_______________________________________________________________________ I.-O.

Pnioar

Manipularea

Cum s convingi pe cineva c este n avantajul su s te lase pe tine s

ctigi n momentul n care el pierde
_______________________________________________________________________ I.-O. Pnioar

Tehnici de manipulare

Viaa fiecruia dintre noi este un sistem extrem de complex de acte de

comunicare; am putea spune c n mod simbolic fiecare dm zilnic mai
multe btlii n care ctigm ori pierdem (uneori chiar fr s ne dm
seama de asta). Una dintre cheile care nclin de multe ori balana ntr-o
parte ori n alta este arta manipulrii. Cel care o stpnete i adjudec de
multe ori victorii importante (chiar dac comportamentele sale sunt total
neetice). Aa cum definea cineva o dat persuasiunea s te conving pe tine
c este n avantajul tu s m lai pe mine s ctig cnd tu pierzi!, este util
s cunoatem aceste arme pentru a imagina strategii de evitare a lor.

S ncepem cu o veche i cunoscut metod: tehnica linguirii. tim c

funcioneaz, dar de ce funcioneaz ea? Rspunsul este simplu: nevoia de
aprobare a fiecruia dintre noi, fiecare om dorete s fie admirat, apreciat, s
primesc din partea celorlali confirmarea c este OK. Ori linguitorul
speculeaz aceast nevoie, n special n direcia persoanelor cu autoritate i
putere. Pe de alt parte, cu ct o persoan are mai multe responsabiliti, cu
att sentimentul de nesiguran pe care l poate ncerca crete ceea ce poate
fi o surs de putere pentru linguitor.

1. Flatarea sau complimentarea, reprezentnd o clas de tactici care

exagereaz calitile de admirat ale celeilalte pri, n timp ce i diminueaz
slbiciunile; se pornete de la idea c oamenilor le este greu s displac pe
aceia care spun lucruri drgue despre ei.

2. un alt set de tactici de ingraiere (flatare) implic ceea ce se numete

conformitatea opiniei. n momentul n care ne exprimm acordul cu
prerile oponentului, putem crea impresia c avem n fapt aceeai opinie sau
opinii cu un grad crescut de similaritate cu ale partenerului de conflict
crend astfel o stare de spirit care induce atracie reciproc (rolul de yes-
man).
3. prezentarea propriilor caliti n acord cu ceea ce se tie despre oponent,
astfel nct acesta s l considere pe ingraiator extrem de valoros. n acest
_______________________________________________________________________ I.-O. Pnioar

moment persoana se va vinde dumneavoastr ntruchipnd ceva de care

tie c avei neaprat nevoie.

O astfel de abordare flexibilizeaz poziia celeilalte pri fr a fi nevoie s

se apeleze la un comportament coercitiv (de altfel mult mai costisitor pe
planul relaiilor interpersonale) i se pot obine concesii importante,
ingraierea fiind o modalitate ieftin i eficient de nclinare a unei balane
conflictuale ntr-o parte sau n alta.

Alte cteva tehnici le regsim la A. Cardon (2002), reprezentnd

demersuri de eschiv n cazul unui atac din partea partenerului de negociere:
(1) strategia lui trebuia s-mi spui presupune s-l face pe cellalt
responsabil de faptul c tu ai un comportament inacceptabil logica ar fi c
dac nu am primit n prealabil de la acesta o list complet a tuturor
comportamentelor inadmisibile pe care le-a fi putut avea, nu am de ce s
m simt responsabil;
(2) schimbarea subiectului funcioneaz eficient ntr-o discuie de negociere
deoarece dac ridicm o alt problem, partenerului nostru de negociere i va
veni greu ca dup epuizarea acestei noi probleme s revin la subiectul pe
care l trata anterior;
(3) gsirea unui defect la partener logica este c nu am de ce s accept
criticile unui om dac am gsit ceva s-i reproez;
(4) generalizarea reprezint un alt mijloc eficace prin care putem
dezechilibra argumentaia folosit de ctre partenerul nostru de negociere:
dac acesta critic ceva precis, focalizat din comportamentul nostru, o
expresie de tipul ai ceva cu mine sau tiam eu c nu ai ncredere n ce
fac ar putea s-l pun n ipostaza de a ncerca s explice c lucrurile nu stau
aa, moment n care avem conducerea respectivului joc de manipulare;
(5) dac aceste tehnici (care pot fi gndite ca etape consecutive pe un
crescendo) nu vor funciona, rmne s adoptm critica partenerului dar i
putem arunca acestuia responsabilitatea pentru schimbul negativ de cuvinte,
pe motiv c nu tie s spun lucrurile pe un ton i ntr-un mod acceptabil;

Tehnica salamului / tehnica piciorului n u (sau a mozaicului, dup unii

autori) pornete de la ideea c niciodat nu vei obine tot ce v dorii dintr-o
dat. Dar dac la nceput cerei foarte puin este posibil s nu fii refuzai; n
pasul doi/trei/patru ntreg salamul, felie cu felie, va trece n posesia
negociatorului care folosete o astfel de tehnic.
_______________________________________________________________________ I.-O. Pnioar

Tehnica amortizorului presupune folosirea unei diminuri a poziiei

celuilalt prin folosirea unor strategii de reducere la tcere a acestuia. Joseph
DeVito (1988) ne ofer un evantai larg de astfel de strategii: o persoan
izbucnete n plns fcnd-o pe cealalt s ncerce comportamente pozitive
pentru a o liniti, o persoan poate simula o durere de cap sau de inim
extrem n acelai scop etc. Marea problem este c niciodat nu putem afla
cnd avem de-a face cu o strategie i cnd este un fenomen natural. La
rndul lui A. Cardon (2002) ilustraz aceast tehic printr-un joc de
manipulare distinct (denumind-o scena)
Metoda faptului mplinit este un mod riscant care poate genera conflicte;
dup mplinirea faptului, negociatorul prezint problema celeilalte pri,
cerndu-i s accepte condiiile sale pentru c oricum aciunea n cauz s-a
produs deja.
Practica standard, dispune o parte s cear celeilalte pri s-i accepte
modul de a privi lucrurile deoarece exist multe alte cazuri similare.
Disimularea presupune prezentarea altor obiective dect cele urmrite n
realitate.
Retragerea aparent pune negociatorul care o practic n ipostaza
aparentei retrageri de la masa discuiei, cnd de fapt este vorba despre o
situaie simulant, el rmnnd interesat de problem. Scopul acestei
retrageri este cel de a obine o concesie.
Omul bun/omul ru (se mai regsete sub titulatura de poliistul bun i
poliistul ru). Unul dintre membrii echipei adopt o linie dur, inflexibil,
pe cnd cellalt rmne prietenos, deschis spre negociere. Cnd omul ru
prsete ncperea pentru un timp scurt, omul bun prezint o ofert care
n circumstanele negative ale negocierii pare chiar prea bun pentru a fi
refuzat. O tehnic similar funcioneaz paradoxal - pe principiul invers,
promovnd o discuie de nceput cu omul bun pentru asigurarea unui
climat pozitiv din partea partenerului de negociere i ncheierea contractului
cu omul ru care va stabili condiiile concrete ale respectivei aciuni.
Frontul rusesc. Este o aplicare a strategiei precedente, dar n sfera
problemei, i nu a oamenilor. Astfel, se ofer dou alternative dintre care una
att de rea nct partenerul este pus n situaia de a face orice ca s o evite.
Tehnica kamikadze este folosit de negociatorul care n situaii de criz,
dac cererile nu-i sunt satisfcute, dect s cedeze prefer s distrug totul.
Filosofia lui este nici tu dar nici eu!
_______________________________________________________________________ I.-O. Pnioar

ntr-o alt tactic numit excursiile vinovate, persoana iniiatoare poate

face pe cineva s se simt ru pentru c s-a comportat ntr-un mod care l-a
rnit pe adversar, iar cellalt poate susine c a fcut un gest cu totul
neintenionat. Partea care a fost rnit neintenionat poate obine un anumit
comportament compensatoriu. Aceast tactic presupune ns existena unei
greeli din partea partenerului de conflict, a unui sentiment de culpabilizare
n urma unei erori.
n acest caz vina poate fi indus prin trei comportamente mari:
a) amintindu-i unei persoane de o greeal fcut n trecut i ispit de mult
timp
b) artnd cuiva consecine presupuse a fi dezastruoase; cum nu putem tii
ce se va ntmpla n viitor, avem anse s fim crezui;
c) fcnd pe cineva s considere c e responsabil de un ru pe care nu l-a
fcut de fapt.
Tehnici semantice:
- Tehnica suntei liber s s-a observat c o astfel de formulare
induce n mai mare msur opiunea de a accepta cererea.
- Cum v simii sau tehnica piciorului n gur demonstreaz c
dac ncepem interaciunea cu cellalt cu o formulare de acest tip i
ateptm i rspunsul reacionnd la acesta: dac spune M simt
bine spunem Ne bucurm s auzim asta iar dac spune Nu m
simt bine ne exprimm regretul de a auzi acest lucru, cellalt va fi
mai deschis la a accepta o cerere.
- Tehnici de sinonimie dac i artm celuilalt c avem lucruri n
comun, acest aspect l va obliga s ncerce s continue pe linia
deschis i s accepte mai multe dintre cererile pe care i le facem. n
acelai timp este mai greu s refuzi un prieten dect o faci n faa unui
necunoscut.
- Fracionarea unei oferte: tehnica i asta nu este tot. S-a observat c
atunci cnd fracionm n etape o informaie, avem mai mari anse ca
persoana cu care interacionm s accepte cererea noastr. Astfel,
fracionarea n etape a informaiei duce la declanarea unui efect de
concesie la cellalt. S-a observat ns c o astfel de tehnic
funcioneaz doar dac cererea nu este una foarte costisitoare pentru
persoana respectiv (dac i cerem un efort substanial aceasta tehnica
nu mai funcioneaz deoarece cererea ridicat conduce la un efect de
aprofundare a problemei iar efectul tehnicii nu este la un nivel al
gndirii profunde).
_______________________________________________________________________ I.-O. Pnioar

- Tehnica insultei/marcajul negativ dac l acuzm pe cellalt de ceva

ceea ce el nu a fcut stima de sine l impinge pe acesta cu prima
ocazie s ncerce s restabileasc nivelul stimei de sine dac i se ofer
ocazia s fac ceva asemntor. Marcajul negativ, n schimb,
funcioneaz doar atunci cnd solicitarea final are legtur cu ceea
iniial.
- Tehnica reciprocitii i dau un ban ca s mi dai doi
- Tehnica atingerii o persoan atins uor/neinvaziv pe bra tinde s se
dechid spre comunicare i spre acceptarea unei cereri.
- Folosete tehnica ofertei limitate. Mai am doar dou locuri pentru
persoanele care pot s lucreze n proiectul acesta. Automat, activitatea
n respectivul proiect va prea mai de interes. Dac l poi convinge pe
cellalt c ocazia pe care i-o oferi este limitat, l poi convinge s
acioneze mai repede.
- Presiunea timpului cu ct i dai celuilalt mai mult ansa s se
gndeasc, cu att ai mai puine anse ca oferta ta s fie acceptat.
Poi cere lucruri n ultimul moment deoarece orice persoan devine
mai flexibil sub presiunea timpului (dac spre exemplu eful se
grabete s plece, vei obine mai uor aprobarea pe care o ceri).
- Tehnica spune un secret cel care afl acest lucru se va simi
special i ca urmare i va fi greu s v refuse. Creai legturi
speciale cu colaboratorii dumnevoastr. Tehnica spune un secret
este afectat de altfel i de tehnica reciprocitii vei afla mai
multe i dumnevoastr de la persona respectiv care se va simi
datoare s v ntoarc secretul.
- Tehnica asocierii o dat ce ai asociat un lucru cu un altul ne va fi
greu s renunm la aceast viziune dubl. Dac ceea ce spunei este
asociat cu ceva pozitiv oamenii o s fie mai dispui s v
ndeplineasc cererile.
- Tehnica consecvenei am spus ceva se va ndeplini.