CAPITOLUL 6 NEGOCIEREA PRINCIPIAL

1. Aspecte generale ale negocierii principiale

1.1 Critica negocierii distributive

Negocierea distributiv presupune c fiecare ocup o poziie de negociere, o apr, face
concesii, pn se ajunge la un compromis. Scopul practic al ocuprii unor poziii este de a
comunica partenerului dorinele, interesele proprii i s ofere puncte de sprijin pentru micrile ce
conduc la acomodarea intereselor.
Dezavantajele abordrii negocierii pe baza ocuprii unor poziii sunt:
1. Tendina de a acorda o atenie mai mare aprrii poziiilor dect satisfacerii intereselor;
negociatorul ncearc s-l conving pe partener c nu poate ceda. Apare un interes nou, al
pstrrii aparenelor, ce l determin s i pun de acord aciunile viitoare cu poziiile
iniiale. Acesta complic jocul iar rezultatul poate fi nemulumitor pentru toi.
2. Conlucrarea este ineficient: Se pornete de la poziii extreme, cu scopul de a mri ansa
de ctig, se ascund adevratele intenii, se apr poziiile proprii cu ncpnare, se fac
concesii doar n msura n care sunt avantajoase. Apar astfel, legat de inflexibilitate sau
concesii, numeroase decizii ce trebuie luate pe parcurs: cnd s cedm, ct s cedm, ce
s cerem etc. Se ajunge la acord dup un timp mai lung i cu un efort mare.
3. Lupta pentru poziii pune n primejdie relaia. Conlucrarea devine adesea o lupt a
voinelor i un teren de etalare a puterii de negociere. Astfel se acumuleaz tensiuni ce pot
afecta negativ relaia, chiar dac se ajunge la un acord. Acest aspect este cu att mai critic,
cu ct calitatea relaiei dintre pri este mai important pentru acestea e.g. manager-
subaltern, colegi, membrii familiei, state.
n mod evident, relaia va fi puternic afectat ntr-o abordare agresiv. Dar nici a deveni
prea conciliant, indulgent, cu scopul de a salva relaia, nu este o soluie bun, deoarece
negociatorul devine vulnerabil. >

1.2 Prezentarea general a metodei principiale de negociere

O cale prin care se ncearc evitarea dezavantajelor negocierii poziionale este metoda
principial. A fost elaborat n cadrul Proiectului de Negociere de la Harvard, i a fost expus de
Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton n 1981, n lucrarea Getting to Yes (Succesul n
negociere).
Premisa de la care se pornete este c negocierea se desfoar pe dou niveluri:
Nivel 1 al coninutului, adic al obiectelor negocierii (problemele de fond, clauzele
discutate).
Nivel 2 - al regulilor jocului, adic modul n care sunt negociate problemele de fond, privind
structurarea acestor reguli.
Fiecare aciune a negociatorilor privete nu numai coninutul (chiria, salariul), dar i alte
aspecte (ex.: orientarea mai conciliant sau conflictual de comportare, flexibilitate, rigiditate,
procedee de lucru, maniera de comunicare i de influenare etc.). Cel de-al doilea nivel se nate
de regul n afara unor decizii contiente, deoarece negociatorii se concentreaz de regul asupra
coninutului i nu dau atenie altor aspecte. Totui fiecare aciune a sa, chiar dac privete n mod
direct coninutul problemei, se reverbereaz i n planul regulilor i metodelor.
Pornind de aici, Fisher, Ury i Patton au descris o metod de negociere cu urmtoarele
caracteristici:

1
 Distincie ntre poziii i interese;
Distincie ntre coninut i relaie, respectiv problem i oameni;
Principii de negocire.
Principiile de baz ale metodei lui Fisher i Ury sunt:

Separarea oamenilor de problema n discuie

Concentrarea ateniei asupra intereselor i nu a poziiilor
Cutarea unor alternative nainte de adoptarea deciziei
Utilizarea unor criterii obiective n scopul adoptrii deciziilor

Avantajele metodei sunt:

- ans mai mare de a se ajunge la soluii satisfctoare
- tratativele avanseaz treptat i eficient spre consens prin colaborarea ambelor pri;
- negociatorii folosesc metode diferite de aciune pentru coninut i pentru relaie.

2. Separarea oamenilor de problema n discuie. Tratarea problemei umane

Orientarea negociatorului
Negociatorii doresc s ajung la o nelegere care s le satisfac interesele lor de baz. Dar
n acelai timp ei sunt interesai i de relaia cu cellalt. La nivelul minim ar dori ca relaia s fie
suficient de bun pe parcursul interaciunii pentru a se putea ajunge la o nelegere. n plus,
adesea partenerii sunt interesai de meinerea unei relaii bune i pe termen lung (ex.: ntre state,
membrii unor organizaii internaionale, managerii i subalternii, colegii, membrii familiei, dar i
vnztorii i o parte dintre clienii si ).
Deoarece planul coninutului se combin cu relaia, apare o problem uman, prin aceea
c modul de conlucrare dintre pri i rezultatele obinute sunt influenate de subiectivitatea
negociatorilor. Negociatorii sunt indivizi care au sentimente, puncte de vedere, valori i provin
din medii culturale variate. Ca indivizi, acetia au reacii foarte diferite ntr-o interaciune de tipul
negocierii, n funcie de o multitudine de factori contextuali sau subiectivi. Relaia de lucru poate
fi de ncredere i nelegere sau pot apare reacii adverse: suparare, team, frustrare, ofens,
ostilitate.
Este util ca negociatorul s fac distincie ntre problema de fond, unde dorete s obin
anumite rezultate i problema uman, unde obiectivul este meninerea unei relaii bune cu
partenerul sau adversarul. Dac negociatorii se consider adversari ei se vor confrunta, se vor
ataca i se vor apra. Le va fi greu s separe problema de oameni. De aceea strategia optim este
s se considere ca fiind parteneri care urmresc s rezolve o problem n care, orict s-ar displace
unul pe altul, sunt implicai deopotriv. Cele dou obiective rezultat i relaie nu sunt neaprat
contradictorii.
Pentru aceasta, abordarea negociatorului trebuie s fie orientat astfel:
- s combine o atitudine intransigent fa de problem (n sensul efecturii unor concesii
doar n mod justificat), cu una ngduitoare fa de oameni;
- pentru problemele umane s utilizeze metode adecvate, psihologice.
Cele mai frecvente probleme umane, care influeneaz i conlucrarea n cadrul negocierii
sunt: sentimentele, percepia, comunicarea, interesele.

2
 Reguli privind tratarea sentimentelor:
1. Identificarea sentimentelor i a cauzelor acestora.
2. Discutarea sentimentelor.
3. Controlul izbucnirilor emoionale.
4. Efectuarea unor gesturi simbolice

Reguli de tratare a percepiilor

1. S acceptm c oamenii percep diferit aceeai realitate.
2. S explorm i s nelegem perspectiva prii adverse.
3. S percepem adversarul n mod echilibrat.
4. Discutarea deschis a divergenelor de opinie.
5. Mizarea pe imprevizibilitate.
6. Implicarea celorlali n rezolvarea problemei.

Reguli generale de comunicare

n ceea ce privete comunicarea abilitile de a pune ntrebrile potrivite, de a asculta
partenerul, de a argumenta sunt instrumente de baz n negociere. n acelai timp pentru a fi mai
convingtor, negociatorul trebuie s in seama i de ali factori, cum sunt:
- S vorbeasc despre el i nu despre ceilali.
- S vorbeasc cu un scop.
- Cunoterea personal a adversarului este un lucru folositor n negociere.

3. Concentrarea asupra intereselor i nu a poziiilor

Categorii diverse de interese

Fiecare interes poate s fie, de obicei, satisfcut de mai multe poziii de negociere. De
exemplu, interesul proprietarului mainii de a obine suficieni bani pentru a putea cumpra o alt
main poate fi satisfcut i de un pre de vnzare a mainii proprii mai mare, dar i de un pre
ceva mai mic, dar cu ncasarea rapid a sumei.
n spatele unor poziii conflictuale se afl att interese comune sau compatibile, ct i
conflictuale. De regul considerm c dac poziiile noastre de negociere sunt opuse i interesele
sunt opuse. De pild dac pe noi ne intereseaz micorarea chiriei, nseamn c pe proprietar i
intereseaz mrirea ei.
ns, o examinare mai atent a intereselor prilor poate dezvlui mai multe categorii de
interese: comune, diferite i opuse. De exemplu, n cazul rennoirii unui contract de nchiriere a
unui apartament:
interese comune: stabilitate (adres stabil, chiria stabil), un apartament bine ntreinut,
prile s se neleag una cu alta
interese diferite, care nu sunt n conflict: zugrvire sau alte amenajri interioare (ce culoare
s fie aleas pentru zugrveal), chiria n avans (chiriaului i este indiferent dac pltete o
lun n avans)
interese opuse: mrimea chiriei
Descoperirea intereselor comune servete ca baz de construcie a nelegerii. De
asemenea interesele diferite sunt utile pentru c pot fi satisfcute nevoile unei pri fr a fi
afectate n mod semnificativ interesele celelilalte pri. Putem spune c nelegerea este posibil
tocmai pentru c prile au interese diferite. Dac cumprm ceva, este pentru c interesul nostru

3
pentru bunul respectiv este mai mare dect pentru suma de bani pe care o pltim. Lucrurile stau
invers cu vnztorul, pentru care suma respectiv este mai important dect bunul.
Pe baza intereselor comune sau compatibile prile pot s manevreze mai bine cele opuse.
De pild, este posibil ca prile s ajung la un contract pe termen lung (interes comun), s
mpart cheltuielile pentru zugrvire etc. Interesele opuse provenind din mrirea sau micorarea
chiriei pot fi armonizate mai uor pe aceast baz.

Identificarea intereselor.
Pentru indentificarea intereselor este util ntrebarea "De ce?". Cunoscnd poziia celuilalt
i, punndu-ne n locul lui, s gsim rspunsuri la ntrebarea De ce are aceast preferin, de ce
adopt aceast poziie?
La fel de util este ntrebarea: De ce nu?. S examinm din punctul ceulilalt de vedere
de ce nu accept propunerea noastr? de ce nu ia aceast decizie?.
O alt tehnic este tabelul comparativ al poziiilor i intereselor. Se ntocmete un tabel
pe dou coloane: coloana noastr i coloana lor; n fiecare coloan se vor trece poziiile declarate
ale prilor i motivaia acestora (sub forma de interese). Pentru identificarea acestor interes ne
putem baza pe declaraii ale prii adverse sau pe propria judecat. Un instrument de lucru este s
ne ntrebm care ar fi argumentele pe care le-ar putea aduce cealalt parte dac i-am cere s-i
justifice poziia.

Discutarea intereselor n mod constructiv.

Pentru a discuta n mod constructiv despre interese ntr-o situaie conflictual att
atitudinea, ct i comportamentul comunicaional sunt importante. Recomandrile principale
sunt:
S acordm credit egal att intereselor noastre, ct i ale celorlali. Sarcina de a expune
interesele nostre ne revine nou. Dar n acelai timp nu trebuie s minimalizm interesele
celuilalt i s ne referim i la acestea.
Cnd expunem interesele noatre s vorbim la subiect, cu detalii concrete. O strategie bun
este s cerem celorlali s ne corecteze dac greim. S ne ferim ca expunerea noastr s nu
par un atac la persoan, ci s fie o descriere a unei probleme legitime.
S ncercm s demonstrm c recunoatem i interesele lor. Dac oamenii se simt nelei
sunt mai receptivi i sunt tentai s asculte. (Vom prea inteligeni i cumsecade n ochii lor
dac percep c i nelegem)
S facem propuneri doar dup ce am clarificat interesele i am prezentat raionamentele. Dac
vom veni cu sugestii imediat dup prezentarea poziiei noastre, adversarul cu siguran c va
fi deranjat.
S evitm discutarea despre trecut; este util ca discuia s fie orientat spre scopuri i nu spre
cauze.
Fa de interesele noastre putem fi intransigeni, s le aprm i s fim chiar agresivi. Dar
aceasta nu nseamn s fim opaci fa de sugestoiile venite din cealalt parte. Scopul nostru
este s-i atragem pe ceilali spre o colaborare pentru a gsi soluii (ct mai creative) care s
satisfac interesele ambelor pri. Pentru aceasta s acordai tot sprijinul fiinelor umane din
cealalt parte.

4. Cutarea unor alternative nainte de adoptarea deciziei i utilizarea unor criterii

obiective n scopul adoptrii deciziilor

4
 Ultimele dou principii sunt o dezvoltare firesc a demersurilor anterioare: separarea
oamenilor de problem permite aplicarea unor metode adecvate pentru fiecare dintre cele dou
planuri. Separnd aspectele psihologice, problema poate fi abordat ntr-o manier mai obiectiv,
urmrind satisfacerea intereselor identificate. Att generarea unor alternative, ct i folosirea unor
criterii obiective sunt mprumutate din procesul raional al adoptrii deciziilor. Semnificaia este
c negociatorii vor conlucra conform viziunii c sunt parteneri ce particip la rezolvarea
problemei comune.
Definirea problemei n termeni de interese constituie baza de pornire pentru procesele de
generare a soluiilor, cu obiectivul declarat de construire pe terenul intereselor comune i de
rezolvare a divergenelor secundare. Cheia de reuit este participarea activ a partenerilor la
proiectarea unor variante. n acest mod se pot obine soluii de care cei implicai s simt un
puternic ataament.
O tehnic larg uzitat n negocierea cooperant este brainstrorming-ul (n urmtoarele
douzeci de minute s emitem idei). Succesul poate fi asigurat doar prin respectarea preceptelor
cunoscute a acestei metode creative: o persoan va consemna ideile, vor fi acceptate toate
formulele exprimate, fr s fie evaluate , vor fi puse ntre paranteze prejudecile, tabuurile ce
in de cultura organizaional sau stilurile de conducere.
O alt tehnic de lucru este denumit generatorul de variante (Cornelius i Faire, 1994),
care presupune divizarea problemei n componente, cu ajutorul comparrii nevoilor ambilor
parteneri. Practic, pe o foaie de hrtie se poate desena un tabel-ah, n care pe vertical se trec
nevoile unui negociator iar pe orizontal ale partenerului.
De asemenea creativitatea n generare de soluii poate fi amplificat i prin alte metode,
cum sunt tehnicile sugerate de Hiltrop i Udall (1995):
analogia: problemele curente sunt analizate prin asociere cu alte conflicte similare rezolvate
n cadrul organizaiei.
grupul nominal: fiecare participant va trece pe hrtie n mod individual soluiile pe care le
ntrevede iar apoi acestea vor fi discutate n colectiv. Aceast tehnic este adecvat mai ales
n cazul negocierilor n grup, la care sunt reprezentate mai multe pri implicate (ex: consiliul
profesoral).
rotirea ideilor: fiecare participant va avea trei foi de hrtie pe care este descris pe scurt
problema i va completa pe fiecare cte o soluie posibil. Apoi hrtiile sunt trecute altei
persoane care, la rndul ei va completa cte o soluie proprie pe fiecare. n final hrtiile sunt
adunate i soluiile sunt discutate n grup.
text unic de negociere: pe o hrtie sunt scrise liniile directoare ale unui posibil acord. Apoi
se organizeaz mai multe runde succesive, la care participanii studiaz propunerea i i aduc
amendamentele necesare. Cu fiecare nou rund textul devine mai complet, tinznd spre
definirea unui acord final. Ajuns n stadiul final, acordul este prezentat tuturor prilor pentru
a fi acceptat sau respins. Aceast tehnic este adecvat mai ales n cazul unor negocieri
multilaterale, complexe. Avantajul principal, care i confer caracterul predominat integrativ,
este c se realizeaz un progres treptat, fr ca prile implicate s par c fac concesii.
Alegerea soluiei presupune evaluarea ei din perspectiva intereselor ambilor parteneri.
Este posibil ca un partener s aib ateptri nerealiste. Corectarea ateptrilor inadecvate se
realizeaz pe calea schimbului de informaii i prin argumentare.
Compromisul necesar pentru armonizarea divergenelor este o component a procesului
de cutare i gsire a soluiilor comune satisfctoare pentru pri, care s conduc la eliminarea

5
divergenelor. Acesta se va realiza din perspectiva selectrii acelor opiuni posibile care au
caracteristicile cele mai apropiate de acest obiectiv dorit de toate prile, de satisfacere n mod
optim a intereselor particulare a fiecreia dintre ele.
Negociatorii recurg la criterii obiective pentru a face propuneri, a cerei a oferi concesii.
Criteriile obiective sunt unul dintre cele mai puternice instrumente n negocierea integrativ n
general.

5. Statele mici n negocierea internaional: obstacole i strategii

5.1. Conceptul de stat mic

Mrimea statului nu este un fapt obiectiv, ci un construct social. Pentru a msura
mrimea unui stat utilizm anumii indicatori cum ar fi: puterea economic (mai ales n
negocierile distributive), puterea militar (n cazul unor conflicte armate, politici n domeniul
securitii), populaie, suprafa, numr de voturi (n contextul unui sistem de votare ponderat).
Conceptul de stat mic are caracter relativ adic calitatea de mic caracterizeaz
un stat prin raportare la alte state ntr-un context dat. n acel context, statele au mrimi diferite
n funcie de o anumit caracteristic considerat relevant. Ca urmare, o definiie a statului
mic poate fi: Statul mic este statul care are capaciti relevante, ntr-un context de
negociere dat, mai mici dect media. De exemplu, n negocierile economice n cadrul WTO
(OMC), capacitatea relevant este PIB iar statele mici au PIB-ul sub medie. n UE, n contextul
unor decizii luate prin vot ponderat (n funcie de populaie), statul mic are un numr de voturi
sub medie.
Cnd nu este clar ce tip de capaciate este mai important pentru statele angajate n
negociere, o aproximare a mrimii se face pe baza resurselelor financiare ale statului. Resursele
financiare se aproximeaz, la rndul lor, prin PIB. n acest sens, un stat mic poate fi definit ca
stat cu mai puine resurse financiare alocate pentru o negociere specific.

5.2. Obstacole pentru statele mici n negocierile internaionale

Bugetul disponibil mai redus alocat negocierii respective este un obstacol n participarea
activ i eficace a statului mic la negociere, deoarece determin:
Pregtirea mai slab a negocierii. Cauza este numrul mai redus de persoane i de experi
guvernamentali de acas care sunt implicai n pregtirea negocierii pentru diplomaii angajai
n negociere. Poziia delegaiei este slabit dac instruciunile de acas nu sosesc de loc sau
sosesc abia n stadiile finale. La aceastea se adaug lipsa fondurilor pentru achiziionarea unor
studii ale unor teri.
Mrimea mai mic a delegaiei de la masa tratativelor. Aceasta are consecine negative cum
ar fi: suprancrcarea membrilor (ce le las mai puin timp s se angajeze n promovarea
contactelor diplomatice), dezavantaj n obinerea unei imagini a intereselor celorlalte state
(este mai dificil s propun soluii de compromis).
Eficacitate mai redus n folosirea unor strategii distributive i de persuasiune. Dezavantaje
n folosirea strategiilor de persuasiune (lipsa experilor guvernamentali de acas, lipsa lor de
expertiz, lipsa de informaii de prim mn fac mai dificil pregtirea unor argumente
solide). Mai dificil de utilizat unele strategii distributive (ex.: ameninri sau promisiuni,
concesii); de pild ameninarea celorlalte state cu ntreruperea cooperrii sau cu o aciune
unilateral este puin credibil.

6
 Aceste obstacole pot fi contracarate prin adaptarea bugetelor mai reduse n funcie de
prioriti: statul mic nu acord aceeai atenie tuturor subiectelor, ci i concentreaz resursele
asupra unor subiecte foarte importante pentru ele.

5. 3. Strategiile statelor mici

Dei statele mici sunt mai puin active dect partenerii lor mari, nu nseamn c sunt slabe
i nu pot influena rezultatele negocierii internaionale. Adesea nu se angajeaz la toate subiectele
n discuii detaliate, ci acord prioritate dosarelor i subiectele care au mai mare semnificaie
pentru ei.
n general sunt 2 tipuri de stategii ale statelor mici:
Strategii viznd dezvoltarea capacitii de negociere nu sunt utilizate pentru
mbuntirea rezultatelor negocierii, ci a condiiilor de utilizare a strategiilor de
influenare a rezultatelor
Strategii de influenare a rezultatelor n principiu, pot utiliza aceleai strategii ca
statele mari: argumentaie faptic sau moral, rencadrare, formarea unor coaliii, trguial
(cereri i concesii; ameninarea, oferirea unor avantaje).

Strategii viznd dezvoltarea capacitii de negociere

Contactarea agenilor instituionali (dezvoltarea capacitilor cognitive) obinerea unor
informaii suplimentare privind subiectele negocierii de la secretariatele internaionale.
Avantaj: creterea expertizei asupra subiectelor negociate i cunoaterea poziiilor
celorlali; cu costuri mai reduse; le permite dezvoltarea i exercitarea argumentaiei i
folosirea strategiilor de ncadrarea sau distributive.
Contacte cu ONG-uri i asociaii profesionale creterea expertizei asupra subiectelor
negociate cu costuri reduse. (Strategie valabil n state democratice pluraliste, cu o
societate civil dezvoltat i necorupt).
Crearea i utilizarea memoriei instituionale - nregistrarea n scris a experienelor trecute
(negocieri cu ali actori, n alte contexte de negociere). Crete expertiza asupra modului
cum funcioneaz negocierile n diverse contexte particulare

Strategii de influenare a rezultatelor

Strategia de ncadrare a discuiilor .
Manipularea procesului de negociere prin ncadrare/rencadrare a dezbaterilor. De
exemplu, actorii pot fi mai deschii la argumente tehnice dect morale n negociere unui punct
specific. Astfel, subiectul poate fi definit ca unul tehnic (pentru care trebuie gsit soluia
tiinific cea mai potrivit) sau ca unul normativ (pentru care conteaz corectitudinea distribuirii
rezultatelor). Ca tactic de ncadrare: clarificarea contextului larg; referire permanent la o
ncadrare i nu la cealalt. Comparativ cu statele mari, pot avea chiar mai mult succes n
ncadrarea discuiilor, deoarece pot fi privite ca neavnd niciun interes direct (astfel pot introduce
pe ua din dos propriile interese).
Argumentarea tehnic
Dac statele mici sunt privite ca avnd expertiz ntr-un anumit subiect dezbtut n cadrul
negopcierii, pot folosi expertiza lor pentru a-i promova poziiile cu argumente tehnice (cauzale,
factuale). Argumentarea tehnic este o strategie folosit n situaii de genul: statul mic s-a
specializat ntr-un domeniu specific al politicii (ex.: statele scandinave n politica de mediu); are
reputaie tehnic bun din alte negocieri din trecut; statul este privit ca fiind interesat de gsirea

7
celei mai bune soluii, mai degrab dect de interesul propriu (ex.: pentru c n domeniul
respectiv nu are o industrie puternic, deci nici interese economice).
Argumentaia moral (normativ).
Este folosit pentru a ntri poziiile care sunt n concordan cu normele i valorile
general recunoscute sau pentru a delegitima poziii contrare unor asemenea norme i valori.
Statele mici pot fi avantajate, fiind privite ca impariale.

Argumentaia legal.
Necesit expertiz legal i cunoaterea detaliat a aspectelor factuale ale subiectului.
Depinde i de ncadrarea subiectului (este potrivit pentru argumente legale). Statele mici pot
dobndi informaii i expertiz fie direcionnd resursele n aceast zon, fie abordnd actori
instituionali pentru a-i dezvolta calacitatea legal.

Formarea unor coaliii

Statele mici pot influena rezultatul negocierii formnd coaliii ctigtoare sau minoriti
de blocaj. Este adecvat atunci cnd exist un mare numr de actori iar clivajele (separarea pe
grupuri de interese) sunt relativ stabile. Deoarece conteaz numrul, pentru atragerea de noi
membri sau pentru maximizarea coeziunii interne, liderii coaliiilor pot aplica strategii de
argumentare, distributive, ncadrare etc.

Strategii distributive (trguire)

Cele mai uzuale strategii distributive sunt formularea unor cereri, nsoite de ameninri
implicite sau explicite. Comparativ cu statele mari, cele mici au posibiliti mai limitate s fac
promisiuni sau s lanseze ameninri credibile. De aceea nu ne putem atepta ca ele s recurg la
asemenea strategii. Totui statele mici recurg la ele, sub diverse forme:
Tactica medierii. Statele mici pot s-i asume rolul de mediatori neutri. Prin mediere, ele i
pot introduce, pe ua din dos, propriile interese. Condiia este s fie percepute ca impariale i
ca bune cunosctoare ale domeniului
Tactica primei-micri. Dac obiectul global al negocierii este distributiv prin natura lui,
statele mici trebuie s ncerce s fac prima propunere (s-i fac cunoascute cererile primii).
Pimele propuneri privind rezolvarea conflictului de distribuire a valorilor definesc situaia i
influeneaz limitele acordului, n avantajul lor. Cei care fac a doua micare trebuie s se
refere la propunerea iniial i la situaia definit de aceasta, cu scopul de a cuta un
compromis i, n acest fel legitimeaz (ntr-o oarecare msur) preteniile celor care au fcut
prima propunere.

Eficacitatea strategiilor de influenare depinde n primul rnd de de contextul

organizatoric al negocierii (ex.: numrul i mrimea actorilor, sistemul de votare ponderat sau cu
vot egal, unanimitate vs. majoritate, oportuniti punctuale (ex.: deinerea preediniei) i altele.
n al doilea rnd, depinde de caracteristicile obiectului global (ex.: numrul i stabilitatea
clivajelor, orientarea mai degrab distributiv) i altele.