TRASEUL DE REALIZARE AL LUCRARII DE LICENTA/DISERTATIE

Traseul de realizare a unei lucrri de licen/dizertaie trebuie s conin

urmtoarele faze:
Denumirea temei, autorul (absolventul), ndrumtorul lucrrii (profesor,
confereniar, lector, asistent), direcia de studii, facultatea, universitatea, anul
aplicaiei, sesiunea
Cuprinsul:
Justificarea alegerii temei
Spaiul concurenial
Documentarea teoretic:
istoricul produsului,
evoluia sa n timp ca: stil, form, funcii, culoare, finisaje,
materiale, tehnologii,
reguli ergonomice specifice temei,
reguli de protecia consumatorului,
asamblare,
ambalare,
transport,
piaa concurenial.
Concluziile documentrii: noi direcii n abordarea conceptului de design
Studiu de pia: analiza de marketing, teste de pia, sinteza acestora, concluzia
studiului de marketing pe baza creia se dezvolt noul concept de design propus
Studiu experimental pe baza cruia se argumenteaz un exerciiu de creativitate, o
idee novativ, o soluie n propunerea de concept design
Schie de idei ce presupun att identificarea soluiilor estetice, constructive,
tehnologice ct i argumentarea economic
Alegerea soluiei optime;
Realizarea proiectului (2D si 3D);
Execuia machetei (studiu de form i/sau macchet funcional);
n cazul n care produsul este un produs aplicat, se vor parcurge urmtoarele faze:
Prototipul;
Prototipul multiplicat n vederea omologrii produsului (studii i teste de vibraii,
anduran, funcionalitate);
Testarea pieei;
Produsul de serie (mic, mijlocie, mare, n rare cazuri unicat).
 Tema

Soluii / idei

Soluia optim

Studiu de forma / Macheta /

Prototip / Prototip multiplicat
Proiect

Produs serie

Documentarea reprezint o faz care acoper cerinele produsului de

proiectat. Documentarea presupune abordarea diferitelor domenii, astfel inct s se
poat stabili corect principalele trsturi i funcii ale acestuia.
Este indicat ca la demararea unui proiect s se identifice:
potenialul i necesarul pieei de consum
punctele tari i cele slabe ale produselor similare existente pe pia
rspunsul la ntrebrile: cine va utiliza acel produs, cui este destinat acel
produs, n ce condiii se poate utiliza produsul, n ce condiii funcioneaz
produsul, n ce zon geografic i cu ce climat este predestinat produsul s fie
utilizat, etc.
regulile ergonomice ce trebuie s fie respectate pentru stabilirea corect a
formei, dimensiunilor, finisajelor i funciilor produsului,
scopul principal al conceptului pentru asigurarea confortului fizic i psihic al
utilizatorului
funcia principal i cele secundare ale noului concept
valoarea produsului: valoarea de ntrebuinare/preul de producie
mbuntirea condiiilor de munc n realizarea, transportul, expunerea i
exploatrii conceptului, reducerea timpilor neproductivi, interveniile asupra
scderii solicitrii i strii de oboseal a executanilor, crescnd rezultatele
calitative i cantitative ale muncii
eficacitatea muncii este influenat n mod direct, n sens negativ sau pozitiv,
de msura n care a fost organizat n concordan cu cerinele ergonomiei
stabilirea parametrilor produsului de proiectat privind factorii sociali politici
religioi ai zonei creia i este destinat produsul.
alegerea soluiilor estetice, funcionale sau constructive ale produsului de
proiectat astefl nct acestea s coincid cu concluziile documentrii.
specificaiile zonei climatice unde se va aplica conceptul de design (se vor
specifica prescripiile tehnice).
Documentarea presupune ca surse de lucru: literatura de specialitate, surse de tip net
(documentarea virtual), interviu cu specialiti care lucreaz n domeniile de tangen,
utilizatori, studii experimentale etc.

n cazul disertaiilor ce presupun teme de cercetare teoretic i experimetal,

lucrarea conine o parte de cercetare teoretic a subiectului ales n toat complexitatea
sa prin analogii cu alte domenii, aprofundat de o cercetare experimental ce
presupune studii experimentale n urma crora se iau decizii viznd subiectul tratat.
Cercetarea teoretica i experimental se materializeaz n stabilirea unui pachet de
reguli ce pot fi general valabile pentru un designer care dorete s proiecteze un
concept din respectivul domeniu. Dup stabilirea pachetului de reguli activitatea de
cercetare continu pe baza unor studii de caz care demonstreaz viabilitatea traseului
propus de designer n identificarea soluiilor pentru un concept de design din sfera
domeniului respectv.
Baza de date creata de designer n cadrul temei de master i pachetul de reguli
trebuie s fie accesibile oricrui proiectant debutand din domeniul designului.
I. Cercetarea teoretic a subiectului prin analiza tuturor subiectelor ce pot
interaciona cu tema studiat.
II. Certcetarea experimental prin realizarea unor experimente care
vizeaz subiectl trata.
III. Concluziile documentarii.
IV. Stabilirea unor reguli privind abordarea unui astfel de subiect de ctre
un designer (etape i faze n analize similare).
V. Realizarea unui studiu de caz prin aplicarea pachetului de reguli
enunat anterior.

Aspectele investigate prin ntrebrile coninute n lista de control ergonomic,

sunt grupate n urmtoarele domenii:

Lista de control ergonomic

Pustulaia corpului
Travaliul muscular
Solicitarea perceptii
Solicitarea ateniei
Solicitarea dexteritii
Iluminatul
Culorile (cromatica)
Zgomotul
Microclimatul
Vestimentaia i echipamentul de protecie
ncrcarea executantului i expunerea lui
Ambiana psihologic
Repausul i odihna

Lista ntrebrilor de control poate fi modificat sau completat cu probleme

specifice de la caz la caz.
n funcie de factorii de influen, condiiile de munc pot fi grupate n:
 Condiiile de munc

Condiii fizice i psihice

Condiii igienico-sociale

Condiii tehnico-organizatorice

Condiii de protecia muncii

Pe lng legitile legate de funciile mecanismului, care trebuiesc respectate i

ndeplinite, elementele constitutive ale acestor produse (aparate) trebuie s
ndeplineasc anumite condiii:

Elementele constitutive ale produselor

trebuie s ndeplineasc anumite condiii

Condiii tehnice

Condiii tehnologice

Condiii economice

Condiii estetice

Condiiile tehnice cuprind n esen totalitatea calculelor ce se execut n

vederea dimensionrii corecte a elementelor ce fac parte din produsul de proiectat,
concomitent cu stabilirea formei acestora.
 Principalele calcule ce se impun a se efectua n proiectarea elementelor de
mecanic sunt:

Principalele calcule necesare a se efectua n

proiectarea elementelor constitutive ale produselor

Calcule de rezisten

Calcule de rigiditate (deformaii)

Calcule la uzur

Calcule la vibraii

fiecare din aceste calcule avnd o preponderen mai mic sau mai mare n funcie de
specificaiile respectivului produs. n fiecare caz se obine ca rezultat un parametru de
baz (dimensiune, tensiune, deformaie, vitez, pulsaie proprie, suprafaa efectiv de
contact, suprafaa de expunere estetic).

Calculul de rezisten va avea n vedere calculul de dimensionare (o verificare

corespunztoare, n vederea alegerii i stabilirii corecte a materialului, seciunii i
formei piesei/produsului de proiectat).

Calculul de rigiditate, (calculul deformaiilor de volum sau de contact ce pot

duce la importante neajunsuri):
Modificarea poziiei unei piese;
Concentrarea eforturilor numai pe o parte a suprafeei piesei;
Intensificarea uzurii;
Micorarea preciziei de funcionare, etc.
Pentru aceasta se va avea n vedere:
Micorarea momentelor de ncovoiere sau torsiune, prin reducerea lungimii
(deschiderii) dintre reazeme, respectiv a braului forei.
Adaptarea formei seciunii pieselor solicitate la ncovoiere astfel nct
momentele de inerie (I) i modulele de rezisten (W) s fie minime, pentru a
se obine seciuni uoare cu module de rigiditate mrit (profile inelare, n H,
n L, etc.);
Alegerea unor materiale cu module de elasticitate (E) i (G) ridicate.
 Calculul la vibraii ( pericliteaz buna funcionare a produselor producnd
oboseala materialului i zgomot), conduce la msuri ca:
Echilibrarea pieselor rotitoare;
Rigidizarea unor piese (carcase), prin msuri constructive cum ar fi nervurile
de rigidizare, aripi, etc.;
Alegerea corespunztoare a jocurilor dintre piese;
Utilizarea dispozitivelor speciale de micorare a vibraiilor (moderatoare,
amortizoare, etc.).

Calculul la uzur, (procesul de distrugere a suprafeelor n contact, n general

n timpul frecrii, urmat de o schimbare a geometriei, calitii i proprietilor stratului
superficial al materialelor) poate fi:
Uzura de aderen produce deformaii plastice, zgrieturi ale suprafeelor
provocate de ntreruperea ungerii;
Uzura prin oboseala stratului superficial (ciupire, piting), se poate reduce prin
durificarea stratului superficial i utilizarea de lubrifiani vscoi, ea aprnd la
piesele ce execut de regul micri de rotaie. Se recomand n astfel de
situaii utilizarea maselor plastice.
Uzura abraziv este un proces de degradare mecanic, provocat prin achierea
sau zgrierea suprafeelor de contact, provocat de particule dure provenite din
mediul nconjurtor sau desprinse din piesele n micare rotativ.
Uzura coroziv este rezultatul aciunii unor substane agresive din lubrifiant
sau mediul nconjurtor, asupra materialului piesei.
Uzura prin cavitaie se produce din cauza scderii brute a presiunii pe
suprafaa unor piese (ex. de o astfel de uzur l reprezint paletele de la
ventilator).
Din punct de vedere al designerului, aceste defecte, cu efecte att asupra
parametrilor tehnici ai produsului ct i asupra aspectului estetic al acestuia, pot fi
prevenite din faza de concept. Alegerea unor forme macro i microgeometrice
corespunztoare, corect argumentate de designer, materialele propuse, tratamentul
termochimic i acoperire/protejare a suprafeelor contribuie la buna funcionare,
utilizare i argumentare estetic. nlocuirea, acolo unde este posibil, a elementelor
metalice cu piese din mas plastic (se comport mai bine la frecare), acoperirea cu
un strat protector pentru o protejare suplimentar a suprafeelor, acoperirea n vederea
protejrii mpotriva uzurii prin galvanizri (ntr-o gam coloristic variat n funcie
de aspectele estetice i recomandrile normativelor privind condiiile de exploatare i
mediul n care sunt utilizate produsele proiectate), vopsiri i acoperiri cu diferite lacuri
protectoare, sau folii, sunt decizii ce pot mbunti rezistena la uzur a produsului.
Trebuie inut cont c la efectele uzurii se adaug i fenomenul de nclzire al
pieselor, ceea ce determin proiectantul s aleag materiale cu coeficieni de
dilatabilitate care permit modificarea dimensional a pieselor fr repercusiuni asupra
funcionrii produsului, concomitent cu alegerea unui lubrifiant corespunztor, acolo
unde buna funcionare a produsului o impune.
 CONDIII TEHNOLOGICE

Condiiile tehnologice impun ca piesele s fie simple ca form, s permit

prelucrarea lor printr-un proces de fabricaie adecvat i s respecte precizia
dimensional necesar. ntre forma reperului, materialul acestuia i procesul
tehnologic prin care acesta se realizeaz, exist o legtur. Alegerea unei forme
corecte, realizabil tehnologic, este mai important dect calculele de rezisten.
Exist deci o legtur strns ntre form i procesul tehnologic.
O importan deosebit o prezint precizia procesului tehnologic ales pentru
realizarea piesei proiectate. Precizia de execuie a pieselor poate fi:
precizie dimensional care se refer la abaterile de form ale reperelor,
precizie dimensional care se refer la abaterile dimensionale ale reperelor.
Precizia dimensional se refer:
la dimensiunile nominale (cele prescrise),
dimensiunile efective (cele reale, rezultate n urma procesului de execuie).
Abaterile introduse de procedeul de prelucrare ales, pot fi:
Abateri dimensionale (abateri de la dimensiunile prescrise);
Abateri macrogeometrice (abateri de la forma geometric prescris);
Abateri microgeometrice (abateri de la netezimea suprafeei).
Proiectantul va ine cont de asigurarea interschimbabilitii, permind n felul
acesta nlocuirea elementelor ornamentale ce se execut n diferite variante de culori
sau finisaje, fr prelucrri suplimentare. Materialul ales impune o anumit tehnologie
de fabricaie, cu anumite tolerane i cu o anumit calitate a suprafeelor. Din punct de
vedere funcional, se vor proiecta piese rezistente dar cu greutate redus, aceasta fiind
posibil prin alegerea unui material cu rezisten admisibil mare i greutate specific
mic. Alegerea materialului de ctre proiectant, va ine cont i de posibilitile de
formare, prin acoperiri chimice i galvanice ale acestuia, de compui chimici la
suprafeele acestuia, n vederea protejrii produsului fa de agenii agresivi ai
mediului, concomitent cu realizarea de suprafee ornamentale. Materialul ales de ctre
proiectant trebuie s corespund i cerinelor economice, n sensul c nu trebuie s fie
un material deficitar, scump sau care s necesite tehnologii costisitoare pentru
realizarea reperului respectiv. Exist o mare varietate de materiale ce pot rspunde
cerinelor proiectantului: masele plastice, materialele feroase i neferoase cu aliajele
lor, materialele ceramice, pietrele preioase, sticla, cauciucul, lemnul, hrtia, pielea,
etc.
 CONDIII ECONOMICE

Condiiile economice au n vedere realizarea de produse cu preuri de cost i

exploatare ct mai reduse. Preul de cost depinde de material i de procedeul de
fabricaie, de adausurile de prelucrare, de finisaje, de gabaritul i greutatea produsului.
Un pre de cost mic presupune ca acestea s fie minime.
Analitic, costul total C al unui produs poate fi scris sub forma:
C=B +AX, n care
B, reprezint cheltuieli independente de numrul de buci n care s-a fabricat
piesa;
A, cheltuieli dependente de numrul de buci n care s-a executat piesa;
X, numrul de buci n care s-a executat piesa.
Dac se ine cont i de cheltuielile cu repararea i amortizarea mainilor i
utilajelor, de cheltuielile de regie, salarii, materii prime, dispozitive i instrumente de
msur i control, costul pe bucat devine:
C 1
C= = B + A
X X
 CONDIII ESTETICE

Aceste condiii sunt legate de aspectul exterior ngrijit i plcut al produsului.

Condiiile estetice, sunt strns legate de toate celelalte condiii, astfel nct forma i
aspectul exterior al unui produs, trebuiesc soluionate n ansamblu i nu izolat.
Finisajele fie c sunt realizate pe cale mecanic cum ar fi: rizurile, efectele de raz,
perierile, etc. fie c sunt realizate pe cale galvanic: acoperirile pe metale (nichelri,
zincri, brunri, etc.), sau pe mase plastice (metalizri n diferite variante de culori, cu
sau fr luciu), trebuie s fie motivate att din punct de vedere estetic ct i funcional.
Condiiile estetice presupun luarea n consideraie a urmtoarelor elemente: forma,
dimensiunile, finisajele, materialele, tehnologia de realizare, ornamentele, culoarea,
asamblarea, ambalarea, inscripionarea, etc.

Functia estetic este o funcie subiectiv, putnd fi definit ca o functie care

face placere cumprtorului se adreseaz simurilor noastre genernd bucurie. Se
pot exemplifica aceste functii estetice:

forma
sunet
plcut comoditate

miros culoarea
plcut

Functii
aspect estetice abilitti de
plcut operare
reduse

zgomotul timpul
necesar
operrii
dimensiuni masa

Trebuie inut cont c mai mult dect cele 5 simturi, exist valene interioare
care pot fi accesate pentru a genera bucuria cumprtorului, valene care pot defini
latura negativ a firii umane:
 Caliti
negative ale
firii umane

Trufia Dorinta de Lcomia Noutatea Tendinta

mrire modei

Exist cazuri cnd un produs este cumprat nu pentru utilitatea lui ci

pentru a satisface o trstur negativ a firii umane. Productorul ofer
cumprtorului functiile pe care acesta le doreste (urmare a studiilor de marketing)
vinovtia existnd deopotriv productor-cumprtor. n aceste situaii costul
aferent functiei estetice este mai mare dect al functiei utilitate, productorul miznd
pe slbiciunile utilizatorului.
 inovaia
sinceritatea ergonomia

consecvena Elementele de claritatea

baz ale lui formelor
Dieter Rams

simplitatea adaptabilitatea
la mediu
minimalismul

Principiile de baz ale lui Dieter Rams

Designul de calitate este inovator

Designul de calitate evideniaz utilitatea produsului

Designul de calitate este estetic

Designul de calitate este pe nelesul clientului

Designul de calitate este inobtrusiv

Designul de calitate este onest

Designul de calitate este rezistent

Designul de calitate este valid

Designul de calitate nu duneaz mediului

Designul de calitate implic ct mai puin design

Designul este nainte de toate un proces al gndirii

MM

Funciile
marketingului

Funcia de Funcia de Satisfacerea la Maximizarea

investigare a pieei conectare dinamic maximum a eficienei
a ntreprinderii la nevoilor de
mediul su extern consum
]Fazele ciclului de via ale unui produs sunt prezentate n tabelul 2
 Posibilitatea de
diversificare pe fundalul
unor nevoi existente
(care s rspund
unor nevoi existente dar
diferit satisfcute)
mbtrnirea pieei, chiar Aciunea concurenei, ce
dac produsul este bun, poate determina apariia
piaa de consum se de noi piee unde este
nchide nevoie de respectivul
produs
Momentele
favorabile lansrii
unui produs nou

mbtrnirea produsului,
piaa este deschis dar Apariia unor cerine noi
vnzrile scad

Deschiderea de noi piee

Comunicaia prin intermediul

produsului

Funcionali Fiabilitate Design Condiiile Serviciile Instruciuni Raportul

tate de garanie post- le privind serviciu
vnzare modul de /pre
utilizare
 Elemente vizate prin
Strategia lansrii unui
nou produs pe pia

Cererea primar sau

selectiv

Dezvolt cererea Extinde cererea Extinde cererea selectiv

primar pentru noi primar pentru pentru o marc consolidat
produse produsele existente a ntreprinderii

Echilibrarea
nomenclatorului

Diversificarea cu Diversificarea cu Simplificarea gamei Eliminarea

produse nrudite produse nenrudite de produse produsului

Concurena cu
propriul produs

Linii competitive Mrci comerciale Produse neutrale pentru

fabricantul de
echipament original

Adaptarea
produsului

Produse cu Modificarea Produs adaptat

parametri standard specificaiei
produsului

Produsul ca sistem

Sisteme formate Sisteme formate din Sisteme formate dintr-o

dintr-un singur produs + servicii serie de produse nrudite
produs + servicii

Preul produsului i
/sau serviciului

nchiriere sau Garanie Produs consumabil Preul iceberg

cumprare /produs durabil

Strategia complet a unui produs pentru un anumit tip de activitate va conine

cteva elemente de aciune i unul sau mai multe elemente de rezultate.
 Etapele programului de
lansare pentru un produs

Identificarea obiectivelor firmei i

necesitatea de sortimente suplimentare n

Asigurarea unui flux

de idei de produs

Selecia preliminar de idei

pentru teste i dezvoltri

Investigaia
preliminar privind:

Cerinele pieei Posibiliti de Preul de cost

proiectare i materiale (producie)

Dezvoltarea tehnic a
prototipului de produs

Dezvoltarea modelului
de producie

Testarea reaciilor
pieei la prototipul

Dezvoltarea modelului
de producie

Testarea pe scar larg

a pieei

Dezvoltarea facilitilor de
producie procurarea de

Pregtirea introducerii pe pia

i planuri de promovare

Producia unor
cantiti limitate

Test al vnzrilor pe
pia

Reexaminare i
ajustri
 Optimul unui de program de lansare unui produs nou are ca scop realizarea
unui progres rapid cu un minim de riscuri. Rezultatul poate fi obinut n
condiiile realizrii unui test de pia complex, care s permit stabilirea
cheltuielilor de promovare, concomitent cu asigurarea bazei materiale i a
manoperei necesare de lansarea produsului.

Momentul lansrii unui produs nou

Posibilitatea de diversificare pe fundalul unor

nevoi existente

Apariia unor cerine noi

Aciunea concurenei (determina apariia de noi

piee unde este nevoie de respectivul produs)

mbtrnirea pieei

mbtrnirea produsului

Deschiderea de noi piee

Momentul lansrii unui produs nou

Momentele favorabile lansrii unui produs nou pot fi:
1. Posibilitatea de diversificare pe fundalul unor nevoi existente (care s rspund
unor nevoi existente dar diferit satisfcute);
2. Apariia unor cerine noi;
3. Aciunea concurenei, ce poate determina apariia de noi piee unde este nevoie de
respectivul produs;
4. mbtrnirea pieei, chiar dac produsul este bun, piaa de consum se nchide;
5. mbtrnirea produsului, piaa este deschis dar vnzrile scad;
6. Deschiderea de noi piee.
 Canale de comunicaii
de marketing
(pot controla lansarea
promoional)

Produs Vnzri Publicitate

Lansarea promoional
Lansarea promoional poate fi controlat prin cele trei canale de comunicaii de
marketing: produs; vnzri; publicitate.
Informaiile primite de la cele trei canale de comunicaii sunt obiectul cercetrii de
marketing, care cuprinde urmtoarele capitole mari:

Obiectul cercetrii de marketing

Studierea produselor i serviciilor oferite de firm

Studierea pieei

Analize economice i conjuncturale

Studierea metodelor i politici de vnzare

Studierea comunicaiilor de marketing

Studierea produselor i serviciilor oferite de firm;

Studierea pieei;
Analize economice i conjuncturale;
Studierea metodelor i politici de vnzare;
Studierea comunicaiilor de marketing.
Comunicaia prin intermediul produsului se realizeaz atunci cnd ntreprinderea
lanseaz pe pia un nou produs, acesta este nsoit de numele sau marca celui care l-a
produs, emind totodat un mesaj potenialilor clieni, prin coninutul respectivului
produs. Comunicaia se stabilete prin:
Funcionalitate;
Fiabilitate;
Design;
Condiiile de garanie;
Serviciile post-vnzare;
 Instruciunile privind modul de utilizare;
Raportul serviciu /pre.

Comunicaia prin intermediul produsului

Funcionalitate

Fiabilitate

Design

Condiiile de garanie

Serviciile post-vnzare

Serviciile post-vnzare

Instruciunile privind modul de utilizare

Raportul serviciu /pre

Aceste elemente formeaz sistemul de servicii pe care le ofer un produs. Alinierea

sistemului de funcii ale produsului la cerinele pieei constituie mesajul produsului.
Mesajul produsului este rspunsul la testul de pia efectuat. Testul de pia de
prob sau testul experimental, se efectueaz pe un eantion de consumatori i vizeaz
supunerea produsului tuturor factorilor de care depinde reuita acestuia pe pia i
deci vnzarea lui. Obiectivele cele mei importante ale unei astfel de testri sunt:
Mrimea pieei produsului respectiv, dac aceasta nu a fost determinat anterior;
Msura n care produsul este acceptat sau nu pe pia: se vor testa caracteristicile
fizice, funcionale, estetice, psihosenzoriale ale produsului;
Efectul diferitelor niveluri de preuri cu amnuntul asupra volumului desfacerii;
Sensibilitatea consumatorilor la diferite moduri de prezentare luate separat sau n
combinaii;
Msura n care reeaua comercial existent este adaptat la necesitile de
comercializare ale produsului;
Testarea reutilizrii i recumprrii produsului.

Obiectivele Testului de pia de prob (testul experimental)

Mrimea pieei produsului

Acceptul produsului pe pia. Se testeaz caracteristicile produsului: fizice,

funcionale, estetice, psihosenzoriale

Se testeaz relaia pre-volum vanzri

Sensibilitatea consumatorilor la modul de prezentare

(separat sau n combinaii)

Adaptarea reelei comerciale la necesitile de comercializare ale produsului

Testarea reutilizrii i recumprrii produsului

 Testul de pia asigur informaii valabile pentru politica respectivului produs.
Acest test de pia se efectueaz din faza de prototip a produsului, i se extinde la
toate fazele specifice lansrii produsului pe pia, de la faza de cercetare, proiectare
pn la faza de produs de serie. Cu ct testele sunt mai corect fcute i mai aproape de
caracteristicile produsului omologat, cu att informaiile vor fi mai concludente.
Rezultatele testrii sunt utilizate n poziionarea produsului, ncadrarea acestuia pe
pia.

Informaii valabile pentru

Testul de pia politica produsului

Poziionarea produsului, ncadrarea acestuia pe

pia

Criteriile de poziionare sunt:

1. Ansamblul de performane ale produsului n raport cu preul (elementul de baz al
consumului);
2. Performanele obinute de acest produs, raportul pre-calitate, fa de produsele
similare de pe piaa concurent;
3. Utilizrile auxiliare i diferenele de pre care fac ofertele substituibile ntre ele.

Criteriile de poziionare
ale produsului pe pia

Ansamblul de performane Raportul pre-calitate, fa Utilizrile auxiliare i

ale produsului n raport cu de produsele similare de diferenele de pre
preul pe piaa concurent

Testele de pia demonstreaz c este necesar o anumit perioad de timp

pentru adoptarea pe piaa de consum a noului produs, perioad care depinde de gradul
de noutate a produsului. Adoptarea produsului pe pia depinde i de structura pieei
care de regul se prezint astfel:
Cei ce adopt primii respectivul produs sunt inovatori (3-5%);
Adoptatori timpurii (10-15%);
Prima majoritate (15-20%);
A doua majoritate (40-60%);
Refuz noul (5-10%).
 Adoptarea pe piaa de
consum a noului produs

Este necesar o anumit perioad

de timp impus de:

Gradul de noutate a Structura pieei

produsului

Cei ce adopt primii respectivul

produs sunt inovatori (3-5%)

Adoptatori timpurii
(10-15%)

Prima majoritate
(15-20%)

A doua majoritate
(40-60%)

Refuz noul
(5-10%)
 Comunicaiile de marketing n
activitatea de comercializare pot fi:

Directe (interpersonale) se Indirecte se realizeaz cu

realizeaz prin: ajutorul:

Ageni i reprezentani regionali Mass-media

(temporari sau permaneni)

Tratative comerciale

Participri la trguri i expoziii

nfiinarea de magazine expoziii

(show-rom) cu sau fr vnzare

Comunicaiile de marketing se realizeaz i prin sistemul de distribuie: promovarea

vnzrilor, tratative comerciale, reprezentani, trguri i expoziii. Aceast cale de
comunicaia se refer la ntreaga activitate de comercializare a produselor, ncepnd
cu negocierea (tratativele comerciale) i terminnd cu cele mai complexe forme de
promovare i vnzare, respectiv trgurile i expoziiile. Comunicaiile de marketing n
activitatea de comercializare pot fi: directe i indirecte. Comunicaiile de marketing
directe interpersonale se realizeaz prin:
ageni i reprezentani regionali care pot fi temporari sau permaneni;
tratative comerciale;
participri la trguri i expoziii;
nfiinarea de magazine expoziii (show-rom) cu sau fr vnzare.
Publicitatea indirect se realizeaz cu ajutorul mijloacelor mas-media, orientare care
este determinat de segmentul de pia de consumatori vizat. Sistemul complet de
promovare se asigur prin participarea la trguri, n sensul c se poate asigura alturi
de comunicaia de produs i comunicaia prin tratative i vnzri dar i prin
publicitate. Cile prin care se poate mbunti comunicarea n aceste mprejurri
sunt:
designul reuit al standului;
existena personalului calificat care s rspund la ntrebri, precum i a slilor de
negocieri;
existena materialului publicitar (acesta se va tipri n dou variante: pentru
publicul larg i pentru specialiti);
comunicarea corect de date personalului angajat al presei trgului;
organizarea unei campanii publicitare naintea nceperii trgului;
organizarea de manifestri conexe (conferine, simpozioane, demonstraii, parade
de mod, degustri, proiecii filme, ziua rii la trg, etc.)
 Designul reuit al
standului
Organizarea unei
campanii publicitare Existena slilor de
naintea nceperii negocieri
trgului

Cile de mbuntire
Organizarea de a comunicrii la
manifestri conexe trguri sunt: Existena
(conferine, parade de personalului calificat
mod, simpozioane, (care s rspund la
demonstraii, ntrebri)
degustri, etc.)
Comunicarea corect Existena materialului
de date personalului publicitar pentru
angajat al presei publicul larg i pentru
trgului specialiti

Trebuie acordat o atenie deosebit continurii tratativelor, care au fost demarate cu

ocazia trgului, cu diveri posibili clieni sau colaboratori. Corespondena comercial
va fi nsoit de cataloage, mostre, detalii asupra condiiilor comerciale solicitate de
partenerii poteniali. O alt cale de comunicare este comunicaia publicitar, aceasta
asigur comunicarea dintre productor i consumator. Conceptul global de publicitate
comercial nsumeaz:
publicitatea produsului;
publicitatea mrcii;
publicitatea instituional i redacional, difereniere fcut dup criteriul
obiectivului avut n vedere.

Conceptul global de publicitate

comercial nsumeaz

Publicitatea Publicitatea Publicitatea instituional

produsului mrcii i redacional

Una din cele mai vechi definiii date publicitii aparine lui Pierre Herbin care
consider c reclama este un nume vechi dat publicitii (publicare din latin i se
traduce a face cunoscut public) la nceputul ei, publicitatea definind-o ca utilizarea
tehnicilor de comunicare n scopul transmiterii de mesaje cu rezultate comerciale.
Formele de publicitate se pot clasifica dup anumite criterii:
1. criteriul geografic:
publicitate la nivel naional, regional, local sau al unei zone geografice mai mari;
2. criteriul audienei:
publicitate acordat consumatorilor industriali;
publicitate acordat consumatorilor persoane fizice;
publicitate acordat comercianilor.
3. criteriul anuntorului:
productor;
intermediar;
detailist.
4. criteriul mesajului:
emoional;
faptic.
5. criteriul efectului urmtor:
reacie imediat;
reacie pe termen lung.
6. criteriul nivelului cererii:
cerere primar;
cerere selectiv.

Criterii de clasificare a
formelor de publicitate
Criteriul geografic

Naional Regional Local O yon arial

Criteriul audienei

Consumatorilor Consumatorilor Comercianilor

Criteriul anuntorului

Productor Intermediar Detailist

Criteriul mesajului

Emoional Faptic

Criteriul efectului urmtor

Reacie imediat Reacie pe

Criteriul nivelului cererii

Cerere primar Cerere selectiv

Buna desfurare a unei campanii publicitare este asigurat de o banc de date, de

informaii care pot avea un caracter general (necesare fundamentrii strategiei de
marketing n ansamblu) sau un caracter specific (audiena specific a diferitelor
suporturi publicitare, reacia specific a diferitelor grupe socio-economice la mesajul
publicitar, tarife practicate la diverse suporturi i agenii publicitare, publicitatea
concurenei, etc.).
Publicitatea este rezultatul unui proces de procurare a datelor prin
intermediul cercetrii de marketing (de birou sau de teren), prelucrrii acestora
prin diferite metode, pn la transformarea informaiilor n programe de publicitate
i decizii de aciune. Etapele activitii de publicitate sunt cuprinse ntr-o fi de
control privind respectivele etape:

Etapele activitii de
publicitate
Conceperea campaniei

Stabilirea Stabilirea Strategia Strategia Pretestarea

obiectivelor mixului mesajului media
i iil
Distribuia mesajului

Activitatea personalului de Audiena Acoperirea Acoperirea util pentru

vnzare media util de media mesaj

nvarea

Prezentarea selectiv Perceperea selectiv Reinerea selectiv

Generarea unei predispoziii favorabile

nvarea (expunerea repetat) Uitarea Formarea atitudinii

(imagine de firm)
Generarea unei aprecieri exteriorizate

n cadrul unor grupuri ntre grupuri

Creterea eficacitii vnzrilor

Distribuitori Reprezentani, ageni

Creterea disponibilitii produsului

Aprovizionare Stocuri Expunerea

produsului
Creterea disponibilitii produsului

Creterea numrului de utilizatori ai produsului

Creterea desfacerilor

Reducerea costurilor

Creterea beneficiului

1. Conceperea campaniei:
Stabilirea obiectivelor;
Stabilirea mixului comunicaiilor (publicitate-promovarea vnzrilor);
Strategia mesajului;
 Strategia media;
Pretestarea.
2. Distribuia mesajului:
Activitatea personalului de vnzare;
Audiena media;
Acoperirea util de media;
Acoperirea util pentru mesaj.
3. nvarea:
Prezentarea selectiv;
Perceperea selectiv;
Reinerea selectiv.
4. Generarea unei predispoziii favorabile:
nvarea (expunerea repetat);
Uitarea;
Formarea atitudinii (imagine de firm);
5. Generarea unei aprecieri exteriorizate:
n cadrul unor grupuri;
ntre grupuri.
6. Creterea eficacitii vnzrilor:
Distribuitori;
Reprezentani, ageni.
7. Creterea disponibilitii produsului:
Aprovizionare;
Stocuri;
Expunerea produsului.
8. Creterea numrului de utilizatori ai produsului;
9. Creterea desfacerilor;
10. Reducerea costurilor;
11. Creterea beneficiului.
Presa

Afiaj Televiziunea

Principalele
mijloace de
comunicare n mas

Cinema Radio

Principalele mijloace de comunicare n mas sunt: presa, televiziunea, radio,

cinema, afiaj. Spaiul publicitar, tariful publicitar, circulaia suportului sunt elemente
importante ale unei campanii publicitare.
Strategiile de publicitate sunt organizate diferit n funcie de scopul urmrit:
Strategie publicitar pentru meninerea produsului pe pia (are n vedere
rememorarea calitilor produsului bine implementat pe pia);
Strategie publicitar pentru lansarea noilor produse pe pia (crearea interesului,
familiaritii produsului n rndul consumatorilor, astfel nct acesta s devin singura
alternativ posibil, asocierea favorabil a produsului astfel nct acesta s-l prefere).

Strategii de publicitate

Strategie publicitar pentru Strategie publicitar pentru lansarea

meninerea produsului pe pia noilor produse pe pia

Principalele elemente
ale unei campanii
publicitare

Spaiul publicitar Tariful publicitar Circulaia suportului

Campania publicitar
(ntrebri)

Care este segmentul de pia vizat?

Care este obiectivul i ce se va comunica prin respectivul

mesaj publicitar?

Care este motivaia psihologic de baz a respectivei

campanii?

Cum va fi prezentat mesajul publicitar?

Unde se va difuza mesajul publicitar (ce mijloc de

comunicare se va folosi)?

Momentul difuzrii mesajului publicitar (data, ora)?

Randamentul campaniei publicitare (obinerea efectului

scontat n ce proporie a fost atins)?
Campania publicitar se desfoar dup un program care rspunde la urmtoarele
ntrebri:
1. Care este segmentul de pia (de consumatori) vizat?
2. Care este obiectivul i ce se va comunica prin respectivul mesaj publicitar?
3. Care este motivaia psihologic de baz a respectivei campanii?
4. Cum va fi prezentat mesajul publicitar?
5. Unde se va difuza mesajul publicitar (ce mijloc de comunicare se va folosi)?
6. Momentul difuzrii mesajului publicitar (data, ora)?
7. Randamentul campaniei publicitare (obinerea efectului scontat n ce proporie a
fost atins)?

Elemente ale unui plan de

campanie publicitar

Studiul produsului sau serviciului att independent ct i

fa de cele concurente

Analiza pieei poteniale, conjunctura economic, politic

precum i concurena

Studiul mijloacelor de comunicare n mas disponibile,

caracterul, circulaia, calitatea grafic oferit, tarifele,
tipul de publicitate pe care-l face, etc.

Planul
publicitar

Faze ale unui plan

publicitar

Scrierea, ilustrarea i Verificarea

designul de ansamblu Contractarea inseriilor, ntocmirea unei note
al anunului, spaiului, timpului difuzrilor i a de cheltuieli pentru
respectiv conceperea publicitar sau a altor celorlalte forme de serviciul complet
anunului pentru suporturi publicitare publicitate realizate oferit clientului
celelalte mijloace de
comunicare n mas
n vederea desfurrii unei campanii publicitare n condiii optime este necesar ca
planul respectivei campanii s conin anumite elemente:
Studiul produsului sau serviciului att independent ct i fa de cele concurente;
Analiza pieei poteniale, conjunctura economic, politic precum i concurena;
Studiul mijloacelor de comunicare n mas disponibile, caracterul, circulaia,
calitatea grafic oferit, tarifele, tipul de publicitate pe care-l face, etc.
Dup analiza acestor elemente, se ntocmete i aprob planul publicitar, apoi se trece
la punerea n oper a acestui plan, urmnd urmtoarele faze:
Scrierea, ilustrarea i designul de ansamblu al anunului i respectiv conceperea
anunului pentru celelalte mijloace de comunicare n mas;
Contractarea spaiului, timpului publicitar sau a altor suporturi publicitare;
Verificarea inseriilor, difuzrilor i a celorlalte forme de publicitate realizate;
ntocmirea unei note de cheltuieli pentru serviciul complet oferit clientului.
Alegerea unei anumite agenii publicitare se va face dup o prealabil documentare
privind:
Calitatea i numrul clienilor;
Mersul afacerilor dac este ascendent sau descendent;
Gama de servicii oferite;
Numrul de salariai;
Calitatea creaiei publicitare;
Capacitatea de a angaja diverse suporturi;
Legturile internaionale;
Condiiile contractuale oferite;
Disponibilitatea de a prelua noi comenzi.
Cele trei canale principale ale comunicaiilor de marketing: produsul, vnzarea
i publicitatea contribuie simultan la construcia i dezvoltarea pieei unui produs,
astfel c numai printr-o optim corelare a mesajelor difuzate pe aceste canale se poate
realiza impactul necesar asupra pieei.
Marketingul exprim cine i ce facei, contribuind la crearea unei percepii
despre valoarea a ceea ce suntei i facei. Este mai simplu s generezi o impresie
bun dect s ncerci s o schimbi pe cea proast pe care ai creat-o iniial, avnd n
vedere c prima impresie este cea mai puternic.

Alegerea ageniei publicitare

Calitatea i numrul clienilor
Mersul afacerilor (ascendant-descendent)
Gama de servicii oferite
Numrul de salariai
Calitatea creaiei publicitare
Capacitatea de a angaja diverse suporturi
Legturile internaionale
Condiiile contractuale oferite
Disponibilitatea de a prelua noi comenzi