Sunteți pe pagina 1din 8

5.1.

Procesul de negociere oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de


Astfel, procesul de negociere este, n primul rnd, un fenomen
contraargumente, apar eventuale concesii, de cele mai multe ori
social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni n
reciproce. Un bun negociator este acela care, n aceast etap, d
general, ntre cele dou pri, n particular, comunicare ce
dovad de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al
constituie o caracteristic de baz a negocierii.
oportunitii pentru a sesiza corect momentul concluziei i pentru
Analiza procesului complex care este negocierea
a evita prelungirea inutil a discuiilor.
evideniaz existena unor etape distincte ce compun dialogul
3.Postnegocierea ncepe n momentul adoptrii
prilor, cu eventuale ntreruperi i perioade de definire a
nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a
punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.
prevederilor acesteia. Poate avea loc i analiza rezultatelor reale
1.Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuie
ale operaiei respective comparativ cu cele scontate, concluziile
sau comunicare, cnd ambii parteneri las s se neleag c ar fi
desprinse putnd reprezenta un eventual punct de pornire pentru
interesai n abordarea uneia sau a mai multor probleme. Se
operaiuni viitoare, cu acelai partener.
ncheie atunci cnd se consemneaz oficial interesul prilor n
abordarea problemei n discuie. 4.Protonegocierea const n aciuni i reacii ale
partenerilor de armonizare tacit a punctelor de vedere, a
2.Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea
atitudinilor, a intereselor. Aceste aciuni, continue i intense, se
oficial a interesului prilor n soluionarea n comun a
desfoar n absena negociatorilor, n condiii bine determinate,
problemei pentru a realiza unele obiective i se concretizeaz n
constituindu-se n semnale marjatoare sau, dimpotriv,
adoptarea unei nelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conine
descurajatoare. ntreg cadrul creat de condiiile interne i
msurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n
internaionale, conjunctura economic i politic, atmosfera
cauz. Este etapa dialogului ntre prile participante, dialog ce
creat de mass-media etc., ce constituie de fapt etapa
se desfoar la masa tratativelor, fiecare parte cunoscnd
protonegocierii, are un rol deosebit n finalizarea sau n blocarea
interesele fa de obiectul negocierii; se prezint cereri i se fac
tranzaciei, ele neputndu-se substitui procesului de negociere
propriu-zis. probleme, iar negocierile au de asemenea ca obiect gsirea unor
n domeniul economic, cele mai multe i importante negocieri soluii.
sunt cele comerciale, iar n cadrul acestora, negocierile privitoare Tehnica numit ,,mas rotund const n organizarea, pe o
la afacerile economice internaionale. Astfel de negocieri, anumit tem, a unei discuii-releu ntre specialiti de frunte ai
materializate sub forma acordurilor, conveniilor sau contractelor domeniului abordat. Discuiile sunt libere, iar prerile sunt
internaionale, au n vedere preul, modalitile de plat, exprimate brut, fiind acceptate orice opinii. Un secretariat
cantitatea i calitatea mrfurilor, termenele i condiiile de livrare noteaz toate ideile indiferent de consistena lor. Practic se
i alte asemenea elemente. lanseaz tema-subiect a discuiei i apoi se realizeaz un fel de
5.2. Pregtirea procesului de negociere furtun a creierelor, fiecare participant exprimndu-i punctul de
n majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, vedere, indiferent ct de straniu sau ciudat ar prea celorlali.
fapt ce ne ofer posibilitatea de a gndi din timp modul n care n cazul conferinei ca tehnic de pregtire a negocierilor,
ne vom aborda partenerii. n acest sens, vom ajunge la participanii nu sunt experi n anumite domenii, scopul acesteia
necesitatea de a cunoate strategia partenerului i ceea ce i-a fiind n general legat mai mult de teoria comunicrii. n principiu
propus el. Toate acestea nu pot fi realizate dect printr-o conferinele sunt organizate pentru soluionarea unor probleme,
pregtire temeinic a negocierilor. Pregtirea negocierilor pentru informarea oamenilor sau pentru realizarea unor aciuni
implic i o profund examinare a propriei poziii fa de de cooperare i coordonare.
parteneri, prin prisma raportului ntre a vorbi i a asculta. n n cadrul procesului de pregtire a negocierilor este
perioada actual, pregtirea negocierilor a cunoscut unele tehnici necesar s abordm distinct situaiile posibile de conflict i cele
moderne, dintre care s-au impus ,,mesele rotunde i de cooperare. Muli negociatori trec peste faza de pregtire a
,,conferinele. La o prim vedere, s-ar prea c acestea nu au discuiilor, bazndu-se exclusiv pe instinctul i calitile lor
nimic comun cu negocierea; singurul element comun pare a fi naturale.
faptul c prin tehnicile menionate se caut soluii ale unor Pentru eficientizarea negocierilor se consider de care
specialiti oportun planificarea lor. Aceste planuri conduc la Pregtirea negociatorului pentru tratative va include o
creterea anselor de succes i prezint n general trei mari serie de aspecte practice, ca de

avantaje. n primul rnd, planul scris ne va permite ca pe exemplu:

parcursul negocierilor s urmrim devierile de la gndirea - posibilitatea unor afaceri legate ntre ele i care s acorde
satisfacie ambelor pri;
original i s ne reorientm n structurarea acesteia pentru
- stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora
rundele urmtoare de tratative. negociatorul s poat manevra;
Al doilea avantaj ar fi legat de faptul c negocierea pe echipe - analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor
presupune ca ntregul grup s urmeze planul unic elaborat. Este concluzii generale de comportament;
deci necesar ca fiecare membru al echipei s aib n faa sa un - posibilitatea i gradul de influen ale unor tere fore;
plan, dup care s se ghideze n inteniile sale. n al treilea rnd, anticiparea modului i atmosferei de negociere;
scrierea gndurilor pe hrtie ne permite s sintetizm - obinerea tuturor informaiilor posibile, att nainte ct i
problematica i s evitm unele contradicii n exprimare. n timpul negocierilor;
Schematic, pregtirea procesului de negociere trebuie s - elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
cuprind urmtoarele elemente: - stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai adecvate
1. lista problemelor pe care urmeaz s le supunem strategiilor elaborate.
procesului de negociere; Pe ntregul parcurs al fazei de pregtire este necesar s
2. comparaia agendei noastre de probleme cu agenda evalum ct de realiste sunt prezumiile noastre. Totodat s
partenerului(aceast comparaie va trebui s disting estimm valoarea negocierilor precedente i toate elementele i
enunurile diferite, prioritile diferite, problemele situaiile depite, care ne vor ajuta s prevedem unele situaii
care de la nceput nu pot face obiectul negocierilor); pentru negocierile viitoare.
3. clasificarea problemelor n subiecte de interes
comun i subiecte de conflict i
stabilirea punctelor forte i slabe.
5.3. Desfurarea negocierii exploreze situaia n profunzime: mizele negocierii,
FAZA 1 - cunoaterea reciproc (faza de contact) adevratele motivaii ale interlocutorului i oportunitile sunt
Negocierea seamn cu orice alt situaie social care are cel mai adesea ascunse;

ca scop realizarea unei afaceri. Ea se deruleaz mult mai uor utilizeze cu abilitate reformularea: n general este mai bine s
atunci cnd prile dedic puin timp i pentru cunoaterea reformulezi pentru a verifica o oportunitate dect un handicap
reciproc. Este foarte util ca, nainte de a ncepe negocierea, s-i i astfel s pregteti argumentaia urmtoare;

evalum pe toi cei implicai. i lase mai mult timp pentru a asculta evitnd, de exemplu, s
sar pe prima oportunitate aprut i s nceap prematur
DECI: mi fac planul s cunosc partenerul cu care voi
argumentarea.
negocia. Obiectivul meu este s desfor contactul iniial ntr-o FAZA 3 - nceperea procesului (faza de consultare specific)
atmosfer prietenoas, relaxat i profesional. Comunicarea
Anumite negocieri sunt complexe i ridic multe
non-verbal are un rol deosebit n acest faz.
probleme. Altele nu presupun dect rezolvarea unui numr redus
FAZA 2 - declararea scopurilor i a obiectivelor (faza de
consultare general) de aspecte. De asemenea, problemele individuale pot diferi foarte

Dup nceperea negocierii, urmeaz prezentarea scopurilor mult din punctul de vedere al complexitii. Nimeni nu poate

i obiectivelor fiecrei pri implicate. n acest punct nu vor fi prevedea direcia nspre care se va ndrepta negocierea, nainte ca

menionate problemele specifice, deoarece prile abia au nceput fiecare parte s-i fi prezentat problemele. Pot exista i nevoi

s-i exploreze una alteia nevoile. Aceast faz permite actorilor ascunse, pe care nici o parte nu le-a prezentat, dar acestea vor

s situeze contextul negocierii, s detecteze oportunitile i iei la suprafa pe msur ce lucrurile vor evolua.

constrngerile i s-i fundamenteze argumentaia.


FAZA 4 - exprimarea dezacordului i a conflictului (faza de
n cursul acestei faze, negociatorul este recomandabil s: confruntare)
Dup ce au fost definite problemele, apar adesea conflicte
susin dialogul: s nu rmn prea mult timp n postura de
receptor pentru a evita riscurile de blocaj; i dezacorduri - lucru firesc, la care trebuie s ne ateptm. Un
bun negociator nu ncearc niciodat s evite aceast faz,
deoarece i d seama c tranzaciile pot fi ncheiate cu succes "Dar dac...?", "Ce ai spune dac...?". Atunci cnd lanseaz
tocmai n timpul acestui joc al cererii i al ofertei. asemenea declaraii, cellalt negociator trebuie s asculte cu
Dezacordurile i conflictele rezolvate corespunztor apropie, n mare atenie, pentru a-i da seama dac se ncearc un
cele din urm, cele dou pri. Dar dac nu sunt abordate corect, compromis. Rspunsul trebuie s fie formulat cu mare grij. O
ele sporesc divergenele. Conflictul are capacitatea de a scoate la
suprafa deosebirile dintre punctele de vedere i de a cristaliza ncercare prea brusc de a accepta oferta poate face ca partenerul
adevratele dorine i s se retrag, deoarece se ajunge la un climat care nu este de
cerine ale negociatorilor. natur s determine un joc al cererii i al ofertei.
n timpul confruntrii negociatorul va avea grij s: FAZA 6 - nelegerea sau acordul de principiu (faza de
arate hotrre i vivacitate, precizie, calm i incredere; finalizare)
Cnd se ajunge la un acord, este necesar ca respectiva
s-i coordoneze vocea, gesturile i expresia feei;
nelegere s fie i declarat. O decizie cu privire la modalitatea
s pun n eviden mai degrab avantajele pentru interlocutor
efectiv de realizare a tranzaciei este necesar, n special n
dect caracteristicile pozitiei sale; s argumenteze n mod just
cazul n care este nevoie de o aprobare suplimentar. Acest lucru
aducnd probe n sprijinul avantajelor prezentate (metoda
cauzal presupune, n mod normal, transpunerea termenilor acordului n

V propun aceast soluie pentru dou motive ... sau a scris. Dac este posibil, redactarea acordului trebuie fcut n
metodei deductive - silogismul); timp ce prile se afl mpreun, astfel nct acestea s poat

s refuz obieciile interlocutorului fr a-i arta vreodat conveni asupra formulrilor.


acestuia c se neal;
Deoarece acordul este obiectivul final al oricrei negocieri,
s dejoace tentativele de a fi dominat.
este foarte important s determinai, nc de la nceput, nivelul de
FAZA 5 - reevaluarea i compromisul (faza de construire) autoritate al prii cu care negociai.
ntr-un anumit punct al negocierii, una din pri merge mai
Nu uitai s v felicitai interlocutorul i s i mulumii
departe i propune un compromis. Formulrile care reflect acest pentru efortul depus, asigurndu-l cu privire la punerea n
lucru ncep adesea prin cuvintele: "haidei s presupunem c...", aplicare a acordului.