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TCNICAS DE NEGOCIAO
The aim of this paper is to present important negotiation techniques for the commercial
development of a company demonstrating the most used types, including more innovative models
that promote accessibility to facilities and convenience for both parties, considering the
importance of a good notice should be in a clear and objective, with proper etiquette and ethics to
gain credibility and to facilitate efficient trading with a target to follow road map that favored the
organization of ideas by facilitating the flow and concise information, avoiding talk unnecessarily.
Whereas the final substance of a good negotiation is to achieve the satisfaction of both parties, we
sought theoretical foundation in which we can strengthen the line of reasoning pre - established for
the preparation of the article.
Keywords: Techniques; Negotiation; Innovation and Satisfaction.
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A negociao pode ser definida da seguinte Fazendo com que as tcnicas de negociao
forma: sejam cada dia mais aprimoradas e exigindo maior
Negociao o processo de buscar aceitao de eficincia das empresas, pois atualmente no existe
idias, propsitos ou interesses visando ao melhor espao para se espremer o fornecedor ou limitar o
resultado possvel, de tal modo que as partes cliente, necessitando de uma negociao aprimorada
envolvidas terminem a negociao consciente de que atenda a suas necessidades, tendo coragem de
que foram ouvidas, tiveram oportunidade de
dividir a responsabilidade e legitimar uma
apresentar toda a sua argumentao e que o
produto final seja maior que a soma das negociao com sabedoria onde tudo acontece se for
contribuies individuais. (JUNQUEIRA, 1986, estimulada a vontade comum.
p. 5)
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E necessrio tambm que se tenha uma boa e Usar de sugesto para aumentar suas vendas;
adequada postura, que se mantenha contato visual e que Aproximar-se do cliente com habilidade;
se esteja atento sua prpria expresso e tambm Aproveitar os motivos de compra;
expresso da outra parte, sempre buscando uma empatia Eliminar as objees;
que acarretar em ganho de credibilidade e consenso. Fechar a venda; e
Conservar o cliente.
Exige ainda, que se esteja acima de tudo,
preparado. A preparao permite que voc negocie com Todos esses princpios dever ser praticados
mais confiana e naturalidade. preciso buscar entender pelo negociador atravs de um mtodo planejado de
o real interesse da negociao. A posio da outra parte apresentao, pois, o seu tempo ser aproveitado e a
sempre clara e muitas vezes facilmente perceptvel, sua produtividade grandemente aumentada.
enquanto que as motivaes esto normalmente ocultas.
justamente nesse real interesse que se deve concentrar.
4 TIPOS DE NEGOCIAO
Ter um roteiro um passo importante na
organizao das idias, para definir como voc pretende Para que haja uma boa negociao, faz-se
desenvolver sua negociao, facilitando a fluncia e a necessrio a utilizao de tcnicas. Dependendo das
conciso das informaes, evitando falar tcnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de
desnecessariamente. negociao:
a. Ganha/ganha;
essencial que saibamos nos comunicar e ouvir, b. Ganha/perde ou perde/ganha;
independente do papel que iremos assumir durante uma c. Perde/perde;
negociao, seja persuasiva, paciente ou extremamente d. A negociao no realizada.
competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades
da outra parte e conseqentemente utiliz-las a nosso Para uma negociao distributiva com uma
favor (SANTOS, 2009). ou ambas as partes rigidamente inflexveis, torna-se
uma verdadeira queda de brao. necessrio ter
Para o bom negociador, a negociao comea definio mais clara e melhor conscincia da zona de
muito antes de se sentar mesa. necessrio possvel acordo, buscar alternativas e empatia com a
planejamento, identificao de objetivos e muito estudo a outra parte.
respeito dos fatores envolvidos na negociao:
Com quem negociaremos; A postura agressiva durante uma negociao
Detalhes do que ser negociado; pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes
Qual a melhor opo caso no haja acordo; assume uma posio extremamente incisiva e
Qual seu preo de reserva para um acordo (ex. dominante de uma forma tal que sobrepuja a outra
preo mximo no caso de uma compra e preo parte, s lhe restando a alternativa de assumir uma
mnimo no caso de uma venda). posio passiva aguardando que o dominante dite o
rumo da negociao, concordando ou no com os
Vale ressaltar algumas tcnicas de negociao, onde termos (MARTIN, 1982).
o negociador deve:
Compenetrar-se com entusiasmo na sua misso; No mantenha rigidamente sua posio, mas
Seja um negociador profissional; sim persiga e defenda firmemente seus interesses.
Conhecer bem o seu produto; Tenha como alvo a satisfao. Ajude o outro
Conhecer seu cliente; negociador a sentir-se satisfeito. No confunda
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O negociador pode utilizar de diversos estilos Os bons jogadores de tnis sabem que existe
para conseguir atingir seus objetivos, demonstrando ser: uma coisa s capaz de alterar o resultado das
CATALISADOR - nfase na inovao, partidas: o movimento da bola. O que o outro jogador
criatividade, exclusividade, grandes projetos, idias. fizer no ter efeito nenhum sobre o resultado do
APOIADOR - nfase no trabalho em equipe, jogo.
preocupao com pessoas, no bem estar geral, na
eliminao de conflitos, problemas. Assim, os jogadores aprendem a concentrar-
CONTROLADOR - nfase em reduo de se na bola e no na outra pessoa. Quando voc est
custos, tempo, prazos, resultados, metas, independncia negociando, a bola o movimento das demandas,
em relao aos outros. oferecimentos e concesses prprios da negociao.
ANALTICO - nfase em informaes, dados, Essa a nica coisa que influencia no resultado de
detalhes, perfeio, preocupao com o micro, segurana, uma negociao.
garantia (MARTIN, 1982).
fcil distrair-se e perder de vista os
Ainda pose-se citar o modelo de estilos assuntos reais da negociao, mas necessrio
apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), separar as pessoas do problema para explorar os
alia a capacidade que o indivduo tem de controlar ou interesses e inventar opes de benefcio mtuo que
aceitar o controle em relao ao outros com o grau que permitam fazer uma escolha.
ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros
indivduos com os quais se relaciona. Para consolidar relaes em longo prazo,
uma boa negociao se completa quando encontra
a. Estilo Restritivo: este estilo mostra solues recprocas, de tal forma que terminem a
como os indivduos combinam o controle com negociao convencidos de terem conseguido o
a desconsiderao com o outro. Os melhor acordo possvel.
negociadores que adotam esse estilo agem
apenas conforme seus interesses. Conscientes que o aumento do seu poder e
b. Estilo Confrontador: o confrontador liderana na negociao diretamente proporcional
combina controle com confiana no outro. ao desenvolvimento de uma boa alternativa, um bom
Trabalha em colaborao. plano de ao para atingir seus interesses, caso no
c. Estilo Ardiloso: a desconsiderao chegarem a um acordo. A sua melhor alternativa
aliada deferncia pressupe que os pensar no que voc faria se no conseguisse um
negociadores devem ser evitados ou mantidos acordo com essa pessoa. Nunca negocie sem ter
a distncia, pois representam uma fonte de outras opes. Se voc depende demais do resultado
aborrecimentos. Para o ardiloso a negociao de uma negociao, perde sua capacidade de dizer
sempre com base em regras e procedimentos. no.
d. Estilo Amigvel: o negociador amigvel
combina a considerao com a confiana para Mesmo dentro de um caos social que parea
manter um relacionamento cooperativo e demandar decises crticas imediatas, mantenha
simptico com seu oponente, independente do sempre sua perspectiva durante as negociaes. No
fato de alcanar ou no seus objetivos. se obstine em obter um centavo a mais porque pode
perder de vista os pontos centrais da negociao, os
que so importantes para voc. Pense sempre: Como
vai ficar isto daqui a um ano?
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Em um mundo cada vez mais globalizado onde Concluindo, que bons executivos so aqueles
as mquinas ocupam o espao humano nas realizaes de que possuem a extraordinria habilidade de negociar,
algumas transaes comerciais, como: bancos, empresas utilizando de competncias, entendendo que existe
telefnicas, lojas virtuais e outros, verificam-se que a estratgia especifica para cada tipo de negociao, e
internet tem ampliado alarmantemente entre os meios somente conhecendo os diversos tipos e elaborando
comerciais, muitas empresas apontam negociao on um planejamento eficiente, podem-se atingir os
line como forma de entrar em contato com os clientes. resultados desejados.
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