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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Campus: S.P.S

Clase:

Tcnicas de negociacin

Mae:

Mario Trejo

Grupo #5:

Irma Edina Reyes 201230050004

Luisana Lizeth Montes 233061159

Marlen Lizeth Garmendia Banegas 201410040020

Zully Hernndez 200710620088

Yeidy Yadira Romero Sarmiento 200910120018

Tarea Grupal Modulo 9

Fecha 06-08-2017
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INDICE

INTRODUCCIN ................................................................................................................................... 3
OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................................. 4
OBJETIVOS ESPECIFICOS .................................................................................................................. 4
MARCO CONCEPTUAL ......................................................................................................................... 5
MARCO TEORICO ................................................................................................................................. 6
DESARROLLO DE PREGUNTAS ......................................................................................................... 7
DESAFO NO. 2................................................................................................................................... 15
1.1 CUESTIONARIO ........................................................................................................................ 15
DESAFO NO. 3................................................................................................................................... 17
CASO. ............................................................................................................................................. 17
PREGUNTAS CASO ......................................................................................................................... 18
CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 19
RECOMENDACIONES ......................................................................................................................... 19
ANEXOS ............................................................................................................................................. 20
BIBLIOGRAFIA: ................................................................................................................................... 20
Www. Prodeconhn.com ................................................................................................................ 20
Facebook: Concretos Olmpico ..................................................................................................... 20
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INTRODUCCIN

En el presente informe, se presenta parte de la empresa Prodecon-Concretos

Olmpico, su misin, visin, que hacemos, los servicios y los productos que
fabrican.
Se describen tambin los tipos de negociaciones o formas de negociar que se
vuelve necesario poner en prctica, para ello se explicara quienes intervienen en
las negociaciones y que personal se involucra. Quienes toman las decisiones al
momento del cierre de la negociacin.
La empresa como tal es lder en el mercado por su diversidad de productos y
servicios que ofrece. Actualmente tiene un proyecto en el Pas de Nicaragua.
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OBJETIVO GENERAL

Conocer y poner en prctica los tipos de negociaciones que la empresa realiza en

sus negocios, que personal se involucra en las negociaciones que estrategias
utilizan para cerrarla.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Determinar la manera de negociar de una empresa en especfico, en este

caso especial de PRODECON-CONCRETOS OLIMPICO.

Aplicar nuestras capacidades para negociar, que antes no conocamos o no

desarrollamos por falta de conocimiento.
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MARCO CONCEPTUAL

Finanzas
Prodecon-
Concretos
Olmpico

Desarrollo de Cul es el Descripcin de

Nombre de la la empresa.
estrategias
empresa

Estructuracin Misin

Visin
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MARCO TEORICO

En el presente informe analizaremos la empresa Profesionales de la

Construccin-Concretos Olmpico, ROFESIONALES DE LA CONSTRUCCION,
S.A. de C.V. (PRODECON) fue fundada el 26 de Junio de 1979, en la ciudad de
San Pedro Sula, Corts, Honduras, C.A., con la visin de un grupo de
profesionales de la ingeniera deseosos de conjugar sus experiencias individuales
para ponerlas al servicio del desarrollo econmico y social del pas. PRODECON
es una empresa certificada desde el ao 2007 bajo la Norma de Calidad ISO
9001:2008, lo que garantiza la calidad de sus obras.
El objetivo de la firma es la prestacin de servicios con los ms innovadores
recursos tcnicos y profesionales en la construccin de obras civiles dentro de los
ms exigentes parmetros de calidad tanto en edificios, instalaciones industriales,
caminos y carreteras, puentes, aeropuertos y obras de ingeniera en general con
el respeto a la gestin ambiental y proteccin de la vida, manteniendo a travs de
los aos una poltica de actualizacin para enfrentar con una visin amplia el
futuro del siglo XXI. De la necesidad de abastecer sus proyectos nace la idea de
Concretos Olmpico, dedicada a la venta de materiales ptreos, agregados,
mezcla asfltica, tubos de concretos, alcantarillas, postes de concretos, concretos
hidrulicos etc.

Desde entonces, PRODECON-CONCRETOS OLIMPICO ha concentrado sus

recursos en brindar servicios y productos de calidad que satisfagan las
necesidades de sus clientes, despus de su certificado de la norma ISO, la
empresa contina trabajando bajo normas internacionales que garantizan servicios
y productos de calidad y de mejora continua que la comprometen a cumplir
procesos que aseguran la satisfaccin de sus clientes y beneficiarios. En ese
sentido, es preciso aclarar algunos conceptos. En primer trminos, la investigacin
y con lo que cuenta este informe es la teora que recabamos al hacer la
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investigacin y son parte la informacin de la empresa. Se toma la investigacin

del Gerente General (Lic. Sonia Gmez)

DESARROLLO DE PREGUNTAS

1Cul es el Nombre de la empresa?

R= Profesionales de la Construccin S.A. de CV. Concretos Olmpico

2. Descripcin de la empresa. Su misin, visin, ubicacin, estructuracin etc.

R= fue fundada el 26 de Junio de 1979, en la ciudad de San Pedro Sula, Corts,
Honduras, C.A., con la visin de un grupo de profesionales de la ingeniera
deseosos de conjugar sus experiencias individuales para ponerlas al servicio del
desarrollo econmico y social del pas. PRODECON es una empresa certificada
desde el ao 2007 bajo la Norma de Calidad ISO 9001:2008, lo que garantiza la
calidad de sus obras.
El objetivo de la firma es la prestacin de servicios con los ms innovadores
recursos tcnicos y profesionales en la construccin de obras civiles dentro de los
ms exigentes parmetros de calidad tanto en edificios, instalaciones industriales,
caminos y carreteras, puentes, aeropuertos y obras de ingeniera en general con
el respeto a la gestin ambiental y proteccin de la vida, manteniendo a travs de
los aos una poltica de actualizacin para enfrentar con una visin amplia el
futuro del siglo XXI. De la necesidad de abastecer sus proyectos nace la idea de
Concretos Olmpico, dedicada a la venta de materiales ptreos, agregados,
mezcla asfltica, tubos de concretos, alcantarillas, postes de concretos, concretos
hidrulicos etc.
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Desde entonces, PRODECON-CONCRETOS OLIMPICO ha concentrado sus

recursos en brindar servicios y productos de calidad que satisfagan las
necesidades de sus clientes, despus de su certificado de la norma ISO, la
empresa contina trabajando bajo normas internacionales que garantizan servicios
y productos de calidad y de mejora continua que la comprometen a cumplir
procesos que aseguran la satisfaccin de sus clientes y beneficiarios.

Misin
La misin de Prodecon-Concretos Olmpico es ofrecer todo tipo de productos y
servicios para obras civiles, satisfaciendo las expectativas de nuestros clientes, a
travs de un compromiso que se fundamenta en la calidad, precios competitivos y
plazos seguros.

Visin
Prodecon-Concretos Olmpico buscar consolidarse como constructora y
comercializadora lder por excelencia, con mayor solidez en el mercado
Centroamericano y el Caribe, correspondiendo a las necesidades de su clientela, y
por medio de un mejoramiento continuo, lograr sus objetivos de calidad y
crecimiento.

Estructuracin
Est estructurada en 5 reas operativas:
1. Talento Humano:
2. Operarios de maquinaria
3. Administracin
4. Ingeniera.
5. Produccin-Ventas

Nuestro propsito es desarrollar y/o fortalecer las competencias del talento

humano para mejorar su desempeo y contribuir al logro de los objetivos de su
organizacin.
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Cmo lo hacemos?
A travs del servicio personalizado de nuestro equipo de trabajo y maquinaria de
muy buena calidad, el cual est conformado por una Gerencia de Proyectos,
Ingenieros Civiles, personal operativo, talento humano, ingenieros capacitados
para cumplir con los requerimientos establecidos, vendedores altamente
capacitados para dar los mejores beneficios, este personal involucrado son los
responsables de identificar los requerimientos y necesidades de nuestros clientes;
estos se transforman en productos que satisfagan sus necesidades.
Algunas de nuestras fortalezas institucionales que nos han llevado a convertirnos
en un socio estratgico para nuestros clientes es nuestro Sistema de Gestin de
Calidad Certificado basado en la norma ISO 9001:2008
Productos diseados de acuerdo a los requerimientos de los clientes.
Personal altamente calificado los cuales son evaluados constantemente por
empresas supervisoras contratados por el estado de Honduras.
Equipo humano altamente calificado para brindar un servicio de calidad, capacidad
de desarrollar nuestros proyectos donde el cliente lo requiera a travs de las
licitaciones.
Realizamos toda esta gestin a travs de licitaciones de proyectos y publicidad
para vender los productos a empresas constructoras o ingenieros independientes.

Finanzas

Maneja los aspectos contables y financieros de la empresa.

Desarrollo Organizacional

Dirige y supervisa los aspectos de los proyectos y los productos de calidad.

3. Que tipos de productos vende, haga una descripcin de los productos.

Materiales ptreos,
Agregados
Mezcla asfltica
Tubos de concretos, a
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Alcantarillas,
Postes de concretos
Concretos hidrulicos etc.
Puentes, obras civiles, carreteras
.
4. Por qu es importante para una empresa desarrollar y aplicar las tcnicas de
negociacin?
R= Porque de ella parte el desarrollo eficaz en los negocios y el xito de los
mismos para s lograr sus objetivos de ventas y crecer en el mercado.

5. Indague por las etapas de la negociacin y haga una descripcin.

Cmo se fijan objetivos, metas.
R=Las metas son los intereses conceptualizados de forma ms global que los
objetivos, siendo su proyeccin a medio o largo plazo. Los objetivos son
realizaciones parciales a corto plazo y como partes necesarias a cumplir para
conseguir las metas propuestas.
Por ejemplo: En los dos prximos dos aos deseamos la penetracin del mercado
en un 15 por ciento. (Meta). Para lo cual durante los prximos seis meses
debemos intensificar la introduccin del producto con promociones en la zona
norte. (Objetivo). Adems, debemos conseguir negociar con los clientes del tipo de
contratos de exclusividad para la distribucin del producto en la zona centro.
Objetivo)
Los objetivos:
Su proyeccin as como su realizacin son a corto plazo. Normalmente estn
referidos a acciones que se pretenden alcanzar y que se caracterizan porque son
claras, concretas y cuantificables. Adems, deben estar provistos de medios para
realizarlos as como elementos que permitan ver su grado de realizacin.
.
En las negociaciones es muy importante conocer las metas del cliente, ya que ello
nos permitir, por un lado, intuir cules pueden ser los objetivos que ha planeado
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para conseguirlas. Y, por el otro, intentar encontrar una va comn de acuerdo

entre sus metas y las nuestras.

6. Quines intervienen en las negociaciones?

R= Gerente de Proyectos, Las Asesores de Ventas, Equipo de ingenieros que se
encargan de preparar los presupuestos para las licitaciones.

7. Con quienes deben negociar?

R= Deben negociar con las identidades pblicas y privadas, gerentes generales.

8. Cmo llevan a cabo la negociacin de sus productos? Aqu usted puede

indagar adems sobre precios, mrgenes, volmenes, tiempo de entrega.
R= En la parte de ventas se hace una propuesta de negocio en la cual se le
detalla cada una de las caractersticas incluyendo las fortalezas, precios, tiempo
de entrega, que pueden obtener los clientes al momento de compras los productos
y servicios de calidad que la empresa brinda. La parte del departamento de
ingeniera y Gerente de proyectos, preparar la documentacin con los precios, lo
que incluye determinaciones de los productos que se utilizan, la calidad de los
productos a travs de nuestra certificacin.

9. Qu estilos utilizan en la negociacin?

Competitivo/Cooperativo:
El Estilo Cooperativo ya que las negociaciones son ms que todo colaborativas
donde ambas partes ganan, y se necesitan mutuamente para conseguir sus
resultados y adems quieren conservar la relacin, en determinadas
circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

10. Si se presentan conflictos al momento de negociar como es superado.

R= Aunque muchas personas piensan que el conflicto se debe a una falla en la
comprensin de lo que se ha dicho, es importante dejar en claro que los conflictos
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debidos a tales errores de comprensin son poco complejos y muy fciles de

resolver. Basta con explicarse mejor y el conflicto queda superado. Los conflictos
realmente relevantes se producen por el rechazo a una comunicacin muy bien
entendida, pero que no se quiere aceptar.
El conflicto, como hemos sealado en otro captulo, es un proceso interactivo que
se da en un contexto determinado. Es una construccin social, una creacin
humana, diferenciada de la violencia (puede haber conflictos sin violencia, aunque
no hay violencia sin conflicto), que puede ser positivo o negativo segn cmo se
aborde y termine, con posibilidades de ser conducido, transformado y superado
(puede convertirse en paz) por las mismas partes, con o sin ayuda de terceros,
que afecta a las actitudes y comportamientos de las partes, en el que como
resultado se dan disputas, suele ser producto de un antagonismos o una
incompatibilidad (inicial, pero superable) entre dos o ms partes, y que expresa
una insatisfaccin o desacuerdo sobre cosas diversa.

11. Considera usted que los conflictos son dainos en su empresa.

R= En algunos casos son dainos ya que provocan indiferencia entre los
colaboradores, violencia y suspicacias lo que no le conviene a la empresa entrar
en conflictos con sus colaboradores.

12. Si llevan a cabo negociaciones con empleados, Qu tcnicas utilizan para

subsanar las situaciones?

R=Utilizara la negociacin colaborativa en la que se contrapone la negociacin

basada en posiciones a otra basada en intereses, se procura que los objetivos y
metas se cumplan con capacidad colaborativa para que no hayan conflictos, con
esto se pretende el torbellino de ideas y el objetivo es generar posibilidades de
solucin sobre la base de los intereses y no de las posiciones.

Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene, debe estar por encima de esa
alternativa para que la negociacin sea ventajosa. Este tipo de negociacin,
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tambin se le llama cooperativa, en ella se tratan de identificar los intereses reales

de las partes, conciliando los comunes.

13. Trabajan en equipos en su empresa.

R= En efecto la empresa trabaja en equipo todos con el mismo objetivo por
cumplir, los departamentos preparan la informacin en equipo para alcanzar las
negociaciones.

14. Cmo estimulan el trabajo en equipo?

R= El trabajo en equipo se estimula de la siguiente manera:
Atencin activa
Dar y recibir retroalimentacin honesta
Aceptar las crticas constructivas
Valorar los aportes de los equipos
Fomentar el apoyo mutuo.

15. Si se presentan conflictos en el equipo como los superan.

R= Resolviendo sus indiferencias, escuchar la opinin de los dems y lograr
cumplir los mismo objetivos, para ello es necesario la cooperacin colaborativa
donde todos cooperaran para cumplir las metas.

16. Cun importante es la comunicacin cuando negocian?

R= La comunicacin en toda negociacin es importante que podemos afirmar que
sin comunicacin no hay negociacin. Por medio de la comunicacin se expresan
los mismos intereses, se comprenden los objetivos, y deseos de las partes
negociadoras, los acuerdos a los cuales llegan a negociar.
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17. La cultura afecta al momento de negociar? Qu opina? Sucede en su

empresa?
R=En algunos casos afecta la cultura, ya que se tienen diferentes gustos en las
partes negociadoras. En nuestra empresa no se da este tipo de conflicto, ya que la
cultura no nos afecta en las negociaciones.

18. Cmo se toman las decisiones al momento de negociar?

R= La toma de decisiones es una actividad humana intelectual a la bsqueda de
los caminos para lograr los objetivos propuestos, tanto en los negocios. Se
determinan de manera positiva ya que ambas partes buscan ganar-ganar. Es all
donde se toma la decisin de la negociacin porque se busca beneficios para las
partes interesadas.

19. Cmo cierran una negociacin?

R= La clave para cerrar una negociacin es creer en s mismo y en aquello que se
quiere conseguir, transmitir seguridad en todo momento, conocer muy bien lo que
se ofrece dando confianza al cliente.
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DESAFO NO. 2

1.1 CUESTIONARIO

1. Identifique por lo menos dos tendencias naturales que posea y que le ayudan a
convertirse en un negociador efectivo.
R- Tener comunicacin y ser entusiasta para conseguir un buen resultado y sobre
todo persuasivo y ser sociable.

2. Identifique cules aspectos de su personalidad le hacen ms vulnerable a los

errores que ocurren en una negociacin.
R=Impaciente: No me gusta esperar tanto para realizar y ver resultados de manera
rpida.
Presin: No siempre es bueno trabajar con presin solamente cuando se trata de
negociar y presionar a la contraparte.

3. Qu conocimiento es necesario para predecir El comportamiento de otros?

R= El conocimiento necesario es la prediccin del comportamiento ya que nos
ayuda a aplicar tcticas para buscar las acciones de personas e identificar el
comportamiento delas mismas.

4. Identifique dos reas en las cuales requiere ms mejoras.

R= Creatividad Y Paciencia

5. Qu har para mejorar su desempeo en las reas que identific en la

pregunta 8?
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Trabajar en ser ms creativo en las negociaciones llevar buenas propuesta para

cuando vea que todo est perdido siempre debemos llevar una segunda opcin y
ser ms paciente para poder tener la fuerza hasta conseguir el acuerdo.

6. Qu pasos debe tomar al enfrentarse a una contraparte poco cooperativa?

R= Hacerle ver sus errores, dialogar y tratar de negociar para que pueda
colaborar, de lo contrario si no consigo lo esperado buscara acudir a una
autoridad superior.

7. Cmo llevar a cabo la negociacin cara a cara?

R= La negociacin cara a cara se lleva a cabo cuando nosotros podemos
concretar las expectativas y objetivos el cual propusimos para llegar a un acuerdo
con la otra parte. Tomar en cuenta las tcticas que se presentan para poder
resolver conflictos e impasses que se presenten en una negociacin.

8. Menciones las etapas de la negociacin cara a cara?

1. Apertura
2. Presentacin de Expectativas
3. Intercambio
4. Acertamiento
5. Cierre

9. Mencione cinco casos de negociacin cara a cara

R= En la vida personal como profesional tenemos negociaciones cara a cara como
por ejemplo:
Hablar con nuestros padres del plan de estudio, que queremos estudiar
ellos siempre quieren escoger nuestra profesin y confrontamos y
decidimos lo que en realidad nos gusta.
En relacin a cuando nos casamos ellos siempre dicen primero ene hijos y
nosotros queremos terminar de estudiar estamos en un cara a cara.
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En la venta de una Casa un agente de Bienes y Races confronta al

comprador con ofertas que lo satisfagan hasta conseguir la venta.
Un Agente de Venta de Internet Visita casa por casa y confronta a los
habitantes hasta conseguir la venta.
Cuando se lleva el carro a un taller el mecnico negocia con el cliente para
hacer cualquier tipo de reparacin.

10. Como usted evala los resultados de la negociacin.

R= Los resultados de una negociacin los evaluara de acuerdo a los intereses
que las partes involucradas tienen para satisfacer la necesidad de cada una, ver la
eficiencia con que se est alcanzado los resultados y as resolver los conflictos
presentados de una forma justa.

DESAFO NO. 3

CASO.

Juan Braun trabaja para una firma internacional de contadores. Es una buena
persona. De hecho, en una de las revisiones que siguieron a una auditora, le
dijeron que sencillamente es demasiado tmido y sensible para triunfar en la
contadura pblica. Sus revisiones tcnicas son sobresalientes. Sus clientes 1o
felicitan por su perseverancia, paciencia y comprensin. Tambin hacen
comentarios acerca de sus conocimientos e inteligencia. Juan ha sido aceptado en
la escuela de leyes. Un colega le dijo que la firma apoya slo a los empleados de
la divisin de impuestos para que asistan a la escuela de leyes. Juan pretende
permanecer en la divisin de auditora. Planea acudir al socio a cargo de la oficina
y exigir la correccin de su horario para que pueda asistir y completar.
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PREGUNTAS CASO

1. Evale con ojo crtico la estrategia de Juan. Ser efectiva? Por qu si o por
qu no?
R= Aqu est en un dilema ya que tiene que ser algunas veces no tan tmido para
poder enfrentar el mundo de la contadura para tener una buena estrategia
necesita estar en un punto intermedio de ambas.

2. Qu hace a Juan ms vulnerable en este caso?

R= Lo hace vulnerable su demasiada timidez y sensibilidad, tiene que ser ms
feroz si quiere realmente triunfar en mundo de la contadura.

3. Disee una estrategia nueva y ms efectiva para Juan.

R= Necesita llenarse ms de valor y dejar la timidez ser ms seguro de s mismo y
confiar en el que puede lograr sus metas y as dar una buena impresin del hacia
los clientes que tiene.
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CONCLUSIONES

Para hacer una buena negociacin y tener xito debemos estudiar y tomar en
cuenta cada una de las etapas, los aspectos personales de nuestra personalidad
para poder conseguir con xito una negociacin y poder llegar a cerrar un acuerdo
que beneficie a cada una de las partes involucradas, debemos poner en prctica
cada una de las enseanzas que se nos ha dado en la clase. Es necesario, tener
el conocimiento del tema y reconocer la capacidad de la otra parte para usar bien
las habilidades natas.

RECOMENDACIONES

Tratar de mejorar nuestra capacidad de negociacin y trazar objetivos de manera

que podamos alcanzar los resultados de manera positiva y as lograr el cierre de la
negociacin. Donde debemos persuadir a nuestros clientes. Conocer a la
perfeccin el producto o servicio que estamos ofreciendo, ya que eso nos hace
expertos y mayores en conocimiento y es un punto importante para convencer a la
otra parte de que lo que necesita es lo que nosotros tenemos.
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ANEXOS

BIBLIOGRAFIA:
Www. Prodeconhn.com

Facebook: Concretos Olmpico