Sunteți pe pagina 1din 18

Marketing anul II, grupa 8111

Proiect bazele marketingului


Cuprins:

1. Prezentarea firmei

1.1. Istoric

1.2. Produse i servicii

2. Piaa firmei

2.1. Concureni

2.2. Clieni

3. Micromediul i macromediul

3.1. Micromediul

3.2. Macromediul

4. Analiza SWOT

4.1. Strengths ( Puncte tari)

4.2. Weaknesses (Puncte slabe)

4.3. Opportunities (Oportuniti)

4.4. Threats (Ameninri)

5. Matricea BCG

6. Strategiile mixului de marketing

6.1. Strategii de produs

6.2. Strategii de pre

6.3. Strategii de distribuie

6.4. Strategii de promovare

7. Concluzii i propuneri
1.Prezentarea firmei Orange
1.1.Scurt istoric
Orange SA este un operator de telecomunicaii mobile i o subsidiar a grupului France
Telecom. Compania este prezent n Europa, mai exact n Frana, Belgia, Marea Britanie,
Elveia, Austria, Polonia, Slovacia, Romnia, Moldova, Spania; n Africa, Orientul mijlociu i
n Caraibe.

n iulie 2006 Orange Mobile avea 88,6 milioane de utilizatori.

Orange este parte a grupului France Telecom, una dintre cele mai mari companii de
comunicaii din lume, cu peste 163 milioane de utilizatori pe cinci continente (noiembrie
2007).

Compania mam Orange a vzut lumina zilei n aprilie 1990 sub denumirea de Microtel
Communications Ltd. Ulterior. n1993 numele a fost schimbat n Orange Personal
Communication Services Ltd. i tot n acel an a aprut i faimosul slogan The futures bright,
the futures Orange. Compania a fost cumprat n octombrie 1999 de ctre Mannesmann
AG, iar aceasta la rndul ei a fost achiziionat n aprilie 2000 de ctre Vodafone UK. Din
cauza faptului c n Marea Britanie nu se pot deine dou licene de telefonie mobil de ctre
aceeai companie, Vodafone UK a decis vnzarea Orange UK ctre cei de la France Telecom
n mai 2000. Astfel a ajuns Orange o distins companie de telecomunicaii francez, abia la 10
ani de la natere.

Oficial n Romnia n aprilie 1997, cand France Telecom a lansat n Romnia compania
MobilRom, cea care va furniza servicii de telefonie mobil sub denumirea de Dialog.

Istoria Dialog ncepe nc din decembrie 1996, cnd compania MobilRom reuete s ctige
licena GSM. Imediat dup liceniere, la 21 aprilie 1997 MobilRom lanseaz numele i logo-
ul serviciului su de telefonie mobil, Dialog, iar la 16 mai 1997 se realizeaz primul apel n
reeaua Dialog. nc din 1997, Dialog lanseaz cteva servicii noi pe piaa din Romnia: la 1
iulie este lansat servicul de Roaming cu 7 ri din Europa, iar la 3 noiembrie este lansat
serviciul ALO GSM pe baz de cartele prepltite. n perioada 1998-1999 compania prosper
i ajunge la peste 200.000 de clieni. n aceast perioad, Dialog a lansat servicii n premier
pentru piaa de telefonie mobil din Romnia precum servicii de transmisie de fax i date i
posibilitatea de acces la internet i e-mail. n 1999 se lanseaz i cel mai ieftin abonament de
pe pia, Dialog Inedit ce costa doar 4 dolari

Perioada 2000-2002 este una exploziv pentru compania MobilRom, ajungnd n septembrie
2000 la 1 milion de clieni. n aceast perioad Dialog obine certificatul de calitate ISO9001,
o noutate pentru o companie de telecomunicaii i lanseaz noi servicii precum: accesul la un
portal wap personalizat, serviciul de roaming pentru cartel prepltit, serviciul de GPRS i
serviciul de mesaje multimedia. Dup achiziionarea n anul 2000 a Orange UK de ctre
France Telecom, acetia hotrsc ca toate subsidiarele sale s i schimbe denumire n Orange.
Acest lucru se realizeaz i n Romnia la 5 aprilie 2002, cnd se face trecerea de la
denumirea de Dialog la Orange.

Trecnd ctre perioada post Dialog, piaa telefoniei mobile cunoate o dezvoltare rapid, att
la nivel internaional, ct i naional. Astfel, numai n perioada 2003-2006, Orange Romnia
introduce servicii care n urm cu 10 ani erau de domeniul SF-ului: serviciul de mobile
banking (25 septembrie 2003), lansarea rencrcrii electronice (2 aprilie 2004), serviciul
Wirefree BroadBand prin tehnologia Wireless IP n 3,5 GHz (21 iulie 2004), tehnologia
EDGE n premier n Sud-Estul Europei (15 octombrie 2004), portalul WAP Orange World
(19 aprilie 2005), programul Orange Film (27 septembrie 2005), lanseaz soluia BlackBeryy
(3 octombrie 2005), serviciul Orange Shop (10 octombrie 2005), serviciul 3G (6 iunie 2006)
i se inaugureaz primul concept store Orange (20 septembrie 2006). n decembrie 2004,
Orange Romnia ajunge lider de pia, iar la 28 decembie 2006 atinge n premier pragul de 8
milioane de clieni.

Perioada 2007-2011 este reprezentat de revoluia adus de smartphone-uri pe piaa


internaional, iar Orange Romnia i-a continuat dezvoltarea de servicii ct mai folositoare
pentru cei clienii si. Astfel, n iulie 2007 lanseaz serviciul de HDSPA, n mai 2008 lanseaz
programul de telefonie i internet cu Home&Office Pack, iar n august Orange aduce iPhone
3G n Romnia. n perioada urmtoare, mai exact n septembrie 2009, Orange i schimb
portofoliul de abonamente, trecnd la cele existente i astzi: Panter, Fluture, Delfin i
Flamingo. n anul 2010, Orange aduce n premier n Romnia iPhone 4, lanseaz n premier
un telefon special pentru seniori, iar ca servicii lanseaz magazinul de aplicaii Orange App
Shop, cartela PrePay suporter i posibilitatea de a cumpra bilet de metrou cu telefonul mobil.
De asemenea, n anul 2010 Orange a lansat un nou slogan, Fiecare zi se schimb cu Orange,
ce dorete s exprime angajamentul companiei de a face dintr-o transformare digital a lumii
noastre, o realitate simpl i util pentru toi.

Astzi, Orange Romnia este lider de pia cu 10,087 milioane de clieni i venituri de 220 de
milioane de euro la 31 martie 2012. Orange ofer o gam extins de soluii de comunicaii
clienilor si, att utilizatori individuali, ct i companii.

Utilizarea brandului Orange de ctre alte companii

Din cauza faptului c marca Orange a aparinut firmei Hutchison, multe din subsidiarele
Hutchison din Asia i Oceania au folosit marca Orange pn de curnd.

La 1 februarie Hutchison Telecom a anunat c va retrage marca Orange din Australia dup ce
reeaua CDMA a fost nchis datorit faptului c majoritatea utilizatorilor au migrat la reeaua
3 care este deinut tot de Hutchison.

Marca Orange a fost retras i din India. Orange Mumbai a devenit Hutch. Marca Orange
continu s fie folosit sub licen n Israel de ctre Partner Communications Company
Ltd.Orange Romnia este cel mai mare operator GSM din Romnia. Pn n aprilie 2002,
Orange a operat sub brand-ul Dialog. n februarie 2006, Orange Romnia avea peste
7.000.000 de clieni, ceea ce i conferea o cot de pia de 56,95%. Succesul Orange in
Romnia se datoreaz nu doar atractivitii pe care o reprezint telefonul mobil, ci i calitii
reelei, a serviciilor oferite i brandului.

Avnd o acoperire a populaiei de 96,6%, Orange Romnia ofer fiecrei persoane din
Romnia posibilitatea de a alege ntre planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate,
i cartele PrePay.
Orange se afl n competiie direct cu Vodafone pentru cei 13,7 milioane de utilizatori de
telefonie mobil din Romnia. Orange a depit Vodafone (pe atunci Connex) n privina
numrului de clieni n septembrie 2004. Orange a introdus la nceputul lui 2005 tehnologia
EDGE n patru orae romneti (Bucureti, Cluj-Napoca, Timioara i Braov), o tehnologie
de tranziie spre 3G. Acoperirea EDGE a fost extinsa la nivel national in noiembrie 2006.
Serviciile de generaia a treia au fost lansate la 7 iunie 2006, pn la sfritul anului fiind
acoperite 20 de orae.
Orange Romnia este filiala romneasc a operatorului global de telefonie mobil Orange SA,
divizia de telecomunicaii mobile a France Telecom. Orange Romnia este deinut n proporie
de 96,8% de France Telecom.
Pn n noiembrie 2007, Orange a investit aproximativ 1,4 miliarde euro, de la intrarea pe
piaa romneasc.
Principalii competitori pe piaa de telefonie mobil din Romnia sunt: Vodafone Romnia,
Cosmote Romnia, Zapp Mobile (CDMA) iar mai nou i RCS & RDS.
Orange Romnia controleaz de asemenea 4,33% din activele operatorului moldovean Orange
Moldova (fost Voxtel).
n decembrie 2008, Orange deinea 101 de magazine proprii, 1.100 de magazine partenere i
aproximativ 35.000 de puncte de vnzare a cartelelor prepltite, avnd cea mai ampl reea de
distribuie a unui operator de telecomunicaii mobile din Romnia.

1.2. Produse si servicii


Orange SA este un operator de telecomunicaii mobile i o subsidiar a grupului France
Telecom.Numele companiei a fost iniial Microtel Communications Ltd care ulterior a devenit
Orange Personal Communication Services Ltd ajungnd la actuala varianta Orange,
denumire aleas dupa fructul portocal singura diferen fiind c logo-ul orange nu va fi
rotund ci ptrat adica o portocal ptrat.Produsele i serviciile prestate de compania Orange
sunt viriate.Astzi Orange opereaz pe piaa din Romnia cu urmatoarele produse i servicii:

1.Persoane fizice:- pentru abonai


- abonamente Orange
Orange Thank You
telefoane
oferte smartphones
apeluri internaionale
roaming
Orange Young pentru abonai
-pentru clienii prepay: oferta de opiuni
Orange Phone Credit
Rencarcare
PrePay suporter
Free SIM
apeluri internaionale
roaming
Orange Young pentru PrePay
-internet:
internet pe mobil
opiuni pentru BlackBerry
internet pe laptop
Home Pack
roaming date
alege oferta potrivit
-servicii:
Orange Travel
Orange Care
acoperire reea
2.Persoane juridice:
-companii mici i mijlocii
abonamente de voce
oferte promoionale
internet mobil
voce i internet
Extra Signal
factura electronic
Telesales
-companii mari
aceleai servicii ca i companiile mici i mijlocii plus serviciile:
n micare
management i control
birou mobil
la sediu
organizaie dedicat

Compania Orange Romnia dispune de o larga varietate de abonamente printre


care:abonamentele zoo(delfin,panter,fluture i noul introdus cangurul).
Abonamentul delfin include mesaje in reea i sms-uri n reea dar i minute i sms-uri
naionale,pantera este un abonament complet deoarece are pe langa minute i sms-uri
naionale i in reea i trafic de internet pe mobil,cangurul , cel mai nou abonement din
pachetul zoo are aceleai faciliti ca i cel panter singura diferen fiind aceea c ofer trafic
nelimitat pe paginile de pe yahoo i facebook(acest abonament a fost introdus special pt
telefoanele smartphone). Abonamenul fluture sau hibridul este destinat celor care nu doresc
nici un abonament dar nici o cartel prepay. El ofer o combinaie intre cele dou adic
rencarcarea se face cu un credit la fel ca pe prepay ns nu se poate intra in perioada de
graie. Cu acel credit se pot activa opiuni iar un lucru foarte bun mai ales pentru parinii care
fac copiilor lor un astfel de abonament este faptul ca nu pot face cost suplimentar.
Desigur c exist i alte abonamente pe lang acest pachet zoo cum ar fi abonamentele pentru
seniori, cele pt juniori, abonamentul de fix&mobil i abonamentele de 3 euro.
Un alt pachet de servicii oferite de companie este acela de internet pe leptop prin stick.
Compania Orange distribuie i telefoane mobile ct i aparate pt telefonia fix.

2.Piaa firmei
2.1.Concurenii
n marketing exista o concepie care susine c pentru a se bucura de succes o firma trebuie s
furnizeze valoare i satisfacie pentru client la nivel superior celui asigurat de concurenii
ei.Aadar firma nu trebuie doar s se adapteze pur i simplu la nevoile consumatorilor vizati
ci i s obin avantaj concurenial,poziionandu-se pe un loc frunta ofertelor de pia in
pencepia consumatorilor.

Orange Romnia duce o lupta n ceea ce privete produsele i serviciile prestate cu urmatorii
concurenti: Vodafone si Cosmote care dispun de aceleasi sevicii si produse si un alt concurent
este Rds&Rcs dar numai pe teritoriul de servicii de internet si telefonie fix la fel ca i
Romtelecom si UPC care este doar pe domeniul internetului. Deasemenea pana n anul 2009
cand n prag de faliment a fost cumprata de compania Cosmote, Zapp deinut de compania
Telemobil SA era un alt concurent al companiei Orange.
Pentru a fi mereu lider pe pia Orange a dispus mereu de resurse financiare foarte mari
folosite pentru promovarea produselor i serviciilor sale , dar i de oameni cu imaginaie
bogat i foarte bine pregatii n munca desfurat care mereu aduceau un plus companiei
fa de competitori i mereu au atras noi clieni si au reuit sa i pstreze pe cei existeni.
Orange se detaeaz de concuren prin:
-produse i servicii superioare
-calitatea serviciilor
-campanii publicitare bine gndite i realizate
-inovaii
-aciuni promoionale care implica tinerii dar nu numai
-ncrederea creat in mintea clieniilor
-brend foarte puternic
-dezvoltarea relaiilor pe termen lung cu clienii
-experien pe pia
-o buna cunoatere a politicii concureniilor

n anul 2012 situaia companiei Orange este diferit n sens negativ fa de anii anteriori
deoarece Orange Romnia a avut in primul trimestru venituri de 220 milioane euro, fa de
222 milioane de euro n primele trei luni ale anului trecut.
Baza de clieni a Orange Romnia s-a redus cu 187.000 de utilizatori, pn la la 10,087
milioane, potrivit datelor anunate de companie. La sfaritul primului trimestru al anului
trecut, baza de clienti a Orange Romnia se situa la 10,274 milioane, iar la sfaritul anului
trecut la 10,262 milioane.
Din totalul clienilor, Orange Romnia avea n primul trimestru 3,195 milioane de clieni de
internet mobil broadband, n cretere de la 3,148 milioane n primului trimestru al anului
trecut, potrivit rezultatelor anunate de grupul France Telecom.
Fa de trimestrul al patrulea al anului trecut, numarul de clieni de internet mobil broadband a
coborat cu 238.000, de la 3,433 milioane.
Numarul tabletelor vandute de Orange Romnia s-a triplat raportat la primul trimestru al
anului trecut, iar volumul vnzarilor de smartphone-uri a urcat cu 44%. Continuarea creterii
pe piata tabletelor i smartphone-urilor "a susinut o majorare de 23% a numarului de
utilizatori de internet mobil", se arat in comunicatul Orange Romnia.
La nivel de grup, veniturile France Telecom i marjele operaionale s-au deteriorat n primul
trimestru, piaa cheie din Franta fiind afectat de concurena puternic din partea operatorului
ultra-low-cost Iliad, potrivit Reuters.
Veniturile au coborat cu 1,8%, la 10,92 miliarde de euro, n timp ce profitul nainte de
dobanzi, taxe, depreciere si amortizare (EBITDA) a scazut de la 3,67 miliarde de euro in
primul trimestru al anului trecut la 3,43 miliarde de euro.
Analitii consultai de Reuters anticipau venituri de 10,81 miliarde de euro i un profit
EBITDA de 3,45 miliarde de euro.
Orange este prezenta pe piata din Romnia de 10 ani.
La 31 decembrie 2011, Orange Romnia avea 10.262.065 de clieni, fa de 10,5 milioane la
finele lui 2010, adica o pierdere de 240.000 de utilizatori.

2.2 Clienii
O data cu dezvoltarea societii dorinele i ateptarile populaiei sunt tot mai mari i firmele
productoare i prestatoare de servicii ,trebuie sa in pasul atat cu nevoile i dorintele pieei
dar in acelai timp s in piept concurenei care devine tot mai puternic i amenintoare.
Succesul companiie Orange se datoreaz ateniei oferit clineiilor,atenia sporit la pia i
concuren dar i inovaiilor oferite de pachetele lor inedite de produse i servicii.Pentru
aceast companie de telecomunicaii mobil clientul este pe primul plan iar pentru bunastarea
acestuia Orange investete sume uriae in promovare, in studii de pia, in oferte oferite cu
diferite ocazii dar i prin imbunatirea serviciilor oferite.
Clienii companiei Orange sunt persoane de toate vrstele incepnd de la vrste foarte fragede
la persoane de vrsta a 3 a, din diferite medii sociale lucru care demonstraz faptul c
preurile oferite de companie sunt accesibile oricui.
In momentul de fa Orange ocup:
Locul 1 n Top Afaceri Romnia, judetul BUCURESTI, domeniul 61: Telecomunicaii
Orange Romnia, cel mai mare operator de pe piaa local, a lansat o ofera prin care clienii
care cumpr unul dintre abonamentele Panter cu contract pe doi ani sau si prelungesc cu
doi ani contractul Panter primesc timp de 6 luni muzic nelimitat prin Deezer, unul dintre
cele mai populare servicii de streaming audio la nivel mondial, cu peste 26 de milioane de
utilizatori.
De asemenea, acetia au acces la internet mobil i TV n Portalul Orange pe mobil nelimitat,
timp de 6 luni.
Orange este lider pe piaa serviciilor de telefonie mobil, jumtate din utilizatori folosind cel
puin o cartel SIM de la Orange. 35% utilizeaz servicii de telefonie mobil de la Vodafone,
25% de la Cosmote, 9% de la RDS.
Dac analizm furnizorii n funcie de tipul de serviciu 26% din utilizatorii serviciilor de
telefonie mobil folosesc un abonament de la Orange, 27% o cartel de la Orange, 22% un
abonament de la Vodafone, 16% au cartel de la Vodafone,
15% au cartel de la Cosmote, 12% au abonament de la Cosmote, 9% au abonament de la
RCS&RDS, etc.

3.Micromediul i macromediul

3.1.Micromediul
Actorii din proximitatea fimei,care influeneaz capacitatea de a-i servi
clienii:firma,intermediarii de marketing,pieele de clieni,concurenii i categoriile de public
alcatuiesc micromediul.
Succesul marketingului depinde de colaborarea strans cu departamentele de mai sus,care
alcatuiesc reeaua de furnizare a valorii din care face parte firma Orange.
Firma :
La conceperea planurilor de marketing,managerii in cont i de alte grupuri specializate ale
firmei:conducerea managerial superioar,departamnetul financiar,departamentul de cercetare
dezvoltare,aprovizionarea,producia sau exploatarea i contabilitatea.Toate aceste
departamente formeaz mediul intren al firmei.
a)Furnizorii
Alacatuiesc o verig important din sistemul global al firmei Orange,de furnizare a
valorii pt client.Sunt cei care asigur resursele de care are nevoie firma pentru a-i produce
bunurile i serviciile.Problemele cu acetea pot s afecteze grav activitatea de
marketing.Furnizorii companiei Orange sunt cei de la care aceasta companie procura aparatele
telefonice cum ar fi: firma Nokia,LG,Samsung,Sony,Apple,LG,HTC,etc, deasemenea ali
furnizori ai companiei Orange sunt furnizorii de energie,de ap , de gaze,echipament tehnic i
deasemenea furnizorii financiari adic bancile care ajut firma cu resurse financiare. O alta
categorie de furnizori sunt furnizorii de personal printre care se gasesc oficiile de for de
munc, unitile de nvmant sau pur i simplu orice persoan care este n cautarea unui loc
de munc.
b)Intermediarii de marketing
Firmele care ajuta compania Orange s-i promoveze,s-i vanda i s-i distribuie
bunurile ctre cumprtorii fideli sunt cunoscui sub denumirea de intermediari de marketing.
Fiermele de distribuie fizic n care se ncadreaz firmele de transport, de comer i de
depozitare, ageniile specializate n sevicii de marketing n principal ageniile de publicitate i
promovare a produselor i servicilor i nu n ultimul rnd intermediarii finaciari n special
sistemele bancare care ajut societatea cu capital financiar.
c) Clianii
Sunt cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor individuale crora le sunt adresate
bunurile i serviciile companiei Orange. Reprezentnd cea mai important component a
micromediului intreprinderii, clienii ocupa un loc central n tematica studiilor de
marketing,acestea sunt axate pe cunoaterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de
cumprare i de consum.Clienii companiei orange sunt atat persoane fizice ct i juridice, de
toate vrstele ncepand de la vrste fragede pn la vrsta a 3-a,de ambele sexe i cu situaii
financiare de toate tipurile, asadar compania Orange se adreseaz tuturor cetenilor indiferent
de situaie financiare, studii,religie sau sex.
Clienii se regsesc n 5 mari tipuri de piee i anume:pieele de consum n care clienii
achizitioneaz bunuri i servicii pt consum propriu,pieele de afaceri sau orgaziionale ale
cror clieni prelucreaz bunurile i serviciile cumprate,pieele de revnzare cuprind
persoanele care cumpr un anumit bun i serviciu pt a revinde cu profit, pieele
guvernamentale care achiziioneaz bunuri i servici pt consumul public i ultima categorie de
piaa i anume piaa internaional care cuprinde cumprtorii din alte state.
d) Concurenii
Concurenii sunt agenii economici cu care intr n competiie compania Orange care
produc bunuri i servicii asemanatoare acestei compani.
Pe piaa romneasca alaturi de reeaua telefonic Orange mai apar i alte reele cum sunt
Vodafone,Cosmote,RCS&RDS,Romtelecom,UPC.
Orange este lider pe piaa serviciilor de telefonie mobil, jumtate din utilizatori folosind cel
puin o cartel SIM de la Orange. 35% utilizeaz servicii de telefonie mobil de la Vodafone,
25% de la Cosmote, 9% de la RDS.
Dac analizm furnizorii n funcie de tipul de serviciu, 26% din utilizatorii serviciilor de
telefonie mobil folosesc un abonament de la Orange, 27% o cartel de la Orange, 22% un
abonament de la Vodafone, 16% au cartel de la Vodafone, 15% au cartel de la Cosmote,
12% au abonament de la Cosmote, 9% au abonament de la RCS&RDS, etc.
e) Categoriile de public
O categorie de public este un grup care este sau ar putea fi interesat de capacitatea
unei organizaii de a-i ndeplini obiectivele sau un impact asupra acestei capacti.Exista 7
categorii de public:grupurile financiare adic bncile,organismele de investiii i
acionarii;grupurile mediatice n care se regsesc ziarele,revistele,posturile radio i de
televiziune;grupurile de activism cetenesc n care se ncadreaz organizaiile
consumatoriilor,grupurile ecologiste,grupuri de aprare a drepturilor minoritilor;grupuri
guvernamentale care ncadreaza autoritile guvernamentale;grupurile locale de public adic
toi locuitorii cartierelor i organizailor comunitare;publicul larg sau general adic toi
cetenii i nu n ultimul rnd grupurile interne de public care vizeaz angajaii
firmei,managerii,colaboratorii,voluntari i directorii din consiliul general.
3.2.Macromediu
Forele societale de ansamblu care influeneaz micromediulsunt
:demografice,economice,naturale,tehnologice,politice i culturale.
Mediul demografic este variabila macromediului care are impact puternic asupra activitii
ntreprinderii, deoarece populaia n calitate de partener al acesteia se afl att n postura de
beneficiar al rezultatelor obinute de ea, dar i n postura de creatoare a acestora, deci ca surs
de munc. De aceea, situaia demografic, mai ales n ceea ce privete nivelul, dinamica,
structura populaiei, repartizarea teritorial i pe medii (urban-rural), are efecte multiple att
pe termen scurt, ct i pe termen lung asupra activitii ntreprinderii Orange , ceea ce
presupune studierea continu i a prognozelor demografice.Analiznd modelele structurii
populaiei se poate anticipa comportamentul consumatorului pe fiecare tip de pia, atunci
cnd numrul mare de nevoi i dorine ale indivizilor se exprim n functiede vrsta, sex,
starea civil, rasa,ocupaie. Se pot desprinde astfel principalele tendine n evoluia populaiei
care stau la baza planurilor de activitate a productorilor de bunuri i servicii.
Mediul economic este compus din factori care influeneaz puterea de cumprare a
cosumatorilor i tiparelor lor de cheltuial. El reflect nivelul de dezvoltare att pe ansamblu,
ct i la nivelul piaei interne, piaei externe i prghiilor economico-financiare.Desigur ca un
mediu economic ostil va influena activitatea companiei Orange n sensul c o data scaznd
puterea de cumprare scade n mod automat i cifra de afaceri a companiei.
Mediul tehnologic constituie cadrul de dezvoltare a ntreprinderii i prezint o multitudine de
noi portie care vizeaz toate domeniile de activitate,toate compartimentele ei, n mod concret
prin: invenii i inovaii, produse noi, orientarea fondurilor destinate cercetrii-dezvoltrii,
nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi cumprate, calitatea tehnologiilor care pot fi
achiziionate, calitatea cercetrilor tehnice la care are acces, numrul brevetelor i licenele
nregistrate, capacitatea creativ-inovativ a sistemului de cercetare-proiectare etc. Mediul
tehnologic va reprezenta mereu fortele care creeaz tehnologii noi,crend astfel produse noi i
ocazii noi pe pia care vor avantaja mereu o companie precum Orange care vinde si presteaz
servici bazate n cea mai mare parte pe tehnologie.
Mediul politico-juridic este alcatuit din legi,agenii guvernamentale i grupuri de presiune
care influeneaz i limiteaz aciunile diverselor oarganizaii i persoane dintr-o societate i
astfel deciziile de marketing sunt puternic influenate de acest mediu.Orange poate fi
influneat de o astfel de decizie n cazul n care ar crete foarte mult taxele de poluare fonic
sau pur i simplu alte legi care pot fi impotriva tehnologiei telefoanelor mobile despre care se
susine c ar fi foarte dunatoare organismului putnd provoca cancer i late boli cu risc
ridicat.
Mediul socio-cultural este alctuit din instituii i alte forme care influeneaz valorile
fundamentale,percepiile,performanele i comportamnetele din cadrul unui societi.Oamenii
cresc intr-o societate anume care le modeleaz convingerile i valorile fundamentale i
asimileaz o potic asupra lumii care le definete realtiile cu ceilati.Desigur c intr-un mediu
mai ostil din punct de vedere cultural o societate precum Orange va intlni dificulti, de
exemplu ntr-un stat cu o religie foarte stict cum sunt statele arabe unde femeile nca sunt
marginalizate puterea de cumprarare din acele state a produselor i serviciilor prestate de
Orange este influenat in sens negativ,deasemena un stata slab dezvoltat nu si va permite sa
achiziioneze noile telefone comercializate de aceasta companie iar un alt lucru foarte
important este formarea comportamentului uman i deschideraa la schimbri. Un stat cu legi
stricte nu va permite libertatea cetenilor de a alege atat de uor i de a se ndrepta sper
noutate i tehnologie.

4. Analiza SWOT

Analiza SWOT se axeaz pe evidenierea parilor slabe i tari ale firmei, ca s identifice
ameninrile i oportunitile importante ale companiei. Aceasta este efectuat de marketerii
companiei, care i orienteaz activitatea n stabilirea obiectivelor i strategiilor de
marketing.Unul din principalele obiective strategice de marketing este rezultatul analizei de
mediu,mai ales analiza pietei.
Modelul SWOT poate fi utilizat in mod calitativ i cantitativ.

PUNCTE TARI: PUNCTE SLABE:


- Marca -Costul serviciilor adiionale
-Acoperirea -Problemele cu semnalul
-Tipuri de abonamente i extraopiuni -Interesul pentru servicile eco
-Grad de cunoatere -Nr mic de angajai n call-center-uri
-Fora de munc calificat
-Marketing inovativ i bine dezvoltat
-Inclinaia companiei spre sectorul larg al
pietei
-Increderea clienilor n companie

OPORTUNITI: AMENINRI:
-Creterea natalitii -Mrirea taxelor eco
-Perioada srbtorilor -concurena
-Cererea mare pe pia -Apariia a noi concureni pe pia
-Evoluia tehnologic -Criza economic
-Piaa internaional -Criza politic
-Calamitile naturale
5.Matricea Boston Consulting Group(B.C.G.)

Matricea BCG este un instrument dezvoltat de Boston Consulting Group. Acest instrument
permite efectuarea unei fotografii a poziionarii unei companii ntr-un sector de activitate dat.
Fiecare sector de activitate al unei companii este poziionat pe o matrice caracterizat de doua
coordonate, fiecare dintre aceste coordonate corespunznd unui indicator:
- Raportul dintre cota de pia a companiei i cea a liderului (sau cea a celui mai puternic
concurent n cazul n care compania este liderul) n abscise.
- Rata de cretere a sectorului de activitate studiat n coordonate.
In funcie de aceste informaii, matricea BCG permite poziionarea sectorului de activitate pe
un cadran i n funcie de locul sau pe cadran, acesta este identificat ca:
- stea: pia n continu cretere i poziie dominant a companiei pe aceast pia;
- dilema: pia n continu cretere dar cot de pia mic a companiei;
- vaca de muls: pia cu cretere scazut sau recesiune i poziie dominant a companiei pe
aceast pia;
- piatra de moara: pia cu cretere scazut sau recesiune i cot de pia mic a companiei.
Scopul acestei metode este de a identifica care sunt sectoarele de activitate strategice pentru
companie, precum i eventualele ajustri care trebuie fcute.
-vedetele: nu produc suficient profit pt a spori cota de pia dei dein un segment puternic cu
tendin de cretere
-vacile de mult:corespund fazei de maturitate din cadrul ciclului de via i degaj profit
excedentar n raport cu nevoile,deoarece segmentul de pia este apropae de saturaie
nregistrnd o cretere slab
-pietrele de moara:produc profit mic deoarece segmentul este mic i cresterea de pia este
redus

VEDETE DILEME
-Interenet pe mobil -Fix pentru acas
-Oferte Smartphones -Oferta semior
-Tablete -Oferta junior
-TV pe mobil i video -Accesorii
-iPhone 5
-Cangur
-Pantera pt iPhone
-Abonamentul de 3 euro
-Black Friday
-Black Week
VACI DE MULS PIETRE DE MOARA

-Orange Young pentru PrePay -Internet pe laptop


-Orange PrePay - Fluture
-Roaming -Abonamentul Fix&Mobil
-Orange Thank You
-Delfin
-Pantera

6.Strategiile mixului de marketing


Mixul de marketing precum termen a fost introdus n anii 1950 de un articol de marketing n
care se arta c specialistul n marketing trebuie s fie un artist, un mixer de ingrediente
care uneori folosete reete pregtite de alii, alteori pregtete singur reetele proprii, uneori
adapteaz reetele n funcie de ingredientele disponibile, iar alteori experimenteaz sau
inventeaz ingrediente noi. Mixul de marketing sugereaz deci ideea antrenrii resurselor de
marketing n combinaii diferite, pentru a obine un rspuns maxim din partea pieei int.
n viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau cei patru P sunt :

Produsul : Preul:

Varietate Preul la liber


Calitate Preul la abonament
Originalitate Perioada de plat
Caracteristici Condiztii de plat
Servicii
Design
Garantie
CLIENI

Poziionare
urmarit

Promovarea: Plasamentul

Publicitate Locaii
Vnzare Transport
Promovarea vnzarilor Logistic
Relaiile publice Acoperire
Stocuri
6.1.Strategia de produs:
Produsele i serviciile Orange sunt pe masura potentialului sau tehnologic i a resurselor
umane de care dispune.Functionnd pe o pia aflat n continu evoluie, preocuprile
Orange sunt ndreptate n special spre adoptarea unor tehnologii mai performante,
corespunztoare nevoilor clienilor si, pentru care vitez, eficacitatea i disponibilitatea sunt
principalele criterii de selecie.Ca o particularitate a politicii de produs, n domeniul
telecomunicaiilor numarul serviciilor conexe care nsoete produsul e ridicat att n cazul
persoanelor fizice ct i n cazul persoanelor juridice. Printr-o continu nnoire a structurii
ofertei, Orange urmarete consolidarea poziiei pe pia i diferenierea produselor proprii,
fa de cele similare ale concurenilor. Noile oferte Orange cuprind atat servicii productive ct
i servicii de consum.Astzi, pe masura ce se deschid posibiliti noi de comunicare, Orange
se concentreaz tot mai mult pe lansarea unor produse i servicii care s vin n ntampinarea
cerinelor clienilor lor.Oferta acestui operator se adreseaz att persoanelor fizice ct i
juridice, ns peste 80 %din veniturile companiei sunt asigurate de vnzarile ctre persoanele
fizice.

Orange are disponibile pe pia o gam larg de abonamente att pentru cei din clasa business
ct i pt persoanele fizice. De la abonamentele zoo(panter,cangur,fluture i delfin) la
abonamente de 3 euro i abonamente pentru seniori dar i pentru juniori. Un alt tip de
abonament este cel pt smartphone-uri, abonamente de fix&mobil, fix pentru
acas,abonamente de internet pt laptop,optuni pt smartphone-uri,otiuni pt orange young i
celebrele cartele prepay cu opiunile aferente, accesorii i telefoane mobile de ultim generaie
de o tehnologie foarte avansat, servicii de call center i asisten online.. Acestea sunt doar
cteva din produsele i serviciile prestate de Orange pe piaa din Romnia.

6.2.Strategia de pre
Strategia de pre a companiei Orange aduce pe pia servicii la un pre accesibil oricui, n
funcie de clasa social : de la cele mai ieftine oferte i pna la abonamentele business,
accesibil doar celor cu venituri importante sau persoanlor juridice. Preurile sunt stabilite de
aa natur nct s nu sperie clienii poteniali, ba chiar s-i atrag. In stabilirea preurilor,
operatorul Orange ine seama de costuri, concuren,cerere.

6.3.Strategia de distribuie
Orange Romnia are cea mai mare reea proprie de distribuie dintre operatorii de pe piaa
romneasc de telecomunicaii, aceasta cuprinznd un total de 101 de magazine proprii, 1.100
de magazine partenere i aproximativ 35.000 de puncte de vnzare a cartelelor prepltite,
Orange continu s dein cea mai ampl reea de distribuie a unui operator de
telecomunicaii mobile din Romnia.Un reprezentant al companiie Orange este magazinul Say
care are filiale n ntreaga ar.

Numai n acest an am investit aproape 5 milioane de euro n extinderea reelei de distribuie


Orange prin deschiderea unor noi magazine proprii i susinerea partenerilor eficieni care s-
au extins n orase i n zonele rurale. Anul viitor vom continua s ne urmm strategia de
dezvoltare echilibrat a reelei de distribuie, prin deschiderea de noi Orange shop-uri i
susinerea partenerilor eficieni n extinderea teritorial a propriilor reele de magazine, a
spus Florin Popa, Sales & Distribution Director Orange Romania.

Investiiile cumulate ale Orange n Romnia n perioada 1997-2008 au depit 1,6 miliarde de
euro, dintre care aproximativ 200 de milioane au fost investii anul acesta n extinderea i
densificarea reelei de telecomunicaii, n dezvoltarea reelei de distribuie a serviciilor Orange
i n lansarea de noi produse i servicii, printre care i iPhone 3G.

6.4.Strategia de promovare
Creativitatea, ndrzneala, dinamismul, deschiderea, grij pentru detalii, consecvena definesc
Orange n tot ce face.
Orange nseamn noi culmi de cucerit i dezvoltare continu pentru a oferi serviciile de
calitate, inovaie i transparen.
Orange a fost alturi de clienii si nc de la nceputul revoluiei digitale n Romnia,
mbuntindu-le viaa prin intermediul tehnologiei. Acum, devine un digital coach i i
asum rolul de a simplifica experiena digital a clienilor.
Orange a dovedit creativitate cnd a alctuit sloganulThe futures bright, the futures
Orangeprimul slogan care a facut furori n ntreaga lume care astzi a fost schimbat cu unul
nu foarte diferit Today changes with Orange care pune un mare accent pe actualitate ,pe
ziua de astzi care sufer schimbari permanente.
Politica promoionala a companiei Orange include toate mijloacele specifice unei
activiti promoionale,acest operator de telefonie mobil folosind toate aceste tehnici.In
sectorul telecomunicaiilor, in cazul persoanelor fizice importana componentelor activitti
promoionale-publicitatea, promovarea vnzarilor, relaiile publice, forele de vnzare
- este asemantoare, pe cnd n cazul persoanelor juridice se disting ca factori de influen
relaiile publice i forele de vnzare. Foarte important este coordonarea acestor tipuri de
activiti, astfel nct firma sa realizeze o comunicaie promoional cu rezultate ct mai bune
i cheltuieli ct mai mici. Pentru a se realiza acest lucru este necesar s se asigure o organizare
i o conducere foarte bun a personalului care se ocup cu transpunerea n practic a politicii
promoionale. De aici, criteriile foarte stricte n recrutarea potenialilor angajai folosite de
Orange.
Ca strategie de comunicare, campania realizat de Tempo reprezint o inovare locala a
unui procedeu experimentat n creaia Orange din alte ari i anume crearea unei serii de
analogii specifice, foarte concrete i legate de beneficiile oferite consumatorilor. Campania de
imagine Orange a debutat pe 5 aprilie sub sloganulThe futures bright, the futures
Orange.Spoturile TV i sedina foto au fost realizate de echipa Tempo n Africa de Sud, o
ar care ofer elementele vizuale necesare transmiterii mesajului campaniei.
Promovarea vnzarilor a fost reprezentata n primul rnd prin desele reduceri de preturi
la abonamente i n al doilea rnd prin vnzarile grupate, cel mai elocvent exemplu n acest
sens fiind abonamentele acordate impreuna cu o cartela SIM.
Relaiile publice au reprezentat un punct de interes n politica de marketing a
companiei,conducerea acesteia avnd nenumrate contracte cu personaliti ale vieii sociale
i politice romneti.Orange urmarete prin activitatea promoional att familiarizarea
publicului int cu produsele i serviciile sale ct i promovarea imaginii firmei. Ultimul
obiectiv se realizeaz prin implicarea n programe sociale ( luarea n ocrotire a Casei de copii
nr.1, sponsorizarea agendelor studenesti),sportive, culturale.Avnd n vedere structura pieei
telefoniei mobile din Romnia, atat Orange, Vodafone,Cosmote opteaz pentru o activitate
promotional permanent, o strategie de promovare concentrat ( viznd clasa personal,
clasa business), cu un caracter ofensiv moderat( printr- o atitudine defensiva nici unul dintre
cei trei granzi nu s-ar putea menine n top).
In ceea ce privete spoturile publicitare din ultima perioad Orange ca ntotdeauna s-a
dovedit a fi foarte iventiv i a scoate mereu cate-un spot amuzant, caruia i-au ales foarte bine
piesele de pe fundal care implic tineri,copii, aduli dar i vrstnicii, deci toate categoriile de
vrste i cele mai adorate personaje din acest moment sunt mascotele orange care s-au ntors
cu aoferte la PrePay i care bine dispun pe toi cei care o vizualizeaz reprezint punctul forte
al companiie Orange fa de competitorii sai.Desi att Cosmote,Vodafone i ceilali
competitori au spoturi publicitare foarte inventive i foarte bine organizate,Orange are aceste
mascote care mai nou au se gasesc i in magazinle reprezentante ca accesorii.

7.Concluzii i propuneri
Orange este cunoscut pe pia romneasc ca fiind printre primii operatori de telefonie
mobila care acoper n ntregime toate oraele rii. Rezultatele excelente pe care le deine
suntdeterminate de personalul bine instruit n domeniul managementului ct i specializate n:
vnzari i relaii cu clienii, marketing, management; gam larg de produse i servicii
adresate clienilor cu diferite categorii de venituri.

Orange Romnia este lider de pia cu 10,087 milioane de clieni i venituri de 220 de
milioane de euro la 31 martie 2012. Orange ofer o gam extins de soluii de comunicaii
clienilor si, att utilizatori individuali, ct i companii.

n ceea ce priveste propunerile pe care le-a putea face acestei companii gigant ar fi aceea c
problemele cu semnalul ar trebui remediate.. Este adevrat ca aria de acoperire este foarte
mare n toata ara nsa n anumite zone semnalul este foarte slab i astfel compania poate
pierde clieni.

O alta propunere ar fi aceea de a pune aceleai tarife pe minut indiferent de reea, dar aceast
schimbare trebuie s fie aceeptat i de concurenii companiei, consider ca ar fi un lucru bun
n primul rand pentru orange deoarece reeaua de telecomunicaii Cosmote ncepe sa aib tot
mai multi cliei datorit abonamentelor puse la vnzare cu un nr foarte mare de minute att n
reea ct i naionale si semnanuluide o calitate superioar i astfel actualii clieni ai
companiei Orange ar putea fi tentai s treac la concuren.
Orange ar trebui sa mbunteasc personalul din call-center-uri deoarece n cazul apelarii la
acest serviciu clienii sunt nevoii s atepte foarte mult pna pot intra in legatur cu un
operator.

BIBLIOGRAFIE:
1.Philip Kotler,Gary Amstrong Principiile marketingului editia a IV-
a , editura Teora SRL Bucuresti
2. Bratucu, G., Marketing, Vol I + II co-autor (prof. dr. Lefter
Constantin, lect dr. Balasescu Marius, lect dr. Chitu Ioana, lect. drd.
Tecau Alina, asist. drd. Rauta Cristina), Brasov, iunie 2006
3. http://www.comunic.ro/article.php/10-ani-de-dialog-prin-Orange-
Rom%C3%A2nia/3131/
4.http://www.listafirme.ro/orange-romania-sa-9010105/
5.http://www.orange.ro
6.http://ro.wikipedia.org/wiki/Orange_Rom%C3%A2nia
7.http://economie.hotnews.ro/stiri-telecom-6860773-zapp-anuntat-
program-plecari-voluntare-din-companie.htm
8.http://www.business24.ro/mobile/telecomunicatii/veniturile-orange-
au-scazut-in-t1-cu-doua-milioane-de-euro-1512106
9.http://www.wall-street.ro/tag/orange-romania.html