Venta y Marketing

Estrategia de Ventas
Instituto IACC
 Desarrollo

INSTRUCCIONES:
En el mercado nacional existe una empresa de servicios profesionales en Tecnologas de
Informacin (TI) con ms de 100 profesionales. Esta empresa est organizada segn diferentes
reas de especializacin: implementaciones de soluciones SAP; Alineacin de la tecnologa y el
negocio; Gestin de proveedores y servicios TI; Seleccin e implementacin de soluciones TI;
Seguridad de la informacin.
Cada rea tiene un gerente que es el encargado de buscar clientes, vender los servicios, organizar
a su equipo de trabajo, entregar el informe final al cliente, entre otras funciones.
Marketing es un rea pequea, constituida por 4 personas, que hace marketing institucional,
organiza eventos y prepara el material como los brochures corporativos y para cada rea de la
empresa, entre otros.
Ambas reas no tienen una buena relacin, ya que marketing se queja de los gerentes de TI que
nunca tienen tiempo para compartir experiencias y siempre les hacen requerimientos de un da
para otro. Y el equipo de TI se queja de Marketing, diciendo que no estn alineados con las
necesidades del mercado y que tampoco les proponen nuevas ideas de cmo atacar o enfrentar el
mercado.

Pregunta:
1. Mencione y explique los problemas que tienen estas reas.

Uno de los grandes problemas que puedo observar es que estas distancias estn
enfatizadas por la falta de comunicacin entre los departamentos, o existe feedback entre
las partes por lo tanto es muy difcil que lleguen a consenso sobre las necesidades de uno
u otro.

Otro gran problema es que ambos tienen objetivos y conceptos diferentes de cmo se
debera llevar a cabo el negocio, y al parecer en el departamento de TI y los de Marketing
no estn dispuestos a ceder para un entendimiento.
 La falta de objetivos comunes, al estar encasillados en sus diferencias no logran enfocarse
en lo que los puede unir, al final de cuentas es una misma empresa.

Ambas reas incurren en problema de malas prcticas y terminan echndose la culpa de

los fracasos, centrndose en lo que podra mejorar el otro departamento y no sealando
las falencias del mismo.

2. Proponga, explique y justifique 4 acciones concretas para solucionar estos problemas, de

modo que ambas reas puedan trabajar en armona y en pos del mismo objetivo para la
empresa.

Una sino la ms importante a tomar en cuenta, es realizar reuniones peridicas ente las
reas, esta permiten un feedback constructivo, donde pueden saber las cosas importantes
de cada departamento, por ejemplo si la gerencia de TI le indica cual es el servicio ms
vendido por la competencia, Marketing sabra donde enfocarse, cual es el mayor
potencial e iniciar campaas donde, adems de mejorar la imagen puedan ofrecer el
servicio de la compaa que genere mayor ganancias.
Por otro lado Marketing le puede entregar a los gerentes de TI donde dirigirse para
encontrar ms y mejores potenciales clientes.

Al ser departamentos muy distintos es comn que tengan objetivos distintos, pero es
importante, por lo tanto es importante generar objetivos comunes entre los departamentos
para que estn alineados e incentive la colaboracin de su gente.

Se le debe recordar a cada departamento que el objetivo comn es generar ingresos para
la compaa, de alguna forma u otra todos ponen sus esfuerzos para aumentar los
beneficios, tanto las metas personales como de equipos, pero estas se tienden a olvidar a
medida que pasa el tiempo, una buena medida es entregar incentivos por logros
cumplidos, estos pueden ser meta conjuntas de algn producto foco particular. La idea es
todos para uno!.
Otra medida muy prctica es realizar jornadas de integracin entre los departamentos,
donde puedan ver en terreno como es el manejo de los departamentos, los gerentes de
departamentos TI reunirse con Marketing para realizar trabajos en conjunto diseando
ideas con los conocimientos adquiridos con los clientes. Marketing por otro lado puede
ver en las salas de venta la interaccin de los clientes, ver lo que en realidad necesitan
potenciar, con esto no se debera generara la comn discordia y contante reclamo de
ambos departamentos.
 Bibliografa
Contenido de la semana 4, iacc. Estrategia de ventas