ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

ECONOMIA SI GESTIUNEA PRODUCTIEI

AGRICOLE SI ALIMENTARE

PROIECT O.S.D.U.A.

FUNDAMENTAREA ECONOMICA
A PLANULUI DE AFACERI
NTR-O EXPLOATATIE AGRICOLA

Prof. Coord.: DOBRE IULIANA STUDENT

GOLEA DUMITRU GABRIEL

ANUL III, grupa 1338

BUCURESTI
2002

Capitolul I: Fundamentele tematice ale planului de afaceri

1.1.Necesitatea planului de afaceri

Planul de afaceri este un studiu complex care se eleboreaza in vederea inceperii

unei afaceri noi, in cazul in care intreprinderea solicita credite pentru investitii
si restructurare, pentru constituirea unei societati mixte, in caz de fuziune,
divizare, etc.
- planul de afaceri permite investitorilor de capital, bancilor, altoragenti
economici sa cunoasca starea actuala si perspectivele intreprinderii in
competitie cu alti parteneri
- planul de afaceri trebuie sa dea raspunsuri la cateva raspunsuri
fundamentale: Cine sunteti? Ce faceti? De unde veniti? Unde vreti sa
ajungeti?
- prin fundamentarea raspunsurilor la aceste intrebari, pe parcursul a circa
30-40 de pagini( plus anexele ) si prin sublinierea punctelor forte si a
punctelor slabe, echipa manageriala va trebui sa-si convinga partenerii si
sa le castige adeziunea la proiectul propus
- planul de afaceri trebuie sa fie realist, fiabil, credibil, ambitios si sa
cuprinda indicatori tehnici si economico-financiari ce pot fi realizati pe
termen mediu si lung
- din stabilirea clara a obiectivelor strategice si din fundamentarea
indicatorilor trebuie sa se contureze solutii si masuri concrete care permit
realizarea scopurilor propuse
- planul de afaceri se fundamenteaza pe o conceptie strategica care sa
asigure intreprinderii (firmei) cresterea puterii competitionale si
maximizarea profitului
- la elaborarea acestei lucrari trebuie angrenata intreaga echipa de
conducere
- planul de afaceri e un instrument util pentru urmarirea activitatii pe o
perioada mai lunga de timp, cuprinzand si implementarea proiectului si
rambursarea datoriilor
- pentru a-si atinge scopul, planul de afaceri trebuie sa indeplineasca o
conditii cum ar fi:
concizia prezentarii problemelor
sa asigure o informatie bogata si cuprinzatoare
sa fie usor de citit
sa fie logic si usor de urmarit
sa fie transparent, adica sa identifice neajunsurile, riscurile posibile si
responsabilitatile
sa asigura garantia succesului si banii necesari investitiei
sa asigure fundamentarea productiei pe o buna strategie de marketing

2
sa cuprinda previziuni financiare corecte si sa accentueze posibilitatile de
realizare a unei capacitati beneficiare ridicate
sa se bazeze pe o analiza completa a concurentilor potentiali, furnizorilor si
clientilor
sa asigure folosirea eficienta a capitalului

1.2. Continutul planului de afaceri

Planul de afaceri trebuie sa cuprinda un rezumat(circa 3 pagini) care sa

prezinte elementele esentiale ce rezulta din analiza si proiectare si o scurta
caracterizare a produselor care constitue obiectul proiectului:
- aceasta caracterizare se refera la perspectiva pietei interne si externe a
produselor respective, la perspectiva relansarii firmei ca urmare a mediului
economic favorabil si a realizarii unor performante ridicate in comparatie cu
alti agenti economici, etc
- calitatea planului de afaceri depinde si de calitatea conceptiei
- planul de afaceri cuprinde doua parti:
1. diagnosticul economico-financiar
2. evaluarea activitatii viitoare
1.Diagnosticul economico-financiar
D. Margulescu, M.Niculescu, V.Radu arata in lucrarea Diagnostic
economico-financiar, ca analiza diagnosticului presupune reperarea
simptomelor, a disfunctionalitatilor unei firme, cercetarea si analiza
faptelor si a responsabilitatilor, identificarea cauzelor, elaborarea unor
programe de actiune prin a caror aplicare practica sa se asigure redresarea
sau amelioraea performantelor.
Pentru realizarea unui bun diagnostic economico-financiar se
dezvolta urmatoarele aspecte, caracterizate in capitole si subcapitole
distincte:
1.Scurt istoric al intreprinderii
2.Prezentarea generala a intreprinderii(date de identificare, capital social,
scop, etc)
3.Organizarea structurala(structura organizatorica, structura de productie,
masuri de perfectionare crearea de noi compartimente si sectoare,
divizare, fuziune, restructurarea productiei)
4.Diagnosticul potentialului tehnico-productiv
5.Diagnosticul managementului si al utilizarii resurselor umane
6.Diagnosticul activitatii economice
7.Diagnosticul activitatii de marketing
8.Diagnosticul financiar
9.Concluziile generale ale diagnosticului puncte slabe si puncte forte.

3
 Din concluziile si solutiile propuse, trebuie sa rezulte principalele
masuri menite sa creasca profitul si functionalitatea intreprinderii,
extinderea pe piata, cresterea disponibilitatilor banesti si a credibilitatii la
banci in vederea contractarii de credite.
Masurile sunt in sfera aprovizionarii, productiei, livrarilor, alte
sfere cu influente.
2.Evaluarea activitatii viitoare
In aceasta parte a planului de afaceri se stabilesc principalele
directii strategice si se elaboreaza un plan strategic cu urmatoarele
componente: plan de productie, plan de marketing-comercializare si plan
financiar
Problema esentiala si punctul de pornire in elaborarea planului de
afaceri este sectiunea piata de desfacere.Aceasta sectiune trebuie sa
asigure o cunoastere clara a segmentului de piata al intreprinderii in
vederea stabilirii strategiei economice.
a) Planul de productie cuprinde:
- proiectarea capacitatilor de productie pe intregul flux tehnologic;
- descrierea completa si precisa a produselor proiectate si stabilirea
cantitatilor ce se vor obtine annual(cel putin 3 ani);
- stabilirea necesarului de personal pe categorii si a fondului de salarii
annual;
- proiectarea consumurilor specifice si totale de resurse, in conditiilie
tehnologiilor de productie proiectate si viitoare;
- estimarea implicatiilor ecologice, impactul acestora asupra costurilor;
- proiectarea costurilor unitare si a cheltuielilor pe elemente componente,
produse si pe ansamblul intreprinderii.
b) Planul de marketing-comercializare
- trebuie sa fie realist si bine documentat in vederea realizarii vanzarilor
proiectate si ocuparea segmentului de piata stabilit;
- acesta cuprinde: sinteza analizei de piata, analiza de produs, strategiile de
marketing, estimarea cantitatilor de produse ce se vor vinde, preturile
unitare pe perioade, veniturile previzibile pe fiecere produs, reteaua de
distributie a intreprinderii si modul de asigurare a transportului produselor,
sistemul de aprovizionare
c) Planul financiar cuprinde:
- bugetul de venituri si cheltuieli pentru perioada urmatoare, inclusiv
rezultatele financiare si repartizarea lor pe destinatii;
- proiectarea investitiilor si sursele de finantare previzibile
- determinarea fluxului de numerar(cash-flow), fluxurile de numerar
actualizate si calculul ratei interne de rentabilitate in cazul investitiilor
- indicatori financiari practicati in scopul sustinerii avantajelor proiectului
propus sau a viabilitatii intreprinderii in urma masurilor de restructurare
- riscurile activitatii viitoare

4
 Planul de afaceri este completat cu anexe si diagrame(desene sau planuri
ale produselor sau obiectului de investitii, contracte, prospecte)

Capitolul II: Diagnosticul economico-financiar al societatii

2.1.Prezentarea societatii

2.1.1.Constituirea societatii agricole

Forma juridica: societate agricola cu capital privat
Domeniul de activitate: producerea, industrializarea si comercializarea
produselor agricole; prestari servicii executari de lucrari agricole mecanizate
Scurt istoric: s-a infiintat in 1995 ca persoana juridica, functionand conform
prevederilor Legii 36/91
Asezare: unitatea e situata in zona de campie si face parte din unitatea
producatoare cu potential, participaand la aprovizionarea industriilor locale (de
morarit si panificatie)

2.1.2.Situatia patrimoniala a societatii

Mijloace fixe existente

- constau din sediul societatii si parcul de masini agricole achizitionate in
cea mai mare parte a lor dupa 1995
- avand in vedere durata scurta de folosire, acestea asigura indici calitativi
de lucru, contribuind la cresterea productiei

Nr. Specificare um Cantit

crt. ate
1 TRACTOARE buc 6
2 U 650 buc 4
U 800 buc 2
3 PLUG 3-5 crupite buc 2
SEMANATOARE bob cu bob buc 1
4 SEMANATOARE paioase buc 1
5 GRAPA DUPA PLUG buc 1

5
 2.2.Analiza potentialului intern

2.2.1. Diagnosticul organizarii structurale

Structura organizatorica este redata in principal prin intermediul

ORGANIGRAMEI:

Administrarea societatii se face de catre: Adunarea Generala a Asociatilor

si un manager ales de aceasta
Identificarea fortei de munca s-a efectuat cu ajutorul datelor privitoare la:
structura de personal, gradul de echilibrare a personalului pe categorii de varsta,
pregatirea profesionala a personalului existent
Forta de munca efectiva de care dispune societatea e formata din
muncitori permanenti si asociatii care doresc sa participe la munca.

Nr. Specificare Total Fara studii Cu studii

crt. superioare superioare
nr. % nr. % nr. %
1 Total
salariati 10 100 80 80 2 20
2 Barbati sub 62 ani peste 62 ani
6 60 5 83.33 1 16.66
3 Femei sub 57 ani peste 57 ani
4 40 3 75 1 25

Personalul calificat al societatii( cu o pregatire profesionala superioara

certificata prin studii superioare) are o pondere de 20% din totalul salariatilor
din care: barbati 16.66%, femei 25%.
Structura societatii

Nr. Specificare um Cantitate

crt
1 Suprafata ha 500
2 Nr.membri asociati ha 600
3 Suprafata adusa in folosinta/asociat ha 0.83
4 Suprafata arendata ha 200

Asociatii sunt persoane fizice, atat fostii proprietari de terenuri, cat si

mostenitori ai acestora, beneficiari ai Legii Fondului Funciar.
Structura culturii

6
Nr.crt Cultura Suprafata
hectare %
1 Grau 200 40
2 Porumb 150 30
3 Orz 50 10
4 Soia 50 10
5 Floarea soarelui 50 10
6 TOTAL 500 100
Suprafata pe care se va presta lucrari agricole la terti este de 18 ha.

Analiza evolutiei principalelor produse agroalimentare cuprinde o trecere

in revista a volumului productiei acestora: grau porumb, orz, soia, floarea-
soarelui.

2.2.2. Diagnosticul financiar

EVOLUTIA CHELTUIELILOR SI VENITURILOR IN ULTIMII 3 ANI

Structura cheltuielilor in perioada 1998-2000 mii lei

Nr.crt Indicatori 1998 1999 2000
1 Cheltuieli de exploatare 2815781 2973535 3125620
1.1. Cheltuieli cu servicii
prestate la terti 48512 55620 62428
2 Cheltuieli financiare - - -
3 Cheltuieli exceptionale - - -
4 Total cheltuieli 2815781 2973535 3025620

Structura veniturilor in perioada 1998-2000

Nr.crt Indicatori 1998 1999 2000
1 Venituri din exploatare 3063563 3263219 3389400
1.1. Prestari servicii la terti 69821 65265 70000
1.2. Productie vanduta 0 0 0
2 Venituri financiare - - -
3 Venituri exceptionale - - -
4 Total venituri 3063563 3263219 3389400

7
 Analiza evolutiei principalelor produse agroalimentare cuprinde o trecere
in revista a volumului productiei acestora .
GRAU
Traditional aceasta cultura a ocupat circa 30% din terenul arabil pe ultimii
10 ani , ponderea scazand sub 25%, scaderea relativ lenta a suprafetelor
cultivate si cresterea randamentelor a condus la cresterea substantiala a
productiei totale. Astfel daca inaintea celui de-al doilea razboi mondial
productia anuala era sub trei milioane tone, ea s-a dublat in anii 70, atingand un
maxim de sapte milioane tone inainte de 1990, regresia tehnologica, criza
manageriala, si dificultatile de restructurare conducand la o importanta scadere a
productiei dupa 1990. Intervalul 1990-1994 inregistreza scaderi ale productiei
de 2,4 milioane tone fata de 1986-1990,respectiv de circa 32%, fiind de
remarcat ca aceasta scadere se datoreaza numai in proportie de 30% scaderii
suprafetelor si de peste 60% deteriorarii randamentelor. In perioada 1990-1993,
Romania a fost importator net de grau ca apoi din 1995 sa revina cu o productie
de peste 7,5 tone.
PORUMB
Este cea mai importanta cultura din Romania manifestand in prezent o
tendinta moderata de reducere a suprafetelor. Ocupand inainte de razboi peste
40% din terenul arabil, cultura ocupa acum circa 30%, scaderea suprafetelor,
desi cu oscilatii in unele perioade, nu a infirmat valoarea culturii pentru
Romania, care este data de randamentul relativ superior graului, de valoarea
bivalenta de aliment si furaj, precum si de o tehnologie relativ simpla, pretabila
la mecanizare, dar usor de substituit cu munca fizica umana. Evolutia
randamentelor a marcat acelasi prag postbelic ca si in cazul graului, cand
impactul noilor tehnologii a dublat performantele, declinul incepand din
semidecada 1986-1990, cand scaderea cu circa 3 milioane tone a productiei s-a
datorat in mod egal diminuarii randamentelor si scaderii suprafetelor, cultura
ramanand totusi in perspectiva cea mai importanta cultura vegetala, nivelul de
intensificare fiind relevat de faptul ca randamentele sunt de 2-2,4 ori decat in
Uniunea Europeana.
CEREALE
Ocupand inainte de razboi peste 70% din terenul arabil, inregistreaza
astazi o tendinta de reducere a suprafetelor pana la 60%. Evaluarea in ansamblu
al acestor produse, desi se face in Romania indirect inca prin insumarea
cantitativa, evidentieaza o tendinta asemanatoare principalelor doua culturi care
o determina: graul si porumbul, celelalte cereale orzul, orzoaica si ovazul,
impreuna nu au depasit decat conjunctural 18% din suprafata culturilor.
Productia inainte de primul razboi mondial de circa 8 milioane tone s-a dublat in
anii 70 evoluand dupa 1976 intre 18-20 milioane tone annual, scaderea din

8
1986-1990 fiind accentuata in perioada 1991-1994, cand media productiei
anuale a coborat la 16 milioane tone.
FLOAREA SOARELUI
Principala cultura oleaginoasa s-a practicat inainte de r4azboi sporadic si
nesemnificativ, acum ea acoperind o jumatate de milion hectare, productia totala
depasind in general 700 mii tone anual, asiguramd populatiei o cantitate de circa
12 litri de ulei pe locuitor. In perioada analizata, practic randamentele s-au
dublat, cultura ocupand un loc important in asolament, fiind tehnologizata
convenabil, in prezent manifestandu-se o tendinta de mentinere a suprafetelor.
SFECLA DE ZAHAR
Cultivata inainte de razboi, izolata in cateva bazine din zurul celor cinci
fabrici de zahar existente cultura si-a marit de circa 10 ori suprafata avand
tendinta sa asigure zaharul din consumatia interna, lucru practic neatins decat in
proportie de 70%. Productia de 6milioane tone sfecla a fost depasita numai in
1976-1980, apoi regresia accentuata de dupa 1990 a condus la scaderea
productiei care asigura sub 50% din necesarul de consum, desi cultura are
conditii favorabile. Impedimentele extinderii pana la nivelul necesarului sunt
date de integrarea insuficienta a producatorilor, dificultati de mecanizare si un
management mediocru la nivelul intregii filiere.
CONCLUZII privind structura culturii la societatea agricola.
Accentul conducerii unitatii se pune pe cultivarea graului, ocupand 40%
din suprafata cultivata, al doilea loc ca importanta in cadrul structurii de
productie ocupandul porumbul cu un procent de 30%.

Structura veniturilor in perioada 1998-2000

Mii lei
Nr.crt. Explicatii 1998 1999 2000
1 Venituiri din 3.063.563 3.263.219 3.389.400
1.1. exploatare 69.821 65.265 70.000
1.2. Prestari servicii la 0 0 0
terti
Productie vanduta
2 Venituri financiare - - -
3 Venituri exceptionale - - -
4 Total venituri 3.063.563 3.263.219 3.389.400

Principalii indicatori economico-financiari ai societatii

9
Nr.crt. INDICATORI VALOARE
1998 1999 2000
1 Stocuri 9.396 24.829 28.550
2 Active circulante 386.614 555.580 639.445
3 Active curente 375.218 543.000 585.600
4 Total active 701.686 1.280.000 1.375.480
5 Capital propriu 496.030 550.835 683.405
6 Total datorii 205.626 522.127 601.282
7 Pasive curente 589.350 522.127 601.282
8 Cifra de afaceri 3.063.563 3.263.219 3.389.400
8.1. Productia vanduta 3.063.563 3.263.219 3.389.400

8.2 Venituri din vanzarea mf. 0 0 0

9 Venituri din exploatare 3.063.563 3.263.219 3.389.400
9.1 Prestari servicii la terti 69.821 65.265 70.000
10 Venituri financiare - - -
11 Venituri exceptionale - - -
12 Total venituri 3.063.563 3.263.219 3.389.400
13 Cheltuieli de exploatare 2.815.781 2.973.535 3.125.620
13.1 Chelt. Cu servicii la terti 48.512 55.620 62.428
14 Cheltuieli financiare - - -
15 Cheltuieli exceptionale - - -
16 Cheltuieli totale 2.815.781 2.973.535 3.025.620
17 Profir brut 247.782 269.684 363.680
18 Impozit pe profit 61.945,5 67.421 90.945
19 Profit net 189.836,5 201.263 272.835

Datele au fost preluate din bilantul contabil pe ultimii trei ani.

INDICATORI DE LICHIDITATE

1. rata lichiditatii imediate

R1 = (active curente stocuri) / pasive curente x 100

10
 Pentru anul 1998 : R1 = (375.2189.396) / 589.350 x 100 = 0,62
x 100 = 62%
1999 : R1 =(543.00024.829) / 522.127 x 100 = 99%
2000 : R1 =(585.600 28.500) / 601.282 x100 = 92%
Lichiditatea imediata evidentiaza capacitatea societatii de a rambursa
datoriile pe termen scurt, scadente, cu ajutorul activelor lichide. Rata lichiditatii
imediate a crescut in 1999 fata de1998 si in 2000 fata de 1999, ceea ce
inseamna ca societatea a dispus 0,99 lei resurse in active curente pentru fiecare
1 leu obligatie curenta. In consecinta, societatea agricola abia poate acoperi
obligatiile curente pe care le are.

2. rata lichiditatii curente

Lc = active circulante / pasive curente x 100
Pentru 1998 : Lc = 384.614 / 589.350 x 100 = 65%
1999 : Lc = 555.580 / 522.127 x 100 = 106%
2000 : Lc = 639.445 / 661.282 x 100 = 106%
Rata lichiditatii curente evidentieaza capacitatea societatii de a rambursa
datoriile pe termen scurt, scadente cu ajutorul totalitatii activelor curente, fiind
aproximativ aceeasi situatie ca la lichiditatea imediata, societatea putand sa-si
achite datoriile pe termen scurt cu ajutorul totalitatii activelor curente.

Indicatori de solvabilitate

1. rata datoriilor
Rd = total datorii / total active x 100
Pentru 1998 : Rd = 205.626 /701.686 x 100 =29%
1999 : Rd = 522.127 / 1.280.000 x100 =40%
2000 : Rd = 601.282 /1.375.480 x100 = 43%
Rata datoriilor a crescut in 1999 fata de 1998 si in 2000 fata de
1999.

2. Solvabilitate financiara
Sf = capital propriu / cifra de afaceri x 100
pentru 1998 :Sf = 496.030 / 3.063.563 x 100 = 16%
1999 : Sf = 550.835/ 3.263.219 x100 = 16,8%
2000 : Sf = 683.405 / 3.389.400 x100 = 20,1%
Solvabilitatea financiara a crescut in 1999 fata de 1998 si in 2000 fata de
1999.

INDICATORI DE GESTIUNE

11
 Viteza de rotatie a activelor circulante
Vrac = cifra de afaceri / active circulante
Pentru 1998 : Vrac = 3.063.563 / 384.614 = 7,96
1999 : Vrac = 3.263.219 / 555.580 = 5,87
2000 : Vrac = 3.389.400 / 639.445 = 5,30
Viteza de rotatie a activelor circulante a inregistrat o scadere in 1999 fata
de 1998 si in 2000 fata de 1999.

INDICATORI DE RENTABILITATE

1. Marja de profit
Mp = profit net / cifra de afaceri x100
Pentru 1998 : Mp = 185.836,5 / 3.063.563 x100 = 6,06%
1999 : Mp = 202.263 / 3.263.219 x100 = 6,19%
2000 : Mp = 272.835 / 3.389.400 x 100 = 8,04%
In 1999 marja de profit a inregistrat o usoara crestere fata de 1998, iar in
anul 2000 a crescut cu 1,85% fata de anul 1999.

2.Rata rentabilitatii resurselor consumate

Rr = profit / cheltuieli x 100
Pentru 1998 : Rr = 185.836,5 / 2.815.781 x100 = 6,59%
1999 : Rr = 202.263 / 2.973.535 x 100 = 6,80%
2000 : Rr = 272.835 / 3.025.620 x 100 = 9,01%
Rata rentabilitatii a inregistrat o crestere de 0,21% in 1999 fata de 1998,
iar in 2000 a crescut cu 2,21% fatsa de 1999.

CONCLUZIILE DIAGNOSTICULUI FINANCIAR

Situatia financiara a firmei nu este tocmai satisfacatoare, deoarece ea nu

reuseste sa degaje un profit net care sa se constituie in surse proprii de

12
dezvoltare.Analiza diagnostica a societatii agricole in perioada 1998-2000 a pus
in evidenta o serie de puncte slabe cum ar fi :
- indicatorii de lichiditate caracterizeaza o activitate financiara precara si
societatea nu detine suficiente surse care sa-i permita modernizarea si
dezvoltarea activitatii
- rentabilitatea economica, indicatorul esential al unei societati
comerciale a inregistrat valori scazute
- cu o asemenea valoare a rantei rentabilitatii economice, societatea nu va
putea desfasura o activitate rentabila in viitor, putand disparea din circuitul
economic
- pe piata actioneaza in conditii de concurenta, agenti economici cu
capital majoritar de stat si agenti economici privati
- in timp ce capacitatile de productie apartin agentilor cu capital majoritar
de stat, piata e dominata de agenti economici cu capital privat
- pe piata actioneaza firme romanesti sau cu capital romanesc si firme
straine
- firmele straine beneficiaza de un marketing agresiv, au sustinere
financiara si practic au preluat rolul de principali finantari ai productiei
zootehnice din Romania
- in functie de nivelul cererii, societatea agricola privata isi va orienta
posibilitatile sale spre o oferta in cantitatea si calitatea corespunzatoare
- unitatea va avea in vedere :
- pretul produsului oferit pe piata
- stadiul tehnicii de productie
- pretul mijloacelor de productie
- capacitatea de productie si inzestrarea tehnica
- intr-o zona agricola la care se preteaza culturile in camp deschis,
societatea va oferi pe piata : grau pentru faina, porumb pentru malai si alte
produse, floarea soarelui pentru ulei, etc.
- suprafeta de care dispune permite cultivarea si a altor culturi pretabile
zonei respective, in conditiile in care exista si cerere fata de acestea : soai, sfecla
de zahar, etc.
- urmarind cererea, societatea va putea sa-si aleaga o structura de
productie vegetala care sa fie optima.

Capitolul III DIAGNOSTICUL DE PIATA

1.Studierea pietei de desfacere

13
 Piata resurselor materiale reprezinta locul de intalnire a cererii cu oferta
de resurse materiale, locul unde se stabileste pretul, in cele mai dese cazuri prin
negocieri.
Cererea este reprezentata de : - producatori agricoli
- industria alimentara
Oferta este reprezenta de : - producatori
- intermediari de resurse materiale
Circulatia resurselor materiale in cadrul tipurilor de economii se
desfasoara astfel :
- in economia centralizata resursele materiale sunt dirizate prin
intermediul balantelor si repartitiilormateriale
- in economia de piata circulatia resurselor se face liber, preturile sunt
liberalizate si stabilite prin negocieri
- in economia de tranzitie se impletesc ambele aspecte.
Spre deosebire de piata bunurilor de consum final, piata resurselor
materiale comporta urmatoarele particularitati :
1. Piata resurselor materiale este mai concentrata, existand un
numar mic atat de producatori cat si de beneficiari. Societatea
agricola studiata face parte din unitatile producatoare, iar
beneficiarii produselor sale sunt destul de multi: fabrici de
panificatie(grau), fabrici de bere(orz, porumb), fabrici de
ulei(floarea soarelui, soia), fabrici de conserve(mazare si
porumb), fabrici de zahar(sfecla de zahar).
2. Cererea de resurse materiale este derivata din cererea de consum
final astfel ca inainte de a se stabili programul de resurse
materiale trebuie sa se studieze cererea pentru produsul final la
obtinerea caruia participa respectiva resursa materiala.
3. Motivatia achizitionarilor resurselor materiale este mai rationala
pentru ca trebuie sa se tina cont de pretabilitatea acestora la
tehnologiile de productie ale beneficiarilor, ceea ce inseamna ca
motivatia cumpararii resurselor materiale are caracter tehnico-
economic, in cazul concret al firmei studiate existand aceasta
motivatie.
4. Tranzatiile pentru resursele materiale necesita o perioada de
timp mai lunga pentru ca la negocieri participa echipe de
specialisti, uneori apelandu-se la societati de consultanta pentru
resursele materiale complexe.
Pentru recuperarea costurilor suplimentare efectuate in timpul
negocierilor se realizeaza urmatoarele aspecte economice :
- cresterea randamentelor medii si atingerea parametrilor proiectati intr-
un timp relativ scurt
- reducerea consumurilor specifice
- rationalizarea costurilor de productie

14
 - cresterea nivelului calitativ al produsului final
- obtinerea unor preturi avantazoase la produsele finale
- realizarea de profituri maxime, etc.
Pe langa eceste particularitati mai pot fi identificate particularitati pe cele
patru politici de marketing :
1. Politica de produs a unitatilor de productie de resurse materiale trebuie
sa tina cont de faptul ca cerea de resurse materiale este derivata din cererea de
consum final, de aceea politica de produs trebuie adoptata tehnologiilor de
productie a unitatilor agricole sau de industria alimentara si pietei
intreprinderilor producatoare. Pentru unitatile agricole sau de industrie
alimentara, o caracteristica a politicii de produs cu privire la resursele materiale
de natura agricola, o reprezinta posibilitatea de autoproducere a unor categorii
de resurse cum ar fi : seminte, material de plantat, furaje.
In cazul societatii studiate, pentru seminte aceasta va produce din
productia proprie un procent de 30% seminte, iar restul il va achizitiona de la
S.C.SEMROM.
2. Politica de pret pentru resursele materiale are ca principala
caracteristica faptul ca marja de profit e mai mica in cajul resurselor materiale,
spre deosebire de produsele obtinute consumului final, acest aspect fiind
justificat prin faptul ca respectivele resurse materiale au de cele mai multe ori
preturi mai mari, comparativ cu resursele finale, si de asemenea intra intr-un
nou proces de productie din care rezulta produse agroalimentare destinate
consumului final. Pentru produsele finale, marja profitului este substantial mai
mare, ajung pentru produsele de lux de 100% sau mai mult. Pentru anumite
categorii de resurse materiale, preturile de achizitie sunt sustinute de bugetul
statului din parghii economice precum : cupoanele arabile destinate achizitiei de
samanta, ingrasaminte chimice, etc. si dobanzi bonificate(reduse).
3. Politica de distribuire in marea lor majoritate resursele materiale
circula pe canale directe de genul producator-consumator, foarte putine fiind
resursele materiale care circula prin canale scurte si numai pentru resursele
materiale din import canalele fiind lungi(incluzand cel putin doi intermediari).
In general canalul prin care circula resursele materiale este ingust la nivel de
producator, latindu-se catre partea consumatorilor, distantele dintre priducatori
si beneficiari fiind in cele mai dese cazuri, mari sau foarte mari. Cu privire la
logistica de distribuire, aceasta comporta particularitait pe cele doua mari
categorii : pentru mijloace fixe transportul trebuie desfasurat in siguranta cu
asigurarea service-ului pe timpul transportului,pentru acestea nefiind necesare
conditii speciale de depozitare, iar pentru mijloacele circulante, mai ales pentru
resursele materiale de natura agricola, transportul se efectueaza in conditii
specifice pentru fiecare resursa materiala, ele necesitand conditii speciale de
depozitare.
4. Politica promotionala pentru produsele finale se realizeaza prin
intermediul publicitatii, in timp ce pentru resursele materiale promovarea se

15
face prin intermediul brosurilor, pliantelelor si cataloagelor unde sunt prezentate
caracteristicile tehnice. Actiunile de promovare si publicitate ale societatii
agricole prezentate se vor realiza prin intermediul revistelor de specialitate si de
asemenea prin montarea de panouri publicitare si prin conecterea la reteaua
internet. Publicitatea de produs se va realiza prin tiparirea unei brosuri ce va
cuprinde fisele tehnice ale produselor societatii agricole prezentate.

ANALIZA CERERII

In toate actiunile sale intreprinderea moderna foloseste piata ca sursa de

inspiratie. Conducerea stiintifica a activitatii intreprinderii moderna care impune
o conducere dinamica prin excelenta, implica un proces decizional neintrerupt
in care amplasarea si frecventa deciziilor sunt strict dependente de
complexitatea activitatii, de dinamismul mediului la care urmeaza sa se
racordeze, aceasta insemnad ca la randul ei si cercetarea pietei este o operatiune
continua si nu un proces ocazional, pentru ca intreprinderea trebuie sa cunoasca
in mod permanent pulsul pietei, sa dispuna de suficiente informatii asupra
tuturor parametrilor pietei.
Domeniul central in investigatiile de piata il reprezinta cererea de marfuri,
cunoasterea cererii beneficiarilor potentiali pentru produsele si serviciilor oferite
pietei constituie premisa orientarii eficiente a oricarei intreprinderi. Metodologia
cercetarii se diferentiaza, nu numai in functie de natura marfurilor la care se
refera cererea pentru consumul populatiei sau pentru consumul productiv, ci si
in functie de specificul purtatorilor cererii asupra carora s efectueaza cercetarea.
Pe langa elemente comune cu cecetarea cererii de marfuri a populatiei,
studierea cererii intreprinderilor economice prezinta o serie de particularitati.
Purtatorii acestei cereri sunt reprezentati de o varietate de agenti economici :
firme particulare, publice sau mixte, iar obiectivul cercetarii se refera la o gama
larga de bunuri materiale si servicii. Metodele interogarii au la baza existenta
unor chestionare.
Elaborarea planului de afaceri nu se poate realiza fara ca societatea
agricola privata sa cunoasca mediul in care se desfasoara activitatea, intrucat
rezumatele sale vor depinde de sesizarea mecanismului de functionare a
acestuia. Studiile de piata detin locul principal in demararea activitatilor
economice, cunoastera pietei constituind o premiza a orientarii productiei
societatii agricole.
Societatea agrcola privata studiata nu dispune in cadrul structurii
organizatorice, de un compartiment de marketing, intrucat insasi aceasta
structura este simplificata, cercetarile de piata sunt insa efectuate de un grup de
persoane alese in acest sens. Ei trebuie sa se ocupe nu numai de nevoile de
piata, ci si de posibilitatile societatii de a oferi consumatorilor produsele in
cantitatea si caliatatea necesara. Cererea reprezinta domeniul central al

16
investigatiilor de piata, informatiile in aceasta directie putand proveni de la
diferite societati de consultanta care au fost solicitate, acestea putand oferi date
privind cererea de produse vegetale, pe baza analizei datelor statistice ce
sugereaza unele dimensiuni si structuri ale cererii din perioada trecuta, analiza
lor avand in vedere vanzarile catre piata. Informatiile privitoare la cerere pot fi
obtinuti de la diferiti beneficiari, direct de la consumator, putand fi redate
anumite restrictii din care reiese ca cererea populatiei fata de produsele vegetale
nu se supun normelor, ele referindu-se la posibilitatea economica de satisfacere
a nevoilor de consum de catre oferta,la veniturile consumatorilor care in mod
frecvent limiteaza cererea la dimensiuni sub nivelul trebuintelor.

ANALIZA OFERTEI

Fiecare firma este interesata sa cunoasca modul in care piata ii primeste

produsele. Obiectul cercetarii ofertei priveste cunoasterea surselor de formare a
volumului si structurii ofertei, a factorilor sai de influenta, evaluarea dinamicii
si localizarii teritoriale a tendintelor in raportul dintre componentele sale,
stabilirea gradului de invechire economica(a varstei produselor si serviciilor).
Studierea ofertei poate fi studiata atat in profil static, cercetand situatia
ecsteia la un moment dat, cat si in profil dinamic, cuprinzand mutatiile care au
loc in dimensiunile si aspectul ofertei in distributia ei spatiala si pe verigi
comerciale. Investigatiile ofertei nu trebuie insa separate de studierea cererii,
deoarece in multe situatii oferta este formatoare de cerere prin declasarea unor
noi trebuinte si deprinderi de consum sau utilizare.
Informatiile destinate cercetarii ofertei se impart, ca si in situatia cererii in
primare si secundare, cele primare fiind rezultatul contactului direct cu oferta
realizat fie selectiv(pe laturi reprezentative), fie printr-o abordare in totalitate,
iar cele secundare fiind mult mai cuprinzatoare, astfel oferta interna, pana la un
anumit grad de detaliere, putand fi dedusa din date continute de anuarele
statistice si de buletinele de informare. Aceste informatii prezinta insa o serie de
inconveniente legate in principal de gradul lor redus de detaliere, de lipsa unor
elemente de ordin calitativ si de faptul ca sunt obtinute anterior momentului la
care se refera. Astfel, restransa ca volum si posibilitati de plata, piata societatii
romanesti este supraaglomerata de agenti economici.

CAPITOLUL IV : PROGRAMUL DE PRODUCTIE

PROGNOZAREA PRODUCTIEI MEDII

In ultimii trei ani s-au realizat la fiecare dintre culturi aproximativ

aceleasi productii : la grau productii de 3000-3500 kg la hectar, la porumb de

17
4000-4500 kg la hectar, la floarea soarelui de aproximativ 1750 kg la hectar, la
orz de 4000-4500 kg la hectar, iar la soia de 1500-2000 kg la hectar, toate
productiile fiind realizate in conditii de cultura neirigata.
In elaborarea planurilor strategice, a planului de afaceri cu componenta sa
referitoare la productia de obtinut, un rol important revine stabilirii nivelului
productiei medii. Metodele folosite sunt variate, ele inscriindu-se in randul celor
referitoare la extrapolarea tendintei (mecanice sau analitice) si explicative. Lor
li se poate adauga metoda intuitiva si metoda bazata pe bonitarea terenurilor.
Metoda intuitiva se bazeaza pe elemente cum sunt : experienta
managerilor, rezultatele din perioada precedenta, conditiile specifice de
productie. Se fac diferite aprecieri ale nivelului productiei cu un anumit grad de
aproximare pentru ca nu se recurge la calcule ci la simple aprecieri care pot evea
caracter subiectiv. Rezultate mai aproape de realitate se pot obtine pornind de la
bonitarea terenurilor exprimata innote de bonitare.
Dintre metodele mecanice si analitice se au in vedere :
1. media aritmetica se utilizeaza numai in conditiile in care seria
dinamica a productiilor medii este stationara indiferent de perioada
pentru care se calculeaza ;
2. metoda mediilor mobile se utilizeaza cand seria de timp a productiei
medii prezinta o productie oscilanta. In acest caz se calculeaza
mediile mobile dintr-un anumit numar de ani.
Ajustarea seriei productiei medii cu ajutorul unei functii matematice si
apoi estimarea nivelului sau presupune anumite etape de parcurs :
- executarea graficului datelor empirice
- aproximarea graficului recurgand la diferite functii matematice
- se determina parametrii functiei de ajustare cu metoda celor mai mici
patrate
- creand forma concreta a functiei se prognozeaza nivelul productiei
medii.

Prognozarea productiei medii la grau :

Pmedie = (3.267+3.400+3.267) / 3 = 3.311

Prognozarea productiei medii la porumb :

Pmedie = (3.833+3.967+4.067) / 3 = 3.956

Prognozarea productiei medii la floarea soarelui :

Pmedie = (1.700+1.733+1.833) / 3 = 1.755

18
 Prognozarea productiei medii la orz :

Pmedie = (3.967+4.033+3.763) / 3 = 3.911

Prognozarea productiei medii la soia :

Pmedie = (1.933+1.900+2.100) / 3 = 1.978

Prognozarea productiei medii s-a relizat analizand productii medii inregistrate in

ultimii cinci ani.

Nr. Cultura Prod. Prod. Prod. Prod. Prod. Prod.

Crt. 1996 1997 1998 1999 2000 Medie
Kg. / Kg./h Kg./ Kg./ Kg./ha Progno
ha. a. ha. ha. zata
1 Grau 3.100 3.400 3.300 3.500 3.000 3.311
2 Porumb 3.800 4.000 3.700 4.200 4.300 3.956
3 F.soarelui 1.600 1.500 2.000 1.700 1.800 1.755
4 Orz 4.000 4.100 3.800 4.200 3.200 3.911
5 Soia 2.000 1.700 2.100 1.900 2.300 1.978

2. OPTIMIZAREA PRODUCTIEI AGRICOLE

Determinarea suprafetelor pe care fiecare cultura le va ocupa, se va

realiza pe baza rentabilitatii fiecareia dintre ele : grau- 32%, porumb- 18%, orz-
28%, rentabilitatile fiind aproximative, pana la recoltare putand aparea conditii
pentru depasirea sau scaderea productiei. Optimizarea productiei se realizeaza
pe baza unui asolament, tinandu-se seama de modalitatea de rotatiea culturilor.

Nr. crt. cultura suprafata

ha %
1 Grau 200 40
2 Porumb 150 30
3 Floarea soarelui 50 10
4 Orz 50 10
5 Soia 50 10

19
 Nr. Cultura 2001 Cultura 2002 Cultura 2003
crt.
1 Anterioara viitoare anterioara viitoare anterioara Viitoare
2 Grau grau grau grau grau Porumb
3 Grau grau grau grau grau Fl.soare.
4 Grau si porumb porumb porumb porumb grau
Porumb
5 Porumb si Porumb Porumb si Porumb Porumb si grau
Orz si orz Si orz orz
orz
6 Orz si Floarea Floarea Floarea Floarea Grau si
F soarelui soarelui soarelui soarelui soarelui Orz

Nivelul estimativ al productiei fizice :

Nr. Cultura Suprafata Prod. Medie Prod. Fizica totala Prod.

crt. Kg. / ha. T STAS
T
1 Grau 200 3311 662,2 629,09
2 Porumb 150 3956 593,4 563,73
3 F.soarelui 50 1755 87,75 83.36
4 Orz 50 3911 195,55 185,77
5 Soia 50 1978 98,9 93,95

Coeficientul de calitate = 0,95

20
 CAPITOLUL V : PROGRAMUL DE COMERCIALIZARE

Nr. Produs Beneficiar Cantitate Pret Venituri

crt. (tone) vanzare Mii lei
lei / kg.
1 Grau S.C.Titan SA 503,28 4.000 2.013.120
2 Porumb S.C.Mopan SA 450,98 3.500 1.578.430
3 F.soarelui S.C.Floriol 66,68 25.000 1.667.000
4 Orz S.C.Cervenia 148,61 3.000 445.830
5 Soia S.C.Topway 75,16 4.000 300.640

20% = arendatorului = 125,81

629,09 =
80% = S.C.Titan SA = 503,28

112,74 = arendatorului
563,73 =
450,98 = S.C.Mopan SA

16,67 = arendatorului
83,36 =
66,68 = S.C.Floriol

37,15 = arendatorului
185,77 =
148,61 = S.C.Cervenia

18,79 = arendatorului
93,95 =

75,16 = S.C. Topway

CAPITOLUL VI : ANALIZA REZULTELOR ECONOMICO-FINANCIARE

I. ANALIZA CHELTUIELILOR DE PRODUCTIE

21
 1. Cheltuieli cu samanta :

Nr. Samanta Pret Cantitate Total Total

Crt. Lei/ kg. Kg./ha. cantitate Pret
1 Grau 5.000 220 44.000 220.000.000
2 Porumb 70.000 20 3.000 210.000.000
3 F.soarelui 50.000 6 300 15.000.000
4 Orz 5.000 200 10.000 50.000.000
5 Soia 5.000 80 4.000 20.000.000

Total cheltuieli cu samanta = 515.000.000 lei

2. Cheltuieli cu combustibilii :

Nr. Cultura .Consum Pret Cheltuieli

Crt. litri / ha. Lei / kg. totale
1 Grau 200 15.000 600.000.000
2 Porumb 120 15.000 270.000.000
3 F.soarelui 200 15.000 150.000.000
4 Orz 200 15.000 150.000.000
5 Soia 100 15.000 75.000.000

Total cheltuieli cu combustibilii = 1.245.000.000 lei

3. Cheltuieli cu ingrasamintele

Pret complexe (65% N, 20% P, 15% K) = 7.000 lei / kg.

Pret N = 6.000 lei / kg.

Nr. Cultura Complexe N Pret Pret

Crt. (septembrie) (feb.,martie) Lei / ha. total
1 Grau 200 150 2.300.000 460.000.000
2 Orz 200 150 2.300.000 115.000.000

Nr. Cultura Complexe N Pret Pret

crt. (intre discuitul 1 si 2) (in Mil Tota
vegetat lei / l
ie) ha. Mil lei

22
 1 F.soarelui Martie 200 1 2,3 345
50
2 Porumb Aprilie - 200 1 2,3 115
50

Cheltuieli totale cu ingrasamintele = 1.035.000.000 lei

4. Cheltuieli cu lucrari si servicii prestate la terti

Cheltuieli cu aratul = 500 x 1.000.000 = 500.000.000 lei

Cheltuieli cu discuitul = 500 x 500.000 = 250.000.000 lei
Cheltuieli cu semanatul = 500 x 800.000 = 400.000.000 lei
Total cheltuieli = 1.150.000.000 lei

5. Cheltuieli cu forta de munca :

Nr. Numar Salariul Salariul Salariu

crt. Angazati Mediu luna /pers. Mediu an/ Anual total
pers.
1 10 2.500.000 30.000.000 300.000.000

6. Cheltuieli cu arenda :
Din totalul de 150 de ha. luate in arenda, societatea a cultivat pe ele aceleasi
proportii ale culturilor, astfel la grau avem 40% - 60 ha., la porumb 30% - 45
ha., la floarea soarelui, orz si soia 10% - 15 ha..

Nr. Cultura Suprafat Arenda la Arenda la Arenda

crt. a ha. (kg.) ha. (lei) totala
ha. (mii lei)
1 Grau 60 182,4 729.600 43.776
2 Porumb 45 912 3.192.000 143.640
3 F. 15 113,6 2.840.000 42.600
soarelui
4 Orz 15 304 912.000 13.680
5 Soia 15 152 608.000 9.120

23
 Cheltuieli cu arenda = 252.816.000 lei

7. Cheltuieli cu apa pentru irigatii :

Nr. Cultura Suprafata Cant. Apa Pret Pret

Crt. Totala ha. 1 / 500 ha. Lei/ litru Total
1 Grau 200 200.000 1.500 300.000.000
2 Porumb 150 90.000 1.500 135.000.000
3 F. soarelui 50 100.000 1.500 150.000.000
4 Orz 50 110.000 1.500 165.000.000
5 Soia 50 50.000 1.500 75.000.000

Cheltuieli totale = 825.000.000 lei

Cheltuieli totale ale unitatii = 5.322.816.000 lei

II. ANALIZA VENITURILOR

1. Venituri din activitatea de productie :

Nr. Cultura Supra Prod. Prod. Prod. Pret Venituri
crt fata Medie totala STAS vanzare mii lei
Kg. / ha. lei / kg.
1 Grau 200 3311 662.200 503,2 4.000 2.013.120
8
2 Porumb 150 3956 593.400 450,9 3.500 1.578.430
8
3 F.soarel 50 1755 87.750 66,68 25.000 1.667.000
ui
4 Orz 50 3911 195.550 148,6 3.000 445.830
1
5 Soia 50 1978 98.900 75,16 4.000 300.640

Venituri din activitatea de productie = 6.005.020.000 leii

Venituri din prestari servicii = 54.000.000 lei

24
Venituri totale = 6.059.020.000 lei

Bugetul de venituri si cheltuieli :

Nr. INDICATORI U.M. VALOARE

crt.
Venituri din
1 exploatare d.c. : mii lei
-din prod.vegetala 6.005.020.000
-din prestari servicii 54.000.000
2 Cheltuieli totale din care :
- chelt. pt. exploatare mii lei 5.070.000.000
- chelt. privind arenda 252.816.000
3 Profit brut mii lei 736.204.000
4 Profit net mii lei 552.153.000
5 Rata profitului % 13,83

Cheltuielile totale generate de arendarea a 150 de ha. au fost de

1.773.816.000 lei, iar veniturile de pe urma arendarii au fost de 1.801.506.000
care reprezinta circa 30% din totalul veniturilor societatii din activitatea de
productie. Analizand datele pe care le avem se constata ca profitul din anul 2001
a crescut fata de cel din anul anterior cu aproximativ 50%.
Totusi s-au pus bazele unei cresteri economice a societatii intr-un ritm
sustinut, iar in cazul arendarii de noi terenuri s-au format perspectivele unei
cresteri economice durabile.

25