UNIVERSIDAD NACIONAL EVANGELICA

PRESENTADO POR:
Cleyder Rufino Santiago
12-11027

ASIGNATURA:
Prctica de Mercadeo I

FACILITADOR:
Marino Torres

TEMA:
El Marketing

Santiago, Repblica Dominicana.

 NDICE

INTRODUCCIN .................................................................................................................. 1

El marketing cruzado .............................................................................................................. 2

La apuesta por el marketing cruzado ...................................................................................... 2

Accin basada en un plus incorporado a una propuesta ......................................................... 4

Oportunidad de comunicarse y obtener rdito inmediato ....................................................... 5

Canales para comunicar efectivo ............................................................................................ 6

Dirigir el esfuerzo ................................................................................................................... 6

Cross marketing ...................................................................................................................... 6

Individualizar es triunfar ........................................................................................................ 7

Bendita convergencia ............................................................................................................. 7

CONCLUSIN ...................................................................................................................... 9

Bibliografa ........................................................................................................................... 10

Sugerencias ........................................................................................................................... 11

Anexos .................................................................................................................................. 12
 INTRODUCCIN

En la actualidad uno de los caballos de batalla de los retailers es conseguir aumentar el ticket
medio de sus clientes, que desde el inicio de la actual crisis ha ido en claro descenso. El
consumidor cada vez compra menos cantidad, productos ms econmicos (y si no mirar los
aumentos brutales de la Marca Del Distribuidor) y se sale menos de la lista de la compra
permitindose menos "caprichos" extra.

Para ello los distribuidores han tenido que idear nuevas formas de promocionar los productos
en el punto de venta, pero habitualmente los productos en oferta o promocin son los que
menos margen dejan al distribuidor.

Estando, as las cosas, qu podemos hacer para aumentar el gasto que hacen los clientes en
nuestras tiendas?

El cross merchandising trata bsicamente de ofrecer productos complementarios a los que el

cliente est comprando, o pensando en comprar. El ejemplo ms tpico es el de posicionar un
expositor de producto (PLV) con nata justo al lado de las cajas de fresn.

Otras formas pueden ser usando la cartelera (digital o tradicional) para dirigir al cliente del
primer producto al producto complementario.

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EL MARKETING CRUZADO

Se llama marketing cruzado a la tctica mediante la cual un vendedor intenta vender

productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo
es aumentar los ingresos de una compaa. As, a una persona que va a comprar un telfono
mvil recibe la recomendacin de comprar tambin una funda, un cargador para el coche o
un soporte para utilizarlo como GPS. Se le ofrecen productos relacionados con el producto
en el que est interesado que encarecen la venta.

La venta cruzada ha alcanzado gran auge con el incremento de ventas a travs de Internet.
En las compras realizadas a travs de la red, las empresas suelen guardar registros de las
preferencias o hbitos de los consumidores, bien por declaracin propia, bien sin
consentimiento expreso. Ello permite a la tienda virtual implementar sus estrategias de cross-
selling para futuras visitas del consumidor, o potencial consumidor. Por ejemplo, si un cliente
compra habitualmente pelculas de terror, se le ofrecern novelas del mismo gnero, as como
psters o fotografas de terror o CD con bandas sonoras, accesorios, etc.

Este tipo de servicios se ofrecen como Software As A Service debido a la complejidad de los
clculos. El servicio en el que se incluye la venta cruzada es conocido como sistema de
recomendacin y suele incrementar las ventas entre un 10 y un 30%.

Se puede definir como publicidad compartida, es decir, promocionar nuestro negocio con
otros, empleando el mismo medio, distribucin, mensaje y recursos. De esta forma, nos
unimos en una campaa publicitaria a una o ms empresas.

La apuesta por el marketing cruzado

Entre las distintas frmulas posibles para la promocin de un club se encuentran las opciones
cooperativas, como las derivadas del marketing cruzado. Es sta una opcin en la que dos
actores que a priori operan en mbitos distintos deciden emprender una accin conjunta que
beneficia a ambas partes. El clculo de efectividad de la iniciativa y, sobre todo, las
coherencias resultan claves a la hora de llevar a cabo una actividad de esta naturaleza.

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La iniciativa persigue el beneficio de los socios a partir del intercambio promocional,
brindando ventajas competitivas recprocas.

En determinadas circunstancias, la accin colaborativa puede resultar ms ambiciosa y

contemplarse como una labor a largo plazo.

La imagen corporativa de una de las partes saldr beneficiada si la segunda goza del
reconocimiento y prestigio pblicos

El marketing cruzado (que en algunas esferas de tipo ms estrictamente comercial recibe el

nombre de venta cruzada) hace referencia a una accin llevada a cabo por dos o ms actores
que ofrece al usuario o consumidor ventajas competitivas en un producto o servicio no
intrnsecamente relacionado con el que ha decidido adquirir. Esta iniciativa persigue el
beneficio de los socios a partir del intercambio promocional, de tal manera que el pblico
obtiene una ventaja del segundo al optar por el primero y viceversa.

Una de las caractersticas del marketing cruzado es que las partes que intervienen en el
acuerdo no suelen actuar en el mismo mbito. Por lo tanto, no son firmas competidoras. Este
aspecto debe ser tenido especialmente en cuenta, pues como veremos ms adelante uno de
los aspectos a tener en cuenta a la hora de establecer una relacin de esta naturaleza es la
coherencia.

Respecto a la extensin de este tipo de acuerdos, cabe sealar que, de manera habitual, nos
enfrentamos a acciones puntuales, muy limitadas en el tiempo, como suelen corresponder a
las acciones promocionales. Aun as, la cooperacin exitosa entre ambas partes puede
conducir a reeditar esa misma iniciativa, u otras de similares caractersticas en el futuro,
reforzando incluso el vnculo entre las firmas que concurren en este proyecto.

En determinadas circunstancias, la accin colaborativa puede resultar ms ambiciosa y

contemplarse como una labor a largo plazo. En el mbito del deporte, uno de los ejemplos
ms claros de este tipo de partenariado sera el establecido por las firmas Apple y Nike al
desarrollar el proyecto Nike+, que permite la integracin de la tecnologa del gigante
electrnico en las zapatillas de la firma deportiva para que los usuarios optimicen su
experiencia corredora gracias a la posibilidad de obtener el mximo nmero de datos acerca
del ejercicio realizado y, al mismo tiempo, acceder a los distintos recursos ofrecidos por

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iTunes, teniendo en cuenta que muchas personas gustan de disfrutar de la msica mientras
entrenan o, incluso, durante la competicin.

En el mbito deportivo, un club o un centro podra plantearse una accin de esta naturaleza
con el propsito de incrementar su nmero de socios (o simplemente, de fidelizarlos, a partir
de la renovacin del abono anual). Otra de las opciones sera la de completar el aforo en un
determinado partido o evento, asociando la entrada a la ventaja competitiva en cuestin.

Accin basada en un plus incorporado a una propuesta

En estos casos, los abonados, eventuales candidatos a asociarse al club o pblico en general
podra ser invitado a aceptar la propuesta de la entidad deportiva con un argumento adicional,
como un obsequio, el acceso a un descuento o el concurso en un sorteo a cargo del partner
en cuestin. Una prenda deportiva podra constituir un aliciente suficiente como para que
alguien que se plantea el ingreso en el club acabe formalizando su inscripcin, al igual que
la posibilidad de conseguir un seguro de accidentes en condiciones preferentes sera relevante
para alguien que sopesa sumarse a una federacin de esqu o de montaa, o que el sorteo de
un viaje a la maratn de Nueva York se revele como un factor clave para convencer a un
corredor que baraja adherirse a un club de atletismo.

No hay que olvidar que en estos casos se persigue la accin recproca, de modo que la entidad
deportiva o el centro debe corresponder a su socio (entendiendo como tal la firma que accede
a establecer el acuerdo) con una ventaja competitiva para sus clientes. En los casos que
acabamos de mencionar, la compra de un artculo deportivo de la marca colaboradora, la
contratacin de una pliza o de un viaje podran suponer, respectivamente, la posibilidad de
disfrutar gratuitamente de un da en las instalaciones del club o de convertirse en socio
ahorrndose la matrcula o en condiciones preferentes.

Por lo tanto, de lo que se trata con este tipo de acciones es de impulsar la contratacin de un
producto o servicio a travs de un plus proporcionado por un colaborador y, a su vez, que esa
accin comporte un beneficio para este segundo actor, que podr acceder a un determinado
perfil de pblico y aprovechar para dar a conocer su oferta de artculos y/o servicios.
Recprocamente, la entidad deportiva puede beneficiarse del mismo modo, entrando en

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contacto con potenciales nuevos usuarios para hacerle descubrir la realidad del club y los
servicios que rene.

Oportunidad de comunicarse y obtener rdito inmediato

El resultado es que ambas partes tienen la oportunidad de comunicarse con un colectivo al

que difcilmente habran podido alcanzar y de obtener un rendimiento inmediato con una
inversin por lo general modesta. Al mismo tiempo, este tipo de acuerdo suele reforzar la
imagen de marca de los dos socios, al proyectar la capacidad de ambos para atraer partners y
establecer acuerdos.

En el refuerzo de esa imagen de marca hay que tener en cuenta la idoneidad en el cierre de
ese tipo de acuerdos. Obviamente, la imagen corporativa saldr beneficiada si la segunda
parte goza del reconocimiento y prestigio pblicos. Pero no se trata slo de considerar el
pacto en funcin del atractivo del potencial socio, sino que hay que evaluar la coherencia en
la suscripcin del acuerdo.

Una marca de neumticos que es proveedora oficial de la Frmula 1 no slo tiene vnculos
con el mundo del deporte, sino que disfruta de un reconocimiento y de una notoriedad
extraordinarios. Sin embargo, a priori no se revela como muy coherente que un gimnasio o
un centro deportivo establezca con esta firma un acuerdo de marketing cruzado que propicie
la posibilidad de cambiar las cubiertas del coche a mitad de precio a quienes formalicen la
matrcula en el club. Por la misma razn, para la ensea de neumticos la accin tampoco
guardara mucha congruencia.

En cambio, una firma de bebidas isotnicas s presenta mayores puntos en comn con un
centro deportivo que desea incrementar su nmero de usuarios; o incluso con un club que se
plantea obsequiar con un refresco a los espectadores que asistan a un determinado evento. La
misma coherencia rige para el fabricante de esas bebidas, que puede hallar en esa accin la
opcin de entrar en contacto con nuevos pblicos e, incluso, de dar a conocer algn producto
novedoso.

Resulta especialmente importante aprovechar este tipo de acciones para obtener informacin
de los consumidores y usuarios. En este ltimo caso, el de las bebidas isotnicas, sera
procedente que si se ofrece a quienes compran este producto ahorrarse la matrcula de ingreso

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en el centro, el club en cuestin recabase datos de todas aquellas personas que se interesan
por la promocin y no slo de quienes formalizan la inscripcin. De este modo, siempre
respetando la legalidad vigente, la entidad nutrira su base informativa de cara a efectuar
futuras promociones entre personas que ya han demostrado una cierta inclinacin a sumarse
al club.

Canales para comunicar efectivo

Esto es algo que tenemos presente en Raptor Marketing cada da, somos una agencia
reactivacin de estudiantes para marcas. David y Jonatan trabajaron durante aos en crear
una red de contactos que incluye ms de dos millones de estudiantes alrededor de 28 ciudades
en Reino Unido. Con el acceso a todos esos estudiantes, lo nico que necesitamos
asegurarnos que usamos de manera adecuada, consistente y coherente, los canales de los que
disponemos para comunicar un mensaje de marca lo ms efectivo posible.

Dirigir el esfuerzo

A pesar de las creencias, los estudiantes son un segmento realmente difcil de conectar
emocionalmente, la explicacin es que que la cultura estudiante es ms diversa, acelerada y
cambiante que cualquier otro segmento que puedas imaginar. Las actitudes de los estudiantes
varan regularmente desde actitud hipster, fijacin por el sexo y fiestas hasta el amanecer,
hasta un estilo de vida ms limpio, brillante y saludable.

Si tenemos esto en cuenta cuando entramos en el mundo digital, los estudiantes estn
demandando y exigiendo nuevos conceptos, formatos, historias, canales y contenidos a un
solo tic con el dedo, sea donde sea el lugar donde estn.

Cross marketing

Por lo tanto, es necesario entender que conectar con una audiencia especfica (en este caso
estudiantes), tanto de manera fsica (o analgica) como digital es importante para garantizar
que el mensaje de nuestra marca o negocio llega adecuadamente, con xito.

Estos meses en Raptor, con Uber UK, Deliveroo y otras marcas, hemos centrado los esfuerzos
todava ms el trabajar a con igual enfisis y resultados en el plano fsico y digital. La

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estrategia para cada marca se decide en base al mtodo campaa por campaa que desde
la agencia, personas como David o yo recomendamos a nuestros clientes enlazando con sus
objetivos empresariales. Esto es el cross marketing.

Individualizar es triunfar
Fsicamente, la experiencia de David y Johnny de ms de diez aos, nos ha llevado a una
conclusin muy jugosa, no hay nada como el cara a cara, ya lo sabes hablaba de esto en
Human Media llevndolo al offline. Cuanto ms personal e individualizado es nuestro
mensaje de marca humana, ms aumenta la posibilidad de impactar positivamente al
consumidor.

Digitalmente, cualquier marca, agencia u organizacin que se precie a obtener resultados

promocionales favorables, debe conocer la importancia no de comunicar, sino conversar con
su audiencia sobre beneficios, usos alternativos, ideas sustitutivas, utilidad perifrica y
valores humanos que aten la marca al cliente. Promocionar la marca usando los canales
digitales es algo fcil de hacer, no he dicho efectivo, por supuesto.

Bendita convergencia

Ahora bien, en muchas ocasiones ms de las que pensamos hay momentos donde entorno
fsico y digital deben funcionar conjuntamente para poder lograr penetracin y accin
reaccin.

Por ejemplo, en nuestro reciente trabajo con Uber en Reino Unido, requiri que el equipo de
campo conectara con los clientes a pie de calle un enfoque ms marketing de guerrilla, muy
cercano, muy directo, de esta manera podramos hacer llegar el mensaje, los beneficios y la
historia de usar un taxi revolucionario. El siguiente paso era descargar la APP utilizando el
ya conocido cdigo promocional para un primer viaje a un 50 o 60%. claro, esto podra
extrapolarse a los canales digitales como las plataformas sociales e email marketing, de
alguna manera la convergencia es ms latente en el plano digital.

Cada da en ms proyectos y negocios, creo que continuar mostrando un set completo de

marketing cruzado cross marketing prcticas de marketing digital y fsico al cliente

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potencial (o audiencia) ser un paso determinante para lograr mejores resultados alcanzados
en campaas tcticas.

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 CONCLUSIN

En conclusin, el marketing cruzado se trata de encontrar empresas que ofrezcan productos

o servicios que complementen y encajen con nuestra propia produccin, asociarnos con ellas
y promover acciones conjuntas en la Red, con la consiguiente mejora y ampliacin de la
oferta, aumento de la competitividad y optimizacin de las acciones de marketing.

Este plantea la posibilidad de incrementar notablemente las ventas puesto que parte de la idea
de unir las bases de clientes y construir sinergias conjuntas, reduciendo costes de la
operacin. El problema es encontrar empresas colaboradoras dispuestas.

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Bibliografa

http://bienpensado.com/una-forma-simple-de-generar-venta-cruzada/

https://es.wikipedia.org/wiki/Venta_cruzada

https://isragarcia.es/el-marketing-cruzado

https://estherpmifes.wordpress.com/2015/03/22/marketing-cruzado-o-cross-marketint/

http://www.puromarketing.com/13/12324/utilizar-estrategias-cross-selling.html

http://www.iesport.es/actualidad/374-la-apuesta-por-el-marketing-cruzado.html

http://tecnologiaplv.blogspot.com/2011/04/marketing-cruzado-o-cross-merchandising.html

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 SUGERENCIAS

Aumentar la formacin. Los integrantes del equipo de ventas deben tener un nivel de
formacin adecuado que debe actualizarse a menudo. Cuando no es as, las empresas deben
emplearse a fondo para que sus miembros obtengan las competencias necesarias en este
sentido.

Intensidad en las estrategias. La venta necesita un trabajo permanente en sus diferentes

fases. Las estrategias de marketing no pueden quedarse a mitad de camino. El impacto de
stas depende de su intensidad y constancia. El xito de una estrategia tambin radica en su
constancia.

Vnculos con clientes potenciales. Un buen vendedor capta nuevos clientes en cualquier
situacin, lugar o circunstancia. Los contactos tienen la virtud de multiplicar los mensajes;
entre ms contactos se establezcan, ms posibilidades habr de que una marca se posicione
en el mercado.

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ANEXOS

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