UNIVERSIDAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y TECNOLOGICAS

ELABORAR UN CANAL DE DISTRIBUCIN PARA LOS HELADOS PANDA DENTRO

DE LA CIUDAD DE COCHABAMBA-CERCADO

Nombre: Arturo Hector Mendoza Vergara

Mauricio
Norman Fabio
Docente: Lic. Jos Luis Ortube Terceros
Materia: Comercializacin
Horario: Noche
Fecha: 11 de septiembre de 2017

Cochabamba - Bolivia
 NDICE
INTRODUCCION ............................................................................................................... 3
1. OBJETIVOS ............................................................................................................... 5
1.1. OBJETIVO GENERAL ........................................................................................ 5
1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS ............................................................................... 5
2. MARCO TEORICO ...................................................... Error! Bookmark not defined.
3. DESARROLLO DE LA PROPUESTA ........................................................................ 6
3.1. PRODUCTO INTERNO BRUTO ........................... Error! Bookmark not defined.
3.2. DESEMPLEO ....................................................... Error! Bookmark not defined.
3.3. INFLACIN .......................................................... Error! Bookmark not defined.
4. CONCLUSIONES ..................................................................................................... 13
5. BIBLIOGRAFIA ........................................................... Error! Bookmark not defined.
 INTRODUCCION
ANTECEDENTES

Panda la primera industria de helados de Bolivia fue creada el 17 de mayo de

1988 en la ciudad de La Paz.

MISIN

Ser una industria de alimentos que mejore el nivel nutricional y la calidad de

productos funcionales para nuestros clientes.

VISIN

Para el logro de la visin se enfatizara en la concientizacin del personal, valorar

sus cualidades, formacin de equipos de trabajo, unin de esfuerzos, investigacin
para productos funcionales con tecnologa de punta que permita satisfacer las
expectativas del cliente interno y externo, con el apoyo de polticas del directorio.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En los ltimos aos se ha observado como la industria de Helados Panda ha ido

cediendo de manera alarmante posiciones en el mercado. Se ha podido evidenciar
como paso de ser la primera marca de helados nacionales a ser la cuarta o quinta
en el mercado. La observacin de las estadsticas de venta en los ltimos anos
denota una clara disminucin en el volumen de las mismas. Del mismo modo, el
anlisis de la competencia nos permite observar que es la marca de helados
Delizia es la que ha acaparado el mayor volumen de ventas en el mercado, por
tanto, esta se constituye en nuestra competencia directa y en el escollo a vencer a
fin de ascender nuevamente peldaos en el mercado. De esta manera, el presente
estudio pretende plantear una serie de estrategias a fin de alcanzar los objetivos
citados.

El negocio del helado en Bolivia tiene a dos competidores que se disputan la

preferencia de los consumidores: Delizia y PIL. Ambos concentran el 80% del
mercado. El primero tiene una participacin del 55%, y el segundo, el 25%. Arcor,
Cabrera, Panda y otras se reparten el restante 20%.

Los datos fueron proporcionados por los ejecutivos de estas empresas, quienes
evitaron dar cifras sobre volmenes de venta, ingresos y margen de rentabilidad,
entre otros aspectos relativos a su actividad econmica.

El director ejecutivo de Alimentos Delizia SRL, Felipe Veraloza, dijo que si bien
hay una mayor competencia, esta empresa se mantiene como lder en el pas con
una cuota de mercado que flucta entre el 50 y 60%. Lo hemos mantenido desde

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2013 y los que sufrieron ms con la competencia fueron seguramente las
empresas chicas.

El subgerente nacional de Marketing de PIL Andina, Jos Garca, afirm que la

empresa tiene un buen avance en este negocio y pretende convertirse en la
oferta ms atractiva para el consumidor boliviano. Al cierre de 2015, estimamos
una participacin que supera el 25% y trabajamos, da a da, por mejorar nuestra
presencia en el mercado, indic el ejecutivo de la firma.

Las otras marcas que tienen presencia en este negocio, aunque con una menor
cuota de mercado, son la argentina Arcor y Panda, que era una de las empresas
lder en este segmento. En Santa Cruz, Heladera Cabrera tiene la preferencia de
los consumidores.

En cuanto a la competencia, Veraloza afirm que Delizia tuvo que contrarrestarla

con mayor inversin. Nosotros nos hemos esforzado el doble para mantener el
liderazgo. Hicimos inversiones muy fuertes de 2013 a 2015 en maquinaria,
cmaras de fro, que son imprescindibles para la comercializacin. Adems,
compramos camiones y congeladoras.

Aclar que sus ventas no bajaron por la competencia, sino que ms bien sta
signific un impulso para que la empresa sea ms creativa y exigente con el
lanzamiento de nuevos productos a menor precio. No obstante, admiti que el
factor climtico incide negativamente. Somos muy dependientes del clima, la
primera mitad de 2015 nos fue de regular para abajo, porque llovi mucho, hizo
fro; pero el segundo semestre nos recuperamos.

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1. OBJETIVOS
1.1. OBJETIVO GENERAL
Elaborar un canal de distribucin para los helados panda dentro de la ciudad de
Cochabamba Cercado y reactivar la marca.
1.2. OBJETIVOS ESPECFICOS
Proponer canales de distribucin adecuados
Identificar identificadores de produccin logstico
Definir una estrategia de distribucin
Recomendar una nueva forma de distribucin comercial
Plantear nuevas estrategias publicitarias de comercializacin
Introducir una nueva variedad de productos
2. JUSTIFICACIN
A partir del anlisis de la situacin actual de los helados panda, se pudo identificar
los siguientes aspectos que evidencian la necesidad de mejorar los diseos de
canales de distribucin, para mejorar la situacin econmica de la misma.
La industria del helado se caracteriza por participar de un mercado competitivo donde
coexisten tanto empresas locales como nacionales. Esta situacin ha obligado a las
empresas a diversificar su produccin y diferenciarse mediante la utilizacin de
diversas estrategias tales como, aadir cada vez ms valor agregado a sus productos
e incorporar nuevos canales de comercializacin e incrementar los servicios que
brindan en sus locales de venta. Como es un mercado que se encuentra en su
periodo expansivo y dado que Helados Panda, es una empresa altamente
reconocida y que ha sobresalido con el paso de los aos, nos interesa que se siga
manteniendo a la vanguardia e innovarse de forma estratgica, que haga ms
productiva a la empresa y que a su vez se obtenga un mayor crecimiento en ventas,
abriendo puertas al negocio rentable que adems le dara al consumidor: variedad,
servicio, originalidad e innovacin, adems de estar al alcance de su presupuesto.
El siguiente proyecto se realizara para saber las posiciones de las empresas y como
llegan hasta el nivel aportndose o que tan bien llevan sus funciones administrativas
y si cumplen con todas para un mejor desempeo y as mismo tambin ver como
realizan su toma de decisiones a largo y corto plazo y que tan efectivas les resultan
y conocer los proceso que llevan a cabo para cumplir con las responsabilidad social
y tica de acuerdo a las normas que la rigen y determinan,

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 Por ello el desarrollo de este trabajo permitir sugerir la implementacin de una
herramienta prctica que sirva como gua a Helados Panda para lograr un
crecimiento en el mercado y en alcance de sus objetivos.
La finalidad que se desea probar con la presente investigacin es que tan productivo
puede ser el proceso de comercializacin y distribucin de la mercanca en el rea
de ventas, es viable realizarla por que ayudara a detectar las debilidades y fortalezas
que helados Panda posee y a descubrir nuevos procesos exitosos con un plan de
marketing estructurado y diseado para incrementar su productividad.

3. DESARROLLO DE LA PROPUESTA
Anlisis Foda De la empresa:
Fortalezas: El precio de halado panda es competitivo y es accesible a todo
bolsillo y tiene garanta por la antigedad de la empresa.
Oportunidades: Nuevos mercados, productos diferentes, mayor alcance con
el canal de distribucin.
Debilidades: Canales de distribucin, Diseo del empaque, marca.
Amenazas: Competencia, pil, delicia, saturacin de mercado por la
competencia formal e informal
Segmentacin del mercado.
Se observ geogrficamente a la competencia y debido a la ubicacin de esta en las
tiendas situadas cerca del permetro urbano de la ciudad de Cochabamba, se hizo la
segmentacin del mercado de la siguiente forma:
Mercado Objetivo: Todas las tiendas en inmediaciones de la zona central,
plazas de comida y supermercados de la ciudad de Cochabamba.
Mercado Potencial: El mercado potencial se define como las tiendas que
estaran en capacidad de vender el producto. Nuestro mercado potencial es
cualquier tienda que quiera vender el producto.
Mercado Real: El mercado real son los mayoristas que quieren distribuir el
producto y las tiendas de barrio en zonas alejadas de la ciudad de
Cochabamba.

Mix Marketing
Producto: Variedad, calidad, marca,

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 La calidad de sus productos es por la garanta que tiene con los aos que lleva
funcionando en s que satisface una determinada necesidad, como todos
aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en s. Estos
elementos pueden ser: envase, variedad, puntos de venta.
Precio: Precios de lista, bonificaciones
La variable del precio nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que
si comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudar a
reforzar su imagen
Plaza: Canales, Transporte, cobertura, ubicacin, almacenamiento
En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que
se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Adems, podemos hablar
tambin del almacenaje, de los puntos de venta, la relacin con los
intermediarios, el poder de los mismos, etc.
Promocin: Ventas, publicidad, merchandising, exhibiciones
La promocin de helados panda esta esforzada a que la empresa realiza para
dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo: la
publicidad, las relaciones publicas, la localizacin del producto, etc.

Proponer canales de distribucin adecuados

El canal de distribucin que utiliza la empresa es un canal muy largo por que hace
uso de un agencia de distribucin para abastecer a los 6 departamentos
(Cochabamba, Santa Cruz, Oruro, Potos, Chuquisaca, Tarija).La cantidad que
envan es mnima, esto se debe a que delicia y Pil abarcan un 80% del mercado
nacional.
La propuesta es mantener un canal muy largo, al igual la implementacin de dos
canales ms, el cual ser utilizado con el vending y el corto para que la empresa el
nuevo producto en los supermercados
Definir una poltica de distribucin
Actualmente la poltica de distribucin que utiliza la empresa es intensiva por que
quiere tener mayor nmero de puntos de distribucin en cada departamento. El
principal cambio es introducir una poltica intensiva en el departamento de
Cochabamba para abarcar el mayor nmero de puntos de venta posible de

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 mayoristas y detallistas con lo cual queremos asegurar la mxima cobertura del
territorio y obtener mayor cifra de ventas.
Recomendar una nueva forma de distribucin comercial
Actualmente la empresa utiliza una distribucin con establecimiento comercial y con
contacto lo que quiere decir que el consumidor final tiene un lugar a cual acudir y
una persona que lo atiende.
Proponemos una forma de distribucin con establecimiento pero sin contacto,
implementando la distribucin para el vending de helados, este se realizara a travs
de las maquinas IcePlus el cual es un sistema de canales con correas y
empujadores junto a su ascensor de entrega el cual permitir vender cualquier tipo
de producto helado sin usar envases extras para el producto y no sufra ningn
deterioro al momento de la compra.
La segunda propuesta que presentamos es la mquina de helados por kilo
autoservice, el cual consiste en la interactividad con el usuario, funciona
introduciendo unas monedas, la maquina dispensara una cantidad especfica de
porcin a un envase plstico, los cuales tendrn una presentacin de 300, 500 y 700
gramos.

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 Plantear nuevas estrategias publicitarias de comercializacin
Push: La estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores
y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar ms efectivamente los productos o
lneas de productos hacia el consumidor (aumentando mrgenes, bonos,
mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). Es decir,
se trata de forzar la venta.

En los Salones Exclusivos Para Profesionales: La principal ventaja de un saln

de consumo de carcter profesional radica en la concentracin de gran parte de la demanda derivada
(distribuidores), tanto de mbito local, regional, nacional como internacional, en algunos casos. El nmero de

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 compradores es mucho ms reducido, ya que no se trata de consumidores individuales sino de empresas,
tales como mayoristas o minoristas. Por lo que, el saln permite desarrollar una estrategia de presin,
orientada a establecer contacto con los canales de distribucin, introduciendo nuevos productos o negociando
nuevas condiciones de venta.
Por ejemplo las ferias internacionales, las expo ferias para pequeos empresarios.
CUAL ES EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA PUSH?
El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperacin voluntaria del distribuidor que, en razn de los
incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el
producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicacin personal, ser el elemento ms
importante.
Para qu sirve la estrategia PUSH?
La estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la
empresa; a empujar ms efectivamente los productos o lneas de productos hacia el consumidor (aumentando
mrgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). Es decir, se trata
de forzar la venta.
III. QUE IMPLICA LA ESTRATEGIA PUSH?
La estrategia Push implica la existencia de relaciones armoniosas con los distribuidores, con los
representantes, y vendedores. Aunque esto no quita que sean usados otros incentivos como la concesin de
descuentos excepcionales, la instalacin de expositores en el punto de venta, productos gratuitos, etc.
IV. CUNDO DEBERIA UTILIZAR UNA ESTRATEGIA PUSH?
Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados se llevan a cabo estrategia de
tipo PUSH (empujar en ingls). Debido a que, estas estrategias de empuje se basan fundamentalmente
en ofrecer precios competitivos. Ya que va desde la organizacin hasta el mercado (x eso son de empuje).

Generar trfico

Teniendo en cuenta el bombardeo de informacin y publicidad que sufren los usuarios

mientras navegan por la Red, uno de los objetivos ms importantes del comercio
es diferenciarse y hacer que te vean. Pero, cmo? Utilizando marketing de contenidos,
mejorando la interaccin y la publicidad en redes sociales, optimizando el SEO o
implementando publicidad display programtica.
Este ltimo concepto tan novedoso se refiere a un tipo de publicidad grfica, muy atractiva
visualmente y de contenido relevante, que aparece en ciertas pginas web gracias a la
utilizacin de una plataforma automtica para comprar impresiones. Entre sus beneficios,
se destacan:

Segmentacin muy concreta:

Segmentacin muy concreta: basndose en una combinacin de sitios y anuncios,
permite dirigirse, no slo a un porcentaje aproximado de clientes sino a aquellos
clientes a los que realmente se quiere llegar. Esta segmentacin se consigue
gracias al estudio de algoritmos que tienen en cuenta tanto el perfil de los usuarios
como su comportamiento dentro del entorno digital. Con las herramientas que se
encuentran dentro de Google, Youtube, y Facebook se puede llegar a mostrar la

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 publicidad segn los intereses de las personas, para que esta se enfoque mas en
los consumidores a los que les interese el producto, pero a su vez, la publicidad
tienen un alcance a todas las personas que se encuentren en el rea de cercado de
Cochabamba
Minimiza el gasto: Minimiza el gasto: una segmentacin tan ajustada ayuda a que
los impactos a la audiencia se den en los lugares adecuados y en los momentos
precisos. Adems, los procesos que ocurren entre los diferentes actores de la
publicidad digital se renen en un nico canal que, adems de ahorrar tiempo,
trabajo y dinero, posibilita la automatizacin y optimizacin de campaas.
Esto ayuda un ahorro a la empresa, ya que las personas que no estn interesadas
en el anuncio y pasen de largo no significaran una perdida, ya que las publicidades
por redes sociales se pagan por las personas a las que llegues a alcanzar con el
anuncio.

Pgina web avanzada y/o escaparate de productos online Mi web Catlogo: Gestor
de contenido para publicacin de noticias y novedades o productos, optimizacin
para buscadores, alta en redes sociales, diseo de la pgina principal personalizado
(en ningn caso incluye carrito de compras. ver tiendas).

Adaptarse al entorno Mobile

El Mobile comerse es una las de las tendencias desde el 2016, Adems, como Google est
dejando de indexar a los sitios que no cuentan con diseos web adaptados a este tipo de
plataformas, implica que aplicar una buena estrategia de marketing para los clientes mviles
se vuelve prcticamente una obligacin.
A la empresa le hace falta crear una pagina web optimizada para dispositivos mobiles, con
el uso de la tecnologa para que al consumidor o posible consumidor le sea mas fcil
encontrar informacin de los productos, de la empresa y de las promociones.
Tambin presentamos una propuesta que consiste en la creacin de una aplicacin mobil
para dispositivos android, en la que los distribuidores den un registro de todos los lugares,
(ya sean tiendas de barrio o diferentes tipos de establecimientos) en los que se comercialice
los productos para su registro en un mapa de la localidad, donde la persona que tenga

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instalada la aplicacin pueda ingresar y ver el lugar mas cercano donde puede encontrar el
producto, adems de ver las promociones disponibles en ese momento.
Monitorizar y optimizar
No slo hay que trabajar para crear la mejor versin de nuestra pgina web sino saber qu
est pasando y cmo se estn comportando los usuarios cuando llegan a ella. En este
sentido es crucial utilizar herramientas de analtica y monitorizacin, como es Google
Analytics. Podremos saber desde qu tipo de dispositivo utilizan los consumidores para
acceder a la landing page hasta el nmero de leads que hemos conseguido en un periodo
de tiempo determinado.

Trade marketing

Utilizando el trade marketing pretendemos que la empresa brinde la publicidad y los

recursos necesarios para mejorar el punto de venta y hacerlo ms atractivo para el
consumidor y este pueda obtener una mejor experiencia, mediante el uso de soportes
multimedia e impresos.

Introducir una nueva variedad de productos

Otra de las propuestas pensadas es introducir en el mercado el carrito panda, que

consiste en una presentacin de 5 kg de helado, esto mediante un canal corto dirigido
especficamente a los sper mercados, promocionando diferentes tipos de sabores a un
precio bastante accesible.

4. CONCLUSIONES

Por otro lado, la empresa cuenta con una autonoma suficiente y solvencia para hacer frente a sus
obligaciones (la mayora a largo plazo). Asimismo dispone de cobertura sobrada para hacerse cargo
de los gastos financieros con el BAII, sobre todo a partir de 2016.

5. RECOMENDACIONES

- Aumentar las promociones y publicidad en los meses con menor demanda del ao. De
esta forma se intentar evitar las prdidas o reducciones de beneficios estacionales.

- Adems se debe seguir manteniendo el nivel de rotacin del activo, incrementando en

mayor medida la cifra de ventas que la del activo. Del mismo modo se debe intentar

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mejorar, si es posible, el margen de ventas mediante un BAII ms elevado. Para ello
servir la reduccin de la partida de gastos de personal mencionada.

6. BIBLIOGRAFA

http://www.la-razon.com/economia/Delizia-PIL-concentran-mercado-
Bolivia_0_2414758587.html

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