GDRU - Tehnici de motivare prof. dr.

Carmen Buzea

Universitatea Transilvania din Braov

Departamentul de tiine Sociale i ale Comunicrii
Gestiunea i Dezvoltarea Resursei Umane
An univ. 2016-2017

Curs 3 Tehnici de motivare

1. Teoria nevoii de realizare (D. McClelland)

Bibliografie:
Buzea, C. (2010). Motivaia. Teorii i practici. Iai: Editura Institutul European. (cap. III. 3.2. Teoria
ERG (pp. 48-51) i 3.3. Teoria nevoii de realizare (pp. 51-54), cap. VI. 6.4. Metodologia de
evaluare a motivaiei n munc. Modelul D. McClelland (pp. 129-132)

McClelland, David C. (1961). The Achieving Society. New Jersey: D. Van Nostrad Company.

pagina 1
 GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

Teoria nevoii de realizare

Teoria nevoilor (theory of needs) sau teoria nevoii de realizare (achievement theory) a fost
elaborat de psihologul american David C. McClelland, fiind un model centrat pe nevoi neierarhizate.
Teoria nu a vizat iniial mediul organizaional, ci fiina uman ca entitate psihosocial. n lucrarea The
Achieving Society (1961) McClleland explic dezvoltarea i declinul economic al diferitelor naiuni,
prin caracteristicile omului n sine prin motivele sale fundamentale i prin modul n care i
organizeaz relaiile cu ceilali (McClelland, 1961, p. 3). Motivaia de realizare (achievement
motivation) i nevoie de realizare (n Achievement - nAch ) sunt conceptele cheie ale teoriei. Motivaia
de realizare este determinat de nevoia de realizare i este utilizat pentru explicarea dezvoltrii
economice a naiunilor i a succesului antreprenorial.
McClelland consider c tipul ideal ilustrat de etica protestant weberian i profilul
persoanelor care au o nevoie mare de realizare sunt similare, religia protestant fiind cea care a condus
la internalizarea acestei nevoi. rile n care mecanismele sociale erau dominate de religia protestant
au nregistrat o dezvoltare economic mai mare dect rile catolice. Pentru testarea acestei ipoteze,
McClelland realizeaz o ampl cercetare care a inclus trei tipuri de studii. Primul studiu a urmrit
msurarea nevoii de realizare la nivel de grup i corelarea acesteia cu dezvoltarea economic. Metoda
utilizat a fost analiza de coninut, materialele analizate fiind produsele imaginative colective:
povestiri ale triburilor, poveti pentru copii din clasele primare. Cel de-al doilea studiu a vizat
microstructura relaiei dintre nevoia de realizare i dezvoltarea economic. Au fost analizate pattern-
urile educaionale, valorile i atitudinile prinilor (mame) i ale copiilor (biei) din patru ri diferite
din punctul de vedere al dezvoltrii economice i al sistemul religios i cultural: Japonia, Germania,
Brazilia i India. Metodele de culegere a datelor n cazul prinilor au fost interviurile individuale i
chestionarele de atitudini i valori, iar pentru copii s-a utilizat analiza de coninut a povetilor,
interpretarea desenelor i chestionarul de valori. Cel de-al treilea studiu s-a centrat asupra
antreprenorilor de succes, testndu-se ipoteza potrivit creia aceste persoane au o nevoie ridicat de
realizare. Au fost intervievai 750 de oameni de afaceri din Statele Unite, Turcia, Italia i Polonia.
n cadrul cercetrilor coordonate de McClelland au mai fost identificate alte dou tipuri de
nevoi a cror existen nu a fost iniial prognozat: nevoia de afiliere (n Affiliation nAff) i nevoia de
putere (n Power nPow). Nevoia de afiliere este definit operaional ca stabilirea, meninerea sau
restabilirea unei relaii pozitive afective cu o alt persoan. Aceast relaie este cel mai adecvat

pagina 2
 GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

descris prin cuvntul prietenie (McClelland, 1961, p. 160). Nevoia de putere (n Power nPow) este
definit drept preocuparea de a avea controlul sau de a influena (McClelland, 1961, p. 167).
Rezultatele studiilor au condus la realizarea unor profile pentru persoanele care au dominat
una dintre cele trei nevoi: realizare, putere, afiliere. Persoane care au nevoia de realizare ridicat au
urmtoarele caracteristici:
- obin performan n condiiile n care este necesar centrarea pe sarcin, iar ndeplinirea acesteia
permite dezvoltarea;
- nu obin rezultate atunci cnd scopul ndeplinirii sarcinii este obinerea unei recompense financiare
sau atunci cnd sarcina este rutinier;
- obin performan atunci cnd i stabilesc propriile standarde de excelen;
- obin performan n condiii de risc moderat, atunci cnd abilitile, nu ansa sau norocul sunt
factorii care determin succesul;
- obin performan atunci cnd primesc feedback asupra rezultatelor;
- au un nivel ridicat al probabilitii percepute a succesului;
- i asum responsabilitatea pentru aciunile proprii;
- anticipeaz evenimentele i fac planificri pe termen lung;
- au avut prini care i-au ncurajat n adoptarea comportamentelor independente i competitive: s
cunoasc mprejurimile oraului, s fie activi i energici, s se strduiasc s obin lucrurile dorite, s-
i fac proprii prieteni, s se descurce bine n competiii;
- au o rat ridicat de succes n roluri antreprenoriale i sunt orientai ctre ocupaii din mediul de
afaceri considerate prestigioase n cadrul clasei sociale din care fac parte (persoanele din clasa de
mijloc aspir la ocupaii mai puin prestigioase, cum este cel de achizitor, comparativ cu peroanele din
clasa superioar care aspir la ocupaii mai prestigioase cum este cea de cercettor tiinific).
Caracteristicile persoanelor cu nevoia de afiliere dominant sunt:
- caut aprobarea celor din jur;
- i aleg prieteni, nu experi, pentru ndeplinirea unei sarcini dificile;
- doresc dezvoltarea de relaii calde i armonioase cu cei din jur.
Caracteristicile persoanelor cu nevoia de putere dominant sunt:
- evit situaiile n care pot avea slbiciuni;
- le place s ctige i sunt furioi atunci cnd pierd, se angajeaz n situaii competitive;

pagina 3
 GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

- urmresc s-i impun punctul de vedere, i influeneaz i i persuadeaz pe ceilali;

- comand, pedepsesc, dau ordine.
Potrivit prediciilor lui McClelland, rile n care nevoia de realizare este ridicat vor continua
s se dezvolte mai repede dect celelalte, iar rile cu nevoia de putere ridicat i cea de afiliere
sczut se vor ndrepta ctre regimuri politice dictatoriale i totalitariste. n plan individual, s-a
constatat c nevoia de realizare este una nvat i se formeaz n intervalul de vrst 5-10 ani.
Educaia pentru obinerea excelenei i trainingul pot contribui la creterea nevoii de realizare doar
dac sunt realizate n stadiile timpurii ale dezvoltrii. Valorile i atitudinile religioase ale prinilor
sunt factorii care determin direct nivelul nevoii de realizare, n timp ce ali factori acioneaz indirect:
conformaia, structura familiei, sistemul sclavagist, statutul ocupaional al prinilor, clima.
Metoda de msurare a motivaiei propus de McClelland (1951, n McClelland (ed.) 1955),
testul aperceptiv tematic, este un test proiectiv, care dezvolt instrumentul elaborat de Murray,
Thematic Apperception Test. Analiza i interpretarea povestirilor pe care subiecii le scriu dup ce
vizualizeaz imagini timp de douzeci de secunde este tehnica de msurare care a determinat una
dintre cele mai severe critici cu privire la modelul teoretic al lui McClelland.

Implicaii practice i manageriale ale teoriei nevoii de realizare

Implicaiile practice ale acestei teorii, n esen o teorie centrat pe trsturi, se regsesc att la
nivelul tehnicilor de motivare ct i la nivelul politicilor privind personalul. Aplicarea teoriei lui
McClelland se ntemeiaz pe principiul omului potrivit la locul potrivit, putnd contribui la
elaborarea instrumentelor pentru selecia de personal, dar i la (re)distribuirea angajailor pe posturile
care permit satisfacerea nevoii dominante.
Creterea performanei angajailor care au dominant nevoia de realizare poate fi obinut prin
aplicarea principiilor ilustrate de McClelland:
a) dorina de realizare crete proporional cu valoarea recompenselor, doar atunci cnd recompensa
este interpretat ca o realizare personal;
b) ncrederea n forele proprii crete odat cu gradul de incertitudine al sarcinilor, deoarece estimrile
se ntemeiaz doar pe ateptri (ridicate la aceste persoane);
c) posibilitatea de a lua decizii i primirea de feedback conduce la depunerea aceluiai efort pentru
ndeplinirea obiectivelor individuale, ct i a celor stabilite de grup (colective);

pagina 4
 GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

d) creterea performanei poate fi obinut prin acordarea feedback-ului centrat pe sarcin i nu a

feedback-ului centrat pe sentimente;
e) recompensarea conduce la creterea performanei atunci cnd este direct conexat cu gradul de
ndeplinire a sarcinilor. Banii sunt vzui ca o msur a succesului.
f) satisfacia rezult n mai mare msur din iniierea unei aciuni i ndeplinirea cu succes a acesteia,
dect din recunoaterea public a ndeplinirii sarcinilor;
g) performana este obinut atunci cnd sarcinile solicit imaginaie, inventivitate, rezolvarea de
probleme; persoanele care au nevoia de realizare dominant obin rezultate slabe pe posturile care
solicit o activitate rutinier;
h) este de ateptat ca angajaii care au dominant nevoia de realizare s lucreze mai energic, s fie
persevereni n urmrirea obiectivelor i s-i asume sarcini cu un nivel mediu al riscului.
Dei aparent depit, strategia omului potrivit la locul potrivit este nc larg aplicat n
organizaii, iar teoria lui McClelland furnizeaz cadrul teoretic necesar elaborrii instrumentelor care
s asigurare convergena ntre trsturile angajailor i cerinele posturilor.

Limite, critici, dezvoltri - teoria nevoii de realizare

Ca i celelalte teorii centrate pe nevoi i modelul lui McClelland a generat o serie de critici.
Modelul se refer doar la situaii n care toate lucrurile sunt egale, fr a explica situaiile atipice aa
cum este situaia n care unei persoane cu nevoia ridicat de realizare i se ofer o recompens foarte
atractiv, pentru a o sarcin cu un nivel ridicat de risc. De asemenea, contrar teoriei, sarcinile rutiniere
pot conduce la satisfacerea nevoii de realizare, dac obiectivele au fost percepute drept provocatoare
(Hollyforde i Whiddett, 2002; Beck, 2004).
Majoritatea studiilor realizate de McClelland au avut ca subieci bieii, aprnd ntrebarea
dac exist diferene de gen n mecanismul dezvoltrii nevoii de realizare. Frieze i alii (2006)
realizeaz un studiu longitudinal pe o perioad de aisprezece ani pentru a identifica diferenele ntre
brbai i femei privind valoarea muncii, definit ca ceea ce i doresc oamenii cel mai mult de la
munca lor. Pornind de la nevoile de realizare i putere, autorii nu identific diferene de gen care s
susin limitarea postulatelor teoriei doar n raport cu persoanele de gen masculin.
Cea mai sever critic adus cercetrilor lui McClelland este ns cea legat de validitatea
testelor proiective (Code i Langan-Fox, 2005), cu att mai mult cu ct psihologul american consider

pagina 5
 GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

c motivele autentice se afl la nivelul subcontientului, iar investigarea imaginaiei este singura
modalitate de msurare a acestora.
Latham (2007) afirm c nevoia de realizare, independent de stabilirea obiectivelor, nu
influeneaz performana n munc. De asemenea, este susinut faptul c stabilirea obiectivelor este un
predictor mai bun al performanei, dect msurarea nevoii de realizare.
n ceea ce privete dezvoltarea teoriei, dou direcii s-au impus n literatura de specialitate. Una
dintre ele i aparine lui John W. Atkinson, student al lui McClelland, iar cea de-a doua, realizat dou
decenii mai trziu, i aparine lui John Miner. Atkinson dezvolt teoria lui McClelland n termenii
teoriei expectanei. Astfel, tendina de a adopta un comportament orientat spre realizare depinde de:
probabilitatea succesului, valoarea stimulativ a succesului i nevoia de realizare (n accepiunea lui
McClelland). Teoria realizrii a lui Atkinson se deosebete de alte teorii centrate pe evaluarea
recompensei, prin faptul c succesul este valorizat n sine, este o component intrinsec i nu este
conexat cu recompensa extrinsec (Beck, 2004). Un alt concept dezvoltat de Atkinson este cel de
evitare a eecului. n teoria lui McClelland frica de eec explic orientarea persoanelor cu nevoia de
realizare dominat spre sarcini cu un nivel mediu de dificultate i risc.
Miner (1993), autorul teoriei rolurilor, fundamenteaz una dintre cele patru teorii de rang
mediu (teoria rolurilor organizaiei centrate pe sarcin) pe cercetrile lui McClelland. De asemenea,
rolurile angajailor cheie din organizaiile centrate pe grup pot fi considerate dezvoltri ale profilului
persoanelor cu puterea dominant de afiliere.
Teoria lui McClelland a fundamentat un numr mare de studii att n domeniul psihologiei
organizaionale, ct i n domeniul psihiatriei. O serie de modele teoretice si taxonomii au pornit de la
clasificarea lui McClelland. Pe lng aportul la dezvoltarea cercetrii privind nevoia de realizare,
concept central n psihologia organizaional, McClelland are meritul conducerii unor studii de
pionerat, care integreaz nivelul micro-organizaional cu cel macro-social.

pagina 6