Nombre de la asignatura: Gestin de Precios

Parcial de estudio: Primero

Gestin de Precios
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Parcial de estudio: Primero

Introduccin
El marketing se centra en la toma de decisiones empresariales, los objetivos de rentabilidad para la empresa y el
mercado son los que determinan el precio del producto; es tan importante que sus productos se puedan vender
como que existan consumidores que los puedan comprar. El precio puede determinar la estrategia de
mercadotecnia, por lo que las empresas consideran el costo de produccin, el objetivo de ventas y la estructura
del mercado, as como tambin las interacciones entre unos y otros.

El precio es una medida de valor para el intercambio de productos tangibles e intangibles. Todas las
organizaciones con y sin fines de lucro ponen precio a sus productos o servicios o valoran su oferta. Los precios
tienen muchos nombres: honorarios, sueldo, prima, inters, peaje, etc. Las empresas de servicios como de
electricidad y de telfonos llaman a sus precios tarifas; y el banco cobra intereses por el dinero que se le pide
prestado. El precio de conducir un automvil por algunas autopistas se llama peaje, y la empresa que asegura
automviles cobra una prima. El precio de un ejecutivo es su sueldo, el precio de un vendedor podra ser una
comisin y el de un trabajador es un salario.

Pero detrs de este precio que se ejecuta hay un costo que tambin se debe tomar en cuenta. El costo es la
erogacin de dinero para producir un bien o servicio de cualquier empresa pblica o privada, con o sin fines de
lucro. Por tal motivo tambin debe existir un adecuado manejo y control de los costos.

El precio es una variable de la microeconoma. El precio de un bien ha sido fijado en funcin de la demanda,
pero detrs de fijar la cantidad de dinero que se debe pagar por un producto est la percepcin del valor que
posee este producto.

La mercadotecnia se centra en la influencia del precio sobre la respuesta del consumidor, pero este debe procesar
la informacin que le llega de una infinidad de productos y marcas, determinar que producto/servicio encaja en
sus necesidades y el precio es el primer parmetro de comparacin, especialmente en pases de economa en
desarrollo.

Cuando una empresa vende o comercializa un producto transfiere un bien que tiene valor para sus consumidores,
la fijacin del precio de un producto tiene que ir acorde con el valor que representa para su consumidor. El valor
de un producto para un economista est dado simplemente por la cantidad de trabajo que se ha invertido en la
elaboracin del producto, ms el valor que se ha transferido en el proceso de produccin, en cambio para el
profesional de marketing el valor de un producto est dado por la capacidad que tiene el producto de satisfacer
una determinada necesidad

Asesora didctica
Durante este primer parcial se estudiar los conceptos bsicos de la fijacin de precios, se analizar la
importancia de la fijacin estratgica de precios, la implicacin que tienen los costes dentro de este aspecto y su
efecto dentro del anlisis financiero; para ello deber estudiar los captulos 1, 2 y 3 del texto gua Estrategia y
tctica de Precios; y considerar lo siguiente:

Dentro de los captulos 1 y 2, se identificar la diferencia entre fijacin de precios y fijacin estratgica de
precios, as como la diferencia entre reaccionar a las condiciones del mercado o actuar activamente frente a ellas.
Adems se considerar los diferentes tipos de costes y cmo stos afectan a las decisiones de fijacin de precios.

Dentro de las actividades a desarrollar se encuentran ejercicios que complementan el tema de los costes y cmo
valorar cuantitativamente la rentabilidad adicional de las variaciones de precios por medio del anlisis del
umbral de rentabilidad de las ventas, para lo cual debe analizar el captulo 3 del texto gua.

Tambin se analizar los efectos que surgen de los cambios de precios utilizando las herramientas de anlisis
financiero presentadas en el captulo 3 y en base a stas desarrollar estrategias de marketing para una fijacin de
precios ms rentables.
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Despus de analizados los primeros captulos del texto el esfuerzo analtico se concentra en diversos factores que
influyen y que se deben tomar en cuenta al momento de fijar los precios

Para el desarrollo de algunas de las actividades de aprendizaje, deber estudiar detenidamente el clculo del
valor econmico presentado en el captulo 4. Luego se complementar la revisin de este captulo analizando los
factores que influyen sobre la percepcin del valor del producto, ya que muchas empresas los ignoran cuando
fijan los precios.

A continuacin deber estudiar detenidamente el captulo 5, referente a la comprensin del juego de la fijacin
de precios, ya que es importante entender que ste puede ser de suma positiva o negativa, adems, comprender
que la nica fuente de rentabilidad sostenible es la ventaja competitiva.

Por ltimo es importante que analice el proceso de fijacin de precios expuesto en el captulo 6 del texto gua
poniendo mayor nfasis en las estrategias de marketing en funcin del valor.
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Actividades de aprendizaje

Actividad de aprendizaje 1.1.

Resultado de
Comprende los conceptos bsicos inherentes a la Gestin de Precios.
aprendizaje
Definiciones y polticas de precios
Contenido Fijacin de precios en funcin a los costes
Tipos de costos
1. Porque la fijacin estratgica de precios debe ser integradora en una empresa, realice un anlisis
del cuadro 1-3 del texto gua.
2. Realice tres entrevistas a empresarios de negocios de su localidad y pregnteles cul es el
mtodo para establecer el precio de venta de sus productos y/o servicios que oferta y que
Planteamiento de la dificultades tiene?
actividad 3. Con su espritu emprendedor decide ponerse una panadera en un local arrendado cerca del
sector donde usted vive, con este supuesto explique los diferentes tipos de costos que puede
incurrir: costos hundidos, costos directos, costos fijos, costos variables y costos evitables. Para
cada uno de los ejemplos se requiere de su habilidad y creatividad.

Orientacin
Leer y analizar detenidamente el captulo 1 y 2 del texto gua.
didctica

Criterios de
Se evaluar la capacidad analtica, razonamiento terico y creatividad.
evaluacin

Actividad de aprendizaje 1.2.

Resultado de Analiza los efectos en que influyen en la percepcin del valor as como la interaccin de estos en
aprendizaje las dems variables de fijacin de precios.
Fijacin de precios en funcin de los clientes (valor)
Contenido Fijacin de precios en funcin de la competencia
Fijacin de precios basada en la rentabilidad del capital
Una empresa textil produce 150 alfombras al da, trabajando una jornada de 8 horas con 2 horas
extras, durante el turno normal producen 125 alfombras, se tiene los siguientes costos de produccin:
Costo de materia prima USD 3200 al da, costo de uso de equipos y herramientas USD 550 al da y
Planteamiento de la costos de mano de obra de USD 5400 al da, de los cuales USD 4800 corresponde a nmina y USD
actividad 600 por horas extras, determine: Cul es el costo directo promedio por unidad diario?, el costo
directo relevante por unidad diario?

Orientacin
Leer y analizar detenidamente el captulo 1 y 3 del texto gua.
didctica
Criterios de Se evaluar la capacidad interpretativa de la teora expuesta en la actividad as como la capacidad
evaluacin de anlisis y sntesis.

Actividad de aprendizaje 1.3.

Resultado de Analiza y aplica la estrategia de fijacin de precios en base al margen de contribucin y al cambio
aprendizaje de variables incidentes.
Anlisis del umbral de rentabilidad de las ventas
Ventas umbral incorporando un coste variable
Contenido
Ventas umbral con costes fijos adicionales
Anlisis de ventas umbral en el caso de las fijaciones reactivas de precios
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La Empresa Productora y Comercializadora de aceite de oliva, pretende aumentar su rentabilidad

por medio del anlisis del umbral de rentabilidad de las ventas, para lo cual quiere saber si
disminuyendo o aumentado el precio de su producto en un 10% puede lograr su objetivo,
considerando adems una reduccin del costo variable del 5%.

Sus ventas actuales son de 1000 unidades de aceite de oliva diarias, el precio de venta por 1 litro de
aceite es de $15 dlares por unidad, sus costos variables son de $8 dlares por unidad y sus costos
fijos se mantienen en $ 3 dlares por unidad.

Determine en cunto tiene que aumentar o disminuir el volumen de ventas para que la reduccin o
Planteamiento de la el aumento del precio propuesto sean rentables?
actividad
Realice los clculos respectivos e ilustre el anlisis de cada uno de los casos considerando los
valores obtenidos, adems grafique cada uno los resultados obtenidos.

Grafique el punto de equilibrio de la pregunta anterior

Suponga adicionalmente que los directivos consideran que es el momento de invertir para redisear el
envase de vidrio del aceite. Para esto cuenta con un monto de $120.000 dlares. Considerando que los
costos variables se incrementan en 12% en relacin a los presentados en el escenario anterior calcule
la variacin de ventas umbral tanto en porcentaje como en unidades.

Orientacin
Leer y analizar detenidamente el captulo 3 del texto gua.
didctica
Criterios de Se evaluar el anlisis numrico, la presentacin grfica de los resultados y la aplicabilidad de lo
evaluacin aprendido.

Actividad de aprendizaje 1.4.

Resultado de Analiza y comprende la fijacin de precios en funcin de la competencia y los diferentes factores
aprendizaje incidentes.
Reacciones de la competencia y el precio de mercado
Incrementos de precios
Contenido
Guerra de precios
Decisiones ante posibles variaciones del precio
Una vez analizado el captulo 5 del texto gua se le solicita:
Busque 3 empresas que puede ser en Internet o de su localidad, que cumplan con alguna de las
4 situaciones en que son suficientes las recompensas de una fijacin de precios agresivas, como
Planteamiento de la
para justificar esta estrategia, conteste las siguientes preguntas:
actividad
Razn social de la empresa, describa el giro del negocio, su cartera de productos/servicios y
explique su estrategia de fijacin de precio agresiva.

Orientacin Leer y analizar detenidamente el captulo 5 del texto gua, especialmente las pginas 149,150 y
didctica 151.

Criterios de
Resolucin correcta de la prctica planteada.
evaluacin

Actividad de aprendizaje 1.5.

Resultado de Analiza y comprende la estrategia de fijacin de precios y la repercusin que esto tiene en la
aprendizaje gestin activa del mercado
Determinacin del precio frente a fijacin estratgica de precios
Creacin de estrategias de fijacin de precios
Contenido Fijacin activa de precios: estructura y proceso
Estrategias de marketing en funcin del valor
Posicionamiento competitivo en funcin de los beneficios
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Explique mediante un mapa mental la estrategia de fijacin de precios y la importancia que

sta tiene en la creacin de una estrategia de fijacin de precios.
Explique en un mximo de 20 lneas el grfico 6.2Alineacin del precio y el valor como
parte de la estructura fundamental de los precios.
Planteamiento de la Con sus propias palabras indique el concepto de proposicin de valor y la manera adecuada
actividad de comunicarla.
Presente un cuadro comparativo entre: fijacin de precios para descremar el mercado, Fijacin
de precios de penetracin y fijacin de precios neutros. Considere para la elaboracin del
cuadro solicitado factores comunes entre las tres variables.

Orientacin
Leer y analizar detenidamente el captulo 6 del texto gua.
didctica
Criterios de
Resolucin adecuada de la gua planteada.
evaluacin
FORMATO DE Archivo de Microsoft Office.
ENTREGA
Enve las actividades de aprendizaje a travs de la plataforma, mediante la seccin Contenidos,
en un archivo cuyo nombre debe ser:
ENVIAR A
Formato: G#.Apellido.Apellido.Nombre.Asignatura

PREGUNTAS O Enve sus preguntas o dudas a travs de la plataforma: utilice la seccin Enviar correo y marque
DUDAS el nombre de su tutor.

Puntaje por actividad

Actividades de aprendizaje

Puntaje
Actividad de aprendizaje 1.1. 4
Actividad de aprendizaje 1.2. 4
Actividad de aprendizaje 1.3. 4
Actividad de aprendizaje 1.4. 4
Actividad de aprendizaje 1.5. 4
Suman 20

En caso de que para el examen sea estrictamente necesaria la consulta

de tablas, frmulas, esquemas o grficos, estos sern incluidos como parte
del examen o en un anexo.

El examen ser sin consulta.

El tutor de la asignatura