ESTUDIO DE MERCADO DE PRODUCTOS

TRADICIONALES ANDINOS PARA EL PROYECTO:

REFORZAMIENTO DE LAS ORGANIZACIONES
INDGENAS Y APOYO A LA RECUPERACIN DE LOS
PRODUCTOS TRADICIONALES EN ZONAS ALTO
ANDINAS DE BOLIVIA, ECUADOR Y PER

Hugo Martnez Torres

Mayo de 2006
 NDICE

1.- INTRODUCCIN 4

2.- LOS PRODUCTOS TRADICIONALES EN LAS ZONAS DE 5

INTERVENCIN DEL PROYECTO REFORZAMIENTO DE LAS
ORGANIZACIONES INDGENAS Y APOYO A LA RECUPERACIN
DE LOS PRODUCTOS TRADICIONALES EN ZONAS ALTO
ANDINAS DE BOLIVIA ECUADOR Y PER

2.1.- Comunidades de San Pablo de Occo, Parco Alto, Tinquerccasa y 5

Paccho Molina. Huancavelica. Per.

2.2.- Comunidades de Tiquina y Curawa de Carangas en Bolivia. 6

2.3.- Comunidades de Sanjapamba y Santa Isabel. Ecuador. 7

3.- EL MERCADO DE LA PAPA 8

3.1.- Mercado de la papa fresca y congelada 8

3.2.- Productos especiales y papa gourmet 10

3.3.- Mercado de la papa. Elementos relevantes a nivel local. 11

4.- MERCADO DE LA QUINUA 14

4.1.- Caractersticas del mercado internacional de la quinua 14

4.2.- Especificidades para las zonas de intervencin del proyecto 16

5.- MERCADO DEL MAZ 17

5.1.- Mercado del maz amilceo 17

5.2.- Comercializacin del maz amilceo 19

6.- MERCADO DE LOS PRODUCTOS DE LA LLAMA Y LA ALPACA 21

6.1.- Mercado de la fibra de llamas y alpacas 22

6.2.- Mercado de la carne de llama 24

6.3.- Especificidades para las zonas de intervencin del proyecto 25

2
7.- MERCADO DE PRODUCTOS DEL COMERCIO JUSTO 27

7.1.- Acceso al mercado de Comercio Justo y certificacin 29

7.2.- Oportunidades para las comunidades alto andinas del proyecto 30

8.- MERCADO DE PRODUCTOS VINCULADOS AL ORIGEN 31

GEOGRFICO DE LAS COMUNIDADES

8.1.- Las artesanas 32

8.2.- El turismo 33

8.3.- Los productos alimenticios tipo gourmet y los productos medicinales 34

tradicionales

8.3.1.- Alternativas de diferenciacin de productos conocidos 35

8.3.2.- Promocin de productos tradicionales sin mercados 36

8.3.3.- Proteccin de la propiedad intelectual 37

9.- BIBLIOGRAFA CITADA 40

3
ESTUDIO DE MERCADO DE PRODUCTOS TRADICIONALES ANDINOS PARA
EL PROYECTO REFORZAMIENTO DE LAS ORGANIZACIONES INDGENAS
Y APOYO A LA RECUPERACIN DE LOS PRODUCTOS TRADICIONALES EN
ZONAS ALTO ANDINAS DE BOLIVIA, ECUADOR Y PER

1.- INTRODUCCIN

Las civilizaciones andinas, conscientes de la necesidad de un abastecimiento sustentable de

productos alimentarios para sus poblaciones contemporneas y futuras, y entendiendo que
la agricultura sostenible era garanta, adems de sustento alimenticio, tambin de
estabilidad social, domesticaron parte de la rica biodiversidad andina y desarrollaron
tcnicas adecuadas a su economa y su entorno destinadas a extraer los beneficios de esos
recursos, asegurando que sus beneficios perduraran para las prximas generaciones.

Si bien, al da de hoy, muchos de los rubros desarrollados por las poblaciones alto andinas
continan jugando un rol preponderante en la alimentacin y forma de vida de esas
poblaciones, durante las ltimas dcadas, y especialmente como producto de la revolucin
verde, han sido incluidos en su utilizacin en el medio y en la dieta alimenticia, productos y
tecnologas ms universales que de alguna forma desplazaron el uso de recursos locales en
la continuidad del desarrollo tecnolgico y la sustentabilidad de los tradicional.

Muchos de esos rubros de origen andino son en el da de hoy importantes cultivos a nivel
mundial, y han sido mejorados y adaptados para las diferentes zonas agroecolgicas del
planeta, como la papa y el maz. Esta multiplicacin de variedades sobre una planta
originaria alto andina, si bien resulta sumamente relevante para la alimentacin mundial,
puede llegar a erosionar el material gentico nativo al incluirse sin resguardos el cultivo de
esas variedades mejoradas en las zonas de origen.

Si bien en la poca de la llamada revolucin verde de alguna manera el mundo le dio la

espalda a los cultivos tradicionales de las poblaciones originarias, en la actualidad el
paradigma de la calidad de los productos incluye una corriente importante de demanda de
productos originarios y naturales, que si bien en volumen est lejos de igualarse a la
demanda por productos alimentarios bsicos y de bajo costo (lgica de la eficiencia
productiva y competencia en el mercado va precio), resulta ser una importante oportunidad
de desarrollo econmico para los cultivos tradicionales andinos y para las poblaciones
originarias. Esta corriente de demanda, fundamentalmente proveniente del mundo
desarrollado, se basa en los atributos de naturalidad del producto, denominacin de origen,
y buenas prcticas sociales y ambientales durante toda la cadena de produccin y
comercializacin.

La masificacin en el mundo de los alimentos de variedades mejoradas y alto uso de

insumos se impuso en los centros urbanos de los pases en desarrollo, y el hecho de que los
cultivos tradicionales hubiesen seguido siendo utilizados en las reas de mayor poblacin
originaria de la regin, contribuy a dar una imagen negativa a nuestros productos
autctonos, ya que se les situ en una categora de alimento de los pobres. La oportunidad

4
que hoy se levanta con la demanda de los productos tradicionales por parte de
consumidores del mundo desarrollado, por cierto que al mediano plazo podra contribuir a
eliminar esa imagen negativa acrecentndose el consumo tambin en los centros urbanos
regionales.

2.- LOS PRODUCTOS TRADICIONALES EN LAS ZONAS DE INTERVENCIN

DEL PROYECTO REFORZAMIENTO DE LAS ORGANIZACIONES INDGENAS
Y APOYO A LA RECUPERACIN DE LOS PRODUCTOS TRADICIONALES EN
ZONAS ALTO ANDINAS DE BOLIVIA ECUADOR Y PER 1

Las localidades en que trabajar el proyecto en cuestin, si bien concuerdan en algunos de

los rubros principales de los sistemas de produccin, tienen elementos de importancia y de
posibilidades de levantar apuestas de desarrollo que los diferencian. Esto debido a los
diferentes accesos fsicos a los mercados consumidores y cadenas de comercializacin, a la
especializacin tradicional de las zonas y a las posibilidades operativas de lograr los
estndares bsicos de calidad requeridos por los mercados consumidores. A continuacin se
analiza brevemente cuales seran, a juicio del consultor, los rubros en que, para cada zona
del proyecto, sera recomendable una accin prioritaria del proyecto.

2.1.- Comunidades de San Pablo de Occo, Parco Alto, Tinquerccasa y Paccho Molina.
Huancavelica. Per.

Las localidades de la regin de Huancavelica seleccionadas por el proyecto agrupan a 1.141

familias que tienen en comn altos niveles de pobreza, baja disponibilidad de suelos
agrcolas, y, fundamentalmente, importantes problemas de acceso a los mercados
regionales y nacionales, elemento que afecta tanto la obtencin de insumos como la
comercializacin de sus productos.

La actividad agrcola dentro de las explotaciones es principalmente destinada al consumo

familiar y, sin embargo, es tambin la principal actividad en cuanto a ingresos monetarios
de las familias. Este elemento, sumado por cierto al del aislamiento geogrfico, dibuja una
situacin de obtencin de ingresos basado fundamentalmente en la venta local de
excedentes de la produccin y pocas posibilidades de comercializacin, tanto directa como
va intermediarios, en zonas urbanas de la regin y del pas. Esta suerte de economa
cerrada localmente resulta y ha resultado favorable para la conservacin de la biodiversidad
nativa como elemento base de la produccin, debido a la baja probabilidad de ingreso de
variedades mejoradas en zonas ajenas a las comunidades asi como a que el pequeo
mercado consumidor demanda precisamente esos productos tradicionales locales. Este
cuadro dificulta el desarrollo de producciones de alto volumen que puedan ser demandadas
por los mercados externos a las localidades.

El paradigma de desarrollo agropecuario vigente al da de hoy en los pases en desarrollo en

general se basa en la economa de la demanda, es decir, ms que producir lo tradicional e

1
Este punto se bas ntegramente en los informes de Medios de vida sostenible y anlisis socioeconmico de
gnero elaborados en el marco del presente proyecto para las comunidades involucradas.

5
insertarlo en los mercados consumidores, se sustenta en definir las preferencias del
consumidor externo y trasladarlas a travs de la cadena comercializadora a la produccin
local. Es decir, ms que vender lo que se produce, privilegia el producir lo que el
mercado demanda. Este elemento, si bien resultara una importante barrera para un
proyecto de desarrollo agropecuario que supusiera la incorporacin de los sistemas de
produccin a la lgica productiva global, resulta una ventaja existente a la luz del presente
proyecto que pretende justamente recuperar los productos tradicionales alto andinos. Los
productos estn ah, y cumpliran los estndares de bajo uso de insumos forneos y de
conservacin de las caractersticas tradicionales que hoy estn siendo ms valoradas en
segmentos crecientes de los mercados de pases desarrollados, por lo que, a juicio del
consultor, se requiere bsicamente focalizar esfuerzos en productos de alto valor econmico
por unidad de volumen, y desarrollar los estndares de denominacin de origen, comercio
justo, etnoproductos, y se ser posible, la caracterstica de productos orgnicos.

Considerando los elementos mencionados, ms que desarrollar estudios de mercado para la

multiplicidad de productos tradicionales posibles de ser obtenidos y comercializados por
estas unidades productivas, el presente informe aborda las posibilidades de obtencin de
productos de denominacin de origen y clasificables dentro de la corriente de comercio
justo, incorporando las sinergias necesarias de tener en cuenta entre la produccin
agropecuaria, la produccin de artesanas y el posible desarrollo del turismo.

2.2.- Comunidades de Tiquina y Curawa de Carangas en Bolivia.

Las comunidades consideradas son diversas, tanto en localizacin geogrfica como en los
rubros eje de los sistemas de produccin; sin embargo, tienen un elemento en comn que
las diferencia adems como conjunto con las localidades consideradas en Huancavelica-
Per: existe una vinculacin con los mercados consumidores regionales y nacionales y se
presenta un rubro tradicional de especializacin sobre el cual realizar una apuesta de
desarrollo. 2

En base a lo mencionado, se considera relevante abordar en el presente informe los

mercados de las papas nativas y llamas y alpacas. Cabe mencionar que la pesca de karachi
en el lago Titicaca es tambin un rubro econmicamente importante para la comunidad de
Tiquina, sin embargo, la no existencia de antecedentes acerca de la sustentabilidad de la
pesca extractiva de esa especie no hacen posible en este estudio realizar recomendaciones
acerca de la factibilidad de masificar esa actividad hacia los productores que hoy no le
realizan. As tambin, las habas resultan ser un producto importante en la comercializacin,
pero corresponde a un rubro originario del medio oriente, por lo que no clasificara como
tradicional.

2
Es importante mencionar que es posible y recomendable desarrollar programas sobre otros rubros
tradicionales no relevados actualmente en los sistemas de produccin, pero se considera relevante empezar
por los rubros en los que los productores tengan ya experiencia, lo que tambin acrecienta ms fcilmente el
inters de los beneficiarios por participar en los programas de desarrollo.

6
2.3.- Comunidades de Sanjapamba y Santa Isabel. Ecuador.

En comparacin a las comunidades de Per y Bolivia incorporadas en el proyecto, las del

Ecuador son las de mayor vinculacin al mercado consumidor, en cuanto a un mayor
nmero de productos que venden, directa o indirectamente en los mercados urbanos, y
tambin en el sentido inverso, es decir, en cuanto a la existencia de rubros no nativos que
poseen importancia econmica en los sistemas de produccin como la cebolla, zanahoria y
arveja. An as, estas explotaciones en el mbito de sus productos para el consumo de la
familia, s incorporan los cultivos tradicionales alto andinos.

De los productos nativos, resulta recomendable analizar en este informe el mercado de la

papa nativa, debido a que dicho tubrculo es de suma importancia econmica en las
explotaciones, an cuando respondera ms al mercado masivo de papas (papa commoditie)
que al del cultivo tradicional. Esto resulta recomendable dada la experiencia prctica de los
productores en el rubro, con la consecuente mayor disposicin a incorporarse a actividades
del proyecto que pudieran considerar ms realistas.

Adems de los rubros ya mencionados, para las comunidades de los tres pases, que sern
analizados en el presente informe, se incorpora tambin la quinua y el maz tradicional,
debido a que estn presente en las explotaciones, aunque ms vinculados al autoconsumo
local, y poseen importantes expectativas de crecimiento en la demanda de stos en los
pases desarrollados.

7
3.- EL MERCADO DE LA PAPA

Para que el anlisis resulte de utilidad para el proyecto de apoyo a la recuperacin de

cultivos tradicionales alto andinos, es recomendable separar el anlisis de la papa fresca
tipo commoditie y la papa congelada, del anlisis de los productos especiales y la papa
gourmet.

3.1.- Mercado de la papa fresca y congelada

La papa es un producto alimenticio de importancia mundial. Segn estadsticas de FAO, el

tubrculo es el cuarto cultivo alimenticio en el mundo, despus del trigo, el arroz y el maz.

El ao 2004, la produccin mundial de papa alcanz 326.759.417 toneladas, siendo los

principales pases productores China (70 millones de ton), Federacin de Rusia (36
millones de toneladas), India (25 millones de ton), Ucrania y Estados Unidos de Amrica
(20 millones de toneladas cada uno). A nivel continental, ese ao se cosecharon 42 millones
de toneladas, siendo sus principales productores Estados Unidos, Canad y Per (Cuadro
1).

La produccin de papa mostr un crecimiento de un 29% en la produccin continental entre

1990 y 2004, presentndose el aumento ms importante en Per, con un 160%.

El comercio internacional de papa se considera residual sobre la produccin, ya que slo el

2,9 % de la produccin mundial se mueve a travs de las fronteras (cifras FAO para el ao
2003), esto debido a que la multiplicidad de variedades existentes en el mundo permiten su
produccin en gran parte del globo, sumado a que barreras fitosanitarias dificultan el
ingreso de papas forneas frescas a muchos mercados, y a que el valor del producto es bajo
en consideracin a su alto volumen y consecuente costo de transporte. De hecho las
mayores transacciones se realizan al interior de los pases europeos, transacciones de bajo
costo en transportes y con menos barreras de tipo sanitario. Debido a esto, los niveles de
produccin por pas, ms que deberse a un tema de eficiencia productiva, se refieren a la
alta demanda interna por el producto, ya sea explicable por la alta poblacin consumidora
y/o por su alto consumo per cpita. En la Figura 1 se detalla el consumo de papa por
habitante de diversos pases de distintos continentes.

Si bien la papa fresca tiene en gran medida las limitantes fitosanitaria y de valor por
volumen mencionadas anteriormente, para las papas congeladas el problema fitosanitario es
inexistente, y el valor por volumen exportado es significativamente mayor. Por este motivo,
el comercio internacional de papas congeladas es crecientemente ms importante que el de
la papa fresca. De esta manera, el mercado internacional de la papa congelada va
adquiriendo caractersticas propias, tendindose a un comportamiento menos dependiente
de los vaivenes de oferta y demanda internos de los pases que son producto de eventos
climticos, fallas de mercado por falta de informacin en productores, y que provocan en
algunos casos variaciones estacinales y anuales de alta consideracin en el precio de la
papa fresca a productor y consumidor. Estas altas variaciones en los precios internos de una

8
temporada a otra dificultan muchas veces la agricultura de contrato entre productores y
agroindustria, debido a que el cumplimiento de los compromisos de entrega del proveedor a
la industria depender del nivel de precios de la papa fresca en el mercado local.

Considerando las tendencias de aumento en el consumo y en la produccin, el mercado

internacional de la papa continuar en la lnea ascendente. Por su parte, la superficie de
cultivo, producto de los aumentos de eficiencia dados por el desarrollo tecnolgico y la
transferencia de este a los productores, podra ser ms estable e incluso descendente (Figura
1)

Figura 1: Produccin Mundial de Papas

23 340

22 320

Millones de toneladas
21
;illones de hectreas

300
20
280
19
260
18
240
17

16 220

15 200
61
64
67
70
73
76
79
82
85
88
91
94
97
00
03
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
20
20

Superficie Produccin

Fuente: Tapia 2006, con informacin FAO

9
En el mercado interno del Per bsicamente se comercializan dos tipos de papa, la papa
blanca y la papa amarilla, las que se subdividen en variedades especficas. La papa amarilla
es de variedades nativas para consumo masivo, y posee un precio normalmente mayor al de
la papa blanca, aunque sus volmenes producidos, y por lo tanto transados en el mercado,
son significativamente menores. El mayor precio pagado es reflejo de una percepcin de
mayor calidad por parte del consumidor, y resulta evidente que con actividades de
promocin del producto se podra lograr una masificacin mayor de la demanda, y por
tanto un mercado de mayor tamao para aumentar la produccin nacional.

3.2.- Productos especiales y papa gourmet

Para analizar el mercado de los productos gourmet se carece de estadsticas globales,

debido a que los productos son diversos y los volmenes de producto significativamente
menores a los involucrados en la papa commoditie.

El concepto de calidad asociado al paradigma actual de consumo en los pases

desarrollados, que ya comienza a trasmitirse tambin a los pases en desarrollo, se refiere a
grandes rasgos a tres atributos:

- Inocuidad del producto. Para el caso de la papa, por ser un producto que se consume
previa coccin u otro procesamiento que la esteriliza, posee baja relevancia competitiva a
nivel de agricultor.
- Presentacin del producto final y caractersticas organolpticas. Se refiere a los
aspectos de calidad que son percibidos por el consumidor con sus propios sentidos, son
sumamente variables y dependern tanto de las caractersticas de la papa como insumo,
como del proceso industrial y de presentacin del producto al consumidor. Es un atributo
que requiere inteligencia de mercado para poder captar las tendencias, las que son
trasmitidas con informacin directa desde el eslabn que interacta con el consumidor final
hacia atrs en la cadena para llegar al agricultor.
- Caractersticas de origen y consideraciones ambientales y sociales en el proceso
productivo. Este atributo en general no es perceptible por el consumidor con sus sentidos, a
excepcin de algunos casos en que el lugar de cultivo (no referido al origen del cultivar) sea
determinante de caractersticas organolpticas en el producto final. Por lo tanto, involucra
necesariamente la confianza del consumidor en que lo que se le est vendiendo
efectivamente fue cultivado en cierta regin o pas, y de que el proceso productivo y de
industrializacin efectivamente se realiz considerando los elementos que l demanda.

Si bien los tres atributos son relevantes al momento de intentar entrar en los mercados
gourmet, el que marca la diferencia en el caso de la papa nativa es el de origen y proceso
productivo. Al poner un comerciante un producto final en la gndola de un supermercado
en que se valora los productos de alta calidad, los aspectos sanitarios y de calidad
organolptica y de presentacin podrn ser resueltos con abastecedores de todos los
continentes, incluso en el caso de caractersticas especiales que entregue un determinado
cultivar, la semilla de este podr ser sembrada en numerosos puntos del planeta,
normalmente ms cercanos geogrficamente del mundo desarrollado que la zona alto
andina, sin embargo, el origen andino, y las caractersticas de etnoproducto, comercio justo,

10
y produccin sustentable, sin uso de insumos qumicos, es un elemento de competitividad
que no podr ser resuelto fcilmente abastecindose de otras zonas productoras en el
planeta. Sin embargo, hay que tener en cuenta que el elemento de confianza del consumidor
en que est comprando lo que cree comprar podr ser automtico para un turista que
compra en la misma localidad alto andina, o a lo ms en las urbes de la regin
correspondiente, pero para el consumidor que lo adquiere en un supermercado europeo,
norte americano o japons, se requerir necesariamente de un proceso de certificacin para
que el atributo opere sobre el precio final.

3.3.- Mercado de la papa. Elementos relevantes a nivel local.

El paradigma actual del desarrollo agrcola es el de la economa de la demanda, es decir,

producir lo que se vende, ms que vender lo que se produce. Este elemento, asociado a
la globalizacin del consumo, con seguridad ha influido en el desplazamiento de las papas
nativas en el mercado de la papa consumo. En general, en el mercado de la papa
commoditie, el consumidor busca una relacin calidad precio, en la que el precio es muy
relevante en la decisin, y entre los atributos de calidad, el origen o el hecho de ser nativas
y cultivadas por agricultores pobres poseen muy poca relevancia en ese mercado. A su vez,
el competir por precio obliga a un permanente mejoramiento en la eficiencia productiva, lo
que supone mejoramientos genticos (sobre el material nativo o incorporacin de
variedades exticas), mayor uso de fertilizantes y plaguicidas, entre otros.

En general, para los productos commoditie a nivel mundial, el margen de ganancia en la

cadena es bajo. Para el caso de la papa, dado que no es un producto tan abierto al mercado
como trigo, maz u otros commodities (recordemos que slo un 2,9% del volumen mundial
es transado entre pases), el riesgo de perder en una transaccin, as como la opcin de
ganar ms, est siempre presente, tanto por la variacin estacional de los precios como por
las variaciones interanuales, pero en el largo plazo muchas veces tienden a homogenizarse
las ganancias de los distintos eslabones de la cadena. Estos bajos mrgenes promedio en el
mediano plazo obligan a operar con grandes volmenes de producto para cubrir los costos
fijos de la operacin, por lo tanto, el enfrentarse a un mercado con un mayor volumen
homogneo siempre ser una ventaja en la papa commoditie. Adems, esta organizacin
para la comercializacin mejorar el poder de negociacin de los agricultores, elemento que
en mercados monopsnicos u oligopsnicos resulta de alta relevancia. Otra opcin es la
comercializacin ms directa saltndose algn eslabn de la cadena, lo que por cierto
requiere organizaciones ms slidas y de corte pragmtico y comercial, y se debe evaluar
minuciosamente la factibilidad del negocio, especialmente cuando el mercado es
competitivo, es decir, cuando existen diversos agentes que compiten en cada nivel de la
cadena, no hay que olvidar que los intermediarios asumen altos niveles de riesgo en las
transacciones, riesgo que por cierto en esos casos es traspasado a la empresa campesina.

Para agricultores que tienen buenos accesos fsicos a los mercados, y que producen,
individual o colectivamente, volmenes relevantes de producto, el desarrollar estrategias de
este tipo, con o sin agregacin de valor al producto, resultar importante seguir esta senda
con la produccin de papas nativas que compiten en la actualidad en el mercado

11
commoditie, como sera el caso de las comunidades de Tiquina en Bolivia y de Sanjapamba
y Santa Isabel en Ecuador.

La otra opcin es la va de intentar descommoditizar o diferenciar el producto. Esto

requiere la agregacin de valor procesando y envasando el producto, lo que requiere
inversiones por parte de los agricultores que emprenden el desafo, y muchas veces se
requiere el apoyo de instituciones estatales, internacionales o de ONGs.

Un excelente ejemplo es la experiencia de Jalca Chips en Per, experiencia impulsada por

el Centro Internacional de la Papa (CIP) que identific el segmento de mercado ms
conveniente para colocar hojuelas de papas nativas de colores. Cmo un primer paso las
hojuelas fueron presentadas en la feria culinaria internacional y se entrevist a los
consumidores para valorar los atributos que buscan en ese tipo de bienes, y result ser el
carcter exclusivo del producto y el que sea ms sano y natural que las hojuelas
convencionales. Se realzaron precisamente esos atributos y se bautiz el producto con el
nombre de una zona agroecolgica situada a 3.500 metros de altura en la que se cultivan
orgnicamente estas papas de colores. Posteriormente se busc opiniones acerca del envase
y la etiqueta, se hizo con el producto real en hoteles cinco estrellas y los comentarios
recibidos se usaron para disear el envase definitivo. El producto Jalca Chips se
comercializa en las tiendas de duty free en el aeropuerto de Lima, y se espera as ir
accediendo al mercado de turistas para posicionar el producto en el segmento en que es ms
valorado (Bernet,T). Con esta iniciativa, adems de agregar valor a la papa nativa, se
apuesta al mercado que es ms frtil para productos autctonos, como son los turistas
provenientes del mundo desarrollado.

Optar por la papa nativa tipo gourmet es una apuesta difcil, pero posible de llevar a cabo
por buenas organizaciones de productores y/o con el apoyo de instituciones pblicas o
privadas de desarrollo. El valor de este producto est en ser un bien que se vincule
frreamente en su imagen a la cultura de los pueblos originarios. Es de menores volmenes
que el mejoramiento de la papa commoditie, pero puede generar ganancias importantes.
Esta va es recomendable para las comunidades de Huacavelca, Per, incorporadas en el
proyecto. En el captulo de productos especiales y comercio justo ser desarrollado con
mayor profundidad.

12
 Cuadro 1: Produccin de papas en Amrica

Pases Ao Crecimiento
1990 2004 ton %
Estados Unidos de Amrica 18.239.008 20.680.770 2.441.762 13
Canad 3.004.400 5.170.790 2.166.390 72
Per 1.153.979 2.996.090 1.842.111 160
Colombia 2.464.400 2.959.380 494.980 20
Brasil 2.233.721 2.891.530 657.809 29
Argentina 1.598.170 2.021.025 422.855 26
Mxico 1.285.751 1.734.810 449.059 35
Chile 828.752 1.144.170 315.418 38
Bolivia 619.759 827.690 207.931 34
Ecuador 368.605 400.000 31.395 9
Venezuela,Rep Bolivar de 200.449 336.894 136.445 68
Cuba 202.680 300.000 97.320 48
Guatemala 172.762 282.923 110.161 64
Uruguay 173.850 136.345 -37.505 -22
Resto 168.111 224.446 56.335 34
Total Amrica 32.714.397 42.106.863 9.392.466 29
Fuente:FAO

Figura 2: Consumo per cpita de papas (kg/hab/ao) 2000-2002

0 50 100 150 200

World
Belarus
Latvia
Ukraine

Estonia

Poland
Lithuania
Portugal

Ireland
Russian Federation

Croatia
Kyrgyzstan
United Kingdom

Peru

Bolivia
United States of America
Chile
Argentina

Fuente: Tapia,2006. Con informacin FAO

13
4.- MERCADO DE LA QUINUA

La quinua es un importante alimento tradicional de las zonas andinas que comenz a ser
desplazado en el uso del suelo desde la llegada de los conquistadores. Este desplazamiento
podra haberse dado por la introduccin de cereales por los espaoles, por la llegada de la
ganadera bovina y ovina (que supla las necesidades de protena), o por la saponina 3 de la
semilla de quinua, entre otros. El efecto es que hasta 1980 disminuy la produccin y
consumo de quinua llegando incluso a estar en proceso de extincin en Chile y Ecuador
(de la Roche Martnez, 2005). Segn Prez Sarmiento, en 1980 el pseudo cereal sali de su
situacin de marginalidad gracias a que la Junta de Cartagena la declar como uno de los
cultivos de mayor importancia para solucionar los problemas de nutricin humana. El da
de hoy, de hecho, es uno de los productos importantes incorporados en el Programa
Mundial de Alimentos.

4.1.- Caractersticas del mercado internacional de la quinua

Segn estadsticas de FAO, la quinua se produce slo en tres pases: Per (27.000 ton en
2005), Bolivia (23.500 toneladas) y Ecuador (652 toneladas). Sin embargo, cifras de
CEPROBOL, del Gobierno de Bolivia, indican que ese pas producira el 46% de la quinua
mundial, seguido por Per con un 42% y Estados Unidos con un 6,3%. En cuanto a las
exportaciones del pseudo cereal, el 95% de estas provendran de Bolivia.

El reconocimiento de las caractersticas nutricionales de la quinua, sumado al actual

paradigma de consumo en los estratos altos de los pases desarrollados, existe opinin
unnime de que su demanda ir en aumento en los prximos aos, presentndose una
importante oportunidad de desarrollo para Bolivia, Per y Ecuador. Sin embargo, si el
crecimiento en la demanda del producto a nivel internacional es consistente, la oportunidad
deber considerarse tambin como un desafo, debido a que su cultivo podra comenzar a
extenderse a otras latitudes, como el propio Estados Unidos, por lo que no se deber
descuidar la mantencin y mejoramiento de la calidad, la agregacin de valor y la
generacin de nuevas presentaciones y productos de la quinua. De cualquier manera, la
quinua real, la ms apetecida por los mercados de pases desarrollados, segn las opiniones
tcnicas, solamente puede producirse con xito comercial en zonas de ese pas altiplnico.

En base a los antecedentes diversos revisados por el consultor acerca de la percepcin de

los mercados externos a los tres pases productores, y ms all de la ya mencionada opinin
acerca de la quinua real como la ms cotizada (Villalobos y Espejo, en IICA/GTZ,2002),
no parece haber una clara segmentacin del mercado de la quinua en distintos tipos de
atributos organolpticos; revisando informacin de series de precios de transaccin de
distintos tipos de quinua se podra decantar esta opinin, pero parece evidente que an se
est en una etapa de masificacin del conocimiento del producto quinua como genrico, y
que podran ser slo algunos segmentos de mercado ms experto los que diferenciaran
ntidamente entre tipos y orgenes. Diferencias s se hacen evidentes en atributos referidos a

3
La saponina es un alcaloide ligeramente txico que le da un sabor amargo a la quinua. Se elimina al lavar la
quinua previo a la coccin

14
procesos productivos, y se refieren particularmente a la quinua orgnica, que poseera
importantes sobreprecios. Se menciona de hecho que en Bolivia, la quinua para exportacin
y la destinada al mercado interno poseeran canales de distribucin distintos dentro del
propio pas. As, la quinua ecolgica sera procesada en su totalidad por plantas industriales
de procesamiento, y la quinua convencional se procesa mayormente en forma artesanal
(CEPROBOL). Las plantas de procesamiento industrial comercializan el producto en forma
directa al exterior, y eventualmente dentro de Bolivia. Los productores de quinua
convencional venden a los intermediarios en sus propios predios o en las ferias locales, y
estos, sin desaponificar, limpiar ni clasificar, la venderan a mayoristas, los que la
procesaran y llevaran a las ciudades para vender a fraccionadores y/o comerciantes
minoristas.

El consumo de quinua en Bolivia, Per y Ecuador es bastante alto, de hecho, Ecuador

importa algunos volmenes, y Per, siendo importante productor, tambin importara desde
Bolivia, an cuando se menciona que mucho de esa importacin seran volmenes de
contrabando que se envasan en Per para exportacin 4 .

Para la exportacin a los pases desarrollados, se debe cumplir con estrictas normativas de
envases y etiquetados (CEPROBOL). Para Estados Unidos, en caso de utilizar latas, la
soldadura empleada debe ser tipo cordn longitudinal fuerte y si se emplea barniz, ste
debe ser grado alimenticio y cubrir todo el interior de la lata. As tambin, los envases
empleados durante el procesamiento del alimento no deben exceder las cantidades mximas
permitidas de metales como el plomo, mercurio, cadmio y cromo. Se debe evitar el uso de
envases que hayan sido usados para materiales txicos o que no puedan reciclarse. En el
caso de usarse bolsas plsticas se debe indicar en un sello el smbolo de la resina empleada.

Para Canad, algunas disposiciones se refieren a que en caso de utilizar latas, el contenido
de estao no debe ser superior a 250 ppm. Si algn envase utiliza cloruro de polivinilo
(PVC) con un compuesto llamado octylin, se deber cumplir disposiciones especficas.
Todos los envases deben indicar en la etiqueta: cantidad, calidad, composicin, naturaleza,
seguridad, orden, valor o variedad del contenido. En los productos preempacados se deber
utilizar envases visibles que faciliten la identificacin de la naturaleza y cantidad del
contenido.

Para ingresar a la Unin Europea, entre las exigencias ms importantes, est prohibida la
venta de productos contenidos en envases y embalajes que no puedan reutilizarse, reciclarse
o incinerarse para recuperar la energa. El envase y empaque utilizados se deben reciclar
entre un 50 y 65%. Se deben especificar las caractersticas de los materiales empleados en
el envase y embalaje en el punto de venta, adems de facilitar al consumidor la posibilidad
de quitar el envase o embalaje y dejarlo en el sitio. Cabe mencionar que en la Unin
Europea, pases como Dinamarca, Alemania, Holanda y Francia incorporan normativas
adicionales ms estrictas que deben ser cumplidas adicionalmente.

Ciertamente que a esto se deber adicionar las exigencias de las cadenas mayoristas y
minoristas, que para algunas cadenas de supermercados pueden ser no menores. Si adems

4
En: La Prensa, Bolivia. 23 de abril de 2006.

15
el producto es orgnico u ecolgico, deber cumplir con las normativas y exigencias de las
leyes y los certificadores, para poder vender el producto con ese valor especial. Resulta de
suma importancia que los pases alto andinos cumplan estrictamente estos protocolos, de no
ser as, en el futuro podran permitir la entrada de otros pases que s entreguen a los estados
y consumidores esas garantas, perdiendo as esta suerte de exclusividad que actualmente
poseen sobre este producto nativo.

4.2.- Especificidades para las zonas de intervencin del proyecto

En las comunidades en cuestin, en los tres pases, la quinua no juega un rol ms que el del
autoconsumo. An as, la oportunidad que posee el desarrollo de este producto en los pases
alto andinos hace recomendable tener en cuenta su produccin. En esta lgica, ingresar a un
circuito de produccin medianamente masivo para el consumo nacional (venta a
intermediarios y en ferias) no parecera ser la estrategia correcta; s sera recomendable
abordar la produccin con un mayor valor agregado, como la certificacin como comercio
justo, y tal vez avanzar en las denominaciones de origen que en el futuro pudiesen ser ms
discriminadas por los consumidores del mundo desarrollado, en que teniendo ya el
producto per se la caracterstica de autctono de los pases andinos, puede llegar a obtener
valor por pertenecer a alguna localidad especfica. Para desarrollar lneas de trabajo en este
sentido el fortalecimiento de las organizaciones es fundamental, a ese tipo de mercado no
se accede con venta a intermediarios, sino que resulta necesaria una articulacin con los
mercados en forma ms directa, de tal manera de facilitar la trazabilidad del producto. En
esta lgica, resulta fundamental el apoyo de organismos estatales, internacionales, ONGs o
instituciones locales que ya incursionan en el comercio exterior de la quinua, como el caso
de Escuelas Radiofnicas Populares del Ecuador (ERPE), que en sus actividades de
agroecologa trabajan con agricultores en la promocin, capacitacin, experimentacin y
comercializacin de produccin orgnica de quinua y amaranto (www.erpe.org.ec).

16
5.- MERCADO DEL MAZ

El mercado internacional del maz est dominado por el maz amarillo duro, que se destina
principalmente a la alimentacin avcola y porcina. Ese mercado est liderado en
produccin y exportaciones por Estados Unidos, al que le siguen en produccin China,
Brasil, Mxico, Francia y Argentina; y en exportaciones Argentina, China y Francia.

Los maces amarillos duros que se transan a nivel mundial, en general son producto de
semillas hbridas de alta productividad, y porcentajes crecientes de este grano,
particularmente del proveniente de Estados Unidos y Argentina, corresponden a maces
transgnicos.

En Per, segn el III Censo Agropecuario, el maz amarillo duro es el tercer cultivo anual
en importancia, y ese ao se cultivaron 226.350 hectreas, distribuidas en 193.917 unidades
agropecuarias, que representan un 14,4% de las unidades de ese pas. (DGPA).

5.1.- Mercado del maz amilceo

El maz amilceo incluye los cultivares alto andinos, y su mercado se comporta en forma
completamente desarticulada del maz amarillo duro que domina los mercados mundiales,
ya que su uso mayoritario es para el consumo humano. Corresponde a uno de los cultivos
de mayor importancia econmica despus de la papa, y sus rendimientos agrcolas son
bajos debido principalmente al bajo uso de semillas de calidad, tecnologa inadecuada,
limitado recurso hdrico, produccin incompatible con la demanda de mercado y
estacionalidad en la oferta que ocasiona precios bajos (DGPA).

En Per, el maz amilceo es cultivado por 411.634 agricultores, y el 81% de stos cultiva
paos menores de cinco hectreas. En el ao 2004 la produccin nacional de este maz
alcanz a las 218.091 toneladas, menor en un 15,9% al volumen producido en la temporada
anterior. Sin embargo, al observar la tendencia de los ltimos 15 aos, se presenta un alza
anual de produccin de un 2,6%, habindose debido la baja del ltimo ao a la reduccin de
la superficie cosechada ante fenmenos climticos (Figura 3).

Figura 3: Evolucin produccin de maz amilceo en Per

17
 300000

250000

200000
toneladas

150000

100000

50000

0
90

91

92

93

94

95

96

97

98

99

00

01

02

03

04
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20
ao

Fuente: DGPA

El rendimiento promedio nacional del maz amilceo para el ao 2004 fue de 1.209
kilos/ha, y en los ltimos 15 aos el rendimiento acumulado ha presentado un incremento
anual de 1,3%, siendo los departamentos de Arequipa y Cusco los que presentan mayores
rendimientos (2.900 y 2.000 kilos/ha respectivamente).

Dentro del ao, el comportamiento de los precios del maz amilaceo en Per es estacional,
debido a una demanda pareja y una oferta estacional. En junio y julio, meses de mayor
volumen de cosecha, el precio cae y se mantiene hasta diciembre, y en enero, cuando ya
comienza a escasear, se presenta una tendencia al alza que se mantiene hasta el mes de
mayo. En cuanto a la variacin interanual, se muestra una tendencia ms o menos estable
en los meses de precios bajos y un tanto ms voltiles en los meses de precios altos (Cuadro
2).

18
 Cuadro 2: Precios maz amilceo pagados en chacra. Per (soles/kg)

Ao enero febrero marzo abril mayo jun julio

2004 1,17 0,98 0,9 1,07 1,01 0,94 0,92
2005 0,87 0,78 1,03 1,11 1,11 1,42 0,96

Fuente: DGPA

5.2.- Comercializacin del maz amilceo

Este cereal es parte de la base de alimentacin de la poblacin rural, especialmente en las

comunidades ms pobres. Por ser volmenes marginales los que comercializa cada
productor, los actores se desenvuelven en forma independiente, vendiendo su produccin
de excedente a intermediarios en ferias locales semanales o quincenales. En Per, la DGPA
estima que el 80% del maz amilceo se vende a travs de intermediarios y el restante en
forma directa a mayoristas. En el proceso de comercializacin se pueden identificar como
principales agentes intermediarios los acopiadores rurales, acopiadores urbanos y
mayoristas locales, quienes envan el producto a mercados regionales como Huancayo,
Cusco, Puno y otras regiones. Tambin existen en Per otras opciones de comercializacin
vinculadas a los mercados externos, principalmente Espaa, Japn y Estados Unidos para el
caso del maz gigante del Cusco en forma de grano cancha (snack), grano precocido pelado
(mote) y al estado fresco como choclo.

Las exportaciones de maz gigante del Cusco son de tendencia creciente, y el ao 2004
alcanzaron 5.735 toneladas, lo que corresponde a un valor FOB de US$ 3.960.625
(Cuadro3).

Cuadro 3: Evolucin de las exportaciones de Maz Gigante del Cusco

Ao Valor FOB(US$) Peso neto (kg) Valor unitario

2004 3.960.625 5.735.553 0,691
2003 2.517.048 3.299.559 0,763
2002 4.049.034 4.718.925 0,858
2001 2.874.111 3.581.220 0,803
2000 3.121.197 3.113.992 1,002
1999 3.063.956 3.154.625 0,971
1998 2.937.391 3.515.152 0,836
1997 31.650 36.000 0,879

Fuente: DGPA

19
Informacin acumulada hasta el mes de julio de 2005 indicaba que las exportaciones de
maz gigante del Cusco se haban incrementado en 84% en valor y 75% en volumen
comparado al mes de julio de 2004.

La exportacin de maz gigante del Cusco por parece tener buenas perspectivas, y en la
misma lgica de producto originado en la zona andina, si se mantienen y mejoran las
caractersticas de calidad del producto y presentacin de ste, se podra llegar a levantar
oportunidades para otros maces andinos. Sera tal vez conveniente analizar la factibilidad
de dar denominacin de origen a otros tipos de maz que tengan buenas oportunidades de
posicionarse en el mercado internacional, el tema de la denominaciones de origen se trata
ms en detalle en el ltimo punto del presente informe.

La Direccin General de Promocin Agraria del Ministerio de Agricultura de Per propone

lineamientos de trabajo para mejorar la comercializacin del maz amilceo, y se refieren a
mejorar la tecnologa de post cosecha para agregar valor, mejorar la asociatividad de
productores y generar vnculos directos con los mayoristas de los grandes poblados.
Ciertamente que lograr una negociacin directa con los mayoristas de las zonas urbanas
mejorara la rentabilidad de la cadena a favor de los agricultores, hay que considerar s, que
se requiere buenos niveles de gestin para enfrentar el riesgo en la etapa de
comercializacin. La volatilidad de los precios en los meses de cosecha requerirn un
acucioso seguimiento para definir los volmenes y momentos de venta del producto. DGPA
propone tambin recuperar el mercado para la produccin local, objetivo que ampliara el
mercado y mejorara el posicionamiento de los productores en la comercializacin, aunque
en estndares de calidad, normalmente se obtienen mejores resultados direccionando las
estrategias hacia los mercados de pases desarrollados.

Las zonas del proyecto que podran tener mejor potencial para desarrollar el maz amilceo
con una produccin ms eficiente son las zonas bajas de las comunidades. Sin embargo,
para estrategias de productos con valor agregado comercializables en la lgica del producto
gourmet, se podra lograr obtener un producto rentable en zonas un tanto ms marginales,
dado que sus posibilidades de mayor ingreso por volumen de producto permitiran menores
eficiencias, y por ser mercados de nichos, se podra acceder con volmenes menores si se
consigue un producto de calidad homognea.

20
6.- MERCADO DE LOS PRODUCTOS DE LA LLAMA Y LA ALPACA

Las tcnicas actuales de anlisis de ADN mitocondrial permiten afirmar con certeza que la
domesticacin de los camlidos latinoamericanos se inici por los pobladores de los Andes
peruanos hace entre 6.000 a 7.000 aos, y que este proceso gener la actual llama a partir
del guanaco, y la actual alpaca, de la vicua. El mayor auge de esta crianza se da con el
desarrollo de la cultura inca, poca en que los animales son criados por el Estado aplicando
programas de seleccin. Los animales provean de carne, fibra, y se les destinaba tambin a
labores de carga y se les empleaba en ritos religiosos (Carlos A Rossi).

Con la llegada de bovinos y ovinos, los camlidos sudamericanos se fueron asociando en

imagen con la pobreza alto andina, lo que se agudiz con la publicacin de un estudio en
Inglaterra en 1870 que manifestaba que la llama era portadora de la sfilis. Como
consecuencia de aquello, en Inglaterra y Espaa se prohibi el ingreso de los productos de
la llama. En 1911 se aclar cientficamente que la enfermedad era causada por el
Treponema pallidum, y estudios posteriores demostraron que los camlidos son inmunes a
la sfilis. Tambin en esa poca se aclar que el contenido salival que lanza la llama a las
personas que la agreden no era causante de sarna, que era otro de los elementos que
margin socialmente a estos animales. La difusin de estas aclaraciones cientficas no ha
sido muy efectiva, ya que al da de hoy gran parte de la poblacin peruana sigue creyendo
que los camlidos son transmisores de la sfilis, la sarna y otras enfermedades (Fredy
Salinas Melndez).

En la actualidad, la poblacin mundial de llamas alcanzara a los 3.933.594, y las alpacas

totalizaran 3.481.716. El 87% de las alpacas estara en Per, y el 63% de las llamas en
Bolivia (Cuadro 4).

21
 Cuadro 4: Poblacin mundial de alpacas y llamas

Pas Alpacas % Llamas %

Per 3.026.087 87% 1.287.294 33%
Bolivia 325.336 9% 2.500.000 64%
Chile 30.000 1% 85.000 2%
N. Zelanda 20.000 1% 3.000 0%
U.S.A. 28.000 1% 50.000 1%
Australia 18.000 1% 1.000 0%
Asia (sin China) 15.000 0% 800 0%
Canad 6.000 0% 0%
China 3.500 0% 0%
Ecuador 3.793 0% 2.000 0%
Israel 3.000 0% 1.500 0%
Francia 1.000 0% 1.000 0%
Otros Europa 2.000 0% 2.000 0%
Total 3.481.716 100% 3.933.594 100%

Fuente: OIA-MINAG (1999) Produccin pecuaria e industria avcola (1999),

Sols (1997),Bustinza (2001); citados por Salinas Melndez.

6.1.- Mercado de la fibra de llamas y alpacas

La alpaca y la llama son productoras de fibra fina, de diversos colores naturales, que es
materia prima para la industria textil y la artesana para hilados y tejidos. En Bolivia, la
mayor parte de la fibra destinada al comercio se produce en el departamento de La Paz, en
contraste, en Potos el 80% es para el consumo familiar. En Per predomina la alpaca y
tambin la vicua; el Ministerio de Agricultura de ese pas estima que 170.000 familias se
dedican a la crianza de estos camlidos.

En el mundo, las fibras sintticas son la materia prima ms utilizada en el sector textil
(51%), seguida por el algodn (45%), y las lanas y fibras (4%). En este ltimo segmento
hay una gran diversidad de fibras de distintas calidades provenientes de muchas especies.
Adems, las tendencias mundiales indican un franco aumento en la dominancia de las fibras
sintticas, ya que estas se acomodan ms rpidamente a la preferencia por prendas livianas,
confortables y de fcil cuidado.

Entre las lanas y fibras, la alpaca y la llama aportan con volmenes menores, lo que las
cataloga dentro de la categora de fibras especiales (Cuadro 5) (SPAR y CEPES).

22
 Cuadro 5: Produccin de lanas y fibras naturales

Fibra Produccin(ton) Pases productores

Alpaca (1) 4000 Bolivia, Per, Australia, Chile
Mohair (2) 6600 Turqua, EEUU, Sudfrica, Australia, N.Zelanda
Cashemere (2) 15000 China, Rusia, Irn, Pakistn
Camello (3) 2000 China, Mongolia
Angora 8500 China, Francia, Chile
Llama 600 Bolivia, Per
Vicua 4 Per, Bolivia, Chile, Argentina
Lana 1323000 Australia, N.Zelanda, Sudfrica

(1) Estimados en base a MINAG (Per), RIRDC (Australia)

(2) Texas University (2004)
(3) RIRDC (Rural Industry Research and Development Corporation) (2003)
(4) Australian wool industries Secretariat (2004)
Otras Fuentes:RIRDC Research Paper Series N 97/11
New Zealand Journal of Agricultural Research 38/39

Fuente: SPAR y CEPES (2006)

Para el ao 2004, las exportaciones de artculos de peletera de alpaca en Per alcanzaron

los US$ 4,1 millones, lo que represent un 8,6% de participacin en las exportaciones del
sector pieles y cueros de ese pas, y signific un aumento del 13,1% con respecto al ao
anterior (PROMPEX, 2005).

En 2005 los precios de las fibras de lujo, incluida la alpaca, mostraron una tendencia al alza
gracias a la fuerte demanda de hilo para tejido a mano. Esto se produjo pese al aumento de
la oferta de fibra de alpaca con el inicio de la esquila en noviembre y diciembre ltimos
(SPAR y CEPES). Esto muestra que si bien la tendencia global del mercado de los insumos
textiles resulta negativo para las lanas y fibras naturales en general, el sub mercado de las
fibras especiales tiene un comportamiento favorable frente a la demanda de productos de
alta calidad. Es decir, la tendencia mundial de los mercados de productos masivos resulta
negativa en el mercado internacional, debido a la clara ventaja de las fibras sintticas y la
lana, y en el mercado de las fibras de alta calidad la situacin sera auspiciosa, siempre y
cuando se trabaje el tema de la calidad como asunto prioritario en los pases andinos,
debido a que, tanto Estados Unidos como Australia y Chile, estaran trabajando en el
mejoramiento gentico de la alpaca, lo que podra posicionarlos mejor en el mercado de
fibras de calidad.

Per es actualmente el primer exportador de fibra de alpaca, pero el potencial se estara

viendo afectado por el deterioro en la calidad de la fibra. Los requerimientos de mercado
son de fibras de menor micronaje, y en el Per se vendra registrando en los ltimos aos
un aumento en el grosor, a lo que se suma una alta variabilidad de la fibra, es decir, mezclas
de fibras finas y gruesas, lo que dificulta el cardado y peinado en la industria textil. (SPAR
y CEPES)

23
El efecto de baja en la calidad sera producto de la cadena comercializadora, dado que la
empresa habra privilegiado la compra por volumen al productor por sobre los aspectos de
calidad, lo que habra desincentivado el mejoramiento del ganado por parte de los
productores, e incentivado cruces en ese sentido (con llama) perjudicando la calidad de la
fibra. Segn Velarde (en SPAR y CEPES), este problema redundara en mayores mermas
en la industria textil, lo que perjudicara el precio pagado en toda la cadena hacia atrs.

En Bolivia la crianza de camlidos se hace normalmente con doble propsito, es decir, no

se privilegia particularmente la fibra o la carne, sino que los sistemas operaran
diversificando el riesgo. Este elemento afectara, en los grandes nmeros, una apuesta a la
produccin de fibras de llama para mercados de alta calidad. Sin embargo, hay iniciativas
de los propios criadores de auqunidos en los Andes Altos de ese pas que estn mejorando
el hilo de alpaca y abasteciendo ya al 70% de los artesanos del altiplano y el occidente de
Bolivia, y se estaran preparando para entrar en el mercado internacional.

Cabe mencionar que la fibra de vicua tambin presenta importantes oportunidades por su
alto precio. En Chile se desarrolla un Plan Nacional de manejo de la vicua con la finalidad
de que la zona altiplnica de ese pas cuente con una buena opcin econmica para las
comunidades, sin embargo, los bajos volmenes y la compleja estructura del mercado
estaran, por ahora, limitando el desarrollo comercial del rubro (Villar, C. 2003).

6.2.- Mercado de la carne de llama

La imagen asociada a pobreza y enfermedades desplaz en el ltimo siglo el consumo de

estas carnes de las mesas populares del Per, y la falta de una poltica educativa que
informe de las bondades nutricionales de las carnes de llama y alpaca no ha permitido su
masificacin en pos de solucionar los problemas alimentarios que aquejan a un
considerable segmento de la poblacin (Fredy Salinas Melndez). Las bondades del
producto s estaran siendo reconocidas crecientemente en los pases desarrollados, lo que
podra reposicionar a la larga estos productos tambin en el mercado interno, dados los
elementos de globalizacin en el consumo. Lo cierto es que en las comunidades alto
andinas se ha seguido consumiendo estos productos, principalmente en forma de charque
para permitir su conservacin, tanto en Per como en Bolivia.

El charque es en Bolivia la principal forma de comercializacin de la carne, an cuando la

mayor proporcin de ste es para consumo familiar. Muchas veces se realiza trueque de
charque por otros productos necesarios para el hogar, como granos, kerosene, etc. La venta,
tanto de charque como de animales en pie, se hace a acopiadores locales, debido a la
inexistencia de ferias locales. El pago puede ser en efectivo o en especias.

El faeneo o preparacin de la llama para su venta como carne generalmente se lleva a cabo
en mataderos clandestinos. Segn CEDLA (IICA/GTZ,2002) los mataderos legales de
Lahuachaca y Turco an no son un referente para los productores de llama, y an cuando
esto ocurriera, la capacidad de faena de stos sera insuficiente. En el ao 2004
importadores de Suiza declararon que estaran dispuestos a comprar 20 toneladas
mensuales a partir de abril de 2005. Las exportaciones an no se habran llevado a cabo

24
debido a la pendiente certificacin de la planta faenadora para la exportacin de carne
fresca al pas helvtico. En notas de prensa, adems, Magn Herrera ha cuestionado la
capacidad real de tener una produccin sustentable con la masa ganadera actual (La
prens@. La Paz, Bolivia. 17 de diciembre de 2004). Al parecer existira una demanda para
los productos crnicos de la llama que no estara siendo satisfecha, debido a la informalidad
del negocio y a la falta de plantas faenadoras habilitadas. Para la provincia de Jujuy,
Argentina, Gabriel Vidal entrega informacin acerca de que los precios pagados por el
lomo de llama en Jujuy, seran de 5 pesos argentinos por kilo en el comercio informal y de
$13 por kilo en comercios habilitados, y a su vez en restoranes de esa ciudad se pagara $14
por platos preparados con aproximadamente 200 gr. de lomo de llama.

6.3.- Especificidades para las zonas de intervencin del proyecto

El rol que jugaran las llamas y alpacas en las zonas alto andinas es fundamental para la
subsistencia de las familias, pero al parecer los productores an no estn preparados para
llevar a cabo importantes apuestas que conviertan a los productos de la llama en un
transable formal en el mercado que les genere ingresos importantes. La venta en los
mercados informales a intermediarios genera en la actualidad ingresos que son bienvenidos
por los comuneros, y la forma de mejorar esa cadena sera posible con asociatividad para la
produccin en el caso de la fibra. Para los productos crnicos los temas sanitarios hacen
ms compleja la intervencin en la cadena, an cuando en la actualidad incluso se exporta
charque, que es producto de faenamiento predial o clandestino, a travs de las cadenas de
intermediarios.

Hay importantes experiencias ya ejecutadas y proyectadas por distintos organismos

regionales e internacionales que pueden tener importantes xitos en el mediano plazo
aunque, para la carne, la estructura de mercado con la que hay que trabajar es compleja para
apuestas de exportacin. En opinin del consultor, lneas de trabajo ms realistas son
posibles de llevar a cabo en la produccin de fibras, en ese caso se puede partir mejorando
la productividad de los propios ganaderos e irla posicionando en el mercado con las
intervenciones institucionales; sin embargo, para el caso de la carne de llamas, previo al
trabajo de mejoramiento productivo y aumento de la masa se requerir de una importante
ofensiva en materia de capacidad de faenamiento formal de los animales, las normas de los
consumidores externos son difciles de cumplir, y normalmente no justifican inversiones
cuando no se posee la oferta de materia prima, y a la vez la oferta de materia prima no se
desarrolla si no hay expectativas reales de compradores habilitados dispuestos a pagar buen
precio. La nica forma de romper ese circulo vicioso es una concertacin efectiva entre
industria, ganaderos y gobiernos, que es la lnea que se desarrolla adecuadamente en
Bolivia en la formulacin de planes integrados.

Vale la pena mencionar que una vez que se logre contar con plantas certificadas para
exportar carne de llama en Bolivia las plantas certificadas podran enfrentar una fuerte
competencia desleal con las faenadoras informales (que a la vez seran importantes para el
consumo local), la que podra no rentabilizar las inversiones. Es importante entonces que
los primeros contratos de venta al exterior que se lleven a cabo puedan ser rentables con la
sola exportacin de carne, ya sea de productos del animal entero, o con una rentabilidad tal

25
que ayude a enfrentar la competencia en el mercado interno que tendrn las plantas
habilitadas. Este es un tema que se ha presentado en Chile con la apuesta de exportacin de
carne bovina desde el ao 2004, y que ha resultado complejo de resolver.

26
7.- MERCADO DE PRODUCTOS DEL COMERCIO JUSTO

El Comercio Justo es una red internacional basada en el dilogo, transparencia y respeto

que busca maximizar la equidad en el comercio internacional (IFAT)
(www.IFAT.org/history). Actualmente ms de un milln de pequeos productores y
trabajadores estn organizados en 3.000 organizaciones de base y sus estructuras en ms de
cincuenta pases del sur. Sus productos son vendidos en miles de tiendas de Comercio Justo
y en supermercados y otros puntos de venta en el mundo desarrollado.

Las primeras manifestaciones del Comercio Justo se presentan en la dcada de los cuarenta,
con relaciones que se establecieron entre grupos de Estados Unidos y comunidades pobres
del sur. Hacia finales de los cincuenta se establece la primera tienda formal de Comercio
Justo en el pas del norte, y en la misma poca se iniciaron en Europa las primeras acciones
impulsadas por OXFAM UK.

Pero es en la dcada de los sesenta cuando se registra la expansin ms clara del

movimiento, fenmeno que se localiza particularmente en Europa. El hito considerado por
muchos como el nacimiento del Comercio Justo es la segunda conferencia de la UNCTAD
en 1968, donde se levanto la consigna Comercio; No ayuda. Esta consigna enfrenta a la
asimetra que se produce en las relaciones comerciales entre el norte y el sur, atribuyendo a
este fenmeno gran parte del empobrecimiento de los productores del sur. Desde esa fecha
el Comercio Alternativo (como se le denomin en sus inicios), ha estado asociado a grupos
y organizaciones que exhiben una postura crtica frente a las relaciones del comercio
convencional, levantando un nuevo agente que es el que sustenta el sistema: los
consumidores responsables, quienes estn dispuestos a pagar un precio justo por los
bienes que adquieren. Los fundadores del sistema habran sido organizaciones de desarrollo
y religiosas del mundo desarrollado, quienes contribuyeron a establecer Organizaciones de
Comercio Justo en el sur, las que a su vez proporcionaban servicios sociales y productivos a
los productores ms pobres, y exportaban a los mercados del norte.

La estructura actual de la cadena se compone de cinco agentes principales:

- Los productores. Corresponden a grupos u organizaciones integradas por

familias pobres ubicadas en las reas rurales y urbanas de los pases del sur.
Algunas de estas organizaciones dirigen directamente sus actividades
comerciales de venta al exterior, o se apoyan en organizaciones intermedias,
empresas o instituciones.
- Organizaciones de apoyo a los productores. Se les denomina tambin como
ATOS del sur, y desempean una funcin de apoyo a los productores en los
aspectos logsticos y econmicos relacionados con el despacho de productos;
asimismo, brindan asesoras en produccin, control de calidad y desarrollo de
nuevos productos.
- Los importadores. Se denominan tambin como ATOS del norte, y
constituyen agentes clave de la cadena, ya que realizan las importaciones y
conectan con el eslabn siguiente: las tiendas o establecimientos de distribucin

27
 al detalle. Se sitan en una posicin privilegiada que les permite determinar
tendencias de la demanda para los productos actuales y potenciales, as como las
nuevas exigencias de los consumidores.
- Las Tiendas del Mundo (World Shops). Son los puntos de venta al detalle. Se
constituyen adems en espacios para el desarrollo de la conciencia ciudadana en
torno a los principios y valores que animan el Comercio Justo. En la actualidad
se estima que la red de Tiendas del Mundo en Europa est constituida por
alrededor de 3.000 establecimientos que se distribuyen en 15 pases europeos, y
en Estados Unidos hay 12.000 establecimientos donde se expenden productos
certificados de Comercio Justo.
- Los consumidores. En la conceptualizacin del Comercio Justo los
consumidores juegan un rol clave: son el motor del sistema, ya que establecen la
demanda y estn dispuestos a pagar un sobreprecio por el producto del
Comercio Justo, permitiendo as trasladar un mayor beneficio a los productores
del sur. Algunos estudios sealan que en los pases de Europa existe entre un 2%
y un 5% de consumidores dispuestos a pagar un sobreprecio del 10% al 15%
(ESPANICA, 2005). En Estados Unidos, el perfil del consumidor final para el
Comercio Justo es asimilable al prototipo de los LOHAS (Lifestyles of Health
and Sustainability), cuyos valores destacan, entre otros aspectos, la salud, el
ambiente, la justicia social y la sostenibilidad del planeta. Este segmento
alcanzara a alrededor de 60 millones de personas.

Un fenmeno interesante que ha venido ocurriendo en forma relativamente reciente, y que

es materia de debate entre los exponentes del movimiento, es la irrupcin de los nuevos
agentes provenientes de los circuitos convencionales, tales como los supermercados y
empresas transnacionales.

Los argumentos de este enfoque se sustentan en la necesidad de profesionalizar y ampliar el

campo de accin y la llegada del Comercio Justo a una masa mayor de consumidores, dado
que la estructura tradicional, basada en las Tiendas del Mundo, estaba colocando un
lmite a las posibilidades de expansin del Comercio Justo, reduciendo sus beneficios a
unos pocos productores. En la actualidad los supermercados son los principales centros de
distribucin al detalle, particularmente en Estados Unidos. Asociado a ello surgi la
necesidad de identificar los productos del Comercio Justo a travs de la certificacin y
etiquetado, de tal manera de dar garantas a los consumidores de este tipo de productos. As
se abri paso a la estructuracin de un sistema de certificacin gestionado por una
organizacin independiente.

Otro hecho importante ocurrido recientemente son las asociaciones establecidas con
empresas como Mc Donalds, lo que ha significado que desde el ao 2003, los 140
establecimientos de la cadena en Suiza venden caf del Comercio Justo. As mismo, la
empresa Procter&Gamble, una de las cuatro empresas que controlan el mercado mundial
del caf, hacia finales de 2004 comenz a suministrar el caf de Comercio Justo a una red
de 15.000 supermercados en Estados Unidos.

El Comercio Justo es un mercado de nicho que representa alrededor del 0,01% del
comercio mundial, y las ventas de productos certificados alcanzaron en 2004 un valor de

28
US$ 500 millones. An cuando la informacin por bloque es difusa, a paertir de distintas
fuentes disponibles es posible estimar que de las ventas totales, alrededor de un 30%
corresponde a Norteamrica y pases del Asia Pacfico (Australia, Nueva Zelanda y Japn),
y un 70% se transa en el mercado europeo. En cuanto a la evolucin de este comercio,
considerando slo los productos certificados, entre los aos 2002 y 2004 se ha registrado un
aumento del volumen de productos transados en un 46% anual (contra un 4 o 5% de
crecimiento anual del comercio total de alimentos). Los productos principales incluidos en
el Comercio Justo son el caf y las bananas (Cuadro 6).

Cuadro 6: Venta con sello de Comercio Justo (toneladas)

Producto 2002 2003 2004

Caf 15.799 19.872 24.222
T 1.226 1.512 1.956
Bananas 36.641 51.336 80.641
Cacao 1.656 2.643 4.201
Azcar 650 1.164 1.960
Miel 1.038 1.164 1.239
Jugos 1.387 1.533 4.542
Arroz 392 545 1.384
Fruta fresca 1.663 5.157
Fruta deshidratada 23 238
Otros 35 46
Total 58.789 81.490 125.586

Fuente: FLO, 2005

7.1.- Acceso al mercado de Comercio Justo y certificacin

Como se mencion, la certificacin de los productos del Comercio Justo surgi ante la
necesidad de entregar garantas a los consumidores de supermercados de la genuina calidad
de tal de los productos demandados.

El sistema FLO (Fair Trade Labelling Organizations International) es actualmente el

principal sistema de certificacin de Comercio Justo. FLO opera a travs de lo que se
denomina como las Iniciativas Nacionales (NI), las que corresponden a asociaciones o
fundaciones sin fines de lucro provenientes del mundo poltico, sindical, cooperativo, la
iglesia o del movimiento social. Actualmente existen 19 iniciativas nacionales de igual
nmero de pases que son miembros de FLO: Fairtrade Austria; Max Havelaar Blgica;
TransFair Canad; Max Havelaar Dinamarca; Max Havelaar Francia;TransFair Alemania;
Fairtrade Foundation UK; TransFair Italia; Fair Trade Mark Irlanda; Fairtrade Label Japn;
TransFair Minka Luxemburgo; Stiching Max Havelaar Holanda; Max Havelaar Noruega;
Reilun Kaupan edistamisyhdistys ry Finlandia; Rattvisemarkt Suecia; Max Havelaar
Stiftung Suiz; TransFair USA; Comercio Justo Mxico; Fair Trade Association de Australia
y Nueva Zelanda.

29
Un productor, al cumplir las normas FLO de Comercio Justo, la NI lo autoriza mediante un
contrato a colocar el sello del Comercio Justo en el empaque del producto que se va a
vender, y el usuario del sello o licenciatario paga un derecho por su uso. Los licenciatarios
corresponden a los distribuidores, que pueden ser cadenas de supermercados, tiendas
especializadas u otras empresas. En la actualidad hay 550 distribuidores en 19 pases 350
comerciantes (exportadores, importadores y procesadores) certificados en 50 pases.

Los estndares o criterios FLO son un conjunto de exigencias de tipo econmico, social y
ambiental que deben ser cumplidos para obtener y mantener la certificacin y en trminos
generales es posible distinguir tres tipos de estndares: los estndares genricos, para
organizaciones de pequeos productores, y trabajadores asalariados; estndares
comerciales, que estipulan las reglas para los comerciantes; y los estndares especficos
orientados a los productos. Entre estos ltimos, en la actualidad se han desarrollado para 14
productos: caf, t, cacao, azcar, miel de abeja, jugo de frutas, fruta fresca, bananas,
especias, arroz, flores, nueces, quinua y vino. En el plan estratgico de FLO, una de las
lneas que se plantea es casi triplicar las lineas de productos con sellado del Comercio
Justo.

7.2.- Oportunidades para las comunidades alto andinas del proyecto

La expansin de este tipo de comercio es una importante oportunidad para las zona alto
andinas, ms que en los productos exclusivos de esa zona, en los que se compite con
productos tipo commoditie, como por ejemplo los productos procesados de la papa y el
maz. Paralelamente, la inclusin de productos nativos ms exclusivos de la zona alto
andina, como la quinua, papas nativas gourmet, productos crnicos de la llama, entre otros,
en las Tiendas del Mundo es un importante espacio a aprovechar para entrar con la
produccin en los mercados del hemisferio norte.

30
8.- MERCADO DE PRODUCTOS VINCULADOS AL ORIGEN GEOGRFICO DE
LAS COMUNIDADES

En el mercado alimentario de productos no commodities, es decir, que no se comercializan

a granel, y que ms que por precio se venden por su calidad, existen dos grandes formas de
abordar el mercado, y que se vinculan a dos grandes bloques de pases: La valoracin de
productos por marcas, que se desarrolla ms masivamente en los llamados pases del
nuevo mundo (Estados Unidos, Canad y Australia como los grandes referentes); y la
valoracin de productos por su origen geogrfico, que representa la tpica lnea de
productos europeos.

Cuando se privilegia la marca, se definen las caractersticas del producto en el nivel de

calidad que se busca, y se desvincula del origen geogrfico de estos y las materias primas,
levantando as una marca que se va prestigiando en el tiempo y que los consumidores la
prefieren porque les entrega seguridad de obtener una serie de atributos al consumirlo,
desde inocuidad, hasta certificacin de procesos y uso sustentable de recursos,
caractersticas de orgnico u otro que el consumidor valore. Al entrar en la lgica del origen
el consumidor no slo est comprando el producto per se, sino que adems est comprando
parte de la imagen del lugar donde proviene. Por ejemplo, frente a dos productos
exactamente iguales en cuanto a inocuidad y caractersticas organolpticas, si est dispuesto
a pagar ms por el que proviene de La Toscana que por el proveniente de California, est
pagando un precio por lo que significa La Toscana, es decir, el vino, las frutas, Florencia,
Pisa y la cultura de esa provincia. Lo que hay en ese sobre precio se traduce en que el
verdadero producto no es slo el alimento, sino que es el alimento ms el territorio;
entones, econmicamente en este caso podra considerarse al territorio mismo como un
producto que es del gusto del consumidor.

Cuando a travs de un producto se vende tambin la imagen del territorio, se est

considerando la cultura, la gastronoma, incluso los paisajes y la agricultura, y el turismo
pasa a ser una gran herramienta de promocin de esos productos vinculados al origen y, a la
vez, los productos exportados son al mismo tiempo una promocin para los otros productos
de la zona, incluido el mismo turismo.

Cuando se entra en la lgica de marcas, los otros agentes econmicos presentes en las zonas
de produccin que no forman parte de su cadena (abastecedores de insumos y servicios a
esa industria, y comercializadores de los productos de esa industria) se transforman en su
competencia, y de hecho compiten por capital, mano de obra, y generan externalidades
negativas sobre esa industria (no les permiten emitir residuos, eventualmente emiten
residuos sobre ella, etc.). Por el contrario, cuando el producto en cuestin se comercializa
en la lgica territorial, existe una sinergia entre los agentes locales, en la cual todos se
favorecen con el buen prestigio del otro.

Con esta lectura, para cualquiera sera obvio que resulta conveniente la perspectiva
territorial, sin embargo, lamentablemente el que decide cual es la mejor lgica para abordar
el desarrollo no son los oferentes, sino que el mercado consumidor. Si a un consumidor un
origen especfico de un producto no le dice nada, ser conveniente elevar la calidad del

31
producto en s y perfilar una marca que proteja su imagen. Por el contrario, si el territorio
para el consumidor tiene un valor cultural, paisajstico, de prestigio de otros productos de la
zona, o es un destino turstico para ese y otros consumidores, ser conveniente desarrollar
esta sinergia positiva para valorar la canasta de productos en la lgica del origen.

Para las localidades del proyecto resulta ntido el hecho de que la vinculacin territorial,
por la imagen de la cultura alto andina, el turismo y la artesana, es un activo que permite
realzar una canasta de productos que se potencien entre s. As, resultara conveniente, en
base al fortalecimiento de las organizaciones, y con la ayuda de agentes pblicos, ONGs y
cooperacin internacional, realzar una canasta de productos autctonos potenciando el
turismo, la produccin de artesanas, el desarrollo de productos alimenticios gourmet,
hierbas y especias locales y gastronoma.

8.1.- Las artesanas

No existen cifras exactas acerca del volumen de produccin de artesanas en Latinoamrica;

ello obedece a diferentes razones, pero bsicamente se relaciona con la dificultad en la
tipificacin de la actividad (Rotman, M. 2005).

Lo artesanal se puede clasificar con criterios demogrficos, histricos, geogrficos y

econmicos. Evidentemente, para intentar hacer un anlisis de mercado, es por el ltimo
criterio mencionado por el que correspondera clasificarla, con la gran limitante que lo
econmico se reduce a oferta y demanda, y por tanto a la determinacin de un precio del
producto. An cuando fusemos capaces de delimitar ntidamente lo que consideramos
artesana alto andina en la lgica econmica, la diversidad de precios en las distintas
categoras de productos nos impedira llegar a un precio de referencia sobre el cual se
pueda analizar tendencias.

Lo que s se puede delinear son las tendencias en el tipo de artesanas demandadas. La

Revista Entrepreneur de febrero de 2000, en un artculo del Centro de promocin de
importaciones desde pases en vas de desarrollo, entrega algunas tendencias actuales en el
consumo de artesanas (Ministerio de Economa de El Salvador. 2006):

- Preferencia por colores fuertes y vivos en los grandes centros urbanos y por
colores pastel, azul lavanda y dorado en otras zonas.
- Marcado retorno a los productos naturales, tales como tejidos de algodn,
cermica, vidrio, madera, piedra y rocas pulidas de diversos colores.
- Valoracin por acabados rsticos de formas estilizadas y motivos decorativos.
- Aprecio por formas que se remitan a la naturaleza: animales reales y fantsticos,
flores y frutos.
- Mayor acogida por las artesanas de tipo contemporneo, seguidas por las
artesanas tradicionales.
- Creciente inters por las artesanas tincas, especialmente aquellas consideradas
funcionales.

32
De cualquier manera, estos criterios generales, adecuados o no en los grandes nmeros,
escondern necesariamente los elementos de nicho, que son los que entregan identidades
locales al pblico consumidor, y por lo tanto se requerir, para la toma de decisiones acerca
de la conveniencia de fomentar algn tipo especfico de artesana, de estudios focalizados
sobre un tipo de artesana vinculado a un territorio y una cultura especfica.

Es importante tener en cuenta que en muchos casos, cuando la artesana se comercializa a

travs de intermediarios en los que se pierde de vista los eslabones siguientes de
comercializacin, muchas veces la situacin de ingresos de las comunidades no mejora en
el mediano plazo y muchas veces se pierde la retroalimentacin de las preferencias del
consumidor. La forma tcnicamente ms segura de que esto no suceda es la
comercializacin de artesanas en forma directa al consumidor en algn volumen
importante, ya sea a travs de una sinergia con el desarrollo del turismo en la localidad, o
con algn canal de venta directa en las zonas tursticas aledaas, o de ser posible, con
exportacin directa.

Es bueno considerar que la venta de parte de la produccin en forma directa ya es un cable

a tierra en cuanto a retroalimentar las preferencias de los consumidores y conocer los
precios reales de transaccin final, y ms valdra conservar en paralelo las vas con
intermediarios, ya que as se permitira una mayor masificacin de los beneficios del
negocio en los habitantes locales; en otras palabras, perfectamente podran coexistir lneas
de comercializacin directa con lneas de venta va intermediarios. Es bueno de cualquier
manera considerar que el fortalecer la venta de artesanas puede llegar a erosionar las bases
sociales y culturales de la comunidad. Al respecto, es conveniente observar las experiencias
exitosas que hay en el continente, como la artesana de los otavaleos 5 , en que se ha
desarrollado un buen negocio para las comunidades conservando como activo base, tanto
para la vida en comunidad como retroalimentando la misma produccin de artesanas, la
cultura tradicional y las relaciones sociales entre los pares. 6

8.2.- El turismo

Diagnosticar las oportunidades de desarrollo turstico escapa a las capacidades de la

presente consultora, ms an considerando las diversidades entre las distintas comunidades
involucradas en el proyecto en cada uno de los tres pases. Sin embargo, es importante
sealar que el perfil del turista que accede a las localidades es el elemento fundamental para
orientar el desarrollo de la gastronoma, la promocin de hierbas y especias tradicionales e
incluso el tipo de artesana.

En cuanto al tamao de la demanda de turistas, cabe mencionar que con la baja poblacin
involucrada en las comunidades del proyecto, y considerando la situacin de pobreza de
5
Pueblo mestizo del cantn de Otavalo, Ecuador, que comercializan exitosamente ponchos de lana, tapices de
pared, cinturones y carteras, producidos en telares de pedal o de cintura. Normalmente se cita como ejemplo
de una formacin social y econmica de pequea escala.
6
Al respecto, ver: Sthefen, Lynn. 1990. La cultura como recurso: cuatro casos de autogestin en la
produccin de artesanas indgenas en Amrica Latina. En: Amrica Indgena. V.L. N.4. Instituto Indigenista
Interamericano.

33
stas, an un bajo volumen de afluencia turstica y de gasto promedio de stos, puede
resultar importante para mejorar los ingresos de las comunidades.

8.3.- Los productos alimenticios tipo gourmet y los productos medicinales

tradicionales

Desde la colonia espaola los cultivos tradicionales andinos han ido perdiendo su
importancia. En los ltimos 400 aos han sido introducidos numerosos cultivos trados
desde afuera y las plantas, que por siglos han sido el alimento bsico de la poblacin
andina, han sufrido un serio descenso en su estatus social. Ingredientes de la alimentacin
tradicionales y de alta calidad han sido reemplazados por productos industriales de bajo
costo, como son el arroz y los fideos. Al mismo tiempo las comunidades rurales han sido
marginadas y presionadas a sembrar otros cultivos o las llamadas variedades mejorada
(Woods y Eyzaguirre, 2004).

Para analizar las oportunidades de mercado de los productos alto andinos resulta
conveniente separarlos segn su grado actual de masificacin como cultivo y su grado de
conocimiento en el mercado, tanto domstico como internacional. La papa, que ya fue
analizada particularmente en un punto anterior, tiene la caracterstica de haber sido ya
mejorado genticamente para su cultivo en el mundo entero, y de jugar un rol de suma
importancia en la alimentacin a nivel mundial. La quinua se presenta en los pases andinos
en un estado de conocimiento casi similar a la papa, pero a nivel internacional an no juega
un rol alimentario importante, mantenindose como un producto tipo gourmet, y sin
importantes grados de masificacin como cultivo, en cuanto a creacin de nuevas
variedades que pudiesen llegar a erosionar genticamente los cultivares nativos en la zona
alto andina. La alpaca, en lo referente a produccin de fibra, tambin posee altos niveles de
masificacin a nivel mundial, sin embargo en cuanto a productos crnicos, ni la llama ni la
alpaca se han dado a conocer sustantivamente en el mundo. Existen una serie de otros
productos tradicionales que son slo utilizados por las propias comunidades alto andina,
an cuando algunos son ya parte de programas de recuperacin y valoracin de sus usos
como forma de rescatarlos biolgicamente y de valorar sus atributos para que lleguen a
representar una alternativa sustentable de mejoramiento de los ingresos econmicos de las
poblaciones alto andinas. Estos son, entre otros: la mashwa, la oca, el ulluku, la achira, el
yacn, el amaranto, la uca, el pajuro, el tarwi y el tumbo (M.Tapia). La maca merece una
mencin aparte, debido a que si bien es un producto tradicional consumido por las
comunidades alto andinas, ya es medianamente conocido en sus bondades en el mundo, y
de hecho representa uno de los importantes productos de exportacin no tradicional en el
mbito agrcola del Per. El ao 2002 se export 294 mil toneladas de este producto por un
valor de tres millones de dlares, cuyo principal destino fue el mercado japons seguido por
el de Estados Unidos (PROMPEX, 2005).

En la actualidad existe preocupacin en estos pases por valorizar estos productos

tradicionales. Lneas de trabajo, proyectos y programas del CIP, la FAO, el Ministerio de
Agricultura de Per, entre otros, se dedican a travs de diferentes iniciativas de
investigacin, conservacin, divulgacin y de transferencia tecnolgica, a preservar y

34
realzar estos cultivos como una alternativa de uso sustentable y mejoramiento de los
ingresos de las comunidades alto andinas.

En el presente documento ya han sido analizadas la papa, la quinua, y la fibra y carne de

llama y alpaca, los que poseen la caracterstica de ser productos que, aunque en niveles
muy distintos, ya conocidos, consumidos e incluso mejorados genticamente para
entornos ajenos a la zona alto andina (particularmente la papa y la alpaca). Sin embargo, lo
ya analizado para estos productos se refiere a la opcin de negocios del producto en el
mercado nacional y global, por lo que los elementos que se analizarn a continuacin son
perfectamente aplicables a estos productos en el caso que se obtenga alguna diferenciacin
del producto que lo aleje del tipo commodotie. Por ejemplo, en las papas, es evidente que
existe la opcin de trabajar la papa nativa tipo gourmet, y es posible que en el mediano
plazo, de masificarse el cultivo de la quinua en otras latitudes, la lgica de la diferenciacin
sea tambin una opcin para el pseudo cereal.

8.3.1.- Alternativas de diferenciacin de productos conocidos

La diferenciacin es una oportunidad, y en casos una necesidad, para valorizar productos

que se han masificado en su produccin y consumo. Se refiere a subrayar ciertas
caractersticas positivas de la produccin de manera de recuperar una imagen de calidad, o
de obtener ventajas competitivas desarrollando algn atributo especfico.

En la mayora de los productos masivos, la cadena productiva tiende a esconder los

orgenes de la materia prima. Las normativas de calidad aplicables a los productos finales
normalmente se refieren a condiciones sanitarias y externalidades negativas del producto
una vez ingresado a los pases consumidores (generacin de residuos). Slo en algunas
materias y en algunos pases o bloques de pases, la normativa oficial se refiere a calidad
del producto en cuanto a presentacin de ste, e informacin de origen y procesos que no
guarden relacin con temas sanitarios. De esta manera, la masificacin de la demanda y
consumo de estos productos incentiva a nuevos agentes privados a entrar en el negocio, los
que muchas veces, aprovechando la buena imagen del producto, se concentran en cumplir
slo las normativas exigibles en los mercados, descuidando los atributos no normados, los
cuales en muchas oportunidades son la base del prestigio ya ganado por el producto en el
mercado. As, se contribuye a la generacin de un crculo vicioso que termina por
desprestigiar el producto y disminuir su valor.

La diferenciacin de un producto en la actualidad se ejecuta a travs de marcas

(individuales o colectivas) y denominaciones de origen, y en ambos casos se busca
etiquetar el producto con un distintivo que pueda ser slo utilizable por los dueos de esa
marca o los productores situados en el origen correspondiente. Para productos alto andinos,
cabra la posibilidad de diferenciar productos a travs de marcas colectivas o
denominaciones de origen, aunque el prestigio de los productos alto andinos asociados a lo
que son culturalmente los pases involucrados, hace en principio ms recomendable
fortalecer la imagen a travs de las denominaciones de origen. Estrategias de este tipo
tambin son recomendables sobre otros cultivos cuyo centro de origen est en otros
continentes, pero que han sido naturalizados en la zona y poseeran un prestigio propio, ese

35
sera el caso de habas y arvejas, rubros que son importantes en las comunidades
involucradas en el proyecto.

Las denominaciones de origen en la discusin del comercio internacional son un tema de

controversias. A excepcin de los aplicable a vinos y espirituosas, que la normativa de la
Organizacin Mundial de Comercio los incluye, y por lo tanto son masivamente aplicados
por los pases miembros, normativas referentes al origen de otros productos, alimenticios o
no, es tema de discusin actual en la OMC. De cualquier manera, ms all de lo que se
avance en la discusin internacional, el sustentar legalmente el origen como diferenciador
de productos entrega una seal importante en el mercado interno, y posiciona el
reconocimiento internacional en un elemento de espera para ser formalizado segn el
avance de las negociaciones multilaterales. En los ltimos meses el Gobierno del Per
otorg la denominacin de origen al maz blanco gigante del Cusco, ejemplo que podra ser
tomado para aplicarlo a otros productos tradicionales que posean un prestigio que lo
amerite.

La experiencia europea en denominaciones de origen sugiere que ste sera un instrumento

aplicable ms bien a productos ya prestigiados por el origen geogrfico, es decir, una forma
de rescatar un atributo de valor ya existente que estara siendo aprovechado por productores
ajenos a la localidad en cuestin. Existe la tentacin permanente por incluir productos que
an no son reconocidos por los consumidores en ese atributo, y en general, a lo que
contribuyen es a deslegitimar las Denominaciones de Origen que s presentan como atributo
de calidad el elemento geogrfico (AGRARIA,2002).

Adems de los atributos vinculados al origen geogrfico del producto, existen otros
elementos de diferenciacin: el Comercio Justo, que ya fue analizado en un punto anterior,
la produccin orgnica 7 y las buenas prcticas agrcolas o de manufactura, entre otros.
Todas ellas requieren cumplimiento de estndares y certificacin, y pueden ser aplicables
por los productores alto andinos en forma individual o colectiva, en la medida que
tcnicamente sea posible y rentable cumplir con los estndares en cuestin.

Es importante mencionar que la diferenciacin requiere necesariamente el cumplimiento de

la trazabilidad de los productos, es decir, que sea posible seguir el rastro a travs de toda la
cadena de produccin y comercializacin (Salcedo,S .2006). El consumidor requiere
certezas de que el producto efectivamente es lo que dice su etiqueta, y dado que los
atributos mencionados en general no son detectados por la demanda con la sola observacin
y consumo del producto, se requiere de trazabilidad y certificacin de procesos.

8.3.2.- Promocin de productos tradicionales sin mercados

La mayora de los productos mencionados al inicio de este punto son alimentos o medicinas
conocidas y utilizadas casi exclusivamente por habitantes de las zonas alto andinas, aunque

7
En Per existen 5.936 agricultores que certifican su produccin como orgnica, aunque la gran mayora de
ellos produce alimentos de origen tropical, principalmente caf (PROMPEX Per, 2005).

36
algunos de ellos, como la maca, ya se encuentran en nichos de mercado especfico y se
inicia una fase de conocimiento ms masivo (www.cipotato.org).

Para muchos de estos productos ya se cuenta con algunos estudios y anlisis que realzan
sus cualidades alimenticias y medicinales, y ya se encuentran identificados los elementos
posibles de mejorar en el procesamiento, en el caso de presentar los frutos cosechados
algn compuesto que dificulte el consumo del producto; sin embargo, ese paso no basta
para promocionar un producto. Si bien es posible que el solo conocimiento de las
cualidades alimenticias de un producto pueda repercutir en que programas alimentarios
lleguen algn da a incluirlos en sus planes de promocin masivos, lo ms probable es que
los primeros clientes de esa informacin sean potenciales consumidores o inversionistas
que buscan productos novedosos para mercados dispuestos a pagar un alto precio por el
bien. Es por eso que sera recomendable partir del patrimonio territorial y cultural para
posicionar esos productos en los mercados de nichos. El afirmarse sobre esos elementos
como sustento de la calidad del producto, de alguna forma asegura que su desarrollo sea
armnico con los elementos culturales que le dan valor al mismo, y por tanto se disminuira
el riesgo de erosin gentica por nuevas variedades, y se blindara de alguna forma el
elemento cultural.

En esta lgica, la promocin de esos productos es recomendable que se realice dentro de un

plan integrado para el territorio, en el cual, a travs del turismo, la gastronoma y la
artesana, se potencie el valor de estos cultivos con una vinculacin clara al origen
geogrfico y la cultura. As, se debera ejecutar programas que mejoren la artesana y la
gastronoma utilizando los productos tradicionales, todo a travs del turismo cultural,
ecolgico o de aventura que se ejecute en la zona especfica.

8.3.3.- Proteccin de la propiedad intelectual

Finalmente, resulta necesario mencionar ciertos elementos referentes a la propiedad

intelectual, vinculados a los recursos genticos y los conocimientos tradicionales, dado que
al fomentar el desarrollo de este tipo de productos las comunidades quedan expuestas a que
agentes privados de los pases y del mundo se beneficien no slo con la produccin que
pudiesen demandar, que de hecho es parte de los objetivos de la intervencin propuesta,
sino que adems puedan apropiarse del conocimiento tradicional y los recursos genticos
mismos sin que las comunidades reciban una retribucin por su contribucin a la
conservacin de stos y por el desarrollo de productos nuevos.

A travs de la historia, los recursos genticos, as como el conocimiento tradicional

asociado a estos, han sido considerados tcitamente como un bien global, debido a que
dichos recursos y conocimientos fueron utilizados a escalas pequeas, y en general se
perciba que sus beneficios eran utilizados en la lgica de mejorar la alimentacin en el
mundo y el desarrollo de frmacos que beneficiaban a parte de los habitantes del planeta.
Los objetivos del uso de recursos no han cambiado mayormente, slo que con la
especializacin de la cadena productiva se desarrollaron las normativas de propiedad
intelectual repartiendo a travs de la cadena los beneficios y riesgos en la prospeccin y

37
generacin de derechos de propiedad intelectual, y la fabricacin de los alimentos y
medicinas. De este modo qued en evidencia el gran valor econmico que tiene el poseer
un recurso gentico y un conocimiento asociado en el momento en que se le reconoce un
derecho de propiedad, y dado que las normativas se han desarrollado desde el eslabn que
encuentra un recurso gentico y una utilidad para ste, los conocimientos tradicionales han
quedado fuera de este reconocimiento, al no existir ni normativas nacionales ni registros de
estos conocimientos asociados a las comunidades que permitan reclamar algn derecho por
esta importante funcin que histricamente han cumplido las comunidades locales de los
pases en desarrollo.

No existe en la actualidad una definicin internacionalmente aceptada de biopiratera, pero

es un concepto crecientemente utilizado por las ONGs, las organizaciones indgenas y ms
recientemente por los gobiernos de los pases en desarrollo. El Rural Advancement
Foundation International (RAFI) defini a mediados de los 90 la biopiratera como: el
uso de leyes de propiedad intelectual (patentes y derechos de obtentor) para tener el control
monoplico sobre recursos genticos que se basan en el conocimiento y la innovacin de
los agricultores y pueblos indgenas. En abril de 2004, la Ley de Proteccin al Acceso de
la Diversidad Biolgica Peruana y los Conocimientos Colectivos de los Pueblos Indgenas
(Ley 28.216), defini biopiratera como:... el acceso y uso no autorizado ni compensado de
recursos biolgicos o conocimientos tradicionales de los pueblos indgenas por parte de
terceros, sin la autorizacin correspondiente y en contravencin de los principios
establecidos en el Convenio sobre la Diversidad Biolgica y las normas vigentes sobre la
materia. Esta apropiacin puede darse a travs del control fsico, mediante derechos de
propiedad sobre productos que incorporan estos elementos obtenidos ilegalmente o en
algunos casos mediante la invocacin de los mismos (Ruiz, 2005).

La Convencin sobre Diversidad Biolgica (CDB) es el acuerdo multilateral que marc un

hito en esta materia, y desde esa fecha los gobiernos de los pases en desarrollo se han
preocupado de elaborar legislaciones nacionales, las que, en general, no han resultado
operativas, debido a que sin un acuerdo internacional que incluya tanto a los pases que
poseen los recursos genticos como a los que hacen uso de ellos, no es mucho lo que se
puede avanzar en trminos de una normativa que efectivamente se cumpla a cabalidad. De
cualquier manera, la discusin est en la actualidad en el tapete, y ya estara por iniciarse,
en el marco de la CDB, la discusin de un rgimen internacional que asegure una
distribucin equitativa de los beneficios por el uso de estos recursos. Paralelamente el
Tratado Internacional de la FAO sobre Recursos Fitogenticos para la Agricultura y la
Alimentacin jugara un rol complementario a la CDB en lo referente a alimentos bsicos.

Ms all de los avances y retrocesos que tengan estas complejas negociaciones, el clima
internacional que impera con esta discusin global, favorece el que las grandes industrias
desarrollen protocolos de buenas prcticas con las comunidades locales. Ya existe la
experiencia de Costa Rica, en que las industrias compensan al pas con proyectos de
investigacin y conservacin de recursos genticos. Ms all de lo positivo que podra ser
contar en el futuro con un rgimen internacional que permita a las comunidades capturar
parte de los beneficios de estos productos finales, por lo pronto sera recomendable buscar
acuerdos bilaterales entre la industria y las comunidades (con asesora de ONGs,
Organismos internacionales y/o Gobiernos) para que se obtengan beneficios por el uso de

38
los recursos y no se bloquee el desarrollo tecnolgico con un cierre al acceso de estos
recursos tan tiles para la humanidad. El CDB y las Directrices de Bonn ya entregan
elementos generales que pueden servir de marco para esas negociaciones bilaterales.

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