Plan Estratgico

Desarrollo y Tecnologa Industrial

S.A.C.

Curso:
Planeamiento Estratgico

Profesor:
Emilio Jos Chocobar Reyes

Alumna:
Vanessa Chinchay
Julin Osorio
 2017
Tabla de contenido

I. Introduccin................................................................................................... 3
II. Presentacin de la empresa ........................................................................ 4
Misin, visin y valores4
Rubro del negocio.4
Productos principales...5
III. Anlisis Pest..................................................................................................8
Poltico8
Econmico.9
Medioambiental...10
Social....11
IV. Anlisis Porter..11

Rivalidad entre los Proveedores..12

Amenaza de nuevos competidores.12
Poder negociador de los proveedores....12
Poder negociador de los clientes............12
Productos sustitutos................................12

V. Matriz de Evaluacin de Factores Externos: MEFE.13

VI. Anlisis Competitivo: Matriz de Perfil Competitivo (MPC)...14

VII. AMOFHIT ................................................................................................... 15

VIII. Matriz de Evaluacin de Factores Internos: MEFI18

IX. Matriz Interna-Externa: MIE.......................................................................18

. Referencias ................................................................................................... 19

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I. Introduccin

En el presente documento se elabora el Planeamiento Estratgico de la empresa

Desarrollo y Tecnologa Industrial S.A.C. El plan estratgico es el resultado de
un exhaustivo anlisis de los factores externos e internos de la misma, que
permitieron identificar cules eran las principales oportunidades, amenazas,
fortalezas, y debilidades de la industria. Asimismo, a partir de la elaboracin de
diferentes matrices, se pudieron establecer las estrategias principales para
cumplir con los objetivos a largo plazo y sus correspondientes objetivos a corto
plazo, con la finalidad de poder alcanzar la visin trazada.

Lo que la empresa, DETECIN S.A.C., busca es ayudar a que industrias como la

minera, petrolera, pesquera, metalmecnica, entre otras sean ms eficientes en
sus procesos. Tomando en cuenta beneficios como son: la eliminacin de
emisiones de fluidos, gases o vapores nocivos para la salud dentro y fuera de la
planta que pueden influir en el calentamiento global.
Esta investigacin ayudar a la compaa a posicionarse y a ampliar su mercado
de una forma ms eficiente teniendo una menor probabilidad de error con
objetivos especficos, bien estructurados.
Por lo tanto, para poder realizar un plan estratgico adecuado desarrollaremos
lo siguiente:
Conoceremos detalles de la empresa, para poder identificarnos con su misin,
visin y valores para que a partir de ah tener claro a donde quiere dirigirse, cul
es su mercado meta, conocer el perfil del consumidor por cada tipo de empresa
segn su actividad productiva.
Realizaremos un anlisis PESTEL de las diferentes variables polticas,
econmicas, sociales y tecnolgicas que influyan en el estudio que se lleva a
cabo.
De igual manera el anlisis PORTER donde se estudiar las condiciones del
mercado donde se piensa implementar esta nueva lnea de productos.

3
II. Presentacin de la empresa

DETECIN SAC es una empresa peruana con ms de 14 aos en el mercado

peruano. Son importadores directos y tienen convenios de distribucin de largo
plazo con empresas lderes en cada producto y de la cual reciben un respaldo
permanente para beneficio de sus clientes.

Conformada por un equipo de ingenieros y profesionales que visitan

peridicamente las plantas productivas a lo largo de todo el Per transmitiendo
innovacin tecnolgica que abone en direccin de la ansiada reduccin de costos
en la industria.

Se ponen a disposicin de sus clientes para asistirlos y hacer suyas sus

inquietudes. Para eso volcaran su experiencia ganada en el pas y en el exterior,
consiguiendo la mejora de procesos a niveles de pases del primer mundo.

Misin

Conseguir los mejores productos en cada lnea de negocio

preocupndonos de mantenernos en contacto con la evolucin de la
tecnologa en las soluciones que ofrecemos para que nuestros clientes
consigan sus metas trazadas y nosotros el bienestar profesional.

Visin

Ser la empresa elegida por nuestros clientes debido a las correctas

soluciones con los productos y servicios ofrecidos, gracias al
profesionalismo y seriedad de nuestros colaboradores para conseguir un
liderazgo de alcance mundial.

Valores

Respeto, honestidad, perseverancia y liderazgo

Rubro

Importacin y desarrollo de productos relacionados al desplazamiento

y sellado de fluidos y de materiales anti-desgaste.
4
 El Mercado Meta de esta compaa est segmentado por empresas
industriales que en sus diversos procesos de produccin necesariamente
deben incluir diferentes tipos de fluidos, que sin ellos los resultados no
seran satisfactorios. La economa del pas es muy dependiente del
desarrollo de sus industrias; mencionando las industrias agrcolas,
agropecuarias, alimenticias, forestales, textiles, de aceros, de materiales
de construccin, de bebidas alcohlicas, de alcoholes y sus derivados, de
papel, tursticas, mineras, petroleras, pesqueras y dems.

Productos principales

Aislamientos

Todos los materiales oponen resistencia al calor en mayor o menor

medida, por lo tanto si uno produce calor por necesidad de su proceso, es
indispensable que dicha energa producida no se pierda en el camino y
para controlar la inevitable fuga de calor se deber seleccionar el mejor
aislamiento para su aplicacin. Por esto Desarrollo y Tecnologa Industrial
facilita los siguientes tipos de aislamientos:

Fibra de vidrio

- Buena resistencia trmica y acstica

- Inerte a la humedad
- Buena resistencia mecnica
- Temperatura de trabajo hasta 500C
- Fabricado con fibras tipo E
- Material Incombustible DIN 4102

Fibra Cermica

- Ideal para aislamiento trmico y juntas de alta

temperatura.
- Temperatura mxima de trabajo 1260C.
- Buena resistencia al choque trmico.
- Fabricado con filamentos de soporte mecnico
en fibra de vidrio o con refuerzo metlico.

5
Bombas

- Centrifugas, Dosificadoras, De engranaje, Neumticas, Para lodos

Mineros, Tipo Mono de tornillo.

Empaquetaduras de Cordn
Fabricadas con hilos acrlicos, PTFE, fenlicos, carbn, grafito, aramida
entre otras y todas las combinaciones posibles para darle una respuesta
de confianza a la necesidad de cada industria segn la aplicacin
requerida.

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Empaquetaduras en Lmina
Elaboradas con fibras aramidicas, minerales mezcladas con elastmeros
y con refuerzos de malla metlica o insercin de lmina de acero inox,
todas con marca de fbrica y antiadherente para su fcil desmontaje.

Tambin nos pueden ofrecer, juntas ya cortadas.

Planchas de Acero Bimetlico

Revestimientos bimetlicos de carburo de cromo de alta resistencia al
desgaste, varias veces superior a las de 400 o 500BHN, ahorra
intervenciones de mantenimiento de equipos.

Sellos Mecnicos Industriales

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 Sellos estacionarios Depac con caras duras de una sola pieza y sistema
de caras recesadas que cumplen los planes API para las aplicaciones ms
exigentes. El mejor diseo desarrollado con el menor nmero de partes
en movimiento.

Visores Industriales
Nos permite controlar todo el proceso productivo, para que no se tengan
ms dudas.

Herramientas
Cortadores y extractores de empaquetaduras en cordn y planchas.

III. Anlisis PEST

Poltico

8
 En el aspecto poltico hemos podido observar que en el mbito mundial
hay muchas cosas que podramos aprovechar y en el interno muchas
cosas que no llegaran a ser muy favorables, los cuales comentaremos a
continuacin.

Segn el diario Gestin (Lira, J), expertos de la Unin Europea y el

continente latinoamericano se reunieron el da 15 de noviembre del
presente ao, los cuales llegaron a la conclusin de que el efecto Trump,
provocado por el aislamiento del presidente Norte Americano repercutir
positivamente en las relaciones polticas y econmicas entre los
involucrados.
Esto nos podra llevar a lograr el cierre del acuerdo comercial entre la UE
y Mercosur y a una integracin de valores entre ambas regiones.
Incluyendo tambin a la Alianza del Pacifico.

En el mbito Nacional podemos observar que las condiciones son poco

ms desalentadoras, ya que nos encontramos en una temporada de
incertidumbre. Tal como mencionan en el Diario Gestin, que la
consultora Macroconsut sealo que los malos entendidos entre el poder
Legislativo y Ejecutivo, generan un choque de poderes que daara el
sistema poltico y al Estado en general.
Esto podra agudizarse en las prximas semanas lo que causara an ms
incertidumbre para los que toman decisiones econmicas y para la
reactivacin de la economa del pas. Lo cual significa que afectara
directamente a la inversin nacional y extranjera.

Econmico

Segn el banco de inversin JP Morgan, el riesgo pas de Per cerr la

sesin del da 17 de noviembre del presente ao en 1.15 puntos
porcentuales, bajando 4 puntos bsicos respecto a la ltima sesin.
En la regin, fue el riesgo ms bajo seguido de Mxico y Colombia,
respectivamente.
Lo que nos garantiza una buena imagen como buenos pagadores a los
acreedores internacionales, logrando as que las inversiones y los
prstamos internacionales sean ms factibles y seamos un pas mucho
ms atractivo al extranjero.

El reinicio del ciclo de inversin en la industria minera, respaldar

perspectivas a largo plazo, lo que dar como resultado entradas de capital
para desarrollar ms las minas existentes y comenzar nuevas.
El banco Scotiabank estimo un crecimiento del 12% de la inversin minera
para el ao 2018. Esto sera resultado del crecimiento continuo que ha
venido teniendo esta industria, en el periodo actual.

9
 Trayendo como consecuencia que desde las empresas ms grandes
hasta las ms pequeas aumenten sus inversiones.

Medioambiental

El uso de aislamientos termicos y productos para sellado de fluidos no

solo nos permite aprovechar al maximo nuestra produccion y procesos.
Sino que tambien es importante resaltar el aporte que realizan al cuidado
del medio ambiente.

En la Gua sobre Materiales Aislantes y Eficiencia Energtica (Herranz,

M. 2012) nos dicen que los Aislantes cumplen con las siguientes
funciones:

Aislamientos termicos

Permite un alto grado de ahorro de energia, reduciendo el consumo

energetico al minimo posible y disminuyendo asi el deterioro del medio
ambiente.

Aislamientos acusticos

Permite reducciones del nivel sonoro de hasta 70 decibeles, gracias a u

naturaleza elastica que disipa la energia de las ondas sonoras que
penetran en ellas.
La contaminacion ambiental generada por el ruido es un problema
creciente en las grandes ciudades, con repercuciones civiles y penales.
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 Aislamiento Ignifugo

Presentan un alto grado de resistencia al paso del calor, incluso a

temperaturas muy altas, reduciendo las posibilidades de incendio y
aumentando la proteccin de las personas y los bienes.
Al entrar en contacto con el fuego no generan ni gases ni humos
asfixiantes o toxicos.

Estudios de impacto medio ambiental han dado como que resultado de el

uso de estos aislantes es muy beneficioso para la proteccion del medio
ambiente.

Cubriendo las mayores preocupaciones que tenemos hoy en dia para con
nosotros como personas y para con nuestro entorno. Brindandonos
calidad de vida, seguridad y conservacion del medio ambiente.

Social

El Asbesto constituye un grave problema de Salud ligado al Trabajo, la

Salud Pblica y los Derechos Humanos, que causa ms de 140,000
muertes, estimadas, cada ao en el mundo (OIT-OMS).

Los asbestos son silicatos de hierro, sodio, magnesio y calcio, con

estructura cristalina y que se disponen en finsimas fibras. Presentan una
densidad relativa de aproximadamente 2,5 y un punto de fusin superior
a 1.000 C. Debido a su composicin qumica, son minerales resistentes
al calor (se destruyen a temperaturas superiores a 800 C).

Son resistentes a los lcalis (crislito) y a los cidos (sobretodo amosita y

crocidolita), por lo que se utilizan estos ltimos en la industria como
aislantes.

Las fibras de crislito son flexibles (utilizadas en la industria textil); las

fibras de los anfboles son ms quebradizas.

Son incombustibles e insolubles; presentan importante resistencia

elctrica y al desgaste, por lo que se consideran indestructibles.

Por todo ello, las fibras de asbesto se consideran biopersistentes, es decir,

permanecen mucho tiempo en el tejido pulmonar, con el riesgo de
patogenicidad que ello conlleva.

11
 En el Per se han tomado alguna mediadas para controlar he ir eliminando
el uso de este, tales como:
En febrero del 2011 se public la Norma (la Ley N 29662, que prohbe el
asbesto anfboles y regula el uso del asbesto crislito). Adems, ya existe
un proyecto de reglamento para controlar la posesin, importacin y
exportacin de materiales con asbesto.
En el diario oficial El Peruano el 4 de octubre de 2014 se public el
Decreto Supremo n. 028-SA-2014 Reglamento de la Ley n. 29662, Ley
que prohbe el asbesto crisolito.

IV. ANALISIS PORTER

Michael Porter identific cinco fuerzas competitivas que determinan el atractivo

intrnseco a largo plazo de un mercado: competencia sectorial, competidores
potenciales, sustitutos, compradores y proveedores (Kotler 2006)

Rivalidad entre los Proveedores.

La intensidad de la competencia es media. Existen distribuidoras con ms de 10

aos de experiencia y que han mantenido sus nichos de mercado. Un grupo de
empresas pequeas han ingresado al mercado de productos para sellado de
fluidos, pero debido a la especializacin que se requiere en dicho mercado,
pocas han logrado ser exitosas. Las distribuidoras con una mayor experiencia,
cuentan con los recursos, infraestructura y capacidad logstica necesaria para
contrarrestar cualquier amenaza de nuevos competidores, lo que podra
aumentar la intensidad de la competencia.

Amenaza de nuevos competidores

El mercado de productos para sellado de fluidos es atractivo para competidores

nuevos, debido a que las barreras de entrada bajas, lo cual crea una amenaza
potencial. Lo que s representa una barrera de entrada, es el adquirir clientes en
el corto plazo, para poder mantener las operaciones durante un perodo que
permita a la empresa estabilizarse, y para esto es necesario tener una red
importante de contactos en la industria.

Productos sustitutos

No existen amenazas de productos sustitutos que pudieran poner en riesgo el

mercado actual.

Poder negociador de los clientes

12
El mercado al cual est dirigido este proyecto es el industrial. Si bien es cierto,
en el Per la tecnologa implementada en los sellados de fluidos es muy escasa,
lo cual podra considerarse como un factor que dispare precios o podra pensarse
que los comercialicen a precios extremos, quienes al tener varias opciones de
proveedores para adquirir los productos que requieren, pueden demandar de
estos un mejor servicio, calidad y precios, hasta un punto en que ya no sea
rentable para la empresa.

Poder negociador de los proveedores

Debido a la gran cantidad de proveedores de productos para sellado de fluidos,

stos no representan una amenaza, si bien estos pueden establecer condiciones
de precios y mnimos de compra para la importacin de productos, estos factores
pueden ser manejados por la empresa puesto que los costos por cambio de
proveedor son bajos.

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V. Matriz de Evaluacin de Factores Externos: MEFE

FACTORES DETERMINANTES DE XITO PESO CALIFICACION PONDERACION

OPORTUNIDADES
Efecto Trump 0,1 3 0,3
Reinicio del ciclo de inversion minera 0,25 4 1
Competencia con poca capacidad logistica 0,2 3 0,6
SUB total. 0,55 1,9
AMENAZAS
Conflictos politicos 0,15 2 0,3
fluctuacion del dlar (alza) 0,2 3 0,6
Estancamiento mineria por conflictos
sociales. 0,1 1 0,1
SUB total. 0,45 1
TOTAL. 1 2,9
VI. Anlisis Competitivo: Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

COMPETIDOR 1 (BALENO COMPETIDOR 2 (COLEC

NUESTRA COMPAA
S.R.L.) E.I.R.L.)
FACTORES DETERMINANTES PESO PESO PESO
PESO CALIFICACIN CALIFICACIN CALIFICACIN
DEL EXITO PONDERADO PONDERADO PONDERADO

Participacin en el mercado 0.2 2 0.4 3 0.6 1 0.2

Competitividad de precios 0.2 2 0.4 3 0.6 2 0.4

Posicin financiera 0.1 3 0.3 2 0.2 2 0.2
Calidad del producto 0.2 4 0.8 2 0.4 2 0.4
Lealtad del cliente 0.3 3 0.9 3 0.9 2 0.6
TOTAL 1 2.8 2.7 1.8

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VII. Anlisis Interno AMOFHIT

Administracin y gerencia (A)

La importancia del mercado de productos para sellado de fluidos radica en que
son vitales para el buen funcionamiento de la maquinaria y equipos empleados
en la industria, se necesitan en una amplia variedad y cantidad, hay que
considerar, adems, que la gran mayora de productos para el sellado de fluidos
requieren de reemplazo con relativa frecuencia, lo cual crea una demanda
permanente proveniente principalmente de la industria manufacturera. El
mercado de la industria de productos de sellado de fluidos es de alta
complejidad, debido a que sta oferta sus productos directa o indirectamente en
todos los sectores industriales, comercio e incluso a nivel domiciliar. (ken 2008)

Marketing y ventas (M)

A pesar del temor del futuro inmediato, el mercado de sellado de fluidos se
espera que se mantenga firme, segn los expertos, algunos productos tendern
a crecer ms rpidamente, mientras que otros probablemente se estanquen,
pero el crecimiento del mercado se estima que ser razonable.

Operaciones y logstica. Infraestructura (O)

se debe considerar que el mercado de productos de sellado de fluidos es un

mercado empresarial, tambin conocido como mercado industrial, formado por
todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricacin de
otros productos o la prestacin de otros servicios que venden, alquilan o
suministran a terceros. El nmero de compradores es ms reducido que en el
mercado de consumo y la relacin que se tiene con los clientes es mucho ms
estrecha. La demanda de los bienes industriales es derivada, en ltimo trmino,
de la demanda de los bienes de consumo, es por sta razn que para analizar
el mercado de productos de sellado de fluidos se debe prestar atencin al
desarrollo de la industria manufacturera.
Finanzas y contabilidad (F)

Debido a que no se cuenta con datos estadsticos concretos sobre la situacin

del mercado de productos para sellado de fluidos en nuestro pas, la industria de
sellado de fluidos ofrece sus productos ya sea directamente o por medio de
distribuidores a todos los sectores de la industria, as como tambin al comercio
e incluso a nivel domiciliar, la tendencia del mercado de los productos para
sellado de fluidos est estrechamente ligada a la tendencia de la actividad
econmica. El efecto de la demanda de productos de sellado de fluidos se ve
afectada por la contraccin de la demanda de los bienes producidos por la
industria manufacturera.

Algunas medidas tomadas por la industria:

1. Las empresas bajan o no hacen inversin alguna en la adquisicin de nueva
maquinaria y equipos.
2. El cambio de sellos y piezas de repuesto se hace con menos frecuencia.
3. Las empresas reducen sus inventarios de insumos y repuestos para
maquinaria y equipo, disminuyendo sus volmenes y frecuencia de compras.

Recursos humanos (H).

La empresa cuenta con una poltica de recursos humanos, se mide

peridicamente el clima y cultura organizacional a travs de entrevistas directas
y evaluaciones con los trabajadores. El rea se preocupa por conocer las
capacidades distintivas de todo el personal al momento de su incorporacin en
la empresa a travs de evaluaciones de desempeo para identificar aquellas que
no fueron mencionadas al momento de las entrevistas personales. Por el
momento la empresa no cuenta con un rea de organizacin y mtodos, pero s
cuentan con una poltica de contrataciones y despidos, todo de acuerdo al marco
legal vigente del pas, lo mismo sucede con la poltica de contrataciones y
despidos.

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Sistemas de informacin y comunicaciones (I).

La empresa no tiene sistema de informacin integrado (ERP). El tema de las

comunicaciones solo es manejado por un proveedor de servicios que es
Movistar, debido al alcance de la lnea. Esta logra una comunicacin interna
mediante herramientas bsicas como telefona, correo electrnico, entre otros,
buscando la participacin de todo el personal y de todas las sedes como parte
de los procesos de produccin.

Tecnologa e investigacin y desarrollo (T)

Es notorio que se requiere invertir en tecnologa que permita tomar buenas

decisiones en el momento oportuno(ERP).

Fortaleza.

Capacidad de respuesta a exigencias bsicas dentro de la empresa y el

mercado

Debilidad

No se cuentan con muchos sistemas de informacin que le ayuden en la

realizacin de sus operaciones.
Lentitud en la capacidad de respuesta por las reas.
Inexistente sistema de seguridad para la informacin.
Pgina web desactualizada.
No cuenta con un ERP para la correcta gestin de sus recursos, as como de
la informacin.
No se tiene informacin del mercado en tiempo real.

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VIII. Matriz de Evaluacin de Factores Internos: MEFI

LA MATRIZ DE EVALUACIN DE LOS FACTORES INTERNOS (MEFI)

Factores crticos Peso Calificacin Total ponderado total

FUERZAS

1 Recursos financieros 0,17 4 0,68

2 Personal capacitado 0,14 3 0,42
3 publicidad 0,11 3 0,33
4 estructura organizacional 0,14 2 0,28
5 tecnologa 0,06 4 0,24

Debilidades

1 Poca expansin 0,14 3 0,42

2 Poco personal 0,1 3 0,3
3 Dbil red de distribucin 0,16 4 0,64
4 Falta de tecnologa adecuada 0,1 3 0,3
5 Entorno no adecuado 0,05 2 0,1

total 1 3,71

IX. Matriz Interna-Externa: MIE

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En los anlisis hechos previamente hemos obtenido cmo resultado del MEFE
un 2.9 y como resultado del MEFI un 3.71, por lo tanto la empresa Detecin S.A.C.
se encuentra ubicada en el cuadrante un nmero IV.
Esta posicin nos indica que debemos desarrollar estrategias para crecer y
edificar, conocidas como estrategias intensivas e integrativas.
Para lo cual hemos definido los siguientes objetivos:
- Corto plazo
Objetivo 1.- Aumentar el nmero de vendedores calificados.
Objetivo 2.- Mejorar los servicios de pre y post venta.
- Mediano plazo
Objetivo 3.- Incrementar la inversin en publicidad.
Objetivo 4.- Participar de ms eventos/ferias.
- Largo plazo
Objetivo 5.- Descentralizar operaciones comerciales.

Objetivo 6.- complementar la descentralizacin de operaciones con sistemas

propios de venta y distribucin a travs de E-commerce

Desarrollaremos las estrategias para cada objetivo respectivamente, buscando

mejorar el posicionamiento de mercado, participacin de mercado y la
integracin hacia adelante.
Estrategia 1.- Para aumentar el nmero de vendedores calificados, se
implementara un proceso de reclutamiento y seleccin adecuados, el cual
constar de un conjunto de etapas o pasos que tienen como objetivo el reclutar
y seleccionar al personal ms idneo para cubrir las vacantes que necesitamos
cubrir en el rea de ventas.
Identificares cuales sern esas etapas.
1. Definicin del perfil del postulante
En nuestro caso necesitamos que los postulantes cumplan con lo siguiente:
Sexo indiferente
Entre 25 y 50 aos
Estudios en carreras como ingeniera mecnica, industrial y/o afines.
2 aos de experiencia en el rea comercial.
Con disponibilidad para viajar
Licencia de conducir
Habilidades de comunicacin a todo nivel
Manejo del idioma ingles a nivel intermedio
Manejo de base de datos

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 Office a nivel usuario
Proactivo y organizado
Dispuesto a trabajar bajo presin y con alto sentido del deber.
Con capacidad de adaptacin y aprendizaje rpido.
Luego de definir el perfil que se necesita, se debe proceder a documentarlo
formalmente.
2. Etapa de convocatoria o bsqueda
Esta etapa consiste en la bsqueda, reclutamiento o convocatoria de los
postulantes que cumplan con las competencias o caractersticas que hemos
definido en el paso anterior (sin necesidad de que tengan que cumplir todas
ellas). Adems de la recoleccin de Curriculum de cada postulante.

Algunos de los mtodos que se pueden utilizar para esta etapa son:

anuncios o avisos.
recomendaciones.
agencias de empleo.
la competencia.
consultoras en recursos humanos.
Promocin Interna.
archivos o bases de datos.
Bolsas de trabajo

Nosotros no inclinaremos por las recomendaciones, anuncios y avisos,

promocin interna y bolsas de trabajo.
3. Evaluacin

Esta etapa podemos separarla en Fase de Pre-seleccin a travs de la

eliminacin de hojas de vida y la fase de seleccin donde se evalan
puntualmente a los que cumplen las expectativas mnimas.

Es momento de la evaluacin de los postulantes que hemos convocado, esto

con el fin de elegir entre todos ellos al ms idneo (o a los ms idneos).

La fase de evaluacin debe tener por lo menos los siguientes pasos:

entrevista preliminar
prueba de conocimiento
prueba psicolgica
entrevista final (con el jefe directo)

4. Seleccin y contratacin

Una vez que se ha evaluado a todos los postulantes, pasaremos a seleccionar

al que mejor desempeo haya tenido en las pruebas y entrevistas realizadas.

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Y una vez que hayamos elegido al candidato ms idneo, pasamos a contratarlo,
es decir, a firmar junto con l un contrato en donde sealaremos el cargo a
desempear, las funciones que realizar, la remuneracin que recibir, el tiempo
que trabajar con nosotros, y otros aspectos que podran ser necesario acordar.

Estrategia 2.- Para mejorar los servicios de Pre y Post venta se implementara
un programa de capacitacin tanto en habilidades blandas y duras.
La capacitacin en ventas se lleva a cabo con el propsito de brindar al equipo
comercial herramientas para un desempeo ms eficaz, motivando al mismo
tiempo a los vendedores.

Las habilidades principales que se buscaran desarrollar en los vendedores son:

Capacidad para comprender el problema global del cliente y para

abordarlo con eficacia.
Capacidad para indagar y descubrir las estructuras de toma de decisin.
Tenacidad, perseverancia.
Tolerancia a la presin
Capacidad de generar rpidamente confianza.
Tolerancia a la indiferencia y al rechazo frecuente.
Calidad en el contacto Vocacin de servicio
Capacidad para escuchar
Capacidad para manejar la agresividad y las quejas de los clientes

En base a lo antes mencionado lo temas de capacitacin para lo vendedores

sern:
Tecnicas de Ventas.- venta, tecnica, negociacion comercial,, la
argumentacion, manejo de objeciones y tecnicas de cierre de venta.
Organizacin y Gestin.- Gestion del Tiempo de venta, organizacin de
viajes, planificacion de la zona de ventas, tecnicas de prospeccion y
calificacion de clientes potenciales y conocimiento del sector comercial.
Cultura Tecnica y Comercial.- Tecnicas de resolucion de problemas y
toma de decisiones, Investigacion de mercado y analisis de la
competencia, fundamentos del credito a clientes, conocimientos de los
productos y conocomiento de las operaciones de la empresa.
Relacion y Comunicacin.- Recibimiento del cliente, manejo de relaciones
interpersonales, dominio del telefono, comunicacin interna y psicologia
del consumidor.
Para llevar acabo este programa se recurrira a un consultor externo, al cual se
le permitir ajustar su programa, conocer la empresa, nuestra poltica de ventas
y las caractersticas del mercado y de la clientela. Se le describir el perfil actual
de los vendedores, y el perfil que queremos conseguir. El consultor deber
acompaar a algunos vendedores a visitar clientes y de esa manera conocer
mejor a sus interlocutores.

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Se realizara un cronograma anual, agendando las fechas de capacitacin en
mdulos de dos o tres sesiones por vez y se llevaran a cabo en una sala sala de
conferencias de algun hotel cercano, para evitar problemas de movilizacion.

Estrategia 3.- Incrementaremos la inversin publicitaria realizando una

optimizacin para motores de bsqueda o SEO, son las siglas de Search
Engine Optimization. Llevaremos a cabo un conjunto de medidas para mejorar
el posicionamiento de una pgina Web en el ranking o posicin de los diferentes
motores de bsqueda, con el objetivo de conseguir situarnos por encima de
nuestros competidores al realizar una determinada consulta.
Esto facilitar a los diferentes buscadores, la obtencin de los datos de nuestra
pgina.
Este conjunto de medidas, no slo contempla tcnicas, tambin tiene mucha
relevancia el contenido, una desmesurada calidad tcnica de elaboracin no
tendr ningn sentido si los textos estn vacos de inters.
Por lo que, si hacemos el trabajo de acuerdo a lo que especifican los
buscadores obtendr una posicin preferente, cuando esto suceda el trfico de
visitantes ser mayor y por lo tanto las ventas tambin se incrementaran.
Los buscadores cambian sus normativas cada cierto tiempo por lo que
deberemos estar atentos a esto para no perder el trfico natural manteniendo
la calidad de la informacin y actualizando nuestra pgina por lo menos una
vez al mes.
Para lograr lo que buscamos haremos lo siguiente, en nuestr web:
Elegiremos palabras clave adecuadas
Prepararemos el sitio web para el posicionamiento (aseguraros de que
las palabras clave se encuentren en nutro url, ttulos y subtitulos, no
duplicar contenido, etc)
Estudiaremos los contenidos
Cuidaremos que el tiempo de carga de la web no sea prolongado

Estrategia 4.- Tambin incrementaremos la inversin publicitaria participando o

comprando espacios en revistas especializadas, tales como:

Revista Rumbo Minero

Tiraje: 10,000 ejemplares

Periodicidad: 45 das
8 ediciones por ao
Lectores: Gerentes, jefes de compras y logstica (33%); Ingenieros de
minas y superintendentes (21%); proveedores (21%); CEO de empresas
mineras y de contratistas (18%); instituciones afines (3%); otros (4%).
Presencia en los principales eventos del rubro, tales como, Expomina,
Minpro, Perumin, MINExpo, Expomin, entre otros.

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 Medidas de publicidad:

Revista Minera & Energa

Lectores: jefes de logstica, compras, mantenimiento, operaciones,

seguridad, planta, laboratorio y comunicacin corporativa (55%);
Directores, Gerentes Generales, Gerentes de RR.HH., Gerentes de
Exploraciones (22%); Autoridades, funcionarios y consultores (11%);
Embajadas, Instituciones Pblicas, Universidades y Principales Hoteles
(9%); medios de comunicacin (3%).
Medidas de publicidad:

Revista Industria al Da

Tiraje: 7,000 ejemplares

Periodicidad: Bimestral
Lectora Estimada: 21,000 lectores
Distribucin: Nivel Nacional
Lectores: Gerentes Generales, Gerentes de Marketing, Gerentes
Comerciales, Gerentes de Planta y Produccin, Jefes de Mantenimiento,
Ingenieros de Proyectos, Jefes de Logstica y Compras.
Medidas de publicidad:

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 Estrategia 5.-
Actualmente participamos solo de 2 ferias al ao, lo que buscaremos es
incrementar nuestra participacin en estos eventos a 5 en total, pero de
diferentes rubros, tales como minera, agroindustria, metalmecnicas, textil,
papelera, entre otros.
Las ferias a las que asistiremos como expositores sern:
ExpoMina PERU
Centro de Convenciones Jockey Plaza del Per, Lima - Per
Bienal
Septiembre
Minera
Sugarex Per 2017
Centro de Convenciones Los Conquistadores, Trujillo Per
Anual
Septiembre
Agroindustrial
Perumin Convencin Minera
Centro de Convenciones Cerro Juli, Arequipa Per
Bienal
Septiembre
Mineria
MinPro Per
Westin Lima Hotel & Convention Center, Lima - Per
Anual
Junio
Minera
Feria Internacional Metalmecnica FIMM
Centro de Convenciones Jockey Plaza del Per, Lima - Per
Anual
Abril
Metalmecnica

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 Estrategia 6.- Para descentralizar las operaciones comerciales vamos abrir
sucursales de la oficina central, de manera progresiva en ciudades como
Cajamarca, Arequipa, Trujillo, entre otras.
Estas sern responsables del cumplimiento de los objetivos marcados por la
unidad Central y en todas ellas se aplicaran las mismas polticas econmicas,
financieras, marketing, personal, etc. dimanadas de la Central, pero ajustadas a
cada una de ellas respecto a sus necesidades, dimensin o localizacin.
Esta medida ser tomada por las siguientes razones:
Los delegados sern directamente responsables de la gestin de su
unidad de negocio.
Permitir una gestin ms gil, se trabaja por objetivos regionales y el
delegado podr desarrollar sus propias iniciativas.
Cada responsable recibir las especificaciones a implementar en su
propia rea de responsabilidad y de esta forma se reducirn
considerablemente las tareas de control por parte de la unidad Central.
Los resultados de la gestin se podrn medir con mayor facilidad,
permitiendo la efectividad de la delegacin y el desarrollo personal del
responsable.
Mayor capacidad para adaptarse rpidamente a los cambios en el
mercado local.

Estrategia 7.- Se complementar la descentralizacin de operaciones con

sistemas propios de venta y distribucin a travs de E-commerce

B2B (Business-to-Business): Empresas que comercian con otras empresas u

organizaciones.

Las decisiones sobre dnde, cundo y cmo distribuir el servicio, tienen un

impacto importante sobre el comportamiento y la experiencia de los clientes, al
determinar el tipo de relacin del personal de contacto con ellos.

Entre las ventajas de E-commerce, se encuentran:

Adquirir un canal de comunicacin y publicidad de alcance masivo.

Conseguir una forma de acceso evitando a sus intermediarios actuales.
Establecer empresas virtuales
Vender y prestar servicios, como asesoramiento, relaciones postventas, etc.
Sustituir las actuales mercancas por su equivalente digital.
Una mayor tecnificacin de la empresa.

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. Referencias
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Industria del Sellado de Fluidos. Prospectos de Mercado 2008. ELSEVIER,
Editorial Roisini Reidy. Pg. 8.
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