Sunteți pe pagina 1din 7
Prefaga Introducere Capitolul 1 CONFLICTUL - NOTIUNI DE BAZA Capitolul 2 EVOLUTIA CONFLICTULUL Capitolul 3 ABORDARI IN MANAGEMENTUL CONFLICTULUI Capitolul 4 NEGOCIEREA — NOTIUNI DE BAZA Capitolul 5 POZITI, CONCESII $I INTERESE Capirolul 6 FI GATA SA NEGOC Capitolul 7 STILURI DE NEGOCIERE Capitolul 8 INSTRUMENTE DE NEGOCIERE $1 PLANIFICARE, Note Glosar Cuprins 21 35 59 3 89 M1 19 135 145, To A Negotiated Agreement ~ cele mai bune alternative la un acord negociat), WATNA (Worst Alternatives To A Negotiated ‘Agreement ~ cele mai proaste alternative la un acord negociat) si planul B. Explic astfel de ce aga-zisul reaulrat cigtig-cistig, nu este doar un cligeu Sunt deasemenea puctate si importanta intelegerii punctului celuilale de vedere gi identificarea corecta a scopurilor ppropri, limitele si concesile pe care esti dispus si le faci. In ultimele capitolele explorez diferengele dintre pozitii si interese, rolul locatici si al timpului in negociere, al publicului si al persoanelor interesate de rezultat. Abordez, de asemenea, natura echilibrului de puteri intr-o negociere si modul in care tchnicile de prezentare a ofertelor pot si mareasca flexibilitatea in negociere atunci cand se discuta rezultatele, Apoi abordez stilurile de negociere. La final ma refer la instrumentele pe care negociatorii le pot folosi in timpul acestui proces care includ comunicarea non-verbal, ascultarea, tchnicile de chestionare gi persuasiune, atenionarea, strategii si tactici, sensibilitigi culturale si de gen gi diferite canale de comunicare. Apoi vorbesc despre planificarea ‘unei negocieri si ajung la concluzia c& viaya este compusi dintr-o serie de negocieri gi pusine dintre ele ajung de fapt la final - si uneori suntem chiar recunoscitori pentru acest lucru. CAPITOLUL 1 CONFLICTUL - NOTIUNI DE BAZA Majoritatea oamenilor implicagi in conflicte considera ci acestea sunt neplicute gi stresante, iar adesea au dreptate. Poate fi rotusi conflictulfolositor? Altfelspus, poate fi un conflict solutie in aceeasi masura in care poate fi o problema (gi poate amandoui in acelasi timp)? Cu privire la aceasta, se naste intrebarea aparent banali daci cei implicayi in conflict vor si il rezolve sau si fl gestioneze, Pentru a clarifica aceasta problema, va fi util si luim in considerare diferitel stiluri de abordare a conflictului si felul fn care le putem folosi pentru a ingelege mai bine conflictul si pentru al gestion, Este conflictul intotdeauna un lucru rau? De ce nu pot oamenii pur si simplu si se ingcleag’ ui alti? De ce exista conflicte in lume? Vedem conflicte la gradiniti, in casitorii, in prietenii, la locul de munci, in instange gi intre nayiuni — fenomenul pare sa fie universal. De obicei ne gindim la conflict ca fiind o experienga negativa si stresanti care duce la violengi verbala si mult prea des la violenga fizica. Conflict, asa cum tofi stim din propria experienti, poate fi suparitor. Conflictul poate duce la: + Emogii negative + Blocarea comuni + Cresterea stereoripiilor negative in care fi includem pe cei cu cave intram in conflict + Reducerea colaboririi intre persoanele care trebuie si lucreze sau st locuiase’ impreuna +O tecere spre stilul de leadership autocratic atunci cand deciziile bazate pe discutii ajung in impas + Reducerea abilititii de a vedea lucrurile din punctul de vedere al celuilale si lipsa viziunii si empat “Conflictul ese pentru minte cao vieype sieditoare. Ne provoaci sd observ in detaliu gi sd ginem minte. Ne instiga s2 inowim. Ne zguduie pasivtatea si spiritul de turma, si ne mobiliseaza sa spunem nue ss fturim ci noi... Fara conflict nu ar exsta reflect si inventivitate, ” John Dewey Conflictul poate uneori, in mod surprinzitor, si produci gi reaultate pozitive. Spre exemplu: + Presiunile si frustrarile sunt eliberate. Cand conflicte neexprimate sunt in sfirgit expuse, combatant cexperimenteaza uneori o stare de usurare gi se pot calma gi teconsidera situagia dintr-o perspectiva noua gi cu o mai purina presiune asupra lor: “M-am cliberat! Am scipat de toat’ otraval” + Pot fi obsinute informasii si perspective noi despre cealalta parie. Adversarii devin constiengi de punctul celorlalyi de vedere si pot si valorifice anumite pireri contrare. reste astfel empatia, iar oamenii pot lua decizii mai bune. + Putem privi lucrurile diner-o alta perspectiva chiar si in cea ce ne priveste, Este posibil ca nici macar noi ingine si tu fim constiengi de propriile puncte de vedere inainte ca situagia conflictuala si ne oblige si le exprimim. De asemenea, putem realiza care sunt punctele slabe $i care 10 sunt argumentele inconsistente ale propriilor pareri. Conflictul ne oferi energia de a ne gindi la lucruti noi Putem lua decizii mai bune si putem solusiona mai bine situagiile. Ca rezultat al conflictului, apar noi informait yi perspective, Avestea ne permit si vedern lucrurile mai clat sisi intervenim in cel mai potrivit mod. Crete coeziunea. Gruputile, echipele, cuplurile si organizagiile pot sa observe ci membrii lor devin mai apropiagi decat erau inainte dupa ce tre~ prin stresul conflictului (si se elibereaza prin solusionarea acestuia), relagile dintre ei devenind mai puternice, si nu mai vulnerabile. Complacerea poate fi zguduita. Lipsa sau suprimarea conflictului in anumite situayii poate da nastere unor lucruri foarte nesinitoasc, cum ar fi rezistenga la idei noi, timiditatea paralizanta, negarea oarba a tensiunilor nerezolvate. Conflictul poate si provoace toate aceste lucruri. Poate avea loc oschimbare. Conflictul este adesea mororul schimbirii. Charles Darwin 2 susfinut 4 tocmai conflictul dintre organisme a dus la supravietuirea celor mai bine echipayi, astfel incat evoluyia a fose dependent de conflict. Carl Marx a susfinut ci progresul umanitigii a depins de conflictele dintre clasele sociale. George Bernard Show a spus acelasi lucru, ints-o alt manierd “Omul rezonabil se adapteazd la lume, cel nerezonabil persist in incercarea sa de a adapta tumea la sine. Prin urmare, progresul depinde de omul nerezonabil.” Diferentele pot fi valoroase. Dac diferengele dintre partenerii din’ conflict nu sunt percepute a fi insurmontabile, atunci poate avea loc nou’ sinter’, 0 combinaie a energilor diferigilor oameni, Conficele intrapersonale pot fi rezolvate. Barem fi in ¢, la fel cum purem fi in conflict ,cind ne implicam $i rezolvim conflicte conflict cu noi cualfii. Uneori cu alte persoane, putem si rezolvim $i conflictele interioare. Rezolvarea i managementul conflictului Jn situafia in care conflictul are propria sa utilitate, arunci poate ci ar uebui si il facem si se mareasca, mai degraba decit Si il micjorim. Crearea conflictului face obie-tal capitolului 5. Pornind de la aceasta nowi abordare a conflictului, voi fi precaut cu termenii folosigi, Se obignuieste, spre exemplu, ca termenii “rezolvarea conflictului” si “managementul conffictului” sa fie folosigi ca sinonime. Dar “rezolvarea conflictului” poate fi 0 abordare gresiti a situatiilor care necesiti mai degraba prezenta conflictului sau amplificarea acestuia decat absenga contfictului. Absenga conflictului poate si insemne ci acesta a fost reaolvat sau solugionat cu totul, dar si atunci acest stadiu ar trebui si fie unul temporar. Daci indepartarea simptomelor conflictului_ nu duce la inliturarea cauzelor acestuia, atunci solusia gisiti este una iluzorie. Prin urmare, ar putea fi mai bine si gestionim conflictul, decit si il solugionam pur si simplu sau si il rezolvim, permigindu-ne in acest fel s exersim altcrnativa dea scipa de conflict si in acelasi timp si ne pistrim posibilitacea dea amplifica starea conflictuali atunci cdnd este necesat. In acceasi ordine de idei, trebuie si fim retinugi in a folosi, fir sa ragiondm prea mult, termenul de managementul conflictului, daci aceasta presupune si subestimim puterea si iragionalitatca in dinamica conflictului. Am putea si ne amagim pretinzind ci putem carpi citeva tehnici comportamentului ‘uman pentru a tezolva situayia, cind de fapt aceasta ar putea fi in afara oricarui control si potengial periculoasé. De asemenea, am putea si ne iluzionim denumind o incaierare “managementul bacaii", iar rizboiul nuclear “managementul armelor”, dar termenii ar fi prea blanzi si ingelitori. Cea mai sigura cale de a gestiona gresit conflictul este si crezi cd acesta poate fi de fape fntotdeauna “gestionat”. 2 © cicala binccunoscuta spune ca vei sti cine va cistiga 0 nnegociere dupa numaérul de pauze pe care le face. Robert Holmes a Court Care sunt cauzele conflictului? Exist multe cauze posibile ale conflictului, iar unele dincre cle duc gi la agresivitate. Cele mai importante sunt: + Resurele imitate, Doui parti vor acelagilucru:~ 0 hain’ dincr-un magazin, locul de la fereastra, © mostenite, un loc de parcare, accesul la un rau, licenga de difucare, © bucati de pimant, afectiunea unei terfe persoane, controlul politic al unei nagiuni sau stat. Cand acest lucru sau resursa respectivi nu poate fi impartiti sau cred ci aceasta nu poate fi impartira, apare + Perioadele grele. Greutijile economice pot duce la cresterea stresului, Vremurile grele pot predispune ivizi, grupuri sau nagiuni spre conflict, reducind cocziunea interna a grupului (desigur ca vremurile grele pot si crease’ coeziunea grupului, daci membrii acestuia realizeazd ci numai cooperaiea fi va face si depaseasca situatia si daci acestia consider’ ci dezastrul este mai degraba o provocate, decat un moriv de enervare—cind lucrurile merg greu, greul le urneste). Recesiunea economici, spre exemplu, combinati cu un conflict extern, poate exacerba conilictele interne la nivel nagional. + Comunicarea defectuoasd. © persoani poate si interpreteze in mod gresit 0 remarci si si o considere insulta, chiar daci nu a existat nici o intentic in acest sens. Tacerea poate fi interpretata gresit ca ostilitate, ind de fapt este pur si simplu ticere. Abilitatea de a solugiona conflicte trebuie si fie legati de abilitacea de a comunica — cu cit 0 persoani stipaneste mai pugine 13 tchnici de comunicare, eu arat este mai probabil ca acea persoana si fie implicati in conflicte verbale gi fizice. Perceperea diferenelor. De-a lungul istoriei, oamenii i-au perceput ca ameningiri sau potentiali.aliayi_ pe cei Gare Ficeau parte din rave, religii, clase, domenii gi credinge diferite. Biologia. Agresivitatea poate face parte din programarea noastra biologici, o predispozitie de a ciuta conficcul si apoi de a-| rezolva prin violenga verbal sau fizici. Spre exemplu, autorii din domeniul psihologiei evolutioniste si al scciologiei considera ci strimosi nostri aveau nevoie de agresivitate pentru a supravieyui {ntr-un mediu ostil si pentru a se apira de animalcle silbatice. Aceasti agresivitate a fost, de asemenea, direcyionata si impowiva celorlaktor fiinye umane cu care erau in competitie pentru resursele limitate, ca hana si teritoriul. Acesti autori considera ci inca avem, aceste impulsuri, chiar daca acum trim intr-un mediu mule mai civilizat in care resursele nu sunt chiar atat de limitate. Din picate, acum avem acces gi la 0 varietate de amplificatori ai violentei — masini, arme de foc, bombe, arme chimics, nucleare si biologice. Teoriile bazate pe instinct ca aceasta, care de altfel sunt universal acceptate, sugerea7 ci nu suntem atat de rafionali pe cat ne credem si nu ne controlim atit de usor pe cat ne-am dori. La polul opus se situezz’ teoria conform cireia nu suntem agresivi prin natura noastra gi pe care trebuie sao avem in minte atunci cand incercam si ingelegem comportamentul uman. Mediul. Caldura si aglomeririle par si predispun’ ‘oamenii la a se implica in conflicte. Sandtatea, Cel mai acesea, cu cit © persoani este mai obosita sau mai bolnava, cu atat scade toleranga pe care aceasta 0 are la dispute, ambiguitate, certuri gi devierea de la rutind. Ascfel, este foarte probabil ca aceasta si se implice intr-un conflict in asemenea circumstange. 4 Nu toate conffictele sunt la fel. Cu cit putem face mai ugor distineria dintre conflicte, cu. ate creste sansa de a identifica side a ingelege cauzele care stau la baza acestuia si de a uncle solugii. Prin urmare, tipuri particulare de conflict necesi ‘puri particulare de rispunsuri sau abordari, dupa cum se vede in Tabelul 1.1. Vabelul 1.1 Aborditi ale conflictului Abordi Exemple citaca sau Si nu faci nimicy i adopyio atitudine de gemul "vom inuctiunea tri gi vom vedea”. Usili atunci eind conflictal se stinge de la sine, dar nu tocmai potrivits arunci cind conflictul Ignorares insulelor, a ulimaturilor Roragerea Dow nagiuni rewrag recunoasterea diplomaich Un sos pariseste domicilul persoana se imbolniveste din cauza stresului provocat de conflicrul de la locul de muned si rimine acas, Un individ abuzeava de aul Harjuirea Riboiul Falimentarca competitorilor ‘Cpitularea Renunynd in favoarea celeilale pari, fie penteu infringerea pare si fie coral, fie ludnd in considerare © concesie vitoare. De exemplu: Cineva spune “Ai cistigat (© nagiune invins’ semneaza un trata de pace chiar dacit n cermenii tratatul len fizici, loviri rebelune Civili, manevre in Jocul de purereImplici unilateral spatele cortingi Lagi gefi, ofigeril superior sam paring si se descurce eu problema, Negocierea Dow plrgistau fag in faph i incearcl i ajungi la un acord, de obicei clutind punete comune si ficind ‘eoncesi reciproce (daci fac asta, atunei si ew fac