Capitulo 3 La Percepcin y la Toma Individual de Decisiones

3.1 Percepcin y realidad.

o Qu es la Percepcin?
o Ser real lo que percibimos?

o Cul es su importancia en el comportamiento de los seres humanos?

La Percepcin es la organizacin e interpretacin de la informacin captada por

nuestros rganos sensoriales, del ambiente que nos rodea.
No todo lo que percibimos es real, porque nuestras sensaciones no siempre pertenecen
a la realidad objetiva. (Cada persona puede tener una impresin diferente de un
mismo objeto, hecho o fenmeno). Recordemos la expresin que dice: "En este mundo
traidor, nada es verdad o mentira, todo es segn el color del cristal conque se mira".

El comportamiento de la gente est basado en lo que perciben de la realidad, no en

la realidad misma, de ah la importancia de la Percepcin, en el estudio del
Comportamiento Organizacional. Para entender por qu las personas se conducen
de determinada manera?, entre otras cosas, habremos de entender cmo y cul es
su percepcin de una determinada situacin.

Nuestra vista, odo, olfato, tacto y gusto son rganos que nos permiten entrar
en contacto con el ambiente que nos rodea, enviando a travs del sistema nervioso la
informacin al cerebro, informacin que ste organiza, la interpreta y crea una imagen
con un significado especfico. La imagen del mundo que nos rodea ha sido producto de
una senso-percepcin.

3.2. Proceso de Percepcin

Nuestra conducta depender en gran medida de como percibimos un hecho, y

de la imagen que tenemos de nosotros mismos respecto al mundo que nos rodea.

Todos los individuos reciben estmulos mediante las sensaciones, es decir, flujos
de informacin a travs de cada uno de sus cinco sentidos; pero no todo lo que se
siente es percibido, sino que hay un proceso perceptivo mediante el cual el individuo
selecciona, organiza e interpreta los estmulos, con el fin de adaptarlos mejor a sus
niveles de comprensin.

La percepcin es un proceso que se realiza en tres fases:

3.2.1. SELECCIN

Los individuos perciben slo una pequea porcin de los estmulos a los cuales estn
expuestos.

Cuando la percepcin se recibe de acuerdo con nuestros intereses, se denomina

percepcin selectiva. La percepcin selectiva se refiere al hecho de que el sujeto
percibe aquellos mensajes a que est expuesto segn sus actitudes, intereses, escala
de valores y necesidades. Es decir, se opera un autntico procesamiento de la
informacin por parte del sujeto, mediante el cual el mensaje despierta en el individuo
toda una serie de juicios de valor que se traducen en reacciones de muy distinto signo.

Por esta razn, se puede decir que el individuo participa directamente en lo que
experimenta. Esta intervencin no se limita a una simple adaptacin, sino que se
acompaa de una seleccin efectuada entre los estmulos propuestos.

La atencin debe enfocarse para poder percibir de forma adecuada, como en el caso de
los dos cubos. El lector tendr que elegir cual es la cara ms cercana, o si lo observa
desde arriba o desde abajo.

La cantidad de estmulo que un individuo es susceptible de percibir es enorme. Slo

sobre el terreno publicitario, se estima en varias centenas el nmero de mensajes
procedentes de los "mass media" a los que est expuesto diariamente. Menos de una
decena de entre ellos tendrn alguna influencia sobre el comportamiento. La atencin
selectiva acta entonces como una guillotina despiadada a la que pocos anuncios se
escapan.

La publicidad, ms que ningn otro mensaje de influencia, trata de adaptar sus

contenidos a los intereses, creencias, valores y actitudes de los grupos a quienes se
dirige; por ello, ciertos fenmenos inherentes a la exposicin selectiva (como la
defensa de las opiniones adquiridas), an producindose, son menores que en otros
tipos de comunicacin persuasiva.

3.2.2. Organizacin

Una vez seleccionados, las personas han recogido una cantidad de estmulos de forma
conjunta que, en esencia, son slo una simple coleccin de elementos sin sentido. Las
personas los clasifican de modo rpido asignndoles un significado que vara segn
cmo han sido clasificadas, obtenindose distintos resultados.

Por tanto, el paso siguiente a la seleccin es analizar agrupadamente las

caractersticas de los diversos estmulos.

Pero, se perciben en su globalidad los mensajes o, por el contrario, se van

descodificando en cada una de sus partes?
Segn la escuela de la Gestalt, el contenido de la percepcin no es igual a la suma de
las cualidades correspondientes a la imagen proyectiva. El organismo produce formas
simples. Con lo cual, los mensajes, cuanto ms bsicos y simples se presenten, mejor
sern percibidos y, por tanto, asimilados.

3.2.3. Interpretacin

La interpretacin es la ltima fase del proceso perceptual, que trata de dar contenido a
los estmulos previamente seleccionados y organizados.

La interpretacin depende de la experiencia previa del individuo, as como de sus

motivaciones, intereses personales y su interaccin con otras personas. Por ello, la
forma de interpretar los estmulos puede variar, a medida que se enriquece la
experiencia del individuo o varan sus intereses.

As, la formacin de los estereotipos, corresponde en gran parte a la interpretacin

perceptual que el individuo da a los acontecimientos.

En principio, Marlboro se lanz al mercado como un producto dirigido al segmento

femenino, sin embargo, la publicidad ha cambiado la percepcin del producto,
asocindolo al estereotipo de hombre americano. La misma idea se aplica en la gama
de cigarrillos de Marlboro Lights; no por ser light tiene menos fuerza y sabor.

Para el marketing es til conocer las caractersticas psicogrficas de los consumidores

a los que se dirige, como medio de realizar una segmentacin por la forma de
interpretar los estmulos.

3.3 Factores que influyen en la Percepcin

Los Factores pueden residir en el Perceptor, en el Blanco que se percibe o bien

en el contexto de la Situacin en que la percepcin se realiza.

El modo en que se interpretan o perciben los estmulos depende de varios

factores:

1. La claridad del estimulo

2. La familiaridad del estimulo.

3. Nuestras caractersticas fsicas.

4. Nuestras necesidades.

5. Nuestros valores.

6. Nuestro estado de alerta.

7. Los conocimientos que tengamos.

 8. Los sentimientos.

9. Las experiencias previas.

Cuatro principales factores que influyen en la percepcin de una persona:

1. La seleccin de los estmulos.

2. La organizacin de los estmulos.

a) Silueta y fondo.

b) Agrupamiento.

c) Delimitacin.

d) Categorizacin.

3. La situacin.

4. El concepto personal

Ya decamos que la Percepcin es la manera en que los estmulos sensoriales se

seleccionan, agrupan e interpretan, a fin de que sean significativos para la persona. De
hecho se trata de un punto de vista del individuo respecto a la realidad. Tenemos la
tendencia a apegarnos y a creer en lo que percibimos. No obstante, nuestra percepcin
es limitada y muchas veces tenemos fallas de comprensin.

Entre las caractersticas personales que afectan la percepcin estn las actitudes, los
motivos, los intereses, las experiencias anteriores y las expectativas.

Las caractersticas del blanco que se est observando tambin influyen en nuestra
percepcin. El movimiento, el sonido, el tamao y otros atributos del blanco influyen
en la percepcin que realizamos.

La figura y el fondo. La cercana entre varios objetos puede tambin hacernos

percibirlos como una unidad conjunta, o los agrupamos por su similitud.

El momento y las circunstancias en las que se percibe un objeto, hecho o

fenmeno, pueden tambin influir en la atencin que ponemos y an en la
interpretacin damos. El factor de situacin puede hacer que una misma cosa que
antes no habamos advertido, ante circunstancias diferentes si lo percibimos.

Existe adems otro factor importante, el Concepto Personal, nuestro mapa

mental construido a travs de las experiencias previas, acerca de nosotros mismos, de
como nos percibimos con respecto al mundo que nos rodea, ese autoconcepto influir
en como interpretamos la informacin recibida. A medida que maduramos nuestro
concepto personal va cambiando y tambin cambiar nuestra manera de ver las cosas
e interpretarlas.
 Lo que ms importa al Comportamiento Organizacional con respecto a la
percepcin, es la forma en que percibimos a las personas, y la percepcin que
hacemos de nuestro entorno laboral. Imagnese la gran gama de respuestas cuando
percibimos la conducta de otras personas, cuya explicacin puede estar en aspectos
dinmicos de su propia personalidad difciles de explicar. Quiz no podamos cambiar la
conducta de las otras personas, pero si podemos controlar la nuestra. Por esa razn
puntualicemos los Factores que crean Dificultades Perceptuales, para que los
recordemos al hacer juicios respecto a otra persona, o cuando tengamos la tendencia a
considerarlos de manera simplista, porque puede ser que los estemos percibiendo de
una manera errnea o distinta a los dems.

Nuestra percepcin sobre las personas y el mbito laboral se ve afectada por los
siguientes factores tales como: la Percepcin Selectiva, el efecto o Error de "Halo", el
Efecto de Contraste, las Defensas Perceptuales, la Proyeccin, y la cruel clasificacin
en Estereotipos.

a. Percepcin Selectiva. Las limitaciones de nuestra naturaleza humana, hacen

imposible que asimilemos todos los estmulos y como no podemos observar
todo lo que sucede alrededor nuestro, seleccionamos aquello que destaca. De
ah que cualquier caracterstica que se destaque en una persona, hecho u
objeto incrementar la probabilidad de que se le perciba.
b. Error de "Halo". Cuando nos dejamos influir por un slo rasgo personal para
tener la impresin general de un individuo, estamos cometiendo un "Error de
Halo". Este efecto hace que tengamos la tendencia a basarnos en una sola
caracterstica como la inteligencia, la limpieza, la apariencia, el estatus social, al
hacer nuestro juicio sobre una persona. Incluso las descripciones que una
persona nos hace sobre otra, tienden a prejuiciar nuestra percepcin de ese
individuo.

c. Efecto de Contraste. No valoramos a una persona de manera aislada, nuestra

reaccin frecuentemente se ve influida por las otras personas o eventos que
acabamos de encontrar. Sin habrnoslo propuesto, tendemos a comparar la
actuacin de una persona con la de otra. Por ejemplo, si dos personas que
entrevistamos para seleccionar personal para un puesto, se expresan de
manera titubeante, y la tercera no, es probable que cause mejor impresin
porque lo comparamos con los que resultaron mediocres. De ah que sea tan
importante el turno de actuacin para un entrevistado, tanto como para un
artista o competidor deportivo.

d. Defensas Preceptales. Otra dificultad en el proceso de percepcin es la

tendencia a rechazar aquello que nos inquieta, atemoriza o que no se desea
reconocer. Por ejemplo, una persona que tiene determinadas ideas polticas o
creencias religiosas, no percibir con objetividad lo que vaya en contra de su
ideologa.

e. Proyeccin. Esta ocurre cuando atribuimos nuestras propias caractersticas,

sentimientos, o deficiencias a los que nos rodean. Por ejemplo, si uno desea
desafos y responsabilidades en el puesto, cree que los dems tambin y acta
en consecuencia. Cuando criticamos a los dems por defectos que nosotros
tenemos, tambin nos estamos proyectando. Esta tendencia a atribuir las
caractersticas propias a los dems puede distorsionar las percepciones acerca
de los dems.
 f. Estereotipos. Cuando juzgamos a alguien a partir de nuestra percepcin del
grupo al que pertenece o con el que lo asociamos, estamos utilizando un
estereotipo. La clasificacin en estereotipos es el proceso de categorizar a otras
personas o cosas, de acuerdo con las similitudes que percibimos. Estas
generalizaciones pueden tener ventajas y desventajas, porque as como
podemos simplificarnos el mundo complejo que nos rodea; podemos tambin
ser injustos o caer en percepciones incorrectas o prejuiciar nuestra evaluacin
de la realidad.

Las personas de las organizaciones laborales siempre se estn evaluando unas

a otras, ya sea como supervisores del desempeo de los subordinados, o bien como
compaeros que comparan su esfuerzo con el de los dems, o desean saber si sus
recompensas son equitativas a las que reciben los dems. En muchos casos esos
juicios que hacemos, basndonos en nuestras percepciones, correctas o incorrectas,
tienen consecuencias importantes para la organizacin.

Si reflexionramos ms sobre las limitaciones que tenemos los humanos al

percibir, antes de tomar una decisin que afectar a los dems o a la organizacin o
incluso a nosotros mismos, y tratramos de eliminar todas las posibles dificultades de
percepcin, podramos ser ms objetivos y consecuentemente ms eficientes en las
decisiones que realicemos o por lo menos estaramos ms cerca de la verdad.