Negociere si Persuasiune

Negocierea cu Orgoliosii: Invinge-i cu armele lor!

Orgoliile lezate sunt mai primejdioase decat interesele

lezate!
L.J.M.C. de Bonald

Asa-i orgoliul omului: ceea ce el nu pricepe, decreteaza

ca este greseala sau nebunie.
H. de Balzac

Negocierea cu Orgoliosii este extrem de periculoasa.

Pentru ca nu negociezi in primul rand pretul sau de
serviciile, negociezi in primul rand cu orgoliul
interlocutorului.

Am intalnit foarte multi Orgoliosi, iar experienta mi-a

aratat un lucru ferm, anume ca nu trebuie sa te pui la
mintea lor pentru ca in acel moment ai pierdut
negocierea. Nu intelege ca ei ar castiga, avem de-a
face cu o negociere in care nu castiga nici una dintre
parti.

In randurile de mai jos o sa dau cateva exemple despre cum ar trebui sa-i replici
unui Orgolios sau cum sa-i raspunzi la o intrebare. Simtul tau de Negociator
trebuie sa te ajute sa identifici daca ai de-a face cu un Orgolios. Trebuie sa-l
bati cu propriile arme, trebuie sa-l prinzi in propria plasa. O sa fi surprins
placut cand o sa constati ca vei invata o tehnica mult mai eficienta decat
Gadilarea Orgoliului, pe care o consider net inferioara tehnicii pe care v-o
prezint mai jos.

Cititi cu atentie exemplele de mai jos:

Orgoliosul: Cred ca pretul este prea mare!

Negociatorul: Imi dau seama ca sunteti un om tare chibzuit, care stie sa
aprecieze valoarea investitiei! Cred ca deja v-ati dat seama cat de util va va fi
acest produs.

Orgoliosul: Nu-mi place oferta ta!

Negociatorul: Inteleg ca aveti gusturi rafinate, tocmai de aceea ma astept sa
vedeti rapid avantajele acestei oferte.
Orgoliosul: Trebuie sa vorbesc cu seful meu!
Negociatorul: Banuiesc insa ca sunteti o persoana importanta si seful
dumneavoastra va asculta parerea, puteti oare sa-l convingeti?

Orgoliosul: Trebuie sa ma mai gandesc!

Negociatorul: Eram sigur ca sunteti genul de om calculat! Ce ati mai dori sa
aflati despre acest produs?

Orgoliosul: Nu vreau pur si simplu!

Negociatorul: Este si acesta un motiv destul de serios! Simt ca am de-a face cu
un om hotarat care vrea sa se convinga ca ia cea mai buna decizie. Haideti sa
discutam putin de beneficii!

Orgoliosul: Sunt convins ca am dreptate!

Negociatorul: Si eu sunt convins ca aveti dreptate! Fiind un manager veritabil,
nu ma astept sa va conving, cu siguranta sunteti genul de om care se convinge
singur!

Orgoliosul: Vreau sa mi se faca livrarea in trei zile, altfel nu mai comand nimic; (el
are nevoie real in 7 zile si tu ii poti face livrarea in cinci zile)
Negociatorul: Sunteti un client special, o sa vi se faca livrarea cu trei zile mai
devreme decat o facem in mod regulat si acest lucru il facem special pentru
dumneavoastra!

Orgoliosul: Produsul acesta are valabilitate doar 6 luni!

Negociatorul: Sunteti mai informat decat ma asteptam. Probabil stiti ca toate
produsele de pe piata se incadreaza in acest termen de 6 luni! Sunt convins ca
stiti si cat de bun este acest produs, altfel n-ati sta de vorba cu mine.

Orgoliosul: Vreau sa-mi mai lasati din pret!

Negociatorul: Daca reusesc sa fac acest lucru special pentru dumneavoastra,
inteleg ca batem palma!

Orgoliosul: Eu cunosc piata si stiu cum stau lucrurile!

Negociatorul: Nici nu ma gandeam altfel! De-asta sunt aici!

Orgoliosul: Acest parteneriat mi se pare imposibil de pus in practica!

Negociatorul: Nu si cu un om ca dumneavoastra!

Exemplele pot continua, sper ca ati prins mecanismul! Ele sunt extrase din
context si probabil nu intotdeauna ceea ce am prezentat mai sus va fi replica
perfecta. Trebuie sa te adaptezi persoanei si situatiei.

Ideea este simpla. Ori de cate ori cere ceva trebuie sa identifici orgoliul lui si
sa-l pui sa lucreze in favoarea ta! Cu alte cuvinte trebuie ca in loc sa te
contrazici cu el si sa-i aduci atingere orgoliului, sa il intrebi, in cuvinte frumoase:
Oare orgoliul tau poate sa faca ceva? Sau Orgoliul tau cu siguranta
pricepe pricepe si avantajele!

Este o linie foarte fina. Atentie, in replicile prezentate mergem cu o treapta

mai sus de a-i gadila orgoliul si incercam sa-i punem orgoliul la treaba. A
ramane in stadiul de gadilat orgoliul, nu recomand, pentru ca va incerca sa
te umileasca apoi, crezand-se mult prea frumos si destept.

Atentie de asemenea ca nu trebuie gadilat orgoliul din senin si sa-i facem

complimente dupa complimente;

trebuie sa facem observatii constructive, care sa-l provoace, sa-l puna in

miscare si sa aiba legatura tocmai cu spusele lui, sa fie un fel de
continuare, pe care sa n-o poata nega pentru ca si-ar nega orgoliul!

Acum ca ai inteles tehnica, ati recomand sa mai arunci inca o privire pe

raspunsurile de mai sus si sa le analizazi ci atentie. Poti incerca de asemenea sa
gasesti raspunsuri chiar mai ingenioase decat cele date de mine.

Negocierea cu un Orgolios devine usoara daca sti sa o folosesti, pentru ca-ti

serveste materialul didactic, tie ramanandu-ti doar sa-i continui fraza!

De remarcat ca aceasta tehnica poate fi valabila si cand nu avem de-a face

cu un Orgolios; aceasta tehnica, a apelului la competentele si abilitatile lui
poate sa dea roade deosebite in multe situatii. Este o tehnica care
dezarmeaza interlocutorului si te inarmeaza pe tine cu armele lui!

Atentie, trebuie exercitiu!

de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
http://www.traininguri.ro

Extreme Training ofera Excelenta in Vanzari, Negociere, Comunicare in Afaceri,

Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare
Organizationala, Dezvoltare personala, Leadership, Management de Proiect,
Time Management si Teambuilding \

Negociere si Persuasiune

Diversiuni, subversiuni si cacialmale in negociere

 Negocierea e un teatru. Este moral sa folosesti
asemenea abordare?

Ei bine, nu numai ca este moral, dar este chiar

normal si necesar sa o folosesti. Aceasta daca vrei
sa ai putere in negociere. Iata un exemplu in care
cineva a stiut sa foloseasca acesta abordare in
scopul atingerii obiectivului:

Doi calugari voiau sa obtina de la staret

permisiunea de a fuma, fiecare vorbind separat cu
acesta. Ca rezultat, unul a obtinut dreptul de a
fuma, celalalt nu. Dupa ce s-au dus la staret s-au
intalnit si au vorbit. Cel care nu a obtinut dreptul
l-a intreabat pe celalalt:
- Cum de te-a lasat pe tine si pe mine nu?

- Cum ai pus tu intrebarea?

- L-am intrebat daca imi da voie sa fumez in timp ce ma rog.
- Ntttt Gresit! Eu la-m intrebat daca imi da voie sa ma rog in timp ce fumez

Practic, calugarul care a obtinut concesia a oferit o falsa concesie: aceea ca se roaga, prin
urmare merita sa fie lasat sa faca acest lucru pentru a birui ispita. Lasand la o parte faptul
ca, in continut, acest banc nu este tocmai moral, concluzia lui este una foarte clara.

Ceea ce obtii intr-o negociere nu poate fi mai mult decat ceea ce ai cerut. Asa ca cere
tot ce vrei. Ba in plus, cere mai mult decat ceea ce vrei, daca vrei sa obtii macar ceea
ce vrei!

Daca nu te simti in stare sa joci tu tot teatrul, gaseste pe cineva care sa te ajute. Sa zicem
ca, la un moment dat, intr-o negociere, ai nevoie, ca act strategic, sa interupi negocierea.
Vorbeste cu cineva sa te sune, la un anumit semnal pe care il dai, sau sa te cheme, iar
acest lucru va fi interpretat ca ceva in afara puterii tale de control. Un telefon poate fi un
mijloc excelent de a intrerupe o negociere, mai ales atunci cand nu te grabesti foarte tare
si nu iti doresti foarte mult rezultatul negocierii.

Amanarea si/sau ridicarea de la masa este unul din mijloacele prin care continui sa
negociezi, mai ales atunci cand vrei sa stii care sunt conditiile si oferta finala. Cu cat
te grabesti mai mult sau cu cat arati ca iti doresti mai mult un anumit lucru, cu atat
puterea ta de negociere scade.

Un corolar direct al acestei reguli este sa refuzi intotdeauna prima oferta, oricat de
convenabila ar fi aceasta. Trebuie sa mimezi o surpriza si un soc cat mai mare. Daca nu
faci aceasta, atunci imediat celalalt va considera ca acesta este un pret rezonabil pentru
tine si va plusa.
La un moment dat, un vanzator cu experienta ii explica unui novice cum sa prezinte
marfa clientului:
- Daca clientul intreaba cat costa ochelarii, raspunzi: Cincizeci de lei. Daca el nu
spune nimic, adaugi: Asta numai rama. Lentilele costa o suta de lei. Iar daca vezi ca
clientul isi scoate portmoneul, mai spui: Fiecare!

Un al doilea corolar: oricat de inacceptabila sau imposibila ti s-ar parea o idee, nu

respinge de la inceput perspectiva de a negocia pentru ea. Tine minte ca atata vreme cat
un pret este fixat de cineva, acel pret poate fi modificat in urma unei negocieri directe cu
persoana care are puterea de decizie.

La un moment dat, cineva bine imbracat intra intr-un magazin care vindea costume de
lux si se intereseaza de un costum care costa 500 $. Ii spune vanzatorului: Va dau 200 $
pe el! Vanzatorul a incerca sa-i explice ca nu se poate, ca aceste este pretul fixat etc.
Omul nostru a insistat calm, sa stie cine este persoana care are puterea de a modifica
pretul acelui costum si, cum era indisponibila momentan, a dat cartea sa de vizita
vanzatorului, pe spatele careia a trecut si suma si i-a lasat-o spunandu-i ca va veni in
dupa amiaza aceea pentru a-l achita. Spre surprinderea vanzatorului, seful sau a aprobat
tranzactia ala acel pret, stiind ca aceasta persoana este un cunoscator, in primul rand al
faptului ca acea haina l-a costat pe seful magazinului mai putin de 200 $ pentru a o
aduce in magazin, in al doilea rand pentru faptul ca era un client care putea reveni, iar
daca l-ar fi refuzat, l-ar fi pierdut in detrimentul altui magazin si in al treilea radn pentru
ca un bun negociator recunoaste si apreciaza un alt bun negociator, la randul lui.

O cacealma e buna daca tine

Iti recomand sa te uiti la filmele scenarizate de dramaturgul american David Mamet, mai
ales Heist/Jaf armat (regia David Mamet, 2002), The Spanish Prisoner/Prizonierul
spaniol (regia David Mamet, 1997) sau Glengarry Glenn Ross/Totul de vanzare (regia
James Foley, 1992).

Acestea sunt filme excelente mai ales pentru cei care vor sa studieze psihologia
vanzarilor si a manipularii. Dramaturgul este un expert in acest domeniu si am
convingerea ca oricine urmareste aceste filme cu atentie si dorinta de a invata se va alege
nu numai cu satisfactia vizionarii unor filme excelent scrise si jucate, ci si cu anumite idei
practice de urmat si pus in aplicare. Am recomandat in special aceste filme pentru ca sunt
pline de exemple de cacialmale, unele mai reusite, altele mai putin reusite, dar toate
magistral jucate.

In ultimul din aceste filme (pe care l-as recomanda chiar ca material pentru un training de
vanzari), personajul jucat de Al Pacino, un agent de vanzari, impreuna cu partenerul sau,
jucat de Jack Lemmon, incearca sa joace un teatru fata de un client (jucat de Jonathan
Pryce), convingandu-l ca: 1. contractul sau nu a fost incasat de banca 2. nu are timp sa se
intalneasca cu el in intervalul legal in care acesta se poate razgandi privind tranzactia
negociata, folosindu-se de argumentul prezentarii colegului ca pe un client important.

Cacialmaua este jucata de la birou pana la usa absolut magistral, intr-un schimb de replici
pe care orice bun agent de vanzari ar trebui sa stie sa-l ofere, pana cand, un al patrulea
personaj, jucat de Kevin Spacey, fara sa stie care este miza conversatiei, il cheama pe
colegul jucat de Jack Lemmon in biroul sau si ii spune clientului ca de fapt contractul a
fost incasat.

Altfel spus, inainte de a juca o cacialma, o regula de bun-simt este sa iti dai seama daca
aceasta poate sa fie dusa la bun sfarsit cu succes. Partenerul tau de negociere trebuie sa
stie ca vorbesti serios si ca orice amenintare pe care o faci o poti duce la bun sfarsit. Daca
esti prins/a descoperit/a, credibilitatea ta de negociator va fi compromisa.

Fii dispus sa-i arati partenerului ca depinde de tine si ca daca iti forteaza mana poti
oricand sa te duci in alta parte! Puterea este in negociere de partea celui care poate
renunta fara sa clinteasca!

Fii dispus sa-i arati partenerului ca depinde de tine si ca daca iti forteaza mana poti
oricand sa te duci in alta parte! Puterea este in negociere de partea celui care poate
renunta fara sa clinteasca!

Pages: 1 2 3

Negociere si Persuasiune

Diversiuni, subversiuni si cacialmale in negociere

Poti oricand sa te razgandesti! Nici o negociere nu este finala

Tine minte, in legatura cu aceasta idee si in legatura cu cea de mai sus, ca nu stii
niciodata pretul si conditiile finale pana cand nu te ridici de la masa negocierii, acesta
fiind de asemenea un mod de a negocia.

Ai dreptul sa te razgandesti de cate ori vrei, fara a te scuza. Totusi, ai grija sa nu te

razgandesti atat de des incat sa-i dai partenerului de negociere aceasta ca pe o parghie a
nesigurantei pe care sa o foloseasca impotriva ta.

Fii dispus sa renunti la orice ostatec care ar putea fi luat de partenerul tau de negociere
si folosit ca argument care sa-ti forteze mana! Aceasta presupune sa inspectezi terenul de
negociere cu atentie (mai ales in partea de pregatire, este foarte important sa realizezi
aceasta fara a alerta partenerul de negociere despre faptul ca investigheze terenul), sa
citesti/scrii contractul (daca se negociaza pe baza unui asemenea act scris) cu atentie si sa
elimini manipulareape pe care tu sau altii ar putea sa o impuna.
La fiecare modificare pe care o cere partenerul, ai dreptul sa faci si tu o modificare. Am
sa-ti dau un exemplu concret din propria mea experienta. La un moment dat, m-am
inscris la o conferinta nationala la care mi s-a interzis sa fac publicitate separat la
evenimentul realizat de mine care era cuprins in conferinta, pentru ca la acesta nu aveau
acces decat participantii care platisera pentru participarea la acesta conferinta si ei nu
erau de acord ca eu sa fac promovare la conferinta lor din motive de strategie de
comunicare.

La un moment dat, cineva dintre organizatorii acelei conferinte a facut o greseala in

preluarea informatiilor despre acel eveniment, anuntandu-l in materialele conferintei in
mod gresit. Indicandu-le greseala, le-am comunica decizia de a informa publicul corect
despre orele la care se desfasura ce am planificat, drept urmare am facut promovare
evenimentului! Mai particular aplicat, in acest context, s-ar putea spune ca

Orice greseala de comunicare/organizare din partea partenerului de negociere este

un prilej de obtinere a intereselor noastre proprii.

De asemenea, nici o negociere nu este finala. Dupa timpul in care evaluezi rezultatele
negocierii, despre care am prezentat in articolul Preia controlul in negociere, este cazul
sa te gandesti daca acestea sunt conforme cu ceea ce crezi ca poti si doresti sa obtii.
Foarte des, poti cere sa redeschizi negocierea atunci cand crezi ca, renegociind, poti sa
obtii mai mult.

Ostatecii in negociere

Deseori, in negociere, se intampla ca tacticile legate de ostateci sa functioneze. De

exemplu, cineva iti ofera un echipament tehnic la un pret avantajos. Din neatentie, nu iei
in considerare faptul ca acel echipament poate fi folosit doar impreuna cu accesoriile,
care sunt foarte costitistoare. Tu deja ai dat bani pe echipament, ai mortul la tine in
curte, fie accepti ca te-ai pacalit si incerci sa scapi de mort cat mai usor, fie redeschizi
negocierea, fie platesti pentru ostatec. Practic, partenerul de negociere a folosit energia
ta pentru a-si obtine o piata de desfacere, din cauza unei neatentii de care te-ai facut
responsabil.

Ostatecii reprezinta o forma de a conditiona pe celalalt, dar practic orice avantaj pe care il
are un partener intr-o negociere, pe care celalalt il recunoaste, poate fi folosit ca
ostatec. In momentul in care unul din partenerii de negociere recunoaste deschis faptul
ca este interesat de un anumit avantaj, acest lucru poate fi folosit impotriva sa, folosind
acelasi mecanism psihologic ca cel pe care se bazeaza ideea daca nu esti dispus sa-mi
accepti din coditii, ostatecul va muri.

Tot astfel se intampla uneori si in comunicarea de cuplu, in momentul in care apare

santajul emotional: Doar nu vrei sa se ajunga in situatia X In momentul in care se
cedeaza prima data la asemenea presiuni, se va ceda si data urmatoare si astfel
partenerul care impune conditii va ajunge sa-l controleze pe celalalt, ceea ce poate
da nastere la numeroase frustrari si conflicte.

Ce se intampla atunci cand aplici aceste principii de negociere cand altcineva incearca sa-
ti impuna ceva? Se pot intampla mai multe lucruri:

1. Partenerul considera aceasta ca o subminare a autoritatii. Cine vrea sa ramana intr-o

relatie in care este dominat/a, poate sa gaseasca aceasta situatie confortabila. Atentie insa
sa nu cadeti in triunghiul Persecutor-vitcima-salvator.

2. Partenerul este obligat sa gaseasca alte cai de persuasiune decat santajul emotional si
conditionarea celuilalt. Poate, de exemplu sa foloseasca asertivitatea. O asemenea situatia
va demonstra nivelul de inteligenta emotionala la care se gaseste persoana.

3. Partenerul poate renunta la negociere. Tine minte ca o comunicare intre doua persoane,
bazata pe controlul uneia asupra celeilalte, poate fi extrem de inflexibila in ceea ce
priveste conflictele. Stii ce se intampla cu un cauciuc atunci cand se trage prea tare de el,
nu?

Pe de alta parte, daca iei ostateci, trebuie sa stii sa negociezi in asa fel incat sa ii folosesti
ca pe un atu. Aceasta secventa de mai jos ilustreaza exact ideile exprimate pana acum in
prezentul articol:

Negociere si Persuasiune

Diversiuni, subversiuni si cacialmale in negociere

In aceasta secventa de 4 minute din The Negotiator/Negociatorul (regia Gary Gray,

1998), personajul Chris Sabian, jucat de Kevin Spacey, pune foarte clar problema eu nu
sunt obligat sa negociez cu tine, pot pleca oricand de aici. Aceasta este pozitia de
negociere in care partenerul de negociere ameninta sa paraseasca negocierea.

Personajul Danny Roman, jucat de Samuel L. Jackson, explica mai exact ce anume ar
trebui sa il tina pe Sabian la masa negocierii. Fara indoiala, ambele personaje cunosc
intrebarile, raspunsurile si tehnicile care se desfasoara in acest proces de negociere, atat
in continut, cat si in forma. Si atunci de ce este important sa foloseasca aceste pozitii?

Pentru ca o pozitie pe care cineva o ia la un moment dat in negociere afirma o idee. O

idee nu poate fi perceputa decat daca este declarata. Daca nu este declarata, ea nu
exista in campul negocierii. Filmul reprezinta o suita de asemenea situatii, excelent
scrise pentru (si jucate de) cei doi actori.
Un alt lucru important pe care tin sa il resubliniez este ca, si in acest film, actorii nu se
cramponeza de pozitii. Cei care se cramponeaza de pozitii isi pierd flexibilitatea in
negociere. Negocierea a fost numita o arta si pentru ca nu este departe de teatru, de arta
jocului, dar un joc cu mize serioase, cu interese asupra carora, daca partenerul se
concentreaza, poate sa castige. Cheia unei negocieri de succes este concentrarea
asupra intereselor si nu asupra pozitiilor. Dupa cum afirmam si in articolul Bine ai
venit in arena negocierii, flexibilitatea e o conditie esentiala in orice demers de
comunicare persuasiva.

Un alt aspect important in negociere este acela de a nu lua ostateci care nu au legatura cu
negocierea si care nu prezinta nici un interes pentru negociator. Altfel, vei pati asa cum a
patit Stefan cel Mare in exemplul din articolul Controleaza-ti emotiile in negociere.

Hide in the open

O tactica folosita in China antica spune sa ascunzi ceea ce nu vrei sa fie cunoscut acolo
unde toata lumea poate vedea si sa ascunzi ceea ce vrei ca toata lumea sa stie, in asa fel
incat secretul sa fie aflat de toti.

O alta tactica ce va da succes in situatii de persuasiune si manipulare este tactica

increderii. Daca vrei ca cealalta persoana sa-ti ofere incredere, acorda-i mai intai tu
deplina incredere si ascunde ceea ce faci intr-o maniera foarte vizibila. Atata vreme
cat nu atragi atentia asupra a ceea ce vrei sa ascunzi acel lucru nu va fi luat in
considerare.

Reversul aceste tehnici este de a pastra secret ceea ce vrei sa afle toata lumea. De
fapt, secret este unul dintre cele mai atragatoare cuvinte de persuasiune. Din acest
motiv a si fost folosit pentru titlul unui documentar foarte cunoscut.

Am sa-ti dau un exemplu simplu despre cum poate functiona acest principiu in mediul
organizational. Sa zicem ca X ar vrea sa obtina o promovare intr-o companie cu multi
angajati. Ceea ce va face va fi pur si simplu sa gaseasca cel mai apropiat gura-sparta pe
care il cunoaste si sa porneasca cu el o discutie in care sa introduca si ideea ca a auzit un
zvon cum ca s-ar putea sa fie promovat, dar sa nu mai spuna la nimeni, pentru ca s-ar
putea pierde aceasta sansa daca se afla inainte de a fi anuntat oficial.

Acest gura-sparta va creea acest zvon in firma, care se va propaga inclusiv pana la
urechile directorilor care au aceasta putere de decizie, care vor lua in considerare aceasta
propunere. Bineinteles, acest zvon prezinta necesitatea de a fi credibil, altfel aceasta
initiativa are sanse de a fi cel putin jenanta.

Tot legat de hide in the open, asa cum demonstreaza si personajul lui Robert De Niro in
Wag the Dog (regia Barry Levinson, 1997), puterea negarii este uimitoare nu poti
sa folosesti un instrument mai subtil si simplu de persuasiune decat acesta pentru ca
mintea nu se poate gandi la ce sa nu se gandesca fara a se gandi la ce nu se gandeste.

Pana la articolul de saptamana viitoare, iti propun sa te gandesti la 3 situatii de negociere

in care sa folosesti principiile din acest articol. Una pe plan personal, una pe plan
profesional si una imaginata, care te plaseaza intr-o situatie in care nu ai fost pana acum.
Mult succes!

Iti multumesc!
S-auzim de bine si o zi cu soare si racoare!
Stefan

P.S. Feed-back-ul tau conteaza! Stii din articolul anterior cum, si adresa de contact,
, te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti
leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la
acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si cum ti s-a parut.

de Stefan Alexandrescu
Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS

Copyright Stefan Alexandrescu, octombrie 2007 pentru DaMaiDeparte.ro Toate

drepturile rezervate.

Pages: 1 2 3