CAPITOLUL 2 - FUNCIILE I ORIENTAREA NEGOCIERII

1. Funciile negocierii
Negocierea este o form de interaciune care are costuri intrinseci - timp, efort psihic, alte
resurse materiale i umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregtirea ntlnirii cu
partenerii; desfurarea tratativelor necesit de asemenea timp ca prile s construiasc repere
comune n funcie de care s-i adapteze comportamentele i pentru a gsi soluiile problemelor.
Angajarea n negociere implic i un efort psihic, determinat de tensiunea interaciunii cu
persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregtirea i
derularea negocierii reclam i alte costuri (ex.: necesitatea informrii, costurile organizrii
edinelor, oamenii angajai n aceste aciuni).
Faptul c oamenii i asum asemenea costuri nseamn c negocierea are o valoare
intrinsec care i motiveaz. Pentru a afla de ce negociaz oamenii?, vom prezenta funciile
identificate de Faure (1991). Acestea sunt:
rezolvarea conflictelor - n viaa cotidian (familiare, de vecintate), social, politic,
internaional, ca i a conflictului din organizaii;
adoptarea unor decizii comune de ctre prile interdependente, n condiiile n care
ntre acestea exist divergene;
realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzacii.

Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Domeniul conflictelor este foarte vast i acoper situaii extrem de variate, de la micile
nenelegeri ale vieii zilnice pn la greve sau conflicte armate. Obiectul acestora poate fi
material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (concepii, avantaje, putere, siguran, confort
etc.).
Datorit costurilor i efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea specialitilor
pentru aceste probleme. S-au conturat domenii diferite de cercetare: nelegerea i rezolvarea
conflictelor ample i bine delimitate (polemologia) i, pe de alt parte, studiul micilor conflicte
(rezolvarea mini-conflictelor).
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurat att a pregtirii - care include
definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului i a cauzelor reale (care n cele mai
multe cazuri sunt diferite de manifestrile aparente) i strategia de aciune -, ct i a desfurrii
interaciunii.
Implicai ntr-un conflict oamenii au mai multe rspunsuri posibile. Acestea pot fi:
o abandonarea confruntrii, prin retragerea psihic i emoional din aceasta;
o reprimarea, prin refuzul de a lua act de existena conflictului;
o confruntarea pur, n care scopul urmrit de fiecare este victoria;
o negocierea, care reprezint o modalitate creativ de tratare a conflictului.
Negocierea implic conlucrarea prilor pentru depirea divergenelor dintre ele, pe baza
identificrii i promovrii unor soluii comune, care s fie reciproc acceptabile. Acesta presupune
ca prile s ia act de ceea ce le separ, ceea ce este opus att abandonrii confruntrii, ct i
reaciei de reprimare. Atunci cnd se angajeaz n negociere, prile decid n prealabil s renune
la ncercrile de a nfrnge pe cellalt.
Opiunea negocierii implic necesitatea ndeplinirii a cel puin dou condiii majore:
recunoaterea legitimitii poziiilor prilor i pariul pe cooperare:

1
o Legitimitatea poziiilor: Adversarii angajai ntr-o situaie conflictual trebuie s porneasc,
n demersul lor de a trata conflictul prin negociere, de la recunoaterea legitimitii
diferenelor dintre poziiile lor. Aceast atitudine se bazeaz pe o filozofie de via mai
general, fondat pe recunoaterea diversitii, adic a diferenelor inerente dintre oameni n
ceea ce privete obiectivele personale urmrite, interesele proprii sau concepiile i imaginile
despre lume. Din aceast viziune mai larg rezult o anumit deschidere a individului fa de
ceilali, deschidere ce se poate concretiza prin uurin de a accepta c poziia lor diferit, n
termeni conceptuali sau de interese materiale este tot att de valabil, legitim ca i poziia
proprie. Acceptarea legitimitii ideilor sau intereselor celuilalt nu nseamn acordul automat
cu acestea. nseamn doar dorina de a le nelege i a discuta deschis despre aceste diferene
care au aprut ntre parteneri. De aici decurge mai departe crearea posibilitii de conlucrare
pentru gsirea unor ci de eliminare a divergenelor, ntr-un mod reciproc acceptabil.
o Pariul pe cooperare: n faza iniial de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de
confruntare i de negociere s se ntreptrund. Opiunea prilor pentru negociere implic
ns ca ele s-i focalizeze atenia asupra interdependenei i a elementelor de cooperare i nu
asupra a ceea ce le departe. Alegerea negocierii se bazeaz pe recunoaterea faptului c
fiecare are nevoie de cellalt, pentru rezolvarea problemei n care sunt implicai. Aceast
nou strategie are riscurile ei. Negociatorul nu poate s nu se ntrebe dac adversarul nu
accept negocierea doar ca o stratagem prin care s ctige teren pentru a relua
confruntarea. Din acest motiv, Launey (1990) consider c recurgerea la negociere pentru
soluionarea conflictului reprezint pentru pri un pariu pe cooperare.

Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor

Cohen (1998) consider c negocierea reprezint o modalitate prin care oamenii iau
decizii ntr-un mod civilizat. Desigur c problema negocierii se pune doar atunci cnd deciziile
se refer la probleme n care apar interese sau puncte de vedere diferite ale prilor implicate.
Astfel putem privi negocierea ca aparinnd unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor n
societatea uman.
Sistemul de adoptare a deciziilor n activitatea uman include mai multe tipuri de procese
decizionale, ce pot fi grupate n categoriile sintetizate n continuare:
(1) Procese politice de adoptare a deciziilor
Deciziile sunt adoptate i impuse n mod unilateral de ctre o instan ter care deine
puterea s o fac.
n acest categorie se ncadreaz:
- decizia ierarhic, adoptat n organizaii de superiorul ierarhic, n virtutea autoritii cu
care este investit i acceptat voluntar de ctre angajat;
- decizia prin vot, reprezentnd impunerea soluiei majoritii;
- deciziile judectoreti sau pseudo-judectoreti (comisii de arbitraj), adoptate n virtutea
autoritii date de lege.
(2) Procese de dominare n adoptarea deciziilor
Decizia unilateral este impus celorlali de partea mai puternic. n aceast categorie
sunt incluse:
- procesele de confruntare pur (incluznd forarea, constrngerea etc.);
- procesele de manipulare, prin care adversarul este influenat s-i nsueasc o decizia
propus de cellalt, chiar dac nu i este favorabil.

2
 Uneori procesele de dominare iau aparenele unei negocieri, ceea ce justific termenul de
pseudo-negociere. Pseudo-negocierea desemneaz acele interaciuni care mbrac forma unei
negocieri dar n care prile urmresc cu totul alte scopuri dect ajungerea la un acord reciproc
avantajos i, ca urmare, recurg la confruntare i manipulare. Un exemplu edificator este
negocierea autoritilor cu teroritii.
(3) Procese de expertiz n adoptarea deciziilor
Decizia este luat de specialiti, reprezentnd autoriti recunoscute de pri. n aceast
categorie se includ acele situaii n care prile convin s supun cazul unui expert, care s
analizeze poziiile fiecruia i s propun deciziile care consider c sunt adecvate. Prile
implicate convin de asemenea s accepte i s respecte aceast decizie. n aceeai categorie se
includ procesele de rezolvare a problemelor, prezentate n capitolul anterior, n care
participanii acioneaz tot n calitate de experi i nu ca purttori ai unor interese personale.
(4) Procese de substituire a deciziilor
Procesele de substituie sunt cele n care intervine timpul. n anumite situaii individul
decide s amne sau se eschiveaz s se implice ntr-o anumit problem. Justificarea pentru
includerea acestor procese n sistemul decizional este c, n esen, non-decizia reprezint tot o
decizie care conduce la acest comportament.
Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme, n care prile argumenteaz
punctele lor de vedere, fr a urmri neaprat s se adopte o decizie. Dezbaterea (de idei) pur
este o form de interaciune prin care are loc o confruntare ntre vorbitori, cu scopul de a
convinge oponentul sau auditoriul de un adevr. n acest scop vorbitorul recurge la demonstraii
logice, la punerea n balan a argumentelor pro i contra sau la alte metode de argumentare, cu
scopul de a iei nvingtor fa de oponeni. Prin urmare dezbaterea pur este n esen o
interaciune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorie-nfrngere, iar argumentarea
urmrete aceast finalitate.
(5) Procese de schimb n adoptarea deciziilor
Cumprarea este tot rezultatul unei decizii, adoptate de cumprtor, avnd la baz un
schimb de valori (ex.: produsul contra bani). Schimbul de valori poate s se realizeze prin
modaliti diferite, de pild printr-un simplu act de vnzare, cnd decizia este impus de pia,
prin adjudecarea unei licitaii sau prin negociere.
Privit ca modalitate de adoptare a deciziilor, negocierea implic ca prile s fie
interdependente, printr-o problem sau proiect comun, ntre ele s existe divergene i s fie
dispuse s ajung la o decizie comun, care s fie acceptabil pentru fiecare. Soluia negociat
reclam un efort de armonizare ntre persoanele care pot pierde ceva n urma aplicrii acestei
soluii. Avantajul cel mai notabil al deciziei negociate este c, fiind rodul confruntrii punctelor
de vedere i intereselor divergente, va fi neleas mai bine i acceptat mai uor de toate prile
implicate. Pe de alt parte, negocierea are dezavantajul c este consumatoare de timp, mai ales
dac procedura de lucru a celor care decid nu este bine organizat.

Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice. Distincia ntre vnzare

i negociere
Schimburile economice au ca scop obinerea de ctre oameni a unor produse i servicii de
care au nevoie. Kotler (1997) arat c, n afar de aceast modalitate, mai exist i alte
posibiliti prin care oamenii pot ajunge la acelai rezultat (dar pe cale unilateral). Astfel ei pot
obine produse i servicii i din producie proprie, prin constrngere (furt, jaf) sau prin cerit.

3
Ceea ce ne intereseaz este doar schimbul, care conduce la ncheierea unor tranzacii. Iar n acest
caz oamenii recurg la vnzare i la negociere.
Vnzarea este procesul prin care vnztorul l convinge pe cumprtor s accepte preul
i celelalte condiii aplicate la toi ceilali beneficiari. Vnztorul nu-i schimb propunerea
iniial, iar cumprtorul este pus n faa unei alternative: s accepte termenii propui sau s se
adreseze unui alt furnizor. Dac va fi convins de vnztor c este n avantajul su s cumpere de
la el i s nu se adreseze n alt parte atunci tranzacia va fi ncheiat.
Negocierea (comercial) are multe dintre caracteristicile vnzrii, dar implic anumite
diferene notabile.
n primul rnd, n cazul vnzrii, vnztorul prezint condiiile uzuale pe care le aplic
clienilor si, condiii care nu pot fi modificate, astfel nct cumprtorul nu are motive s
exprime propuneri alternative. n cazul negocierii, apar propuneri diferite ale vnztorului i
cumprtorului care configureaz o diferen ntre poziiile lor, de natur s mpiedice ncheierea
contractului.
n al doilea rnd, dac n cazul vnzrii, vnztorul nu-i modific poziia declarat iniial
(condiiile valabile pentru toi clienii), n negociere, pentru acoperirea diferenelor de poziii
prile i modific poziiile iniiale. Vnztorul va ceda din pre i va modifica probabil i alte
condiii de vnzare; la rndul su, cumprtorul i va schimba propunerile iniiale.
n al treilea rnd, rezultnd din primele dou considerente, obiectivele sunt diferite. n
vnzare, obiectivul vnztorului este s-l conving pe partener s cumpere de la el mai degrab
dect s se adreseze n alt parte (ceea ce acesta din urm ar putea s fac n orice moment).
Pentru a-l atrage, a-l reine i a-l convinge, vnztorul utilizeaz tehnici specializate. Acesta din
urm, n general, nu este interesat de nevoile partenerului, concentrndu-se doar pe satisfacerea
celor proprii. n negociere, obiectivul negociatorilor cumprtor i vnztor este de a elimina
diferenele care mpiedic ncheierea contractului. Pentru aceasta, ambii vor ncerca s determine
care sunt nevoile i prioritile celuilalt.

2. Specificul negocierii ca form de interaciune uman.

O modalitate de a pune n eviden mai bine specificul negocierii, ca form de

interaciune uman, este compararea acesteia cu alte tipuri de interaciuni, care i sunt apropiate.
Dupont (1994) arat c negocierea se nvecineaz (i adesea se ntreptrunde) cu rezolvarea
problemelor, la o extrem, i confruntarea pur, la cealalt extrem (figura 1). Din acest motiv, o
interaciune uman poate s evolueze pe oricare dintre aceste coordonate rezolvarea
problemelor, confruntarea pur sau negociere. Persoanele implicate vor fi cele care vor opta
pentru una sau alta dintre posibiliti.

REZOLVAREA NEGOCIEREA CONFRUNTAREA

PROBLEMELOR PUR

Figura 1 Axa interaciunilor umane

Diferenele dintre cele trei tipuri de interaciuni sunt mari; iar evidenierea lor ne ajut s
nelegem mai bine specificul negocierii, subiectul care ne intereseaz pe noi.

4
 Rezolvarea problemelor este o form de interaciune n care prile implicate percep
obiectivele lor referitoare la o problem comun ca fiind identice. Proiectul comun este dominat
de consens iar prile implicate se angajeaz ntr-un proces raional de gsire a soluiei optime.
Pentru aceasta genereaz mai multe soluii posibile i, pe baza unor criterii obiective, o aleg pe
cea convenabil. Este o situaie similar rezolvrii unei probleme de matematic: prile pot avea
anumite preferine pentru o aciune ori o soluie, dar o vor alege pe cea mai potrivit situaiei.
Nimeni nu va pretinde ca partenerul s renune la calculul diferenial dac i el renun la cel
algoritmic. De asemenea rezultatul final nu depinde de preferine, de prioritile sau obiectivele
fiecruia, iar sentimentele personale nu joac nici un rol.
Putem sintetiza aceste caracteristici astfel:
interaciunea dintre pri este dominat de interesele comune i nu exist interese particulare
semnificative;
conlucrarea se face urmnd anumite metodologii, dominant raionale
soluia final este una care satisface criteriile stabilite iniial
nu apar (sau dac apar nu sunt relevante) aspecte emoionale.
Confruntarea pur reprezint o desfurare conflictual a interaciunii, n care prile
percep c obiectivele lor sunt ireconciliabile i nu pot fi atinse dect prin impunerea prin for a
soluiei proprii; pentru aceasta trebuie ctigat victoria asupra adversarului. Confruntarea pur
se bazeaz pe raportul de putere dintre participani: acesta devine elementul cheie al procesului.
Aciunile prilor sunt ndreptate mai ales spre ntrirea forei proprii, etalarea ei i slbirea forei
adversarului. Conlucrarea lor se afl sub semnul aceleiai confruntri, prile utiliznd metodele
pe care le consider adecvate n asemenea situaii: ameninri, atacuri la persoan, manipulare
etc.
Finalitatea confruntrii pure este obinerea victoriei i nfrngerea adversarului. Cu alte
cuvinte prile ncearc s-i impun n mod unilateral soluia proprie, chiar dac aceasta este
dezavantajoas pentru adversar.
Prin urmare, aspectele principale sunt:
interesele particulare diferite predomin;
interaciunea prilor este dominat de lupt
soluia final este impus de partea cea mai puternic
raportul de putere dintre pri este un aspect central n interaciunea lor.
Negocierea difer de cele dou forme de interaciune sub mai multe aspecte:
n ceea ce privete interesele prilor, negocierea implic ntlnirea unor interese comune i
divergente. n rezolvarea problemelor prile percep interesele lor ca fiind esenialmente
comune iar n confruntarea pur sunt vzute ca ireconciliabile.
Mecanismul interaciunii. Negocierea se bazeaz pe mecanisme specifice de conlucrare, de
natura schimbului de valori. Rezolvarea problemelor reprezint un proces raional de
adoptare a deciziilor, aproape impersonal, n care, oricum, sentimentele i preferinele
personale ale participanilor nu sunt relevante i nu le influeneaz comportamentul i
deciziile. n confruntarea pur accentul este pus pe mecanisme de lupt, de atac mpotriva
persoanei i intereselor adversarului i de aprare.
Finalitatea interaciunii. Scopul negocierii este realizarea unui acord reciproc avantajos, adic
o soluie comun, evaluabil pe baza unor criterii subiective ale fiecrui protagonist. Scopul
protagonitilor n rezolvarea problemelor este s se ajung la o soluie comun optim,
evaluabil pe baza unor criterii obiective, impersonale. Finalitatea confruntrii pure nu poate
fi dect victoria/nfrgerea, adic impunerea deciziei unilaterale.

5
 Subiectivitatea uman nu este un element relevant n interaciunea de tipul rezolvarea
problemelor este important n schimb n negociere. Raportul de putere, esenial n
confruntarea pur, este un element semnificativ i n negociere, fr ns s dein aceleai
proporii.

3. Formele fundamentale de negociere

Am artat c negocierea se plaseaz ntre dou tipuri de interaciuni opuse: rezolvarea
problemelor i confruntarea pur. Putem n acest moment s completm aceast imagine prin
introducerea celor dou orientri predominate ale negocierii pe axa interaciunilor.

REZOLVAREA NEGOCIEREA NEGOCIEREA CONFRUNTAREA

PROBLEMELOR INTEGRATIV DISTRIBUTIV PUR

Figura 2 Axa interaciunilor completat

Negocierea integrativ se nvecineaz cu interaciunea de tipul rezolvarea problemelor,

anumite abordri fiind comune (ex: definirea problemelor, generarea i selectarea soluiilor).
Negocierea distributiv se plaseaz n apropierea confruntrii pure, aprnd anumite interferene
n diferite situaii specifice (ex: alternarea unor episoade de conflict cu cele de negociere). Pe de
alt parte, aa cum am menionat, situaiile concrete de negociere conduc la combinarea
aspectelor integrative i a celor distributive; cel mai adesea negocierile au un caracter mixt.
Diferena ntre situaii este determinat de numeroi factori, printre care un rol important l joac
modul n care prile percep divergenele dintre poziiile lor i atitudinea cu care abordeaz
procesele.
Cele dou orientri -distributiv i integrativ- se regsesc ns rareori n stare pur. n
situaiile concrete de lucru elementele de un tip se combin cu cele de un alt tip. Din acest motiv
se poate vorbi mai degrab de negocieri cu orientare predominant distributiv i negocieri cu
orientare predominat integrativ. Pentru a nelege distincia dintre cele dou modaliti de
negociere ne vom baza pe interpretarea lui Zartman (1976) a problemei lui Nash.
Zartman (1976) descrie urmtoarea situaie de negociere: vnztorul propune un pre de
21 de dolari/buc., iar cumprtorul 14 dolari/buc. ntre poziiile prilor apare o diferen de 7
dolari trebuie acoperit. Pot interveni mai multe variante ale mecanismului de negociere. ntr-o
prim variant, negociatorii ncearc s-i mpart diferena ntre ei (abordarea distributiv). ntr-
o alt variant ns ei ncearc s introduc elemente suplimentare prin care s sporeasc
ctigurile fiecruia (abordarea integrativ).
Orientarea distributiv a negocierii se caracterizeaz prin ncercarea protagonitilor de
a-i distribui ctigurile i pierderile potrivit intereselor proprii, cel mai adesea ajungnd la un
compromis. Prin urmare prile ncearc s-i mpart valorile i costurile, obiectivul fiecreia
fiind s revendice i s-i adjudece un ctig propriu ct mai mare. ntr-o expresie consacrat, are
loc mprirea prjiturii ntre cei interesai.
n termeni matematici, negocierea distributiv reprezint un joc cu sum nul (aa cum a
fost cel descris de Nash). n cazul descris de Zartman vnztorul poate lua ntreaga diferen
(preul acordului 21 de dolari/buc.), cumprtorul i-o adjudec n totalitate (preul acordului

6
21 de dolari/buc.) sau este acceptat oricare alt variant (ex: mprirea egal, adic 3,5 pentru
fiecare). Putem reprezenta grafic negocierea distributiv printr-o dreapt IJ, pe care se afl
soluiile maxime, dintre care U0 este cea optim (fig.3).

C
I (0;7)

U0 (3,5; 3,5)

J (7;0)

Figura 3 Curba soluiilor n negocierea distributiv

Orientarea integrativ a negocierii se caracterizeaz prin ncearcarea protagonitilor de

a gsi modaliti de a majora ctigul global, pe care apoi s i-l mpart prin realizarea unui
compromis, astfel nct fiecare s primeasc mai mult. Protagonitii se strduiesc s mreasc
prjitura pe care o mpart. n termenii matematici, negocierea nu mai este un joc cu sum fix ci
cu sum majorat.
Pentru a crete prjitura, trebuie introduse n discuie noi valori care s fie mprite. Aa
cum am mai menionat legat de exemplul vnzrii mainii vechi, elementul suplimentar fa de
pre este momentul efecturii plii (imediat). ntr-o alt vnzare pot interveni: calitatea,
ambalajul, modalitatea de plat, termenul de livrare, modul de transport, garaniile etc. Surorile
pot aduce elemente noi discutnd cu seriozitate care sunt interesele lor. Astfel o sor vrea s
foloseasc coaja de la portocal pentru o prjitur, iar cealalt vrea miezul pentru a face suc.
Apare evident soluia ca n loc s mpart portocala n dou jumti egale, s ia una cojile iar
cealalt miezul.
C
I (3; 7+2)

J (7+3; 2)

V
Figura 4 Curba soluiilor n negocierea integrativ

Revenind la exemplul dat de Zartman, fiecare element nou reprezint o utilitate pentru
pri. S presupunem c putem putem atribui o valoare cardinal acestor utiliti: s spunem c
pentru vnztor preul de 21 dolari/buc. are valoarea cardinal 7, iar plata imediat are valoarea
cardinal 3; pentru cumprtor, preul de 14 dolari/buc. are valoarea cardinal 7, iar punerea n

7
posesie imediat valoarea 2. Valorile puse n joc au sporit de la 7 la 12 (7+3+2), iar graficul
negocierii integrative se schimb.
n negocierea integrativ prile nu pun accentul pe mprirea sumei fixe, ci pe majorarea
acesteia. Aceasta presupune transformarea concurenei nchise (jos cu sum fix) n concuren
deschis (jos cu sum variabil).
Un ultim aspect pus n eviden de Zartman este c valorile puse n joc (preul mainii,
portocala) nu sunt niciodat privite n acelai mod de fiecare dintre negociatori. Exemplele
bazate pe pre utilizate pentru ilustrarea negocierii comerciale au dezavantajul c creaz impresia
c ne aflm n prezena unei valori obiective, iar orice soluie nseamn ctig pentru un
negociator i implicit pierdere pentru cellalt. De aceea trebuie subliniat faptul c nici o valoare
negociat nu are de regul un caracter obiectiv ci depinde de prioritatea pe care i-o acord
negociatorul (utilitatea pe care i-o asociaz). Astfel preul poate fi i el o valoare subiectiv. S
presupunem c vnztorul are un stoc pe care dorete s-l lichideze ct mai repede; preul este
mai puin important pentru el. n schimb beneficiarul are un buget limitat pentru achiziii; preul
reprezint o prim prioritate. n acest caz o reducere de pre are o importan mai mic pentru
vnztor, n schimb este foarte valoroas pentru cumprtor.
n practic se ntlnesc cteva tipuri mai bine conturate de negocieri, care se pot plasa pe
axa interaciunilor spre o extremitate sau alta:
Negocierea conflictual este tipic distributiv, protagonitii strduindu-se s-i
adjudece o parte ct mai mare a prjiturii. Din acest motiv interesele i nevoile partenerului nu au
relevan prea mare, ba chiar negociatorii (adversarii) sunt pregtii s le ncalce dac au puterea
s-o fac.. Descoperim astfel o abordare apropiat de cea a confruntrii pure, cu accent pe putere.
Totui, spre deosebire de acel tip de interaciune, prile ajung la conclutia c este mai bine
pentru ele s negocieze i accept s conlucreze i s gseasc soluii mpreun, chiar dac
acestea vor reflecta dezechilibrul raportului de putere. Un aspect specific acestor negocieri este i
modul n care se articuleaz episoadele de conflict (confruntare pur) i cele de conlucrare
(negociere). De regul evoluia fireasc este de la conflict deschis la negociere dar aceasta nu
nseamn c nu apar micri sinuoase de revenire la episoade de conflict sau momente cnd se
negociaz i se lupt n acelai timp. Un exemplu este oferit de rzboiul din Vietnam: n timp ce
la Paris aveau loc negocieri secrete ntre pri, era bombardat Hanoiul.
Negocierea conflictual se poate plasa i ea diferit pe axa interaciunilor, spre
extremitatea confruntrii pure sau spre tipul integrativ. O form extrem este negocierea
agresiv, n care atitudinea negociatorului este ostil, iar aciunile sale mpotriva adversarului
sunt dure, exploatnd fr mil slbiciunea acestuia, recurgnd la ameninare, neltorie,
manipulare.
Negocierea cooperant este tipic integrativ i se caracterizeaz prin accentul pus pe
descoperirea avantajelor care s sporeasc ctigurile reciproce. Pentru aceasta este necesar ca
prile s colaboreze ntr-o atmosfer de ncredere, deschidere i s adopte o abordare inovativ.
Pot exista numeroase nuane n funcie de amploarea divergenelor. Dac acestea sunt
nensemnate, atunci negocierea cooperant va cpta un aspect apropiat de rezolvarea
problemelor. Existena unor divergene mai ample nu mpiedic ca negocierea s fie cooperant,
doar c efortul prilor va fi mai mare. Colaborarea ca form de interaciune este mai solicitant,
fcnd apel la competene interpersonale i de comunicare mai largi. Pentru un director este mai
uor s dea ordine sau s evite dificultile dect s trateze n mod cooperant problemele.

8
4. Conflictul n relaiile internaionale

Conflictul este un fenomen social, implicand competiie ntre actori cu scopuri

incompatibile.
Studiul conflictului este vechi de cnd lumea, lucrri celebre de istorie, filozofie sau de
drept ocupandu-se cu cercetarea acestui fenomen. Menionm civa autori timpurii: Tucidide
(Istoria rzboiului din Peloponez), Hobbes (Leviatan), Machiavelli (Prinul), Kant (Pacea
perpetu), Rousseau (Contractul social), Grotius (Despre legi).
Cercetrile actuale asupra conflictului sunt multidisciplinare, imbinand contribuii din
diverse discipline cum ar fi:
-psihologia despre natura uman
- demografie creterea populaiei necesit cucerirea de teritorii i resurse
- economie creterea economic intensific concurena pe pia i pentru resurse
-drept internaional comportamentul n conflict
-filozofie ce este un rsboi drept.

4.1 Forme de conflict n relaiile internaionale

n relaiile internaionale contemporane se contureaz mai multe tipuri de ameninri la
adresa securitii (naionale i internaionale). Unele sunt de natur militar, dar altele nu au
aceast natur. Din alt perspectiv, ameninrile pot fi active la nivel interstatal, intrastatal sau
transnaional. Ameninrile la adresa securitii sunt cel mai adesea legate ntre ele i pot avea un
efect cumulativ.

Tabel 1 Forme de conflicte internationale

Probleme interstatale Probleme intrastatale Probleme
transnaionale
Provocri militare - rzboaie ntre state -lovituri militare -revolte care se extind
- concurena ntre -conflicte etnice dincolo de grani
marile puteri -rzboaie civile -terorism
- cursa narmrilor (cu transnaional
risc crescut pentru -proliferarea narmrii
statele instabile) unor actori nestatali
Provocri non- -dispute comerciale -creterea populaiei -crima transnaional
militare -conflicte pentru -migraia economic
resurse
-concuren n
domeniul energiei
n sistemul relaiilor internaionale, principalele procese sunt conflictul i cooperarea.
Conflictul poate lua forma rzboaielor (ntre state, n cadrul unui stat, n anumite regiuni)
sau disputelor (comerciale, de frontier etc.). Ameninrile din tabelul anterior pot fi considerate
forme de conflict.
Cooperarea are ca piloni principali legea internaional (reguli i norme ale ordinii
internaionale) i organizaiile regionale sau internaionale (care sunt instrumente i totodat
forum de manifestare a legii internaionale).

9
 4.2 Actorii relaiilor i conflictelor internaionale
Actorii din sistemul relaiilor internaionale pot deveni i actori ai conflictelor. Acetia
sunt:
Statele. Au obiective pe care ncearc s i le promoveze. Ele pot fi un factor de garantare a
securitii pentru alte state sau n relaiile internaionale, dar i o ameninare. De asemenea,
au rol n reglementarea relaiilor internaionale (n sfera comerului, transferului de
tehnologie, migraiei etc.). Nu rareori recurg la for pentru a-i impune propria lege.
Organizaii guvernamentale internaionale sau regionale. Acestea au rol de implementare
i executare a legislaiei internaionale. O problem controversat n ceea ce le privete este
independena i autonomia acestora.
ONG-uri. Pe plan internaional au influen numeroase ONG-uri puternice care se ocup de
opere de caritate sau de promovarea unor idei i valori. Discuia n jurul acestora privete
independena lor.
Corporaiile multinaionale. Acestea pot fi beneficiari ai reglementrii relaiilor
internaionale, pot juca un rol de lobist sau pot fi victime ale conflictelor internaionale.
Reele teroriste i criminale transnaionale. Acestea exploateaz sistemul, l submineaz sau
sunt n lupt deschis cu acesta.
Micri sociale globale. Rolul lor poate fi de mbuntire a sistemului, dar pot i s l
slbeasc.

4.3 Teorii contemporane despre conflictul n relaiile internaionale

S-au conturat i discipline specifice care se ocup de studiul sistematic al rzboiului i
pcii ntre state i n interiorul statului (ex.: Politica i relaiile internaionale). Sunt vizate n
special urmtoarele aspecte: (1) cauzele i consecinele conflictului, (2) rspunsul la conflict
(prevenirea, gestionarea, soluionarea).
n prezent nu exist consens asupra cauzelor, consecinelor sau rspunsului la conflict,
existnd perspective diferite ca realismul, liberalismul, constructivismul sau chiar marxismul.
Neorealismul
Perspectiva neorealist se caracterizeaz prin urmtoarele premise:
Statele sunt actorii cheie i determin regulile jocului;
Relaiile interstatale sunt modelate de egoismul naturii umane;
Statele pun interesele lor naionale pe prim plan i caut s i le realizeze prin maximizarea
puterii.
De aici rezult c ordinea este rezultatul raportului de putere dintre state: statele ncearc
s mpiedice rivalii s domine prin mijloace ca diplomaia, cooperarea i, dac este necesar,
conflictul. Securitatea internaional apare ca o funcie a puterii iar forma sistemului relaiilor
internaionale bipolar, multipolar sau unipolar - va impune reguli diferite ale jocului
internaional.
Neoliberalismul
Premisele sunt:
Statele sunt importante, dar nu sunt singurii actori;
Natura uman nu este ntotdeauna egoist i poate fi perfectibil n condiii de democraie
(progresul este posibil, sistemul internaional nu este static);
Interesele naionale au multiple dimensiuni i faete i pot fi satisfcute prin negocieri ntre
state i cu actori non-statali;

10
 Trstura distinctiv a sistemului relaiilor internaionale contemporane este interdependena.
De ai rezult c ordinea apare ca rezultat al interaciunilor ntre diferite mecanisme de
guvernan, legi, norme i reguli internaionale iar securitatea este o funcie a integrrii.
Constructivismul
Premisele sunt:
Sistemul relaiilor internaionale nu este o realitate obiectiv, ci o construcie social,
rezultat din crearea de semnificaii comune de ctre oameni.
Natura relaiilor internaionale se definete prin interaciunea i negocierea constant a
actorilor n privina discursului lor la nivelul societii (identitatea naional), guvernului
(politicieni, tehnocrai), relaiilor bilaterale/multilaterale (interaciuni directe ntre state, ntre
state i actori non-statali pe diferite teme), relaiilor internaionale.
Ordinea este un rezultat al structurilor sociale iar securitatea este o funcie a
compatibilizrii normelor.
Marxismul
Premisele sunt:
Politica internaional are loc n contextul economiei capitaliste, prin urmare actorii cheie nu
sunt statele, ci clasele;
Toate comportamentele se explic n ultima instan prin conflictele de clas (dintre interese
de clas)
Sistemul relaiilor internaionale se structureaz pe baza dependenei, mai degrab dect a
interdependenei, conturndu-se activiti economice internaionale centrale, semi-periferice
i periferice.
Ordinea este rezultatul intereselor economice ale capitalismului mondial iar securitatea
este o funcie a luptei de clas.
n concluzie, conflictul rmne o dimeniune prevalent a interaciunii sociale n ntreaga
societate contemporan, att n relaiile dintre state, ct i n interiorul statelor.
Studiul conflictului a evoluat n timp fr a se gsi un consens privitor la cauze i consecine sau
la rspunsul la conflict.

4.4 Situaiile de conflict-negociere

Conflictele caracterizate prin existena unor divergene majore asupra unei probleme
importante pentru prile implicate au efecte asupra sentimentelor acestora, ei nesimind c
particip la un proiect comun ci, din contr, c obiectivele lor sunt incompatibile. Interesele
divergente sunt cele dominante iar interesele comune, care exist n mod inerent, sunt puse,
pentru moment, ntre paranteze. Aceasta determin accentul pus pe putere, care poate s asigure
satisfacerea intereselor n confruntarea cu adversarul.
n general, calea de rezolvare a conflictelor majore este obinerea victoriei de ctre partea
mai puternic, care i impune voina, exact ca n cazul unui rzboi terminat prin capitularea unei
pri combatante. Aceast soluie nu este ns adecvat nici n contextul organizaional, nici al
relaiilor internaionale, negocierea aprnd aici ca o alternativ valabil i necesar. Ea
presupune modificarea strategiei adversarilor, prin reorientarea aciunilor din zona conflictului n
zona nelegerii. Motivul principal al unei asemenea schimbri este interdependena dintre
protagoniti. n funcie de situaie pot exista i alte motivaii, cum ar fi contientizarea
dezavantajelor continurii confruntrii, al crei cost devine prea mare iar obinerea victoriei
ndoielnic. Adesea angajarea n negociere este determinat prin intervenia unui superior
ierarhic, a unui mediator, a unei tere pri, care faciliteaz aezarea la masa tratativelor.

11
 Rezolvarea conflictelor majore prin negociere nu nseamn, n cele mai multe cazuri, o
trecere bine delimitat n timp de la interaciunea de confruntare la cea de negociere. n multe
cazuri procesele de confruntare i de negociere se asociaz unele cu altele, rezultnd situaii
complexe i contradictorii: situaii conflict-negociere.
Exist mai multe configuraii ale unei asemenea situaii ((Launay, 1992):
Configuraie pendular. Este o situaie caracterizat prin oscilaii periodice ntre episoade de
natur diferit: de conflict i de negociere (figura 1).
CONFLICT
LATENT
NEGOCIERE 2
NEGOCIERE 1
ACTIUNI ACTIUNI
CONFLICTUALE 1 CONFLICTUALE 2

NEGOCIERE 3 ..............................

Figura 5 Configuraie pendular de conflict-negociere

Conflictul latent evolueaz i dezvolt aciuni conflictuale (ex: grev). Urmeaz o

negociere preliminar n care prile adopt ns poziii intransigente i astfel eueaz. Ca urmare
aciunile conflictuale se nspresc, de exemplu: se angajeaz n grev i alte sindicate din
organizaie, se trece la manifestri de strad. O a doua rund de negociere se concentreaz pe
explorarea poziiilor fiecrui adversar i pe nelegerea nevoilor, astfel nct s fie identificate
posibilitile de acord. Sindicatul continu aciunile greviste, intensificnd chiar fora acestora,
cu scopul de a exercita presiuni asupra administraiei. n sfrit, prile convin s negocieze
problemele de fond, care conduce la ncheierea unui acord, punndu-se capt pentru moment
conflictului.
Configuraie cu episoade delimitate. Alte situaii de conflict-negociere ofer o mai bun
delimitare a aciunilor (figura 6).
Conflictul latent se continu prin exprimarea unor revendicri pe cale oficial, conform
reglementrilor, fr ns ca partea reclamant s obin satisfacia dorit. Deoarece nu primete
un rspuns favorabil, ci doar promisiuni vagi i neconvingtoare, partea care se simte lezat
acioneaz, provocnd o stare conflictual. Aciunea urmtoare este negocierea, cnd se reuete
s se ajung la consens.

CONFLICT REVENDICARI ACTIUNI NEGOCIERE

LATENT NESATISFACUT CONFLICTUAL

Figura 6 Situaie conflict-negociere cu episoade delimitate

Este posibil de asemenea ca negocierea s precead conflictului, pe care l provoac

datorit eecului acesteia.

12