INSTITUTO

TECNOLGICO
DE TORREN
Funciones y reas
funcionales de una empresa
comercial

Gabriela Triana lira

1 A de Administracin
 Funciones y reas funcionales de una
empresa (comercial)

La funcin comercial es la que lleva a cabo la relacin de intercambio de la

empresa con el mercado. Desde el punto de vista del sistema productivo
constituye la ltima etapa del circuito real de bienes de la empresa, compuesto
por aprovisionamiento, produccin y venta, ya que suministra los productos al
mercado recibiendo a cambio recursos econmicos. Pero adems, la
produccin comercial es la primera actividad a desarrollar en el proceso
empresarial, ya que, para producir, es necesario conocer cules son las
necesidades de los consumidores, de tal modo que el proceso se adapte a
ellas.

Por tanto, desde el punto de vista del marketing, la funcin comercial es la que
conecta a la empresa con el mercado desde dos mbitos:

1. Conociendo las necesidades y desarrollando la demanda.

2. Sirviendo a la demanda, suministrndole lo que necesita

Para servir a la demanda, la empresa tendr que disear productos en funcin

de las necesidades de los consumidores pero tambin tendr que tener en
cuenta otros factores como son: la competencia, la obtencin de rentabilidad
(tambin debern obtener beneficios), debern de cumplir una serie de
objetivos que est ms o menos formalizados y cuyo cumplimiento estar
controlado.

La ejecucin de la funcin comercial con un enfoque de marketing implica el

desarrollo de un proceso secuencial cuyas principales fases son las
siguientes:

a) Anlisis del sistema comercial:

El cual implica el estudio del entorno de la empresa, el mercado, la demanda

que hay en ese mercado, el comportamiento de esos consumidores y la
segmentacin de ese mercado. Para ello se servir del sistema de
informacin e investigacin comercial.

b) Diseo de estrategias:
Mediante una adecuada combinacin de los cuatro instrumentos de marketing
que son: producto, precio, promocin y distribucin.

c) Direccin, organizacin y control de la actividad comercial.

CONCEPTO DE FUNCIN COMERCIAL:

Incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y
servicios producidos por la empresa.

El departamento que se encarga de esta funcin es el departamento comercial. Sus

funciones ms importantes son:

PLANIFICACIN Y CONTROL: consiste en precisar, en un momento concreto, las

acciones futuras planificacin y, posteriormente, comparar los resultados reales de la
actividad con las provisiones hechas anteriormente para sacar conclusiones de esta
comparacin control. La parte directiva del departamento es la que planifica, controla,
organiza y gestiona.

ESTUDIO DE MERCADO: proporciona informacin que permite a la direccin de la

empresa fijar su poltica y tomar decisiones sobre bases seguras. El estudio de mercado
utiliza fuentes de informacin internas y externas y tcnicas de recogidas de datos
(encuestas, entrevistas personales experimentacin observacin), para intentar determinar
las preferencias de compra de los consumidores

. PROMOCIN Y PUBLICIDAD: con la publicidad se da a conocer el producto al cliente; se

informa de sus caractersticas y se destaca el principal atributo que lo diferencia de su
competencia. Con la promocin del producto se pretende incrementar las ventas.

VENTAS: Consiste en organizar la venta directa y tambin la relacin con los canales de
distribucin (intermediarios). Es la funcin ms importante de todas las que se realizan en el
departamento comercial, ya que a travs de la venta, la empresa logra ingresos
(facturacin). Todas las actividades de la empresa generan gastos y el objetivo de la
empresa es compensarlos con los ingresos de las ventas. Todas estas funciones estn
ntimamente ligadas relacionadas entre s y con el resto de la empresa, ya que del estudio de
mercado se obtienen las caractersticas de los consumidores, para los cuales se planifica
una publicidad y un determinado tipo de venta, adems tambin se obtienen las primera
propuestas para el desarrollo de nuevos productos.

RELACIN CON OTROS DEPARTAMENTOS DE LA EMPRESA:

La empresa es un sistema en el que cada departamento no es independiente sino que se
encuentra interrelacionado con los dems y con la empresa de forma global. Con el de
produccin: el comercial necesita que el departamento de produccin presente un
determinado producto acabado en una cantidad, con una calidad y en un momento
determinados para poder realizar sus funciones. El comercial a partir de su funcin de
estudio de mercado, es el que detecta los cambios en los gustos de los consumidores y, por
tanto, el que propone al de produccin posibles variaciones en la composicinpresentacin
de los productos.

Con el financiero: aprueba las necesidades financieras del comercial. Se dar la siguiente
circunstancia el comercial defender un precio competitivo y el financiero querr maximizar
los ingresos y defender un precio ms alto. Las decisiones sobre venta y precios se toman
en el comit de direccin.

Con el de R.HUMANOS: funciones principales: seleccionar y contratar trabajadores,

formarlos, elaborar nminas y seguros sociales, y velar por el cumplimiento de la seguridad
laboral y se la seguridad social. Tambin se encarga de los agentes, vendedores,
dependientes

EL MERCADO

CONCEPTO:

Se entiende por mercado el conjunto de actividades de compraventa de un producto llevadas

a cabo por oferentes( vendedores) y demandantes( compradores) La funcin comercial
conecta la empresa con el exterior, se ocupa de hacer llegar los bienes y servicios
producidos por la empresa hasta el consumidor hasta satisfacer sus necesidades. Vemos
que hay 3 elementos importantes: el producto (bienes y servicio), la empresa que fabrica el
producto y el consumidor que satisface sus necesidades con la compra del producto.

CLASES:

Podemos encontrar diferentes tipos:

Segn el N DE OFERENTES Y DEMANDANTES:

COMPETENCIA PERFECTA:

Cuando cumple las siguientes condiciones

: 1. Homogeneidad del producto: aquello que vende un oferente es lo mismo que venden los
dems.
2. Gran nmero de oferentes y demandantes: las decisiones de un oferente particular tienen
escasa influencia sobre el mercado total.

3. Conocimiento total del mercado: los participantes tienen total informacin de las
condiciones del mercado.

4. Libertad de entrada y de salida del mercado: si las expectativas que ofrece el mercado son
buenas, habr empresas que quieran entrar en l, mientras que si una empresa no obtiene
beneficios puede dejar de fabricar ese producto. El precio de este mercado, se establece
estrictamente por el juego de la oferta y la demanda. Ninguna empresa aisladamente tiene
poder sobre el mercado. Los productos agrcolas y de materias primas son buenos ejemplos
de este tipo de mercado.

COMPETENCIA IMPERFECTA: hablamos de competencia imperfecta cuando no se cumple

alguna de las caractersticas de la competencia perfecta. Es el tipo de mercado que
encontramos ms habitualmente. Las empresas intentan lograr el mayor control posible del
mercado para as poder tener influencia en el precio del producto y mejorar su beneficio.
Principales ejemplos:

1. Monopolio: es el tipo de mercado opuesto de la competencia perfecta. En este caso, slo

hay un vendedor y muchos compradores, por tanto, el oferente tiene plena capacidad para
determinar el precio y para decidir la cantidad que quiere producir.

2. Oligopolio: se forma cuando hay pocos vendedores (oferentes) y un gran n de

compradores (demandantes). La competencia es muy fuerte y, al existir al existir pocas
empresas, la poltica comercial adoptada por una de ellas influye en las restantes. Por
ejemplo el mercado monopolstico o el del petrleo.

3. Competencia monopolstica: lo forma un gran n de compradores y vendedores de un

producto que no es homogneo. La empresa intenta diferenciar su producto de los dems,
dndole las formas y las caractersticas que lo hacen ms deseable, con la intencin de
individualizar al mximo su mercado de ventas. Se trata de lograr una seccin monopolstica
para un producto de una empresa dentro de un mercado de competencia. Por ejemplo, el
mercado de los discos compactos.