Sunteți pe pagina 1din 12

GDRU - Tehnici de motivare conf. dr.

Carmen Buzea

Universitatea Transilvania din Braov


Departamentul de tiine Sociale i ale Comunicrii
Gestiunea i Dezvoltarea Resursei Umane
An univ. 2016-217

Curs 2 Tehnici de motivare

1. Teoria ierarhiei nevoilor


2. Teoria ERG

Buzea, C. (2010). Motivaia. Teorii i practici. Iai: Editura Institutul European.


Maslow, Abraham H. (1943). A Theory of Human Motivation. Psychological Review, 50, 370-396.
(sursa http://psychclassics.yorku.ca/Maslow/motivation.htm)
Maslow, Abraham H. [1954] (2007). Motivaie i personalitate. Bucurei: Editura Trei.
Schneider, Benjamin i Alderfer, Clayton. (1973). Three Studies of Measures of Need Satisfaction in
Organizations. Administrative Science Quarterly, 18, 4, 489-505.
Taska, Lucy. (1992). Scientific Management: Technique or Cultural Ideology? Journal of Industrial
Relations, 34, 3, 365-395.

pagina 1
GDRU - Tehnici de motivare conf. dr. Carmen Buzea

1. Teoria ierarhiei nevoilor


Viziunea lui Abraham H. Maslow asupra naturii umane a fost una dintre cele mai influente
abordri ale jumtii secolului al XX-lea, teoria sa despre motivaia uman constituind i n prezent
un punct de referin. Cele mai cunoscute lucrri ale psihologului american sunt: Motivation and
Personality (1954), Toward a psychology of Being (1962) i The Farther Reaches of Human Nature
(1971).
Maslow este creatorul celei de-a treia psihologii, metafor ce exprim o noua abordare, n
comparaie cu behaviorismul i psihanaliza. n prefaa la ediia a doua a lucrrii Motivaia i
personalitatea, Maslow afirma:

am acceptat datele oferite de psihologia experimental i de psihanaliz i am


construit pe baza lor. De asemenea, am acceptat spiritul empiric i experimental al
uneia i cel de sondare a profunzimilor, revelator, al celeilalte, respingnd totui
imaginea despre om pe care au creat-o. Cu alte cuvinte, aceast carte cuprinde o
filozofie diferit a naturii umane, o nou imagine despre om (Maslow, 1954/2007, p.
22).

Noua abordare propus de Maslow este cea de tip holist-dinamic, omul fiind vzut ca un
ntreg organizat, integrat. Viziunea asupra omului este una accentuat pozitiv, individul fiind
considerat fundamental bun i decent. Situaiile n care omul nu este bun i decent sunt determinate
de reaciile la stres, durere sau nesatisfacerea nevoilor primare. n ceea ce privete terminologia
utilizat de Maslow, autorul i denumete teoria need hierarchy (Maslow, 1945/2007), utiliznd
termenul drive (trebuin) ca sinonim pentru cel de need, ndeosebi pentru descrierea nevoilor
primare sau inferioare. Traducerea n limba romn a celei de-a treia ediii a lucrrii Motivation and
personality (Motivaie i personalitate, editura Trei, 2007) utilizeaz urmtoarea echivalen: need
este tradus cu trebuin, iar drive este tradus att cu trebuin, ct i cu impuls.
n lucrarea Toward a Psychology of Being, Maslow clarific sensul dat termenului de nevoie:
Le numesc nevoi n acelai sens n care apa, aminoacizii i calciul sunt nevoi i anume faptul c
absena lor duce la mbolnvire (Maslow, 1999, p. 27). Nevoile sunt de tip primar sau instinctual,
dac absena lor nate boala, prezena lor previne boala, restaurarea lor vindec boala.
Teoria elaborat de Maslow postuleaz existena unei ierarhii a nevoilor umane, grupate n

pagina 2
GDRU - Tehnici de motivare conf. dr. Carmen Buzea

cinci categorii: nevoi fiziologice (nivelul I), nevoi de siguran (nivelul II), nevoi de apartenen i
dragoste (nivelul III), nevoi de stim (nivelul IV) i nevoi de autorealizare (nivelul V).
Maslow (1943, 1945/2007) descrie fiecare nivel din cadrul ierarhiei. Nevoile fiziologice sunt, n
cea mai mare parte, nevoile care asigur homeostazia organismului: hran, ap, oxigen, activitate
sexual. Nevoile de siguran se refer la securitate, stabilitate, dependen, ordine, predictibilitate,
lipsa fricii. De asemenea, acestea arat preferina uman orientat mai degrab spre aspecte
familiare i cunoscute dect spre cele nefamiliare i necunoscute, tendina de a avea o anumit
religie i filosofie de via care organizeaz lumea nconjurtoare ntr-un ntreg coerent. Nevoile de
afiliere i dragoste exprim dorina de apartenen, nevoia de a primi i oferi afeciune, nevoia de
contacte i intimitate. Nevoile de stim se refer la respectul fa de sine, nevoia de evaluare pozitiv
a propriei persoane, precum i la evaluarea pozitiv i valorizarea din partea celorlali. Aceste nevoi
pot fi clasificate n dou subcategorii. Prima dintre ele este format din nevoi de putere, realizare,
adecvare, consisten n faa lumii, independen i libertate. Cea de-a doua subcategorie este
reprezentat de dorinele de reputaie i prestigiu, recunoatere, atenie, importan i apreciere.
Satisfacerea nevoilor de stim conduce la sentimente de ncredere n forele proprii, valorizare,
capacitate i adecvare, la sentimentul de a fi util i necesar. Ultima categorie de nevoi, cele de
autorealizare (self-actualization) exprim dorina de automplinire, de realizare a potenialului
fiecrui individ: fiinele umane trebuie s fie tot ceea ce pot s fie (Maslow, 1945/2007, p. 93).
n ceea ce privete natura acestor nevoi, Maslow afirm caracterul de tip instinctiv, nnscut:
avem nevoie de dragoste la fel cum avem nevoie de iod sau vitamina C (Maslow, 1999, p. 28).
Acest fapt genereaz urmtoarea consecin: dac exist predeterminare, atunci exist i limitare a
posibilitii de autorealizare n funcie de dotarea biologic a fiecrui individ. Sensul termenului
auto-realizat (atribuit de Maslow neuropsihiatrului Kurt Goldstein) este explicat astfel: acest
termen, inventat de Kurt Goldstein, este folosit n aceast carte cu un sens mult mai particular i mai
limitat, referindu-se la dorina de mplinire de sine a oamenilor, mai exact, de a-i atinge potenialul
maxim n conformitate cu predispoziia natural. (Maslow, 1945/2007, p. 94).
Dup aproape douzeci de ani de la publicarea teoriei ierarhiei nevoilor, Maslow consider c
primele patru nevoi sunt nevoi de tip deficit (D-needs), iar nevoia de autorealizare este o nevoie de
tip cretere (G-need). Dinamica ierarhiei nevoilor poate fi sintetizat astfel:

pagina 3
GDRU - Tehnici de motivare conf. dr. Carmen Buzea

1. Pentru satisfacerea ierarhizat a nevoilor trebuie ndeplinite o serie de condiii: libertatea de


exprimare, libertatea de a face fiecare ceea ce dorete, fr a pricinui ru celor din jur, libertatea de a
cuta informaii, existena dreptii, a justiie, a onestitii.
2. Principiul ierarhiei dominanei const n apariia unei nevoi superioare, doar atunci cnd nevoile
inferioare au fost satisfcute: o persoan creia i lipsete mncarea, sigurana, dragostea i stima,
va cuta probabil n primul rnd s-i potoleasc foamea (Maslow, 1943, p. 373).
3. O nevoie satisfcut nu mai influeneaz comportamentul, acesta fiind orientat i organizat doar
de nevoile nesatisfcute. Pentru o persoan care este extrem de nfometat, n afar de mncare nu
vor exista alte interese. Va visa mncare, i va aminti numai mncare, se va gndi numai la mncare,
va percepe numai mncare i va dori numai mncare (Maslow, 1943, p. 374).
4. Nevoile de securitate, apartenen, relaii de dragoste i respect, pot fi satisfcute numai de alte
persoane, doar din exterior, ceea ce implic un nivel ridicat al dependenei fa de mediu (Maslow,
1999, p. 39). n contrast, individul care se autorealizeaz este mai puin dependent, mai autonom i
mai autodidact.
5. Satisfacerea trebuinelor este parial, procentul satisfacerii descrescnd pe msur ce se
avanseaz n ierarhie. Exemplul dat de Maslow n acest sens, a fost denaturat i utilizat ad litteram,
dei autorul precizeaz c procentele cuprind cifre arbitrare n scop ilustrativ (Maslow, 1945/2007,
p. 103). Astfel, ceteanul obinuit i poate satisface 85% din nevoile fiziologice, 70% din nevoile de
siguran, 50% din nevoile de afiliere, 40% din nevoile de stim i doar 10% din nevoile de
autorealizare.
6. Trebuinele superioare apar mai trziu pe scara filogenetic i ontogenetic, singura trebuin
nemprtit cu alte specii (primate) fiind cea de autorealizare. Caracterul imperativ al unei nevoi
scade odat cu avansarea n ierarhie.
7. Nevoia de autorealizare este singura care prin gratificare nu dispare, dimpotriv stimuleaz
dezvoltarea fiinei umane. Motivele de cretere menin tensiunea n direcia scopurilor ndeprtate
(Maslow, 1999, p. 37).
8. Exist excepii ale satisfacerii ierarhizate: persoane pentru care stima de sine este mai
important dect dragostea; persoane cu o creativitate nnscut, care acioneaz pentru
autorealizare, chiar dac nu au satisfcute nevoile primare; persoane cu un nivel de aspiraie cobort

pagina 4
GDRU - Tehnici de motivare conf. dr. Carmen Buzea

i ncremenit la un nivel inferior; persoane deprivate de dragoste n copilrie care i pierd nevoia de
afeciune (personaliti psihopatice); persoane pentru care satisfacerea ndelungat a unei nevoi
duce la subevaluarea ei; persoane cu idealuri, standarde i valori ridicate (martirii) care renun la
satisfacerea nevoilor primare pentru un ideal sau pentru anumite valori.
9. Comportamentul uman are determinri multiple, nevoile nu sunt factorii unici care l
declaneaz.
10. Exist diferene determinate cultural la nivelul coninutul motivaiei contiente. Diferenele se
gsesc la nivel superficial (vestimentaie, preferine culinare) i nu la nivelul primar.
11. Satisfacerea timpurie i repetat a unei nevoi conduce la reducerea forei acelei nevoi de-a
lungul vieii. Satisfacerea continu a unei nevoi duce la subevaluarea acesteia (cine nu a
experimentat nfometarea subestimeaz importana hranei).

Implicaii practice i manageriale ale teoriei ierarhiei nevoilor


Maslow consider c dorinele obinuite, contiente nu sunt scopuri n sine, ci sunt mijloace
pentru obinerea unor scopuri. Potrivit autorului, omul dorete bani pentru a-i cumpra automobil,
vrea automobil pentru a avea un anumit statut etc. Astfel, dorinele sunt importante pentru
semnificaia lor, pentru sensul lor ultim i nu pentru ceea ce sunt n sine: o parte din studiul
motivaiei trebuie s o reprezinte studiul obiectivelor, al dorinelor sau al trebuinelor omeneti
ultime (Maslow, 1945/2007, p. 66). Teoria ierarhiei nevoilor creeaz premisa unei relative
omogeniti a scopurilor umane, fapt care permite dezvoltarea la nivel organizaional, a ideii de
strategie integrat i unitar pentru motivarea diferitele categorii de angajai. Scopurile n sine au
un grad mai mare de universalitate dect cile care conduc la ele, cci cile sunt stabilite local, n
fiecare cultur. Fiinele omeneti sunt mai asemntoare dect ar prea la prima vedere (Maslow,
1945/2007, p. 68).
Ideea posibilitii permite nelegerea diversitii motivaionale pentru diferite clase sociale i
culturi. n plan organizaional, este de ateptat ca angajaii s doreasc de la organizaii, ceea ce
consider c organizaia poate s le ofere. n general, rvnim contient la ceea ce ar fi posibil s
obinem (Maslow, 1945/2007, p. 78). Preuirea prezentului i asumarea perisabilitii fericirii sunt
cile care permit, n viziunea psihologului american, autorealizarea fiinei umane:

pagina 5
GDRU - Tehnici de motivare conf. dr. Carmen Buzea

n fine, vom reaminti dou adevruri prea puin nelese: faptul c oamenii par s nu fie
niciodat satisfcui ori mulumii pe termen lung i legat de aceasta faptul c
oamenii au tendina de a se obinui cu lucrurile bune din viaa lor, de a le uita, de a le
considera de la sine nelese i chiar de a nceta s le preuiasc (Maslow, 1945/2007, p.
124).

Potrivit teoriei lui Maslow exist o logic fireasc, natural, a satisfacerii nevoilor umane.
Autorul atrage atenia asupra unei succesiuni fireti n satisfacerea nevoilor umane, asupra progresiei
de la simplu la complex, de la condiii exterioare muncii, la cele legate de coninutul acesteia. Este
greu de crezut c angajaii pot dezvolta comportamente de satisfacere a nevoilor superioare (respect
i autorealizare), atta vreme ct nevoile primare (cu dimensiunile sale organizaionale) nu au fost
satisfcute. n tabelul 1 sunt prezentai o serie de factori care pot fi considerai echivaleni
organizaionali ai nevoilor din teoria lui Maslow.

Tabelul 1. Factori asociai modelului ierarhiei nevoilor - o sintez a echivalenilor organizaionali

Nevoi (A. Maslow) Factori organizaionali


Nevoi fiziologice - condiiile fizice de munc
- recompensa financiar pentru satisfacerea nevoilor
minime
Nevoi de siguran - sigurana i protecia muncii
- sigurana i stabilitatea locului de munc
- structurarea i organizarea muncii
- controlul i disciplina muncii
- programele de asigurri sociale i private
Nevoi de afiliere - munca n echip i relaiile afective din cadrul grupului
- relaiile cu superiorii
- climat organizaional
Nevoi de stim - posibilitatea de a obine performan, recunoaterea i
gratificarea acesteia
- respectul i aprecierea din partea efilor i a colegilor
- denumirea prestigioas a postului, promovrile,
bonificaiile i alte metode de apreciere
Nevoi de autorealizare - posibilitatea de manifestare a creativitii
- posibilitatea de a desfura o munc provocatoare
- posibilitatea de dezvoltare profesional i personal

pagina 6
GDRU - Tehnici de motivare conf. dr. Carmen Buzea

Cea mai valoroas implicaie practic a teoriei lui Maslow este ideea satisfacerii mai nti a
factorilor organizaionali asociai nevoilor primare i apoi a factorilor asociai nevoii de dezvoltare.
Dei intuitive, aplicaiile manageriale derivate din teoria lui Maslow ajut la nelegerea
disfuncionalitilor organizaionale. Devine astfel uor de neles de ce procedurile complexe privind
gestiunea i dezvoltarea resursei umane rmn fr rezultat atunci cnd angajaii nu au satisfcute
nevoile fundamentale.

Limite, critici, dezvoltri - teoria ierarhiei nevoilor


Dei impactul ierarhiei nevoilor asupra disciplinelor socio-umane a fost unul foarte mare,
confirmarea teoriei lui Maslow a reprezentat o preocupare pentru un numr redus de cercettori. Un
prim demers a fost realizat de Porter (1961) care a dezvoltat o scal cu 15 itemi pentru a testa teoria
lui Maslow n cazul managerilor. Rezultatele studiului infirm ierarhia lui Maslow n urmtoarea
direcie: dei nevoia de autorealizare era plasat de subieci la ultimul nivel al ierarhiei, nevoia de
securitate i cea de autorealizare au fost considerate mai importante dect cele de stim i
autonomie. Aceast ultim nevoie (de autonomie) a fost introdus de Porter pentru a substitui
nevoile fiziologice i a fost plasat ntre nevoia de stim i autorealizare.
O alt cercetare condus de Hall i Nougaim (1968) a fost realizat n cinci ani consecutiv,
asupra unui lot de 49 de manageri, rezultatele infirmnd ierarhia n activarea nevoilor. Vrsta i rolul
au fost factorii care au determinat n mai mare msur activarea unei noi nevoi, dect gradul de
saturare a nevoilor inferioare.
Mathes i Edwards (1978) infirm ipoteza satisfacerii ierarhizate, printr-un studiu realizat
asupra unui lot de 112 studeni. Cei doi autori, aplicnd teste de semnificaie statistic, au constatat
c satisfacerea nevoii de securitate este necesar pentru activarea nevoii de autorealizare, n timp ce
satisfacerea nevoilor de apartenen i stim nu este necesar.
Una dintre criticile privind premisele etice i deontologice ale ierarhiei trebuinelor este
formulat de Cullen (1997) n articolul Maslow, Monkeys and Motivational Theory. Autorul
argumenteaz c teoria lui Maslow justific puterea managerial, dnd posibilitatea managerilor s
adopte practici motivaionale care par a fi rspunsuri la nevoile angajailor, dar n acelai timp
absolvindu-i pe acetia de responsabilitatea ineficienei practicilor utilizate (Cullen, 1997, p. 358).

pagina 7
GDRU - Tehnici de motivare conf. dr. Carmen Buzea

Autorul surprinde urmtorul paradox: dei teoria lui Maslow nu a fost confirmat empiric, fiind
unanim acceptat ideea c este o teorie depit, comunitatea tiinific o accept n continuare
drept implicit. Una dintre explicaii ar putea fi dat de insuficiena datelor empirice care s infirme
teoria, insuficien datorat limitelor de ordin metodologic privind interpretarea, operaionalizarea i
msurarea conceptelor. O alt explicaie ar fi aceea c teoria lui Maslow combin, paradoxal, att
premise ale concepiei democratice (pretinznd autenticitate, autorealizare, respect pentru
alegerile, preferinele i valorile individului), ct i premise aristocratice (implicnd competena
vocaional, autocritic i aprarea opiunilor, preferinelor i valorilor unei elite care are capacitatea
de autorealizare).
Demersul lui Cullen pentru argumentarea inconsistenei teoriei se ntemeiaz pe cercetrile
asupra primatelor (cimpanzei) realizate de Maslow la nceputul carierei. Autorul i propune s
demonstreze modul n care rezultatul studiului privind fenomenul de dominare la maimue a
reprezentat fundamentul teoriei lui Maslow despre motivaia uman. Astfel, nevoile de stim i
respect fa de propria persoan i au originea n sentimentul de dominare, n atitudinea analoag
sentimentului de ncredere pe care Maslow l-a observat la maimuele dominante. n studiul
motivaiei umane, Maslow a pornit de la denumirea iniial de sentiment de dominare (dominance-
feeling), apoi nivelul ego (ego-level) i n cele din urm a ajuns la respect fa de sine (self-
esteem) (Cullen, 1997, p. 363). n organizaii, dominaia managerilor este similar dominaiei
cimpanzeilor de tip fratern, responsabil, afectuos, ncurajndu-i subordonaii s creasc i s se
dezvolte. n acelai timp nivelul de cretere al subordonailor este dependent, n ultim instan, de
limitele potenialului cu care acetia s-au nscut, nu de comportamentul managerilor. n acest fel,
concluzioneaz Cullen, ierarhia lui Maslow justific puterea managerial n organizaii, minimiznd
responsabilitatea acestora fa de ceea ce se ntmpl n acele organizaii.
Neher (1991) evideniaz o serie de contradicii interne ale teoriei lui Maslow. Contradicia
intrateoretic cea mai puternic este cea dintre caracterul nativist al nevoii de autorealizare, ce
implic limitarea genetic a posibilitii de dezvoltare i universalitatea posibilitii de autorealizare
postulat de Maslow. De asemenea, absena deprivrii ca o condiie a autorealizrii, cnd aceasta
este de multe ori motorul dezvoltrii umane, este combtut i considerat periculoas pentru
practicile educaionale.

pagina 8
GDRU - Tehnici de motivare conf. dr. Carmen Buzea

Hogan i Roberts (2004) ilustreaz, din perspectiva modelului socio-analitic al personalitii,


trei limite ale conceptului de auto-realizare. Auto-realizarea presupune un comportament egoist,
deoarece nu ia n calcul nevoile celorlali, ci doar propria dorin de cretere i mplinire. n al doilea
rnd din perspectiva teoriei evoluiei acest concept nu are sens, deoarece nu exist avantaje
reproductive din faptul c fiina uman este auto-realizat. n al treilea rnd timp de 70 de ani nu a
fost elaborat un instrument acceptat de comunitatea tiinific pentru msurarea autorealizrii, fapt
ce sugereaz c acest concept este gol.
Pe lng studiile care combat teoria ierarhiei nevoilor, exist i cercetri care susin integral
sau parial postulatele acesteia. Graham i Balloun (1973) susin ierarhia lui Maslow, printr-un studiu
realizat pe un lot de 37 subieci, confirmnd urmtoarele ipoteze: i. nivelul de satisfacere al oricrei
nevoi din ierarhie se coreleaz negativ cu dorina de satisfacere a acelei nevoi i ii. n orice comparare
a nevoilor din ierarhie, satisfacerea unei nevoi inferioare este mai mare dect satisfacerea unei nevoi
superioare. i studiul realizat de Lollard (1974), chiar dac s-a centrat doar asupra primelor patru
nivele, avnd ca subieci 200 de copii delicveni, susine existena ierarhiei n satisfacere a nevoilor.
Mittelman (1991) propune o reinterpretare a nevoii de autorealizare, considernd c aceasta
reprezint de fapt capacitatea de deschidere (oppennes) a indivizilor, n sensul n care teoria
sistemelor definete sistemul deschis sisteme ce realizeaz un schimb permanent i bidirecional
cu mediul.
n ceea ce privete dezvoltarea teoriei, Maslow a fost un formator de coal, influena gndirii
sale regsindu-se la nivelul tuturor teoriilor ntemeiate pe nevoi. Dintre acestea, teoria X i teoria Y,
elaborat de Douglas McGregor este considerat cea mai proeminent aplicaie a ierarhiei nevoilor
n mediul organizaional. Teoria X i Y conceptualizeaz schimbarea de paradigm din practica
managerial, prin trecerea de la modelul tradiionalist de conducere, ntemeiat pe principiile
managementul tiinific (teoria X) la un model alternativ (teoria Y), ntemeiat pe resemnificarea
capacitii de autocontrol i autoconducere a fiinei umane. Dac teoria X concentreaz practica
curent de management din prima jumtate a secolului al XX-lea, teoria Y deschide cmpul de
cercetare i practic pentru managementul participativ i managementul calitii totale:

Motivaia, potenialul de dezvoltare, capacitatea de asumare a responsabilitilor,

pagina 9
GDRU - Tehnici de motivare conf. dr. Carmen Buzea

posibilitatea de a direciona comportamentul ctre obiectivele organizaionale, toate


sunt prezente n oameni. Ele nu au fost date de management. Responsabilitatea
managementului este s fac posibil recunoaterea i dezvoltarea acestor caracteristici
umane (McGregor, 1960, p. 178, dup Latham, 2007, p. 33).
ntr-un articol recent O'Connor i Yballe (2007) ncearc repoziionarea teoriei ierarhiei
nevoilor n contextul disciplinei comportament organizaional i revalorific asumpiile celei de-a
treia fore. Autorii combat denaturarea textului lui Maslow, scoaterea lui din context, precum i
pierderea spiritului i a ideilor textului original.

2. Teoria ERG
Clayton P. Alderfer (1972, 1973) propune un model revizuit al teoriei ierarhiei nevoilor cu
scopul depirii rigiditii acesteia i a creterii aplicabilitii n mediul organizaional. Numindu-i
teoria ERG, de la abrevierea celor trei componente ale modelului: nevoia de existen (existence
needs), nevoia de relaionare (relatedness needs) i nevoia de cretere (growth needs), Alderfer
apreciaz c posibilitatea redus de utilizare a teoriei lui Maslow n cadrul organizaiilor este
ntreinut de doi factori. Primul este reprezentat de conceptualizarea inadecvat, care ngreuneaz
stabilirea indicatorilor operaionali, iar cel de-al doilea evideniaz slaba orientare a teoriei ctre
mediul de afaceri.
Teoria ERG reduce cele cinci nevoi din cadrul ierarhiei lui Maslow la un numr de trei
categorii: nevoi de existen, nevoi de relaionare i nevoi de dezvoltare, corespondena dintre cele
dou modele fiind prezentat n tabelul 2.

Tabelul 2. Comparaie ntre categoriile teoriei ierarhiei nevoilor i categoriile teoriei ERG
(dup Alderfer i Schneider, 1973, p. 490)

Categoriile modelului ierarhiei nevoilor Categoriile modelului ERG


(Maslow, 1945) (Alderfer, 1972)
Fiziologice
EXISTEN
Siguran - elemente materiale

Siguran - relaii interpersonale RELAIONARE

pagina 10
GDRU - Tehnici de motivare conf. dr. Carmen Buzea

Apartenen
Stim - relaii interpersonale

Stim - respect fa de sine


DEZVOLTARE
Autorealizare

Spre deosebire de Maslow, care a urmrit aplicarea teoriei sale n mediul organizaional n
partea final a cercetrilor, Alderfer include nc de la nceput factorii organizaionali n descrierea
celor trei categorii de nevoi. Nevoile de existen cuprind toate trebuinele fiziologice i materiale,
pornind de la cele de foame, sete, dar i cele de salarizare n acord cu munca prestat, beneficii,
siguran material i protecia la locul de munc. Nevoile de relaionare exprim trebuina uman
de a mpri cu ceilali gnduri i sentimente, nevoia de a fi acceptat, de confirmare i nelegere.
Reciprocitatea i interaciunea cu alii semnificativi sunt elemente necesare. Ultima categorie de
nevoi cuprinde dorina individului de a genera efecte creative i productive asupra sa i asupra
mediului. Spre deosebire de modelul lui Maslow, nevoile de cretere pot fi satisfcute atunci cnd o
persoan se afl n situaia de a-i utiliza n ntregime capacitile i de a-i dezvolta altele noi.
Alderfer consider c modelul ERG clarific suprapunerile existente n ierarhia nevoilor. Ceea
ce aduce nou aceast teorie este dispunerea, nu ntr-o form ierarhizat a nevoilor, ci pe un
continuum, de la cele mai concrete (nevoile de existen, care pot fi reduse la starea sau substana
material) pn la cele mai puin concrete (nevoile de dezvoltare). Avansarea de-a lungul
continuumului este denumit satisfacere-progresie, fiind postulat i aciunea simultan a mai
multor nevoi. n mod similar modelului lui Maslow, nevoia de dezvoltare este singura care nu poate fi
satisfcut integral.
Flexibilitatea modelului ERG este asigurat prin dou caracteristici: interanjabilitatea nevoilor
de existen (nesatisfacerea unora poate fi compensat de creterea satisfacerii alteia) i
transferabilitatea nevoilor de relaionare (reorientarea dorinelor de relaionare ctre o alt
persoan).
Alderfer introduce ipoteza regresiei exprimat n tendina de centrare pe nevoile de nivel
inferior, atunci cnd cele de nivel superior nu pot fi satisfcute. Acesta este numit principiul

pagina 11
GDRU - Tehnici de motivare conf. dr. Carmen Buzea

frustrare-regresie i exprim posibilitatea activrii nevoilor de nivel inferior, n condiiile n care


mediul organizaional nu favorizeaz satisfacerea celor de nivel superior.

Implicaii practice i manageriale ale teoriei ERG


Teoria evideniaz diversitatea uman n ceea ce privete satisfacerea i activarea nevoilor.
Dup Alderfer, fiecare angajat acioneaz pentru a-i satisface nevoi diferite, urmnd trasee diferite.
Existena n mediul organizaional a condiiilor pentru satisfacerea tuturor celor trei categorii
de nevoi este principala implicaie practic. n caz contrar este probabil ca imposibilitatea satisfacerii
nevoilor de autorealizare (exprimat n imposibilitatea manifestrii creativitii i a dezvoltrii
profesionale i personale) s conduc la regresia ctre nevoile de relaionare (exprimate n
creterea coeziunii grupului de munc, prelungirea sau cutarea sistematic n organizaii a
prilejurilor pentru socializare). Dac climatul organizaional nu permite dezvoltarea relaiilor
armonioase, un mediu de lucru prietenos i bazat pe ncredere, atunci este probabil ca activarea
nevoilor de existen s conduc la valorizarea excesiv a recompenselor financiare, a condiiilor
fizice de munc, a siguranei postului.

Limite, critici, dezvoltri - teoria ERG


Fiind o teorie ce dezvolt modelul lui Maslow, limitele ierarhiei nevoilor au fost extinse i
asupra teoriei ERG. Existena unui set predefinit i universal de nevoi, a cror satisfacere se realizeaz
progresiv (chiar dac ipoteza progresiei este mai slab n teoria ERG) sunt criticile de fond aduse
teoriilor centrate pe nevoi.
Alderfer ncearc s combat critica lui Salancik i Pfeffer (1977) afirmnd c teoria nevoilor
nu contrazice principiul diferenei individuale, ci dimpotriv, postuleaz existena acestor diferene,
dar sub forma variaiei n intensitate a nevoilor. Rauschenberger, Schmitt i Hunter (1980) testeaz
modelul ERG prin analiza Markov asupra datelor colectate ntr-un interval de zece luni de la 547
absolveni de liceu din mediul urban. Studiul infirm att ipoteza existenei unei nevoi dominante
ntr-un anumit moment (modelul Maslow), precum i principiul regresiei (modelul Alderfer).

pagina 12