Sunteți pe pagina 1din 10

GDRU - Tehnici de motivare prof. dr.

Carmen Buzea

Universitatea Transilvania din Braov


Departamentul de tiine Sociale i ale Comunicrii
Gestiunea i Dezvoltarea Resursei Umane
An univ. 2016-2017

Curs 9-10. Tehnici de motivare

1. Teoria stabilirii obiectivelor (E. Locke i G.P. Latham)


2. Teoria social cognitiv (A. Bandura)

Bibliografie:
Bandura, Albert. (1999). Social cognitive theory: An agentic perspective. Asian Journal of Social
Psychology, 2, 21-41.
Bandura, Albert. (2006). Toward a Psychology oh Human Agency. Perspectives of Psychological
Science, 1, 2, 164-180.
Buzea, Carmen. (2010). Motivaia. Teorii i practici. Iai: Editura Institutul European.
Locke, Edwin A. i Latham, Gary P. (1994). Goal Setting Theory. n Drillings, Michael. i O'Neil, Harold
F, Jr. (eds.) Motivation: Theory and Research. New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates.
Locke, Edwin A. i Latham, Gary P. (2006). New Directions in Goal-Setting Theory. Current Directions
in Psychological Science, 15, 5, 265-268.

pagina 1
GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

1. Teoria stabilirii obiectivelor

Teoria stabilirii obiectivelor i are originea n studiile realizate de Edwin Locke ncepnd cu
anul 1964. Acestea au fost dezvoltate mpreun cu o serie de colaboratori, un rol definitoriu avndu-l
Gary P. Latham, mpreun cu care Locke public n anul 1990 volumul A theory of goal setting and
task performance. Teoria stabilirii obiectivelor este una dintre teoriile de proces considerat n egal
msur valid i practic (Miner, 1984), dominnd literatura de specialitate dup publicarea de ctre
Vroom a teoriei expectanei. Spre deosebire de celelalte teorii ale motivaiei, abordarea lui Locke i
Latham nu este preocupat de diferenele individuale privind nevoile, dorinele sau
instrumentalitatea perceput (Schneider, 1985, p. 557, dup Latham, 2007, p. 60). Traducerea n
limba romn a termenului goal prin obiectiv i nu prin scop se ntemeiaz att pe tradiia care
consacr teoria cu denumirea de stabilirea obiectivelor, ct i pe definiia unanim acceptat pe
care Kurt Lewin o d scopului (goal): reprezentare cognitiv sau stare pe care oamenii doresc s o
obin (Lewin, 1935, dup Karniol i Ross, 1996, p. 595).
Teoria se ntemeiaz pe supoziia c cea mai mare parte a comportamentelor este orientat
spre un scop i este direcionat de obiective contient stabilite. Fiina uman are capacitatea de a
raiona i are puterea de a-i stabili propriile scopuri. Din perspectiva acestei teorii angajaii care au
aceleai abiliti i cunotine obin rezultate diferite n munc deoarece i stabilesc obiective
diferite:

Stabilirea obiectivelor este n primul rnd o teorie a motivaiei (...) care afirm c
obiectivele specifice i dificile conduc la o performan mai ridicat dect obiectivele de
tipul f tot ce poi sau obiectivele uoare, iar efectul obiectivelor este moderat de
feedback i ataamentul fa de obiective (Locke, 2000, p. 415).

Latham (2007, p. 53) sintetizeaz cercetrile ncepute de Locke n 1986 i consider c


obiectivele conduc la direcionarea ateniei i a aciunii (alegere), la mobilizarea consumului de
energie (efort), la prelungirea efortului n timp (persisten) i la motivarea individului n dezvoltarea
strategiilor relevante pentru atingerea lor (cogniia). Spre deosebire de teoriile centrate pe nevoi,
care limiteaz viziune asupra omului la timpul prezent (pentru satisfacerea unui deficit curent i
imediat), teoria stabilirii obiectivelor permite extinderea viziunii n viitor, prin mecanismele cognitive

pagina 2
GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

pn la limita capacitii de gndire a fiecrei persoane.


Principalele caracteristici ale obiectivelor sunt coninutul i intensitatea. n ceea ce privete
coninutul, acesta are la rndul su doua atribute: specificitatea i dificultatea. Astfel, obiectivele pot
fi vagi (s faci asta) sau specifice (realizeaz asta la urmtorii parametri n urmtoarele x minute).
Dificultatea este un atribut stabilit de angajat: ce este dificil pentru unul poate fi uor pentru altul,
dar cu ct dificultatea absolut este mai mare, cu att este de ateptat ca obiectivul respectiv s fie
mai greu de atins. Intensitatea obiectivelor se refer la scopul, claritatea i efortul mintal depus
pentru atingerea acestora.
Propoziiile de baz ale teoriei stabilirii obiectivelor sunt sintetizate n urmtoarele puncte
(Locke i Latham, n Drilling i ONeil (eds.), 1994, p. 15):
1. Performana este corelat liniar cu dificultatea obiectivelor. n condiiile n care exist abilitile
cerute de sarcin i un nivel ridicat al ataamentului fa de obiectiv, cu ct obiectivul este mai dificil,
cu att crete performana.
2. Obiectivele care sunt simultan specifice i dificile conduc la performan mai ridicat, comparativ
cu situaiile n care: i. obiectivele sunt vagi i provocatoare (ex.: strduiete-te s faci cel mai bine), ii.
obiectivele sunt vagi i neprovocatoare ori iii. nu sunt stabilite obiective. Dac obiectivele nu sunt
precise, pot conduce la o varietate de rezultate, multe dintre ele sub capacitatea de performan a
indivizilor, fapt care ntrete superioritatea obiectivelor specifice i dificile.
3. Efortul mintal ridicat pentru rezolvarea unei probleme sau atingerea unui obiectiv personal
conduce la creterea ataamentului fa de acel obiectiv i mrete probabilitatea ndeplinirii lui.
Ataamentul ridicat fa de un obiectiv duce n mai mare msur la atingerea lui, dect atunci cnd
ataamentul este sczut. Ataamentul este definit ca gradul n care o persoan este atras de un
obiectiv, l consider important, este hotrt s l ating i se lupt cu orice obstacol ntlnit.
Mecanismul de autoreglare a comportamentului, dezvoltat de Bandura n cadrul teoriei
social-cognitive, se manifest prin procesul de auto-evaluare: obiectivele specifice determin
contientizarea i redimensionarea efortului ce trebuie depus pentru ndeplinirea acestora. Teoria
stipuleaz existena a trei procese prin care obiectivele regleaz performana: direcionarea
conduitei ctre aciunile ce conduc la ndeplinirea obiectivelor, dozarea consumului de efort i
persistena (ce implic tenacitatea) comportamentului.

pagina 3
GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

Teoria postuleaz existena a trei moderatori cheie: feedback-ul (necesar pentru urmrirea
progresului), ataamentul fa de obiectiv (care poate fi crescut prin auto-eficacitate i considerarea
obiectivul ca important), complexitatea sarcinii i constrngerile de tip situaional.
Dei autorii consider c validitatea intern i extern a teoriei a fost confirmat prin studii ce
au implicat peste 40000 de subieci, teoria este una deschis putnd fi integrate noi dimensiuni
(Locke i Latham, 2006, pp. 265-266).

Implicaii practice i manageriale ale teoriei stabilirii obiectivelor

nainte de a se impune ca o teorie, stabilirea obiectivelor a fost omologat drept o tehnic de


motivare. i astzi o serie de autori o consider mai mult o tehnic, dect o teorie propriu-zis.
Implicaiile practice i manageriale vizeaz stabilirea obiectivelor dificile i clare pentru motivarea
angajailor, stipulnd o serie de reguli ce trebuie respectate pentru ca aceast intervenie s fie
eficient. Creterea ataamentului fa de obiective este una din aceste cerine i poate fi ndeplinit
dac sunt respectate urmtoarele principii:
a) generarea ataamentului este un proces ce implic libera alegere, procesul fiind facilitat atunci
cnd solicitarea (obiectivul) este perceput drept legitim;
b) solicitarea persuasiv de ndeplinire a obiectivelor din partea unei autoriti nu determin
ataamentul fa de acel obiectiv;
c) ataamentul fa de un obiectiv crete atunci cnd oamenii consider c atingerea acelui obiectiv
este posibil i important;
d) alegerea unui obiectiv este mai probabil atunci cnd acesta este perceput ca realizabil i
important;
e) atunci cnd se furnizeaz informaii care regleaz comportamentul, cnd exist modele de
conduit, competiie sau presiune, crete importana i dezirabilitatea perceput a obiectivelor;
f) colegii pot influena ataamentul fa de un obiectiv transmind informaii de tip normativ i
genernd situaii de competiie;
g) comunicarea public a inteniei de a atinge un obiectiv crete ataamentul fa de acesta,
comparativ cu realizarea comunicrii inteniei n mediu privat;

pagina 4
GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

De asemenea, eficacitatea tehnicii de stabilire a obiectivelor poate crete, dac managerii in


cont de dinamica factorilor cu rol de mediere:
a) recompensele (bonusurile) acordate pentru realizarea unor obiective cu dificultate moderat
determin n mai mare msur performana n munc dect recompensarea ndeplinirii unor
obiective uoare sau a unora foarte dificile;
b) feedback-ul i stabilirea obiectivelor cresc performana n munc;
c) factorii care pot facilita descoperirea strategiilor adecvate pentru ndeplinirea unor sarcini
complexe sunt: relevana experienei anterioare, trainingul n identificarea strategiilor adecvate,
acordarea unei perioade de nvare fr presiunea rezultatelor convingerea/persuadarea
angajailor c exist strategii pentru sarcina respectiv i c sunt capabili s o identifice, ncurajarea
n cutarea soluiilor n mediul extern (n exteriorul grupului de lucru i/sau organizaiei);
d) obiectivele de dificultate medie au cea mai mare capacitate de a motiva i a conduce la satisfacie;
e) atunci cnd stabilirea obiectivelor este participativ, dificultatea obiectivelor este mai ridicat
comparativ cu situaia n care obiectivele sunt stabilite unilateral de o instan extern (ef);
f) atunci cnd sarcina este complex i ambigu, stabilirea obiectivelor de nvare este mai eficient
dect stabilirea obiectivelor centrate pe rezultate. n astfel de situaii efectul motivator al
obiectivelor dificile i poate determina pe angajai s lucreze mai intens, n condiiile n care acetia
trebuie s lucreze mai iste (Winters i Latham, 1996);
g) nu exist diferene asupra efectelor motivatoare ale obiectivelor stabilite participativ (mutual
agreate) i ale obiectivelor impuse de o persoan care are aceast autoritate, cu condiia ca
obiectivele s fie percepute ca raionale (atunci cnd sunt impuse de o instan extern este
necesar argumentarea necesitii stabilirii respectivului obiectiv).

Limite, critici, dezvoltri - teoria stabilirii obiectivelor

Evaluarea dezavantajelor unei teorii ntemeiate pe mecanismul alegerii (unui obiectiv) sunt
ilustrate de Latham (2007, p. 63). Primul dezavantaj este dat de faptul c orientarea n direcia
atingerii unui anumit obiectiv mpiedic orientarea ctre alte obiective, aa cum poate fi cazul
stabilirii unor standarde calitative, ce pot diminua realizarea standardelor cantitative i invers. Printr-
un studiu realizat cu studeni, Staw i Boettger (1990) au constatat c studenii care aveau de

pagina 5
GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

ndeplinit un obiectiv specific, de corectare a erorilor de gramatic din cadrul unei brouri de
recrutare, au fost mai puin dispui s corecteze erorile de coninut din respectiva brour,
comparativ cu studenii crora li se fixase un obiectiv general.
Cel de-al doilea dezavantaj se reflect la nivelul relaiilor de munc, existnd posibilitatea ca
ataamentul ridicat fa de un obiectiv, s determine un nivel mai sczut al disponibilitii de a-i ajuta
pe ceilali (colegi) n atingerea obiectivelor lor. Iar cea de-a treia limit se refer la capacitatea
individului de a stabili prioriti, existnd posibilitatea conflictului dintre obiective, atunci cnd
capacitatea de stabilire a prioritilor este slab dezvoltat. Atunci cnd angajatul poate s-i
stabileasc prioritile, iar obiectivele sunt intercorelate, un angajat poate urmri simultan mai multe
obiective.
Teoria stabilirii obiectivelor a determinat n literatura de specialitate cinci mari categorii de
controverse (Latham, 2007): rolul feedback-ului, importana deciziei de tip participativ n stabilirea
obiectivelor, prediciile bazate pe teoria expectanei, prediciile bazate pe teoria controlului i
eficacitatea relativ dintre cele dou situaii: recomandarea de tipul f tot ce i st n putere versus
stabilirea obiectivelor specifice.

2. Teoria social cognitiv


Teoria social-cognitiv (social cognitive theory) este noua denumire pe care Albert Bandura a
dat-o teoriei sale cu privire la nvarea social (social learning theory), pentru a-i diferenia
concepia de cea a altor cognitiviti preocupai de mecanismele nvrii, ndeosebi de teoria nvrii
sociale a lui Julian B. Rotter.
Dei este o teorie despre nvare, teoria social cognitiv vizeaz procesul motivaional i a
avut un impact major n cercetarea asupra motivaiei n munc. Viziunea lui Bandura asupra
mecanismelor motivaionale a fundamentat curentul cognitivist dezvoltat dup anul 1970, teoria
fiind unanim recunoscut drept un vector dominant al cercetrii actuale a motivaiei n munc.
Abordarea cognitiv s-a dezvoltat ca o reacie la modelul behaviorist, Bandura respingnd
abordarea de tip mecanicist care presupune existena unei cutii negre ntre stimul i rspuns: n
teoria social cognitiv oamenii sunt operatori de tip agent n cursul vieii lor, nu doar gazde
spectatoare pentru mecanismele cerebrale orchestrate de evenimentele din mediu (Bandura, 1999,

pagina 6
GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

p. 22). ntreaga viziune asupra dezvoltrii, adaptrii i schimbrii umane este una de tip agent
(agentic perspective): A fi un agent nseamn a influena intenionat existena i circumstanele de
via (Bandura, 2006, p. 164). Oamenii au capacitatea de a se auto-organiza, autoregla, de a fi
proactivi i de a fi autoreflexivi. Comportamentul uman este explicat printr-un model cauzal triadic ce
implic interaciunea i determinarea reciproc ntre factorii interni personali, pattern-urile
comportamentale i evenimentele din mediu. Mediul n viziunea lui Bandura nu este o entitate
monolitic, ci cuprinde trei tipuri de structuri: mediul impus (fizic i socio-structural), mediul selectat
(alegerea asocierilor mentale, a activitilor i a elementelor nconjurtoare) i mediul construit
(prezent n plan cognitiv).
Teoria social cognitiv afirm c omul este n egal msur produsul i productorul
sistemelor sociale. Structurile sociale sunt create de om pentru a organiza, a ghida i a regla
activitatea prin reguli i sanciuni. La rndul lor, practicile socio-structurale impun constrngeri,
furnizeaz resurse i oportuniti pentru dezvoltare i funcionare (Bandura, 1999). Sinele nu este
doar rezultatul influenelor externe: Sinele este construit social, fiina uman vzut ca agent
opereaz generativ i proactiv, prin auto-influen, asupra sistemelor sociale (Bandura, 1999, p. 24).
nvarea este astfel un proces bazat nu doar pe experiena direct (ciclul stimul-rspuns) ci i pe
experiena observat i internalizat (incluznd cunotine, reguli de conduit, pattern-uri
comportamentale etc.).
n ceea ce privete motivarea, concepia lui Bandura se ntemeiaz pe mecanismele de reglare
a comportamentului. Capacitatea uman de simbolizare permite viziunea comprehensiv asupra
mediului, acesta fiind structurat, primind semnificaii i fiind integrat n experiena personal:

Motivaia uman i aciunea este reglat extensiv prin mecanismele anticipative ale
planificrii. Oamenii anticipeaz consecinele probabile ale aciunilor viitoare, i
stabilesc propriile obiective i i planific cursul aciunii care este cel mai probabil s
produc rezultatele dorite i s le evite pe cele duntoare. Evenimentele viitoare nu
pot desigur s fie cauza motivaiei i a aciunii curente pentru c ele nu exist n
prezent. Viitorul proiectat poate fi adus n prezent prin anticipare. Strile viitoare, fiind
reprezentate cognitiv n prezent, sunt convertite n motivatori actuali i regulatori ai
comportamentului (Bandura, 1999, p. 27).

pagina 7
GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

Expectana definit ca ateptarea ca un comportament s duc la anumite rezultate este un


concept cheie pe care Bandura l-a dezvoltat fr a cunoate teoria lui Vroom (Latham, 2007). ntre
cele dou teorii exist diferene conceptuale. Teoria expectanei afirm c motivaia este
determinat de ateptarea ca un efort s duc la performan care va determina la rndul ei
rezultate mai mult sau mai puin valorizate. Teoria social cognitiv afirm c oamenii exclud repede
un numr mare de opiuni pe baza eficacitii personale percepute, fr a face o analiz cost-
beneficiu. Concluzia lui Bandura privind teoria expectanei este sugestiv: Modelele raionale de
luare a deciziei care exclud judecile cu privire la eficacitate i sacrific puterea explicativ i
predictiv (Bandura, 1999, 29). i Latham (2007, p. 74) evideniaz delimitarea dintre cele dou
teorii: Exist o diferen important ntre credina n utilitatea efortului i credina c cineva se
poate mobiliza astfel nct s depun efort mpotriva oricror impedimente i piedici percepute.
Efortul este dup Bandura doar unul dintre factorii care determin performana. Oamenii i
evalueaz capacitatea de a realiza activiti provocatoare pe baza cunotinelor, a abilitilor i a
strategiilor personale i mai puin pe baza efortului pe care l au de depus.
Alturi de expectan un alt concept cheie al teoriei social cognitive este cel de auto-
eficacitate, definit drept convingerea c sarcina poate fi ndeplinit la un anumit nivel de
performan. Eficacitatea personal presupune auto-evaluarea propriilor capaciti, fiind o judecat
cognitiv cu consecine asupra motivaiei. Dac oamenii consider c nu pot genera efectele dorite
ca urmare a aciunilor proprii, atunci exist un nivel sczut al stimulrii de a aciona sau de a
persevera n faa dificultilor. Mecanismul cognitiv al motivrii i al auto-direcionrii este exprimat
n capacitatea uman de a se auto-influena, prin schimbrile realizate la nivelul obiectivelor i prin
reacia evaluativ fa de propria performan. Spre deosebire de teoria stabilirii obiectivelor a lui
Locke i Latham, Bandura consider c efectele motivaionale nu rezult din obiectivele propriu-zise,
ci din autoevaluarea privind posibilitatea atingerii acestora. n acord cu teoria stabilirii obiectivelor,
Bandura afirm c obiectivele provocatoare cresc motivaia i conduc la obinerea performanei, dar
efectul motivator al obiectivelor este mediat de percepia pe care o are individul asupra propriei
eficaciti:

Dac oamenii se confrunt cu obstacole, piedici sau eecuri, aceia care se ndoiesc de

pagina 8
GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

capacitatea lor i vor diminua eforturile, vor renuna sau i vor stabili soluii mediocre.
n contrast, cei care au o credin puternic n propria capacitate i vor crete eforturile
i vor ncerca s gseasc cele mai potrivite ci pentru a gestiona provocarea (Bandura,
1999, p. 28).

Auto-eficacitatea are un rol central att n auto-reglarea motivaiei, ct i n obinerea


performanei. Astfel, scenariile cognitive viitoare construite i vizualizate ghideaz aciunea.
Persoanele care consider c au un nivel ridicat al auto-eficacitii vor vizualiza scenarii de succes
care vor ghida performana, n timp ce persoanele care au un nivel sczut al auto-eficacitii vor
proiecta scenarii cu eecuri, care vor submina performana.
Bandura i-a dezvoltat teoria n ultimii aizeci de ani, extinzndu-i aplicabilitatea n multiple
domenii, dominante fiind educaia i sntatea.

Implicaii practice i manageriale ale teoriei social-cognitiv

Teoria social cognitiv evideniaz rolul mediului social n dinamica motivaiei: oamenii sunt
n parte produsul mediului n care triesc. Selectndu-i mediile pot avea un cuvnt de spus despre
ceea ce vor deveni (Bandura, 1999, p. 31). Imaginea pe care angajatul o are asupra propriilor
cunotine, competene i abiliti, precum i convingerea c sarcinile pot fi ndeplinite sunt, din
aceast perspectiv, principalii factori care pot crete performana. Un nivel ridicat al auto-eficacitii
furnizeaz energia necesar depunerii efortului cerut de obiectivele propuse. Oamenii cu un nivel
ridicat al eficacitii personale iau n calcul mai multe opiuni pentru dezvoltarea carierei, se
pregtesc mai bine pentru avansarea n carier, au un interes mai mare i o determinare mai
puternic. De asemenea, este de ateptat ca oamenii care au ncredere n capacitatea lor de a
ndeplini o sarcin s depun mai mult efort, s rspund pozitiv feedback-ului, s i stabileasc
obiective mai nalte i s-i aleag strategii mai bune dect cei care au nivel sczut al ncrederii n
propriile capaciti (Locke, 2000, p. 414). Aceste caracteristici contribuie la explicarea unei realiti
din mediul organizaional: angajai care au abiliti i cunotine similare obin nivele diferite de
performan.
Pornind de la conceptul de auto-eficacitate, manifestat att n plan individual, ct i la

pagina 9
GDRU - Tehnici de motivare prof. dr. Carmen Buzea

nivelul grupului i chiar la nivelul ntregii organizaii, pot fi dezvoltate strategii care s contribuie la
creterea performanei organizaionale. O cultur organizaional care valorizeaz competena
angajailor i atribuie succesul calitilor i contribuiei resursei umane, poate determina creterea
ncrederii angajailor n propriile capaciti. ntrnd n schema profeiilor de autorealizare, angajaii
care cred despre ei c au capacitatea de a ndeplini sarcini complexe vor mobiliza resursele care s
confirme aceast percepie. Cele dou efecte derivate din profeiile de autorealizare, efectul
Pygmalion i efectul Galatea se manifest n organizaii i determin nivelul auto-eficienei. Dac
efectul Pygmalion se refer la procesele mentale subcontiente care fac ca o persoan s-i trateze pe
ceilali n acord cu propriile ateptri, efectul Galatea se refer la modificarea ateptrilor fa de
propria persoan (Latham, 2007). n concluzie, profeiile de autorealizare pot determina creterea
ncrederii n propriile capaciti, atrgnd dup sine depunerea unei cantiti mai mari de efort i
implicit creterea nivelului performanei.
Prezentarea modelelor de bun practic cu care angajaii se pot identifica poate fi o
modalitate de cretere a nivelului auto-eficienei. Persuadarea venit din partea altora
semnificativi determin un comportament orientat n direcia confirmrii ateptrilor persoanelor
pe care angajaii le respect i le admir. De asemenea, meninerea unei stri afective pozitive n
cadrul grupului conduce la perceperea unui nivel mai ridicat de auto-eficien dect n situaia n care
angajaii sunt tensionai i anxioi.
Potrivit teoriei lui Bandura un alt factor care determin iniierea unui comportament este
ateptarea ca acel comportament s conduc la rezultatele dorite. Absena informaiei din mediul
organizaional, prezentarea sarcinii ca extrem de complicat i solicitant, pot determina refuzul
angajailor de a participa la realizarea acesteia, chiar dac auto-eficiena perceput are un nivel
ridicat.

pagina 10