5.1.

Procesul de negociere oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de

Astfel, procesul de negociere este, n primul rnd, un fenomen
contraargumente, apar eventuale concesii, de cele mai multe ori
social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni n
reciproce. Un bun negociator este acela care, n aceast etap, d
general, ntre cele dou pri, n particular, comunicare ce
dovad de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al
constituie o caracteristic de baz a negocierii.
oportunitii pentru a sesiza corect momentul concluziei i pentru
Analiza procesului complex care este negocierea
a evita prelungirea inutil a discuiilor.
evideniaz existena unor etape distincte ce compun dialogul
3.Postnegocierea ncepe n momentul adoptrii
prilor, cu eventuale ntreruperi i perioade de definire a
nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a
punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.
prevederilor acesteia. Poate avea loc i analiza rezultatelor reale
1.Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuie
ale operaiei respective comparativ cu cele scontate, concluziile
sau comunicare, cnd ambii parteneri las s se neleag c ar fi
desprinse putnd reprezenta un eventual punct de pornire pentru
interesai n abordarea uneia sau a mai multor probleme. Se
operaiuni viitoare, cu acelai partener.
ncheie atunci cnd se consemneaz oficial interesul prilor n
abordarea problemei n discuie. 4.Protonegocierea const n aciuni i reacii ale
partenerilor de armonizare tacit a punctelor de vedere, a
2.Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea
atitudinilor, a intereselor. Aceste aciuni, continue i intense, se
oficial a interesului prilor n soluionarea n comun a
desfoar n absena negociatorilor, n condiii bine determinate,
problemei pentru a realiza unele obiective i se concretizeaz n
constituindu-se n semnale marjatoare sau, dimpotriv,
adoptarea unei nelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conine
descurajatoare. ntreg cadrul creat de condiiile interne i
msurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n
internaionale, conjunctura economic i politic, atmosfera
cauz. Este etapa dialogului ntre prile participante, dialog ce
creat de mass-media etc., ce constituie de fapt etapa
se desfoar la masa tratativelor, fiecare parte cunoscnd
protonegocierii, are un rol deosebit n finalizarea sau n blocarea
interesele fa de obiectul negocierii; se prezint cereri i se fac
tranzaciei, ele neputndu-se substitui procesului de negociere
propriu-zis.
n domeniul economic, cele mai multe i importante negocieri
sunt cele comerciale, iar n cadrul acestora, negocierile privitoare
la afacerile economice internaionale. Astfel de negocieri,
materializate sub forma acordurilor, conveniilor sau contractelor
internaionale, au n vedere preul, modalitile de plat,
cantitatea i calitatea mrfurilor, termenele i condiiile de livrare
i alte asemenea elemente.
5.2. Pregtirea procesului de negociere
n majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil,
fapt ce ne ofer posibilitatea de a gndi din timp modul n care
ne vom aborda partenerii. n acest sens, vom ajunge la
necesitatea de a cunoate strategia partenerului i ceea ce i-a
propus el. Toate acestea nu pot fi realizate dect printr-o
pregtire temeinic a negocierilor. Pregtirea negocierilor
implic i o profund examinare a propriei poziii fa de
parteneri, prin prisma raportului ntre a vorbi i a asculta. n
perioada actual, pregtirea negocierilor a cunoscut unele tehnici
moderne, dintre care s-au impus ,,mesele rotunde i
,,conferinele. La o prim vedere, s-ar prea c acestea nu au
nimic comun cu negocierea; singurul element comun pare a fi
faptul c prin tehnicile menionate se caut soluii ale unor
probleme, iar negocierile au de asemenea ca obiect gsirea unor
soluii.
Tehnica numit ,,mas rotund const n organizarea, pe o
anumit tem, a unei discuii-releu ntre specialiti de frunte ai
domeniului abordat. Discuiile sunt libere, iar prerile sunt
exprimate brut, fiind acceptate orice opinii. Un secretariat
noteaz toate ideile indiferent de consistena lor. Practic se
lanseaz tema-subiect a discuiei i apoi se realizeaz un fel de
furtun a creierelor, fiecare participant exprimndu-i punctul de
vedere, indiferent ct de straniu sau ciudat ar prea celorlali.
n cazul conferinei ca tehnic de pregtire a negocierilor,
participanii nu sunt experi n anumite domenii, scopul acesteia
fiind n general legat mai mult de teoria comunicrii. n principiu
conferinele sunt organizate pentru soluionarea unor probleme,
pentru informarea oamenilor sau pentru realizarea unor aciuni
de cooperare i coordonare.
n cadrul procesului de pregtire a negocierilor este
necesar s abordm distinct situaiile posibile de conflict i cele
de cooperare. Muli negociatori trec peste faza de pregtire a
discuiilor, bazndu-se exclusiv pe instinctul i calitile lor
naturale.
Pentru eficientizarea negocierilor se consider de care
specialiti oportun planificarea lor. Aceste planuri conduc la
creterea anselor de succes i prezint n general trei mari
avantaje. n primul rnd, planul scris ne va permite ca pe
parcursul negocierilor s urmrim devierile de la gndirea
original i s ne reorientm n structurarea acesteia pentru
rundele urmtoare de tratative.
Al doilea avantaj ar fi legat de faptul c negocierea pe echipe
presupune ca ntregul grup s urmeze planul unic elaborat. Este
deci necesar ca fiecare membru al echipei s aib n faa sa un
plan, dup care s se ghideze n inteniile sale. n al treilea rnd,
scrierea gndurilor pe hrtie ne permite s sintetizm
problematica i s evitm unele contradicii n exprimare.
Schematic, pregtirea procesului de negociere trebuie s
cuprind urmtoarele elemente:
1. lista problemelor pe care urmeaz s le supunem
procesului de negociere;
2. comparaia agendei noastre de probleme cu agenda
partenerului(aceast comparaie va trebui s disting
enunurile diferite, prioritile diferite, problemele
care de la nceput nu pot face obiectul negocierilor);
3. clasificarea problemelor n subiecte de interes
comun i subiecte de conflict i
stabilirea punctelor forte i slabe.
Pregtirea negociatorului pentru tratative va include o
serie de aspecte practice, ca de
exemplu:
- posibilitatea unor afaceri legate ntre ele i care s acorde
satisfacie ambelor pri;
- stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora
negociatorul s poat manevra;
- analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor
concluzii generale de comportament;
- posibilitatea i gradul de influen ale unor tere fore;
anticiparea modului i atmosferei de negociere;
- obinerea tuturor informaiilor posibile, att nainte ct i
n timpul negocierilor;
- elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
- stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai adecvate
strategiilor elaborate.
Pe ntregul parcurs al fazei de pregtire este necesar s
evalum ct de realiste sunt prezumiile noastre. Totodat s
estimm valoarea negocierilor precedente i toate elementele i
situaiile depite, care ne vor ajuta s prevedem unele situaii
pentru negocierile viitoare.
5.3. Desfurarea negocierii
FAZA 1 - cunoaterea reciproc (faza de contact)
Negocierea seamn cu orice alt situaie social care are
ca scop realizarea unei afaceri. Ea se deruleaz mult mai uor
atunci cnd prile dedic puin timp i pentru cunoaterea
reciproc. Este foarte util ca, nainte de a ncepe negocierea, s-i
evalum pe toi cei implicai.
DECI: mi fac planul s cunosc partenerul cu care voi
negocia. Obiectivul meu este s desfor contactul iniial ntr-o
atmosfer prietenoas, relaxat i profesional. Comunicarea
non-verbal are un rol deosebit n acest faz.
FAZA 2 - declararea scopurilor i a obiectivelor (faza de
consultare general)
Dup nceperea negocierii, urmeaz prezentarea scopurilor
i obiectivelor fiecrei pri implicate. n acest punct nu vor fi
menionate problemele specifice, deoarece prile abia au nceput
s-i exploreze una alteia nevoile. Aceast faz permite actorilor
s situeze contextul negocierii, s detecteze oportunitile i
constrngerile i s-i fundamenteze argumentaia.
n cursul acestei faze, negociatorul este recomandabil s:
susin dialogul: s nu rmn prea mult timp n postura de
receptor pentru a evita riscurile de blocaj;
exploreze situaia n profunzime: mizele negocierii,
adevratele motivaii ale interlocutorului i oportunitile sunt
cel mai adesea ascunse;
utilizeze cu abilitate reformularea: n general este mai bine s
reformulezi pentru a verifica o oportunitate dect un handicap
i astfel s pregteti argumentaia urmtoare;
i lase mai mult timp pentru a asculta evitnd, de exemplu, s
sar pe prima oportunitate aprut i s nceap prematur
argumentarea.
FAZA 3 - nceperea procesului (faza de consultare specific)
Anumite negocieri sunt complexe i ridic multe
probleme. Altele nu presupun dect rezolvarea unui numr redus
de aspecte. De asemenea, problemele individuale pot diferi foarte
mult din punctul de vedere al complexitii. Nimeni nu poate
prevedea direcia nspre care se va ndrepta negocierea, nainte ca
fiecare parte s-i fi prezentat problemele. Pot exista i nevoi
ascunse, pe care nici o parte nu le-a prezentat, dar acestea vor
iei la suprafa pe msur ce lucrurile vor evolua.
FAZA 4 - exprimarea dezacordului i a conflictului (faza de
confruntare)
Dup ce au fost definite problemele, apar adesea conflicte
i dezacorduri - lucru firesc, la care trebuie s ne ateptm. Un
bun negociator nu ncearc niciodat s evite aceast faz,
deoarece i d seama c tranzaciile pot fi ncheiate cu succes
tocmai n timpul acestui joc al cererii i al ofertei.
Dezacordurile i conflictele rezolvate corespunztor apropie, n
cele din urm, cele dou pri. Dar dac nu sunt abordate corect,
ele sporesc divergenele. Conflictul are capacitatea de a scoate la
suprafa deosebirile dintre punctele de vedere i de a cristaliza
adevratele dorine i
cerine ale negociatorilor.
n timpul confruntrii negociatorul va avea grij s:
arate hotrre i vivacitate, precizie, calm i incredere;
s-i coordoneze vocea, gesturile i expresia feei;
s pun n eviden mai degrab avantajele pentru interlocutor
dect caracteristicile pozitiei sale; s argumenteze n mod just
aducnd probe n sprijinul avantajelor prezentate (metoda
cauzal
V propun aceast soluie pentru dou motive ... sau a
metodei deductive - silogismul);
s refuz obieciile interlocutorului fr a-i arta vreodat
acestuia c se neal;
s dejoace tentativele de a fi dominat.
FAZA 5 - reevaluarea i compromisul (faza de construire)
ntr-un anumit punct al negocierii, una din pri merge mai
departe i propune un compromis. Formulrile care reflect acest
lucru ncep adesea prin cuvintele: "haidei s presupunem c...",
"Dar dac...?", "Ce ai spune dac...?". Atunci cnd lanseaz
asemenea declaraii, cellalt negociator trebuie s asculte cu
mare atenie, pentru a-i da seama dac se ncearc un
compromis. Rspunsul trebuie s fie formulat cu mare grij. O
ncercare prea brusc de a accepta oferta poate face ca partenerul
s se retrag, deoarece se ajunge la un climat care nu este de
natur s determine un joc al cererii i al ofertei.
FAZA 6 - nelegerea sau acordul de principiu (faza de
finalizare)
Cnd se ajunge la un acord, este necesar ca respectiva
nelegere s fie i declarat. O decizie cu privire la modalitatea
efectiv de realizare a tranzaciei este necesar, n special n
cazul n care este nevoie de o aprobare suplimentar. Acest lucru
presupune, n mod normal, transpunerea termenilor acordului n
scris. Dac este posibil, redactarea acordului trebuie fcut n
timp ce prile se afl mpreun, astfel nct acestea s poat
conveni asupra formulrilor.
Deoarece acordul este obiectivul final al oricrei negocieri,
este foarte important s determinai, nc de la nceput, nivelul de
autoritate al prii cu care negociai.
Nu uitai s v felicitai interlocutorul i s i mulumii
pentru efortul depus, asigurndu-l cu privire la punerea n
aplicare a acordului.