TRABAJO PRCTICO

1. Por qu decimos que el vendedor es la persona quien nos soluciona nuestros

problemas?

Porque el vendedor es quien nos ayuda a resolver nuestras necesidades, ya que es la persona
que nos atiende desde el momento en que empieza nuestra bsqueda de un producto o
servicio que satisfaga nuestra necesidad o deseo. Es por esto que es un factor muy importante
en el proceso de compra.

2. Las personas son distintas en su forma de resolver problemas Cmo comparara

usted una con otras en este aspecto?

El comportamiento de los compradores vara en la forma que tienen para resolver un

problema o necesidad. Algunos actan precipitadamente y compran lo primero que ven y les
parece bueno, otros en cambio lo pensarn un poco ms.

Si el comprador es un industrial, el proceso de decisin de compra se limitar por los

requerimientos tcnicos de este.

3. Cules son los pasos que tiene que seguir un comprador para decidir una compra?

Reconocer que existe un problema o necesidad.

Sopesar bien la necesidad o problema e intentar establecer la solucin
Identificar formas distintas de resolver el problema teniendo en cuenta otros
productos alternativos existentes.
Evaluar las alternativas y considerando los elementos en pro y en contra, como
utilidades y precio.
Tomar una decisin y elegir un producto determinado.
Utilizar o probndolo y evaluar el producto o servicio.
4. Cite los tres niveles en una situacin de compra.

1. Resolucin de un problema amplio.

Cuando un problema es amplio, el consumidor tiende a posponer la compra, porque una

decisin rpida puede causarle muchas dificultades.

La incertidumbre es grande por lo que se deber obtener la mayor informacin posible y

examinar con otros productos y/o servicios alternativos.

2. Respuesta automtica

Una causa est en la buena disposicin del vendedor y en su capacidad de generar

expectativas en el consumidor, lo que permite una adecuada comunicacin personal y la
realizacin de la compra.

3. Resolucin de un problema limitado

El problema de decidir una compra ser menor cuando los consumidores tienen que elegir
entre cosas menos importantes o donde el gasto no es grande. Sin embargo, el cliente siempre
evaluar otras posibles alternativas para asegurarse de haber tomado una decisin correcta.
Aqu el vendedor tiene una menor intervencin en el proceso de compra y es necesario
emplear distintos medios de publicidad para mantener viva la marca o producto ante el
consumidor. Los productos que se encuentran en este nivel de compra generalmente no se
venden directamente a travs de vendedores, sino que se adquieren de forma automtica de
un escaparate o un supermercado.

5. Qu cree usted que es un problema amplio?

Es aquel que para ser solucionado requiere de gran cantidad de informacin sobre el producto
y/o servicio, ya que el consumidor siente que debe evaluar todas las alternativas posibles,
retrasando su compra.

6. La compra es la culminacin del proceso del comprador Cul es entonces la labor

esencial del experto en Marketing?

En esencia, la labor del experto en Marketing es asegurar una perfecta comunicacin entre la
empresa y sus clientes y debe conseguir, ese es el secreto de su xito, que el comprador llegue
a comprar nuestro producto o servicio, y posteriormente quede plenamente satisfecho con la
decisin tomada.

7. Un anlisis del proceso de compra enumera seis pasos Cules son?

CONOCIMIENTO: el cliente se da cuenta de que existe el producto.

COMPRENSION: descubre las caractersticas del producto.
GUSTO: aprecia ciertos aspectos o atributos del producto.
REFERENCIA: desarrolla una inclinacin hacia el producto.
CONVICCION: est persuadido que el producto satisfar sus necesidades
COMPRA: decide adquirir el producto y lo compra.

8. Cul es el primer paso del proceso del comprador?

Aceptar conscientemente que tiene un problema o una necesidad que cubrir o satisfacer. En
ese momento el comprador estar buscando soluciones alternativas en los diversos productos
o servicios puestos a su disposicin. El alcance de su bsqueda determinar si el problema es
amplio o limitado, o si bastar con una respuesta automtica.

9. Cundo empieza el sentimiento de formar parte del proceso de compra?

La popularidad del producto es importante pero el comprador puede verse influido por los
miembros de su familia o de otros grupos a los que pertenece. No deberemos subestimar a
estos asesores porque muchas veces sus decisiones cuentan mucho en el nimo del
comprador. Ah es cuando los sentimientos forman parte del proceso de compra.

10. Cundo piensa el vendedor que han tenido xito sus esfuerzos?

Cuando una vez concretada la venta de dicho producto, ste ha satisfecho correctamente las
necesidades del comprador, esto genera que el producto que ests comercializando tenga
buen habla de tus compradores, as generar ms demanda del producto y con ello lograr ms
ventas y a su vez ms utilidad.