Tema 1:Elemente introductive privind antreprenoriatul

Studiul individual 1.1:Antreprenoriat-concept si forme.

Dreptul roman, cunostea notiunea de antreprenor, desemnind o activitate indeosebi

comerciala. Antreprenorul era considerat arendasul, precum si persoana care-si
gestiona propria afacere. In evul mediu, notiunea de antreprenor avea mai multe
sensuri, indicind:
a) persoanele care se ocupau cu comertul exterior
b) persoanele care organizau diferite spectacole, parade
c) persoanele responsabile de santiere si obiecte industriale
In literatura economica, notiunea de antreprenor a aparut pentru prima data in
dictionarul universal de comert editat la Paris in 1723, desemnind persoana care isi
asuma obligatii in vederea gestionarii constructiei unui obiect.
Activitate de antreprenor-activitate independenta desfasurata pe propriul risc si
orientata spre obtinerea profitului, in urma utilizarii bunurilor, vinderii marfurilor,
prestarii serviciilor, executarii lucrarilor de catre persoanele inregristrate in aceasta
calitate in modul stabilit de lege. Poate fi desfasurata atit de persoanele
juridice(agenti economici), cit si de persoanele fizice. Cele mai des intilnite forme
de activitati sunt genurile de activitati licentiate si companiile comerciale.
Principala diferenta intre cele doua forme este ca un comerciant face afaceri pe
cont propriu si are nevoie de autorizatie comerciala, in timp ce o companie sau
presoana juridica, face afaceri in contul companiei. Practicarea unui gen de
activitate in urma obtinerii autorizatiei comerciale este cea mai simpla cale de a
initia o afacere. Pentru aceasta este necesara respectarea unor cerinte specifice
fiecarui tip de activitate comerciala.
1) Comertul liber. Pentru obtinerea autorizatiei nu este necesara o calificare
speciala.
2) Activitati mestesugaresti. Pentru obtinerea autorizatiei este nevoie de
calificare speciala sau experienta in domeniul respectiv.
3) Activitati reglementare(exemplu:contabilitatea, repararea si controlul
aparatelor electrice, optica, productia chimica, consultarea psihologica). Pe
linga calificarile adecvate, pentru obtinerea autorizatiei exista cerinte
definite de diferite regulamente.
4) Concesionari. In plus pe linga registrare, solicitarea legii necesita aprobarea
unor autoritati administrative de stat(shimb valutar).
In Republica Moldova societatile comeriale sunt reglementate prin Legea despre
antreprenoriat si intreprinderi. Legea stabileste agentii economici care au dreptul in
numele firmelor lor sa desfasoare activitati de antre4prenoriat in Republica
Moldova. In conformitatea cu prevederile acestei legi, societatile comerciale se pot
constitui in una din urmatoarele forme:
- societate in nume colectiv
- societate pe actiuni (S.A)
- societate cu raspundere limitata(SRL)
- intreprindere individuala
 - cooperativa de producere
- cooperativa de intreprinzator
- intreprindere de arenda
- intreprindere de stat
- intreprindere municipala
Cea mai des intilnita forma organizatorica ce este practicata in antreprenoriat sint
SRL-urile.
SRL-fiecare partener este obligat sa faca o depunere de capital de baza din care vor
fi platite datoriile sau alte angajamente financiare in cazul lichidarii societatii.SRL
poate fi infiintata si de o singura persoana.

Studiul individual 1.2:Tipologia formelor mediului antreprenorial

Exista mai multe criterii de clasificare a intreprinderilor:

1) In functie de forma de proprietate:
- intreprinderi de stat
- intreprinderi private
- intreprinderi cu propritate mixta

Intreprinderile de stat. Trasatura definitorie a acestora este faptul ca intregul sau

patrimoniu(cladiri, aparate) apartine statului pe al carui teritoriu apartine statului.
Intreprinderi private. Patrimoniul lor apartine uneia sau mai multor persoane.
Numarul si diversitatea intreprinderilor private in ultimul deceniu a crescut
considerabil. In functie de numarul posesorilor de capitale, intreprinderile private
pot fi individuale si de grup.
Intreprindere cu proprietate mixta. Patrimoniul apartine partial statului si o
parte persoanelor fizice sau juridice private.

2) Dupa natura activitatii:

- intreprinderi agricole
- intreprinderi industriale
- intreprinderi prestatoare de servicii
- intreprinderi de distributie

3) In fuctie de obiectul muncii

- intreprinderi extractive
- intreprinderi prelucratoare
Cele extractive se ocupa de extractia de natura , cele prelucratoare prelucreaza
materia prima si o transforma.

4) In dependenta de caracterul productiei:

- producatoare de mijloace de productie(utilaje)
- producatoare de bunuri de consum

5) In fuctie de continuetatea procesului tehnologic:

 - intreprinderi cu procese tehnologice continue
- intreprinderi cu procese tehnologice discontinue

6) Dupa timpul de lucru in cadrul anului calendaristic:

- intreprinderi care functioneaza anul imprejur
- intreprinderi sezoniere

7) Dupa marime
- microintreprinderi
- mici
- mijlocii
- mari

Studiul individual 1.3: Intreprinderile mici si mijlocii. Componente de baza ale

anterprenoriatului:

P.Drucker, savant american care este considerat rogul managementului: spunea ca

micile afaceri reprezinta un catalizator princip[al al cresterii economice a oricarei
tari. Micile afaceri contribuie in buna masura la realizarea unor obiective
fundamentale ale economiei. IMM-urile joaca un rol important in economie din
urmatoarele motive:
o structura lor organizatorica mica le confera capacitatea ridicata de
adaptare la schimbarile mediului economic
o IMM-urile se pot integra relativ usor intr-o retea industriala regionala,
ceea ce contribuie la dezvoltarea economica a regiunii, reducerea
nivelului somajului, cresterea nivelului de trai
o IMM-urile formeaza la nivevl individual o intreprindere care poate fi
usor condusa sau de controlat
Nu exista o definitie unanima cunoscuta a IMM-urilor. Pentru a fi considerata mica
sau mijlocie, o afacere trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii unde se iau in
vedere criterii cantitative si calitative.
Cantitative:
o Volumul vinzarilor
o Numarul salariatilor
o Profitul
Cantitative:
o Un anumit nivel al productivitatii muncii
o A unui anumit grad de integrate in mediul economic
In Uniunea Europeana criteriul principal in stabilirea marimii intreprinderii este
numarul de salariati ceea ce premite clasificarea acestora in 3 categorii:
I. Microintreprinderi(1-9 presoane)
II. Mici (10-99 persoane)
III. Mijlocii (100-499 persoane)
In Republica Moldova la fel ca si in UE criteriul de baza il constituie numarul
angajatilor.
I. Microintreprindere se considera agentul economic unde activeaza cel mult
9 persoane. Suma anuala a veniturilor din vinzari constituie cel mult
3.000.000 lei
II. Intreprindere mica se considera agentul economic unde numarul de
angajati este cel mult 49 persoane. Suma anuala-cel mult 25.000.000 lei.
III. In cazul intreprinderii mijlocii numarul annual de salariati cel mult 249
persoane. Suma anuala-cel mult 50.000.000 lei.
Rolul si importanta IMM-urilor decurg din urmatoarele caracteristici:
o Ofera noi locuri de munca
o Ofera personalului posibilitatea de a-si spori calificarea si a obtine un
post mai avansat la o intreprindere
o Sporeste concurenta
o Fabrica produse si presteaza servicii de cele mai mari in rezolvarea
satisfacerii unor nevoi locale.

Tema 2:Conceptul ideii de afaceri

Studiul individual 2.1: Motivele si conditiile intemeierii unei afaceri

Milioane de oameni, annual de pe intreg glob pamintesc se lanseaza in afaceri,

neavind nici o garantie de succes.Micul business ofera persoanelor posibilitati
nelimitate.Primul pas intr-o afacere este dorinta si tendinta de a o initia.Stabilirea
motivelor de initiere a unei afaceri este o conditie de baza pentru un start bun.
In baza studiilor efectuate de catre savanti in domeniu au fost evaluate cele mai
raspandite motive ce stau la baza lansarii unei afaceri:
1) Factorii de impunere:
- Lipsa unui serviciu.
- Insatisfactia pentru functia ocupata
- Neintelegeri cu conducatorul
- Lipsa unei alternative(lipsa locurilor de munca)

2)Factorii de motivare:
-Independenta(a fi propriul sef)
- Autorealizarea
- Dezvoltarea personala
- Independenta financiara
- Posibilitatea de a lua decizii in mod independent

Ambele grupe de factori pot si blocate de anumite conditii subiective(factori de

blocare):
- Lipsa veniturilor regulate
- Neintelegeri in sinul familiei
- Lipsa de capital
- Neincrederea in fortele proprii si in capacitatea de a gestiona o afacere

Nu exista studii care ar indica virsta pentru a initia o afacere.Specialistii arata ca

mai mult de o treime din antreprenori deschid propria afacere bazinduse pe
activitatile lor anterioare.Unii dintre antreprenori 7-10% concep o ideie de afacere
proprie.Altii 4% copiaza idei straine.Iar cei 6% lanseaza propria afacere bazinduse
pe hobby.
Pentru a transforma ideea intr-o afacere cu sanse reale de succes, antreprenorul
trebuie sa aiba calitati personale si abilitati profesionale necesare pentru a
desfasura un anumit tip de afacere.
o Sa identifice consumatorii potentiali
o Sa inteleaga legile pietii
o Trebuie sa cunoasca concurentii
o Trebuie sa stabileasca metodele optime de vinzari
o Sa se asigure ca are resurse suficiente si finantare sigura

Viitorul antreprenor urmeaza:

1. sa ea decizia de a intra in afaceri.
2. sa aleaga genul de activitate (produse sau servicii)
3. sa stabileasca modalitatile de organizare a afacerii

Decizia de initiere a afacerii este deseori riscanta si dificila. Pnetru realizarea

acestei etape este necesara dorinta ferma de a intra in afaceri. Multi oameni sunt
tentati de acest gind- posibilitatea initierii unei afaceri proprii. Insa una dintre
primele intrebari ce apar este cum poate fi initiata o afacere, care sunt conditiile ce
trebuie respectate. Deci, inainte de toate, este necesar a sti de la ce incepem si in ce
consecutivitate.

a) Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta

trebuie gasite raspunsuri la urmatoarele intrebari:
- ce vreau sa obtin?
- Ce rezultate vreau sa ating?
- Cu ce fel de afacere vreau sa ma ocup sau cu ce produs(serviciu) voi iesi pe
piata?
- Care va fi cererea?
- Ce venit(profit) poate fi obtinut?
b) Urmatorul, al doilea pas, presupune formularea raspunsurilor la intrebarile:
- Care sunt posibilitatile proprii, efortul acestui tip de marfa?
- Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marfa?
- Ce eforturi depuse sau ce actiuni vor trebui interprinse la inceput?
- Corespund oare ele posibilitatilor de piata(cererii)?
c) Raportarea posibilitatilor si a resurselor reale la posibilele beneficii
constituie pasul al treilea. Este necesar a analiza propria experienta,
 cunostintele, calificarea, calitatile personale. Totodata, vor fi stabilite partile
slabe si forte. Apoi, aceste conditii obiective vor fi raportate la posibilitatile
de piata la venitul preconizat si la obiectivele formulate.
a) Alegerea produsului sau a serviciului inseamna:
- Analiza propriei calificari, experiente, a calitatilor personale, a tendintelor
actuale in businessul de ramura dupa criteriul compatibilitatii lor.
- Dispunerea de cele necesare pentru a incepe afacerea dorita
- Intelegerea corecta a partilor forte si slabe ale businessului dat.
b) Determinarea modalitatii de organizare a afacerii. Exista 3 modalitati de a
intra intr-o afacere:
- Crearea unei intreprinderi noi
- Cumpararea unui intreprinderi
- Cumpararea unui francize
Alegerea potrivita a caii de initiere a unei afaceri proprii depinde de mai multi
factori si va putea fi realizata doar dupa o analiza complexa.

Studiul individual 2.1:Procesul alegerii unei afaceri

Multe persoane initiaza afacerea proprie bazindu-se pe calitatile si abilitatile de

care dispun, de experienta sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul
activitatii precedente ori pe un hobby. Deseori ele considera ca angajatorul lor nu a
identificat sau nu a valorificat cea mai buna oportunitate. Uneori ele au idei
potentiale de imbunatatire, dar angajatorul nu le-a permis sa le realizeze, deaceea
vor sa incerce singure sa le puna in practica in mod independent. Alteori, avind
relatii cu tertii in virtutea responsabilitatilor de serviviu, ele spera ca vor explora
aceste avantaje avind propria afacere.
Altii spera sa acopere golurile de pe piata, gasind astfel oportunitati de afaceri.
Antreprenorul difera de manager ca fiind o persoana ce poate explora aceste
oportunitati inovative. Motivatiile pot fi diferite la inceput, insa in virtutea faptului
ca antreprenorul observa oportunitatile si cauta metode de a le valorifica, el difera
deja de un simplu angajat.
Golurile de pe piata provin de la schimbarile pietei, ale cerererii. Aceste schimbari
pot avea implicatii benefice pentru afaceri.De exemplu:
- Produsele si serviciile care nu exista pe alte piete, pot deveni o oportunitate.
Observarea altor piete, a produselor si serviciilor existente in alte tari este o
sursa destul de valoroasa.
- Schimbarile in cecerea consumatorului sau noi metode de deservire pot
deveni necesitati care nu au fost explorate pe o piata anumita
- Schimbarile de piata, deasemenea pot oferi noi posibilitati
- Modificarile in legislatie pot crea noi oportunitati
Desigur, pot fi create oportunitati prin fortele proprii, datorita inovatiilor:
- Ideea nu trebuie neaparat sa fie proprie, ea poate fi imprumutata, oferita de
un inovator. Inovatorii mai des vind ideea, decit s-o implementeze.
- Inovatie inseamna deasemenea, a face lucruri intr-o alta maniera decit
ceilalti sau mai ieftin decit ceilalti
 - Noile tendinte si noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului , a
serviciilor de vinzare. E-commerce pot fi exemple de inovatie
- Pot fi implementate noi cai de a aduce produsele sau serviciile pe piata, de
exemplu, vinzari prin Internet sau telefon

Inovatia si creativitatea pot fi explorate prin urmatoarele abordari:

- Avind o problema , se cauta solutii netraditionale de rezoltare
- Posedind o solutie, se cauta problema ce ar putea fi rezolvata prin utilizarea
solutiei date.
- Se identifica problema si se cauta solutia de rezolvare
Creativitatea este o forma specifica a gindirii, care permite elaborarea ideilor noi si
neobisnuite. Acest mod de gindire permite unui antreprenor incepator sau cu
experienta sa vada oportunitati pentru a initia sau a extinde afacerea , sa analizeze
din mai multe puncte de vedere situatiile neordinare, sa adopte decizii riscante, sa
activeze cu succes.
Procesul creativ are loc in 5 etape, fiecare dintre ele avind anumite particularitati.
O etapa nu este mai importanta decit alta, la fel este cazul ca vreuna dintre ele sa
fie exclusa. In functie de stilul individual, de experienta, de caracterul
inventatorului sau de situatiile obiective, existente, unele etape pot sa decurga mai
lent, iar altele-foarte rapid, unele perioade pot fi destul de productive, altele-lipsite
de spor.

Citeva sfaturi pentru a optimiza procesul de creatie:

Etapa de explorare. Aceasta este prima etapa, care debuteaza odata cu aparitia
ideii. Ea reprezinta inceputul cautarilor active. Pentru un rezultat mai productiv
este necesar a identifica noi surse de informare. Se va analiza ce s-a facut in
domeniul respectiv, chiar pot fi descoperite noi aspecte ale lucrurilor cunoscute.
Pentru orice activitate deja intreprinsa se pot gasi noi cai de realizare, care sa
corespunda situatiei. Pentru un plus de originalitate se vor examina cele mai mici
detalii, deoarece ele pot oferi cele mai valoroase revelatii.
Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea
informatiei acumulate. Exista o legitate psihologica, potrivit careia problemele
nerezolvate pina la capat se intiparesc in minte si solutia poate aparea mai tirziu,
parca de la sine. Deaceea informatia acumulata va fi lasata sa se coaca (sa se
sedimenteze)
Etapa de generare, meditare. Prima regula la aceasta etapa: se vor aduna cit mai
multe variante de realizare a ideii. Se va imagina cum ar face-o altii. Se va tine
cont de cazri similare in care au fost implicati prieteni, cunoscuti, persoane cu
renume si se va incerca adaptarea la conditiile concrete. Este bina sa se utilizeze
tehnici eficiente de generare a ideilor.
Etapa decizionala. Inainte de luarea deciziei finale se vor identifica aspectele
pozitive, se vor selecta cele mai reusite, ami adecvate, mai realizabile idei. Se vor
stabili avantajele si dezavantajele in fiecare caz aparte si abia apoi se va lua decizia
finala.
Etapa de actiune. Este cea mai responsabila etapa, momentul cind se vad
rezultatele cautarilor de pina acum.
Implementarea ideii selectate se va face in conformitate cu decizia luata, in baza
planului decizonal, care va contine mijloace, termene si modalitatile de realizare a
ideii. Se va pregati o versiune simplificata a activitatilor si a rezultatului final. Se
va lucra asupra realizarii ideii.
Procesul de identificare a oportunitatilor si de generare a ideilor de afaceri optime
este un pas foarte important pentrru cei care vor sa initieze o afacere.
Crearea si exploatarea unui baze de date presupun selectarea , clasificarea si
depozitarea informatiei la tema data pentru prelucrarea si implementarea ei
ulterioara. Pentru aceasta este nevoie de o agenda speciala, dar mai bine de un
fisier electronic. La inceput se vor acumula diverse idei de afaceri si desrierea lor,
iar apoi idei despre optimizarea si dezvoltarea businessului. Acest fisier se va
completa. Deseori ideile interesante scapa, deoarece de inregistreaza la intimplare.
Unele idei pot aparea neinteresante, dar analiza lor poate releva necesitatea si
importanta lor practica.
Unele oportunitati pentru activitati de subcontracte (out sourcing) pot fi
identificate in discutiile cu proprietarii sau managerii afacerilkor. Pentrru aceasta se
vor analiza intreprinderile mai amplasate in localitatile si in imprejurarile ei. Se vor
cauta posibilati de colaborare in vederea fabricarii produselor sau pretesrii
serviciilor pe care ar fi mai ieftin sa le subcontracteze de la o companie mai mica
decit sa le produca singuri.
Deci exista mai multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot deveni din:
-Francize
-afacerile deja existente
-inovatii
-patente
-licente
-institutii de cercetare
-contracte industriale si comerciale
-expozitii industriale si comerciale
-ziare si reviste ale expozitiilor
-retete de business si contacte
-televiziune si radio
Citeva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri si imbunatirea creativitatii:
1.mergeti la general la particular, acceptind mai intii ideea, principiul, iar apoi
clarificind detaliile
2.vizitati afacerile existente, discutati cu antreprenorii de succes, in special despre
inceputul afacerii lor, adresati-le diverse intrebari, chiar daca nu veti obtine
raspunsuri immediate
3.cititi regulat presa de specialitate si navigati pe Internet
4.cautati nise de piata, nu va limitati la o varianta , cercetati activ piata
5.discutati cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care va intereseaza
6.mergeti la tirguri si expozitii pentru a observa cererea si oferta
7.informativa despre domeniul dat: produse, inovatii, tehnologii, etc.
8.nu repretati afacerile existente fara o abordare proprie a domeniului
9.lucrati creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv
10.studiati punctele forte si slabe ale potentialilor concurenti
11.cautati zone noncompetitive, comparati cele planificate cu conditiile reale
12.urmariti actele normative ce tin de antreprenoriat si mediul de afaceri , fiti la
curent cu legile in vigoare si modificarile ce se opereaza in acestea.
13.Aplicati cunostintele si experienta acumulata in afacerea planificata
14.luati in considerarea interesele si hobby-urile precedente
Creativitatea este caracteristica cea mai potrivita pentru gasirea unei idei de afaceri
proprii fara a repeta ceea ce exista deja. Cum decurge procesul de creativite?
Creierul omului are 2 emisfere care lucreaza in moduri diferite si indeplinesc
functii specifice. Partea stinga este responsabila de rational, logica, tinde a gindi
verbal si analitic, opereaza in succesiune logica liniara. Partea dreapta opereaza.
Omul utilizeaza ambele emisfere, dar in masura diferita. Partea dreapta
controleaza, in general, activitatea creativa si intuitia. Pentru aplicarea acestui mod
de gindire motivata partea dreapta. In acest scop poate fi folosit brainstormingul,
care pune la lucru mai intii partea dreapta, iar apoi partea stinga a creierului.
Nu intotdeauna o idee excelenta este si o oportunitate de afaceri buna. Ea trebuie
corelata cu cererea pietei. Inainte de a o pune pe piata, ideea trebuie verificata si
evaluata corect.

Studiul individual 2.3: Evaluarea ideii de afaceri

Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor trebuie sa-si raspunda la

urmatoarele intrebari:
Ce va place sa faceti?
Care este gradul de risc acceptabil pentru dvs?
Ce conditii a-ti prefera la locul de munca?
Care sunt scopurile majore si obiectivele dvs personale?

Nici o afacere nu va reusi fara obiective personale,la realizarea carora se va avea in

vedere urmatoarele aspecte:
- Interesele si dorintele personale
- Familia si rudele
- Intretinerea relatiilor cu prietenii
- Dezvoltarea personala si profesionala

Consideratiile financiare deasemenea sunt foarte importante. Exista citeva intrebari

de control la care viitorul antreprenor trebuie sa raspunda:
- Citi bani aveti in prezent ?
- Citi bani doriti sa cistigati ?

- De citi bani aveti nevoie pentru a atinge scopurile personale ?

Finantarea ideii de afacere este un aspect central si deseori este o bariera in
dezvoltare.Cea mai simpla cale este de a aduna resurse financiare pe parcursul
anilor.O alta cale este suportul rudelor, familiei, prietenilor,dar oricum banii vor
trebui restituiti.O solutie mai potrivita este atragerea investitiilor, precum si
asocierea cu antreprenorii de succes.Este important intr-o afacere de intretinut
relatii favorabile cu furnizorii, deoarece ei scutesc antreprenorul de investitii mari
pina la vinzarea marfii.

La selectarea ideii de afaceri se va tine cont de urmatoarele sfaturi:

- Nu considerati ca toate ideile bune sunt oportunitati si vor avea succes.
- Nu faceti concluzia ca lipsa concurentei este o oportunitate extraordinara.
- Nu incepeti afacerea pina nu intocmi un business-plan.

Respectareea acestor sfaturi vor permite evitarea unor esecuri cum ar fi:
- Planificarea inadectava a businessului
- Estimarea gresita a cererii pe piata pentru produsul sau serviciul respectiv
- Lipsa abilitatilor manageriale.
- Luarea de decizii gresite si rapide

Studiul individual 2.4:Cauzele ce duc la esecuri la micile afaceri

Un incepator trebuie sa constietizeze ca nu este primul care initiaza o afacere

proprie.
Iata cele mai frecvente greseli ale incepatorilor:
- Cercetarea neadecvata si incorecta a pietei: Nu faceti presupuneri cu
privire la ceea ce si-ar dori clintul fara a-l intreba mai intii pe el!
- Evaluarea gresita a concurentilor:Evitati confruntarea directa cu
businessul deja existent!
- Lipsa de inovatie:Nu va limitati la un singur gen de afaceri!
- Stabilirea inadecvata a preturilor:Stabiliti preturi rezonabile. Aflati reactia
pietei. Preturile mici nu inseamna automat vinzari mari, ele presupun ca
trebuie mai multe vinzari. Evitati competitia bazata numai pe pret-apreciati
si puneti accepnt pe: personalizare, orientare spre client, specializare,
calitate, servicii, valoare, comoditate, siguranta, livrare, garantii, optiuni
financiare atractive, curatenie. Calitatea buna nu se potriveste cu preturile
scazute si viceversa-calitatea joasa- cu preturile inalte. Strategia preturilor
scazute presupuine competitie. Piata va accepta preturi inalte cu conditia ca
produsele dvs in comparatie cu cele ale concurentilor, sunt de o calitate mai
buna, mai econome, ami durabile, functioneaza mai bine, necesita mai
putine investitii in deservire, etc.
- Capital initial insuficient: Dupa toate probalitatile, lansarea afacerii va va
costa si va dura mai mult decit era planificat in buget. Includeti in buget
cheltuieli pentru situatii neprevazute
- Tratarea incorecta a angajatilor: Incercati sa intelegeti ce ii motiveaza pe
oameni, comunicati eficient cu angajatii, asigurati o delegare optima a
 tuturor sarcinilor si responsabilitatilor. Formati-va un stil individual de
conducere.

Cauze ce duc la esecul companiilor deja create.

Initierea reusita a unei afaceri nu garanteaza succesul ei ulterior. Majoritatea
afacerilor trec prin mari greutati anume in primii 2-3 ani de la infiintare. In aceasta
perioada, majoritatea greselilor decurg din cunostintele insuficiente si lipsa de
experienta a tinarului antreprenor.
Specialistii scot in evidenta cele mai frecvente cauze ale esecului in micul
business:
- Planificarea inadecvata a businessului
- Capitalul initial insuficient
- Estimarea eronata a cererii de piata
- Incompetenta de a selecta si de a aplica sfaturile
- Lansarea ineficienta a produsului/ serviciului
- Credulitatea excesiva(in fortele proprii sau in noroc)
- Neintelegerea necesitatilor de capital pentru dezvoltarea afacerii
- Graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor
- Luarea de decizii pripite

In continuare sunt expuse si alte zece legi ale antreprenoriatului, ce trebuie

respectate:
1. Stabiliti scopul si actionati pentru a-l atinge
2. fiti neobosit si perseverent
3. focusati-va pe nisele pietei
4. fiti decis si implementati rapid deciziile luate
5. ascultati si fiti sensibil la clienti, furnizori, angajati si investitori
6. focusati-va asupra fluxului de numerar
7. fiti inovativ si diferit
8. minimizati structura de management
9. maximizati profiturile prin mentinerea costurilor joase si
productivitatii inalte
10.aveti increde in fortele proprii!

Tema 3:Deschiderea unei afaceri proprii

Studiul individual 3.1:Deschiderea afacerii- avantaje si limite

Ideea oportuna de busimess poate fi materializata numai printr-o afacere,

intreprinzatorului revenindu-i sarcina sa aleaga modul de lansare. In general, exista
3 variante de incepere a activitatii de antreprenoriat:deschiderea unei afaceri de la
zero; procurarea unei francize sau cumpararea unei afaceri existente.
Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabila metoda de lansare,
iar in cazul unei idei unice de produs sau de serviciu, acesta este unica metoda
posibila pentru intreprinzator. In acelasi timp, aceasta modalitate este cea mai
riscanta, deoarece totul incepe de la zero. Astfel, optiunea pentru deschiderea unei
intreprinderi mici trebuie sa se bazeze pe o evaluare minutioasa a avantajelor si
dezavantajelor pe care le prezinta modalitatea data. Printre avantajele deschiderii
unei intreprinderi putem mentiona:
- implementarea nelimitata a ideilor proprii
- satisfactia de a crea o intreprindere de la zero- reusind, intreprinzatorul este
satisfacut si mindru de rezultatele efortului depus
- evitarea transmiterii unei reputatii indoielnice a fostului proprietar-
deschizind o afacere, nu se mostenesc problemele afacerii precedente, totul
incepe de la zero,deja in care parte va inclina balanta de intreprinzator.
- Posibilitatea de a selecta, a motiva si a dezvolta independent personalul-
intreprinzatorul se ocupa independent de personal, selectind angajati pe care
ii considera potriviti pentru afacere.
- Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie
- Alegerea amplasamentului afacerii. Tinind cont de specificul ideii,
intreprinzatorul alege cel mai adecvat amplasament.
Dezavantajele deschiderii unei intreprinderi:
- Costul ridicat pentru lansarea in afaceri, procurarea echipamentului, etc
- Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. Intreprinzatorul are
nevoie de timp nu numai pentru indeplinirea formalitatilor legale, dar si
pentru stabilirea relatiilor cu partenerii de afaceri, angajarea personalului,
procurarea echipamentului necesar, pregatirea spatiilor etc. Ca urmare,
perioada de timp de la luarea deciziei de lansare in afaceri si inceperea
nemijlocita a activitatii poate fi destul de lunga.
- Alegerea unei afaceri mai putin potrivite. Evaluarea arata ca ideea de afaceri
are perspectiva, insa realitatea a demonstrat contrariul, produsul sau
serviciul propus neavind cererea estimata.
- Saturatia pietei sau existenta unei concurente puternice care face dificila
afirmarea nou-venitului cu bratele deschise. Pentru a reusi, afacerea nou-
creata trebuie sa fie mai buna, sa propuna produse si servicii mai calitative
- Riscul legat de realizarea unei idei noi
- Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii
Daca totusi intreprinzatorul decide sa deschida afacerea de la zero, pentru
inceperea activitatii este necesara legalizarea intreprinderii.
Studiul individual 3.2: Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero
Dup luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi i identificarea ideii de
afaceri, urmeaz alegerea formei organizatorico-juridice de desfurare a activitii
i nregistrarea ntreprinderii.
Punerea in evidenta fiscala.Intreprinzatorul trebuie sa se puna personal in
evidenta Inspectoratului Fiscal de Stat teritorial pe a carui raza intreprinderea isi
are sediul.
nregistrarea n calitate de pltitor al contribuiilor de asigurri sociale de stat
obligatorii se efectueaz la oficiul teritorial al Casei Naionale de Asigurri
Sociale.
nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigurare obligatorie de
asisten medical se realizeaz la agenia teritorial a Companiei Naionale de
Asigurri n Medicin. Deschiderea contului bancar. Indiferent de forma
organizatorico-juridic, toate ntreprinderile sunt obligate s pstreze mijloacele
bneti la banc, prin deschiderea contului bancar.Intreprinzatorul poate deschide
mai multe conturi, atit in lei moldovenesti, cit si in valuta straina in orice banca din
tara.
Inregistrarea unei afaceri se realizeaza la Camera Inregistrarii de Stat si la
oficiile ei teritoriale.
Simpla Inregistrare a afacerii si obtinerea certificatului de inregistrare nu permit
intreprinzatorului sa inceapa activitatea, deoarece exista o serie de proceduri
obligatorii a fi parcurse, printre care:

1. Luarea deciziei de deschidere a

afacerii, identificarea si evaluarea
ideii de afaceri

2.Alegerea formei organizatorico- - Perfectarea documentelor de

juridice
3. Inregistrarea intreprinderii la
Camera Inregistrarii de Stat(CIS)
4.Deschiderea contului bancar
provizoriu
inregistrare
- Verificarea denumirii afacerii
- Atribuirea codurilor statistice si a
codului fiscal
- Confectionarea stampilei
- Publicarea informatiei privind
inregistrarea in Buletinul oficial al
CIS
- Eliberarea certificatului de
inregistrare

5.Punerea 6. Inregistrarea in calitate de 7. Deschiderea 8.Obtinerea 9. Obtinerea

in evidentaorganizatorice:
Activitati platitor al: contului bancar licentei autorizatiilor
fiscala -contributiilor de asigurari curent sanitare de
sociale de stat obligatorii amplasare,
-primelor de asigurare de
obligatorie de asistenta constructii,
medicala etc.

- Localizarea afacerii si dotarea tehnica

- Stabilirea relatiilor cu partenerii de afaceri
- Recrutarea si selectarea personalului
 - Promovarea afacerii

Obinerea licenei. Conform legislaiei Republicii Moldova, practicarea a circa 50

de genuri de activitate se realizeaz numai n baza licenei
Licena pentru practicarea unui anumit gen de activitate reprezint un act
administrativ care atest capacitatea i dreptul titularului de a desfura, pentru o
perioad stabilit, genul de activitate indicat n aceasta, cu respectarea obligatorie a
condiiilor de liceniere
Obinerea autorizaiilor. Pentru desfurarea activitii este necesar i obinerea
unor autorizaii, aa ca:
- Autorizaia de funcionare a unitilor comerciale i de prestare a serviciilor
sociale, care este eliberat de Primrie i legalizeaz amplasamentul afacerii.
-Autorizaia sanitar de funcionare, care este eliberat de Centrul de Medicin
Preventiv i confirm faptul c activitatea desfurat de deintorul acesteia
corespunde integral prevederilor cerinelor sanitaro-epidemiologice n vigoare.
- Autorizaia de prevenire i stingere a incendiilor la exploatarea construciilor,
obiectivelor, care este eliberat de Serviciul Proteciei Civile i Situaiilor
Excepionale
- Autorizatia de construire, in cazul constructiei

Numai dupa parcurgerea acestor etape intreprinzatorul isi poate incepe activitatea.

Studiul individual 3.3: Stabilirea denumirii afacerii

La etapa lansrii n afaceri, o decizie important pe care o ia ntreprinztorul este

alegerea denumirii afacerii, care reprezint numele de firm i permite deosebirea
unei afaceri de altele. Astfel, o denumire reuit poate trezi interesul potenialului
client, pe cnd una mai puin reuit poate s-l lase indiferent, cu toate c afacerea
respectiv ofer, eventual, produse sau servicii de o calitate mai nalt. n procesul
determinrii denumirii afacerii ntreprinztorul trebuie s in cont att de
aspectele comerciale, ct i de cele juridice, printre care:
- afacerea nu poate s foloseasc o denumire care coincide sau, dup cum constat
organul nregistrrii de stat, se aseamn cu denumirea altei afaceri care este deja
nregistrat;
- dac mai multe persoane au prezentat pentru nregistrarea de stat firme ce
coincid sau se aseamn, dreptul de nregistrare sub aceast firm l are persoana
care a depus prima cererea la organul nregistrrii de stat;
-pentru folosirea in denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele
participantilor la constituirea organizatiei este necesara aprobarea persoanei
respective sau a mostenitorilor ei cu privire la folosirea numelui
-pentru intreprinderea individuala, societatea in nume colectiv si societatea in
comandita, denumirea va contine numele inteprinderii individuale sau al
comanditarului
-denumirea trebuie sa includa forma juridica de organizare in limba de stat
Denumirea de firma sau o parte din aceasta poate fi utilizata in calitate de semn sau
de emblema comerciala, cu conditia inregistrarii la AGEPI a acestei conform Legii
privind protectia marcilor

Este important ca numele sa corespunda si urmatoarelor cerinte:

- Sa prezinte o idee unica si originala
- Sa fie sugestiva si sa trezeasca la potentialii clienti asocieri pozitive
referitoare la domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasarii
afacerii
- Sa fie concisa si laconica
- Sa fie estetica si sa trezeasca emotii pozitive
- Sa fie usor de pronuntat, scris si memorat. Nu se recomanda ca denumirea sa
contina abrevierea numai consoane, ce sunt dificil de pronuntat si nu au o
buna perceptie auditiva. Consoanele se reconmanda a fi urmate de vocale.
- Sa nu aiba o conotatie negativa in alta limba
Este binevenit ca intreprinzatorul sa identifice 3-5 variante de denumiri, pentru a
avea o rezerva in cazul in care numele ale este deja inregistrat la Camera
Inregistrarii de Stat de o alta intreprindere.

Tema 4:Cumpararea unei afaceri existente

Studiul individual 4.1:Cumpararea unei afaceri existente-avantajele si limite

Cumpararea unei afaceri axistente reprezinta a doua modalitate de lansare in
afaceri.
Avantajele cumpararii unei afaceri:
-Durata de lansare este relative mai mica,deoarece o intreprindere existent dispune
de utilajele necesare ,de personal calificat,de relatii stabilite cu furnizorii si clientii.
-Obtinerea unor venituri immediate,deoarece nu se incepe de la zero.
-Existenta unri amplasari favorabile,care in cazul inceperii afacerii de la zero ar fi
dificil de obtinut.
-Folosirea experientei si a relatiilor vinzatorului,deoarece intreprinderea are un
nume cunoscut pe piata ,are stabilite relatii cu furnizorii de materii prime si
materiale.
-Existenta personalului calificat,astfel nu va fi nevoie de a recruta si selecta
personalul.
-Reducerea riscului,deoarece,in comparative cu intreprinderea nou-create,aceasta
are o piata de desfacere si experienta in domeniul respective.

Dezavantajele cumpararii unei afaceri

-Posibilitatea procurarii unei ntreprinderi neprofitabile.
-Existenta unui personal necalificat ,pentru a carui instruire sunt necesare cheltuieli
atit finaciare,cit si de timp.
-Nedorinta personalului calificat de a lucre pentru noul proprietar.
-Mostenirea unei reputatii indoielnice.Chiar daca are loc schimbarea
proprietaruluieste nevoie de o perioada de timp pentru a schimba opinia
clientilor,furnizolrilor etc. despre intreprindere.
-Existenta unor fonduri fixe necorespunzatoare ,de exemplu echipamentul uzat
moral si fizic,spatii care necesita mari cheltuieli pentru reparatie si intretinere.
-Amplasamentul nefavorabil.
-Dificultati in efectuarea schimbarilor ,ca urmare a costurilor ridicate pentru
aceasta si/sau a rezistentei din partea personalului etc.

Studiul individual 4.2:Etapele procesului de cumparare a afacerii

Daca intreprinzatorul decide ca achizitionarea unei afaceri este variant optima

pentru el,aceasta purcede la stabilirea criteriilor dupa care va fi cautate afacerea
dorita,de exemplu,domeniul de activitate ,locul amplasarii,marimea,costul
afacerii,termenul de rascumparare etc. Dupa stabilirea criteriilor incepenemijlocit
procesul de cautare a unei afaceri care corespunde acestora si care este scoasa la
vinzare.
Ca surse de informatii pot servi intreprinzatorii care cunosc afacerile puse in
vinzare, anunturile din presa periodica si Internet, de la televiziuni si radio,precum
si companiile imobiliare care presteaza servicii de comercializare a imobilului
comercial.
Insusi intreprinzatorul poate devein o sursa de informative,prin plasarea anuntului
pulicitar despre procurarea unei afaceri. Daca oferta l-a interest pe intreprinzator
,acestea trebuie sa afle motivul vinzarii intreprinderii sis a efectueze diagnoza
acesteia.

Motivele vinzarii unei afaceri

Favorabile cumparatorului
-Dorinta proprietarului de a schimba domeniul de activitate;
-Oboseala acestuia;
-Agravarea starii de sanatate;
-Plecarea in alta localitate;
-Confliftele cu partenerii de afaceri;
-Conducerea ineficienta;
-Pierderea interesului pentru afacerea data

Nefavorabile cumparatorului:
-Decaderea economiei
-Concurenta puternica;
-Pretul ridicat al chiriei;
-Echipamentul uzat si tehnologii invechite;
-Problemele cu furnizorii;
-Amplasamentul nefavorabil;
-Existent unor litigii interminabile.
-Conflicte cu Legea

Pentru a determina motivul real sunt binevenite vizitele la intreprindere,discutiile

cu angajati,client,localnici,concurenti,precum si specialistii din domeniul ,asthel
cumparatorul avind posibilitatea sa stabileasca ce prezinta de facto intreprinderea
sis sa-si formeze o opinie proprie referitor la motivul vinzarii.Una dintre cele mai
dificile etape ale preocesului de cumparare a intreprinderii este evaluarea complexa
a acestuia.Specialistii recomanda ca evaluarea afacerii sa incaeapa cu
diagnosticarea afacerii din punct de vedere comercial ,tehnilogic,finaciar,juridic,al
resurselor umane sial managementului ,fiind urmata de determinarea valorii
acesteia.

Diagnoza comerciala include urmatoarele aspecte esentiale:

-Tendintele de dezvoltare a pietei- piata este in crestere ,descrestere sau
stationeaza;
-Marimea pietei si cot ape piata a afacerii ce se vinde;
-Clientii si structura clientele-cine sunt,care sunt veniturile sipreferintele lor, ce
factori influenteaza decizia lor de cumparare;
-Furnizorii-numarul si structura acestora,dependent fata de anumiti furnizori ;
-Concurentii-cine sunt,unde sunt amplasati,care sunt punctele forte si slabe ale
concurentilor in comparative cu intreprinderea evaluate;
-Amplasamentul unde este amplasata intreprinderea, care sunt avantajele si
dezavantajele amplasarii date ;
-Produsul si pretul; actiunea plubicitara ,bugetulpromotional si imaginea
intreprinderii pe piata .

Diagnoza tehnica se refera la analiza:

-Echipamentul existent;
-Cladirile (oficii,sectii de productie,depozite) si terenurilor;
-Tehnologia aplicata si a modului de organizare a procesului de productie ;
-Calitatile productiei si a nivelului inovatiilor.

Diagnoza resurselor umane si a managementului:

-Numarul,structura si calificarea personalului ;
-Productivitatea muncii;
-Relatiile din colectiv;
-Competenta echipei managerial;
-Marimea salariilor;
-Loialitatea angajatilor fata de noii proprietari.
Diagnoza financiara:
-Cheltuielile suportate de intreprindere si veniturile obtinute de aceasta;
-Situatia fluxului de numerar;
-Rentabilitatea;
-Lichiditatea financiara;
-Capacitatea de plata.
Urmatorul pas in procesul de cumparare a afacerii este determinarea valorii
intreprinderii si stabilirea pretului afacerii.In urma negocierilor se concretizeaza
toate conditiile de vinzare-cumparare, care asigura o tranzactie fara problem
majore.Daca procesul de negociere s-a finalizat cu success atunci,are loc
incheierea contractului de vinzare cumparare a intreprinderii, care este
autentificata notarial si se inregistreaza la Camera Inregistrarii de Stat.

Tema 5:Cumpararea unei francize

Studiul individual 5.1:Franchisingul-oportunitate de lansare a afacerii

O modalitate de lansare n afaceri este franchisingul. Prin franchising se neleg

relaiile contractuale dintre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee) privind
acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenii din partea
vnztorului n schimbul unei pli.
Conform Asociaiei Internaionale de Frachising (IFA), franchisingul poate fi
practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind:
alimentaia(fast-food), comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-
servicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire,
agenii de turism.
Poziia de lider n dezvoltarea franchisingului o dein Statele Unite ale Americii,
unde au aprut primele francize.
n Republica Moldova, apariia franchisingului a fost condiionat de adoptarea n
1997 a Legii cu privire la franchising. n prezent pe piaa moldoveneasc activeaz
aa francize ca: Mango, Celio, Mexx, Olsen, Sele, McDonald's, 'C KFC,
Fornetti, Bon Giorno, IC etc.
Reuind s-i creeze un nume i s ocupe poziia de lider pe piaa local, astfel
companii ca Alina Electronic, Andy's Pizza sau Neuron Grup au nceput s vnd
francize altor afaceri.

Studiul individual 5.2: Tipurile de franchising

n literatura de specialitate se disting mai multe clasificri ale tipurilor de

franchising, n funcie de:
-Obiectul oferit n franchising
-Profilul participanilor
-Nivelul de intermediere

Astfel, n funcie de obiectul oferit n franchising, deosebim:

Franchisingul numelui: franchiserul ofer franchiseeului dreptul de a se folosi de
marca sa de comer.
Franchisingul mrcii de comer se aplic mai des n lanurile hoteliere, reeaua
de restaurante, firme de nchiriere a automobilelor.
Acest tip de franchising presupune existena unei mrci cunoscute, care i va
garanta franchisee-ului succesul pe piaa de desfacere.
Franchisingul comercial sau franchisingul distribuiei produselor: franchiserul
ofer fanchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un teritoriu limitat.
Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul ofer
franchisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscut pe pia.

Studiul individual 5.3:Avantajele si dezavantajele cumpararii unei franchize

La etapa evalurii este necesar s se in cont de avantajele i dezavantajele pe care
le ofer franchisingul att franchiserului, ct i franchisee-ului.

Avantaje pentru vinzator:

-Posibilitatea relativ rapid de a-i extinde propria afacere.Franchiserul cucerete
noi piee fr mari investiii, resursele rmase la dispoziie fiind alocate pentru
cercetare-dezvoltare, producere, promovare etc.
-Obinerea veniturilor suplimentare din taxele de franchising.Indiferent de tipul de
franchising, franchisee trebuie s plteasc:
*Taxa iniial unic, ce reprezint o sum fix achitat pentru dreptul de a practica
afacerea sub marca franchiserului pe un anumit teritoriu.
*Royalty este o tax periodic pe drepturile de marc, ce reprezint recompensa
pentru dreptul de a obine o franciz.
-Reducerea cheltuierilor legate de distribuirea i marketingul produselor, deoarece
acestea sunt parial acoperite de ctre franchisee prin taxa pentru publicitate.
*Taxa pentru publicitate se calculeaz n procente din cifra de afaceri nregistrat i
se folosete pentru marketingul i promovarea afacerii.
-Conducerea mai eficient i mai profitabil a afacerii.

Avantaje pentru cumparator:

-Franchisee-ul are o ans mai mare de succes
-Asisten managerial i de marketing.
-Produse i servicii de calitate standart
-Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor i a serviciilor.

Dezavantaje pentru vinzator:

-Acordarea unui sprijin tehnic i uneori chiar financiar pentru franchisee pe toat
perioada contractului de franchising.
-Dificulti n efectuarea controlului deoarece franchisee este o ntreprindere
independent din punct de vedere juridic, iar controlul este mult mai redus in
comparaie cu alte filiale.
-Afectarea prestigiului franchiserului, n cazul n care franchisee-ul falimenteaz
acesta afecteaz negativ asupra franchiserului.
-Dificulti n pstrarea confidenialitii informaiei.

Dezavantaje pentru cumparator:

-Firma nu-i aparine niciodat cu adevrat.
-Costul ridicat al francizei i contribuia la profit
-Respectarea riguroas a tuturor operaiilor standartizate.
-Linia limitat de produse
-Aria geografic limitat
-Politica preurilor i a reclamei este dictat de franchiser i franchisee-ul nu poate
efectua modificri fr acceptul acestuia.

Studiul individual 5.4: Contractul de franchising

Relaiile de franchising sunt reglementate n contrctul de franchising, a crui

ncheiere este obligatorie. Deseori acest contract este numit contract de concesiune.
De cele mai dese ori contractele de franchising sunt ncheiate pentru o perioad de
la 3 pn la 15 ani, excepie constituind companiile Subway i McDonald's, care
practic ncheierea contractelor pentru o perioad de 20 de ani.
Conform legislaiei Republicii Moldova, contractele de franchising sunt
nregistrate la Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI), iar
informaia privind nregistrarea acestora se public n Buletinul Oficial de
Proprietate Industrial(BOPI).

Tema 6:Planul de afaceri

Studiul individual 6.1:Planul de afaceri. Esenta si definirea

Pentru a convinge un antreprenor incepator despre utilitatea planului de afaceri,

ca instrument eficient de conducere a firmei ar trebui de explicat urmatoarele:
- Ce reprezinta un plan de afaceri?
- De ce avem nevoie de planificare a afacerii?
- Care este continutul unui plan de afaceri?
Cu alte cuvinte, un plan de afaceri se bazeaza pe urmatoarele 3 elemente:
1. Omul de afaceri-persoana care isi asuma constient anumite riscuri in
dorinta a obtine profit
2. Ideea de afaceri
3. Mediul de afaceri
Planul de afaceri reprezinta asa-zisa harta pentru afaceri. El permite stabilirea
obiectivelor, prioritatilor si furnizeaza o imagine asupra circuitului banilor.
Un plan de afaceri ajuta o afacere sa priveasca inainte, sa aloce resurse, sa
concentreze asupra punctelor cheie si sa fie pregatit pentru a solutiona probleme si
a folosi oportunitati.
Afacerile au nevoie de planuri pentru a se dezvolta dinamic si in corcordanta cu
prioritatile stabilite.
Astfel, planul de afaceri reprezinta un document care ofera afacerii o imagine
gengerala asupra activitatii sale. El are o aplicabilitatea vasta, in continuare fiind
descrise, fuctiile sale principale.
 a) Este un instrument de management si planificare- prin intermediul planului
de afaceri antreprenorul poate conduce si controla intreg procesul de
demarare a afacerii sale
b) Este un instrument de monitorizare si de evaluare a afacerii- ca instrument
de management, planul de afaceri il ajuta pe antreprenor sa monitorizeze si
sa evalueze modul in care afacerea se dezvolta
c) Este un instrument de comunicare externa- planul de afaceri este folosit
pentru a atrage capital investitional, imprumuturi si parteneri de afaceri
d) Este un instrument de prezentare/promovare-planul de afaceri arata modul
de evolutie a afacerii, obiectivele trasate si rezultatele obtinute, etapele
urmatoare necesare a fi parcurse.

Studiul individual 6.2:Importanta planificarii afacerii

Planul de afaceri are si sarcina de a prognoza evolutia firmei, de a stabili

necesitatile pentru alocarea resurselor, de a accentua punctele-cheie si de a oferi
solutii atit pentru probleme cit si pentru oportunitati
Planul de afaceri se utilizeaza pentru stabilirea obiectivelor concrete, a
responsabilitatilor si a termenelor pentru dirijarea businessului.

Un bun plan de afaceri:

- Ia in considerare toate aspectele importante ale businessului
- Stabileste sarcini concrete pentru angajati si departamente precum si
termenele finale de implementare
- Este practic, incluzind citeva cai de implementare pentru fiecare strategie
- Este bine structurat, avind o serie de puncte de reper, care servesc drept
masura a inovatiei si a performantei

Corporative totale. Daca compania depaseseste sau nu stinge aceste puncte de

reper, atuni va trebui sa ajusteze obiectivele sau sa le modifice strategiile pentru a
raspunde realitatilor pietei.
Planul de afaceri este prima si, poate, cea mai buna oportunitate a managementului
de a atrage interesul investitorului potential. El descrie produsul sau serviciul si
defineste piata in termeni cantitativi si calitativi , permitind investitorilor sa
inteleaga capacitatea managementului de a dirija compania.
Planul de afaceri este important din mai multe motive. El determina managementul
sa analizeze:
- Ideea afacerii
- Obiectivele
- Echipa manageriala
- Produsul
- Strategia de marketing
- Concurentii
- Resursele si facilitatile
- Nevoile de capital pe termen lung si scurt
Studiul individual 6.3:Continutul planului de afaceri

Dat fiind ca este un document de perspectiva, se recomanda ca planul de afaceri:

- Sa fie intocmit pentru o perioada de 3-5 ani
- Sa fie revazut periodic, pentru a reflecta situatia , ideile noi si planurile
pentru viitor
Consecutivitatea logica a activitatilor legate de planul de afaceri este urmatoarea:
Plan-Actiune-Evaluare-Plan
Aceasta presupune planificarea activitatilor; evaluarea, dupa o anumita perioada, a
rezultatelor obtinute; compararea lor cu cele propuse, analizind eventualele
nereusite si cauzele lor; identificarea cailor de solutionare a problemelor si
adaptarea planului la noile conditii.

Ce este cel mai important intr-un plan de afaceri?

Deobicei, o atentie deosebita se acorda analizei circulatiei de mijloace
banesti(fluxul de numerar) si detaliilor specifice de implementare a planului de
afaceri

Planul de afacere trebuie sa contina rezultate si mijloace de imbunatatire a

activitatii companiei

Structura planului de afaceri, deobicei, include:

a) Analiza externa a situatiei actuale si a tendintelor de viitor:
- Zona afacerilor-descrierea situatiei actuale
- Analiza portofoliului(schema produs-piata pentru situatia actuala)
- Analiza cererii si nevoilor consumatorilor si cum le satisface intreprinderea
- Tendintele pietei
- Analiza concurentilor
- Alte analiza ale mediului
b) Resursele interne ale intreprinderii-descrierea si analiza situatiei
rezente:
- Resursele si utilitatile
- Resursele pentru cercetare dezvoltare
- Furnizorii
- Resursele de marketing(se ocupa cu 4 politici:
de produs
de pret
de promovare
de distributie)
- Resursele umane si organizarea
- Resursele de capital si sistemele financiar-contabile si de management
c) Formularea strategiei de viitor:
- Strategia de diferentiere sau strategia costurilor
 - Strategia de dezvoltare si crestere
- Strategia de crestere a vinzarilor
- Strategia de dezvoltare a pietei
- Strategia de dezvoltare a produsului
- Strategia de diferentiei etc.
In baza studiilor mentionate mai sus si a strategiilor elaborate se va efectua analiza
SWOT, care va reflecta:

Punctele forte si slabe ale resurselor interne:

- Punctele forte pentru a fi utilizate in viitor
- Punctele slabe pentru a fi inlaturate in viitor: ce poate fi schimbat sau
imbunatatit in fiecare resursa

Oportunitati si amenintari ale pietei(din exterior)

- Prioritatea pietelor potentiale si a segmentelor de consumatori in atingerea
obiectivelor
- Prioritatea produselor potentiale in atingerea obiectivelor
- Prioritatea politicilor mixului de marketing viitoare in atingerea obiectivelor
d) Prognozele financiare vor reflecta:
- Analiza rapoartelor financiare pe anul trecut
- Bugetul bilantului contabil, rezultatele financiare si mijloacele banesti
pentru anii urmatori
Structurile de continut al unui plan de afaceri:
Printre cele mai simple structuri ale unui plan de afaceri cuprinde urmatoarele:
- Foaia de titlu
- Cuprinsul
- Sumarul executiv
- Capitolul I. Afacerea
- Capitolul II. Prognozele financiare
- Anexe
Dupa cum s-a mentionat deja, planul de afaceri nu are o structura standartizata. In
fuctie de situatie si scopurile concrete pot fi introduse sau omise unele capitole.

Modele de structuri desfasurate ale planului de afaceri sunt prezentate in

continuare:
Foaia de titlu
Cuprins(capitole)
1. sumar(scurta introducere)
2. descrierea firmei (afacerii)
3. echipa manageriala/managementul companiei
4. prezentare produs(e)/serviciu(ii)
5. analiza pietei
6. obiective
7. strategia firmei/afacerii si metode de implementare
 8. informatii financiare
9. riscuri
10.anexe si alte documente

Tema 7:Resursele umane in cadrul firmei

Studiul individual 7.1:Importanta personalului, pentru initierea si
dezvoltarea uei afaceri

Organizatiile manageriale si firmele sunt definite drept un grup de indivizi, reuniti

in baza unui scop comun si a dorintei de realizare a acestuia. Se considera, in
prezent, ca invidividul este, intr-o frima, mai mult decat o simpla componenta a
fatorilor de producere.
Calitatea personalului firmei se concretizeaza in nivelul de instruire, atitudini,
sistem de valori, credinte, comportament, etc. Insa pentru aceasta sunt necesare
eforturi susbtantiale, sistematice si sustinute din partea intreprinzatorilor in vederea
intruirii si dezvoltarii personalului firmei. In caz contrar, inevitabil, persanulul isi
va reduce din valoarea sa profesionala, va degrada.
In codul muncii Republicii Moldova, salariatul unei firme este definit drept
persoana fizica care presteaza o munca cconform unei anumite specialitati,
calificari sau intr-o anumita functie, in schimbul unui salariu, pe baza contractului
individual de munca.
Categoriile de personal. In cadrul unei firme mici pot fi evidentiate
urmatoarele categorii de personal:
1.Muncitori. In functie de rolul pe care il indeplinesc in activitatea firmei:
-muncitori direct producatori (direct productivi).
-munitori indirect producatori (auxiliari).
2.Personal operativ. Este carateristic domeniilor: trasnporturi, telecomunicatii
si comert: ofiteri de bord, piloti.
3.Personal cu functii de executie:
- personal cu pregatire liceala/postliceala.
- personal cu studii superioare.
- personal cu functii de intretinere, paza si asigurare antiincediara.
4.Personal cu funtii de conducere:
- personal cu functii de conducere a compartimentelor functionale (sefi de bioruri
sau servicii, sefi de sectii, sefi de laborator).
-personal cu functii de conducere a firmei (director general, director adjunct,
director economic, inginer-sef).

Studiul individual 7.2: Functii de personal in cadrul unei firme mici.

Teoria manageriala evidentiaza cinci functii principale a unei firme, si anume:
financiar contabila, de marketing, operationala, de cercetare dezvoltare si de
persona, care este una dintre cele mai importante.
Gestionarea personalului in cadrul unei firme este atributia
sectiei/departamentului de personal al firmei/specialistului de personal.
Responsabilitatile concrete in acest domeniu se stabilesc de catre fiecare firma
in parte, in functie de specificul acesteia. In linii mari insa, managerii superiori au
misiunea de a cunoaste activitatile specifice de conducere a personalului, motivand
cooperarea eficienta dintre diferitele compartimente functionale ale firmei si
departamentului de personal.
Aceasta conlucrare/coordonare trebuie sa fie institutionalizata de catre
managerii superiori ai firmei prin intermediul documentelor de functionare interna
a intrepriderii si anume:
- regulamentul intern de functionare a firmei.
- fisa serviciilor functionale (fisa postului).
Regula principala de organizare a activitatilor de personal in cadrul unei firme
consta in asigurarea unei legaturi inverse permanente (feedback) intre specialistii
de personal si managerii inferiori (supervizorii), in scopul identificarii operative si
concrete a necesitatilor viitoare de personal pentru subdiviziunea firmei.

Studiul individual 7.3: Functii de personal in cadrul unei firme mici.

Conducerea personalului in cadrul unei firme se realizeaza prin intermediul
derularii procesului managerial, care consta dintr-o totalitate de activitati de
conducere a personalului si anume: planificarea personalului firmei; analiza
posturilor de munca; recrutarea si seletia personalului; orientarea personala si
adaptarea personalului; instruirea personalului firmei; evaluarea performantelor
salariatilor; stabilirea recompenselor si a sistemului de salarizare; dezvoltarea
personalului si pregatirea managerilor; managementul carierei.
Pentru o afacerea mica, cele mai semnificative activitati de personal sunt
planificarea personalului, recrutarea si selectarea personalului, instruirea si
dezvoltarea personalului.

Studiul individual 7.4:.Planificarea personalului pentru initierea si derularea

afacerilor.

Planificarea personalului este procesul de analiza si de identificare a nevoilor si

disponibilitatilor de personal de personal ale unei firme. Scopul planificarii
personalului este asigurarea existentei personalului necesar pe tipuri de calificari
adecvate si la momentul oportun. Planificarea personalului reprezinta procesul prin
care firmele anticipieaza necesitatile viitoare de personal si eleboreaza programe
pentru asigurarea numarului si categoriile necesare de angajati.
1. Evaluarea resurselor umane efective ale firmei, care se realizeaza prin
ventarierea personalului existent.
Un indicator de baza al analizei in reprezinta rotatia personalului, calculate dupa
formula:
Rp=(Np/N1)*100; unde
Rp rotatia personalului, respective procentul salariatilor plecati din firma intr-o
anumita perioada;
Np numarul salariatilor care au plecat din firma;
N1- numarul mediu al lucratorilor in perioada respectiva;

Indicatorul rotatia personalului reflecta proentul angajatilor care trebuie recrutat in

perioada urmatoare pentru a mentine efectivul mediu de salariati ai firmei.
2. Evaluarea necesitatilor viitoare, in urma strategiei generale a firmei.
Teoria pratica antreprenoriala propune urmatoarele metode principale pentru
determinarea necesarului de personal si anume:
-Analiza tendintelor, metoda care estimeaza nevoile previzibile de personal tinand
cont de evolutiile si tendintele inregistrate in firma, privind efectivele de salariati,
structura personalului.
-Metoda de regresie, care stabileste anumite relatii intre efectivele de personal (sub
aspect calitativ si cantitativ) si unii indicatori ai firmei (cifra de afaceri, volumul
productiei, cota parte din piata, etc.). In baza acestor relatii se determina
necesarul de peronal pentru perioadele viitoare.
-Estimarea necesarului de personal de catre seful ierarhic, care presupune ca
fiecare manager evalueaza nevoile viitoare de personal pentru compartimentul pe
care il conduce
- Metoda Delphie. Aceasta metoda este denumita in literatura de specialitate
metoda expertilor. Expertii selectati (in numar de 10 20), care cunosc foarte
binespecificul activitatilor desfasurate de frima, isi exprima opinia privind
dezvoltarea ulterioara a intreprinderii in cadrul mai multor sesiuni interactive.
Scopul urmarit este ca grupul de experti sa ajunga la un consens asupra
respectivelor si activitatii viitoarei firme, precum si asupra necesarului de personal.
-Estimarea necesarului de personal pe baza productivitatii muncii

Tema8:Surse de finantare a afacerii

Studiul individual 8.1:Capitalul propriu si capitalul imprumutat

Aceasta sursa de finatare reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul
afecerilor mici si noi.Capitalul propriu ofera avantajul unei singurante mai mari
nu va fi retras in cazul inrautatirii situatiei finaciare,cum se poate intimpla in cazul
unui credit bancar ,nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata
unor parteneri externi si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor
importante.Prin urmare ,aceasta sursa de finatare asigura flexibilitatea ,siguranta si
independenta.
Dezavantajele finatarii din surse proprii sunt si ele importante:
-Capitalul propriu este ,in general,destul de limitat si poate periclita dezvoltarea
afacerii;
-In caz de nereusita,pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de
apropiatii sai);
-Firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va intimpina greutati in
acumulareade fonduri in situatii special.
In perioada de tranzitie parcursa de economia R.M.,majoritatea intreprinzatorilor
nuau avut reserve suficiente pentru a finata afacerile proprii ,dar nici nu au avut
intotdeauna oportunitatea de a apela la credite bancare.In aceaste conditii prietenii
si cunoscutii au reprezentat unu dintre cele mai importanta surse de imprumuturi
pentru formarea capitalului initial.

Studiul individual 8.2:.Creditul bancar

Creditul bancar reprezinta o sursa principal de finatare in special pentru firmele

mici si mijlocii.Insa accesul la credite al filmelor noi sau de mici dimensiuni este
mai dificil decit al firmelor cu o importanta istoric creditara.
Avantajele creditului bancar sunt urmatoarele:
-Obtinerea de fonduri suplimentare;
-Stabilirea unor relatii de incredere cu institutiile finaciaresi accesul mai usor la
alte servicii furnizate de banci;
-Lansarea de semnale positive pentru alti potentiali investitori,care se ofere
sustinere financiara;
-In cazul anumitor forme de credit existent unui grad de flexibibilitate privind
sumele angajate,termenii de creditare ,dobinzile si termenele de rambursare.

Prin dezavantaje creditul bancar se numara:

-Atitudinea sceptica si retinuta a bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor
firme,banca avind nevoie de siguranta ca va primi inapoi banii acordati dept
credit,in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie din diferite
motive(nu au istoric,nu au experienta,nu sunt stabile);
-Riscul de a pierde garantiile depuse pentru obtinerea creditului sau chiar riscul de
faliment in cazul nerestituirii creditului;
-Implicarea unoi factor extern in managementul firmei,aparitia unor restrictii;
-Expunerea proiectului la riscuri noi de exemplu riscul ratei dobinzii;
-Riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma.

Studiul individual 8.3:.Emiterea de actiuni si obligatiuni

Reprezinta o sursa importanta de finatare pentru firmele mari ,insa este mai putin
accesibila firmelor aflate deactivitate.

Studiul individual 8.4:Programe speciale de finantare

Statul sau colectivitatile locale ,care,prin intermediul programelor special de

finantare(rambursabile,partial rambursabile sau granturi),stimuleaza crearea
intreprinderilor in anumite domenii de activitate de interes general.
Dintre sursele de finantare a afacerii prin programe special se pot evidential
urmatoarele:
-Bugetul satului(prin programe nationale de finantare);
-Bugetele locale(prin programe regionale si locale de finantare);
-Fondurile structural(prin finantari nerambursabile);
-Fonduri de garantare(garantii bancare);
-Organismele nebancare(microfinantari,credite).
Obtinerea unor astfel de finantari presupune:
-Informarea permanenta asupra programelor existente;
-Studierea criteriilor de eligibilitate ,a documentatiei necesare ,a termenelor de
depunere a cererilor de finantare,a condtiilor de derulare a finantarii si de evaluare
a proiectului;
-Selectarea variantelor potrivite cu profilul deactivitate al firmei;
-Perfectarea documentelor necesare si depunerea proiectului.
Inainte de a depune o cerere de finantare,este necesara o evaluare riguroasa a
sanselor de reusita ale acesteia,evitind astfel consumurile ineficiente de timp si
bani.In plus ,intreprinzatorul trebuie sa tina cont si de conditiile referitoare la
contributia in cadrul proiectului,precum si la garantiile necesare.

Studiul individual 8.5:Fondurile de capital de risc

Sunt surse de finantare specializata in cadrul proiectelor investitionale,al caror risc

de esec al caror este mai inalt ,dar cazurile desucces fiind totusi suficiente pentru a
compensa pierderile.De regula ,fondurile de risc investesc in capitelul firmei in
calitate de actionar minoriat si isi retrag participarea dupa o perioada de
aproximativ 3-5 ani,timp in care firma isi consolideaza pozitiile.
Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt:
-Primirea unei infuzii decapital pentru o perioadade timp,in care nu trebuie platite
dobinzi(nici dividendele nu sunt oprioritate a acestui tip de tond);
-Primirea unei sume care nu figureaza in evidenta firmei ca datorii ,ei ca surse
financiare proprii- prin urmae,gradul de indatorare a firmei nu este afectat;
-Odata cu banii,fondul adduce si consilieri sai,care asigura intreprinzatorul in
managementul firmei;
-Pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei;
-Existenta unui semnal privind viabilitatea firmei pe termen mediu.

Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare ,cumar fi:

-Dificultatea de obtinere a acestor fonduri (in general ,in economiile dezvoltarea
,se apreciaza cu numai 1% din cererile de finantare sunt aprobate);
-Necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacerea (fondurile
de risc sunt,de regula,actionare minoritatii);
-Implicarea unui partener extern in managementul firmei;
-Necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulate a situatiei
firmei catre fondul de investitii.

Studiul individual 8.6:Leasingul

Leasingul este o forma speciala de realizare a o peratiilor de creditare pe termen
mediu si lung,care se aplica de regula ,pentru procurarea echipamentului
industrial.Echipamentul este cumpatrat de catre societatea de leasing si este
inchiriat ulterior solicitantuluiPrin contactul de leasing,o parete creditorul
financiar (locator)-se oblige sa dobindeasca in propriete sau sa produca bunul
mobil specificat in contract sis a-l dea in posesiunea si folosinta,pentru o peroada
determinate in contract celelate parti(locatar),iar aceasta se oblige la plata in rate a
unei sume de bani(revedenta).
Indiferent de forma leasingului,la sfirsitul perioadei stabilite solicitantul are mai
multe opinii:
1.incerea contractului;
2.cintinuarea lui pentru o noua perioada de timp;
3.cumpararea utilajului iar pretul prestabil.