4.

La aptitud y la actitud para las ventas

4.1 La aptitud

Es aquello con lo que nacemos, las cualidades que hacen que

seamos buenos de antemano para algo. Por ejemplo, los deportistas
de lite ya nacen con condiciones fsicas especficas que los
ayudaran en su carrera profesional.
Los grandes pensadores lo mismo, poseen capacidades memorsticas
y de razonamiento especiales que pueden serles de utilidad si es que
deciden desarrollarlas. Dentro de la venta las aptitudes innatas que
debe poseer un vendedor son:

a) Don de gentes: en sentido amplio.

b) Rapidez mental: para revertir en segundos una venta que se

est torciendo.

c) Fluidez verbal: imprescindible para las ventas.

d) Capacidad de transmitir: hay vendedores que dicen una cosa y

transmiten otra. En ventas es ms importante lo que se transmite
que lo que se dice. Puedes vomitar todo el speach que te has
aprendido de memoria, pero si no tienes la aptitud de transmitir
no servir de nada.

e) Capacidad de generar confianza: la confianza se transmite en

la mirada, no te ha pasado que has conocido a alguien y no
has conectado porque haba algo en su mirada raro?

f) Capacidad de gestionar tus emociones: inteligencia emocional

para encajar 30 no en un da y revertirlos.
 g) Ser un buen actor: la venta es un teatro y hay que nacer con dotes de
actuacin. Joaqun Gonzlez Iraman Heye

4.2 La actitud: es la parte emocional de la triloga de elementos que debe

poseer un vendedor. Muchos cursos de ventas se centran nicamente
en la actitud olvidando los otros dos elementos. Puedes poseer las
aptitudes, de hecho he visto vendedores con grandes aptitudes, pero
que no han sido exitosos porque les ha fallado la actitud:

a) Motivacin versus dolor

Hay que salir a vender motivado, como un tigre, con la energa a

tope. Pero esto a veces tan obvio choca con una gran verdad: los
comerciales somos seres humanos, y tenemos problemas de vida
como todos, es muy fcil ir a trabajar en una oficina y encerrarse
en tu escritorio, sin contacto con nadie revisando papeles y
haciendo informes luego de haber recibido algn palo por parte de
la vida.

Cmo hace un vendedor para estar motivado en el mismo

contexto? Es difcil pero no imposible, hay que hacer un corte
mental cuando ests buscando la venta, una desconexin con lo
que has dejado en casa, algo parecido a lo que hace El ltimo
Superviviente, Bear Grylls, cuando come bichos para sobrevivir.

b) Sonrer:

Ya lo decan los chinos hace miles de aos, sin sonrisa, no hay

negocio, no hay venta.
c) Aplicar la psicologa:

Forma parte de la actitud saber cundo decir una palabra o utilizar

una tcnica de ventas y cuando no. Hay tcnicas que sirven para
un cliente y otras que no te servirn. Utiliza una actitud positiva
para aplicar la psicologa y saber que mtodo aplicar en cada
momento.

d) Positividad:

Buscando la venta nunca debes hablar de problemas ni transmitir

negatividad de ningn tipo. Y si el cliente quiere transmitirte
negatividad debes desconectar.
Joaqun Gonzlez Iraman Heye
5. Tipos de vendedores:
Fischer Laura y Espejo Jorge

Vendedor realista:

Confa en su intuicin
Es flexible
No fuerza la venta
Es capaz de dramatizar en situaciones tensas
Es practico

Vendedor manipulador:

Confunde la negociacin con regateo

La facturacin no es clara
Los clientes desconfan de el
Concede descuentos engaosos

Vendedores comprometidos:

Dinmico (eficaz)
Total preparacin.
Competitivo
Responde con claridad
Entusiastas
Influyente sobre el cliente
Vendedor dominador:

Impone su punto de vista

Se opone a las objeciones
No escucha
Su producto es el mejor
Manipulador.