Clase Yield Management Las Formulas

Licenciatura en Administracin Hotelera
Departamento de Ciencias Sociales

Universidad Nacional de Quilmes
Curso: Gestin de Servicios Hoteleros
Profesores: Ariel Barreto :: Pereyra Stella :: Lizurek Marian
Clase: Principales indicadores de Gestin Gestin de la Produccin.
Tema de la clase: Las Claves del Yield Management.

1. Introduccin a los temas: El yield Management 2. Las Clave del yield
management 3. Estrategias del yield management. 4. Las Frmulas.
Objetivos de la clase
Brindar conocimientos y capacidad de anlisis sobre:

Conocer y aplicar las formulas clave del yield management.
Identificar los estrategias del yield.
Analizar los beneficios de la aplicacin de las formulas del yield.
Lecturas obligatorias de la clase:

No hay para esta clase.
Lectura Recomendada:
No hay para esta clase.
Gestin de Servicios Hoteleros

Principales indicadores de Gestin Yield Management
Docente: Ariel Barreto
DESARROLLO
1. Introduccin.
Repaso de la clase anterior: El Yield management
Uno de los mundos ms dinmicos comercialmente hablando, es sin duda el de la

aviacin. La competencia que se ha producido en los ltimos aos debido a la
liberalizacin del trfico de nuevas compaas, la fusin de otras, y la necesidad
imperiosa de los aparatos en actividad. Esto hace que se trabaje ms pensando
en conseguir el lleno a los precios que el cliente este dispuesto a pagar, que a
mantener las tarifas estticas a cualquier ocupacin.
El uso en los hoteles es an escaso. Esta presente en las grandes cadenas, en
especial las de origen americano. En Espaa ocurre lo mismo, podemos verlo en
algunos hoteles de cadena.
Para que sea autnticamente efectiva, se debe gestionar con ayuda de la
informtica, ya que con la cantidad de variables que hay que manejar no es
posible llevarlo a mano.
Con independencia de dicho, vamos a trabajar menos variables para conseguir
hacerlo a mano y as comprender su utilidad y funcionamiento.
Los directores de hoteles, hasta la utilizacin del Yield, utilizbamos como
instrumentos de evaluacin dos variables por separado: la TO y el Precio Medio
Diario. El Yield consigue unir ambas mediante frmulas.
Hoy en da no slo se usa en tarifas areas y hoteles, sino que tambin es usado
en alquileres de coche, cruceros y otros servicios donde la dinmica de precios es
fundamental.
2. Las Claves del yield management

Hay una serie de claves que son fundamentales a la hora de comprender la
filosofa de esta tcnica. Estas son las siguientes:

2.1- Controlar las reservas con predicciones fidedignas.

En el departamento de reservas se debe extremar las medidas para garantizar
que los datos se ajusten a la realidad lo ms posible. Para ello, establecer un
plan de comunicacin y aseguramiento de las peticiones.
2.2- Gestin del inventario de productos perecederos: Las Habitaciones.

No por ser algo obvio, tenemos que dejar de pensar en que las habitaciones no
vendidas, no se pueden acumular para el da siguiente, sino que se pierden. Esto
hace que sean consideradas, como el producto o servicio ms perecedero que
tiene el hotel.
2.3- Determinar los precios de las habitaciones en funcin del tiempo de

transaccin y de la fecha propuesta.
Esto significa que el precio puede ir a la baja si nos garantizan una estancia ms
larga o, la reserva nos la hacen para una fecha con poca ocupacin (los fines de
semana en hotel de ciudad o los das laborables en los lugares de vacaciones).
2.4- Prediccin de la demanda.

Se usa para determinar:
- Que precio tendr que subir o bajar.
- Que reservas se aceptarn o rechazarn.
2.5- Maximizar los ingresos

En definitiva, su objetivo principal es conseguir los mayores ingresos posibles en
cada situacin. Cuando en la hostelera los precios eran estticos, la TO era un
buen punto de referencia, hoy en da con la diversidad de tarifas, ha perdido ese
valor. Por tanto, pasa a segundo lugar el llenar o no llenar el hotel (TO), pasando a
ser el objetivo principal: maximizar los ingresos.

3. Estrategias del yield management
Comprendida la filosofa a travs de las tcnicas, proseguimos ahora con las

estrategias encaminadas a aumentar los ingresos a travs de las siguientes
acciones:
3.1- Controlar la informacin de previsin.

Tareas muy compleja, implica la consecucin de mltiples acciones. Para
conseguirlo tenemos que desplegar las siguiente funciones:
a- Direccin de capacidad:
Manejar la capacidad del hotel mediante el anlisis de la ocupacin que ya hemos
estudiado, compensando las tasas de no-shows con overbooking, los no-shows,
anulaciones y las salidas anticipadas con walk-in, etc.
b- Asignacin de descuentos:
Se establecer una tabla de descuentos en funcin de la habitacin (tipo, estado,
situacin...), del da solicitado, del overbooking, de la hora del tipo de cliente, de la
temporada... Tambin pueden aplicarse stos, estableciendo una relacin directa
entre la duracin de la estancia y el tipo de descuento.
c- Control de duracin:
En temporada alta, no se justifican los descuentos ni tarifas que no sean las ms
altas. La elasticidad de estas tarifas vendr determinada por el descenso de la
demanda. Dentro de las ltimas novedades est la de exigir al cliente una
duracin mnima si desea habitacin para fechas conflictivas: Semana Santa,
Navidad, o el caso de apartamentos de playa, donde la estancia mnima en
temporada alta es de una semana.

3.1 Las Frmulas
Entramos de lleno en las frmulas. Estas nos permitirn tangibilizar lo que hasta
ahora hemos desarrollado tericamente, vemoslas en accin. Pero antes hay que
explicar algunos conceptos.
Las frmulas son diez, y slo cuando vayamos llegando a las ltimas,
empezaremos a comprender la utilidad de estas.
Frmula n1: PMPI (Precio Medio Potencial en Individual)

Partiendo de la base de que esta formula se utiliza para hacer hiptesis. Vale decir
nos permite imaginar una situacin, como: presuponer que todas las habitaciones
del hotel las vendiramos con un pasajero (pax). Es decir, tantas personas como
habitaciones, y teniendo en cuenta que no todas las habitaciones valen lo mismo.
Como resultado, nos permitir obtener el precio promedio en esta circunstancia.
Sera por tanto, la mxima produccin terica que podramos obtener a hotel lleno.
Frmula n2: PMPD (Precio Medio Potencial en Doble)

Si en el PMPI, calculbamos el precio medio potencial a hotel lleno con un pax en
cada habitacin, en este caso (PMPD) siguiendo la lgica planteada,
propondremos la siguiente hiptesis, obtener el precio medio potencial
considerando todas las habitaciones ocupadas por dos pax. Lo que tericamente
podramos considerar como la mxima produccin de habitaciones a hotel lleno.
Pero como este sistema, solo contempla habitaciones dobles e individuales, las
triples pasaran a ser dobles y el mismo nmero de individuales pasara a ser
dobles para compensar.
Para visualizar lo antedicho, ser necesario emplear un ejemplo con los siguientes
datos:
Un Hotel posee: 300 habitaciones, con la siguiente distribucin: 100 individuales y
200 dobles. Precio medio (PM): $ 80,00 y una tasa de ocupacin media (TO) del

70%. La Direccin de la empresa ha establecido los siguientes precios suponiendo

que todas las habitaciones se pudieran vender segn las hiptesis planteadas:
(todas las habitaciones vendidas con un pax por habitacin y todas las
habitaciones vendidas con dos pax por habitacin:
PRECIOS:
HABITACIONES Un Pax Dos Pax

Habitacin individual $ 90 $ 110
Habitacin doble $ 95 $ 120
Determinacin del PMPI: (hiptesis un pax por habitacin)

Se obtiene, relacionando la produccin (ingreso por venta de habitaciones) al
100%, sobre el total de habitaciones disponibles. Vemos el clculo.
Produccin al
Habitacin Tipo Cantidad Precio un pax
100%
Individual 100 $ 90 $ 9.000
200
Doble $ 95 $ 19.000
Total 300 $ 28.000
28.000
PMPI = = $ 93,33
300
Determinacin del PMPD: (hiptesis dos pax por habitacin)
Se obtiene, relacionando la produccin (ingreso por venta de habitaciones) al
100%, sobre el total de habitaciones disponibles. Vemos el clculo.
Produccin al
Habitacin Tipo Cantidad Precio dos pax
100%
Individual 100 $ 110 $ 11.000
200
Doble $ 120 $ 24.000
Total 300 $ 35.000

35.000
PMPD = = $ 116,66
300
Frmula n3: POM (Porcentaje de Ocupacin Mltiple)

El POM, representa el porcentaje de habitaciones que estn siendo ocupadas por
ms de una persona.
No confundirlo con el ndice de ocupacin (Promedio de Clientes por Habitacin),
vale decir total de pax sobre el total de habitaciones ocupadas.
Para visualizarlo, analizaremos la situacin de un da determinado, considerando
la TO y los datos del ejemplo anterior: Total de habitaciones vendidas = 210 (300 *
70%); total habitaciones ocupadas con mas de un pax 105.
105
POM = = 0.50 = 50%
210
Este dato suele ser muy utilizado, para prever en el futuro distintas tarifas en
funcin de la temporada, y del porcentaje obtenido en el histrico.
Frmula n4: RP (Rango de Precios Rate Spread)

Es la diferencia entre la PMPI y el PMPD. Por tanto a hotel lleno, es la diferencia
entre la produccin mnima hipottica (un pax por habitacin) y produccin
mxima hipottica (Dos pax por habitacin)
Lo representaremos tomando los datos de las resultados anteriores:
RP = (PMPD PMPI)
RP = (116,66 93,33) = $ 23,33
Debemos reconocer que es prcticamente imposible, que se produzcan las

situaciones planteadas en las hiptesis, como: PMPI PMPD. Lo ms probable es
que se d una situacin entre ambas hiptesis, situacin que vamos a conseguir
con la quinta frmula, el precio medio potencial.

Frmula n5: PMP (Precio Medio Potencial)

Dicho de otra manera, el PMP sera el precio medio que nos dara una
determinada situacin de ocupacin, si respetsemos los precios establecidos
segn los tipos de habitacin que hayan ocupado los clientes. Podramos decir
tambin, que sera el PMP ideal.
La frmula aplicada en este caso es la siguiente:
PMP = PMPI + (RP * POM)
PMP = 93,33 + (23,33 * 0.5) = $ 105
Frmula n6: FE (Factor de xito o Room Rate Achievement Factor)

En la frmula anterior hemos dicho que hallamos el PMP, es decir: el precio medio
ideal, el listn al que tenemos que intentar llegar. Pero sabemos que es muy
complejo, debido a mltiples factores. El FE nos va a indicar como est nuestro
precio medio real con relacin al potencial, dicho de otra manera, cuan lejos o
cuan cerca est nuestro PM de llegar al PMP.
Veamos la formula:
PM Actual
FE =
PMP
80
FE = = 76.19%
105
Frmula n7: PE (Produccin Estadstica Yield Statistic)

Uno de los elementos ms importantes del Yield Management son sus
estadsticas o ndices de referencia que sirven al propio Yield para optimizar
nuestra gestin. Son las llamadas Yield Statistic, en realidad se trata de una
misma frmula, expresada de varias formas como desarrollaremos a continuacin.

La PE, refleja la relacin ingresos totales por venta de habitaciones sobre el

ingreso potencial, vale decir, nos indica cuan lejos y cuan cerca estamos de lograr
el ingreso ideal, o potencial.
Es igual a: (Habitaciones Vendidas * Precio medio Actual)
1ra. Expresin:
Ingresos por habitaciones Es igual a: (Habitaciones

Produccin = Disponibles * Precio Potencial)
Ingresos potenciales por habitaciones
Siguiendo nuestro caso anterior, reflejaremos la expresin con un ejemplo
16.800
Produccin = = 0,5333 = 53,33%
31.500
Es igual a: (Tasa de ocupacin)
2da. Expresin:
Habitaciones Vendidas PM Actual

Es igual a: (Factor de xito)
Produccin = *
Habitaciones Disponibles PM Potencial
210 $ 80
Produccin = * = 0,5333 = 53,33%
300 $ 105
3ra. Expresin:
Produccin = (Tasa de Ocupacin * Factor de xito)
Produccin = (TO * FE)

Produccin = (0,70 * 0,7619) = 0,5333 = 53,33%
Frmula n8: PI (Producciones Idnticas)

Est frmula, nos va a permitir hacer hiptesis considerando la realidad que se
plantea diariamente en la actividad, por ejemplo necesitamos saber como varia la
TO si modificamos el PM, o viceversa, pero siempre con la intencin de mantener
la produccin. Vale decir, observar las variaciones del PM o TO sin perder de vista
el objetivo, la produccin (los ingresos). Estos deben ser iguales siempre ante

cualquier variacin. Un ejemplo claro puede ser: cual ser la nueva TO a la que
debera llegar si nos solicitarn descuentos en los precio, obteniendo as un precio
medio propuesto. Veamos la expresin matemtica:
PM Actual
Nueva TO = TO Actual *
PM Propuesto
Vamos a jugar con la elasticidad del precio en funcin de la ocupacin o de la

ocupacin en funcin del precio, siempre manteniendo el mismo nivel de ingresos.
En el ejemplo siguiente lo veremos ms claro:
TO actual: 70% PM-Actual: $ 80,-
Cantidad de
Nueva TO PM propuesto Ingresos Produccin
Habitacin
129 43,08 % $ 130,- $ 16.800 53,33
240 80% $ 70,- $ 16.800 53,33
Como podemos observar en el cuadro, vara la tasa de ocupacin, (por relacin

directa la cantidad de habitaciones) y el precio medio, pero la produccin no vara,
vale decir, los ingresos siempre deben ser iguales ante cualquier situacin, dado
que es el objetivo de la empresa.
Precio Medio
Desarrollaremos el clculo: actual
80% = 70% * $ 80
Nueva Tasa de $ 70
ocupacin
Precio Medio
Tasa de Propuesto
ocupacin actual
Frmula n9: OE (Ocupacin Equivalente)

As como en la frmula anterior observamos la variacin de la TO y el PM con el
objeto de mantener los mismos ingresos, en esta propuesta, OE, entran en juego
los costos marginales. Por tanto, lo que se va a mantener esttico es el margen
contributivo. En realidad se trata de la frmula n8 con la variante del costo
marginal. Veamos las tres expresiones matemticas posibles:

1ra. Expresin:
PM Actual Coste Marginal
PM Actual * (1 Descuento.) Coste Marginal
2da. Expresin:
PM Actual Coste Marginal
PM Presupuesto Coste Marginal
3ra. Expresin:
Margen Contributivo Actual
Margen Contributivo Nuevo
Estas frmulas por separado, a primera vista no nos aportan gran cosa, pero si
hacemos una tabla con ayuda de una hoja de clculo podemos ver lo que
llamaremos RED DE DESCUENTO.
FORMULA 9: OE - (Ocupacin Equivalente) Considerando la tasa de descuento -

1ra. Expresin
% DE DESCUENTO
TO Actual
10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
70,00% 85,14% 95,45% 108,62% 126,00% 150,00% 185,29% 242,31%
80,00% 97,30% 109,09% 124,14% 144,00% 171,43% 211,76% 276,92%
90,00% 109,46% 122,73% 139,66% 162,00% 192,86% 238,24% 311,54%
Podemos analizar el efecto que tendran en la TO los distintos tipos de descuento.

Si observamos el cuadro, al 70% de ocupacin, haciendo un 10% de descuento, la
nueva TO sera del 85,14%, mientras que si hiciramos un 20% de descuento,
alcanzaramos una nueva TO del 108,62%. Ciertamente, nos indica que el
esfuerzo sera innecesario ya que no podramos atender al 8,62%; con lo cual
perderamos nuestro nivel de margen contributivo. Observando el cuadro,
comprenderemos que, en la medida que vara la tasa de ocupacin actual y
aplicamos un descuento al precio medio, obtenemos una nueva tasa de
ocupacin. Esta ltima, permite evaluar si la tasa de descuento es apropiada,
considerando nuestro objetivo, garantizar la produccin (ingresos).
FORMULA 9: OE - (Ocupacin Equivalente) Considerando el precio medio

propuesto - 2da. Expresin

Precio Medio Propuesto

TO Actual
$ 72,00 $ 68,00 $ 64,00 $ 60,00 $ 56,00 $ 52,00 $ 48,00
70,00% 85,14% 95,45% 108,62% 126,00% 150,00% 185,29% 242,31%
80,00% 97,30% 109,09% 124,14% 144,00% 171,43% 211,76% 276,92%
90,00% 109,46% 122,73% 139,66% 162,00% 192,86% 238,24% 311,54%
Podemos analizar el efecto que tendran en la TO los distintos tipos de precios

medios propuestos. Si observamos el cuadro, al 70% de ocupacin, y ante un
precio medio propuesto de $ 72.- (10% de descuento sobre el PM_actual), la
nueva TO sera del 85,14%, mientras que si hiciramos un 20% de descuento,
vale decir, el precio medio propuesto $ 64.-, alcanzaramos una nueva TO del
108,62%. Ciertamente, nos indica que el esfuerzo sera innecesario ya que no
podramos llevar la nueva tasa de ocupacin a un 108,62%, imposible.
Ciertamente, estamos perderamos nuestro nivel de margen contributivo a este
precio medio propuesto. As, comprenderemos que, en la medida que vara el
precio medio propuesto, obtenemos una nueva tasa de ocupacin. Esta ltima,
permite evaluar si el precio propuesto es apropiado, considerando nuestro
objetivo, garantizar la produccin (ingresos).
Frmula n10: Ingresos Necesarios por Cliente no Provenientes de

Alojamiento
Y llegamos a la ltima. Hemos estado viendo que si bajamos los precios tanto por
la frmula de Producciones Idnticas como por la de Ocupacin Equivalente, nos
aumenta la TO. Esto supone tener ms habitaciones ocupadas con los mismos
Ingresos o Mrgenes Contributivos, segn la frmula que apliquemos. Este
aumento nos va a producir unos costes marginales, es decir vamos a tener ms
costes que si tuviramos las habitaciones vacas. Tendramos que calcular la
cuanta de ese incremento de costes. Para ver si el nmero de clientes que
supone ese aumento consume en no alojamiento lo suficiente para compensar
esos costes y si es posible rebasarlos.
Para aplicar la frmula, vamos a necesitar un dato previo:

EL MCMA = Margen Contributivo Medio Aadido.
Ingresos no alojamiento Cv no alojamiento

MCMA =
Ingresos no alojamiento
Ingresos necesarios Incrementos necesarios en no alojamiento

No Provenientes de = / MCMA
Alojamiento Nmero de Clientes Extras


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Tema de la clase: Las Claves del Yield Management.

Brindar conocimientos y capacidad de anlisis sobre:

Lecturas obligatorias de la clase:

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Uno de los mundos ms dinmicos comercialmente hablando, es sin duda el de la

2. Las Claves del yield management

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2.1- Controlar las reservas con predicciones fidedignas.

2.2- Gestin del inventario de productos perecederos: Las Habitaciones.

2.3- Determinar los precios de las habitaciones en funcin del tiempo de

2.4- Prediccin de la demanda.

2.5- Maximizar los ingresos

Gestin de Servicios Hoteleros

3. Estrategias del yield management

Comprendida la filosofa a travs de las tcnicas, proseguimos ahora con las

3.1- Controlar la informacin de previsin.

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3.1 Las Frmulas

Frmula n1: PMPI (Precio Medio Potencial en Individual)

Frmula n2: PMPD (Precio Medio Potencial en Doble)

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70%. La Direccin de la empresa ha establecido los siguientes precios suponiendo

HABITACIONES Un Pax Dos Pax

Habitacin doble $ 95 $ 120

Determinacin del PMPI: (hiptesis un pax por habitacin)

Total 300 $ 28.000

Total 300 $ 35.000

Gestin de Servicios Hoteleros

Frmula n3: POM (Porcentaje de Ocupacin Mltiple)

Frmula n4: RP (Rango de Precios Rate Spread)

RP = (116,66 93,33) = $ 23,33

Debemos reconocer que es prcticamente imposible, que se produzcan las

Gestin de Servicios Hoteleros

Frmula n5: PMP (Precio Medio Potencial)

PMP = PMPI + (RP * POM)

PMP = 93,33 + (23,33 * 0.5) = $ 105

Frmula n6: FE (Factor de xito o Room Rate Achievement Factor)

Frmula n7: PE (Produccin Estadstica Yield Statistic)

Gestin de Servicios Hoteleros

La PE, refleja la relacin ingresos totales por venta de habitaciones sobre el

Ingresos por habitaciones Es igual a: (Habitaciones

Siguiendo nuestro caso anterior, reflejaremos la expresin con un ejemplo

Habitaciones Vendidas PM Actual

Siguiendo nuestro caso anterior, reflejaremos la expresin con un ejemplo

Siguiendo nuestro caso anterior, reflejaremos la expresin con un ejemplo

Produccin = (TO * FE)

Frmula n8: PI (Producciones Idnticas)

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Vamos a jugar con la elasticidad del precio en funcin de la ocupacin o de la

129 43,08 % $ 130,- $ 16.800 53,33

240 80% $ 70,- $ 16.800 53,33

Como podemos observar en el cuadro, vara la tasa de ocupacin, (por relacin

Frmula n9: OE (Ocupacin Equivalente)

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FORMULA 9: OE - (Ocupacin Equivalente) Considerando la tasa de descuento -

Podemos analizar el efecto que tendran en la TO los distintos tipos de descuento.

FORMULA 9: OE - (Ocupacin Equivalente) Considerando el precio medio

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