STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

1. Conceptul si particularitatile strategiei. Tipurile strategiei

Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii. Strategiile
adoptate n negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale n afaceri ale
managementului iar, pe de alta parte, conditiile n care are loc negocierea (raportul de forte dintre
parteneri, experienta anterioara n afaceri directe etc.)
Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente :
a) obiectivele urmarite;
b) caile (modalitatile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea
obiective);
c) mijloacele ( resursele) disponibile si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.
De fapt, elaborarea propriu-zisa a strategiei are loc nca din etapa pregatirii negocierii, cnd se va
tine seama, n primul rnd, de viitorul tranzactiei care se negociaza si de eventualele schimbari
srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etapa a acesteia.
Continutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv:
a) fixarea prioritatilor si obiectivelor. De regula, prioritatile vor fi abordate ntr-o
anumita scala de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale si secundare. Dupa
o asemenea operatiune, este relativ usor sa se treaca la selectarea tehnicilor preferentiale si la
adaptarea acestora la conditiile concrete n care se va desfasura negocierea propriu-zisa;
b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are n vedere fixarea
modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la
"diagnosticul " acesteia si tinndu-se seama de optiunile posibile, de eventualele riscuri si de
restrictiile sau constrngerile ce pot aparea pe parcursul desfasurarii propriu-zise a negocierii;
c) alegerea mijloacelor concrete de actiune si a cadrului negocierii, respectiv stabilirea
componentei si a sefului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului,
momentului si a producerii negocierii, stabilirea modalitatilor de argumentare si
contraargumentare si, nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere;
d) identificarea solutiilor de repliere, de schimbari de orientare pe parcursul
negocierii, n functie de modul de desfasurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor
cunoaste.
Alegerea unei situatii adecvate are n vedere o suita de factori, cei mai multi avnd o mare
complexitate. Cei mai importanti dintre acestia pot fi:
conjunctura (interna si internationala) n care de desfasoara negocierea;
resursele (materiale, financiare si umane) proprii;
posibilele actiuni ale partenerului.

Tipurile de stategii
Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dupa mai multe criterii. Astfel,
dupa starea preponderenta - de confilct sau cooperare - se disting:
a) Strategii de negociere de orientare integrativa
b) Strategii de negociere de orientare distributiva
Negocierea de orientare integrativa
n acest tip de negociere, negociatorul i confera celeilalte parti statutul de partener legitim,
caruia nu-i contesta dreptul de a-si apara interesele, chiar daca acestea se afla n opozitie cu ale
sale. Climatul negocierii este unul de ncredere reciproca, n care fiecare face un effort pentru a
gasi punctele comune, evitnd opozitiile brutale de interese. Partenerii se informeaza reciproc
asupra modului n care percep ei lucrurile, fara a ncerca sa le denatureze sau sa omita ceva. O
astfel de abordare este evident propice gasirii unor solutii constructive si creative, deoarece
fiecare partener negociaza n vederea descoperirii celor mai bune cai de realizare a scopurilor lor
comune, de multe ori divergente initial.

Negocierea distributiva (win-lose negociation)

n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gasi sau chiar de a impune o solutie care sa-i
satisfaca propriile interese, fara a tine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate n
considerare, sau chiar negate.
Concesiile sunt facute de catre o singura parte, n timp ce cealalta nu acorda nimic. Exploatarea
raportului de forte este levierul folosit pentru a-l face pe adversar sa cedeze.
n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntareste pozitia
adversarului este rau, n timp ce ceea ce i slabeste pozitia este bun. Concesiile sunt percepute ca
semne de slabiciune.
Negocierea distributiva este vazuta ca un joc cu suma nula, tot ceea ce unul pierde, celalalt
cstiga. Aici nu se poate vorbi de buna credinta n aplicarea termenilor acordului, dimpotriva.
Cel care a reusit sa obtina avantaje exorbitante n detrimentul adversarului sau, va ncerca sa
obtina si mai multe, considernd ca aceasta este expresia slabiciuniiadversarului, de care va
trebui sa profite ct mai mult.
 Lund n considerare modul n care sunt lansate si acceptate ofertele exista doua
categorii de strategii:
a) Strategii ale deciziei rapide
b) Strategii de asteptare, cnd conditiile de conversie a unui contract pot fi mbunatatite prin
tratative si prin trecerea timpului.
n functie de momentul, modul si locul de actionare, exista:
a) Strategia pe principiul "cnd";
b) Strategia pe principiul "cum si unde".

Strategia pe principiul "cnd" consta n determinarea timpului optim n care sa fie luata
decizia de incheiere a acordului. Aceasta strategie cuprinde urmatoarele variante:
1. Abtinerea este strategia care tinde catre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal.
Strategia respectiva se practica de negociatori experimentati si care mizeaza pe lipsa de
informare sau slaba informare a partenerului si pe pripeala acestuia.
2. Limita este strategia celui puternic. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul
urmareste sa exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate de curgerea
timpului prognozat. Limitarea timpului de desfasurare a negocierilor , spre exemplu,
exercita presiuni psihologice si asupra echipei care a pus n aplicare aceasta strategie,
ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative, care ndeamna la concesii. Pentru
combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficienta consta n neacceptarea ei, cu riscul
pierderii negocierii respective.
3. Surpriza este strategia negociatorului bine informat si rafinat, care si propune sa
complice negocierile, imprimndu-le o totala lipsa de flexibilitate. El mizeaza fie pe lipsa
de documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristica si accesibila fie pe
trecerea timpului ntr-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de a
dezavantaja. Surpriza proiectata consta n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment
neasteptat de oponent.
4. Retragerea este strategia pe care negociatorul sau partenerul o aplica n faza finala a
negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau. Negociatorul respectiv
porneste de la premisa ca partenerul sau este deosebit de interesat n ncheierea
tranzactiei n curs de negociere si din motive nefundamentate adopta o pozitie
intransigenta. Negociatorul n cauza anunta cu mare regret ca echipa sa se retrage din
negocieri pentru o perioada definita sau nedefinita pentru a mai reflecta, avnd n vedere
si posibilitatile de negociere cu alte firme, potentiale si interesate. Prin aceasta strategie,
 negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul si
flexibilizeaza pozitia si ncepe sa faca concesii.

Strategia pe principiul "cum" si "unde"

Prin strategiile din aceasta categorie se urmareste proiectarea modului si locului de luare a
deciziilor capabile sa sporeasca la maximum profitul.
1. Participarea este o strategie specifica relatiilor de cooperare economica dintre state sub
o diversitate de forme, interese si domenii. De exemplu, pentru firmele din tarile n curs
de dezvoltare este importanta implementarea capitalului strain n sectorul investitiilor
productive. Detinatorii capitalului strain participant n procesul economic al unei tari este
interesat, n calitatea lor de coproprietari, sa puna n aplicare politica de management n
toate structurile organizatorice si functionale ale investitiei realizate si, n acelasi timp, sa
promoveze o politica de marketing.
2. Intersectia este o strategie bazata pe ncrucisarile si interferentele de interese. Prin
proiectarea ei, negociatorul urmareste amplificarea interesului partenerului viznd
cresterea profitului reciproc.
3. Patura este strategia negociatorului prudent, care niciodata nu actioneaza descoperit..
4. Hazardarea este strategia "norocului". Fiind opusa strategiei "patura", se practica de
catre oameni nclinati spre risc si care actioneaza descoperit.
5. Salamul taiat este o strategie rationala, bazata pe rafinament si diplomatie, negociatorul
actionnd n mod ponderat, etalndu-si pretentiile ntr-o ordonare logica, fiecare pretentie
fiind de dimensiuni mici, care sa nu genereze un soc sau o descurajare n conceptia
partenerului.se are deci n vedere obtinerea de rezultate partiale repetate, astfel nct
avantajele succesive sa duca n final la o victorie totala.
Teoria si practica negocierii este foarte generoasa n a oferi difeite tipuri de strategii. Importanta
este cunoasterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele ntr-o situatie data.
Se recomanda nsa si programarea unor srtategii alternative, pentru ca n cazul n care strategiile
planificate dau gres, sa existe o alternativa viabila la negociere. Aceasta se poate ndeplini prin
schimbari continue a procesului n sine.
2. TEHNICI DE NEGOCIERE SI TIPURI
Tehnica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee,
forme si scheme de actiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere
raspund la ntrebarea "Cum trebuie sa se actioneze?'
Tehnicile de negociere pot fi follosite att n vederea sustinerii unor strategii constructive de a
grabi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct si n scopuri distructive pentru ncetarea
trataitvelor,sau pentru a obtine avantaje unilaterale exagerate.

Tehnicile pot fi clasificate n:

tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate n tehnicile de
decupare , tehnici de largire si de transformare si
tehnici competitive (manipulatoare), mpartite, la rndul lor, n: tehnici de
manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emotionale, tehnici
duale si tehnici extremiste.
1. Tehnici integrative
Tehnici de decupare
Tehnica bilantului
Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesara o buna pregatire a negocierii, care sa se
concentreze pe anticiparea cererilor partenerului si pe evaluarea contrapartidelor avantajoase,
precum si experienta negociatorului.
La nceputul negocierii, partenerul este invitat sa-si formuleze pretentiile, pe care negociatorul le
reformuleaza ulterior, aratnd marile avantaje care decurg din ele pentru partener si
marile dezavantaje pentru el nsusi. La fel ca la bilant, aceasta prima parte constituie "activul"
partii adverse. Trecnd la descrierea "pasivului", se arata ca acesta va trebui sa fie reechilibrat.
Astfel, partenerul va fi nevoit fie sa-si reconsidere pretentiile, fie sa acorde contrapartide.

Tehnica pachetului sau "lasi tu, las si eu"

Aceasta tehnica presupune gasirea unor solutii de ansamblu, obtinute printr-un schimb de
concesii, de avantaje sau de repartitii ale costurillor sau riscurilor ntre parti, tinnd cont de
diferitele prioritati ale acestora n cadrul negocierilor.
Mai nti, trebuie stabilita o legatura ntre problemele si obiectivele n discutie, pentru a putea
ajunge la aceasta solutie de ansamblu; spre exemplu, se negociaza n acelasi timp, pretul si
termenele de livrare.
Exista o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare,
comporta rezultate favorabile pentru ambele parti, se realizeaza o mare economie de timp si este,
uneori, singura solutie pentru a iesi dintr-o situatie de blocaj a negocierilor.
Exista, nsa, si dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificila atunci cnd majoritatea obiectivelor au o
importanta egala pentru cele doua parti, presupune buna credinta a partilor, evaluarea rezultatelor
negocierii ca urmare a utilizarii acestei tehnici poate fi nselatoare-un acord poate parea
avantajos, n ansamblul sau, dar, n realitate, poate fi nesatisfacator.

2. Tehnici de largire si de transformare

Tehnica largirii cmpului negocierii
O negociere poate fi legata de alta negociere, paralela sau ulterioara, iar cmpul ei poate fi largit
sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.
Pe scurt, aceasta tehnica rezida n introducerea n negociere a unor elemente noi: adaugarea de
clauze sau alte aspecte, interventia unor terti pe parcursul negocierii, cautarea unor contrapartide-
care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensatii.
Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie sa fie foarte creativ, sa propuna
solutii noi si originale.

Tehnica transformarii
Aceasta tehnica poate fi privita si ca o forma speciala a tehnicii anterior analizate. Astfel, ntr-un
moment de blocaj n negociere, una din parti propune o noua miza. Spre exemplu, negocierea
unui contract de mare anvergura se poate transform ntr-o negociere de cooperare economica sau
de joint-venture.
si aceasta tehnica presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.

Tehnica apelarii la un tert

Aceasta tehnica de negociere este foarte utila atunci cnd n procesul negocierii apare un
blocaj. Astfel, tertul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.
Prin intermediul acestei tehnici, partile sunt puse ntr-un context psihologic ce face mai dificila
ntelegerea dintre ele, deoarece abordarile si compromisurile care le sunt sugerate nu reprezinta
punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.

Tehnici distributive (manipulatoare)

Toti negociatorii cunosc tehnicile si tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor.
Astfel, n teorie nu ar mai fi posibila existenta elementului-surpriza. n practica, nsa, ceea ce i
face pe negociatori sa se diferentieze sunt experienta si autoritatea n domeniu, precum si talentul
nativ. Negociatorii se folosesc deci de nestiinta partenerului, de lipsa de experienta sau de teama
acestuia.
Chiar daca negociatorul manipulator va obtine o serie de avantaje n detrimentul partenerului,
viitorul relatiei cu acesta se afla sub semnul ntrebarii.
L. Bellenger detecteaza trei cauze[1] care i pot determina pe negociatori sa-si manipuleze
adversarii. Aceste cauze sunt de natura psihologica:
teama de esec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emotional precar duc la
utilizarea stratagemelor;
lipsa de ncredere n oameni, o imagine negativa a negociatorului despre partenerii
sai, o tendinta spre egocentrism pot duce la convingerea ca el este singura persoana care e
capabila sa ia o hotarre si care stie ce este bine;
o nclinatie spre combinatii si confuzie este caracteristica individului care doreste sa
reuseasca fara a-si dezvalui propriile contradictii.
Corectitudinea negociatorului va decide pna unde se poate merge cu manipularea ntr-o afacere.

1. Tehnici de manipulare a timpului

Trecerea timpului poate fi folosita pentru a-l obisnui pe partener cu propunerile facute,
negocierile desfasurndu-se n mai multe etape.
Aceasta tehnica se aplica n urmatoarele ipostaze:
Tragerea de timp care uzeaza rabdarea partenerului;
Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru
evaluarea progreselor realizate pna n prezent, pentru a obtine informatii etc. se recomanda
utilizarea acestei tehnici si n situatii de blocaj a negocierilor.
Tehnica "bel ami" presupune formularea propriilor pretentii cu multa precizie, la
care partenerul este rugat sa mai reflecteze, fara a da raspunsul pe loc.
O alta tehnica a manipularii timpului se bazeaza pe scurtarea perioadei de negociere -impunerea
sau existenta unui moment-limita. Aceasta tehnica rezida n plasarea adversarului ntr-o pozitie
de constrngere temporala si actionala, facndu-l sa creada ca trebuie sa profite repede de o
ocazie sau ca trebuie sa evite un pericol.

Tehnici ale falselor concesii

Tehnica concesiei-limita
Conform acestei tehnici, negociatorul creeaza o falsa impresie cu privire la punctul sau de
rezistenta. Astfel, el face o concesie pe care o modifica treptat, pna atinge o anumita limita pe
care si-o propusese anterior.este posibil ca, nainte de a atinge limita propusa, partenerul sa
accepte propunerea.
Deoarece nu exista nici o metoda pentru a afla daca concesia-limita a partenerului este reala sau
falsa, contracararea acestei tehnici reclama examinarea motivelor care se afla n spatele ofertei si
nu a ofertei n sine.

Tehnica celor patru trepte

Aceasta tehnica este mai subtila dect abordarea care are n vedere doar solutia maxima si cea
minima. Dupa o analiza a situatiei, negociatorul si fixeaza patru solutii,[2] ierarhizate dupa
propriul interes si dupa sansele de acceptabilitate din partea partenerului.
Treapta a patra-solutie inacceptabila pentru sine si prezentata n mod caricatural, doar de forma;
Treapta a treia-solutie nu foarte avantajoasa pentru sine, dar destul de avantajoasa pentru
partener, care va fi adoptata doar n caz de repliere;
Treapta a doua-solutie acceptabila pentru sine si, probabil, si pentru partener;
Treapta nti-solutie ideala pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
Negociatirul prezinta la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditatii ei si aratnd ca
aceasta nu este nici realista, nici echitabila. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic
partenerul, facilitnd totodata argumentarea critica a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct
la treapta nti, la care partenerul va adopta o pozitie defensiva pentru ca, n final, sa se propuna
treapta a doua ca ultim compromis.

Tehnica prafului n ochi

Un negociator poate obtine un avantaj de la partener, manifestnd o falsa dorinta. Spre exemplu,
partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanta pentru negociator. Acesta nu i-o
acorda imediat, ci supraliciteaza valoarea concesiei cerute.
Un lucru foarte important este ca negociatorul sa nu dezvaluie importanta pe care el o da
diferitelor puncte de negociere.
Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmatiilor partenerului.

Tehnica deplasarii atentiei

Aceasta tehnica reprezinta o varianta a tehnicii prezentate anterior. Ea consta n invocarea de
catre negociator a unor pretentii si actiuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod
imperativ si cu maxime exigente pentru ca, n urma refuzului scontat al partenerului, sa se
multumeasca doar cu obiectivele principale, pe care le avea n vedere de la nceput.
Tehnici emotionale
Tehnica nvaluirii
Tehnica nvaluirii consta n crearea de catre negociator a unui climat de apropiere afectiva de
partener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste conditii, atitudinea partenerului devine cel putin
binevoitoare si, n consecinta, este mai nclinat sa faca o serie de concesii.
Negociatorul va face partenerului sau o oferta care este ntotdeauna "exclusiva", iar pentru
aceasta oferta el va pretinde ca este foarte solicitat.

Tehnica enervarii partenerului

Aceasta tehnica reprezinta contrariul tehnicii nvaluirii.
Actiunea de a negocia provoaca o emotie, un stres. Atta timp ct acesta se ncadreaza n limite
normale, stresul este benefic. Dar daca stresul depateste limita normala, starea lui psihica si
activitatea cognitiva se deterioreaza, posibilitatea de a lua decizii gresite crescnd foarte mult.
Partenerul poate profita de o ambianta tensionata pentru a obtine unele avantaje, pe care nu le-ar
putea obtine ntr-o ambianta normala, calma.
Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor conditii improprii negocierii, comportarea
agresiva a partenerului, negocieri esuate n trecut etc.

Tehnica culpabilizarii
Aceasta tehnica rezida n ncercarea unui negociator dintr-o tara mai putin dezvoltata de a strni
simpatia unui partener dintr-o tara dezvoltata, invocnd lipsurile cu care se confrunta sau
propriile slabiciuni. Astfel, negociatorul nu si argumenteaza pozitia n negociere, ci atrage
atentia asupra necesitatilor sale.
O alta forma de aplicare a acestei tehnici este aceea n care negociatorul si nvinovateste
partenerul pentru o greseala pe care acesta a comis-o, orict de nensemnata ar fi ea, exagernd
"daunele" pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul spera sa obtina de la partenerul sau o serie
de concesii.
Aceasta tehnica poate fi contracarata prin convingerea ca o vina care nu a fost demonstrata nu
trebuie asumata.
Tehnicile duale
Tehnica celor doua fete ale lui Ianus
Conform acestei tehnici, un negociator declara ca are o putere de decizie mai mica dect are n
realitate, cu scopul de a obtine un timp de gndire, a tergiversa un raspuns prea direct sau a-l
pune pe client n situatia de a renunta la unele concesii.
Contracararea acestei tehnici se poate face prin obtinerea de catre negociator de informatii asupra
puterii de decizie a interlocutorilor sai, nainte de asezarea la masa tratativelor.

Tehnica scoaterii din mneca a Marelui Patron

Aceasta tehnica este destul de riscanta, deoarece este posibil ca partenerii sa renunte la contract.
Ea consta n negocierea contractului de catre cele doua parti, iar cnd acesta este perfectat, apare
seful uneia dintre parti, caruia ntreaga echipa i arata un respect deosebit. El citeste contractul si
schimba clauzele care nu satisfac propriul interes.
Senzatia creata partenerilor este ca nimeni nu se poate opune "Marelui Patron", astfel ca acestia
sunt nevoiti sa accepte modificarile aduse contractului de catre el.
Cea mai buna metoda de contracarare a acestei tehnici este sa se previna cealalta parte, de la
nceput, ca n cazul n care contractul perfectat va fi supus controlului de catre functionari
superiori n ierarhia firmei, iar acestia modifica diferitele clauze, atunci ntregul contract va fi
renegociat. De asemenea, se poate insista ca factorul decizional sa fie prezent la negociere nca
de la nceput.

Tehnica implicarii altor parteneri n negociere

Aceasta tehnica este practicata n negocierile internationale de anvergura: cnd un negociator nu
vrea sa acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa
negocierilor terte parti, care au motive ntemeiate pentru ca respectiva concesie sa nu fie
acceptata. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar si la diferite grupuri de interese. De
regula, tertele parti nu sunt prezente la negocieri, dar si pot manifesta opozitia n presa, la
televiziune etc.

Tehnicile extremiste
Tehnica ultimatumului
Aceasta tehnica rezida n avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de caror
acceptare este conditionata continuarea negocierii.
Tehnica ultimatumului implica destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri actioneaza
mpotriva asteptarilor si chiar a intereselor celeilalte parti, fara sa stie care va fi reactia acesteia.
Tehnica amenintarii si tehnica zadarnicirii acsteia
Aceasta tehnica rezida n folosirea de amenintari la adresa partenerului de negociere, n scopul
obtinerii unor avantaje substantiale.
Unele amenintari sunt premeditate, altele pot decurge din reactii de ordin emotional.
Una dintre formele comportamentului amenintator este aceea de a emite cereri excesiv de mari
pe un ton care sa inspire teama. Dupa o pauza planificata, pentru a amplifica sentimentul de
frica, negociatorul agresiv se ofera sa reduca din pretentii, cu conditia ca partenerul sa accepte
concesiile care i se cer.
Cea mai buna tehnica defensiva este aceea de a ignora amenintarile si de a adopta o atitudine
credibila, de ncredere n propriile forte.
Alte tehnici extremiste se refera la coalitiile ostile cu concurentii partenerului, la ncercarea de a
diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidentiale si, in extremis, la atacul la
integritatea fizica a negociatorului, ceea ce pune capat negocierii.
n acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere ntlnite n practica, nsa
este necesara mentionarea faptului ca acestea nu sunt niciodata aplicate n mod distinct, fiind
ntotdeauna completate si combinate cu diferite tipuri de strategii si de tactici.
3. TACTICI DE NEGOCIERE SI TIPURI
Tactica reprezinta o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor si formelor de
actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse[3].
Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este acea parte a
strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite n
vederea relizarii obiectivelor n cauza.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptndu-se la
situatiile noi, aparute n diverse etape ale acesteia.. n stabilirea unei tactici adecvate, se au n
vedere o serie de elemente, ce constau, n principal, n
-mprejurarile specifice n care are loc negocierea;
-scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;
-actiunile partenerului de negociere;
-tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora.

Tipologia tacticilor de negociere

Mai nti, tacticile de negociere pot fi mpartite n
ofensive si defensive. nsa abordarea oricarei tactici trebuie sa fie flexibila si adaptabila
ordinii, subiectilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil si sa se integreze
n strategia generala adoptata.
n cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales ntrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea
punctelor slabe de aparare a partenerului, nainte ca acesta sa se lanseze n atac. n acest fel,
partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare, dezvaluind astfel intentiile sale ascunse,
sa treaca n defensiva. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic, cooperant si
plin de initiativa.
Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete
argumentele aduse. n acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai mult, repetarea da
posibilitatea negociatorului sa faca o analiza mai profunda asupra argumentelor oferite de
partener. Tot n cadrul tacticilor defensive se nscrie si aceea de a spune numai att ct este
absolut necesar, ncercndu-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai mult, sa faca
scapate informatii importante cu privire la intentiile sale.
Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate si alte tactici de genul tergiversarii, lingusirii,
reprosului, intimidarii care au ca scop obosirea partenerului
 1. Tactici offensive

Suita de ntrebari
Aceasta tacitca presupune o suita de trei ntrebari: nterbarea de testare, nterbarea
specifica si nterbarea de atac.
Testarea consta ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe. Daca
acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat n ofensiva poate trece direct
la ntrebarea de atac, care sa-i permitaajungerea rapida la concluzia finala. De regula, n realitate,
lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa oponenta dispune de propriile strategii si
tacticide negociere.
De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la obtinerea rezultatelor scontate, se
recurge la ntrebarea specifica, ntrebare temeinic fundamentata. Aceasta se refera la conditiile de
calitate, nivel tehnic, pret, ambalaj, transport, modalitati de plata. La ntrebarea specifica,
raspunsul nu mai poate fi evitat si se trece la negocierea de fond.

nterbarea da-nu
n mod normal, aceasta tactica trebuie sa fie utilizata la sfrsitul unor discutii ndelungate, dupa
ce au fost clarificate aspectele de fond si unul dintre parteneri a avut initiativa sa traga concluzia
finala, constatnd ca partenerul sau este ambiguu si indecis. Orice prelungire a discutiilor ar fi
inutila si se recurge la nterbarea ultimativa "Da" sau"Nu"?
Daca unul dintre parteneri recurge la aceasta tactica chiar de la nceputul negocierii, nseamna ca
este un negociator dur, care are o pozitie dominanta pe piata.
Secretul lui Socrate
n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra carora nu exista divergente
nter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseste aceasta tactica
este de a-l determina pe partener sa se convinga ca scopurile lor sunt comune, numai mijloacele
de atingere a acestor scopuri difera. Ca atare, el ncearca sa-l determine pe celalalt sa spuna ct
mai repede "da" si nu sa dea de la nceput un raspuns negativ.
Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca Socrate nu le spunea niciodata interlocutorilor sai ca
nu au dreptate, ci le punea nterbari la care acestia raspundeau afirmativ, aducndu-si astfel
adversarii la o concluzie pe care acestia ar fi respins-o la nceputul discutiei.[6]
Flatarea este de multe ori folosita cnd negociatorul n cauza constata ca oponentului sau i
place sa fie laudat.
Constrngerea este aplicata n situatii dificile pentru oponent, care este nevoit sa faca concesii
mari si sa ncheie tranzactia pe care o negociaza.
santajul are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata lui intima, menite sa-l
compromita moral sau profesional.
Mituirea este aplicata de un negociator necinstit, n masura n care a depistat n echipa oponenta
unul sau mai multi membrii necinstiti si mai ales daca reuseste sa-l corupa pe conducatorul
echipei oponente.

2. Tactici defensive
Pretinsa nentelegere
Prin aceasta se urmareste smulgerea a ct mai multor informatii de la partener, facndu-l sa
repete propunerile si argumentele etalate sub pretextul nentelegerii repetate. Cel care pune n
aplicare aceasta tactica adopta o pozitie pasiva de ascultare si de nemultumire de sine ca nu
ntelege.

Tactica "Da, dar."

Aceasta este o tactica ce si propune sa produca obscuritate si ambiguitate n scopul derutarii
echipei oponente. Afirmatia "da, dar." are cteva variante: una care nseamna "da", alta care
nseamna "poate" si ultima care nseamna "nu", asa ca la o ntrebare directa, la care nu doreste sa
raspunda negativ, negociatorul va folosi raspunsul "da,dar.". Uneori, aceasta tactica se utilizeaza
n situiatii n care negociatorul este somat sa dea raspunsuri immediate si el are nevoie de timp
pentru examinarea problemelor ivite.

Tactica problemelor"de paie"

Aceasta tactica se refera la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care sunt ridicate cu
intentia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmareste astfel introducerea n
negociere a unor pretentii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor, dndu-se
impresia ca negociatorul este o persoana flexibila, predispusa sa faca concesii mari., de unde
necesitatea ca partenerul sa faca si el concesii.

nteruperea tactica
Aceasta se aplica ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorinta de a cstiga timp si
de a revizui pozitia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceasta ntrerupere se gaseste o scuza pentru
a parasi sala de negocieri n timpul prezentarii argumentelor de catre partener.
Obosirea echipei oponente
O tactica foarte rafinata si greu de respins, prin care se urmareste obosirea fizica si psihica a
membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea
lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si de alte mprejurari.
Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate sa afecteze conditia fizica si psihica a
negociatorilor. Cea mai rafinata metoda utilizata de echipa din tara gazda consta n amplificarea
manifestarilor protocolare, sub pretextul ncercarii de creare a unor conditii optime de viata
musafirilor. Solutia este respingerea diplomatica a acestor manifestari.

Contrantrebarea
Tactica se aplica deseori de catre negociator n situatii critice de ncordare a dezbaterilor, ca
rezultat al unor ntrebari dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refera la probkemele
colaterale, avnd ca scop sa atraga atentia de la starea conflictuala existenta prin dislocare si
proiectie ntr-un domeniu nrudit, urmarindu-se nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul
dirijarii discutiilor pe fagasul ratiunii.

3. . Tactici imorale
Neglijenta
Nu exista contracte perfecte, fara lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se multumesc sa lase o
serie de probleme procedurale si operationale n seama celor care urmeaza sa deruleze contractul.
Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati, neclaritati sau
omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa
profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profita de omisiuile si de ambiguitatile aparute, prin
interpretarea lor n interes propriu

Tactica "omul care lipseste"

n procesul complex al negocierilor exista posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie, sa nu
mai fie gasit n momentul n care ambele parti ajung la ntelegere, astfel nct nimic sa nu se
poata ntreprinde pna cnd acesta nu apare.
Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactica de amnare a ntelegerii finale pot fi:
1. pentru a diminua nivelul de aspiratie al adversarului;
2. pentru a ntrerupe definitiv tratativele si a scapa de insistentele partenerului;
3. pentru a face un trg mai bun n alta parte, folosind oferta prezentata ca punct de
pornire;
4. pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, n timp ce se
pastreaza optiunea de a renunta atunci cnd se doreste acest lucru.
Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Daca omul-cheie apare si cere alte concesii,
negociatorul este gata sa le accepte, de cele mai multe ori n conditii defavorabile comparativ cu
cele deja negociate.