1.

Antecedentes

- l diriga la divisin de computacin Unix, un negocio vital y prspero con 35,000

empleados y $4 billones en ventas. Lo reasignaron a un negocio que no produca
ningn ingreso. Ni siquiera exista aun.
- Una de las muchas razones era que sus ms talentosos y experimentados ejecutivos,
tales como Adkins, se encargaban de los grandes negocios tradicionales establecidos
que representaban las ventas y ganancias de hoy, no los nuevos esfuerzos riesgosos
que representaban el crecimiento y futuro de la compaa.
- Adkins era un conejillo de indias para desarrollar lo que IBM llama oportunidades
emergentes de negocios, o EBOs, por su sigla en Ingls. La misin es encontrar reas
que son enteramente nuevas para IBM y que puedan crecer a negocios rentables
billonarios en cinco a siete aos.
- Tres aos despus, en el 2003, su nueva iniciativa, la cual aplica tecnologa inalmbrica
para extender la computacin ms all del hogar y a la oficina a 2 lugares tales como el
carro (con sistemas de navegacin activados por voz), ya haba acelerado hasta ventas
anuales de $2.4 billones.
- Se cancelan proyectos antes de que den frutos porque la administracin snior pierde
la paciencia y porque no tienen medidores apropiados.
- Desde la incepcin del programa en el 2000, IBM ha lanzado 25 EBOs. Tres fallaron y
fueron cerradas, pero las otras 22 ahora producen ingresos anuales de $15 billones,
una cifra que est creciendo a ms de 40% por ao.
- Nos hemos vuelto ms dispuestos a experimentar, ms dispuestos a aceptar fracaso,
aprender de l, y seguir adelante. Es ms parte de nuestra cultura y de nuestros
procesos oficiales. Ahora un lder de EBO es un trabajo realmente deseable en IBM.
- IBM tena cantidad de nuevas ideas sus famosos laboratorios de investigacin ganaba
miles de patentes por aopero tena una dificultad notable en convertir estas ideas
en negocios.
- Ni Gerstner ni Harreld gastaban mucho tiempo en nuevos negocios, y ellos no hacan
que su A-Team de ejecutivos los dirigiesen. Les estbamos relegando esto a la
gente ms inexperta, Harreld dice. No estbamos poniendo los mejores y ms
brillantes talentos en esto.
- Intrigantemente, las mejores nuevas ideas para negocios emergentes vino
principalmente de hablar con clientes, o gente de afuera tales como capitalistas de
iniciativas, en lugar de los propios investigadores de IBM, quienes se enfocaban en
tecnologas avanzadas que no podran dar frutos en un horizonte de cinco a siete aos.
- Los lderes EBO de IBM comienzan probando el concepto detrs de la iniciativa con
pilotos pequeos. Pero le dir mucho acerca de si los clientes y consumidores piensan
que lo que Ud. est haciendo es valorable.
- Cuando un piloto no trabaja, Harreld rpidamente mata la EBO y encuentra otra
posicin importante en IBM para el lder temporal que corri el riesgo: Ud. Quiere
celebrar fracaso porque Ud. aprende algo. Ud. necesita algn nivel de seguridad para
decir, la embarr, y sentirse cmodo de que no lo van a echar, dice l.
2. Anlisis