Est seguro que sus propuestas venden?

Publicado el da: May 22 2009 Comentarios de los lectores:

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De qu hablan sus propuestas? De su compaa o de los problemas del

prospecto? Indique si cada una de las siguientes 10 sentencias es
Verdadera o Falsa y luego asmbrese con los resultados

Tal vez en algn momento conoci a alguien que solo hablaba de si mismo, sin
interesarle nada sobre usted. Este tipo de personas Son egostas? Son
individuos insensibles? Son irritantes? La respuesta es: Si, si y si. Ellos
hablan solo de si mismos, sin hacer ninguna pregunta, nunca nos solicitan una
opinin y nunca muestran el ms mnimo inters sobre el que los escucha. Por
supuesto que ninguno de nosotros tendra un comportamiento as..
O si?

Indique si cada una de las siguientes 10 sentencias es Verdadera o Falsa y

luego asmbrese con los resultados. Hay ocasiones en que centramos nuestro
mensaje en nosotros mismos, o en nuestra compaa sin hacer preguntas
sobre el otro. Generalmente el lugar donde volcamos este pensamiento es en
una propuesta.

Usamos la misma plantilla bsica con textos ya preparados para la

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mayora de nuestras propuestas.
Comenzamos las presentaciones de ventas revisando la agenda con el
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prospecto.
La primera parte de las propuestas que hacemos hablan de nuestra
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compaa, experiencia, la misin y la visin.
En lnea con los precios de los servicios, calculamos el repago de la
4 inversin, el costo total de apropiacin y el retorno de la inversin
aunque el cliente no lo pida
Cada propuesta es titulada Propuesta para y el nombre de la
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empresa prospecto.
El Gerente de la Cuenta o el Ejecutivo Comercial elabora la carta de
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presentacin y el resumen ejecutivo.
Le proveemos al prospecto tanto material grfico como sea posible
para demostrar que podemos manejar el proyecto, guindolo en la
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lectura de eso materiales hacia las partes que pueden ser relevantes
para l.
8 Nunca enviamos la propuesta si podemos entregarla en persona.
La descripcin de productos y servicios contienen una lista de
9 caractersticas y beneficios de manera que el prospecto pueda evaluar
por s mismo que nuestra oferta es la mejor recomendacin.
Proporcionamos los elementos diferenciadores que nos distinguen de la
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competencia.
Para conocer los resultados, sume las Verdaderas en las sentencias Pares. Esas son las
caractersticas centradas en uno mismo. Luego, sume las Verdaderas en las sentencias impares.
Esos son los elementos centrados en el cliente. Cul es mayor? Si usted tiene ms de tres puntos
en las centradas en uno mismo, seguramente su organizacin de ventas se beneficiara con un
breve entrenamiento para mejorar sus propuestas.

Autor: Daniel M. Aisemberg Director de IMPLANEX (www.implanex.com)

10 mandamientos de mercadeo

El Mercadeo es el eje sobre el cual gira la organizacin. Mercadeo es quien

seala, como una bitcora, cual es el rumbo empresarial. Es el soporte para
que ventas consiga resultados, es la gua a produccin y el apoyo para que la
parte financiera muestre utilidades. Hay dos clases de empresa: aquellas
orientadas a la produccin y aquellas orientadas al mercadeo. Queda a criterio
del lector, cual rinde mas frutos.

1. Segmente el mercado. No dispare con escopeta, dispare con rifle y ojal

con mira telescpica y mejor an con visor nocturno. No se puede vender a
todos de lo mismo. Ataque los nichos( sector especial del segmento),
pregnteles que quieren y dselos tal cual.

2. Posicione su marca / producto. Al posicionar su marca o producto, automticamente se posiciona la

empresa. Dependiendo de muchos factores, entre ellos la estrategia del servicio al cliente, una empresa
se posiciona negativa o positivamente en la mente del cliente o consumidor. Si su empresa no est
posicionada, cmo pretende usted que le compren?

3. Difernciese de los dems. Una vez que la empresa elige su mercado meta, se posiciona, debe
buscar ser diferente. La diferenciacin comercial se convierte hoy en un factor de competitividad.
Pregntese: que hago?, Que tengo? , Que me hace diferente frente a los otros competidores?

4. Maneje la nueva Mezcla de mercadeo. El cuarto paso es la aplicacin de las 4 Pes del mercadeo,
las cuales consideran los autores ya son 8. Adicional a producto, precio, promocin, plaza(distribucin),
se agregan post-venta, personas, procesos y proveedores

5. Aumente su participacin en el mercado. La mayor participacin se mide en la medida que su

empresa vende mas unidades, la mayor facturacin no necesariamente conlleva a mayor participacin.
Nos atrevemos a afirmar que la participacin del mercado por cliente, mas que la de mercado se deber
convertir en la punta de lanza del crecimiento: venda mas de lo mismo, al mismo

6. Haga investigaciones de mercadeo. Conocer necesidades del cliente significa investigarlas, no

suponerlas. El equipo de ventas debe ser una especie de intermediario permanente entre la compaa y
los clientes

7. No subestime la competencia. Error craso de algunos directivos del mercadeo. La competencia se

mueve para robarle a usted parte de la torta. Hoy da el crecimiento se da en gran medida robando
ventas a la competencia. Nunca la subestime. Est al tanto de sus movimientos y la vulnerabilidad suya
frente a ella.

8. Busque nuevos prospectos. Los clientes actuales sostienen la empresa, los nuevos la hacen
crecer. Busque permanentemente y como norma, nuevos clientes, defina su perfil ideal y venda a ellos
beneficios, no productos.

9. No ofrezca precios, ofrezca valores agregados. El valor que un cliente da a un producto, servicio o
idea, no va en proporcin directa al precio. La gente no paga precios, paga por los valores agregados

10. Elimine clientes y productos no rentables. No todos los clientes rentan, no todos los productos
rentan igual. Descarte aquellos que no hacen sonar la caja registradora.

SUGERENCIA UNICA. Estructure y ponga por escrito un Plan de Mercadeo que cubra objetivos y estrategias de mercadeo,
proyeccin de ventas, programas de servicio al cliente y opcionalmente un plan de exportacin.
Los planes de mercadeo se hacen solo una vez, despus se actualizan y normalmente cubren un ao.