Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Dan Popescu - Comunicare Si Negociere in Afaceri
Dan Popescu - Comunicare Si Negociere in Afaceri
(coordonator)
COMUNICARE I NEGOCIERE
N AFACERI
Redactor: prof.univ.dr. Dinu MARIN
Coperta: Adriana Popescu
I.S.B.N. :
Editura Economic, 2001
EDITURA ECONOMIC
Partea I: COMUNICAREA 11
ocul exploziilor de liberalism, oc resimit din plin n luna mai a anului 1968, a
constituit punctul de plecare pentru repunerea n cauz a logicii produciei i consumului.
Practic, ncepnd cu a doua jumtate a anului 1968, totul a fost contestat, att n demeniul
produciei, ct i n cel al consumului. Aceast criz a sistemului industrial avea s-i cunoasc
punctele de maxim amploare n intervalul anilor 1973 (ocul petrolier) i 1975 (criza
economiei mondiale).
Din punctul de vedere al consumatorului anilor 70, explozia libertilor ctigate s-a
concretizat, prioritar, ntr-o serie de liberti, cum au fost cea sexual, cea a femeii, cea cultural
etc. ocul petrolier (1973) i criza economic mondial (1975) au generat o repliere de sine,
o tendin defensiv, dar i realist, avnd drept consecin dezvoltarea individualismului, sub
cele mai diverse forme de exprimare: libertatea" i cultura propriului corp, gimnastica i
dansul aerobic, mbrcmintea destructurat, narcisismul etc.
Dei publicitatea era suficient de des contestat i chiar pus sub semnul ndoielii,
ctre finele deceniului al aptelea au aprut mijloace evoluate de analiz a mentalitii
consumatorilor, adaptate noilor condiii i comportamente sociale, precum i dinamicii lor
evolutive. Astfel, cel mai important mijloc l-a constituit analiza pe baza obiectelor-semn,
respectiv cea a elementelor componente ale unui limbaj ce definea un "areal" relativ omogen de
mentalitate i comportament n termeni de stil de via. n acest sens, fiecare mentalitate genera
un sistem de valori-referin, sistem declinat n funcie de sensibilitatea fiecrui socio-
stil3.
3
C. Regouby - op. cit., p. 31
n contextul destul de abstract al perioadei abordate, momentele 73 i 75 au influenat
major att strategiile generale ale ntreprinderii, ct i pe cele de marketing, acestea fiind
adaptate bulversrilor mediului ambiental i reorientrii sistemului de valori sociale.
Brusc, ntreprinderile au devenit contiente de faptul c era imperios necesar s i
integreze o multitudine de limite ale creterii economice, concretizate n noi i noi constrngeri:
ecologia; informarea clar i ct mai complet a consumatorului; bunstarea social;
durabilitatea produsului; etc.
Agenii publicitari i-au ameliorat, adaptat i perfecionat dinamic tehnicile de lucru.
Centralele de achiziii s-au dezvoltat rapid, nghiind orice mic agenie i/sau birou
incapabile s reziste noii dinamici (adeseori aberante) a stilului de consum. Investiiile
publicitare au cunoscut creteri valorice semnificative, mare parte din ele fiind orientate ctre
out media, respectiv spre tehnici i modaliti ce au avut doar menirea de a favoriza direct i
rapid vnzrile, cu rezultate concrete i imediate. Drept consecin, ageniile de marketing direct
i/sau de relaii publice au nceput, din anii 78 - 79, s se dezvolte considerabil.
O dat cu trecerea timpului, ntr-un mediu ambiental concurenial din ce n ce mai
complex i dinamic, profesionitii n comunicare au fost constrni s se adapteze universului
n general dificil creat n i ca urmare a perioadei de criz economic. Drept consecin,
reclama publicitar s-a adaptat flexibil modificrii intervenite n raportul de fore dintre
productori i agenii publicitari i, astfel, cei implicai n domeniu au cumprat, nainte de
orice, creativitatea publicitar, n scopul de a marca, prioritar, spiritul consumatorului (n mod
deosebit, mentalitatea acestuia).
Anii 80 i finalului mileniului II: o societate centrat asupra valorilor de
comunicare
Anii 80 sunt cei care ne-au introdus n societatea comunicrii. Exploziile audio-
vizualului, telematicii i biroticii, conexate att la noile procese ale mondializrii i
internaionalizrii pieelor4, ct i la schimburile din ce n ce mai rapide i performante de
informaii, au fost de natur s genereze nu numai profunde transformri cu caracter socio-
economic, ci i depirea perioadei de criz i boom-ul comunicrii. Publicitatea i importana
acesteia nu au mai fost deloc contestate. Mai mult, au fost atacate noi i noi domenii, din ce n
ce mai complexe, ca: politicul, administraiile, colectivitile locale etc.
Din punctul de vedere al comunicrii, anii '80 au rmas marcai de i prin puternica
accelerare a concentrrii acesteia att pe plan naional, ct i internaional. Faptul se explic prin
apariia mai multor factori favorizatori, ca:
mondializarea rapid a produselor i a schimburilor (fapt care a implicat punerea la
punct a unor structuri de comunicare capabile s rspund noului context, noilor
cerine);
intensificarea concurenei pe toate pieele;
trecerea de la comunicarea general la cea bazat pe tehnologii din ce n ce mai
sofisticate i mai costisitoare;
4
idem, p. 37.
dezvoltarea spectaculoas a comunicrii de tip out media (promovare, marketing
direct, design, comunicare intern, relaii publice, sponsorizare etc.), fapt ce a
demonstrat elocvent c ageniile publicitare nu mai puteau revendica, exclusiv,
monopolul comunicrii.
Cea mai relevant tendin a comunicrii a constat n nchiderea i limitarea
domeniului. Astfel, comunicarea a devenit apanajul unor super-calificai, super-specialiti
etc., plini de ei nii i cu o (uneori, pseudo-) importan incalculabil a activitii lor.
Ageniile de publicitate s-au lansat n noi investiii, din ce n ce mai costisitoare, iar relaiile
stabilite cu personalul de specialitate au devenit o cerin primordial pentru reuit. n
contextul creat, situaiile n care recrutrile se (mai) fceau din afara profesiunii au devenit din
ce n ce mai rare.
n acest mod, publicitatea a devenit un mediu nchis i/sau n care era foarte
dificil s penetrezi, dei sectorul s-a dezvoltat i adaptat noilor condiii de mediu mai bine de
dou decenii.
Dup euforia anilor 60 i adaptabilitatea impus de anii 70, ntreprinderile
anilor 80 au fost puse n faa unor noi caracteristici ale mediului lor ambiental: banalizarea
produselor; explozia tehnologiilor; individualizarea consumului; creterea puternic a
intensitii mediatizrii etc.
Saturarea mass-mediei a implicat necesitatea obinerii, de ctre ntreprinderi, a
unor bilete de intrare din ce n ce mai scumpe. Dar, cu toate eforturile financiare fcute,
publicitatea a nceput s se dovedeasc insuficient pentru a rspunde necesitilor tot mai
complexe cu care se confruntau ntreprinderile n domeniul att de delicat al comunicrii.
Drept urmare, chiar i la nceputul anilor 80, consumatorii negau, colectiv,
criza declanat la mijlocul precedentului deceniu. Abia ctre finele anului 1982 "barometrul"
stilurilor de via a nceput s releve contientizarea colectiv (uneori brutal) a crizei
economice.
Evoluiile demografic i sociologic, favorizatoare individualismului, au
generat, prioritar: reorientarea consumului i, implicit, a productorilor; noi concepii de
fabricare a produselor destinate individului; personalizarea ambalajelor etc.
Mediul ambiental mediatic a incitat la un consum crescnd de imagini i de
audio-vizual, n timp ce interaciunea dintre modificarea mediului ambiental i cea a
comportamentelor era tot mai des resimit, ndeosebi la copii. Se ntrevedeau, n consecin,
noi evoluii ale ntregii societi.
n acelai timp, consumatorul nu se mai mulumea cu o publicitate stimulativ-
sugestiv, cernd o publicitate mai curnd conceptual, uneori simulatoare de imagini i/sau
creatoare de senzaii.
Prin urmare, se impunea crearea unei noi concepii asupra comunicrii.
5
C. Regouby - op. cit., p. 53. n cadrul acesteia sunt incluse: cheltuieli publicitare i promoionale; mici
anunuri cotidiene; design-ul publicitar etc.
specializarea agenilor de mrime mijlocie. Este vorba despre ageniile specializate
n: comunicarea financiar; promovarea produselor; marketingul direct; relaiile
publice; sponsorizare; marketing telefonic etc.;
concurena dintre marile grupuri i companii pentru achiziionarea ageniilor
specializate. Evident, scopul const n a oferi ntreprinderilor o gam ct mai
complet de prestaii n domeniul comunicrii.
Comunicarea global a semnificat, pentru diveri specialiti, accepiuni mai mult sau
mai puin apropiate.
Astfel, unii autori6 au prezentat-o ca mbinare a dou tehnici: publicitate i
relaii publice. Ali autori7, ca reuniunea mai multor societi specializate, fiecare ntr-o
disciplin de comunicare, animate de un coordonator central. n opinia lui WEIL8,
comunicarea global face apel la toate mijloacele posibile de exprimare i exemplele
pot continua ...
Concomitent, autori cum sunt cei citai apeleaz i la o serie de concepte
(aparent) asemntoare, caracteristice comunicrii: comunicarea total; comunicarea holistic;
comunicarea integral; comunicarea simbiotic; bio-comunicarea etc. n consecin, pentru un
concept i aa prea puin cunoscut (i aplicat) n Romnia, cititorul i poate pune (pe bun
dreptate) ntrebarea: ce este comunicarea global i ce semnific o atare abunden de termeni
afereni acesteia ?
Comunicarea global constituie ansamblul aciunilor ce vizeaz, n esen,
conceptualizarea cuantumului potenialului de comunicare al unei ntreprinderi, prin:
transpunerea n practic a strategiei de construire i capitalizare a imaginii de
marc;
aplicarea politicii de coeren i a celei de sinergie a mijloacelor disponibile;
conducerea, cu maximum de eficacitate, a ansamblului modalitilor de
comunicare.
Comunicarea global pleac de la un principiu de baz extrem de clar: ntr-o
ntreprindere, totul comunic. Fiecare expresie de comunicare trebuie considerat ca un element
vital al identitii i personalitii ntreprinderii.
De asemenea, comunicarea global pornete de la dimensiunea istoric a
ntreprinderii, de la cultura acesteia i de la proiecia sa n viitor. Bazndu-se, n construcia sa,
pe ambiiile fiecrui proiect al ntreprinderii, comunicarea global identific i integreaz
valorile fundamentale ce vor permite ntreprinderii s se dezvolte i s se adapteze schimbrilor
rapide ale mediului su ambiant.
S analizm, succint, n continuare, semnificaia i coninutul celor trei
componente ale modalitilor de realizare a comunicrii globale.
6
A. E. Giordan - Exporter Plus, Economica, 1988, p. 17.
7
B. Cathelat - Styles de Vie, Les Editions dOrganisation, 1985, p. 6.
8
P. Wiel - op. cit., p. 14-15.
Transpunerea n practic a strategiei de construire i capitalizare a imaginii de
9
marc a ntreprinderii se bazeaz pe luarea n considerare a mai muli factori determinani, ca:
ateptrile propriilor salariai;
ateptrile persoanelor din afara ntreprinderii;
mediul ambiental al comunicrii;
mediul ambiental al pieelor;
voina strategic a ntreprinderii;
Ca elemente componente, imaginea de marc (conceptul sau teritoriul de
10
marc ) include:
componentele de identificare;
codul grafic;
codul coloristic;
codul de punere n pagin;
codul sonor;
componentele de personalitate:
semntura de marc;
coninutul i coerena mesajelor;
stilul i tonul campaniilor publicitare.
Dac astzi imaginea de marc constituie singura veritabil difereniere i
exclusivitate durabil a ntreprinderii, pentru viitor ea va fi singura ans de supravieuire,
cucerire a pieelor i perenitate. Rezult, deci, n mod absolut clar, importana ei total pentru
fiecare ntreprindere.
Schematic, coninutul imaginii de marc a ntreprinderii poate fi redat ca n fig.
1:
9
Imaginea de marc este reprezentarea pe care o are publicul asupra unui firme sau a unui produs.
Drept consecin, ea este, ntotdeauna, subiectiv - n.a.
10
C. Regouby - op. cit., p. 64-67.
CULTURA NTREPRINDERII
CULTURA NTREPRINDERII
PROIECTELE NTREPRINDERII
PROIECTELE NTREPRINDERII
Codul punerii
n pagin
Codul grafic Codul coloristic
Codul sonor
IMAGINEA
DE MARC
Semntura de marc
Coerena mesajelor Stilul i tonul
campaniilor publicitare
IMAGINEA DE MARC
IMAGINEA DE MARC
CAMPANII PUBLICITARE
CAMPANII PUBLICITARE
ALEGEREA MANAGERIAL A
ALEGEREA MANAGERIAL A
NTREPRINDERII
NTREPRINDERII
Articularea mijloacelor disponibile
Articularea mijloacelor disponibile
PLANURI DE ACIUNE
PLANURI
SELECIA I DE ACIUNE
GESTIONAREA MIJLOACELOR DE
SELECIA I GESTIONAREA MIJLOACELOR DE
COMUNICARE
COMUNICARE
SCHEMA
Fig. 2. Comunicarea global: demers DIRECTOARE A COMUNICRII
strategic i managerial al ntreprinderii
SCHEMA
Coeren DIRECTOARE
i sinergie n: A COMUNICRII
Coeren i sinergie
TIMP - planificare n:
TIMP
SPAIU- planificare
- planificare
SPAIU
CONINUT- planificare - mesaje
CONINUT - cadrul-de
FORMINTERACTIVITATE mesaje
identitate ENDOGEN
FORM - cadrul de identitate
Sistem de interdependene cu caracter
permanent:
a) ntre fiecare tehnic i teritoriul de
marc (interdependen pe vertical)
b) ntre fiecare tehnic i alte tehnici ale
comunicrii globale (interdependen
COMUNICAREA pe orizontal)
GLOBAL
INTERACTIVITATE EXOGEN
COMUNICAREA
COMUNICAREA
COMUNICAREA LA CUDESTINAIE:
CU DESTINAIE: MARF
Expresia
MARF realitii fizice a
NIVEL DE PRODUS firmei
Comunicarecu
Comunicare cu Comunicare
Comunicare Comunicarede
Comunicare de
marele n ceea
public
marele public ce privete destinatarii
profesional
profesional crora li se adreseaz comunicarea
afaceri
afaceri global,
acetia pot fi structurai astfel (fig. 5):
consumatori
distribuitori ntreprinderi-
prescriptori din
prescriptori client
marele public
profesionali
COMUNICAREACU
COMUNICAREA CUDESTINAIE:
DESTINAIE:MEDIUL
MEDIULAMBIENTAL
AMBIENTAL
Comunicare
Comunicare Comunicare
Comunicare Comunicare
Comunicare Comunicare
Comunicare Comunicarept.
Comunicare pt.
pentrurecrutare
pentru recrutare financiar
financiar politic
politic social
social opiniapublic
opinia public
produs industrial
Comunicare prin bun de larg consum
DESIGN DE PRODUS
design
arhitectur interioar
PENTRU MEDUIL structur de expunere
AMBIENTAL amenajri standuri expoziionale
pres cotidian
pres - magazin
pres profesional
PRIN PRES pres gratuit
afiaj urban
Comunicare prin PRIN AFIAJ afiaj rural
publicitate CAMPANII afiaj rutier
afiaj pe mijloacele de transport
afiaj prin reele speciale
afiaj mobil (panouri variabile)
afiaj pe imobile
Design este un cuvnt cu etimologie englez, care semnific fie desen, fie proiect
sau plan11.
ntr-o accepiune mai larg, designul este o disciplin de comunicare ce vizeaz s
stpneasc i s structureze semnele grafice, astfel nct acestea s traduc, pe baze estetice,
o identitate conceptual determinat i exclusiv.
Activitatea design, n contextul comunicrii, s-a dezvoltat n trei direcii (domenii)
distincte, i anume (cf. fig. 6):
designul grafic;
designul de produs;
designul pentru mediul ambiental.
Comunicarea prin intermediul designului grafic poate fi efectuat apelnd:
a) logotipurile - urmresc evidenierea identitii unei ntreprinderi (ca raiune
social) sau a unei mrci.
Spre deosebire de simboluri - care reprezint semne ale recunoaterii - ,
logotipurile sunt ansambluri tipografice caracteristice desenelor letrice ale unei mrci.
Etimologia cuvntului logotip provine de la logo (limbaj) i tip (tipografie).
Aadar, n sens larg, se poate constata c uzitarea cuvntului logotip i confer acestuia
caracteristica de a ngloba ansamblul semnelor grafice simbolice constitutive ale unei mrci
pentru un produs i/sau pentru o ntreprindere.
Structura unui logotip poate fi conceput n modaliti diferite, dup cum
urmeaz:
tipografie personalizat simpl;
tipografie personalizat cu caractere grafice specifice;
tipografie personalizat cu cartu specific;
tipografie personalizat asociat unui simbol abstract;
tipografie personalizat asociat unui simbol figurativ.
Logotipul se aplic unei raiuni sociale sau unei mrci, acestea putnd fi
reprezentate printr-un cuvnt sau printr-o sigl (spre exemplu: CIISA, IBM, SNCFR, BNR etc.).
Menionm faptul c logotipul se deosebete nu numai de simbol, ci i de
emblem (aceasta este definit ca o figur simbolic nsoit, n general, de o deviz). Asociat
emblemei, logotipul constituie condiia de existen a unei mrci i, n acelai timp, condiia de
identificare a unui produs i/sau ntreprindere.
De asemenea, logotipul constituie baza elaborrii programului (sistemului) de
identitate vizual, fiind primul vector de comunicare pentru orice ntreprindere. i, dac, la acest
fapt l adugm i pe cel conform cruia peste cinci milioane de mrci nregistrate n lume permit
identificarea preponderent vizual a tot attea ntreprinderi, este necesar s subliniem c fiecare
11
C. Regouby - op. cit., p. 82
logotip trebuie - pentru a avea ansa de a fi corect perceput - s rspund unor criterii de alctuire
foarte riguroase, respectiv s fie:
exclusiv, pentru a evita confuzia cu alte semne, simboluri, logotipuri etc.;
evocator al identitii profunde a ntreprinderii;
durabil, n scopul de a capitaliza percepia (memorizarea) vizual a identitii
fiecrei ntreprinderi;
declinabil (utilizabil) pe orice tip de supori de comunicare;
coerent cu realitatea existent n fiecare ntreprindere, precum i cu proiectele de
viitor ale acesteia.
b) sistemele de identitate vizual - constituie o rezultant a transpunerii n
practic a logicii de legtur i coeren ntre toi suporii de identitate a unei ntreprinderi.
Conceperea unui sistem de identitate vizual necesit o analiz n amonte a
ntreprinderii i implic luarea n considerare a trei aspecte:
care sunt elementele constitutive ale identitii vizuale existente (istoricul
ntreprinderii, etapele evoluiei sale, precum i structurile de producie i
manageriale prezente);
cum este perceput, de ctre public, identitatea (imaginea) prezent a ntreprinderii;
dinamica strategic n care ntreprinderea i reproiecteaz viitoarea evoluie.
n general, orice sistem de identitate vizual poate apela la 3 elemente:
- cartea normelor; aceasta este un document care definete regulile de aplicare a
sistemului de identitate vizual pe orice tip de supori de comunicare. Cartea normelor
constituie un mijloc de referin pentru orice ntreprindere, capabil s asigure perfecta coeren
i omogenitatea aplicrii codurilor logotipice i emblematice, tipografice, coloristice, de
structurare n spaiu etc. n general, o carte a normelor cuprinde 6 pri: conceptul de identitate
i definirea structurii logotipurilor; aplicaiile staionare (referitoare la suporii administrativi);
aplicaiile asupra produselor i/sau serviciilor ntreprinderii; aplicaiile exterioare (semnalmente,
nsemne, faade etc.); aplicaiile interioare (arhitectura interioar a ntreprinderii); aplicaiile
efectuate n publicaii i prin publicitatea la locul de vnzare;
- cartea grafic; ea este alctuit n amonte, nainte de transpunerea n practic a
sistemului de identitate vizual. ntr-un document sintetic, cartea grafic (placheta sau mapa)
definete marile principii ale conceptului de identitate i pe cele ale sistemului de identificare a
ntreprinderii;
- aplicaiile directe ale designului grafic (cri de vizit, foi cu antet, mape, plicuri,
dosare, nsemne, marcaje ale autovehiculelor, ale materialelor, ale uniformelor etc.);
c) packaging-ul - inflaia termenilor de origine britanic i/sau american nu
iart numai Europa de Vest, ci i Romnia. Dar structurarea profesional a pieelor
cuvintelor apelate i uzitate rmne, cel puin pentru moment, confuz, n timp ce terminologia
folosit nu face obiectul unor definiii clare. n acest sens, se pot ntlni, n marea majoritate a
situaiilor, cuvinte ca packaging, ambalaj, condiionare, design de produs, design industrial
etc., cuvinte care, n opinia multor utilizatori, au aceeai semnificaie. Evident, acest fapt nu este
corect, i repetarea sa abuziv d natere unor regretabile confuzii.
Packaging-ul este compus din urmtoarele 3 elemente:
ambalajul, care definete materia coninutului;
condiionarea, care definete structura coninutului;
expresia grafic, ce definete marcajul coninutului.
Ambalajul, ca element constitutiv al packaging-ului, urmeaz o evoluie
tehnologic de fabricaie axat, prioritar, ctre:
aspectul vizual i senzaia tactil a materialului pentru consumator;
posibilitile fizice de fasonare, n vederea crerii de noi forme;
proprietile de conservare, pentru a asigura noi posibiliti de condiionare;
caracteristicile marcajului pentru expresia grafic;
fezabilitatea industrial;
etc.;
Designul de produs intervine n structura formal a oricrui bun material,
punndu-i, decisiv, amprenta asupra elaborrii industriale a acestuia. n context, cu ct actul
cumprrii este rezultanta unei reflecii mai bine fundamentate a viitorului beneficiar al
respectivului bun, cu att nseamn c designul produsului i-a pus mai mult amprenta asupra
concepiei fabricantului.
n multe dintre rile Uniunii Europene designul produsului, ca disciplin de
studiu, a nceput s se dezvolte abia n a doua jumtate a anilor 80, el nemaiputnd fi (aa cum,
din nefericire, se mai ncearc, nc, i la noi) apanajul amatorilor i/sau al celor specializai
n improvizaii.
Relevm faptul c designul produsului asigur, practic, supravieuirea oricrei
ntreprinderi, definindu-i acesteia identitatea i difereniind-o de concuren. i, nu n ultim
instan, designul produsului constituie unul dintre cele mai importante elemente avute n vedere
la stabilirea strategiei de dezvoltare a unei mrci12.
n ceea ce privete designul pentru mediul ambiental, acesta regrupeaz toate
tehnicile care se refer la amenajarea spaiilor: arhitectura interioar i exterioar pentru
punctele de vnzri, structurarea spaiilor expoziiilor (standuri, vitrine) etc.
Acest tip de design este un element constitutiv foarte important nu numai al
identitii mrcii produsului, ci i un ax central al comunicrii ntreprinderii cu mediul
ambiental13.
3
Fig. 7. Zonele de lectur rapid
Numit, nu arareori, veritabil spectacol al strzii, afiajul constituie un media
suplu i selectiv, indiferent de forma sa de prezentare: afiaj urban; afiaj rutier; afiaj rural;
afiaj pe mijloacele de transport; afiaj pe cldiri; afiaj mobil; afiaj prin reele speciale (spre
exemplu, n parcri, standuri i/sau n supermarket-uri) etc.
Anii 80 i, ndeosebi, 90 au adus progrese spectaculoase n ceea ce privete
tehnicile apelate i/sau utilizate n afiaj (relief, cadre permutante, micri ale actorilor
etc.) dar, n Romnia, acest aspect a fost i/sau este, nc, insuficient neles (a se vedea
campaniile extrem de agresive exercitate de PRO TV pe unele drumuri publice de interes
naional, uneori friznd concurena neleal i nu numai ).
Campaniile de afiaj sunt, de regul, utilizate n reea sau individual i au
durate de conservare de 3 pn la 14 zile devenind, din ce n ce mai mult, o alternativ la cele
organizate prin intermediul radioului i/sau al televiziunii.
Veritabil media al efemerului14, radioul permite o reacie rapid i supl
asupra comportamentului actorilor lumii afacerilor, mai ales dup autorizarea funcionrii
posturilor locale private (care se bucur de cea mai mare audien). Dorim s relevm c acest
fapt nu a fost, ns, de natur s aduc salturi spectaculoase n eficiena publicitii, ndeosebi
datorit fie lipsei de imaginaie (fantezie) a realizatorilor, fie copierii mecanice a textului unor
spoturi publicitare difuzate prin intermediul televiziunii.
Considerat mult timp ca un media excepional de eficace i deosebit de
puternic, televiziunea nu mai poate avea acelai impact ca n urm cu doi-trei ani, mai ales din
cauza profundelor mutaii ale peisajului audio-vizual din Romnia. Astfel, dei sunt urmrite
cel puin o dat pe zi de marea majoritate a populaiei, programele de televiziune nu mai pot
avea acelai impact psihologic, att din cauza multiplicrii progresive a numrului posturilor,
ct mai ales din cauza penetrrii puternice i chiar agresive a televiziunii prin cablu. Iar dac
la aceste aspecte adugm diletantismul multor copiatori de reclame publicitare prin TV i,
mai ales, faptul c telespectatorii au nceput s realizeze c foarte rar ceea ce vd pe micile
ecrane este i adevrat (mai ales din punct de vedere calitativ), putem avea o explicaie asupra
diminurii eficienei unui asemenea tip de publicitate. Astfel, lipsa unui echilibru n facerea
banilor a dus la situaii de genul celor ntlnite n cazul reclamelor publicitare pentru
Ciocolata KENT, Cafeaua sau telefonul LUCKY STRIKE (ct de penibil i ostentativ
mpotriva bunului sim este ntreruperea imaginii TV dup difuzarea filmelor LUCKY
STRIKE !), Monte Carlo prezint (ce ?!?), Drumul 66 - ctre ce ? - LM, Gustul
libertii WINSTON etc. Nu putem omite i faptul c legislaia romn n domeniu, de
altfel foarte intransigent cu corupia i frdelegile, mai are pai de parcurs pn la alinierea
la standardele i normele rilor civilizate (spre exemplu, de la 1 ianuarie 1998, printr-o hotrre
a Comisiei de specialitate a Consiliului Uniunii Europene 15, orice reclam publicitar, direct,
indirect i/sau mascat pentru igri este interzis cu desvrire pn n anul 2006).
Media foarte selectiv, cinematograful poate atrage o audien psiho-socio-
profesional elevat, preponderent tnr, mai ales din mediul urban. Selectivitatea sa se
exercit nu numai la nivel de zon geografic, regiune i/sau ora, ci chiar la nivel de cartier i,
mai ales, de sal de spectacole. n acest context, condiiile percepiei mesajului publicitar sunt
excepionale: spectatorul este total captiv, iar dimensiunea ecranului i creeaz un amplu efect
spectacular i emoional, ceea ce face ca memorizarea mesajelor s ating niveluri de percepie
foarte ridicate. i, totui, n Romnia, pe fondul actual de acut criz extins i la domeniul
cultural, impactul publicitar realizat prin intermediul cinematografului este nc mult prea redus,
el limitndu-se, prioritar, la reclamele pentru igri, reclame pltite de cei care nu i mai
gsesc de mult locul n ri membre ale Uniunii Europene. Iar dac se dorete a se merge n
detalii (pentru c, fapt evident demonstrat de-a lungul timpului, acestea fac ntregul), vom
putea facil observa c realizatorii de peste ocean, spre exemplu, nu ezit s confere oricrui film
american peste 50% din coninut pentru publicitate. Orice prim plan ncepe i/sau se
termin cu reclama publicitar mai mult sau mai puin mascat pentru anumite firme
14
C. Regouby - op.cit., p. 107
15
hotrre adoptat la nceputul lunii decembrie 1997 - n.a.
productoare de automobile (siglele FORD, MITSUBISHI, CHRYSLER, RANGE ROVER etc.
fiind prioritare), dup cum apogeul condiiilor domotice n care triesc cei mai npstuii ai
soartei (a se vedea interioarele realmente mizerabile ale apartamentelor n care triesc sracii
) i/sau extrem de facila identificare a mrcilor de buturi consumate constituie exemple
elocvente pentru tiina i arta de a face publicitate din umbr.
16
Statisticile (studiu SEGACE, 1996-1997, Cruden Bay, Scoia) demonstreaz c, din totalul
cumprtorilor care intr ntr-un supermarket din ri membre ale Uniunii Europene, numai maximum
15% cumpr ceea ce, iniial, i-au propus. Restul, datorit tiinei merchandising-ului, conform
dorinei individuale liber exprimate, cumpr ceea ce, cu profund profesionalism, au amplasat n
standuri responsabilii respectivului magazin
Tehnic viznd atingerea direct i individual a scopurilor propuse de ctre vnztor,
determinndu-l pe potenialul client s acioneze i/sau s reacioneze imediat, acest tip de
comunicare permite obinerea unor rezultate concrete (comensurabile) i faciliteaz, astfel,
determinarea numrului de contacte generate prin aciunea exercitat nemijlocit asupra
potenialului viitor cumprtor.
Metodologiile apelate i utilizate n comunicarea direct se dezvolt, se
perfecioneaz i sunt, din an n an, din ce n ce mai sofisticate. Astfel, mailing-ul, catalogul de
vnzri prin coresponden, anunul n pres cu cupon-rspuns, telefonul, imprimatele fr
adres distribuite direct n cutiile potale, telematica etc., constituie tot attea mijloace
moderne i eficace care permit att o adaptare mai rapid a ofertei la cerinele crescnde ale
anumitor segmente ale pieei, ct i majorarea impactului psihologic al comunicrii directe
asupra publicului consumator.
17
lobbying-ul a aprut n S.U.A. i este, adeseori, ntlnit n literatura de specialitate din Romnia, sub
denumirea de lobby ! Confuzia este regretabil, ntruct lobby-ul este numai o component a
aciunilor specifice (nsi sufixul ing desemneaz, n limba englez, aspectul continuu).
Factorii cel mai uzual apelai n cadrul campaniilor de lobbying sunt: studiile de specialitate;
studiile de opinii; mijloacele politice; presa; publicitatea; relaiile publice etc.;
- crearea de evenimente: aceasta se aseamn, oarecum, cu brainstorming-ul i
const n reunirea accidental (ntmpltoare) a unui grup de indivizi, n scopul de a-i
determina pe acetia s participe, mpreun, la un anumit eveniment creat i/sau exploatat ntr-
un context definit. Spre exemplu, n stabilirea grilei SONCBS - CAD 18, cu prilejul operaiunilor
premergtoare lansrii unor noi produse etc., se urmrete crearea unei emoii generale i chiar a
unui oc afectiv comun, nscrise n logica minuios (pre-)stabilit a unei veritabile strategii a
comunicrii globale.
n ceea ce privete relaiile instituionale, acestea includ, ca elemente eseniale,
sponsorizarea, mecenatul i relaiile ntreprinderii (instituiei) cu alte firme.
Sponsorizarea. Indiferent de domeniul abordat (economic, cultural, social etc. -
i etc.-ul are, nc, adeseori, n contextul menionat, semnificaii politice ! - n.a.),
sponsorizarea instituionalizeaz marca unui produs i/sau a unui serviciu, permind i
facilitnd asocierea imaginii acestuia celei aferente unor evenimente spectaculoase petrecute
n viaa cotidian. n acest mod, sponsorizarea permite crearea unui raport ntre marca
produsului i/sau a serviciului i cetean, raport aferent unui mod de convivialitate majoritar
acceptat. Considerat nu arareori mai mult sau mai puin gratuit, sponsorizarea a nceput s
ctige tot mai mult teren i n Romnia, nscriindu-se att ntr-o expresie de comunicare
instituional pentru ntreprindere, ct i ntr-o reflecie strategic de comunicare global pe
termene mediu i lung. Menionm, de asemenea, faptul c, n contextul abordat, alegerea unei
politici de sponsorizare i selecia activitilor (domeniilor) vizate se fac n strns
interdependen cu dimensiunile i arealul promovrii imaginii de marc a unui produs i/sau
serviciu.
Mecenatul. Concept relativ nou ntlnit n literatura de specialitate 19, mecenatul
semnific aciunile de protejare (ocrotire) a tiinei, artei, literaturii etc., constituind un demers
strategic care trebuie utilizat cu precizie i n strns corelaie cu proiectul ntreprinderii.
Practic, mecenatul ilustreaz i promoveaz cultura ntreprinderii, legitimnd-o i
personaliznd-o n diferite grade de intensitate. n acest mod, mecenatul se integreaz activ n
strategia de comunicare global a ntreprinderii i constituie o important modalitate de
valorizare i de implicare pentru ansamblul colaboratorilor acesteia.
Relaiile ntreprinderii (instituiei) cu alte firme se refer la ansamblul
tehnicilor specifice de atragere a publicului ctre ntreprindere: comunicarea de recrutare,
efectuat prin i pentru cuttorii de locuri de munc (inclusiv n coli i universiti);
comunicarea financiar (n mediile financiar-bancare i bursiere); comunicarea politic
(respectiv, cea desfurat cu autoritile publice, administrative etc. instituionalizate);
comunicarea social (relaiile de comunicare a ntreprinderii cu sindicatele, asociaiile,
fundaiile etc.); comunicarea de opinie public (comunicarea ntreprinderii cu cetenii).
Subliniem, finalmente, faptul c fiecare categorie de public trebuie atent i minuios studiat
i tratat, n funcie de referinele sale culturale i psiho-sociologice, n scopul de a i se stabili
(determina) codurile i tehnicile de comunicare eficient a fi abordate.
18
a se vedea capitolul X - n.a.
19
C. Regouby - op. Cit., p. 116
2.2 O nou profesie: specialistul n comunicare global
Strategia de
comunicare global
Platf
Concept de marc
orma
Obiective design Strategie design Concept de Plan de aciune
strat
Concept de
identificare design
identificare
Obiective marketing
direct
Strategie de
marketing direct
Concept de campanie
de marketing direct
Plan de aciune
marketing direct iciade
Obiective socio-
relaionale
Strategie socio-
relaional
Concept de campanie
socio-relaional
Plan de aciune
socio-relaional
comu
comu
Plan de aciune de
nicr
nicar
comunicare global
iie
Fig. 8. Articularea strategiei de comunicare global
globa
utiliz
creaia trebuie s induc o percepie imediat (important este nu ce vrem s
atelen
spunem, ci ce nelege interlocutorul nostru);
creaia trebuie s fie simpl (ntr-un mediu ambiental n care enorma majoritate a
oamenilor nc sunt prea complicai, fora indus de simplicitate ne permite s
comunicm cu maxim eficien);
plan
ul
aciu
nii de
creaia trebuie s fie legitim la nivel: instituional (legitimitate cultural i
ideologic); de marc (legitimitate imaginar i simbolic); de produs (legitimitate
comu
funcional de performan);
creaia trebuie s fie coerent;
creaia trebuie s fie seductoare la niveluri: inteligen (creativitatea
imaginarului); fizic (frumusee, estetic i puritate); afectiv (interpelare
nicar
emoional);
creaia trebuie s fie facil memorizabil (uor de reinut);
creaia trebuie s fie durabil (s i pstreze fora i personalitatea de-a lungul
timpului, contribuind decisiv la crearea i promovarea imaginii de marc);
e
creaia trebuie s povesteasc ceva n exclusivitate (s fie activ i nu static,
stimulnd, astfel, la maximum imaginarul i genernd, simultan, decuparea i
"demultiplicarea altor imagini derivate din aceeai poveste, astfel nct
spectatorul sau auditoriul s fie transpus ntr-o lume fantastic i simbolic
n exclusivitate);
creaia trebuie s dezvolte imaginea de marc a produsului;
globa
creaia trebuie adugat realizrii (fabricrii) produsului finit (nici nu mai poate fi
vorba despre o bun creaie, fr o calitate corespunztoare a produsului finit).
CAPITOLUL III: STRATEGIA DE COMUNICARE
Noiunea strategie este, din nefericire, mult prea des uzitat. Anumite persoane
folosesc, n mod curent, aceast noiune, chiar i atunci cnd nu este vorba dect de o
alegere tehnic la nivel de mijloace.
Originea noiunii strategie provine din domeniul militar, domeniu din care i au
sorgintea multe concepte utilizate de decenii att n management, ct i n marketing. Spre
exemplificare, conceptul cercetare operaional a fost definit de americani, n perioada
celui de-al doilea rzboi mondial, pentru a ti dac era mai bine s-i concentreze navele de
transport n Pacific i s le protejeze cu ajutorul unor mari uniti maritime militare sau,
dimpotriv, dac era preferabil s le disperseze, caz n care navele nu aveau nevoie dect de o
protecie mic. i, aa cum n domeniul militar strategia vizeaz un nivel nalt (armate ce
opereaz pe anumite fronturi), iar tactica corespunde aciunilor vizate la nivel de regiment
sau divizie, n domeniul comunicrii vom uzita de noiunea strategie la nivelul opiunilor
principale ale organizaiei i nu la cel al subdiviziunilor organizatorice ale acesteia.
OBIECTIVELE
3.2 Elemente care pot fi avute n vedere la stabilirea unei strategii de comunicare
n cadrul acestei etape se analizeaz dac aceast abordare analitic permite elaborarea
unei sinteze coerente a strategiei de comunicare. Aceasta presupune definirea unui mesaj
general al organizaiei, din cadrul cruia s se decline mesaje particulare destinate diferitelor
tipuri de public. Deci, n cadrul acestei etape trebuie analizat coerena imaginii generale a
organizaiei n raport cu imaginile particulare ale unui public.
Etapa a III-a: Formularea maximului posibil de strategii de comunicare
n majoritatea cazurilor nu exist o strategie posibil de comunicare, ci mai multe.
Multe organizaii fac greeala s realizeze o singur strategie de comunicare. Este ns
preferabil ntocmirea maximului posibil de strategii de comunicare i compararea lor, nainte de
a alege una. Opiunea pentru o anumit strategie de comunicare trebuie s ia n considerare
urmtoarele elemente:
1. definirea imaginii dorite;
21
cf. SCHNEIDER C. Communication, nouvelle fonction stratgique de lentreprise, Ed.Masson, Paris,
1990, p.73-74
2. alegerea i ierarhizarea publicului;
3. definirea binoamelor public-mesaj;
4. principalele mijloace de realizare, interdependena i coerena lor;
5. repartizarea eforturilor n timp;
6. gradul de fezabilitate a principalelor tipuri de aciuni prevzute i ceea ce ele
implic pentru direcii diferite;
7. riscurile eecului sau cele de nerealizare a obiectivelor;
8. supleea, respectiv gradul n care strategia de comunicare poate s fie schimbat, i
consecinele acestei schimbri. Adeseori strategia de comunicare este elaborat fr
analizarea aciunilor posibile care pot fi iniiate de ctre concurenii organizaiei;
9. bugetul de cheltuieli.
Etapa a IV-a: Definirea strategiei de comunicare
Faza precedent se finalizeaz prin alegerea strategiei de comunicare cea mai adecvat
pentru obiectivele organizaiei. Este recomandabil ca aceasta s fie formulat n scris pentru a
evita orice eroare de nelegere a ei i, de asemenea, trebuie aprobat de ctre comitetul executiv
sau managerul general. Dup aprobarea acesteia, se elaboreaz planul de comunicare.
Din punct de vedere practic, directorul de comunicare, nainte de a prezenta strategia de
comunicare direciei generale a organizaiei, trebuie s se asigure c au fost luate n considerare
toate problemele importante ale tuturor efilor de departamente. Aceasta nu nseamn
prezentarea strategiei, mai nti, fiecrui ef de departament, ci evitarea elaborrii unei strategii
neadaptate nevoilor organizaiei i, n acelai timp, o aciune de sensibilizare necesar pentru
realizarea ei ulterioar.
Adeseori suntem tentai s confundm comunicarea instituional cu cea comercial
sau cea intern. n continuare sunt prezentate elementele de baz pentru elaborarea fiecrui
tip de strategie.
alegerea axelor de
alegerea axelor de
comunicare elementul central al comunicrii
comunicare
elaborarea planului de
elaborarea planului de
comunicare
comunicare
Fig. nr. 10: Etapele de realizare a planului de comunicare (adaptat dup J.P. FARGANEL
Crateurs dentreprise, Les Editions dorganisation, 1990, p.150)
Acest tablou de bord permite vizualizarea a patru mari elemente ale unei aciuni
comerciale (finanarea, marketingul, comunicarea, distribuia), evideniind interaciunile dintre
acestea, n detrimentul eventualelor interferena care pot aprea.
Aadar, utilizarea unui tablou de bord constituie un atu complementar pentru cei care l
utilizeaz (echipa departamentului de comunicare din cadrul organizaiei) deoarece permite
crearea unor reflexe simultane de analiz a politicii de publicitate, reducnd subiectivismul celor
care o realizeaz.
10. Comunicarea extern a organizaiei trebuie s devin comunicare intern
exportat.
Ren SAUTIER, preedintele Grupului francez SANOFI, declara, la nceputul anilor
1990, c cel mai bun mijloc de comunicare al unei organizaii l constituie angajaii si. ntr-o
organizaie comunicarea extern nu este posibil dect dac aceasta este bine pus la punct pe
plan intern. Aadar, nainte de a formula un obiectiv n domeniul comunicrii, este necesar
definirea valorilor-cheie ale organizaiei. Pentru aceasta se poate constitui un set de reguli ale
organizaiei, care s specifice:
funcia organizaiei, ca actor vital al mediului economic naional, european,
mondial;
personalitatea organizaiei ca interlocutor afectiv al clienilor i partenerilor si;
climatul intern al organizaiei, ca reflectare a relaiilor interpersonale dintre angajai,
indiferent de structura organizatoric.
De asemenea, n cadrul organizaiei se pot defini principiile unei politici a calitii
globale (numit i politica zero defecte) sau se poate aplica o politic de comunicare intern
care s promoveze conceptul calitii totale. Astfel, comunicarea intern i poate dovedi
eficacitatea, ea devenind un mijloc de transmitere a imaginii organizaiei n exterior i, totodat,
un instrument de reflectare a angajamentului fiecrui angajat n cadrul politicii zero defecte.
Concret, elaborarea acestei politici de comunicare se bazeaz pe patru aciuni redate sub
forma unor verbe: a informa; a motiva; a controla; a recompensa. n paralel, politica de
publicitate a organizaiei trebuie s cuprind urmtoarele etape:
a) etapa de alert, n cadrul creia toi managerii de departamente sunt informai
despre conceptul de management al calitii totale i importana lui pentru cultura
organizaional, iar acetia suscit interesul colaboratorilor lor cu scopul de a-i
determina s adere la acest concept;
b) etapa de revelaie, care poate fi realizat prin creare unui eveniment media oficial,
destinat tuturor angajailor. Prin aceasta se provoac adeziunea tuturor angajailor
prin dinamismul campaniei de comunicare.
c) etapa de sensibilizare permanent, presupune crearea unei politici de comunicare n
cadrul cercurilor de calitate i evidenierea succesului obinut prin aplicarea
principiilor calitii totale.
d) etapa de control, care const n crearea sentimentului de mndrie colectiv ca
urmare a apariiei rezultatelor aplicrii politicii calitii totale. n cadrul acesteia
etape se recompenseaz echipele care au obinut rezultatele cele mai bune i se
instituionalizeaz evenimente specifice calitii totale integrndu-le n cultura
organizaional.
Precizm c este necesar crearea unor condiii favorabile, n cadrul crora calitatea
produselor s fie asociat cu calitatea vieii reale a angajailor.
CAPITOLUL IV: ARTA DE A REUI
A reui - acesta este visul oricrui competitor Iar a reui n via nseamn i/sau este
echivalent cu a nvinge
Aceleai concepte ale psihologiei reuitei se aplic att performerilor din mediul sportiv,
ct i celor din ntreprinderi. n esen, toi nvingtorii (ctigtorii) mprtesc pasiunea de a
reui i se nscriu n acelai proces de progres, adernd la aceeai logic a reuitei, bazndu-se
pe aceeai dinamic, urmrind propria excelen i fiind animai de aceeai aspiraie:
optimizarea propriilor performane. A ne investi ntr-un proces de reuit necesit stabilirea i
respectarea a dou condiii fundamentale:
- a ctiga sau a dispune de un mod mental de funcionare caracterizat prin
performan i competitivitate, ceea ce implic o foarte atent analiz i o riguroas
autoevaluare a potenialului psihologic de care dispunem, fiecare dintre noi;
- a ne justifica performanele iniiale, prealabile demersului nostru ctre i pentru
reuit.
MEDIUL AMBIANT
STRUCTURA
COMPORTAMENTAL
NVINGTORUL
POTENIAL COGNITIV
DINAMICA
STRUCTURII
IMAGINEA
DE
POTENIAL SINE
EMOIONAL
POTENIAL
RELAIONAL
Iar pentru ca toate acestea s devin posibile, este necesar ca fiecare individ, n
perspectiva devenirii sale, s tie s comunice deschis, rapid i eficient cu toi interlocutorii si,
precum i cu structurile componente ale mediului ambiental n care i desfoar activitatea,
crendu-i un potenial psihologic adecvat rolului su de veritabil nvingtor.
4.2 Potenialul psihologic al nvingtorului
TRATAREA
INFORMAIEI
NCADRARE
A EVALUA A ANALIZA
INTERN
EXTERN
(Direcionarea
ateniei)
A ACIONA A PREGTI
CONCENTRAT
d) factorii comportamentali
Cu prilejul unei conferine de pres organizate la nceputul anilor 90, magnatul John
Goosens, fost preedinte al Companiei Texaco pentru Belgia, Frana i Luxemburg, declara: Un
lucru este cert: eu nu cobor niciodat n aren cu ideea c rezultatul este lipsit de importan.
O dat ce ntreprind ceva, scopul meu este de a ctiga. Astfel, eu nu sunt dect un juctor
mediocru de tenis, dar, o dat ajuns pe teren, doresc un singur lucru: s-mi nving adversarul.
Chiar dac, din start, nu am nici o ans. n lumea n care trim, nvingtorii i creeaz un loc
mai bun sub soare. Dar, concomitent, doresc i ca toi colaboratorii mei s fie nvingtori. Ceea
ce nu nseamn c nu accept nfrngerea ! Pur i simplu, doresc s mi pot spune,
ntotdeauna, c am fcut totul pentru a evita eecul26.
Aadar, nvingtorul este caracterizat, adeseori, pe plan comportamental, printr-un extrem
de puternic dinamism i o energie incontestabil, care l pun n micare, generndu-i, ca
principale caracteristici comportamentale, ambiia i dorina de a reui, combativitatea i
competitivitatea i, n mod deosebit, dinamismul comportamental (respectiv, angajarea personal,
autodeterminarea, tenacitatea i autodepirea de sine).
25
G. Missoum, J.L. Minard op. cit., p. 42
26
G. Missoum, J.L. Minard op. cit., p. 59
e) crearea, dezvoltarea i impunerea propriei imagini
Imaginea de sine, imaginea propriei personaliti, constituie o caracteristic esenial a
oricrui nvingtor. Acesta tie s se autoevalueze foarte bine, apreciindu-i capacitile,
disponibilitile i posibilitile.
Crearea, dezvoltarea i impunerea propriei imagini n mediul ambiental de apartenen
sunt considerabil stimulate, la toi nvingtorii, de densitatea competiiilor la care particip i, de
asemenea, de concurenii ntlnii i de pericolele cu care se confrunt permanent.
Fapt demonstart de practic, nvingtorul tie, mai mult ca oricine, s i evalueze i s i
stimuleze att motivaiile (punctele forte), ct i aspectele deficitare (punctele slabe) ale
propriei activiti. Aceast aptitudine i poate fi caracteristic sub forma unei originaliti
preexistente statusului su dar, cel mai frecvent, ea se constituie ntr-o capacitate nvat,
cultivat i dezvoltat, apoi exprimat i exteriorizat.
nvingtorul posed nu numai ncredere n sine, ci i stim fa de propria-i persoan, fapt
care i permite s i genereze o gndire fundamental pozitiv. n acest sens, ne apare semnificativ
i important sublinierea fcut, cu profund umor, de celebrul actor Jack Nicholson: ... M
consider un nvingtor, pentru c fac parte din acei care au reuit s nvee, din via, cel puin
un lucru: dac v vei analiza cea mai proast zi pe care ai avut-o n via, respectiv cea n
care ai crezut c vei atinge abisul, vei constata c ea era plin de mici evenimente
minunate27
nvingtorul are, ntotdeauna, sigurana c a putut realiza cele mai ambiioase lucruri (pe
care alii, cu siguran, nu le-ar fi putut realiza n contextul dat) i acest fapt i creeaz plcere i o
satisfacie individual inconfundabile, constituindu-se, practic, ntr-o confirmare obiectiv a
propriilor sale disponibiliti i capaciti. nvingtorul este ceea ce face i face ceea ce prevede,
fiecare performan a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine i o reuit adugat piramidei
de succes pe care i-o construiete, meticulos, cu calm i ardoare.
ncercnd s caracterizm, succint, marca nvingtorului, putem afirma c aceasta este
caracterizat prin trei elemente eseniale:
- cunoaterea perfect a propriului potenial;
- autoevaluarea complet i corect a performanelor;
- dimensionarea ct mai puin subiectiv a imaginii de sine.
n fine, subliniem faptul c, pentru a ajunge la construirea, perfecionarea i dezvoltarea
propriei imagini de marc, orice nvingtor este capabil s apeleze la o complex i diversificat
gam de strategii mentale ale reuitei, pe care le vom analiza, succint, n cele ce urmeaz..
4.3 Strategiile mentale ale reuitei
27
idem p. 83
lungul unui amplu proces de maturizare, strategiile mentale ale reuitei, prin aplicarea lor, i
genereaz i i induc o capacitate psihomotorie rapid operaional, care l vor conduce la succes.
De fapt, ntre potenialul psihologic al nvingtorului i strategiile mentale ale reuitei
exist o relaie de interdependen.
Astfel, potenialul psihologic al oricrui nvingtor constituie baza stabil pe care
strategiile mentale ale reuitei se pot dezvolta cu o mare eficien.
La rndul lor, odat cunoscute i stpnite, strategiile mentale ale reuitei contribuie,
decisiv, att la dezvoltarea anumitor aspecte ale potenialului psihologic al nvingtorului, ct i
la afirmarea personalitii sale.
Dar s analizm succint, n cele ce urmeaz, coninutul celor apte strategii mentale ale
reuitei.
1. Strategia vizualizrii
Strategia vizualizrii const ntr-o anticipare a succesului i se exprim prin intermediul
unei proiecii n viitor a scenariului acestuia.
Rolul vizualizrii este fundamental, ntruct aceasta are capacitatea de a accelera
traiectoria individului, actualiznd, n prezentul instantaneu, o realitate care nu este perceptibil
dect n viitor. Practic, nvingtorul are capacitatea (evident, teoretic) de a comprima timpul, prin
intermediul vizualizrii el transpunndu-se ntr-un nou spaiu i ntr-un timp diferit de cel actual.
De asemenea, pentru orice nvingtor vizualizarea se constituie ntr-o veritabil main
de explorare a spaiului i a timpului, n concepia sa a vedea fiind echivalent cu a vrea.
n acest mod, nvingtorul este capabil s i controleze, foarte bine, anxietatea
precompetitiv, simulnd competiia naintea desfurrii acesteia. Drept consecin, n faza de
nvare a noi tehnici i metode, vizualizarea mental este de natur s i permit nvingtorului s
accelereze procesul asimilrii, iar n cea de (auto)perfecionare s i sporeasc, decisiv,
stabilitatea i abilitatea de a aciona;
2. Strategia obiectivelor
Bazndu-se pe o viziune clar i precis asupra aciunilor pe care urmeaz s le iniieze
i/sau s le dezvolte, orice ntreprinztor, manager i/sau sportiv performant, respectiv, orice
nvingtor, posed capacitatea de a defini i de a transpune n practic, ntre starea prezent i cea
dorit, o serie de obiective intermediare i operaionale.
Strategia obiectivelor, care este, n fapt, o strategie de programare a aciunilor,
corespunde unui demers analitic, pas cu pas, ce se poate efectua apelnd la mijloace fie pre-, fie
retroactive.
Demersul preactiv urmrete cronologia obiectivelor programate n timp, pornind de la
starea prezent i ajungnd la cea dorit.
n sens opus, demersul retroactiv apeleaz la o ntoarcere n timp a obiectivelor
programate, plecnd de la starea dorit i ajungnd la cea prezent;
3. Strategia gestionrii eficace (stpnirii) a situaiilor
Aceast strategie permite nvingtorului s integreze propriile obiective ntr-un demers
perfect dinamic. Astfel, strategia gestionrii eficace (stpnirii) a situaiilor se constituie ntr-un
mijloc privilegiat de a gestiona, n regim de continuitate, obiectivele, ntre starea prezent i cea
dorit. Mai concret, acest tip de strategie presupune i implic a aciona n funcie de
articularea diferitelor etape care conduc la succes, parcurgnd, pas-cu-pas, momente-
cheie, a cror atingere este realizabil numai bazndu-ne pe experienele anterioare.
Schematic, strategia gestionrii
STRATEGIE eficiente a situaiilor poate fi prezentat astfel:
RECURENT
STARE STARE
PREZENT DORIT
Gestionarea eficient a situaiilor
nvare
consecutiv
Integrarea rezultatelor nvrii ;
Metod
din eecuride
economic,
* Analizarea eecurilor
* Construirea
Fig.nr. succeselor
15: Strategia gestionrii eficiente a situaiilor
* Programarea reuitei
i succesei
n fig. nr. 15 este prezentat strategia cea mai performant, respectiv cea recurent, care
stabilizare
integreaz n procesul su rezultatele procesului de nvare din experienele trite.
n cazul invers, respectiv n cel n care construirea reuitei se face doar pe baze teoretice,
rentabilizare a
ntlnim o strategie linear (nonrecurent), dovedit a fi deficitar, deoarece nu ia n considerare
rezultatele i/sau nvmintele experienelor trite (fig. nr. 16):
reuitelor
STRATEGIE NONRECURENT (LINEAR)
STARE STARE
PREZENT Gestionarea eficient a situaiilor DORIT
Absena
nvmintel
Absena integrrii nvmintelor
Metode empirice (prin ncercri), erori, tatonri,
neeconomice i mari consumatoare de timp
or de pe
* Eecurile se repet
* Succesele sunt ipotetice
PERFORMAN
PLCERE
ATENIE,
CONCENTRARE
AGRESIVITATE
"DESCHIDEREA"
FA DE
INTERLOCUTOR
ATENIE,
CONCENTRARE
NCREDERE
29
subiectul va fi amplu abordat n cadrul subcapitolului 6.2, referitor la analiza tranzacional
Strategia influenrii const n a-l determina pe interlocutor s adopte o stare mental
necesar atingerii scopului pe care ni-l propunem.
Dac, n cazul precedent, se recurge la automanipulare, n strategia influenrii accentul
este pus pe capacitatea de a-i determina pe interlocutori s reacioneze la stimulii mentali
(arareori i fizici) emii de noi (noi, pentru c agrem ideea c fiecare cititor este i/sau va fi un
nvingtor).
Strategia influenrii poate apela la unul dintre urmtoarele dou mijloace:
- convingerea i mobilizarea interlocutorului, generndu-i o stare mental pozitiv i
favorabil vizavi de propria-i persoan (n cazul strategiei negocierii);
- demobilizarea i destabilizarea interlocutorului, generndu-i o stare mental negativ
(n cazul strategiei confruntrii).
Evident, mijlocul ales va fi n funcie de scopul urmrit de fiecare dintre noi: ctigarea
partenerului n cazul, spre exemplu, al unei negocieri, respectiv, intimidarea unui (potenial sau
virtual) concurent.
Prin adoptarea primului mijloc ne putem aduce interlocutorul n urmtoarele stri
mentale: deschidere fa de noi; disponibilitate i predispoziie pentru dialog; capacitate nalt
de ascultare; aptitudinea de a prevedea i de a recepta starea pe care o exteriorizm; cooperare.
Apelnd la cel de-al doilea mijloc, vom putea imprima interlocutorului team, confuzie,
ndoial, trac, stres, fric i chiar o accentuat stare de nervozitate, apelnd la mijloace
nonverbale (contact vizual, atitudine corporal, penetrarea n spaiul su intim etc.) i/sau
verbale (anunarea prealabil a propriilor noastre performane; inferiorizarea adversarului - spre
exemplu, prin intermediul unei exprimri de genul: Mai cunosc pe cineva care, aflat n
postura dumneavoastr, a pierdut -; apelarea la tehnica confuziei - spre exemplu, apelarea unei
persoane, pe care o cunoatem bine, pe un alt nume/prenume i/sau funcie -; etc.);
6. Strategia relaional
Strategia relaional se bazeaz pe transmiterea relaional a propriilor capaciti
asupra anturajului din mediul nostru ambiental.
Experiena demonstreaz faptul c strategia relaional genereaz o influenare n dublu
sens: a interlocutorului de ctre noi; a noastr de ctre interlocutor (prin prisma efectului generat i
scontat de noi).
Principiile de baz apelate i utilizate de nvingtorii ce recurg la strategia relaional pot
fi exprimate prin intermediul urmtoarelor dou postulate:
1. Am nevoie de alii pentru a reui;
2. Nu pot reui de unul singur.
n fapt, strategia relaional se bazeaz att pe nvare, ct i pe comunicare.
Ca strategie de nvare, strategia relaional apeleaz la o dubl nvare, att de la
propria persoan, ct i de la interlocutori.
Principala tehnic de nvare aplicat prin intermediul strategiei relaionale const n
modelarea propriului comportament i a propriei personaliti. Implicit, n strategia relaional,
nvingtorul se va modela att n funcie de ceea ce este, ct i n funcie de modul n care
interlocutorul su se va exterioriza comportamental (verbal i nonverbal).
Pentru ca strategia relaional s fie complet operaional i modelarea eficace, este
necesar ca nvingtorul s tie, prealabil, ce vrea (dorete) s modeleze, respectiv de ce elemente
are nevoie pentru a putea continua s progreseze.
De aceea, nvingtorul trebuie s se cunoasc foarte bine i s i poat evalua, cu
maxim rigurozitate i cu ct mai puin subiectivism, n orice moment al aciunilor pe care le
ntreprinde, propriile-i caliti i defectele, astfel nct s poat fi capabil s i defineasc, extrem
de clar, ceea ce vrea s mprumute, s imite i/sau s modeleze la i de la interlocutor.
De obicei, pentru a putea progresa, nvingtorul are la dispoziie dou mijloace,
sintetizate n urmtoarele:
- stabilizarea, ntrirea i dinamizarea punctelor sale forte, precum i a ceea ce tie i
este, realmente, capabil s fac, apelnd i/sau utiliznd strategia gestionrii
succesului;
- acoperirea propriilor sale deficiene (puncte slabe), modelndu-se n funcie de
comportamentul i personalitatea interlocutorilor si, respectiv n funcie de ceea ce
acetia posed i el dorete s ctige de la ei: tiina lor de a face; tehnicile lor de
negociere; metodele lor de lucru; strategiile adoptate n diferitele aciuni ntreprinse;
etc.
Aadar, modelarea propriului comportament, a propriei personaliti, constituie mijlocul
cel mai sigur, cel mai puternic i cel mai eficient pentru a ne mbogi strategiile mentale
adoptate n demersul nostru ctre reuit.
Ca strategie de comunicare, strategia relaional apeleaz la o serie de tehnici care ne
permit s profitm de situaiile n care, cel puin momentan, interlocutorul, prin capacitile,
disponibilitile i posibilitile sale, domin relaia existent. Ca rezultant, vom putea fi capabili
s nclinm balana n favoarea noastr, de la o relaie de putere, la una de nvare (aa cum,
spre exemplu, este cazul relaiilor dintre profesor i elev, dintre conductor i condus, dintre
campion i out sider etc.). i, nu n ultim instan, vom putea realiza aceast basculare
comportamental de pe poziiile create prin intermediul imaginii noastre de marc. Ceea ce,
finalmente, nseamn i este echivalent cu crearea, dezvoltarea, promovarea i/sau impunerea, n
mediul ambiental, a imaginii de marc a nvingtorului.
Sintetic, parametrii descriptivi ai strategiei relaionale pot fi redai conform schemei
prezentat n fig. nr. 18.
PARAMETRII DESCRIPTIVI
Modaliti de aplicare
Modelare Management
nvingtor n grup Actor Lider al grupului
nvare Proces Comunicare
Termen scurt Planificarea obiectivelor Termen lung
Individual (singur) Transpunerea faptic a Colectiv (mpreun)
strategiei
Reducie Expansiune
Proximitatea spaial a Context spaial Ocuparea spaiului
modelului
Suprapunere Juxtapunere
Prezent Viitor
Moment Cadru temporal Durat
Dac vreau s mi Dac vreau s mi optimizez
optimizez reuita n reuita n viitor, conduc
prezent, modelez
Parte Relaia cu semenii ntreg (tot)
EU META-program ALTUL
SIMILITUDINE DIFEREN
(asemnare n META-program (expert n gestionarea diferenelor)
expertiz)
Calc Mrire
Cameleon Metafore Grdinar
Lider
Altul Altul
ECHIPA
30
G. Missoum, J.L. Minard op. cit., p. 119
- strategia META, pentru a-i putea adapta comportamentul la contextul
dat (mai ales prin corecii comportamentale);
- strategia gestionrii eficiente (stpnirii) a situaiilor, n scopul
analizrii eventualelor motive ale eecului;
- dac este vorba de informaii privind scopurile urmrite:
- strategia obiectivelor, pentru a putea stabili noi dimensiuni ale acestora;
- strategia schimbrilor rapide i eficiente, pentru a ne adapta, din mers,
aciunile, n conformitate cu demersul ntreprins, n vederea
maximizrii propriilor performane;
- dac este vorba de informaii privind concurena (i/sau adversarii):
- strategia vizualizrii, pentru a ne putea vedea, att pe noi, ct i pe
concureni, n ntregul ansamblu al aciunii;
- strategia relaional, pentru a putea modela competenele concurenilor i
a prelua punctele forte manifestate de acetia;
- strategia confruntrii (component a strategiei influenrii), cu scopul de
a diminua competitivitatea concurenilor notri i de a spori ansele
demersului spre maximizarea propriilor noastre performane;
c) natura aciunilor ntreprinse:
- strategia META i cea a stpnirii situaiilor, pentru corectarea, din mers a
aciunilor ntreprinse;
- strategia schimbrilor rapide i eficiente, n vederea adaptrii derulrii aciunilor
la contextul dat;
- strategia vizualizrii i cea a obiectivelor, pentru a anticipa modul de
desfurare a viitoarelor aciuni;
d) contextul relaional:
- strategia relaional, pentru a ne conduce din umbr partenerii i/sau adversarii,
eventual copiindu-le i prelundu-le punctele forte;
- strategia confruntrii, pentru a simula competiia i a rivaliza cu concurenii;
e) resursele propriului potenial:
- dac dispunem de un potenial relaional foarte dezvoltat, vom putea apela la
strategia relaional (management i/sau modelare);
- dac dispunem de o puternic dinamic a propriului comportament (ncredere n
noi nine, afirmarea propriului eu etc.), va fi extrem de eficace utilizarea
strategiei influenrii;
f) termenul de realizare a schimbrii:
- dac dispunem de timp suficient, putem apela la strategia gestionrii eficace
(stpnirii) a situaiilor, pentru a ne pregti, cu maximum de calm i
minuiozitate, demersul spre reuit;
- dac derularea aciunii este iminent, va fi util i oportun s adoptm strategia
schimbrilor rapide i eficiente, pentru a ne putea transpune, instantaneu, ntr-o
stare mental adecvat spiritului performant (fiind, de asemenea,
recomandabil, asocierea strategiei vizualizrii);
g) importana schimbrii ce urmeaz a fi efectuat:
- n cazul microschimbrilor, pot fi adoptate strategia META i, n funcie de
context, modelarea (ca element component al strategiei relaionale);
- dac este cazul unor macroschimbri, strategia gestionrii eficiente a situaiilor i
modelarea se pot dovedi att oportune, ct i utile;
h) contextul social:
- dac acionm singuri (ntreprinztori solitari), putem adopta strategia
vizualizrii, strategia META i cea a obiectivelor;
- n situaia n care suntem ajutai n demersul nostru spre reuite performante,
apelarea la strategiile relaional (ndeosebi modelarea) i a influenrii se poate
dovedi extrem de eficient.
TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELOR:
1. A ne investi ntr-un proces de reuit necesit stabilirea i respectarea a dou dintre urmtoarele
condiii:
a) a avea cunotine temeinice n domeniul economic;
b) a cunoate cel puin trei limbi de circulaie internaional;
c) a dispune de un mod mental de funcionare caracterizat prin performan i
competitivitate;
d) a avea un cont n banc de minimum 10.000 USD;
e) a ne justifica performanele iniiale, prealabile demersului nostru ctre i pentru reuit.
2. Cadrul conceptual al reuitei are la baz cteva concepte fundamentale, printre care i:
a) potenialul nvingtorului;
b) reuita;
c) performana;
d) mediul ambiental al reuitei;
e) simpatia.
3. Elementele constitutive ale mediului ambiental al reuitei constau n:
a) capacitatea de contientizare a unor elemente conjucturale multiple;
b) capacitatea de concentrare a ateniei n momentele aciunilor ntreprinse;
c) nvarea i nsuirea strategiilor mentale ale reuitei;
d) transpunerea n practic a condiiilor propice facilitrii i perfecionrii aplicrii
strategiilor excelenei;
e) stimularea apariiei de noi ctigtori.
4. Modificarea mediului ambiental n scopul optimizrii randamentului unui anumit sistem al
reuitei este posibil i realizabil prin:
a) transpunerea n practic a condiiilor propice facilitrii aplicrii strategiilor excelenei;
b) stimularea apariiei de noi nvingtori;
c) creterea potenialului de a nvinge al noilor ctigtori;
d) controlul anxietii;
e) gestionarea stressului.
5. Printre capacitile cognitive de care dispun nvingtorii (n orice domeniu) se regsesc i
urmtoarele:
a) capacitatea de contientizare a unor elemente conjuncturale multiple;
b) capacitatea de concentrare a ateniei;
c) capacitatea de tratare, ct mai rapid, a informaiilor;
d) capacitatea de organizare;
e) disponibilitatea.
6. n vederea stpnirii factorilor stressani care pot interveni n aciunile ntreprinse de fiecare dintre
noi, prioritar, trebuie s tim s:
a) controlm gesturile;
b) controlm anxietatea;
c) gestionm stressul;
d) lum medicamente;
e) controlm suferina.
7. nvingtorul este caracterizat, pe plan comportamental, de urmtoarele trsturi:
a) mndrie;
b) putere fizic;
c) ambiie i dorin de a reui;
d) combativitate i competitivitate;
e) dinamism comportamental.
8. Strategia schimbrilor rapide i eficiente permite oamenilor de afaceri s:
a) i schimbe, rapid, colaboratorii care lucreaz ineficient;
b) treac, extrem de rapid, de la o stare mental la alta total opus;
c) genereze, n interlocutor, anumite stri de spirit, influenndu-i, astfel, decisiv,
comportamentul;
d) descopere, ct mai repede, schimbrile din cadrul firmei;
e) treac de la o afacere la alta.
9. Ca strategie mental a reuitei, strategia influenrii const n a:
a) nva cum s acionm cnd suntem obosii i surmenai;
b) l influena pe interlocutor s fac ceea ce dorim;
c) l manipula pe interlocutor;
d) nu ne permite s fim influenai de oamenii cu care lucrm;
e) l determina pe interlocutor s adopte o stare mental necesar atingerii scopului pe care
ni-l propunem.
10. Strategia reuitei care permite nvingtorului s ocupe poziia de observator al propriului
comportament este:
a) strategia vizualizrii;
b) strategia META;
c) strategia gestionrii eficiente a situaiilor;
d) strategia comunicrii;
e) strategia schimbrilor rapide i eficiente.
11. A reui n via este echivalent cu a nvinge.
a) adevrat;
b) fals;
12. A fi performant i competitiv nu necesit a dispune de un potenial psihologic i mental
caracteristic.
a) adevrat;
b) fals;
13. Reuita este un proces dinamic, fiind orientat spre un scop i avnd o finalitate.
a) adevrat;
b) fals;
14. Potenialul nvingtorului declaneaz un proces de cutare permanent a ameliorrii i
optimizrii propriilor performane.
a) adevrat;
b) fals;
15. Performana este un rezultat subiectiv, a crui prezen stimuleaz, continuu, procesul
reuitei.
a) adevrat;
b) fals;
16. Ctigtorul trebuie s tie cum s profite de pe urma influenei benefice i a structurilor n
care i desfoar activitatea.
a) adevrat;
b) fals;
17. Evaluarea potenialului nvingtorului permite ameliorarea eficacitii recrutrii i seleciei
personalului n funcie de criterii precise, alese cu maximum de atenei.
a) adevrat;
b) fals;
18. nvarea i nsuirea strategiilor mentale ale reuitei este un proces continuu i intensiv.
a) adevrat;
b) fals;
19. nvingtorul nu i majoreaz ansele dac va reui s i controleze ocurile emoionale
provocate de diferii factori stressani.
a) adevrat;
b) fals;
20. nvingtorul, n msura n care posed o mare ncredere n el nsui, nu se teme de nimeni i
de nimic.
a) adevrat;
b) fals;
CAPITOLUL V: CLIENTUL N AFACERI
Nu puini sunt ntreprinztorii care gndesc c este foarte uor s fii client, deoarece nu
ai dect de ateptat formularea ofertelor, urmnd s alegi soluiile care i vor aprea ca fiind
(cele) mai avantajoase. Un asemenea mod de a gndi (care, evident, implic i un anumit mod de
a aciona) este, ns, aa cum experiena o demonstreaz, complet fals i are la genez fie
netiina de a ntreprinde afaceri, fie comoditatea, fie necunoaterea comportamentului i a
aspiraiilor clientului.
Fiecare dintre noi s-a convins de faptul c meseria de client nu este deloc
simpl, ci, dimpotriv, se poate dovedi mult mai complicat dect cea de ofertant. Pentru c
orice client trebuie s i cunoasc perfect interesele i s fie capabil s decid alegerea
ofertantului (ofertanilor) capabil(i) s rspund cel mai bine doleanelor sale. Mai mult dect
att, n timp ce ofertantul se gndete la afacere, clientul vizeaz realizarea unui anumit proiect,
ceea ce este mult mai dificil.
De asemenea, o afacere realizat de un ofertant poate rspunde, ntr-o mai mic
sau mai mare msur doleanelor clientului, acesta fiind cel care risc mai mult. i, cu toate c
ambii parteneri pornesc, mpreun, n ceea ce am denumit aventura unei afaceri, clientul este
cel care are de ntmpinat, adeseori, mai muli factori aleatori, de risc, chiar n condiiile n care
se adreseaz unui ofertant ce a mai realizat proiecte de tipul celui care l intereseaz.
Pe de alt parte, clientul nu cunoate, adeseori, dect ntr-o mic msur, cum
va reaciona mediul ambiental la proiectul su. i, n acest context, nu trebuie s uitm faptul c
numrul opozanilor la nou este, nc, suficient de mare!...
Cel chemat s soluioneze acest complex labirint de interese, aceast
veritabil confruntare, este ntreprinztorul 31 afacerii, respectiv, cel capabil s se transpun n
rolul fiecrui client. Iar acest fapt implic, n mod evident, necesitatea cunoaterii tipologiei
clientelei.
Rezult, aadar, c cel aflat n postura de client este elementul determinant,
vital al oricrui gen de afacere.
31
n coninutul prezentului capitol, prin ntreprinztor definim, de regul, intermediatorul unei afaceri
exemplu, de cuantumul capitalului disponibil, de nivelul cunotinelor pe care le posed, de
scopul proiectului su etc.
Iat, aadar, numai cteva dintre considerentele care justific utilitatea cunoaterii
fiecrei tipologii comportamentale a clientelei, tipologie care poate fi clasificat, conform
opiniei specialitilor32, dup cum urmeaz:
a) clientul care afirm: Eu tiu tot (atotcunosctorul).
Adeseori, clienii, n loc s permit interlocutorului formularea unei soluii, i-o
impun pe a lor. Este cazul acelui gen de client care aduce la cunotina ntreprinztorului decizia
sa de a rezolva ntr-o anumit manier propriul proiect, fiind interesat numai de aflarea preului
tranzaciei i, n funcie de acesta, urmnd a decide pe cine va alege.
n situaia unei asemenea atitudini comportamentale manifestat de client, este
foarte posibil ca acesta s stpneasc bine noiunile tehnice i tehnologice aferente afacerii. i,
n condiiile n care ntreprinztorul dorete s i asigure un ctig, el sete cel care trebuie s
accepte servirea intereselor unui asemenea client.
Situaia este frecvent ntlnit n unele industrii, mai ales n cele productoare
de automobile i/sau de bunuri de larg consum, acolo unde fabricanii cunosc, de regul, cum
doresc s arate noile lor produse i, drept consecin, nu mai au nevoie nici de consulting
exterior, nici de ntreprinztori creativi.
n alte cazuri, cum este cel al ramurii construciilor (spre exemplu, n relaiile
de subantreprenoriat), exist riscul ca, de regul, clientul s se cread doar stpnul
progresului i s ignore posibilitatea de a fi ajutat cu (cel puin) o prere referitoare la soluii
mai performante din punct de vedere economic.
n situaiile de genul celor menionate, principala dificultate cu care se poate
confrunta ntreprinztorul const n a se face cunoscut ca aportor de idei, el trebuind s
determine schimbarea opticii clientului, n sensul de a-l considera nu un simplu executant, ci
un realizator capabil s gndeasc constructiv.
Iat numai cteva dintre motivele pentru care specialitii recomand ca, n cazul
ntlnirii unui client de tipul atotcunosctorului, atitudinea comportamental a
ntreprinztorului s aib urmtoarele caracteristici:
- modestie, rbdare i pruden. Att timp ct clientul este plin de sine i i
ador, practic, doar propriile idei, metoda vnzrii serviciilor este cel mai indicat
a fi folosit. n acest sens, este recomandabil s i se satisfac, clientului, nevoia de a
avea, n serviciul su, o ntreprindere competent, fiabil i competitiv;
- agresivitate redus, maleabilitate relaional i dovedirea, progresiv, a propriilor
caliti creative.
Cu siguran - i faptele au relevat justeea acestei opinii - clientul va constata
c ntreprinztorul posed o nalt competen profesional i, nu dup mult timp, i va pune
ntrebarea: Oare chiar tiu tot?
Iar din momentul n care clientul i va pune la ndoial propriile-i caliti de
atotcunosctor, el poate fi ncadrat ntr-o nou tipologie comportamental:
b) clientul care afirm: Cred c tiu despre ce este vorba, dar rmne s mai
discutm (nencreztorul)
32
H. Fraisse op. cit., p. 37
n situaia n care clientul gndete c poate utiliza, cu maximum de eficien,
cunotinele furnizorului su caut, n general, s profite de aceasta (fapt absolut normal). De
aceea, furnizorul (este preferabil ca acesta s fie chiar ntreprinztorul) trebuie s se impun prin
competen, iar clientul va deveni contient de propriile sale limite. Este, spre exemplu, cazul
societilor de audit i consulan care tiu, ntr-un mod extrem de (cel puin) inteligent, s
pun pe roi multe ntreprinderi.
n general, nencreztorul este deschis, dar nu are suficient ncredere n el
i caut s beneficieze (adeseori, gratuit !) de ceea ce deja exist, aplicnd deviza: Nu cuta s
reinventezi ceea ce a fost, deja, descoperit de alii !.
Aceast categorie de clieni este, poate, una dintre cele mai interesante pentru
ntreprinztor i este recomandabil ca acesta s in seama de urmtoarele:
- clientul are, deja, propriile idei, s-a gndit la problema a crei rezolvare o dorete, la
soluiile acesteia, investind bani i timp pentru studiul lor;
- prin dialogul purtat cu clientul, acesta poate aduce i/sau releva idei pe care
ntreprinztorul nu le are;
- nivelul elevat, sincer i deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele pri,
fiind mult mai uor s creezi i s menii raporturi personale solide cu clientul, dect
s te lupi cu indivizi care doresc, practic, s te transforme ntr-o persoan
ntreprinztoare, dar fr aport de idei;
- n multe situaii apare riscul ca ntreprinztorul s comunice propriile sale idei unor
persoane care se vor servi, individual i gratuit de ele. n acest caz, este, deci,
necesar o maxim atenie referitor la modalitile n care se desfoar dialogul i are
loc schimbul de idei, de informaii;
- att timp ct dialogul a fost acceptat de ambele pri, este preferabil a pune, clar, la
punct, toate detaliile afacerii, mai ales n situaiile n care exist pericolul ca relaiile
stabilite s se degradeze (spre exemplu, ca urmare a preurilor i/sau tarifelor
practicate, concurenei etc.).
Concluzionnd, relevm faptul c atitudinea ntreprinztorului fa de acest tip
de client const, n esen, n a menine dialogul ntr-un spirit de parteneriat loial. Fa de cazul
precedent al tipologiei clientului, n care se punea problema vnzrii serviciilor, a ajustrii
punctelor de vedere divergente i a stabilirii unui acord ferm ntre prile implicate n afacere. n
acest sens, ntreprinztorului i revine sarcina de a simi permanent evoluia (pulsul) situaiei
i de a prelua iniiativa n fiecare moment n care afacerea ajunge ntr-o nou faz de derulare;
c) clientul care afirm: Eu nu cunosc mai nimic, eu sunt cel care cumpr
rezultate! (nababul).
Acest caz apare ca fiind, realmente, cel mai atrgtor pentru marea majoritate a
ntreprinztorilor, mai ales atunci cnd se caut soluii originale, inovatoare. Este, aadar, cazul
poate ideal pentru un ntreprinztor creativ i pasionat de inovare i de libertatea propriei
imaginaii.
Dar, n acelai timp, adeseori, acest gen de client este relativ dificil de sesizat
(perceput) ... Pentru c el are aerul unui om foarte serios, bine pregtit i extrem de riguros.
Dar inteniile sale sunt sau pot fi greu de anticipat. i nu rare sunt cazurile n care nababul
nu are bani i este doar n cutarea de noi idei, pe care s le valorifice n afaceri personale ...
Tipul de afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este, de regul,
cel de vnzare-consultan.
Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca, n cazul
ntlnirii acestui gen de client, ntreprinztorul s:
- abordeze i s analizeze complex i complet problemele ridicate de client, pentru a
se convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia;
- nceap apropierea de client ct mai curnd posibil, nc din faza n care acestuia
i-a ncolit ideea, astfel nct s se situeze pe poziia expertului capabil s ia pe cont
propriu afacerea, naintea eventualilor concureni;
- antreneze clientul n activitate, alturi de i mpreun cu el, generndu-i dorina de
conlucrare i cooperare;
- creeze i s menin un contact strns i permanent cu responsabilul de proiect, la
client, pentru a sesiza evoluia mentalitilor acestuia i a putea reaciona cu
oportunitate, eficient.
1. MANIFESTAREA NEVOII
O persoan din cadrul organizaiei - a) evit s porneasc pe o pist fals,
client sesizeaz o anumit problem n rspunznd la ntrebrile:
legtur cu dezvoltarea i/sau creterea - ce dorete clientul ?
rezultatelor ntreprinderii, problem a - clientul are o idee sau
crei rezolvare necesit cheltuieli de ntrezrete o soluie ?
investiii i/sau de exploatare. - pot gsi chiar eu o soluie
viabil pe care s i-o propun?
Persoana comunic punctul su de vedere b) n vederea formulrii rspunsurilor se
decidentului. informeaz asupra:
- originii problemei (a
indivizilor i motivaiilor
acestora);
- sursei de inspiraie n
formularea problemei;
- criteriilor care l vor
determina pe decident s
avanseze proiectul.
Rezultatul va fi favorabil numai dac:
problema corespunde unei posibiliti de aciune; soluia este realizabil; produsul
este furnizat operativ de ntreprinztor
3. FEZABILITATEA FINANCIAR
Persoanele desemnate s elaboreze d) rspunde la ntrebrile:
studiul vor face cunoscute decidentului: - care sunt formulele posibile
- rezultatul posibil de realizat, de finanare a proiectului ?
precum i costul global al - ce proiecte are concurena ?
proiectului; - de ce fonduri financiare
- costul proiectului, dispune clientul ?
comparativ cu cel al - ce amortizri vor fi
concurenei; necesare ?
- persoanele responsabile de
rambursarea unor eventuale
credite angajate.
Rezultatul:
Angajarea psihologic a responsabililor de proiect, precum i a ntreprinztorului
fa de client
DECIDENT
3
1
COMANDITAR
INIIATOR
2 8
12 ORGANIZAIE
EXTERN
7
EF DE PROIECT
7
12 SURSE EXTERIOARE
(PRESCRIPTORI)
4 5 3
RESPONSABILI
OPERAIONALI
10 7, 11
7 CUMPRTOR
33
Persoan care, n temeiul unui contract de societate n comandit, rspunde fa de creditorii societii pentru
datoriile acesteia, n limitele prii de capital social pe care a adus-o. Mic dicionar enciclopedic, Ed.
tiinific i Enciclopedic, 1998, p.217
12 8, 9 6, 8
34
cf. cu Harvard Business Review nr. 8/1987, p. 19, Scara eficacitii formelor de comunicare, n
ordine cresctoare, este urmtoarea: 10. distribuirea de prospecte; 9. anunuri publicitare; 8. articole n ziare i/sau
reviste; 7. brouri publicitare; 6. buletine de informare; 5. scrisori; 4. convorbiri telefonice, prin pota electronic i
faxuri; 3. discuii n grup lrgit; 2. discuii n grup restrns; l. conversaia direct cu clientul
- experiena anterioar n afaceri;
- capacitate, competen i mijloace disponibile;
- stil comportamental;
- particulariti personale, prejudeci, pasiuni etc.;
- motivaii profesionale i personale;
- atitudini manifestate fa de concuren.
B. Ateptrile interlocutorului de la aceast vizit:
- este interesat de vizita mea ?
- care sunt motivaiile sale pentru proiect ?
- ce va cuta ?
- s se informeze asupra mea;
- s se asigure de ...;
- s obin o cooperare;
- s se elibereze de o munc;
- s obin un anumit gen de profit (care ?);
C. Obiectivele mele:
- motivul vizitei;
- legturi cu eventualele vizite precedente:
- cum s continum ?;
- n ce condiii s ne revedem ?;
- cum i asupra crui lucru s acionm imediat ?
D. Mijloacele mele:
- cum s l determin s acioneze ? Maxim atenie la:
- suportul intelectual;
- suportul comunicrii pedagogice ;
- suportul uman;
- propunerea locului vizitei;
- planul desfurrii aciunii:
- cum s ncepem contractul ?
- lista ntrebrilor pe care i le voi pune;
- prezentarea argumentelor;
E. Rspunsurile mele:
- cum s i art simpatia mea ?
- cum s i demonstrez credibilitatea proiectului su ?
- cum s l ajut i, eventual, s l asigur ?
- prin ce elemente m difereniez de potenialii concureni ?
Din cele expuse apare, deci, evident faptul c att solicitarea unei ntlniri, ct
i discuiile purtate n cadrul acesteia presupun o nalt capacitate de comunicare din partea
oricrui ntreprinztor.
5.3.1 Cum se conduce vizita la client
35
subiectul va fi tratat, pe larg, n capitolul urmtor
Spre deosebire de un birou - n care, de regul, poziionarea meselor i a
scaunelor are rolul de a impune, adeseori n mod artificial 36, autoritatea efului asupra
subordonailor i/sau chiar i a invitailor -, n cazul slilor destinate edinelor, modul de
amenajare a slii permite, prioritar, reperarea diferenelor de statut ntre participani i
recunoaterea liderului, concomitent cu majorarea sporirii ateniei acordate acestuia.
Iat, spre exemplu, cteva dintre multiplele posibiliti de dispunere a meselor
i scaunelor ntr-o sal n care urmeaz s aib loc o edin:
a) reeaua centralizat (fig. nr. 20 a i 20 b)
Aceast form de organizare a comunicrii se caracterizeaz prin existena
inegalitii schimburilor de informaii. Cel care conduce edina se afl ntr-o relaie mai intens
cu toi membrii grupului, comunicarea fiind efectuat, centralizat, prin intermediul su. Este
exemplul unei clase tradiionale, n care toate informaiile trec pe la profesor.
A
B C D E F G H
I J K L M N O P R
Fig. nr. 20 a: Mese aliniate
A
1 10
2 9
8
3
4 7
Fig. nr. 20 b: Mese dispuse elipsoidal
5 6
Avantajul acestei structuri (mai ales n situaia prezentat n fig.nr.20 b), const n faptul
c ea este foarte eficace n cazul n care trebuie realizate obiective simple.
36
spre exemplu, dac un birou i/sau un scaun (cel al efului) este mai nalt i/sau mai luxos dect celelalte
existente n ncpere, acest fapt nu denot, n mod obligatoriu, poziia ierarhic a persoanei respective ci, mai
degrab, lipsa de respect a acesteia fa de interlocutori n.a.
Dezavantajul principal este generat de faptul c n acest tip de structur persist
erorile de comprehensiune. Spre exemplu, n fig. nr. 14 a), dac D nu a neles, nimeni n afara lui
A nu l va face s neleag, deoarece schimburile se fac cu acesta.
b) reeaua hexagonal (fig. nr. 21)
ntr-un asemenea tip de reea, schimburile sunt de genul de la vecin la vecin,
neexistnd o relaie transversal de comunicare.
Principalul avantaj const n faptul c, de regul, erorile de interpretare sunt
rapid corectate prin schimburile ntre vecini, nici o persoan nefiind izolat.
Dezavantajele principale rezid din riscul majorat al distorsionrii mesajelor
emise i, de asemenea, din existena posibilitii pierderii unor informaii.
1
12 2
11 3
10 4
9 5
Fig. nr. 21: Reea hexagonal. Se poate observa c nu exist comunicare transversal
8 6
(spre exemplu, 1 nu comunic dect cu 2 i 12)
7
c) reeaua de tip Y (fig. nr. 22)
Este un tip de reea centralizat n jurul unui lider care se afl plasat la
intersecia diferitelor subgrupuri.
Principalul avantaj al reelei const n faptul c este foarte eficace pentru
realizarea unor sarcini complexe, fracionate n uniti simple.
Ca principal dezavantaj, menionm faptul c reeaua de tip Y este puin
eficient pentru o activitate ce necesit reflecie i/sau creativitate, existnd riscul ca liderul s
se opun sugestiilor interlocutorilor.
5
6
4
1
3
Fig. nr. 22: Reea de tip Y. 1 comunic numai cu 2, 4 i 6; 5 comunic numai cu 4, iar 2 numai cu 3
Am avut ocazia i plcerea (mai mult, sau mai puin disimulat) s citesc o bogat
bibliografie n domeniul negocierilor. Evident, dreptul la opinia personal aparine fiecruia
dintre noi ! Aa c am cutat, contiincios, s m dumiresc, de la bun nceput, ce este aceea,
o negociere.
37
bineneles, pentru c numai noi putem avea aa ceva de bun
38
i luni i, culmea stupiditii, chiar dup ani i ani !!!
39
sau stend bai ???!!! Cam tot aia nelege necunosctorul ! i trebuie s avem ct mai muli
asemenea, ca s ne putem domina, reciproc dezavantajos, ct mai bine !
40
pe care, bineneles, tot noi l vom plti, dup ce dnii i vor asuma, cu mare pomp i senintate,
cel puin declarativ, responsabilitatea
41
dar numai dac suntem cumini i cumprm fabrici i uzine de la cei care vor s ne ajute s le fie
mult mai bine dect nou !
42
pentru c, neserios, am vzut cam ce am putut obine de pe urma muncii profesionitilor care ne nva
CE i CUM avem voie s facem, dar nu i DE CE: datorii pn peste cap, avantajul de a fi izolai de
restul lumii, lipsa liberului acces la informaie, dreptul de a ne prosterna prin faa consulatelor i multe
asemenea drepturi (care de care mai tentant a fi rapid uitate ! ) i, mai presus de orice, penibilul
DREPT DE A NE PLNGE (de mil) I DE A CERI AJUTORUL celor care au nvat, cu mult naintea
noastr, c NIMIC NU SE D, CI TOTUL SE VINDE !
Pe ct de nedumerit i dezorientat am debutat propria-mi investigaie, pe att de i mai
nedumerit mi-am finalizat-o, abandonnd s m mai complic. Pentru c am ntlnit puncte de
vedere conform crora Negocierea are loc cnd cineva are un lucru pe care vi-l dorii i
pentru care suntei dispus s v tocmii sau invers. Negocierile au loc zilnic: n familie, la
pia i aproape incontinuu la locul de munc 43, sau Ajungerea la o nelegere prin
intermediul negocierii nu este doar o problem de aplicare a unui repertoriu de tactici i
tehnici, indiferent de natura conflictului. Negocierea este mai degrab similar cu o
cltorie nu poi prezice rezultatul nainte de a face cltoria. 44. i ce s neleg ? M-am
grbit s m uit n diferite manuale care ne nva cum s comunicm i s negociem i am
constatat, cu stupoare c, spre exemplu, este foarte bine s ne ntrebm trebuie s fim
coreci, chiar dac nu este nevoie ? 45 sau c nu este suficient s ameninai ! 46 nici
urm i nici vorb de negociere ! Dup care m-am ndreptat ctre alte lucrri de specialitate,
i ele apreciate ca fiind de referin Am constatat, i n acest caz, c mai degrab poi apela la
btaie, dect la negociere ! Pentru c mult prea muli dintre noi ateptm pilule i/sau
reete de negociere Dac sunt n situaia X, iau o pilul de culoare roie i gata ! L-am
negociat i psta ! Sau, dac sunt n situaiile V sau Z, iau piululele sau comprimatele verzi i
galbene, dup care le combin cu puin utopie i gata i cu negocierea asta !
Am ntlnit i/sau chiar am primit numeroase sfaturi, care de care mai tentante i mai
interesante, referitoare la tehnici de negociere
Spre exemplu, ce-ar fi s v propunei s ncercai s utilizai, cu maximum de
eficien, n negocieri, tehnica feliei de salam, sau pe cea a trntitului-uii-n-nas, sau pe
cea a piciorului-n-prag, sau, i mai interesant, pe cea a stresrii i tracasrii47 ?
Sau s urmai o serie de sfaturi ca 48: Folosii amnrile, pentru a putea pstra
controlul asupra echipei i a discuiilor !; Evitai izbucnirile emoionale, atacurile la
persoan sau sarcasmul !; Examinai ce surs de putere posedai !; Determinai
poziia dumneavoastr de retragere !; Niciodat s nu acceptai prima propunere ! ?!???
Ce este, practic, o negociere ? Att timp ct acceptm ideea (de altfel, dovedit a
fi esenial !) c succesul n afaceri este generat i asigurat numai de clieni fideli i repetitivi,
nu avem dreptul (nici cel puin, moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explic ce i cum
trebuie s facem pentru ca, finalmente, s putem rsufla uurai (de bani, bineneles ! ) i s
mai bifm nc un succes al inferiorizrii i pclirii clienilor !
Acceptnd, aadar, c negocierea nu nseamn i nici nu este nimic complicat, ci numai
o succesiune de etape i/sau faze n care trebuie s fim perfect stpni pe noi nine i, mai ales,
pe capacitile, disponibilitile i posibilitile noastre persuasive, ne permitem s supunem
ateniei dumneavoastr i un alt punct de vedere. Respectiv, v propunem s acceptai procesul
negocierii ca pe o succesiune de cinci etape, n cadrul crora, predominant, intervin elemente
comportamentale de rutin.
n acest context, subscriem opiniei unor autori 52, conform creia negocierea este o
succesiune de cinci etape, care pot fi denumite Regula celor 5 C i constau n:
1. Contactarea interlocutorului;
2. Cunoaterea interlocutorului;
3. Convingerea interlocutorului;
4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite n consens;
5. Consolidarea relaiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clieni fideli
i repetitivi.
Contactarea interlocutorului
Aceast prim etap a unei negocieri dureaz, de regul, foarte puin: ntre 30 de
secunde i un minut ! Dar ct de important i chiar decisiv este !
Aa cum experiena o demonstreaz, primele zeci de secunde ale momentelor contactrii
interlocutorului sunt de o maxim i decisiv importan ! Modul n care salutm, modul n
care ne prezentm, modul n care respectm Regula celor 4 x 20 (respectiv, primele 20 de
secunde, primii 20 de pai, primele 20 de priviri i primele 20 de cuvinte utilizate), sunt i/sau
devin elocvente pentru interlocutor, pentru modul n care acesta ne va percepe personalitatea i,
mai mult, inteniile53 !
Aplicarea, n intervalul a numai cteva zeci de secunde, a tuturor elementelor nvate,
dobndite i exersate n ani i ani de pregtire poate fi de natur s decid, adeseori ireversibil,
percepia, senzaiile i chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului Privirea
52
S. dEyrames Studiu C.R.E.S.A. Mulhouse, 1998
53
evident, este preferabil s fie vorba despre inteniile reale !
deschis i primitoare, zmbetul cald (i, evident, neostentativ ! ), mimica facial
destins (chiar nevinovat), denotnd mult calm i stpnire de sine, volumul, debitul,
accentul, intensitatea i inflexiunea vocii, strngerea cald i asiguratoare de mn, corelat
cu gestul (extrem de atent, bine pregtit i exersat al oferirii propriei cri de vizit),
amplitudinea respiraiei, mimica i gesturile se constituie n tot attea elemente ale mecanicii
exprimrii capabile s ne confere anse real majorante n demersul nostru ctre reuit.
n contradicie cu aceste cteva elemente comportamentale (aparent) simple i, care,
totui, necesit o maxim acuratee n execuie, ne permitem s v sugerm s nu v
complicai i s nu recurgei, pe ct posibil, niciodat la unele trucuri de succes recomandate
de mari specialiti. Spre exemplu, rmne numai la latitudinea dumneavoastr s decidei
dac este, cu adevrat, folositor, s procedai aa cum ne sftuiete Giblin 54 n Cele trei metode
fundamentale de abordare a oamenilor: Putei s luai ceea ce v trebuie de la cellalt cu
fora, prin ameninri, intimidri sau nelndu-l Putei deveni un ceretor al relaiilor
interumane, adic i putei implora pe ceilali s v dea lucrurile pe care le dorii Putei
opera pe baza unui schimb echitabil ! . Dup cum v rmne tot dumneavoastr dreptul s
decidei dac negocierea este, ntr-adevr, o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim
Hindle55, specialist n management: Pregtirea, Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic !
n.a.) i ncheierea! Sau s fii dur i s intrai, nc din etapa de contactare a
interlocutorului, aa cum putem vedea att de des n viaa noastr cea de toate zilele, cu un aer
de sus, de net i afiat superioritate, plin de sine, orgolios i blazat i denotnd un calm
(cel puin aparent) pe care l impunei prin simpla dumneavoastr prestan, elegan i
arogan cu care v manifestai ntr-o prezen scenic n care nu uitai s apelai la aproape
nici unul dintre numeroasele filtre fizologice i/sau psihologice pe care le cunoatei din sursele
bibliografice comportamentale (atent) studiate ! Sau s fii acel att de atent, riguros i
tiinific personaj care tie cum trebuie i este capabil s abordeze proxemica n afaceri i, mai
ales, legile psihologice fundamentale ale percepiei i manipulrii (legea pragurilor senzoriale,
legea contrastului, legea interaciunii senzorilor, legea semnificaiei, legea reciprocitii i legea
coerenei sau disonana cognitiv)56.
Cunoaterea interlocutorului
Multe persoane afirm c nu poi cunoate un om ntr-o via, dar n cteva minute !?!
Perfect de acord i cu acest punct de vedere, pe care avem obligaia (cel puin) moral s l
respectm, dar Cum se face c unii profesioniti n afaceri reuesc s i decodifice, n
numai cteva minute, interlocutorii ? i, de asemenea, cum se face c, de regul, simim din
prima cam cu cine avem de-a face ?! n primul caz este vorba nu numai de experien, ci i
de mult tiin (aa dup cum vom vedea), iar n cel de-al doilea, de instinctul, de flerul i chiar
de percepiile fiecruia dintre noi i tocmai diferena dintre cele dou cazuri este cea care
explic enorma distan care exist ntre - haidei s-i denumim - profesori i diletani
Un profesor se pregtete, adeseori, cu asiduitate, ani i ani de zile. El crede n
extraordinara importan a fiecrui detaliu comportamental, pe care l nva, i-l impune i l
exerseaz adeseori pn la exasperare ! i nu arareori recurge la roluri minuios compuse i
pregtite, interpretate i repetate n faa camerei de luat vederi i a unui monitor TV. Dup cum,
54
L. Giblin - Arta dezvoltrii relaiilor interumane, Ed. Curtea Veche Publishing, p. 11
55
T. Hindle op. cit., p. 10
56
t. Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, 2000, p. 5168; 218-223
de asemenea, crede n tehnicile de formare out door i li se supune, contra unor sume de bani
deloc neglijabile Iar rezultanta o constituie, ntotdeauna, nalta performan (n afaceri, ca i
n viaa privat)
Un diletant l putem vedea, zilnic Este personajul care nu are timp nici mcar
pentru sine, dar pentru prostii ! Este, de regul, un om competent din punct de vedere
profesional, contiincios, muncitor i dornic de afirmare. Dar, n acelai timp, este poet i
parc ateapt, mereu, ca cineva s i arate ce i cum trebuie s fac ! Ba mai mult, este chiar
dornic ca cineva din anturaj (ef, coleg, cunoscut sau prieten), s i supervizeze aciunile (i,
n cel mai fericit caz, iniiativele) ! Din nefericire, acest diletant se afl, cu grade de
intensitate diferite, chiar n interiorul fiecruia dintre noi ! i parc i este team s
cread c, ntr-adevr, poate i trebuie s nvee i s dea mai mult, s fie mult mai exigent cu
propria-i persoan i apoi i cu anturajul din mediul ambiental, pentru c numai prin impunerea
propriei rigori are anse n demersul su ctre reuit !
Finalmente, fie c ne convine, fie c nu, diferena existent ntre profesori i
diletani o simim zilnic, pe propria noastr piele ! Att la nivel macro, ct i la nivel de
grup i de individ !
Dar oare ce ne mpiedic s putem i noi ? Simplu: uneori, incontiena i, adeseori,
comoditatea i lipsa de voin ! Pentru c, dup cum vom vedea, totul este att simplu, ct i
perfect posibil ! Cu o singur condiie: s fim convini c putem, fiecare dintre noi, mult mai
mult !
i, totui, cunoaterea interlocutorului este nu numai rapid, ci i perfect posibil. Astfel,
va fi necesar doar s tim i s avem voina de a exersa i repeta (este adevrat, poate chiar luni
i ani de zile, pn la dobndirea reflexelor necesare), cele cteva dintre considerentele pe care
le-am expus referitoare la programarea neurolingvistic i analiza tranzacional.
Convingerea interlocutorului
Aceast a treia etap a unei negocieri ca, de fapt, i ultimele dou, presupune, n esen,
aplicarea unor principii i reguli comportamentale dovedit a fi, n marea lor majoritate, exclusiv
rutiniere. Aadar, experiena i tiina noastr de a juca vor avea un rol primordial n reuita
final.
Evident, exist (i mai pot exista) i alte puncte de vedere, care susin, n imensa lor
majoritate, c este recomandabil i foarte bine s i manipulezi (chiar ct mai subtil)
interlocutorii.
Categoric, deontologia ne impune s dm dreptate tuturor celor care au sau pot avea un
punct de vedere (cel puin) foarte bine fundamentat. O facem, cu cea mai mare sinceritate i
condescenden.
Dar decizia de a alege drumul de urmat v aparine ! Tot aa cum aparine,
fiecruia dintre noi, dreptul la libera opiune
Dac dorii s procedai astfel nct s dai marea lovitur avei, deja, multe mijloace
disponibil a fi apelate i/sau utilizate Pe lng mecanismele anterior prezentate, o bogat
bibliografie v st la dispoziie cu sfaturi i sugestii care de care mai tentante i captivante,
cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii
Astfel, putei opta, spre exemplu, pentru o serie de Tactici, tehnici, scheme i trucuri
de negociere57 care de care mai atrgtoare i tentante, de genul: Biat bun biat ru;
57
cf. cu t. Prutianu - Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 1998, p. 20 -42
Tactica erorilor deliberate; Tactica mituirii; Tactica falsei oferte; Tactica intoxicrii
statistice; Tactica toleranei; Tactica scurt-circuitrii; etc. Sau, dac dorii, putei urma i
o serie dintre ndemnurile profund tiinifice ale unor specialiti 58 din Occident: Fii
imprevizibili ! (probabil, pentru a termina, definitiv, orice relaie partenerial cu interlocutorii
dumneavoastr ! n.a.); Dai-le ocazia adversarilor s i verse focul ! (fr comentarii !
- n.a.); Dac nu vor s intre n joc, folosii negocierea jiu-jitsu ! ( - punctele autorului);
Cteva subterfugii mai obinuite: neltoria intenionat, rzboiul psihologic, tacticile de
presiune asupra poziiilor i nu v lsai pclii ! . Dup cum, n funcie de persoanele
cu care intrai n contact n cadrul negocierilor, putei urma cteva dintre sfaturile unor fini i
ateni psihologi59 Iat cteva asemenea sfaturi: dac vei avea de-a face cu persoane
paranoice, lsai-le unele mici victorii, dar gndii-v bine, care ! ; dac interlocutorul
dumneavoastr este un tip histrionic, Ateptai-v s trecei de la statutul unui erou la cel al
unui infam i invers ! ; dac vi se ntmpl s avei n fa un schizoid, Punei-l n
situaii pe msura lui ! ; dac vei avea de-a face cu un depresiv (acum vine lovitura de
graie ! - n.a.), ndemnai-l s consulte un specialist ! ; n fine, dac neansa v
aduce n fa; n fine, dac neansa v aduce n faa unui evitant, Propunei-i obiective de
dificultate crescnd ! i Artai-i c acceptai contradicia ! Dup care,
finalmente, cu mult calm, ndemnai-l a consulte un specialist ! Evident, putem
continua aceast cert degringolad a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care
vor s adopte strategiile fatale la care se refer Baudrillard 60, plecnd de la extaz i inerie
(aceasta se scrie cu r, nu cu p ! - n.a.), trecnd prin celebrele figuri ale transpoliticului
(Obezul, Ostaticul i Obscenul) i apelnd la strategiile ironice pentru ca, finalmente, s fim
adepii unui principiu al rului
Lipsa de argumente pro ne determin, ns, s ne oprim aici cu sfaturile i s abordm
problematica generat de etapa de convingere a interlocutorului i de pe o alt poziie, pe care
ne permitem s o apreciem mai realist
Astfel, dup cum afirmam, negocierea implic, n afara primelor dou etape, aplicarea
unor reguli i principii clare, unanim recunoscute (i, sperm, i cunoscute !).
n acest context, apelnd la PNL i la AT, la grila de evaluare SONCBS, precum i la
majoritatea condiiilor eseniale pentru a reui, n etapa de convingere a interlocutorului vom
recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate n negocieri i/sau vnzri 61.
Concluzionarea asupra problemelor stabilite n consens
n aceast penultim etap a unei negocieri ambele pri vor avea de stabilit, ntr-un
mod ct mai concret (de regul, printr-un contract), consideraiile lor privind punctele de vedere
asupra crora s-a reuit ajungerea la consens.
Nu ne-am propus i nici nu dorim s insistm asupra modailtilor tehnice de elaborare
a unui contract. Avem, ns, cel puin obligaia moral de a semnala cteva dintre cele mai mari
pericole pe care trebuie s le evitm, cu orice pre.
Astfel, este recomandabil s nu acceptai, niciodat, att timp ct interesele nu v-o
impun, o relaie contractual bazat pe termeni vagi, facil interpretabili.
n sensul celor menionate, s nu uitai c, nc, prea muli dintre interlocutori, dei
adeseori recomandai ca ntreprinztori de elit, doresc s profite, la maximum, mai ales n
cazul persoanelor tinere, de emotivitatea, de sinceritatea deschis i, n special, de lipsa de
experien a acestora. Sub semnul unei amabiliti mgulitoare i nu arareori excesiv, aceti
veritabili fctori de bine sunt, poate, cei mai periculoi. Ei nu se sfiesc s promit, oricui,
58
R. Fisher, W. Ury i B. Patton Succesul n negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca, 1995, p. 27 - 183
59
F. Lelord i C. Andr Cum s ne purtm cu personalitile dificile, Ed. Trei, Iai, 1998, p.62 - 343
60
J. Baudrillard Strategiile fatale, Ed. Polirom, Iai, 1996, p. 9 - 213
61
problematica acestora va fi abordat n coninutul capitolului VIII
orice, numai pentru a l determina pe interlocutor s semneze ! Iar consecinele sunt facil
observabile La nivel macro, riscul de a ne pierde pn i ultimele rmie de factori
naionali de producie a atins, deja, cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci,
alarmante), n timp ce, la nivel micro, concluziile continuei ncurajri a ntreprinztorilor mici
i mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociaii i/sau organisme create i meninute
n via pe banii contribuabilului propag ideea necesitii acordrii unei importane mult mai
mari, cuvenite sectorului IMM-urilor ! n schimb, cum ?, cu ce ?, de unde ?, n ce domenii ?
etc., rmn, de peste un deceniu, ntrebri la care nu s-a rspuns ! nc ! Dar au fost,
totui, semnate tot felul de contracte, care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) i
mai defavorabile (pentru noi)
Evident, nu dorim nici a divaga i nici de a intra ntr-un domeniu cel puin foarte
sensibil, cum este cel al contractelor de privatizare ! Dar nici nu putem tolera, la nesfrit,
netiina, diletantismul economic62 i reaua credin de care nu s-au ferit s dea dovad
personaliti de mare prestigiu, capabile s aplice ntreaga lor tiin i, ndeosebi,
ntregul lor complex relaional interpersonal pentru a ne putea convinge c Fereasc Dumnezeu
i de mai ru !
Aa c, nc odat, mcar s avem dreptul de a ne expune propriile opinii i/sau pe cele
ale altora, cu convingerea c vom reui, finalmente, s v determinm s fii foarte ateni la tot
ceea ce scriei i, mai ales, semnai !
i tot nc odat, ferii-v de cei care v dau tot felul de sfaturi despre cum este mai
bine s v manipulai (pardon, convingei) interlocutorul !
Consolidarea relaiei parteneriale deschise
Consolidarea relaiei parteneriale deschise este, fr ndoial, unul dintre cele mai
importante obiective ale oricrui ntreprinztor profesionist.
Ideea c marea lovitur este calea cea mai sigur spre eec, nu credem c mai
trebuie relevat !
De numeroase dovezi elocvente n acest sens dispunem i/sau avem, fiecare dintre noi,
zilnic Enorm de puini dintre cei care i-au dovedit arta i miestria de a dirija i
interpreta, concomitent, chiar i la mai multe instrumente, partituri comportamentale
complet i/sau total diferite au reuit n afaceri ! ... Cu certitudine c suntem perfect contieni
de riscul enorm pe care ni-l asumm, respectiv acela de a fi blamai pentru aceast afirmaie !
Dar mai bine aa, dect de a subscrie la opiniile celor care nu prididesc n a v nva cum
s facei pentru a reui prin tot felul de menuri i uanele (limbaj preluat chiar din publicaii
de scandal i mare succes, al cror nume nu este bine pentru noi s l mai indicm !)
Concluzionnd asupra consideraiilor generale privind etapele unei negocieri, ne
permitem s apreciem, din nou, c, n condiiile n care dorim, realmente, crearea unui
parteneriat durabil i stabil cu viitorii notri parteneri de afaceri, nu credem n viabilitatea
tehnicilor i tacticilor de negociere ! Pentru c, practic, numai de noi i de abilitile noastre
profesionale depinde ctigarea ncrederii interlocutorilor, cu scopul de a ne crea clieni
fideli i repetitivi !
Experiena demonstreaz c procesul negocierii implic, prioritar, respectarea unor
reguli i principii clare, precise i, n general, nu numai foarte bine cunoscute, ci i recunoscute
de aplicanii lor
62
fiindc cel politic este, de prea mult timp, dezbtut i analizat de tot felul de analiti
Negocierea reprezint o succesiune de etape, n cadrul crora ambele pri implicate n
tratative apeleaz la i aplic att o variat gam de tehnici i metode, ct i un ntreg
repertoriu de reguli i principii.
Dac n ceea ce privete ansamblul tehnicilor i metodelor utilizabile n cadrul
negocierilor am fcut referire, prezentnd i unele puncte de vedere i/sau consideraii
personale, iat, n continuare, o serie de principii i reguli pe care numeroi specialiti63 ni le
recomand pentru a le aplica:
1. Dac trebuie s negociai singur cu mai multe persoane, facei astfel nct
dezavantajul dumneavoastr numeric s se ntoarc mpotriva respectivului
grup ! Nu ezitai s exploatai, la maximum, contradiciile i/sau dezacordurile care
nu vor ntrzia s apar n cadrul respectivului grup !;
2. Referitor la (1), amintii-v c, ntotdeauna, numrul membrilor fiecrei echipe de
negociatori trebuie s fie egal ! n caz contrar, vei ti, deja, cu cine avei de-a
face ! ;
3. Nu facei propuneri ferme i definitive, nainte de a calcula cu precizie formularea
acestora i consecinele implicate !;
4. Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a v stabili, cu precizie, lista tuturor
punctelor ce urmeaz a fi discutate ! Fixai-v, nc nainte de negociere, un
minimum acceptabil, un optim i preul de la care pornii !;
5. Nu pierdei, niciodat, din vedere esenialul i, mai ales, fii deosebit de atent la
piedicile ridicate de detalii !;
6. nainte de negociere, studiai cu maxim atenie tranzaciile nefinalizate de
adversar ! Vei avea, astfel, un bun prilej de a v forma o imagine de ansamblu
asupra modului su de a gndi i de a privi lucrurile;
7. Evitai s fii primul care propune un pre ! Iar n momentul n care vei propune un
pre, amintii-v c banul este cea mai rar marf din lume !;
8. Dac v aflai n postura de cumprtor, deschidei negocierea comentnd, pe
un ton dramatic, rezultatele negative din economie i, n mod deosebit, contextul
actual conjunctural total nefavorabil i chiar ostil al economiei europene i
mondiale !;
9. ntr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate
servesc numai uneia din pri i sunt n detrimentul celeilalte. De aceea, s tii,
nc de la nceput, dac interesele v vor fi mai bine servite printr-un acord vag
sau printr-un contract beton ! Este preferabil s apelai la acesta numai n
situaia n care dispunei de resurse limitate i/sau de mai puin experien;
10. Cnd cele dou echipe se aeaz, fa n fa, la masa negocierilor, facei astfel
nct s fie repuse n discuie anumite probleme care v intereseaz i artai-v,
categoric, de partea echipei adverse, mai ales dac apar litigii minore ! Este
foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastr s deduc ideea c suntei de-al
lor i, drept consecin, se vor arta mai dispui s v asculte sugestiile pentru a
rezolva punctele eseniale ale dezacordurilor;
63
S. Godin, C. Conley Business Rules of Thumb, Warner Books, New York, 1987; R. Fisher .a. op. cit.;
D. Popescu op. cit.:, t. Prutianu op. cit.; T. Hindle op. cit.; J.M. Hiltrop, S. Udall op. cit.; etc.
11. ncepei, ntotdeauna, prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discut
spre finalul ntlnirii;
12. Nu uitai c, ntotdeauna, este mai uor s joci pe teren propriu ! De aceea,
facei astfel nct primele edine ale negocierilor s se deruleze pe terenul
adversarului ! Acestuia i se va prea legitim ca ultimele ntrevederi (cele
decisive) s aib loc la dumneavoastr;
13. ntotdeauna, ncepei prin vizualizarea ctigurilor i nu a pierderilor ! Nu v
servete la nimic s privii ndoielnic ntlnirile de afaceri i, mai ales, s v
autocomptimii ! ;
14. Creai pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor i pentru a obine
timpul necesar obinerii unor eventuale informaii suplimentare, capabile s ofere
soluii reciproc avantajoase;
15. Statisticile demonstreaz c o negociere nseamn
70 % pregtire,
10 % punere n scen;
20 % execuie ! ;
16. Pornii de la principiul c, niciodat, interlocutorul nu trebuie s v cunoasc
slbiciunile ! Ceea ce nu nseamn, ns, c dumneavoastr nu este necesar s vi le
cunoatei foarte bine ! ;
17. ntr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers
proporionale cu gradul de intimidare cruia i suntei victim ! ;
18. Dac dorii continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastr, artai-v
flexibil n relaiile de afaceri i, n nici un caz, dur !
19. n finalul negocierilor, pentru a putea concluziona ct mai eficient n ceea ce
privete problematica abordat i/sau aspectele convenite de comun acord, apelai
la reformulri i/sau la rezumarea coninutului celor discutate.
TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELOR
7.1 Consideraii privind aplicarea programrii neurolingvistice n afaceri
n anul 1972, la Universitatea din Santa Cruz - California, doi cercettori americani,
respectiv informaticianul Richard Bandler i psiholingvistul John Grinder au format o echip
care a nceput s studieze structura a ceea ce ei numeau excelena n relaiile interpersonale:
programarea neuro-lingvistic (PNL).
Pentru Bandler i Grinder excelena era sinonim cu eficacitatea, demersul lor
fundamental fiind ndreptat ctre relevarea, n relaiile interpersonale, a rspunsurilor la
ntrebarea cum ? i, mai puin, la cea de ce ?, ambele ns n legtur cu un comportament,
o emoie i/sau o strategie.
n acest context, Bandler si Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de
studiere a comunicrii interpersonale i a structurii experienei subiective a acesteia.
Termenul de programare se refer la aptitudinea fiecruia dintre noi de a
putea produce i transpune, n practic, o extrem de variat i complex gam de programe
comportamentale. Practic, fiecare dintre noi suntem programai sau ne programm s
acionm ca un veritabil calculator n ceea ce privete organizarea interioar. Astfel, avem
posibilitatea ca, apelnd acelai program, s reproducem acelai comportament, acelai proces
de gndire i/sau aceleai senzaii, precum i s nvm s ne limitm i/sau s ne dezvoltm
propriile aciuni n demersul nostru ctre reuit. Practic, a ne programa creierul nseamn att
a-l nva s fac i (alt)ceva, ct i a-l incita s mearg n direcia dorit de noi, n acord
cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stri de fapt.
Termenul neuro se refer la percepiile senzoriale care ne determin starea
interioar (neurologic, n sens propriu i, respectiv, emoional-subiectiv, n sens figurativ).
Aceasta nseamn c fiecare dintre noi poate percepe i interpreta realitatea nconjurtoare
apropiind-o eu-lui su, astfel nct s poat fi capabil s i creeze micul su univers, n care
s acioneze cum i cnd vrea. De asemenea, termenul neuro se refer i la modul nostru de a
gndi, la comportamentele noastre i la strile interne pe care le trim, n sensul determinrii
acestora de ctre activitatea cerebral i de conexiunile neuronilor notri. n acest context, este
evident faptul c hardul (creierul) nostru are capacitatea de a reine (conserva) ceea ce am
nvat, dar i de a i instala, la comand, noi elemente nvate (dobndite). n context,
cu ct vom ti s nu facem diferena ntre o experien trit i una imaginar, cu att mai mare
va fi puterea noastr de a acumula toate resursele necesare depirii oricrei situaii critice
(dificile). Este, o dat n plus, unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convini c
ntotdeauna, absolut ntotdeauna, mai exist o ans, nimic nefiind pierdut sau irecuperabil
cu caracter definitiv.
Termenul lingvistic face referire la mijloacele de comunicare apelate,
respectiv la comportamentul nostru verbal i nonverbal. Astfel, limbajul ne structureaz
experiena i reflect propria noastr manier de a gndi i de a percepe evenimentele,
trdndu-ne sau relevndu-ne personalitatea, comparativ cu cea a semenilor notri.
PNL relev faptul c, nc de la natere, fiecare persoan, deci fiecare dintre
noi, recurge la transpunerea n practic a unor comportamente (programe), n vederea atingerii
scopurilor i/sau a obiectivelor propuse, precum i a soluionrii aspectelor (problemelor) cu
care se confrunt.
Hardul nostru condiioneaz, n acest mod, orice aspect al comunicrii i
explic cele dou postulate ale PNL:
1. Nu putem s nu comunicm, orice stare comportamental (chiar i un refuz) fiind
semnificativ pentru interlocutorul nostru;
2. Comunicarea nu se efectueaz numai cu i prin cuvinte, ci i prin intermediul
tonului vocii, al atitudinii noastre, al amplitudinii sau localizrii respiraiei, al
variaiei coloritului epidermei (ndeosebi a celei faciale) etc.
PNL ne permite i ne faciliteaz evaluarea, la un moment dat, a impactului mesajului
sau comportamentului nostru asupra interlocutorului, precum i modificarea flexibil a
acestuia, n vederea realizrii scopurilor i/sau a obiectivelor propuse.
n acelai timp, PNL se fundamenteaz pe minimum trei presupoziii, astfel:
orice hart este diferit de teritoriul pe care l reprezint (uzual apelat diferen dintre
teorie i practic);
orice comportament este orientat ctre adaptare la mediul ambiental;
nelegem mult mai uor i mai bine ceea ce ne este, deja, familiar.
PNL constituie, aadar, un fin i eficace mijloc de comunicare interpersonal. i, mai
presus de orice, relevm faptul c reuita demersului nostru comportamental este condiionat
de PNL: persoana care cunoate i transpune n practic tehnicile PNL tie c propriul
comportament l va influena, decisiv, pe cel al interlocutorului, mai ales n sensul adaptrii
acestuia la contextul generat i/sau promovat de ea. Subliniem faptul c PNL propune modele i
strategii facil utilizabile n comunicarea interpersonal i destinate creterii eficienei
influenrii, de ctre fiecare utilizator, a comportamentului interlocutorului. PNL nu vizeaz un
tip particular de comunicare interpersonal (cum ar fi nvmntul, negocierea, vnzarea etc.),
ci ansamblul proceselor componente ale acesteia, oferind mijloace structurale de analiz,
mijloace care sunt defavorabile interpretrii exagerat subiective (mergnd pn la hazard) a
comportamentului interlocutorului. Astfel, oricare ar fi tipul comunicrii, se pot remarca trei
etape ale apelrii i utilizrii PNL, respectiv :
recepia i selectarea informaiilor: observarea;
aportul de informaii: intervenia;
verificarea rezultatelor obinute i concluzionarea: transpunerea n practic a tehnicilor
PNL.
Rezultant a parcurgerii celor trei etape, PNL ne ofer posibilitatea de a nva s
decelm (s descoperim ceea ce este ascuns n) canalul de comunicare dominant al
interlocutorului, prin intermediul unei extrem de atente i fine analize a cuvintelor i
formulrilor utilizate de acesta, apelnd la elemente: vizuale (a vedea, a privi etc.); auditive (a
asculta, a vorbi etc.); kinestezice (a simi, a atinge etc.); odoro-gustative (savoare, dezgust etc.);
neutre (a nelege, a nva, a ti etc.).
n concluzie, pentru a comunica eficient, trebuie s fim capabili s rspundem
interlocutorului pe canalul acestuia, n caz contrar riscnd un dialog al surzilor (una dintre
cele dou pri se face c nu vede, nu aude, nu crede etc.). Iat de ce se apreciaz c PNL
poate fi :
o terapie comportamental cunoscnd faptul c, ndeosebi, incontientul i/sau
subcontientul joac un rol primordial: acela al unui consilier competent, creativ
i nelept;
o metodologie de schimbare rapid i nedureroas a comportamentului nostru i a
celui al interlocutorului;
o metodologie de i pentru comunicare cu noi nine i cu semenii notri;
un proces educativ, respectiv o metodologie pentru a observa i a nelege procesul nvrii pe
care l poate desfura orice persoan n scopul de a fi mai performant, mai competitiv.
7.2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistic
64
R.BANDLER & J.GRINDER - The Structure of Magic, Science & Behavior Books, Palo Alto, 1996 (remult.)
i Reframing Trance-Formation: the Neuro-Linguistic Programming, Real People Press, 1991(remult.)
adaptarea la stilul de comunicare al interlocutorului;
obinerea acelor informaii (verbale i non-verbale) necesare declanrii anumitor aciuni;
evaluarea indivizilor.
Sistemele VAKOG65, cu ajutorul crora PNL descoper canalul de comunicare
predominant al interlocutorului sunt:
sistemul de percepie - cnd atenia interlocutorului este ndreptat prioritar spre
activitatea ce l nconjoar, spre percepiile sale exterioare;
sistemul de reprezentare - cnd atenia este ndreptat spre interiorul persoanei
(sentimente, gnduri etc.). Acesta este sistemul prin care individul d un anumit
sens situaiei prin care trece;
sistemul conductor - cel pe care individul l folosete pentru a ajunge la sistemul de
reprezentare.
Analiza cuvintelor i expresiilor utilizate de interlocutor (capabil s reflecte coninutul
gndurilor sale), precum i cea a micrilor ochilor acestuia (care denot, semnificativ, felul n
care acesta gndete) constituie primele demersuri pentru identificarea canalului de comunicare
predominant utilizat de interlocutor.
Schema cilor de acces la canalul de comunicare al interlocutorului, n funcie de
micrile ochilor acestuia, relev:
Prima presupoziie pe care se bazeaz PNL afirm, dup cum am relevat, c harta este
diferit de teritoriul pe care l reprezint. Altfel spus, nu numai c teoria este diferit de
practic, dar, n virtutea acestui fapt, nu acionm n funcie de ceea ce este n realitate ci, de
regul, n funcie de modul n care fiecare dintre noi percepem realitatea n anumite momente
ale vieii i/sau evoluiei noastre.
Iat de ce este perfect explicabil modalitatea noastr diferit de a aciona n situaii
circumstaniale identice. Sau, ntr-un alt caz, iat de ce este facil explicabil modalitatea
complet diferit n care pot (re)aciona dou sau mai multe persoane la un acelai context
conjunctural, n funcie de ateptrile i/sau percepiile senzoriale ale fiecreia dintre acestea.
Spre exemplu, la ntrebarea De unde tii c era ora 9,00 cnd te-a sunat prietenul tu ?, pot
fi date o multitudine de rspunsuri, de genul: M sun, ntotdeauna, la ora 9,00; M-am uitat
la ceas i am vzut c era exact ora 9,00; etc.
Dup cum, fapt bine cunoscut, fiecare persoan este diferit de celelalte, tot aa i
fiecare percepie a realitii poate diferi, pentru fiecare dintre noi, n funcie de lucruri nvate
i/sau dobndite i exersate.
Aceasta nseamn c, finalmente, ne orientm ctre construirea de amintiri i, de
asemenea, ctre structurarea experienelor trite de fiecare dintre noi i, drept consecin,
suntem sau devenim din ce n ce mai mult contieni de realitatea c, progresiv, recurgem la
selectarea atent a tuturor informaiilor care ne parvin din mediul ambiental, filtrndu-le prin
65
Vizual, Auditiv, Kinestezic, Odorific i Gustativ
intermediul propriilor notri senzori, pe baza experienelor trite i/sau nvate, pentru a
valida, apoi, respectivele informaii, n funcie de scopul i/sau obiectivele urmrite ntr-un
anumit context.
Astfel, toate aciunile noastre ne conduc spre efectuarea de opiuni chiar dac, aparent,
ne-am decis s ne plimbm fr un scop precis ...
i, indiferent dac o recunoatem sau nu, n momentul n care comunicm, suntem
foarte tentai s adoptm, prioritar, propriile decizii n funcie de modul de a fi al
interlocutorului i mai puin n funcie de reguli nvate i/sau (pre)stabilite de ctre fiecare
dintre noi
n contextul celor prezentate, mijlocul de baz apelat este percepia. Astfel, nu ne este
greu s constatm c ne aflm i trim ntr-o lume n care suntem asaltai, n fiecare zi,
progresiv i fr mil, de informaii (mesaje) din ce n ce mai numeroase, mai diversificate i
mai complexe. i, ca o consecin direct, (re)acionm la acestea pe baza unor reprezentri pe
care ni le construim, cu meticulozitate, n funcie de modalitile n care percepem realitatea.
Iar modelele de aciune construite ne vor ajuta s fim mai facil adaptabili unor situaii
contextual date i, n mod deosebit, ne vor permite continua perfecionare a stilului i/sau a
tehnicilor i modalitilor de comunicare interpersonal.
Iat de ce se poate concluziona c reaciile noastre la stimulii provenii din mediul
ambiental sunt generate i dimensionate n funcie de sistemul predominant de percepii i de
reprezentri senzoriale pe care l deinem, fiecare dintre noi.
Mesajele care urmeaz a fi observate i analizate prin intermediul PNL sunt, drept
consecin, poziia corporal, mimica i gesturile, expresia feei, privirea, calitatea vocii i
cuvintele utilizate de fiecare persoan n complexul proces al comunicrii interpersonale. Spre
exemplu, mimica facial a interlocutorului (inclusiv "etajele" sale fig.nr.24), precum i
temperamentul acestuia pot fi relevate (i) prin analizarea datelor generale nscrise n tabelul autotest
din fig.nr. 25.
Cele 3 etaje ale DILATAT RETRACTAT
mimicii faciale
Prudent, interiorizat,
CEREBRAL Activ, realist, spontan
nespontan
Ataant, social, Rezervat, solitar,
AFECTIV
extravertit introvertit
Senzual, gurmand, Orientat ctre a fi i
INSTINCTIV
materialist, combativ nu ctre a avea
Fig. nr. 24: Interpretarea morfopsihologic a celor trei "etaje" ale mimicii faciale
COMPORTAMENTUL
TIPUL CARACTERISTICI PERSONALITATE
NOSTRU
SANGUIN fa rotund spre oval dinamism calm, rbdtor,
predominana planului sociabilitate comprehensiv,
median cordial
extravertit
faa larg a vorbi deschis, atrgnd
optimism simpatia
gura i nasul ascuite iritabilitate argumente emoionale
COLERIC fa aproape ptrat, energie rece logic, precis, calm,
retractat intransigen rbdtor
ten, n general, mat autoritar, dominatoare a vorbi pe baze
n general, trsturile fundamentale,
sim practic
feei sunt lungi i justificate logic
fiin foarte echilibrat
denot argumente precise, chiar
impasibilitate, chiar exacte
rutate
NERVOS predominana planului mobilitate calm, comprehensiv, vesel
superior al capului, nervozitate permanent a-i strni curiozitatea i
brbie ascuit imaginaia
introvertit
tipul intelectualului argumente originale (este
fragilitate subiectiv
un cerebral !)
imaginaie
LIMFATIC predominana planului pasivitate latent concret, simplu, practic,
inferior al capului, reacii lente calm
brbie puternic a-i vorbi pe placul su,
indecizie
n general, este scund, pentru a-l
conservatorism
ndesat, chiar reconforta
greu a-i face o argumentaie
simpl, asiguratoare
(este un instinctiv !)
7.3 Comunicarea eficient cu interlocutorul
Fapt indubitabil, fiecare dintre noi tie, deja, cum s observe. n acest context, acuitatea
noastr senzorial se va dezvolta pe msur ce vom exersa i vom fi din ce n ce mai ateni la
detalii. Pentru c, dei puini recunosc, ntotdeauna, detaliile sunt cele care fac ansamblul. i,
de la semnele percepute de la interlocutorii notri, pn la obiceiurile acestora privind
apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este dect un singur pas... Acest
singur pas este numit, n PNL, raport i el este rezultanta direct a procesului de stabilire a
unui contact pozitiv cu interlocutorul.
S presupunem, spre exemplu, c urmrim dou persoane care converseaz. Vom putea,
foarte repede, s remarcm faptul c respectivele persoane au atitudini similare, mai precis,
poziiile lor, mimica i gesturile sunt n armonie, oarecum chiar sincronizate. Dac vom putea
auzi conversaia, este foarte probabil s remarcm, de asemenea, c vocile acelor persoane
(tonul, volumul, ritmul, intonaia, alegerea cuvintelor etc.) sunt n acord. Fenomenul este cu att
mai remarcabil, cu ct totul se petrece de parc una dintre cele dou persoane ar ghida-o pe
cealalt, iar aceasta, la rndul su, o influeneaz pe prima etc. Dac una dintre persoane
schimb tonul, ritmul sau postura, cealalt o va urma. Este ceea ce n PNL ntlnim sub
denumirea de conducere a interlocutorului, n vederea stabilirii unui raport ct mai eficient.
Oricare ar fi subiectul supus conversaiei, raportul este absolut necesar, altfel
devenind imposibil atingerea obiectivului urmrit. Altfel spus, fr stabilirea unui raport
eficace sau n absena acestuia, comunicarea interpersonal nu are loc.
De asemenea, pentru a stabili un raport eficient cu interlocutorul, trebuie s
pstrm acea zon (distan) care s ne asigure propria siguran (de regul, aceasta trebuie s
fie egal cu lungimea unui bra). De cte ori nu ne-am simit, pur i simplu, agresai de
interlocutorul care se bga n noi, mai ales din dorina excesiv de a ne convinge cu orice
pre. n asemenea situaii, efectul obinut va fi exact contrar celui dorit, riscnd chiar
ndeprtarea interlocutorului i manifestarea dorinei acestuia de a scpa ct mai repede,
dac nu chiar cu orice pre... de noi.
Schematic, stabilirea unui raport eficient ntre doi interlocutori este redat n
fig.nr.27. Din coninutul acesteia rezult, finalmente, nsui scopul adaptrii propriului
comportament la cel al interlocutorului: calibrarea elementelor componente ale
comportamentului nostru verbal i a celui nonverbal la dimensiunile celor ale persoanei cu
care comunicm ne poate asigura o substanial cretere a eficienei raporturilor interpersonale,
precum i atingerea scopurilor i/sau a obiectivelor vizate. Aadar, i n acest caz, PNL ne
asigur o mai facil nelegere a ceea ce ne este familiar, astfel nct s fim capabili, finalmente,
s l seducem pe interlocutor i s i crem dorina (nedisimulat) de a ne revedea ct mai
curnd ...
COMUNICAREA EFICIENT
reflex
reflex direct
direct al
al unei
unei
poziii aproape
poziii aproape
identice
identice
sincronizarea
ritmurilor
respiraiei
sincronizarea
tonului, a ritmului
i a volumului vocii
adaptarea la sistemul
de reprezentare senzorial
(a "traduce")
Fiecare dintre noi am trit, n anumite momente al vieii, experiene dificile i/sau
situaii-limit. ncet-ncet, ne-am transformat ntr-un veritabil depozit de nvminte pe
care le acumulm, cu mai mic sau mai mare rbdare, n decursul ntregii viei. ncepem s
nvm nc din primele zile ale existenei noastre i continum acest proces o perioad de timp
variabil Iar cantitatea de cunotine acumulate este stocat i, totodat, disponibil n hardul
de care dispunem: n creier i n sistemul nervos al fiecruia dintre noi.
n relaiile interpersonale, programarea neurolingvistic are la baz urmtorul postulat:
orice persoan dispune de resursele de care ar avea nevoie pentru a rezolva o situaie, chiar
dac nu tie cum s le utilizeze. Aadar, majoritatea dintre dificultile i limitele noastre pot fi
schimbate dac nvm cum i cnd s accedem, deliberat, la resursele necesare, pentru a le
rezolva.
n vederea realizrii acestei schimbri, programarea neurolingvistic ne pune la
dispoziie o strategie care const nu att n analizarea raiunilor psihologice ale unei situaii
dificile i/sau n relevarea originii acesteia, ci n identificarea i valorificarea modalitilor de
utilizare a resurselor personale, cu scopul de a realiza schimbarea.
Aceast strategie apeleaz la dou tehnici, i anume:
utilizarea propriilor resurse pentru a depi o situaie-limit;
lrgirea propriului nostru repertoar comportamental sau nsuirea i deprinderea
unui comportament nou, cu scopul de a fi cei mai buni n domeniul n care suntem,
deja, buni.
Schimbarea are la baz o idee relativ simpl: n general, fiecare dintre noi ne nvrtim n
jurul unei probleme netiind cum s o rezolvm, nu pentru c ne-ar face plcere sau pentru c am
accepta foarte uor eecul, ci pentru c, realmente, nu tim s reacionm altfel.
Utilizarea propriilor resurse pentru a depi orice situaie-limit se poate realiza
printr-o schimbare constnd n dezactivarea ancorrii noastre sentimentale sau prin
disocierea experienei.
Dezactivarea ancorrii noastre sentimentale const, practic, n neutralizarea
amintirilor despre o experien negativ, prin utilizarea unei experiene pozitive opuse, cu
scopul de a o nltura. n acest context, este necesar a fi parcurse urmtoarele etape:
identificarea i experimentarea situaiei-limit, respectiv alegerea unei astfel de
situaii, deja trit, recrearea i retrirea ei mental. Descrierea acesteia este nsoit
de un gest (strngerea unei mini, o btaie uoar pe un umr etc.). Acest gen de
situaie constituie o ancor kinestezic;
identificarea i experimentarea situaiei-resurs, respectiv a unei experiene foarte
plcute i retrirea ei intens. Ca i n etapa precedent, se poate recurge la repetarea
acelorai gesturi;
neutralizarea sentimentului neplcut, respectiv reexperimentarea, simultan, a celor dou
situaii antagoniste, pn la nlturarea sentimentului generat de situaia-limit;
integrarea, n viitor, a acestei noi experiene trite, respectiv proiectarea i reacionarea
la situaii similare n viitor.
La disocierea experienei se apeleaz pentru a depi o situaie-limit n care
componenta emoional este nc prezent. n esen, disocierea experienei se bazeaz pe
motivarea persoanei care se afl nc n situaia-limit, cu scopul de a i impune (de a o
determina) s se ndeprteze de aceasta i s o observe ca un simplu spectator. Principiul
disocierii experienei face apel la dou noiuni, i anume: stare asociat (starea trit de
persoana aflat n situaia-limit) i stare disociat (starea persoanei aflat n afara situaiei-
limit). Etapele de realizare a acestei tehnici sunt analoge cu cele caracteristice strategiei
META.
Deprinderea unui comportament nou pentru a fi cei mai buni n domeniul n care
suntem, deja, buni const n parcurgerea urmtoarelor etape:
selecionarea propriului comportament pe care dorim s l modificm i observarea
acestuia (n acest sens, aa cum experiena o demonstreaz, este extrem de util
folosirea unei camere video i a unui monitor TV). Scopul acestei prime etape const
n observarea detaliat a elementelor negative ale comportamentului nostru. n mod
evident, cu ct observarea se va baza mai mult pe componentele senzoriale ale
sistemului VAKOG, cu att ea va fi mai eficient;
alegerea comportamentelor sau a reaciilor pe care dorim s le manifestm n situaii
asemntoare. Aceasta presupune alegerea comportamentului cel mai adecvat
atingerii scopului propus (limbajul nonverbal, coninutul discursului, tonul i ritmul
vocii etc.);
nsuirea i transpunerea n practic a noilor comportamente i/sau reacii. Vizualizarea
ulterioar a acestora va fi de natur s ne faciliteze ajustrile comportamentale
succesive, pn la deprinderea lor exact;
deprinderea noilor comportamente, respectiv retuarea i trirea lor interioar. Spre
exemplu, un comportament care pare a fi, din exterior, unul entuziast nu este, n mod
implicit, interiorizat ca atare;
adoptarea i integrarea viitoare a noilor comportamente n modul nostru de a gndi i de
a fi, respectiv proiecia mental a acestora n cteva dintre situaiile concrete dorite
(n acest context, subliniem faptul c similitudinea cu strategia vizualizrii, ca
strategie a reuitei, este evident).
n contextul analizat, indiferent dac facem apel la tehnica utilizrii propriilor resurse pentru a fi capabili s
depim orice situaie-limit sau la cea a lrgirii propriului repertoar comportamental, pentru a fi cei mai buni
n domeniul n care suntem, deja, buni, schimbarea depinde, n mare msur, de capacitatea noastr de a ne implica n
situaii-resurse i de a utiliza dimensiunea lor kinstezic, dnd dovad de o maxim adaptabilitate la schimbrile
impuse de mediul ambiental.
66
dup cum vom vedea n subcapitolul referitor la analiza tranzacional, este vorba despre o
contaminare a Adultului de ctre Printele din noi
i, aa cum am putut constata, fiecare dintre noi acioneaz ntr-o asemenea manier, dar puini
sunt aceia care sunt contieni de existena acestor filtre.
Oricare ar fi rolul nostru n organizaia, instituia, firma etc. n interiorul creia exist i
se manifest un conflict i/sau o stare conflictual, suntem, nainte de orice, fiecare dintre noi,
oameni. Deci, suntem, evident, (mai mult sau mai puin) subiectivi. Dac am fi fost numai nite
simple roluri, orice main specializat ne-ar fi putut nlocui ! Iat de ce este de o importan
primordial, pentru fiecare dintre noi, s tim cum i s inem cont de personalitatea fiecruia,
de tririle, senzaiile, emoiile, prejudecile etc. ale fiecrui interlocutor participant la un
conflict i/sau la o stare conflictual.
Asumndu-ne dificilul i nu mai puin riscantul rol de arbitru, n tentativa de a defini cu
precizie rolul fiecrei pri implicate n conflict, sarcina oricruia dintre noi const n
parcurgerea, cu (extrem de mult) tact, abilitate i diplomaie, a urmtoarelor patru etape
eseniale:
s procedm astfel ca i cum oponenii nu s-ar cunoate i prezentm, pe rnd, unul
altuia, ntr-o manier acceptabil pentru toi; cei prezeni vor utiliza, pentru fiecare
dintre ei, cele mai adecvate cuvinte. Aceasta, pentru c este extrem de important s se
tie cine (i) cui se adreseaz, delimitnd teritoriile n funcie de rolurile jucate de
ctre fiecare interlocutor. Altfel exprimat, trebuie s ne adresm tuturor
interlocutorilor, tiind ce dorim i ce ateptm de la fiecare dintre ei, n funcie de
rolul conferit (i/sau jucat) de acetia;
s tim (cnd i, mai ales, cum) s punem cele mai adecvate ntrebri, n funcie de
scopul urmrit. Spre exemplu, o ntrebare generalizat poate fi de genul: Ce
ateptai de la aceast situaie i/sau de la acest produs (serviciu) ? n acest mod
vom reui s identificm i s cunoatem, eventual chiar etapizat, care sunt criteriile
de referin (valorice) ale fiecrui interlocutor i, n funcie de acestea, ce se ateapt
de la noi i, practic, cum se dorete rezolvarea (soluionarea) conflictului sau a strii
conflictuale. Pentru c, finalmente, n marea lor majoritate (dac nu chiar n
totalitate), conflictele provin ca urmare a diferenelor existente ntre rolurile asumate
i cele reale care revin fiecrui interlocutor;
s tim, n funcie de rolurile atribuite i/sau nsuite de fiecare interlocutor, s ne
apropiem, pentru nceput, de (minimum) una dintre pri, prin identificarea i
delimitarea unui sau unor obiective (preri) comune. Odat rolurile bine definite i
recunoscute de oponeni, vom avea posibilitatea s ne urmrim obiectivele fixate i s
readucem la subiect, la fiecare tentativ de ndeprtare de la acesta, pe oricare
dintre interlocutori, mai ales c una dintre prile aflate n conflict este, deja, de
partea noastr. Pe de alt parte, odat rolurile definite, putem apela i/sau utiliza
exprimarea-cadru de tipul ... n acest mod, vom reui s ... , contientiznd,
pentru fiecare oponent, poziia i obiectivele fiecruia dintre interlocutori;
s aplicm, cu maxim eficien, empatia. n acest sens, punnd o ntrebare de genul:
Dac ai fi n locul interlocutorului dumneavoastr, cum ai proceda (ce ai spune,
ce ai face) ?, vom crea, fiecrui interlocutor (oponent), posibilitatea de a obine o
modificare a propriului su punct de vedere, n favoarea celui comun urmrit.
Concluzionnd, cele patru etape ale demersului care trebuie urmat, de fiecare dintre noi,
n definirea rolurilor pot fi sintetizate dup cum urmeaz:
definirea fiecrei persoane, n funcie de rolul acesteia. Pentru a fi validat, definirea
trebuie acceptat de ctre cel interesat;
prezentarea fiecrui oponent ntregului grup;
determinarea ateptrilor fiecrei persoane, n funcie de rolul su i de cele ale
interlocutorilor;
identificarea i explorarea diferenelor care pot exista ntre rolurile atribuite i cele
reale.
e) determinarea obiectivelor comune ale partenerilor. Aceasta se constituie n
elementul fundamental al oricrei negocieri i/sau a oricrui arbitraj. De asemenea,
determinarea obiectivelor comune ale partenerilor constituie o excelent strategie de vnzri,
care const n a coordona obiectivele clientului cu cele ale vnztorului. Ideea fundamental
este identic n orice situaie i ea const n faptul c obiectivul esenial al negociatorului este
acela de a i determina interlocutorii s i fie parteneri de dialog, i nicidecum adversari.
Din momentul n care am reuit s stabilim un contact pozitiv real pentru toi oponenii
(adversarii) angajai ntr-un conflict, indiferent de resentimente i/sau de prejudeci i
indiferent de punctele de vedere personale (absolut normale), crem un pod, o punte de
legtur, un mijloc eficient de a comunica, fapt care va permite i facilita un schimb constructiv
de opinii, cu scopul de a identifica soluiile comune ale dezamorsrii respectivului conflict
i/sau stare conflictual.
n vederea identificrii obiectivelor comune, este necesar cunoaterea, ct mai
detaliat, a criteriilor personale de ierarhizare apelate i/sau utilizate de ctre fiecare
interlocutor, rezultanta acestor informaii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a
formula propuneri acceptabile pentru toate prile implicate n conflict. Dar, pentru ca
propunerile s fie agreate de ctre fiecare interlocutor, este necesar ca ele s fie bine formulate.
n acest sens, este obligatoriu s uitm, practic, de orice idee de precizie pe care am urmrit s o
imprimm dialogului i relaiei dintre interlocutori, deoarece nu vom putea realiza un acord
iniial (de pornire) dect prin intermediul utilizrii unor termeni suficient de generali i de
abstraci. n acest sens, subliniem importana folosirii, n comunicarea cu interlocutorii implicai
n conflict, a expresiilor nenominalizate (spre exemplu: Ne-am reunit astzi pentru a ncerca
s gsim, mpreun, o soluie constructiv pentru starea conflictual aprut ... ).
Considerentelor prezentate le adugm faptul c, n orice proces de vnzare, este
recomandabil evitarea utilizrii termenilor aa-numii catastrofali. Spre exemplu, dac vom
spune: Acest produs nu prezint nici un risc de utilizare, avem toate ansele ca, apelnd
termenul risc, s l determinm pe interlocutor s se ntrebe ce fel de risc ar putea aprea
i/sau exista ?! ... Dac, ns, vom spune: Acest produs este de maxim ncredere, nu vom
face dect s evocm un avantaj capabil s atrag interesul potenialului cumprtor; i, evident,
ntre cele dou formulri este o mare diferen ! ...
Exist o tehnic de negociere care const n a anuna consecina negativ a unei
aciuni i/sau a unui obiectiv. Apelarea i utilizarea ei se poate dovedi extrem de eficace ntr-o
situaie conflictual, deoarece se bazeaz pe o observare general a comportamentului care
relev faptul c avem tendina de a merge mult mai repede ctre lucruri i/sau fapte care ne
aranjeaz (i nu ne deranjeaz).
Din momentul n care am stabilit i formulat o propunere iniial, este foarte util s o
scriem pe o tabl (panou sau coal mare de hrtie) aflat n sala de conferine. Pentru c, n
acest fel, de fiecare dat cnd se va manifesta tendina unor persoane de a se abate (ndeprta)
de la subiect i/sau de a adopta un limbaj prea pasional, vom putea aminti tuturor celor
prezeni scopul pentru care ne aflm n respectiva sal, realiznd un simplu acroaj vizual
ctre tabl ... Mai mult, din momentul n care interlocutorii aflai n conflict au nceput s
formuleze propuneri i s elaboreze o list a punctelor care urmeaz a fi tratate (negociate),
scopul pe care ni l-am propus ncepe s devin realizabil. ntr-o manier asemntoare vom
proceda i n cazul n care dorim realizarea acelui att de mult uzitat spirit de echip n
context, relevm faptul c, niciodat, nu este recomandabil s cerem (i/sau chiar s impunem !
) participanilor s creeze (formeze) o echip, ci s le propunem s realizeze, n comun, o
anumit sarcin, repartiznd, fiecruia, cte un rol bine definit ... Din momentul n care membrii
grupului vor ncepe s colaboreze i s lucreze mpreun, cu siguran c scopul nostru (i, de
fapt, mai ales, cel al lor) va fi atins, realizndu-se, deja, o coeziune de echip ntr-un context
determinat ...
Este, indiferent dac putem sau nu s acceptm realitatea, demersul suprem al
programrii neurolingvistice: identificarea posibilitilor comune de a comunica, pentru a
realiza, ntr-un spirit de echip, scopul i/sau obiectivele urmrite.
Adeseori, programarea neurolingvistic este capabil s ne ofere, fiecruia dintre noi, deci
i fiecrui ntreprinztor, mijloace de aciune dintre cele mai adecvate, cu scopul de a putea
soluiona situaiile (mai mult sau mai puin) dificile cu care ne confruntm.
Dintre aceste mijloace aflate la dispoziia oricrui ntreprinztor (i, implicit, a oricrui
negociator), v propunem s analizm, n cele ce urmeaz, dou, i anume:
vnzarea unui produs sau serviciu;
conducerea edinelor (reuniunilor).
Vnzarea unui produs sau serviciu
Prin vnzare nelegem o ntlnire de afaceri n decursul creia se ofer un produs i/sau
un serviciu care trebuie s se adapteze, ct mai bine, nevoilor i/sau doleanelor celui care l solicit.
Aadar, la baza oricrei aciuni de vnzare (vnzarea unei idei, susinerea unui interviu
pentru angajare, vnzarea unui imobil etc.) stau mecanismele persuasiunii, capabile s declaneze
actul propriu-zis al vnzrii.
De asemenea, relevm faptul c, n orice act de vnzare, indiferent de procedura apelat
i/sau utilizat (interviu, coresponden, promovare etc.), rolul principal este deinut de calitatea
comunicrii interpersonale.
Aplicarea principiilor i regulilor programrii neurolingvistice n domeniul vnzrii implic
i presupune dezvoltarea i mbuntirea performanelor obinute pn n prezent. n acest context,
n cele ce urmeaz, ne vom referi la modalitile de argumentare i la cele de tratare a obieciilor care
pot aprea pe parcursul unei vnzri. Pentru fiecare dintre acestea, principalele recomandri constau
n:
stimularea imaginaiei clientului. Achiziionarea oricrui produs i/sau serviciu const
i n realizarea unei proiecii imaginare a acestuia n viitor. Spre exemplu, atunci
cnd cumprm un costum, l probm i, n timp ce ne privim n oglind, o parte din
observare este ndreptat spre forma, culoarea, croiala, calitatea esturii etc. ns,
fapt demonstrat, o mare parte a ateniei noastre este orientat spre proiecia
propriei vestimentaii n locuri diferite, alturi de diverse persoane, precum i n
cutarea reaciilor pe care le-am putea crea ntr-un atare context. Aadar, rolul unui
vnztor profesionist const n a stimula aceast reverie, cu maxim precauie i
integritate, apelnd la sincronizarea verbal (pentru a putea crea i stabili un
contact pozitiv cu interlocutorul), informndu-se cu precizie asupra naturii
motivaiilor clientului i asigurndu-se c i le poate satisface i, de asemenea,
armoniznd i conciliind obiectivele acestuia cu cele personale;
tratarea, cu maxim elegan, a obieciilor clienilor. n acest sens, cea mai eficient
modalitate de a trata obieciile formulate de interlocutori const n crearea unei
ambiane astfel nct acestea s fie eliminate nainte de a aprea. n general, cel
mai eficient mijloc pentru a putea ajunge la un asemenea rezultat presupune
respectarea urmtoarelor condiii:
pstrarea sincronizrii, pe toat durata ntlnirii;
reinerea motivaiilor i a obiectivelor clientului n forma n care au fost
formulate de acesta;
penetrarea universului interior al clientului. Acest demers are, ca scop,
prentmpinarea obieciilor clientului.
Toi agenii de vnzri nva i exerseaz mult pentru a reui s anticipeze reaciile
clienilor i, de asemenea, i creeaz o serie de tactici pentru a ntmpina, cu
succes, eventualele obiecii ale acestora. ns cei mai buni dintre ei ncep prin a
considera drept un semnal apariia obieciilor;
utilizarea obieciilor i rencadrarea lor. Prin prezentarea propriilor obiecii, clientul
i exprim ceea ce l preocup, n realitate. Acestea sunt, deci, informaiile cele mai
importante pentru cel care este chemat s i trebuie s rspund doleanelor i/sau
nevoilor exprimate de interlocutorul su. Aadar, utilizarea i rencadrarea
obieciilor const n prezentarea practic a avantajelor pe care le au aspectele
negative sesizate de client.
arta de a concluziona. Aspectul cel mai important care poate aprea (sau chiar apare) n
finalul actului de cumprare const n teama clientului de a nu se nela asupra
afacerii propuse. Pentru aceasta este recomandabil definirea unui calendar al
aciunilor viitoare i, obligatoriu, stabilirea datei ntlnirii viitoare. n acest mod,
atenia persoanei va fi ndreptat asupra unui domeniu mai puin stresant.
Conducerea edinelor sau a reuniunilor
Dirijarea i conducerea edinelor (reuniunilor), a ti s le faci bine i cu maximum de
eficacitate, constituie o activitate a oricrui ntreprinztor i/sau a oricrui responsabil de
ntreprindere. n acest context, programarea neurolingvistic poate fi utilizat cu scopul de a
spori eficacitatea lor, astfel:
Din prezentarea unor tehnici utilizate n i prin PNL am putut observa i constata c
eficacitatea apelrii acestora depinde, prioritar, de aptitudinea fiecruia dintre noi de a-i
modifica propriul comportament. Dac, ns, nu vom fi capabili s ne adaptm, rapid i eficient,
la relaia interpersonal impus de interlocutorul nostru, nu vom fi capabili s stabilim un
raport eficient cu acesta i, drept consecin, situaia se va putea bloca.
n formarea specialitilor n vnzri (i nu numai) se poate auzi, destul de
frecvent, utilizat exprimarea : Dac ceea ce facei nu merge, facei altceva !. Dar, dei
generos, acest ndemn rmne, adeseori, la nivel de deziderat - de cte ori nu am constatat,
fiecare dintre noi, aceasta ?!... - , deoarece suntem predispui, evident sub presiunea psihicului
(putem s o numim chiar comoditate), la atitudini care ne mpiedic s adoptm altele. Altfel
exprimat, comoditatea noastr ne predispune s lsm lucrurile s mearg de la sine, fie
pentru a nu deranja, fie din team, fie din necunoatere, fie din alte ... motive.
n momentul n care ne ntrebm, spre exemplu, Care sunt factorii ce au
determinat blocarea situaiei i/sau a dialogului ? ajungem, n general, s evocm fenomene
de condiionare. Marea majoritate a timpului, ns, repetm comportamente fiindc am nvat
s facem aceasta i, pe msur ce exersm, devenim din ce n ce mai rutinieri (i, de cele mai
multe ori, avem tentaia sau chiar ne place s credem c a fi rutinier este echivalent cu a fi
specialist) Preferm, aadar, chiar i (sub- sau in-) contient, s apelm o persoan
preponderent rutinier ca fiind un (excelent) specialist n domeniu, omind faptul c aceast
atitudine este generatoare de blocaje (filtre) n relaiile interpersonale. Mai mult, aceste
blocaje (filtre) se accentueaz, pe msur ce convingerea c altfel nu se poate este din ce n
ce mai prezent (n grade i cu intensiti diferite) n psihicul fiecruia dintre noi. Spre exemplu,
o persoan care i spune Nu am avut niciodat ans n via i nici nu voi avea ! ... Aa
sunt eu, ghinionist() ! ... , i construiete cele mai autentice i specifice filtre, care vor fi
invocate i chiar meninute, mai ales n situaii de eec. Mai mult, respectiva persoan va evita
fapte i/sau lucruri capabile s i confere anse n demersul spre reuit, deoarece gndete
(chiar foarte ... coerent) c orice modificare a unei situaii va amplifica ghinionul care o
urmrete, peste tot, permanent i obsesiv ! ... .
Se poate pune, aadar, nc o dat, ntrebarea De ce aceste atitudini ?.
Adeseori, rspunsul, dei poate aprea foarte dur, const n faptul c PNL ne determin s
gndim, asemenea altor demersuri psihologice (dup cum vom vedea, spre exemplu, n cazul
analizei tranzacionale), c eternul ghinionist (sau cel care pierde ntotdeauna) gsete un
important beneficiu (adeseori incontient) n a perpetua propriul comportament de eec, mai
ales sub puternica (auto) convingere c noile schimbri sunt capabile s i accentueze neansa.
Experiena este cea care demonstreaz c orice comportament are sens att timp
ct se studiaz contextul su relaional. Pe aceast baz, putem nelege ntrebri de genul Cum
? i De ce ?, n contextul relaional al mediului ambiental, fiind capabili s dm cele mai
adecvate rspunsuri n funcie de ceea ce exist i/sau se manifest, i nu n funcie de ceea ce
credem (sau dorim s credem) c exist.
Dac acceptm i/sau credem (i, fapt demonstrat, este normal s adoptm o
asemenea stare mental ! ) c schimbarea este necesar i posibil, nseamn c, deja, fie am
produs-o, fie am sesizat-o la interlocutorii notri. n acest caz, se afirm c posedm un anumit
grad de suplee. n cazul contrar, una dintre principalele noastre caracteristici
comportamentale o va constitui rigiditatea.
Persoanele rigide sunt facil observabile Au atitudini psihice caracteristice (poziia
corpului, mimic i gesturi etc.) i i demonstreaz superioritatea printr-o voce tranant,
seac i rapid. Prioritar, la persoanele rigide se pot manifesta trei atitudini
comportamentale distincte, i anume:
spiritul de contradicie;
mania contraexemplelor;
dorina de a avea, ntotdeauna, ultimul cuvnt.
a) spiritul de contradicie, n sensul evocat n contextul actual al PNL, se
manifest prin contrazicerea, sistematic, a interlocutorului. Dac, din nefericire, statusul
i/sau poziia social/politic/economic nu ne permit contrazicerea fi a interlocutorului,
apelm la cele mai sugestive manifestri ale comportamentului nonverbal, rezultanta
constituind-o, cu caracter de permanen, dezacordul fa de tot ceea ce vedem i/sau auzim. n
PNL, asemenea atitudini sunt denumite rspunsuri polarizate. Persoanele care recurg la
asemenea tipuri de programe opun un NU ! categoric la tot ceea ce aud i/sau vd, pentru
c acesta este singurul rspuns (instinct) primar i, n contextul relaional al oricrei situaii, a
denigra, a blama etc. devine o autentic raiune de a fi ! ... Mai mult, cei ce posed darul
rspunsurilor polarizante sunt convini c nimeni nu este mai inteligent i/sau mai capabil
dect ei, cheia dezvoltrii viitoare a omenirii/universului fiind n minile lor ! ... Frecvent,
asemenea persoane folosesc exprimri de genul Habar n-ai !, Mai ai multe de nvat pn
s ajungi la nivelul meu !, Ascult-m pe mine: nimeni, dar absolut nimeni, n afar de mine,
nu este capabil de aa ceva ! etc. Din nefericire, de la aceste reacii pn la izolarea, de ctre
propriul anturaj, a respectivelor persoane, nu mai este dect un ... foarte mic pas i, aa
cum o demonstreaz experiena, este foarte facil a anihila atitudinea persoanelor care au spirit
de contradicie: este suficient s le propunem contrariul i succesul poate deveni, instantaneu,
prefabricat Altfel exprimat, este ceea ce uzual cunoatem sub denumirea de reacii la
fructul oprit ... Dac propunem altceva (respectiv, ceea ce nu vrem s se realizeze), vom
nregistra, de regul, totalul dezacord al interlocutorului i, n consecin, obiectivul nostru va
fi atins ! Mai mult, dac dorim att o adaptare mai rapid la context, ct i (printre altele )
manipularea interlocutorului, putem apela la cteva ntrebri negative de genul: Nu credei c
ar fi mai bine s ... ?; Cu siguran c dorii s ... ?!; etc. Adoptnd o asemenea manier de
a pune ntrebrile, va fi foarte uor s provocm confuzie i s acionm ... n consecin ! ...
b) mania contraexemplelor se manifest, adeseori, prin formularea unor
rspunsuri de genul Da, dar .... Acest caz difer de precedentul prin faptul c, n marea
majoritate a situaiilor, persoana stpnit de mania contra-exemplelor, dup ce abordeaz
un subiect, l reia i trece, subit, la o alt idee - n general, complementar - sau contrazice ceea
ce tocmai a auzit i/sau a vzut. Atitudinea unei asemenea persoane este, n marea majoritate a
cazurilor, una creativ, contra-exemplele constituind, finalmente, alternative (opiuni).
Dimpotriv ns, apelate exclusiv, contra-exemplele demonstreaz rigiditatea n gndire, precum
i imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale. Aadar, atitudinea de a formula rspunsuri
de genul Da, dar ... poate conduce la insatisfacii cu caracter permanent, fiind specific
perfecionitilor pe care, adeseori, i introduce n veritabile cercuri vicioase. Asemenea
situaiilor rspunsurilor polarizate, contraexemplele nu sunt, ntotdeauna, exprimate verbal,
diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului putnd fi relevante pentru demonstrarea
dezacordului i/sau a opiunilor care urmeaz a fi propuse de acesta. Concluzionnd, relevm
faptul c, dac dorim adoptarea unei asemenea atitudini de ctre interlocutor, este util s i
adresm, acestuia, o formulare de genul: Contez pe prerea dumneavoastr pentru a-mi spune
ce nu merge i, n consecin, v rog s m sftuii ce ar trebui s fac pentru ca lucrurile s
intre n normalitate !.... Evident c, adoptnd o asemenea atitudine, vom stimula, prioritar,
exteriorizarea unei trsturi realmente pozitiv a caracterului interlocutorului nostru:
creativitatea;
c) dorina de a avea, ntotdeauna, ultimul cuvnt. Aceast atitudine este
sinonim cu comportamentul acelor persoane care cred i chiar sunt convinse c ele i numai ele
au dreptatea de partea lor. Aparent, numai cei care i schimb foarte des opiunile i/sau prerile
aparin acestei categorii comportamentale a rigizilor. n realitate ns, respectivele persoane
sunt facil influenabile, mai ales c nu (prea) au puterea de a spune NU !. Ele au nvat c
a fi, ntotdeauna, de acord cu ceea ce se spune (mai ales de ctre ... efi !), este una dintre cele
mai eficiente i sigure ci spre reuit ! ... Fiind, permanent, la unison cu interlocutorul,
aceste persoane dovedesc c nu au capacitatea de a adopta, individual, decizii, dar, n
contrapondere, au o nalt capacitate de a asculta i de a stabili, rapid i eficient, contacte
personale. i, totui, finalmente, doresc s mai ... adauge (cte) ceva la ceea ce interlocutorul a
spus i/sau a fcut ... Ceea ce ne intereseaz la acest tip comportamental este de a determina
respectivele persoane s adopte poziii clare, fr echivoc, dar, adeseori, conforme cu ceea ce ...
dorim s obinem, chiar dac ultimul cuvnt le aparine ! ...
Pentru a ne ctiga i/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca,
ntotdeauna, ntr-o prim etap, de pornire, s admitem c rspunsul nostru, n contextul dat,
nu este, obligatoriu, cel mai bun. Aceasta, deoarece respectivul rspuns nu constituie dect o
exteriorizare a propriului program (rezultant a combinrii organizrii gndirii, strilor i
tririlor noastre), program care nu este, obligatoriu, conform cu ceea ce interlocutorul nostru
crede.
n consecin, chiar i cu riscul de a apela la comportamente rigide, este
necesar adaptarea programului nostru n funcie de ceea ce dorete i/sau ateapt
interlocutorul, crendu-i acestuia certitudinea c am realizat, n sfrit, consensul mult
ateptat ! ... Pentru c ceea ce conteaz, cel mai mult, este s fim capabili s cunoatem cum
funcionm i, de asemenea, s nvm cum s ne servim i de alte programe n contexte n
care acestea se dovedesc pertinente.
Supleea comportamental, n sensul adaptabilitii fiecruia dintre noi la
contextul dat, const n aptitudinea de a utiliza numai acele programe conforme cu scopul
urmrit i, mai ales, de a fi capabili s nvm din propriile erori.
A nva din propriile erori constituie, evident, un fapt profund pozitiv i,
aparent, facil realizabil. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii
complexe i precise, respectiv a unei strategii n care orice eroare ne poate costa ... reuita.
n contextul menionat, etapele necesar a fi parcurse n cadrul strategiei adaptabilitii,
prin desprinderea concluziilor i a nvmintelor din propriile erori, sunt urmtoarele :
identificarea erorii const n recunoaterea unui rezultat prezent sau trecut al unei
aciuni i/sau activiti, evaluarea sentimentului negativ generat de acesta i
analizarea altor ci posibil a fi fost urmate n demersul nostru ctre reuit;
identificarea relaiei cauz-efect ntre ceea ce am fcut i/sau ntreprins i rezultatul
obinut. n cazul n care consecina nu poate fi clar pus n eviden, problema
const n a putea fi capabili s determinm alte ci poteniale de aciune. Aceasta,
cu att mai mult, cu ct, fr ndoial, acionnd ntr-o alt manier, am fi putut
obine alte rezultate. Iat de ce este necesar, dup fiecare etap a aciunilor
ntreprinse, o verificare minuioas a rezultatelor nregistrate, care s fie n sprijinul
comparaiilor cu situaii similare;
stabilirea cauzei generatoare a efectului adaptat: din momentul n care cunoatem
rezultatul negativ nregistrat, iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost
stabilit, este necesar definirea precis a rezultatului dorit a se obine, ntr-o
situaie comparabil, n viitor. Pentru aceasta, tot ceea ce ne poate ajuta n
identificarea unui potenial obiectiv ne este de maxim utilitate (spre exemplu:
informaii exterioare, prieteni etc.);
dorina de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus, atingerea sa nu va
fi posibil dect dac vom obine avantaje i nu vom mai repeta eroarea comis. n
acelai timp, (auto)activarea motivaiei se produce i din dorina fiecruia dintre noi
de a profita din experienele proprii trite. Aceasta, cu att mai mult, cu ct, dac
exist o relaie de la cauz la efectul-eroare, exist i una ntre comportament i
persoan.
n finalul acestui capitol vom face unele precizri referitoare la supleea
comportamentului (limbajului) nonverbal.
n relaiile cotidiene cu interlocutorii notri suntem, din ce n ce mai mult, n cutarea,
adeseori chiar obsesiv, a senzaionalului ! ... Cutm senzaionalul cu atta ardoare, nct,
adeseori, uitm s mai privim, ct mai puin subiectiv, realitatea. i, mai ales, interpretm n
cele mai ciudate, curioase i chiar neverosimile moduri multiplele i complexele exteriorizri
comportamentale nonverbale ale persoanelor aflate n imediata noastr apropiere
Foarte muli autori67 ne dezvluie att de multe detalii (adeseori) contradictorii ale
comportamentului nonverbal uman, nct i este, pur i simplu, fric s mai dai ochii cu cei
din jurul tu Ba c dac stai cu picioarele ncruciate nseamn c eti nu tiu ct de nchis
(A. Pease), ba c dac stai cu capul aplecat spre stnga e semn de ru (A. Pease, W. Bennis, B.
Nanus), ba c dac i ncletezi minile n poziie ridicat eti frustrat (S. Nedelschi 68) etc.
Sau, ceva cu mult mai nou, n opinia aceluiai S. Nedelschi, bine documentat din opera mai
multor doctori psihologi i profesori universitari (americani, bineneles ! ): n cazul femeilor,
spre exemplu, gestul ncrucirii gleznelor (cum o fi i cu poziia asta, nu prea este att de
uor de neles pentru cei care tiu c picioarele mai au, n afar de glezne, i femur i tibie i
peroneu i niscaiva oscioare pe la degete ! - n.a.) nseamn exprimarea unei atitudini
negative . Dup care vine soluia salvatoare i original, constnd n propunerea de
ameliorare a acestui urt obicei: E util exersarea gesturilor i posturilor pozitive i
deschise, chiar dac par mai puin confortabile sau relaxante pentru corp (al cui corp, rmne
s mai vedem ! n.a.) Imaginaia aceluiai autor merge att de departe, nct limbajul
trupului devine o sintagm cu prea multe implicaii erotice ( citez din memoria de
la televizor, modelat de factorii decizionali din cadrul Consiliului Naional al
Audiovizualului: Acest program poate fi vizionat de minori numai cu acordul prinilor ! ).
Iar dac interlocutorul i ncrucieaz minile, trebuie s presupui c ai spus ceva cu care
respectivul nu este de acord i deci ar fi lipsit de sens s continui pledoaria . Fcnd
abstracie de acurateea gramatical a exprimrilor apelate, finalmente cred c este preferabil
s stm mpietrii i fr grai, pentru a nu mai lsa loc nici unei suspiciuni asupra
personalitii i temperamentului nostru !
Mai demotivant apare faptul c, aa cum experiena ne demonstreaz, din ce n ce mai
muli (ndeosebi) tineri emit, la adresa propriilor interlocutori, judeci de valoare cel puin
riscante: cum c acela este un om nchis, c cellalt nu tie s comunice din picioare, n
timp ce la este introvertit i incapabil s ne neleag i aa mai departe ! Asemenea idei se
pot dovedi cel puin periculoase, cu att mai mult, cu ct nu prea am vzut muli emiteni ai
acestora ateni la propriile exteriorizri nonverbale Sau, dimpotriv, exist riscul
opusului: poi ntlni veritabili roboi nonverbali, care se mic aidoma unor mainrii
create pentru a strni zmbetul sau chiar rsul ! apeni (nu epeni, ci mai curnd
nepenii), cu pieptul i brbia nainte, cu ochii fici i pasul vioi i, de asemenea, foarte
hotri i afind un zmbet tip rnjet telenovelistic (demotivant i dezarmant), unor
asemenea personaje nu le mai lipsete (dar nu ntotdeauna) dect ecusonul cu nscrisul
(autentic ! ) Nu facei ca mine !
Fa de aceste extrem de succinte consideraii caracteristice tot complexului i
incitantului domeniu al PNL, ne permitem s v sugerm s inei cont de toate detaliile unui
nonverbal ct mai sugestiv, atent reprodus dup cel al interlocutorului pe care l avei. i de
asemenea, s nu uitati, n nici un moment i n orice conjunctur, c cel mai indicat este s fii
dumneavoastr niv ! ...
67
L. Baldrige - Codul manierelor n afaceri, Editura tiin i Tehnic - S.A., Bucureti, 1996; W. Bennis, B. Nanus
- Managing the Secrets of the Best Manager, Les Inter Editions, Paris, 1985, R. Fisher .a. - Succesul n
negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995; L. Giblin - Arta dezvoltrii relaiilor interumane, Editura Curtea
Veche Publishing, Bucureti, 2000; A. Pease Limbajul trupului, Editura Polimark, Bucureti, 1994; t. Prutianu
Negociere i analiz tranzacional, Editura Sagittarius, Iai, 1996; t Prutianu Manual de negociere i
comunicare n afaceri, Editura Polirom, Iai,2 000; etc.
68
Puterea gestului, limbajul atitudinii revista Cosmopolitan, noiembrie 1999, p. 48 - 49
Pentru c, finalmente i adaptarea limbajului nonverbal al fiecruia dintre noi la cel al
interlocutorului, este tot o dovad a supleei comportamentale pe care o putem dovedi n
demersul nostru ctre reuit.
Supleea comportamentului fiecruia dintre noi constituie, aadar, condiia
necesar a practicrii tehnicilor PNL. Cu ct vom ti i vom reui s ne adaptm mai repede
i mai bine contextului creat sau dat, cu att vom avea mai multe anse de a ne atinge, cu
maximum de eficien, obiectivele propuse.
Analiza tranzacional a fost pus la punct n anii 1950, n SUA, de ctre profesorul
doctor n psihologie Eric Berne i un grup restrns de psihologi i terapeui, ca o teorie complet
a personalitii individuale.
Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestri, cuvinte
utilizate, exprimri etc.), Eric Berne a creat o teorie complementar sensurilor tradiionale ale
psihologiei.
Demersul AT const n analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimrilor i
reaciilor psihice i emoionale prin intermediul grilelor analitice (cum sunt, spre exemplu:
starea de spirit; poziia de via; jocurile; simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit s
adoptm, rapid i facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului n diferite situaii
conjuncturale i s analizm rezultatele obinute.
AT s-a transformat, extrem de rapid, ntr-un domeniu mult cutat i studiat de
ntreprinztori (i nu numai), acetia reuind s stpneasc din ce n ce mai mult regulile
jocului n afaceri69.
Punctul forte al AT l constituie faptul c ea este un excelent mijloc de analiz i aciune
n cadrul comunicrii n afaceri. n acest context, subliniem faptul c AT nu are rolul de a
interpreta comportamentul individului n afaceri, ci i ofer acestuia rspunsurile la ntrebrile
pe care i le pune n legtur cu viitoarele direcii de aciune.
Obiectivele AT constau n: a) identificarea i modelarea propriilor stri de spirit
ocazionate de relaiile de afaceri; b) crearea celor mai eficiente mijloace de aciune n cadrul
relaiilor interpersonale de afaceri.
69
precizm c accesul la "tainele" AT este, n Occident, suficient de limitat, el fiind "apanajul" unui segment
restrns de ntreprinztori
Practic, scopul AT l constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea i
stpni situaii conflictuale n raporturile cu partenerii.
Cine va cunoate i va ti cnd i cum s aplice principiile i tehnicile AT, i va
menine statutul de partener, fiindc va ti, practic, cum s reacioneze (n cazul n care nu
este, el nsui, declanatorul procedeului). Cine nu, se va lsa avut i va fi o prad foarte
uoar
70
cf. cu A. Cardon .a., Lanalyse transactionnelle, Editions dOrganisation, 1987, p. 23 - 59
PN se refer, prioritar, la judecile de valoare i la normele sociale. Asemenea
celorlalte stri de spirit, PN se poate manifesta fie pozitiv (impune limite, drepturi i/sau
obligaii i urmrete aplicarea acestora), fie negativ (devalorizeaz, banalizeaz, constrnge i
chiar reduce la tcere). Comportamentul general al PN este prescriptor, dominator i
protector, avnd, concomitent, tendina de a emite judeci de valoare. Putem identifica rapid
PN dup o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: brae ncruciate; obraji supi; sprncene
ncruntate; cap inut "pe spate"; degetul arttor ntins; privire de sus (eventual, pe deasupra
ochelarilor). Vocea PN denot relativ stpnire de sine i, de regul, poate fi: autoritar;
indignat; critic; intimidant; tranant; dezgustat; energic; nervoas; etc. Cuvintele
prioritar utilizate sunt: bine; disciplin; normal; important; ntotdeauna; responsabil; valori;
prost; bun; trebuie; etc. Expresiile verbale prioritar apelate de un PN sunt proverbele,
propoziiile i frazele tendenioase, sloganurile, maximele i citatele moralizatoare.
Monologurile interioare ale PN sunt: - n stare pozitiv: mi place ca lucrurile s fie n
perfect ordine, bine fcute, ca oamenii s se poarte aa cum trebuie; Cred c orice firm
trebuie s se concentreze, prioritar, asupra profitului; - n stare negativ: Sunt considerat ca
un persecutor i am impresia c aa chiar i este !; Mi se spune c sunt mult prea sever i
exigent; Uneori, am impresia c sunt singurul om cinstit, demn i corect i m ntreb la ce
mi servete s fiu aa ?. Principalele avantaje ale unui PN constau n faptul c o persoan
aflat n aceast stare de spirit transmite, de regul, elemente valorizatoare ale propriei structuri
socioprofesionale i, deci, favorizeaz integrarea individului. Rspunsurile PN prezint marele
avantaj c sunt, n general, nu numai gndite, ci i gata preparate (prioritar se ntlnesc la
clientul de tip atottiutor), fiind majoritar admise. De asemenea, fiind asiguratoare i impunnd
anumite restricii i/sau limite, rspunsurile PN protejeaz de pericole. Ca dezavantaj,
menionm faptul c, dac este prea rigid i negativist, PN poate inhiba exprimarea
interlocutorului, cenzurndu-I creativitatea.
PG ne ofer att soluii (reete) la problemele cu care ne confruntm, ct i o serie de
modaliti concrete de asumare a responsabilitilor. Aflat n stare pozitiv, PG din noi
sftuiete, protejeaz, susine i i d acordul. Dimpotriv, un PG negativ este neprotector,
uneltitor i cu tendine vizibile spre a frna orice tentativ de progres. n general, un PG este
sritor (chiar mpotriva voinei noastre ! ), reconfortant i permanent n cutarea noului
(pe care s ni-l recomande ! ). Gesturile sale sunt primitoare i de deschidere. Un adevrat
PG este, de asemenea, ncurajator (te bate pe umeri, pentru a-i da ncredere ! ) i are,
aproape mereu, braele deschise i un surs care denot mult stpnire de sine. Vocea PG este
linititoare, cald i grijulie, reconfortant i protectoare i, nu mai puin, mieroas i
dulce. Cuvintele pe care le apeleaz, prioritar, un PG, sunt: asigurat; protecie; sfat; ajutor;
sprijin; aa; ncredere; foarte bine; etc. n acelai timp, expresiile verbale apeleaz la proverbe,
propoziii i fraze calde, ncurajatoare i asigurtoare (spre exemplu: Dac ai nevoie, nu
ezita s-mi ceri sprijinul !; Te asigur c...; Nu te neliniti !; "M voi ocupa eu de asta !";
Este bine pentru tine !; Am ncredere n tine ! ; etc. Aflat n stare pozitiv, PG i
formuleaz, de regul, urmtoarele monologuri interioare: mi place s m ocup de alii;
tiu c fac bine; Sunt att de util celorlali !; Este important s fac aa... ; Trebuie s
tii s-i ajui pe alii, cu devotament; etc. Un PG aflat n stare negativ i va construi
monologuri interioare supraevaluatoare, de genul: Oamenii m trateaz de parc a fi
salvatorul lor; Att acas, ct i la serviciu, am ajuns s m ocup numai de alii; tiu c
au nevoie de mine; Nu este greeala lor i, ca atare, voi face tot ce pot pentru a le face numai
bine; "Dup tot ce-am fcut pentru ei, uite cum se poart cu mine ... "; etc. Principalul avantaj
oferit de PG const n acordarea i chiar ncurajarea permisiunii de a face (ntreprinde) ceva, de
a crede n ceea ce faci. n sens contrar, dezavantajul PG este generat de faptul c poate
mpiedica dezvoltarea personalitii indivizilor cu care vine n contact. Prea mult protecie
poate genera inaciune, mai ales n situaiile n care este impus ! i, nu arareori, asumndu-
i rol de salvator, PG risc s nu ajute ci, dimpotriv, s nfunde personalitatea
interlocutorilor, mai ales atunci cnd face dovada unei generoziti neierttoare (este,
ndeosebi, cazul mamelor ).
Starea de spirit Adult are o foarte mic legtur cu vrsta fiecruia dintre noi 71 i se
refer, prioritar, la modul nostru de a gndi.
A din noi este orientat, prioritar, asupra realitii obiective i include toate modalitile
de tratare a informaiilor, faptelor, ideilor etc. Avnd o origine logic i cultural, A se bazeaz
pe fapte, idei, evidene sau chiar i pe lucruri probabile, exprimrile i aciunile ntreprinse
fiind rezultanta unor raionamente bine structurate. n vederea enunrii corecte a faptelor,
precizrii obiectivelor de atins, adoptrii celor mai adecvate decizii i evalurii rezultatelor
obinute, A primete, nregistreaz i utilizeaz informaii att din mediul ambiental, ct i din
partea propriilor sale triri interioare 72. Spre exemplu, formulrile tipice pentru starea de spirit A
pot fi: "Dac vnzrile vor avea ritmul actual, vom epuiza stocurile n maximum o
sptmn !; "Cred c ar fi mai oportun s transferm discuia noastr pe un alt plan,
superior". n mod evident, dac A va deine informaii insuficiente i/sau chiar inexacte din
mediul ambiental, el nu va putea fi capabil s aprecieze, corect, realitatea exterioar. Aflat n
stare pozitiv, A soluioneaz probleme, prevznd i impulsionnd aciunile ntreprinse de ctre
respectiva persoan. Funcionarea deficitar sau exclusivist a A din noi, precum i/sau
nonfuncionarea sa pot fi considerate ca tot attea aspecte specifice unui A negativ. Adeseori,
spre exemplu, acest tip de A ia decizii fr s dispun de informaii suficiente sau se pierde n
detalii nesemnificative, cutnd prea multe informaii. Din punct de vedere al comportamentului
general, A se manifest, de regul, neutru: ascult, reformuleaz, caut informaii obiective i
pstreaz o anumit "distan", pentru a nelege mai bine realitatea i/sau situaiile create.
Prioritar, atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o inut dreapt i destins, A din noi fiind
deschis i foarte atent la toate informaiile parvenite din mediul ambiental. Avnd A la control,
vocea ne este egal, destins, neutr, afirmativ, calm, ncreztoare i chiar dttoare de
sperane, iar expresiile verbale utilizate sunt foarte clare i concise, tehnice, informative i
logice, avnd un coninut precis i substanial (spre exemplu: neleg ce vrei s spunei ! ;
Dac neleg bine, dorii s ... ; Exist urmtoarele dou soluii ... ; Pe scurt, ideea este
s ... ; n acest caz, vom ... ; etc). Cuvintele prioritar apelate sunt: ce; cnd; unde; cine ?;
alternativ; posibilitate; relativ; da; nu; cred c; fapte; rezultate; obiective; mijloace; exact;
ipoteze; etc. Aflat n stare pozitiv, A i poate formula o serie de monologuri interioare cum
71
personalitatea i autonomia Adultului din noi apar n jurul vrstei 10 - 12 ani i se vor dezvolta i perfeciona
tot restul vieii, n msura n care mediul ambiant le va stimula, ajuta i ncuraja.
72
subiectul va fi dezvoltat n subcapitolul referitor la contaminarea strilor de spirit
sunt, spre exemplu: "Am mare ncredere n mine"; Cnd m apuc de ceva, nu m las pn nu
termin; Practic, n situaia dat, nu este nici un mister; etc. n stare negativ i fr a fi n
contact cu celelalte stri de spirit, A se consider profund privat de bogia uman a
personalitii i, drept urmare, devine exclusivist i matematic n tririle interioare: Degeaba
m-am frmntat ! ...; Am s le-art eu lor ! ...; Ct dreptate aveam cnd le-am spus c,
fr mine, nu se poate ! ; etc. Dovedindu-se ca un veritabil agent de transformare, A are
capacitatea de a gestiona i integra potenialul celorlalte stri de spirit. n schimb, n situaiile n
care nu reuete s integreze nevoile P i pe cele ale Copilului, A poate prea rece, fr
sisteme de valori i sentimente profunde. Dezvoltarea sa interioar va fi lent i, drept
consecin, A i va trebui mult timp pentru a deveni capabil s direcioneze comportamentul
altor persoane.
reglementrile interioare;
P reetele de fabricaie;
normele;
etc.
A
procesele
metodele utilizate
73
cf. cu A. Cardon .a. op.cit., p. 22 mijloacele
motivaia;
C creativitatea;
climatul i/sau ambiana;
Fig. nr. 28: Manifestarea strilor de spirit ale unei ntreprinderi
A se poate
exprima prin el
nsui, prin P
sau prin C
75
cf. cu A. Cardon .a. op. cit., p. 38 -39
Fig.nr. 29: Adultul la control
P se poate
exprima prin A,
prin el nsui
sau prin C
C se poate
exprima prin el
nsui, prin A
sau prin C
Singura stare de spirit care poate fi contaminat este cea de A. Astfel, A din noi este,
ntotdeauna, mai mult sau mai puin, contaminat de P i/sau de ctre C.
Contaminarea A de ctre P are loc atunci cnd persoana ine (respectiv,
actualizeaz i verific) pentru A, prin intermediul P, o informaie eronat provenit de la P. O
astfel de contaminare constituie o prejudecat i poate fi exprimat dup cum urmeaz:
n general, tranzacia interpersonal este o form de schimb social ntre dou sau mai
multe persoane (fizice i/sau juridice). Ea se poate efectua oral, n scris, prin gesturi, priviri,
obiecte etc.
n contextul AT, conform opiniei specialitilor77, tranzacia comunicativ este unitatea
de schimb bilateral ntre dou stri de spirit.
n momentul n care dou persoane se afl fa n fa, sunt puse n joc ase stri de
spirit, cte trei pentru fiecare participant la dialog. Pentru a stpni, ct mai bine, comunicarea
(i, implicit, tranzacia comunicativ implicat), este extrem de important s identificm ce stare
de spirit este activ, n momentul schimbului, pentru fiecare interlocutor. Aceasta, cu att mai
mult, cu ct strile, ca i indivizii, sunt foarte diferite.
AT face posibil att analizarea detaliat i precis a schimburilor, ct i canalizarea
(orientarea) lor i, astfel, faciliteaz mai buna nelegere a fenomenelor aprute pe parcursul
comunicrii.
n orice tranzacie sunt transmise, concomitent dou tipuri de informaii:
informaii referitoare la coninutul mesajului (despre ce este vorba);
informaii privind relaia existent ntre persoane (cine, cui i cum vorbete).
n general, tranzaciile comunicative sunt clasificate dup cum urmeaz:
A. Tranzacii simple, clasificate, la rndul lor, n:
a) tranzacii paralele (complementare):
Acestea apar n cazul n care o stare de spirit solicit alteia s rspund strii aflate la
originea tranzaciei. Drept urmare, fiind vizate numai dou stri de spirit, din comunicare va fi
exclus neprevzutul. Cel mai des ntlnite tranzacii paralele sunt cele de tipul P - C; P - P; A -
A i C- C. Iat cteva exemple:
a) tranzacie P - C: - Ct crezi c o s-i mai tolerez aceast atitudine ?;
- V rog mult s m scuzai, nu se va mai repeta ! .
b) tranzacie P P: - Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticoi ! ;
- Aa este ! Pe vremea mea ! ;
c) tranzacie A - A: - Ce avantaje vom avea ?
- Un profit de peste un miliard de lei !
b) tranzacii ncruciate:
77
A. Cardon .a. op. cit., p. 44 - 48
Tranzaciile ncruciate apar atunci cnd o persoan, cruia i s-a solicitat o anumit stare
de spirit, nu rspunde n funcie de aceasta, ci furnizeaz interlocutorului su un rspuns
neateptat.
Spre exemplu, A din noi se adreseaz A din interlocutor: Unde ai fost ieri ? Dac ai
ti ct nevoie aveam de ajutorul tu ! Simind partea sa de vin, interlocutorul va aduce
la control CAR din el i va apela la P din noi, printr-un rspuns de forma: M agasezi, mereu,
cu tot felul de ntrebri aiurea ! De cte ori s i repet c sunt liber i nu trebuie s-i dau
raportul ?! . Este extrem de evident, n acest caz, c interlocutorul mizeaz pe proverbul
binecunoscut Fereasc de prinii care nu ascult de copii !
Situaia este destul de frecvent ntlnit i apare, spre exemplu, n ntlnirile de afaceri
n care cel ntrebat fie c nu vrea s rspund, fie c dorete terminarea (ct mai urgent) a
ntrevederii.
B. Tranzacii duble (ascunse) care se desfoar, n general, la nivel:
aparent (sau social), explicit, verbal i observabil;
ascuns (psihologic), implicit i non-verbal.
Desfurndu-se la mai multe niveluri, asemenea tranzacii pun n joc mai multe stri de
spirit n cazul fiecruia dintre interlocutori. i, att timp ct tranzacia ascuns poart coninutul
mesajului, exist riscul de a nu nelege sau de a nelege greit pe unul dintre cei doi
interlocutori:
Vrei s spui c nu
vei veni la edina
Nu cred c voi de dup-amiaz ?
termina lucrarea
pn mine
A A
Dac ai vrea s-mi C C
Mi-e
dai o mn de ajutor,
ar fi excelent !
Fig. nr. 34: Tranzacie ascuns (1)
Dac, dimpotriv, tranzacia se refer la relaii ntre persoane, va fi, probabil subiectul
att de
unei manipulri: l cumpr, dar a dori
s-mi explicai detaliat
Este prea scump
pentru tine
P cum funcioneaz
A A
Am impresia c m C
fric
complic n relaia Nu chiar, dar
cu individul sta ! orict !
Fig. nr. 34: Tranzacie ascuns (2)
s m
C. Tranzacii tangeniale
vd cu
Tranzaciile tangeniale au loc atunci cnd unul dintre interlocutori ignor ceea ce spune
cellalt i, fr s o dovedeasc (sau, uneori, fr s-i dea seama) i schimb, subit, subiectul.
Exemplele n acest sens sunt numeroase i pot avea alura:
efu!
A: Unde ai fost ieri dup-amiaz ?
B: De ce ntrebi ?
Fiecare dintre noi are de jucat, n viaa cotidian, roluri mai mult sau mai puin plcute.
Aadar, suntem, ntr-o mai mic sau mai mare msur, actori ai propriei viei.
Printre instrumentele propuse de AT, noiunea de rol este, fr ndoial, una dintre
cele mai bogate n semnificaii. Astfel, rolul pe care l avem de jucat trebuie perfect neles,
logica sa intern permindu-ne modularea (adaptarea) propriului comportament la fiecare
situaie.
Viaa demonstreaz c fiecare dintre noi triete patru roluri, adic patru poziii de
via fundamentale, respectiv modaliti de a vedea relaiile cu alte persoane (sau fapte, lucruri,
ntmplri etc.).
Aceste patru roluri au, fiecare, cte doi poli, ce pot fi percepui fie pozitiv (+), fie
negativ ().
Alain Cardon78 a propus reprezentarea acestor roluri sub forma unui tablou denumit
O.K.-ul poziiilor de via (fig. nr. 35), pornind de la realitatea c, n relaiile stabilite ntre ei,
interlocutorii se pot afla ntr-una din situaiile urmtoare:
O.K. +, O.K. +
O.K. +, O.K. Eu sunt O.K.
O.K. , O.K. + TU -
EU +, EU +, TU +
EuO.K.
m supraevaluez
, O.K. i te devalorizez Eu m accept i te accept i pe tine
Ex: "Este greeala ta ! Eu sunt cel mai Ex.: "Care este problema ? Haide s o
bun, aa c te-am nvins !" rezolvm mpreun !"
Sentimente: EU te dispreuiesc, IE i Sentimente: emoii spontane (bucurie,
este team. dorin, ataament, tristee, team de
ambele pri etc.)
TU nu TU
eti O.K. eti O.K.
EU -, TU - EU -, TU +
78 M devalorizez i te devalorizez M devalorizez i te supraevaluez
A.Cardon .a. - LAnalyse Transactionnelle, Editions dOrganisation,1987, p.75
Ex.: "Este vina noastr ! Nu suntem Ex.: "Eu sunt vinovat i este clar c
buni de nimic!" eti cel mai bun !"
Sentimente: depresiune sau disperare, Sentimente: mi este ruine i am
pentru ambii indivizi. admiraie fa de tine.
Eu nu sunt O.K.
Fig. nr. 35: O.K-ul poziiilor de via
Pe baza acestui tablou, se pot descrie patru stiluri de relaii ntre ef i subordonat,
caracteristicile fiecrui rol, astfel:
a) EU +, TU +
Aceasta este situaia cea mai favorabil i, n acelai timp, favorizant. n cadrul ei,
persoana devine contient de propriile responsabiliti i, n consecin, acioneaz ntr-o
manier realist i constructiv. Ambii interlocutori au ncredere n propriile capaciti i triesc
sentimente de prietenie, unitate, for i acord fa de propriul eu i de mediul ambiental. Starea
de spirit a fiecrei persoane o stimuleaz pe aceasta s i actualizeze i realizeze propriul
potenial, determinnd-o s triasc, cu pasiune, toate senzaiile, emoiile, ideile i valorile
percepute. n acelai timp, interlocutorii sunt coreci att cu ei nii, ct i ntre ei, acionnd
activ, productiv i cu maxim eficien;
b) EU , TU +
Este o soluie tears, palid, de suprafa i de complezen. Persoana aflat n
rolul EU caut, cu orice pre, s se fac iubit, plcut i/sau agreat de alii. Reflecia
interioar este: A fi ++, dac ... ! i mi lipsete att de puin !.... Se supune altora i depinde
de acetia. Afeciunea sa nu este gratuit, deoarece respectiva persoan i cultiv (mergnd
chiar pn la exagerare) sentimentele de neputin i profund suferin, poznd, permanent,
n victim (a soartei i, mai ales, a rutii semenilor si ! ). Sentimentele ce domin rolul
EU sunt de net inferioritate, nestpnire de sine, depresie, stupiditate, chiar sinucidere. n
acelai timp, cel aflat n EU admir mndria i agresivitatea altora i simte nevoia de a fi
ajutat (nevoie pe care nu ezit s i-o exprime). Nu suport s fie singur i interpreteaz viaa n
termeni de iubire. Fragil din punct de vedere psihologic, cade cu uurin n melancolie, dar i
n plasa altor persoane;
c) EU +, TU
Este situaia n care rolul EU + se exteriorizeaz ca expansiv i dominator. Se
identific uor cu mreia i gloria, cutnd originalitatea, perfeciunea i/sau chiar revana fa
de cei care, n alte situaii (similare sau nu), i-au fost superiori. Este extrem de susceptibil la
critici i, atunci cnd acestea i se adreseaz, devine agresiv. n acelai timp, nu suport s fie
fr nici o valoare, dup cum nu admite c poate grei; i lipsete consideraia fa de semeni,
devalorizndu-i i/sau neavnd ncredere n ei. Interpretnd viaa n termeni de putere, este
dinamic, dar insensibil, prezentndu-se de pe poziia unui Persecutor79 sau, dimpotriv, de pe
cea a unui Salvator;
d) EU , TU
79
asupra noiunii de rol al Persecutorului, Salvatorului i Victimei vom reveni, n subcapitolul 7.6.2
Este situaia cea mai trist80, a crei soluii o constituie abandonarea luptei i
resemnarea. Individul se situeaz pe poziia de spectator pasiv, neimpresionndu-1 i
neatrgndu-1 nimeni i nimic. Adeseori, se manifest ngduitor fa de propriile-i slbiciuni,
las totul pe mine i/sau uit extrem de uor. Prefer s nu cear nimic, dect s fie refuzat,
d dovad de aversiune fa de schimbri i nu este exclus s mnnce i s bea mult (din
lipsa altor preocupri ! ). n acelai timp, este incapabil s fie fericit i este distant, evitnd
inconvenientele specifice propriei hipersensibiliti i neangajndu-se niciodat. Este
neproductiv, distructiv i chiar autodistructiv.
Rolurile, ca i alte concepte cu care opereaz AT, constituie un mijloc, un instrument
de gndire i nu au pretenia de a descrie un adevr. Prin urmare, rolul se justific n funcie
de utilitatea pe care o are ca model de interpretare i aciune asupra realitii din mediul
ambiental.
n acest context, este foarte util i chiar interesant s presupunem c marea majoritate a
oamenilor nu triesc un singur rol, ci au poziii dominante, pe care le abandoneaz n funcie
de situaii, de persoanele vizate i/sau de gradul de urgen a aciunilor ntreprinse.
Spre exemplu, un funcionar va putea, la birou, s se situeze n rolul +,
autoestimndu-se ca fiind puin (sau deloc) competent fa de eful su, pe care l admir i
cruia i se supune. Dar odat revenit acas, va putea compensa aceast devalorizare
tiranizndu-i, pur i simplu, familia i trecnd n rolul + . ntr-o situaie mai fericit,
aflndu-se alturi de prieteni, se va putea situa pe poziia de egalitate i amiciie implicat de +
+. n fine, dac va cdea n planul refleciei generale, se va considera un ratat ntr-o
societate nedreapt i n plin putrefacie...
Din cele prezentate rezult, n mod evident, marile diferenieri existente ntre rolul +
+ i celelalte roluri.
n rolul + +, A este, adeseori, la control. Cnd se va afla n dificultate, va cuta cea
mai bun soluie pentru a depi acest moment (Ce este de fcut ?), antrenndu-i
interlocutorii (dominai tot de rolul +), cu scopul de a reui (Cum trebuie fcut ? Cine i ce
are de fcut ?). Drept urmare, atitudinea adoptat de ctre interlocutori va fi de soluionare
constructiv a problemelor, de negociere i de depire a eventualelor blocaje.
n celelalte roluri (+ , + i ), deci n cele parial sau total negative, aflat n
faa unei probleme pentru care ntrebarea de baz este: Cine a greit ?, A va nclina (i este
recomandabil s recurg la aceasta) ctre o atitudine i, deci, tranzacie simbiotic. Astfel:
n rolul + , fiind vorba despre greeala altora, va adopta soluia lui;
n rolul +, va fi cazul greelii sale i, deci, va adopta soluia ta (sau a altora),
ntruct propria soluie este mai puin (sau deloc) bun.
Att n cazul a), ct i n b), evaluarea soluiilor reprezint, de fapt, evaluarea
persoanelor. Spre exemplu, ntr-o echip de lucru se va alege soluia liderului (formal sau
informal, dup caz). Alegerea respectivei soluii se poate face n urma aplicrii uneia dintre cele
dou tehnici redate mai jos:
80
dar i, nc, cel mai des ntlnit n Romnia !
se demonstreaz c soluia aleas este bun, fapt care le elimin, n mod implicit, pe
celelalte;
se resping toate soluiile, cu excepia uneia dintre ele, aparent a fi singura bun. Aceasta
explic practica existent adeseori n cadrul unor grupuri, practic n cadrul creia
se exprim numai criticile.
n rolul , manierele de a interpreta situaiile de via sunt diferite i n opoziie.
Astfel, anumite persoane apreciaz aceast situaie ca profund negativ, generatoare
de eecuri personale i/sau sociale. Dimpotriv, altele gndesc c este un punct
util sau necesar de trecere la cooperare i colaborare, n vederea atingerii rolului +
+.
Aceast opoziie, ntre rolul + + i celelalte roluri, poate fi rezumat prin
intermediul raportului nvingtor / nvins. n fapt, rolurile antreneaz anumite atitudini i
adoptarea unor scenarii bine definite.
Astfel, dup cum s-a artat, poziia + + const n a accepta realitatea aa cum este i,
printre altele, de a accepta chiar i un eec. nvingtorul va ti, ntotdeauna, ce are de fcut n
situaia n care va pierde; accept ipoteza eecului, ine cont de ea i o pstreaz pentru sine
nsui. Cu regularitate, n via, i va asuma riscuri calculate, pierznd uneori btlii pentru
a ctiga, n schimb, rzboiul. Dup prerea noastr, aceasta este o mare art n afaceri: s fii,
uneori, nvins, dar s ctigi n final
nvinsul tie ce va face numai n cazul n care va ctiga i anun aceasta tuturor.
Pentru el nu exist ansa de a se confrunta cu un eec i, ca atare, nu i asum nici un risc.
Aceasta nseamn c a nu investi niciodat echivaleaz cu a nu ctiga nimic ! Drept consecin
a filosofiei sale de a fi, din cnd n cnd, nvinsul va risca totul i va pierde n aceeai msur
De foarte multe ori afirmm sau auzim exprimri de genul: M-au manipulat i de data
asta ! ; "Cum de i lsai s v manipuleze n halul sta ?"; "Ia uite-i i pe ia de la Tele Euro
Bingo ! tia chiar ne cred fraieri ?!! "; "Ce tupeu au tia de la Vrei s fii miliardar ?: s
iei banii omului fr ca acesta s-i dea seama ! " etc. n fiecare dintre situaiile prezentate,
un cuvnt (i nu numai) este la mod: manipularea. Oare chiar este posibil aa ceva ? Chiar att
de facil s fie apelarea unor metode i tehnici de influenare n relaiile interpersonale ?
Rmne s ne convingem
Rachetele
81
E.Berne - Que dites-vous aprs avoir dit bonjour?, Les Editions Tchou, Paris, 1993, p. 319
Omul este, indubitabil, fiina cea mai nemulumit de i prin propria existen. Spre
exemplu, de cte ori nu se d dreptate persoanelor, iar acestea i manifest, mai mult sau mai
puin vdit i rapid, (marea) nemulumire ? Sau, de cte ori nu auzim nemulumirile, adresate
efilor (i nu numai lor) de cei crora, dei li s-a mrit salariul, nu sunt satisfcui ?
n general, orict de multe concesii am face, acestea vor fi, ntotdeauna, considerate ca
insuficiente, iar beneficiarii lor vor cere tot mai mult. n aceste cazuri suntem, fr s ne dm
seama, n contact cu rachetele respectivelor persoane.
n AT, racheta reprezint substituirea exprimrii unui sentiment i/sau a unei
emoii, profunde i autentice, prin exprimarea unui alt sentiment i/sau emoii, mai
acceptabil din punct de vedere social.
Originea unei rachete poate fi cutat n timp: CA foarte tnr, pe de o parte, i CS
din adult, pe de alt parte, se pot exprima fr a ine cont de alte persoane si strile lor de spirit.
Adaptarea se poate produce, ns, destul de repede, n funcie de capacitatea
comprehensiv a fiecrui individ. Spre exemplu, cnd cineva este foarte nervos, i se spune, mai
degrab din complezen, c starea sa este cauzat de oboseal. n acest caz, comportamentul
autorizat este manifestarea oboselii, iar sentimentul sau emoia interzis o constituie
nervozitatea. i, aceeai persoan, 40-45 ani mai trziu, fiind contrariat, s presupunem, de o
decizie a efului su, va exterioriza respectivul sentiment ca oboseal i nu ca stare nervoas,
fiind mai degrab tentat s lase lucrurile s mearg de la sine
Pentru a nelege mai bine modul de funcionare a rachetelor, s lum n considerare
un exemplu mai complex: ase persoane, aflate ntr-o situaie identic, dovedesc sentimente sau
emoii diferite. Presupunem c toate cele ase persoane se afl, ntr-un vagon de metrou,
supraaglomerat n orele de vrf:
persoana 1 se simte trist n faa acestei veritabile nebunii i abia ateapt s coboare;
persoana a 2-a triete sentimentul de team c nu va putea cobor la staia dorit;
persoana a 3-a este fericit c, apelnd, din nou, la metrou, a reuit s evite aglomeraia
autovehiculelor de pe strad i, n plus, are posibilitatea de a ajunge mai repede la
destinaie;
persoana a 4-a se simte ataat de toi ceilali cltori, cu care mparte aceleai
necazuri i griji;
persoana a 5-a este pe punctul de a face o criz de nervi din cauza tuturor celorlali
cltori care, parc, au ceva anume, cu ea i numai cu ea, mbrncind-o i presnd-
o n permanen;
persoana a 6-a este, deja, ntr-o stare profund coleric, profernd cele mai variate i
complexe injurii la adresa R.A.T.B. i a guvernanilor, care fac, nc odat, dovada
lipsa de respect pentru cetenii de rnd
Se poate facil sesiza c acest sistem de deghizare a emoiilor, nscut ca o adaptare la
mediul originar (familial), antreneaz, adeseori, o inadaptare ulterioar. Din acele momente,
persoana este constrns s i manipuleze, efectiv, propriul mediu ambiental, pentru ca acesta
s rspund, ct mai satisfctor, emoiilor sale deghizate. Dac aciunea reuete, respectiva
persoana va putea continua s i exprime, cu regularitate, sentimentele reale n forma lor
deghizat i s i menin propriul cadru de referin simbiotic.
Acest tip comportamental este, adeseori, comparat cu cel al mafioilor care ofer,
comercianilor, n schimbul unor sume deloc de neglijat, binecuvntarea i protecia lor
parental
Aadar, n accepiunea AT, rachetele sunt comportamente deghizate prin intermediul
crora o persoan sau un grup urmrete a se face recunoscut. Iar aceste comportamente sunt,
la rndul lor, cazuri particulare ale mecanismului general de adaptare a persoanei (grupului) la
mediul ambiental.
n ultim instan, la un moment dat, avem posibilitatea de a alege ntre mai multe
niveluri de rspunsuri i chiar ntre mai multe rspunsuri la fiecare nivel. Aceste niveluri diferite
pot fi redate, sintetic, dup cum urmeaz:
Nivelul Tipuri de rspunsuri
Nevoi biologice de baz Somn, foame, cldur, respiraie
Emoii Bucurie, tristee, fric, stri colerice
Sentimente (emoii socialmente Dispre, mndrie, admiraie, ruine, mil
programate)
Gnduri Raionamente, previziune, reflecie, analiz
Structura timpului Retragere, activitate, jocuri, intimitate,
ritual
"Rachetele" constau, practic, n deghizarea unuia dintre aceste rspunsuri prin
intermediul altuia, ntr-o manier distructiv, realmente i profund devalorizant i
demobilizatoare pentru persoane.
Astfel, n cazul Persecutorului, dispreul i starea coleric se constituie n forme
concrete de deghizare a fricii, dup cum, adeseori, reflecia servete la evitarea aciunii i
nicidecum pentru a preciza elemente superioare de eficien.
De asemenea, precizm faptul c, dac n cazurile normale, nlocuirea unuia
dintre aceste rspunsuri cu altul poate conduce la adaptarea pozitiv a persoanei la mediu, n
cazul "rachetei" mecanismul va fi prioritar utilizat pentru a deghiza rspunsul iniial i, drept
urmare, nu va face posibil reala soluionare a problemei (problemelor) aprute.
n final, adugm faptul c "rachetele" utilizeaz, n foarte multe situaii, un
veritabil antaj afectiv, ceea ce sugereaz ideea (evident, profund fals) c numai
interlocutorul este cel responsabil de propriile noastre sentimente, la fel cum i noi suntem
rspunztori de ale sale ! ...
Din practic a reieit faptul c, printre cele mai eficace posibiliti de a evita
"rachetele", se nscriu:
asumarea responsabilitii asupra propriilor emoii sau aciuni ntreprinse (spre
exemplu: "M-am enervat", nu "M-a enervat"; "Eu am comis aceast greeal", nu
"El m-a determinat s greesc" etc.);
refuzul de a ne asuma responsabilitatea emoiilor i aciunilor ntreprinse de alte
persoane (spre exemplu: "i este team", nu "L-am determinat s i fie team").
Coleciile de timbre
n AT, coleciile de timbre constituie un sistem de acumulare a emoiilor pn la
acel punct psihologic n care simim c situaia devine insuportabil i, n consecin, ne vom
impune s adoptm o alt atitudine fa de aceasta.
Spre exemplu, n situaiile n care afirmm (sau gndim): "Asta este pictura care a
umplut paharul !"; "Hai c astai prea de tot ! "; "Ai pus paie pe foc ! "; "Te-am luat n
colimator ! "; "Bineee ! "; etc., nu este vorba dect despre rezultanta acumulrii unor emoii
"interzise" pn la limita maxim admisibil pentru noi nine, dincolo de care urmeaz s
adoptm o alt atitudine i, implicit, un alt comportament.
Foarte apropiate de automanipulare prin "rachete", aceste stri sunt denumite "colecii
de timbre" deoarece se aseamn cu un "clasor n care avem aceleai timbre, n numeroase
exemplare, fapt care ne creeaz un sentiment de suprasaturaie 82.
A-i satisface nevoile ntr-o manier deghizat ("racheta") nu este dect o modalitate de
a ntreine o interdicie generat printr-o "colecia de timbre" i de a continua refularea
respectivei emoii interzise. Pentru un individ, acest proces const n acumularea suficient a
unor emoii refulate i, apoi, n exprimarea respectivei stri fr un sentiment de culpabilitate.
Spre exemplu, dup cinci ani de umiline ndurate n tcere (i de nervi acumulai), un
salariat i d demisia trntind cu putere ua biroului efului su ... Acelai moment, profund
tensionat i tensionant, de rbufnire a propriilor nervi, l poate genera i un ef care, dup o
perioad de serioase i chiar cumplite dificulti financiare cu care s-a confruntat firma sa,
recurge la o curenie total n rndul propriului personal ...
Diferitele stri comportamentale implicate de coleciile de timbre au la baz cteva
principii (uneori, chiar amuzante), cum sunt:
un individ poate coleciona fie numai un singur timbru (spre exemplu, o accentuat
stare nervoas i de nelinite), fie ntreaga tipologie a acestora (stri nervoase, ruine,
team etc.);
anumite persoane fabric mai multe exemplare de timbre, din toate domeniile
(timbre variate), n timp ce altele se rezum doar la modificarea valorilor
aferente aceluiai timbru;
ca i n cazul colecionarilor, anumitor indivizi le place s i etaleze ntreaga proprie
colecie de timbre, pe cnd alii o in bine ascuns (interiorizndu-i, cu maxim
ambiie, sentimentele i strile emoionale);
exist, de asemenea, colecii comune exclusive ca, spre exemplu, cele de plngeri
(reprouri) care aparin, de regul, aceleiai persoane i sunt ndreptate, mai mult sau
mai puin periodic, mpotriva efului ierarhic;
uneori, ntlnim persoane care i-au creat un (plcut) obicei de a-i ajuta pe alii, fiind
dispuse ca, oricnd, s adauge propriul timbru n colecia acestora (spre
exemplu, persoanele care i ndeamn, cu mult aplomb, anumii prieteni sau
cunoscui: Hai, doar nu o s te lai aa, cu una cu dou ! ... Pe el! ...);
anumite persoane regsesc, din cnd n cnd, un vechi album uitat n timp, pe care l
reiau cu un interes aparte i parc total nou ;
anumite persoane nu mai au nevoie s i alctuiasc propria colecie, deoarece o
motenesc, deja, pe cea a familiei, prietenilor i/sau chiar a colegilor ... ;
anumite persoane, dup ce au rbufnit i, astfel, i-au fcut plinul, i pstreaz,
colecia n sperana de a se mai rzbuna, mcar o dat ... ;
etc.
Fr a fi exhaustivi, precizm c aceste cteva principii v propun o baz de reflecie
aplicabil n viaa cotidian i, de ce nu, cteva mijloace eficiente de aciune.
n final relevm c, pentru a nu ne lsa prini n plasa propriilor colecii de
timbre negative, este recomandabil s:
82
A.Cardon .a. - op.cit., p.99
fim foarte ateni i precaui la tot ceea ce bunul sim al fiecruia dintre noi ne mpiedic
s exteriorizm;
fim contieni de coleciile care sunt pe cale de a refula i s le lichidm pictur
cu pictur, ntr-un mediu ambiental sigur (spre exemplu, prin dezvoltarea
propriei personaliti);
tim cum i cnd s ne acordm, la intervale de timp regulate, diferitele supape de
autosecuritate de care avem atta nevoie;
cutm modalitile cele mai ingenioase, sigure i profitabile de a obine stimulentele de
care avem nevoie (mai precis, s tim s cultivm i s dezvoltm propriul
repertoriu de comportamente, senzaii, emoii etc.);
tim s ne exteriorizm resentimentele fr a ne impune termene fixe i/sau stocuri
(evident, numai atunci cnd contextul o permite ! ).
- Cum eti n stare s ne faci asta, dup tot ce am fcut pentru tine !?
- Eram sigur i v-am spus-o ! Sunt incapabili ! Este pentru ultima oar cnd le-am
ncredinat o responsabilitate !
Iat numai dou exemple de formulri pe care, cu siguran, am avut (i/sau vom mai
avea) ocazia s le auzim. i nu o dat ! ... Prima dintre ele este pronunat de un PG, iar cea de-
a doua, de un PN. Astfel, n prima formulare, P, care, pentru nceput, s-a dovedit disponibil i
grijuliu, s-a transformat, foarte repede, ntr-o persoan extrem de critic. n cea de-a doua
formulare, eful, dup ce a fcut o ncercare de delegare a autoritii sau de participare, a
redevenit autoritar i nervos, nerbdtor parc s i reia drepturile i s redevin un PN.
Cele dou formulri exemplificate sunt revelatoare pentru ceea ce AT numete jocuri
sau, n unele cazuri, chiar jocuri perverse (aceasta pentru c, practic, cele dou personaje
i-au schimbat, extrem de brusc, rolurile fa de interlocutorii lor, iar aceast schimbare a
rolurilor a generat apariia jocului).
n cadrul jocurilor se pot identifica trei roluri posibile, dup cum urmeaz:
Persecutorul, Salvatorul i Victima (Supus sau Rebel). Ansamblul acestor roluri jucate de
o persoan (ntre strile sale) sau de mai multe, ca i cum ar fi ntr-o pies de teatru, constituie
aa-numitul triunghi dramatic (fig. nr. 36):
Persecutor Salvator
(PN + ) (PG + )
Salvator
Persecutor (profesor, coleg,
prieten, prini) CAS PG
Victima Supus
(eful) i schimbarea rolurilor
Fig. .nr. 38: Escaladarea
n cea de-a patra etap a jocului (fig. nr. 39) se restabilete racheta iniial. Astfel,
pentru a remedia situaia total nefavorabil i ineficace la care s-a ajuns, eful o va ntreba pe
tnr ce nu merge. Aceasta i va relua racheta dnd, din nou, vina pe anii de facultate i
redevenind Victim dar, de data aceasta, n faa Salvatorului (pe care i l-ar fi dorit, ca atare,
nc din start):
Persecutoru Salvatorul
l (eful) Tnra eful
CAS PG
Victima Supus
(tnra)
Urmeaz cea de-a cincia etap, cea n care apar i se evideniaz rezultatele nefavorabile
ale jocului
Consecin a comportamentului tinerei, eful i acord o zi de concediu, pentru a se
calma i a-i reveni. Din nefericire ns, acesta a procedat total greit pentru c, beneficiind
de mica pauz, tnra va tri sentimentul c eful ei, n loc s i dea atenia necesar, s-a
debarasat de ea. Acesta este i motivul pentru care se decide s i adauge o nou mnie,
refulat, n propria-i colecie de timbre i nu va ntrzia s izbucneasc, din nou, cu prima
ocazie ce i se va ivi, prezentndu-i demisia.
Principala caracteristic negativ a jocului exemplificat o constituie faptul c nici
unul dintre actori nu a ncercat s l manipuleze pe cellalt i, astfel, s soluioneze starea
conflictual. Cu certitudine, din momentul n care unul dintre cei doi actori i-ar fi pus
ntrebarea Ce trebuie s fac pentru a remedia situaia ?, turnura jocului ar fi devenit
transgresiv ctre starea + +.
Experiena demonstreaz c exist o mare diversitate de jocuri, denumite n funcie
de situaia n care se desfoar sau de obiectivul real (racheta) al persoanei actor. ntr-o
manier ct mai simpl, aceste jocuri pot fi clasificate n funcie de rolul (Persecutor,
Salvator sau Victim) pe care urmresc s l confere actorului. Exemplul precedent este un caz
tipic de Sracul de mine (sau jocul Victimei), interpretat de tnr, ca i de un joc
complementar al efului, co-responsabil direct al finalitii negative a piesei.
Redm, n continuare, cteva dintre posibilele denumiri ale fiecrei categorii de
jocuri interpretate de:
a) Victim: Lovitur din spate; Picior de lemn; A nu-i vedea capul de treburi;
De ce mi se ntmpl numai mie ?; Sracul de mine; Nu este chiar att de
nspimnttor !; ncerc s rezolv ct mai bine; Da, dar...; etc.;
b) Persecutor: Defectele; A ncoli; E n mna mea; i-am spus s nu faci
asta ! ; Sunt mai bun ca tine; De ce faci, ntotdeauna, ceea ce faci ? ...;
Batei-v ntre voi; etc.;
c) Salvator: ncerc numai s te ajut; Las-m s o fac n locul tu !; Fii mndru
c m-ai cunoscut ! ; Fericit s v stau, ntotdeauna, la dispoziie !; Povestete-mi
necazurile pe care le ai! ; n locul tu, a ... ; etc.
Fiecare tip de joc poate fi interpretat n trei grade de intensitate, astfel:
gradul I este cel jucat n societate i are, drept urmri, neplceri afective i/sau fizice;
gradul II: nivelul de marcare moral crete i, la un anumit nivel dat al intensitii
jocului, o parte (cteva scene) a acestuia se va desfura ntr-un cadru privat;
gradul III: este cel mai ridicat din punct de vedere al intensitii, n cadrul su
producndu-se traume fizice i psihologice importate i durabile.
Asemenea tipuri de jocuri se pot termina, uneori, la spital, n nchisoare, ntr-un
azil sau chiar la morg ! i, orict vi se va prea de ciudat, ele sunt, totui, nc frecvent
ntlnite n afacerile derulate ntre amatori i au o finalitate cel puin dramatic: n timp ce una
dintre pri d marea lovitur, cealalt, din cauza lipsei de pregtire n domeniu, pierde totul !
Bineneles c, niciodat, cei doi nu vor mai derula, mpreun, afaceri ! Dar aceasta este o
alt problem !
n concluzie, subliniem faptul c att automanipularea, ct i manipularea
interlocutorului se bazeaz pe soluionarea problemelor relaionale interpersonale provocate
de rachete, colecii de timbre i/sau jocuri, interdependena dintre acestea putnd fi
redat conform schemei din fig. nr. 4083:
succesul eecul
"rachetei" "rachetei"
Restabilirea
"rachetei"
"Colecii de
timbre" "Jocuri"
Persecutor Salvator
Victim
83
cf. cu A. Cardon .a. op. cit., p. 110
Lichidarea global a "coleciei"
Emoie interzis
ntoarcerea "rachetei": Emoie permis
84
situate dedesubt - n.a.
etc. (n general, orice element component al mecanicii exprimrii), sunt tot attea detalii care
reflect realitatea noastr emoional.
n lucrarea Born to Win85, James Muriel i Dorothy Jongeward propun cinci
miniscenarii, care se constituie n cinci secvene diferite, observabile att la nivel individual, ct
i de grup i care sunt, n momentul iniial, comportamente de tipul non-OK descrise prin
poziiile de via (+ , + sau ). Dup cum se poate observa, este exclus situaia + +.
Aceste miniscenarii poart denumiri n funcie de cele cinci mesaje cu caracter
imperativ (constrictiv) aflate la originea lor, mesaje care ilustreaz comportamentele
compulsive86 antrenate:
- Fii perfect !;
F efort !;
F-mi plcere !;
Grbete-te !;
Fii tare ! (S nu i manifeti niciodat emoiile!).
n cadrul tuturor celor cinci miniscenarii este vorba despre directive parentale,
nregistrate n starea de P trit de fiecare dintre noi n copilrie i care influeneaz, n orice
moment, ntr-o manier subtil dar observabil, propriul nostru comportament. Dar s vedem,
succint, n cele ce urmeaz, n ce const coninutul fiecruia dintre cele cinci miniscenarii:
1. Fii perfect !
Mimica facial serioas sau chiar sever, alura sobr, ncordat (interior), capul sus i
privirea trufa. Postur dreapt i rigid, mbrcminte clasic, fr defect...
Aceast persoan are tendina de a-i sanctifica propriul discurs, enumernd diferitele
puncte ale expunerii i respectnd, strict, parantezele i inseriile aferente formulrilor, pn la
finele expozeului. Cu acest comportament, las (i i hrnete) iluzia c funcioneaz cu A
propriu i crede c i protejeaz C n faa erorilor cu care alii s-ar putea confrunta.
Expresiile sale tipice sunt: puin; ctui de puin; ntr-un fel; exact; fr
urmri; inconsecvent; consecvent; desigur; cu siguran; eficace; precizie;
n definitiv; etc. Cuvintele sunt bine pronunate, dar sec i/sau cu un ton apsat.
n gesturi, aceast persoan se va arta studiat, bine calculat, precis i riguroas.
Uneori, poate aprea ca o veritabil main i, n general, las o impresie seductoare, de for
i profund profesionalism.
Totul (sau aproape totul) este studiat cu maxim atenie, i, n cadru oficial, nu i
permite nici cea mai mic fisur n comportament.
Acest miniscenariu este tipic ntreprinztorilor duri, precum i politicienilor
experimentai (cel puin aparent ! ).
2. F efort !
Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ce AT numete un episcenariu: ambiiile
nerealizate ale unuia dintre prini sau ale ntregii familii sunt trecute fiicei sau fiului, care are
sarcina de a reui ceea ce naintaii nu au putut ...
Manifestri tipice: respiraie reinut, gesturi de ascultare cu maxim atenie, bust uor
aplecat n fa, aezat cu coatele pe genunchi, pumnii aproape strni, umerii rigizi, privirea
85
J.Muriel, D.Jongeward - Born to Win, Reading Adison-Wesley, 1981, p.136 - 140
86
compulsare = a strnge date, a cerceta i aduna informaii; Mic Dicionar Enciclopedic, Editura
tiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1991, p. 123
ndreptat, permanent, ctre interlocutor, mai tensionat dect strictul necesar. Las impresia c
se concentreaz la maximum, pentru a nu pierde nici cel mai mic detaliu. n final, pune
ntrebri, fr a atepta prea mult rspunsul sau poate pune o ntrebare la care rspunsul a fost,
deja, dat (uneori, nici nu termin ntrebarea ! ...).
n acelai timp, nici respectiva persoan nu rspunde la ntrebri. Adeseori se oprete la
mijlocul propriei fraze sau idei, pentru ca apoi s o renceap, punctndu-i onomatopeic
discursul (oh, aa ... ! ).
Expresiile curent uzitate sunt: ncerc; fac tot ce pot; nu este uor; este dificil;
mi-ar plcea; este o problem; nu tiu; nu pot; este imposibil; este dur; etc.
Vocea ca, de altfel, i atitudinea general sunt, adeseori, plngcioase, chiar
morocnoase i nelinitite.
3. F-mi plcere !
n cazul apelrii acestui miniscenariu, gesturile sunt primitoare sau deschise, postura
uor curbat, sprncenele ncordate i pline de atenie. Comportamentul general este seductiv.
Privirea este alturat, lsnd senzaia c individul respectiv privete undeva, sus. Palmele
sunt, adeseori, una n alta (eventual i le freac).
n actul comunicrii, acest gen de persoan va avea tendina s nceap fraze pe care le
va termina prin ntrebri, cutnd permanent (i, adeseori, chiar cu o insisten demn de o
cauz mai bun ! ) acordul i/sau aprobarea interlocutorului.
i, tot adeseori, va pune ntrebri manipulatoare sau dirijate, urmrind s obin
complimente. Ascult spunnd da ! (sau mimnd din cap, aprobator). Persoanele aflate sub
influena acestui mesaj constrngtor sunt, nu de puine ori, receptate ca artificiale,
neautentice.
Expresiile uzuale sunt: aproape; puin (pentru a nu spune nu !); de acord ?;
tu poi ?; tu vrei ?; ntr-adevr ... , tii, nu-i aa c...?; nu credei c ? (mai ales
n finalul frazelor, urmrind aprobarea); etc. Vocea va fi, adeseori, nalt sau plpnd,
cerind, parc, atenia interlocutorului.
4. Grbete-te !
O permanent stare de agitaie stpnete acest tip de persoan, aflat la limita
supraadaptrii: are preocupri cu diferite obiecte ce i sunt la ndemn; este stresat; bate cu
degetul n mas; nu i gsete locul; aprinde o igar i, dup scurt timp, o stinge; etc.
Privirea las impresia c nu i scap nimic (dei nu este exclus s fi dobndit, deja, un tic nervos
!), urmrind ostentativ, chiar i cea mai mic micare ! ...
Acest tip de persoan are nclinaii spre nelinite exteriorizat, precipitndu-se
permanent. ntrerupe, adeseori, frazele altora pentru a le termina ea nsi, denotnd o minim
capacitate comprehensiv i grbindu-se s trag concluzii (uneori, pripite).
Expresiile sale tipice sunt: haide, haide odat ! ; trebuie s te grbeti !; bine,
bine ! ; d-i drumul ! ...; etc.
Debitul verbal este rapid, inflexiunile vocii urcnd i descrescnd continuu, nelsnd
nicidecum impresia nuanrii cuvintelor ci, mai degrab, a unei neliniti care o stpnete.
5. Fii tare ! (S nu i manifeti niciodat emoiile !)
Gesturile specifice: braele ncruciate sau ntinse, cu palmele pe genunchi, pe scaun sau
fotoliu; picior peste picior; corpul rigid i minile sprijinite de prile laterale ale fotoliului.
Mimica i gesturile acestei persoane sunt inexpresive, reci, ca de marmur.
Respectiva persoan vorbete despre emoii, fr ns a i le manifesta. Nu i exprim
dect rar frica, tristeea, starea coleric i/sau bucuria.
Cuvintele uzual folosite sunt: tocmai vroiam s ...; mi lipsete; fr
comentarii ! ...; m-am simit ...; trebuie s tii s ncasezi !; nu trebuie s fii influenat
de ...; inte bine ! ...; etc.
De obicei, vocea i este monoton, fr inflexiuni, dur i inafectiv.
Aceste tipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive sunt apreciate de
specialiti87 ca extreme i caricaturale. Este mult mai realist s le gndim n termeni de
tendin a unui anumit miniscenariu, amintindu-ne c o persoan este, adeseori, marcat de
minimum dou mesaje constrictive diferite, care se consolideaz reciproc. De asemenea, este
important s ne amintim c cele cinci mesaje prezentate pot avea consecine utile ca, spre
exemplu:
Mesajul Consecina
constrictiv util
Fii perfect ! Bun organizator
F efort ! Perseverent
F-mi plcere ! Flexibil, adaptabil
Grbete-te ! Eficace
Fii tare ! Tenace i rezistent
Iat de ce este util ca, n utilizarea miniscenariului n cadrul profesional (spre exemplu,
n interviul de angajare a unui viitor salariat), s fie fcut o triere exigent a comportamentelor
pozitive i a celor negative antrenate prin mesajele constrictive, aceasta n raport de mediul
ambiental al fiecrui interlocutor.
De asemenea, ntr-un cadru personal, este dificil de imaginat c un individ va putea s se
elibereze de toate mesajele constrictive ce stau la baza miniscenariilor. Efortul de schimbare
const, mai curnd, n creterea aspectelor pozitive, favorabile ale acestora, lsndu-ne ct mai
puin influenai de elementele negative specifice fiecruia dintre ele.
Pentru a putea iei dintr-un miniscenariu este recomandabil fie s aducem A la control
(aa cum procedm spre exemplu, n cazul unui joc), fie s contientizm directivele (sau
mesajele constrictive) la care ne supunem. n acest caz, se poate aplica aa-numita schem a
celor 5 permisiuni, astfel::
Directive Permisiuni (ai dreptul s
:)
Fii perfect ! faci (comii) erori
F efort ! i atingi propriile obiective i de
asemenea, s te limitezi
F-mi plcere ! te ghidezi dup propriile valori, nu
dup cele ale altor persoane
Grbete-te ! i prevezi timpul necesar
Fii tare ! ai emoii i senzaii
87
A. Cardon .a., - op. cit., p. 128
elaborarea contractului
Fapt deja demonstrat, AT constituie o metod extrem de eficient care i permite, oricrui
ntreprinztor, s i utilizeze, ct mai bine, potenialul psihologic de care dispune i, de asemenea,
s stabileasc o comunicare eficient cu interlocutorii si.
n acelai timp, ea constituie un instrument aflat la ndemna oricruia dintre noi pentru a ne
gestiona ct mai eficient propria energie psihic, furniznd mijloace de diagnosticare i dezvoltare a
acesteia.
Energia psihic a unei persoane este utilizat fie pentru gestionarea propriei viei
interioare, fie pentru gestionarea relaiilor sale interpersonale i a comunicrii cu ceilali semeni.
n acest context, gestionarea eficient a propriei personaliti poate determina i
stpnirea eficient a relaiilor noastre cu cei din jur, ceea ce poate fi echivalent cu dezvoltarea
unei autonomii personale pozitive i se poate traduce printr-un stil propriu al relaiilor
interpersonale caracterizat, n esen, prin spontaneitate, realism i echilibru permanent.
Fiina uman dispune de capacitatea de a putea stoca energia pozitiv naintea unei
aciuni i de a asigura meninerea ei i dup realizarea aciunii respective, prin analizarea
punctelor slabe ale acesteia. n acest scop, AT recomand mbuntirea energiei pozitive
nainte i dup realizarea unei aciuni, pentru a o utiliza eficient n timpul desfurrii ei.
Eficiena tuturor aciunilor ntreprinse de fiecare dintre noi n vederea operrii unor
(auto)transformri cu caracter personal, profesional i/sau organizaional depinde, n mod direct,
de aptitudinile pe care le avem n ceea ce privete:
capacitatea de a elabora bilanul situaiei actuale (care este problema ?);
definirea, cu maxim precizie, a obiectivului i/sau a scopurilor concrete i verificabile
n urma transformrii;
definirea i transpunerea dinamic, n practic a tuturor mijloacelor umane i materiale
necesare transformrii;
capacitatea de a impune, pentru transpunerea n practic a acestor mijloace, unul sau
mai multe termene precise de realizare, fiecare obiectiv fiind potenial redefinibil, n
funcie de concluziile bilanurilor pariale.
Acest proces complex de clarificare, n vederea realizrii transformrii, se efectueaz, n
AT, prin intermediul unui contract.
Orice persoan poate ncheia respectivul contract, ntr-o manier precis i eficace,
numai cu ea nsi, rmnnd unicul martor al propriilor reuite i/sau eecuri.
n procesul terapiei, aciunea de schimbare este, adeseori, dependent de sfaturi
profesionale primite din exterior, acestea avnd rol determinant att n clarificarea i/sau facilitarea
transformrii, ct i n evaluarea corect a realizrilor.
Pentru a fi eficient, orice contract de transformare trebuie s:
reuneasc toate persoanele care dispun de competenele tehnice, umane i instituionale
necesare finalizrii aciunii ntreprinse (persoane care se pot pune de comun acord la
nivelul strii de A);
defineasc, clar i precis, pentru respectivele persoane, termenii efectivi ai schimbrii,
respectiv echilibrul, comensurabilitatea i motivaia (acordul la nivelul C);
dispun i s transpun n practic, att din punct de vedere moral, ct i din punct de
vedere juridic, numai acele mijloace acceptabile pentru fiecare parte implicat n
transformare, (acordul la nivelul P).
Pe de alt parte, este recomandabil i chiar indicat a fi luat n calcul nu numai voina
de transformare, ci i cea de nontransformare, astfel nct contractul s fie explicit i s nu
necesite i/sau s suporte transformri ascunse.
n contextul considerentelor prezentate, agentul de transformare se va afla n situaia de
a-i pune, concomitent, serii de cte dou ntrebri, n tendina de a-i lmuri voina de
schimbare i pe cea de nonschimbare. Aceste serii de ntrebri pot avea, spre exemplu,
urmtoarea alur:
Ce, cum i de ce se dorete a fi schimbat ?
Care sunt mijloacele necesare i pretabile a fi transpuse n practic ?
Prin ce indicatori va fi posibil comensurarea realizrii obiectivului?
Ct de fideli vor fi aceti indicatori pentru a reflecta transformarea ?
Ce nu se dorete a fi schimbat i din ce motive ? (decizii deja adoptate, dubii existente
etc.);
Care sunt mijloacele apreciate ca inutile i/sau neavenite, neobligatoriu a fi transpuse
n practic?
etc.
Odat ce dispunem de aceste rspunsuri, este perfect posibil s apar o serie de
incoerene capabile s determine, n multe cazuri, necesitatea redefinirii obiectivelor i/ sau a
mijloacelor de transformare.
Toate precizrile fcute referitor la definirea contractului i a caracteristicilor sale se
constituie, de fapt, n etape ale procesului de clarificare a coninutului acestuia.
Relevm faptul c, asemenea unui obiectiv operaional, nu este obligatoriu ca un
contract s fie realizat n forma sa iniial, el putnd fi modificat, relativizat i chiar depit
, n funcie de circumstane.
Raiunea de a fi a unui contract este multipl, deoarece:
simpla formulare a contractului ne va permite avansarea n soluionarea problemei
(o problem bine pus este deja, parial, rezolvat);
contractul permite stabilirea, ntre prile implicate, a unor relaii clare i nete,
facilitnd un control mai eficace al mecanismelor de manipulare i /sau
automanipulare;
contractul este un puternic catalizator de energii. El are meritul de a fi un
important mijloc de motivare, disponibil pentru A, care se vede n postura de
controlor al unui P, spre exemplu, perfecionist sau al unui C nu numai Rebel, ci
chiar i Sabotor.
Pot exista situaii n care contractul presupune o definire transparent a
obiectivelor transformrii, astfel nct s fie posibil cunoaterea acestora att de ctre persoana
vizat, ct i de ctre anturajul acesteia (familie, mediu profesional ambiental sau, n cazul
persoanelor juridice, banc, salariai, consumatori etc.).
Avnd n vedere c nu intereseaz, efectiv, dect dou persoane (respectiv, agentul de
transformare i subiectul) este mult mai uor s realizm un contract la nivel de individ.
Aceast facilitate dispare atunci cnd este vorba despre persoanele juridice, fiind
necesar o veritabil vigilen pentru a clarifica diferitele clauze stabilite ntre consiliul
consultativ i interlocutorii acestuia (care au, de regul, viziuni complet diferite, unii fa de
alii). Departe ns de a deveni un mijloc inaplicabil, contractul este, ns, indispensabil i
unei aciuni de schimbare eficace la nivel organizaional.
Pentru a transforma energia negativ n energie pozitiv, AT ne pune la dispoziie trei
tipuri de contracte, i anume:
a) contractul personal de perfecionare - reprezint un acord pe care l face o
persoan cu ea nsi, acord prin care aceasta i definete, cu claritate, propriul
obiectiv de perfecionare realizabil n viitor, inclusiv mijloacele de atingere a lui.
Spre exemplu, n domeniul formrii pedagogice, realizarea acestui tip de contract
vizeaz schimbarea comportamentelor i/sau a atitudinilor unei persoane;
Realizarea contractului personal de perfecionare implic parcurgerea
urmtoarelor etape:
a.1 definirea obiectivului. Aceasta presupune stabilirea concret a unui obiectiv, a
datei, precum i a mijloacelor de realizare a lui, indicnd rezultatele observabile
i verificabile;
a.2 asigurarea legitimitii contractului. n aceast etap, persoana care stabilete
contractul verific dac acesta este legitim att pentru ea, ct i pentru cei din
jur, adoptnd strile de spirit PN i/sau CAS;
a.3 verificarea capacitii de realizare a contractului, care presupune evaluarea
anselor de reuit pentru realizarea acestuia, prin adoptarea strilor de spirit PG
i/sau CAR;
a.4 adoptarea deciziei de ndeplinire a contractului. n aceast ultim etap,
persoana care a elaborat contractul acioneaz n libertate i autonomie,
aducnd la control A.
Este recomandabil elaborarea ntr-o form scris a contractului (spre
exemplu, n agenda personal), deoarece numai astfel gestionarea energiei
pozitive este considerat la fel de important ca i gestionarea eficient a timpului.
Stimulentul reprezint un un semn de recunotin schimbat ntre dou stri de spirit, persoane,
grupuri etc.
adevrat;
fals.
A nva s spunem NU (n spiritul respectului fa de sine i fa de alte persoane) constituie unul
dintre mijloacele pentru a evita stimulrile negative necondiionate.
adevrat;
fals.
Transmiterea stimulentelor poate fi fcut oricnd i oricum.
adevrat;
fals.
A stpni tehnica punerii ntrebrilor nseamn a pune acel tip de ntrebri pentru care urmrim
obinerea unui anumit tip de rspuns.
adevrat;
fals.
Racheta reprezint substituirea exprimrii unui sentiment/emoii profund/e i autentic/e prin
exprimarea unui alt sentiment/emoii, mai acceptabil din punct de vedere social.
adevrat;
fals.
Coleciile de timbre constituie un sistem de acumulare a emoiilor interzise pn la limita maxim
admisibil pentru noi nine.
adevrat;
fals.
CAPITOLUL IX: REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE
88
P. Sahnoun, C. Goldstein Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS, 1992, p. 42.
furate. etc. etc. etc. Eventual, putei apela la aceste motive n sprijinul reclamelor
publicitare efectuate pentru aparatele de ras Gillette i/sau Schick (ocul vine de la sine !)
Nimeni i nimic nu v va crea o imagine mai defavorabil dect apelarea la acest gen de
tertipuri ieftine, nule i total neavenite ! Finalmente, dac cititorul i va pune ntrebarea:
Dar ce vrea, de fapt, autorul acestui CV, s fac i, practic, pentru ce post candideaz ?!?,
rezultanta (refuzul de a v convoca la interviu) v va fi, indubitabil, defavorabil
Regula 5: Un CV ctigtor trebuie s prezinte rezultate concrete. CV-ul
dumneavoastr este un mijloc ideal pentru a v releva, ntr-o modalitate dintre cele mai active i
comprehensibile, rezultatele pe care le-ai obinut pn n prezent. Cu fiecare prilej care vi se
ivete n cadrul CV-ului, este recomandabil s nu ezitai n a da o dimensiune relativ lucrrilor
pe care le-ai realizat, facilitnd sarcina cititorului de a stabili o scar prin intermediul creia
s v comensureze performanele. n acest sens, s lum exemplul unei tinere candidate care i
descrie astfel cea mai important responsabilitate anterioar:
ef Compartiment Vnzrila S.C. MIRAJ - S.A.: responsabil cu politica
comercial a firmei, inclusiv cu coordonarea comunicrii publicitare n zona Capitalei,
dar i n ar. Bune cunotine de operare PC - IBM. Am condus un colectiv de 6
persoane.
Apare evident faptul c aceast persoan s-a mulumit s descrie, n cadrul propriului
CV, modul n care i-a petrecut timpul la firm, listnd - lapidar i deloc elocvent - sarcinile
care i-au revenit. Ea a trecut pe lng ceea ce era cel mai important: relevarea propriilor
realizri obinute n cadrul firmei. Astfel, determinat s rescrie, n urma unei analize a
propriilor realizri, acest pasaj, tnra candidat a redactat urmtorul text:
ef compartiment Vnzri n cadrul S.C. MIRAJ - S.A.: am fost numit n acest
post pentru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. Am avut ocazia s recrutez,
s formez, s conduc i s motivez o echip de 6 persoane. Rezultatul l-a constituit
creterea cifrei de afaceri a societii comerciale cu 17% n cursul primului meu an de
activitate.
Evident, nu ntotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizrile
noastre, mai ales cnd suntem la nceput de drum. Dar, absolut ntotdeauna, putem oferi
interlocutorului un mijloc de a le evalua i/sau aprecia. Spre exemplu, s presupunem c ai
publicat, deja, o carte referitoare la studii de caz, teste i aplicaii n domeniul managementului
resurselor umane. Cum ar trebui s fie prezentat o asemenea realizare? Putei scrie: Autor al
unei culegeri de probleme n domeniul managementului resurselor umane sau: Autor al unei
lucrri de 190 pagini, cu titlul Cum s comunicm eficient. Toate acestea sunt perfect
adevrate, dar nu i suficiente i eficiente pentru evidenierea calitilor dumneavoastr.
Imaginai-v, pentru cteva momente, ce ateapt interlocutorul de la aplicant i vei ajunge,
astfel, la situaia n care s putei reformula pasajul respectiv n urmtoarea manier: Am
conceput i realizat, pn n cele mai mici amnunte, o lucrare aplicativ de specialitate n
domeniul managementului resurselor umane, ceea ce permite ameliorarea performanelor
recrutorilor de for de munc (Editura Economic, Bucureti, 2000, 190 p.). n mod evident,
aceast versiune este cu mult mai satisfctoare i relevant pentru interlocutor. Introducerea
este fcut prin intermediul a dou verbe de aciune (a concepe i a realiza) i, n ansamblul
su, textul v confer imaginea unei persoane n care poi avea ncredere. Iar faptul c, din
greeal, ai omis indicarea titlului crii nu va putea s genereze dect curiozitatea i, implicit,
dorina cititorului de a v ntreba acest lucru cu prilejul interviului (a se vedea coninutul
Regulii de aur nr. 2).
Regula 6: Un CV ctigtor trebuie s reflecte, n mod ct mai fidel,
experiena dumneavoastr profesional. Indiferent c este stabil sau haotic, logic sau n
zig-zag, experiena profesional a fiecruia dintre noi trebuie pus n valoare. n acest sens,
spre exemplu, este inutil s alegei un CV cronologic dac ai schimbat 12 locuri de munc,
dup cum la fel de inutil este s alegei un CV funcional n situaia n care ai lucrat numai n
domeniul comercial. Pentru c, aa dup cum o indic nsui titlul, CV-ul cronologic atrage
atenia asupra datelor i a logicii itinerariului parcurs de dumneavoastr, n timp ce cellalt tip
de CV relev funciile pe care le-ai ocupat de-a lungul timpului (atenie, aceasta n strns
corelaie cu un obiectiv precis i clar stabilit de dumneavoastr i urmat cu fidelitate pe
parcursul carierei profesionale !). Alte dou tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de
activitate, respectiv cel care vinde experiena pe care o avem ntr-un anumit domeniu
(informatic, economie, inginerie, medicin, avocatur etc.) i cel flash89 (numit i micro-CV),
respectiv cel care are nscrise succint, ntr-o singur pagin, competenele, abilitile,
disponibilitile i posibilitile fiecruia dintre noi.
Regula 7: Un CV ctigtor trebuie s fie coerent i s urmeze strategia
dumneavoastr de cutare a postului dorit. Experiena demonstreaz c nc suficient de muli
cuttori (vntori) de locuri de munc i redacteaz propriul CV independent de multe aspecte
semnificative ale coninutului postului de lucru cutat (uneori de ani i ani). n acest sens,
elementele pe care le vom nscrie n CV, precum i structura coninutului acestuia vor influena
decisiv ntrebrile pe care urmeaz s le primim n cadrul interviului. Dac dorii, spre exemplu,
un post n domeniul comercial, CV-ul dumneavoastr trebuie structurat n acest sens, domeniul
respectiv constituind firul rou care v cluzete de-o via (cuvintele nu sunt deloc mari
sau din trecut ! ). Nu ezitai, n acest sens, s relevai orice experien avut n domeniul
comercial, insistnd asupra realizrilor avute n cadrul i pentru firma (firmele) n care ai lucrat.
Dac, ns, ai ocupat mai multe funcii distincte, redactai un CV funcional la care adugai
scrisori de recomandare concepute n strns interdependen cu postul din domeniul vizat. i, mai
presus de orice, evitai s trimitei (direct i/sau, mai ales, indirect, prin intermediul unor prieteni,
cunotine etc.) mai multe CV-uri la una i aceeai firm90 !
Regula 8: Un CV ctigtor trebuie s aib relief (form facil palpabil).
Un CV pe care privirea alunec nu va suscita i nu va implica, cu prilejul interviului, dect
ntrebri tradiionale, fapt realmente dezavantajos pentru aplicant. n schimb, un CV cu
relief, respectiv cel care comport asperiti, puncte denivelate i de rscruce, va fi
capabil s strneasc i s atrag interesul cititorului i, n consecin, s l determine ca, la
interviu, s v pun ntrebrile la care, prin rspunsuri, s v putei releva punctele forte i/sau
realizrile dumneavoastr deosebite. n acest sens, s presupunem c ai lucrat, deja, un an la
Bursa de Valori i alte cteva luni la Comisia Naional de Valori Mobiliare (CNVM). La
aceast experien se adaug i o burs de studii i de stagiu practic n strintate, la Institutul
Superior de Gestiune din Paris i, respectiv, la Compania PEUGEOT, burs de care ai
beneficiat n cadrul unui Program finanat de Uniunea European. Iat, aadar, asperiti care
89
Atenie! A nu se confunda cu rsum! n.a.
90
S-a ntmplat, spre exemplu, ca o firm s primeasc, pe numele aceluiai candidat, dou CV-uri (bineneles)
diferite: unul expediat de candidat, altul adus de un prieten comun al directorului i al candidatului. Iat cum
dorina de a face bine poate avea urmri imprevizibile!... - n.a.
vor atrage, cu siguran, atenia cititorului i l vor determina ca, pe baza unor realizri deosebite
ale dumneavoastr, s v pun ntrebri n consecin cu prilejul interviului.
Regula 9: Un CV ctigtor trebuie s aib o form de prezentare impecabil.
La ntrebarea: Ce urmrii, pentru nceput, la un CV ?, suficient de muli intervievai rspund n
maniera urmtoare: ncep prin a pipi hrtia, pentru a sesiza calitatea acesteia. Dac greutatea
hrtiei este sub 80 gr.91, nseamn c autorul CV-ului are, nc, un a priori negativ, adic pierde
din vedere elemente eseniale ! . Aadar, CV-ul dumneavoastr creeaz o prim impresie
asupra a ceea ce suntei, iar dac aceast impresie de debut nu v este favorabil, vei avea puine
anse de a reui. Subliniem, deci, n context, necesitatea acordrii unei importane vitale:
calitii hrtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului; formei i dimensiunii caracterelor alese
pentru tehnoredactare; corectitudinii gramaticale a exprimrii (ortografiei); formei de prezentare a
coninutului (alinierea i delimitarea spaial a paragrafelor); etc.
Regula 10: Un CV ctigtor trebuie s fie bine acompaniat (s aib ataate,
ntotdeauna, scrisori de recomandare extrem de favorabile, precum i copii ale atestatelor de
cunoatere a limbilor strine, ale unor diplome, certificate etc. obinute). Dac scrisoarea
(scrisorile) de referin au un coninut subire i/sau defavorabil dumneavoastr, dup prima
lecturare, avei minimum 99,9% anse s fii eliminat din competiie. i nc un lucru, aparent
nu n sarcina dumneavoastr: o scrisoare de recomandare cu greeli ortografice, deficitar
conceput i/sau chiar cu exprimri gramaticale greoaie, eronate etc. v va elimina a priori !
Dup cum n orice afacere clientul nu este rspunztor de propriile-i erori, tot aa i o scrisoare
de recomandare de o asemenea factur, indiferent de cine va fi semnat, va proiecta o
lumin implacabil defavorabil dumneavoastr. i s fii convini c greeala nu aparine
semnatarului, ci celui care o accept ! n acelai context, ne permitem s v sugerm s
evitai acceptarea utilizrii, n coninutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitai, a unor
exprimri n maniera: X este un talent nedisimulat. Competena sa profesional, indubitabil
marcat de reuite de excepie, este de natur s v confere garania unei reuite totale. Pentru
c, aa cum firma noastr a constatat (prin rezultate admirabile puse la dispoziia sa de ctre
X), este evident c numai i numai prin angajarea unor personaliti de factura lui X
productivitatea i, generalmente, eficiena activitii cresc exponenial. Proeminenta i
marcanta personalitate a lui X, dublate de ardoarea pasiunii i devoiunii cu care abordeaz
culmile reuitei, fac din aceast minune a contemporaneitii un idol pe care orice firm cu i
de renume i l-ar dori printre salariaii si ! !!! . Asemenea abordri hilare, pantagruelice,
absconse (sau sconse ?! ), ridicole, jenante, penibile etc. etc. etc., nu fac dect s v
deserveasc interesele. Ca s nu mai adugm faptul c, dac cineva ar fi o asemenea
personalitate de excepie, nu credem c vreun patron, manager, director, ef etc. ar fi dispus s l
cedeze altei firme ! Adugm faptul c i prin banalitate ( X este un real talent!
Societatea Dumneavoastr caut valoarea i competena ? Angajai-l ! ), lirism
(Societatea Dumneavoastr este cea mai fascinant i mai bun din lume ! ), egocentrism
(Cum, nc nu ai auzit de X ? Muli se bat, pur i simplu s l angajeze ! ) etc., o
scrisoare de recomandare nu face dect s anuleze rapid i definitiv ansele candidatului 92. Iat
de ce considerm util s subliniem i importana acestor aspecte ale coninutului scrisorilor de
91
Este vorba despre greutatea hrtiei tip XEROX comercializat n Romnia, respectiv 80 gr/mp. n.a.
92
Aceleai considerente, regsite n scrisoarea de motivaie, vor fi de natur s genereze eliminarea oricrui
candidat n.a.
recomandare care, prin realul profesionalism al elementelor incluse, al formulrilor uzitate etc.,
este de natur s confere un plus calitativ substanial CV-ului i dosarului de candidatur.
95
Exemplificri detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri vor fi redate n finalul
subcapitolului n.a.
96
Acelai lucru este valabil i pentru numrul postului dumneavoastr de telefon mobil, fax (fr.
tlcopieur), telex, precum i pentru codul e-mail.
reedin. Spre exemplu, putei scrie: +40.1. 322.49.50 97 i nu: (1)322.49.5098. Menionm faptul
c semnul + reprezint simbolizarea accesului codului numeric al rii din care suntei apelat la
telecomunicaiile internaionale. Dac CV-ul dumneavoastr face apel i la adresa profesional,
nseamn c suntei de gsit, pe durata ntregii zile, la serviciu, respectiv creai imaginea unui
potenial angajat aflat mereu n activitate, ceea ce este de natur s v poat oferi certe avantaje
asupra contracandidailor99. n situaia n care nu avei obligaia (de nici o natur) de a nscrie
numrul postului dumneavoastr telefonic profesional n CV, este preferabil s acionai n
consecin i s nu lsai hazardului (i nu numai ! ) ocazia s fii deranjat, la fiecare interval
de 15-30 minute, de vntori de capete mai mult sau mai puin profesioniti 100 i, fapt
extrem de important, n acest caz, nepreciznd numrul postului telefonic profesional, vei conferi
CV-ului dumneavoastr o longevitate (n sensul valabilitii n timp) semnificativ sporit101.
Vrsta i/sau data naterii. Foarte multe firme prefer, pentru angajare, persoane cu vrsta
cuprins ntre 25 i 35 ani. Limitarea baremului maximal al vrstei este, spre exemplu, interzis prin
lege n S.U.A. Prejudecile referitoare la vrsta maximal a candidailor trebuie nvinse cu mult
tact i diplomaie, deoarece nimeni nu v oblig s nscriei, n CV, vrsta pe care o avei ! Eventual,
putei nscrie vrsta sau data naterii dumneavoastr n finalul CV-ului, n rubrica Diverse. CV-ul
are, ca scop prioritar, acceptarea accesului dumneavoastr la i pentru interviu. n acelai context,
subliniem faptul c este deosebit de riscant s includei, n aceast rubric, o formulare de genul:
Peste 30 ani experien n domeniul financiar-contabil sau O via ntreag n slujba
medicinei (se poate chiar crede c este vorba despre un epitaf ! ). Aadar, dac apreciai c nu
suntei avantajat (i) din acest punct de vedere, nu nscriei vrsta sau data naterii n CV-ul
dumneavoastr i lsai pentru interviu demonstrarea realelor capaciti i/sau disponibiliti
profesionale de care dispunei. Iar dac, totui, v decidei s nscriei n CV data naterii
dumneavoastr, facei acest lucru in extenso, n maniera: 26 februarie 1979 (este mai relevant
dect 26.02.1979 sau 26/02/79).
Naionalitatea i cetenia. Este inutil s indicai naionalitatea i cetenia
dumneavoastr n situaia n care aplicai pentru un post la o firm persoan juridic romn
i/sau aflat pe teritoriul rii noastre. Ca regul general, este recomandabil s menionai
naionalitatea i cetenia dumneavoastr numai dac acest fapt v poate conferi un atu pentru
postul la care aspirai.
Starea civil i situaia familial. Exist situaii n care, din necunoatere, anumii candidai
sunt, deja, specializai n a se autodistruge prin intermediul acestei rubrici, apelnd la formulri de
genul: Vduv, tat a patru copii aflai n ntreinerea subsemnatului sau Divorat, mam a apte
copii Evident, exagerm puin ! Dac apreciai c situaia dumneavoastr familial constituie
un atu pentru obinerea postului mult dorit, menionai-o. Spre exemplu, situaia familial poate
97
sau: +(40) (1) ...
98
n situaia n care expediai CV-ul dumneavoastr n Romnia, este suficient s nscriei, ntre
paranteze, codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localitii dumneavoastr de reedin;
spre exemplu: (01); (056); etc.
99
Putei amplifica imaginea pozitiv asupra persoanei dumneavoastr nscriind, spre exemplu, n
CV, o adnotare de genul: Evit, ca regul general, s utilizez apelurile telefonice private n timpul
programului meu de lucru, dar, cu titlu strict confidenial, m putei contacta la numrul...
100
Ca s nu mai facem referire la reala nenorocire care ar putea rezulta din nscrierea, n CV, a
numrului postului telefonic mobil pe care l deinem!...
101
Cu excepia cazurilor n care eful nostru nu nscrie, n scrisoarea de referine, respectivul numr de
post telefonic.
influena decizia angajrii pe posturi de genul: reprezentant comercial; pilot; consilier n cadrul unei
firme de asisten i/sau de planificare conjugal; etc. Nu este mai puin adevrat faptul c, din motive
relativ facil de explicat, anumite firme prefer angajai cstorii (i, de regul, brbai 102) i/sau cu
domiciliul n localitatea de reedin. Alte firme impun restricii n ceea ce privete vrsta maximal a
candidailor, profilul studiilor absolvite etc. Cert este faptul c i acestei rubrici, aparent banale,
trebuie s i se acorde, asemenea tuturor celorlalte, o importan major. Astfel, este cel puin hilar s
citeti, n CV-ul unui candidat: Cstorit cu un copil de treisprezece ani, Recstorit de trei ori cu
cinci copii minori sau Divorat cu trei copii!!! Dac suntei divorat(), riscai urmtoarea
interpretare (evident, fals): eecul sentimental este o reflectare fidel a instabilitii
caracterului ! Ceea ce, n mod normal, se poate dovedi a fi n dezavantajul dumneavoastr ... n
consecin, apreciem c este mult mai util i/sau oportun s nscriei n CV-ul dumneavoastr, ntr-o
asemenea conjunctur Celibatar() i, astfel, vei elimina multe alte posibile interpretri. Dac
suntei desprit(), fr a fi divorat(), este preferabil s nscriei n CV Cstorit().
ntr-un alt caz, dac avei, spre exemplu, peste 50 ani, este recomandabil ca, n rubrica destinat
situaiei dumneavoastr familiale, s adugai, strii civile, faptul c avei doi copii majori (eventual,
cstorii) i ncadrai n munc. Aceasta poate constitui o dovad n plus asupra disponibilitii
dumneavoastr ntruct nu avei, legal, obligaia de a v mai ocupa de creterea i/sau de ngrijirea
respectivilor copii i dispunei, suplimentar, de o situaie financiar stabil (fapt care, la rndul su,
poate releva c nu vei solicita, prea curnd, majorri salariale! ). i nc (aparent) un amnunt: nu
descriei, la situaia familial, numrul apartamentelor, caselor, vilelor, autoturismelor etc. aflate n
proprietate privat i/sau al sumelor (potenial) aflate n conturile dumneavoastr bancare ! n
concluzie, este recomandabil s reinei c nimeni i nimic nu v poate obliga s descriei, n cuprinsul
CV-ului, cu maximum de detalii, aspecte confideniale ale situaiei dumneavoastr familiale. n cadrul
interviului vei avea oportunitatea de a releva, n funcie de interesele urmrite, anumite elemente care
pot constitui atu-uri pentru viaa (i/sau mobilitatea) dumneavoastr profesional ...
Starea sntii. nscriei aceast rubric la Date personale sau la Diverse, numai
dac vi se solicit i/sau dac ea este n avantajul dumneavoastr. Este recomandabil s nu scriei
foarte bun, ci excelent, diferena de nuan fiind perceptibil n avantajul dumneavoastr.
De asemenea, nu facei eroarea de a nscrie, la aceast potenial rubric din CV, lucruri de genul:
Operat la stomac de patru ori, Cardiopatie ischemic nedureroas sau Hepatit cronic
evolutiv cu simptom neuro-vegetativ distrofic pe partea occipital stng!!! Chiar dac unii
candidai recurg la aceste meniuni din dorina de a impresiona favorabil (adeseori, mai mult n
sens de mil, dect de ngduin), reacia rezultant le va fi total defavorabil
Situaia militar. Este de o mare importan ca interlocutorul dumneavoastr s
cunoasc dac ai efectuat sau nu stagiul militar. Evident, n cazul n care nu avei nc efectuat
stagiul militar, firma care v ncadreaz va trebui s adopte msuri n consecin i adecvate
situaiei de (eventual) ntrerupere temporar a lucrului. n cazul n care ai efectuat stagiul
102
Mare atenie! n situaia n care, cu prilejul interviului pentru angajare vi se reproeaz, ntr-o form
mai mult sau mai puin mascat, faptul c suntei femeie (sau c suntei necstorit sau c avei
sau nu copii), o simpl aciune judiciar intentat respectivei firme pentru discriminare n alegerea
candidailor femei va putea fi de natur s v aduc, ulterior reuitei procesului n favoarea
dumneavoastr, o sum de bani deloc neglijabil!...
militar, este necesar s nscriei n CV perioada aferent acestuia, precum i arma 103 i gradul pe
care l deinei ca rezervist.
A doua caset a CV-ului104 se refer la FORMAREA PROFESIONAL i are, dup cum
arat i denumirea, importantul rol de a releva colile (n sensul generic al cuvntului) pe care le-ai
absolvit, precum i diplomele (eventual, inclusiv titlurile) aferente obinute. Este recomandabil ca
etapele formrii dumneavoastr profesionale s fie nscrise n CV n ordinea cronologic invers. n
cazul n care ai absolvit cursurile universitare fr, ns, a obine i diploma de licen, nu v
complicai i nscriei n CV doar filiera urmat (spre exemplu, 2000 - Absolvent al Universitii
Politehnice din Bucureti, Facultatea Tehnologia Construciilor de Maini). Pentru a meniona
studiile absolvite, mai ales n cazul celor postuniversitare, este permis utilizarea abrevierilor uzual
ntlnite n viaa cotidian (spre exemplu: MBA, DESS, DEA etc.). Dac, eventual, avei i titluri
tiinifice, ne ezitai s le expunei ct mai estetic (spre exemplu: Doctor n economie al Universitii
Harvard; MBA al Indiana University; DESS n finane publice i gestiune, Universitatea din Orlans;
etc.). Evitai s descriei, cu lux (exagerat) de amnunte, toate cursurile, specializrile, seminariile,
stagiile etc. de scurt durat absolvite (spre exemplu, nu recurgei la plictisirea, agasarea i chiar
enervarea cititorului, nscriind n CV, la Formare profesional, detalii de genul: curs de
managementul resurselor umane, 5 zile, septembrie 2000; seminar de gestiune a bazelor de date, 2
zile, aprilie, 2001; colocviu How to make presentations in English, 7-12 martie 2001 etc.). n finalul
acestei casete sau marcat distinct, putei nscrie o rubric intitulat Obiective profesionale.
Spre exemplu, ntr-o asemenea rubric (este recomandabil s redai tot ceea ce avei de relevat n
cuprinsul a maximum dou-trei formulri) putei scrie: Manager al Departamentului de resurse
umane din cadrul unei firme de prestigiu; ef Departament tehnic de calcul ntr-o societate de
asigurri; ef compartiment relaii cu publicul ntr-o banc; etc. Acordai, ns, o maxim
atenie (n sens de rezerv ! ) nscrierii, din dorina de a arta c tii ce vrei, a unor obiective
profesionale mult prea precise, deoarece acest fapt ar putea genera, cel puin, fie nchiderea
uilor (recrutorul va ezita s propun posturi la care nu dorii s accedei ! ), fie deprecierea
dumneavoastr (n cazul n care un CV este arhivat de ctre respectiva firm pentru cteva luni
sau chiar un an, n ateptarea unui moment favorabil, dac ai evoluat, ntre timp, pe planul
obiectivelor profesionale, riscai s nu mai corespundei cu persoana pe care ai descris-o ! ).
EXPERIENA PROFESIONAL. n majoritatea cazurilor, acest adevrat capitol al
CV-ului105 i nspimnt i i face s "tremure" pe tineri, ndeosebi pe recenii absolveni ai
studiilor universitare. ntr-un asemenea context, printre cel mai frecvent ntlnitele ntrebri pe care
tinerii (i) le pun atunci cnd trebuie s completeze datele referitoare la experiena lor profesional,
menionm: Ce pot s scriu eu aici, dac abia acum am terminat facultatea ?! ; Cum trebuie
s procedez pentru a-i arta interlocutorului c, dei nu am o (bogat) experien profesional, tiu
s fac multe lucruri ?! ; Nu este mai bine s srim peste aceast rubric de foc a CV-ului
nostru?! ; Dar dac am s scriu altceva ? Ce, chiar tie cineva tot ce am fcut eu pn
103
Spre exemplu, dac suntei ofier (n rezerv - R -) de intenden i absolvent al studiilor superioare
economice, vei fi avantajat din punct de vedere al experienei profesionale n.a.
104
n situaia n care ai absolvit una sau mai multe coli de renume i/sau dispunei de o mai redus experien
profesional, nscriei aceast caset imediat dup cea referitoare la datele personale. n caz contrar, este
recomandabil s o redai spre finalul CV-ului dumneavoastr, lsnd loc pentru relevarea bogatei (i
importantei) experiene profesionale pe care o avei. n mod logic, pe msur ce dobndii experien
profesional, formarea dumneavoastr va trece pe planul doi (cu excepia cazurilor n care profesia pe care o
avei este de natur s v influeneze profund cariera: medicin, actorie, arte plastice etc.)
105
Experiena profesional constituie cea de-a treia caset a unui CV.
acum ?! ; Nu este, oare, mai util i bine pentru noi s ncepem CV-ul prin a reda un moto care
ne cluzete paii n experiena profesional ?! 106; etc. n consecin, apreciem ca fiind extrem
de util prezentarea unor detalii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice
acestei rubrici a CV-ului. Experiena dumneavoastr profesional urmeaz a fi nscris n funcie
de tipul CV-ului elaborat (cronologic, funcional, crono-funcional, sectorial, flash etc.). Astfel,
dac apelai la CV-ul cronologic, este preferabil s nscriei firmele i posturile n care ai lucrat n
ordinea invers a perioadelor aferente; dac apelai la un CV funcional, ncepei cu funciile cele
mai importante pe care le-ai deinut pn n prezent; etc. n nici un caz s nu descriei i/sau s nu
comentai cauzele eventualelor dumneavoastr eecuri sau motivele pentru care ai schimbat locurile
de munc anterioare. Acestea sunt probleme care v privesc strict personal i pot fi, eventual,
lmurite (la nivel informativ) cu prilejul interviului. Este recomandabil s nscriei i principalele
sarcini i/sau atribuii de serviciu pe care le-ai avut n decursul carierei dumneavoastr profesionale
i, n cazuri relevante, rezultatele obinute (evident, fr a agasa interlocutorul prin performanele
excepionale pe care le avei ! ). Nu nscriei i activitile dumneavoastr sezoniere dect n
situaiile n care suntei n cutarea unui prim loc de lucru. De asemenea, nu omitei s nscriei
perioadele n care ai lucrat i evitai (pn la nivel de interdicie !) s menionai cazurile (nc
destul de frecvente) de genul omer ntre i 2001 sau dat afar pentru motive
disciplinare la 2000 . Dei unii autori107 recomand nscrierea salariilor avute la precedentele
locuri de munc, apreciem c aceast (delicat) problem nu poate fi soluionat dect n cadrul
interviului. n fine, nu emitei pretenii (exigene) n cadrul CV-ului, cu excepia situaiilor n care
anunul firmei (v) solicit acest lucru108. Dac avei i publicaii, nu omitei nscrierea acestora n
CV, mai ales n situaia n care suntei (i) autorul unor cri i/sau lucrri de specialitate i/sau de
referin. Eventual, putei crea o rubric (caset) special destinat menionrii titlurilor
publicaiilor dumneavoastr. Ne permitem s (v) recomandm omiterea total a oricror
afiniti i/sau realizri politice. Acestea nu pot constitui dect apanajul celor slabi, respectiv
al celor care alearg dup funcii i/sau poziii importante prin intermediul elementului politic. Iar
dac vi se condiioneaz109 ocuparea unui post de apartenena la un anumit partid sau grupare
politic, decizia v aparine ! Mai ales c urmeaz cea de-a patra caset a CV-ului
dumneavoastr
LIMBI STRINE. Teoretic, (aproape) toat lumea este de acord: cine nu stpnete, la
nivelul cel puin bine, dou limbi strine, are extrem de puine anse s reueasc n afaceri (i nu
numai). Practic, ns, (nc) puini tineri contientizeaz importana pe care o prezint cunoaterea i
106
Subliniem, n context, faptul c muli redactani ai CV-urilor apeleaz la acroeuri (una sau dou fraze de
debut, care s releve principalele lor realizri). Spre exemplu: Director comercial; 9 ani de experien n
managementul unei echipe comerciale la S.C. MIRAJ-S.A. Cunotine temeinice n domeniul tehnicilor de
formare i motivare a personalului.; Inginer de sistem din anul 1992. Responsabil al sistemului de date din
cea mai puternic firm romneasc din sud- estul Europei. Experien n managementul echipelor
incluznd de la 6 la 250 persoane.; Responsabil Public Relations i cu o experien de peste ase ani n
marketing, jurnalism i lobbying. Sunt un adevrat profesionist n comunicarea interpersonal verbal i non-
verbal.; etc. Evident, menionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel puin) foarte riscant ! - n.a.
107
P. Sahnoun, C.Goldstein - Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS, 1992, p. 59.
108
Dac vi se solicit s emitei i pretenii salariale, o putei face. Altfel, este cel puin total nepotrivit s
ntlneti, n cadrul unor CV-uri, formulri de genul: Doresc s lucrez n firma dvs. numai dac este serioas
! sau Sper c anunul Dvs. a fost serios i nu suntei braconieri sau vntori de capete ! . Dac vrei s
apelai la asemenea abordri este recomandabil s renunai a v mai elabora CV -ul ! - n.a.
109
Inutil s mai precizm consecinele nefaste ale diletantismului politic i/sau economic asupra situaiei a
suficient de multe firme din Romnia ...
utilizarea limbilor strine. Mai mult, conform unor sfaturi (uneori, chiar indicaii de baz)
primite de la rude, prieteni i/sau, adeseori - fapt extrem de grav -, chiar de la profesori, unii
redactani ai CV-urilor i autoapreciaz cunotinele de limbi strine 110. n consecin,
responsabilitatea asupra oricrei (auto)apreceri trebuie s fie maxim, pentru c potenialul interviu
va fi i cel puin o oportun prim ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaraiilor nscrise n CV.
Iat contextul n care subliniem faptul c din ce n ce mai muli recrutori au dobndit obiceiul de a
rezerva o parte a interviului pentru un dialog n limbile strine indicate ca fiind cunoscute de autorii
CV-urilor. Este recomandabil s se renune la formula des ntlnit Scris; citit; vorbit, apelndu-
se la exprimri de genul: Bilingv Francez/Englez; Germana - curent; Italiana - cunotine medii;
Noiuni de Spaniol (debutant). De asemenea, este preferabil evitarea formulelor de tipul Limbi
strine nvate, pentru c multe din lucrurile pe care le-am nvat odat le-am uitat !
ABILITI. n cadrul acestei casete este recomandabil s nscriei cteva dintre
competenele de care dispunei i pe care le apreciai ca fiind relevante pentru caracterizarea
personalitii dumneavoastr (spre exemplu: abiliti de comunicare interpersonal i pentru
lucrul n echip; nalt capacitate i disponibilitate pentru efort intelectual susinut; voina i
puterea de a finaliza cu succes toate aciunile iniiate; etc.) 111. n situaia n care nu ai rezervat o
rubric special n cadrul experienei dumneavoastr profesionale pentru cunotinele de operare
PC112, inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nivel de redactare/elaborare i/sau
de utilizare a programelor), este recomandabil s efectuai meniunile de rigoare n cadrul
casetei Abiliti. De asemenea, nu ezitai ca, eventual, n funcie de capaciti, s precizai i
faptul c tii s navigai pe Internet. n eventualitatea n care stpnii foarte bine domeniul
informaticii, nu ezitai s precizai i eventualele performane notabile pe care le-ai nregistrat de-
a lungul carierei dumneavoastr (spre exemplu: Am condus 6 ani o echip de programatori PC
i, de asemenea, am fost administrator de reea n cadrul firmei X. Am redactat x programe care
faciliteaz evidena financiar-contabil apelnd sistemele informatice, precum i un program de
gestiune a stocurilor de materiale).
PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)113. Avnd ocazia s citesc, pn n
prezent, cteva mii de CV-uri, am fost cel puin surprins s constat c muli tineri nu mai tiu s
triasc ... Cnd, la caseta Pasiuni extraprofesionale citeti lucruri ca, spre exemplu: Fizica
nuclear: fuziune i fisiune nuclear; Astrologia; Calculatoarele - Sistemul de operare MS
DOS; Chimia macromolecular i genetica; Religia hindus i absconsul subcontientului n
microsistemica divinizrii personalitii n cultura neopaleolitic; etc., ezii s continui
lecturarea CV-ului pentru cteva minute Mai mult, te ntrebi dac nu eti prea mic i chiar
nedemn pentru a purta o discuie cu un asemenea tnr (cel puin) supradotat Subliniem faptul
c pasiunile extraprofesionale ale candidailor relev multe dintre potenialele trsturi definitorii
ale caracterului acestora. Astfel, un candidat care are, ca pasiuni extraprofesionale, clria, natura
i ahul, este (foarte probabil) un tip vistor, nostalgic i (atenie la pericol ! ...) individualist (nu i
place lucrul i/sau activitatea n cadrul unei echipe). Dimpotriv, un candidat cruia i plac
110
Nu arareori am ntlnit situaii de genul: Engleza: scris = 4/5; citit = 5/5; vorbit = 5/5 ! ntrebnd autorul
unui asemenea text pe ce baz a fost fcut respectiva apreciere, rspunsul a fost sec i invariabil: Aa ne-a
nvat la coal/facultate s scriem ! La probele practice ns
Fr comentarii !
111
Aceste abiliti pot fi incluse i n scrisoarea de motivaie.
112
n finalul casetei Experien profesional putei include o rubric intitulat Cunotine operare PC
113
Pot fi ntlnite i sub denumiri ca: Hobbies; Interests; Others; etc. Eventual, caseta poate fi urmat
de o rubric intitulat Informaii adiionale (mai ales n CV-urile de tip anglo-saxon)
excursiile montane mpreun cu prietenii, voleiul i fotbalul (deci, sporturi de echip 114), poate
denota un caracter foarte sociabil i comunicativ. Un candidat cruia i place muzica clasic poate
fi (i) vistor dar, dac i specific, n ordine, printre compozitorii preferai, pe Beethoven, Bach,
Brahms, Haydn i chiar Mozart, risc s denote pesimism. Dimpotriv, preferai ca Vivaldi, Ravel
i Rahmaninov pot releva un (cel puin) potenial optimism al redactantului CV-ului. n domeniul
muzicii pop i rock, Pink Floyd, Vangelis, Jean Michel Jarre, Mike Oldfield i Yes, spre exemplu,
sunt de natur s ne indice un potenial personaj nclinat spre complexitate, unicitate i cizelarea
frumosului, dar i foarte vistor (n anumite momente ! ), n timp ce Black Sabbath, AC/DC, i
chiar Bon Jovi pot indica un temperament greoi, complex, complicat i dur (n sens de
dificil). Ritmurile simple, clasice (ca numr de msuri muzicale standard), fou, death etc.
ale unor "trupe"ca The Prodigy, Erasure, Double Vision, Manolo etc. indic poteniala nclinare
spre necunoscut dar i spre necunoatere i superficialitate. Sau, pentru a oferi i alte exemple,
suntem convini c persoane care iubesc (chiar cu pasiune) greii de talia lui Queen, The Bee Gees,
Uriah Heep, Foreigner, Smokie, Celine Dion, Lisa Stansfield, Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler),
Chris de Burgh, Sfinx (cu Dan Andrei Aldea !)115, Phoenix (din anii 75) etc.116 sunt (cel puin)
diferite, ca temperament, de admiratorii lui D.J. Bobo, Alexia, 2 Unlimited, Sarmalele Reci,
Strchinile cu Orez (cu Lapte de la Enache), Chifteaua de Lut, Direcia 5 (bine c nu doi i un sfert !
), Cimitirul Bellu, Cappella i alte cte i mai cte manele, lalele i panele (sau pamele) auzite i
nemaitrite ! 117. n domeniul literaturii, admiratorii lui Dostoievski, Cehov i/sau Pukin vor
avea, cu siguran, temperamente i trsturi de caracter diferite de cele ale admiratorilor lui
Balzac, La Bruyre sau Racine. n concluzie, este mai mult dect foarte util a acorda o maxim
atenie pasiunilor extraprofesionale, deoarece ele relev, aa cum am subliniat, multe dintre
potenialele trsturi de personalitate ale redactantului CV-ului. i, chiar dac ai auzit i/sau ai
fost (aprig) sftuii cam cum trebuie s arate pasiunile extraprofesionale , fii
dumneavoastr niv, deci fii originali i scriei exact ceea ce v place i/sau v i atrage ! Dar, n
acelai timp, evitai formulrile vagi de genul mi plac sportul, muzica i dansul, indicnd
cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive v plac, ce autori, compozitori i interprei
preferai avei etc.). Pentru simplul motiv c, indiferent de voin, mai devreme sau mai trziu,
trsturile fundamentale ale caracterului dumneavoastr vor fi depistate !
REFERINE. n general, este de dorit evitarea niruirii a mai mult de dou nume
de persoane care pot da referine despre dumneavoastr (este foarte probabil c, n etapa CV-ului,
nimeni nu va solicita referinele respective). Putei nscrie, pur i simplu, Referine - disponibile, la
cerere, iar dac nominalizai dou persoane, este foarte util s le alegei cu maxim precauie i grij.
n acest sens, evitai s fii pui n situaii de genul F tu scrisoarea i eu i-o semnez !. Deci, alegei
persoane dispuse s i consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu
greutate, poate chiar decisiv pentru viitoarea dumneavoastr carier
114
Un studiu elaborat la nceputul anilor 90, n S.U.A., a relevat c persoanele care au menionat, n
C.V.-ul lor, un sport colectiv, ctig, n medie, n plus, 3000 $ pe an.
115
ca i Sfinx Experience
116
sper c nu am omis prea multe sute de alte nume i nu am suprat pe nimeni ! ... n.a.
117
idem ...
- nu uitai s ataai (eventual, funcie de solicitare) o poz color n partea din
stnga sus a CV-ului dumneavoastr118;
- nu uitai s semnai ceea ce ai scris (chiar dac destul de multe persoane spun
c nu este cazul, v putem demonstra c i noi putem face un CV pentru i n numele
dumneavoastr ! );
- dac CV-ul este depus la o mare firm (i este posibil a fi conservat n
ateptarea unei oportuniti viitoare) sau la o agenie de recrutare, este recomandabil s l datai.
Dac, ns, el este rezultanta unui anun publicat ntr-un cotidian sau ntr-o revist, datarea
redactrii sale poate deveni inoportun.
n continuare vom prezenta cteva posibiliti 119 de a redacta coninutul unui
CV, cu variante ale modelelor n limbile romn, francez i englez. Evident, opiunea
alegerii v aparine, n funcie de interese i/sau scopuri vizate. Oricum, regulile de baz i
considerentele anterior prezentate rmn valabile pentru oricare tip de variant i/sau de
model (n general, evitai copierea modelelor !).
118
i aici, prerile sunt mprite: cu sau fr poz ? Normal este ca n anun s se specifice dac este sau nu
necesar ataarea pozei la CV. Dac aceast precizare nu este fcut, este preferabil s nu ezitai i s v
interesai direct la firm. Iar pentru a fi mai siguri, includei i poza ! Oricum nu avei nimic de pierdut
(dect cteva mii lei ) - n.a.
119
precizm c, mai ales n S.U.A., tehnoredactarea unui CV poate fi facil apelat i efectuat prin intermediul
unor programe informatice ca, spre exemplu, un soft din Windows 2000, numit Recruitment Data Base ce
include programul CV Author
CURRICULUM VITAE cronologic 120 (exemplul nr. 1) :
I. Vlad-Andrei POPESCU
70 568-Bd. Uverturii nr. 68-70, Bl. M 13, Sc. 5, Et. 8, Ap. 197
O.P. 94, Sector 6, 07000 Bucureti
Tel./Fax: + 40.1.777.59.43.
27 ani; necstorit; stagiul militar: neefectuat
Experien profesional:
S.C. MIRAJ - S.A. - Bucureti - (1999-prezent) :
ef Birou Marketing - Desfacere(apr.1999 - prezent):
Am organizat 17 reuniuni/seminarii itinerante n 14 dintre cele mai importante orae din Romnia, n vederea
prezentrii produselor MIRAJ i a deschiderii unor reprezentane n respectivele zone. La aceste reuniuni au
participat peste 600 persoane care i desfoar activitatea n domeniu. Principalele rezultate obinute: 53
contracte (4 738 mil. lei); deschiderea a 12 reprezentane comerciale MIRAJ n 12 reedine de jude;
Manager vnzri Compoziii Parfumare(ian.1998 - mar.1999):
Am conceput, realizat i implementat un nou sistem informatic de gestionare (SIGCP) a compoziiilor de
parfumare produse i comercializate pentru peste 170 beneficiari din ar i strintate. Modelul acestui sistem
a fost achiziionat de alte 28 firme din Romnia i 3 firme din Frana, Austria i Bulgaria (valoarea total a
contractelor realizate a fost de 980 mil.lei i, respectiv, de 35 000 USD)
S.C. GEROCOSSEN - S.A. - Bucureti - (1996 - 1999) :
Asistent al Managerului General (3 luni de stagiu, iun.-aug. 1996)
Economist stagiar - Serviciul Financiar -Contabilitate - Preuri (oct.1996 - sept.1997) :
Am elaborat documentaiile i analizele de pre pentru gama produselor de parfumerie ; membru al unui colectiv care
a elaborat i implementat un sistem informatic de gestiune a costurilor de producie;
ef Birou Preuri (oct.1997 - dec.1998):
Am condus echipa de 3 persoane care a elaborat un nou sistem informatic de urmrire a costurilor de producie,
pe baza metodei Standard Cost. Ulterior, sistemul a fost vndut la 7 firme de profil din Romnia (valoarea
total a contractelor realizate a fost de 84 mil. lei).
Formare profesional :
Absolvent: MBA - Institutul Romno -Canadian - ASE - Bucureti,2000
Absolvent: Facultatea Management - ASE - Bucureti, 1998
Bacalaureat: Colegiul Naional Sf. Sava - Bucureti, 1994
Abiliti :
Limbi strine: Franceza-Engleza (bilingv); Spaniola - debutant
Cunotine operare PC: WORD, EXCEL, FOX PRO
Principale trsturi de caracter: dinamism; fidelitate; nalt capacitate de efort; comunicativitate
Pasiuni extraprofesionale :
Fotbalul, rugby-ul, literatura i filmele SF, Pink Floyd, Queen, Beethoven, Mozart, Vivaldi, excursiile n grup
Referine121 :
Ion CONSTANTINESCU - Manager Tehnic, S.C. MIRAJ - S.A. i Daniel PANAIT - ef Birou
Preuri, S.C. GEROCOSSEN - S.A.
CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. 2 - multe locuri de munc) :
Doina VASILESCU
70 169-Bd. Ana Iptescu, nr.45
O.P. 22, Sector1, 07000 Bucureti
Tel.: + 40.1.659.58.57.
Data i locul naterii: 05.03.1969, Vleni de Munte
Starea civil: cstorit; doi copii
Formare profesional :
1979-1983 Liceul teoretic Matei Basarab - Bucureti;
1983-1987 Facultatea Economia Produciei - ASE - Bucureti;
120
este unul dintre cel mai des ntlnite tipuri de CV. Cf. lui P. Sahnoun, C.Goldstein - Le Guide du CV,
Editions FIRST/AXIS, 1992, p.72, acest tip de CV este recomandabil persoanelor care: nu i-au schimbat des
locul de munc; nu au rmas, prea mult timp, fr un loc de lucru; pot arta un parcurs profesional progresiv.
n schimb, nu este recomandabil tinerilor absolveni ai studiilor universitare (evident, numai dac nu au ce s
relateze, cronologic, la experiena profesional) i nici persoanelor care doresc s i schimbe cariera sau
domeniul de activitate (acest tip de prezentare le-ar valoriza lipsa de experien n noul sector) - n.a
121
eventual, se poate nscrie: Disponibile, la cerere n.a.
1987-1988 Cursuri de calculatoare: limbaj COBOL
122
Experien profesional :
oct.1988 - sept.1991- Institutul Cantacuzino- Bucureti - Economist stagiar - Biroul
Financiar-Contabilitate
oct.1991 - mai 1993 - Centrala Industrial de Maini-Unelte, Mecanic Fin i Scule (CIMUMFS) - Bucureti -
Serviciul Financiar-Preuri-CFI
iunie 1993 - oct.1995 - CIMUMFS - Bucureti - Serviciul Plan
nov.1995 - dec.1997 - ntreprinderea Vulcan - Bucureti - Biroul Contabilitate
ian.1998 - dec.1998 - ntreprinderea Suveica - Bucureti - Biroul Desfacere
ian.1999 - dec.1999 - S.C. Metalica S.R.L. - Bucureti - Serviciul Marketing-Vnzri
ian.2000 - iul. 2000 - S.C. Farmexim - S.A. - Bucureti - Serviciul 11
aug.2000 - mar.2001 - omer
apr.2001 - prezent - S.C. ROMMEDICA - S.R.L. - Biroul Resurse umane
Abiliti :
Limbi strine: Franceza-Engleza (bilingv); Spaniola - debutant
Cunotine operare PC: WORD, EXCEL, FOX PRO
Principale trsturi de caracter: dinamism; fidelitate; nalt capacitate de efort; comunicativitate
Pasiuni extraprofesionale : buctria francez i chinezeasc
Referine :
Aurel CONSTANTINESCU - Manager Economic, S.C. FIBREX - S.A.
Daniel PORUMBACU - ef Birou Preuri, S.C. NLUCA - S.R.L.
122
greu de aflat ce tie s fac mai bine doamna Vasilescu ! Schimbarea attor locuri de munc nu este deloc
favorabil. n plus, din CV rezult totala lips de preocupare n direcia perfecionrii profesionale. Rezultanta
apare destul de trziu, cnd doamna Vasilescu a rmas omer.
123
cf. P. Sahnoun, C. Goldstein Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS, 1992, p. 71 i 72.
Dveloppement de 4 nouveau produits de formation; prparations dinterventions, confrences et animations sur
les orientations actuelles du management amricain.
BOUYGUES
(Paris, 3 mois de stage) :
Assistant au Directeur de lAdministration et des Ressources Humaines :
Suivi de dossiers et mis en place dun systme de communication en temps de crise.
SIRPA
( Paris, 1988-1989, 10 mois, Service Militaire) :
Laurat du concours VORA, dot dun prix de 100 000 F, pour la ralisation de la
campagne promotionnelle de Russir FM. Evaluation des points forts et des points faibles de
la radio, choix dune stratgie promotionnelle et dun plan de communication; suivi de cet
audit par la conception daffiches, la cration dune bande annonce, lorganisation dun
concours et lvaluation des retombes audiomtriques.
FORMATION :
Etudiant en MBA (Master of Business Administration), Dallas SM University, 1988
Diplm IFAG (Groupe Institut Franais de Gestion - IFG), 1987
Etudes mdicales, Facult de Mdecine, Paris, 1983-1984
Bac C, 1983
ET AUSSI :
Bilingue Anglais/Franais
Rfrences communiques sur demande
CURRICULUM VITAE
126
Prefixul corect al Londrei trebuia nscris, pentru apelurile din Romnia: 0044.1. -n.a.
127
menionarea activitii deosebite n sport relev calitile de spirit de echipa ale lui Robin, inclusiv varietatea
centrelor sale de interes - n.a
128
extrem de important aceast trstur de caracter! ... n.a.
129
cf.R.Corfield - PREPARINGN YOUR OWN CV - How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want,
KOGAN PAGES, 1996, p. 42/43. n exemplul dat, Michael ncearc s utilizeze calificarea sa n masaj pentru a
gsi o slujb n domeniile sportului i/sau al santii. Dar, fiind contient i de valoroasa sa pregtire n
domeniul economic (Business Studies), Michael va elabora i o a doua versiune (B) a CV-ului su.
Lowston, Surrey KT3 2MN, Tel.:081-448 0000
OTHER SKILLS:
I am a keen masseur, and have a working knowledge of aromatherapy, reflexology and shiatsu. I have a current, clean driving
licence and have recently acquired basic keyboard skills.
REFEREES:
Claire Maledy (Course Tutor) - BA Business Studies, Lowston Polytechnic, Lee Street,
Lowston, Surrey KT3 2MN, Tel.:081-448 0000
Bernadette Becket (Principal) -London Massage School, Westcliffe Road,
London SW18 2HB, Tel.:081-339 0000
130
cf.R.Corfield - PREPARINGN YOUR OWN CV - How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want,
KOGAN PAGES,1996, p.45/46. n aceast a doua versiune a CV-ului su, Michael insist mai mult asupra
studiilor sale economice i ofer detalii suplimentare aferente capacitilor i disponibilitilor sale n domeniu.
CURRICULUM VITAE funcional131 (exemplul nr. 7) :
George STANCIULESCU
75 769-Bd. Metalurgiei nr. 32 , Bl. CY3, Sc. 2, Et. 7, Ap. 73
O.P. 83, Sector 3, 07000 Bucureti
Tel./Fax: + 40.1.648.50.31.
29 ani; necstorit; stagiul militar: neefectuat
COMPETENE I REALIZRI:
Recrutare: crearea i dezvoltarea unor metode originale de recrutare i selecie pentru sectorul
tehnologiilor de vrf. Peste 2 500 de ingineri i tehnicieni recrutai;
Management: responsabil direct al unei echipe de 40 consultani specializai n domeniul vnzrilor i
administrativ/gestiune, precum i n cel al recrutrii personalului;
transpunerea n practic a unor metode pedagogice de dezvoltare a aptitudinilor
profesionale polivalente ale personalului;
conceperea unui sistem de premiere pentru personalul care i desfoar activitatea n
domeniul recrutrii, sistem care a diminuat cu 70% rata demisiilor la acest nivel ierarhic;
Vnzri: prospectarea pieelor i gsirea de noi clieni pentru firm (noi contracte, de cca.
300 mil lei/an); comercializarea unor programe de testare a aptitudinilor profesionale ale vnztorilor
din reelele de supermagazine aprute n Romnia;
Finane: elaborarea unor rapoarte sptmnale i trimestriale
EXPERIEN PROFESIONAL:
1992 - S.C. GEROCOSSEN - S.A. - Consilier probleme de recrutare i responsabil cu
n prezent perfecionarea profesional a salariailor
1989 - S.C. MIRAJ - S.A. - Serviciul Desfacere - Responsabil magazine prezentare;
1992 Serviciul Personal-nvmnt-Retribuire - economist
FORMARE :
REFERINE132:
Ion CONSTANTINESCU - Manager Tehnic, S.C. MIRAJ - S.A.
Daniel PANAIT - ef Birou Preuri, S.C. GEROCOSSEN - S.A.
131
Utilizarea sa este recomandabil, n general, persoanelor care: au o carier profesional fr un relief
deosebit; revin pe piaa forei de munc dup o perioad de lung absen; au acumulat, deja, o vast
experien profesional i se afl spre finalul carierei; doresc schimbarea carierei; etc.
132
sau: disponibile, la cerere n.a.
CURRICULUM VITAE funcional 133 (exemplul nr. 8 - limba francez) :
Georges MALAVAL
COMPTENCES ET RALISATIONS :
Recrutement
Cration et dveloppement de mthodes originales de recrutement et de slection pour le
secteur des hautes technologies. Plus de 2 500 ingnieurs et techniciens recruts
Management
Directement responsable dune quipe de 40 consultants spcialiss dans les fonctions de vente,
service client, recrutement, administration/gestion;
Mise en place doutils pdagogiques ayant abouti une polivalence complte du personnel;
Conception dun systhme de primes pour le personnel dencadrement qui a directement rduit de 70% le taux
de dmission ce niveau hirarchique
Ventes
Prosepection de nouveaux clients ayant gnr 3 millions de francs de new business la I-re anne;
Commercialisation de programmes de formation la fonction qualit de service dans le secteur
de la grande distribution (Leclerc, Auchan, Intermarch)
Finances
Prparation des reportages mensuels et trimestriels
PARCOURS PROFESSIONNEL
1992 CE JOUR HOWARD, TULLE, LOUIS, Paris
Conseil en recrutement et formation
Vice-Prsident
Pierre DALEVILLE
4, rue Auguste-Comte
92 310 Svres
Tl.: (1) 46 92 16 3X
OBJECTIF
Mintgrer dans lquipe de direction dune socit industrielle ou de service, pour participer son expansion et
sa russite, en prenant plus particulirement en charge les aspects techniques et oprationnels
COMPETENCES
MANAGEMENT : Animation et conduite dune exploitation occupant 200 personnes dont 8 ingnieurs et cadres
et 28 agents de matrise et techniciens; Augmentation rgulire de la productivit de lentreprise passe en 4 ans
de 85 T/homme-poste, par lamlioration de l'organisation et des techniques, et par la gestion et la motivation du
personnel; Amlioration de la scurit sur les chantiers avec une rduction en 4 ans de 65% du taux de frquence
et de 75% de taux de gravit.
ANALYSE FINANCIERE : A travers la responsabilit du rsultat brut dexploitation, suivi analytique de
lensemble des charges
GESTION DU PROJET : Etude et ouverture dune nouvelle exploitation dont les rserves permettent
lextraction de 3 MT de bauxite sur 12 annes, moyennant la dviation dune route, le dtournement dune rivire et
lenlvement de 30 MT de strile
CURSUS
S.M.P. (Socit des Mines PALMIER) - Effectif : 200 personnes - CA 90 MF (1992/prsent)
DIRECTEUR DEXPLOITATION (1995 - prsent): jai dfini les critres de recrutement et de formation du
personnel de production et dencadrement. Jai mis en place une procdure gnrale pour les tudes pralables
qui fait rfrence dans le secteur (article LUsine Nouvelle du 15-06-1997) et cr un dpartement
Qualit/Scurit. Jai gr et rgl sans heurts une situation sociale dlicate en 1996. Les rsultats: croissance
constante de la production (+ 20% par an) et de la productivit/homme. La contribution du site aux rsultats du
groupe est pass de 12% en 1995 28,5% en 1998; prservation de lco-systme par une mthode dexploitation
en roulement.
ADJOINT AU DIRECTEUR DEXPLOITATION (1992 - 1995): En tant que adjoint au directeur dexploitation,
jai prpar lensemble des documents financiers dexploitation, et reprsent le directeur dexploitation dans ses
relations avec la direction financire du sige. Les rsultats: mise en place dune comptabilit par site
dextraction ainsi que dun systme de tableaux de bord, qui a permis danticiper et dviter une perte de 2 MF
sur lexploitation dun site loign.
FORMATION
Ingnieur - Ecole Centrale, 1991 - Anglais courant
ETAT CIVIL
30 ans - Mari - 3 enfants
CURRICULUM VITAE crono - funcional 136 (exemplul nr. 11 - limba englez) :
135
cf. P. Sahnoun, C.Goldstein - Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS, 1992, p.75, acest tip de CV este o
rezultant a combinrii precedentelor. Bine realizat, este un CV ultra-performant, perfect adaptat candidailor
care au o carier de succes i care doresc schimbarea firmei la care lucreaz pentru a accede pe scrile ierarhic-
funcionale. Acest tip de CV utilizeaz acroeuri foarte comerciale i o list a savoir faire-ului
candidatului, n strns interdependen cu obiectivul carierei sau al postului.
136
cf. R.Corfield - PREPARINGN YOUR OWN CV - How to Improve Your Chances of Getting the Job You
Want, KOGAN PAGES,1996, p.45/46
HEALTH: Excellent
OBJECTIVE: To use my professional skills in combination with my main interest, wich is caring for animals. I
feel my nursing skills together with my trustworthy, hard-working and delicated character, would make me ideally
suited to a career as an animal nurse.
ADDITIONAL INFORMATION:
My working life to date has been mainly caring for people. This has made me patient and tolerant when dealing
with the public. In hospital, patients and their relatives are often scared and distressed, even angry, and they need
calm but firm handling.
As a result of my State Enrolled Nurse training, I am a familiar with the study of biology, chemistry and drugs, and
have had 13 years experience as a qualified nurse working in a variety of different medical establishments.
REFERENCES:
Mr. Simon Howarth (Theatre Manager) Mrs. J. Michaels
Queens Hospital 21 Green Vale
London SE 3 2HJ London SE16 2KY
Tel.: 071-339 0000 Tel.: 071-231 0000
Eduard IAWORSKI
Str. Cluj nr.5, 1 900 Timioara Nscut la 09.09.1948, Timioara
Tel.: + 056 197 5XY (privat) Cstorit, 3 copii
Absolvent Chimie Ind., Timioara, 1970 Bilingv Englez/Francez
DIRECTOR DE PRODUCIE
COMPETENE PROFESIONALE
De la laborator la secie de producie, parcursul meu profesional mi-a adus competene n 4 domenii principale:
Dezvoltare tehnic
Cunosc procesul transformrii cauciucului i al unor materii prime plastice prin intermediul unor tehnici specifice. tiu s
realizez inserii metalice prin uzinaj sau ambutisaj (inclusiv procedurile tehnologice de turnare).
Gestiunea produciei
Am avut responsabilitatea gestionrii unei secii de producie cu 150 salariai (167 000 mil. lei/1997). Sunt specialist n
organizarea i programarea operativ a execuiei produciei (inclusiv utilizare PC-IBM).
Management
Am condus i am animat echipe de munc (de la cadre de conducere, pn la nivel de executant). tiu s motivez oamenii
prin aplicarea principiilor delegrii autoritii i responsabilitii, asigurnd coerena actului managerial.
TQM
Ca responsabil al unui serviciu de TQM, am promovat o campanie de reducere a cantitii deeurilor rezultate n urma
procesului de fabricaie. Cunosc cele mai recente tehnici i metode de implementare a TQM.
EVOLUIA CARIEREI PROFESIONALE
Din 1993, Director de producie la S.C. ELECTRTIMIS - S.A. : Fabricaie motoare electrice;
pn n prezent: 350 salariai; CA = 353 000 mil. lei/1997;
1985 - 1993: S.C. LATEX-S.A. : Industria cauciucului; 15 000 salariai; 7 secii producie
137
cf. P. Sahnoun, C.Goldstein - Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS, 1992, p.76, acest tip de CV este foarte des
ntlnit i este recomandabil persoanelor care au experien i/sau doresc ocuparea unui post ntr-un anumit domeniu
1988-1993: Director de producie: Departament Cauciuc Industrial/150 salariai;
Obiective: - producia de materiale izolante pe baz de cauciuc natural i/sau sintetic
pe comenzi i cu livrare n termene foarte scurte;
- ameliorarea nivelului calitativ al produselor;
- conceperea i realizarea de noi produse + optimizarea celor existente;
Rezultate : - creterea productivitii cu 85% n 8 ani;
- reducerea cu 60% a cantitii de deeuri de fabricaie;
- ameliorarea imaginii mrcii noastre, datorit sporirii calitii produselor;
- angajarea de personal nalt calificat, tnr i dinamic, ataat firmei noastre.
1973 - 1985: ntreprinderea CAUCIUCUL - Arad: Fabricaie produse din cauciuc i metal/900 salariai;
1983 - 1985: Responsabil producie;
1973 - 1983: ef Birou Preuri;
1970 - 1973: Inginer stagiar
ALTE ACTIVITI
Tenis de cmp i competiii de golf; informatic, music clasic; excursiile montane n grup;
viaa asociativ
CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 13 - varianta Director Financiar) :
Antal MIHALLY-FARKAS
Str. Cloca nr.17, Cluj-Napoca I.S.E. - Finane, Cluj, 1989
Tel.: perso : (+) 432 8ZX; serv.: (+) 569 9VY 31 ani, cstorit, 2 copii
DIRECTOR FINANCIAR
Experiena mea n domeniul financiar-contabil ( 9 ani) mi-a permis nsuirea i dezvoltarea unor abiliti
i competene (ndeosebi) n cadrul ntreprinderilor mici i mijlocii, prioritar n urmtoarele 3 domenii:
Gestiune administrativ i financiar
Perfecta cunoatere a domeniului administrativ i a celui financiar din cadrul unei firme mici i mijlocii (de la
evidena contabil primar, pn la bilan + control financiar preventiv);
Organizare i informatic
Organizare intern + concepere, realizare, implementare i perfecionare sistem informaional;
Management (inclusiv managementul resurselor umane)
Responsabil al unui departament cu 23 salariai + ef compartiment financiar-contabil;
ef personal al unei ntreprinderi cu 430 salariai. Posed cunotine (foarte bune) n domeniile:
legislaia muncii; legislaia salarizrii; legislaia proteciei i securitii muncii.
Parcurs profesional
1995 - : S.C. GEFIN - s.r.l. - Cluj-Napoca
prezent Director Financiar-Administrativ
- Contabilitate general - transpunere n sistem informatic (n 10 luni);
- Reorganizarea evidenei financiar-contabile (3 luni);
- Trezorerie: previziuni anuale i urmrire;
- Legislaie n domeniu + consultan de specialitate pentru alte firme
1991 -: S.C. CONSEXIM - S.A. - Cluj-Napoca
1995 ef Serviciu Financiar - Contabilitate
- Studii patrimoniale, fiscale i financiare;
- Informatizare eviden furnizori / clieni
1989 -: S.C. DANTEX COM - S.R.L. - Apahida
1991 Birou Personal (ef: 1990 - 1991):
- recrutare, formare, animare i salarizare personal;
- relaii cu parteneri sociali;
- plan de restructurare management resurse umane.
Diverse
Limbi strine: Maghiara i Spaniola - scris, citit, vorbit; Engleza - debutant
Sport: Fotbal; tenis de cmp; patinaj artistic;
Club: Rotary
Abiliti: comunicativitate; comprehensiune; dorin i capacitate de lucru n echipe tinere i
personale dinamice; adaptabilitate facil la condiii de stress
CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 14 - varianta : Administrator reea) :
Studii
Experien profesional
1994 Elaborarea proiectului de licen cu tema Sistem informatic de gestiune a bazelor de date ntr-
o reea local de calculatoare. Studiul interaciunilor;
1994 - prezent Asistent financiar-contabil la FIMAN (Fundaia Internaional de Management) -
Filiala Timioara:
- derularea operaiunilor cu numerar, nregistrarea articolelor contabile aferente operaiunilor de
cas i deconturi, asigurarea relaiilor cu banca, generarea de rapoarte i situaii contabile, analiza
bugetelor;
- m-am implicat n mbuntirea activitii specifice Fundaiei,
att la nivelul Departamentului financiar-contabil, ct i la cel al
Filialei, realiznd un soft specializat i acordnd, permanent,
sprijin tuturor colegilor mei;
1995 -1996 Colaborare n cadrul unei echipe-colectiv de la Agenia de Dezvoltare Economic
Timi (ADETIM), n vederea realizrii suportului grafic pentru proiecte de interes
regional (Ghidul Investitorului, EnduroMania)
Cunotine informatice
Limbaje de programare: C, Perl, Visual Basic, HTML
Baze de date: dBase, Clipper, Foxpro, dbFast, Access, MS SQL
Reele de calculatoare: Novell Netware 2 2, 3.11, 4.0, Windows 97, Windows NT,
Unix, TCP/IP, sistem e-mail (POP3/SMTP)
Sisteme de operare: MS-DOS, Windows, Unix
Utilitare: MS Excel, MS Word
Desktop publishing: CorelDraw, Photoshop
Limbi strine cunoscute
Engleza: fluent
Franceza: fluent
Daniel DRAGOMIR
Str. Circumvalaiunii nr.76
Sc.B, Ap.40, 1 900 TIMIOARA
138
Public Relations n.a.
Tel.: (40) 56 14 57 87
Data naterii: 9 iunie 1974
STUDII
1993 - 1997 : Jurnalistic i Englez la Facultatea de Litere, Istorie i Filosofie - UVT
media general : 9,31; media licen : 9,50
lucrarea de licen: Programele MEDIA ale Fundaiei pentru o Societate
Deschis i nvmntul universitar din Timioara
11.03 - 03.06.1996 : TV Journalism & Multimedia la The University of Central
Lancashire, Preston, UK
1989 - 1993 : Liceul de Informatic Grigore Moisil - Timioara
media de absolvire : 9,56; media la bacalaureat : 9,40;
1992 : Diplom atestat operator calculator
03.02 - 04.07.1992 : Curs Limba Englez - International House
din Timioara - Absolvent HL (High Level)
LIMBI STRINE : Engleza - excelent Franceza - acceptabil
EXPERIEN n Comunicare, Jurnalistic i Public Relations
mai - iunie 1998 : Festivalul Internaional de Art Studeneasc - STUDENTFEST97 - purttor de
cuvnt;
decembrie 1996 - aprilie 1997 : PROMOSEVEN - PR & Marketing Design Agency -
Departamentul Relaii cu Presa;
oct. - dec. 1996 : GALLUP INTERNATIONAL - Timioara - operator de interviu;
1995 : Ziarul Forum Studenesc - Timioara - Responsabil tematic Toleran - Intoleran;
febr. 1994 - oct.1995 : RADIO TIMIOARA - post local regional de radio - reporter
prezentator la Redacia Social - Tineret;
oct.1993 - ian.1994 : Ziarul Timioara - reporter, Departamentul Evenimente Locale.
ALTE INFORMAII
- Participarea la Congresul European al Studenilor n Relaii Publice - CERP - Roma,
apr.1998;
- Premiile I (Sinaia, 1997) i III (Poiana Pinului, 1996) la Competiiile Naionale pentru
Debate.
HOBBY - uri : Dali, Bach, Tori Amos, tirile PRO TV
REFERINE :
Ioana CERCEL - dr.sociolog, Spitalul Judeean Timi, Bd. 16 Decembrie 1989 nr.87, ap. 27,
tel.: 058 57 84 90 Timioara;
Anca PRODAN - prof. univ.dr. UVT, Fac. Litere - Bd. I Prvan nr. 8, tel/fax: 285 YZ6 ;
e-mail A.PRODAN@UVT.LIF.TIM, 1 900Timioara
139
autoarea CV-ului (redactat n englez, cf. solicitrii) candideaz pentru un post n cadrul unei Instituii
Centrale n.a.
Mihai Eminescu High School - Satu Mare, Romania, Diploma - June 1993
WORK PLACE :
ANTHONY CHRISTIAN SERVICES (ACS) - ROMANIA, Cluj-Napoca, September 1996 - present:
coordinating ACS in Cluj-Napoca;
representing ACS in Cluj-Napoca area;
collaborating with local GOs and NGOs (Child Protection Department, Children Policlinic, World
Vision, etc.);
social work intervention.
SOCIAL WORK INTERNSHIP
S.C. COSOC - S.A., Timioara, Romania, March-May 1997: macro level responsibilities including the promotion
of social work;
ACS - Timioara, Romania, October-December 1996: macro level responsibilities including fundraising, publicity,
working with media;
HOPE REHABILITATION CENTER FOR MENTAL AND PHYSICAL DISORDER - Arad, Romania, May-July
1995: macro level responsibilities including non-profit organization administration;
RUDOLPH WALTER ORPHANAGE - Timioara, Romania, October-December 1994: micro level
responsibilities including casework and work with individuals;
CHRISTIANA CHRISTIAN SERVICES - Timioara, Romania, October 1993-May 1994: micro level
responsibilities including social histories;
DEPARTMENT OF LABOR AND SOCIAL PROTECTION - Timioara, Romania, March-May 1993:
micro level responsibilities including social histories;
COUNTY AUTHORITY OF PROTECTION - Timioara, Romania, October-December 1992, micro
level responsibilities including social histories.
RESEARCH PRESENTATION AND SCHOLAR ACTIVITIES
Religious Aspects in Social Work - Conference, West University - Timioara, May 1995;
The Images of the Home in Street Children Drawings - European Conference, Basel, August, 1996;
Aspects of Social Work Intervention at the Workplace - Conference, Iai, April 1996;
Industrial Conflict: Social Intervention at the Workplace - Graduation Thesis, Timioara, June
1997.
COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE
10 ans d'exprience au sige d'un groupe de dimension internationale.
EXPERIENCE PROFESSIONNELLE
Edition d'ouvrages techniques ou grand public relevant par leur sujet de la sphre d'intrt du groupe
BRIARD et contribuant sa notorit (sciences de la Terre, histoire industrielle, ingnierie ptrolire).
Gestion commerciale de la socit en liaison, selon les ouvrages, avec les partenaires de co-dition.
Oprations de marketing direct. Restauration de la rentabilir.
1985/1988
Conduite d'un bilan image du Groupe amenant la direction gnrale et les diffrentes entits
prendre en compte l'importance des questions de commnunication externe et interne
Conception et raction d'une grade varit de support d'information interne ou externe: brochures
de notorit, articles, notes de synthse.
1984/1985
Dtach par le ministre de l'Education auprs de cette association d'utilit publique. Cration et
rdaction en chef de la revue "Perspectives" (bi-annuelle, tirage : 30 000 exemplaires).
1980/1981 Stage d'agrgation
Titres et diplmes
Clientle :
Toute l'industrie en gnral, l'E.D.F., l'Arme
Ralisations :
Cration d'un rseau de vente commun (6 agents)
Dfinition d'une nouvelle gamme d'appareils
Dfinition d'un tarif, et ralisation d'un catalogue
Suivi direct des grands comptes et des agents trangers
RESPONSABLE DE SECTEUR puis RESPONSABLE EXPORT
(1975 - 1984)
(Socit ARVIST, TOURS)
Activits :
Matriels thermique et machines d'emballage sous film
Zone d'action :
Secteur Loire et rgion parisienne puis
Rpublique Fdrale Allemande, Bnelux, Suisse, Manghreb, Afrique du Sud, Mexique
Missions :
Animation, suivi et appui technico-commercial de trois vendeurs nationaux, et d'agents trangeres
Responsabilit d'une filiale en RFA
Etude de nouveaux marchs export
GERANT DE SOCIETE
(1972 - 1975)
Activit :
Promotion immobilire, sydnic de coproprit
Ralisations :
Construction de 4 programmes immobiliers (170 logements)
Sydnic de 30 co-proprits
INGINEUR DE PRODUCTION puis DIRECTEUR D'USINE
(1969 -1972)
(SOCIETE A.O.E.M MINIERE)
Lieux de travail :
1 - SENEGAL, 2 - GUINEE, 3 - CONGO
Missions :
Intrim de direction d'une usine existante
Diriger la construction d'une nouvelle usine de fabrication, le recrutement du personnel local et la mise
en route de la production
DIVERS
Service Militaire :
Ingnieur mcanicien de la Marine
Bruno ROMANI
33, Grande Rue
92330 SCEAUX
Tl. 43 62 10 2X (personnel)
44 12 00 6X (bureau)
INFORMATIONS PERSONNELLES
N le 03/09/1946
Mari, 4 enfants
Loisirs : tennis, golf, peinture
Crateur et prsident du Club Peinture Municipal
CAPITOLUL X: REDACTAREA SCRISORII DE MOTIVAIE143
148
... depinde de gradul de impunere pe care dorii s l imprimai interlocutorului... n.a.
Regula 6: Apelai, atunci cnd considerai oportun, n finalul scrisorii de motivaie, la
un post-scriptum (P.S.). Acesta constituie un ultim posibil truc, a crui utilizare ne permitem
s v-o sugerm. Deci, apelai, cu ncredere maxim, la un P.S. deoarece, n general, aa cum
experiena o demonstreaz, primul paragraf i P.S.-urile sunt cel mai atent (i de toat lumea)
citite ! Aadar, nu ezitai s mai reinei, cteva momente, atenia interlocutorului, printr-un
P.S. care s dea un exemplu cifric al unei (unor) realizri personale (spre exemplu: n urm cu
dou sptmni am ncheiat negocierile pentru achiziionarea produsului X, valoarea
contractului semnat cu reprezentanii Concernului (Trustului sau Firmei) Y fiind de 1 500 mil.
lei; n urma aplicrii celor trei msuri tehnico-organizatorice pe care le-am propus, pe baz
de contract, la firma Z, productivitatea muncii pe un salariat a nregistrat un spor mediu lunar
de 6,9 mil. lei, reflectndu-se, totodat, ntr-o majorare cu 37% a volumului valoric al
desfacerilor ctre teri; etc. ). Practic, este att util, ct i, mai ales, recomandabil ca, la finele
oricrei scrisori, printr-un P.S., s mai reinei, puin, atenia cititorului, relevnd, n treact 149
(! ), unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-ai supus analizei ! n acest mod, vei
reui s devenii nu numai mai convingtor, ci i un ct mai fidel exponent al trsturilor unei
persoane care acord maximum de atenie detaliilor cele mai semnificative
149
... i total neintenionat! ... n.a.
150
Nu putem fi de acord cu uurina cu care unii autori (spre exemplu, H.Neuman, op.cit. p. 56-67) trateaz
problematica scrisorii de introducere. De asemenea, ne permitem s apreciem c asupra utilitii, necesitii i
importanei scrisorii de motivaie se insist mult prea puin n literatura de specialitate - n.a.
151
Facem referire la scrisorile de motivaie elaborate, n general, n urma unui anun ntr-un ziar (jurnal)
n.a.
152
Practic, este vorba despre elemente de flatare (negratuit!...) a interlocutorului n.a.
153
Expresia este extrem de des uzitat n Occident!... n.a.
(actualmente ctig, net, echivalentul, n lei, a 385 USD/lun 154 i consider c aportul meu va fi
de natur s i confere o i mai puternic poziie pe pia ! ; etc.). Descrierea motivaiilor
trebuie s fie simpl, succint i la obiect i s releve, ct mai nuanat (dar i fin),
principalele trsturi ale caracterului candidatului (spre exemplu: Capacitatea de a lucra n
echip, alturi de puternica mea ambiie de a reui n toate aciunile ntreprinse, constituie tot
attea motive care m determin s doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs;
nalta capacitate i disponibilitate pentru efort, adaptabilitatea la condiiile impuse de un
mediu ambiental din ce n ce mai concurenial, alturate dorinei mele de a reui - dorin
creat, format i dezvoltat n spiritul mentalitii specifice nvingtorului - , constituie doar
cteva dintre motivaiile care m determin s cred c m voi putea integra cu succes n cadrul
unei echipe tinere, dinamice i competitive; etc.).
Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplic autorul vine s
ncheie o scrisoare dinamic, ofensiv i relevant pentru crearea unei imagini complexe i
complete asupra personalitii i motivaiilor acestuia. Este, aadar, obligatoriu ca redactantul
scrisorii de motivaie s se informeze asupra unor date de baz ale activitii firmei pentru care
aplic i s releve, n contextul creat, posibilitile i disponibilitile personale, n scopul
demonstrrii att a unei nalte adaptabiliti, ct i a capacitii sale de a se integra, rapid i
eficient, n echipa viitorilor si colegi.
n contradicie cu unii autori 155, ne permitem s apreciem c textul scrisorii de motivaie
trebuie s fie dinamic, incisiv i ofensiv, nelsnd loc nici unei interpretri defavorabile la adresa
redactantului156. Mai mult, cu ct mai mari vor fi deschiderea i sinceritatea autorului, cu att
mai favorabile vor fi concluziile referitoare la personalitatea acestuia. Reamintim 157, n acest
context, pericolul nscrierii, n scrisoarea de motivaie, a unor (pentru a fi mai nuanai n
exprimare ! ) parabole, hiperbole etc. gramaticale i/sau caracteristice propriei personaliti
(ca, spre exemplu: Sper s fie vorba despre o ofert serioas, pentru c aptitudinile mele nu pot
fi relevate dect n cadrul unei firme de prestigiu, puternic i dinamic ! ; Cunotinele mele
solide n domeniul parapsihologiei i astronomiei, coroborate cu puternica i solida pregtire
tehnico-economic de specialitate, mi vor putea permite s-mi aduc aportul 158 din plin la reuita
afacerilor de prestigiu ale firmei dvs. ! ; etc.).
Pe baza elementelor incluse n consideraiile expuse, vom prezenta, n continuare, cteva
dintre modalitile posibile de redactare a coninutului unei scrisori de motivaie (evident, nu putem
emite pretenia de a oferi modele, cliee i/sau tipare-standard capabile s asigure succesul
incontestabil al autorului textului, ci doar variante alternative de puncte de vedere relevate ca
urmare a unor experiene trite i/sau dobndite).
SCRISOARE DE MOTIVAIE - exemplul159 nr.1: adresantul este cunoscut, iar textul constituie
rezultanta unei ntlniri (reuniuni) cu solicitatorul:
Daniela POPESCU
Str. Mrgeanului nr.78, Bl. A 53, Sc.1, Et.2, Ap. 13,
Sector 4, Bucureti
154
Contrar prerii lui H.Neuman (op.cit., p. 58), menionarea, n coninutul scrisorii de motivaie, a
preteniilor salariale, se poate dovedi a fi o grav eroare. Aceasta, cu att mai mult cu ct, de regul,
cuantumul salariului nu poate constitui obiectul unei (unor) negocieri prin coresponden - n.a
155
P. Sahnoun, C. Goldstein op. cit., p. 202-211; H. Neuman op. cit., p. 56-67; etc.
156
spre exemplu, autorii mai sus citai opteaz i pentru scrisori exploratorii ( a se vedea i exemplul nr.4 de la
p. 231) , scrisori de apropiere direct (!?! - n.a.), scrisori-CV,scrisori-oglind , scrisori de
introducere ca urmare a unui anun orb (!?! - n.a.) i alte cte i mai cte (mai degrab, traduse eronat !
- n.a.). i tot spre exemplu: un autor care, prin scrisoarea sa de motivaie, exploreaz viitorul loc de munc,
va avea, aproape sigur, dificulti n aprecierea sa de ctre interlocutori ! -n.a.
157
Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. 6.1, n coninutul Regulii de aur nr. 10, - n.a.
158
!!!... ct de agramat apare (att de des uzitatul!...) s-i aduci aportul!!!... n.a.
159
subliniem faptul c toate exemplele redate (cu excepia, uneori, a numelor autorilor) sunt autentice
n.a.
n amabila atenie a Domnului Ion PAULESCU, Manager General
Doamnelor, Domnilor,
160
se poate apela i la iniiala cu minuscul! ... Depinde de fiecare dintre noi! ... n.a.
161
corespunde CV-ului cronologic nr. 1, de la p. 197 n.a.
Animat de puternica dorin de a reui, precum i de ambiie, perseveren i
reale posibiliti de afirmare, propun ateniei Dumneavoastr candidatura mea
pentru ocuparea postului de economist la S.C. G.P.Exim - S.A.
Beneficiind de o pregtire universitar adecvat, inclusiv de o diplom de
absolvent n MBA al Institutului Romno-Canadian i de o experien ctigat n
cadrul firmelor Gerocossen i Miraj (aa dup cum rezult i din CV-ul alturat),
sunt pregtit pentru a pune la dispoziia firmei pentru care candidez avantajele
formrii mele teoretice i pe cele ale scurtei, dar semnificativei experiene de care
dispun (ndeosebi n domeniul financiar-contabil i n cel comercial).
Documentndu-m asupra activitilor derulate de firma Dumneavoastr, am
constatat, cu nedisimulat satisfacie, c profilul i realizrile acesteia corespund
pe deplin aspiraiilor mele. Iat de ce mi permit s apreciez c dorina mea de
afirmare, entuziasmul, adaptabilitatea, fidelitatea i pasiunea pentru reuita total
sunt numai cteva dintre trsturile de caracter pe care voi fi onorat s le pot pune
la dispoziia unei echipe tinere i dianmice.
n acelai context, subliniez faptul c experiena acumulat de mine pe
parcursul anilor de studii universitare poate constitui dovada suplimentar a unui
suflu nou, nonconformist, care, adugat principiilor de simplificare a aciunilor
ntreprinse i dorinei de finalizare eficient pe care se bazeaz ntreaga mea
activitate, i poate dovedi din plin utilitatea i aportul benefic la creterea
rezultatelor firmei n cadrul creia doresc s m integrez rapid, oferind, i pe
aceast cale, maximum de satisfacii celor care mi-au acordat ncrederea lor.
Cu convingerea c atenia Dumneavoastr va fi reinut de candidatura mea,
v mulumesc pentru timpul acordat i, fiind convins c un interviu va fi de natur
s releve aspecte suplimentare aferente personalitii, capacitilor i
disponibilitilor mele, v rog s primii, stimate Doamne, stimai Domni, expresia
sentimentelor mele cele mai distinse.
Al Dumneavoastr,
Vlad-Andrei POPESCU
SCRISOARE DE MOTIVAIE - exemplul nr.3: adresantul este cunoscut, iar textul, redactat n limba
francez, este rezultanta unei ntlniri cu coordonatorul local ERASMUS, n vederea obinerii unei
burse n strintate (n cazul n spe, n Romnia):
Monsieur dEYRAMES,
Le PENNEC Sophie,
P.S.:
Cursus scolaire:
1995: BAC C Mention: passable (10,48)
1995/96: 1-re anne Sciences Economiques (12,51)
1996/97: 2-me anne Sciences Economiques (11,69)
1997/98: 1-re anne M.S.T. Finance
SCRISOARE DE MOTIVAIE162 - exemplul nr.4: adresantul este cunoscut, iar textul, redactat n
limba francez, este rezultanta unui anun ntr-un jurnal de mare tiraj (Le FIGARO
ECONOMIQUE):
Bernard GOURAUD
26, rue de Dunquerque
75 010 PARIS
Monsieur CANDELOROT,
162
corespunde CV-ului cronologic nr. 3, de la p. 199 n.a.
Suite votre annonce publi dans Le Figaro Economique du 26 octobre
1998, je viens de vous proposer ma candidature pour le poste Responsable
Marketing.
Je suis diplom de lIFAG ( voir le CV annx) ainsi que diplom en MBA
(1988) de lUniversit SM de Dallas - Etats Unies.
Grce a mon exprience professionnelle dans quatre entreprises, jai acqueri
un savoir-faire redoutable qui correspondent parfaitement vos atteints.
Vivement annim par un trs fort dsir pour russir, je suis un esprit
dynamique, enthousiaste et comprehensiv, capable accomplir beaucoup de
tches.
De plus, le fait dacqurir une riche exprience dans les domaines du
marketing, de la communication inter-personnelle et de laudit-entreprise
constituent, je pense, des points extrmement bnfiques pour votre Compagnie.
Jaimerais voquer aussi mon savoir-faire et exprience dans le domaine de
la prparation et de lanimation des divers runions ainsi que mon grand intrt pour
les sminaires internationnaux portant sur le thme du management des affaires.
Je suis persuad quen interview sera une excellente occasion pour raliser une
approche dans notre dmarche pour la russite.
Dans lattente dune prochaine rponse, et dans lespoir que ma demande
retiendra votre attention, je vous prie de croire, Monsieur dEYRAMES, lexpression
de mes sentiments les plus distingus.
Bernard GOURAUD,
SCRISOARE DE MOTIVAIE163 - exemplul nr.5: adresantul este cunoscut, iar textul, redactat n
limba englez, este rezultanta unei ntlniri cu acesta, n sperana gsirii unui potenial job164:
Dear Ms Charnley
Yours Sincerely,
Robin FOSTER
163
corespunde CV-ului cronologic nr. 4, de la p. 200 n.a.
164
Este vorba despre eventualul tip de scrisoare exploratorie de motivaie n.a.
CAPITOLUL XI: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE
Etajul I
Etajul II
Etajul III
S O N C B S
174
... practic, va fi necesar i oportun s l tragem pe interlocutor de firele de pr la care ine cel mai
mult, pentru a-l stimula!... n.a.
175
... ne referim la sensul figurativ al cuvntului!... n.a.
ne studiem i pregtim, pn n cele mai mici amnunte, intrarea la interviu176
i, mai ales, modul n care batem la u, intrm, parcurgem distana pn la
scaun i ne aezm pe acesta;
planificm, cu precizie i rigurozitate maxime, timpul aferent expunerii (alocuiunii)
noastre, fiind capabili s:
ne alocm suficient timp pentru a putea depi eventualele baraje i/sau
blocaje (ne)intenionat generate;
ieim, cu brio, din eventuale bree (ntreruperi) create de intervievator, pentru a
ne putea continua, cursiv, firul expunerii (alocuiunii) noastre;
avem, permanent, sub observaie direct, un ceas ! ;
stabilim, cu exactitate, reaciile pe care le vom avea de nfruntat, astfel nct s putem:
rspunde interlocutorului din orice poziie i/sau situaie conjunctural creat;
ntrevedea comportamentele (verbale i nonverbale) pe care vom considera
oportun s le crem i/sau generm interlocutorului nostru;
etapiza formularea i amploarea rspunsurilor noastre;
revizui cauzele reale ale eventualelor probleme aprute, i nicidecum ale
simptomelor pe care bnuim c le-am putea genera;
anticipa reacia final a interlocutorului, n funcie de modificrile pe care le-am
impus (i/sau ne-au fost impuse ! ) pe parcursul desfurrii interviului;
ntrevedea orice implicaii ulterioare desfurrii interviului;
avea spiritul treaz (mintea limpede) pe tot parcursul derulrii ntrevederii i,
mai ales, dup interviu, astfel nct s putem fi (i chiar s fim ! ) capabili
s suportm orice situaie cu care ne vom confrunta (chiar i un succes !
)
176
statistic (studiu C.R.E.S.A. i SEGACE - op.cit.), numai 5 dintre candidaii acceptai pentru interviu sunt
eliminai n primele 30 secunde, respectiv ntre momentul n care bat la u i cel al aezrii pe scaun !
Detaliile pn la care se merge sunt extraordinare !
177
experiena demonstreaz c nu este deloc recomandabil s epatm i/sau s ocm prin inuta noastr
vestimentar (i nu numai !), deoarece (aproape) nimeni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta,
cu att mai mult, cu ct, uneori, este bine s nu fim (aparent) cei mai buni !
178
exist cazuri n care unii candidai apreciaz c dovada unei srcii... lucii le este favorabil ! ...
11.2 Cum s fim cei mai buni la interviu179
O dat stabilite i aceste (doar aparent) ultime detalii, iat-ne, n sfrit, gata s
nfruntm orice obstacol, pentru c a sosit ziua cea mare, respectiv, ziua n care trebuie s
ne prezentm la interviu
Zmbetul180, tonusul vioi, pofta permanent de via, optimismul, privirea limpede
i deschis, postura dreapt (chiar semea, dar nu cu nasul pe sus ! i/sau rigid) a
corpului, cu alte cuvinte aerul proaspt i sntos, dttor de sperane i denotnd ncredere de
sine (i, nicidecum, acel tip de ncrezut att de familiar i dezagreabil ! ), constituie tot
attea cerine de baz ale prezenei noastre scenice atunci cnd va trebui s atacm
momentele interviului n acelai context, va fi imperativ necesar i s tim s:
fim curtenitori (dar nu linguitori), amabili i mereu la dispoziia interlocutorului,
lsndu-ne, uneori, mai ales atunci cnd simim c situaia o impune, chiar puin
(aparent) exploatai ! ;
apelm i utilizm, eficient, att tehnicile de comunicare 181 (ntrebrile, ascultarea activ,
reformulrile i relansrile etc.), ct i cele 10 elemente de baz ale mecanicii
exprimrii182 (volumul; debitul; articularea; inflexiunea; intonaia; accentul; ritmul;
mimica i gesturile; privirea; pauzele);
vorbim cu maximum de seriozitate, nelsnd loc nici unor neclariti, confuzii, i/sau
interpretri;
spunem, ntotdeauna, adevrul i s fim ct se poate de sinceri 183, fr teama de a risca
i/sau de a pierde ceva ! ;
ne controlm stressul, anxietatea, emoiile etc. 184;
comunicm non-verbal (mare atenie la mimica facial, la postura corpului i, n mod
deosebit, la cea a braelor185 i a picioarelor, la sensul i semnificaia deplasrii
privirii186 - etc.);
acceptm c decizia final aparine, n exclusivitate, intervievatorului i nu nou !
Decizia noastr poate ncepe s aib caracter de valabilitate numai dup ce ne-a fost
comunicat punctul de vedere al intervievatorului i am primit oferta de angajare.
Subliniem acest lucru deoarece, nu n puine situaii, candidaii respini recurg la
cele mai neortodoxe, ne-catolice, dubioase etc. metode pentru a reinfluena
decidenii i/sau (chiar) pentru a se rzbuna pe cei care au fcut parte din comisie 187.
179
subliniem c nu suntem de acord cu autorii care ne nva ce ntrebri s punem comisiei i ce rspunsuri-
standard s oferim intervievatorilor ! Evident, se pot formula recomandri, dar nu cu caracter de obligativitate
! Oricum, asupra problematicii vom reveni cu amnunte
180
a nu se confunda cu sursul ironic i/sau cu cel de tip grimas pe care (nc) prea muli candidai l
afieaz cu o nonalan adeseori dezarmant !
181
D. Popescu, op. cit., p. 158-166
182
idem, p. 64
183
a ncerca s inducem n eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastr carier ! ...
184
... DA, trebuie s avem nervi de oel!... Pentru c numai cei mai buni i cei mai tari reuesc ! ...
185
... mare atenie la micrile minilor ! ...
186
n context, acordai o maxim atenie elementelor specifice programrii neuro-lingvistice ! ...
187
... ct de mult am avut, uneori, de suferit, din aceast cauz !... Pcat de prieteniile (sper, numai aparent)
distruse ! ...
Indiferent de faptul c este vorba despre una sau mai multe runde ale interviului 188,
durata fiecrei ntrevederi se ncadreaz, de regul, n maximum 30 - 40 minute.
n faa noastr se vor putea afla, (tot) de regul, trei persoane189, care vor avea ca sarcin
interpretarea urmtoarelor trei roluri190 (atitudini) eseniale:
rolul amabilului;
rolul agresivului;
rolul indiferentului.
De asemenea, din motive strict subiective, este recomandabil ca din comisia de
intervievatori s fac parte att femei, ct i brbai, pentru a se elimina eventualele (i, pe alocuri,
normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candidate mai oachee i/sau a unui candidat mai
chipe ! n acest context, este recomandabil ca, prioritar, ntrebrile mai delicate s fie
formulate n binom femeie-femeie i brbat-brbat, mai ales n situaii-limit impuse
candidailor i/sau n momente-cheie ale interviului.
Amabilul din comisia de intervievatori va fi, ntotdeauna, surztor, binevoitor i ntru-
totul de acord cu tot ceea ce vom spune Nu ne va contrazice sub nici un motiv i ne va ncuraja,
ntotdeauna, aprobator, denotnd un pozitivism adeseori alarmant ! Reaciile sale verbale vor fi,
de regul, exemplificate prin exprimri de genul: Avei, indubitabil, perfect dreptate ! ;
Aa este, sunt total de acord cu punctul dumneavoastr de vedere ! ; Constat, cu maxim
satisfacie, c avem puncte de vedere comune i, adeseori, identice ! Este chiar impresionant s
mai poi ntlni i astfel de oameni !. n ceea ce privete comportamentul su nonverbal,
Amabilul va da, permanent, aprobator din cap 191, fiecare element constituent al mimicii i
gesturilor sale transformndu-se ntr-un veritabil imbold pentru a continua s vorbim (c deh,
zicem bine ce zicem ! ) Ne va ntrerupe foarte rar, eventual pentru a sublinia c nici el,
ca i noi, nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere, iar noi avem perfect dreptate
atunci cnd ne exprimm dezacordul fa de asemenea situaii cel puin inadmisibile, trenante i
chiar penibile ! Nu vom putea observa nici cea mai mic i/sau semnificativ umbr de
dezacord pe chipul sau n i prin vorbele i atitudinile sale, totul relevndu-ne, finalmente,
succesul total pe care l ntrezrim ! ntrebrile la care va apela, prioritar, vor fi de tip orientat,
pentru a primi rspunsuri favorabile i, de regul, cu caracter afirmativ n faa acestui
personaj va trebui s dm dovad, constant, de maximum de stpnire de sine, dovedind, mai
presus de orice, c tim lecia i nimic, dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul
nostru triumfal viznd ndeplinirea scopurilor i/sau a obiectivelor propuse. La amabilitate vom
rspunde, n mod obligatoriu, cu amabilitate (atenie, ns, la excesele de amabilitate ! ), fiind
capabili s rspundem, astfel, pe oricare dintre canalele preferabile de comunicare 192 ale
interlocutorului !
Agresivul este, cu siguran, cel mai interesant, dar i cel mai contestat i nesuferit
rol (cel puin pentru intervievat). Agresivul ne va putea pune (i are dreptul, prin statusul i rolul
care i-au fost conferite !) cele mai indiscrete ntrebri, dup cum va putea adopta cele mai
ofensive atitudini comportamentale Spre exemplu, ne poate pune ntrebri de genul: Ce
credei c v difereniaz de ceilali candidai ? (rspunsul recomandabil a fi utilizat poate
188
exist situaii - mai ales la marile firme i/sau companii - n care, datorit poziiei ierarhice superioare a
postului scos la concurs, interviurile se desfoar n 6 - 7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau ef de
departament i cu managerul general)
189
chiar dac numrul acestora este inferior sau superior cifrei 3, rolurile care urmeaz a fi interpretate de ctre
membrii comisiei rmn tot 3 !
190
de regul, este recomandabil ca membrii comisiei s alterneze rolurile pe care urmeaz s le interpreteze !
Raiunile sunt evidente !
191
este att de penibilul comportament al unor reporteri care, atunci cnd intervieveaz pe cineva, dau,
aprobator, din cap, de parc interlocutorul lor ar fi (cel puin) incompetent i nu s-ar putea exprima !
192
din nou, utilitatea tiinei de a aplica programarea neuro-lingvistic ne va fi de maxim importan ! ...
avea forma: Poate doar mai puternica dorin de a reui i ncrederea n mine ! Dar, deoarece
nu i cunosc, nu pot formula un rspuns exact la aceast ntrebare ! Rmne ca diferenierile s
fie fcute de dumneavoastr, urmare a testrii fiecruia dintre noi ! ); Nu credei c suntei
prea tnr pentru a ocupa un post de o asemena importan ?!! Mai mult, dac sunt mai
atent (sic !!! - n.a.), constat c suntei i fat i necstorit ! Peste un an sau doi v vei
cstori, vei face unul sau doi copii i adio ! Cred, mai degrab, c dorii s v jucai cu
noi i s v gsii, prin intermediul firmei noastre, o ramp de lansare pentru viitoarele
activiti ! (ntr-o astfel de situaie, este recomandabil adoptarea urmtorului
comportament: calm, stpnire de sine i perfect utilizare a tehnicilor de comunicare. S nu
uitm c la o agresiune nu se rspunde, niciodat, cu o agresiune ! Drept urmare, putem
rspunde, spre exemplu, n maniera urmtoare: Cred c am greit venind la interviu ! Sunt,
realmente, surprins s constat c abia acum realizai faptul c sunt fat i, absolut sincer, nu
mi amintesc impunerea, prin anunul dumneavoastr, a vreunei restricii referitoare la sexul
candidailor. Mai mult, cstoria i copiii constituie probleme extra-profesionale i strict
private, aa c nu vd de ce i, mai ales, cum asemenea situaii pot impieta asupra rezultatelor
mele profesionale ! Dar, pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoastr referitor la
- i se continu cu problematica supus iniial discuiei profesionale - ); Cam ce
salariu ai atepta de la noi ?! (la o asemenea ntrebare, muli candidai comit eroarea
fundamental de a preciza o anumit sum, fie n valut, fie cam rar - n lei ! Un rspuns de
genul: 350 $/lun sau 2,1 milioane lei/lun dublat de motivaia Da, cred c mi-ar fi
suficient pentru a duce un trai decent ! nu poate dect s genereze avalana de ntrebri
care urmeaz: De ce att i nu mai mult sau mai puin ?!; Nu credei c v subapreciai
cernd doar att ?!? ; etc. Prin asemenea genuri de rspunsuri, candidaii vor releva accentul
prioritar pe care l acord satisfacerii doleanelor personale, n detrimentul intereselor firmei
solicitatoare. Iar interpretrile care vor urma sunt facil previzibile ! n schimb, dac vom
formula un rspuns n forma: Pentru nceput, sunt convins c vei fi de acord cu suma de - se
precizeaz nivelul orientativ existent pe piaa forei de munc n momentul respectiv - , sum care
s poat corespunde ndeplinirii sarcinilor mele de serviciu i care, ulterior, s se transforme
dintr-un cost ntr-o investiie pentru firma dumneavoastr ! Evident c, dup o perioad de prob
a crei durat o apreciai oportun, n funcie de aportul meu la realizarea obiectivelor echipei
din care voi face parte, vom putea renegocia termenii salariali ! Mai ales c, sunt convins, din
acel moment, transformarea costului salarial n investiie se va fi produs de mult ! , ansele
noastre de reuit vor fi indubitabil i substanial majorate ). n concluzie, Agresivul trebuie
tratat cu calm, chiar cu foarte mult calm i stpnire de sine, rspunsurile noastre respectndu-
ne, fidel, personalitatea i fiind formulate funcie de elementele certe pe care le cunoatem aferent
condiiilor de desfurare a concursului pentru ocuparea postului. Sigurana denotat prin
rspunsurile noastre va fi de natur s modifice, foarte curnd, atitudinea agresiv a
interlocutorului nostru Evident, totul va fi, finalmente, n avantajul nostru !
Indiferentul este, uneori, rolul cel mai ingrat ! Acest personaj va avea, permanent,
cu totul alte preocupri i va terge lentilele ochelarilor, va rsfoi o agend sau chiar un ziar
(revist), i va studia unghiile, va privi spre (sau pe) fereastr, va sta de vorb cu unul dintre
colegi, va mzgli ceva pe hrtiile aflate n fa i, mai ales, nu va fi deloc atent la ceea ce
spunem ! Rolul Indiferentului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei i va avea,
n exclusivitate, scopul de a ne demotiva193 Dar, n finalul interviului, nu va trebui s fim deloc
mirai dac Indiferentul va fi persoana care ne va pune cele mai multe ntrebri, reamintindu-ne,
cu maxim fidelitate, exprimri pe care le-am formulat pe parcursul derulrii ntrevederii. Reaciile
sale, (aparent) absolut spontane, vor fi, n marea lor majoritate, de genul relansrilor , mai ales al
celor urmate de tcere: Ce spuneai despre ?! ; S nelegem c suntei unica
persoan capabil s demonstreze c ?! ; etc. Fa de un asemenea comportament, va trebui
s dm, din nou, dovad de tact i, mai ales, de nervi de oel i stpnire de sine
193
... ce poate fi mai demotivant ca, n timp ce vorbim, s nu fim ascultai ?! ...
Rspunsurile noastre vor trebui strict orientate ctre substana elementelor solicitate de
intervievator, neocolind, sub nici o form, scuz i/sau pretext, miezul problemei.
Toate aceste roluri sunt interpretate, adeseori pn la perfeciune de ctre membrii
comisiei, din cel puin trei considerente:
n viaa cotidian, ne ntlnim, prioritar, cu aceste trei tipuri de oameni: amabili (pentru c,
nu-i aa, fiecare are un scop de urmrit i vrea s se pun bine cu eful ! ); agresivi
(chiar foarte, pentru c, n general, mai toi semenii notri au cte ceva de revendicat, iar
eventualul succes al unor colegi, subalterni i/sau efi i face s explodeze de invidie,
gelozie etc. Mai ales dac am repurtat un succes, va trebui s fim foarte ateni, pentru
c primele reacii, interiorizate i/sau exteriorizate vor fi de tipul: Ia uite-l pe Popescu,
iar pleac n strintate ! Toat ziua st prin avioane i mai e i plin de valut ! Precis
c are i vreo trei vile la Snagov, Predeal i Costineti ! ; Sigur, iar s-a pus bine cu
eful, i-a dat pag194 i-acu, uite-l: se d mare ! Mai mult, am auzit c e omul lu !
Ba chiar, dac stau s mi amintesc bine, e sau a fost securist 195 i nomenclaturist196 !
; Iar Popescu, domle ?!! Las s mai plece i alii, s vad 197 i ei Vestul ! i ce
dac nu tiu deloc limbi strine ? Dac pe vremea lor se fcea numa romna 198 !;
etc.); indifereni (mai ales dac nu mai au nimic de pierdut ! n general, indiferenii
sunt din ce n ce mai des ntlnii, mai ales din motive politice (i nu numai ! ). i
cum avem de-a face, n cotidian, cu astfel de personaje, comisia dorete s verifice
dac i cum tim s reacionm pentru fiecare tip de rol ntlnit, aplicndu-i,
fiecruia, cel mai oportun i eficace tratament;
n faa celor trei tipuri comportamentale menionate, orientarea noastr va trebui s fie
maxim ! Elementele studiate, prioritar, de ctre membrii comisiei, vor fi
disponibilitatea i dinamismul nostru comportamental, spontaneitatea i capacitatea de a
iei, rapid i eficient, din situaii-limit i, mai ales, modul general de a ne replia i
contraataca decisiv ;
ndeprtarea de la subiect, divagaiile (adeseori, interminabile i inoportune), pierderea n
amnunte nesemnificative, talentul de a ne complica (chiar ct mai mult, c, deh,
lucrurile banale i simple sunt la ndemna oricui ! ) etc. sunt tot attea cauze care pot
genera insuccesul n afaceri (i nu numai). Iat de ce intervievatorii doresc s ne simt
i s ne vad n aciune, pe teren, fr nici un sprijin din afar, astfel nct s ne
poat aprecia, ct mai puin subiectiv, adaptabilitatea la un mediu din ce n ce mai
concurenial i, din ce n ce mai des, ostil !
O dat interviul terminat, nu va fi deloc nici oportun i nici politicos s i ntrebm pe
membrii comisiei dac ne pot spune ceva ( A fost bine ?!! Cum m-am prezentat ?! ) sau
dac, n maximum dou-trei zile vom ti rezultatul (V rog frumos199 s mi dai mcar un rspuns de
principiu, pentru c mai am i alte oferte !!! ??? ). Va fi, n schimb, politicos i util s ascultm
(activ) tot ceea ce ni se va spune i, eventual, dac nu ni se va preciza o proxim dat pentru contactare,
s punem o ntrebare alternativ (spre exemplu: Mi-ai permite, fr nici cea mai mic intenie de v
deranja, s v sun spre sfritul sptmnii viitoare, eventual vineri, ntre orele 11,45 i 12,30, pentru
a stabili problemele pe care urmeaz s le soluionm, n continuare ? ). De asemenea, este util s
mulumim intervievatorilor pentru timpul acordat i s nu recurgem la nici un element flatant (de
genul: Experiena dumneavoastr, demonstrat de profesionalismul grandios cu care m-ai tratat
astzi, la interviu, se constituie ntr-un moment crucial al activitii i vieii mele !; Nimic i nimeni
194
ce jargon ! (foarte des utilizat. Muli, deja, ntreab, a priori, ct m cost s ?)
195
un jenant, penibil i oribil gest: vrei s scapi de cineva, l cataloghezi n maniera descris !
196
... probabil din tabloul lui... Mendeleev ! ...
197
... adic s ... viziteze ...
198
... i nici pe aceea nu o tiu, uneori, bine ! ...
199
... parc poi ruga... urt, pe cineva, ceva ! ...
nu m-ar fi putut convinge, cu atta elocven, de mreia i relevana unor asemenea momente ! Parc
totul a fost desprins dintr-un basm ! ; etc.
n acelai context, dei unii autori200 ne-o recomand, apreciem c expedierea unor scrisori de
vie i etern recunotin i mulumire pentru atenia, sprijinul i cooperarea acordate cu prilejul
interviului din data de nu poate fi dect cel puin jenant i penibil prin ridicolul situaiei
generate i, mai ales, implicate !
n concluzie, este absolut recomandabil s fim i s rmnem noi nine, bineneles, ns,
fcnd dovada unei adaptabiliti maxime, la orice gen de situaie Aceasta, cu att mai mult cu
ct, o dat angajai, ntreaga noastr viitoare activitate va fi desfurat pentru unul i acelai
interlocutor: CLIENTUL.
200
H.Neuman - op.cit., pag.229; M. Feel op. cit., KOGAN PAGES, 1997, p. 73; etc.