Sesin 12:

Morosidad en las Microfinanzas

Docente:
Econ. Maria Cecilia Ramos Razuri
mramos@usat.edu.pe

Asignatura:
Microfinanzas
 Deficiencias tipo en la evaluacin crediticia
Patrones cualitativos del cliente moroso
Polticas de recuperacin en microfinanzas
Deficiencias tipo en la gestin de recuperacin administrativa
Limitantes a tener en cuenta en la ejecucin de garantas
Herramientas de cobranza
 FACTORES CRITICOS DE RIESGO CREDITICIO

- Crditos basados slo en

garantas.
- Inexperiencia del evaluador
-Mucha amistad con el cliente
-Deficiente aplicacin de la -Administracin de cartera
deficiente.
metodologa. - Poca capacidad de negociacin
-Crditos aprobados sin sustento de
- Amistad o familiaridad con los
evaluacin.
morosos.
-Deficiente habilidad para evaluar
- Deficiencias de supervisn
aspectos cualitativos.
- Dificultad para evaluar capacidad
de pago. ERRORES DE LA
- Pocos cocnocimientos econmicos FASE DE EVALUACION
y financieros. 30%
ERRORES DE LA FASE
DE RECUPERACION
25%
ERRORES DE LA

ORGANIZACIN FACTORES
40% ALEATORIOS
5%
- Normas inexistentes o poco
conocidas.
- Falta de disciplina en el
cumplimiento de las normas. - Enfermedades o accidentes
- Tentacin de incrementar domsticos.
cartera sacrificando su calidad. - Robos o prdidas
econmicas.
- Desconocimiento del sector. - Existencias de pasivos no
declarados.
- Inversiones con resultados
negativos.
 Deficiencias en la Evaluacin
Crediticia

Propuestas y decisiones de crditos sustentadas en

datos irreales.
Retrasos en el cumplimiento del pago de los crditos
Alto costo del crdito
Cliente sobre endeudado.
Escalonamiento excesivo.
Crdito sobredimensionado para cliente.
Crditos compartidos (titular y garante)
Excesivo monto del crdito con relacin a tamao del
negocio.
Clientes atendidos con antecedentes crediticios y/o
comerciales negativos
 CRITERIOS PARA EVALUAR OPERACIN
. El plazo del crdito lo determina el Flujo de
FINALIDAD DE LA INVERSION
Beneficio-Costo sobre el activo fijo y/o
rentabilidad sobre la inversin a realizar
debe ser mayor a costo de endeudamiento.
No es recomendable financiar 100% de la
inversin (el cliente que arriesga)
Inicialmente financiar capital de trabajo a
clientes nuevos sin experiencia crediticia
El plan de inversin es fundamental
Adjuntar, informe post desembolso que
confirme el destino del crdito
De preferencia, triangular las operaciones
MONTO: A > MONTO > RIESGO
Un crdito de mayor monto implica una
evaluacin mas minuciosa
Es recomendable escalonar las operaciones
Evaluar tendencia creciente del
endeudamiento en ltimo ao de titular,
cnyuge y vinculados en la operacin.
En financiamiento de activos fijos,
asegurarse de que monto prestado por la
Institucin financiera + APORTE DE CLIENTE,
alcance para el total de la inversin
PLAZO: A > PLAZO > RIESGO
Caja, considerando estacionalidad de las
ventas, de ser el caso.
Flujo de caja debe ser coherente a lo largo del
horizonte del crdito
El plazo debe ser coherente con la inversin
Respetar plazo total del crdito sobretodo en
clientes nuevos
No es lo mismo 1,000 soles a 12 meses, que
2,000 a 24 meses que 3,000 a 36 meses.
Los crditos a largo plazo exigen sostenibilidad
a lo largo del horizonte de tiempo del crdito.
GARANTIAS: LA MEJOR, UNA ADECUADA
EVALUACION
No se deben otorgar crditos en funcin de
la garanta, pues no es el factor fundamental
para otorgar un crdito.
Verificacin in situ de los bienes muebles o
inmuebles, de los clientes o garantes.
Las hipotecas deberan enfocarse a zonas de
mejor realizacin
Las tasaciones no son solo un requisito, hay
que revisarlos y/o discutirlos en comit.
Las garantas mas realizables son los
deposito a plazos
 La Morosidad

El ratio de morosidad, definido como la participacin de los

crditos vencidos y en cobranza judicial en el total de crditos,
es el indicador de calidad de cartera ms utilizado entre los
analistas financieros.
 Clasificacin de la Cartera por Situacin

1. Vigentes
2. Vencidos Cartera
Cartera Pesada 3. Cobranza Atrasada
(2+3+4+5) Judicial (2+3)

4. Refinanciado
5. Reestructurado

Cartera Directa
(1+2+3+4+5)

*Cartera Directa + Contingente = Cartera Total

Riesgo de Recuperacin
 Generalidades: Ratios de Morosidad

MORA CONTABLE CARTERA Sirve como indicador del

ATRASADA impacto en los resultados del
(Vencidos + Judicial) Banco, independientemente
Colocaciones totales de los castigos y refinanciados

CARTERA DE ALTO RIESGO

Al ratio de Cartera Atrasada le
CARTERA DETERIORADA
agrega el riesgo que implica la
(Vencidos + Judic + Refinanc)
cartera refinanciada
Colocaciones totales

MORA AJUSTADA
(Vencidos + Judiciales + Considera el verdadero efecto
Refinanc + Castigos 12 m de los castigos y refinanciados
Colocac. Totales + Castig. 12 m

Crdito castigado: Es aquel crdito cuyo saldo deudor no ha podido ser recuperado bajo
ninguna modalidad de cobranza determinando que sea asumido por la CAJA como una prdida
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 Ratios de Morosidad y Cobertura
Ratio de Cartera en Riesgo
Morosidad =
Cartera Total

Ratio de Provisiones
Cobertura =
Cartera en Riesgo

La Cartera en Riesgo puede ser toda aquella cartera que la institucin considera ms
adecuada, en funcin al nivel de riesgo mximo admisible por la entidad. Por
ejemplo: por situacin del crdito cartera atrasada o cartera pesada, por clasificacin
del deudor las categoras de default (deficiente, dudoso y prdida), la sumatoria de
las cuotas atrasadas o la sumatoria de los saldos de los crditos atrasados (tambin el
criterio de atraso depender del que cree ms adecuado la entidad, 8 das, 9, 30 das
u otro).
La SBS para efectos informativos, constituye la Cartera en Riesgo como la Cartera
Atrasada segn la situacin del crdito.
Calificacin S.B.S.
Crditos vencidos: son los crditos que no han sido cancelados amortizados por los
obligados en la fecha de vencimiento y que contablemente son registrados como
vencidos

Mora Contable (16 das) Mora Contable (31 das) Mora Contable (91 das)

Categora SBS Categora SBS Categora SBS

Pequeas
COR Corporativas PEM HIP Hipotecario
Empresas
Grandes
GEM MES Microempresas CON Consumo
Empresas
Medianas
MEM
Empresas

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Matriz: tipo de crdito calificacin y provisin
Normal CPP Deficiente Dudoso Prdida
CRDITOS (0) (1) (2) (3) (4)

Microempresas 8 9 a 30 31 a 60 61 a 120 > 120

Pequeas 8 9 a 30 31 a 60 61 a 120 > 120
Empresas

Consumo no 8 9 a 30 31 a 60 61 a 120 > 120

revolvente

Hipotecarios 8 31 a 60 61 a 120 121 a 365 > 365

La provisin de crditos constituye una reserva sobre crditos ante la eventualidad de que
estos se vuelvan incobrables
Categora S/Garanta C/Garanta Gta Preferida
Normal 1% 1% 1%
Los crditos con CPP 5% 3% 1%
garanta tienen una
menor provisin Deficiente 25% 13% 6%
Dudoso 60% 30% 15%
Prdida 100% 60% 30% 13
 Costos de la Morosidad

La mora es contagiosa

Reduce la utilidad de la institucin

Tiene un costo de Oportunidad

Disminuye la productividad, frena el crecimiento

Compromete el Patrimonio de la empresa

Que afecta la Morosidad
 Causas de la Morosidad
1. Se olvido y/o da importancia a otras deudas.
2. Falta de tiempo.
3. Problemas de salud en la familia.
4. Grandes distancias entre la oficina de pago y el domicilio.
6. Reduccin del nivel de ventas.
7. Desintegracin o problemas del grupo familiar.
8. Inestabilidad del domicilio.
9. Desaparicin del negocio.
10. Prefieren invertir el dinero en otro fin.
11. Mala voluntad y moral de pago del deudor.
Monto del crdito no otorgado a la medida.
No profundizar en bsqueda de referencias comerciales, financieras y personales.
Garantas inadecuadas.
Inventa la existencia del negocio.
Anlisis del negocio sin visitar el negocio y el domicilio
 La Cobranza Efectiva

Es llamar al cliente?
Es visitar al cliente?
Es recordarle al cliente que est
en mora?
Es hacer firmar un compromiso de
pago?

La Cobranza Efectiva es

Un proceso de negociacin cuyo objetivo es recuperar la deuda

en situacin de morosidad, brindando alternativas vlidas de
acuerdo a los procedimientos de la Institucin, manteniendo la
calidad de atencin y el respeto del cliente

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 Matriz de Capacidad y de Voluntad de
Pago

Dimensin Moral

Quiere pagar No quiere pagar

Solvente y honesto Solvente y deshonesto

Puede
pagar Analizar razones
Sin aparente problema
Dimensin Pretextos y excusas
Econmica Insolvente y
Insolvente y honesto
No puede deshonesto
pagar Analizar problemas Buscar la menor
Disear alternativas prdida posible

Maria Cecilia Ramos Razuri

 Etapas de la Cobranza Efectiva

Etapas de la Cobranza Efectiva

Planificacin Ejecucin Supervisin

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Etapas de la Cobranza Efectiva
Planificacin

Cronograma de Agencia Priorizar casos a visitar

Planificacin
Revisar correos y Global Establecer operativos
compromisos anteriores conjuntos

Considerar nmero mnimo Reunin de Jefe de

de visitas de mora Recuperaciones y Gerente de
Negocios

Planificar las visitas de

la semana

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Etapas de la Cobranza Efectiva

Planificacin

Planificacin por cliente

Estrategias de
Agresivo Autosuficiente
Cobranza
Cortante Prometedor
Perfil Vctima *Sofisticado
* Terco
Tipo de operativo de
cobranza a realizar

Voluntad de pago
Problema *Capacidad de pago Identificar los argumentos
ante posibles objeciones

Lograr compromiso
Situacin de Das de atraso de pago
atraso *Nmero de Crditos

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Etapas de la Cobranza Efectiva

Planificacin + Ser duro y mostrar seguridad a

prueba de todo
Perfil del cliente + Mostrar argumentos muy firmes
+ Manejar la conversin siempre un
paso ms all del cliente
Autosuficiente

+ Hablar sobre la formalidad e

importancia de una promesa de pago
+ Mencionar la gravedad en el
incumplimiento a dichas promesas
Prometedor

+Ser persistente
Porqu es importante + Mostrar seguridad
conocer el perfil de cliente? + Ignorar los detalles
+ Ser directos
Sofisticada
22
Etapas de la Cobranza Efectiva
Planificacin Perfil del cliente
+ Encontrar motivo de su
agresividad
+ Buscar exprese su
agresividad, buscando se
deshaga de ella
+ Hacerle entender que se le
Agresivo comprende
+ Proceder a negociar
+ Esperar se calme para
continuar exigiendo el pago
+ Ignorar minimizar la accin
del cliente y reiterar
requerimiento de pago
+ Cuando se siente
Vctima comprendido, cliente est ms
dispuesto a ceder al pago
+Ser persistente
+ Mostrar seguridad
+ Ignorar los detalles
+ Ser directos
Cortante
+ Mantener actitud paciente
+ Despus de escucharlo,
explicar porque requerimiento
+ Invertir un tiempo ms
prolongado en la entrevista
+ La perseverancia , paciencia,
insistencia, palabras
adecuadas, expresadas en el
Terco momento oportuno y con
seguridad, sern la clave del
xito de la negociacin 23
Etapas de la Cobranza Efectiva
Ejecucin
Contacto Inicial

Apertura inicio de la Establezca una buena comunicacin y capture

conversacin su total inters y atencin Variables
para la
Mientras ms rpido se identifique y entienda la negociacin
Identificacin de variables situacin cualitativa del cliente y la capacidad de
para la conversacin pago, ser ms fcil dirigir la conversacin y resolver
la situacin en menor tiempo

Variables para negociacin

CAPACIDAD DE PAGO VOLUNTAD DE PAGO

PARCIAL POSITIVA
POSITIVA NEGATIVO
Cuenta con Dispuesto a
Cuenta con
una parte del
No cuenta
hacer el
NEGATIVA
el negocio negocio con negocio pago 24
Etapas de la Cobranza Efectiva
Ejecucin
Negociacin

Para lograr una buena negociacin, se debe :

1 OBTENER INFORMACIN

Escuchar Preguntar
activamente efectivamente

Quien hace preguntas, controla la

Escuchemos el doble de lo
conversacin
que hablamos con empata, Iniciar con preguntas abiertas
parafraseo y/o tomando * Seguir con preguntas cerradas
notas

25
Etapas de la Cobranza Efectiva
Ejecucin
Negociacin

2 OFRECER INFORMACIN

Vender Contribuir a la
beneficios cultura de pago

* No basta firmar un compromiso de

* Premisa bsica: Ningn cliente har
pago; el responsable de la cobranza
el pago por los intereses beneficios
debe asegurarse que se cumple el
de su acreedor; lo har por sus propios
compromiso
intereses y beneficios
* Un compromiso de pago no se
* Demostrar que al regularizar el pago
efectiviza si no es debidamente
se obtiene beneficios
soportado, formalizado y recibe un
seguimiento adecuado 26
Etapas de la Cobranza Efectiva
Ejecucin
Estilos de Negociacin en la cobranza

*Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociacin
*No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado

Capacidad Capacidad
positiva / positiva /
Voluntad Voluntad
Capacidad

negativa positiva

Capacidad Capacidad
negativa / negativa /
Voluntad Voluntad
negativa positiva

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Voluntad
Etapas de la Cobranza Efectiva
Acciones a realizar:
Capacidad Voluntad ACCIN
de pago de pago
POSITIVA POSITIVA Realizar seguimiento puntual, ms de un recordatorio que una
accin de cobro
POSITIVA NEGATIVA Realizar seguimiento constante, pues hay riesgo de no pagar su
crdito y cumplir con otras IFIs, que invierta gaste en otra cosa
PARCIAL POSITIVA Asesorar al cliente, revisar alternativas de fechas para acuerdos
de pago parcial incluso ver alternativas de refinanciamiento
PARCIAL NEGATIVA Identificar el motivo de la NO voluntad para negociar con cliente
Tratar de recuperar su voluntad con venta de beneficios
Realizar bsqueda registral y/o reclasificar a prdida para castigo
NEGATIVA POSITIVA Asesorarlo. Listar personas de su entorno que pueden ayudarlo a
solucionar su atraso, explicndole que es mejor conseguir dinero
que dejar que cuenta ingrese a judicial
NEGATIVA NEGATIVA Realizar bsqueda registral para pase a Judicial y/o reclasificar a
prdida para posterior castigo; habiendo agotado la cobranza
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Etapas de la Cobranza Efectiva
Ejecucin
Trmino de la conversacin, el cierre

Realizar un breve resumen de lo tratado

Puntos bsicos: Verificar acciones y compromisos, trasmitir la
importancia de las fechas, acciones y compromisos, asegurar la
comprensin del otro
Proceso de cierre: una promesa de pago efectiva, actualizacin de datos
del cliente y evaluacin de resultados

Spech:
+ Si logra compromiso: Sr. ., recuerde que nuestro compromiso es para el da
.. Lo estaremos esperando.
+ Si no logra compromiso: Sr. , recuerde que es importante regularizar su
pago, lo estar visitando nuevamente el da para pactar fecha de pago.

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Etapas de la Cobranza Efectiva
Supervisin - Seguimiento

Seguimiento Luego del ingreso diario de gestiones en la Agenda

Semanal - Comercial, al final de la semana se debe realizar un
Diario anlisis de los resultados de las gestiones

Anlisis
Por das de mora
adecuado de
Por saldo
las cuentas
Por endeudamiento de SBS
prioritarias

De las cartas y/o notificaciones de cobranza emitidas

Llevar control Archivar los cargos en el expediente de crdito de cada
cliente

Hacer * De la cobranza de los gestores de recuperaciones;

seguimiento a debiendo coordinar con Negocios para no duplicar
los resultados gestiones visitas
30
Muchas gracias