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SUM
RIO

O novo Marketing ......................................................................6

Inbound Marketing...................................................................19

20 otimizaes em Facebook Ads ..........................................29

Google Adwords......................................................................45

Fator Multiplicador de Lucratividade.......................................63

Ferramentas do Marketing Digital para o seu negcio............67

Na Mdia...................................................................................81

Nossos Parceiros.....................................................................83

Nosso time ...............................................................................85

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Atualmente, empresas de todos os segmentos sejam elas micros, pequenas e m-
dias, no se do o luxo de no serem altamente eficientes, afinal, a grande massa
no possui capital e nem uma grande fatia do mercado das grandes corporaes.

Cada centavo disponvel precisa ser muito bem investido para que a empresa no
corra riscos em jogar dinheiro fora.

Uma das atividades mais bsicas e essenciais para qualquer empresa o marke-
ting, mas muitos se questionam como medir os resultados do famoso marketing tra-
dicional, que geralmente tem um alto custo, e a grande massa das PMEs no fazem
isso corretamente. Muitas vezes at conquistam alguns clientes, mas no existe um
processo para medir o valor de investimento para cada cliente\venda conquistado,
tornando tudo isso um verdadeiro pesadelo, e muitas vezes afastando as empresas
de realizar um bom e assertivo marketing, e o pior, tornando-se impossvel otimizar
resultados.
Neste e-book voc ir ter uma viso geral de como gerar mais resultados para o seu
negcio. Vale a pena a leitura :)

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 Quem
escreve
Meu nome Jhon Viana, me considero um "lou-
co empreendedor" apaixonado por internet.
esse e-book
Durante sete anos, trabalhei em uma grande
empresa de fastfood nacional, na qual entrei
como auxiliar de servios gerais e depois me
tornei diretor de expanso; foi a que aprendi
tudo que sei sobre persuaso, vendas e co-
municao. Larguei meu emprego para em-
preender, fundando trs empresas altamente
rentveis e dependentes apenas da internet.
Nos ltimos quatro anos, me dediquei somen-
te a estudar e aplicar tcnicas de marketing
digital para empresas, bem como no mercado
de cursos online, onde j ajudei mais de 1.567
pessoas s nos ltimos dois meses.
Desenvolvi modelos de negcios eficientes e
estratgias para impulsionar todo e qualquer
negcio fsico com o real poder da internet,
sempre utilizando como base o poder da men-
te. Durante esse tempo, contribu para empre-
sas como a Estcio de S, Rede Esso de
Combustveis, Patroni Pizzaria, Rede Boule-
vard de Shoppings, fazendo com que atingis-
sem o mais alto nvel online, criando, assim,
uma verdadeira marca digital para essas em-
presas. Agora, tenho como nica misso im-
pactar e ajudar o mximo de pessoas como
voc a impulsionarem seus negcios atravs
do marketing digital.

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 O novo
Marketing

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O famoso inbound marketing, marketing de contedo, ou marketing assertivo! Cha-
me da forma que quiser, mas para simplificar:

O novo marketing uma estratgia de gerao de contedo direcionado ao seu

avatar (pblico-alvo) de uma maneira assertiva para gerar novas oportunidades de
negcios e impulsionar os resultados de uma determinada empresa.

Mas o que isso significa? Ser se funciona?

Quando voc gera contedos inteligentes e assertivos, ir atrair possveis clientes

para o seu negcio, basta ajustar todo o processo de compra com cada um em seu
determinado estgio atravs de uma comunicao eficaz e automatizada com o seu
prospecto.

Atualizar um blog, por exemplo, com textos que remetam a interesses de seus futu-
ros clientes, e sem tentar vender nada atravs desses textos, uma maneira tima
de atrair novas pessoas que realmente tenham interesse em seu negcio, ou seja,
voc est atraindo e criando uma audincia, mostrando sua marca para pessoas
que realmente tenham interesse naquele assunto falado.

Com isso, voc tem a chance de se aproximar de seu pblico, convidando-os para
entrar em uma lista de e-mails e receber seus contedos com maior frequncia,
criando uma comunicao mais prxima e eficaz. Alm disso, voc pode e deve
oferecer e-books (assim como esse), infogrficos, vdeos, e todo meio de contedo
que sua audincia quiser consumir.

Atualmente, o Inbound Marketing a melhor forma de atrair novos prospectos e

transformar leads (pessoas em listas de e-mails) em clientes efetivos, e tudo isso
feito com simples aes que iremos mencionar ao decorrer desse e-book. Abaixo,
existe alguns itens essenciais para voc ter o resultado desejado em seu negcio
utilizando o novo marketing:

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Definio de Objetivos: O que voc quer afinal? Antes de tudo, preciso criar um
objetivo, e deixar isso muito claro para sua empresa! Voc pode decidir o que de-
seja alcanar com o inbound marketing: Criar uma lista de e-mails? Aumentar suas
vendas? Reduzir custos operacionais?
Tudo isso deve est claramente definido e exposto em um quadro de metas a cum-
prir!

Contedo relevante para audincia: Hoje em dia a disputa por audincia na inter-
net est bem acirrada, e mensagens publicitrias como as de antigamente j no
conseguem mais alcanar e interagir com as pessoas. A cada dia, as pessoas esto
mais exigentes, e querem mais contedos, e com isso voc deve se preparar! Crie
uma linha de contedos que sejam altamente relevantes para sua audincia, liste-os
em uma planilha as principais dores de seu cliente ideal, e comece a produzir con-
tedos de valor para eles :)

Automao de Processos: Com o passar do tempo, sua estratgia de Inbound

Marketing comear a crescer e sua audincia ir se multiplicar, com isso de
suma importncia que voc automatize os processos estratgicos, afinal, chegar
uma hora que voc ter de se comunicar com centenas de pessoas diariamente,
ficando altamente invivel voc manter isso manualmente. Uma das principais eta-
pas que voc j deve se preocupar, uma ferramenta de e-mail marketing e criao
de capturas (l no final tem alguns exemplos), com isso voc vai nutrir seus leads,
que nada mais que enviar contedos para eles!

Resultados assertivos precisam ser medidos: No adianta eu ter uma bela cam-
panha de marketing e no medir resultados. Pense: Voc investiu X reais em um
outdoor, e at pode ter conquistado alguns clientes atravs dele, mas como voc
pode medir isso? O novo marketing totalmente possvel voc ter uma mensurao
EXATA de quanto investiu para quanto retornou para sua empresa, o famoso ROI
(retorno sob investimento). Voc precisa mensurar tudo isso, se voc j definiu seus
objetivos mais fcil, voc deve acompanhar de perto cada novo cliente, saber de
onde ele veio, e com a internet isso se torna bem simples :)

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Agora uma coisa que talvez voc no saiba, o Marketing de Contedo custa at
62% menos que uma publicidade tradicional, e ainda gera 3x mais resultados, alm
disso, o Inbound Marketing se torna algo de longa vida entenda: digamos que
voc resolveu investir R$ 1.200,00 por semana em uma determinada rdio local
sobre sua empresa, sendo que todo ms voc tem um boleto para pagar, e no mo-
mento que voc no mais fizer isso, simplesmente sua vinheta no ser mais anun-
ciada naquela rdio, e voc pode pensar H, isso normal sendo que no Novo
Marketing as coisas funcionam bem diferentes! Se voc publicar um bom artigo em
um blog seu por exemplo, esse artigo j estar l, e continuar sendo lido e gerando
novas oportunidades, isso porqu o seu blog poder ser indexado ao Google sem
custo adicional, e sempre que algum pesquisar sobre determinado assunto, pode-
r encontrar o seu artigo, ler, interagir e se tornar um prospecto, ou entrar em sua
lista de e-mails que j est em um processo automatizado sendo nutrido de forma
simples e eficaz :)

J poderia parar por ai no mesmo? Mas vamos l, imagina que o Joo leu seu
artigo, gostou e resolveu compartilhar em sua rede social, imagina o que vai acon-
tecer? Os amigos do Joo iro simplesmente tambm ler, e desses amigos, alguns
iro interagir, engajar e tomar as mesmas aes, isso tudo se torna arquivos virais,
ou seja, pessoas divulgam para voc sem custo algum! E sabe o que voc precisa
para isso acontecer?

Criar contedos memorveis - Fale o que sua audincia precisa saber, esteja
sempre por dentro de tudo que acontece no seu nicho de negcio e mantenha sua
audincia atualizada!

Creio que j ficou um pouco mais claro o que realmente o Novo Marketing no
verdade? Ento vamos falar de estratgias assertivas para o seu negcio!

Criando uma
estratgia assertiva
Como estamos falando do Novo Marketing, para ter resultados assertivos com essa
estratgia preciso ter objetivos claros e bem definidos, um erro comum entre 67%
das empresas que iniciam nesse novo mercado, no definir objetivos reais e co-

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mear de todo jeito, isso a longo prazo ter um prejuzo imenso, tanto financeira-
mente quanto em relao a sua marca.

O seu primeiro ponto definir qual objetivo estratgico do seu negcio, ele pode
ser algo simples, como apenas conquistar novos leads e transform-los em clien-
tes, ou at mesmo algo mais ousado, como se tornar uma referncia nacional em
seu segmento. A partir da definio do seu objetivo, sero derivados os objetivos
do Inbound Marketing. O marketing deve ser um aliado a sua estratgia, ele ser o
meio de conquistar seus objetivos.

No segundo momento, voc deve conhecer e definir muito bem o seu avatar (pbli-
co-alvo), para encontrar isso no to difcil, realize pesquisas, converse com pos-
sveis clientes, leia publicaes sobre tal tema, e jamais utilize o seu achmetro, ele
poder ser um item altamente prejudicial para o seu negcio. Para definio de um
avatar correto, voc deve levar em considerao algumas informaes importantes:

a) Faixa etria
b) Regio onde vive
c) Famlia (Casado, Solteiro, Filhos)
d) Renda mdia familiar
e) Grau de investimentos (Quanto e com o que)
f) Onde ele convive
g) O que ele l, estuda e etc
h) Quais suas maiores dores
i) Quais seus maiores desafios
j) Quais seus maiores objetivos
l) Quais seus maiores sonhos

Com essas informaes, voc agora deve responder algumas perguntas bsicas:

a) Como minha empresa pode ajud-lo

b) Como minha empresa pode evitar as dores
c) Como eu posso conquistar essas pessoas
d) Defina 10 Frases que ele gostaria de ouvir
e) Defina 10 Frases que ele ODIARIA ouvir
f) Defina os 05 Pontos Positivos e Negativos de sua empresa para essas perguntas
acima.

Para facilitar sua definio, crie imagens e nomes fictcios.

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 Mquina
de leads
Mquina de leads? Voc deve se perguntar o que , e qual a importncia disso para
o seu negcio no mesmo?

Gerar novos leads para um negcio o objetivo mais comum em campanhas de

marketing, principalmente de Inbound Marketing. Leads se tornam oportunidades
de negcio atravs de cadastros de pessoas comuns interessadas naquela ao,
negcio, produto ou servio, quanto mais leads voc conquistar, mais chances
voc ter de fechar novos negcios, tudo isso atravs de funis de venda, que nada
mais que uma srie de e-mails enviados de forma assertiva e com uma nutrio
de contedo, entregando o melhor para o seu prospecto, com isso ele se tornar
mais interessado e ter maior probabilidade de fechar uma venda. Existem diversas
ferramentas que podem automatizar todo esse processo (Iremos falar sobre isso no
final do livro).

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 INSIGHT

Nos Estados Unidos foi feita uma pesquisa com 6.981 Con-
sumidores que adquiriram algo aps visualizar algum con-
tedo de determinadas empresas, 91% dessas pessoas
afirmara que s compraram algum produto/servio aps
receber ao menos 03 e-mails de relacionamento, ou seja,
apenas 9% efetivaram uma compra em primeiro momento.
Por isso a importncia de uma nutrio de leads.

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 Seja uma
referncia
Vrias empresas buscam se tornar a grande referncia em um segmento, se sua
PME tem este objetivo, lembre-se, o melhor caminho demonstrar autoridade sobre
o assunto. Invista em contedo aprofundado, demonstre grande embasamento te-
rico e prtico. S no se esquea de que os clientes possuem nveis diferentes de
conhecimento, adapte o seu material para os diversos estgios da venda.

Eduque
seus clien-
A frequncia de publicaes est diretamente relacionada a escolha dos canais
que voc ir utilizar, e claro, a sua verba disponvel.

Mesmo sabendo que a gerao de contedo em grande massa boa, importante

saber qual uma boa frequncia que satisfaa o seu pblico, gere resultados e no
tenha um custo mais alto que a sua realidade.

O que indicamos, que ao menos diariamente voc faa um post em mdias de

imagens, que costuma ter uma alta percepo de marca, e ao menos um vdeo por
semana que ir aumentar sua autoridade gradativamente. Nunca existir uma regra
de frequncia para gerao e divulgao de contedos, a melhor forma testar
isso ao menos por 60 dias, e verificar o que mais lhe trar retorno em visualizaes,
interaes, engajamento, leads, e claro, clientes fechados.

Um ponto que voc jamais poder errar iniciar uma frequncia e cair no meio do
caminho, isso poder causar um impacto altamente negativo para voc.

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 Mtricas
e resultados
Voc j deve querer sair por a dando os seus primeiros passos no mesmo? E
sim, est certo! Sendo que, voc no pode esquecer um dos fatores mais impor-
tantes para o sucesso de suas campanhas de Marketing Digital, a mensurao de
mtricas e resultados.

Sem isso, ser invivel para voc comear a acertar a mo, voc precisa saber
exatamente tudo que acontece, qual o seu ROI (Retorno de Investimento), isso para
voc poder escalar as suas campanhas, ou seja, atravs de seus resultados, voc
ir diminuir verba do que no tem tanto retorno, e escalar o que te traz maior ren-
tabilidade, seja ela em nmero de leads, vendas ou percepo de mercado.

Cada objetivo escolhido, existe uma forma correta de mensurao de resultados,

so o que chamamos de KPIs (traduzindo do ingls, significa indicador de chave
de performance). O KPI a mtrica principal que voc deve medir para saber se a
estratgia est dando certo ou no. Veja abaixo alguns exemplos de KPIs de acordo
com o objetivo do marketing:

Objetivo: Gerao de novos Leads

KPI: Nmero de leads conquistados

Talvez o mais simplificado de todos. Uma ao focada na gerao de novos leads

pode ser medida de forma simples, basta ter em mos os nmeros de leads gera-
dos em um determinado espao de tempo, e saber quantos leads so necessrios
para efetivar uma venda. Com esses nmeros, estabelea metas e novos objetivos
dirios/semanais/mensais.

Objetivo: Aumentar a presena em mdias digitais

KPI: Nmero de comentrios e compartilhamentos em postagens

Inmeras empresas medem sua atuao em mdias sociais atravs do nmero total
de seguidores ou fs. Infelizmente essas mtricas no querem dizer muita coisa, a
presena nas mdias digitais so de suma importncia para as PMEs, e nesse caso
o que realmente importa so nmeros de engajamentos. Monitore o aumento total
de compartilhamentos, reposts, likes, comentrios, e a partir disso tente aumentar
a interao com seus seguidores e mantenha uma linha de posts baseado naquilo
que eles mais interagem.

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Objetivo: Gerar novas vendas
KPI: Nmero de clientes que contrataram a empresa\compraram produto.

Uma das maiores vantagens da internet voc poder saber exatamente de onde
vem cada cliente seu, isso atravs de simples aes. Cada postagem, ao e novo
lead, voc deve saber exatamente de onde ele veio, para poder mensurar quantos
leads foram necessrios para efetivar uma venda, uma forma simples de saber de
onde esto vindo seus leads e seus futuros clientes utilizar o Source do prprio
google analytics, ele ir te contar exatamente de onde est vindo mais trfego para
tuas pginas, alm disso, pode usar pixel de converses tanto do Google, quanto
do Facebook para entender exatamente cada ao que seu lead toma, e mensurar
exatamente os custos de venda.

Do zero
execuo
Logo aps voc est com sua estratgia de Marketing traada e estruturada, j de-
finidos os objetivos e escolhido os canais de divulgao, o prximo passo agora
usar cada canal de forma assertiva e executar todas as aes. Abaixo iremos listar
algumas informaes bem importantes sobre alguns canais para que voc possa
entender melhor:

BLOG

Um blog corporativo , geralmente, toda a base da estratgia do Inbound Marke-

ting. Atravs dele, voc disponibilizar a maior parte do contedo gerado, man-
tenha em sua mente que seu blog uma ferramenta de gerar contedo e no de
divulgar propagandas, imagens de venda, ou releases, no caia na besteira de
querer vender espaos publicitrios em seu blog, isso ir quebrar a experincia e
expectativa do leitor que estar apenas procurando textos teis e informativos sobre
aquele assunto.

Fale sempre algo til, interessante e seja voc mesmo. Suas postagens precisam
sempre trazer algo novo e de alto valor para sua audincia. importante sempre ter
sua personalidade ali inclusa, isso trar uma maior eficincia em conquistar os seus
objetivos

Utilize sempre Call-to-action. As famosas calls-to-action, so simplesmente cha-

madas de ao, ou seja, voc chama o leitor para algo, mesmo que seja coisas

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simples, como por exemplo compartilhar ou comentar o contedo em suas redes
sociais. Seus posts devem terminar com algo que sempre levem o leitor para um
prximo passo, pode ser ler um outro artigo, se cadastrar em uma lista de e-mail.
Mas lembre-se que nunca voc pode tentar vender algo atravs desse artigo, pois
poder perder a credibilidade do seu leitor

Conhea a sua audincia. Ao saber o que realmente o seu pblico quer, ficar
muito mais fcil produzir contedos de alto valor para eles. No xite em perguntar
algo para eles, dvidas e anseios, e sempre procure materiais que eles precisem,
por isso a importncia da definio de sua persona l no incio desse e-book.

Divulgue o seu blog: Voc acha que existe mgica? No, no existe! No adianta
esperar que os leitores cheguem ao seu blog somente atravs de alguns mecanis-
mos de busca, at mesmo porqu no da noite para o dia que seu blog estar l.
Utilize o poder das mdias sociais, divulgue seu novo artigo e mostre-se para sua
audincia.

MDIAS SOCIAIS

Existem inmeras redes sociais que podem ser utilizadas em suas estratgias de
contedo, voc dever escolher quais utilizar de acordo com sua rea de atuao
e, claro, baseada sempre em seu pblico-alvo. Pode parecer tentador utilizar todos
os canais disponveis, e sim, uma boa alternativa, porm, lembre-se do tempo e
dinheiro que ir lhe custar, ento melhor manter o foco apenas em algumas e man-
ter um ritmo frequente de postagens.

Atualmente o Facebook a maior e mais importante rede social do mercado atual.

Com mais de 1.1 Bilhes de usurios, essa ferramenta obrigatria para o seu ne-
gcio, ela ter suma importncia por alguns motivos bsicos:

Divulgue o contedo do seu blog: O Facebook ser seu principal aliado para di-
vulgar o que voc posta em seu blog, escreva chamadas curtas, coloque seu link
no texto e escolha imagens atraentes.

Produzir materiais especficos: Com um pblico bem amplo, tambm importante

produzir materiais especficos para o Facebook. Eles sero frases curtas, peque-
nos textos, imagens, fotos, citaes, pequenas mensagens que gerem engajamento
dos seus seguidores e aumentem a visibilidade de sua marca.

Use e abuse de imagens: Usurios do Facebook prefrerem postagens com ima-

gens. Segundo o Hubspot, posts com imagens geram at 39% mais interao e
engajamento que apenas textos.

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Mantenha textos curtos: Utilize posts com no mximo 250 caracteres. 60% dos
leitores virtuais se interessam e interagem mais com posts at essa quantidade de
caracteres.

O LinkedIn uma rede social mais profissional. No caso, a linguagem utilizada e o

tipo de postagem tambm deve estar adaptado ao ambiente corporativo. O Linke-
dIn conta com inmeros grupos de discusses que tem um alto poder de engaja-
mento. Localizar aqueles em que sua persona se encontra, unir-se a discusses e
divulgar seus materiais gratuitos nesses grupos uma boa opo para aumentar
sua audincia. Sempre que postar um novo artigo no seu blog, tambm o publique
no LinkedIn.

Falando em mdias sociais no podemos deixar de citar o Instagram, uma rede

social perfeita para compartilhamentos de fotos e pequenos vdeos. Pode ser inte-
grada a outras redes sociais, como o prprio Facebook. O uso da ferramenta pode
ser muito interessante, principalmente se voc quiser atrair o seu pblico para perto
de voc! E se voc tem algum negcio como moda, beleza, esttica, restaurantes e
afins, indispensvel a utilizao do Insta, lembrando que no existe uma limitao
de negcios para utilizar a ferramenta. E se voc quiser interagir ainda mais com
sua audincia, utilize o novo Instagram Stories, ele tem um alto poder de engaja-
mento com seu pblico :)

J que estamos falando em vdeos curtos que podem ser postados no instagram,
vamos falar sobre vdeos mais longos e post-los no Youtube. Produzir vdeos pode
parecer bem complexo, mas acredite, no nada to complicado assim! Voc
pode comear com seu prprio smartphone, uma das maiores preocupaes que
ter ser com o udio, importante utilizar um microfone de lapela, ir te auxiliar
muito na qualidade do som! O vdeo tem um alto poder de impacto e engajamento,
j que as pessoas esto te vendo ali, vendo suas aes corporais e identificando
varias cenas. Voc pode criar videos de demonstrao de produtos, tutoriais e at
mesmo pedir aos seus clientes\leitores enviarem vdeos falando o que acham do
seu negcio\produto\voc, isso so chamados Prova Social e tem um alto poder de
persuaso indireto!

E aproveitando que voc ir gravar vdeos, voc pode extrair apenas o udio desse
vdeo e transform-lo em podcast, que uma midia apenas de udio e que vem
crescendo a cada dia no Brasil! No levar nem 10 minutos para transformar isso
em mais uma fonte de contedo! Utilize o SoundCloud e o iTunes para postar esses
udios!

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 E-mail
Apesar do crescimento e investimento em mdias sociais e novas plataformas de
trfego, o e-mail ainda a mais poderosa ferramenta de marketing que existe. Afi-
nal, se voc fizer tudo corretamente, as pessoas em sua lista te permitiram volun-
tariamente um contato mais direto e assertivo, ou seja, as pessoas que esto em
sua lista de e-mail so pessoas que realmente tem um verdadeiro interesse naquele
contedo, tendo uma maior probabilidade de se transformar em clientes, e claro,
voc ainda diminui riscos de perder uma audincia, digamos que algo muito im-
provvel acontea: A extino das mdias sociais, imagina voc perder toda sua
audincia? Seria trgico no? Por isso importante voc sempre levar seus leitores
para seu terreno e tir-las do terreno alugado.

Para que o uso de e-mails seja realmente eficaz importante saber como fazer isso,
portanto logo abaixo segue algumas dicas para te ajudar a montar uma verdadeira
estratgia:

Conquiste seus e-mails de forma natural: apesar de sermos tentados diariamente a

comprar vrias listas com grande quantidade de e-mails, no vale a pena! Isso por-
qu alm do pblico no ter interesse em voc, existe uma grande chance de seus
e-mails irem para uma caixa de spam, e isso ir te prejudicar grandemente.

Use um bom servio de entrega de e-mails: o ponto mais importante de tudo isso!
Diversos provedores de e-mails como gmail, outlook, yahoo no esto prontos para
envios em massa e criar sua prpria plataforma ser invivel financeiramente. Atual-
mente existem inmeros servios de alta qualidade como o MailChimp, InfusionSoft,
LeadLovers, KlickMail entre outros, que alm de garantir uma maior taxa de entrega,
tambm te entrega relatrios que sero essenciais para o seu negcio.

Ateno ao escrever o ttulo dos e-mails: Pense que tudo comea por um ttulo atra-
tivo, as pessoas s iro abrir seu e-mail se gostarem do ttulo e for despertado o
desejo e a curiosidade em ler o contedo. Mas ateno, cuidado com ttulos enga-
nadores e falsas promessas, isso tambm levar seu e-mail para o spam.

Faa uma nutrio de leads: no envie apenas promoes, ofertas e tente vender
algo, as pessoas j recebem isso diariamente em diversos lugares, use a diferen-
ciao, envie materiais que sejam relevantes, contedos sobre artigos novos no seu
blog, vdeos no youtube, e at mesmo uma simples mensagem para sua audincia.

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 Inbound
Marketing

18
 Explorando novos
caminhos digitais
Transformao - s.f. Mudana; qualquer tipo de alterao que modifica ou d
uma nova forma;

Vivemos em um perodo de mudanas e inovaes constantes. A cada dia, os mo-

delos tradicionais de como pensamos e agimos esto se renovando e se rompendo,
e isso tem se aplicado em diferentes segmentos da nossa vida. Voc j percebeu?
No mundo do marketing e dos negcios, existe uma metodologia revolucionria que
exemplifica um pouco dessa tendncia de transmutao. Ela se aplica sobre a for-
ma com que nos relacionamos e vendemos, operando como uma mquina que am-
plia caminhos e resultados e remodela a antiga forma de interagir com o mercado.
Derivada do universo do Marketing Digital, essa tendncia tem nome: Inbound
Marketing.
Quer saber o que h de to grandioso nela? Ento vem com a gente!

Marketing
o qu?
Bom, vamos comear do comeo!
Inbound Marketing, ou o que muitos conhecem como o novo marketing, uma
metodologia e uma forma de pensar e fazer negcios relativamente recente.
Seu foco principal, em contraste com o Outbound Marketing ou o velho marketing,
no desenvolvimento da jornada de compra de um potencial cliente, desde a
sua atrao at a reteno, respeitando, construindo e entendendo o momento ide-
al para fechar negcio.
O Inbound Marketing pensa no relacionamento com o potencial cliente de forma
progressiva.
Em vez de empurrar um servio/produto, o objetivo principal criar valor para o
seu negcio. Por isso, muitos o chamam tambm de marketing de atrao.

Isso significa que agora quem vem atrs do seu servio o cliente.

19
Em vez de empurrar um servio/
produto, o objetivo principal criar
valor para o seu negcio

Mas o que mudou do ve-

lho
Outbound Marketing Inbound Marketing

Uso da comunicao como proces- Usa da comunicao como um

so exclusivo da empresa processo bilateral entre empresa e
cliente

A empresa procura o cliente O cliente vem at a empresa

Contedos/campanhas focados Oferta de contedos relevantes para

somente na venda do produto ele

Sem gerao de real valor da O mercado v valor no seu servio

marca

A venda ocorre por gerao de inte-

Venda por insistncia resse no produto/servio

20
Com o aumento das ferramentas de busca, mdias sociais, blogs e demais tendn-
cias da internet, houve uma transformao no contexto de aquisio de servios
e produtos, fazendo com que pessoas e negcios ganhassem espao, autonomia
e - principalmente - informao para tomar decises e definir o seu momento ideal
de compra.

O que acontecia, antes, era que pessoas no possuam acesso ao conhecimento

e informaes relevantes sobre um determinado produto/servio, fazendo com que
a venda dependesse quase 100% da abordagem do vendedor. Porm, hoje, essa
realidade mudou: Existe um mundo de contedos acessveis, uma extensa troca de
informaes entre consumidores, reviews de produtos e servios, fruns etc. pos-
svel saber TUDO sobre um produto antes mesmo de conversar com um vendedor.

Agora as pessoas decidem o que e quando querem comprar algo. Portanto, o foco
do Marketing Digital precisa ser a gerao de interesse.

No interrompa aquilo em que as pessoas esto interessadas, mas seja aquilo

que as interessa!

A principal mudana de chave entre o Inbound Marketing e o marketing tradicional

pode ser vista no entendimento da jornada de compra do consumidor e o dire-
cionamento de aes especficas segundo as etapas desse caminho:

E por que se fala tanto de Marketing de Contedo

nesse contexto?
Um dos pilares do Inbound Marketing justamente a produo de contedos de
excelncia que compreendam as etapas acima e ofeream todas as informaes
que o consumidor precisa absorver para caminhar nessa jornada e estar pronto
para fazer uma compra ou ser atendimento por um vendedor. Assim, as aes de
marketing o deixam mais preparado para essa abordagem e aumentam substan-
cialmente as chances de fechamento de novos negcios.

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 Passos do
inbound Marketing
Como o Inbound Marketing uma metodologia de Marketing Digital com foco em
resultados, seus passos e aes so divididos em etapas de um processo maior,
que formam o que chamamos de funil de vendas (ou, em alguns casos, funil do
marketing).

O funil divide os estgios que um potencial cliente deve passar at o momento de

compra.

Basicamente, ele funciona assim:

Atrair
Etapa focada em desenvolver a atrao de visitantes qualificados (possveis clien-
tes) para os canais digitais da empresa. Em linhas gerais, essa etapa visa gerar
trfego para colocar a mquina de para rodar.

Resultado: Visitantes

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Converter
Etapa em que ocorre a transformao de um visitante para Lead por meio de uma
converso (preenchimento de formulrio). Tais aes se caracterizam por capturar
informaes dos visitantes, normalmente ofertando algo em troca (como um eBook,
webinar ou algo do seu interesse).

Resultado: Leads

Relacionar
Passo em que se desenvolve o relacionamento entre a empresa e um prospect,
conduzindo-o pela jornada de compra at o momento ideal de uma abordagem co-
mercial.

Resultado: Oportunidades

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Vender
Aps a entrega de oportunidades para o time de vendas, cabe a esse fazer uma
abordagem consultiva e fechar novas contas. Com o trabalho do marketing na ge-
rao de interesse, esse processo facilitado.

Resultado: Novos negcios

Analisar
Parte essencial do funil de vendas, presente em todas as suas etapas como forma
de entender e otimizar aes para manter a mquina de vendas com bom funcio-
namento.

Resultado: Processo gil

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Reter
Estgio nem sempre citado, porm de grande relevncia, com foco em reter os
clientes adquiridos e estimular novas compras.

Resultado: Novas compras (cross-sellings, por exemplo) e upsells (como os upgra-

de de contrato).

Compreender a sua lgica garante uma boa gesto dos resultados alcanados e
impacto positivo no seu negcio e de seus clientes. Por isso, cada etapa do funil
extremamente importante para o desenvolvimento de aes direcionadas e alinha-
das com os resultados esperados.

Garantir um bom funcionamen-

to do funil =
Sustentabilidade e previsibili-
dade de negcios

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 E quais resultados

Antes de tudo, voc precisa entender quais resultados e parmetros deve olhar
para analisar os reais resultados do seu negcio.

preciso ficar claro que existem dois tipos de mtricas: as mtricas de vaidade e
as mtricas de verdade.

Mtricas de vaidade podem ser definidas como mtricas que fazem bem para o seu
ego, mas no para o negcio do seu cliente. Podem ser encontradas em exemplos
como nmero de pageviews, nmero de seguidores do Twitter, nmero de likes do
Facebook, visualizaes do Youtube e por a vai.

O problema desse tipo de mtrica que elas no indicam como o Marketing Digi-
tal contribui realmente para um negcio. Ou seja, so metricas que no garantem os
resultados que importam: novas vendas, diminuio de custos, reteno de clientes
etc.

Mtricas de vaidade so nmeros bonitos que criam a falsa iluso de que o negcio
est sendo alavancado, mas, na realidade, elas no dizem muito para voc. Quanto
cada ao converteu em novos negcios? Em quanto a receita aumentou? Quanto
o Custo de Aquisio de Clientes (CAC) reduziu? Qual foi o ROI (Return on Invest-
ment) das aes realizadas? Afinal, estamos indo bem ou mal?

Reflita: Voc acha que faz algum sentido saber quantas novas curtidas no Face-
book voc tem quando, no final das contas, isso no far nada alm de lhe deixar
orgulhoso e feliz, mas sem sustentabilidade de negcio? Em um primeiro momento
fazer grficos de crescimento com essas mtricas pode parecer impressionante.
Mas em algum momento voc vai acabar se perguntando: o que mais as mdias
sociais podem gerar para o meu negcio?.

J as mtricas de verdade so as que realmente merecem a sua ateno. Lembra

do funil de vendas apresentado? Tenha ele em mente, pois algumas das mtricas
que voc deve olhar so baseadas nele. Para medir a eficcia do seu negcio,

26
analise mensalmente o nmero de visitantes nicos, o nmero de Leads gerados
(contatos de potenciais clientes), o nmero de oportunidades passadas para o time
comercial, os clientes conquistados (observando quantos Leads se tornaram clien-
tes de verdade) e as novas vendas para quem j cliente.

Essas mtricas no devem ser observadas em separado: preciso entender as

taxas de converso de uma etapa para a outra para entender se a mquina de
vendas est funcionando bem ou no. Ter milhares de visitantes e nenhuma venda
no fim do ms quer dizer que o processo no est indo por um bom caminho. Por
isso o Inbound Marketing deve ser entendido como uma metodologia completa,
que conecta aes com foco em resultados relevantes.

E, claro, com a mquina rodando direito possvel impactar positivamente m-

tricas de negcio importantes como receita gerada, CAC, reteno de contas,
baixa taxa de churn (cancelamentos), Lifetime Value (tempo de vida de um cliente)
entre outras.

27
 20 otimizaes em
Facebook Ads

28
Para conseguir aumentar a gerao de Leads e oportunidades de negcio, muitas
empresas recorrem mdia paga, principalmente ao Google AdWords e ao Face-
book Ads. A rapidez e facilidade para criar novas campanhas e a velocidade com
que os resultados aparecem - principalmente quando a mdia paga comparada
aos canais orgnicos - so grandes atrativos que tornam esses canais acessveis a
qualquer um que queira comear a anunciar seu produto ou servio.
No entanto, por essa facilidade que frequentemente encontramos pessoas que
no atingiram, por esses canais, o resultado esperado, e por isso no acreditam
que um novo investimento possa ter um retorno positivo.
Isso acontece principalmente pela falta de alinhamento desse investimento com a
estratgia de Marketing da empresa, o que leva a campanhas no otimizadas e sem
objetivo claro.
Em todo caso, preciso entender que os anncios no vendem por si s: neces-
srio entender a dinmica dessas ferramentas, o perfil do pblico-alvo presente em
cada canal e as otimizaes e boas prticas que faro diferena nos resultados.

Neste eBook, focado principalmente no Facebook Ads, traremos algumas dicas

intermedirias e avanadas para voc criar suas campanhas (ou otimizar as exis-
tentes) e obter maior retorno sobre o investimento.

Essas dicas foram testadas (e so utilizadas) por ns e nos garantiram, em 2015,

mais de 700.000 converses.

29
 Estratgia
Dica 0
Utilize o Facebook Power Editor
O Power Editor uma ferramenta de gesto de anncios no Facebook que permite
realizar diversas aes de forma mais rpida, tais como criar, editar e duplicar cam-
panhas e realizar alteraes em massa.

Consideramos o uso do Power Editor um pr-requisito para poder trabalhar com

Facebook Ads de forma mais eficiente e produtiva tanto que o chamamos aqui
de dica 0.

No Power Editor, tudo o que voc cria e edita fica offline, ou seja, para aplicar todas
as alteraes nos seus anncios voc deve fazer upload das mudanas atravs da
prpria ferramenta, como na prxima pgina:

30
Dica 1
Instale o pixel de converso do Facebook Ads
O pixel do Facebook um pequeno trecho de cdigo que voc deve instalar em seu
site para obter informaes e realizar aes, tais como:

- Contabilizar o nmero de converses realizadas a partir de campanhas do

Facebook Ads;

- Criar uma lista de retargeting, ou seja, toda vez que uma pessoa estiver lo-
gada no Facebook e passar pelo seu site (isto , muita gente), o Facebook
saber essa informao e permitir que voc exiba anncios para todas essas
pessoas dentro da rede;

- Criar uma lista de pblico semelhante (Lookalike Audience). Com base na

lista das pessoas que passaram pelo seu site, o Facebook ir procurar outras
pessoas com perfil parecido, expandindo assim a audincia dos seus ann-
cios.

Sendo assim, para aumentar (e muito) seus resultados e diminuir o custo por Lead,
bem importante que voc tenha o pixel instalado.

Dica 2
No tente vender para um pblico que no te conhece
Muitas empresas pensam que, por estarem pagando para gerar trfego para uma
oferta, devem focar direto na venda de um produto, ou seja, direcionar todos os
anncios para uma pgina de produto ou servio.

Acontece que nem todas as pessoas esto no momento de compra. Como comen-
tado por Chet Holmes em seu livro The Ultimate Sales Machine, apenas 3% do seu
pblico potencial est procurando ativamente pelo seu servio.

Sendo assim, o que recomendamos alinhar sua estratgia de compra de mdia a

uma estratgia de Inbound Marketing, fazendo anncios de ofertas para as pessoas
que ainda no esto no momento de compra.

Voc pode fazer isso ofertando algo de valor para o momento dessas pessoas,
como eBooks, webinars, ferramentas gratuitas, templates etc. Em troca das ofertas,
as pessoas te daro informaes - como nome, email, empresa, cargo, segmento
etc. - que voc usar para qualific-las e manter o relacionamento.
31
Com essas informaes em mos, voc poder nutrir esses Leads e faz-los chegar
mais rpido ao momento de compra.

Caso voc j tenha uma base de Leads, a dica neste momento comear um rela-
cionamento via Facebook Ads procurando esses Leads no Facebook e criando uma
lista a partir deles.

Como funciona: voc criar um Pblico Personalizado a partir de uma lista de

emails. Aps fazer upload dessa lista, o Facebook ver quais daqueles emails esto
associados a algum de seus usurios e criar uma segmentao para quem voc
poder exibir anncios.

"Uma das grandes vanta-

gens do Marketing Digital
a sua alta capacidade de
mensurao, no utiliz-la

32
Dica 3
No faa da aquisio de fs o principal objetivo da sua
estratgia
Muita gente se impressiona com alguns nmeros comuns em Web Analytics: nme-
ro de pageviews, seguidores no Twitter, pessoas que curtiram no Facebook, visua-
lizaes no Youtube

Esse tipo de mtrica costuma fazer muito bem para o ego. O responsvel de Marke-
ting ganha crdito e admirao na empresa e tudo parece perfeito. Falta, no en-
tanto, um ponto essencial: quanto isso contribui para as vendas? Afinal, vender
a nica atividade que efetivamente traz dinheiro para dentro da empresa. Todo o
restante custo.

Uma das grandes vantagens do Marketing Digital sua alta capacidade de mensu-
rao, e no utiliz-la corretamente pode ser considerado um desperdcio.

Falando de Facebook Ads, um erro bem comum que observamos ocorre quando as
empresas focam grande parte do seu oramento em aquisio de fs, ou seja, em
aumentar o nmero de curtidas da pgina.

claro que quantidade importante, pois isso serve de prova social e transmite cre-
dibilidade para muitas pessoas que ainda no conhecem a empresa. Acontece que,
como dissemos anteriormente, focar nessa mtrica no ser algo que trar retorno
em vendas de forma direta.

Outro fator aqui o baixo alcance orgnico: quando voc compartilhar alguma coi-
sa na pgina da sua empresa, essa atualizao no ser exibida para 100% dos
seus fs. Pelo contrrio, ser exibida para uma fatia bem pequena, para alcanar
mais pessoas, dever pagar para isso.

A recomendao, nesse caso, focar os anncios em converses no site, como

mostra a imagem abaixo. Isso porque a mtrica final (converses) representa de
fato algo que ter impacto financeiro, seja imediatamente, quando o anncio for
para um produto, ou indiretamente, quando o foco for a gerao de Leads.

33
Dica 4
Promover posts do blog para aumentar o volume de
pessoas na sua lista de retargeting
Por ser uma oferta indireta e de baixa concorrncia, promover posts do blog da sua
empresa uma boa estratgia para conseguir trfego a um baixo custo por clique.

Com esse tipo de campanha, voc direciona o trfego para seu blog e faz com com
que essas pessoas tenham contato com o seu Pixel do Facebook Ads (como fala-
mos na dica #1). Isso far com que elas sejam includas na sua lista de retargeting,
a qual voc poder utilizar como pblico para direcionar suas campanhas.

Uma dica extra que surge a partir desta entrar em Informaes de Pblico e
descobrir mais sobre sua audincia, como as pginas que essas pessoas curtem,
suas localizaes, entre outras coisas.

Na imagem abaixo, um exemplo das pginas curtidas pelas pessoas que passaram
pelo site da Resultados Digitais.

34
Dica 5
Rastreie o trfego do Facebook Ads utilizando o URL
Builder
Como dissemos anteriormente, uma grande vantagem do Marketing Digital sua
capacidade de mensurao. Toda ao realizada passvel de uma anlise fina
dos resultados.

Algo que acontece atualmente na maioria das ferramentas de web analytics, in-
cluindo o Google Analytics, a no distino entre o trfego vindo dos anncios do
Facebook e o trfego orgnico, ou seja, que no veio de um canal pago.

Para contornar essa situao e poder mensurar corretamente suas campanhas de

Facebook Ads, recomendamos o uso do URL Builder, um recurso do Google que
permite rastrear a origem do trfego de forma personalizada e tornar mais fcil a
anlise dos resultados.

Dica 6
Monitore os Leads gerados via Facebook Ads no seu fu-
nil de vendas para certificar que eles esto gerando ROI
O gerenciador de anncios do Facebook Ads uma excelente ferramenta para
acompanhar o desempenho de suas campanhas (custos, oramento, alcance, etc.).

Acontece que, para uma anlise mais profunda dos resultados que realmente cau-
sam impacto na empresa, voc precisar de outras ferramentas - como o Google
Analytics, que serve para tirar melhores insights dos visitantes que chegarem ao
site, e uma ferramenta de Automao de Marketing, como o RD Station, para manter
o relacionamento com os Leads e analisar o resultado em vendas trazido por cada
campanha.

Aqui na Resultados Digitais ns utilizamos o RD Station para ter uma viso completa
do funil de vendas e algumas informaes a mais sobre os Leads, como seu estgio
de compra e sua evoluo no funil ao longo do tempo.

Dica 7
Teste tudo o que for relativo campanha

35
Isso nem deveria entrar como dica, mas como pr-requisito para tudo no Marketing
Digital. J vimos diversas vezes campanhas fracassarem por erros que poderiam
ter sido percebidos em simples testes. No caso de anncios ainda pior, pois
dinheiro desperdiado.

Quanto a isso, interessante sempre fazer double-check para confirmar se o cami-

nho da estratgia da campanha vai funcionar e para certificar que o usurio chegue
ao seu objetivo.

Antes de colocar um anncio no ar ou aumentar seu oramento de Facebook Ads e

comear a investir mais pesado, pense em toda a estratgia e o que vai acontecer
aps o Lead clicar em seu anncio. Algumas coisas que voc deve checar:

- A segmentao do anncio est correta?

- H erros ortogrficos no anncio ou nas pginas para onde iro os Leads?
A Landing Page (pgina para onde o anncio direciona o visitante) est fun-
cionando?
- Os textos esto transmitindo bem a proposta de valor da sua oferta?
- Para onde esto indo os Leads aps o preenchimento do formulrio? Existe
uma pgina de agradecimento?
- A integrao com seu software de Email Marketing est funcionando?
- H algum fluxo de automao configurado para manter o relacionamento
aps a converso do visitante em Lead?

Tudo isso faz parte de uma estratgia de Marketing Digital bem definida. Verifique
tudo isso antes, pois nem a melhor campanha do mundo, com o maior investimento
em dinheiro, consegue ter resultados satisfatrios sem que a estratgia toda esteja
funcionando.

Leilo e oramento
Dica 8
Utilize investimento dirio na maioria dos casos
H duas maneiras de utilizar o oramento destinado a cada campanha:

36
Oramento vitalcio: Voc define um oramento para toda a campanha e permite
que o Facebook defina os melhores dias e horrios para entregar seus anncios.
Acontece que, para obter um bom aprendizado e otimizar sua campanha, so ne-
cessrios no mnimo 7 dias.

Oramento dirio: Nesta modalidade, voc define um valor mximo a ser utilizado
por dia. a forma mais eficiente de controlar os gastos e ao mesmo tempo forar a
plataforma de anncios a entregar o consumo proposto.

Com base nisso, aps testes medindo o ROI de cada campanha, conclumos que o
oramento dirio a melhor opo na maioria das campanhas, pois temos mais
controle sobre a entregabilidade dos anncios.

Dica 9
Comece sempre com CPM automtico (oCPM)
Alm do oramento, existe tambm a forma como cobrada a veiculao dos ann-
cios no Facebook. As opes principais so:

CPM

Significa Custo Por Mil impresses, aqui sua empresa ser cobrada a cada mil ve-
zes que o anncio exibido. Neste formato, se voc definir um lance manual maior
do que o apresentado na ferramenta, o Facebook priorizar a entrega dos anncios
no Feed de Notcias.

CPC

CPC significa Custo Por Clique, ou seja, voc ser cobrado apenas se o usurio
clicar no anncio. Esse formato costuma ser a melhor opo se voc desejar pagar
somente 25

Otimizaes Prticas em Facebook Ads 15 Leilo e oramento quando uma pessoa

de fato clicar no anncio e for direcionada para seu site.

O CPC uma boa opo quando seus anncios esto configurados para aparecer
na lateral direita do Facebook. Nesse local, os anncios se atualizam de tempos em
tempos, ou seja, so exibidos com maior frequncia, prejudicando seu oramento
caso voc esteja pagando por CPM.

37
oCPM (CPM otimizado/automtico)

O oCPM CPM otimizado, o modelo de compra por leilo automtico em que o Fa-
cebook otimiza sua campanha para ser exibida a quem tem maior probabilidade de
clicar e converter. Esse modelo costuma ser mais efetivo e trazer mais converses.

Como seu anncio vai iniciar do zero, sem histrico de performance, utilizar o
oCPM ajuda o algoritmo do Facebook Ads a definir o pblico que tende a ter mais
afinidade com o anncio. Caso voc ache necessrio, depois de um tempo tambm
poder alterar o modelo de compra e o lance manualmente.

Dica 10
Se a sua audincia for muito pequena, use o leilo por
CPM
Aps selecionar o pblico-alvo, caso voc observe que ele contm menos de
100.000 pessoas, o modelo de CPM tende a funcionar melhor.

Nesse caso, por ser um pblico mais segmentado, o algoritmo de entrega de ann-
cios via oCPM no o ideal, pois o Facebook ir levar mais tempo para fazer qual-
quer otimizao.

Dica 11
Use CPM para Retargeting
No caso do retargeting, como voc ir partir de um pblico pr-qualificado, ou seja,
pessoas que j passaram pelo seu site e tiveram contato com sua empresa, no
precisar que o algoritmo do Facebook otimize a entrega dos anncios para as pes-
soas que tendem a clicar e/ou converter.

Nesse caso, o CPM funcionar melhor.

Dica 12
Comece com um oramento pequeno antes de pisar
no acelerador
Evite comear uma campanha utilizando todo o seu oramento. Pelo contrrio, co-
mece investindo pouco para poder medir os resultados e, caso esteja com boa per-

38
formance, aumente o investimento.
O que praticamos aqui que, caso a campanha no esteja dando bons resultados
aps gastar R$100,00, provavelmente hora de pausar e tentar uma nova campa-
nha ou uma nova abordagem.

Uma vez encontrado um formato com melhor performance, aumente gradativamen-

te o seu oramento para entregar mais anncios

Dica 13
Comece com uma segmentao ampla e, em seguida,
a reduza com base nos dados
Quando voc vai definir uma segmentao no Facebook Ads possvel selecionar
diversos dados, como idade, gnero, localizao, colocaes, interesses dentre
outros.

Comece definindo diversas opes para essas variveis para aumentar sua seg-
mentao e, quando o anncio estiver sendo veiculado, veja no relatrio dividido
por detalhamento qual varivel teve melhor performance e edite seus anncios com
base nesses dados.

Dica 14
No est atingindo bons resultados com oCPM? Ajuste
o lance para o mximo do CPA
Como dito anteriormente, o oCPM ideal para a maioria das campanhas. Caso
voc no esteja contente com o resultado, mude a forma de pagamento para CPA
(Custo Por Aquisio) e coloque um valor 20% maior do que voc espera pagar por
converso. Isso aumentar a entrega do anncio.

Apenas fique de olho no oramento da sua campanha para ver se no est gas-
tando mais do que sua estimativa de Custo Por Aquisio. No caso da imagem, foi
inserido um valor de lance manual maior do que o sugerido pela ferramenta, assim
o anncio ter prioridades na entrega.

39
Criativos (Imagens, Banners e Peas)
Dica 15
Fique de olho na frequncia dos anncios que esto no
ar
A frequncia a quantidade de vezes que uma mesma pessoa j foi impactada pelo
seu anncio.

Um exemplo um comercial de um carro na televiso: se durante a novela voc viu

o comercial do mesmo carro 4 vezes, significa que a frequncia 4 para uma pes-
soa que viu o comercial na televiso.

Uma vez que a frequncia dos seus anncios for maior do que 3 no Newsfeed
Desktop/Mobile ou maior que 10 na coluna direita no desktop, est na hora de fazer
algumas otimizaes:

- Trocar imagens dos anncios;

- Novos textos dos anncios;
- Novos criativos com formatos e segmentaes diferentes.

40
Dica 16
Use o mesmo post ID em outros conjuntos de anncios
Quando voc cria um anncio e quer test-lo em outras segmentaes dos conjun-
tos de anncios, geralmente o Facebook Ads o duplica. O recomendavel utilizar o
mesmo anncio/post em outros conjuntos de anncios para centralizar e gerenciar
os comentrios em um lugar s.

Para fazer isso, necessrio copiar o ID do post que foi publicado no primeiro
anncio. Abaixo, um exemplo de como pegar o ID de um post a partir da URL (em
vermelho):

41
Segmentao e pblico-alvo
Dica 17
Faa uma campanha de retargeting para pessoas que
visitaram suas pginas mais importantes
Esta uma dica de ouro para gerar levantadas de mo, ou seja, pessoas interes-
sadas em saber mais sobre seu produto ou servio.

Com o pixel do Facebook Ads instalado, crie uma segmentao com todas as pes-
soas que visitaram suas pginas mais importantes, tais como:

- Pgina de preos;
- Carrinho de compra;
- Pedido de oramento;
- Onde comprar.

Dica 18
Pblicos semelhantes do pixel de converso geralmen-
te tm as melhores performances
Talvez essa seja uma das dicas mais relevante para voc ter a maioria das conver-
ses com o menor CPA (Custo por Aquisio).

Baseado na lista de Leads qualificados exportada do RD Station, usamos um recur-

so do Facebook Ads chamado Lookalike Audience (audincia customizada).

Basicamente, o Facebook ir traar o perfil desses usurios (gnero, idade, local,

interesses etc.) e encontrar outras pessoas com perfis parecidos. Essas pessoas
possuem maior probabilidade de converso (por terem os mesmos interesses) e h
muita chance de serem qualificados (por terem o mesmo perfil).

42
Dica 19
Exclua um Pblico Personalizado que j converteu na
sua campanha
Excluir um Pblico Personalizado vai ajudar a voc otimizar seus investimentos e
mostrar os anncios somente para quem ainda no converteu.

Voc pode fazer isso de duas maneiras:

- Exclua o retargeting de pessoas que visitaram a pgina que confirma a con-

verso.
Geralmente criamos no RD Station uma pgina de agradecimento e coloca-
mos nela o pixel do Facebook para monitorar a converso.

- Atualize sua lista de Pblico Personalizado, excluindo todos os endereos de

pessoas ou clientes que realizaram a converso que era foco da campanha.

Dica 20
Anncios na coluna da direita? Sim, eles funcionam!
Algum j me falou que anncios na coluna da direita do Facebook no funcionam.
Podemos dizer que isso no verdade se voc programar a campanha corretamen-
te. Voc pode se surpreender com os resultados.

Uma boa prtica dividir os conjuntos de anncios, separando para Newsfeed

Desktop no modelo de compra por CPM e na Coluna da Direita no modelo de com-
pra por CPC.

O motivo disso que, na coluna da direita, os anncios so atualizados com frequ-

ncia e, caso estejam no modelo de compra por CPM, sero entregues mais vezes
para as mesmas pessoas, independentemente de elas clicarem ou no.

Outro fator que na coluna da direita os lances so mais baratos que Newsfeed
Mobile
e Desktop.

43
 gerao de
leads com
google adwords

44
Se voc deseja aumentar a gerao de Leads e Oportunidades para a sua empre-
sa, j deve ter considerado anunciar seu servio ou produto na internet. Anunciar
na Rede de Pesquisa do Google, que a ferramenta de buscas online mais usada
no mundo, particularmente atraente porque permite exibir anncios para usurios
que esto ativamente procurando por algo. Nada mais assertivo do que mostrar
exatamente o que algum procura no momento em que busca, certo?
A possibilidade de anunciar no Google se torna ainda mais atraente se levarmos em
conta que a ferramenta de gerenciamento de anncios, o Google Adwords, aces-
svel a qualquer um que deseja se tornar anunciante: basta se cadastrar e publicar
uma campanha. Mas por essa facilidade que frequentemente negociamos com
empreendedores frustrados, porque viram o investimento dando pouco ou nenhum
retorno na aquisio de Leads e clientes.
Isso acontece, em grande parte das vezes, porque o anunciante no compreende
como publicar uma campanha que esteja alinhada com os objetivos do Marketing.
Para isso, necessrio entender a dinmica dos anncios o Google, o comporta-
mento de busca do seu pblico-alvo e algumas boas prticas que fazem diferena
no resultado da campanha.

Alm de um planejamento que leve esses fatores em considerao, preciso ter em

mente que anncios no Google no fecham vendas por si s. Depois de atrair os Le-
ads corretos, estratgias de Nutrio por email, Remarketing e Vendas Inbound so
definidoras no fechamento de novos negcios. Encare as campanhas no Google
como um canal a mais de atrao, que precisa de reviso e otimizao constantes,
e no a resposta para os problemas da sua empresa.
O Google Adwords permite anunciar tanto no buscador do Google, como em sites e
blog parceiros, Youtube e vrios outros. Neste guia, vamos ajudar voc a planejar e
colocar no ar uma campanha especificamente para gerao de Leads na Rede de
Pesquisa do Google. Recomendamos seguir o passo a passo desde guia usando
tambm a planilha que acompanha este kit, a fim de ter os melhores resultados.

Clique aqui e acesse a planilha de controle de campanha do Google Adwords

45
 Nunca abandone suas
campanhas enquanto
estiverem rodando. Ga-
ranta que o investimen-
to da sua empresa em

46
 Passo a passo

So sete passos para colocar uma campanha efetiva no ar. Para facilitar o trabalho,
use tambm a planilha de criao que acompanha este Guia. Na primeira aba da
planilha, voc encontra um checklist do passo a passo abaixo, como mostra a ima-
gem:

1. Pesquise o mercado
Nem toda oferta possui alta demanda na Rede de Pesquisa do Google, especial-
mente se a soluo ou contedo que voc quer anunciar so inovadores ou muito
especficos. Tome um ebook com contedo tcnico e de nicho, por exemplo. Pode
ainda acontecer de a demanda existir, porm no ser clara quanto ao pblico que
faz a busca, como no caso de solues que atendem tanto os setores B2B como
B2C, por exemplo. Para verificar quais so as possibilidades reais de campanha
para o que voc quer ofertar, faa o seguinte:

47
Brainstorm de pesquisas

Antes de qualquer coisa, preciso entender como as pessoas pesquisam pela sua
soluo ou contedo no Google. Escolha uma ou duas ofertas que gostaria de anun-
ciar e faa um brainstorm de como voc entende que o pblico-alvo pode pesquisar
por elas. Lembre de incluir jarges e outros termos que caracterizem buscas dos
usurios que voc quer atingir. Por exemplo: se minhas oferta um Curso de marke-
ting digital, meu pblico-alvo pode fazer pesquisas como curso de marketing digital
e comprar curso de marketing digital, mas tambm pode usar termos como: quero
aprender marketing digital, formao em marketing, melhores cursos de marketing
digital e por a vai.
Mapeie todos esses termos na aba Brainstorm da Planilha que acompanha este
eBook, como mostra a imagem:

interessante tambm usar o prprio buscador do Google para enriquecer o brains-

torm. Digite alguns termos relacionados a sua oferta para que o Google sugira com-
plementos. Esses so indicativos das buscas dos usurios.

48
Use o Planejador de palavras-chave para verificar a demanda no Google

hora de ver se as ideias de busca que surgiram so de fato procurados por

um volume significativo de usurios do Google, se h demanda para a oferta em
questo. Acesse o Planejador de palavras-chave do Google Adwords e, no campo
Pesquisar Novas Ideias, coloque os termos que voc mapeou, um por linha. ba-
seado neles que a ferramenta listar as palavras-chave que possuem relevncia de
pesquisa. Preencha ainda os campos de idioma e pas e ignore as outras opes
por hora.
Caso seu negcio seja local, ou tenha limitaes de entrega, segmente a busca de
palavras-chave para a regio adequada. Assim podemos analisar as buscas ape-
nas para quem voc ir anunciar. Clique em Obter Ideias e, na segunda aba de
resultados, Ideias de palavras-chave, veja a lista de termos sugeridas e seus res-
pectivos dados como a mdia de pesquisas mensais, concorrncia entre os anun-
ciantes, lance sugerido para o leilo.

Nas pginas de resultado, o Google apresenta uma srie de palavras-chave com as

quais voc pode associar seus anncios. Com esta lista, possvel verificar se h
demanda para as ideias de ofertas levantadas. E ainda, compreender a inteno da
busca do seu pblico-alvo, ficando fcil definir a estratgia da campanha para ge-
rao de Leads. Por exemplo, no caso da oferta de um curso de marketing, poderia
concluir, depois de analisar as palavras-chave, que h grande volume de usurios
que buscam por um curso de forma direta, com inteno de compra.

2. Defina a estratgia
Agora que voc j verificou a demanda para o que pretende anunciar, defina os de-
talhes da sua primeira campanha. Na terceira aba da planilha que acompanha este
guia, registre os seguintes pontos:

49
Oferta

Comece descrevendo a oferta pela qual voc decidiu iniciar a gerao de Leads,
de acordo com o passo 1. Por exemplo: informaes em pdf sobre curso presencial
de Marketing Digital.

Objetivo

Toda campanha precisa ter um objetivo claro. Isso vai determinar a escolha das pa-
lavras -chave, o texto dos anncios, a pgina de destino dos usurios, as mtricas
de sucesso da campanha, entre outros elementos importantes da campanha. Um
exemplo de objetivo : gerar Leads interessados em saber mais informaes sobre
o curso presencial de Marketing Digital.

Meta

Qual o resultado que voc espera da campanha? Determine uma meta para a cam-
panha, que seja especfica, mensurvel e com tempo determinado. Um exemplo:
gerar crescimento de 10% na gerao de Leads da pgina de informaes do cur-
so de Marketing Digital, em um perodo de 3 meses, com um custo por Lead de no
mximo R$30.

50
Mtricas de Sucesso (KPIs)

Para manter o andamento e as otimizaes da campanha alinhados com o seu ob-

jetivo e meta, determine as mtricas que voc ir acompanhar. Usando o mesmo
exemplo, seria recomendvel acompanhar a taxa de converso de Visitantes para
Leads e Vendas da pgina de cursos e tambm o custo por Lead.

Oramento mensal

Para iniciar, recomendamos um valor de investimento confortvel, o qual aplicar

consistentemente nos prximos meses. Descontando algumas variveis, quanto
maior o investimento, maior a quantidade de Leads gerados. Preencha o valor que
voc tem em mente a terceira aba da planilha.

Para esclarecer melhor o que esperar de resultado do seu oramento, criamos uma
Calculadora Estimadora de Cliques, ainda na terceira aba da planilha.

Ela funciona assim: aps preencher a sua ideia de oramento mensal e depois
que as palavras-chave para a campanha estiverem selecionadas na aba seguinte
(faremos isso no prximo passo), a calculadora estimar automaticamente quantos
cliques em anncios, ou seja, quantos visitantes na sua pgina de converso voc
pode esperar com esse oramento.

51
3. Selecione as palavras-chave
Como mencionamos no incio deste guia, palavras-chave representam os termos
buscados pelos usurios do Google que podem acionar anncios. Eles podem va-
riar do termo mais abrangente como marketing, a um especfico, como curso
de marketing digital em Florianpolis. Termos com mais de trs palavras, como
este ltimo, so chamados de palavras-chave de cauda-longa. Quando possuem
volume de pesquisas relevante e esto alinhados com a oferta, so efetivos para a
converso de Leads, pois representam busca de usurios com inteno clara.

Ao acessar o Planejador de palavras-chave do Google Adwords para selecionar os

termos definitivos da sua campanha, a quantidade de opes pode assustar. Por
isso, a regra de ouro : comece simples, com poucas palavras, principalmente se o
seu oramento mensal for baixo (menor que R$500, por exemplo). Se voc tiver uma
lista muito grande de palavras, ficar difcil gerenci-las. Alm disso, as mtricas de
cliques e converses de cada palavra podem demorar a ter um volume relevante
para que voc tome decises de otimizao, tais como investir mais em uma pala-
vra ou pausar uma outra. Para esta primeira campanha, recomendamos selecionar
de 5 a 15 palavras, que estejam bem alinhadas com a sua oferta. Use os termos que
surgiram no brainstorm da oferta escolhida para fazer a busca no Planejador, como
mostra a imagem abaixo:

52
Dentre os critrios que voc deve levar em conta na escolha das palavras-chave
para a gerao de Leads, a relao entre palavra e oferta deve ter o maior peso na
seleo, pois impacta fortemente na satisfao do usurio, na taxa de converso,
ndice de qualidade, e no sucesso da campanha em geral. Por exemplo, ao ofer-
tar um curso de marketing digital, h maior probabilidade de sucesso escolhendo
palavras como curso de marketing digital ou comprar curso de marketing digital
do que palavras como marketing digital ou dicas marketing, que podem ser muito
genricas e no refletir exatamente o que voc est oferecendo nesta campanha
especificamente.

Sempre que estiver em dvida sobre uma palavra-chave, tente imaginar o que o
usurio quer quando procura aquele termo e se isso corresponde ao que voc est
oferecendo nesta campanha especificamente. melhor restringir o volume de pes-
soas vendo seus anncios do que atrair muitos usurios que no so seu pblico-
-alvo, e pior: pagar por esses cliques.

Registre a lista na aba de palavras-chave da planilha este guia, pois precisaremos

disto para o prximo passo:

4. Restrinja cliques indesejados

Depois que tiver a lista de palavras-chave na mo, hora de um dos passos deter-
minantes para o sucesso ou fracasso da campanha: restringir ainda mais o trfego
que no trar resultado.

53
Voc j escolheu palavras bem alinhadas com a oferta, por que restringir ainda mais
o volume de pesquisas? Antes de seguir, preciso entender como funcionam as
palavras-chave:

Cada palavra no Google Adwords representa uma busca dos usurios que pode
acionar seu anncio, certo? Em parte, pois pode representar muitas variaes de
uma busca. Essas buscas podem incluir termos de pesquisa com erros ortogrficos,
sinnimos, frases similares com mais termos, etc. Exemplo: ao comprar a palavra-
-chave curso de marketing digital, o Google pode mostrar seus anncio em buscas
como curso de marketing, aula de marketing, escola de mkt, curso de comu-
nicao digital, etc. Ou seja, qualquer termo relacionado com a palavra-chave. E
a que ainda mora o perigo de atrair trfego que no o seu pblico-alvo.

O que nem todo mundo sabe que existem comandos que indicam ao Google
como interpretar essas palavras, de forma mais ampla ou restrita. Voc pode definir
quais tipos de buscas esto inclusas em uma palavra-chave, ou seja, quais podero
acionar o seu anncio ou no. Esses comandos so as correspondncias de pala-
vras-chave.

Dica

No restringir o trfego um dos erros mais comuns

entre novos anunciantes e o fator que frequentemente
leva uma campanha a no ser lucrativa. Procure restrin-
gir qualquer usurio com chances de no se interessar
pela sua oferta, pois isso apenas ir gerar trfego que
no converte, ou seja, dinheiro gasto sem retorno.

54
Altere a correspondncia de palavra-chave

Veja na pgina a seguir que tipo de trfego esperar de cada correspondncia:

Estude o quadro da pgina anterior e escolha qual correspondncia ir usar para

cada uma das palavras-chave selecionadas, pois isso varia de acordo com o tema
da campanha. Na aba de palavras-chave da planilha, h uma coluna de correspon-
dncias, na qual voc pode escolher dentre as quatro opes.

Dica
Se tiver dvida sobre quais correspondncias usar, co-
mece com a Correspondncia ampla modificada, que
permite melhor controle que a Correspondncia Ampla,
mas tende a no restringir tanto o trfego como as ou-
tras. Com o tempo, voc vai perceber se precisa alterar
as correspondncias.

55
Negative alguns termos

E o que acontece se um anunciante adiciona na campanha a palavra-chave +cur-

so de +marketing +digital e seu anncio acionado por um usurio que busca um
curso de marketing digital grtis? Para no mostrar anncios quem digita grtis e
outros termo, negative esses termos.

Registre esses termos na planilha, para mais adiante para exclui-los na aba de pa-
lavras-chave do Google Adwords:

5. Garanta a melhor experincia para o usurio

Por vezes, os anunciantes ficam to absortos com palavras-chave e configuraes
do Adwords (o que bem compreensvel), que esquecem do fundamental: a ex-
perincia do usurio. Para se ter resultado positivo em uma campanha, voc no
deve esquecer da trajetria do usurio: desde o momento em que ele faz a busca
no Google, at o momento em que converte na pgina da sua oferta.

56
busca (palavra-chave) -> anncio -> pgina de destino

Para controlar essa trajetria, podemos usar o recurso de Grupos de Anncio do

Google Adwords. Esse recurso permite manipular quais palavras-chave est asso-
ciada a qual anncio e a qual Pginas de Destino (pgina para onde ser direcio-
nado o usurio). Mostrar um anncio genrico de TVs para algum que busca TVs
de tela plana pode at funcionar, porm, no a maneira mais eficiente de faz-lo
comprar seu produto.

Voc pode criar quantos Grupos de Anncio quiser dentro de uma campanha, po-
rm, quanto mais tiver, mais trabalho ter para o gerenciamento. Comece simples!
Na planilha, ainda na aba de Palavras-chave, agrupe suas palavras em grupos, de
acordo com o exemplo abaixo:

Anncios

Anncios tambm impactam na experincia do usurio, pois definem a expectativa

que ele ter ao visitar a Pgina de Destino no seu site. Elabore anncios relevantes
para cada Grupo de Anncio, de maneira que o usurio pense que o anncio per-
sonalizado. Alm disso, siga boas prticas como: usar as palavras-chave no texto,
usar verbos e chamadas para a ao, incluir os diferenciais da sua oferta e no
prometer, nunca, o que voc no ir entregar. Para mais orientaes sobre criao
de anncio, recomendamos este post aqui.

57
Os anncios exibidos na Rede de Pesquisa do Google so compostos de um ttulo
de 25 caracteres e duas linhas de texto de 35 caracteres. Alm disso, h uma linha
com a URL de visualizao, que fictcia, porm precisa levar a raiz da URL real
do seu site. Exemplo: um anncio de um ebook da Resultados Digitais poderia ter a
URL de visualizao resultadosdigitais.com.br/EbookGrtis.

Extenses de anncios

Voc pode melhorar a experincia do usurio colocando extenses no seu anncio.

Elas podem conter informaes como o telefone da sua empresa, endereo, links
internos teis do seu site, entre outros. O recurso gratuito e ainda aumenta o ta-
manho do seu anncio na pgina de resultados. Clique aqui para saber mais sobre
as possibilidades.

Na aba Grupos de anncio da planilha, voc pode registrar qual ser a extenso
para cada Grupo de Anncio.

Dica
usar esse recurso gratuito impacta diretamente no ndice
de Qualidade da sua campanha, que impacta em posicio-
namento no leilo e preo pago por clique.

Pgina de Destino

Se voc conseguiu atrair o clique do usurio, nada mais essencial que garantir a
melhor experincia possvel na Pgina de Destino, para garantir que ele vire um
Lead. Certifique-se que o usurio chegue em uma pgina extremamente relaciona-
da com o anncio em que ele clicou e com a palavra que buscou. Seja direto, entre-
gue o que prometeu no anncio e no se esquea do formulrio de converso! Para
saber mais sobre como criar uma Pgina de Destino eficientes, tambm chamadas
de Landing Pages, clique aqui.

58
 Dica
raramente uma boa ideia levar o usurio para a home
do seu site, em qualquer tipo de campanha. Pginas
de Destino com uma nica ao clara e formulrio de
converso costumam ter os melhores resultados de
converso de Leads.

6. Acompanhe as Converses
A taxa de converso a mtrica de sucesso mais importante de uma campanha
para gerao de Leads. Ter esse dado na interface do Adwords essencial para
saber se a meta est sendo alcanada. Alm disso, possvel saber qual anncio
ou palavra est trazendo mais Leads.

Ante de colocar a campanha no ar, configure o Acompanhamento de Converses.

Este um passo que demanda algum conhecimento tcnico. Neste link, possvel
consultar detalhes de como fazer isso.

7. Publique a campanha
Se voc chegou at aqui, hora de abrir o Google Adwords e comear a gerar Le-
ads. Ao iniciar a criao, o Adwords apresentar uma srie de opes de configu-
rao, que recomendamos preencher com calma. D uma ateno especial s que
esto abaixo:

Tipo

Como voc sabe, este guia orienta a criao de uma campanha para a Rede de
Pesquisa. Por isso, escolha Apenas Rede de Pesquisa na opo Tipo de campanha.
Em seguida, escolha Todos os Recursos, para ter todas as opes de configurao
disponveis.

59
Locais

Nesta configurao, voc pode restringir a exibio dos seus anncios localmente,
caso voc no oferea seu servio no Brasil inteiro, como comentamos no passo de
Pesquisa de palavras-chave.

Estratgia de Lances

No incio de seu trabalho com Adwords, opte pela opo na qual o Google Adwords
define seus lances. Dessa forma, ele vai definir para cada palavra-chave um valor
mnimo para que o seu anncio fique na primeira pgina de resultados do Google.

Depois de algumas semanas, recomendamos alterar essa configurao para o

modo manual, assim voc pode alterar o lance de cada palavra de modo a ser mais
competitivo no leilo do Google. A regra de ouro apostar mais alto em palavras
que trazem maior taxa e volume de converso.

Exibio de anncios: rotao de anncios

Voc pode orientar o Adwords em relao ao roteamento dos anncios de cada

Grupo de Anncio. Lembra que recomendamos escrever ao menos dois para cada
Grupo? A opo de Alternar indefinidamente roteia os anncios de maneira uni-
forme. Assim,voc pode definir, depois de um perodo determinado, qual o anncio
mais lucrativo.

Assim que estejam definidas as configuraes, siga os passos do criador de cam-

panhas do Adwords, que ir solicitar a criao de um Grupo de Anncio por vez.
Copie e cole o que criou na Planilha e, por fim, ative a campanha.

8. Acompanhe os resultados
No vamos negar que fcil se perder em meio a quantidade de mtricas que o
Google Adwords proporciona. Isso sem considerar as que podemos analisar no
Google Analytics, se este estiver integrado com o Adwords. comum conversarmos
com clientes que abandonaram o monitoramento das campanhas aps criarem uma
cpor se sentirem paralisados diante da interface do Adwords.

Nossa maior dica manter o foco nas mtricas de sucesso da sua campanha: aque-
las que voc definiu ao montar a estratgia. Na aba acompanhamento da planilha,
destacamos duas mtricas importantes em campanhas de gerao de Leads: volu-
me de Leads e taxa de converso de Leads.

60
Para melhorar uma das mtricas, preciso buscar possveis razes para a situao
atual e fazer otimizaes.

Por exemplo, se voc est levando um volume satisfatrio de visitantes para sua
pgina de destino, porm as pessoas no esto convertendo l, ou seja, a taxa de
converso de Leads est baixa, tente fazer alteraes na Landing Page e acompa-
nhe o resultado.

extremamente importante ter controle do desempenho das alteraes feitas na

campanha. Recomendamos cerca de um ms de acompanhamento para avaliar o
impacto de cada ao.

Nunca abandone suas campanhas enquanto estiverem rodando. Garanta que o

investimento da sua empresa em anncios no Google retorne Leads qualificados.

61
 FML:
Fator Multiplicador
de Lucratividade

62
FML - Fator Multiplicador de Lucratividade: O FML simplesmente um meio que
desenvolvemos para ajudar empresas, empreendedores, e pessoas que querem
crescer o seu negcio.

De uma forma simplificada, porm, no fcil, possvel voc aumentar o fatura-

mento da sua empresa de forma rpida e recorrente, onde o nosso principal foco
aumentar a lucratividade sem aumentar os seus clientes.

de suma importncia uma empresa ter produtos ou servios que cubram sua mar-
gem de lucratividade, mas, mais importante que isso , sua empresa ser capaz de
multiplicar inmeras vezes sua lucratividade; ou seja, o seu negcio pode simples-
mente receber uma erupo de lucratividade, esse o nosso foco.

Aps anlises de negcios internacionais, chegamos a concluso que, ns, do Bra-

sil, temos a minoria de margem de lucratividade em nossos negcios. No decorrer
desse material, voc ir identificar o porqu isso importante no seu negcio, e
como pode auxiliar o seu negcio a multiplicar o seu faturamento.

O FML como j falado, nada mais que um fator para multiplicar sua lucratividade,
pura matemtica o seu resultado final;

Ns adequamos esse mtodo baseado em algumas afirmaes nossas, tais como:

- Uma empresa nem sempre precisa de mais clientes

- Um negcio precisa ter um fator que seja capaz de aumentar sua lucrativi-
dade
- Um negcio precisa ter um nmero real e claro em questo de lucratividade
antecipada, ou seja, preciso ter uma margem FIXA de lucratividade, e uma
baixa varivel;
- O seu negcio precisa ser altamente escalvel, ou seja, precisa ter o mesmo
nmero de clientes e aumentar o seu faturamento dessa maneira.
- Nem todas as empresas que conquistam mais clientes tem maior faturamen-
to;

Dentr e outras informaes, essas so as mais bsicas que TODO negcio precisa
ter cincia em sua vida profissional; muitos empresrios pensam que, para crescer
seu faturamento, precisam de mais clientes, sendo que, isso nem sempre verda-
de, veja:

Digamos que eu aumente o meu time de vendas em 4x, logicamente eu terei mais
clientes conquistados em minha base, mas voc j parou para analisar os seus

63
nmeros de investimento de horas trabalhadas da sua equipe, e quanto isso seria
lucrativo para voc?

Possivelmente seu negcio ir precisar de mais funcionrios, aumentando o seu

custo de horas trabalhadas mensalmente, e obviamente o seu custo operacional, a
no ser que, seu negcio seja altamente automatizado e no dependa de pessoas :)

Com o aumento de pessoas em seu time operacional, o aumento de horas traba-

lhadas, logo voc ir enxergar que, voc adquiriu mais clientes para o seu negcio,
mas no tem lucratividade da mesma forma, essa a grande questo, o que desen-
volvemos o mtodo inverso da lgica, que podemos aumentar sua lucratividade
sem aumentar essa demanda de horas de sua equipe antes de ter uma boa margem
de lucratividade, nos anexos desta documentao voc ter exemplos mais prti-
cos para identificar isso!

Fator Multiplicador
O to esperado fator multiplicador, afinal, ele que queremos para o nosso negcio,
queremos multiplicar as margens de lucro, reduzir custos e ter uma empresa sadia.

Nosso fator multiplicador envolve alguns estgios, e sobre eles iremos falar mais
a frente, porm, para aplicar nosso mtodo, utilizamos meios, tais como Internet
Marketing, Tcnicas de Inside Sales, Automao de Marketing, E-mail Marketing,
CRM, Voip, Time de Vendas.

simples equao
2x Pessoas Atradas X 2x Converses X 3x Lucro Por Cliente = 12x Mais Lucro
ao Processo.

64
Agora ainda podemos melhorar um pouco isso, de uma forma operacional, lembra
do nossos sistema de gesto de horas trabalhadas por projeto?

O que acha de agora tentar otimizar em 2x todo o processo em menos tempo geran-
do os mesmos resultados para os clientes do seu negcio?

2x TEMPO X 12x LUCRATIVIDADE = 24x MAIS LUCRO NO PROCESSO.

Pronto, essa a forma simplificada de mostrar como funciona todo nosso conceito,
ao invs de irmos atrs de mais clientes no incio, iremos otimizar nossas margens
de lucro, aps isso, nossas converses de prospectos para clientes, e ai sim, iremos
ter um processo bacana e buscar mais clientes para o nosso negcio que ser ca-
paz de gerar 24x mais lucratividade para o nosso negcio.

No fcil, no da noite para o dia, toda implementao para esses resultados

podem variar de acordo com o seu negcio, dentre 03 a 12 meses, com um trabalho
focado iremos alcanar esses resultados!

65
 Ferramentas do
Marketing Digi-
tal para o seu

66
 Imagens &
infogrficos
Piktochart tem uma biblioteca de te-
mas que atualizada semanalmente,
fornecendo sempre opes novas. Ele
tambm disponibiliza vrias opes
de cones para diversos assuntos, e
um banco de imagens Permite a inser-
o de vdeos no seu material, e salv-
-lo em variados formatos, como JPG,
PNG e PDF. Ele ainda facilita o com-
partilhamento das suas produes,
com opes das redes sociais, um c-
digo HTML para colocar no seu site ou
um link para email.

O Canva disponibiliza, literalmente, milhes de foto-

grafias, vetores e ilustraes, tambm fornece cones
de graa e diversos tipos de fontes, sem eliminar a
possibilidade de voc fazer upload dos seus prprios
materiais. Voc pode tratar as imagens com os filtros
pr-definidos oferecidos, ou usar as ferramentas de
edio para personaliz-las. Uma grande parte da bi-
blioteca de itens gratuitos, e mesmo os pagos ficam
em torno de $1. E, se voc est precisando otimizar
seu tempo, eles possuem a funo de criar mltiplos
infogrficos a partir da duplicao dos seus designs,
assim voc pode criar um layout base para ser usado
em vrios projetos.

67
 Hospeda-
gem

Hostgator possui hospedagem compartilhada, VPS e dedicada. uma das opes

mais em conta, e oferece: - Contas de e-mail ilimitadas em todos os planos - Painel
de controle simples de usar e em portugus - Vrias opes de aplicaes fceis de
instalar Eles tm um Criador de Sites Grtis com dezenas de Temas Gratuitos e um
suporte 24 horas, todos os dias da semana, para te ajudar a resolver qualquer pro-
blema. Curiosidade: A empresa tem uma iniciativa ecolgica, investindo em energia
elica para compensar as emisses de carbono, e comprando crditos de Energia
Renovvel (RECs).

Digital Ocean um VPS (virtual private server) em Cloud (na nuvem). Ele utiliza
HDs SSDs, e o que isso significa? Maior velocidade de acesso a informao. Para
sites com maior nmero de acessos essa caracterstica pode ser muito importante
para aprimorar o carregamento da pgina, e a experincia do usurio. Nesse servi-
dor voc pode automatizar e customizar suas configuraes atravs de um painel
de controle bastante amigvel ao usurio. Eles ainda oferecem opes de planos
como: - Team Accounts: Mltiplos usurios podem acessar e administrar os recur-
sos da infraestrutura da sua conta, enquanto informaes importantes so mantidas
privadas. - Por hora: para pequenos projetos ou testes voc no precisa contratar
o valor mensal, mas sim s as horas que usar. A usabilidade e o design da Digital
Ocean so focadas no usurio, com visual clean e fcil de utilizar.

68
 E-mail
marketing

Active Campaing possibilita enviar newletters, folloups de campanhas e email in-

dividuais. No gerenciamento de contatos voc pode ver o histrico completo de
todas as interaes feitas. Tambm possvel segmentar seus contatos a partir das
informaes, interaes em campanhas, atividade no seu site, dados sociais, entre
outros; e montar emails automatizados para campanhas direcionadas. A prpria
ferramenta coleta informaes dos seus contatos (como idade, gnero, localizao,
interesses, perfis sociais) e cria sequncias de email automticas baseadas nos
dados de comportamento do usurio. Depois de analisar as informaes voc pode
us-las para realizar teste de ttulos e contedos do email.

O design do MailChimp bem flexvel, com vrias refern-

cias de templates, todos adaptados para dispositivo mobi-
le. Ele disponibiliza a opo de contas de mltiplos usu-
rios e comentrios dentro do editor, o que agiliza e facilita
o processo de criao para equipes. Faz integrao com
outras plataformas, como Wordpress, Facebook e Twitter.
Voc pode segmentar sua lista de usurios baseado em
seu comportamento, preferncias e vendas anteriores, en-
viando sequncias de email automatizadas direcionadas
para contatos especficos. Voc pode usar suas listas para
realizar testes A/B com at 3 variaes na prpria ferra-
menta. Relatrios detalhados so oferecidos de acordo
com os resultados dos seus emails:

69
O RD Station um software de Marketing e Vendas capaz de automatizar vrias
aes de que voc precisa para atrair visitantes, transformar visitantes em poten-
ciais clientes,
fechar negcio e multiplicar seu faturamento.

Com o LeadLovers voc pode gerar milhares de leads atravs de pginas

de captura, anncios no Facebook, comentrios em post no Facebook,
caixa de entrada de determinados emails, e vrias outros meios que lan-
amos constantemente. Alm disso voc pode se relacionar com esses
leads a partir do momento em que eles se transformam em clientes.
Facilidade e praticidade para quem est iniciando, com um sistema inte-
ligente de tags e leadscore ser possvel rastrear todas as aes do seu
lead.

70
 Pesquisa de palavra chave

o Google Trends voc ir encontrar grficos para a palavra-chave pesquisada que

mostram a frequncia de pesquisa de um termo atravs do tempo, globalmente. A
ferramenta fornece a popularidade do termo dividida por cidades, regies, pases
e linguagem. O usurio pode comparar o volume de pesquisas dentro de algumas
opes de condies especficas. Ele tambm apresenta notcias relacionadas com
a palavra-chave, que podem indicar razes para a flutuao no volume das pesqui-
sas.

SEMrush comeou em 2008 como um pequeno grupo de SEO e

especialistas em TI para realizar uma unica misso:
fazer concorrncia online, justa e transparente, com oportunidades
iguais para todos.

71
 Analytics

Obrigatrio para todos que possuem um site. Apesar de grtis, uma ferramenta
poderosa e que possibilita n tipos de anlises do seu site. Essencial para saber o
que est ou no funcionando e como mudar. O Google Analytics apresenta infor-
maes atualizadas sobre: - Como os visitantes chegaram ao seu site - Como o
usam - Com que frequncia visitam cada pgina - Por quanto tempo ficam - Qual a
frequncia de converso - Com que frequncia clicam nos links - O que voc pode
fazer para que retornem. A web um espao social, e o Google Analytics avalia o
sucesso de seus programas de mdia social. Voc pode analisar como os visitantes
interagem com recursos de compartilhamento em seu site (como o boto +1 do
Google) e engaj-los em seu contedo entre vrias plataformas sociais

Woopra comea a coletar dados sobre seus visitantes mesmo antes de qualquer ca-
dastro. Combina anlise de dados no s das navegaes do site, mas tambm do
email, help desk, e live chat. Voc pode utilizar os dados para identificar os melho-
res e piores perfis para converso. Facilita o acompanhamento dos seus usurios,
atualizando automaticamente seus perfis conforme o padro de comportamento se
modifica. Tambm disponibiliza diversos aplicativos para personalizar a interao
com cada usurio.

72
 Pginas de
captura

O Optimize Press permite a criao de: - Landing pages - Pginas de venda e

Marketing - Pginas de cursos e treinamentos gratuitos - Pgina de registros de
Webinrios - Portais de membros seguros - Pginas de lanamentos de produtos
Todos os recursos so responsivos e, se voc quiser, pode usar os templates gra-
tuitos fornecidos por eles, editando somente os fatores que precisam se adaptar
sua pgina!

O Klickpages a ferramenta do rico Rocha, da Ignio Digital, para colocar sua

pgina no ar rapidamente. Voc pode construir quantas pginas quiser, e utilizar os
modelos de pginas fornecidos. E se voc construir uma pgina que atendeu muito
bem s suas expectativas, voc pode duplic-la para usar em outros projetos como
base, tornando o processo muito mais rpido e fcil! Ele ainda disponibiliza o re-
curso de Links Inteligentes. Voc pode configurar um mesmo link para direcionar
as pessoas para pginas diferentes dependendo do momento em que clicam. Um
recurso excelente para lanamentos! Por exemplo: No incio a pessoa ser direcio-
nada para uma aula gratuita, e posteriormente, para a pgina de vendas.

73
 uma ferramenta tudo em um, com ele voc pode: - Criar, segmentar, progra-
mar e enviar emails - Criar pginas de Captura de e-mails, recompensa, hangout,
download - Permite testar - Gerenciar seus Leads - Criar rea de login/senha para
compradores de suas vdeo aulas e e-books, com liberao em mdulos. - Fornece
dados de Analytics Voc ainda encontra modelos prontos para usar ou se basear.

Uma ferramenta simples de usar, sem precisar de conhecimento nenhum de progra-

mao, para criar landing pages responsivas. So mais de 85 templates gratuitos
e centenas disponveis para compra. As pginas so customizveis para atender
necessidades especficas de cada criao. Com ele voc pode construir, publicar
e testar sua landing page!

74
 Gesto de
mdias sociais
O Buffer distribui contedo de forma prtica e fcil para diversas redes sociais,
como Facebook, Twitter, Google + e Linkedin, na conta gratuita, e Pinterest na con-
ta paga. Voc pode programar suas postagens, adicionar o contedo e selecionar
em quais redes sociais quer post-lo, ou customizar as mensagens de acordo com
cada rede social.

O Hootsuite uma ferramenta mais completa, onde alm de programar os horrios

para suas publicaes nas redes sociais, possvel interagir com seus seguidores.
Compatvel com Facebook, Twitter, Google +, LinkedIn, YouTube, Foursquare e
Instagram. Disponibiliza um Analytics para ter controle dos seus resultados, e pos-
sibilita adicionar mltiplos usurios.

75
 uma ferramenta de agendamento de publicaes no Instagram. Disponibiliza um
editor de fotos, que permite retocar imagens e inserir textos antes de disponibilizar
o contedo para publicao. Tambm permite trabalhos em grupos, autorizando
perfis especficos a utilizarem a ferramenta sem a necessidade de dividir senhas.

O SocialRank identifica, gerencia e organiza seus seguidores no Twitter e no Ins-

tagram. O grande diferencial que permite que voc filtre seus seguidores do Ins-
tagram a partir do contedo que eles postam, voc pode buscar seguidores que
usaram hashtags ou palavras especficas para direcionar contedo especfico para
eles

76
 Produtividade &
planejamento

Teamwork uma ferramenta de planejamento de projetos. Ideal para voc gerenciar

suas tarefas, calendrios, seja voc um empreendedor solo ou que tenha uma equi-
pe para liderar. Nessa ferramenta voc pode organizar todos os seus projetos, com
datas de incio e trmino, tags de prioridade e atribuies de tarefas para membros
especficos da equipe. O chat pode ser usado para a comunicao organizada.
Todos os membros da equipe podem ter acesso s tarefas terminadas e previstas e
acompanhar um calendrio com todos os dados.

O Evernote o lugar para voc organizar ideias de projetos e materiais! No plano

gratuito voc j pode: - Salvar contedos da internet - Organizar notas, lembretes
e tarefas - Compartilhar seus dados e conversar com outros usurios A ferramenta
sincroniza seus dados em qualquer dispositivo que voc esteja usando, assim voc
nunca ir esquecer uma ideia nova ou perder acesso a um arquivo importante

77
O Mindmeister um mapa mental para organizar seus pensamentos. Nele voc
pode coletar, desenvolver e compartilhar suas ideias visualmente! A ferramenta
online e permite a contribuio de outras pessoas para os seus mapas. Se voc tra-
balha em um time, uma vez que o mapa esteja pronto, voc pode arrastar as ideias
e atribu-las como tarefas para os membros da sua equipe.

Um local para gerenciamento de tarefas que pode ser dividido em quadros, po-
dendo tambm compartilhar com seu time. Utilizado bastante por empresas que
tem diversos clientes e no querem se perder em atividades. Voc pode marcar e
agendar datas de entregas de todas suas tarefas.

78
 CONCLU
SO
Espero que voc tenha gostado do que viu! Esse material foi desenvolvido
com o intuito de abrir sua mente para novas possibilidades.

O mundo do marketing digital a cada dia vem crescendo mais e mais, e de

um jeito ou outro voc precisa acompanhar essa modificao no mundo.
de suma importncia sua empresa evoluir nesse sentido, seja ela de pe-
queno, mdio ou grande porte de negcios, lidando com produtos fsicos
ou digitais.

Agora que leu nosso material, o mais importante disso tudo voc colocar
em prtica tudo que viu at aqui, importante voc entender o que o
marketing digital, o inbound marketing e algumas principais fontes de tr-
fego que existem no mercado, mas caso precise de alguma ajuda, basta
clicar no boto abaixo que irei entrar em contato com voc o mais rpido
possvel.

Ns do impulsor digital e todos os parceiros aqui apresentados temos o

enorme prazer de ajudar voc e sua empresa a alanar resultados at en-
to inimaginveis.

Aproveite para acompanhar as pginas abaixo e nos conhecer um pouco

mais.

79
 NA Mdia

80
 Veja onde nossos artigos
j foram publicados!

81
 nossos
parceiros

82
83
 NOSSO
TIME

84
 Jhon viana
FOUNDER - CEO IMPULSOR DIGITAL

samara ingride
REDATORA & REVISORA IMPULSOR DIGITAL

isabel magalhes
DESIGNER & DIAGRAMADORA IMPULSOR DIGITAL

85
 MUITO OBRIGADO

Este material foi desenvolvido pelo time do Impulsor Digital, alguns dos temas acima foram retirados
do blog Resultados Digitais, com o intuito de proporcionar a voc informaes cada vez mais credibi-
lizadas, na certeza de levar aos nossos leitores informaces de valor e que engajam.

86