CAPITOLUL 5 DESFURAREA NEGOCIERII DISTRIBUTIVE

1. Poziiile de negociere

n orice tip de negociere, pr ile i planific obictele de negociere i, asociate acestora,

obiectivele i poziiile de negociere.
n ceea ce privete poziiile, principale sunt:
Poziia declarat iniial (PDI), care reprezint nivelul de ncepere a negocierii. n negocierea
poziional (cum este de regul cea comercial), PDI este mai mare dect intenia real a
negociatorului. PDI poate corespunde obiectivului maxim sau poate fi chiar mai mare dect
acesta, n funcie de orientarea negociatorului privitor la crearea unei marje de manevr.
Totui, PDI nu poate fi foarte exagerat, deoarece, negociatorul va fi obligat s dea napoi,
pentru a se situa pe o poziie rezonabil. Acest fapt poate afecta n mod negativ imaginea sa,
reducnd credibilitatea de care se bucur.
Poziia (punctul) de ruptur (PR), care reprezint nivelul minimal al preteniei, unde acordul
este nc posibil. Funcia sa este de a desemna limita pn la care negociatorul este dispus s
mearg cu concesiile, pstrndu-i interesul pentru ncheierea afacerii respective. Cu alte
cuvinte, reprezint limita de admisibilitate pentru negociator. Depirea acestei limite poate
nsemna ruperea negocierii.
Punctul de acord (PA), care reprezint nivelul/valoarea asupra creia prile cad de acord
(ex.: preul convenit al tranzaciei).
S adugm un alt element semnificativ nivelul de aspiraie - , reprezentnd nivelul la
care negociatorul sper (n mod realist) s ncheie acordul. n mod evident acesta este mai mic
dect PDI, dar mai mare dect PR; n ceea ce privete PA nu se poate stabili o corelaie (poate fi
superior PA, dar, de ce nu, este posibil ca PA s fie mai bun dect a sperat negociatorul).
Combinarea dintre cele trei poziii ale fiecrui negociator contureaz anumite spaii ale
negocierii i anume:
Zona de acord (ZAP), cuprins ntre punctele de ruptur ale prilor. Soluia final aparine
acestui spaiu. Este evident c dac punctele de ruptur nu se suprapun, nu se va crea nici o
zon care s cuprind o soluie reciproc avantajoas, iar negocierea nu poate avea loc.
Zona de negociere (ZN), cuprins ntre punctele declarate iniial. Este zona n interiorul
creia se desfoar discuiile.
Negocierea distributiv se bazeaz pe demersul negociatorilor de a-i repartiza valori
existente, fiecare ncercnd s-i maximizeze partea care i revine. n realitate, caracterul pur
distributiv este destul de rar, aprnd doar n situaiile cnd se trateaz un obiect unic (de
exemplu, numai preul). Atunci cnd exist mai multe obiecte, apar condiii pentru nglobarea
unor elemente integrative, ceea ce presupune atenie acordat nevoilor partenerului, gndirea n
comun a unor soluii creative etc.
2. Negocierea cu obiect unic

Negocierile sunt foarte diferite din punctul de vedere al complexitii obiectului. Cea mai
simpl form este negocierea cu obiect unic, pentru care putem folosii termenul de trguial.
Exemplul clasic este negocierea preului (i numai a preului ) pentru ncheierea unei tranzacii,
dar n loc de pre putem pune i orice alt punct de negociere, de pild ncetarea sprijinului militar
acordat unuia dintre beligeranii angajai ntr-un conflict armat.

1
 n literatura de specialitate, se acord un spa
iu substanial negocierii cu obiect unic din
mai multe motive, cum ar fi:
forma se regsete n multe situaii. Exemple de situaii tipice: (1) mprirea unui bun sau a
unei resurse (o singur main este n serviciul a doi directori); (2) negocierea competitiv n
care fiecare parte dorete mai mult n defavoarea celuilalt (eful de sindicat a promis
oamenilor c va negocia la snge cu direcia).
aceast form se poate ntlni i n diferite momente de pe parcursul unor negocieri cu obiect
multiplu
acest form permite nelegerea unui anumit model al desfurrii negocierii
Negocierea cu obiect unic reclam ndeplinirea unei anumite condi ii pentru ca s poat
s se finalizeze cu succes, anume c zona de acord s fie pozitiv. n cazul negocierii preului
(trguial), condiia este echivalent cu inegalitatea:
PRv < PRc (unde, v- vnztor, c cumprtor). n situaia invers, adic zon de acord negativ,
tranzacia nu poate avea loc.
Negocierea cu obiect unic este ntotdeauna distributiv i se bazeaz pe filozofia ctig-
pierdere: ceea ce ctig unul pierde cellalt, dac o parte obine mai mult, cealalt obine mai
puin.
ntre punctele de ruptur i punctul de acord (preul final) apar difrene, pe care le numim
surplus, deoarece reprezint ceea ce obine n plus fiecare parte fa de nivelul ultim acceptabil.
Obiectivele fiecrei pri este s maximizeze surplusul su:
- obiectivul vnztorului: max (PA PRv);
- obiectivul cumprtorului: max (PRc PA).
Realizarea nivelului de aspiraie al negociatorului depinde de ct va ceda oponentul. De
aceea, n negocierea distributiv cu obiect unic, fiecare parte este obsedat de ntrebarea: Pn
unde este dispus cellalt s cedeze?. (ex: Vnztorul ncearc s estimeze ce anse are s obin
un pre mai mare, iar cumprtorul, dac cellalt va reduce preul.)
Rspunsul depinde de:
1) BATNA oponentului (dac BATNA oponentului este slab, acesta va ceda mai mult)
2) Situarea PR al oponentului. (PR al Negociatorului B este mai ndepratat de nivelul
aspiraiei Negociatorului A - ansele realizrii aspiraiei sunt mai mari)
Apare astfel un joc de aprecieri subiective ale negociatorului privitoare la BATNA i PR
ale oponentului, cu implicaie asupra evalurii ansei proprii de a-i atinge nivelul aspiraiei.
Trebuie precizat c aprecierile subiective ale negociatorului asu pa r BATNA i PR ale
oponentului se modific n funcie de informaiile obinute de negociator din comunicarea cu
oponentul sau din micrile oponentului (ex.: concesiile pe care le face acela).
Percepiile din negocierile cu obiect unic sunt influenate n mai mare msur dect n
alte tipuri de negociere de anumite mecanisme psihologice, dintre care menionm:
a) efectul de ncadrare. Fiecare negociator are anumite puncte de referin, d e pild ct este
nivelul unui pre corect, precum i percepii proprii asupra evoluiei pieei, asupra
produsului etc. O modificare a punctului de referin are efecte asupra deciziei
negociatorului de a cere noi concesii sau de a accepta concesiile fcute pn atunci.
b) Efectul de ancorare. Un mecanism psihologic care afecteaz procesul decizional al
negociatorului se numete ancorare i const, n esen, n importana dat de mintea
omului unei prime informaii primite.

2
 Din prezentarea mecanismelor anterioare se contureaz direciile strategice principale ale
negociatorului. Acestea sunt:
descoperirea punctului de ruptur al partenerului i acoperirea celui propriu
influenarea punctului de ruptur al oponentului
influenarea BATNA oponentului
influenarea cadrului de referin al oponentului
utilizarea mecanismelor psihologice (ex.: ancorarea)
abordarea creativ. n practic nu este obligatoriu ca negocierea, chiar cu obiect unic, s
fie pur distributiv. Prile pot introduce i elemente integrative (ex.: criterii obiective).
n final, s observm c i n negocierea distributiv, bazat de o abordare ctig-
pierdere, prile pot considera ca s-a ajuns la un acord corect i s fie satisfacute de rezultat,
atunci cnd fiecare parte a obinut un surplus pe care l apreciaz ca fiind satisfctor n
condiiile date (de evoluie a pieei, de putere de negociere, de presiune a timpului, de informaii
deinute etc).

3. Etape ale desfurrii negocierii distributive

Indiferent daca desfurarea este bine structurat sau este un proces nediferentiat, un
negociator profesionist trebuie s cunoasc succesiunea normal a procesului, deoarece sarcinile
i preocuprile sale se focalizeaz diferit pe parcurs i reclam utilizarea altor instrumente.
Vom examina activitile i procesele pentru urmtoarele etape (dei le putem numi,
poate mai potrivit, ca sarcini cheie ale negocierii):
- deschiderea cnd prile intr n contact una cu cealalt i pregtesc terenul pentru
discuii;
- explorarea etap care asigur cunoaterea n profunzime a cazului fiecruia dintre
parteneri;
- schimbul cnd prile se concentreaz pe gsirea soluiilor satisfctoare de eliminare a
diferenelor dintre ele;
- ncheierea eliminarea ultimelor diferene i ncheierea acordului.

Deschiderea negocierii
Etapa deschiderii negocierii reprezint primele momente ale ntlnirii prilor.
Coninutul su este banal principalele activiti fiind: salutul prilor, un scurt dialog, observarea
partenerului i, eventual, convenirea asupra unor aspecte procedurale.
Coninutul este puternic influenat de strategia prilor. ntr-o abordare cooperant etapa
este mai elaborat i mai lung; n negocierea competitiv poate fi foarte scurt, meninut la
strictul necesar.
Dincolo de ceea ce apar micri lipsite de importan, deschiderea este important prin
funciile sale:
acomodarea reciproc a protagonitilor;
conturarea climatului de lucru (ncredere, deschidere, precizie i abordare lucrativ).
Datorit acestor funcii importante, deschiderea negocierii se caracterizeaz printr-un
nivel nalt de concentrare (care ulterior scade, atingnd aceleai cote spre sfritul interaciunii.)
Un accent deosebit se pune n aceast etap pe abilitile de comunicare , mai ales privind
efectuarea salutului cu aten i e i fr grab, purtarea unui dialog pentru spargerea -gheei
(evitnd graba de a discuta subiecte de con inut, evitnd subiectele controversate), exprimrea
3
unor declaraii n care apare ideea de nelegere, precum i atitudine deschis i cooperant
privind fixarea ordinei de zi.
Explorarea
Sarcina de explorarea poziiilor i intereselor ocup, de regul, o parte foarte extins a
desfurrii negocierii (unii autori o evalueaz la 80% din durata tratativelor). Coninutul este
vast, n esen fiind axat pe schimbul de informa ii asupra problemei, pe exprimarea i
clarificarea poziiilor de negociere sub form de oferte, cereri, pretenii, pe argumentarea
poziiilor i a contra-ofertelor, pe tatonarea unor soluii posibile etc. Pe scurt se realizeaz o
aprofundare a cunoaterii reciproce, a cazului propriu i a celuilalt. Pe aceast baz se poate
ajunge chiar la reajustarea poziiilor exprimate la nceput.
n gestionarea acestei faze, este bine s se in seama de principiile urmtoare:
Schimbul de informaii s fie echilibrat, astfel ca nici una dintre pri s nu dezvluie
interlocutorului mai multe informaii dect primete.
Anumite informaii sunt bine pzite (ex.: batna, punctual de ruptur, slbiciunile), cu excepia
unor tactici de dezvluire (dezvluirea total, etalarea slbiciunilor).
Prile au mare grij s nu pun pe cellalt ntr-o poziie stnjnitoare, acionnd pentru
salvarea imaginii.
Ajustarea poziiilor ca urmare a nelegerii mai bune a situaiei concrete de negociere poate fi
considerat o concesie unilateral, justificat de necesitatea de a progresa spre realizarea
acordului. Asemenea ajustri pot veni din ambele pri. Important pentru fiecare negociator
este cum se deplaseaz de pe poziiile anterioare, astfel ca n final s nu se p laseze n tr-o
situaie dezavantajoas.
Emiterea unor semnale (care sunt mijloace prin care prile i exprim dorina de a negocia
ceva). Negociatorii i dezvolt simul de percepere a semnalelor i abilitatea de a le
decodifica correct.

Schimbul de concesii
Concesia trebuie privit ca o "marf", cu valoare i cost (valoarea este pentru cel care o
primete iar costul revine celui care o ofer).
Probleme legate de schimbul de concesii sunt:
Ce schimb Problema const n identificarea valorilor materiale sau nemateriale pe care
fiecare este dispus s le ofere n schimbul a ceea ce primete.
De unde pornesc Aici este important modul n care este stabilit PDI, care trebuie s
rspund la dou cerine contradictorii: s asigure marj de manevr i s nu afecteze
credibilitatea i imaginea de seriozitate a negociatorului.
Cu ce vitez avanseaz - Presupune un echilibru ntre fermitate i flexibilitate n
executarea micrilor de apropiere a poziiilor, pentru a nu bloca negocierea, dar nici nu a
ceda prea mult i prea repede.
Cum repartizeaz concesiile - n funcie de circumstane i propria judecat, negociatorul
poate alege s coboare de la PDI la PR rapid, cu pai mici, n serii inegale cresctoare sau
descresctoare etc.
Un specialist n negociere, Chester Karras, face urmtoarele recomandri privind tratarea
concesiilor, ca manier, vitez i repartizare:
maniera de acordare a concesiilor este la fel de important ca i ceea ce se acord;
nu trata de sus oponentul care i face o oferta ridicul de mic;
nu face primul concesii pentru punctele eseniale pentru tine;

4
 nu acorda concesii dect la un nivel minim si daca este posibil diminundu-le treptat
i cu msur
cedeaz cu grij i parcimonie
ferete-te s faci concesii excesive spre data limit de finalizare a negocierii
ncheierea negocierii
ncheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la eliminarea ultimelor
diferene dintre pri i n care se ncheie acordul. Apropierea de finalizarea discuiilor ridic
problema particular a alegerii momentului potrivit de ncheiere, cnd negociatorul nceteaz s
mai fac oferte sau s mai solicite oferte de concesii. Decizia privind momentul ncheierii
discuiilor este dilematic, din cauza dublei presiuni la care se simte supus negociatorul: pe de o
parte este tentat s continue, pentru a obine avataje suplimentare iar, pe de alt parte, se teme s
nu fie pus n situaia de a ceda el nsui prea mult.
Negociatorul trebuie s evite anumite erori pe care le poate face n finalul tratativelor,
cum ar fi:
graba de a termina sau, din contr, trgnarea finalizrii.
tratarea emoional a schimbului final de oferte, ce poate conduce la renunarea pe moment a
abordrii prevztoare de pn atunci i la o acordarea unei concesii prea mari n final;
forarea partenerului s cedeze mai mult dect se arat dispus s o fac, aprnd riscul unor
confruntri care s pun n primejdie acordul;
blocarea discuiilor pe subiecte minore.
O atitudine corect a negociatorului este aceea de a considera momentul n care trebuie
s-i exprime acordul final acela n care a reuit s realizeze ce i-a propus. Nu are rost s
continue doar pentru c simte c poate obine un bonus, de altfel foarte incert i riscant (adic s
fie lacom).
Negociatorul se poate baza i pe unele semnale ale terminrii tratativelor:
concesiile partenerului devin din ce n ce mai mici i mai greu de obinut
partenerul nu se mai arat interesat de discutarea altor subiecte ale negocierii
partenerii nu mai rspund imediat la concesii, ci pun ntrebri de clarifiacre (trateaz
concesia condiionat ca pe o propunere);
partenerul rezum i accentueaz avantajele reciproce obinute.

4. Tehnici de negociere

Strategia, am vzut, d o viziune de ansamblu asupra abordrii coninutului i a conduitei

negociatorului. Tehnicile au o aplicare mai puin extins, reprezentnd proceduri prin care prile
abordeaz coninutul (adic obiectele negocierii). Deoarece tehnicile au o anumit constan,
nefiind legate de momente punctuale ale procesului, le putem considera strategii procedurale
referitoare la tratarea coninutului negocierii.
Vom descrie unele dintre cele mai frecvente tehnici:
Punct cu punct (vertical): Fiecare obiect al negocierii este tratat pn la finalizarea
discuiilor cu o nelegere, dup care se trece la tratativele pentru obiectul urmtor, fr a
corela obiectele ntre ele.
Pachet (orizontal): Se iau n considerare toate obiectele de negociere i se articuleaz o
propunere de ansamblu. Negociatorii ofer concesii la unele obiecte n schimbul unor

5
 avantaje la alte obiecte. Negocierea pare a se desfura n mai multe runde, dup fiecare
prile reuind s ajung la acord la un numr de obiecte.
"Lider": Una dintre pri formuleaz o ofert iar aceasta este singura discutat: partenerul
pune ntrebri de clarificare, ridic obiecii, ofertantul o modific, acordnd concesii etc.
n final se ajunge la o form a ofertei care este reciproc acceptabil.
"Independent": Oferta unei pri este urmat de o contra-ofert. Efortul partenerilor este
de a le adapta pn se ajunge la o form care este acceptat.
Transformarea obiectului negocierii- Este modificat obiectul sau lista de obiecte.
Aceasta implic o redefinire a negocierii, astfel c, de fapt, o nou negociere (cu coninut
diferit) fie se substituie celei n curs, fie se insereaz n cea curent.
Pivotul fals - Negociatorul i centreaz interveniile pe o pretenie (pentru care mimeaz
un interes nereal) sau pe refuzul ncpnat (interes nereal) a unei cereri a oponentului.
Renunarea la aceaste poziii se face contra unor avantaje (care servesc obiectivele sale
reale). Aceast tehnic are un coninut tactic pronunat (poate fi considerat i o tactic de
negociere).

5. Tactici distributive de negociere

Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau
asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-l determina s se deplaseze n direcia dorit.
Ameninarea: Ameninrile sunt utilizate pentru a-l determina pe cellalt s fac ceva sau
s-l descurajeze s ntreprind ceva. Poate fi formulat n mod expres sau voalat, ntre patru
ochi sau fcut public. O ameninare frecvent este exprimarea inteniei de retragere de la
negociere (care nu are neaprat un caracter conflictual, ci toate fi constructiv). Alte
exemple: ameninarea cu greva, ruperea relaiilor comerciale, apelarea la instana
judectoreasc. Ameninrile sunt eficace n funcie de probabilitatea de a fi puse n practic
i de efectele previzibile ale aplicrii ei. Prin urmare, utilizarea acestei tactici presupune ca
cel care amenin s fie convingtor i s fie pregtit s treac la fapte n cazul n care
adversarul ignor ameninarea. Dac nu ar proceda aa, ar pierde definitiv credibilitatea.
Rspunsul n cazul unor ameninri pot fi contra-ameninrile, aciuni care s devanseze
i s neutralizeze ameninarea (ex.: aliai, alternative n cazul n care ceilali se retrag din
negociere)
Bluful Negociatorul poate apela la bluf cu privire la inteniile sale, la atu-urile proprii, prin
proferarea unei ameninri sau a unei promisiuni fr acoperire etc. Acesta sper c va prea
suficient de convingtoare pentru a nu fi nevoit s treac la fapte. Bluful necesit o mare
abilitate din partea celui care l folosete i este foarte riscant: poate fi ignorat, punndu-l pe
negociator ntr-o situaie fr ieire a crui miz este credibilitatea sa. Contracararea acestei
tehnici se face prin manifestarea scepticismului i cererea unor dovezi care s justifice
afirmaiile, ameninrile sau promisiunile fcute.
Totul sau nimic - Este o tactic agresiv de negociere prin care partenerului i
se limiteaz posibilitatea de micare. Acesta este pus n faa alternativei de a accepta
necondiionat oferta sau de a renuna la afacere. Pentru contracarare, negociatorul are dou
posibiliti: (i) s o ignore continund s vorbeasc sau (ii) s o pun n discuie, marcnd
pierderile care rezult din nencheierea contractului.

6
 Biat bun/biat ru - n cazul n care sunt cel puin doi negociatori ntr-o echip, acetia pot
s se angajeze ntr-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. Biatul ru adopt
o atitudine rigid, pretinde ca cererile formulate s fie ndeplinite ntocmai. Ulterior intr n
discuie biatul bun, care se dovedete conciliant, cu nelegere pentru poziia oponenilor.
Pentru o mai bun punere n scen cei doi simuleaz adesea o nenelegere ntre ei. Fora
manipulatoare const n a fora obinerea unei concesii n schimbul scutirii de neplcerea de a
discuta cu colegul dur.
Pentru a contracara aceast tactic negociatorul prins la mijloc va respinge ambele
abordri, solicitnd att biatului ru ct i biatului bun, justificri i argumente n
sprijinul cererilor pe care le formuleaz.
Angajamentul unilateral irevocabil - Negociatorul i asum n mod expres anumite limite
pe care se auto-oblig s nu le depeasc, fcnd cunoscut acest lucru partenerilor sau, ntr-o
tentativ de a fi i mai credibil, opiniei publice. Adversarul este pus astfel n faa unui fapt
mplinit, care, n esen, reprezint o form de presiune asupra poziiei de negociere a
adversarului dar i de presiune psihologic. Aceast tactic are ns i riscuri, deoarece este
posibil ca adversarul s nu o ia n considerare. Remediul cel mai productiv este ntreruperea
comunicrii cu cealalt parte pentru o perioad i minimalizarea angajamentului unilateral
(tratat n glum, considerat o dorin i nu o atitudine serioas).
Metafora care exprim aceast tactic este cea a camionagiului nebun: pe un drum
ngust vin din direcii diferite dou autovehicule n vitez i unul trebuie s cedeze trecerea.
n cazul n care oferul de la un camion arunc pe fereastr volanul, cellalt nu are ncotro i,
pentru a evita coliziunea, cedeaz. Exist riscul ca cellalt s se comporte la fel, tactica
devenind un joc de noroc.
Faptul mplinit - Tactica faptului mplinit reprezint o manifestare similar cu angajamentul
unilateral, miznd pe aceleai mecanisme de influenare a deciziei partenerului. Aciunile
unilaterale preced de regul momentul negocierii propriu-zise, punnd adversarul n faa unei
situaii date, de la care s porneasc tratativele. Exemple: sunt livrate mrfuri peste cantitatea
convenit, este blocat un camion cu marf n grani pe motiv c marfa este
necorespunztoare. De cele mai multe ori tactica i produce efectul, deoarece costurile
corectrii situaiei ar fi prea mari pentru partener, dar negociatorul i asum un grad de risc.
Pentru contracararea ei se pot introduce n contracte clauze penalizatoare pentru descurajarea
unor asemenea stratageme (ex.: pentru depirea cantitii, reprezentant al clientului pentru
recepia mrfii la locul de ncrcare).
Pretenii n cretere - O tactic care face negocierea foarte dificil este de a formula noi
pretenii dup ce s-a czut de acord asupra diferitelor elemente de negociere (mai este o
mic problem). Tactica are i un efect psihologic asupra partenerului: acesta va dori s
termine ct mai repede negocierea cu asemenea persoane i poate s cedeze mai mult pentru
a atinge acest obiectiv. Rspunsul la o asemenea tactic ar putea fi solicitarea unei pauze i
chiar luarea n considerare a posibilitii de retragere de la tratative.
Limita mandatului - Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o problem important
pentru orice negociator. Tactica lipsei de mputernicire pentru ncheierea acordului final
reprezint o metod prin care se poate obine o amnare a deciziei (deoarece contractul
trebuie supus aprobrii unor superiori). n acest rstimp pot fi re-analizate clauzele. n alte
forme de aplicare, negociatorul cere aprobarea superiorilor referitor la rspunsul dat de el la o
ofert, dei acest lucru n-ar fi necesar conform mandatului primit. Dar manevra urmrete
scopuri psihologice: dac anun c decizia este da, va arta cum se lupt pentru ajungerea

7
 la acord (cu alte cuvinte ceilali au n el un aliat); dac anun nu, subliniaz imposibilitatea
de a ceda ceva la acel punct. Contracararea se face prin solicitarea ca cellalt s precizeze de
la bun nceput care este mandatul su de negociere. Pus n faa unui partener cu autoritate de
decizie limitat, negociatorul va ncerca mai nti s ajung n poziia de a negocia cu cei
care pot lua decizii. Dac acest lucru nu este posibil, va trata negocierea n mod
corespunztor, ca fiind purtat doar cu un mesager.
Crearea unor condiii stresante - Adversarul este pus n situaii de natur s-i slbeasc
rezistena fizic i psihic. n panoplia manevrelor de obosire a adversarului (aflat n
deplasare) se nscriu: aranjarea spaiului de negociere astfel ca s-l dezavantajeze (ex.: este
aezat lng un calorifer fierbinte, cu faa spre fereastr sau alt surs de lumin), cazarea sa
ntr-un hotel zgomotos, organizarea unor vizite sau programe de divertisment obositoare etc.
Pus n faa unor asemenea manevre, negociatorul aflat n deplasare trebuie s protesteze i s
solicite ndeprtarea surselor de stres.
Recurgerea la comunicarea distructiv- Presiunile psihologice pot fi exercitate i prin
modul de comunicare:
- atacul la persoan, de la forme mai benigne (ex.: Prei obosit i frmntat, nu v-ai
odihnit bine sau avei probleme la birou?) pn la atacuri directe (ex.: innd cont de
vrst nu cred c avei suficient experien n acest domeniu).
- refuzul sistematic de a asculta adversarul, ntreruperea sa,
- evitarea de a privi n ochi interlocutorul,
- manifestarea sistematic a ndoielilor fa de informaiile transmise de adversar,
- adresarea ctre echipa advers se face privind spre un membru al ei, evitnd sistematic
privirea spre lider
- nvinuirea interlocutorului pentru problemele din derularea afacerilor comune,
- sarcasmul
- atribuirea unor motive demersului sau comportamentului celuilalt (ex: neleg de ce
susinei acest lucru: deoarece v este team s nu dovedim c informaiile
dumneavoastr nu sunt corecte).
Asemenea tactici pot fi contracarate n primul rnd prin recunoaterea lor: este important ca
negociatorul s-i dea seama n ce msur asemenea manifestri sunt datorate unor mici
eecuri de comunicare ale interlocutorului sau sunt folosite n mod sistematic. n al doilea
rnd tactica recunoscut va fi pus n discuie n mod deschis, pentru a elimina posibilitatea
unei repetri (ex.: Am constat c evitai s m privii n ochi cnd mi vorbii. Putem s
discutm de ce se ntmpl acest lucru?).

6. nelciunea n negocierea agresiv

nelciunea se poate realiza pe dou ci, fie prin omiterea dezvluirii adevrului,
deseori fiindc victima nu pune suficiente ntrebri sau ntrebrile potrivite (nelciune pasiv),
fie prin falsificarea adevrului (nelciune activ). Se nelege c formele, gradul i efectele
nelciunii pot fi foarte diferite, de la neadevruri de conjunctur, fr consecine importante,
pn la minciuni deliberate i fraud, cu efecte puternice asupra victimei.
Cteva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale nelciunii utilizate in negociere
sunt:
victimei i se ofer oportuniti aparent excepionale sau posibilitatea de a evita pierderi mari;
determinarea victimei s ia decizii rapide sub presiunea timpului;

8
 perspectiva unor penaliti sau a altor consecine nefaste pentru victim, in cazul
nerespectrii unor termene limit impuse;
pedalarea pe idea c ali concureni abia ateapt s profite de ocazie, in cazul in care victima
nu decide s ncheie afacerea aparent excelent.
Menionm cteva dintre msurile de contracarare a neltoriei, viznd diferite aspecte
sau momente diferite ale negocierii:
atitudinea - nclinaia spre lcomie sau lsarea liber a eventualului instinct de lcomie va fi
exploatata de adversar, care poate s ofere oportuniti aparente de ctig excepional (sau,
reversul, de evitare a unei pierderi excepionale).
formarea echipei - Dac negociatorul prevede c va fi confruntat cu un joc nu tocmai corect,
o soluie la dispoziia sa ar fi s nu includ n echip persoana cu putere de decizie. Astfel,
dac presiunea devine prea puternic i atitudinea partenerului prea agresiv, poate ctiga
timp, solicitnd un rgaz pentru a lua contact cu decidentul.
stabilirea agendei discuiilor - Daca se prevd negocieri dure i agresive, subiectele dificile
vor fi planificate pentru finalul negocierii. n acest fel, adversarul care a angajat deja timp i
resurse, ar putea fi nclinat s ncheie discuiile i s devin mai deschis. Evident, ns, c i
adversarul poate s recurg la aceeai tactic.
precauie fa de justificarea poziiilor - Prile ncearc s-i justifice poziiile prin diferite
argumente, de pild pretinznd c nu se pot abate de la lista de preuri oficial a companiei
(pe care o prezint demonstrativ). Argumentele adversarului trebuie tratate cu precauie,
pentru c nu este exclus s se descopere c listele de preuri au fost tiprite special pentru
aceea negociere.
solicitarea unor concesii echivalente - Negociatorul angajat ntr-o negociere agresiv nu va
acorda nici o concesie fr s obin o concesie echivalent. In anumite situaii ctigul
psihologic poate fi chiar mai mare dect avantajul material obinut.
utilizarea rezumrii discuiilor - Rezumarea discuiilor este o tehnic util n orice tip de
negociere. n cazul negocierilor agresive, aceasta mbrac anumite aspecte specifice. Poziia
adversarului va fi rezumat astfel nct s-i pun n lumin slbiciunile, de exemplu: Sunt
sigur c nu ai spus aa i v-am neles eu greit. n schimb poziia proprie va fi rezumat
accentund avantajele evidente ale concesiei fcute.
utilizarea ntrebrilor - n multe cazuri negociatorul cade victim nelciunii (pasive)
pentru c se ferete s par suspicios i nu pune ntrebri detaliate care s previn tentativa
adversarului. Din contra acesta trebuie s fie ntotdeauna precaut i s foreze discutarea
oricrui aspect dubios, punnd de regul ntrebri directe.
pasivitate - Daca discuiile capt aspecte nedorite din cauza adversarului, negociatorul
poate considera c un rspuns adecvat este adoptarea unei poziii pasive, lsndu-l pe cellalt
s se dezlnuie i, astfel, s fac greeli. Aceast strategie poate fi preferabil trecerii pe
poziii defensive.
umorul - Dac lucrurile devin neplcute, negociatorul va ncerca s trateze cu umor situaia,
eventual ridiculiznd metodele adversarului; totui trebuie s evite atacurile personale.
suspiciunea de neltorie - Dac negociatorul suspecteaz o nelciune, trebuie s
lmureasc acele aspecte ct mai politicos posibil. O tehnic util este ca negociatorul s
accentueze valorile morale pe care partenerii ar trebui s le respecte. n continuarea unor
asemenea discuii, trebuie gsite n comun cile prin care s fie penalizat nelciunea
pasiv sau activ, evideniindu-se i grania dintre nelciunile minore i frauda major.