Antreprenoriat

Universitatea Tehnic a Moldovei
Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic,

Natalia Curagu, Cristina Dolghi, Igor Enicov,
Maria Gheorghi, Vasile Golovco, Marian Jalencu,
Ala Levitschi, Claudia Melinte, Angela Solcan, Petru Tomi
Antreprenoriat:
Iniierea afacerii
Redactor tiinific coordonator

Larisa Bugaian, doctor habilitat n economie, profesor universitar
Chiinu, 2010
CZU 334.012.2(075)
A 64
Lucrarea a fost recomandat spre editare de Senatul Universitii Tehnice

a Moldovei, proces-verbal din 23.03.2010.
Recenzeni: Svetlana Gorobievschi, doctor n economie, confereniar universitar

Ghenadie Ciumac, doctor n economie, confereniar universitar
Contribuia autorilor: Larisa Bugaian, dr. hab., prof. univ. (Prefa, Cap. II, VIII); Valenti-
na Catanoi (Cap. VIII); Ala Cotelnic, dr. hab., prof. univ. (Cap. I); Natalia Curagu, dr., conf.
univ. (Cap. IX); Cristina Dolghi, dr., conf. univ. (Cap. IX); Igor Enicov, dr. hab., pr. univ. (Cap.
IX); Maria Gheorghi, dr., conf. univ. (Cap. VI); Vasile Golovco (Cap. V); Marian Jalencu,
dr., conf. univ. (Cap. VII); Ala Levitschi, dr., conf. univ. (Anexa 2); Claudia Melinte, dr.,
conf. univ. (Cap. X, Anexa 1); Angela Solcan, dr., conf. univ. (Cap. III, IV, Anexa 2); Petru
Tomi, dr., conf. univ. (Cap. VII).
Redactori literari: Diana Culic, Angela Levina

Corector: Eugenia Proca
Tehnoredactor: Olga Cebanu
Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii

Antreprenoriat: iniierea afacerii / Larisa Bugaian, Valentina
Catanoi, Ala Cotelnic [et al.]; red. t. coord. Larisa Bugaian; Univ.
Tehn. a Moldovei. Ch.: Elena-V.I. SRL, 2010. 344 p.
Bibliogr. la sfritul cap. 500 ex.
ISBN 978-9975-9649-4-4
334.012.2(075)
Universitatea Tehnic a Moldovei

Editura: Levina Angela .I.
ISBN 978-9975-9649-4-4
Sumar
Capitolul I.Elemente introductive privind antreprenoriatul
1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale . . . . . . . . . . . . 11
1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz ale antreprenoriatului . . 14
1.3. Antreprenorul de succes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Capitolul II. Ideea de afaceri
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
2.3. Evaluarea ideii de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
2.4. Evitarea greelilor comune . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Capitolul III. Modaliti de lansare a afacerii
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero . . . . . . . . . . . . . . 46
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
3.2. Cumprarea unei afaceri existente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite . . . . . . . . . . . . . 53
3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
3.3. Cumprarea unei francize . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
3.3.2. Tipurile de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
3.3.4. Contractul de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Capitolul IV.Aspectele legale ale iniierii afacerii
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
4.1.1. ntreprinderea individual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
4.1.2. Societatea cu rspundere limitat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
4.1.3. Societatea pe aciuni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
4.1.4. Societatea n nume colectiv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
4.1.5. Societatea n comandit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
4.1.6. Cooperativa de producie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
4.2. Protecia proprietii intelectuale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
4.2.1. Brevetul de invenii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
4.2.2. Marca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
4.2.3. Modelul de utilitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
4.2.4. Modelul sau desenul industrial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
4.2.5. Dreptul de autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
4.2.6. Secretul comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
5
Capitolul V. Marketingul iniierii afacerii
5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz . . . . . . . . . . . . . . . 105
5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici . . . . . . . . . . . . . . . . 110
5.2.Oferta de pia: elaborare i testare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
5.4. Proiectarea sistemului de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i
proiectarea canalului de marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 140
5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei . . . . . . . . . . . . 142
5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151
5.5.2. Procesul de promovare i tehnicile promoionale . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Capitolul VI. Planificarea afacerii
6.1. Planul de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
6.2. Importana planificrii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
6.3. Procesul de planificare a afacerii i coninutul planului de afaceri . . . . . . . . 178
Capitolul VII.Resursele umane
7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri . . . . . . . . 213
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic . . . . . . . . . . 213
7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei firme mici . . . . . . . . . . . 215
7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor . . . . . 216
7.2.2.Recrutarea i selectarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
7.3. Managementul recompenselor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului . . . . . . . . . . . . . . . 225
7.3.2.Organizarea i eficientizarea recompensrii personalului . . . . . . . . . . 226
7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului . . . . . . . . . . . . . . . 228
7.4.Relaiile cu angajaii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Capitolul VIII. Gestiunea financiar
8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
8.1.1. Resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
8.1.2. Fluxurile ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 250
8.3. Bugetele ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257
8.3.1. Ce este un buget? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
8.3.2. Procesul bugetar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
8.4. Planul financiar. Sistemul de indicatori economico-financiari . . . . . . . . . . . . 261
8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
6
Capitolul IX.Contabilitatea afacerii
9.1.Reglementarea normativ a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
9.2. Sisteme de organizare a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284
9.3. Documentarea operaiilor economice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292
9.4.Rapoartele financiare de baz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 294
9.5. Aspectele fiscale ale afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299
Capitolul X. Sursele de finanare la crearea ntreprinderii
10.1. Tipuri de finanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315
10.2. Surse de finanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 320
10.3. Tipuri de garanii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325
10.4. Tipuri de credite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326
10.5. Costurile creditrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327
10.6. Alegerea creditorului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 330
Anexe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333
7
PREFA
Manualul de fa a fost elaborat n cadrul Proiectului TEMPUS Dezvoltarea de par-
teneriate cu ntreprinderile din Republica Moldova, printre obiectivele principale ale
cruia se numr motivarea i susinerea studenilor n dezvoltarea iniiativei de ntre-
prinztor, oferirea asistenei informaionale pentru studierea bazei antreprenoriatului,
precum i formarea competenelor de creare i gestiune a afacerii proprii.
Micul business reprezint viitorul economiei. Afacerea proprie ofer posibiliti
de manifestare a abilitilor i talentului, de aplicare a experienei profesionale, de
dezvoltare personal. Una dintre provocrile pe care le au de nfruntat universitile
este ncurajarea i dezvoltarea abilitilor de ntreprinztor la studeni. Acest ma-
nual vine cu soluii concrete pentru aceast problem, motivnd studenii i crend
un cadru teoretico-practic pentru formarea cunotinelor ntr-o manier sistematic.
Astfel, scopul manualului este de a asista studenii n formarea competenelor de
iniiere i gestionare a afacerii proprii.
Astfel, manualul prezint definiii ale antreprenoriatului, explic modalitile de
generare a ideilor de afaceri, analiznd aspecte importante de marketing, finanare,
planificare i contabilitate a afacerii, oferind i o list a instituiilor care acord con-
sultan, suport i finanare pentru micul business.
Primul capitol explic fundamentele teoretice ale antreprenoriatului: conceptul,
formele, tipologiile, analizndu-se componenta de baz ntreprinderile mici i
mijlocii. Capitolul ofer i o abordare complex, inclusiv psihologic, a calitilor,
abilitilor i experienei unui antreprenor de succes, dar i o detaliere a prghiilor
legislative i financiare aplicate de stat n susinerea sectorului de afaceri.
Capitolul doi prezint motivele i condiiile ce urmeaz a fi respectate pentru
iniierea unei afaceri proprii. Obinnd cunotine teoretice i deprinderi practice,
studentul va nva s evalueze ideea de afaceri, evitnd greelile nceptorilor.
Modalitile de lansare n afaceri, avantajele i dezavantajele acestora sunt stu-
diate n capitolul trei, care descrie etapele procesului de deschidere a afacerii de la
zero, cumprare a unei afaceri existente i modalitile de dezvoltare a afacerii prin
cumprarea unei francize.
Pentru a deschide o afacere, antreprenorul trebuie s cunoasc formele organiza-
torico-juridice ale activitii de antreprenoriat, prin prisma avantajelor i dezavanta-
jelor pe care le ofer acestea. Aspectele respective sunt relevate n capitolul patru.
Capitolul cinci este dedicat marketingului micii afaceri, ajutndu-l pe student s
neleag activitatea de marketing i utilitatea lui n afaceri, ceea ce i va permite
s-i promoveze eficient oferta de pia i s gestioneze preurile produselor sale, s
proiecteze i s organizeze sisteme de distribuie.
Planificarea afacerii este un proces indispensabil oricrei activiti economice
comerciale att la etapa de iniiere a afacerii, ct i pentru dezvoltarea ei. Capitolul
ase este astfel axat pe conceptul planului de afaceri, utilitatea, structura i coni-
nutul acestuia.
Pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri de succes, calitatea personalului este
factorul de baz. Capitolul apte studiaz procesele de management al capitalului
uman i sistemele de stimulare a personalului.
8
Mediul financiar este o component important a businessului. n capitolul opt sunt
definite rolul i sarcinile funciei financiare n sistemul de gestiune a ntreprinderii,
esena i structura mecanismului financiar al ntreprinderii, planificarea financiar.
Urmtorul capitol este consacrat bazelor conceptuale ale contabilitii, reglemen-
trii normative a contabilitii i documentrii operaiilor economice. Aceast parte
a lucrrii este destinat, n special, celor care doresc s-i aprofundeze cunotinele
n domeniul gestiunii financiare i contabile a afacerii.
Capitolul zece constituie un suport n identificarea i selectarea surselor de finan-
are a afacerii. Este foarte important s fie selectat cea mai bun variant, n baza
unor criterii bine definite.
Manualul ofer material de studiu foarte divers. Fiecare capitol, debutnd cu
enunarea obiectivelor, conine o parte teoretic cu noiuni, clasificri, exemple i
constituie baza pentru asimilarea cunotinelor vizate de autori. Capitolele se n-
cheie cu o generalizare a celor mai importante aspecte ale materialului, urmat de
ntrebri de recapitulare i exerciii pentru orele practice. n suportul viitorului an-
treprenor vin anexele, coninnd informaii despre serviciile de consultan, finan-
are i asisten oferite pe piaa moldoveneasc de instituiile i organizaiile de stat
i neguvernamentale.
Manualul este orientat spre mai multe categorii de utilizatori:
- studenii ciclului I (licen): manualul va servi drept ghid pentru dezvolta-
rea abilitilor de antreprenor i iniierea afacerii. Pentru studenii economiti
acest manual va fi un suport n sistematizarea cunotinelor i motivarea inii-
erii afacerii proprii, iar pentru cei de la specialiti neeconomice n forma-
rea competenelor i abilitilor necesare unui nceptor n afaceri;
- studenii ciclului II (masterat): manualul reprezint un ghid pentru aprofun-
darea cunotinelor privind practicile de bun gestiune a afacerii, dezvoltarea
abilitilor de integrare i aplicare a acestora;
- tinerii antreprenori: manualul va fi un excelent ndrumar practic pentru actu-
alizarea i generalizarea cunotinelor i formarea noilor competene.
Studiind cu atenie manualul Antreprenoriat. Iniierea afacerii, participnd ac-
tiv la orele practice i la discuii, rezolvnd exerciiile i sarcinile propuse, studentul
i va forma o serie de abiliti i deprinderi:
- interpretarea informaiei de afaceri;
- analiza i evaluarea unei idei de afaceri;
- promovarea afacerii i cercetarea pieei;
- elaborarea unui plan de afaceri;
- finanarea i evidena contabil a afacerii;
- formarea unei echipe de personal;
- identificarea i soluionarea problemelor ce in de iniierea afacerii.
Desigur, nu exist soluii unice i perfecte pentru toate cazurile, dar riscurile pot
fi minimizate prin cunotine, studiu, mult munc i aplicarea experienei antrepre-
norilor de succes.
Autorii cred c manualul va ajuta la realizarea unei anse de succes
pentru cei care-i vor ncerca potenialul.
9
10
Capitolul I
Elemente introductive
privind antreprenoriatul
1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii
1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale
1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial
1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz
ale antreprenoriatului
1.3. Antreprenorul de succes
1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor
1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii

Fiind un concept multidisciplinar, studierea antreprenoriatului contemporan ne-
cesit cunoaterea diversitii teoriilor referitoare la acesta. Dreptul roman cunotea
noiunea de antreprenor, desemnnd o activitate, ndeosebi comercial. Antrepre-
nor era considerat arendaul, precum i persoana care gestiona construcia proprie.
n Evul Mediu noiunea de antreprenor
avea mai multe sensuri, indicnd: Capitolul I. Competene:
- persoanele care se ocupau cu comer-
ul exterior; identificarea calitilor necesare
- organizatorii de parade, spectacole; unui antreprenor de succes;
- responsabilii de obiecte industria- definirea activitii de antrepre-
le, antiere. Acetia nu i asumau noriat;
niciun risc, ci doar conduceau toa- interpretarea corect i definirea
te activitile, utiliznd resursele sectorului ntreprinderilor mici i
financiare, materiale i comerciale mijlocii;
care li se alocau.
demonstrarea capacitilor de
Noiunea antreprenoriat de risc cu- analiz comparativ a unor noiuni,
noate o dezvoltare aparte n sec. al XVII- fenomene;
lea, atunci cnd antreprenor era numit
cunoaterea avantajelor i limite-
persoana care a ncheiat cu statul un con-
lor acestora.
tract de ndeplinire a anumitor lucrri sau
11
Elemente introductive privind antreprenoriatul
de desfacere a anumitor produse. Deoa-

rece valoarea contractului era prestabili- Activitatea de antreprenoriat este
o activitate independent, desfura-
t, mrimea profitului sau a pierderilor
t pe propriul risc i orientat spre
era determinat n exclusivitate de noro- obinerea sistematic a profitului ca
cul antreprenorilor. urmare a utilizrii bunurilor, vinde-
n literatura economic noiunea de rii mrfurilor, executrii lucrrilor
antreprenor a aprut pentru prima dat sau prestrii serviciilor de ctre per-
n Dicionarul Universal de Comer, edi- soanele nregistrate oficial n aceast
tat la Paris n anul 1723, desemnnd per- calitate n modul stabilit de lege.
soana care i asum obligaii n vederea
gestionrii construciei unui obiect.
Ca termen tiinific, ca subiect de discuie i analiz, noiunea de antreprenor
dateaz nc din sec. al XVIII-lea, cnd economistul francez Richard Cantillon a
asociat asumarea de riscuri n economie cu antreprenoriatul, formulnd primele
teorii cu privire la antreprenoriat. n Anglia, n aceeai perioad, Revoluia Indus-
trial era n plin desfurare, iar antreprenorii jucau un rol important n transfor-
marea resurselor.
Joseph Schumpeter (economist austriac, 1934) spunea: n antreprenoriat exist
o nelegere pe care o facem n legtur cu un anumit tip de comportament, care in-
clude: 1) iniiative; 2) organizarea i reorganizarea mecanismelor socioeconomice;
3) acceptarea riscului i a eecului.
Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe pro-
priul risc i orientat spre obinerea profitului ca urmare a utilizrii bunurilor, vinde-
rii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii serviciilor de ctre persoanele nre-
gistrate n aceast calitate, n modul stabilit de lege. Activitate de antreprenoriat pot
desfura att persoanele juridice, ct i cetenii (persoanele fizice).
Potrivit legislaiei Republicii Moldova, antreprenoriatul este activitatea de fa-
bricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ce-
teni i de asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele
lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial n scopul de a-i asigura o
surs permanent de venituri [1, art. 1].
Cele mai des ntlnite forme de activiti de antreprenoriat sunt: genurile de acti-
viti liceniate i companiile comerciale. Principala diferen ntre cele dou forme
este c un comerciant (persoan fizic) face afaceri pe cont propriu i are nevoie de
autorizaie comercial, n timp ce o companie (persoan juridic) face afaceri n
contul companiei, adic pentru toi patronii si. n acest caz, va fi nevoie de autori-
zaia comercial a fondatorilor i de un contract legal ncheiat ntre acetia.
1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial

Practicarea unui gen de activitate n urma obinerii unei autorizaii comerciale
este cea mai simpl modalitate de a ncepe o afacere. Autorizaia comercial confer
dreptul de a desfura o activitate ntr-un anumit domeniu. Pentru obinerea acesteia
este necesar respectarea unor cerine specifice fiecrui tip de activitate comercial
(toate necesit probitate):
12
a) Comer liber: nu este necesar o calificare special, autorizaia fiind eliberat

la prezentarea cazierului judiciar (de exemplu: activiti de desfacere a produ-
selor sau diverse activiti de intermediere).
b) Activiti meteugreti: pentru obinerea autorizaiei este nevoie de pregti-
re profesional sau experien n domeniile aferente ocupaiilor respective (de
exemplu: tmplria, fierria, zidria, tinichigeria, serviciile cosmetice).
c) Activiti reglementate: pe lng calificrile adecvate, pentru obinerea autori-
zaiei exist cerine suplimentare definite n diverse regulamente (de exemplu:
contabilitatea, montajul, repararea i controlul aparatelor electrice, producia
chimic, optic, serviciile de masaj, consilierea psihologic etc.). Aceste tipuri
de activiti se numesc nregistrate.
d) Concesionri: pentru acestea sunt definite cerine (inclusiv calificri) prin legi
i regulamente. n plus, pe lng nregistrare, solicitarea necesit aprobare
din partea unei autoriti administrative de stat (de exemplu: pentru schimbul
valutar Banca Naional). n cazul n care aprobarea este acordat, solicitan-
tul primete, pe lng licena comercial, aa-numita concesionare. n calitate
de exemple enumerm: producerea, repararea, vnzarea i utilizarea de arme,
serviciile de comunicaii, serviciile de taximetrie etc.
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale

n cazul n care costurile de ncepere a afacerii sunt mari, cteva persoane se pot
asocia i nfiina o societate comercial. n Republica Moldova societile comerci-
ale sunt reglementate prin Legea despre antreprenoriat i ntreprinderi. Legea stabi-
lete agenii economici care au dreptul, n numele lor (firmelor lor), s desfoare
activitate de antreprenoriat n Republica Moldova i determin principiile juridice,
organizatorice i economice ale acestei activiti. n conformitate cu prevederile
acestei legi, societile comerciale se pot constitui n una dintre urmtoarele forme:
societate n nume colectiv; societate n comandit; societate pe aciuni; societate cu
rspundere limitat.
Cea mai frecvent ntlnit form de societate comercial este societatea cu rs-
pundere limitat (SRL). Fiecare partener este obligat s fac o depunere de capital
de baz, din care vor putea fi pltite datoriile sau alte angajamente financiare n
cazul lichidrii societii. Acesta este motivul pentru care rspunderea este limitat:
societatea este rspunztoare numai n limita capitalului de baz. Partenerii ncheie
un contract de parteneriat, n care se prevede, printre altele, suma investit de fiecare
partener i modul n care se va face distribuirea profitului comun. O societate cu
rspundere limitat poate fi nfiinat i de ctre o singur persoan.
1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial

Tabloul economiei contemporane prezint o mare diversitate de ntreprinderi i
structuri ale acestora, cu dimensiuni, roluri i caracteristici mult diversificate. Este
deosebit de important cunoaterea diferitelor tipuri de ntreprinderi, ale cror par-
ticulariti reclam abordri difereniate din anumite puncte de vedere.
13
Necesitatea clasificrii ntreprinderilor este determinat de mai muli factori:

- pe aceast baz se pot efectua analize complexe i aprofundate privind deze-
chilibrele i disfuncionalitile existente la un anumit moment n economie;
- aceasta permite identificarea caracteristicilor i modalitilor de exercitare a
conducerii n ntreprindere.
Exist mai multe criterii de clasificare a ntreprinderilor, ns n limitele prezen-
tului capitol ne vom rezuma la cele mai principale.
1. n funcie de forma de proprietate deosebim:
- ntreprinderi de stat;
- ntreprinderi private;
- ntreprinderi cu proprietate mixt.
Trstura definitorie a ntreprinderii de stat este faptul c ntregul su patrimoniu
aparine statului pe al crui teritoriu se afl. nfiinarea i funcionarea ntreprinde-
rilor de stat depinde n exclusivitate de voina factorilor decizionali etatici, potrivit
reglementrilor existente n fiecare ar.
ntreprinderile private se caracterizeaz prin faptul c patrimoniul lor se afl
n proprietatea uneia sau a mai multor persoane. Este un tip de ntreprindere foarte
veche, avndu-i rdcinile n sclavagism. Numrul, diversitatea i mrimea ntre-
prinderilor private au crescut odat cu dezvoltarea societii.
Trsturile economice eseniale ale ntreprinderilor private:
- iniiativa constituirii i funcionrii lor aparine n totalitate ntreprinztorului;
- existena unui capital iniial minim este obligatorie;
- independena deplin n ceea ce privete direcionarea activitilor ntre-
prinderii;
- asumarea integral a riscurilor economice i sociale legate de operaiile fir-
mei etc.
n funcie de numrul posesorilor de capital, ntreprinderile private pot fi indivi-
duale i de grup. ntreprinderea individual aparine unei singure persoane. Aceast
form este caracteristic n special ntreprinderilor de dimensiuni mici i mijlocii.
ntreprinderea de grup prezint drept caracteristic posesiunea asupra patrimo-
niului su de ctre cel puin dou persoane, i poate fi:
a) ntreprindere familial, al crei patrimoniu se afl n proprietatea membri-
lor unei familii. De regul, aceste ntreprinderi sunt mici, membrii familiei
posednd integral competenele privind conducerea tuturor activitilor. Cel
mai adesea membrii familiei nu sunt numai proprietarii ntreprinderii, ci i
lucrtori efectivi n cadrul acesteia;
b) ntreprinderea asociativ este nfiinat prin dorina i participarea n condiii
egale a mai multor persoane, ce desfurau anterior activiti similare n cali-
tate de mici productori. Specific este dreptul de proprietate asupra patrimo-
niului al mai multor persoane, care prin actul de constituire devin, sub anumite
forme, coparticipani la conducerea ntreprinderii. Fiecare membru are drep-
tul, pe lng salariu, la o parte din venitul final corespunztor cotei-pri din
capital, potrivit unor proceduri stabilite la nfiinarea ntreprinderii;
14
c) ntreprinderea cu proprietate mixt, al crei patrimoniu aparine parial sta-

tului, parial persoanelor fizice sau juridice private.
2. Dup natura activitii se evideniaz:
- ntreprinderi agricole;
- ntreprinderi industriale;
- ntreprinderi de servicii (bnci, asigurri, transport);
- ntreprinderi de distribuie al cror rol este de a pune la dispoziia clienilor
diferite bunuri de consum.
3. n funcie de obiectul muncii, ntreprinderile se mpart n extractive i prelu-
crtoare. Cele extractive se ocup cu extracia obiectelor muncii din natur (carbo-
nifere, petrolifere etc.), iar cele prelucrtoare cu transformarea materiilor prime n
produse finite. Primele se caracterizeaz printr-o dependen pronunat de factorul
natur.
4. n raport cu destinaia economic i caracterul produciei finite distingem:
- ntreprinderi productoare de mijloace de producie (grupa A);
- ntreprinderi productoare de bunuri de consum (grupa B).
5. n funcie de continuitatea procesului tehnologic exist:
- ntreprinderi cu procese tehnologice continue;
- ntreprinderi cu procese tehnologice discontinue.
6. Dup timpul de lucru n cadrul anului calendaristic deosebim:
- ntreprinderi ce funcioneaz anul mprejur;
- ntreprinderi sezoniere.
7. n raport cu nivelul de specializare se poate vorbi de:
- ntreprinderi specializate;
- ntreprinderi universale;
- ntreprinderi mixte.
8. n funcie de metoda de organizare a produciei putem evidenia:
- ntreprinderi cu producia organizat n flux;
- ntreprinderi cu producia organizat pe obiecte;
- ntreprinderi cu producia organizat n unicate.
9. n funcie de forma organizatorico-juridic a ntreprinderii deosebim:
- ntreprindere individual;
- societate n nume colectiv;
- societate n comandit;
- societate pe aciuni;
- societate cu rspundere limitat;
- cooperativ de producie;
- cooperativ de ntreprinztor;
- ntreprindere de arend;
- ntreprindere de stat i ntreprindere municipal.
15
10. Dup mrime (estimat dup numrul de personal, cifra de afaceri, capitalul
social) se poate vorbi de:
- microntreprinderi;
- ntreprinderi mici;
- ntreprinderi mijlocii;
- ntreprinderi mari.
1.2. ntreprinderile mici i mijlocii (IMM) componente de baz

ale antreprenoriatului
P. Drucker (savant american, considerat rugul aprins al managementului mo-
dern) spunea c micile afaceri reprezint catalizatorul principal al creterii econo-
mice. Micile afaceri contribuie n bun msur la realizarea unor obiective funda-
mentale ale oricrei economii naionale.
IMM-urile joac un rol nsemnat n eco- Nu exist o definiie unanim ac-
nomie din urmtoarele motive: ceptat a IMM-urilor. n Republica
- supleea structurilor le confer o Moldova se aplic urmtoarele crite-
capacitate ridicat de adaptare la rii: numrul angajailor, suma anua-
fluctuaiile mediului economic; l a veniturilor din vnzri, valoarea
anual de bilan a activelor. n con-
- ntreprinderile mici i mijlocii se
formitate cu Legea privind susine-
pot integra relativ uor ntr-o reea rea sectorului ntreprinderilor mici
industrial regional, ceea ce con- i mijlocii, se poate vorbi despre mi-
tribuie, pe de o parte, la dezvolta- crontreprinderi, ntreprinderi mici,
rea economic a regiunii respecti- ntreprinderi mijlocii.
ve, iar pe de alt parte, la reducerea
omajului i la creterea nivelului de trai, pentru c ofer locuri de munc;
- dimensiunea lor redus permite evitarea birocraiei excesive i a dezumanizrii;
- IMM-urile formeaz, la nivel individual, un ansamblu mult mai uor de con-
trolat/condus.
Nu exist o definiie unanim recunoscut a IMM-urilor. Pentru a fi considerat
mic/mijlocie, o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii.
n aprecierea mrimii unei ntreprinderi se au n vedere criterii cantitative i
calitative:
- cantitative: volumul vnzrilor, numrul salariailor, profitul;
- calitative: atingerea unui anumit nivel al productivitii muncii, a unui anumit
grad de integrare n mediul economic etc.
n SUA ntreprinderile sunt considerate mici i mijlocii dac numrul proprie-
tarilor (persoanelor) este ntre 1 i 20, au o localizare geografic bine determinat,
managementul este independent, separat de proprietar, iar cifrele de afaceri constau
din cteva milioane de dolari SUA (comerul cu amnuntul 8 mil. dolari SUA;
comerul cu ridicata 22 mil. dolari SUA).
n Uniunea European criteriul principal n stabilirea mrimii ntreprinderii este
numrul de salariai, ceea ce permite clasificarea acestora n 3 categorii:
- microntreprinderi: 1-9 salariai;
16
- ntreprinderi mici: 10-99 salariai;

- ntreprinderi mijlocii: 100-499 salariai.
n Marea Britanie (ncepnd cu 30 ianuarie 2004), n corespundere cu legislaia n
vigoare, sunt considerate mici ntreprinderile care respect cel puin 2 criterii dintre
cele enumerate mai jos:
- valoarea anual a vnzrilor nu depete 5,6 milioane lire sterline;
- valoarea de bilan a activelor nu depete 2,8 milioane lire sterline;
- numrul angajailor nu este mai mare de 50 de persoane.
Pentru ntreprinderile mijlocii criteriile de apreciere sunt urmtoarele:
- valoarea anual a vnzrilor nu depete 22, 8 milioane lire sterline;
- valoarea de bilan a activelor nu depete 11,4 milioane lire sterline;
- numrul angajailor nu este mai mare de 250 de persoane [12].
n Canada, ntreprinderile cu o cifr de afaceri mai mic de 2 milioane dolari sunt
clasificate ca fiind mici, n timp ce o cifr de afaceri de pn la 20 milioane dolari
situeaz ntreprinderea n categoria celor medii.
n Japonia, Legea de baz a ntreprinderilor mici i mijlocii atribuie ntreprinde-
rile la categoria de IMM n funcie de mrimea capitalului, de numrul angajailor
i de apartenena ramural. Astfel, n industria extractiv i prelucrtoare, transport,
comunicaii i construcii ntreprinderea este considerat mijlocie dac dispune de
un capital de maxim 100 mii yeni (660 mii dolari) i de 300 de angajai; n comerul
cu ridicata, respectiv, pn la 30 mii yeni (200 mii dolari) i pn la 100 angajai; n
comerul cu amnuntul i servicii, 10 mii yeni (66 mii dolari) i 50 de angajai [9,
p. 2]. ntreprinderi mici sunt considerate cele care au pn la 5 angajai n comer i
servicii i cel mult 20 de angajai n celelalte domenii.
n Federaia Rus, la baza definirii micului business se pune numrul angajailor
pe domenii de activitate. Sunt considerate IMM-uri ntreprinderile n care numrul
mediu al angajailor n perioada de dare de seam nu depete urmtoarele nive-
luri: n industrie, construcii i transport: 100 de angajai; n gospodria de fermieri:
60 de angajai; n comerul cu ridicata: 50 de angajai; n comerul cu amnuntul i
prestarea serviciilor populaiei: 30 de angajai. Un alt criteriu este cota de partici-
pare a statului, a societilor obteti sau religioase, a ntreprinderilor mari, care nu
trebuie s depeasc 25 la sut din mrimea total a capitalului statutar.
n Republica Moldova, la fel ca i n Uniunea European, criteriul de baz l
constituie numrul angajailor. Astfel, Legea privind susinerea sectorului ntreprin-
derilor mici i mijlocii [2] definete micul business ca pe o activitate antreprenorial.
Se consider ntreprindere micro agentul economic ce corespunde urmtoarelor cri-
terii: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 9 persoane, sum anual a
veniturilor din vnzri de cel mult 3 milioane de lei i valoare total anual de bilan
a activelor ce nu depete 3 milioane de lei.
Este considerat ntreprindere mic agentul economic ce respect urmtoarele cri-
terii: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 49 de persoane, sum anual
a veniturilor din vnzri de cel mult 25 milioane de lei i valoare total anual de
bilan a activelor ce nu depete 25 milioane de lei.
17
n cazul ntreprinderii mijlocii, criteriile de definire sunt urmtoarele: numr me-

diu scriptic anual de salariai de cel mult 249 de persoane, sum anual a veniturilor
din vnzri de cel mult 50 milioane de lei i valoare total anual de bilan a activelor
ce nu depete 50 milioane de lei.
Dup cum se poate observa, nu exist o definiie unanim acceptat a micilor afa-
ceri, dei acest fapt are nu numai o importan teoretic, ci i una practic. Astfel,
o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii pentru a fi considerat mic i,
implicit, pentru a beneficia de serviciile administraiei micilor afaceri.
Pentru a evita crearea de noi distorsiuni i blocaje pe pia, definirea ntreprin-
derilor mici i mijlocii trebuie privit ca fiind la fel de important ca sprijinirea
lor. Definiiile trebuie s fie obiective, sigure din punct de vedere juridic i uor de
aplicat diverselor categorii de ntreprinderi: microntreprinderi, ntreprinderi mici i
ntreprinderi mijlocii.
Prosperarea pe parcursul timpului a micilor afaceri i-a gsit reflectare i n teo-
ria economic.
Dac acum 25-30 de ani predomina opinia c situaia economic este mai bine
controlat de ctre organele statale, n prezent o mai mare rspndire o are teoria
conlucrrii ntreprinderilor mici i a celor mari. ntreprinderile mari nu tind s lichi-
deze micul business, din contra, l utilizeaz ca domeniu convenabil de investire
a capitalului. La rndul lor, firmele mici beneficiaz de susinerea ntreprinderilor
mari, de aceea nu tind s concureze cu ele, iar deseori nici nu sunt interesate s-i
transforme afacerea n una mare.
Rolul i importanta IMM-urilor decurg din urmtoarele trsturi ale acestora:
- ofer noi locuri de munc;
- favorizeaz inovarea i flexibilitatea;
- ofer personalului posibilitatea de a-i spori calificarea i de a putea aspira la
posturi n ntreprinderile mari;
- stimuleaz concurena;
- ajut la buna funcionare a ntreprinderilor mari, pentru care presteaz diferite
servicii sau produc diferite subansambluri;
- fabric produse i presteaz servicii n condiii de eficien.
Micul business ridic viabilitatea i competitivitatea ntreprinderilor mari, fiind
un important factor reglator al economiei. i dac ntreprinderile mari activeaz n
mai multe ramuri industriale, pe mai multe piee, oferind un sortiment variat de
produse n cantiti mari, atunci cele mici i micro ntr-un domeniu concret, propu-
nnd produse n serie mic sau unicate.
Din punct de vedere economic, ntreprinderile mici prezint o serie de avantaje:
-O ntreprindere mic poate constitui punctul perfect de pornire n lansarea unui
nou produs sau serviciu;
- ntreprinderile mici pot prezenta avantaje fa de cele mari atunci cnd se pune
problema satisfacerii unor nevoi locale. Adesea nevoile locale au anumite particula-
riti, care nu ar putea fi satisfcute adecvat de o ntreprindere mare;
- Muli consumatori sunt plictisii de produsele realizate n serii mari i prefer
produsele de serie mic sau unicate, realizate de ntreprinderile mici;
18
- n anumite domenii prestarea unor servicii de calitate presupune o relaie per-

sonal, mai apropiat, ntre client i productor, avantaj oferit n special de ntreprin-
derile mici;
- ntreprinderile mici sunt mai flexibile i se acomodeaz rapid i eficient la con-
junctura pieei i la schimbrile n procesul de producie.
Ramurile n care predomin micile afaceri dispun de trei caracteristici specifice:
o pia local, necesiti reduse de capital i o tehnologie simpl. Deoarece aceste
caracteristici determin dependena firmei de una sau cteva persoane, de multe ori
pot aprea probleme ce pun n pericol reuita activitii, dezavantajele fiind:
1. O singur persoan nu poate s posede toate calificrile manageriale nece-
sare pentru coordonarea ntregului ciclu de activitate. De exemplu, patronul
sau ntreprinztorul poate fi foarte bine pregtit n tehnica promoional a
vnzrilor, dar insuficient instruit pentru interacionarea cu personalul anga-
jat, pentru inerea unei evidene riguroase, pentru gestiunea financiar a firmei
sale i pentru satisfacerea altor obligaii administrative.
2. ntr-o afacere mic sistemul de control tinde s fie informal, direct i personal.
Dac firma se extinde, evantaiul responsabilitilor poate deveni excesiv pen-
tru ntreprinztor.
3. Preocuparea proprietarului pentru problemele zilnice presante l determin
deseori s ignore planificarea activitii pe un termen mai lung. Din aceast
cauz, firmele mici reacioneaz de obicei la schimbrile deja realizate i nu
au posibilitatea s le anticipeze sau s le genereze. Asemenea firme sunt, de
cele mai multe ori, mai degrab afectate dect favorizate de transformrile
mediului concurenial i de fluctuaiile economiei.
4. Proprietarul unei afaceri mici este deseori lipsit de o educaie managerial
adecvat i de experien n domeniul managementului. Pentru micul
ntreprinztor este tipic insuficiena planificrii managementului firmei.
1.3. Antreprenorul de succes

Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat i caut mij-
loace pentru organizarea ntreprinderii. El trebuie s cunoasc modul de efectuare a
activitii de antreprenoriat, mediul de afaceri, problemele cu care se poate ciocni n
activitatea sa i posibilitile de soluionare. Pentru a lua decizii corecte, antrepreno-
rul trebuie s estimeze la justa valoare conjunctura pieei i poziia sa efectiv.
ntreprinztorul este un coordonator, un gestionar de resurse, capabil s mbine
resursele i s le organizeze pentru a dezvolta i a pune pe pia inovaia. Adesea
organizaia n cadrul creia acioneaz devine un obstacol n procesul de inovare,
de aceea el simte nevoia s se asocieze cu alte persoane. El este i un juctor care
agreeaz i chiar creeaz provocrile.
n secolele XIX-XX, antreprenorii erau deseori echivalai cu managerii ntreprin-
derilor. Numai n a doua jumtate a secolului al XX-lea noiunea de antreprenoriat a
fost legat de cea de inovaie. Antreprenorul este considerat un promotor al ideilor
noi, ncepnd cu proiectarea unor mrfuri i terminnd cu crearea de structuri orga-
19
nizatorice. Astfel, A. Gariman a fost reformatorul cii ferate din SUA, J. Morgan
reorganizatorul industriei americane.
Termenul de ntreprinztor provine de la entrepreneur, din francez, desemnnd
o persoan ce iniiaz o aciune, o activitate pe cont propriu. Astfel, avnd n vedere
cele menionate anterior, pot fi formulate unele definiii ale ntreprinztorului.
Definiia 1: ntreprinztorul este persoana care identific oportunitatea unei afaceri,
i asum responsabilitatea iniierii acesteia i obine resursele necesare
pentru nceperea activitii.
Definiia 2: ntreprinztorul este persoana care i asum riscurile conducerii unei
afaceri.
Definiia 3: ntreprinztorul este cel care gestioneaz resursele necesare funcionrii
unei afaceri bazate pe inovaie.
Definiia 4: ntreprinztorul este o persoan fizic autorizat sau o persoan juridic
care, n mod individual sau n asociere cu alte persoane fizice autorizate
sau cu persoane juridice, organizeaz o societate comercial n vederea
desfurrii unor acte de comer n scopul obinerii de profit prin re-
alizarea de bunuri materiale, respectiv prestarea de servicii i vnzarea
acestora pe pia, n condiii de concuren.
ntreprinztorii activeaz n toate domeniile educaie, medicin, cercetare, in-
ginerie etc. , dar cei mai muli se manifest n sfera economic.
n literatura de specialitate prevaleaz dou concepii:
Potrivit primei concepii, ntreprinztorul este persoana care ndeplinete sarcina
identificrii i obinerii resurselor necesare nfiinrii unei afaceri i, n acelai timp,
i asum riscul utilizrii resurselor alocate.
ntreprinztorul, potrivit celei de a doua concepii, este iniiatorul unei afaceri
care se concentreaz pe inovaie, elabornd produse i servicii noi i crend o nou
pia i un nou client.
Prin urmare, putem defini ntreprinztorul ca persoana sau grupul ce iniiaz o
activitate lucrativ, promovnd schimbarea i inovaia i asumndu-i riscurile ine-
rente unei afaceri n schimbul unor satisfacii i interese personale.
Cercettorii evideniaz anumite caracteristici ale antreprenorilor, o atenie de-
osebit meritnd trsturile de carac-
ter precum independena, ncrederea i ntreprinztorul este persoana care
perseverena. Independena este extrem iniiaz i deruleaz un set de activiti
de rvnit de ntreprinztori, fiind, poa- caracterizate prin risc i inovare n
te, cea mai de pre trstur de caracter scopul de a obine satisfacii materiale
a acestora. ntreprinztorii sunt de cele i personale.
mai multe ori siguri pe ei i ncreztori
n viitorul afacerii create, iar perseverena acestora vine din convingerea c succesul
nu va aprea imediat, c trebuie s depun eforturi ndelungate pentru a ajunge la
scopurile propuse i chiar s lupte cu timpul.
n funcie de caracteristicile i trsturile dominante, ntreprinztorii sunt clasifi-
cai de ctre diferite coli de gndire n mai multe moduri.
20
Dup condiiile de nfiinare a firmei, A. Smith (economist, om politic i filo-

zof scoian) deosebete dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztorul artizan de
regul mai tnr, care i creeaz afacerea fr a avea o experien suficient, mai ales
n materie de gestiune, posed n special competene tehnice i se lanseaz n activiti
slab inovative; i ntreprinztorul speculativ-oportunist mai n vrst dect primul i
mai experimentat ndeosebi n materie de gestiune, el i iniiaz i dezvolt afacerea
pe baza unei inovaii, folosind att capitalul propriu, ct i un solid sprijin extern.
Dup profilul conductorului i stilul de gestiune a afacerii, acelai savant clasific
ntreprinztorii n trei categorii: ntreprinztorul specialist care opereaz prioritar n
domeniul tehnic sau informatic i care se intereseaz nainte de toate de condiiile de
fabricaie a produsului sau serviciului, punndu-i n valoare competenele profesion-
ale rezultate din specializarea i cunotinele sale; ntreprinztorul manager, care se
concentreaz asupra problemelor de gestionare a resurselor, bazndu-se pe formaia sa
universitar sau pe experiena profesional, punnd accentul pe reducerea costurilor,
pe investiiile adiacente produciei i pe informatizarea activitilor; i ntreprinztorul
comercial, care este interesat n special de problemele de fabricaie i de gestiune.
Pornind de la aspiraiile i prioritile stabilite, savanii francezi P. A. Julien i
M. Marchesnay consider c exist dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztori
care acumuleaz i ntreprinztori care valorific. Aceast concepie se bazea-
z pe principiul c exist trei mari aspiraii socioeconomice ale ntreprinztorului:
perenitatea i creterea firmei, pe de o parte, i independena ntreprinztorului, pe
de alt parte. Primele reprezint de fapt o permanent preocupare pentru continua-
rea afacerii n sperana transmiterii ei ctre o alt persoan din familie sau din afara
acesteia, iar independena rezult din puternicul ego al ntreprinztorului, care l
determin s doreasc a fi liber n formarea i utilizarea capitalurilor necesare i
soluionarea proceselor decizionale. Ca urmare, aceste trei aspiraii genereaz la
ntreprinztor dou moduri diferite de a aciona, i anume: logica de aciune patri-
monial i logica de aciune antreprenorial.
Mai pot fi evideniate urmtoarele dou tipuri de ntreprinztori:
ntreprinztorul clasic, centrat pe obinerea de profit, constituie categoria de n-
treprinztor cea mai reprezentativ, iar din punctul de vedere al rezultatelor activi-
tii sale, prezint maximum de performan.
ntreprinztorul tehnic posed, n general, cel puin o diplom universitar, de
obicei de inginer. El este tnr (circa 35-40 ani), narmat cu o puternic dorin de a
reui, iar talentul lui antreprenorial este adesea motenit. ntreprinztorul tehnic
este strns legat de inovaie (comercializarea unor produse noi, tehnologii avansate,
schimbri organizaionale sau manageriale).
Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt urmtoarele:
Determinare i perseveren. Mai mult dect oricare alt factor, dedicarea total
pentru succes l determin pe antreprenor s depeasc toate obstacolele. Deter-
minarea puternic i perseverena l ajut s fac fa oricror greuti, pe care alte
persoane le-ar considera insurmontabile i pot compensa, uneori, lipsa de experien
i de ndemnare a personalului angajat.
21
Dorina de a ctiga. Antreprenorii examineaz o situaie, determin cum i pot

mri ansele de ctig i acioneaz n consecin. Ca rezultat, riscurile considerate
mari de persoanele obinuite sunt uor asumate de antreprenori.
Cutarea feedback-ului. Antreprenorii eficieni sunt adesea descrii ca avnd ca-
pacitatea de a nva repede i dorina puternic de a ti ct de bine se descurc i
cum i pot mbunti rezultatele. Feedback-ul este important, deoarece antrepreno-
rul este dispus s nvee din greeli i din experienele anterioare.
Rezolvarea problemelor persistente. Antreprenorii nu sunt intimidai de situaiile
dificile. ncrederea n sine i optimismul general i fac s vad imposibilul ca pe ceva
ce necesit mai mult timp pentru a fi rezolvat, ns nicidecum irealizabil. Probleme-
le simple i plictisesc, iar simul realitii i ajut s aprecieze corect ceea ce pot i
ceea ce nu pot s fac i unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme
dificile, dar de neevitat.
Iniiativ i responsabilitate. Antreprenorii au fost ntotdeauna considerai per-
soane independente; ei caut i preiau iniiativa, nu evit situaiile n care sunt perso-
nal rspunztori pentru succesul sau eecul ntregii operaiuni. Le place s se implice
n probleme n care impactul lor personal poate fi msurat.
Orientare spre oportuniti. Ceea ce-i caracterizeaz pe antreprenori este con-
centrarea pe oportunitate mai mult dect pe resurse, structur sau strategie. Odat ce
decizia a fost luat, ei acioneaz n mod calculat, ncearc s obin ct mai multe
anse de ctig, dar evit s-i asume riscuri inutile.
Toleran pentru eec. Antreprenorii consider eecul ca fiind o experien din
care pot nva. Cei mai eficieni antreprenori sunt cei care se ateapt la dificulti i
nu sunt dezamgii, descurajai sau deprimai de un eec.
ncredere n sine i optimism. Dei antreprenorii ntmpin adesea obstacole ma-
jore, ncrederea n abilitile personale i determin s le depeasc i i face pe
ceilali s-i menin optimismul.
Clarviziune. Antreprenorii tiu unde vor s ajung. Ei au o viziune clar despre
ceea ce vor s fie firma lor. Nu toi antreprenorii au concepte predeterminate pentru
firmele lor, unii i le dezvolt n timp, contientiznd ce este firma i ce poate ajunge.
Nivel mare de energie. Munca enorm depus de antreprenori presupune o energie
enorm. Muli antreprenori i dozeaz cantitatea de energie monitoriznd cu grij ce
mnnc, ce beau, fac exerciii fizice i tiu cnd s se retrag pentru relaxare.
Creativitate i spirit de inovaie. Creativitatea a fost privit timp ndelungat ca
ceva genetic, cu care te nati i pe care nu o poi dobndi.
Independena. Frustrarea n faa sistemelor birocratice, mpreun cu dorina de
a schimba ceva, face din antreprenori nite persoane independente, care acioneaz
dup concepiile proprii. Totui trebuie s existe limite i decizii impuse de autorit-
ile statale, pentru a crea cadrul propice activitii de antreprenoriat.
Lucru n echip. Dorina de independen i autonomie nu l mpiedic pe antre-
prenor s lucreze n echip. De fapt, n timp ce antreprenorul se ocup de viitorul
firmei, personalul realizeaz activitile curente, la fel de necesare.
Abiliti manageriale. Acestea nu sunt indispensabile, ns un antreprenor de
succes are nevoie i de acest tip de cunotine.
22
1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor

ntreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greuti n perioada demarajului
i creterii extensive. Firma trebuie s procure spaiu i utilaj, s creeze reeaua
comercial proprie i sistemul de deservire a clienilor. Pentru o afacere mic, o
importan deosebit l are ajutorul financiar extern, serviciile de identificare a par-
tenerilor i de stabilire a relaiilor, precum i asigurarea echilibrului necesar ntre
datorii i capitalul statutar.
Pentru etapa actual de dezvoltare a sectorului antreprenorial din Moldova, expe-
riena mondial de susinere de ctre stat a afacerilor mici prezint un interes deose-
bit. Astfel, n SUA exist un mecanism de stimulare financiar-creditar a ntreprinde-
rilor mici, ce include subvenii, faciliti fiscale i amortizare accelerat.
Facilitile fiscale acordate ntreprinderilor mici au nceput s fie aplicate n SUA
la nceputul anilor 70 ai secolului trecut. n 1978 au fost aprobate cote reduse ale
impozitelor pe proprietate pentru ntreprinderile mici cu un venit anual care nu de-
pete 100 mii dolari.
n 1981 din beneficiul impozabil a fost exclus partea destinat pentru cercetrile
tiinifice (65%). Din 1986 au fost difereniate cotele de impozitare a beneficiului.
Pentru un beneficiu de pn la 50 mii dolari cota de impozitare constituie pn la
15%, de la 50 la 75 mii 25%, peste 75 mii dolari 34%. Pentru ntreprinderile mici,
cotele erau reduse i constituiau ntre 15 i 28%.
O metod destul de eficient de stimulare a micilor afaceri este sistemul con-
tractelor de stat. n corespundere cu legea SUA despre micul business din 1978,
ntreprinderile mici aveau acces facil la contractele de stat cu valoare de pn la 10
mii dolari, iar din 1980 pn la 25 mii dolari.
Frana ofer firmelor mici mprumuturi de stat pentru investiiile capitale, pre-
cum i mprumuturi pe termen lung. Pe parcursul primilor 3 ani de funcionare a n-
treprinderilor mici, iar n unele cazuri i n urmtorii doi ani sunt prevzute faciliti
impozitare. Pe parcursul a 5 ani nu se impoziteaz mijloacele care pot fi pierdute.
n aceast ar exist un program special de pregtire a managerilor din firmele
mici, precum i un serviciu industrial pentru consultare n domeniul managementului.
Japonia este cunoscut prin numrul impuntor de faciliti fiscale pe care le
ofer ntreprinderile mici, cele mai importante fiind:
- cota redus a impozitului pe profit i a impozitului permanent pentru particulari;
- amortizarea accelerat, care constituie 14% din costul iniial al utilajului;
- sistemul de leasing al utilajului, permind o dotare tehnico-material mai
bun a firmelor mici.
n Anglia funcioneaz programe inovaionale, sisteme de asigurare a mprumu-
turilor pe care le contracteaz firmele mici, orientate spre asigurarea creditelor ban-
care i garantarea rambursrii a 70% din mprumuturile pe termen mediu (2-7 ani).
Analiza contribuiei firmelor mici la procesul inovativ din Marea Britanie per-
mite clasificarea ramurilor industriale n dou grupe distincte. Prima grup cuprinde
ramurile n care firmele mici au o contribuie redus (puin peste 1 la sut) la proce-
23
sul inovativ: industria autovehiculelor, industria coloranilor i vopselelor, industria

farmaceutic, industria cimentului etc. Cea de a doua grup nglobeaz ramurile in-
dustriale n care micile firme au o pondere relativ semnificativ n procesul inovativ.
Aceste ramuri sunt industria electronic, industria textil i a covoarelor, industria
pielriei i a nclmintei. n aceast grup contribuia firmelor mici la procesul
inovativ este de circa 16%, iar la realizarea produsului net de 20%.
n Germania funcioneaz un sistem de asigurri ale creditelor, garantnd bn-
cilor comerciale, pentru o perioad de 15-23 de ani, rambursarea a 80% din mpru-
muturi. Sistemul fiscal prevede multe faciliti pentru afacerile mici. Societile cu
rspundere limitat sunt scutite de impozitul corporativ. Impozitul comercial pe
producia realizat este redus, la fel ca i cel asupra venitului firmelor care supor-
t pierderi. Amortizarea accelerat constituie 10% din preul de comercializare.
Exist i privilegii la motenirea firmelor mici. Aceast list poate fi continuat,
dar i cele expuse ne permit s nelegem cum contribuie statul la dezvoltarea mi-
cului business.
Danemarca. Pentru acordarea de mprumuturi IMM-urilor n condiii favorabile,
a fost ncheiat o convenie ntre Ministerul Industriei i o instituie financiar spe-
cializat semiguvernamental, care prevede crearea unui depozit al statului pe lng
instituia respectiv. n cadrul unui program de garantare a mprumuturilor acordate
pentru noi activiti ale IMM-urilor, statul garanteaz mprumuturile ce vizeaz sec-
toarele manufacturilor, al construciilor i al serviciilor.
n Olanda a fost creat un mecanism de finanare destinat s furnizeze IMM-
urilor capitaluri cu risc ridicat, acest ajutor acordndu-se n funcie de importana
ntreprinderilor n structura industrial, de viabilitatea lor economic i de absena
altor posibiliti de finanare. Mecanismul de finanare reprezint un parteneriat ntre
sectorul public i cel privat, ale cror contribuii sunt de 20% i respectiv 80%, i
funcioneaz n condiiile pieei.
n 2006 Republica Moldova a aprobat Legea privind susinerea sectorului ntre-
prinderilor mici i mijlocii, care prevede direciile susinerii de stat a IMM-urilor,
subiectele i obiectele susinerii, fondurile specializate, strategiile de stat etc.
Susinerea de ctre stat a ntreprinderilor mici i mijlocii se efectueaz difereniat,
n funcie de genul de activitate, de perioada de funcionare i de numrul agenilor
economici, cu utilizarea diferitor forme i metode de susinere i surse de finanare.
Susinerea dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii se efectueaz
de ctre autoritile publice, conform strategiilor i programelor de stat aprobate de
Guvern, i de ctre organizaii nestatale.
Subiecte ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mij-
locii sunt ministerele, alte autoriti ale administraiei publice centrale, autoritile
administraiei publice locale, alte organe autorizate.
Subiecte ale susinerii nestatale a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii sunt persoanele fizice i juridice, inclusiv strine.
Obiecte ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mij-
locii sunt ntreprinderile micro, mici i mijlocii.
24
n Republica Moldova a fost creat Organizaia pentru Dezvoltarea Secto-

rului ntreprinderilor Mici i Mijlocii (ODIMM), care are statut de organizaie
necomercial pe lng Ministerul Economiei, i are drept scop implementarea
politicii de stat privind susinerea dezvoltrii ntreprinderilor micro, mici i mijlo-
cii, n conformitate cu strategiile de susinere a dezvoltrii acestui sector i cu alte
strategii i programe ale Guvernului.
Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici
i mijlocii sunt documente de planificare strategic a politicii de stat privind sus-
inerea acestui sector, care definesc obiectivele i identific prioritile politicii
statului n domeniu.
Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii sunt aprobate prin hotrre de Guvern [2] i stabilesc:
a) scopurile i obiectivele politicii de stat n domeniul susinerii ntreprinderi-
lor micro, mici i mijlocii;
b) grupurile-int de ntreprinderi micro, mici i mijlocii vizate de direciile
strategice de activitate ale politicii de stat;
c) sarcinile i aciunile concrete de realizare a strategiilor, inclusiv costurile
acestora;
d) sursele de finanare;
e) instituiile publice responsabile de implementarea strategiilor;
f) indicatorii de monitorizare a procesului de implementare i impactului generat;
g) procesul de monitorizare;
h) termenele de implementare;
i) alte prevederi necesare implementrii strategiilor.
Elaborarea i coordonarea procesului de implementare a strategiilor sunt puse n
sarcina Ministerului Economiei.
Finanarea procesului de realizare a strategiilor se va efectua prin includerea n
legea bugetar anual a resurselor financiare necesare, precum i prin crearea unor
fonduri speciale conform legislaiei n vigoare.
Sumar
- Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe
propriul risc i orientat spre obinerea sistematic a profitului ca urmare a
utilizrii bunurilor, vinderii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii
serviciilor de ctre persoane nregistrate oficial n aceast calitate n modul
stabilit de lege.
- Cele mai frecvente forme de antreprenoriat sunt: activitatea comercial li-
ceniat sau companiile comerciale.
- Antreprenoriatul n forma companiilor comerciale este reglementat prin Le-
gea despre antreprenoriat i ntreprinderi i mbrac urmtoarele forme:
societatea n nume colectiv, societatea cu rspundere limitat, societatea pe
aciuni etc.
25
- ntreprinderile mici i mijlocii sunt considerate motorul activitii de

antreprenoriat i joac un rol important n economia oricrei ri. Pentru cla-
sificarea acestor ntreprinderi se aplic diferite criterii, att cantitative, ct i
calitative.
- Nu exist o definiie unanim acceptat n ce privete IMM-urile. n Re-
publica Moldova sunt aplicabile urmtoarele criterii: numrul angajailor,
suma anual a veniturilor din vnzri, valoarea total anual de bilan a
activelor. n conformitate cu Legea privind susinerea sectorului ntreprin-
derilor mici i mijlocii, se poate vorbi de microntreprinderi, ntreprinderi
mici, ntreprinderi mijlocii.
- Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat i cau-
t mijloace pentru organizarea ntreprinderii. Principalele caracteristici pe
care trebuie s le posede un antreprenor de succes sunt: determinarea i
perseverena, dorina de a ctiga, cutarea feedback-ului, rezolvarea pro-
blemelor persistente, iniiativa i responsabilitatea, orientarea spre opor-
tuniti, tolerana pentru eec, ncrederea n sine i optimismul, clarvizi-
unea, creativitatea i spiritul de inovaie, independena, lucrul n echip,
abilitile manageriale.
- ntreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greuti n perioada demarajului i
creterii extensive. Pentru o afacere mic este deosebit de important ajutorul
financiar extern, serviciile de identificare ale partenerilor i de stabilire a relai-
ilor reciproce, precum i asigurarea echilibrului necesar ntre datorii i capitalul
statutar. n acest sens, un rol important i revine statului. Modalitile de susi-
nere de ctre stat a IMM-urilor difer de la stat la stat, dar cele mai frecvente
sunt acordarea facilitilor fiscale, derularea programelor inovaionale etc.
ntrebri pentru discuii

1. Calitile necesare unui antreprenor sunt nnscute sau formate?
2. Care sunt calitile personale cele mai importante pentru un ntreprinztor?
Particularizai pe un caz concret (indicnd tipul de ntreprindere, domeniul de
activitate etc.) i argumentai.
3. Analizai doi ntreprinztori de succes pe care i cunoatei (sau despre care ai
citit) i apreciai n ce msur i-au ajutat capacitile profesionale.
4. Pornind de la ipoteza c vei dezvolta o mic afacere personal, analizai ce tip
de ntreprinztor suntei, care sunt abilitile pe care le avei i care sunt cele
pe care trebuie s le dezvoltai.
Sarcini pentru orele practice

1. Efectuai o analiz comparativ a formelor de antreprenoriat.
2. Realizai un studiu al principalelor motivaii pentru crearea unei afaceri.
3. Pornind de la experiena mondial a susinerii de ctre stat a sectorului IMM,
care ar fi, n opinia Dvs., cele mai eficiente soluii pentru Republica Moldova?
26
Bibliografie recomandat
1. Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din 3 ianua-
rie 1992.
2. Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii nr.206-
XVI din 7 iulie 2006.
3. Programul de stat de susinere a dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii
pentru anii 2009-2011.
4. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships, 3 ed.,
New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
5. Hisrish R., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGraw-
Hill, 2005.
6. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. 8e, South-Wes-
tern, 2009.
7. Nicolescu Ov. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Edi-
tura Economic, 2001.
8. Oprescu T. ntreprinderile mici i mijlocii. IDCM, Bucureti, 2/1992.
9. Solcan A. Bazele antreprenoriatului: Iniierea unei afaceri mici. Chiinu, 2006.
10. Timmons J., Spinelli S., Blank A. New ventures creation entrepreneurship
for the 21st Century, Center for Entrepreneurship: McGraw-Hill Irwin, 2004.
11. http://www.business.mmu.ac.uk/research/wps/papers/wp01_18.pdf
27
28
Capitolul II
Ideea de afaceri
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit
2.3. Evaluarea ideii de afaceri
2.4. Evitarea greelilor comune
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii

De ce ar vrea cineva s-i asume riscul iniierii unei afaceri proprii, tiind c
acesta este un lucru greu i fr nicio garanie de succes? Cu toate acestea, n fi-
ecare zi milioane de oameni de pe ntreg globul pmntesc se lanseaz n afaceri.
Deseori rspunsul vine de la sine, adic
din nelegerea potenialului micului bu- Capitolul II. Competene:
siness i a faptului c el deschide n faa
oamenilor posibiliti nelimitate: Busi- stabilirea motivelor pentru ncepe-
rea unei afaceri proprii;
ness mic, dar sperane de succes mari!
Primul pas ntr-o afacere este dorina i determinarea factorilor care influ-
tendina de a o iniia. eneaz procesul deschiderii unei afa-
Stabilirea motivelor de iniiere a ceri proprii;
unei afaceri este o condiie primordia- identificarea celor mai frecvente gre-
l pentru un start bun. n baza studiilor eli comise la iniierea unei afaceri;
realizate de savanii n domeniu au fost cunoaterea instrumentelor i tehni-
evideniate cele mai rspndite motive cilor adecvate pentru evitarea greelilor
stnd la baza lansrii n afaceri, care comise la deschiderea afacerii;
sunt enumerate n figura 2.1.
analiza cauzelor eecurilor n lan-
n figura 2.1 sunt prezentai factorii sarea afacerilor;
ce influeneaz i motiveaz n deschi-
derea unei afaceri, precum i cei care generarea ideilor de afaceri;
constituie piedici n aceast ncercare. aplicarea diverselor tehnici de sti-
Muli oameni, ntr-o anumit perioad mulare a potenialului inventiv-creativ;
a vieii, au idei care ar putea sta la baza
unei afaceri, dar nu toi se hotrsc s urmeze acest drum greu i riscant. De ce este
nevoie pentru a aciona, pentru a transforma ideea n realitate? Necesitile de baz
sunt cele care fie influeneaz/impun decizia, fie o motiveaz.
29
Ideea de afaceri
Printre factorii de impunere se num-

r, n primul rnd, omajul, nenelegeri- generarea, evaluarea i implementa-
le de la locul precedent de munc, lipsa rea ideilor de afaceri reuite;
confortului psihologic la serviciu sau evaluarea i selectarea opiunilor de
lipsa unui venit regulat. Aceti factori afaceri;
sunt foarte duri i ei impun luarea unei analiza unei idei de afaceri sub aspect
decizii ndrznee. Dar, n acelai timp, personal, social, familial i financiar;
forarea condiionat de omaj deseori
conduce la decizii de afaceri nechibzu- depistarea la timp a eventualelor
greeli comise la deschiderea afacerii.
ite, fr perspective.
O afacere prosper este influenat i
motivat i de alte cauze, cauze pozitive, care indic o probabilitate nalt de succes:
independen, autorealizare, dezvoltare personal, independen financiar prin po-
sibilitatea de a lua decizii n mod independent, de a-i fi propriul ef. Deseori factorii
de impunere i cei de motivare se combin, genernd o energie dubl.
Ambele grupe de factori de influen pot fi blocai de anumite condiii subiective:
lipsa veniturilor regulate, nenelegeri/nemulumiri n snul familiei, lipsa de capital
i nencrederea n forele proprii i n capacitatea de a gestiona o afacere. Acestea
genereaz ndoieli i nesiguran, sporind teama de risc i incertitudine.
Motivele se bazeaz pe cerere, care nu este altceva dect existena unor necesiti
acute, deseori necontientizate pe deplin, care servesc drept imbold spre aciune.
De aceea un om bine motivat este activ, caut permanent noi ci de soluionare a
propriilor necesiti.
BLOCAJ
Lipsa unor venituri regulate
Nenelegeri/nemulumiri n snul familiei
Lipsa de capital
Nencrederea n forele proprii
IDEEA ACIUNE
FACTORI DE MOTIVARE
FACTORI DE IMPUNERE
Independen, autorealizare
Lipsa unui serviciu/omaj
Dezvoltare personal
Insatisfacia pentru funcia ocupat
Independen financiar
Nenelegeri cu conductorul
Posibilitatea de a lua decizii n mod
Lipsa unor alternative
independent
Figura 2.1. Factorii ce influeneaz asupra deciziei de a iniia propria afacere
30
Ideea de afaceri
Nu exist studii care ar indica vrsta

optim pentru iniierea unei afacerei pro- Sfaturi pentru nceptori
prii. Practica demonstreaz c n afaceri 1. Aflai cine ar putea fi mentorul
se lanseaz persoane de cele mai diferite afacerii Dvs.
vrste. Totui savantul american Cooper 2. Stabilii ce dorii s facei, urm-
indic asupra ctorva grupe: rii concurenii i decidei ce putei
1. Influena sporit asupra spiritu- face mai bine dect ei.
3. Determinai prin ce se deosebete
lui antreprenorial a nivelului de
afacerea Dvs. de altele. Dac ai
educaie i a studiilor de baz, a
stabilit avantajele, ncercai s le
familiei, vrstei, experienei de consolidai!
munc etc.
2. Condiiile de organizare a afacerii
n ce privete amplasarea, sectorul de pia, abilitile necesare domeniului de
activitate selectat etc.
3. Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de finanare, asistena
consultativ, personalul de suport etc.
Specialitii arat c mai mult de o treime dintre antreprenori, deschiznd propria
afacere, determin domeniul potenial de business pornind de la nelegerea profund
a activitii lor anterioare, de la experiena de munc. Unii dintre antreprenorii
nceptori (7-10%) concep o idee de afaceri proprie, alii (4%) copiaz o idee strin,
iar cei din alt categorie (6%) pornesc afacerea n baza propriul hobby. Aproximativ
acelai numr de antreprenori se conduc de faptul c au gsit o ni liber pe pia.
Dar pentru a transforma ideea ntr-o afacere cu anse reale de succes, antrepreno-
rul trebuie s aib calitile personale i abilitile profesionale necesare pentru
desfurarea tipului concret de afacere. El trebuie s identifice consumatorii i s
neleag legile pieei. La fel, el trebuie s-i cunoasc concurenii, s tie cum s
atrag clienii, satisfcndu-le necesitile mai bine dect concurenii. Antreprenorul
trebuie s stabileasc metodele optime de vnzare a produsului sau a serviciului. n
sfrit, el trebuie s se asigure c are resurse suficiente, finanare sigur. Toi aceti
factori sunt prezentai n figura 2.2.
Dar, n primul rnd, viitorul antreprenor urmeaz:
I. S ia decizia de a intra n afaceri.
II. S aleag genul de activitate, produsul sau serviciul.
III. S stabileasc modalitatea de organizare a afacerii.
Decizia de iniiere a afacerii este deseori riscant i dificil. Pentru realizarea
acestei etape este necesar dorina ferm de a intra n afaceri. Muli oameni sunt
tentai de acest gnd posibilitatea iniierii unei afaceri proprii. ns una dintre
primele ntrebri ce apar este cum poate fi iniiat o afacere, care sunt condiiile ce
trebuie respectate. Deci, nainte de toate, este necesar a ti de la ce ncepem i n ce
consecutivitate.
1. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta
trebuie gsite rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
- Ce vreau s obin?
- Ce rezultate vreau s ating?
31
Ideea de afaceri
- Cu ce fel de afacere vreau s m ocup sau cu ce produs/serviciu voi iei

pe pia?
- Care va fi cererea?
- Ce venit (profit) poate fi obinut?
2. Urmtorul, al doilea pas, presupune formularea rspunsurilor la ntrebrile:
- Care sunt posibilitile proprii, efortul necesar pentru a ncepe o afacere?
- Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marf?
- Ce eforturi vor trebui depuse sau ce aciuni vor trebui ntreprinse la nceput?
- Corespund oare ele posibilitilor de pia (cererii)?
3.Raportarea posibilitilor i a resurselor reale la posibilele beneficii consti-
tuie pasul al treilea. Este necesar a analiza propria experien, cunotinele, califi-
carea, calitile personale. Totodat, vor fi stabilite prile slabe i forte. Apoi, aceste
condiii obiective vor fi raportate la posibilitile de pia, la venitul preconizat i la
obiectivele formulate.
1) Alegerea produsului sau a serviciului nseamn:
- Analiza propriei calificri, experiene, a calitilor personale, a tendinelor
actuale n businessul de ramur dup criteriul compatibilitii lor.
- Dispunerea de cele necesare pentru a ncepe afacerea dorit.
- nelegerea corect a prilor forte i slabe ale businessului dat.
2) Determinarea modalitii de organizare a afacerii. Exist trei modaliti de a
intra ntr-o afacere:
- Crearea unei ntreprinderi noi.
- Cumprarea unei ntreprinderi.
- Cumprarea unei francize.
Alegerea potrivit a cii de iniiere a unei afaceri proprii depinde de mai muli
factori i va putea fi realizat doar dup o analiz complex.
IDEEA
CALITILE PERSONALE,
STRATEGIA DE LANSARE ABILITILE PROFESIONALE
CLIENII
RESURSELE
CUNOTINELE
DESPRE CONCURENI
Figura 2.2. Schema de lansare a unei afaceri
32
Ideea de afaceri
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit

Multe persoane iniiaz afacerea proprie bazndu-se pe calitile i abilitile
de care dispun, de experiena sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul
activitii precedente ori pe un hobby. Deseori ele consider c angajatorul lor nu a
identificat sau nu a valorificat cea mai bun oportunitate. Uneori ele au idei poten-
iale de mbuntire, dar angajatorul nu le-a permis s le realizeze, de aceea vor s
ncerce singure s le pun n practic n mod independent. Alteori, avnd relaii cu
terii n virtutea responsabilitilor de serviciu, ele sper c vor putea explora aceste
avantaje avnd propria afacere.
Alii sper s acopere golurile de pe pia, gsind astfel oportuniti de afaceri.
Antreprenorul difer de manager ca fiind o persoan ce poate explora aceste opor-
tuniti inovative. Motivaiile pot fi diferite la nceput, ns n virtutea faptului c
antreprenorul observ oportunitile i caut metode de a le valorifica, el difer deja
de un simplu angajat.
Golurile de pe pia provin de la schimbrile pieei, ale cererii. Aceste schimbri
pot avea implicaii benefice pentru afaceri. De exemplu:
- Produsele i serviciile care nu exist pe piaa dat, dar care au fost observate
pe alte piee, pot deveni o oportunitate. Observarea altor piee, a produselor i
serviciilor existente n alte ri este o surs destul de valoroas.
- Schimbrile n cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot deve-
ni necesiti care nu au fost explorate pe o pia anumit.
- Schimbrile de pia, de asemenea, pot oferi noi posibiliti.
- Modificrile n legislaie pot crea noi oportuniti.
Desigur, pot fi create oportuniti prin forele proprii, datorit inovaiilor:
- Ideea nu trebuie neaprat s fie proprie, ea poate fi mprumutat, oferit de un
inovator. Inovatorii mai des vnd ideea, dect s-o implementeze.
- Inovaie nseamn, de asemenea, a face lucruri ntr-o alt manier dect cei-
lali sau mai ieftin dect ceilali.
- Noile tendine i noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului, a ser-
viciilor de vnzare E-commerce pot fi exemple de inovaie.
- Pot fi implementate noi ci de a aduce produsele sau serviciile pe pia, de
exemplu, vnzri directe, vnzri prin Internet sau telefon.
Inovaia i creativitatea pot fi explorate prin urmtoarele abordri:
- Avnd o problem, se caut soluii netradiionale de rezolvare.
- Posednd o soluie, se caut problema ce ar putea fi rezolvat prin utilizarea
soluiei date.
- Se identific problema i se caut soluia de rezolvare.
Creativitatea este o form specific a gndirii, care permite elaborarea ideilor
noi i neobinuite. Acest mod de gndire permite unui antreprenor nceptor sau cu
experien s vad oportuniti pentru a iniia sau a extinde afacerea, s analizeze
din mai multe puncte de vedere situaiile neordinare, s adopte decizii riscante, s
activeze cu succes.
33
Ideea de afaceri
Procesul creativ are loc n cinci etape, fiecare dintre ele avnd anumite particulariti.
O etap nu este mai important dect alta, la fel nu este cazul ca vreuna dintre ele s
fie exclus. n funcie de stilul individual, de experien, de caracterul inventatorului
sau de situaiile obiective existente, unele etape pot s decurg mai lent, iar altele
foarte rapid, unele perioade pot fi destul de productive, altele lipsite de spor.
Cteva sfaturi pentru a optimiza procesul de creaie:
Etapa de explorare. Aceasta este prima etap, care debuteaz odat cu apariia
ideii. Ea reprezint nceputul cutrilor active. Pentru un rezultat mai productiv, este
necesar a identifica noi surse de informare. Se va analiza ce s-a fcut n domeniul
respectiv, chiar pot fi descoperite noi aspecte ale lucrurilor cunoscute. Pentru orice
activitate deja ntreprins se pot gsi noi ci de realizare, care s corespund situaiei.
Pentru un plus de originalitate, se vor examina cele mai mici detalii, deoarece ele pot
oferi cele mai valoroase revelaii.
Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea
informaiei acumulate. Exist o legitate psihologic, potrivit creia problemele nere-
zolvate pn la capt se ntipresc n minte i soluia poate aprea mai trziu, parc de
la sine. De aceea informaia acumulat va fi lsat s se coac (s se sedimenteze).
Etapa de generare, meditare. Prima regul la aceast etap: se vor aduna ct mai
multe variante de realizare a ideii. Se va imagina cum ar face-o alii. Se va ine cont
de cazuri similare n care au fost implicai prieteni, cunoscui, persoane cu renume
i se va ncerca adaptarea la condiiile concrete. Este bine s se utilizeze tehnici efi-
ciente de generare a ideilor.
Etapa decizional. nainte de luarea deciziei finale se vor identifica aspectele pozi-
tive, se vor selecta cele mai reuite, mai adecvate, mai realizabile idei. Se vor stabili
avantajele i dezavantajele n fiecare caz aparte i abia apoi se va lua decizia final.
Etapa de aciune. Este cea mai responsabil etap, momentul cnd se vd rezul-
tatele cutrilor de pn acum. Implementarea ideii selectate se va face n conformi-
tate cu decizia luat, n baza planului decizional, care va conine mijloace, termene
i modalitile de realizare a ideii. Se va pregti o versiune simplificat a activitilor
i a rezultatului final. Se va lucra asupra realizrii ideii.
Procesul de identificare a oportunitilor i de generare a ideilor de afaceri optime
este un pas foarte important pentru cei care vor s iniieze o afacere. Sunt recoman-
date urmtoarele metode de identificare a unei idei optime de afaceri:
- Creai-v un fiier sau cumprai-v un carnet pentru notarea ideilor.
- Acumulai ct mai multe informaii despre antreprenoriat, n special despre
micul business.
- Evaluai i mbuntii abilitile creative.
- Aplicai tehnici de verificare n generarea ideilor noi i riscante.
- Luai n considerare aspectele personale i financiare, identificai sursele de
finanare.
Crearea i exploatarea unei baze de date presupun selectarea, clasificarea i
depozitarea informaiei la tema dat pentru prelucrarea i implementarea ei ul-
34
Ideea de afaceri
terioar. Pentru aceasta este nevoie de o agend special, dar mai bine de un
fiier electronic. La nceput se vor acumula diverse idei de afaceri i descrierea
lor, iar apoi idei despre optimizarea i dezvoltarea businessului. Acest fiier se
va completa. Deseori ideile interesante scap, deoarece se nregistreaz la ntm-
plare. Unele idei pot prea neinteresante, dar analiza lor poate releva necesitatea
i importana lor practic.
Unele oportuniti pentru activiti de subcontractare (outsourcing) pot fi iden-
tificate n discuiile cu proprietarii sau managerii afacerilor. Pentru aceasta se vor
analiza ntreprinderile mari amplasate n localitate i n mprejurrile ei. Se vor cuta
posibiliti de colaborare n vederea fabricrii produselor sau prestrii serviciilor
pe care ar fi mai ieftin s le subcontracteze de la o companie mai mic dect s le
produc singuri.
Deci, exist multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot proveni din:
- afacerile deja existente;
- francize;
- inovaii;
- patente;
- licene;
- instituii de cercetare;
- contracte industriale i comerciale;
- expoziii industriale i comerciale;
- ziare i reviste ale expoziiilor;
- reele de business i contacte;
- televiziune i radio.
Cteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri i mbuntirea creativitii:
- Mergei de la general la particular, acceptnd mai nti ideea, principiul, iar
apoi clarificnd detaliile.
- Vizitai afacerile existente, discutai cu antreprenori de succes, n special
despre nceputul afacerii lor, adresai-le diverse ntrebri, chiar dac nu vei
obine rspunsuri imediate.
- Citii regulat presa de specialitate i navigai pe Internet.
- Cutai nie de pia, nu v limitai la o variant, cercetai activ piaa.
- Discutai cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care v intereseaz.
- Mergei la trguri i expoziii pentru a observa cererea i oferta.
- Informai-v despre domeniul dat: produse, inovaii, tehnologii etc.
- Nu repetai afacerile existente fr o abordare proprie a domeniului.
- Lucrai creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv.
- Studiai punctele forte i slabe ale potenialilor concureni.
- Cutai zone noncompetitive, comparai cele planificate cu condiiile reale.
- Urmrii actele normative ce in de antreprenoriat i mediul de afaceri, fii la
curent cu legile n vigoare i modificrile ce se opereaz n acestea.
- Aplicai cunotinele i experiena acumulat n afacerea planificat.
- Luai n considerare interesele i hobby-urile precedente.
35
Ideea de afaceri
Creativitatea este caracteristica cea

mai potrivit pentru gsirea unei idei de Sfaturi pentru nceptori
afaceri proprii fr a repeta ceea ce exist Nicio sarcin nu e prea grea dac o
deja. Cum decurge procesul de creativi- mpari n cteva sarcini mai mici!
tate? Creierul omului are dou emisfere Henry Ford
care lucreaz n moduri diferite i nde-
plinesc funcii specifice. Partea stng este responsabil de raional, logic, tinde a
gndi verbal i analitic, opereaz n succesiune logic liniar. Partea dreapt opereaz.
Omul utilizeaz ambele emisfere, dar n msur diferit. Partea dreapt controleaz,
n general, activitatea creativ i intuiia. Pentru aplicarea acestui mod de gndire tre-
buie motivat partea dreapt. n acest scop poate fi folosit brainstormingul, care pune
la lucru mai nti partea dreapt, iar apoi partea stng a creierului. n figura 2.3 este
redat n paralel modul de gndire pentru stimularea creativitii i responsabilitatea
ambelor emisfere ale creierului uman.
Nu ntotdeauna o idee excelent este i o oportunitate de afaceri bun. Ea trebuie
corelat cu cererea pieei. nainte de a o pune pe pia, ideea trebuie verificat i
evaluat corect.
CREATIVITATEA LOGICA
Caut ntrebri Caut rspunsuri
Este n dezacord Este n acord
Exploreaz diferite preri Alege cea mai bun prere
Restructureaz Folosete structuri existente
Caut ci de aplicare a ideilor Spune cnd ideea nu va lucra
ncearc s depeasc obstacolele Folosete doar ci logice
Accept toate oportunitile Se concentreaz pe anse relevante
Este deschis la schimbri Este nchis la schimbri
Figura 2.3. Dimensiunile gndirii creative vs. cea logic
2.3. Evaluarea ideii de afaceri

Evaluarea este necesar pentru orice fel de activitate, cu att mai mult n business.
Evaluarea ideii de afaceri are menirea de a contrapune ideile cu realitatea imple-
mentrii lor; de a comensura posibilitile reale, resursele i mijloacele prezente cu
necesitile i dorinele; de a compara rezultatele preconizate cu criteriile de refe-
rin. Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor i va pune urmtoarele
ntrebri de control:
- Ce v place s facei?
36
Ideea de afaceri
- Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.?

- Care va fi rolul familiei n afacerea Dvs.?
- Ct de mult i perseverent intenionai s lucrai?
- Ce condiii ai prefera la locul de munc?
- Care sunt scopurile majore i obiectivele Dvs. personale?
Nicio afacere nu va reui fr obiective personale clar stabilite. La evaluarea rea-
lizrii obiectivelor personale se vor avea n vedere urmtoarele:
- interesele i dorinele personale;
- familia i rudele;
- ntreinerea relaiilor, ntlnirile cu prietenii;
- relaiile sociale i societatea;
- dezvoltarea personal i profesional.
De calitatea obiectivelor trasate depinde, n mod direct, calitatea realizrii lor.
Pornind de la obiectivele personale, se va stabili clar cu ce, cnd, mpreun cu cine,
n ce mod se dorete s se desfoare afacerea. O afacere nu poate fi iniiat la n-
tmplare. Este bine s inem cont de diferite aspecte ale personalitii noastre i de
condiiile mediului n care trim:
- pregtirea profesional;
- interesele i hobby-urile personale;
- cunotinele, priceperile, abilitile deosebite;
- necesitile, dorinele, preferinele;
- condiiile social-economice actuale;
- cerina i oferta de pia;
- locul de trai, posibilitile reale de spaiu i de timp;
- ideile creative, inveniile, inovaiile proprii;
- calitile personale specifice;
- posibilitile financiare.
Consideraiile financiare, de asemenea, sunt foarte importante. Iat cteva ntre-
bri de control la care viitorul antreprenor trebuie s gseasc rspuns:
- Ci bani avei n prezent?
- Ci bani dorii s ctigai?
- De ci bani avei nevoie pentru a atinge scopurile personale?
- Ct putei investi n momentul actual?
Finanarea ideii de afaceri este un aspect central, constituind, deseori, o barier
serioas n dezvoltare. Rspunsul la ntrebarea dureroas: De unde s iau bani? nu
vine de la sine. Dei exist i norocoi, care au ctigat lozul cel mare, acetia sunt
n minoritate absolut.
Cea mai simpl cale este de a aduna resursele financiare necesare pe parcursul
anilor. Dar n perioada economic de tranziie aceasta este o metod destul de nesi-
gur. O alt cale este suportul familiei, rudelor i prietenilor. Dar orict de apropiai
ar fi aceti oameni, banii vor trebui oricum restituii.
Mai puin solicitate sunt creditele bancare, care se acord doar la respectarea
anumitor cerine, dar i cu o dobnd usturtoare. O soluie mai potrivit este mpru-
37
Ideea de afaceri
mutul sau atragerea investiiilor, precum

i asocierea cu antreprenorii de succes. inei minte urmtoarele principii:
n acest mod veniturile vor aprea mai 1. Viabilitatea afacerii depinde de:
repede i afacerea va fi n oarecare m- clieni i concureni, strategia de
sur asigurat. Relaiile bune cu furni- marketing i profitabilitatea busi-
zorii sunt importante, deoarece scutesc nessului.
antreprenorul de investiii mari pn la 2. Resursele sunt importante: att cele
de personal, ct i cele financiare
vnzarea mrfii.
necesare pentru iniierea afacerii;
Surse specifice de finanare pot fi o atenie deosebit se va acorda
aliana cu un client i aliana strategic duratei i modului de rambursare
corporativ. Prima reprezint un acord a investiiei.
direct cu un client specific, pentru care 3. Credibilitatea cere eviden i
se ofer un serviciu/produs deosebit. n acumularea de experien.
asemenea caz plata pentru ofert poate
fi mult mai mare dect n cazul producerii n serie, pentru larg consum. Ca exemplu
poate servi un set de huse pentru un anumit tip de main. Alianele strategice corpo-
rative reprezint un acord bilateral ntre dou companii/ntreprinderi n scopul de a
mbunti, perfeciona, optimiza reciproc produsele fabricate sau serviciile prestate.
Ar putea fi vorba de ambalaje speciale, accesorii etc.
Este destul de dificil s faci o evaluare complex i obiectiv de la prima ncer-
care. Aceast abilitate vine odat cu experiena, dar i cu acumularea cunotinelor
despre ce i cum s evaluezi. Cele mai simple direcii de evaluare a unei idei de
afaceri pot fi considerentele personale i cele financiare, care trebuie privite n com-
plex, fr a neglija vreuna dintre ele. Doar aa se va reui o alegere optim, care va
fi implementat cu succes.
La selectarea ideii de afaceri se va ine cont i de urmtoarele sfaturi:
- Nu considerai c toate ideile bune sunt oportuniti i vor avea succes.
- Nu permitei altora s v spun ce fel de afaceri s iniiai.
- Nu facei concluzia c lipsa competiiei nseamn o oportunitate extraordinar.
- Nu cutai concepte de business care vor schimba lumea.
- Ferii-v de prerile prietenilor i familiei despre ideea Dvs. de afaceri.
- Nu deschidei afaceri i eu copie exact a altor afaceri.
- Nu iniiai afaceri care nu coincid cu scopurile Dvs. personale.
- Nu ncepei afacerea fr a ntocmi business planul.
- Ferii-v de consultani care se ofer s elaboreze business planul la un pre
rezonabil.
Respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauze care
conduc la eecul afacerilor:
- planificarea inadecvat a businessului;
- capitalul iniial insuficient pentru perioada de lansare i etapele urmtoare;
- estimarea eronat a cererii pe pia pentru produsul sau serviciul respectiv;
- lipsa abilitilor manageriale;
- incompetena de a selecta i a aplica sfaturile adecvate ale unor consultani
profesioniti;
38
Ideea de afaceri
- incompetena de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv;

- ncrederea prea mare ntr-o singur persoan sau eveniment prezis anterior;
- lipsa de nelegere a necesitilor de capital pentru businessul n cretere;
- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planificri
inadecvate;
- luarea de decizii pripite.
O metod excelent de acumulare a informaiilor despre afacerea dorit sunt
ntlnirile cu antreprenorii care au o afacere asemntoare. Nu este nevoie s fie
puse multe ntrebri i nici nu ar trebui. Scopul este s nelegi anumite subtiliti ale
afacerii care trebuie cunoscute pn la lansarea afacerii. Iat o serie de aspecte care
ar fi bine s fie discutate:
- Care au fost problemele la nceput? Ce probleme specifice au aprut dup un
an de activitate?
- Care sunt furnizorii de ncredere?
- Ct dureaz obinerea unui credit comercial?
- Care sunt cele mai bune surse de informare pentru o afacere ca aceasta?
- Ce fel de echipament este bine de utilizat? De ce?
- Care este profitul ateptat n primul an de activitate?
- Ce programe de instruire ar trebui s urmeze un antreprenor nceptor?
- Ce probleme specifice n afacere trebuie s fie inute sub control?
- Care sunt aspectele pozitive i negative ale afacerii?
2.4. Evitarea greelilor comune

Un nceptor trebuie s contientizeze c nu este primul care iniiaz o afacere
proprie. Iat primele i cele mai frecvente 20 de greeli ale nceptorilor:
1. Cercetarea neadecvat i incorect a pieei: Nu facei presupuneri cu privi-
re la ceea ce i-ar dori clientul fr a-l ntreba mai nti pe el!
2. Evaluarea greit a concurenilor: Evitai confruntarea direct cu busine-
ssul deja existent!
3. Lipsa de inovaie: Nu v limitai la un singur gen de afaceri!
4. Lipsa de consecven i focusare: Stabilii exact ce trebuie s facei i ce nu.
Urmai pas cu pas angajamentele asumate!
5. Presupuneri simpliste: Evitai sindromul ceaiului chinezesc (este bun la
orice or i oriunde). Alegei corect segmentul de pia!
6. Proiecte ireale: nainte de a planifica cheltuielile, trebuie s evaluai poten-
ialii clieni i termenele de realizare a primelor vnzri. Stabilii termene ct
se poate de reale!
7. Stabilirea inadecvat a preurilor: Stabilii preuri rezonabile. Aflai reac-
ia pieei. Preurile mici nu nseamn automat vnzri mari, ele presupun c
trebuie s avei mai multe vnzri. Evitai competiia bazat numai pe pre
apreciai i punei accent pe:
39
Ideea de afaceri
personalizare; comoditate;
orientare spre client; siguran;
specializare; livrare;
calitate; garanii;
servicii; opiuni financiare atractive;
valoare; curenie.
Calitatea bun nu se potrivete cu preurile sczute i viceversa, calitatea
joas cu preurile nalte. Strategia preurilor sczute presupune competiie.
Piaa va accepta preuri nalte cu condiia c produsele Dvs., n comparaie cu
cele ale concurenilor, sunt de o calitate mai bun, mai econome, mai durabile,
funcioneaz mai bine, necesit mai puine investiii n deservire etc.
8. Capital iniial insuficient: Dup toate probabilitile, lansarea afacerii v va
costa i va dura mai mult dect era planificat n buget. Includei n buget chel-
tuieli pentru situaii neprevzute.
9. Prea multe cheltuieli de regie: Pstrai capitalul. Formai-v o viziune globa-
l fa de orice cheltuial. Nu confundai necesitile cu dorinele.
10. Lipsa de atenie fa de fluxul de numerar: Elaborai cu atenie i mi-
nuiozitate prognoza pentru fluxul de numerar. Analizai prognoza zilnic i
actualizai-o regulat.
11. Delegarea funciei de vnzri unui angajat: Nimeni nu cunoate sau nu
poate s neleag mai bine afacerea dect voi niv. ncepei cu ceea ce tii
mai bine i ce v place mai mult s facei.
12. Necunoaterea clienilor sau jocul de-a ascunselea cu clienii: Folosii
cercul vostru de cunotine. Acordai atenia cuvenit clienilor care fac parte
din segmentul vostru de pia.
Elemente de imagine personal:
- cartea de business (minipublicitate);
- garderoba (mbrcmintea ntr-o situaie concret);
- exteriorul (inuta);
- atitudinea (ncrederea n sine);
- limbajul gesturilor i comportamentul (postura, gesturile etc.);
- zmbetul (caracter plcut);
- privirea (manifestaie de atenie i interes);
- vocabularul (limbajul folosit);
- arta oratoric (tonalitatea, intensitatea, ritmul i intonaia);
- maina (imaginea personal);
- locurile frecventate (reflect stilul i caracterul).
13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu corespunde
produsului sau serviciului n cauz. Studiai cu mare atenie piaa. Folosii
teste promoionale i analizai cu atenie rezultatele.
14. Contarea doar pe vreo doi-trei clieni: Lrgii cercul de clieni. Cnd luai
o decizie de investiie major, nu contai pe venitul obinut de la unul sau
40
Ideea de afaceri
doi clieni importani. Elaborai

un plan de rezerv n cazul n inei minte, obinerea succesului n
care clientul cel mai important v business nu este neaprat o problem
de a face totul OK. Pentru a-i dezvolta
prsete.
o afacere de succes, ai nevoie de clar-
15. Divizarea proprietii n mod viziune, intuiie, charism, caliti de
egal: Identificai factorii com- lider i caracter independent!
pensatorii ai afacerii. Selectai cu
atenie directorul executiv i tratai-l cu respect.
16. Tratarea incorect a angajailor: ncercai s nelegei ce i motiveaz pe
oameni, comunicai eficient cu angajaii, asigurai o delegare optim a tutu-
ror sarcinilor i responsabilitilor. Formai-v un stil individual de conducere
(leadership).
17. Ignorarea lucrurilor evidente: Monitorizai cu atenie indicatorii-cheie,
pentru a reduce pagubele: dezamgirea i riscul sporit.
18. Tendina de a aciona de unul singur: Angajai personalul potrivit i nvai
s delegai responsabilitile. Angajai un expert n business sau un consultant.
19. Contractele ncheiate n form oral: nelegerile orale pot fi mai uor n-
clcate dect cele scrise. ncheiai toate contractele doar n form scris.
20. Lipsa de angajament pentru autoeducaie: Rezervai-v timp pentru auto-
educaie. Citii lunar cel puin o carte de specialitate sau frecventai un curs.
Cauze ce conduc la eecul companiilor deja create. Iniierea reuit a unei afa-
ceri nu garanteaz succesul ei ulterior. Majoritatea afacerilor trec prin mari greuti
anume n primii 2-3 ani de la nfiinare. n aceast perioad, majoritatea greelilor
decurg din cunotinele insuficiente i lipsa de experien a tnrului antreprenor.
Specialitii scot n eviden cele mai frecvente cauze ale eecului n micul business:
- planificarea inadecvat a businessului;
- capitalul iniial insuficient;
- estimarea eronat a cererii de pia;
- lipsa abilitilor manageriale;
- incompetena de a selecta i de a aplica sfaturile;
- lansarea ineficient a produsului/serviciului;
- credulitatea excesiv (n forele proprii sau n noroc);
- nenelegerea necesitilor de capital pentru dezvoltarea afacerii;
- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor;
- luarea de decizii pripite.
n continuare sunt expuse i alte zece legi ale antreprenoriatului, ce trebuie
respectate:
1. Stabilii scopul i acionai pentru a-l atinge.
2. Fii neobosit i perseverent.
3. Focusai-v pe niele pieei.
4. Fii decis i implementai rapid deciziile luate.
5. Ascultai i fii sensibil la clieni, furnizori, angajai i investitori.
41
Ideea de afaceri
6. Focusai-v asupra fluxului de numerar.

7. Fii inovativ i diferit.
8. Minimizai structura de management.
9. Maximizai profiturile prin meninerea costurilor joase i productivitii nalte.
10.Avei ncredere n forele proprii!
Sumar
- Multe persoane au idei de afaceri, dar le aplic mult mai puini. Acest pas este
blocat, deseori, de teama de a sustrage venituri din bugetul familiei, de lipsa
capitalului i de nesigurana n propriile capaciti.
- Pentru a iniia o afacere, este necesar existena unui set de motive ce ar sti-
mula i impune n acelai timp. Doar existena acestora va conduce la crete-
rea afacerii.
- Ideea de afaceri nu reprezint ceva incidental, ea este direct legat de necesi-
tile pieii.
- Antreprenorul trebuie s tie cine vor fi clienii si i de ce acetia vor da pre-
ferin produsului lui, i nu al concurenilor.
- Este mai bine pentru un nceptor s lanseze afacerea pe o pia unde exist
mai puini concureni.
- Ideea va fi mai atrgtoare i va aduce mai mult succes dac, la implementare,
se va tinde spre urmtoarele avantaje: pre mic, grad nalt de difereniere i
concentrarea pe client.
- Un antreprenor nceptor are de nvat i realizat multe lucruri: alegerea
formei legale, a localului, obinerea licenei i a autorizrilor. Trebuie s spo-
reasc resursele financiare, s extind cercul de clieni, s dezvolte manage-
mentul i sistemele organizaionale, s ntocmeasc planul de marketing, s
instaleze sistemul de contabilitate etc. Avnd attea lucruri de fcut i attea
decizii importante de luat, numeroi antreprenori devin copleii de proble-
me i ncep s fac greeli. Multe dintre aceste greeli pot fi evitate i nl-
turate fr mari eforturi i nu sunt fatale, n timp ce altele conduc nemijlocit
la falimentarea afacerii.
- Cu ct antreprenorul este mai pregtit din punct de vedere teoretic i practic,
cu att mai bine i va merge afacerea!

1. Ce credei c blocheaz implementarea ideii de afaceri? Cum pot fi nlturate
aceste blocaje?
2. De ce ideea este veriga de legtur dintre business i creativitate?
3. Creativitatea poate fi nvat? Dar stimulat?
4. Descriei etapele de realizare a unei idei.
5. Dac ideea este bun, ea va avea oare neaprat succes?
6. Poate instruirea forma un antreprenor?
42
Ideea de afaceri
7. Care sunt riscurile nceperii unei afaceri mai puin puse la punct?
8. Care sunt greelile pe care le comit deseori tinerii antreprenori?
9. Ce greeli ar trebui evitate n lansarea afacerii?

1. Descriei un set de motivaii i factori de influen care ar stimula antrepreno-
rul s deschid o afacere.
2. ntocmii o list cu 10 modaliti de difereniere a unui produs sau serviciu
existent pe pia. De asemenea, descriei cum vei realiza implementarea
diferenierii. Ce avantaje aduc aceste diferenieri clienilor?
3. Completai testul 1 i 2.
Testul 1
Avei oare capacitile necesare pentru iniierea unei afaceri?
Acest test va ajuta viitorul antreprenor s neleag ct de bine poate organiza i ges-
tiona o afacere. La fiecare ntrebare sunt oferite cte trei variante de rspuns. Se va alege
rspunsul mai apropiat la fiecare ntrebare propus, bifnd litera corespunztoare.
A. Deseori ncepei a face un lucru din iniiativ proprie?
a) Eu fac totul singur. Nimeni nu trebuie s m ndemne.
b) Dac cineva m ajut la nceput, apoi totul merge bine.
c) Cu rbdarea treci i marea. Dac este posibil, ncerc s nu fac nimic.
B. Ce atitudine avei fa de oameni?
a) mi plac oamenii. M pot nelege bine cu oricine.
b) Am muli prieteni. Nu mai am nevoie de nimeni.
c) Majoritatea oamenilor m irit.
C. Ai putea fi conductor?
a) Pot atrage dup mine muli oameni, cnd ncep un lucru.
b) Pot s dau ordine, dac cineva mi spune ce trebuie fcut.
c) Pot s lucrez mpreun cu alii, dac am dorin.
D. Suntei capabil s v asumai responsabiliti i s ducei lucrul nceput
pn la bun sfrit?
a) mi place s-mi asum responsabiliti i s fac orice lucru pn la sfrit.
b) Pot s-mi asum responsabiliti, dac trebuie, ns prefer s las respons-
abilitatea pe seama altcuiva.
c)Oricnd se va gsi un om energic, care ar vrea s fie n frunte. Eu i voi
oferi cu plcere responsabilitatea.
E. Suntei un bun organizator?
a) nainte de a ncepe un lucru, prefer s ntocmesc un plan. De obicei, anume
eu determin consecutivitatea aciunilor, atunci cnd echipa se pregtete
de activitate.
43
Ideea de afaceri
b) Toate lucrurile decurg bine n situaii ordinare. Dac apar probleme, este
posibil s abandonez lucrul nceput.
c) Dac totul este deja organizat i apare o situaie de problem, eu las lucru-
rile s se rezolve de la sine.
F. Suntei un lucrtor bun?
a) Pot s lucrez att ct se cere. Lucrez mult, dac aceasta este n favoar-
ea mea.
b) Pot s lucrez bine un timp anumit. ns dac m plictisesc, abandonez
lucrul.
c) Nu vd sensul de a lucra mult.
G. Suntei capabil de a lua decizii?
a) Cnd trebuie, pot s iau decizii prompte, care de obicei sunt corecte.
b) Da, dac am destul timp pentru a medita. Cnd iau decizii pripite, deseori
acestea se dovedesc a fi neadecvate.
c) Nu-mi plac situaiile cnd trebuie s iau decizii.
H. Pot oare oamenii s cread ceea ce spunei?
a) Desigur. Eu spun doar ceea ce cred cu adevrat.
b) Eu tind s fiu permanent la nivel. ns uneori spun ceea ce este mai
potrivit la acel moment.
c) De ce s-mi fac griji, interlocutorul oricum nu tie dac spun sau nu
adevrul.
I. V inei promisiunile?
a) Dac am hotrt s fac ceva, nimic nu m poate opri.
b) De obicei, termin ceea ce am nceput dac lucrurile merg bine.
c) Dac nu reuesc ceva dintr-o dat, abandonez. De ce s pierd timpul?
J. Care v este starea de sntate?
a) Eu niciodat nu obosesc!
b) mi ajunge energie pentru aproape tot ce doresc s fac.
c) Eu simt c obosesc mai repede dect majoritatea colegilor mei.
Numrai cte rspunsuri ai obinut de tipul: a)______ b) ______ c) ______.
Testul 2
Cum acionai n situaiile de risc?
Acest test l poate ajuta pe viitorul antreprenor s-i evalueze stilul de luare a
deciziilor n situaii de risc. Cu toate c rspunsurile nu sunt ntotdeauna absolut
pertinente, totui modul de luare a deciziilor poate fi determinat la general. Pentru
fiecare ntrebare, se va selecta rspunsul ce caracterizeaz cel mai bine modul de
luare a deciziilor importante.
44
Ideea de afaceri
A. Dac ar fi s alegei ntre siguran i inovaie, ce ai prefera?

1. A prefera sigurana.
2. A prefera inovaia.
B. Examinez rapid posibilitile la general, n sperana c mi va veni ideea
optim.
1. Continuu s produc diverse posibiliti i apoi analizez alternativele posibile.
2. Analizez mai multe alternative, dar m opresc dup un numr rezonabil de
cutri.
C. Gndind asupra unei alternative, pe lng raionament, iau n consider-
are i intuiia.
1. Iau decizii majore bazndu-m n exclusivitate pe intuiie.
2. Nu am ncredere n intuiie la luarea deciziilor majore. ncerc s justific la
maximum raionamentul.
D. Cred c exist doar o decizie corect i este sarcina mea s o gsesc.
1. Nu cred c exist o singur decizie corect; trebuie s gsesc una suficient
de bun.
2. Cred c alegerea primei decizii care m-a atras este corect.
E. Nu examinez consecinele deciziei luate, deoarece sper c totul va fi bine.
1. Examinez consecinele, tind s m concentrez asupra lucrurilor negative
care se pot ntmpla.
2. ncerc s m gndesc la toate consecinele deciziei, att bune, ct i rele.
F. Sunt foarte tensionat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant.
1. Sunt tensionat i totodat entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un
pas riscant.
2. Sunt entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant.
G. Iau deciziile rapid chiar i pe cele majore.
1. Am nevoie de puin timp pentru a lua decizii majore.
2. Am nevoie de foarte mult timp pentru a lua decizii majore.
H. Voi cuta i analiza noi informaii chiar dac am ajuns la o decizie.
1. Nu sunt interesat de noi informaii odat ce am ajuns la o decizie.
2. Pot s caut sau nu noi informaii odat ce am luat o decizie.
I. Odat ce am luat decizia, nu m gndesc la ea pn la lansarea n aciune.
1. Dup luarea deciziei, deseori m frmnt ndoielile i m pot rzgndi.
2. Dup ce am luat decizia, revin la ea dup ce o mai verific o dat.
J. Dup ce am implementat decizia, mi fac griji.
1. Dup ce am implementat decizia, ncerc s uit de ea.
2. Dup ce am implementat decizia, analizez ce am nvat din aceasta.
45
Ideea de afaceri
INTERPRETAREA REZULTATELOR LA SUBIECTELE PRACTICE

Testul 1. Avei capaciti pentru organizarea unei ntreprinderi?
Dac majoritatea rspunsurilor Dvs. sunt printre cele cu numrul a probabil
c Dvs. avei anume acele caliti care sunt necesare pentru conducerea eficient a
unei ntreprinderi, dac sunt n aria de b posibil s ntlnii greuti i ar fi bine s
gsii un partener de ncredere, care ar compensa neajunsurile Dvs. n cazul n care
majoritatea rspunsurilor fac parte din categoria c nici chiar un partener bun nu
v va putea ajuta. Gndii bine dac efortul este meritat sau apucai-v urgent de un
antrenament serios!
Testul 2. Cum acionai n situaiile de risc?
n tabelul de mai jos ncercuii rspunsurile date la ntrebrile A-J din test. De
exemplu, dac rspunsul la ntrebarea A este 2, ncercuii 2 n coloana Moderat
pentru A. Sumai separat punctajul din coloanele A, B i C.
CRITERIUL NERBDTOR MODERAT indiferent
A. Atitudinea fa de schimbri 1 2 3
B. Strategia de cutare 2 3 1
C. Atenia la intuiie 3 1 2
D. Regula de luare a deciziei 1 2 3
E. Examinarea consecinei 2 3 1
F. Emoiile pn la luarea deciziilor 1 2 3
G. Timpul pentru luarea deciziilor majore 3 2 1
H. Atitudinea fa de informaiile noi 3 1 2
I. Strategia postdecizional 2 3 1
J. Evaluarea rezultatelor unei decizii riscante 1 3 2
Punctaj total pentru fiecare stil
1. Bugaian L. (autor coordonator), Bila L., Sptaru S. Din start cu idei optime
de afaceri. Seria Biblioteca antreprenorului, Chiinu, 2003.
2. Burns P. Entrepreneurship and Small Business. Witshire: Chippenham, 2001.
3. Ciloci R. Chislari E. Coban M., Gorobievschi S. Organizarea i gestionarea
businessului propriu. Chiinu: UTM, 2004.
4. Dreschner Nancy. Which business? Help in selecting zour new venture. USA:
The Oasis Press PSI Research, 1997.
5. Gorobievschi S. Cum s reuim n afaceri? Ghid didactico-practic. Chiinu:
Pontos, 2008.
6. Manolea G. Bazele cercetrii creative. Bucureti: AGIR, 2006.
46
Capitolul III
Modaliti de lansare a afacerii

3.1. Deschiderea unei afaceri proprii
3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii
3.2. Cumprarea unei afaceri existente
3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite
3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii
3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii
3.3. Cumprarea unei francize
3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii
3.3.2. Tipurile de franchising
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising
3.3.4. Contractul de franchising
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii

3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite
Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, n-
treprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist
trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de
la zero, procurarea unei francize sau cumprarea unei afaceri existente.
Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabil metod de lan-
sare, iar n cazul unei idei unice de pro-
dus sau de serviciu, aceasta este unica Capitolul III. Competene:
metod posibil pentru ntreprinztor.
n acelai timp, aceast modalitate este cunoaterea modalitilor de lansa-
cea mai riscant, deoarece totul ncepe re n afaceri i identificarea avantajelor
de la zero. i limitelor acestora;
Astfel, opiunea pentru deschiderea exemplificarea procesului de deschi-
unei ntreprinderi mici trebuie s se ba- dere a afacerii de la zero;
zeze pe o evaluare minuioas a avanta- nelegerea importanei alegerii co-
jelor i dezavantajelor pe care le prezin- recte a denumirii afacerii;
t modalitatea dat. Printre avantajele
47
deschiderii unei ntreprinderi putem

meniona: identificarea etapelor procesului de
- Implementarea nelimitat a idei- cumprare a unei afaceri existente;
lor proprii. studierea modalitilor de evaluare
- Satisfacia de a crea o ntreprinde- a afacerii;
re de la zero reuind, ntreprin- examinarea diferitor tipuri de fran-
ztorul este satisfcut i mndru chising;
de rezultatul efortului depus.
- Evitarea transmiterii unei reputa- determinarea etapelor de evaluare a
sistemului de franchising;
ii ndoielnice a fostului propri-
etar deschiznd o afacere, nu cunoaterea avantajelor i dezavan-
se motenesc problemele aface- tajelor franchisingului.
rii precedente, totul ncepe de la
zero. Deja n care parte va nclina balana depinde de ntreprinztor.
- Posibilitatea de a selecta, a motiva i a dezvolta independent personalul n-
treprinztorul se ocup independent de personal, selectnd angajai pe care i
consider potrivii pentru afacere.
- Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie.
- Alegerea amplasamentului afacerii. innd cont de specificul ideii, ntreprin-
ztorul alege cel mai adecvat amplasament.
Limitele deschiderii unei ntreprinderi sunt:
- Costul ridicat pentru lansarea n afaceri, procurarea echipamentului etc.
- Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are nevoie
de timp nu numai pentru ndeplinirea formalitilor legale, dar i pentru sta-
bilirea relaiilor cu partenerii de afaceri, angajarea personalului, procurarea
echipamentului necesar, pregtirea spaiilor etc. Ca urmare, perioada de timp
de la luarea deciziei de lansare n afaceri i nceperea nemijlocit a activitii
poate fi destul de lung.
- Alegerea unei afaceri mai puin potrivite. Evaluarea arta c ideea de afaceri
are perspectiv, ns realitatea a demonstrat contrariul, produsul sau serviciul
propus neavnd cererea estimat.
- Saturaia pieei sau existena unei concurene puternice, care face dificil afir-
marea nou-venitului. Niciun concurent nu va ntmpina nou-venitul cu braele
deschise. Pentru a reui, afacerea nou-creat trebuie s fie mai bun, s propu-
n produse i servicii mai calitative.
-Riscul legat de realizarea unei idei noi.
- Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii.
Dac totui ntreprinztorul decide s deschid afacerea de la zero, pentru ncepe-
rea activitii este necesar legalizarea ntreprinderii.
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

Dup luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi i identificarea ideii de
afaceri, urmeaz alegerea formei organizatorico-juridice de desfurare a activitii
i nregistrarea ntreprinderii.
48
nregistrarea unei afaceri se realizeaz la Camera nregistrrii de Stat i la oficiile

ei teritoriale. n scopul simplificrii procedurilor de iniiere a afacerii, la Camera
nregistrrii de Stat a fost creat ghieul unic, care i permite ntreprinztorului, pe
lng perfectarea documentelor de nregistrare, verificarea denumirii i confecio-
narea tampilei, s se pun n evidena electronic a Casei Naionale de Asigurri
Sociale i a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin, s obin codurile sta-
tistice i cel fiscal. Procesul de nregistrare se finalizeaz cu primirea certificatului
de nregistrare, a actelor de constituire i a tampilei. Informaii mai ample privind
alegerea formei organizatorico-juridice i procesul de nregistrare sunt prezentate n
capitolul IV.
Simpla nregistrare a afacerii i obinerea certificatului de nregistrare nu permit
ntreprinztorului s nceap activitatea, deoarece exist o serie de proceduri obliga-
torii a fi parcurse, printre care:
Luareadecizieidedeschidereaafacerii,
identificarea i evaluarea ideii de afaceri
Alegereaformei
organizatorico-juridice -Perfectareadocumentelor
de nregistrare;
-Verificareadenumirii
4ore/5zile
afacerii;
nregistrarea ntreprinderii la -Atribuireacodurilorstatistice
Camera nregistrrii de Stat (CS) i a codului fiscal;
-Confecionarea tampilei;
-Publicarea informaiei
privind nregistrarea n
Deschiderea Buletinul oficialal CS;
contului bancar -Eliberareacertificatuluide
provizoriu nregistrare
nregistrarea n calitate de Obinerea

Deschiderea
Punerea pltitor al: autorizaiilor
contului Obinerea
n evidena -contribuiilor de asigurri sanitare;
bancar licenei
fiscal socialedestatobligatorii deamplasare;
curent
-primelordeasigurare de construcii
obligatorie de asisten etc.
medical
Activiti organizatorice:
- localizarea afacerii i dotarea tehnic;
- stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri;
- recrutarea i selectareapersonalului;
- promovareaafacerii.
n cazul n care legislaia prevede nceperea activitii
Figura 3.1. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero
49
Punerea n evidena fiscal. Dei Ca-

mera nregistrrii de Stat prezint organu- Boxa 3.1
lui fiscal, o dat la 3 zile, informaia pri- Informaii utile
vind atribuirea numrului de identificare Site-urile instituiilor publice utile de
de stat, ntreprinztorul trebuie s se pun accesat la etapa lansrii n afaceri sunt:
personal n evidena Inspectoratului Fis- - www.cis.gov.md
cal de Stat teritorial pe a crui raz ntre- Camera nregistrrii de Stat
prinderea i are sediul. Numrul de iden- - www.cnas.md
titate indicat n certificatul de nregistrare Casa Naional de Asigurri Sociale
reprezint i codul fiscal al ntreprinderii. - www.cnam.md
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial Compania Naional de Asigurri n
Medicin
deschide pentru fiecare ntreprindere un
Dosar personal, care conine copiile ac- - www.licentiere.gov.md
Camera de Liceniere
telor de constituire i a certificatului n-
registrrii de stat; date despre fondatorul, - www.sanepid.md
Centrul de Medicin Preventiv
conductorul i contabilul-ef (numele,
prenumele, data, anul naterii, adresa i - www.dse.md
informaia de contact, datele documen- Serviciul Proteciei Civile i Situaii-
lor Excepionale
tului ce atest identitatea), precum i alte
acte necesare organului fiscal. - www.fisc.md
Inspectoratul Fiscal de Stat
n cazul n care i schimb sediul din
raza de activitate a Inspectoratului Fiscal
de Stat teritorial unde se afl n eviden, contribuabilul este obligat s depun cererea
de transmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial de la noul sediu.1
nregistrarea n calitate de pltitor al contribuiilor de asigurri sociale de stat
obligatorii se efectueaz la oficiul teritorial al Casei Naionale de Asigurri Sociale.
nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigurare obligatorie de
asisten medical se realizeaz la agenia teritorial a Companiei Naionale de
Asigurri n Medicin.
Deschiderea contului bancar. Indiferent de forma organizatorico-juridic, toate
ntreprinderile sunt obligate s pstreze mijloacele bneti la banc, prin deschiderea
contului bancar. ntreprinztorul poate deschide mai multe conturi, att n lei moldo-
veneti, ct i n valut strin, n orice banc din ar.
Dei, deseori, criteriul de baz n alegerea bncii unde va fi deschis contul bancar
este apropierea acesteia de oficiul ntreprinderii, nu ntotdeauna aceasta este vari-
anta optim. nainte de a lua decizia respectiv, antreprenorul ar trebui s adune i
s analizeze urmtoarele informaii: serviciile prestate de banc, tarifele practicate
pentru deservire, rapiditatea transferurilor, credibilitatea bncii, reputaia bncii n
comunitate. Numai dup vizitarea oficiilor mai multor bnci, dup discuii cu perso-
nalul, cu clienii acestora poate fi luat o decizie referitoare la contul bancar.
1
Instruciunea privind evidena contribuabililor, anex la Ordinul IFPS nr. 236 din 18 de-
cembrie 2006.
50
Pentru deschiderea unui cont curent este necesar prezentarea urmtoarelor

documente2:
- cererea de deschidere a contului, semnat de conductorul i de contabilul-ef
al ntreprinderii;
- fia cu specimenele de semnturi i amprenta tampilei legalizat notarial
(2 exemplare);
- certificatul de atribuire a codului fiscal, emis de Inspectoratul Fiscal de Stat
(originalul i copia);
- extrasul din Registrul de stat al persoanelor juridice sau din Registrul de stat
al ntreprinztorilor individuali (n cazul ntreprinderii individuale), eliberat
de Camera nregistrrii de Stat (originalul sau copia legalizat notarial);
- certificatul de nregistrare a ntreprinderii, eliberat de Camera nregistrrii de
Stat, sau alte documente care confirm nregistrarea de stat conform legislai-
ei n vigoare (originalul i copia);
- documentele de constituire (statutul, contractul de constituire etc.) (originale-
le i copiile);
- copia actului de identitate al persoanei care prezint documentele pentru des-
chiderea contului;
- actul sau copia actului, legalizat notarial, care atest mputernicirile per-
soanei de a deschide contul (n cazul deschiderii contului de ctre persoana
mputernicit);
- alte documente la cererea bncii.
Obinerea licenei. Conform legislaiei Republicii Moldova, practicarea a circa
50 de genuri de activitate se realizeaz numai n baza licenei. De aceea, la etapa
lansrii n afacere, ntreprinztorul trebuie s studieze Legea privind reglementarea
prin liceniere a activitii de ntreprinztor, pentru a stabili dac activitatea pe care
dorete s-o desfoare necesit sau nu obinerea licenei, i s ntreprind aciunile
necesare pentru obinerea acesteia.
Licena pentru practicarea unui anumit gen de activitate reprezint un act ad-
ministrativ care atest capacitatea i dreptul titularului de a desfura, pentru o
perioad stabilit, genul de activitate indicat n aceasta, cu respectarea obligatorie a
condiiilor de liceniere.
Autoritatea public central abilitat cu elaborarea, aplicarea i monitorizarea
politicii de stat n domeniul licenierii este Camera de Liceniere. Camera de Licen-
iere elibereaz licen pentru circa 39 de domenii de activitate, printre care: acti-
vitatea de audit; fabricarea, pstrarea i comercializarea angro a berii; transportul
auto de cltori n folos public; proiectarea plantaiilor pomicole, bacifere i viticole;
producerea i/sau comercializarea seminelor, materialului de nmulire i sditor;
construciile de cldiri i/sau construciile inginereti; acordarea asistenei medi-
Regulamentul privind deschiderea, modificarea i nchiderea conturilor la bncile autori-

2
zate din Republica Moldova, aprobat prin Hotrrea Bncii Naionale a Moldovei nr. 297
din 25 noiembrie 2004.
51
cale; activitatea farmaceutic veterinar i/sau asistena veterinar; activitatea de

turism etc. Pentru celelalte genuri de activitate, licena se elibereaz de instituiile
specializate, de exemplu de ctre:
- Banca Naional a Moldovei activitatea instituiilor bancare i a unitilor de
schimb valutar;
- Comisia Naional a Pieei Financiare activitatea n domeniul asigurrilor
(reasigurrilor); activitatea birourilor istoriilor de credit, a asociaiilor de
economii i mprumut etc.;
- Agenia Naional pentru Reglementare n Energetic importul i comer-
cializarea cu ridicata i/sau cu amnuntul a benzinei, motorinei i/sau a ga-
zului lichefiat la staiile de alimentare; producerea, transportul, distribuia i
furnizarea energiei electrice etc.;
- Agenia Naional pentru Reglementare n Comunicaii Electronice i Teh-
nologia Informaiei prestarea serviciilor de telefonie fix i/sau mobil;
transmisiuni de date; furnizarea serviciului de acces la Internet; servicii de
programe audiovizuale etc.;
- Consiliul Coordonator al Audiovizualului activitatea studiourilor TV (eter i
satelit), a posturilor de radio, a distribuitorilor de servicii de emisie prin cablu.
Termenul de valabilitate a licenei i mrimea taxei pentru obinerea licenei sunt
stipulate n Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor
i prin legile care reglementeaz activitatea liceniat respectiv (tabelul 3.1).
Pentru obinerea licenei, conductorul ntreprinderii sau persoana mputernicit
de acesta depune la autoritatea de liceniere declaraia de eliberare a licenei, la care
anexeaz copia certificatului de nregistrare de stat a ntreprinderii i alte documente
suplimentare, n conformitate cu prevederile actelor legislative ce reglementeaz ac-
tivitatea liceniat pentru care se solicit licena.
Tabelul 3.1
Termenul de valabilitate i taxa pentru licenierea unor genuri de activitate
Termenul de Cuantumul
Genul de activitate
valabilitate, ani taxei, lei
Activitatea de audit 5 2500
14% din costul

Activitatea n domeniul jocurilor de noroc: orga-
1 total anunat al bi-
nizarea i desfurarea loteriilor momentane
letelor de loterie
Importul i comercializarea angro a berii importate 1 40000

Fabricarea i/sau pstrarea, comercializarea
3 20000
angro a berii
Transportul auto de cltori n folos public 5 2500
Activitatea de turism 5 2500
Sursa: Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor nr. 451-XV
din 30 iulie 2001
52
n cel mult 5 zile lucrtoare de la data nregistrrii declaraiei, autoritatea compe-

tent adopt o decizie privind eliberarea licenei sau respingerea declaraiei, comu-
nicnd solicitantului decizia adoptat. n cazul unui rspuns nefavorabil, ntreprin-
ztorul poate depune o nou declaraie dup nlturarea cauzelor care au servit drept
temei pentru respingerea declaraiei precedente.
Licena se perfecteaz n termen de 3 zile lucrtoare de la data prezentrii docu-
mentului ce confirm achitarea taxei de eliberare a licenei.
Obinerea autorizaiilor. Pentru desfurarea activitii este necesar i obine-
rea unor autorizaii, aa ca:
- Autorizaia de funcionare a unitilor comerciale i de prestare a serviciilor
sociale, care este eliberat de Primrie i legalizeaz amplasamentul afacerii. Pentru
autorizaia respectiv ntreprinztorul achit taxa trimestrial, pn n ultima zi a
lunii imediat urmtoare dup trimestrul gestionar. Fiind o tax local, mrimea ei
este stabilit de administraia public local, iar valoarea maxim este reglementat
n titlul VII al Codului fiscal Taxele locale.
- Autorizaia sanitar de funcionare, care este eliberat de Centrul de Medi-
cin Preventiv i confirm faptul c activitatea desfurat de deintorul acesteia
corespunde integral prevederilor cerinelor sanitaro-epidemiologice n vigoare. Pen-
tru eliberarea autorizaiei respective nu se percepe tax, ns se achit plata pentru
testele de laborator.
- Autorizaia de prevenire i stingere a incendiilor la exploatarea construc-
iilor, obiectivelor, care este eliberat de Serviciul Proteciei Civile i Situaiilor
Excepionale, cu avizul de la serviciul pompieri referitor la respectarea cerinelor
antiincendiare.
- Autorizaia de construire, n cazul construciei etc.
Pe lng formalitile sus-menionate, ntreprinztorului i revine sarcina s n-
treprind o serie de activiti legate de organizarea nemijlocit a afacerii:
- alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau
nchiriate);
- pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea
acestuia;
- stabilirea relaiilor cu furnizorii;
- recrutarea i selectarea personalului;
- promovarea afacerii.
Numai dup parcurgerea acestor etape ntreprinztorul i poate ncepe activitatea.
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii

La etapa lansrii n afaceri, o decizie important pe care o ia ntreprinztorul
este alegerea denumirii afacerii, care reprezint numele de firm i permite deose-
birea unei afaceri de altele.
Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i complicat, dar care are o
semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important n promovarea
53
afacerii. Astfel, o denumire reuit poate trezi interesul potenialului client, pe cnd
una mai puin reuit poate s-l lase indiferent, cu toate c afacerea respectiv ofer,
eventual, produse sau servicii de o calitate mai nalt.
n procesul determinrii denumirii afacerii ntreprinztorul trebuie s in cont
att de aspectele comerciale, ct i de cele juridice, printre care:
- afacerea nu poate s foloseasc o denumire care coincide sau, dup cum con-
stat organul nregistrrii de stat, se aseamn cu denumirea altei afaceri care
este deja nregistrat;
- dac mai multe persoane au prezentat pentru nregistrarea de stat firme ce
coincid sau se aseamn, dreptul de nregistrare sub aceast firm l are per-
soana care a depus prima cererea la organul nregistrrii de stat;
- pentru folosirea n denumirea firmei a numelui unei personaliti istorice sau
a altei personaliti cunoscute, este necesar autorizaia Guvernului sau acor-
dul rudelor personalitii n cauz;
- n cazul utilizrii n denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele
participanilor la constituirea organizaiei, este necesar aprobarea persoanei
respective sau a motenitorilor ei cu privire la folosirea numelui;
- pentru ntreprinderea individual, societatea n nume colectiv i societatea n
comandit, denumirea va conine numele de familie al cel puin unui posesor
al ntreprinderii individuale sau al comanditarului;
- denumirea trebuie s includ forma juridic de organizare n limba de stat;
- denumirea de firm sau o parte din aceasta poate fi utilizat n calitate de
semn sau de emblem comercial, cu condiia nregistrrii la AGEPI a aceste-
ia conform Legii privind protecia mrcilor.
Este important ca numele s corespund i urmtoarelor cerine:
- s prezinte o idee unic i original;
- s fie sugestiv i s trezeasc la potenialii clieni asocieri pozitive re-
feritoare la domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasrii
afacerii;
- s fie concis i laconic;
- s fie estetic i s trezeasc emoii pozitive;
- s fie uor de pronunat, scris i memorat. Nu se recomand ca denumirea s
conin abrevierea primelor litere care reprezint numai consoane, ce sunt di-
ficil de pronunat i nu au o bun percepie auditiv. Consoanele se recomand
a fi urmate de vocale;
- s nu aib o conotaie negativ n alt limb.
(Informaii mai detaliate privind alegerea denumirii afacerii sunt prezentate n
paragraful 5.5.1.)
Este binevenit ca ntreprinztorul s identifice 3-5 variante de denumiri, pentru
a avea o rezerv n cazul n care numele ales este deja nregistrat la Camera nregis-
trrii de Stat de o alt ntreprindere.
54
3.2. Cumprarea unei afaceri existente

3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite
Cumprarea unei afaceri existente reprezint a doua modalitate de lansare n
afaceri. Ca i n cazul deschiderii unei afaceri de la zero, nainte de a lua decizia
privind cumprarea acesteia este necesar o analiz detaliat a avantajelor i deza-
vantajelor pe care le va obine noul proprietar.
Avantajele cumprrii unei afaceri
- Durata de lansare este relativ mai mic, deoarece o ntreprindere existent dis-
pune de utilajele necesare, de personal calificat, de relaii stabilite cu furnizorii
i clienii.
-Obinerea unor venituri imediate, deoarece nu se ncepe de la zero.
- Existena unei amplasri favorabile, care n cazul nceperii afacerii de la zero
ar fi dificil de obinut.
- Folosirea experienei i a relaiilor vnztorului, deoarece ntreprinderea are
un nume cunoscut pe pia, are stabilite relaii cu furnizorii de materii prime
i materiale.
- Existena personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta i selecta
personalul.
-Reducerea riscului, deoarece, n comparaie cu ntreprinderile nou-create,
aceasta are o pia de desfacere i experien n domeniul respectiv.
Dezavantajele cumprrii unei afaceri
- Posibilitatea procurrii unei ntreprinderi neprofitabile.
- Existena unui personal necalificat, pentru a crui instruire sunt necesare chel-
tuieli att financiare, ct i de timp.
- Nedorina personalul calificat de a lucra pentru noul proprietar.
- Motenirea unei reputaii ndoielnice. Chiar dac are loc schimbarea proprie-
tarului, este nevoie de o perioad de timp pentru a schimba opinia clienilor,
furnizorilor etc. despre ntreprindere.
- Existena unor fonduri fixe necorespunztoare, de exemplu echipamentul
uzat moral i fizic, spaii care necesit mari cheltuieli pentru reparaie i n-
treinere.
- Amplasamentul nefavorabil.
- Dificulti n efectuarea schimbrilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru
acestea i/sau a rezistenei din partea personalului etc.
3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii

Dac ntreprinztorul decide c achiziionarea unei afaceri este varianta optim
pentru el, acesta purcede la stabilirea criteriilor dup care va fi cutat afacerea
dorit, de exemplu, domeniul de activitate, locul amplasrii, mrimea, costul afac-
erii, termenul de rscumprare etc. Dup stabilirea criteriilor ncepe nemijlocit
procesul de cutare a unei afaceri care corespunde acestora i care este scoas
la vnzare.
55
Ca surse de informaii pot servi n-

treprinztorii care cunosc afacerile puse PENTRU INFORMAII
n vnzare, anunurile din presa periodi- Site-uri moldoveneti unde pot fi gsite
c i Internet, de la televiziune i radio, informaii privind afacerile ce se vnd:
precum i companiile imobiliare care - www.firma.md
presteaz servicii de comercializare a - www.businessbroker.md
imobilului comercial. - www.eco.md
- www.900.md
nsui ntreprinztorul poate deveni o
- www.makler.md
surs de informaie, prin plasarea anun-
ului publicitar despre procurarea unei
afaceri. Este important de reinut c afacerile prospere rar au nevoie de publicitate,
contrar celor cu probleme, care au o promovare larg.
Dac oferta l-a interesat pe ntreprinztor, acesta trebuie s afle motivul vnzrii
ntreprinderii i s efectueze diagnoza acesteia.
Cunoaterea motivului real al vnzrii l va ajuta s fac o alegere corect, m-
piedicndu-l s investeasc bani i timp ntr-o afacere nerentabil, cu o reputaie
ndoielnic sau cu multe probleme.
Motivele vnzrii unei afaceri sunt diverse, att de ordin personal, ca oboseala
proprietarului, dorina acestuia de a-i schimba domeniul de activitate sau pleca-
rea n alt localitate, ct i legate nemijlocit de afacere, ca obinerea unor profituri
reduse, dificulti financiare, lipsa clienilor etc. Exemple de motive favorabile i
nefavorabile vnzrii sunt prezentate n tabelul 3.2.
Tabelul 3.2
Motivele vnzrii unei afaceri
Favorabile cumprtorului Nefavorabile cumprtorului
- dorina proprietarului de a schimba dome- - decderea economiei;

niul de activitate; - concurena puternic;
- oboseala acestuia; - preul ridicat al chiriei;
- agravarea strii de sntate; - echipamentul uzat sau tehnologiile
- plecarea n alt localitate; nvechite;
- conflictele cu partenerii de afaceri; - problemele cu furnizorii;
- conducerea ineficient; - amplasamentul nefavorabil;
- pierderea interesului pentru afacerea dat. - existena unor litigii interminabile.
Cunoaterea motivelor reale care l-au determinat pe ntreprinztor s-i scoat

la vnzare afacerea ajut la luarea unei decizii corecte. Totui este puin probabil
ca, fiind ntrebat direct privind motivul
vinderii afacerii, ntreprinztorul s rs- Evaluarea ntreprinderii consti-
pund c afacerea merge prost, concu- tuie procesul de determinare a valorii
rena n domeniu este foarte puternic, acesteia la o dat concret, inndu-se
iar amplasamentul este nefavorabil. cont de factorii fizici, economici, so-
Accesnd site-urile Internet cu anunuri ciali i de alt natur care influenea-
z asupra valorii ntreprinderii.
publicitare, se poate observa c majori-
56
tatea vnztorilor menioneaz aa motive ca insuficiena mijloacelor de dezvoltare

sau schimbarea domeniului de activitate a proprietarului. Pentru a determina motivul
real sunt binevenite vizitele la ntreprindere, discuiile cu angajaii, clienii, localni-
cii, concurenii, precum i specialitii din domeniu, astfel cumprtorul avnd posi-
bilitatea s stabileasc ce prezint de facto ntreprinderea i s-i formeze o opinie
proprie referitor la motivul vnzrii.
Una dintre cele mai dificile etape ale
procesului de cumprare a ntreprinderii Diagnoza unei ntreprinderii, n
este evaluarea complex a acesteia. Deoa- scopul evalurii, presupune determi-
rece nu ntotdeauna ntreprinztorul dis- narea precis a situaiei existente la
pune de cunotine suficiente pentru eva- ntreprindere sub aspect comercial,
luarea afacerii, este recomandat ca acesta tehnologic, al resurselor umane, fi-
s apeleze la serviciile evaluatorilor, ale nanciar i juridic.
brokerilor imobiliari, ale contabililor-au-
ditori i ale juritilor. Cu toate c serviciile acestora sunt costisitoare, constituind de
la 2 pn la 15 la sut din costul tranzaciei, cheltuielile suplimentare sunt ndreptite
deoarece, pot preveni erorile regretabile.
Specialitii recomand ca evaluarea afacerii s nceap cu diagnosticarea aface-
rii din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor umane
i al managementului, fiind urmat de determinarea valorii acesteia.
Diagnoza comercial include urmtoarele aspecte eseniale:
- tendinele de dezvoltare a pieei piaa este n cretere, descretere sau sta-
ioneaz;
- mrimea pieei i cota pe pia a afacerii ce se vinde;
- clienii i structura clientelei cine sunt, care sunt veniturile i preferinele lor,
ce factori influeneaz decizia lor de cumprare;
- furnizorii numrul i structura acestora, dependena fa de anumii furnizori;
- concurenii cine sunt, unde sunt amplasai, care sunt punctele forte i cele
slabe ale concurenilor n comparaie cu ntreprinderea evaluat;
- amplasamentul unde este amplasat ntreprinderea, care sunt avantajele i
dezavantajele amplasrii date;
- produsul i preul;
- aciunile publicitare, bugetul promoional i imaginea ntreprinderii pe pia.
Diagnoza tehnic se refer la analiza:
- echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcionare i gradul de
uzur, a determina peste ct timp va fi necesar modernizarea sau nlocuirea
acestuia i care vor fi cheltuielile suportate;
- cldirilor (oficii, secii de producie, depozite) i terenurilor, a corespunderii
situaiei reale cu documentaia tehnic;
- tehnologiei aplicate i a modului de organizare a procesului de producie;
- calitii produciei i a nivelului inovaiilor.
Diagnoza resurselor umane i a managementului:
- numrul, structura i calificarea personalului;
57
- productivitatea muncii;
- relaiile din colectiv;
- competena echipei manageriale;
- mrimea salariilor;
- loialitatea angajailor fa de noii proprietari.
Diagnoza financiar:
- cheltuielile suportate de ntreprindere i veniturile obinute de aceasta;
- situaia fluxurilor de numerar;
- rentabilitatea;
- lichiditatea financiar;
- capacitatea de plat.
Evaluarea corect i real se bazeaz pe studierea situaiei la ntreprindere, pre-
cum i pe analiza documentaiei existente, inclusiv a informaiei despre istoria n-
treprinderii, procesul de producie, echipamentul existent, bilanul contabil, raportul
privind rezultatele financiare i raportul privind fluxul mijloacelor bneti etc. Sunt
investigate i sursele de date externe. De regul, se discut cu acele persoane care
cunosc bine afacerea: furnizorii, concurenii, angajaii, clienii. Din aceste discuii
ntreprinztorul poate obine informaii suplimentare despre situaia la ntreprinde-
re, care l vor ajuta s ia o decizie corect.
Nu mai puin important este i diagnoza juridic. Este necesar analiza do-
cumentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii i actele de constituire, la
dreptul de proprietate, fondatori, cota acestora n capitalul social al societii, con-
tractele de vnzare-cumprare i de arend, informaia despre existena litigiilor i
etapa de soluionare a acestora.
Urmtorul pas n procesul de cumprare a afacerii este determinarea valorii
ntreprinderii i stabilirea preului afacerii.
De regul, preul se stabilete n procesul negocierilor dintre vnztor i cum-
prtor, astfel nct suma s fie acceptat de amndoi. n urma negocierilor se con-
cretizeaz toate condiiile de vnzare-cumprare, care ar asigura o tranzacie fr
probleme majore. De exemplu, sunt cazuri cnd afacerea a fost cumprat, ns noul
proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparine terenul pe care este amplasat afa-
cerea, ca urmare cheltuielile neprevzute cresc, deoarece trebuie s plteasc aren-
da pentru pmnt sau s cumpere supli-
mentar pmntul.
ASPECT JURIDIC
Dac procesul de negociere s-a fina-
Afacerea poate fi cumprat:
lizat cu succes, atunci are loc ncheierea
- n calitate de complex patrimonial
contractului de vnzare-cumprare a
unic;
ntreprinderii, care este autentificat no-
- prin schimbarea fondatorilor i do-
tarial i se nregistreaz la Camera nre- bndirea calitii de asociat/acionar;
gistrrii de Stat. Din momentul semnrii - prin nregistrarea unei afaceri noi
actului de predare, cumprtorul intr i transmiterea ctre aceasta a ac-
n drepturi depline asupra afacerii, de- tivelor afacerii scoase la vnzare.
venind noul ei proprietar.
58
3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii

Evaluarea este un proces costisitor,
Metoda analizei comparative a
de aceea se recomand ca ntreprinzto-
vnzrilor se bazeaz pe estimarea
rul s se adreseze unei companii de audit valorii obiectului prin compararea lui
care, analiznd minuios rapoartele fi- cu alte obiecte similare, vndute sau
nanciare, l va ajuta s determine corect propuse spre vnzare.
valoarea ntreprinderii.
Valoarea ntreprinderii este, de fapt, o anticipare a speranei de ctig din
vnzarea ei imediat sau din cumprarea ei pentru exploatarea viitoare3.
n practica i teoria economic nu exist o metod unic acceptat pentru evalua-
rea ntreprinderii. Cel mai frecvent se utilizeaz urmtoarele metode de evaluare:
- bazate pe comparaie;
- patrimoniale;
- a veniturilor viitoare;
- mixte.
Metoda de evaluare bazat pe comparaie presupune c valoarea ntreprinderii
scoase la vnzare va fi aceeai ca la afacerile similare vndute anterior sau propuse
spre vnzare. Metoda respectiv de evaluare reflect practica real de cumprare
i poate fi aplicat n cazul n care sunt
cunoscute preurile de vnzare la alte n- Metoda cheltuielilor presupune
treprinderi care au acelai volum al vn- estimarea cheltuielilor pentru crearea
zrilor, un numr asemntor de salari- unui obiect analogic celui evaluat sau a
ai, care activeaz n acelai domeniu, cheltuielilor pentru nlocuirea obiectu-
la care piaa de desfacere este aceeai i lui supus evalurii.
ritmul de dezvoltare analogic etc.
Aplicarea metodei date poate fi problematic, din cauza dificultii de a obine in-
formaia despre ntreprinderile similare care, de regul, poart un caracter confiden-
ial. De asemenea, sunt necesare o serie de ajustri, deoarece nu exist dou afaceri
absolut identice. Bazndu-se pe informaia trecut, metoda respectiv nu permite
determinarea ateptrilor viitoare.
Metoda patrimonial sau metoda cheltuielilor se bazeaz pe principiul substi-
tuiei, potrivit cruia valoarea activului unei afaceri nu poate fi mult mai mare dect
costul de nlocuire a tuturor prilor componente i presupune c valoarea ntreprin-
derii este egal cu valoarea activului net contabil (ANC).
Valoarea ntreprinderii, prin aplicarea metodei respective, se calculeaz ca dife-
rena dintre valoarea contabil a activului ntreprinderii (TA) i valoarea contabil a
datoriilor pe termen lung (DTL) i a datoriilor pe termen scurt (DTS).
ANC = TA - (DTL + DTS) = CP
Stancu I. Finane. Teoria pieelor financiare. Finanele ntreprinderii. Analiza i gestiunea

3
financiar. Bucureti: Editura Economic, 1997, p. 419.
59
Pentru determinarea valorii ntreprinderii se folosesc datele din bilanul

contabil (tabelul 3.3).
Tabelul 3.3
Bilanul contabil al ntreprinderii
Active Pasive
Componente Suma, lei Componente Suma, lei
1. Active pe termen lung (ATL) 300000 3. Capital propriu (CP) 320000
4. Datorii pe termen lung (DTL) 80000

2. Active curente (AC) 120000
5. Datorii pe termen scurt (DTS) 20000
Total active (TA) 420000 Total pasive (TA) 420000
Utiliznd formula de calcul, obinem:

Activul net = 420000 (80000 + 20000) = 320000 lei, ce nu este altceva dect
valoarea capitalului propriu sau valoarea ntreprinderii.
Metoda dat poate fi aplicat n cazul
noilor ntreprinderi (maximum 3-5 ani Metoda veniturilor se bazeaz pe
de activitate), pentru ntreprinderile cu estimarea viitoarelor venituri i chel-
cretere lent, cu profit mic i stabil ori tuieli legate de utilizarea obiectului
cu patrimoniu recent evaluat. Deoarece
4 evalurii.
n timp valoarea activului se modific n
funcie de indicii inflaiei, nivelul preurilor, sistemul de amortizare, condiiile pieei
etc., n cazul evalurii patrimoniale se recomand aplicarea metodei activului net
corectat. Valoarea activului net corectat difer de cea contabil i se corecteaz con-
form condiiilor pieei i cererii la anumite active. Dei evaluarea patrimonial este o
metod uor aplicabil i se bazeaz pe activele real existente, majoritatea speciali-
tilor consider c aceasta nu permite determinarea real a costului ntreprinderii, de-
oarece nu se ia n considerare goodwill-ul, de asemenea nu se ine cont de potenialul
viitor al ntreprinderii, n special din cauza c nu este examinat nivelul veniturilor.
Un interes deosebit pentru cumprtor l prezint metoda veniturilor viitoare.
n cazul dat se ine cont de capacitatea ntreprinderii de a genera venituri, evalun-
du-se astfel eficiena tranzaciei. Calcularea veniturilor viitoare se realizeaz prin
aplicarea metodei de capitalizare a veniturilor i/sau a metodei de actualizare a flu-
xului mijloacelor bneti. Metoda veniturilor permite ntreprinztorului s calculeze
veniturile pe care le va putea obine n viitor, timpul necesar pentru rscumprarea
cheltuielilor, precum i s aprecieze dac investiia dat este avantajoas sau repre-
zint o pierdere de nerecuperat. Neajunsurile metodei respective sunt volumul mare
de lucru i gradul nalt de incertitudine.
4
Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura
Economic, 2002, p. 102.
60
Spre deosebire de celelalte metode,

metoda mixt reprezint o combinare a Boxa 3.4
mai multor metode. n procesul determi- Pionierii franchisingului
nrii valorii afacerii dup metoda dat Iniiatorul aplicrii relaiilor de
se iau n considerare att activele mate- franchising este considerat Isaak Sin-
riale ale ntreprinderii, ct i cele nema- ger, fondatorul companiei productoa-
teriale, i anume goodwill-ul (denumit re de maini de cusut Singer Sewing
i fond comercial). Machine.
Prin goodwill se nelege excedentul n a doua jumtate a sec. al XIX-
lea compania a nceput producerea
valorii globale a unei ntreprinderi la
n serie a mainilor de cusut, ns
o anumit dat, comparativ cu valoa- crearea propriei reele de distribuie
rea atribuit elementelor din activul i deservire necesita mari cheltuieli.
bilanului la aceeai dat.5 De aceea s-a decis oferirea drepturi-
Asociaia American de Evaluare de- lor de comercializare i deservire, pe
finete goodwill-ul ca numele bun al n- un anumit teritoriu, unor distribuitori
treprinderii, care poate aprea ca urmare independeni.
a unor relaii bune cu clienii, a calificrii Mai trziu sistemul dat a fost preluat
nalte a personalului, a amplasrii favo- i de alte companii, ca General Motors
rabile, a bunei reputaii a managerului, a Corp., Coca-Cola, Pepsi-Cola etc.
tehnologiei avansate, a notorietii mrcii
comerciale etc. Cu ct ntreprinderea are o imagine mai bun i o poziie mai favora-
bil pe pia, cu att goodwill-ul este mai ridicat. Abordarea contabil a goodwill-ului
presupune c acesta constituie diferena dintre preul solicitat pentru ntreprindere
(V) i valoarea ei patrimonial exprimat prin activul net contabil (ANC).
Gw = V - ANC
Dac vnztorul afacerii cere pentru aceasta 5000000 lei, iar activele net con-
tabile sunt evaluate la suma de 4200000 lei, acesta vrea s obin 800000 lei pentru
imaginea favorabil a ntreprinderii.
Deoarece goodwill-ul corespunde unei situaii concrete, iar diverse afaceri au di-
ferite surse de goodwill i contribuia acestora la venit este diferit, valoarea real a
goodwill-ului poate fi dificil de determinat.
Este important s fie analizat i sursa goodwill-ului, pentru a stabili dac acesta este
transferabil i noul proprietar va putea beneficia de el sau este netransmisibil. Amplasa-
rea favorabil a ntreprinderii va atrage permanent clieni, indiferent de faptul cine este
proprietarul acesteia. n cazul dat goodwill-ul poate fi inclus n valoarea ntreprinderii.
Dac ns goodwill-ul are ca surs persoana proprietarului, reputaia acestuia, atunci
el este netransferabil i noul proprietar va fi nevoit s nceap, practic, de la zero.
Pornind de la valoarea obinut prin una dintre metodele enumerate mai sus,
ntreprinztorul poate decide nivelul superior i inferior al preului pe care este dis-
pus s-l plteasc pentru a cumpra afacerea.
Mihai T. Finane i gestiune financiar. Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, R.A.,

5
1994, p.31.
61
3.3. Cumprarea unei francize

3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii
O alt modalitate de lansare n afaceri este franchisingul. Prin franchising se
neleg relaiile contractuale dintre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee)
privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea
vnztorului n schimbul unei pli.
Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi
practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind: alimentaia
(fast-food), comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-servicii, saloane de
frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire, agenii de turism etc.
Poziia de lider n dezvoltarea franchisingului o dein Statele Unite ale Ameri-
cii, unde au aprut primele francize. Potrivit datelor IFA, n 2005 n SUA activau
909253 de franchisee, care au generat peste 880,9 miliarde de dolari n economie. n
afacerile francizate sunt antrenate circa 11 milioane de persoane, ceea ce constituie
aproximativ 8,1% din numrul total al locurilor de munc din sectorul privat.6
n Europa de Vest franchisingul a nceput s se dezvolte n anii 60-70 ai sec.
al XX-lea. Franchisingul a luat amploare n special n Germania, Frana i Regatul
Unit (tabelul 3.4). n ce privete Europa de Est, primele francize au aprut n anii 90
ai secolului trecut, numrul acestora fiind n continu cretere.
Tabelul 3.4
Date statistice privind franchisingul n Europa
Volumul vnzrilor, Numrul

ara Franchiseri Franchisee
miliarde euro angajailor
Austria (2004) 390 6900 4,5 90000
Belgia (2004) 100 3500 2,8 30000
Republica Ceh (2005) 90 500 * *
Danemarca (2005) 128 0,07 22316
Frana (2007) 1141 47667 * 315715
Germania (2006) 900 51100 37,7 429000
Marea Britanie (2006) 800 35000 21,7 340000
Italia (2005) 735 54893 18,2 12340
Polonia (2005) 210 13500 1,1 *
Suedia (2005) 300 9600 8,42 67000
Sursa: datele Word Franchise Council, www.franchisinguniverse.ru
6
www.francise.org Economic Impact of Franchised Businesses, vol. 2, p. 2.
62
n Republica Moldova, apariia franchisingului a fost condiionat de adoptarea

n 1997 a Legii cu privire la franchising. n prezent pe piaa moldoveneasc activeaz
aa francize ca: Mango, Celio, Mexx, Olsen, Sele, McDonald`s, KFC,
Fornetti, Buon Giorno, 1C etc. Cea mai mare extindere o au francizele din domeniul
comerului, n special al confeciilor, precum i companiile din domeniul servici-
ilor, cum ar fi fast-food-urile. Apariia marilor centre comerciale, mai ales n mun.
Chiinu, a devenit de asemenea un stimulent n dezvoltarea franchisingului. Dac
pn nu demult ntreprinderile moldoveneti erau cele care cumprau francize, n
ultimii ani au aprut i primii franchiseri locali. Reuind s-i creeze un nume i s
ocupe poziia de lider pe piaa local, astfel de companii ca Alina Electronic, Andi`s
Pizza sau Neuron Grup au nceput s vnd francize altor afaceri.
3.3.2. Tipurile de franchising

n literatura de specialitate se disting mai multe clasificri ale tipurilor de fran-
chising, n funcie de:
- obiectul oferit n franchising;
- profilul participanilor;
- nivelul de intermediere.
Astfel, n funcie de obiectul oferit n franchising, deosebim:
Franchisingul numelui: franchiserul ofer franchiseeului dreptul de a se folosi
de marca sa de comer.
Franchisingul mrcii de comer se aplic mai des n lanurile hoteliere (Romada
Inn; Howard Johnson), reeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pizza
Hut), firme de nchiriere a automobilelor (AvisHertz) etc.
Acest tip de franchising presupune existena unei mrci cunoscute, care i va
garanta franchisee-ului succesul pe piaa de desfacere. n cazul dat franchisee-ul are
dreptul de a folosi numele franchiserului, prelucrnd sau modificnd produsul, cu
condiia c va respecta strict procedurile de lucru i de marketing ale acestuia.
Pizza Hut i-a adaptat n Rusia produsul conform gusturilor locale,

oferind cteva feluri de pizza pe care nu le practica n alte ri, innd cont
de standardele unice aplicate.7
Franchisingul comercial sau franchisingul distribuiei produselor: fran-

chiserul ofer franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un terito-
riu limitat.
Acest sistem este larg rspndit n industria automobilelor, fiind utilizat de aa
companii ca Chrysler, Ford, General Motors; n industria produselor petroliere
Exxon, Shell, Texaco, a buturilor rcoritoare Pepsi-Cola i Coca-Cola.
Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul ofer fran-
chisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscut pe pia. Prima
Macovei M. Ce ofer franchisingul Europei de Est. n rev. Idei de afaceri, nr. 8, 1996, p. 7.
7
63
franchiz corporativ a fost lansat de compania McDonalds. Compania ofer att

know-how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunotinelor nepatentate, care se ba-
zeaz pe experiena i probele efectuate de franchiser instruirea complet a perso-
nalului, amenajarea restaurantului, ajutorul n angajarea personalului, oferirea con-
sultanei permanente, ct i standardele de calitate. Datorit aplicrii franchisingului
corporativ, McDonalds este unul dintre liderii globali n sectorul fast-food-urilor cu
mai mult de 31000 de restaurante locale, care deservesc n fiecare zi peste 58 mili-
oane de oameni din 118 ri.8
n funcie de profilul participanilor, exist mai multe tipuri de franchising
(figura 3.2).
Tipul franchiser-productor i franchisee-productor este des aplicat n industria
buturilor rcoritoare i alcoolice.
Compania Coca-Cola furnizeaz franchisee-ului, firm de mbuteliere,

concentratul, acesta, adugnd unele ingrediente, l mbuteliaz i comercializeaz
butura rcoritoare sub numele de Coca-Cola n reeaua local de comer.
Relaia franchiser-productor i franchisee-vnztor cu ridicata sau vnztor cu

amnuntul este tipic industriei constructoare de automobile, echipamente agricole,
produselor petroliere, vopselelor etc.
Compania Ford acord licen de vnzare pentru automobilele sale unor firme
independente, care accept o serie de condiii de comercializare i de deservire
a clientului naintate de compania productoare.
n cazul n care franchiserul este un vnztor cu ridicata, acesta ofer franchisee-

ului (vnztor cu ridicata sau cu amnuntul) dreptul de a comercializa, uneori n
exclusivitate, unele produse sub numele su pe un teritoriu limitat sau ntr-o anumit
locaie. De exemplu, vnzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc.
Franchiserul vnztor cu amnuntul sau ntreprindere prestatoare de servicii
autorizeaz pe franchisee s deschid un nou magazin sau o nou ntreprindere
prestatoare de servicii, care este nfiinat i condus conform standardelor proprii.
De exemplu, lanul de restaurante fast-food Wendy, McDonald`s sau afacerile de
splare i ntreinere a autoturismelor.
Dup nivelul de intermediere exist franchisingul direct i master franchising.
Franchisingul direct presupune ncheierea unui contract direct cu fiecare fran-
chisee local, asigurndu-se astfel o legtur strns ntre franchiser i franchisee.
n cazul n care franchisee este situat, din punct de vedere geografic, departe de fran-
chiser, aplicarea sistemului creeaz unele inconveniene legate de lipsa susinerii la nivel
local, necunoaterea particularitilor naionale, a gusturilor i preferinelor consumato-
rilor i, ca urmare, poate condiiona adoptarea unor decizii greite. Astfel, pentru a-i
dezvolta reeaua de francize peste hotare, franchiserii apeleaz la master franchising.
8
http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company.html (citat 10.09.2009)
64
Master franchising const n oferirea de ctre franchiser unei francize locale a

dreptului de subfranchiser n regiunea dat. Astfel, subfranchiserul local ncheie con-
tracte de franchisee locale, avnd responsabilitatea verificrii respectrii acestora.
Sistemul dat este avantajos att pentru franchiser, ct i pentru subfranchiserul lo-
cal, deoarece primul, minimizndu-i riscurile, are posibilitatea s-i extind aface-
rea i s obin venituri din realizarea francizei, iar subfranchiserul local beneficiaz
de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu i obine venit din
taxele achitate de franchisee-urile locale.
Partenerii de franchising desfoar activitate sub orice form de organizare juri-
dic, n conformitate cu legislaia rii lor de reedin.
Productor
Productor Vnztor cu ridicata
Vnztor cu amnuntul
Vnztor cu ridicata
Vnztor cu ridicata
Vnztor cu amnuntul
Vnztorcuamnuntul Vnztorcu amnuntul
ntreprindereprestatoare ntreprindereprestatoare
deservicii deservicii
Figura 3.2. Tipuri de franchising
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising

nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar o analiz
a avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer forma dat de relaii contractuale,
pentru evitarea situaiilor dificile care ar putea aprea n urma ncheierii acestora.
La nceput ntreprinztorul decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit fran-
ciza, dac este gata s renune la independena sa n afacere, este dispus s respecte
ntocmai prevederile contactului, s mpart veniturile obinute cu proprietarul fran-
cizei. n cazul n care rspunsurile la aceste ntrebri sunt pozitive, urmeaz a doua
etap determinarea domeniului n care dorete s se lanseze i evaluarea afacerii
65
franchiserului. Evaluarea francizei este

aseamntoare cu evaluarea oricrei alte Master franchising ofer exclu-
afaceri, la care se adaug urmtoarele: sivitatea teritorial pentru o ar i
- Durata de activate a franchiseru- implic obligaia pentru extinderea i
lui pe pia. O franciz bun are dezvoltarea francizelor.
nevoie de timp pentru a se coa-
ce. Majoritatea franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniial teh-
nologia de sine stttor, apoi, nlturnd neajunsurile, au propus altora aceast
tehnologie, contra cost. Dup cum se observ i din tabelul 3.5, din topul ce-
lor 10 cei mai eficieni franchiseri, numai o companie a avut o experien mai
mic de 1 an de la nceperea afacerii. n ce privete compania McDonald`s,
primul restaurant a fost deschis n 1940 n orelul San Berdardio, California,
ns numai n 1955 Ray Kroc, procurnd de la fraii McDonald`s dreptul de a
vine franchize, ncepe s dezvolte reeaua de restaurante.
Tabelul 3.5
Topul celor 10 franchiseri globali pentru anul 2009
Anul Total uniti

Nr. Domeniul de
Franchiser
crt. activitate practic
fondat proprii franchisee
franchising
Alimentaie public:
1. Subway 1965 1974 0 29612*
sandvici i cafea
Alimentaie public:
2. McDonalds 1955 1955 6482 25578
restaurant
Servicii business:
3. Liberty Tax Service 1972 1973 66 3103
calcularea taxelor
Sonic Drive In Alimentaie public:
4. 1954 1959 665 2854
Restaurants restaurant
InterContinental
5. Hotelier 1952 1954 16 3498*
Hotels Group
Comerul: unelte
Ace Hardware
6. pentru cas i 1924 1976 0 4581
Corp.
grdin
Alimentaie public:
7. Pizza Hut 1957 1959 1335 9222
pizzerie
UPS Store, The/ Expediii i curier
8. 1980 1980 0 6027
Mail Boxes Etc. rapid
9. Circle K Comer: minimarket 1951 1995 2627 4143
Papa Johns Intl. Alimentaie public:

10. 1985 1986 674 2615*
Inc. pizzerie
Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/

www entrepreneur.com (* - datele pentru 2008) (citat 20.08.2009)
66
- Investiiile necesare pentru a ncepe afacerea n baza contractului de franchising.

- Profitabilitatea real a francizei i perioada de timp n care afacerea va deveni
profitabil.
- Proprietarul francizei, personalitatea acestuia.
- Procesele juridice ncheiate i cele pe rol, cauzele acestora.
- Contractele de franchising ncheiate de franchiser.
- Celelalte franchisee, succesele acestora, soarta celor care nu au reuit. n ca-
zul n care celelalte afaceri au probleme, exist probabilitatea ca situaia s se
repete i noua franciz, de asemenea, s aib probleme.
- Tipurile de susinere oferite de franchiser.
- Condiiile contractului de franchising.
- Ctigurile personale ale ntreprinztorului n urma desfurrii activitii n
baza franchisingului.
La etapa evalurii este necesar s se in cont de avantajele i dezavantajele pe
care le ofer franchisingul att franchiserului, ct i franchisee-ului.
Avantajele pentru franchiser:
Posibilitatea relativ rapid de a-i extinde propria afacere. Franchiserul cucerete
noi piee fr mari investiii, resursele rmase la dispoziie fiind alocate pentru cer-
cetare-dezvoltare, producere, promovare etc. Datorit sistemului de franchising,
numai n decurs de 12 ani, compania maghiar Fornetti Frozen Bakers Products
and Trading Ltd. s-a extins n peste 20 de ri, deschiznd mai mult de 6500 de afa-
ceri i devenind una dintre cele mai mari francize din Europa Central i de Est.9
Obinerea veniturilor suplimentare din taxele de franchising. Indiferent de
tipul de franchising, franchisee trebuie s plteasc:
Taxa iniial unic, ce reprezint o sum fix achitat pentru dreptul de a
practica afacerea sub marca franchiserului pe un anumit teritoriu, precum
i o recompens a cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru in-
struirea personalului i consultaii. Mrimea taxei iniiale variaz de la un
franchiser la altul i poate fi egal cu milioane de dolari. De regul, fran-
chisee achit taxa imediat dup ncheierea contractului. Pentru a atrage un
numr mai mare de franchisee, unii franchiseri divizeaz taxa iniial n
dou sau mai multe trane. De exemplu, 50% la momentul ncheierii con-
tractului, 25% cu o sptmn nainte de lansarea cursurilor de instruire a
personalului i 25% dup finalizarea cursurilor.
Royalty este o tax periodic pe drepturile de marc, ce reprezint recom-
pensa pentru dreptul de a obine o franciz. Mrimea taxei date este stipu-
lat n contract i constituie de
la 0 pn la 15% de la un indice
Royalty (revedene) sume stabi-
de activitate, de regul de la ci-
lite n contract sub form de rate fixe,
fra de afaceri nregistrat sau achitate la intervale concrete de timp.
veniturile de la vnzri.
www.fornetti.md
9
67
Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea i marketingul produselor,

deoarece acestea sunt parial acoperite de ctre franchisee prin taxa pentru
publicitate.
Taxa pentru publicitate se calculeaz n procente din cifra de afaceri
nregistrat i se folosete pentru marketingul i promovarea afacerii.
Conducere mai eficient i mai profitabil a afacerii, deoarece experiena a
demonstrat c nici cel mai bun angajat nu va fi la fel de interesat de succesul
afacerii ca proprietarul acesteia.
Avantajele pentru franchisee:
Franchisee-ul are o ans mai mare de succes, numrul falimentelor n cazul
franchisingului este mai mic dect n cazul iniierii unei afaceri proprii, dato-
rit sprijinului acordat de partenerul mai experimentat, micorndu-se astfel
posibilitatea apariiei unor erori. De exemplu, n SUA, conform datelor Ad-
ministraiei Micilor Afaceri (SBA), pe parcursul primilor 5 ani de activitate
aproximativ 65% dintre ntreprinderile care activeaz independent se nchid,
pe cnd n cazul ntreprinderilor de franchising numrul celor ce dispar consti-
tuie doar 14% n decursul aceleeai perioade.
Asisten managerial i de marketing. Franchiserul acord sprijin la instrui-
rea personalului, consultan permanent etc.
Produse i servicii de calitate standard franchisee-ul primete afacerea la
pachet, unde este prezentat n detalii procesul tehnologic, receptura etc. Ast-
fel, nu exist cheltuieli de timp i de bani pentru elaborarea produselor etc.
Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor i a serviciilor, deoarece
franchiserul ofer un nume cunoscut deja, o marc de prestigiu, iar franchi-
see-ul beneficiaz de rezultatele campaniilor de promovare la nivel naional
desfurate de franchiser.
Dezavantajele pentru franchiser:
Acordarea unui sprijin tehnic i, uneori, chiar financiar ctre franchisee pe
toat perioada contractului de franchising.
Dificulti n efectuarea controlului, deoarece franchisee este o ntreprindere
independent din punct de vedere juridic, iar controlul este cu mult mai redus
n comparaie cu al unei filiale. De asemenea, franchisee-urile sunt amplasate
n diferite localiti, ca urmare controlul este mai dificil de realizat, iar costurile
acestuia sporite.
Afectarea prestigiului franchiserului, n cazul n care franchisee-ul falimen-
teaz sau se confrunt cu situaii dificile, acestea afecteaz negativ numele i
prestigiul franchiserului.
Dificulti n pstrarea confidenialitii informaiei. Cu toate c n contract
este prevzut clauza privind nedivulgarea informaiei comerciale, despre teh-
nologia folosit, metodele de instruire etc., exist cazuri cnd informaiile ob-
inute de la franchiser sunt utilizate chiar n detrimentul acestuia.
68
Dezavantajele pentru franchisee:

Firma nu-i aparine niciodat cu adevrat. Cu toate c franchisee-ul este o
ntreprindere independent, ea trebuie s respecte cu strictee cerinele impuse
de franchiser, antreprenorul neavnd posibilitatea de a conduce firma aa cum
dorete s-o fac.
Costul ridicat al francizei i contribuia la profit. Franchisee-ul suport chel-
tuielile pentru lansarea afacerii (procurarea sau nchirierea spaiilor, amena-
jarea acestora, formarea stocului iniial etc.), investiia fiind de la 5000 euro,
pentru o patiserie cu o suprafa de 8-12 m2 pn la peste 500000 euro, n cazul
unui magazin sau restaurant.
De asemenea, franchisee-ul achit taxa iniial, royalty i taxa pentru publicitate.
Conform site-ul KFC, taxa iniial este de 40000 dolari pe restaurant,
royalty 6% din vnzri, iar pentru marketing se vor cheltui 5% din vnzrile luna-
re. Alte exemple de costuri suportate de franchisee n urma ncheierii contractului de
franchising sunt prezentate n tabelul 3.6.
Tabelul 3.6
Exemple de costuri ale francizei
Perioada
Investiii, mii Taxa iniial,
Franchiserul Royalty, % contractului,
dolari SUA mii dolari SUA
ani
Baskin Robbins 41,45 375,595 5,0 35,0 5,9 -
Curves 28,17 39,595 19,9 24,9 6,0 5
Dunkin`Donuts 537,75 1765,3 40,0 80,0 5,9 -
Subway 84,30 258,300 15,0 8,0 20
UPS Store 154,947 293,473 29,95 5,0 10
Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/

www.entrepreneur.com (citat 15.01.2010)
Este necesar a meniona c unii franchiseri noi, pentru a se extinde rapid pe pia,
nu percep nicio tax. De exemplu, Fornetti solicit doar o garanie returnabil de
1000 de euro pentru cuptor.
Respectarea riguroas a tuturor operaiilor standardizate. Franchisee-ul este
obligat s activeze conform standardelor impuse de franchiser, care dispune de
dreptul de a verifica regulat respectarea lor.
Linia limitat de produse contractul prevede vnzarea unor produse sau
prestarea unor servicii aprobate de franchiser.
Aria geografic limitat. n cazul unui magazin cu amnuntul sau al unei afa-
ceri prestatoare de servicii, n contractul de franchising este specificat adresa
69
la care va fi localizat afacerea, iar n cazul unui distribuitor cu ridicata sau al

unui productor teritoriul pe care are dreptul s opereze.
Politica preurilor i a reclamei este dictat de franchiser i franchisee-ul nu
poate efectua modificri fr acceptul acestuia.
3.3.4. Contractul de franchising

Relaiile de franchising sunt reglementate n contractul de franchising, a crui
ncheiere este obligatorie. Deseori acest contract este numit contract de concesiune.
De cele mai dese ori contractele de franchising sunt ncheiate pentru o perioad de
la 3 pn la 15 ani, excepie constituind companiile Subway i McDonald`s, care
practic ncheierea contractelor pentru o perioad de 20 de ani.
Conform legislaiei Republicii Moldova, contractele de franchising sunt nregis-
trate la Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI), iar informaia pri-
vind nregistrarea acestora se public n Buletinul Oficial de Proprietate Industrial
(BOPI) (vezi figura 3.3).
MD - BOPI 5/2009
Lista contractelor de franchising

Se public urmtoarele date: numrul curent, obiectul de proprietate industrial, numrul
titlului de protecie, date despre franchiser, date despre partea franchisee, informaii privind
contractul de franchising, numrul i data nregistrrii contractului
Nr. OPI Nr.titlului Franchiser Partea franchisee Informaii privind Nr. i data
crt. de contractul de franchising nregistrrii
protecie contractului
1 Marc IR 934408 (730) (791) 1) Dreptul de utilizare 18
RIGS Services Limited, RINASCITA S.R.L., MD
neexclusiv (licen 2009.04.16
CY Str. Studenilor nr. 7/5,
neexclusiv) amrcii
2-4 Arch. MakariosIIIAve., MD-2045, Chiinu,
nr.IR 934408 se acord
th
Capital Center,9 floor, Republica Moldova
prii franchisee pentru
CY-1065 Nicosia, Cipru serviciile din clasa
43 cafenele,
restaurante.
2) Termenul de aciune a
contractului
de la 10.11.2008
pn la 17.07.2017.
3) Teritoriul de aciune
Chiinu, Republica
Moldova.
2 Marc IR 936459 (730) (791) 1) Dreptul de utilizare 19
RIGS Services Limited, RINASCITA S.R.L., MD neexclusiv (licen 2009.04.16
CY Str. Studenilor nr. 7/5, neexclusiv) amrcii
2-4 Arch. MakariosIIIAve., MD-2045, Chiinu, nr.IR 936459 se acord
th
Capital Center,9 floor, Republica Moldova prii franchisee pentru
CY-1065 Nicosia, Cipru serviciile din clasa
43 - cafenele,
restaurante.
Figura 3.3. Model de list a contractelor de franchising publicate
2) Termenul n BOPI
de aciune a
contractului
Datorit varietii mari de tipuri de franchising, ca urmare a diversitii domenii-
de la 15.12.2008
pn la 17.07.2017.
lor de aplicare i de drepturi acordate, nu exist un contract universal de franchising.
3) Teritoriul de aciune
Chiinu, Republica
Franchiserii, de obicei, elaboreaz propriile contracte-tip pe care le propun pentru
Moldova.
3 Mrci IR 678637 (730) (791) 1) Dreptul de utilizare 20
semnare franchisee-urilor.
IR 678644 OTKRYTOE LUKOIL Moldova S.R.L., neexclusiv (licen 2009.04.03
IR 681461 AKTSIONERNOE MD neexclusiv) amrcilor
OBCHTCHESTVO Str. Columna nr. 92, nr.IR 678637,IR
70 NEFTYANAYA Chiinu, Republica 678644,IR 681461 se
KOMPANIYA LUKOIL, Moldova acordprii franchisee
RU pentru marcarea
11, Stretensky boulvar, serviciilor din clasa 35
RU-101000 MOSKVA, servicii de promovare n
Federaia Rus comercializareamrfurilor
(pentru persoanetere),
Sumar
- Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, n-
treprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general,
exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea
unei afaceri de la zero, procurarea unei franchize sau cumprarea unei afaceri
existente.
- Deschiderea afacerii de la zero este una dintre cele mai populare modaliti de
lansare n afaceri, iar n cazul unei idei originale de produs sau de serviciu
unica metod posibil pentru ntreprinztor. n acelai timp, aceast modalitate
este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero.
- La etapa lansrii, ntreprinztorul trebuie s in cont de o serie de formaliti
obligatorii ca: nregistrarea ntreprinderii la Camera nregistrrii de Stat, la
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial, deschiderea contului bancar, obinerea
licenelor i autorizaiilor necesare etc. De asemenea, lui i revine sarcina s
ntreprind o serie de activitii legate de organizarea nemijlocit a afacerii:
alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau
nchiriate), pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i
instalarea acestuia, stabilirea relaiilor cu furnizorii, recrutarea i selectarea
personalului, promovarea afacerii.
- Denumirea afacerii reprezint numele de firm i permite deosebirea unei
afaceri de altele. Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i compli-
cat, dar care are o semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol
important n promovarea afacerii.
- Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumprare a ntreprin-
derii este evaluarea acesteia. Nu exist o metod unic acceptat pentru
evaluarea ntreprinderii, cel mai frecvent utilizndu-se urmtoarele meto-
de de evaluare, bazate pe comparaie, patrimoniale, a veniturilor viitoare,
mixte.
- Franchisingul presupune o nelegere (relaii contractuale) ntre vnztor
(franchiser) i cumprtor (franchisee) privind acordarea drepturilor de ope-
rare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n schimbul
unei pli.
- Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poa-
te fi practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind
alimentaia rapid, comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-
servicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de
instruire, agenii de turism etc.
- nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar ca n-
treprinztorul s se autoevalueze pentru a decide dac pentru el, ca entitate,
este potrivit franciza; s evalueze franchiserul i s analizeze avantajele
i dezavantajele pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, evitnd
astfel situaiile dificile care ar putea aprea n urma ncheierii tranzaciilor
de franchising.
71

1. Care sunt modalitile de lansare n afaceri?
2. Enumerai avantajele i limitele procesului de deschidere a afacerii de la
zero.
3. Indicai etapele procesului de iniiere a afacerii.
4. Ce reprezint licenierea i de ce este necesar?
5. Numii etapele procesului de cumprare a unei afaceri existente.
6. Enumerai sursele de informare utilizate pentru gsirea afacerii optime.
7. Care sunt principalele componente ale procesului de diagnosticare a afacerii?
8. Descriei metodele de evaluare a afacerii.
9. Ce reprezint goodwill-ul i de ce este important cunoaterea acestuia?
10. Ce reprezint franchisingul i care sunt tipurile de franchising?
11. Care sunt avantajele sistemului de franchising fa de deschiderea unei afa-
ceri de la zero sau cumprarea unei afaceri existente?
12. Care sunt taxele pe care le achit franchisee-ul i care este mrimea acestora?
13. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchiser.
14. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchisee.

1. Prezentai etapele procesului de deschidere a unei afaceri: magazin alimentar;
atelier de confecii; agenie turistic etc.
2. Selectai cinci denumiri de afaceri care, n opinia Dvs., sunt reuite i cinci
denumiri mai puin reuite. Argumentai alegerea.
3. Gsii, folosind presa periodic i/sau Internetul, informaii despre ntreprin-
derile care se vnd. Determinai din ce domenii cel mai frecvent se vnd afa-
cerile i exprimai-v opinia referitor la motive. Expunei paii pe care i-ai
ntreprinde pentru a lua decizia privind procurarea afacerii date.
4. Calculai valoarea ntreprinderii folosind metoda cheltuielilor.
5. Analizai perspectivele dezvoltrii franchisingului n Republica Moldova
6. Prezentai exemple de franchisee de succes care activeaz n Republica
Moldova.
7. Fiind un ntreprinztor nceptor i dorind s beneficiai de experiena altora,
ce ntreprindere local ai prefera n calitate de franciz. Care ar fi argumentele
n favoarea alegerii date?
Acte normative
1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie, 2002.
2. Legea Republicii Moldova cu privire la activitatea de evaluare nr. 989-XV din
18 aprilie, 2002.
72
3. Legea Republicii Moldova cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 1 octom-

brie 1997.
Publicaii
1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed.,
2. Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti:
Editura Economic, 2002.
3. Ifnescu A., erban C., Stnoiu A. Evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Edi-
tura Universitar, 2003.
4. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. e 8, South-Wes-
tern, 2009.
5. Palega V. Vnzarea-cumprarea ntreprinderii ca un complex patrimonial. n:
http://www.mdi.gov.md/img/cis/CIS-20-06-2006-md.doc.
6. Popa A., Parmacli D. Managementul businessului mic. Cahul: Tipografia Ca-
hul, 2004.
7. Rocovan M., Golovko V., et all. Franchising: tehnic de afaceri i oportuni-
ti pentru ntreprinztori. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2002.
8. Russu C. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura
Expert, 1996, . 199-202.
9. Rusu N. (Coord). Managementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu: Editura
Logos, 1993, . 63-79.
10. Sasu C., Bernier R. Enciclopedia ntreprinztorului. Bucureti: Editura Eco-
nomic, 1999, . 141-144.
11. ., . . . -
: - , 2003.
12. . . : - , 1997.
Surse Internet
1. http://buy-business.biztrade.ru site-ul conine informaii n limba rus pri-
vind comercializarea i procurarea unei afaceri, evaluarea costului afacerii.
2. www.bizbuysell.com site-ul conine informaii n limba englez despre afa-
cerile care se vnd, realiznd vnzri on-line.
3. www.e-buysell.biz cea mai complex informaie despre procurarea/comerci-
alizarea unei afaceri existente sau a unei cote din aceasta.
4. www.eff-franchise.com site-ul Federaiei Europene de Franchising, unde sunt
plasate informaii cu privire la legislaia european n domeniul franchisingului, Co-
dul etic, ofertele companiilor de franchising.
5. www.entrepreneur.com site-ul revistei americane pentru ntreprinztori En-
trepreneur Magazine prezint informaii despre cele mai reuite franchisee-uri.
73
6. www.fbb.ro site-ul de francize din Romnia al IMO FRANCHISING GROUP.

7. www.franchise.org site-ul Asociaiei Internaionale de Franchising (Internati-
onal Franchise Association) este specializat pe informaia referitoare la franchising.
8. www.franchise-chat.com unul dintre cele mai complexe site-uri privind fran-
chisingul, oferte de afaceri n franchising, linkuri utile etc.
9. www.franciza.md ghidul afacerilor n franciz lansat de Asociaia de Fran-
chising din Republica Moldova.
10. www.busunessportal.md portalul pentru ntreprinderile mici i mijlocii din
Republica Moldova.
74
Capitolul IV
Aspectele legale
ale iniierii afacerii
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii
4.1.1. ntreprinderea individual
4.1.2. Societatea cu rspundere limitat
4.1.3. Societatea pe aciuni
4.1.4. Societatea n nume colectiv
4.1.5. Societatea n comandit
4.1.6. Cooperativa de producie
4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori
4.2. Protecia proprietii intelectuale
4.2.1. Brevetul de invenii
4.2.2. Marca
4.2.3. Modelul de utilitate
4.2.4. Modelul sau desenul industrial
4.2.5. Dreptul de autor
4.2.6. Secretul comercial
Un factor important al mediului antreprenorial, care reglementeaz i influenea-

z asupra desfurrii activitii ntreprinderii, este cel juridic, de aceea ntreprin-
ztorul trebuie s cunoasc i aspectele legale ale afacerii.
n acest capitol sunt prezentate informaiile de baz referitoare la alegerea statu-
tului juridic i protecia proprietii inte-
lectuale. Cunotinele obinute din pre-
Capitolul IV. Competene:
zentul capitol vor contribui la nelegerea
aspectelor legale ale antreprenoriatului, cunoaterea formelor organizatori-
aici fiind analizate principalele acte le- co-juridice de baz ale activitii de an-
gislative ce reglementeaz activitatea treprenoriat;
respectiv. ns, din cauza faptului c analiza avantajelor i dezavantaje-
n legislaie intervin frecvent modifi- lor diverselor forme organizatorico-ju-
cri, este binevenit ca, nainte de a lua ridice;
o decizie referitoare la aspectele date, nelegerea criteriilor de alegere a
s fie studiat ultima variant a actu- statutului juridic pornind de la particu-
lui legislativ i/sau s fie consultat un laritile afacerii i interesul personal;
jurist.
75
Aspectele legale ale iniierii afacerii
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii

Una dintre primele decizii pe care
trebuie s le ia ntreprinztorul n mo- cunoaterea aspectelor legale pri-
mentul lansrii n afaceri este cea referi- vind proprietatea intelectual;
toare la alegerea formei organizatorico- ilustrarea procesului de obinere a
juridice a acesteia. Deoarece nu exist o brevetului;
form juridic bun i alta rea, pentru a nelegerea necesitii de creare i
lua o decizie corect se va ine cont de nregistrare a mrcii;
domeniul de activitate ales, de resurse- identificarea deosebirilor dintre mo-
le disponibile, precum i de ateptrile delul de utilitate i modelul sau desenul
ntreprinztorului de la afacere. La fel, industrial;
ntreprinztorul trebuie s analizeze i cunoaterea obiectelor dreptului de
urmtorii factori: autor i nelegerea importanei nregis-
- Este pregtit s-i asume respon- trrii acestora;
Desfurarea sabilitatea
activitii pentru
de
Desfurarea activitii de
desfurarea afa- nelegerea noiunii de secret comer-
cerii de unul singur sau dorete s
antreprenoriat
antreprenoriat cial i identificarea msurilor pentru ap-
o mpart cu alt persoan? rarea acestuia n cadrul ntreprinderii.
- Dispune de cunotinele i abilit-
ic ntreprinztor
zic ntreprinztor ile necesare pentru a gestiona afacerea de unul singur?
Persoan
Persoan juridic
juridic
dividual
ndividual
Desfurarea activitii de
antreprenoriat
Societate
Societate cucu rspun-
rspun-
eprindere
eprindere dere
dere limitat
limitat (SRL)
(SRL)
vidual
vidual (I)
(I)
Persoan fizic ntreprinztor
Persoan juridic
individual Societate
Societate pe
pe aciuni
aciuni
(SA)
(SA)
Societate cu rspun-
ntreprindere Societate
Societate n
n nume
nume colectiv
colectiv dere limitat (SRL)
individual (I) (SNC)
(SNC)
Societate pe aciuni
Societate
Societate n
n comandit
comandit (SC)
(SC) (SA)
Societate n nume colectiv

Cooperativ
Cooperativ (SNC)
de
de producie
producie (CP)
(CP)
Societate n comandit (SC)

Cooperativ
Cooperativ dede
ntreprinztori
ntreprinztori (C)
(C)
Cooperativ
Figura 4.1. Formele organizatorico-juridice dedebaz
producie (CP)
76
Cooperativ de
ntreprinztori (C)
- Este capabil s lucreze n echip sau prefer s se bazeze numai pe propriile

puteri?
- n ce domeniu dorete s se lanseze?
- Dispune de resurse financiare suficiente pentru a se lansa n afacerea respectiv?
- Ce venit planific s obin i este gata s-l mpart cu cineva?
- Cum va fi inut evidena contabil? etc.
n funcie de rspunsuri, ntreprinztorul va alege statutul juridic care se potri-
vete cel mai bine ateptrilor i posibilitilor sale.
Potrivit legislaiei Republicii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate fi des-
furat n calitate de persoan fizic ntreprinztor individual sau n calitate de
persoan juridic (figura 4.1). Cel mai des ntlnite forme organizatorico-juridice
sunt: ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat, societatea pe ac-
iuni i cooperativele. n figura 4.2 este prezentat cota ntreprinderilor nregistrate
dup statutul organizatorico-juridic.
Alte
5%
ntreprinztori Cooperative
individuali 3%
44%
Societi pe
aciuni
3%
Societi cu
rspundere
limitat
45%
Figura 4.2. Cota ntreprinderilor nregistrate dup forma organizatorico-juridic,

la data 1 ianuarie 2010
Sursa: Camera nregistrrii de Stat, www.cis.gov.md
4.1.1. ntreprinderea individual

Una dintre cele mai accesibile forme organizatorico-juridice de desfurare a
activitii de antreprenoriat este ntreprinderea individual (I). Aceasta se explic
prin faptul c ntreprinderea individual
poate fi ntemeiat de o singur persoan
ntreprinderea individual for-
sau de membrii unei familii, cheltuielile
m de desfurare a activitii de ntre-
suportate de ntreprinztor pentru nre- prinztor n mod individual, n numele
gistrarea ntreprinderii sunt reduse, iar i pe riscul propriu.
modalitatea de nregistrare este simpl.
77
Pentru nregistrarea de stat a ntreprinderii individuale, la Camera nregistrrii de

Stat se depun urmtoarele acte:
- cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de organul nregistrrii de
stat (figura 4.3);
- buletinul de identitate al fondatorului sau al reprezentantului acestuia, mpu-
ternicit prin procur autentificat;
- documentul ce confirm achitarea taxei de nregistrare.
Camera nregistrrii de Stat
<Data depunerii>
CeReRe
de nregistrare a ntreprinztorului individual
<Numele, prenumele>
Subsemnatul, <Numele, prenumele>, solicit nregistrarea n calitate de ntreprinztor

individual cu nscrierea n Registrul de stat al ntreprinztorilor individuali, pentru care
fapt comunic urmtoarele date:
1. Numele i prenumele: <Numele, prenumele>

2. Numrul de identificare personal: <IDNP>
3. Domiciliul: <Adresa>
4. Telefon, fax, e-mail: <Datele de contact>
5. Forma juridic de organizare a activitii: <ntreprinztor individual>
6. obiectul principal de activitate <Obiectul de activitate>
n susinerea cererii prezint urmtoarele documente:

<Lista actelor>
Note:
1) ntreprinztorul individual poart rspundere civil, administrativ sau penal,
conform legislaiei, pentru prezentarea la nregistrare a datelor i documentelor false,
precum i pentru activitate frauduloas sau folosirea calitii de ntreprinztor individual
n alte scopuri dect cele de ntreprinztor.
2) n caz de modificare a datelor nscrise n Registrul de stat, ntreprinztorul individual
se oblig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei nregistrrii de Stat n termen de
3 zile.
Solicitant <Numele, prenumele> Semntura
Figura 4.3. Model de cerere de nregistrare a ntreprinztorului individual
78
n regim obinuit, decizia de nregistrare a ntreprinderii se adopt n termen de

3 zile lucrtoare de la data depunerii documentelor. n caz de urgen, nregistrarea
poate fi realizat n 24 sau n 4 ore, taxa de nregistrare majorndu-se de 2 sau de 4 ori
respectiv, n zi de odihn sau de srbtoare de 2 ori.
Patrimoniul ntreprinderii individuale se formeaz pe baza bunurilor ceteanului
(familiei) i a altor surse neinterzise de legislaie.
Denumirea ntreprinderii individuale trebuie s conin numele proprietarului,
de exemplu, dac ntreprinderea individual este fondat de Dan-Constantin Vrlan,
atunci denumirea ntreprinderii va fi .I. Vrlan Dan-Constantin. n cazul n care
aceasta coincide cu denumirea unei ntreprinderi individuale deja nregistrate, se
practic indicarea domeniului de activitate.
ntreprinztorii care sunt dispui s aleag forma organizatorico-juridic respec-
tiv trebuie s in cont i de limitele acesteia.
Deoarece patrimoniul ntreprinderii individuale este indispensabil de bunurile
personale ale ntreprinztorului, acesta poart rspundere nelimitat pentru obliga-
iile ntreprinderii cu ntreaga sa avere. ntreprinderea individual are posibiliti
limitate de dezvoltare i de obinere a creditelor bancare. Nu mai puin important
este i faptul c nu ntotdeauna proprietarul are aptitudinile i experiena necesare.
ntreprinderea individual poate avea i probleme de personal, care se datoreaz
nu att statutului juridic, ct mrimii ntreprinderii, deoarece un profesionist poate
s cear o remunerare mai mare dect ntreprinderea i poate oferi, fiind, totodat,
limitat n ceea ce privete ascensiunea pe scara ierarhic.
Alegerea formei organizatorico-juridice de ntreprindere individual este reco-
mandat n cazul n care veniturile ateptate de ntreprinztor sunt relativ reduse, la
fel fiind i gradul de risc.
n agricultur activitatea individual de ntreprinztor se desfoar sub form de
gospodrie rneasc (de fermieri).
Gospodria rneasc (G) reprezint o ntreprindere individual, bazat pe
proprietatea privat asupra terenurilor agricole i asupra altor bunuri, pe munca per-
sonal a membrilor unei familii (membri ai gospodriei rneti), avnd ca scop
obinerea de produse agricole, prelucrarea lor primar, comercializarea cu prepon-
deren a propriei producii agricole.
Caracteristicile de baz ale gospodriei rneti:
- are statut juridic de persoan fizic;
- suprafaa terenurilor i mrimea altor bunuri, inclusiv arendate, ale gospodri-
ei rneti trebuie s asigure utilizarea preponderent n cadrul acesteia (mai
mult de 50 la sut anual) a muncii personale a membrilor ei;
- denumirea complet a gospodriei rneti conine cuvintele Gospodrie
rneasc, numele fondatorului (conductorului) i sediul gospodriei;
- nregistrarea gospodriei de fermieri este efectuat la primria localitii n
care se afl lotul de pmnt;
- membrii gospodriei rneti poart rspundere solidar nelimitat pentru
obligaiile acesteia cu ntreg patrimoniul lor.
79
4.1.2. Societatea cu rspundere limitat

Societatea cu rspundere limitat (SRL) este o societate comercial cu perso-
nalitate juridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului de
constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.
Societatea poate fi fondat de una sau
de mai multe persoane, numrul maxim
de asociai constituind 50 de persoane. Asociat orice persoan care po-
sed o cot-parte n capitalul social al
Capitalul social minim necesar pentru
unei societi.
nregistrarea societii cu rspundere li-
mitat este de 5400 lei.
Pentru nregistrarea de stat a societii cu rspundere limitat, la Camera nregis-
trrii de Stat se depun urmtoarele acte:
- cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de organul nregistrrii de
stat (figura 4.4);
- buletinele de identitate ale fondatorilor sau reprezentantului acestora, m-
puternicit prin procur autentificat n modul stabilit de lege, precum i ale
administratorului persoanei juridice;
- hotrrea de constituire i contractul de constituire sau statutul, n dou
exemplare. Fondatorii ncheie un contract de constituire, care conine pre-
vederi referitoare la denumirea societii, obiectul de activitate, cuantumul
capitalului social, modul de constituire i de funcionare a organelor de con-
ducere, temeiul i modul de reorganizare i lichidare a societii etc. n cazul
n care societatea cu rspundere limitat este fondat de o singur persoan,
contractul de constituire este substituit cu statutul societii, coninnd ace-
leai informaii;
- documentul ce confirm depunerea de ctre fondatori a aportului n capitalul
social al persoanei juridice. La momentul nregistrrii societii se deschide
un cont bancar provizoriu la care se depune cel puin 40 la sut din capitalul
social, fapt confirmat prin documentele bancare respective, celelalte 60% fiind
trecute pe contul societii nu mai trziu de 6 luni de la data nregistrrii ei.
Asociatul unic vars integral aportul pn la data nregistrri societii;
- documentul ce confirm achitarea taxei de nregistrare.
n regim obinuit, nregistrarea societii cu rspundere limitat, precum i a altor
ntreprinderi persoane juridice se realizeaz n termen de 5 zile lucrtoare de la data
depunerii documentelor. n caz de urgen, nregistrarea poate fi realizat n 24 sau n
4 ore, taxa de nregistrare majorndu-se n acest caz de 2 sau de 4 ori respectiv, n zi
de odihn sau de srbtoare de 2 ori.
Pe lng capitalul social, societatea cu rspundere limitat este obligat s forme-
ze un capital de rezerv de cel puin 10% din cuantumul capitalului social. Capitalul
de rezerv al societii poate fi folosit doar pentru acoperirea pierderilor sau pentru
majorarea capitalului social i se formeaz prin vrsminte anuale din beneficiul
societii, n proporie de cel puin 5% din beneficiul net, pn la atingerea mrimii
stabilite n actul de constituire.
80
Organul suprem de conducere al societii cu rspundere limitat este adunarea

general a asociailor. Societatea cu rspundere limitat poate crea i un consiliu al
societii, format din cel puin 3 persoane, dac aceasta este prevzut n statut sau
n contractul de constituire.
Camera nregistrrii de Stat
<Data depunerii>
CeReRe
de nregistrare a persoanei juridice
<Denumirea complet>
Solicitm nregistrarea persoanei juridice i nscrierea ei n Registrul de stat al persoanelor

juridice, pentru care fapt comunicm urmtoarele date:
1. Denumirea complet: <Denumirea complet>

prescurtat: <Denumirea prescurtat>
2. Forma juridic de organizare a persoanei juridice: <Forma juridic>
3. Termenul de activitate a persoanei juridice:
4. Sediul persoanei juridice: <Adresa juridic>
5. Componena nominal a organului de conducere:
Administratorul: < Numele administratorului>
6. Componena nominal a organului de supraveghere:
7. Componena nominal a organului de control:
8. Genurile principale de activitate:
- <Lista genurilor de activitate>
9. Capitalul social: <Suma> lei
10. Fondator(i):
<Lista fondatorilor i cotele de participare>
n susinerea cererii prezentm urmtoarele acte:

<Lista actelor>
Note:
1) Fondatorul (asociatul) i administratorul poart rspundere civil, administrativ sau
penal, conform legislaiei, pentru prezentarea la nregistrare a datelor i documentelor
false, precum i pentru activitatea frauduloas a persoanei juridice sau folosirea acesteia n
alte scopuri dect cele prevzute de legislaie sau actele de constituire.
2) n caz de modificare a datelor din actele de constituire i a datelor nscrise n Registrul
de stat, fondatorul (asociatul) se oblig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei
nregistrrii de Stat n termen de 30 de zile.
Fondator(i): Semntura:
<Lista fondatorilor> ______________
Figura 4.4. Model de cerere de nregistrare a persoanei juridice
81
Gestionarea societii este realizat de administratorul acesteia, desemnat de

adunarea general a asociailor sau de consiliul societii. n calitate de administra-
tor poate fi numit unul dintre asociai sau un ter.
Pentru efectuarea controlului asupra modului de gestionare a societii i aciunilor
administratorului, adunarea general a asociailor poate desemna unul sau mai muli
cenzori dintre asociai sau dintre teri. Dac numrul asociailor depete 15, nu-
mirea cenzorului este obligatorie. Numrul de cenzori se stabilete prin actul de
constituire al societii. Cenzorul este desemnat pentru o perioad de 3 ani i poate
fi oricnd revocat.
Principalele avantaje oferite de societatea cu rspundere limitat sunt:
- modalitatea relativ simpl de constituire formalitile pentru ntemeiere sunt
puine, iar cheltuielile relativ reduse;
- statutul legal bine definit n anul 2007 a fost aprobat Legea Republicii
Moldova privind societile cu rspundere limitat, care stabilete modul de
constituire, funcionare, reorganizare i de lichidare a societii cu rspundere
limitat;
- riscurile financiare mai mici;
- conducerea relativ simpl;
- inexistena obligaiei de a face publice rapoartele financiare, acestea prezentn-
du-se doar la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial;
- rspunderea limitat a asociailor asociaii nu rspund pentru obligaiile
societii, suportnd riscul pierderilor ce rezult din activitatea societii n
limitele cotei lor n capitalul social.
Dezavantajele societii cu rspundere limitat constau n:
- obligaia constituirii capitalului social, spre deosebire de ntreprinderea
individual;
- posibilitatea apariiei unor nenelegeri ntre asociai, ce pot conduce la lichi-
darea societii.
4.1.3. Societatea pe aciuni

Societatea pe aciuni (SA) este o societate comercial al crei capital social este
divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.
Numrul acionarilor societii pe aciuni nu este limitat, iar capitalul social mi-
nim necesar pentru nregistrarea aces-
teia constituie 20 mii lei. Societatea pe
Acionar este persoana care a deve-
aciuni poate fi nfiinat de o singur
nit proprietar al unei sau al mai mul-
persoan (fondator) numai n cazul n
tor aciuni ale societii.
care aceasta nu este unicul fondator al
altei societi cu un singur acionar.
Formalitile de nregistrare a societii pe aciuni sunt relativ dificile i costisi-
toare. Pentru nfiinarea societii pe aciuni sunt necesare ncheierea contractului
de societate, organizarea adunrii constitutive i aprobarea statutului, subscrierea
fondatorilor la aciunile plasate (n cazul constituirii societii de ctre un singur
fondator, toate aciunile vor fi achiziionate de acesta), deschiderea contului bancar
82
provizoriu pentru pstrarea mijloacelor bneti obinute de la vnzarea aciunilor,

nregistrarea de stat a societii pe aciuni, nregistrarea aciunilor plasate la Comisia
Naional a Pieei Financiare, transferul mijloacelor bneti pe contul de decontare
al societii pe aciuni etc.
Ca i n cazul societii cu rspundere limitat, societatea pe aciuni este obligat
s dispun de un capital de rezerv de cel puin 10% din mrimea capitalului social.
Anual, pn ce capitalul de rezerv nu va atinge mrimea stabilit de actul de consti-
tuire, nu mai puin de 5% din beneficiul net se transfer pe contul respectiv. Aceste
mijloace pot fi folosite doar pentru acoperirea pierderilor societii pe aciuni i/sau
pentru majorarea capitalului social al acesteia.
Organele de conducere ale societii pe aciuni sunt urmtoarele: adunarea ge-
neral a acionarilor, consiliul societii, comitetul de conducere sau de directori i
comisia de cenzori.
Organul suprem de conducere al societii este adunarea general a acionarilor,
care se convoac obligatoriu cel puin o dat pe an pentru adoptarea unor decizii
importante privind activitatea societii pe aciuni, de exemplu: aprobarea statutului
societii, luarea deciziei privind modificarea capitalului social, aprobarea regulamen-
tului consiliului de conducere, alegerea membrilor consiliului societii, aprobarea ra-
portului comisiei de cenzori, examinarea drilor de seam financiare anuale, aproba-
rea normativelor privind repartizarea profitului, reorganizarea i lichidarea societii.
Consiliul societii reprezint interesele acionarilor i exercit conducerea ge-
neral i controlul asupra activitii societii n perioada dintre adunrile genera-
le. Consiliul societii pe aciuni este subordonat adunrii generale a acionarilor i
prezint acesteia un raport anual cu privire la activitatea sa i a societii n general.
Componena numeric a consiliului societii pe aciuni se stabilete de adunarea
general a acionarilor, dar nu poate fi mai mic de 3 persoane. n societile cu un
numr de acionari mai mic de 50, atribuiile consiliului societii sunt exercitate de
adunarea general a acionarilor.
Comitetul de conducere este organul executiv al societii pe aciuni, care asigu-
r ndeplinirea hotrrilor adunrii generale a acionarilor, a deciziilor consiliului
societii i este subordonat lor. Organul executiv poate fi colegial (comitetul de
conducere) sau unipersonal (directorul general). n cazul existenei concomitente
la societatea pe aciuni a ambelor organe executive menionate, directorul general
ndeplinete funcia de conductor al comitetului de conducere.
Comisia de cenzori exercit controlul asupra activitii financiar-economice a so-
cietii. Comisia de cenzori se subordoneaz numai adunrii generale a acionarilor
i se alege (numete) pe un termen de la 2 la 5 ani. Membri ai comisiei de cenzori
pot fi att acionarii societii, ct i alte persoane, condiia impus referindu-se la
numrul lor impar.
O caracteristic definitorie a societilor pe aciuni este faptul c acestea au drep-
tul de a emite valori imobiliare: aciuni i obligaiuni.
Aciunea atest dreptul proprietarului acesteia (acionarul) de a participa la con-
ducerea societii, de a primi dividende, precum i o parte din bunurile societii, n
cazul lichidrii acesteia.
83
Obligaiunea este un titlu financiar de mprumut care atest dreptul deintorului

de obligaiuni de a primi de la emitent valoarea ei nominal i dobnda aferent n
mrimea i n termenele stabilite prin decizia de emitere a obligaiunilor.
Valoarea nominal a tuturor obligaiunilor plasate ale societii nu trebuie s de-
peasc mrimea capitalului ei social.
Avantajele de baz ale societii pe aciuni sunt:
- durata de via mai mare n comparaie cu alte forme organizatorico-juridice,
datorit transmiterii libere a proprietii prin tranzaciile de vnzare-cumprare a
aciunilor;
- posibilitatea de atragere a resurselor financiare suplimentare prin emitere de
obligaiuni;
- rspunderea proprietarului n limita valorii aciunilor care i aparin.
Dezavantajele societii pe aciuni sunt determinate de:
- formalitile multiple pentru nfiinare, n comparaie cu alte forme organi-
zatorico-juridice, deoarece, pe lng nregistrarea la Camera nregistrrii de Stat,
este necesar organizarea emisiunii de aciuni i nregistrarea de stat a acestora la
Comisia Naional a Pieei Financiare;
- cheltuielile mai mari pentru nregistrare (tabelul 4.1);
- plafonul legal al capitalului social mai ridicat minim 20000 lei, spre deo-
sebire de societatea cu rspundere limitat minim 5400 lei;
- obligativitatea de a dezvlui public informaia, prin publicarea n mijloacele
de informare n mas a rapoartelor financiare (bilanul contabil i raportul privind
rezultatele financiare), n cazul n care:
- capitalul social are o valoare de cel puin 500000 lei i numrul de acionari
este mai mare de 50, mpreun cu acionarii reprezentai de deintorul no-
minal;
- valorile mobiliare ale societii se coteaz pe piaa bursier;
- este banc comercial, companie de asigurri, fond de investiii, fond nestatal
de pensii, societate pe aciuni n proces de privatizare sau societate pe aciuni
care a plasat public valori mobiliare n perioada de circulaie a acestora;
- societatea pe aciuni este calificat ca entitate de interes public.
4.1.4. Societatea n nume colectiv

Societatea n nume colectiv (SNC) reprezint o societate comercial creat prin
ncheierea unui contract ntre persoane fizice sau ntre persoane fizice i juridice n
scopul desfurrii n comun a activitii de antreprenoriat.
Numrul asociailor societii n nume colectiv nu poate fi mai mic de 2 i mai
mare de 20 (persoane fizice sau juridice).
Denumirea societii n nume colectiv trebuie s includ sintagma n limba de stat
societate n nume colectiv sau abrevierea SNC, urmat de numele sau denumi-
rea asociailor. Denumirea societii trebuie s conin numele sau denumirea tuturor
asociailor, ori numele sau denumirea a cel puin unuia dintre asociai i sintagma n
limba de stat i compania sau abrevierea i Co.
84
Asociaii societii n nume colectiv

poart rspundere pentru obligaiile aces- PENTRU INFORMAII:
teia att prin cotele de participare, ct i La 1 ianuarie 2010 n Republica
prin toat averea lor personal n mod Moldova erau nregistrate:
solidar, adic colectiv i fiecare asociat 65 de societi n nume colectiv;
n parte. n cazul reorganizrii societii 11 societi n comandit;
n nume colectiv n societate pe aciuni, 855 de cooperative de producie (in-
n societate cu rspundere limitat sau n clusiv agricole);
cooperativ, asociaii continu, pentru 194 de cooperative de ntreprinztori.
un termen de 3 ani, s rspund solidar i Sursa: Registrul de stat
nelimitat pentru obligaiile asumate pn al unitilor de drept
la reorganizare. dup forma juridic de organiza-
Avantajele alegerii formei de organi- re, http://www.registru.md/stat5_md/
zare societate n nume colectiv sunt:
- formalitile puine pentru constituirea societii;
- cheltuielile reduse pentru nregistrare;
- lipsa unei prevederi legale privind mrimea minim a capitalului social.
n acelai timp, forma dat nu este recomandat nceptorilor, deoarece este ne-
cesar ncrederea deplin ntre parteneri, ca urmare a faptului c fiecare partener este
responsabil pentru datoriile societii, chiar dac acestea sunt cauzate de alt partener.

4.1.5. Societatea n comandit
Societatea n comandit (SC) se constituie n urma ncheierii unui contract de
asociere a dou sau mai multe persoane fizice i juridice n scopul desfurrii n
comun a activitii de antreprenoriat sub aceeai firm.
Societatea n comandit are n componena sa cel puin un comanditat i un co-
manditar. Comanditaii, sau asociaii cu cota deplin de participare, poart rspunde-
re nelimitat i solidar pentru obligaiile societii. Asociaii numii comanditari
sunt membrii-finanatori ai societii n comandit, care rspund pentru obligaiile
asociaiei numai n limita cotei de participare, neavnd dreptul s participe la condu-
cerea i administrarea societii i s conteste hotrrile comanditailor n ce privete
dirijarea activitii societii.
n momentul nregistrrii societii n comandit, comanditarul este obligat s
verse cel puin 60% din participaiunea la care s-a obligat, urmnd ca diferena s fie
vrsat n termenul stabilit n actul de constituire. Depunerea aportului se confirm
prin certificatul de participare eliberat de societate.
Ca i n cazul societii n nume colectiv, denumirea societii n comandit tre-
buie s includ sintagma n limba de stat societate n comandit sau abrevierea
SC, urmat de numele sau denumirea asociailor. Dac nu sunt incluse numele sau
denumirea tuturor asociailor, denumirea societii trebuie s cuprind numele sau
denumirea a cel puin unuia dintre asociai i sintagma n limba de stat i compania
sau abrevierea i Co.
n cazul reorganizrii societii n comandit n societate pe aciuni, n societate
cu rspundere limitat sau n cooperativ, comanditaii continu, pentru un termen
85
de 3 ani, s rspund solidar i nelimitat pentru obligaiile nscute pn la reorgani-

zare. n ceea ce privete comanditatul, acesta nu este absolvit de rspundere nici n
cazul n care nstrineaz, pn la expirarea termenului de 3 ani, dreptul de partici-
paiune la capitalul social.
n Republica Moldova, numrul ntreprinztorilor care aleg statutul juridic
respectiv este redus, cauzele fiind urmtoarele: comanditatul rspunde nelimitat
i solidar pentru obligaiile societii, iar comanditarul, cu toate c aloc resurse
financiare, nu poate participa la conducerea i administrarea societii.
4.1.6. Cooperativa de producie

Cooperativa de producie este o ntreprindere fondat de 5 sau de mai multe
persoane fizice care au atins vrsta de 16 ani, asociate benevol n calitate de membri
n scopul desfurrii n comun a activitii de producie i a altei activiti economi-
ce, bazate preponderent pe munca personal a membrilor ei i pe cooperarea cotelor
de participare la capitalul acesteia.
Cooperativa de producie este persoan juridic i activeaz n baza statutului.
Procedurile de nregistrare de stat a acesteia sunt similare celor pentru societile
comerciale, actele necesare fiind prezentate la Camera nregistrrii de Stat.
Ca i n cazul societii cu rspundere limitat i societii pe aciuni, pe lng ca-
pitalul social (a crui mrime minim nu este specificat n lege) cooperativa de pro-
ducie este obligat s formeze i un capital de rezerv. Mrimea minim a acestuia
este stabilit n statut i constituie cel puin 10% din capitalul social al cooperativei.
Capitalul de rezerv se formeaz prin defalcri anuale din profitul net al cooperativei
i este destinat acoperirii pierderilor de bilan ale acesteia. Prin defalcri anuale din
profitul net al cooperativei se constituie i fondul de dezvoltare, avnd drept scop
dezvoltarea activitii de producie a cooperativei. Mrimea acestui fond este stabi-
lit de cooperatori la adunarea general.
Organul suprem de conducere al cooperativei de producie este adunarea general
a membrilor, care alege consiliul de administrare, preedintele cooperativei i comi-
sia de revizie a cooperativei sau revizorul.
O variant a cooperativelor de producie n mediul rural sunt cooperativele agricole
de producie, care se caracterizeaz prin faptul c cel puin 50% din volumul anual de
vnzri constituie producia agricol obinut de cooperativ, inclusiv produsele obi-
nute n urma prelucrrii primare a acesteia.
Membrii cooperativei agricole de producie transmit cooperativei pe un termen
de cel puin un an terenurile agricole care le aparin cu titlu de proprietate.
Cooperativa agricol de producie are dreptul s cumpere terenuri cu destinaie
agricol de la ali proprietari, inclusiv de la membrii cooperativei, care devin propri-
etate comun a membrilor cooperativei.
Avantajele de baz ale cooperativei sunt:
- administrarea pe principii democratice a activitii;
- lipsa unei prevederi legale privind mrimea minim a capitalului social al
cooperativei;
86
- unitatea intereselor de munc, contribuia economic i ajutorul reciproc al

membrilor cooperativei;
- rspunderea cooperatorilor pentru obligaiile cooperativei de producie n li-
mitele cotelor pe care le dein n patrimoniul cooperativei (cu excepia cazu-
lui n care valoarea cotei este insuficient, cooperatorii purtnd rspundere
suplimentar cu averea personal).
Dezavantajele cooperativei constau n:
- pot aprea discuii interminabile i fr rezultat datorate modului democratic
de luare a deciziilor;
- pot aprea nenelegeri ntre cooperatori referitor la contribuia fiecruia i
distribuirea veniturilor, care pot conduce la lichidarea cooperativei.
4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori

Cooperativa de ntreprinztori (C) este o organizaie comercial care poate fi
fondat de 5 sau de mai multe persoane fizice i/sau juridice n scopul desfurrii
n comun a activitii de ntreprinztor.
Scopul cooperativei de ntreprinztor este de a contribui la obinerea profitului
de ctre membrii si. n funcie de genul de activitate se disting cooperative de
prelucrare, cooperative de prestri servicii, inclusiv agricole i de consultan, coo-
perative de economii i mprumut etc.
Printre trsturile specifice care deosebesc cooperativa de ntreprinztori de cea
de producie enumerm:
- actele de constituire ale cooperativei sunt contractul de constituire i statutul;
- cooperativa este obligat s livreze (presteze) cel puin 50 la sut din volumul
total al produciei (serviciilor) proprii membrilor si i/sau s procure (s be-
neficieze) de la membrii si cel puin 50 la sut din volumul total al produciei
procurate (serviciilor primite) de ctre cooperativ;
- pe lng membrii cooperativei, care dein cote ordinare i au drept de vot,
exist i membri-asociai ai cooperativei, care dein doar cote prefereniale,
care le ofer dreptul exclusiv la dividende i dreptul preferenial la patrimo-
niul liber de datorii n cazul lichidrii cooperativei, fr a acorda deintorilor
acestora dreptul de vot.
Cooperativa, ca form organizatorico-juridic a activitii de antreprenoriat, este
preferat de persoanele care dispun de anumite calificri pentru a desfura activi-
tatea n comun.
4.2. Protecia proprietii intelectuale

Pentru a reui pe pia i a fi competitiv, ntreprinderea trebuie s introduc ino-
vaii, s lanseze noi produse i modele industriale, s aplice noi tehnologii sau s le
mbunteasc pe cele existente, crend noi mrci comerciale. Deoarece rezultatele
activitii de cercetare-dezvoltare constituie un bun al ntreprinderii, care a necesitat
investiii, precum i pentru stimularea crerii de noi bunuri, este important i necesar
ca drepturile de proprietate intelectual (DPI) ale ntreprinztorilor s fie protejate.
87
88
Analiza comparativ a formelor organizatorico-juridice de baz Tabelul 4.1
Societatea cu
Criteriile de ntreprinderea Societatea pe Cooperativa de Cooperativa de Societatea n Societatea n
rspundere
caracterizare individual aciuni producie ntreprinztori nume colectiv comandit
limitat
persoan persoan
Statutul juridic persoan fizic persoan juridic persoan juridic persoan juridic persoan juridic
juridic juridic
Denumirea ntreprinztor membrual membrual

asociat acionar asociat asociat
proprietarului individul cooperativei cooperativei
min.2
1 persoan,membrii min.1, min.2,
Numrul fondatorilor nelimitat min.5 min.5 (1comanditat;
uneifamilii max.50 max.20
1comanditar)
variabil, variabil, variabil, variabil,

Capitalul social
- 5400lei 20miilei plafonulminimnu plafonulminimnu plafonulminimnu plafonulminimnu
minim
estespecificat estespecificat estespecificat estespecificat
statutul,
statutul,contractul statutul,contractulde contractulde contractulde
Actele de constituire deciziadefondare contractulde statutul
deconstituire constituire constituire constituire
constituire
adunarea adunarea general acordultuturor

adunarea general, adunarea general,
Conducerea proprietarul general, a acionarilor, membrilor, asociaii comanditatul
preedintele preedintele
administratorul directorul desemnai
limitacotei limitacotei
n limita cotei n limita valorii (insuficient (insuficient
Rspunderea nelimitat solidar nelimitat solidar nelimitat
deinute aciunilor deinute rspundere rspundere
suplimentar) suplimentar)
Cheltuieli pentru
171 514 712 514 514 514 514
nregistrare, lei */**
inclusiv: Taxa pentru

perfectarea 54 108 306 108 108 108 108
documentelor, lei
* n pre nu sunt incluse cheltuielile pentru aprobarea denumirii la Centrul Naional de Terminologie 20 lei;
taxa pentru actele notariale 10 lei; cheltuielile pentru confecionarea i eliberarea tampilei, al crei cost variaz ntre 150 lei (metal) i 240 lei (colop).
** Sursa: www.cis.gov.md (20.01.2010).
Drepturile de proprietate intelectual se refer la:

- obiectele de proprietate industrial, care cuprind invenii, modele de utilitate,
soiuri de plante, topografii ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale
produselor, mrci de produse i mrci de servicii, desene i modele industriale.
Aceste drepturi pot fi protejate numai dup nregistrarea de stat la AGEPI;
- obiectele dreptului de autor i ale
drepturilor conexe. Dreptul de au- Agenia de Stat pentru Proprieta-
tor se extinde asupra operelor li- tea Intelectual (AGEPI) instituie
terare, artistice, tiinifice etc., in- public ce organizeaz i efectueaz
clusiv programe pentru calculator, protecia juridic a proprietii intelec-
baze de date, website-uri, i apare tuale pe teritoriul Republicii Moldova.
odat cu crearea operei;
- secretul comercial (know-how) etc.
Cu toate c muli ntreprinztori asociaz proprietatea intelectual cu ntre-
prinderile mari sau cu centrele tiinifice de cercetare, orice afacere, indiferent de
mrime, utilizeaz i/sau creeaz obiecte ale proprietii intelectuale. ntreprinz-
torul care deine informaii referitoare la procesele de producie sau alte aspecte ale
activitii confideniale pe care nu dorete s le dezvluie publicului larg, care are
o marc comercial ce permite diferenierea produselor sale de cele ale concuren-
ilor sau care lanseaz produse noi trebuie s aplice eficient sistemul proprietii
intelectuale. Conform datelor AGEPI, numrul obiectelor proprietii intelectuale
nregistrate i protejate este n cretere. Astfel, pn la 1 ianuarie 2009 n Republica
Moldova au fost nregistrate 17256 de mrci comerciale, 3393 de brevete de invenii
etc. (vezi tabelul 4.2).
Tabelul 4.2
Statistica privind obiectele proprietii intelectuale
nregistrate la AGEPI (1995 2008)
Obiectele proprietii Numrul total, Media pe an,

intelectuale uniti uniti
Brevete 3393 261
Mrci 17256 1327
Desene i modele industriale 1016 78
Modele de utilitate 160 12
Sursa: www.agepi.md
n activitatea antreprenorial este important nu numai protecia drepturilor intelec-

tuale proprii, ci i respectarea drepturilor de proprietate intelectual ale altor afaceri.
Astfel, nainte de a lansa un produs, o marc comercial sau un model industrial, este
necesar a verifica dac acestea nu au fost deja nregistrate de alte persoane. n caz con-
89
trar exist probabilitatea ca ntreprinderea

s fie tras la rspundere pentru nclca- Boxa 4.1
rea dreptului asupra proprietii intelectu- Condamnare pentru Microsoft
ale (vezi boxa 4.1). Un tribunal din Texas a condamnat
Informaii oficiale despre obiectele Microsoft la plata unei amenzi de 290
de proprietate industrial nregistrate pe de milioane de dolari i la interdicia
de a vinde Word n SUA, pentru vio-
teritoriul Republicii Moldova pot fi g-
lare de brevet.
site n revista AGEPI Buletinul Oficial Microsoft a fost dat n judecat, n
de Proprietate Industrial (BOPI) sau n 2007, de o mic ntreprindere canadia-
Registrul electronic al titlurilor obiecte- n, care n 1998 a nregistrat un brevet
lor de proprietate intelectual, accesnd privind limbajul XML. Gigantul ame-
adresa http://www.db.agepi.md. Docu- rican a integrat tehnologia acoperit de
mentndu-se, ntreprinderea va putea acest brevet n Word, pe care l comerci-
evita nvinuirile privind nclcarea drep- aliza din 1983.
tului asupra proprietii intelectuale i, Sursa: www.fabricadebani.ro
(citat 14.08.2009)
n acelai timp, va putea verifica dac nu
sunt lezate drepturile ei.
Un alt aspect important cu privire la respectarea drepturilor de proprietate inte-
lectual se refer la contrafacere i piraterie. ntreprinderile mici i mijlocii sunt,
de regul, cele mai afectate de acest fenomen, deoarece dispun de resurse (de timp,
financiare i umane) limitate pentru a-i urmri pe falsificatori. Combaterea contra-
facerii i pirateriei este nu doar o problem intern a ntreprinderii, ci i una statal,
avnd drept consecin reducerea ncasrilor la buget, prin netransferarea taxelor i
impozitelor aferente.
4.2.1. Brevetul de invenie

Fiind considerat motorul progresului tehnic i un factor de susinere i accelera-
re a dezvoltrii economice, invenia constituie o rezolvare sau o realizare ntr-un do-
meniu tehnic care prezint noutate i progres fa de stadiul cunoscut pn atunci.
Protejarea inveniilor se realizeaz prin brevete de invenii. Conform legislaiei
din Republica Moldova, brevetul de in-
venii se elibereaz de AGEPI, pentru un Brevetul de invenie reprezint titlu-
produs i/sau un procedeu. De exemplu, rile de protecie ce confer titularu-
instalaie pentru acumularea i epurarea lui, inventatorului sau ntreprinzto-
biogazului sau filtru pentru purificarea rului dreptul exclusiv de exploatare
apei se refer la invenia unui produs, a inveniei.
iar propunerea unui nou procedeu de
epurare a biogazului se refer la procedeu. La fel, obiect al unei invenii poate fi
concomitent att produsul, ct i procedeul, de exemplu, procedeu i linie de pro-
ducere a finii de calcar.
Pentru a fi brevetabil, invenia trebuie s corespund urmtoarelor condiii:
- s fie nou, necuprins n stadiul tehnicii, necunoscut la momentul nre-
gistrrii;
90
- s fie aplicabil industrial, adic s poat fi utilizat practic;

- s implice o activitate inventiv se presupune c, pentru un specialist din
domeniu, invenia nu rezult n mod evident din cunotinele cuprinse n sta-
diul tehnic;
- s nu reprezinte descoperiri, teorii tiinifice i metode matematice; creaii
estetice; planuri, principii i metode de executare a activitilor intelectuale,
n materie de jocuri sau programe de calculator; prezentri de informaii.
Depunerea cererii de brevet la AGEPI
Examinarea cererii
(formal/preliminar)
Respingerea cererii
Publicarea cererii n BOPI
Acceptarea cererii
Examinarea n fond a cererii
Respingerea cererii
Publicarea Hotrrii privind brevetul n
BOPI
Acordarea brevetului
Justificat Opunerea public

(depunerea contestrilor)
Respingerea
Eliberarea brevetului i publicarea n

BOPI a meniunii privind eliberarea
brevetului
Figura 4.5. Procedura de eliberare a brevetului
Procedura de eliberare a brevetului de invenii ncepe cu depunerea cererii de

brevet la AGEPI i include mai multe etape (vezi figura 4.5). Dac se constat c
91
cererea de brevet i invenia care face obiectul acesteia satisfac cerinele legale,
AGEPI ia hotrrea de acordare a brevetului, care este publicat n BOPI. n termen
de 6 luni de la data publicrii hotrrii privind acordarea brevetului, orice persoan
se poate opune, prin depunerea unei cereri la AGEPI, opoziia (contestarea) fiind
examinat n termen de 3 luni. n cazul n care aceasta este respins, AGEPI eli-
bereaz brevetul, cu condiia plii taxelor stabilite, i public n BOPI meniunea
privind eliberarea brevetului. Brevetele eliberate se nscriu n Registrul naional
de brevete de invenii. De regul, durata de la momentul depunerii cererii pn la
primirea brevetului este de cel puin 18 luni.
Inveniile care au fost create de salariat n virtutea funciilor sale aparin ntre-
prinderii, inventatorul beneficiind de o remunerare suplimentar stabilit prin con-
tract. n cazul unui contract de cercetare ncheiat ntre dou sau mai multe uniti,
inveniile aparin unitii care a comandat cercetarea, n lipsa unei clauze contrare.
Drepturile titularului brevetului de invenii sunt protejate pe teritoriul Republicii
Moldova pe parcursul a 20 de ani, ncepnd cu data de depunere a cererii de brevet,
i timp de 6 ani n cazul inveniilor de scurt durat.
Dei procesul de brevetare a inveniei necesit anumite cheltuieli de timp i bani,
ntreprinztorul trebuie s fie contient de faptul c invenia poate fi protejat numai
dac este nregistrat. Beneficiile oferite de brevetarea inveniei, precum i posibile-
le riscuri legate de nebrevetarea acesteia sunt prezentate n tabelul 4.3.
Dreptul la brevet poate fi transmis total sau parial prin:
- cesiune titularul brevetului (cedent) transmite (vinde) ctre o persoan sau
o ntreprindere (cesionar) dreptul de proprietate asupra inveniei protejate de
brevet;
Tabelul 4.3
Necesitatea brevetrii inveniei
Beneficiile brevetrii Riscurile nebrevetrii
- dreptul exclusiv privind utilizarea inveniei pe - o alt persoan/ntreprindere poate

toat durata perioadei de protejare; s breveteze invenia;
- obinerea unei poziii sigure pe pia datorit - concurenii pot prelua invenia i
exclusivitii producerii; realiza produsul obinut n urma in-
veniei fr consimimntul autorului
- interzicerea fabricrii sau utilizrii inveniei
i achitarea taxelor pentru aplicarea
respective de ctre alte ntreprinderi, fr
acesteia;
acordul titularului brevetului;
- imposibilitatea comercializrii inven-
- posibilitatea de a ncasa pli suplimentare
iei sau oferirea licenei.
n urma comercializrii inveniei sau oferirii
licenei pentru utilizarea acesteia;
- posibilitatea de a iniia aciuni n instana de
judecat n cazul nclcrii dreptului privind
utilizarea inveniei, n scopul recuperrii pier-
derilor, inclusiv a ctigului nerealizat etc.
92
- licen titularul brevetului transmite drepturile de exploatare a inveniei,

rezervndu-i dreptul de proprietate asupra acesteia. n cazul n care licena se
acord unei singure persoane, aceasta este exclusiv. Licenele acordate mai
multor ntreprinderi sunt neexclusive sau parial exclusive;
- succesiune legal sau testament.
Pentru a intra n vigoare, contractul de cesiune sau de licen se nregistreaz la
AGEPI, iar informaia privind transmiterea dreptului la brevet se public n BOPI.
n unele cazuri, prin decizia instanei judectoreti, poate fi acordat licena obli-
gatorie, dac persoana interesat s-a strduit s obin autorizarea de la titularul
de brevet n condiiile i n modalitile comerciale rezonabile i, cu toate eforturile
sale, nu a reuit s fac acest lucru ntr-un termen rezonabil10. Procedura de acorda-
re a licenei obligatorii i condiiile de aplicare sunt reglementate prin Legea privind
protecia inveniilor.
Boxa 4.2
Pentru informaie
IBM, lider n ceea ce privete numrul brevetelor n Statele Unite
Conform datelor Oficiului pentru Brevete i Mrci nregistrate (OBMI) din SUA, n ultimii 15 ani
compania IBM a nregistrat cele mai multe brevete pentru inveniile sale tehnologice. Astfel, numai n
anul 2008, IBM a nregistrat 4169 de brevete, fiind urmat de compania coreean Samsung Electronics
Co., Ltd., care nregistrase n SUA 3502 brevete i de compania japonez Hitachi cu 2197 de brevete.
Este important a meniona c toate cele 10 companii din topul OBMI se regsesc i n clasamentul
Forbes privind 2000 cele mai mari companii mondiale n 2009.
Brevete Poziia n Valoarea de

Poziia
ntreprinderea eliberate n clasamentul pia, mld.
U.S. Patents*
2008 Forbes ** dolari
1. IMB 4169 28 123.47
2. SamsungElectronicsCo.,Ltd. 3502 47 45.82
3. HitachiLtd. 2197 496 8.43
4. CanonK.K. 2153 122 32.05
5. MicrosoftCorp. 2943 49 143.58
6. IntelCorp. 1772 95 70.86
7. PanasonicCorp. 1760 89 28.93
8. ToshibaCorp. 1575 219 7.94
9. FujitsuLtd. 1475 375 7.13
10. SonyCorp. 1461 82 17.12
Sursa: * Top 300 organizations Granted U.S. Patents in 2008, Intellectual Property owners Association,
www.ipo.org
**Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009
10
Legea privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 martie 2008, art. 28 alin. (2).
93
4.2.2. Marca
Marca este orice semn susceptibil de reprezentare grafic, care servete la deo-
sebirea produselor i/sau serviciilor unui comerciant (sau ale unui grup de comerci-
ani) de cele ale altora.
Marca poate fi constituit din cuvinte (inclusiv nume de persoane), litere, cifre,
desene, combinaii de culori, elemente figurative, forme tridimensionale, n special
forma produsului sau a ambalajului acestuia, precum i orice combinaii ale acestor
semne (figura 4.6).
verbal
figurativ
combinat tridimensional
Figura 4.6. Cele mai frecvente tipuri de mrci
Marca poate fi nregistrat n orice

culoare sau combinaie de culori, inclu- Marca nregistrat protejeaz modul
siv n alb-negru. Marca nregistrat n de identificare a unui productor sau
alb-negru poate fi folosit n orice cu- a altei surse de reputaie.
loare sau combinaie de culori. Semnul
solicitat n calitate de marc color se nregistreaz i se protejeaz numai n gama de
culori prevzut de nregistrare.
Marca poate fi:
- individual aparine unei singure persoane fizice sau juridice;
- colectiv este destinat pentru a deosebi produsele fabricate i comerciali-
zate ori serviciile prestate de membrii unei uniuni sau asociaii economice de
cele aparinnd altor persoane fizice sau juridice;
- de conformitate (de certificare) este aplicat sau emis pe baza regulilor
unui sistem de certificare, indicnd cu un grad suficient de ncredere c produ-
sul, procesul sau serviciul n cauz este conform cu un standard sau cu un alt
act normativ specific;
- notorie este aplicat produselor sau serviciilor n cadrul unui segment rele-
vant de public, inclusiv ca urmare a promovrii ei n Republica Moldova, la
data depunerii cererii de nregistrare sau la data invocat n cerere.
Procedura de nregistrare a mrcii ncepe cu depunerea cererii de nregistrare.
Dup ce a fost examinat respectarea condiiilor de depunere a cererii de nregistra-
re, aceasta se public n BOPI. n termen de 3 luni de la data publicrii, orice per-
94
soan interesat poate face o opoziie la intenia de a nregistra marca. n urma exa-
minrii opoziiei, precum i a ndeplinirii condiiilor de protecie a mrcii, se adopt
decizia privind nregistrarea mrcii. Datele privind nregistrarea mrcii se nscriu
n Registrul naional al mrcilor i se public n BOPI, iar titularului i se elibereaz
certificatul de nregistrare a mrcii.
Spre deosebire de brevetul de invenii, marca se nregistreaz pentru o perioad
nelimitat, iniial pe un termen de 10 ani, ncepnd cu data de depozit. La cererea
titularului mrcii sau a oricrei persoane mputernicite de acesta, termenul poate fi
rennoit pentru perioade consecutive de 10 ani ori de cte ori este necesar, cu condiia
achitrii taxei stabilite. Neachitarea taxei atrage decderea titularului din drepturi.
Tabelul 4.4
Beneficiile nregistrrii mrcii
- obinerea dreptului exclusiv asupra mrcii i utilizrii acesteia pe un anumit teritoriu;

- interdicia pentru alte persoane de a utiliza marca n activitatea lor comercial, fr
consimmntul titularului;
- obinerea de venituri suplimentare prin comercializarea mrcii sau ncheierea con-
tractului de licen;
- posibilitatea de a iniia aciuni n instana judectoreasc n cazul nclcrii drep-
turilor asupra mrcii i de a obine despgubiri pentru venitul ratat i cheltuielile
suportate;
- interzicerea importului produselor sub aceast marc;
- posibilitatea ulterioar de nregistrare internaional a mrcii;
- folosirea marcajului sau a unui text care indic faptul c marca este protejat n
Republica Moldova.
O caracteristic esenial a mrcii este faptul c aceasta reprezint un activ ne-

material, care genereaz venituri, iar valoarea acesteia, n cazul unor ntreprinderi,
poate fi chiar mai mare n raport cu activele materiale. De exemplu, conform topului
BrandZ 100, marca Google este estimat ca cea mai valoroas din lume, depind
cifra de 100 mld. dolari, pe cnd valoarea activelor, conform datelor prestigioasei
reviste americane Forbes, constituie 31,77 mld. dolari.11 Alte mrci comerciale valo-
roase din clasament sunt Microsoft, Coca-Cola, IBM i McDonalds (tabelul 4.5).
Drepturile asupra mrcii pot fi transmise integral sau parial prin cesiune, licen
sau succesiune. Cesiunea reprezint o nelegere privind transmiterea drepturilor
sale asupra mrcii de ctre titularul mrcii (cedent) unei alte persoane (cesionar).
Marca poate fi cesionat independent de transferul ntreprinderii, pentru toate sau
pentru o parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Trans-
ferul ntreprinderii n totalitate implic cesiunea mrcii.
Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009 (citat 10.09.2009).

11
95
n cazul contractului de licen titularul mrcii nregistrate (liceniar) transmite

dreptul de utilizare a acesteia oricrei alte persoane (liceniat), rezervndu-i dreptul
de proprietate asupra mrcii. Marca poate face obiectul licenelor pentru toate sau
pentru o parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Con-
tractul de licen include clauza potrivit creia produsele liceniatului, dup calitatea
lor, nu pot fi inferioare celor ale liceniarului, liceniarul exercitnd controlul asupra
ndeplinirii acestei clauze. De asemenea liceniarul poate solicita liceniatului anu-
mite pli.
Marca poate face i obiectul unui gaj, al altor drepturi reale, precum i al unei
executri silite.
Contractul de cesiune, de licen sau de gaj se nregistreaz la AGEPI, iar infor-
maia privind transmiterea dreptului asupra mrcii se public n BOPI.
Tabelul 4.5
Cinci cele mai valoroase mrci comerciale internaionale n 2009
Nr. Valoarea mrcii, Schimbarea valorii n

Marca comercial
crt. mld. 2009 fa de 2008
1. 100,039 16%

2. 76,249 8%
3. 67,625 16%

4. 66,622 20%
5. 66,575 34%
Sursa: Brandy Top 100 most valuable global brands 2009, MillwardBrown Optimor, p. 17
http://www.brandz.com/upload/brandz-report-2009-complete-report (1).pdf.
4.2.3. Modelul de utilitate

n calitate de model de utilitate poa- Model de utilitate o form nou dat
te fi nregistrat o executare constructiv unui produs cunoscut, prin care acesta
a mijloacelor de producere i a obiectelor dobndete o calitate tehnic nou.
de consum sau a prilor integrante ale
acestora.
Ca i n cazul brevetului, modelul de utilitate este nregistrat la AGEPI dac
prezint o soluie nou i aplicabil industrial, iar titularul modelului de utilitate
beneficiaz de aceleai drepturi ca i titularul brevetului.
n acelai timp, exist o serie de deosebiri ntre brevetul de invenii i modelul
de utilitate:
- cerinele de nregistrare nu sunt att de stricte n comparaie cu cele naintate
pentru obinerea brevetului;
96
- perioada de protecie este mai redus. Certificatul de nregistrare se acord

pentru o perioad de 5 ani de la data constituirii depozitului naional regle-
mentar la AGEPI. Valabilitatea certificatului poate fi prelungit, la cererea ti-
tularului, pentru o perioad de nc 5 ani;
- procedura de nregistrare este mai simpl;
- cheltuielile pentru nregistrare sunt mai mici.
n practic, modelele de utilitate sunt folosite n cazul unor invenii mai puin
complicate din punct de vedere tehnic sau n cazul unor invenii cu o durat comer-
cial mai redus.
4.2.4. Modelul sau desenul industrial

Prin desen sau model industrial se
nelege aspectul exterior al unui produs Desen sau model industrial o form
sau al unei pri a lui, rezultat, n special, nou dat unui produs industrial n
din caracteristicile liniilor, contururilor, scopul individualizrii estetice.
culorilor, formei, texturii i/sau ale ma-
terialelor i/sau ale ornamentaiei produsului n sine.
n Republica Moldova sunt protejate prin lege:
- desenele sau modelele industriale nregistrate pe baza cererii de nregistrare
depuse la AGEPI. Perioada maxim de protecie este de 25 de ani (iniial 5 ani,
ncepnd cu data de depozit, apoi poate fi rennoit pentru mai multe perioade
de cte 5 ani);
- desenele sau modelele industriale internaionale nregistrate conform Aranja-
mentului de la Haga privind nregistrarea internaional a desenelor i mode-
lelor industriale, adoptat la 6 noiembrie 1925, pe o durat similar nregistrrii
naionale;
- desenele sau modelele industriale nenregistrate, pe parcursul unei perioade
de 3 ani de la data la care au fost fcute publice pentru prima oar n Republica
Moldova, fr depunerea cererii de nregistrare.
Deosebirea dintre desen i model industrial const n numrul de dimensiuni,
astfel cele bidimensionale (desene de etichete, afie, esturi etc.) sunt considerate
desene, iar cele tridimensionale (cutii, mobilier, nclminte, jucrii, articole de me-
naj etc.) modele industriale.
Pentru a beneficia de protecie, desenele sau modelele industriale trebuie:
- s fie noi, adic niciun desen sau model industrial identic s nu fi fost publicat,
utilizat, comercializat sau dezvluit public;
- s poarte un caracter individual, adic impresia global pe care o produce asu-
pra utilizatorului avizat s fie diferit de impresia produs de orice alt desen
sau model industrial fcut public.
Titularul poate aplica pe produs un marcaj de avertizare constnd din litera D, n-
scris ntr-un cerc, nsoit de numele su ori de numrul certificatului de nregistrare.
Drepturile aferente desenului sau modelului industrial pot fi transmise integral
sau parial prin cesiune, contract de licen i succesiune, iar datele despre transmi-
terea drepturilor se public n BOPI.
97
Desen Modele
Figura 4.7. Exemple de desene i modele industriale publicate n BOPI
4.2.5. Dreptul de autor

Dreptul de autor reprezint o form de protecie a operelor de creaie intelec-
tual n domeniul literaturii, artei i tiinei. Autorul operei (lucrrii) beneficiaz de
protecie patrimonial i moral odat cu crearea acesteia, indiferent de faptul dac
lucrarea este sau nu publicat.
Legea Republicii Moldova privind
dreptul de autor i drepturile conexe pre- Dreptul de autor se extinde asupra
vede c sunt protejate att operele pre- expresiilor, i nu asupra ideilor, proce-
zentate n form scris, ct i cele orale, deelor, metodelor de funcionare sau
audio sau video-imprimate, imaginile, conceptelor matematice ca atare.
sculpturile, machetele, construciile, pre-
cum i alte forme cunoscute n prezent sau care vor fi descoperite n viitor.
Constituie obiecte ale dreptului de autor:
- operele literare i publicistice (cri, brouri, articole, programe pentru com-
puter etc.);
- operele dramatice i muzical-dramatice, scenariile, proiectele de scenarii,
libretele, sinopsisul filmului;
- operele tiinifice scrise sau orale, cum ar fi comunicrile, studiile, cursurile
universitare, manualele colare, proiectele i documentaiile tiinifice;
- compoziiile muzicale cu sau fr text;
- operele coregrafice i pantomimele;
- operele audiovizuale (filme, formate de emisiuni etc.);
- operele de pictur, sculptur, grafic i alte opere de art plastic;
- operele de arhitectur, urbanistic i de art horticol (schie, plane, mache-
te i lucrri grafice ce formeaz proiecte de arhitectur etc.);
- operele de art aplicat;
- operele fotografice i operele obinute printr-un procedeu analogic fotografiei;
98
- hrile, planurile, schiele i ope-

rele plastice referitoare la geogra- Dreptul de autor include:
fie, topografie, arhitectur i alte - drepturile patrimoniale legate de
tiine; utilizarea i difuzarea operei;
- traducerile, adaptrile i orice alte - drepturile morale (personale) ce se
refer la recunoaterea paternitii,
prelucrri ale operelor literare,
numelui autorului, integritii operei
de art, tiinifice, aranjamentele etc. Drepturile morale nu pot fi nstr-
operelor muzicale, precum i en- inate i rmn valabile n cazul cedrii
ciclopediile, antologiile, culegeri- drepturilor patrimoniale.
le, bazele de date etc.
- alte opere (planuri de afaceri, documente de audit, propuneri de eficienti-
zare etc.).
Nu constituie obiecte ale dreptului de autor:
- documentele oficiale (legile, hotrrile judectoreti, alte documente), precum
i traducerea lor oficial;
- simbolurile i semnele statului;
- expresiile folclorice;
- noutile zilei i faptele cu caracter de simpl informaie.
Creatorul sau titularul dreptului de autor poate permite sau interzice:
- reproducerea operei sub diferite forme, cum ar fi publicaiile tiprite sau nre-
gistrrile audio;
- nregistrarea operei, de exemplu sub form de CD sau DVD;
- difuzarea exemplarelor operei, inclusiv prin comercializare, nchiriere i prin
alte modaliti;
- demonstrarea public a operei;
- interpretarea public a operei, cum ar fi piesele de teatru sau concertele;
- traducerea operei n alt limb sau adaptarea acesteia.
Dei dreptul de autor apare odat cu crearea operei, nregistrarea acestuia la
AGEPI ofer autorului o serie de beneficii, printre care:
- posibilitatea valorificrii comerciale a operei;
- n caz de litigiu, recunoaterea nregistrrii de ctre instana judectoreasc
drept prezumie a paternitii, dac nu se va dovedi altfel;
- posibilitatea informrii publicului despre drepturile sale, prin imprimarea pe
fiecare exemplar al operei a simbolului ocrotirii dreptului de autor: , a nu-
melui (denumirii) titularului drepturilor exclusive de autor i a anului primei
publicri a operei;
- protejarea drepturilor de autor att pe teritoriul Republicii Moldova, ct i pe
plan internaional.
n ceea ce privete termenul de valabilitate, dreptul de autor se confer pe ntrea-
ga perioad a vieii autorului plus 70 de ani dup deces, n cazul operei audiovizuale
pe 50 de ani, iar al operei de art decorativ i aplicat timp de 25 de ani de la data
apariiei legale a operelor sau de la data crerii, dac nu a fost publicat.
Autorul operei poate s transmit drepturile patrimoniale n baza contractului
de autor privind transmiterea drepturilor de autor exclusive (licen exclusiv) sau
99
n baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de autor neexclusive

(licen neexclusiv):
- licena exclusiv prevede transmiterea drepturilor de valorificare a operei ntr-
un anumit mod i n limitele stabilite de contract unei singure persoane, care se
nvestete cu dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane valorificarea n
mod analog a operei;
- licena neexclusiv permite beneficiarului s valorifice opera n aceeai msur
cu o alt persoan, creia i s-a acordat dreptul de valorificare a aceleeai opere, n
acelai mod, fr dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane valorificarea
sub orice form i n orice mod a acestei opere.
Dac n contractul de autor nu este indicat termenul lui de valabilitate, se con-
sider c acesta a fost ncheiat pe un termen de 3 ani de la data ncheierii pentru
contractele de valorificare a operelor fr modificri i pe un termen de 5 ani pen-
tru contractele de valorificare a operelor prelucrate sau traduse.
Tabelul 4.6
Statistica privind certificatele de nregistrare
a dreptului de autor n Republica Moldova
2009
2005 2006 2007 2008
(ian. - nov.)
Cereri de nregistrare, total 176 283 355 331 343
Certificate eliberate, total 176 283 355 330 343
inclusiv:
- baze de date 3 3 7 54 2
- programe de calculator 6 28 57 4 21
Sursa: www.agepi.md
4.2.6. Secretul comercial

Deoarece brevetele, mrcile, desene-
le i modelele industriale etc. pot fi pro- Pentru protecia secretului co-
tejate numai dup nregistrare la AGEPI, mercial nu este necesar nregistra-
pentru aceasta fiind necesare resurse de rea de stat la AGEPI.
timp i financiare, multe afaceri nou-cre-
ate, pentru protecia proprietii intelectuale, folosesc secretul comercial.
Prin secret comercial se neleg informaiile care in de producie, tehnologie,
administrare, activitatea financiar i de alt natur a agentului economic, a cror
divulgare poate s aduc atingere intereselor lui.
Conform Legii cu privire la secretul comercial, pentru ca informaia s constituie
secret comercial, aceasta trebuie s corespund urmtoarelor cerine:
- s aib o valoare comercial real sau potenial pentru ntreprinztor;
- s fie secret, s nu fie cunoscut i accesibil publicului larg;
100
- deintorul ei s ia msuri de protejare, inclusiv prin clauza de confidenialitate;

- s nu fie protejate de dreptul de autor i de brevet.
Obiecte ale secretului comercial (know-how) pot fi informaiile despre diferite
aspecte i domenii ale activitii economice de producie, de administrare, tehni-
co-tiinifice, financiare a agentului economic, a cror protecie este condiionat
de interesele concurenei i de posibila periclitare a securitii economice a agen-
tului economic.
Fiecare ntreprinztor stabilete inde-
pendent ce informaie va constitui secret Clauza de confidenialitate
comercial pentru afacerea sa. De exem- Conform Codului muncii al Republi-
plu, rezultatele unei cercetri de mar- cii Moldova, dup ncetarea contrac-
keting sau baza de date a clienilor pot tului de munc, persoanele care au
constitui un secret comercial, ntreprinde- deinut funcii de rspundere nu au
rea nedorind s le fac publice. Pentru dreptul timp de 1 an s divulge datele
ca informaia s fie considerat secret sau informaiile care le-au devenit cu-
comercial i s poat fi ulterior protejat noscute n virtutea postului pe care l
deineau, pentru celelalte poziii fiind
prin lege, la ntreprindere va fi elaborat i
stipulat termenul de 3 luni.
aprobat Regulamentul privind asigurarea
pstrrii secretului comercial, care stabi-
lete modul de atribuire a informaiilor, lucrrilor i articolelor la categoria secret co-
mercial, procedura de admitere a persoanelor la informaia secret, responsabilitatea
pentru divulgarea secretului comercial etc.
Avantajele proteciei proprietii intelectuale prin aplicarea secretului comercial:
- soluia tehnic poate fi protejat dincolo de limita de 20 de ani pe care o con-
fer protecia prin brevet de invenie;
- soluia tehnic nu este divulgat n procesul nregistrrii;
- nu sunt necesare cheltuieli pentru nregistrare, care n cazul brevetului de in-
venie pot depi 600 de euro;
- are o aciune imediat.
Aplicarea acestui tip de protecie are i o serie de limite:
- este imposibil protecia secretului comercial dac acesta a fost divulgat, n-
treprinztorul avnd posibilitatea s-i recupereze prejudiciul doar parial;
- soluia tehnic poate fi dedus i de alte persoane, acestea nregistrnd-o n
calitate de brevet;
- dac secretul comercial a fost divulgat, va fi imposibil interzicerea accesului
la informaia dat.
Organizaia Mondial a Proprietii Intelectuale (OMPI) propune urmtoarele
msuri pentru aprarea secretului comercial i a accesului la el:12
1) dac secretul comercial este brevetabil, este binevenit protejarea prin patent;
2) doar un cerc limitat de persoane trebuie s aib acces la secretul comercial,
acestea fiind informate referitor la confidenialitatea informaiei i pstrarea
secretului comercial;
12
Precautionary Measures to be Taken by Your SME, http://www.wipo.int/sme/en/
101
3) n contractul de munc trebuie s fie inclus clauza de confidenialitate, care

prevede c angajatul, pe toat durata contractului individual de munc i pe o
perioad anumit dup ncetarea acestuia, nu are dreptul s divulge date sau
informaii de care a luat cunotin n perioada desfurrii activitii la ntre-
prinderea respectiv;
4) n relaiile cu partenerii de afacerii, ntreprinztorul trebuie s stipuleze exact
care sunt informaiile ce constituie secret comercial, prin semnarea unor acor-
duri de confidenialitate.
Sumar
- Una dintre primele decizii pe care trebuie s le ia ntreprinztorul este alegerea
formei organizatorico-juridice a afacerii. Pentru luarea unei decizii corecte,
antreprenorul trebuie s in cont de domeniul de activitate ales, de resursele
disponibile, precum i de ateptrile sale de la afacere.
- Conform legislaiei Republicii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate fi
desfurat n calitate de persoan fizic ntreprinztor individual sau n cali-
tate de persoan juridic. Cele mai des ntlnite forme organizatorico-juridice
sunt ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat, societatea
pe aciuni i cooperativele.
- ntreprinderea individual reprezint o form de desfurare a activitii de
ntreprinztor n mod individual, n numele i pe riscul propriu.
- Societatea cu rspundere limitat este o entitate comercial cu personalitate
juridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului de
constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. Socie-
tatea cu rspundere limitat poate fi fondat de una sau de mai multe persoane,
numrul maxim de asociai fiind de 50.
- Societatea pe aciuni este o societate comercial al crei capital social este
divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.
- Drepturile de proprietate intelectual se refer la obiectele de proprietate in-
dustrial, la obiectele dreptului de autor i ale drepturilor conexe, la secretul
comercial (know-how) etc.
- Obiectele de proprietate industrial acoper invenii, modele de utilitate, so-
iuri de plante, topografii ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale pro-
duselor, mrci de produse i mrci de servicii, desene i modele industriale.
Aceste drepturi pot fi protejate numai dup nregistrarea de stat la AGEPI.
- Dreptul de autor se extinde asupra operelor literare, de art, de tiin etc.,
inclusiv programe pentru calculator, baze de date, website-uri. Autorul ope-
rei (lucrrii) beneficiaz de protecia patrimonial i moral odat cu crearea
acesteia, indiferent de faptul dac lucrarea este sau nu publicat.
- Prin secret comercial se neleg informaiile ce in de producie, tehnologie,
administrare, activitatea financiar i de alt natur a agentului economic, a
cror divulgare poate s aduc atingere intereselor lui.
102

1. Numii formele organizatorico-juridice de desfurare a activitii de antre-
prenoriat.
2. Care sunt avantajele i dezavantajele ntreprinderii individuale i ale societii
cu rspundere limitat?
3. Numii caracteristicile de baz ale societii pe aciuni.
4. Enumerai dezavantajele societii n nume colectiv i societii n co-
mandit.
5. Numii asemnrile i deosebirile dintre cooperativa de producie i coopera-
tiva de ntreprinztor.
6. Enumerai obiectele proprietii intelectuale i explicai necesitatea proteciei
proprietii intelectuale.
7. Ce reprezint brevetul de invenii i care sunt etapele procesului de brevetare?
8. Care sunt deosebirile dintre modelul de utilitate i brevetul de invenii?
9. Ce reprezint desenul sau modelul industrial i care este perioada de protecie
a acestora?
10. Descriei modalitile de transmitere a drepturilor asupra desenului sau mo-
delului industrial.
11. Prin ce difer dreptul de autor de un brevet de invenii sau o marc nre-
gistrat?
12. Ce reprezint secretul comercial i care sunt criteriile de atribuire a informaiilor
la categoria de secret comercial?
13. Numii avantajele i dezavantajele aplicrii secretului comercial pentru pro-
tecia proprietii intelectuale.
14. Care sunt msurile de baz ce pot fi aplicate de ntreprinztor pentru aprarea
secretului comercial i a accesului la el?

1. Analizai criteriile de care trebuie s in cont ntreprinztorul la momentul
alegerii formei organizatorico-juridice a afacerii.
2. Dac ai decide s ncepei activitatea de antreprenoriat, ce form organizato-
rico-juridic ai alege? Argumentai rspunsul i estimai cheltuielile necesa-
re pentru nregistrare.
3. Suntei proprietarul unei afaceri (confecii; elaborarea de website-uri; produ-
cerea de jucrii etc.), ce modaliti de protecie a dreptului de proprietate inte-
lectual ai alege i de ce?
4. Folosind presa periodic i/sau Internetul, prezentai exemple ale unor procese
juridiciare privind nerespectarea drepturilor de proprietate intelectual. Care a
fost decizia judectoreasc final i ce ai nvat din experiena altora?
5. Analizai experiena strin privind modul de protejare a drepturilor de propri-
etate intelectual i lupta mpotriva pirateriei i contrafacerii.
103
Acte normative
1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002.
2. Codul cu privire la tiin i inovare al Republicii Moldova nr. 259-XV din
15 iulie 2004.
3. Legea Republicii Moldova privind protecia indicaiilor geografice, denu-
mirilor de origine i specialitilor tradiionale garantate nr. 66-XVI din 27
martie 2008.
4. Legea Republicii Moldova cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-
XII din 3 ianuarie 1992.
5. Legea Republicii Moldova cu privire la nregistrarea de stat a persoanelor ju-
ridice i a ntreprinztorilor individuali nr. 220-XVI din 19 octombrie 2007.
6. Legea Republicii Moldova privind dreptul de autor i drepturile conexe nr. 293-
XIII din 23 noiembrie 1994.
7. Legea Republicii Moldova privind licenierea unor genuri de activitate nr. 451-
XV din 30 iulie 2001.
8. Legea Republicii Moldova privind protecia desenelor i modelelor industria-
le nr. 161-XVI din 12 iulie 2007.
9. Legea Republicii Moldova privind societile cu rspundere limitat nr. 135-
XVI din 14 iunie 2007.
10. Legea Republicii Moldova privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 mar-
tie 2008.
11. Legea Republicii Moldova privind protecia mrcilor nr. 38-XVI din 29 fe-
bruarie 2008.
12. Legea Republicii Moldova cu privire la secretul comercial nr. 171-XIII din
6 iulie 1994.
13. Legea Republicii Moldova privind societile pe aciuni nr. 1134-XIII din
2 aprilie 1997.
14. Regulamentul privind procedura de depunere, examinare i nregistrare a de-
senelor i modelelor industriale, aprobat prin Hotrrea Guvernului nr. 1496
din 29 decembrie 2008.
Publicaii
1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed.,
2. Ciocrlan A. Reglementarea juridic a relaiilor privind mrcile de produse i
de servicii n Republica Moldova. Tez de doctor, Chiinu, 2005.
3. Hisrish R., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGraw-
Hill, 2005.
4. Maistreico I., Morozov G., Moghiliova I., et all. Aspecte juridice ale
antreprenoriatului. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2003.
104
5. Nicolescu O. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Edi-

6. Popescu D. Procesul decizional n ntreprinderile mici i mijlocii. Bucureti:
Editura Economic, 2001, p. 81-84.
7. Timmons J. Spinelli S., Blank A. New ventrure creation entrepreneurship for
the 21st Century. Center for Entreprenership: McGrawHill Irwin, 2004.
8. ., . . . -
: , 2003, p. 223-256.
Surse Internet
1. www.agepi.md site-ul Ageniei de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI).
2. www.justice.md site-ul bncii oficiale de date juridice din Republica Moldova,
coninnd aproximativ 43 mii acte juridice.
3. http://ec.europa.eu/youreurope/business/index_ro.htm site-ul Comisiei Euro-
pene, Europa voastr/ ntreprinderi.
4. http://www.wipo.int/portal/index.html.en site-ul Organizaiei Mondiale a Pro-
prietii Intelectuale.
105
106
Capitolul V
Marketingul iniierii afacerii

5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri
5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz
5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei
5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici
5.2.Oferta de pia: elaborare i testare
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri
5.4. Proiectarea sistemului de distribuie
5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i
proiectarea canalului de marketing
5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie
5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei
5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale
5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei
5.5.2. Procesul de promovare i tehnici promoionale
5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare

5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz
Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul are o istorie rela-
tiv scurt, reprezentnd o consecin fireasc a evoluiei relaiilor de schimb i, n
special, a intensificrii dificultilor pe care le ntlneau ntreprinztorii n realizarea
ofertei lor. Gndirea de marketing i are
nceputul n momentul n care ofertanii Capitolul V. Competene:
produselor i serviciilor pe pia au n-
ceput a-i dimensiona i structura oferta definirea marketingului i a principi-
pornind de la cunoaterea prealabil a ilor i obiectivelor sale;
cerinelor consumatorilor i pe aceast identificarea funciilor de baz ale
baz asigurnd o satisfacere ct mai marketingului;
deplin i complex a acestor cerine.
cunoaterea instrumentariului mar-
Potrivit unei definiii generale, marketingului i a specificului lui n micile
ketingul reprezint funcia afacerii res- afaceri;
ponsabil de pia i de satisfacerea
107
cerinelor consumatorilor, pornind de la

cunoaterea pieei i gestionarea activi- definirea produsului i diferenierea
nivelurilor sale;
tii firmei viznd piaa. n acest context,
marketerul (specialistul n marketing) cunoaterea clasificrii produselor n
nu nceteaz s-i pun urmtoarele n- marketing;
trebri fundamentale n marketing: cunoaterea metodelor de testare a
- Cine reprezint piaa (consuma- ideii i a conceptului unui produs nou
torii care vor cumpra produsele sau a seriei-pilot;
firmei)? descrierea i analiza etapelor ciclu-
- Ce dorete piaa (i corespunde lui de via al produselor;
oare oferta firmei sau trebuie mo- definirea preului n marketing;
dificat)?
identificarea modalitilor de deter-
- Cine sunt concurenii, care este
minare a preului de pia;
oferta lor i care sunt cotele de
pia ale fiecrei firme (respectiv, identificarea factorilor ce influenea-
cum poate firma s-i menin/ z preul;
mreasc cota de pia)? definirea strategiilor de pre;
- Ce oportuniti i riscuri ofer nelegerea coninutului i a rolului
zilnic firmei mediul economico- distribuiei;
social (mediul de afaceri) i cum
identificarea principalelor tipuri
ar putea fi acestea folosite n inte- de canale de distribuie i gestionarea
resul firmei? acestora;
ncercnd s gseasc rspunsuri la
evaluarea i selectarea amplasamen-
aceste ntrebri, marketingul a evoluat
tului unitii de distribuie;
pe parcursul anilor, devenind un dome-
niu distinct al afacerilor, cu funciile i cunoaterea specificului procesului
vnzrii i negocierii n afaceri;
principiile sale specifice.
Referindu-ne la funciile marketin- identificarea i definirea principale-
gului, vom delimita funciile operaionale lor elemente componente ale activitii
ale acestuia de cele manageriale. Funcii- promoionale;
le operaionale (figura 5.1) sunt legate de cunoaterea aspectelor de baz ale
activitile specifice ale marketingului, planificrii activitii de promovare a
care l difereniaz de alte funcii ale afa- firmei;
cerii, cum ar fi cea de producere, financi- aplicarea tehnicilor merchandisin-
ar-contabil, de personal (resurse umane), gului n scop de promovare.
de aprovizionare etc. Acestea includ:
- cercetarea pieei i a cerinelor consumatorilor;
- formarea gamei de produse ale firmei;
- stabilirea preurilor i a rabaturilor;
- formarea reelei de distribuie a produselor;
- gestionarea stocurilor de produse;
- livrarea produselor ctre clieni i ncasarea plilor;
- promovarea firmei i a ofertei ei (publicitate, promoii, participare la expoziii,
merchandising, relaii publice).
108
Vnzarea

Distribuia i
Formarea gamei Stabilirea gestionarea Promovarea
de produse ale preurilor i a stocurilor de firmei i a
firmei rabaturilor produse ofertei
Cercetarea pieei i a cerinelor consumatorilor
Des. 1.Funcii operaionale ale marketingului

Figura 5.1. Funciile operaionale ale marketingului
Asocierea marketingului doar cu unele dintre aceste funcii, ntlnit uneori n

rndurile antreprenorilor nceptori, relev o viziune ngust asupra marketingului
ca disciplin i practic de afaceri. Astfel, de cele mai dese ori marketingul este aso-
ciat cu vnzarea (funcia comercial), cu publicitatea (promovarea) sau cu sondajele
de opinie (funcia de cercetare a pieei). n realitate, doar realizarea complex a tutu-
ror funciilor sale permite marketingului s-i ating eficiena scontat. Clasificarea
funciilor dup criteriul operaional este n concordan i cu unul dintre conceptele
strategico-tactice universale din marketing cel al mixului de marketing, sau 4P.
Mixul de marketing este un concept fundamental n marketing, reprezentat de
ansamblul instrumentelor controlabile strategico-tactice utilizate de firm pentru a
produce rspunsul pe care l dorete din partea pieei vizate. Mixul de marketing
cuprinde tot ceea ce poate face firma ca s influeneze cererea pentru produsul sau
serviciul su. Multiplele posibiliti existente n acest sens pot fi grupate n patru
categorii de variabile, cunoscute sub denumirea de cei patru P produsul, preul,
plasamentul (distribuia) i promovarea. Aceste elemente vor fi examinate n detaliu
n ceea ce urmeaz.
La rndul lor, funciile manageriale (figura 5.2), legate de conducerea (manage-
mentul) marketingului, sunt, n linii mari, aceleai pentru toate subdiviziunile fir-
mei, avnd n vedere c managementul este indispensabil pentru orice subdiviziune.
Funciile manageriale includ analiza, planificarea, implementarea i controlul planu-
rilor i al programelor de marketing.
Principiile marketingului reprezint un set de reguli fundamentale, care direc-
ioneaz toate activitile de marketing i care formeaz conceptul de marketing sau
ideologia marketingului. Aceste principii includ:
- primordialitatea consumatorului (marketingul relaional);
- abordarea pieei pe baz de segmente (marketingul difereniat);
109
- corelarea componentelor ofertei (mixul de marketing i marketingul integrat);

- corelarea obiectivelor pe termen lung i scurt (marketingul strategic);
- inovarea continu pentru a oferi noi soluii la problemele consumatorilor
(marketingul inovaional);
- abordarea etic a activitilor firmei care afecteaz domenii de ordin public,
social, ecologic, personal etc. (marketingul social-etic);
- aplicarea principiului relaiei vnztor-client n interiorul firmei (marke-
tingul intern).
Dac ar fi s ncercm o ierarhizare a principiilor menionate dup importana
acestora, atunci locul de frunte, cu siguran, ar fi ocupat de principiul primordiali-
tii clientului. Satisfacerea consumatorului mai deplin i mai bine dect concurena
reprezint nucleul conceptului modern de marketing, iar nevoile i dorinele consu-
matorilor obiectul central de studiu al marketingului.
Orientarea ctre consumator presupune o cercetare temeinic a pieei i, ca re-
zultat, oferirea unor produse sau servicii pe care le prefer consumatorii, la preul
pe care sunt dispui s-l plteasc, n locurile de unde prefer s le cumpere i cu
folosirea mijloacelor de promovare cele mai atractive i comode pentru client.
Marketingul ca funcie a firmei necesit resurse pentru realizarea strategiilor i
programelor sale de aciuni. Problema eficienei, n acest context, este una natural,
de altfel ca i pentru oricare alt funcie a afacerii. Altfel spus, apare ntrebarea
referitoare la obiectivele marketingului i la gradul lor de realizare. Este firesc ca
obiectivul principal al marketingului s fie obinerea unor profituri ct mai mari,
dar este de nepermis ca profitul s devin un scop n sine, neglijndu-se principiile
marketingului. Pentru a evita aceast situaie, se recomand stabilirea concomitent
a obiectivelor de marketing de ordin cantitativ i a celor de ordin calitativ. Obiecti-
vele calitative corect formulate i vor permite firmei s nu se ndeprteze de viziunea
strategic n favoarea unor beneficii de moment. Principalele obiective de ordin ca-
litativ i cantitativ ntlnite n afaceri sunt urmtoarele:
Analiz Planificare
Control Implementare
Figura
Des. 2. 5.2. Funciile
Funcii manageriale
manageriale ale ale marketingului
marketingului
110
de ordin cantitativ:
- creterea cifrei de afaceri;
- meninerea i sporirea cotei de pia;
- sporirea profitului i a rentabilitii;
- creterea investiiilor n inovare;
de ordin calitativ:
- imaginea favorabil n rndul consumatorilor (a mrcii sau a firmei);
- gradul de cunoatere a produselor ntreprinderii;
- gradul de satisfacere a clientului;
- fidelizarea clienilor.
Este evident c fiecare afacere i va formula, reieind din aceste obiective, care
sunt destul de generale, obiectivele sale mai concrete, specifice pentru produsul/
serviciul oferit i condiiile mediului de afaceri n care activeaz.
5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei

Firmele de astzi neleg foarte bine c nu pot atrage toi consumatorii n acelai
fel. Clienii au nevoi i dorine diferite, fiecare dintre ei reprezentnd n mod poten-
ial o pia separat. n situaia ideal, vnztorul ar trebui s creeze oferte diferite
pentru fiecare cumprtor n parte, cum este, de exemplu, cazul atelierelor de confec-
ii. Totui majoritatea furnizorilor de produse i servicii tind spre identificarea unor
grupuri mai mari de cumprtori, sau segmente de pia, care se aseamn ntre ei n
ceea ce privete nevoile i modul de a face cumprturi.
Pentru a facilita procesul de divizare a pieei n segmente, marketingul a iden-
tificat o serie de variabile criterii de segmentare, care au permis stabilirea a patru
tipuri de segmentare:
- segmentarea geografic are la baz criteriul teritorial-geografic (ri, regiuni,
orae, cartiere);
- segmentarea demografic reprezint divizarea pieei n grupuri n funcie
de vrst, venit, ocupaie, educaie, religie, ras, naionalitate, mrimea fa-
miliei etc.;
- segmentarea psihografic divizeaz cumprtorii pe grupuri n funcie de cla-
sa social, stilul de via i personalitate;
- segmentarea comportamental presupune clasificarea cumprtorilor pe baza
cunotinelor, atitudinilor, reaciilor pe care le au n legtur cu un anumit
produs (de exemplu, fideli i infideli, consumatori activi i moderai etc.).
n general, firmele ncep procesul de segmentare a pieei pornind de la o singur
variabil, pentru ca mai apoi s multiplice numrul de criterii (de exemplu, segmen-
tarea geodemografic).
Exist trei posibile strategii de segmentare a pieei:
a. Marketingul nedifereniat (sau marketingul de mas) este folosit dac o firm
decide s aib o ofert unic pentru ntreaga pia i astfel s ignore diferenele
dintre segmente.
111
b. Marketingul difereniat se bazeaz pe oferte separate pentru fiecare segment

de pia ales.
c. Marketingul concentrat este folosit n special atunci cnd resursele firmei sunt
limitate. n loc s ncerce s acopere un procent redus dintr-o pia vast,
firmele care folosesc marketingul concentrat tind s obin un procent mare
dintr-un segment de pia mic.
Una dintre variantele marketingului concentrat este marketingul de ni. O ni
reprezint un grup mai restrns obinut n urma divizrii unui segment n subseg-
mente. n timp ce segmentele sunt poriuni de pia destul de mari i, n mod normal,
atrag mai muli competitori, niele sunt mai reduse ca dimensiuni i numr de firme
concurente. De regul, niele de pia reprezint obiectul ateniei firmelor mici, dei
nu sunt excluse cazurile cnd i companiile mari pot fi interesate de anumite nie.
Principalii factori care determin selectarea strategiei de segmentare a firmei
includ:
- resursele (resursele limitate presupun alegerea a nu mai mult de 1-2 segmente);
- gradul de variabilitate-omogenitate a produsului (de exemplu, aa produse
ca grul, legumele, fructele, petrolul etc. nu ofer mari posibiliti de dife-
reniere);
- ciclul de via al produsului (la lansarea produsului pe pia este vizat un seg-
ment-int, ca mai apoi oferta s fie orientat i spre alte segmente);
- variabilitatea pieei (dac piaa nu solicit produse variate, atunci marketingul
de mas va fi soluia optim);
- strategiile de segmentare ale concurenilor (pe o pia segmentat nu este
raional s apari cu un produs de mas).
O decizie important n segmentare ine de evaluarea i selectarea segmentelor
sau segmentului mai atractiv i eficient. Pentru a putea fi considerate eficiente, seg-
mentele de pia trebuie s fie:
- difereniabile (s reflecte diferene reale dintre preferinele consumatorilor);
- msurabile (s ofere posibilitatea estimrii potenialului de vnzare pe seg-
mentul vizat);
- accesibile (fizic, comunicaional, financiar);
- substaniale (s permit recuperarea investiiilor);
- eficace (s asigure obinerea profitului rezonabil).
Analiza pieei n scop de segmentare este o operaiune util la faza elaborrii ideii
de afaceri i a conceptului de produs. mpreun cu intirea, poziionarea i elaborarea
mixului de marketing, segmentarea alctuiete blocul de decizii strategice funda-
mentale ale marketingului.
5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici

Marketingul n cazul afacerilor mici este diferit de cel practicat de companiile
mari. Diferenele au la baz, evident, dimensiunile diferite ale organizaiilor, care
determin, implicit, structuri i funcionaliti diferite. n viaa de toate zilele putem
gsi multe analogii, cum ar fi oraele mici i metropolele, organismele unicelulare
112
i cele multicelulare, camioanele mari

i bicicletele, cazangeriile de cartier i Boxa 5.1
cazanele de apartament. Desigur, aici Strategii de specializare
nu poate fi pus problema excluderii a firmelor mici
unei alternative n favoarea celeilalte. 1. Specializarea pe categorii de utiliza-
Jocul individual al firmelor mici nu tori finali (o firm de consultan juri-
este mai puin atractiv dect jocul n dic se poate specializa pe clieni-n-
echip al corporaiilor, ambele au uti- treprinderi sau clieni-ceteni).
litatea i frumuseea proprie i pot co- 2. Specializarea pe vertical (antrepre-
exista foarte reuit, contribuind la efi- norul poate deschide o mic moar, o
ciena comun i a fiecreia n parte. brutrie sau o reea de gherete de co-
mercializare a produselor de patiserie).
1. Marketingul micilor afaceri este,
3. Specializarea n funcie de mrimea
mai nti de toate, mult mai operativ i clientului (o firm de transport poate
flexibil. Deciziile se aduc rapid la cu- presta servicii pentru marile companii
notina tuturor, deseori decidentul fi- de import-export sau pentru firmele
ind i executorul deciziei. Schimbrile locale i, eventual, pentru ceteni).
direciei (strategiei) i aciunilor (tacti- 4. Specializarea pe 1-2 clieni importani
cii) sunt mai puin dureroase, deoarece (o firm de servicii computerizate se
cheltuielile alocate sunt relativ mici. n poate angaja s menin funcionalita-
plus, deseori avantajele care urmeaz tea sistemului informaional-contabil
acoper pierderile de renunare la dial unei companii care dispune de o re-
reciile anterioare. Astfel, dac piaa ea de supermarkete).
solicit un ambalaj mai mic, pierderile 5. Specializarea geografic (o firm de
televiziune prin cablu deservete cli-
cauzate de stocurile de ambalaje mari
enii din sectorul Botanica al mun.
neutilizate pot fi uor acoperite de vn- Chiinu).
zrile mari (datorit avantajului apari- 6. Specializarea pe produs sau linie de
iei timpurii pe pia). produse (o mic ntreprindere comer-
2. Firmele mici se pot aventura cial cu amnuntul este specializat pe
cu succes n proiecte puin atractive linia de produse ceai-cafea).
pentru giganii pieei. Economia de 7. Specializarea pe un atribut al produ-
scal nu le permite companiilor mari sului (de exemplu, produse agricole
s se specializeze pe un singur dome- ecologic pure).
niu (cum ar fi, de exemplu, livrarea 8. Specializarea flexibil (un atelier de
de piese auto pentru o marc rar de confecii care ajusteaz mbrcmin-
tea la nevoile clienilor).
automobile). Iar unele proiecte, de ti-
9. Specializarea pe calitate sau pre (ma-
pul prelungirea orelor de program n
gazinul Totul la 35 lei se speciali-
legtur cu un flux neateptat de cli-
zeaz pe pre).
eni, sunt practic irealizabile n orga-
10. Specializarea pe servicii la scal
nizaiile mari, spre deosebire de cele mic (frizerii, reparaia electrocasni-
mici (vezi boxa 5.1). celor etc.).
3. n materie de calitate a produ- 11. Specializarea pe canale (firmele care
selor i serviciilor, firmele mici se pot creeaz magazine on-line pentru a co-
bucura de avantajul controlului sut la mercializa anumite produse).
113
sut a produciei i eliminarea unor eventuale defeciuni. ntreprinderile mari sunt

nevoite s automatizeze multe procese de control al calitii i s aplice metode sta-
tistice, iar acestea permit o anumit marj de eroare.
4. Firmele mici au posibiliti mult mai mari de stabilire a relaiilor personale cu
clienii, ca urmare a unui numr de clieni substanial mai mic. n consecin, apare
avantajul personificrii ofertei i satisfacerii mai bune a clientului. Consumatorul, la
rndul su, devine loial ntreprinderii (client permanent).
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare

Produsul ocup un loc central n marketing, deoarece anume el este menit s
satisfac doleanele consumatorului. Celelalte elemente ale mixului de marketing
(preul, distribuia i promovarea) au mai degrab rolul de a susine produsul pe
pia. Ele ns nu vor avea nici o valoare dac produsul nsui nu va fi un succes.
n linii mari, produsul reprezint oferta de pia menit s satisfac anumite nevoi
sau doleane ale consumatorilor. Definirea produsului n marketing are la baz trei
niveluri: avantajul de baz, produsul efectiv i produsul total (figura 5.3).
Primul nivel, numit avantajul de baz, este axat pe conceptul potrivit cruia piaa
ofer soluii, nu produse. De exemplu, consumatorul nu are nevoie de automobil, ci
de posibilitatea de a se deplasa; nu are nevoie de main de gurit, ci de gaura din
perete, nu are nevoie de becuri, ci de lumin etc. Odat cu identificarea unei noi
soluii la problema consumatorului, acesta nu va ezita s renune la produsul vechi.
Produsul total
Produsul efectiv
Instalare Marc Ambalaj Servicii

postvnzare
Avantajul
Design de baz Nivelde
calitate
Setdecaracteristici Garanii
Creditedeconsum
FiguraDes.
5.3.3.Treinivelealeprodusuluin
Trei niveluri ale produsuluimarketing
n marketing
114
De exemplu, apariia calculatoarelor i a imprimantelor au cauzat scoaterea din uz a

mainilor de dactilografiat. Astfel, produsele apar i dispar, se nasc i mor, perioada
cuprins ntre aceste dou momente de timp fiind numit ciclu de via al produsu-
lui (CVP), adic evoluia vnzrilor i profiturilor unui produs pe parcursul duratei
de via a acestuia. Ciclul de via al produsului are patru etape distincte: lansare,
cretere, maturitate, declin (figura 5.4).Analiza evoluiei n timp a produselor pe pia
permite ntreprinderii repartizarea eficient a resurselor de care dispune. Astfel, n
perioada de lansare resursele vor fi orientate n special spre promovare, pentru a fa-
miliariza clienii cu noul produs, n perioada de maturitate cutarea unor noi segmen-
te de pia i elaborarea noilor modele de produse reprezint sarcini primordiale, n
timp ce perioada de declin este asociat cu raionalizarea cheltuielilor de marketing
i restrngerea pieei.
La al doilea nivel, marketerul urmeaz s transforme avantajul fundamental
ntr-un produs efectiv, adic s conceap atribute caracteristice ale produsului i ser-
viciului, un design, un nivel de calitate, un nume de marc i un ambalaj. De exem-
plu, o camer video portabil Sony este un produs efectiv. Denumirea sa, piesele
componente, designul, caracteristicile, ambalajul i alte atribute au fost combinate
atent pentru a furniza avantajul de baz: o modalitate comod de efectuare a nregis-
trrilor video de nalt calitate.
n sfrit, cel care planific produsul trebuie s conceap un produs total (sau
produs augmentat) cu un avantaj de baz i al produsului efectiv, oferindu-i consu-
matorului servicii i avantaje suplimentare. Sony trebuie s ofere mai mult dect o
camer video trebuie s-i asigure consumatorului o soluie complet la problemele
de nregistrare a imaginilor. Prin urmare, atunci cnd consumatorii cumpr o came-
r video Sony, firma Sony i distribuitorii si le ofer cumprtorilor i o garanie
pentru piesele componente i mecanisme, instruciuni privind modul de utilizare a
camerei, servicii prompte de reparaii i un numr de telefon netaxabil la care cum-
prtorii s sune atunci cnd au probleme sau ntrebri.
VNZRI
(PROFIT)
Vnzri
Profit
TIMP
Lansare Cretere Maturitate Declin
Figura 5.4. Ciclul de via al produsului
115
Clasificarea produselor. Produsele i serviciile se mpart n dou clase mari,

definite dup tipul consumatorilor care le utilizeaz: produse de consum i produse
industriale. Dei aceasta este clasificarea cea mai frecvent ntlnit n marketing,
ntr-o accepiune mai larg, produsele includ i experienele, organizaiile, persoane-
le, locurile i ideile.
I. Produsele de consum sunt cele cumprate de consumatorii finali pentru con-
sumul lor personal. De obicei, marketerii clasific mai departe aceste bunuri n: pro-
duse de uz curent, produse de alegere (cumprate prin alegere), produse de cerere
special i produse fr cutare. Aceste produse se deosebesc ntre ele dup modul
n care sunt cumprate i, n consecin, dup modul n care sunt promovate i co-
mercializate.
Produsele de uz curent sunt produse i servicii de consum pe care clientul le cum-
pr n mod frecvent, imediat i cu un efort minim de comparaie i de achiziionare.
Cteva exemple ar fi spunul, bomboanele simple, ziarele i mncarea fast-food.
Produsele de uz curent sunt comercializate de obicei la preuri sczute, iar marketerii
le plaseaz n ct mai multe locuri de vnzare, pentru a fi disponibile imediat atunci
cnd clienii au nevoie de ele.
Produsele de alegere sunt produse i servicii de consum cumprate mai puin
frecvent, pe care clienii le compar cu atenie din punctul de vedere al caracteristi-
cilor, al calitii, al preului i al stilului. Atunci cnd cumpr bunuri i servicii de
alegere, consumatorii cheltuiesc mult timp i depun efort pentru a aduna informaii
i a face comparaii. Cteva exemple ar fi mobilierul, mbrcmintea, aparatele mari
de uz casnic i serviciile de hotel i cltorie cu avionul. De obicei, marketerii i
distribuie produsele de alegere n mai puine puncte de vnzare, dar asigur o susi-
nere de vnzare mai atent (consultaii, demonstrri), pentru a-i ajuta i a-i orienta pe
consumatori n procesul de comparaie.
Produsele de cerere special sunt produse i servicii de consum cu caracteris-
tici unice sau de mrci selecte, pentru care cumprtorii sunt dispui s depun
un efort special de achiziionare. Ca exemple pot servi automobilele, aparatajul
fotografic foarte scump, mbrcmintea cu marc de designer i serviciile medici-
lor de nalt calificare sau ale juritilor. Un automobil, de exemplu (n special unul
de lux), este un produs de cerere special, deoarece cumprtorii sunt de obicei
dispui s se deplaseze la mare distan (chiar i n alt localitate sau ar) pentru
a ajunge la distribuitorii care vnd produsele dorite.
Produsele fr cutare sunt produse de consum despre a cror existen consuma-
torul fie nu tie, fie, dac tie, nu se gndete n mod normal s le cumpere. Majorita-
tea inovaiilor importante sunt produse de care nu ntreab nimeni, pn n momentul
n care consumatorul devine contient de existena lor prin intermediul publicitii.
Exemple clasice de produse cunoscute, dar fr cutare, ar fi asigurrile de via, flori-
le de camer, enciclopediile etc. Prin nsi natura lor, produsele fr cutare necesit
foarte mult publicitate, vnzare personal i alte eforturi de marketing.
II. Produsele industriale sunt cele cumprate de firme pentru prelucrare ulteri-
oar sau pentru utilizare n cadrul unei activiti economice. Prin urmare, diferena
116
dintre un produs de consum i un produs industrial se bazeaz pe scopul n care este

cumprat produsul. Dac un consumator cumpr o main de tiat iarb ca s-o
foloseasc pe lng cas, aceasta va reprezenta un produs de consum. Dac acelai
consumator cumpr aceeai main de tiat iarb ca s-o foloseasc n firma lui de
servicii horticole, maina n cauz este un produs industrial.
Principalele trei grupe de produse i servicii industriale sunt: (I) materiale i pie-
se; (II) bunuri de capital (mijloace de producie); (III) consumabile curente i servicii
pentru firme. n grupa materialelor i pieselor intr materiile prime, dar i mate-
rialele i piesele fabricate (adic rezultate dintr-un proces de producie). Materiile
prime sunt produse agricole (gru, bumbac, animale de sacrificare, fructe, legume)
i produse naturale (pete, cherestea, iei brut). Materialele i piesele fabricate sunt
materiale componente (fier, fire textile, ciment, srm) i piese componente (motoare
mici, anvelope, piese turnate). Majoritatea materialelor i pieselor fabricate se vnd
direct utilizatorilor industriali. Preul i serviciile sunt principalii factori de marke-
ting, n timp ce impunerea mrcii i publicitatea tind s fie mai puin importante.
Bunurile de capital sunt produse industriale care ajut la desfurarea procesului
de producie sau a operaiilor cumprtorului, incluznd: (I) instalaiile i (II) echi-
pamentele accesorii. Instalaiile constau din achiziii importante, cum ar fi cldiri
(fabrici, birouri) i alte mijloace fixe (generatoare de curent, instalaii de foraj, as-
censoare). Echipamentele accesorii sau bunurile de inventar cuprind echipamentele
de fabric portabile i uneltele portabile (scule de mn, maini de ridicat) i echi-
pamentele de birou (telefoane, capsatoare, maini de brourat). Bunurile de inventar
au o durat de via mai scurt dect instalaiile i nu fac altceva dect s ajute n
desfurarea procesului de producie.
Grupa final a produselor industriale este dat de consumabilele curente i ser-
viciile pentru firme. Consumabilele curente cuprind consumabilele utilizate n acti-
vitatea curent (lubrifiani, crbune, hrtie, creioane) i consumabilele de ntreinere
i reparaii (vopsea, cuie, mturi). Consumabilele sunt produse de uz curent ale do-
meniului industrial, deoarece achiziionarea lor se face, de obicei, cu un efort minim
de comparaie. Serviciile pentru firme cuprind serviciile de ntreinere i reparaii
(splarea geamurilor, reparaii calculatoare) i serviciile de specialitate pentru firme
(servicii juridice, consultan managerial, publicitate). Serviciile de acest gen sunt
prestate, de regul, pe baz de contract.
Cunoaterea clasificrii produselor n marketing este important din dou puncte
de vedere. Primul ine de tabloul general oferit antreprenorului de aceast clasificare
la momentul lansrii afacerii. Antreprenorul va examina toate grupele de produse
pentru a o alege pe cea mai potrivit pentru afacerea sa. Al doilea vizeaz diferen-
ierea produsului selectat de alte produse i grupe de produse, deoarece sistemul de
marketing aplicat acestora are trsturile sale specifice.
Testarea ofertei firmei. Orice afacere are la baz unul sau mai multe produse sau
servicii. Reuita acestora determin n mare parte succesul ntregii afaceri. Pentru a
nu da gre din prima, marketingul recomand testarea ofertei, adic a produsului, a
preului, a canalelor de distribuie i a promovrii. Testele de marketing se bazeaz
117
pe ntreprinderea anumitor msuri de marketing pas cu pas, urmrindu-se apoi re-

acia corespunztoare a pieei. Principalele direcii de studiere a produsului care ur-
meaz a fi oferit pieei includ cercetarea exploratorie a pieei, cercetarea conceptului
produsului i cercetarea de pia a seriei-pilot (figura 5.5). Acestea vor fi examinate n
cadrul prezentului paragraf, iar celelalte trei componente ale mixului de marketing al
ofertei (preul, distribuia i promovarea) n paragrafele urmtoare.
Prima form sub care apare un produs nou pe pia este cea a ideii de produs. Prin
idee de produs nou se nelege un produs potenial care ar putea fi oferit pe pia,
prezentat sub forma unei descrieri generale n cuvinte (de exemplu, ideea lansrii pe
pia a unui soft de diagnosticare a pacienilor dup simptome).
Testarea Testarea Testarea:

Testarea
exploratorie conceptului - preului
seriei-pilot - distribuiei
a pieei produsului
- promovrii
Des. 5. Direcii de testare a ofertei firmei
Figura 5.5. Direciile de testare a ofertei firmei
1. Cercetarea exploratorie a ideii are ca scop gsirea rspunsurilor la ntrebrile:

- exist oare pia pentru oferta firmei i care sunt segmentele ei?
- care este concurena pe pia?
- care sunt atributele importante ale ofertei pentru consumator?
A. Piaa reprezint consumatorii cu dorina i capacitatea lor de a cumpra. Exis-
tena pieei nseamn existena nevoilor i dorinelor consumatorilor. ncercarea de
a vinde blnuri n rile sudice i a sandalelor n zonele de dup Cercul Polar sunt
exemple clare de eec, din lips de pia. Uneori lipsa de pia (piaa limitat) poate
fi rezultatul capacitii de cumprare reduse a consumatorilor (de exemplu, piaa
ceasurilor de lux, a bijuteriilor scumpe, a picturilor etc.).
Exist dou domenii majore pe care trebuie s le aib mereu n vedere doritorii
de a-i lansa sau extinde afacerea:
- inovaiile tiinifice;
- reclamaiile consumatorilor referitoare la produsele i serviciile existente pe
pia.
Privite prin prisma nevoilor umane (de exemplu, a celor 5 categorii de nevoi,
potrivit teoriei lui Maslow), antreprenorii au ansa n primul caz s gseasc noi
modaliti de satisfacere a nevoilor, iar n al doilea caz s perfecioneze produsele
existente.
Este evident c, prin natura lor, inovaiile tiinifice sunt mult mai accesibile pen-
tru antreprenorii care sunt n business de mai mult timp, avnd experiena, tehnolo-
giile i resursele necesare. Exemple de produse i servicii recente n acest sens sunt
telefonia mobil, televizoarele LCD, serviciile Internet etc. Antreprenorii nceptori
au i ei unele anse legate de produsele noi, n special privind comercializarea i re-
paraiia acestora, producerea de accesorii etc. Uneori exist oportuniti de aplicare
a inovaiilor tiinifice la o scar mai mic, de exemplu patentele inovaiilor, care
118
necesit doar mna antreprenorului pentru a fi transformate n afaceri. Informarea

permanent cu privire la aceste inovaii din publicaiile i de pe site-urile instituiilor
de cercetare respective i ageniilor de stat de protecie a proprietii intelectuale pot
avea roade benefice att pentru mediul academic, ct i pentru cel de afaceri.
Reclamaiile consumatorilor (cea de-a doua surs) sunt destul de uor de identi-
ficat folosind mai multe metode de informare. n primul rnd, documentarea adic
lecturarea presei periodice, vizionarea i audierea programelor televizate i a radiou-
lui. Oamenii sunt nemulumii de instituiile precolare, de calitatea proast a servi-
ciilor comunale, a produselor alimentare i nealimentare. De la aceste plngeri este
doar un pas pn la o idee de afaceri reuit. n acest context, nu trebuie uitat nici
piaa business-to-business, adic ntreprinderile-clieni care deseori ar subcontracta
cu plcere firme mici pentru realizarea unor lucrri sau fabricarea unor instalaii,
accesorii etc. Discuiile libere nestructurate cu prietenii, rudele, cunoscuii referitor
la dificultile vieii cotidiene i de la serviciu pot servi ca surse pentru numeroase
oportuniti de afaceri.
B. Studierea concurenei presupune examinarea gradului de saturaie a pieei,
analiza punctelor slabe i forte ale concurenilor i selectarea concurenilor care vor
fi atacai sau evitai.
Saturaia pieei reprezint gradul n care concurenii actuali satisfac cererea exis-
tent pe pia. Cel mai convenabil este s te lansezi pe o pia nesaturat. Astfel, dac
pe pia lipsesc restaurante cu buctrie francez, aceasta ar nsemna zero saturaie
pe segmentul buctrie francez. Totui lipsa unui produs sau serviciu pe pia nu
nseamn succes garantat. Nu este exclus c nici nu exist pia pentru produsul
respectiv, cum ar fi, de exemplu, bucatele din melci sau broate n ara noastr. Indi-
catorul general al saturaiei pieei este numrul de concureni. O examinare rapid a
ghidurilor de ntreprinderi gen pagini de aur permite o informare general despre
domeniile n care exist cele mai multe firme. Cu toate acestea, ar fi o greeal s
judecm comparnd doar cifre absolute. Astfel, faptul c exist mult mai multe fir-
me care comercializeaz produse alimentare dect produse petroliere nu nseamn
nimic, dac nu inem cont i de numrul optim necesar pentru a deservi o anumit
pia. O metod simpl de studiere a saturaiei pieei const n vizitarea locurilor de
comercializare a produselor concurente i evaluarea intensitii activitii comerci-
ale. Dac sunt muli cumprtori (eventual se formeaz cozi) i se vinde mult, este
posibil ca pe pia s existe loc i pentru nou-venii. Se poate utiliza i metoda cum-
prtorilor misterioi, cnd cercettorul deghizat n cumprtor intr n discuie cu
personalul comercial, interesndu-se de facilitile i serviciile oferite (posibilitatea
cumprrii n credit, reduceri de pre, servicii de transportare, montare, garanii etc.).
Cu ct facilitile sunt mai impuntoare, cu att este mai probabil s ne confruntm
cu o pia saturat. De menionat aici c, n general, piaa produselor noi este ntot-
deauna nesaturat.
Analiza punctelor slabe i forte ale concurenilor const, ntr-o prim etap, n
identificarea principalelor domenii de activitate de marketing (focalizarea pe piaa
int, poziionarea, mixul de marketing), elaborndu-se o list de control (boxa 5.2).
119
Apoi are loc evaluarea, dup un anumit numr de puncte, a firmelor prezente pe piaa
examinat.
Aceast evaluare poate fi efectuat de cercettor (sau de viitorul antreprenor)
prin dou modaliti:
- vizitnd personal magazinele i alte puncte de comercializare a produselor
concurenilor (conform listei de control);
- elabornd un chestionar i distribuindu-l n rndurile consumatorilor care cu-
nosc firmele concurente.
Analiza datelor colectate permite ierarhizarea unitilor (firmelor) dup compe-
titivitatea general a acestora, dar i pe domenii aparte. Viitorul antreprenor i va
face o impresie global despre aceea cum se activeaz n ramur (pe ce pun accentul
concurenii) i va putea identifica unele aspecte scpate din vedere de concureni
pentru a le folosi ca atuuri n afacerea proprie.
Luarea deciziei de a ataca sau de a evita concurena este legat de faptul c apa-
riia unei noi firme pe pia poate provoca anumite reacii din partea concurenilor.
Pentru a le evita pe cele negative (micorarea preurilor pentru a submina profitabi-
litatea, publicitatea mai intens, lansarea unor produse noi, metode mai agresive de
vnzare, politic de loializare a clienilor), este necesar luarea unor decizii corecte
vizavi de comportamentul concurenial. n afar de aceasta, fiecare concurent are o
anumit filozofie de derulare a afacerilor, o cultur intern i convingeri de care se
conduce. nelegerea profund a mentalitii concurenilor va permite noului antre-
prenor s anticipeze cum vor aciona sau vor rspunde concurenii.
Firma are posibilitatea prin deciziile sale legate de clienii vizai, canalele de
distribuie i strategiile mixului de marketing s atace sau s evite anumii concu-
Boxa 5.2
List de control pentru evaluarea unitilor comerciale concurente
Evaluare 1-10 puncte

Domenii de evaluare
Nr. 1* Nr. 2 Nr. 3
1. Amplasarea magazinului
2. Sortimentul
3. Operativitatea deservirii
4. Comportamentul personalului
5. Prezentarea produselor n sal
6. Amenajarea interioar
7. Programul de activitate
* Nr. 1, nr. 2, etc. numerotarea unitilor comerciale.
120
reni. Dac oferta firmei este foarte asemntoare cu cea a unuia dintre concureni,
acesta din urm este supus unui atac frontal i este normal s reacioneze. Focalizarea
pe punctele slabe ale concurenilor, mbuntind oferta proprie, reprezint strategia
atacului lateral. Strategia copierii const n fabricarea unor produse aparent asem-
ntoare cu cele ale concurenilor, dar de facto de o calitate mai proast (n caz
de nclcare a drepturilor de proprietate intelectual existnd riscuri legale). n final,
strategia imitrii se reduce la copierea unor aspecte-cheie ale ofertei concurente,
ambalajul, culoarea, marca fiind total diferite. Cele mai multe firme prefer s atace
concurenii slabi. Pentru aceasta este nevoie de mai puine resurse i de mai puin
timp. Totui, n acest caz, ctigurile sunt, de regul, substanial mai mici.
C. Pentru a gndi n unison cu consumatorul este necesar a stabili de la bun n-
ceput care sunt atributele principale ale ofertei firmei. Consumatorul, dup cum s-a
menionat, privete fiecare produs ca pe un ansamblu de atribute, cu capaciti dife-
rite de a-i oferi avantajele dorite i de a-i satisface nevoia. Aceste atribute de interes
pentru cumprtori difer de la un produs la altul (boxa 5.3).
n baza modelului multiatributiv al produsului poate fi elaborat un instrument
util pentru evaluarea ofertelor concurenilor. Consumatorii sunt rugai mai nti s
aprecieze importana pe care o acord acestor atribute (caracteristici) pe o scal de la
1 la 5 sau de la 1 la 10 puncte, apoi respondenii evalueaz performanele ofertelor
firmei i ale concurenilor n ceea ce privete prezena acestor atribute. Esena c-
tigrii avantajului concurenial const n abordarea fiecrui segment vizat de pia
i n examinarea modului n care oferta firmei este comparat cu cea a principalilor
si concureni.
Dup unele calcule relativ simple (pentru fiecare atribut se nmulete punctajul
obinut pentru importan cu punctajul pentru prezena atributului n produsul dat, iar
suma cifrelor obinute va alctui scorul global al produsului respectiv), va fi stabilit
o ierarhie a competitivitii produselor concurente examinate.
Boxa 5.3
Exemple de produse i atribute ale acestora
Produse/servicii Atribute
Calitatea sunetului, calitatea imaginii, fiabilitate, design,

1. Televizoare
pre
2. Anvelope Siguran, rezisten la uzur, comportare la drum, pre
Capacitate de curare, de protejare a smalului i gingi-

3. Past de dini
ilor, arom, gust, pre
Amplasare hotel, curenie, zgomot stradal, comporta-

4. Servicii hoteliere
mentul personalului, pre
121
2. Cercetarea conceptului produsului urmeaz dup selectarea ideii, viitorul

antreprenor nelegnd clar care va fi domeniul de activitate (de exemplu, asigurarea
efectelor pirotehnice pentru evenimente speciale, domeniul de divertisment) i care
sunt segmentele existente pe pia (persoane fizice, ntreprinderi, organizaii de stat).
Conceptul de produs este prima form de concretizare a ideii de produs nou,
prezentndu-se, de regul, ca o schi, ca un desen, ca o machet, nsoit de o de-
scriere din care pot fi desprinse caracteristicele sale principale care l difereniaz i
l orienteaz spre un segment specific al pieei.
Testarea conceptului produsului se realizeaz cu ajutorul consumatorilor poteni-
ali sau al specialitilor n domeniu. Acestora li se prezint conceptele elaborate, m-
preun cu un mic chestionar pentru fiecare concept. Tipurile de ntrebri-standard
utilizate n chestionar sunt prezentate n boxa 5.4.
Boxa 5.4
Tipuri de ntrebri utilizate n testarea conceptelor produselor
ntrebri Comentarii
1. V sunt clare avantajele Rspunsul indic gradul de comunicabilitate i
produsului i le considerai credibilitate a conceptului produsului nou. Dac
credibile? rezultatul obinut este sczut, conceptul trebuie
revizuit.
2. Considerai c produsul v Rspunsul msoar intensitatea nevoii. Cu ct

rezolv o problem sau v nevoia este mai puternic, cu att este mai mare
satisface o anumit nevoie? interesul ateptat din partea consumatorilor.
3. Alte produse v pot sati- Rspunsul indic decalajul dintre noul produs
sface n prezent aceeai i produsele existente. Cu ct acesta este mai
nevoie? mare, cu att interesul consumatorilor este mai
sporit. nmulind intensitatea nevoii cu mrimea
decalajului se obine un scor nevoie decalaj.
Cu ct acesta este mai mare, cu att interesul
ateptat al consumatorilor este mai mare. Un
scor nevoie decalaj mare nseamn c per-
soana ce consum produsul consider c aces-
ta i satisface o nevoie puternic i c ea nu este
mulumit de alternativele existente.
4. Considerai c preul este Rspunsul msoar valoarea perceput. Cu ct
rezonabil n raport cu valoarea este mai mare, cu att este mai mare
valoarea? i interesul consumatorilor.
5. Ai cumpra produsul (n Rspunsul arat intenia de cumprare. Ar fi de

mod sigur, probabil, proba- ateptat ca aceasta s fie mare pentru consu-
bil nu, cu siguran nu)? matorii care au dat un rspuns pozitiv la cele trei
ntrebri anterioare.
6. Cine va folosi produsul? Rspunsurile i indic pe utilizatorii vizai, ocazii-
le de cumprare i frecvena cumprrii.
122
Testarea conceptului produsului nou permite concretizarea parametrilor ofertei

solicitate de diferite segmente de pia. n plus, marketerul are posibilitatea de a de-
termina i strategia de segmentare (vor fi deservite toate segmentele pieei sau doar
cteva dintre ele), n funcie de potenialul i competenele firmei.
3. Cercetarea de pia a seriei-pilot se efectueaz la etapa cnd produsul nou
este deja elaborat i bun de comercializare. Testarea de pia se focalizeaz pe
dou direcii:
- studiul preferinelor i satisfacerii consumatorilor;
- evaluarea vnzrilor.
Odat ce produsul este elaborat i fabricat, a sosit momentul cel mai important
n viaa acestuia lansarea pe pia, adic punerea n vnzare. Consumatorii care
i-au exprimat la etapele precedente atitudinile i preferinele, acum vor demonstra
pe cont propriu ce le place ntr-adevr. Testarea pieei se face pas cu pas, de la
mic la mare. Ar fi raional ca primele vnzri s fie efectuate prin Internet, pe pieele
locale sau n baza anunurilor n ziarele locale. Aceste canale de comercializare sunt
accesibile i destul de ieftine factori importani pentru muli nceptori. n plus, la
etapa de lansare pe pia antreprenorul deseori i comercializeaz marfa de sine st-
ttor, aceasta nsemnnd i posibilitatea de a obine informaii din prima surs despre
preferinele consumatorilor.
n procesul discuiei cu clientul un vnztor iscusit poate determina:
- segmentul de pia din care acesta face parte (categoria de vrst, nivelul de
venituri, zona urban sau rural de trai, ocupaia i stilul de via, unele ca-
racteristici psihologice);
- importana acordat de cumprtor diferitelor atribute ale produsului;
- compararea produsului firmei cu cele ale concurenilor (muli cumprtori
cunosc i alte produse pe pia).
Pentru a identifica comportamentul n consum al produsului firmei, consumato-
rii pot fi contactai telefonic sau prin pot (cu condiia c datele personale au fost
colectate n momentul vnzrii). Principalele date solicitate vor include:
- utilizarea la momentul actual a produsului (dac nu de ce?);
- satisfacia general a consumatorului (consider achiziia reuit?);
- nivelul de satisfacere a ateptrilor cu privire la fiecare atribut al produsului;
- inteniile de achiziionare a produsului n viitor (va rmne fidel sau va cuta
alte oferte pe pia).
Volumul de vnzri ale produsului reprezint cel mai elocvent indicator al suc-
cesului acestuia pe pia. n mod normal, produsul nregistreaz mai nti vnzri n
continu cretere (conform ciclului de via al produsului), apoi acestea se stabili-
zeaz. Evoluiile nefavorabile ale vnzrilor pot fi explicate prin analiza structurii
vnzrilor, inclusiv:
- creterea vnzrilor din contul cumprtorilor noi (promovarea funcioneaz
bine) sau al celor vechi (consumatorii sunt mulumii de produs);
- vnzrile pe zone ale oraului sau ale rii (i din ce cauz exist diferene);
- vnzrile pe produse (n cazul comercializrii mai multor produse);
- vnzrile de sezon (inclusiv modalitile de atenuare).
123
Pentru firme colectarea acestor date poate fi mai mult sau mai puin dificil (cu
excepia ultimelor dou poziii, care pot fi asigurate de serviciile contabile). Firme-
le care utilizeaz sisteme de nregistrare a datelor despre clieni (inclusiv n form
electronic) pot s rspund cu uurin i la celelalte ntrebri de mai sus. n alte
cazuri rolul vnztorilor sau al personalului care deservete clienii este deosebit
de important. Acetia vor trebui, n urma discuiilor, s noteze ntr-un registru (sau
altfel) datele despre fiecare client. n cazul unui flux mare de clieni care fac cump-
rturi relativ mici, vnztorii vor putea efectua zilnic unele estimri cu referin la
ntrebrile de mai sus, datele urmnd s fie generalizate sptmnal i lunar.
Poziionarea ofertei pe pia. Poziionarea este un instrument strategic de mar-
keting prin intermediul cruia firmele i ofertele lor se difereniaz de concureni.
Ea const n prezentarea ofertei firmei n aa fel, nct consumatorul s o perceap
ct mai clar n plan de caracteristici (calitate, ambalaj, scumpieftin etc.) i soluii la
problemele proprii (detergentul cur, nlbete) i, concomitent, s o diferenieze
(deosebeasc) de ofertele concurenilor.
Una dintre metodele mai des folosite pentru poziionarea produselor pe pia este
cea a hrii percepiei consumatorilor. Aceasta se bazeaz pe: (I) identificarea
diferenelor dintre ofertele concurente i (II) percepiile i preferinele consumatori-
lor. De exemplu, dac analizm poziionarea prin prisma atributelor accesibilitatea
ofertei i raportul calitate pre, suprapunerea hrii concurenilor i hrii pre-
ferinelor permite obinerea hrii finale. Pe baza acesteia din urm pot fi uor iden-
tificate zonele pieei n care competiia este mai intens i cele relativ mai libere
(reprezentnd nie de pia) (figura 5.6).
Harta preferinelor
Harta concurenilor Harta final
consumatorilor
Raportul precalitate
A A
B C B C
D E D E
Accesibilitatea Accesibilitatea Accesibilitatea

ofertei ofertei ofertei
Figura 5.6. Poziionarea produselor pe baza hrii percepiei

Des. 6.Poziionarea produselor n baza hrii percepiei
Fiecare firm urmeaz s-i stabileasc poziia n funcie de nevoile i dorinele

segmentului de pia pe care vrea s se lanseze, pe fiecare pia existnd suficient loc
pentru o multitudine de poziionri. Cel mai important este ca strategia aleas s de-
vin special i atractiv n ochii clienilor. Strategiile de poziionare pot fi clasificate
n funcie de mai multe criterii.
n funcie de avantajele de poziionare, firmele pot utiliza strategii orientate spre:
- poziionarea n funcie de atribute (pasta de dini conine fluor, care ntrete
emailul dinilor);
124
- poziionarea n funcie de beneficii (pasta de dini care previne i stopeaz

cariile dentare);
- poziionarea n funcie de utilizri (pentru situaiile cnd apa conine puin
fluor);
- poziionarea n funcie de utilizatori (pentru copii).
n funcie de elementele mixului de marketing pe care se pune accentul, pot fi
aplicate urmtoarele strategii de poziionare:
- poziionarea prin produs (atribute de baz);
- poziionarea prin servicii suplimentare oferite (garanii, creditri);
- poziionarea prin canalul de distribuie (acoperire teritorial, operativitatea
livrrii);
- poziionarea prin personalul firmei (amabilitate, profesionalism);
- poziionarea prin imagine (brand, culori, design interior).
n funcie de raportarea la concuren, poate fi selectat una dintre urmtoarele
strategii:
- poziionarea alturi de concurenii existeni cnd sunt utilizate aceleai argu-
mente de poziionare i promovare a ofertei;
- poziionarea de ni prin identificarea poziiilor neocupate de ctre concuren
i satisfacerea unor nevoi reale existente pe pia, fr a deranja competitorii.
n funcie de raportul pre valoare oferit, strategiile de poziionare se diferen-
iaz dup accentele puse:
- mai mult valoare pentru un pre mai mare;
- mai mult valoare pentru acelai pre;
- aceeai valoare pentru un pre mai mic;
- mai puin valoare pentru un pre mult mai mic;
- mai mult calitate pentru un pre mai mic.
i n funcie de numrul de avantaje competitive promovate, firmele au la dis-
poziie mai multe variante strategice. Una dintre soluii ar fi promovarea agresiv
a unui singur beneficiu al produsului, alta promovarea unui numr mai mare de
diferene, n cazul n care dou sau mai multe firme propun aceleai avantaje pentru
produsele lor.
n aplicarea poziionrii, un antreprenor mai puin experimentat poate comite o
serie de erori, dintre care trei majore:
- subpoziionarea incapacitatea de a-i gsi o poziie bazat pe un element
distinctiv;
- suprapoziionarea oferirea unei imagini prea nguste;
- poziionarea confuz utilizarea mai multor campanii publicitare separate n
acelai timp, transmind caracteristici diferite ale aceluiai produs.
Nu toate diferenele dintre produse sunt semnificative i importante, de aceea
firmele trebuie s aleag cu grij aspectele pe care vor s le scoat n eviden,
pentru a se distinge de concuren. O diferen poate fi promovat dac satisface
urmtoarele criterii:
- este important ofer un beneficiu valoros consumatorilor;
125
- este distinctiv concurena nu ofer aceast diferen sau o ofer ntr-un mod
mai puin distinctiv;
- este superioar diferena este superioar altor moduri de obinere a aceluiai
beneficiu de ctre consumatori;
- este comunicabil diferena este comunicabil i vizibil;
- diferena nu poate fi copiat cu uurin de concuren;
- este abordabil cumprtorii i pot permite s plteasc pentru aceast
diferen;
- este profitabil diferena poate fi aplicat n mod profitabil.
Odat ce firma i-a ales poziia pe pia, ea urmeaz s depun eforturi pentru a o
aduce la cunotin consumatorilor-int. Mixul de marketing trebuie s susin aceas-
t strategie de poziionare cu aciuni concrete. Dac firma decide s-i construiasc o
poziie bazat pe calitate i servicii, atunci ea trebuie s ofere consumatorilor aceast
poziie. Elaborarea unui mix de marketing (pre, produs, plasament, promovare) im-
plic detalii tactice privind strategia de poziionare.
Adesea este mai uor s identifici o bun strategie de poziionare dect s o im-
plementezi. Stabilirea unei noi poziii, precum i schimbarea unei poziii deja exis-
tente necesit timp ndelungat. n acelai timp, este important a fi menionat c o
poziie ctigat n muli ani de munc poate fi rapid pierdut. Odat obinut, poziia
dorit trebuie meninut.

Preul de vnzare-cumprare reprezint forma cantitativ a nivelului compro-
misului de interese ale vnztorului i cumprtorului. Un pre corect este acel care
satisface att vnztorul (de profitul obinut), ct i consumatorul (de valoarea de
consum a obiectului sau serviciului respectiv).
Lansnd produsul pe pia, antreprenorul urmeaz s parcurg cinci etape pentru
a stabili preul final (figura 5.7).
Stabilirea Conformarea
Analiza Evaluarea Corelarea
nivelului preului cu
competitiv costuri preului i
generalal reglementri-
a preului pre profit distribuiei
preului lelegale
Figura 5.7. Etape n stabilirea preului la produs

Des. 7.Etape n stabilirea preului la produs
1. Stabilirea nivelului general al preurilor este determinat de raportul pre
calitate. Selectarea pieei-int i testarea conceptului produsului permit firmei
s stabileasc, la aceast etap, un anumit interval al preului aproximativ (minim
i maxim) pentru produsul respectiv. Astfel, poziionarea pe segmentul de lux ar
nsemna un cu totul alt nivel al preurilor comparativ cu cel econom. Dup nivelul
preurilor firma poate decide s se poziioneze pe segmentul premium, mediu sau
econom (tabelul 5.1).
126
Tabelul 5.1
Exemple de preuri la oferta firmei n funcie de raportul pre calitate
Segmentul premium Segmentul mediu Segmentul econom
preuri pentru performan- preuri pentru performan- preuri pentru performan-

e de excepie e medii ale produsului e joase
preuri de fructificare a preuri promoionale
avantajului de pia preuri de ptrundere pe
(pentru produse noi) o nou pia
preuri pentru produse de preuri de descurajare a
marc concurenilor
2. Analiza competitiv a preului. Competiia este un factor major ce influen-

eaz (alturi de cerere i costuri) stabilirea preurilor. Oferind pieei anumite produ-
se, firma va ine cont i de corelarea preurilor sale cu cele practicate de concureni.
Comparnd produsele pentru a face o cumprtur, consumatorul cntrete plusu-
rile i minusurile fiecruia pentru a nu plti mai mult dect este valoarea oferit de
produs. Totodat, este de reinut c valoarea este relativ, nu exist termeni absolui
legai de aceasta. Pentru un consumator un autoturism Daewoo Cielo poate avea o
valoare mare, n timp ce pentru un alt consumator acesta s nu aib nicio valoare.
Valoarea pe care un consumator o percepe cu referin la un produs depinde de ca-
litatea oferit de produsul sau de serviciul respectiv, care, la rndul ei, este dat de
beneficiile economice, funcionale i psihologice pe care le poate obine consumato-
rul de la acel produs.
Metoda de analiz utilizat n marketing pentru a determina cum efectueaz cli-
entul aceast comparaie se numete metoda valorii percepute. Pentru a o utiliza,
unui eantion de consumatori i se ofer posibilitatea (n cadrul unei expoziii, al
unui centru comercial sau n oficiul firmei) s-i expun prerea cu privire la 3-4
produse concurente vizate. Consumatorii evalueaz ofertele propuse pentru testare
pe baza unui set de atribute (caracteristici), ei urmnd s acorde un total de 100 de
puncte produselor respective, n funcie de modul n care apreciaz fiecare atribut.
Respondenii vor acorda, de asemenea, alte 100 de puncte care s reflecte importana
relativ a atributelor n ansamblul calitii produselor analizate.
Tabelul 5.2 prezint o modalitate de a analiza valoarea perceput pentru produsul
covor a trei firme concurente care ofer pe pia produsele A, B i respectiv C.
Folosind aceast analiz se poate observa care este percepia consumatorilor asupra
produsului nostru (produsul A) n comparaie cu produsele competitoare n funcie
de beneficiile ateptate i, astfel, se poate stabili nivelul preului de echilibru, cores-
punztor valorii percepute a acestui produs.
Dac raportul scorului unui anumit produs cu alte produse este supraunitar (A i B
fa de C), atunci nseamn c percepia general a consumatorului despre produsul
respectiv este mai bun dect fa de produsele competitoare i ar trebui s se prac-
tice preuri mai mari ca cele ale competitorilor. Cu ct ne vom ridica mai mult peste
127
pragul de 1, cu att avem capacitatea de a rezista mai bine competiiei. Invers, dac
raportul este subunitar (B fa de A i C fa de A i B) i avem preuri similare cu
ale competitorilor, din cauza unei percepii generale defavorabile asupra produsului
nostru, este recomandabil o reducere de preuri pentru a putea vinde produsul.
Tabelul 5.2
Metoda evalurii preului produselor concurente (covoare)
n baza valorii percepute
Evaluarea de ctre consumator a produselor

concurente, puncte
Importana
Atributele medie a atri-
Produsul A Produsul B Produsul C
produsului butelor pentru
consumator
Scor x im- Scor x im- Scor x im-
Scor Scor Scor
portan portan portan
Design 18% 40 7,2 30 5,4 30 5,4
nlimea i densi-
16% 30 4,8 45 7,2 25 4,0
tatea fibrelor
Rezistena la uzur 20% 35 7,0 15 3,0 50 10,0
Rezistena la praf 15% 45 6,75 25 3,75 30 4,5
Rezistena la pete 15% 40 6,0 35 5,25 25 3,75
Termoizolare 8% 25 2,0 50 4,0 25 2,0
Ecologic pur 8% 30 2,4 45 3,6 25 2,0
Valoarea perceput 36,15 32,2 31,65
Preul mediu de
842 lei m.p.
pia
Preul de echilibru 913 lei m.p. 814 lei m.p. 800 lei m.p.
Metode suplimentare de mrire a valorii percepute a produsului. Este evident

c mrirea valorii percepute a produsului firmei este un obiectiv important de mar-
keting. Pentru realizarea lui se va lucra, n primul rnd, la atributele de baz ale
produsului, importante pentru piaa-int. Firmele dispun ns i de o serie de tactici
de marketing care pot spori valoarea perceput a ofertei lor fr prea multe costuri,
inclusiv prin:
128
a) adugarea unor utilizri suplimentare produsului, astfel nct s satisfac

funciile pe care ar fi trebuit s le satisfac un alt produs. De exemplu, o hr-
tie igienic parfumat care s nlocuiasc un dezodorizant de baie. Acelai
lucru se poate spune i despre ambalaje (cutiile oferind posibilitatea utilizrii
ulterioare);
b) facilitarea activitii i vieii consumatorilor. Poate fi vorba de un nou ambalaj,
care este mai uor de deschis sau mai uor de mnuit;
c) mbuntirea continu a produsului. Uneori unele detalii mrunte (de exem-
plu, designul nasturilor) pot influena decizia final a consumatorului;
d) simplificarea produsului, mai ales a ambalajului. Aceasta este tactica aplicat
de firmele ce pun n vnzare cereale pentru micul dejun, care au nlocuit cuti-
ile de carton voluminoase cu pungi de plastic, reducnd astfel i din pre;
e) oferirea cupoanelor (de reduceri) sau a produselor n plus (cadouri) din sorti-
mentul firmei;
f) crearea programelor de fidelizare i stimulare a clienilor frecveni;
g) mbuntirea calitilor estetice, astfel nct produsul s atrag consumatorii;
h) mrirea perioadei de garanie a produsului sau oferirea ctorva pri compo-
nente pe gratis. De exemplu, o periu de dini electric cu mai multe capete
de perii.
3. Etapa a treia (evaluarea pre cost profit) demareaz la faza testrii de
pia a seriilor-pilot de produse i const n evaluarea elasticitii cererii, preului
corespunztor volumului minim al vnzrilor (practic preului minim) i preului de
maximizare a profitului (practic preului maxim).
Costurile ne indic limita de jos a preului. Costul total al unui produs se obine
adunnd costurile variabile pe produs i costurile fixe pe produs. n mod normal
preul trebuie stabilit peste acest nivel prin adugarea unei marje de profit, dar n
anumite perioade de timp, pentru anumite categorii de produse, se pot stabili preuri
la nivelul costurilor totale. n situaii critice (supravieuirea firmei) costurile fixe pot
fi chiar ignorate, n special dac ele pot fi recuperate de la alte categorii de produse.
Cele expuse mai sus pot fi prezentate ca formule:
P1 = (CV + CF) + MP; P2 = CV + CF; P3 = CV,

unde: P1, P2, P3 = 3 niveluri diferite de pre n funcie de obiectivele de pre
(de exemplu P1 pre nalt pentru recuperarea investiiilor, P2 pre relativ jos de
lansare a unui nou produs pe pia, P3 pre foarte sczut de supravieuire);
CV costuri variabile;
CF costuri fixe;
MP marja de profit.
Divizarea costurilor n fixe i variabile permite firmei s estimeze care va fi volu-
mul minim anual al vnzrilor pentru a fi atins pragul de rentabilitate (a acoperi chel-
tuielile totale i a iei la zero profit zero pierderi). De altfel, urmnd aceeai logic,
poate fi calculat i volumul de vnzri necesar pentru a atinge un volum planificat al
profiturilor. Pentru a calcula volumul minim al vnzrilor se pleac de la relaia:
129
Profit = Venit total - Cost total

Profit = (P x Q) - [CF + (CVU x Q)], unde:
P pre;
Q cantitate produse;
CF costuri fixe;
CVU costuri variabile unitare.
Aceast relaie permite estimarea preului pentru un produs n condiiile n care
se ateapt un anumit profit i se preconizeaz vnzarea unei anumite cantiti de
produse.
Exemplu pentru un productor de lanterne:
Cost variabil: 96 lei/bucata
Costuri fixe totale: 90 000 lei anual
Preul de vnzare: 126 lei
Determinarea pragului de rentabilitate sau a volumului de vnzri necesar pentru
a acoperi costurile totale (zero profit) are loc n felul urmtor:
a) Qmin = CF / (P - CVU) = 90 000 / (126 - 96) = 3 000 uniti.

Dac antreprenorul vrea s afle ce volum al vnzrilor (la acelai pre) i vor
asigura un profit de 60 000 lei, atunci calculul va fi urmtorul:
b) Q60 000 = (90 000 + 60 000) / (126 - 96) = 5 000 uniti.
Problema poate fi formulat i n felul urmtor: la un profit ateptat de 100 000 lei
pentru 5 000 de buci de produs, ce pre al produsului trebuie stabilit?
Profit = (P x Q) - [CF + (CVU x Q)]

100 000 lei = (P x 50 000) [90 000 lei + (96 x 5 000)]
100 000 lei = 50 000P - 90 000 - 480 000
5 000 P = 670 000
P = 134 lei
Dependena cantitilor cumprate de consumatori de modificrile preului de
vnzare poart numele de elasticitate a cererii n funcie de pre (E) i se calculeaz
dup formula:
E = (C/C1) / (P/P1), unde:
C proporia modificrii cererii, C = C2 C1;
C1 cererea iniial;
P proporia modificrii preului, P = P2 P1;
P1 preul iniial.
Dac n urma unei creteri a preului de vnzare cu 10% se constat o reducere
a vnzrilor cu 20%, atunci elasticitatea n funcie de pre este -2 (-20% mprit
la +10%).
130
Importana practic a elasticitii cererii n funcie de pre const n urmtoarele:

cumprtorii sunt mai puin sensibili la pre atunci cnd produsul pe care l cumpr
are caracter de unicat sau un nivel nalt de calitate, prestigiu ori exclusivitate. Acelai
lucru poate fi afirmat i atunci cnd consumatorii nu pot gsi produse de substituie
sau cnd nu pot face cu uurin comparaie ntre nivelurile de calitate ale produsu-
lui de baz i al celui de substituie. n fine, cumprtorii sunt mai puin sensibili la
pre atunci cnd cheltuielile totale pentru un produs sunt relativ mici fa de venitul
pe care l realizeaz sau cnd costul este suportat n comun cu altcineva. Practicarea
de preuri ridicate n aceste cazuri este ceva obinuit. ns atunci cnd sensibilitatea
(i elasticitatea) cererii la modificarea preului este mare, rolul marketingului const
n evaluarea atent a situaiei pentru a nu pierde venituri (vnzri i profituri) din
cauza unor preuri prea ridicate. n unele cazuri, o mic reducere a preurilor poate
avea ca rezultat creteri impuntoare ale vnzrilor i chiar ale profiturilor n mri-
me absolut (este evident c pe unitate de produs profitul se reduce).
n condiiile micilor afaceri, la etapa lansrii pe pia a seriilor-pilot de produse,
antreprenorii au ansa s evalueze elasticitatea cererii n funcie de pre prin organi-
zarea unui mic experiment de marketing. Astfel, iniial ei vor stabili un pre bazat pe
valoarea perceput de consumator (metoda de calcul este prezentat n tabelul 5.2).
Peste 1-2 luni firma va lansa o promoie, oferind produsul cu o anumit reducere.
Cu condiia c promoia va dura o lun, vor putea fi uor comparate vnzrile lunare
pn la reducere i dup (tabelul 5.3), astfel calculndu-se i elasticitatea cererii n
funcie de pre. De exemplu, dac o firm produce i comercializeaz osete pentru
brbai i nregistreaz la preul de 30 lei perechea 40 mii buci vnzri, iar la preul
de 20 lei respectiv 60 mii buci, atunci coeficientul de elasticitate va fi egal cu:
E = [(60 mii - 40 mii) / 40mii] / [(20 - 30) / 30] = -1,5
Valoarea de -1,5 a coeficientului de elasticitate semnific o modificare de -1,5% a
cererii la modificarea cu 1% a preului.
n baza datelor de mai sus, firma are posibilitatea s determine i preul de maxi-
mizare a profitului. n acest scop se utilizeaz metoda Mayer (primul pas), care pre-
supune determinarea ecuaiei unei drepte pornind de la coordonatele a dou puncte
medii. Parametrii dreptei Q = a + bP vor fi calculai utiliznd relaiile:
b = (Q2 - Q1) / (P2 - P1) = (60 - 40) / (20 - 30) = -2

a = Q1 - bP1 = 40 - (-2 x 30) = 100.
Ecuaia cererii n cazul de fa va fi Q = 100 - 2P (1)
Tabelul 5.3
Vnzrile lunare ale firmei pn la promoie i pe parcursul promoiei
Pn la lansarea promoiei Pe perioada promoiei
Preul P1 Vnzri Q1 Preul P2 Vnzri Q2

30 lei 40 mii buci 20 lei 60 mii buci
131
Al doilea pas const n estimarea funciei costului i descrie costul total (C) al
producerii cantitii Q ntr-o perioad de timp. n situaia cea mai simpl, funcia
costului total este descris de ecuaia linear C = CF + CVU x Q, n care CF este
costul fix total, iar CVU este costul variabil pe unitatea de produs. S presupunem c
ecuaia costului evaluat de ctre firm pentru produsul su are forma:
C = 6 000 + 15Q (2)

Pentru a determina preul de maximizare a profitului, conducerea mai are nevoie
de dou ecuaii. Prima este cea a venitului total (V), care este egal cu produsul dintre
preul practicat i cantitatea vndut:
V = P x Q (3)
A doua este cea a profitului total (Z), care reprezint diferena dintre venitul total
i costul total:
Pr = V - C (4)
Acum firma poate determina raportul dintre profit (Pr) i pre (P) pornind de la
ecuaia profitului (4) i continund n modul urmtor:
Pr = V - C => Pr = PQ - C => Pr = PQ - (6 000 + 15Q) =>

Pr = P (100 - 2P) - 6 000 - 15 (100 - 2P)
Pr = 100P - 2P2 - 6 000 - 1 500 + 30P
Pr = -7 500 + 130P - 2P2 (5)
Am obinut, aadar, c profitul total este o ecuaie de gradul doi avnd ca necu-
noscut preul. Graficul acesteia (o parabol) atinge valoarea maxim atunci cnd
preul este de 32,5 lei. Acest rezultat l obinem dac determinm derivata ecuaiei
(5) i o egalm cu zero (din matematic se tie c, n punctele n care graficul funciei
nregistreaz valori maxime sau minime, derivata este egal cu zero).
4. Canalele de distribuie influeneaz preul final pentru consumator. Atunci
cnd firma practic vnzrile directe ctre consumator (Internet, catalog, teleshop-
ping, multilevel marketing), ea controleaz preul produsului la consumatorul final.
ns atunci cnd produsul este comercializat prin intermediari, acetia pot influen-
a preul final prin adaosurile practicate i prin nivelul serviciilor oferite. Astfel,
atunci cnd produsul necesit consultarea vnztorului, demonstrarea funcionrii
i servicii postvnzare, rolul intermediarilor crete, ca i adaosul lor. Pentru pro-
dusele de lux, de exemplu cosmetice, parfumuri scumpe, productorii nchiriaz
spaii n magazine pentru a folosi propriul personal (consultani) i a oferi servicii
de nalt calitate.
5. Reglementrile legale pot influena i ele preul final. Pe de o parte, poate
aprea fenomenul de fixare a preurilor cu limite minime sau maxime i, pe de alt
parte, pot exista anumite taxe specifice pe categorii de produse. Pentru vnztori
preurile fixate nseamn, de regul, preuri neconvenabile (joase). n mod similar
132
accizele pentru astfel de produse cum ar fi alcoolul i igrile urmresc descurajarea

consumului prin ridicarea artificial a preurilor lor finale.
Strategii de preuri. Satisfacerea obiectivelor de marketing ale firmei presupune
selectarea unor strategii n domeniul preurilor, decizie asupra creia influeneaz
att factorii caracteristici ai pieei, ct i condiiile interne de activitate ale firmei.
Aceste strategii vizeaz patru domenii distincte: preurile la produsele noi, preurile
corelate n cadrul gamei sortimentale a firmei, oferirea de reduceri i preurile n
raport cu cele ale concurenei.
A. Stabilirea preurilor la produsele noi. n funcie de obiectivele trasate, de ni-
velul costurilor, de caracteristicile cererii i ale concurenei, firma poate opta pentru
una dintre urmtoarele dou strategii:
1. Strategia de fructificare a avantajului de pia are ca principal caracteristic
vnzarea produsului nou la un nivel de pre nalt, n scopul realizrii unui profit ct
mai mare ntr-un interval de timp foarte scurt. Aceast strategie este recomandat
n urmtoarele situaii:
- produsul este destinat unui segment restrns de consumatori, care posed re-
sursele necesare i sunt dispui s-l cumpere indiferent de preul acestuia;
- diferenierea fa de produsele concurenilor este semnificativ;
- ciclul de via al produsului se preconizeaz a fi scurt;
- produsul nou poate fi imitat relativ rapid i uor de ctre firmele concurente
(preul mare fiind, n aceste condiii, singura opiune pentru rentabilizarea
investiiei);
- cererea este inelastic n raport cu variaiile preului.
n perioada urmtoare lansrii, preul va fi redus n mod gradual, pentru a crete
cererea i a atinge un nivel competitiv, nainte ca firmele concurente s acapareze
segmente importante din pia.
2. Strategia de penetrare a pieei vizeaz stabilirea unui pre redus la lansarea
produsului, urmrindu-se n principal ncurajarea creterii cererii i obinerea unei
cote de pia ct mai semnificative. Este o strategie pe termen lung i trebuie nsoit
de o distribuie intensiv a produsului i de campanii publicitare susinute. Ea este
aplicabil n urmtoarele situaii:
- cererea este elastic n raport cu preul, iar firma se adreseaz cu produsul su
ntregii piee, lund n calcul bugetele tuturor categoriilor de consumatori;
- posibilitatea de imitare a noului produs de ctre un numr important de firme
concurente, iar practicarea unui pre sczut constituie o barier n calea p-
trunderii noilor concureni pe pia;
- creterea volumului produciei antreneaz reducerea costului unitar prin ex-
ploatarea economiilor de scar.
Riscul implementrii strategiei de penetrare a pieei este legat de posibilitatea
apariiei unor concureni care stpnesc tehnologii mai performante la niveluri de
cost reduse. Penetrarea pieei poate fi realizat rapid sau progresiv, n funcie de
volumul mijloacelor financiare alocate eforturilor publicitare.
133
B. Strategii de pre n cadrul gamei sortimentale. ntre produsele aparinnd

aceleeai game se manifest interdependene determinate de efectele substituiei sau
complementaritii n consum. innd cont de acestea, marketerii pot opta pentru
una dintre urmtoarele variante:
1. Strategia preurilor captive. Se utilizeaz atunci cnd produsele unei game
sunt complementare, stabilindu-se un produs care, prin preul su accesibil, s stimu-
leze consumatorii n cumpararea celuilalt produs (de exemplu, aparate de ras ieftine
i lame de ras scumpe).
2. Strategia preului de prestigiu. Obiectivul vizat prin aceast strategie nu este
creterea profitului sau a cifrei de afaceri, ci consolidarea imaginii i a prestigiului
gamei sortimentale. Ea presupune introducerea n cadrul gamei a unui produs de ca-
litate ridicat sau care nglobeaz o tehnologie superioar la un pre ridicat, urmnd
ca celelalte articole s beneficieze de imaginea pozitiv asigurat de acesta.
3. Strategia de difereniere a preului. Produsele din cadrul unei game pot avea
preuri difereniate n msura n care se deosebesc prin (I) caracteristicile lor i (II)
opiniile consumatorilor cu privire la valoarea produselor. n caz contrar consumato-
rul va avea dificulti n alegerea produsului (observnd, de pild, diferene mari de
preuri, caracteristicile fiind asemntoare).
C. Strategii de ajustare a preurilor. Pornind de la diferenele existente ntre
consumatori i dinamica pieei, firmele i ajusteaz preurile prin intermediul urm-
toarelor instrumente:
a) acordarea de rabaturi i bonificaii pentru a recompensa clienii care i achit
la timp facturile, achiziioneaz mrfuri n cantiti mari sau fac achiziii n
extrasezon;
b) folosirea preurilor difereniate pe categorii de consumatori, pe tipuri de pro-
duse, n funcie de amplasament sau momentul vnzrii, atunci cnd firma
comercializeaz un produs folosind mai multe preuri, fr o difereniere co-
respunztoare a costurilor;
c) folosirea preurilor de acceptabilitate (psihologice), care se bazeaz pe starea
emoional a cumprtorilor fa de nevoile raionale. De exemplu:
preul Odd-Even, care se bazeaz pe constatarea, verificat practic, c vo-
lumul vnzrilor la preul de 99 lei, de exemplu, este mai mare dect n
cazul unei pre de 100 lei;
preul de prestigiu (nalt), utilizat n situaia n care se urmrete s i se
asigure produsului o imagine deosebit;
d) folosirea preurilor promoionale. Stabilirea preului produsului trebuie s fie
o activitate strns legat de politica de promovare, lundu-se n calcul, din
acest punct de vedere, alternative strategice precum:
preul lider-pguba, aplicat atunci cnd firma fixeaz la unele produse
preuri sub nivelul pieei, celelalte produse ale sale rmnnd destul de
scumpe;
reducerea preurilor cu ocazia unor evenimente speciale, cnd se mizeaz
pe majorarea semnificativ a volumelor de vnzri.
134
D. Strategii reactive la preurile concurenilor. Schimbarea preului de ctre

firmele concurente reclam o reacie similar din partea firmei. Iniierea reducerii
preurilor (pentru a spori vnzrile) poate avea mai multe cauze: excesul de capaci-
tate, reducerea cotei de pia, dorina de a obine poziia de lider pe pia prin prac-
ticarea unor preuri mici etc. Imitarea strategiei de ctre concureni poate conduce
la reducerea profiturilor tuturor ofertanilor pe pia. Dac concurenii procedeaz la
ridicarea preului pentru a evita reducerea profitului n condiiile n care costul mate-
riilor prime se majoreaz, firma va imita aceast strategie numai dac nu dispune de
posibiliti de aprovizionare mai avantajoase sau de rezerve de reducere a propriilor
costuri de producie. Alinierea la preurile concurenilor poate fi realizat imediat sau
cu o oarecare ntrziere, n aceeai proporie sau n proporii diferite.

5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i proiectarea
canalului de marketing
Odat ce produsul a fost fabricat, urmeaz ca acesta s devin disponibil consu-
matorului. Pentru aceasta este necesar crearea sistemului de distribuie sau, altfel
spus, a canalului de distribuie (figura 5.8), prin intermediul cruia fiecare firm n-
cearc s aduc produsul la consumator ct mai repede i ct mai eficient posibil.
Distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe trase-
ul parcurs de marf ntre productor i consumatorul final.
Ca s poat proiecta un canal de distribuie, firma trebuie s fac o analiz a seg-
mentului de pia vizat, precum i a canalelor existente pe pia, pentru a le selecta
pe cele mai potrivite pentru produsele sale. Procesul de creare a unui sistem de dis-
tribuie poate fi divizat n cinci etape, care vor fi examinate n continuare.
1. Prima etap ine de analiza cerinelor segmentelor de pia i a strategiei de
poziionare. Dup cum s-a menionat n paragraful despre segmentarea pieei, diver-
se grupuri de consumatori pot avea preferine diferite, inclusiv cu privire la canalele
de distribuie a produsului. n acest context, ceea ce l intereseaz pe marketer este,
n primul rnd, identificarea locului de amplasare a unitii de distribuie (care va fi
examinat n paragraful 5.4.2), stabilirea aspectului exterior i interior al magazinului
(examinat n paragraful 5.4.3 referitor la merchandising) i determinarea nivelului de
servicii cerut de fiecare segment de pia de la canalul de marketing.
Serviciile realizate de canalul de distribuie sporesc valoarea produsului pentru
consumator. Principalele dintre acestea sunt urmtoarele: ambalarea produsului n
cantiti diferite, timpul de ateptare i livrare, transportarea la domiciliul consuma-
torului, ajustarea produsului la dorina clientului, sortimentul i varietatea de produ-
se. Unii consumatori vor solicita un nivel maxim al serviciilor, alii pot prefera ns o
reducere a preului n defavoarea serviciilor. Apariia unor magazine-depozite, cash
and carry etc. reflect anume aceast situaie n comer.
Studiind, de exemplu, consumatorii de buturi rcoritoare, cercettorul de marke-
ting are ansa de a identifica dou tipuri de consumatori: o familie care cumpr pentru
135
a consuma acas i un angajat care cumpr pentru a consuma n pauz la serviciu.

Fiecare dintre acetia va dori ceva diferit de la canalele de distribuie (tabelul 5.4).
Cele dou tipuri de consumatori, respectiv familia i angajatul, au cerine total
diferite n ceea ce privete canalele de distribuie. n timp ce familia este mai puin
interesat de disponibilitatea produsului ntr-un ambalaj cu numr mic de uniti, de
amplasarea punctului de desfacere i de rapiditatea livrrilor, angajatul are cerine
ridicate legate de aceste trei aspecte. Varietatea produsului este foarte important
pentru familie, i mai puin important pentru angajat. Practic, cele dou tipuri de
consumatori reprezint dou segmente de pia diferite, care doresc ca acelai produs
s ajung la ele n moduri diferite. Unitile de distribuie necesare pentru satisfa-
cerea acestor doleane de asemenea vor fi diferite (respectiv supermarketul i micul
magazin de cartier).
Tabelul 5.4
Solicitrile diferiilor consumatori de buturi rcoritoare
Familie Angajat
Categorii de cerine
(consum la domiciliu) (consum la serviciu)
Nu are cerine ridicate. Va Cerine ridicate. Deoarece

cumpra rcoritoare n tim- cumpr n timpul pauzei de
1. Numrul de uniti pul vizitelor sptmnale la mas de la serviciu, nu va
ambalate ntr-un supermarket, preferabil mai cere un pachet de 6 sticle. Va
pachet multe sticle la pachet (be- dori o singur sticl pe care
neficiind i de o reducere s o consume pe loc (chiar i
de pre) la un pre mai mare)
Distana pn la supermar-
ket este mai puin importan- Cerine ridicate. Este impor-
2. Amplasarea n t, deoarece cumpr rco- tant amplasarea magazi-
spaiu a unitii de ritoarele cu ocazia efecturii nului n apropierea locului
distribuie altor cumprturi n cadrul de munc. Un automat ar fi
vizitelor sptmnale la su- soluia cea mai potrivit
permarket
Cerine reduse, deoarece

Cerine mari. Dac produ-
acas se menin stocuri de
3. Disponibilitatea sul nu este disponibil la acel
rcoritoare i dac nu g-
produsului i rapi- moment, nu va reveni mai
sete la o vizit la magazin
ditatea livrrilor trziu, pentru c nu mai are
buturile dorite, le va achizi-
pauz
iona urmtoarea dat
Cerine ridicate, deoarece

Cerine minime, deoarece
fiecare membru al familiei
4. Sortimentul i dorete o rcoritoare de ori-
bea o anumit butur i
varietatea ce tip care s-l revigoreze n
familia le va dori disponibile
timpul pauzei
pe toate la acelai magazin
136
2. A doua etap proiectarea canalului optim const n stabilirea structurii

acestuia, respectiv lungimea, limea i tipurile de intermediari (figura 5.8). Ea are
la baz concluziile formulate n etapa anterioar cerinele de adaptare a canalului
n funcie de serviciile de distribuie solicitate de consumator. Principalele alternati-
ve decizionale aferente acestei etape sunt urmtoarele:
a) Decizia de folosire a unor canale directe sau a unor canale indirecte. Un
canal de distribuie direct const n vnzarea produsului fr intermediari,
direct consumatorului, i are ca principal avantaj faptul c, prin eliminarea
intermediarilor, firma nu mai depinde de detailiti, care se grbesc s retrag
un produs nou de pe rafturi dac nu se vinde foarte bine chiar de la nceput.
Acesta este cel mai scurt canal de distribuie, dar mai dificil de organizat
pentru micile firme cu resurse limitate i experien redus n comer. Un
canal de distribuie indirect este un canal ce include intermediari care vnd
produsul firmei mai departe: detailiti, angrositi, reprezentani ai produc-
torului, ageni. Prin folosirea intermediarilor, profitul pe care l poate ncasa
firma se diminueaz, deoarece o parte din el va fi cedat celorlali membri
ai canalului de distribuie, dar acest dezavantaj este compensat de faptul c
produsul ajunge la mult mai muli consumatori fr eforturi suplimentare
din partea productorului.
b) Stabilirea lungimii canalului de distribuie se refer la numrul de interme-
diari pe la care trece produsul n drumul su ntre productor i consumatorul
final pe o anumit linie de distribuie. Produsul poate fi vndut detailistului
(canal cu un intermediar sau de nivelul 1) ori angrosistului, care, la rndul lui,
l vinde unui detailist (canal cu doi intermediari sau de nivelul 2), ori, n fine,
unui distribuitor, care, la rndul lui, vinde angrosistului, iar ultimul detailis-
tului etc. (canal cu trei intermediari sau de nivelul 3).
Principalii factori ce influeneaz luarea deciziei cu privire la lungimea cana-
lului de distribuie sunt: puterea financiar a firmei, mrimea medie a comenzii,
concentrarea geografic a consumatorilor, sezonalitatea produselor, distana geo-
grafic dintre locul de producie i pia, perisabilitatea produselor. n mod normal
produsele perisabile trebuie distribuite ct mai repede i printr-un numr de inter-
mediari ct mai mic.
Productor Consumator
Productor Detailist Consumator
Productor Angrosist Detailist Consumator
Productor Angrosist
Distribuitor Angrosist Detailist Consumator
Des.
ProductorFigura 8.Variante
5.8. decanale
Variante de
Distribuitor canale dedistribuie
de distribuie Detailist
Angrosist de diferit
de diferit lungime
lungime
Consumator
Des. 8.Variante de canale de distribuie de diferit lungime 137

c) Stabilirea tipului de intermediari. Cnd productorul are nevoie de o distribu-

ie ntins pe o suprafa geografic mare, el poate apela la angrositi. Cnd
acest lucru nu este necesar, se poate recurge direct la detailiti. Vnzarea c-
tre detailiti se poate realiza direct, prin propria for de vnzare, sau prin
intermediul firmelor de distribuie sau al agenilor. Crearea propriei fore de
vnzare asigur obinerea unui profit ridicat pe unitate de produs vndut, dar
solicit resurse materiale i manageriale (angajarea, pregtirea i remunera-
rea agenilor de vnzare) i inflexibil (este mult mai greu s reduci numrul
propriilor vnztori sau ageni de vnzare atunci cnd piaa este n declin i
vnzrile scad). n schimb, utilizarea unei firme de distribuie asigur o mai
larg acoperire a pieei i poate fi o soluie bun cel puin n prima etap, cnd
se intr pe o pia sau un segment nou.
d) Stabilirea numrului de intermediari la fiecare nivel al canalului de distri-
buie. Aceast decizie mai poart denumirea de stabilire a limii canalului
sau intensitii canalului. Limea canalului va depinde de comportamentul
pe care l are consumatorul fa de produsul firmei. Pentru a exemplifica, vom
examina trei produse (o past de dini, un frigider i un automobil) n scopul
studierii comportamentului consumatorului la cumprare i modului n care
acesta influeneaz numrul de intermediari n canalul de distribuie.
Pasta de dini: Este achiziionat n mod frecvent de ctre majoritatea adulilor.
Cumprarea unui nou tub este un proces de rutin i relativ neinteresant. Deoarece
cumprtorii sunt de prere c produsele existente pe pia nu difer foarte mult
unele de altele ca pre i calitate, ei sper s gseasc produsul n magazinele obi-
nuite pe care le viziteaz frecvent. n acest caz este recomandabil distribuia inten-
siv, prin care produsul se plaseaz n ct mai multe uniti de comer. Acest tip de
distribuie se potrivete produselor de larg consum alimentare i nealimentare de uz
curent, ca berea, rcoritoarele, biscuiii, igrile, guma de mestecat, spunul etc.
Frigider: Achiziionarea unui frigider reprezint un proces de cumprare de frec-
ven redus i de valoare mare. La luarea deciziei de a cumpra un frigider particip
civa membri ai familiei, ce caut produsul dorit n mai multe magazine din ora
pn s se hotrasc i de aceea nu este nevoie ca produsul s fie prezent n toate
magazinele. Clienii necesit consultri prealabile din partea vnztorului, de aceea
distribuirea produsului prin magazinele care pot oferi serviciul dat la un nivel nalt
va fi o decizie corect. Alternativa recomandat n cazul acestor produse este distri-
buia selectiv folosirea unui numr limitat de intermediari, pentru a-i putea spri-
jini mai bine n meninerea mrcii firmei pe pia, pe de o parte, i pentru a se adresa
segmentului specific de pia, pe de alta. Produsele pentru care se potrivete acest tip
de distribuie sunt mbrcmintea, nclmintea, electrocasnicele.
Automobil: Achiziionarea unui automobil este o decizie rar, foarte important, pen-
tru un produs scump, decizie la care particip de multe ori un numr mare de persoane.
n cazul acestui produs, consumatorul se va deplasa la locurile de desfacere indiferent
de amplasamentul acestora. Din aceste considerente este recomandabil o distribuie
exclusiv, care const n stabilirea unui singur intermediar n fiecare regiune. Interme-
diarul primete exclusivitate n sperana c va sprijini puternic acest produs pe pia.
138
Unele firme prefer s proiecteze mai multe canale de distribuie pe care s le

foloseasc n mod simultan. De exemplu, companiile farmaceutice pot vinde direct
farmaciilor (un canal), dar i prin intermediul firmelor de distribuie a produselor
farmaceutice, care vnd farmaciilor (alt canal). Firmele mici i mijlocii utilizeaz
deseori simultan trei canale-standard: magazinele, cataloagele i Internetul. Sco-
pul unei astfel de decizii este de a mri ansele ca produsul s fie vndut. Cu toate
acestea, utilizarea mai multor canale de distribuie are i unele dezavantaje legate de
costurile nalte, de aceea pentru firmele mici este recomandabil s nceap distribu-
ia produsului printr-un singur canal i s se extind eventual n mai multe canale n
mod treptat. Un alt dezavantaj este posibilitatea ridicat de apariie a unor conflicte
din cauza rivalitii dintre canale. De exemplu, unele farmacii pot refuza preluarea
unui produs farmaceutic dac acesta este distribuit i prin alt mijloc de distribuie n
mas (de exemplu, supermarketuri).
3. Procesul de selectare a membrilor canalelor de distribuie presupune trei
direcii de evaluare: (I) analiza general a intermediarului; (II) evaluarea performan-
elor de distribuie ale acestuia i (III) examinarea posibilitilor de colaborare cu
intermediarii selectai.
Ct privete prima direcie (analiza general a intermediarului), se va stabili un
numr de criterii n funcie de care s se ordoneze distribuitorii: istoria vnzrilor,
situaia financiar a distribuitorului, liniile de produse pe care le comercializeaz n
prezent, gradul de acoperire a pieei din punct de vedere geografic, segmentul de
pia deservit (consumatorii), compatibilitatea cu politica i strategia firmei, atitu-
dinea (dinamism, entuziasm, iniiativ), reputaia intermediarului. Vor fi alei acei
intermediari care sunt capabili s vnd i s susin produsul respectiv. Este vorba
de o analiz preliminar, care permite, mai degrab, selectarea intermediarilor cu
care firma nu va colabora cu siguran.
n ceea ce privete direcia a doua (evaluarea performanelor de distribuie a in-
termediarului), se va avea n vedere msura n care sunt satisfcute funciile distribu-
iei de unii sau de ali comerciani. Astfel, principalele funcii pe care le ndeplinete
distribuia sunt funcii comerciale (formarea sortimentului i a varietii de produse,
schimbarea titlului de proprietate (vnzare-cumprare), finanare, promovare, colecta-
re de informaii) i funcii logistice (sortare, stocare, depozitare, transport). Practic va fi
elaborat o list a celor mai eficieni distribuitori existeni la momentul dat pe pia.
Referitor la a treia direcie (examinarea posibilitilor de colaborare), este impor-
tant a meniona c procesul de selectare a intermediarilor nu este un proces ntr-un
singur sens, mai degrab n ambele sensuri. Furnizorii i aleg intermediarii, dar i
viceversa. Relaia furnizor/productor-distribuitor merge cel mai bine cnd fiecare
dintre acetia este important pentru cellalt.
Principiile de baz ale unei colaborri eficiente de care trebuie s in cont furni-
zorul (productorul) sunt:
- concentrarea pe anumii intermediari. ncercarea de a coopta ct mai muli
intermediari nu este o soluie bun. Segmentarea pieei i a intermediarilor va
permite selectarea canalelor pentru care i furnizorul, i produsele acestuia s
aib o semnificaie aparte;
139
- crearea entuziasmului. Este foarte important ca intermediarii s fie entuzias-

mai de produsul furnizorului, tiind c vor avea ceva de ctigat de pe urma
colaborrii cu furnizorul n cauz comparativ cu concurenii acestuia;
- cultivarea relaiilor. Un produs bun se va vinde ntotdeauna cel puin o dat.
Crearea unei relaii asigur ns vnzri stabile i pe termen lung;
- ncetarea colaborrii cu intermediarii fr performane. Dac produsele fur-
nizorului sunt cu adevrat bune, chiar i intermediarii de frunte vor dori s le
aib i s le vnd;
- realizarea campaniilor promoionale pentru produs. Exemplele de succes cre-
eaz atractivitate. Informarea de ctre furnizori a managerilor de magazine cu
privire la programele lor promoionale d roade bune;
- implicarea n afacerile detailitilor. Furnizorul nu va face bani dac inter-
mediarii nu fac bani. Oferirea ideilor i participarea n comun la realizarea
campaniilor promoionale (inclusiv oferirea materialelor promoionale) vor fi
binevenite.
4. Implementarea canalului de distribuie presupune trei activiti majore: sta-
bilirea raportului de fore (puterea i controlul) n cadrul canalului, coordonarea
membrilor canalului i managementul conflictului.
Stabilirea raportului de fore n cadrul canalului. Canalele de distribuie sunt
formate dintr-un numr mare de firme, care s-ar putea s nu aib aceeai motivaie
pentru a opera n modul dorit de productor. Prin natura muncii lor, membrii cana-
lului de distribuie sunt specializai pe anumite activiti, deci este necesar ca toi
membrii canalului s obin performane, pentru c, n caz contrar, ntregul canal
va avea de suferit. De exemplu, un sistem de transport deficient, nu asigur livrri
la timp, afecteaz vnzrile produsului. Membrul canalului ce deine cea mai mare
putere poate remedia situaia, convingnd veriga slab s-i mbunteasc activi-
tatea, pentru a nu fi scoas din sistem. ntr-un sistem puterea este reprezentat de
capacitatea unui membru de a controla sau de a influena comportamentul celorlali
membri ai canalului n baza dimensiunilor i forei financiare a acestuia, oferirii
unor avantaje rare pe pia (marc cunoscut, reea de distribuie la scar naional),
poziiei statutare (acionar al celorlali membri ai canalului) etc.
Coordonarea membrilor canalului const n activitatea prin care se stabilesc
obiective unice pentru ntreg canalul i prin care aciunile tuturor membrilor sunt
combinate astfel nct s asigure atingerea obiectivelor ntregului canal. La modul
practic aceasta presupune organizarea unor ntruniri, nfiinarea de asociaii obteti
n scopul orientrii i coordonrii eforturilor tuturor membrilor.
Managementul conflictului n cadrul canalului. Odat ce o parte din sarcinile
legate de produs sunt delegate intermediarilor, n mod inevitabil apare o relaie de
conflict i de cooperare n acelai timp: cooperarea ine de scopul comun de a vinde
ct mai mult, iar conflictele de eforturile pe care le face fiecare (sau pe care ar
trebui s le fac) pentru a realiza vnzrile. De exemplu, atunci cnd furnizorul
vinde produsul su unui intermediar la un anumit pre, el este interesat ca produsul
s se vnd mai departe la un pre mic, pentru a stimula vnzrile. Intermediarul, la
rndul lui, dorete s vnd la un pre mai mare pentru a-i maximiza veniturile pe
140
termen scurt. Maximizarea coordonrii i reducerea conflictului se pot realiza prin

ncheierea unor contracte.
Primul pas n soluionarea conflictului este identificarea surselor acestuia, pentru
a fi ndeprtate. De exemplu, un productor poate observa c exist un conflict ntr-
unul din canalele de distribuie: distribuitorii nu depun suficient efort pentru vnza-
rea produsului. Analiza poate arta motivul distribuitorul respectiv obine mai mult
profit din vnzarea unui produs concurent. n aces caz este vorba de un conflict legat
de existena unor obiective diferite: n timp ce productorul dorete s maximize-
ze profitul pentru produsul su, distribuitorul dorete maximizarea profitului pentru
toate produsele deinute n portofoliu. Pentru a rezolva acest conflict, productorul
poate folosi sursele sale de putere i spori adaosul oferit distribuitorului, astfel nct
acesta s ctige mai mult de pe urma produsului i s-l sprijine mai bine, sau poate
investi n crearea i consolidarea unei mrci puternice, astfel nct produsul s fie ce-
rut de ctre consumator i, n consecin, cutat de verigile canalului de distribuie.
5. Asigurarea distribuiei fizice a produsului (logisticii). Distribuia fizic con-
st n realizarea activitilor de furnizare a unui produs consumatorilor finali sau
intermediarilor. Tabelul 5.5 prezint principalele aciuni necesare n distribuia fizic
a produselor, activiti pe care firma trebuie s le desfoare ct mai bine pentru a fi
eficient, pe de o parte, i pentru a servi consumatorul, pe de alta.
Tabelul 5.5
Activiti logistice tipice
Elemente-cheie Activiti de suport
Transport
Depozitarea
a. Selectarea modalitii de transport i a firmei
a. Stabilirea spaiului
1. de transport 1.
b. Configuraia depozitului
b. Stabilirea rutei de transport
c. Amplasarea stocului
c. Programarea vehiculelor
Managementul stocurilor
Manipularea produselor
a. Politici legate de nivelul stocurilor
2. 2. a. Echipamente i personal
b. Previzionarea vnzrilor pe termen scurt
b. Proceduri de ridicare a comenzii
c. Localizarea stocurilor
Servicii pentru clieni

Ambalaje de protecie
a. Determinarea nevoilor consumatorului
a. Design pentru manipulare
3. b. Analiza reaciei i rspunsului clienilor la 3.
b. Design pentru depozitare
serviciu
c. Design pentru protecie
c. Stabilirea nivelului serviciului pentru client
Procesarea comenzilor Programarea produciei

a. Corelaia dintre comenzi i stocurile existente a. Previzionarea volumelor agregate
4. 4.
b. Transmiterea informaiilor despre comand de produse
c. Reguli de elaborare a comenzii b. Programarea n timp a produciei
Fluxul informaional
5. a. Colectarea i stocarea de date
b. Analiza datelor
141
Eficacitatea distribuiei fizice are un impact major asupra modului n care inter-
mediarii pot servi pieele finale. Cnd desfacerea produselor de ctre productor
este deficitar, intermediarii trebuie s menin stocuri ridicate sau se ciocnesc cu
lips de stocuri, ceea ce poate conduce la pierderea clienilor. Existena produselor
n punctele de desfacere i costul lor sunt influenate n mod direct de sistemele de
distribuie fizic. Crearea i managementul unui canal de distribuie este o activitate
complex i dificil. Odat creat, acest sistem este mult mai greu de schimbat sau
abandonat. Cu att mai important este proiectarea lui n cele mai mici detalii nainte
de demararea operaiilor. n calitate de list de control pot servi activitile enume-
rate n tabelul 5.5.
5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie

Unele puncte de vnzare sunt preferate, mai nti de toate, datorit distanei pn
la ele i accesibilitii nu exist obstacole: autostrzi, ci ferate, poduri sau ape
de traversat.
Zona de influen comercial a unitii comerciale (de distribuie) este spaiul
geografic care nconjoar locul de vnzare, n care locuiesc, lucreaz sau tranzitea-
z clienii poteniali ai acesteia. Pot fi evideniate trei zone de influen comercial:
(I) primar n jurul punctului de vnzare, care atrage 60 75% din cumprtorii
din zon, specific magazinelor de proximitate; (II) secundar cuprinde aproxi-
mativ 25% din cumprtori, fidelitatea clienilor este relativ, unii cumpr doar
ocazional; (III) teriar (limitrof) furnizeaz un procent sczut de clieni.
Identificarea zonei de influen comercial nu se poate face dect dup o foarte
bun cunoatere a teritoriului: trebuie consumate cel puin cteva zile n strad,
pentru a observa atent ce se ntmpl, astfel nct s se poat rspunde la urmtoa-
rele ntrebri:
- cum evolueaz viaa cartierului, zonei, oraului n diferitele momente ale zilei?
- care sunt locurile cele mai animate?
- care ar prea s fie cele mai bune forme de comer adaptabile?
- cum se desfoar traficul (persoanelor, autoturismelor, mijloacelor de trans-
port public)?
Deschiderea unui magazin ntr-un loc nepotrivit reprezint un risc pentru viitoa-
rea afacere. De regul, dup jumtate de an unitatea respectiv ncepe a da semne
de faliment (lipsa vnzrilor se reflect i asupra exteriorului i interiorului unitii,
i asupra dispoziiei vnztorilor). Alegerea locului este, ntr-adevr, una dintre pro-
blemele cele mai delicate pe care viitorul comerciant trebuie s le rezolve. La luarea
deciziei se va ine cont, n mod esenial, de oferta care este propus publicului, pen-
tru c exist produse care ofer garania succesului, chiar dac punctul de vnzare
se afl ntr-o poziie aparent dezavantajoas, dar i altele care, pentru a se vinde, cer
amplasri privilegiate. Ar fi iraional, de exemplu, deschiderea unui magazin de
bomboane, de ciorapi sau de suvenire n zone slab frecventate. Magazinele de acest
tip i bazeaz rentabilitatea pe volumul ridicat al vnzrilor i este limpede c des-
chiderea lor n zone puin frecventate nseamn, practic, falimentarea lor. Exist, n
142
schimb, magazine care obin rezultate foarte bune fr s se bucure de poziii foarte
avantajoase: este cazul magazinelor de mobil, al celor de produse electronice, de
articole casnice sau, n general, al magazinelor care ofer mrfuri achiziionate mai
rar (produse la alegere i de cerere special).
Fundamentarea deciziei de amplasare a unitii comerciale are loc n baza unui
studiu al zonei de interes. Acesta const din mai multe etape de cercetare exami-
nate mai jos.
1. Stabilirea limitelor teritoriale de activitate (cartier, sector, ora, regiune). na-
inte de toate se va determina zona de atracie comercial a viitorului amplasament.
De exemplu, un mic magazin alimentar nu poate pretinde dect la o zon comerci-
al de cartier, n timp ce un magazin de electrocasnice, de regul, se poziioneaz
la nivel de sector de ora (sau de ora). La nivel regional se poziioneaz marile
centre comerciale amplasate n afara localitilor sau magazinele mari din orae. De
exemplu, un dealer de automobile are o arie de atracie care, de regul, depete
substanial dimensiunile oraului de localizare. La aceast etap hrile geografice,
administrative, economice, demografice sunt de o utilitate mare pentru cercettor.
2. Studiul datelor geodemografice privind zona comercial. Odat ce zona co-
mercial a fost stabilit, urmeaz studierea minuioas a acesteia, inclusiv:
- colectarea datelor sociodemografice pe baza surselor statistice sau a sondaje-
lor de teren (vrst, ocupaie, tipul de locuin, posesia automobilului etc.);
- compararea datelor zonei de operare (de exemplu sector) cu datele entitilor
teritoriale de nivel superior (ora, regiune) pentru a identifica eventuale dife-
rene (aspect important pentru segmentare).
3. Studiul traficului auto (n baza observrii de teren):
- infrastructura de transport (drumuri, parcri);
- intensitatea fluxului de transport privat;
- intensitatea fluxului de transport public.
Interseciile aglomerate cu flux de transport intens au, de regul, i un potenial
comercial mai mare, cu condiia existenei unor ci de acces pentru pietoni (trotuare,
pasaje pietonale, scri) i automobile (ci de acces, locuri de parcare).
4. Studiul traficului pietonal (n baza observrii de teren):
- fluxul general de oameni;
- gradul de corespundere a caracteristicilor pietonilor cu cele ale locuitorilor din
zon (pentru a depista fluxurile zilnice de migrare din alte zone teritoriale);
- barierele de trafic pentru pietoni (traversarea zonei de drumuri auto cu trafic
intens, zonele urbane n degradare, reeaua de strzi pietonale i de trotuare,
prezena pasajelor subterane i supraterane).
5. Studiul psihografic i comportamental al populaiei locale i al pietonilor mi-
grani (n baza unui sondaj de teren):
- obiceiuri de cumprare, valori, stil de via, atitudini i preferine fa de anu-
mite produse i branduri;
- compararea datelor cu cele obinute n entitile teritoriale superioare (pentru
a identifica eventuale segmente).
143
6. Studiul unitilor concurente din zon (n baza observrii de teren):

- numrul i dimensiunea acestora;
- distana dintre uniti i aria de acoperire comercial;
- gradul de asemnare/difereniere a ofertelor concurente.
7. Studiul unitilor complementare (nonconcurente) din zon (n baza observ-
rii de teren):
- uniti de comer i alimentaie public;
- uniti de cultur i divertisment;
- uniti de prestare a serviciilor (frizerii, uniti medicale, ateliere de confec-
ii etc.).
8. Studiul perspectivei de dezvoltare a zonei (documentare la serviciul relaii cu
publicul al primriei locale i cercetri de teren):
- construcia de locuine noi;
- construcia infrastructurii urbane noi;
- dezvoltarea afacerilor noi;
- evoluia populaiei dup vrst, venit, ocupaie, stil de via etc.
Examinnd informaiile obinute conform criteriilor menionate mai sus, cerce-
ttorul are posibilitatea s aleag o localizare optim pentru unitatea sa de afaceri i
chiar s elaboreze o hart a concentrrii teritoriale a consumatorilor si. Aceasta din
urm poate servi ca baz pentru alte studii i activiti de marketing.
5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei

Multitudinea de relaii specifice canalului de distribuie impune participanilor
dezvoltarea abilitilor de comunicare de afaceri. Capacitile de negociere ale agen-
ilor i managerilor de vnzri sau ale simplilor vnztori cu amnuntul sunt n pre-
zent n centrul ateniei antreprenorilor i a directorilor firmelor. n continuare vom
examina dou dintre cele mai ntlnite situaii cu referire la acest aspect:
(I) pregtirea unei vizite de afaceri a agentului comercial la client;
(II) vnzarea produsului i stabilirea unor relaii de durat cu clienii.
I. Pregtirea unei vizite de vnzri
Pentru ca o vizit de vnzri la un potenial client s aib succesul scontat, agen-
tul de vnzri trebuie s-i pregteasc minuios fiecare pas.
Pasul 1: Deinerea controlului asupra procesului de vnzare. O problem delicat
care se ridic n faa agentului de vnzri este planificarea prealabil a ntlnirii de
vnzri. O bun planificare presupune ntocmirea de ctre agent a unei fie a clientului
(persoan fizic sau juridic), ce cuprinde, printre altele, urmtoarele informaii:
- data ntocmirii fiei;
- numele clientului;
- adresa clientului;
- numerele de telefon i fax ale clientului;
- adresa de e-mail/web a clientului;
- domeniile de activitate a clientului;
144
- numele, funcia, adresa, numrul de telefon i adresa de e-mail/web ale per-

soanelor decidente din domeniul aprovizionrii clientului etc.
Orice alte informaii care prezint interes i apar ulterior ntocmirii fiei sunt tre-
cute n fia clientului. Agentul de vnzri urmrete s se familiarizeze ct mai bine
cu situaia clientului. El i noteaz cele mai importante ntrebri pe care le va adresa
clientului cu prilejul ntlnirii lor i schieaz unele variante posibile de rspuns.
Succesul unui agent de vnzri depinde de puterea de concentrare i de modul n care
i gestioneaz timpul n decursul ntlnirii cu clientul.
Pasul 2: Crearea unei atmosfere propice. Unul dintre primele lucruri pe care cli-
entul l observ este inuta agentului de vnzri. n anii 80 i la nceputul anilor 90
ai secolului trecut, agenii de vnzri erau ncurajai s poarte costume i accesorii
scumpe (de exemplu, ceasuri Rolex) pentru a prezenta imaginea unor oameni de
succes. n ultimii ani a avut loc o deplasare spre un stil mai liber, mai puin sobru i
pretenios. Este de reinut c nu exist reguli fixe i stricte n ceea ce privete mbr-
cmintea agenilor de vnzri. Desigur, o inut ngrijit reprezint un atu, dar, mai
presus de orice, conteaz imaginea pe care agentul de vnzri vrea s o proiecteze
n faa clientului. Este recomandabil ca agentul s aib o inut apropiat de cea a
clientului. De exemplu, este mai puin probabil ca un agent de vnzri ce poart un
costum italienesc elegant i scump i s vnd tractoare agricultorilor.
Este important i ceea ce aduce agentul de vnzri la ntlnirea sa cu clientul. La
o prim ntlnire cu clientul, este indicat ca agentul s nu prezinte prea multe mos-
tre, deoarece clientul se poate simi jenat din cel puin dou motive. Pe de o parte,
el poate considera c agentul de vnzri are nite ateptri prea mari pentru prima
ntlnire de afaceri, iar pe de alt parte, se poate simi presat de agent n a avea o
ntlnire mai lung i mai serioas dect fusese planificat. De asemenea, agentul de
vnzri trebuie s acorde atenie micilor detalii, precum pantofii, genile cu mostre
sau servieta. O uzur prea mare a acestora va transmite un semnal negativ clientului.
Cu toate acestea, o atenie excesiv a agentului de vnzri pentru inuta sa nu este
indicat, deoarece n centrul ateniei sale trebuie s fie ntotdeauna clientul.
Pasul 3: Stabilirea momentului sosirii. Agentul de vnzri trebuie s ajung la lo-
cul stabilit cu exact 5 minute mai devreme. ntrzierile pot fi interpretate de ctre client
ca un semn de lips de consideraie. Pe de alt parte, dac agentul ajunge prea devreme
la locul ntlnirii, clientul l poate percepe drept o persoan nervoas sau chiar dispera-
t. De asemenea, clientul se poate simi presat de agent n a ncheia afacerea.
Agentul de vnzri trebuie s fie calm, relaxat naintea ntlnirii cu clientul. n
acest sens, este recomandabil lectura unui ziar sau a unei reviste cuprinznd arti-
cole referitoare la domeniul de activitate al clientului. Clientul va fi plcut surprins
de acest fapt.
Prin urmare, pregtirea ntlnirii cu potenialul client implic nu numai cercetarea
atent a acestuia, ci i conceperea de ctre agentul de vnzri a unui mesaj clar i
concis, care urmeaz a fi transmis n timpul discuiilor. O bun pregtire a ntlnirii
de afaceri reprezint o dovad de competen a agentului de vnzri i conduce ade-
sea la obinerea succesului n activitatea de vnzri.
145
Orict de simpl i de scurt i s-ar prea ntlnirea, agentul de vnzri nu trebuie

s-i piard nici pentru un moment concentrarea. Un bun agent de vnzri trebuie:
a) s rmn atent n decursul ntregii ntlniri cu clientul;
b) s fie contient de importana oricrei ntlniri de vnzri;
c) s nvee s-l citeasc pe client n timpul unei ntlniri de afaceri.
II. Etapele procesului de vnzare i construire a relaiilor cu clienii
Cutarea clienilor i purtarea negocierilor sunt cele mai importante activiti pen-
tru vnztori i agenii de vnzri, iar abilitatea de a efectua o vnzare este o chestie
de prestigiu pentru orice om de afaceri. Pentru a realiza o vnzare de succes i a sta-
bili relaii de durat cu clientul, este necesar parcurgerea urmtorilor zece pai: pros-
pectarea, abordarea iniial, abordarea, prezentarea, ncheierea de prob, obieciile,
soluionarea obieciilor, ncheierea de prob, ncheierea, urmrirea i deservirea.
1. Prospectarea presupune definirea i localizarea clienilor poteniali (prospec-
ilor), identificarea acestora (nume, adres) n vederea obinerii unei ntrevederi.
Pentru a identifica un prospect se folosesc, de regul, referinele. Dup ce aceste
referine au fost calificate, ele se transform n prospeci.
Activitatea de prospectare este desfurat permanent, deoarece contribuie la
creterea vnzrilor i permite nlocuirea clienilor care s-au orientat spre alte orga-
nizaii concurente.
Selectarea prospecilor se face n funcie de numeroase criterii: localizarea aces-
tora, tipul lor (firme private mici, firme private mijlocii i mari, firme de stat mici i
mijlocii etc.), ocupaia, vrsta etc.
Dup o evaluare atent a prospecilor se aleg acei care dein calitatea de po-
teniali cumprtori (deinerea resurselor financiare, autoritatea de a cumpra i,
bineneles, dorina de a cumpra), care ntr-un interval de timp scurt vor cumpra
produsul oferit.
De regul, pentru eficientizarea activitii de vnzare se recurge la prospectarea
prin telefon, care permite stabilirea unor viitoare ntrevederi cu prospecii.
2. Abordarea iniial presupune obinerea unor ntrevederi cu prospecii n cadrul
crora vnztorul determin obiectivele de vnzare, definete profilul clienilor, stabi-
lete beneficiile pentru clieni i strategiile de vnzare pe care le va aborda. Este obli-
gatoriu ca n aceast etap nevoile reale ale clientului s fie ct mai clar determinate.
Ca obiective ce pot fi avute n vedere cu ocazia primei ntrevederi pot fi amintite
urmtoarele: obinerea comenzii de la prima ntlnire, convingerea clientului s ac-
cepte o demonstraie etc.
3. Abordarea urmrete captarea ateniei i trezirea interesului prospectului fa
de eventuale nevoi sau probleme pe care le are i care pot fi soluionate prin achi-
ziionarea produselor. n acest moment, vnztorul se ntlnete cu potenialul cli-
ent i ncearc, ntr-un interval de timp scurt, s-i trezeasc atenia fa de oferta
sa. Abordarea trebuie bine gndit i realizat, deoarece aceasta determin succesul
vnzrii. Dac cumprtorul este plcut impresionat de atitudinea i modul de abor-
dare a agentului de vnzri, atunci el va fi mult mai receptiv fa de ceea ce va urma.
Abordarea trebuie s conduc rapid la etapa de prezentare a vnzrii.
146
n practic, ca tehnici de abordare a clientului sunt utilizate frecvent urmtoarele

variante: (I) declaraiile, (II) demonstraiile, (III) ntrebrile.
(I) Declaraia trebuie s fie corect pregtit nc din etapa de abordare iniial.
De regul, vnztorul cunoate numele persoanei de contact, profilul de activitate al
companiei, nevoile acesteia. Ca tipuri de declaraii pot fi utilizate:
- Declaraiile introductive. Acestea sunt utilizate cu ocazia primei ntlniri cu
potenialul client. De exemplu: Bun ziua, domnule Codreanu. Numele meu
este tefan Nistor i reprezint compania Agat.
- Declaraiile de felicitare. Acestea au rolul de a impresiona plcut interlocuto-
rul i de a-i capta atenia; ele trebuie s fie cu adevrat sincere. De exemplu:
Domnule Codreanu, am auzit despre performanele companiei Dvs. i cred
c am cteva idei care v-ar ajuta s v meninei n top.
- Declaraiile cu referine. Acestea reuesc s trezeasc atenia clientului po-
tenial dac persoana la care se face referire este bine vzut. De exemplu:
Domnule Codreanu, am vorbit sptmna trecut cu partenerul Dvs. de afa-
ceri, domnul Pop, i am neles c avei nevoie de un echipament nou.
- Declaraiile premium. Se bazeaz pe oferirea unor mostre sau a unor articole
noi. De exemplu: Domnule Pop, primii acest calendar de birou cu numele
Dvs. gravat, nainte de a-mi acorda cteva minute pentru a-mi prezenta oferta.
(II) Demonstraia este o tehnic deosebit de atractiv, deoarece poate capta rapid
atenia clientului. Exist varianta n care demonstraia se concentreaz pe produs, n
acest caz produsul fiind plasat pe biroul sau chiar n mna clientului, lsndu-l pe el
s reacioneze primul. Aceast variant este util n situaia n care produsul este nou,
atractiv, unic sau are cteva mbuntiri.
Cea de-a doua variant se bazeaz pe realizarea unui mic spectacol, n care vn-
ztorul d dovad de ingeniozitate i creativitate, prezentndu-i produsul ntr-o ma-
nier original (de exemplu, pentru un produs care scoate petele vnztorul vars o
can de cafea pe o bucat de estur, dup care produsul va trebui s-i demonstre-
ze eficacitatea).
(III) ntrebrile fac parte din bagajul unui agent de vnzri bine instruit, ele
permind cunoaterea nevoilor clientului i reuind s-l atrag pe acesta ntr-o con-
versaie care va avea drept scop luarea deciziei de cumprare a produsului respectiv.
De aceea ntrebrile care vor fi formulate trebuie:
- s trezeasc curiozitatea prospectului (Cum credei din ce cauz n revista Biz
a aprut un articol despre compania Dvs.?);
- s dezvluie beneficiile clientului (Suntei interesat s cumprai acum la un
pre cu 20% mai mic?);
- s solicite prospectului o opinie (Ce prere avei despre produsul oferit de
firma noastr?).
n procesul de vnzare pot fi utilizate mai multe ntrebri, care au rolul de a crea
o comunicare eficient ntre vnztor i cumprtor. Cel mai cunoscut n acest sens
este modelul de ntrebri multiple SPIN, care presupune utilizarea a patru tipuri de
ntrebri succesive:
147
- ntrebri referitoare la situaie, care se pun la nceputul ntlnirii cu clien-

tul, avnd drept scop obinerea unor informaii referitoare la situaia actual
a acestuia.
Exemplu: Ce fel de echipament folosii n prezent?; Ci angajai avei?. Nu
se recomand s se abuzeze de acest tip de ntrebri, deoarece ele l pot plictisi
foarte repede pe client. Vnztorii neexperimentai sunt uneori tentai s piar-
d mai mult timp cu astfel de ntrebri, ceea ce, cu siguran, nu va contribui
la reuita vnzrii;
- ntrebri referitoare la probleme, care au drept scop obinerea unor informaii
relevante privind problemele, nemulumirile i insatisfaciile clientului, dez-
vluind nevoile implicite ale acestuia. Astfel de ntrebri sunt puse de obi-
cei de ctre vnztorii experimentai, care au abiliti n cunoaterea nevoilor
clienilor. De exemplu: Avei probleme cu acest echipament? Un vnztor
experimentat va ncerca s piard ct mai mult timp din cadrul ntlnirii cu
astfel de ntrebri, deoarece ele au efect pozitiv asupra clientului;
- ntrebri referitoare la implicaii, care vizeaz evidenierea consecinelor sau
implicaiilor pe care le au problemele clientului. De exemplu: La un echi-
pament vechi de cinci ani, consumul nu este prea mare?; Acest lucru nu
conduce la costuri mai mari? Prin aceste ntrebri clientul va contientiza
mai bine problema pe care o are, ceea ce l va determina s ia o decizie de
cumprare;
- ntrebri de satisfacere a nevoii, care au scopul de a afla valoarea sau utilitatea
soluionrii unei anumite probleme. Cu ajutorul lor, clientul se concentreaz
n special asupra soluiilor oferite i a avantajelor reale, ceea ce conduce la un
rezultat pozitiv. Astfel, clientul este cel care va prezenta avantajele soluiei
oferite. De exemplu: Vnztorul: Explicai-mi cum v-ar ajuta acest echipa-
ment? Cumprtorul: Cu siguran, ar crete calitatea produselor. ntrebri-
le de satisfacere a nevoilor au meritul de a pstra bunele relaii cu clienii deja
existeni, precum i de a nltura eventualele obiecii din partea acestora.
Odat ce abordarea clientului a fost realizat i s-a creat un flux pozitiv de comu-
nicare bazat pe ncredere, se trece la urmtoarea etap din procesul de vnzare.
4. Prezentarea. La aceast etap este foarte important ca agentul de vnzri s
stpneasc arta conversaiei i s dein abilitatea de a-i asculta clientul, pentru
a evita transformarea prezentrii ntr-un monolog al vnztorului. Clientul trebu-
ie implicat n prezentare, deoarece numai aa pot fi obinute informaii importante
pentru vnzare. n plus, clientul va avea senzaia c este respectat i i se propune o
afacere profitabil. Clientul poate s participe i la eventualele demonstraii pe care
vnztorul le va face.
Prezentarea, ca etap distinct a procesului de vnzare, urmrete ndeplinirea a
trei obiective principale:
- crearea dorinei de a cumpra produsul/serviciul oferit;
- oferirea unor motive clientului pentru a cumpra produsul/serviciul oferit;
- diferenierea ofertei de cea a concurenilor prin prezentarea calitilor acesteia.
148
Regula de aur a unei prezentri reuite este ca aceasta s fie centrat pe caracte-
risticile produsului, avantajele oferite i beneficiile clientului. Pentru a obine rezul-
tatul scontat din partea clientului, agentul de vnzri utilizeaz un mix al prezentrii,
constituit din urmtoarele elemente: comunicarea persuasiv, dovezile, materialele
vizuale, demonstraia, dramatizarea.
De exemplu, o caracteristic important a produsului tigaie Teflon o reprezint
stratul special aplicat, avantajul fiind c nu este nevoie de ulei la gtit, iar beneficiul
carnea se prepar ntr-un mod mai sntos.
Pentru a convinge ct mai bine clientul se poate apela la utilizarea unor materiale
vizuale (produse, pliante, cataloage, fotografii, mostre etc.), prezentarea unor dovezi
(teste de laborator, rezultate ale unor studii de pia, mrturii ale unor consumatori
care au ncercat produsul, scrisori de recomandare etc.), demonstraii (clientul are
posibilitatea s vad cu ochii lui avantajul utilizrii produsului), dramatizri (demon-
straii realizate ntr-o manier neobinuit, teatral).
Prezentarea trebuie s fie construit pe ncredere i pe personalizarea relaiei cu
clientul. Acesta trebuie s perceap implicarea profund a vnztorului, faptul c
acesta este trup i suflet pentru produs i compania din care face parte.
Nu se recomand, n nici un caz, denigrarea concurenilor. Se vor prezenta atu-
urile produsului, elementele ce l difereniaz de celelalte produse. De asemenea,
se recomand ca preul s nu fie adus n discuie la nceputul prezentrii, mai nti
demonstrndu-se caracteristicile, avantajele i beneficiile produsului.
5. ncheierea de prob. Aceast etap presupune cunoaterea opiniei clientului
pe toat durata prezentrii. Vnztorul i va canaliza toate resursele i abilitile
de care dispune spre obinerea unui rezultat favorabil. Cu alte cuvinte, se urmrete
obinerea unui angajament ferm, concret din partea clientului. Promisiunile vagi de
genul m voi gndi la oferta Dvs. nu au nicio relevan.
Aceast prim ncercare de ncheiere ofer clientului posibilitatea de a formula
cteva obiecii n legtur cu oferta prezentat.
6. Obieciile fac parte din vnzri. n practic, situaiile cele mai frecvente sunt
acelea n care clientul are cteva obiecii de fcut n legtur cu produsul sau servi-
ciul prezentat. Acestea trebuie privite ca fiind semnale din partea clientului, adev-
rate surse de informaii pentru vnztor, deoarece, ascultndu-le cu atenie, ntreaga
prezentare poate fi modulat ntr-o direcie corect. Atitudinea vnztorului fa
de obieciile clientului trebuie s fie pozitiv, deschis i orientat spre rezolvarea
acestora. O obiecie nerezolvat conduce la repetarea prezentrii, iar apoi la abando-
narea clientului dac obiecia nu a putut fi remediat. De aceea este foarte important
ca obieciile s fie cunoscute i nelese.
Exist trei tipuri de obiecii:
- obiecii negative. Sunt utilizate de ctre client atunci cnd exist o diferen ntre
caracteristica produsului i ateptrile sale fa de acest produs sau fa de cele-
lalte produse concurente. De exemplu: Preul acestui produs este prea mare.;
- obiecii neutre. Clientul le formuleaz pentru a obine informaii suplimen-
tare n legtur cu produsul oferit. De exemplu: Acest material chiar este
impermeabil?;
149
- obiecii pozitive. Clientul dorete s cumpere produsul, dar are o mic rezer-
v i caut s obin un avantaj suplimentar. De exemplu: A cumpra acest
produs dac a putea s-l pltesc n rate.
Cele mai frecvente obiecii apar n legtur cu:
- preul produsului;
- teama de a nu fi nelat;
- nehotrrea clientului din diverse motive;
- experiena neplcut din trecut n relaia cu compania respectiv;
- nencrederea sau chiar antipatia fa de agentul de vnzri;
- loialitatea fa de furnizorul actual.
Obieciile pot fi sincere i reale sau nesincere, acestea ascunznd altceva fa de
ceea ce spune, de fapt, clientul. De exemplu: Nu m intereseaz oferta Dvs. De
fapt, la momentul respectiv clientul nu dispune de timp.
Atunci cnd este formulat o obiecie, n spatele ei se afl, cu siguran, o problem
de baz, pe care vnztorul trebuie s o descopere i care se poate referi la lipsa de
timp, lipsa de flexibilitate, lipsa puterii de decizie, diverse nemulumiri personale etc.
Indiferent de natura obieciilor, acestea trebuie analizate n profunzime, pentru a
fi identificate soluii i argumente n discuiile purtate cu referire la acestea.
7. Soluionarea obieciilor. Aceast etap presupune, n principal, stabilirea gradu-
lui de sinceritate a obieciei, motivele reale ale acesteia i ncercarea de a o rezolva.
Dintre cele mai frecvente tehnici pentru tratarea obieciilor pot fi menionate:
- evitarea obieciei, care presupune anticiparea a ceea ce vrea s spun clientul.
De exemplu:
Vnztorul: Probabil avei rezerve n privina calitii materialului din care
este realizat acest produs.
Cumprtorul: Nu, de fapt nu materialul este important pentru noi, ci randa-
mentul acestuia.;
- tehnica tcerii, care se bazeaz pe o pauz mai lung luat de vnztor dup
o obiecie ce a fost formulat de client, pentru ca acesta s se simt nevoit s
ofere informaii suplimentare. Totui aceast tehnic necesit o mare abilitate
din partea vnztorului, pentru a nu crea impresia c nu poate aduce contraar-
gumente la obiecia fcut de ctre client.
De exemplu:
Cumprtorul: Nu cred c acest aparat are o performan ridicat.
Vnztorul: .
Cumprtorul: Adic, nu sunt chiar aa de sigur.;
- tehnica inversrii, care presupune folosirea obieciei clientului drept caracte-
ristic sau avantaj al produsului oferit.
De exemplu:
Vnztorul: Chiar dac acest echipament de calcul cost mai mult, el permite
obinerea unor rezultate net superioare.
- tehnica afirmaiei/negaiei, care se bazeaz pe recunoaterea unei obiecii
reale sau negarea unei obiecii nereale.
150
De exemplu:
Vnztorul: Avei dreptate, produsul nostru nu este la nivelul celui oferit de
firma X, dar beneficiaz de o reducere de 10%.
Vnztorul: neleg reticena Dvs. legat de noul model de copiator al com-
paniei noastre, dar nu exist nicio dovad c nu este fiabil.
Dup cum am menionat, cele mai frecvente obiecii care pot aprea n procesul
de vnzare au n vedere preul, experiena neplcut din trecut i loialitatea fa de o
anumit companie.
Obieciile referitoare la pre pot fi tratate cu relativ uurin dac agentul de vn-
zri are abilitatea de a conduce discuia ctre prezentarea avantajelor reale ale produ-
sului. Preul ridicat este asociat, de regul, cu o calitate ridicat a produsului/serviciu-
lui oferit. Aceast percepie a clienilor trebuie valorificat i transformat n avantaj.
Regula este ca preul s fie adus n discuie abia dup prezentarea clar a carac-
teristicilor i avantajelor produsului. Niciodat nu va fi oferit de la nceput preul
cel mai sczut.
Obieciile care au ca baz o experien neplcut din trecut pot fi eliminate prin
prezentarea modului n care a fost rezolvat situaia (evident n favoarea clientului)
i mbuntirile care au fost aduse n activitatea companiei. Trebuie precizat cli-
entului c ceea ce s-a ntmplat n trecut nu se va mai repeta pe viitor, acest lucru
contribuind la construirea unei relaii bazate pe ncredere i sinceritate.
Obieciile referitoare la concureni necesit o atenie deosebit din partea vnz-
torului. Acesta nu va deschide niciodat primul discuia despre un concurent. Dac
cumprtorul o face, atunci se va evita denigrarea concurentului. O atitudine plin
de respect fa de concuren va crea o atmosfer de discuii deschise i sincere. Cli-
entul va aprecia aceast atitudine i va fi mai receptiv la oferta vnztorului. Clientul
trebuie convins s accepte oferta, dar fr a renuna, ntr-o prim faz, la produsul
concurentului.
De exemplu:
Vnztorul: Chiar dac suntei mulumit de serviciile de transport pe care le
utilizai n prezent, a dori s ncercai i serviciile noastre pentru a putea face o
comparaie.
Cu alte cuvinte, nu se recomand ncercarea de a convinge clientul s fac un pas
major (s renune la produsul/serviciul concurentului), ci doar un pas minor (testarea
ofertei propuse).
8. ncheierea de prob. Aceasta presupune aflarea opiniei clienilor dup rezol-
varea fiecrei obiecii n parte. n aceast etap, dorinele clientului s-au transformat
n convingere c produsul oferit i poate satisface nevoile. Vnztorul simte c acum
este momentul s treac la ncheiere.
Dac cumprtorul nu este convins de beneficiile produsului, atunci vnztorul
va trebui s reia prezentarea (etapa a 4-a).
9. ncheierea. Este o etap deosebit de important, deoarece conduce la finali-
zarea procesului de vnzare. ncheierea presupune ca vnztorul s cear comanda
151
atunci cnd consider c este momentul, adic clientul este pregtit. ncheierea poate
fi realizat n orice moment al procesului de vnzare, dar ea survine, de regul, dup
parcurgerea ctorva etape (abordarea, prezentarea, soluionarea obieciilor). Princi-
palele tipuri de ncheieri sunt analizate n ceea ce urmeaz:
- ncheierile ipotetice sunt utilizate atunci cnd se presupune c vnzarea a fost
deja realizat. De exemplu: Vnztorul: Unde ai dori s fie livrat produsul?;
- ncheierile alternative se utilizeaz nainte ca potenialul client s fi luat o
decizie n ceea ce privete achiziia. De exemplu: Vnztorul: Ai prefera s
livrm marfa luni sau mari?;
- ncheierile de tip ofert valabil acum urmresc s-l determine pe cump-
rtor s ia o decizie imediat, altfel va pierde oferta. De exemplu: Trebuie s
v hotri acum dac dorii s obinei i cadoul promoional.;
- ncheieri de tip ultima ans care ncearc s-l determine pe cumprtor s
achiziioneze produsul prin oferirea unui pre avantajos. De exemplu: Acum
produsul cost 1500 de lei. Sptmna viitoare preul se va majora cu 15%.;
- ncheieri de tip comand n alb, atunci cnd vnztorul completeaz rspun-
surile clientului pe un formular de comand, chiar dac acesta nu a luat decizia
final de cumprare.
ncheierea desemneaz pentru cumprtor momentul lurii deciziei finale de a
cumpra produsul sau serviciul oferit, vnztorul obinnd astfel un angajament
ferm din partea acestuia.
Pentru vnztor este important s descopere semnalele de cumprare emise de
cumprtor. Acestea pot fi nonverbale (clientul devine tcut, studiaz cu atenie mos-
trele oferite sau produsul) sau verbale (clientul face afirmaii favorabile referitoare la
produs, argumenteaz, obiecteaz, dar fr convingere, pune ntrebri)
n situaia n care clientul refuz s cumpere, vnzarea este pierdut momentan,
dar clientul nu poate fi considerat pierdut. La un interval de timp bine stabilit vnz-
torul va reveni cu oferta.
10. Deservirea. Aceast etap presupune oferirea unor servicii postvnzare clien-
ilor companiei, ceea ce permite fidelizarea clienilor, n situaia n care acetia sunt
satisfcui de serviciile/produsele companiei, sau rezolvarea anumitor probleme n
situaia n care clienii nu sunt satisfcui.
Relaia cu clienii trebuie cultivat cu mare grij, deoarece acetia vor recomanda
produsele cumprate altor clieni. Dac consumatorul este satisfcut, atunci va fi
mult mai greu pentru un alt vnztor s-l determine s renune la produsul pe care l
folosete n prezent.
Problema rezolvrii plngerilor clienilor trebuie abordat cu profesionalism i
corectitudine. Exist situaii n care clientul poate avea o insatisfacie n legtur
cu produsul sau serviciul cumprat: produsul nu corespunde ca model, dimensiune,
culoare, a fost livrat mai trziu, cantitatea primit este mai mic dect cea solicitat,
discountul nu este cel negociat, caracteristicile produsului nu corespund nevoii cli-
entului, calitatea las de dorit.
152
Creterea vnzrilor se bazeaz pe atragerea de noi clieni, dar i pe sporirea

vnzrilor ctre clienii existeni. De aceea este foarte important transformarea sa-
tisfaciei clienilor n loialitate fa de companie.

5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei
Logoul firmei. nceperea unei afaceri, lansarea unui produs sau a unui brand nou sunt
de neconceput fr alegerea unui nume i elaborarea unui logo (emblem, sigl, icon).
Logoul poate fi de dou tipuri: text cu font special (de exemplu Coca Cola, Panasonic,
Google) sau grafic, combinnd textul i simbolul (de exemplu Nike sau Adidas).
Un logo reuit ofer unei firme avantajul de a fi reinut n memoria potenialilor
clieni. Acesta poate fi unul dintre cele mai puternice instrumente de marketing. Lo-
goul este pentru un brand ceea ce amprenta digital este pentru o persoan: un semn
unic, care ajut la identificare. La suprafa, funcia practic a unui logo este aceea de
a identifica i diferenia o companie, un produs sau un serviciu. n profunzime ns,
sarcina unui logo este mult mai complex i ine de funciile simbolice ale acestuia:
crearea de asocieri mentale cu valorile brandului.
Logoul este chipul unui brand; este faa care corespunde unui nume. Atunci
cnd un nume i dorete s fie o marc, are nevoie s fie recunoscut, s aib iden-
titate. Logoul va lucra ntotdeauna fr gre n sensul acesta. Logoul face parte
din arhitectura brandului i, ca atare, nu poate fi perceput separat. Este un fel de
nainte-mergtor al brandului, cu care consumatorii iau contact nainte de a
cunoate brandul.
Alegerea logoului potrivit pentru afacere este un exerciiu dificil i complex. Fi-
ecare caz are particulariti specifice, fiecare client are o int pe care dorete s o
ating sau o problem pe care o dorete rezolvat. De aceea, o soluie universal n
acest sens nu poate exista.
Unul dintre criteriile de care trebuie s se in seama la alegerea unui logo este
reprezentat de msura n care acesta exprim trsturile pe care brandul alege s le
considere importante. Alte criterii importante sunt memorabilitatea i impactul vizual.
Orice antreprenor are cel puin patru posibiliti n elaborarea unui logo:
- utilizarea n calitate de logo a unui nume (inclusiv a numelui sau a iniialelor
proprii);
- utilizarea unui simbol abstract (precum cel utilizat de Audi sau Mercedes);
- utilizarea unei figuri simple (de exemplu cel al editurii Penguin);
- utilizarea combinrii ntre un nume i un desen (Nike, Puma etc.).
La demararea afacerii, cnd logoul este nc necunoscut, se recomand combina-
rea desenului i a numelui, cu timpul ns se poate renuna la utilizarea numelui.
Principalele caracteristici ale unui logo de succes sunt:
1. Simplitatea. Principala trstur comun a celor mai reuite logouri este sim-
plitatea. Cu ct un logo este mai simplu, cu att el va fi mai uor de memorat
i de explicat.
153
2. Reflectarea profilului i valorilor

companiei. De exemplu, repre- Boxa 5.5
zentarea unui arpe pe logoul unei Utilizarea culorilor n afaceri
companii farmaceutice pare ceva Pentru fiecare domeniu de activitate,
normal, n timp ce pentru o banc specialitii recomand folosirea anu-
comercial este total neadecvat. mitor culori, n funcie de semnificaia
acestora:
3. Alegerea corect a culorilor. Cu-
lorile logoului trebuie specificate ALB medicin i domeniul tiinific;
foarte clar (codul culorilor conform NEGRU domeniul financiar, mod,
unei anumite palete). Unii specia- construcii, cosmetice, minerit, dome-
liti fac anumite recomandri cu niul petrolier, marketing, comer;
privire la utilizarea culorilor n ROU alimentaie, confecii, mod,
funcie de domeniu (boxa 5.5). cosmetice, imobiliare, divertisment,
Logoul trebuie s arate bine att n ngrijirea sntii, servicii de urgen;
versiunea alb-negru, ct i n cea VERDE medicin, tiin, adminis-
negru-alb. Se recomand specifi- trare public, recrutare, resurse uma-
carea culorilor de fundal pentru ne, turism, ecologie;
aceste dou cazuri, dar i pentru ALBASTRU medicin, stomatolo-
varianta obinuit. gie, tiin, utiliti, administrare pu-
blic, ngrijirea sntii, IT, tehnolo-
4. Posibiliti de scalare i de apli-
gie, recrutare, comer, juridic;
care pe suprafee nonplane. Un
logo reuit permite mrirea sau PORTOCALIU produse pentru n-
micorarea acestuia, iar aplicarea grijirea copilului, alimentaie, diver-
tisment, educaie, recrutare, sport;
lui pe obiecte sferice, cilindrice
sau alungite (pixuri, mingi de golf GALBEN produse pentru ngrijirea
etc.) nu se va solda cu deformri copilului, alimentaie, divertisment,
comer electronic, auto;
serioase ale designului.
5. Utilizarea unor caractere simple VIOLET astrologie, aromaterapie,
masaj, yoga;
pentru denumire (wordmark). Ten-
taia de a utiliza caractere ct mai MARO minerit, construcii, dome-
artistice i cu un design sofisticat niile veterinar, financiar, imobiliar, ho-
telier, marketing, PR, sport.
poate crea probleme pentru lizibi-
litatea textului. n afar de aceasta,
pot aprea dificulti i la utilizarea logoului la realizarea de reclame, aplicarea
pe ambalaje i produse. Din aceste considerente cele mai frecvent utilizate ca-
ractere sunt Verdana, Arial, Garamond sau Times New Roman.
Numele de firm. Un nume inspirat poate fi de mare ajutor n lansarea afacerii,
deoarece el reprezint prima form de comunicare a inteniilor antreprenoriale ale
persoanei. Un nume reuit devine prin sine nsui o form de publicitate. Numele
gndit ca o for autonom creeaz o contiin a brandului, de aceea alegerea lui nu
mai este o opiune personal, ci o tiin.
Antreprenorii nceptori dispun de urmtoarele opiuni pentru a alege numele
de firm:
154
1. Numele fondatorului. Condiia de baz n acest caz este evitarea combinaiilor

stranii, improprii sau cu sonoritate bizar. n afar de aceasta, un nume ales
pe astfel de criterii va reui mai greu s creeze asocieri cu atributele produsu-
lui/serviciului oferit. Trebuie inut cont i de unele inconveniene legate de o
eventual vnzare a afacerii i schimbare a proprietarului.
2. Un acronim (de exemplu IBM, ADD, CCC, TNS, ASN-Construct). Astfel de
nume sunt greu de asociat cu o firm i, prin urmare de memorat. Pentru o
firm nou, folosirea acronimelor trebuie scoas din calcul, deoarece acestea
sunt uor de uitat. Acronimele sunt apanajul companiilor mari, bine impreg-
nate n mintea consumatorilor.
3. Un nume descriptiv. Numele explic ce face firma sau cum o face, de exemplu
Marketing consulting & Research.
4. Un nume cuvnt sonor din alt domeniu. Ideea const n a gsi un nume fru-
mos i neutilizat de alte firme, de exemplu Busuioc, Maximum, Bom-
ba. Deoarece numele nu are nimic comun cu activitatea firmelor n cauz,
sunt necesare eforturi importante de marketing pentru a crea asociaiile re-
spective n contiina consumatorilor.
5. Un nume abstract nou-creat. Numele este creat fie prin nsumarea silabelor din
alte 2-3 cuvinte aa-numitele nume semiasociative (de exemplu a Micro-
soft, Carmez carne-mezeluri), sau prin inventarea unui nou cuvnt (spre
exemplu Kodak, Toyota).
Ca i n cazul logoului, pentru a facilita succesul unei afaceri, trebuie respectate
cteva reguli simple la stabilirea numelui acesteia:
- Numele ales trebuie s reflecte produsul oferit pe pia. Astfel, potenialii cli-
eni vor fi mai informai, iar antreprenorul mai sigur de sine. Un nume scurt,
format dintr-un singur cuvnt, i va dovedi eficiena att n spaiul fizic, ct,
mai ales, n cel virtual.
- Pentru c Internetul a devenit un mijloc de promovare extrem de eficient,
numele domeniului trebuie stabilit cu aceeai grij ca i numele firmei, pentru
a nu se transforma n antireclam. Este cazul companiei engleze Powergen, a
crei adres de Internet pentru filiala italian era www.powergenitalia.com,
iscnd o serie de comentarii ironice n presa locala.
-O alt regul important este evitarea unui nume apropiat de al unei firme
existente, n special renumite. O astfel de greeal poate conduce la nenum-
rate neplceri, pn la proces intentat de firma al crei nume este plagiat. Din
aceste considerente antreprenorul trebuie s verifice n registrele comerului
dac nu sunt nregistrate i alte firme cu aceeai denumire sau cu denumire
apropiat de cea pe care vrea s o foloseasc.
- Un nume se impune mai bine dac este vizual, dac trezete imagini i
asociaii, chiar dac produsul sau serviciul dezvoltat nu este vizual-ori-
entat, un cuvnt care genereaz o imagine sau o senzaie plcut ori care
induce subliminal o asociere pozitiv (de exemplu Sun TV, Franzelu-
a, La Izvor).
155
- Fonetica numelui poate fi, la rndul ei, de ajutor. Consoane precum p, k, t

prind urechile asculttorilor, potrivit unor studii fonetice. Un exemplu de
companie care pare a aplica perfect aceast regul este Kodak. Numele ncepe
i se termin cu consoane, nmuiate n interior de o alternan ritmat de voca-
le. Este o denumire uor de reinut, cu un impact sonor maxim.
n consecin, este greu de afirmat care ar fi strategia de naming potrivit pentru
naterea unui brand. Nu exist o regul n acest sens, ns cu siguran ncerca-
rea de a obine un echilibru ntre nevoile consumatorului i valorile companiei este
direcia n care ar trebui s se ndrepte paii celui ce creeaz brandul.
5.5.2. Procesul de promovare i tehnicile promoionale

Muli oameni neiniiai n domeniu consider marketingul i publicitatea acelai
lucru. Dup cum s-a menionat anterior, aceasta este o abordare prea ngust, mar-
ketingul cuprinznd i multe alte activiti. n plus, nonmarketerii, auzind despre
promovare, consider deseori c este vorba despre publicitate. i aici se comite ace-
eai greeal. Desigur, publicitatea este cea mai vizibil metod de promovare, totui
ultima include i alte tehnici, inclusiv promovarea vnzrilor, relaiile cu publicul,
forele de vnzare, participarea la trguri i expoziii i altele.
Unii antreprenori nceptori nu acord prea mult atenie promovrii sau crerii
mrcilor comerciale din simplul motiv c au lucruri mai importante, considernd
aceste activiti mai degrab un lux al marilor companii. Atitudinea dat intr clar
n contradicie cu unul dintre principiile de baz ale comunicrii sau promovrii:
fr nume i imagine eti mai degrab un necunoscut, chiar dac ai inima bun.
Indiferent ct de bun este un produs, acesta nu se va vinde dac nimeni nu a auzit
niciodat de el.
Promovarea include totalitatea metodelor de comunicare utilizate de firm pentru
a informa i a convinge consumatorii s cumpere produsele sale i pentru a forma o
imagine favorabil despre sine n ochii celor din jur. Principalele metode de promo-
vare utilizate n acest scop includ:
publicitatea: reprezint promovarea prin anunuri (avizuri) prin intermediul
ziarelor i revistelor, televiziunii, radioului, Internetului, panourilor stradale
i reclamei exterioare, materialelor tiprite (fluturai, pliante, brouri, cataloa-
ge), scrisorilor publicitare;
stimularea vnzrilor (promovarea vnzrilor): reprezint promovarea prin
promoii, adic aciuni de scurt durat, pe parcursul crora se ofer avantaje
economice clare, menite s genereze vnzri suplimentare imediate (reduce-
rea preurilor, vnzri grupate, vnzri pe credit, schimbarea unui obiect vechi
pe unul nou, tombole, cadouri, concursuri);
promovarea prin vnztori: reprezint difuzarea informaiilor de ctre vnz-
tori n procesul de negociere i de vnzare cu clienii;
relaiile cu publicul: reprezint promovarea prin imagine i implic activiti
(sponsorizri, susinerea diferitelor cauze sociale etc.) orientate spre ctiga-
156
rea atitudinii favorabile din partea consumatorilor, organelor statale i locale,

populaiei etc.;
merchandisingul i manifestrile promoionale: includ promovarea prin expu-
nerea atractiv i estetic a produsului n unitile comerciale i la expoziii.
Toate aceste metode de promovare formeaz aa-numitul mix de promovare (sau
mix promoional). Planificarea i aplicarea corect a mixului de promovare presupu-
ne parcurgerea urmtoarelor etape: identificarea pieei-int, stabilirea obiectivelor
promovrii, elaborarea mesajului promovrii, selectarea mediilor de promovare, sta-
bilirea bugetului promoional, elaborarea mixului promoional propriu-zis i evalu-
area eficienei promovrii.
1. Identificarea pieei-int. Publicul poate fi format din consumatori casnici,
ntreprinderi, grupri de interes public etc., fiecare avnd anumite particulariti i
anumite imagini create despre firm, produsele acesteia sau despre concureni. Acest
subiect a fost examinat n detalii n paragraful privind segmentarea pieei. Este im-
portant analiza motivaiilor de cumprare, a opiniilor i atitudinilor, care vor sta la
baza alegerii de ctre firm a mijloacelor de promovare i de elaborare a mesajului
promoional. De exemplu, o reea hotelier va alege covoarele dup criteriul rezis-
tena la uzur, ca unul de baz, n timp ce populaia va acorda o atenie primordial
atributelor nlimea fibrelor i termoizolare.
2. Stabilirea obiectivelor comunicrii. n procesul achiziionrii unui produs,
cumprtorul trece printr-o succesiune de etape de natur cognitiv, afectiv i apoi
comportamental. Atunci cnd o firm (sau un produs) abia se lanseaz pe pia i
este necunoscut publicului se practic promovarea de captare a ateniei, care are ca
scop rezervarea unui loc n contiina consumatorilor (suntem o firm de construc-
ii i ne numim Consincom SRL). Dup un anumit interval de timp intervine etapa
de informare (oferim construcii industriale i comerciale), iar apoi de convingere
(oferim calitate nalt la un pre acceptabil). Ulterior, cnd firma are deja un nume
cunoscut pe pia, se trece la ultima etap promovarea de reamintire (Consincom
SRL V ureaz un sincer La Muli Ani cu ocazia srbtorilor de iarn!). Pentru
a identifica etapa n care se afla piaa-int, specialistul n comunicare poate utiliza
anumite modele de ierarhizare a rspunsului consumatorului. Principalele modele
cunoscute la acest moment (n mare parte similare ntre ele) sunt:
- modelul AIDA (atenie interes dorin aciune);
- modelul ierarhia efectelor (contientizare cunoatere plcere preferin
convingere achiziie);
- modelul inovaie-adoptare (contientizare interes evaluare ncercare
adoptare).
3. Conceperea mesajului. Dup definirea rspunsului ateptat din partea publi-
cului-int, este momentul propice de a iniia elaborarea mesajului. Ideal ar fi s se
aplice modelul AIDA: mesajul respectiv atrage atenia, trezete interes, genereaz
dorina i determin aciunea, situaie, din pcate, mai rar ntlnit n practic. n
procesul de concepere a mesajului este necesar s se ina cont de patru aspecte:
157
- coninutul mesajului, adic ideea, apelul sau tema, reprezentnd avantajul sau
motivul care l determin pe consumator s-i opreasc atenia asupra produsu-
lui, s-l cerceteze i, n final, s-l achiziioneze. Acest motiv poate fi prezentat:
(I) n manier raional (invocnd considerente de ordin economic, calitativ,
valoric, de performan ale produsului); (II) n manier emoional: negativ
(team, vinovie sau ruine n cazul fumatului, abuzului de alcool, splrii
pe dini, controalelor medicale de profilaxie) sau pozitiv (bucuria, umorul,
mndria, dragostea) pentru a impulsiona sau restriciona actul de achiziie;
(III) n manier moral (adresndu-se contiinei consumatorilor pentru ceea
ce este drept i potrivit n anumite situaii: pstrarea cureniei n ora, ecolo-
gia, grija fa de persoanele cu handicap);
- structura mesajului, adic ordinea n care se realizeaz argumentarea de baz
(la nceputul sau la sfritul mesajului), felul n care se formuleaz concluzia
(prezent n mesaj sau lsat la discreia consumatorului) i modul de a argu-
menta (prezentarea argumentelor pro i/sau contra, chiar dac acestea reflect
i unele dezavantaje nesemnificative);
- forma de prezentare a mesajului depinde de canalul de promovare selectat. n
cazul publicitii tiprite este vorba de titlu, text, ilustraii i culori; n cazul
radioului text, vitez de rostire, ritm, timbru, pauze, respiraie, accent etc.;
pentru televiziune suplimentar la cele menionate pentru radiou mimica,
gesturile, inuta corporal, vestimentaia i coafura;
- sursa mesajului poate conferi publicitii un grad de atractivitate diferit. n
acest scop cei care prezint mesajul sunt alei, deseori, fie din rndul cele-
britilor, fie al persoanelor nalt calificate, medicilor, experilor, fie chiar al
simplelor gospodine.
Aceste recomandri de elaborare a mesajului de promovare sunt de ordin general,
marketerul fiind cel care urmeaz s decid aspectele concrete de aplicare a lor n
cazul diferitelor tipuri de promovare. Recomandri mai detaliate pentru fluturaii
publicitari i reclamele din presa scris (mai des practicate la etapa de lansare a afa-
cerii) sunt prezentate n boxa 5.6.
4. Alegerea canalelor de comunicare. Canalele de comunicare pot fi personale
i impersonale. Cele personale implic comunicarea direct ntre dou sau mai mul-
te persoane, fa n fa sau prin telefon, Internet, pot i constau din: (I) canalele
mediatoare (vnztori i ageni comerciali ai firmei); (II) canale-expert (experi in-
dependeni care i expun opiniile n faa anumitor auditorii) i (III) canale sociale
(rude, vecini, prieteni care discut cu consumatorii vizai). n ultimul timp multe
firme apreciaz i sunt preocupate tot mai mult de aceste canale ale conversaiilor
sau zvonurilor. De exemplu, multe firme de soft, nainte de a-i promova produ-
sele, ncearc s ctige simpatia specialitilor n domeniu, care i public opiniile
prin intermediul presei de specialitate. Chiar i unii dentiti solicit pacienilor satis-
fcui s-i recomande prietenilor (pentru o anumit recompens).
Canalele de comunicare impersonale nu presupun contactul sau interaciunea la
nivel personal i includ: (I) mijloacele de informare n mas (presa, radioul, tele-
158
Boxa 5.6
Recomandri pentru elaborarea fluturailor publicitari
1. Fluturaii publicitari trebuie tiprii pe hrtie de calitate, n dou sau mai multe
culori, pentru a trezi interesul nc nainte de a fi citii.
2. Textul nu poate fi general. Se va anuna clar problema clientului care poate fi re-
zolvat. Avei furnici n cas? V scpm definitiv de ele n dou ore!
3. Folosii un stimulent pentru rspuns: Sunai ACUM i obinei o reducere de pre
de 10%
4. Foarte util poate fi i o fraz de genul: Dac produsul nostru nu v intereseaz
deocamdat, V rugm s transmitei acest flutura unui prieten cruia credei c
oferta noastr i-ar fi de folos.;
5. Versoul fluturaului poate fi folosit pentru a tipri mrturii ale clienilor mulumii.
6. Fluturaii trebuie distribuii n zone special selectate, unde trec mai des consuma-
torii poteniali. Dac oferii cravate, cldirile cu oficii i organizaiile guvernamen-
tale vor fi examinate n primul rnd.
Recomandri pentru publicitatea n ziare i reviste

1. Chenarul reclamei, n cazul plasrii acesteia alturi de alte reclame similare, are
un rol mult mai nsemnat dect o simpl linie de separare. Utilizarea liniilor n-
groate, ntrerupte, duble etc. poate spori considerabil capacitatea reclamei de a
capta atenia.
2. Elementul-cheie al unei reclame n presa scris este un headline (titlu) provocator.
Rolul su este s atrag atenia i s strneasc interesul cititorului, determinndu-l
sa citeasc textul reclamei n ntregime. Regula de baz presupune un titlu simplu
i clar. De exemplu, titlul Prospeimea grdinii pe masa Dumneavoastr poate
fi nlocuit cu altul mai simplu: Legume i fructe proaspete pentru c n ultimul
caz cititorul va gsi mai uor (dup cuvintele-cheie) ceea ce dorete.
3. Textul const din dou pri: prima se refer la avantajele oferite de produs, iar
a doua reprezint un ndemn la aciune (Sunai la telefonul, Doar pn la
15 ianuarie pe adresa). Nu se recomand s se descrie toate avantajele. Foca-
lizarea ateniei asupra a 1-2 puncte centrale i va permite cititorului s raporteze
uor produsul la dorinele proprii i s-l diferenieze de ofertele concurente. Nu
se recomand nici excesul de superlative. Sunt prea multe reclame care susin c
produsul lor este cel mai bun, cel mai ieftin, cel mai cutat etc.
4. Imaginile se vor raporta direct ideii din titlu (altfel n mintea cititorului pot aprea
confuzii). Nu sunt recomandate imaginile hazlii, dect dac acesta este cel mai bun
mod de a comunica avantajele produsului.
5. Claritatea mesajului este preferabil creativitii. Reclamele creative sunt mai efi-
ciente n cazul unor produse cunoscute de toat lumea; aici reclama are doar rolul
de a menine treaz interesul consumatorilor. n cazul unei firme mai modeste din
punctul de vedere al imagnii i forei de pia, creativitatea excesiv afecteaz
claritatea mesajului transmis.
159
viziunea, Internetul); (II) ambiana i identitatea firmei (culori, design, simboluri)

i (III) manifestrile organizate cu diferite ocazii (trguri i expoziii i aciuni de
relaii cu publicul).
5. Stabilirea bugetului promoional. Determinarea mrimii fondurilor care vor
fi alocate pentru activiti de promovare este o operaiune destul de dificil, deoarece
niciodat nu exist sigurana c un volum mai mare de cheltuieli va genera un rezul-
tat (vnzri, consumatori informai etc.) mai bun i venituri substanial mai mari. n
practica de afaceri, firmele recurg, de regul, la una dintre urmtoarele metode:
- metoda sumei disponibile, respectiv stabilirea bugetului promoional n limita
a ceea ce firma i poate permite. Antreprenorul sau fondatorul reiese din alter-
nativele de cheltuire a sumelor disponibile (utilaje noi, modernizarea oficiilor
etc.), promovarea reprezentnd i ea una dintre aceste alternative;
- metoda procentajului din vnzri, care pornete de la ideea c firma poate
cheltui mai mult pentru promovare doar dac va vinde mai mult (dispune de
fondurile necesare). Deoarece planul de vnzri este aprobat anual, stabilirea
unui procent fix din vnzri (0,5%, 1% etc.) permite o determinare uoar a
bugetului total de promovare;
- metoda paritii competitive, respectiv stabilirea unui buget promoional n
raport cu bugetele alocate de principalii concureni, ceea ce, n opinia multora,
permite meninerea unui echilibru al competitivitii i previne declanarea
rzboaielor promoionale;
- metoda obiectivelor i sarcinilor const n dimensionarea bugetelor promo-
ionale pe baza costurilor aferente atingerii obiectivelor propuse i rezolvrii
sarcinilor impuse prin aceste obiective. n stabilirea ierarhiei obiectivelor se
pornete de la cota de pia planificat ca obiectiv final i se trece apoi la
obiective ce in de cota de comunicare (ci consumatori s cunoasc produse-
le) i cota sentimental (respectiv, s le prefere). n baza acestor trei cote vor
fi stabilite o serie de obiective intermediare (de exemplu, numrul de expuneri
ale unui consumator la publicitatea televizat etc.).
6. Elaborarea mixului promoional. Pornind de la caracteristicile i costurile
fiecrui instrument promoional, precum i de la obiectivele urmrite, specialitii n
marketing pot repartiza bugetul avut la dispoziie ntre instrumentele promoionale
amintite: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, forele de vnzare,
manifestrile promoionale. Aceast operaiune implic luarea n considerare a mai
multor factori, printre care:
- tipul pieei produsului. Astfel, n cazul bunurilor industriale se apeleaz, cu
precdere, la forele de vnzare, n timp ce n cazul bunurilor de consum, pre-
domin publicitatea;
- strategia de stimulare a vnzrilor utilizat, respectiv de mpingere (bazat,
n special, pe forele de vnzare) sau de absorbie (implic, n principal,
publicitatea i promovarea ndreptat spre consumatori);
- etapa de pregtire a cumprtorului. n etapele timpurii ale procesului de de-
cizie (informarea, cunoaterea) este indicat utilizarea publicitii, n timp ce
160
n fazele mai trzii (preferina, intenia de cumprare), promovarea vnzrilor

ofer un plus de eficien;
- etapa din ciclul de via al produsului. Astfel, n faza de introducere a produ-
sului pe pia se apeleaz la publicitate, n timp ce n faza de maturitate crete
rolul promovrii vnzrilor;
- poziia firmei n ierarhia pieei. De regul, cu ct firmele se situeaz mai sus
n ierarhie (lideri de pia), cu att este mai avantajoas utilizarea publicitii.
Pentru firmele situate pe poziii medii i mai jos de medii, promovarea vnz-
rilor are un efect mai mic.
7. Evaluarea rezultatelor. Aceast operaiune se dovedete a fi destul de labo-
rioas i se realizeaz, de regul, prin evaluarea impactului mesajului asupra publi-
cului, pe baza reaciei declanate n urma recepionrii mesajului, a atitudinii fa
de produs i de firm. Una dintre metodele relativ simple de determinare a efectului
promovrii presupune intervievarea potenialilor consumatori cu privire la urmtoa-
rele aspecte legate de o msur de promovare concret (spot publicitar, promoie,
aviz n pres etc.) sau de o campanie de promovare anumit:
(I) informarea despre aciunea de promovare (a auzit, ine minte mesajul de baz,
tie toate detaliile);
(II) atitudinea fa de aciunea de promovare n cauz (favorabil, neutr, ne-
gativ);
(III) inteniile de cumprare ca reacie la aciunea de promovare (a cumprat, va
cumpra cu siguran, probabil va cumpra, nu va cumpra).
5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare

O definiie mai general a merchandisingului l prezint ca o metoda de promova-
re care utilizeaz locul comercializrii produselor i produsele propriu-zise n scopul
atragerii clienilor i stimulrii vnzrilor. Ideile merchandisingului au rdcini isto-
rice adnci, nc de la apariia comerului, cnd negustorii i clienii, ntlnindu-se la
piee i deseori vorbind diferite limbi, comunicau mai degrab prin produsele expuse
ct mai atractiv.
Apariia magazinelor i modernizarea formelor de comer permit comerciani-
lor s dezvolte instrumentele merchandisingului i s sporeasc importana lor n
procesul de promovare a produselor. Principalele obiective ale merchandisingului
modern presupun:
- atragerea i transformarea trectorilor n vizitatori;
- transformarea vizitatorilor n cumprtori (seducerea);
- transformarea procesului de cumprare ntr-o experien pozitiv pentru a sti-
mula vizitele viitoare ale clienilor.
Cele dou domenii principale de interes ale merchandisingului cuprind exteriorul
i interiorul magazinului.
La rndul su, merchandisingul exterior include faada magazinului, firma, vitri-
nele exterioare i accesul n magazin, iar cel interior amplasarea i dimensionarea
161
raioanelor magazinului, amplasarea utilajului comercial, fluxurile de consumatori,

prezentarea produselor i publicitatea la locul vnzrii (figura 5.9).
n contextul celor expuse mai sus, merchandisingul poate fi definit ca un ansam-
blu de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i
psihologice, a unui produs la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrilor i
pentru a aduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i cumprrii produ-
selor, ceea ce implic semnalare, expunere, evideniere, ntietate etc.
Merchandising
Exterior Interior
Faada Amplasarea i dimen-

sionarearaioanelor
Firma Amplasareautilajului
Fluxurilede
Vitrinele
consumatori
Accesul n magazin Prezentareaproduselor
Publicitatealalocul
vnzrii
Figura 5.9. Structura merchandisingului

Des. 9.Componenteleprincipalealemerchandisingului
nainte de a prezenta fiecare component a merchandisingului n parte, este im-

portant s menionm c, dintre cele dou forme de comer mai frecvent practicate,
forma de comer tradiional (la tejghea) ofer posibiliti mult mai reduse pentru
merchandising n comparaie cu autoservirea. O invenie a secolului trecut, autoser-
virea, a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare. Autoservirea
are la baz urmtoarele principii:
- prezentarea produselor preambalate n sala comercial;
- accesul liber al clientului la marf;
- alegerea liber a produselor de ctre cumprtor, fr intervenia nemijlocit a
vnztorului;
- post de ncasare special echipat, amplasat la ieirea din magazin;
- asigurarea cu couri sau crucioare pentru transportarea mrfurilor n interio-
rul magazinului i pn la ncrcarea lor n propriile mijloace de transport.
Principalele avantajele ale magazinelor cu autoservire sunt urmtoarele: econo-
mia de timp, libertatea alegerii, garantarea calitii i greutii mrfurilor, condi-
iile igienice, sporirea eficienei utilizrii spaiului comercial i investiiei, reduce-
rea personalului.
162
Astfel, autoservirea trebuie aplicat ntotdeauna cnd spaiul magazinului o per-

mite, chiar i n cazul unor magazine mici. Examinarea detaliat a tehnicilor de mer-
chandising ne va confirma o dat n plus avantajele oferite de autoservire ca form
a comerului.
A. Exteriorul magazinului ca element de merchandising. Un aspect atractiv
este important pentru orice magazin, n cazul plasrii pe o strad comercial exte-
riorul fiind vital. Prin designul, iluminarea i indicatoarele sale el trebuie s ofere
trectorilor, n permanen, noi motive s l viziteze. Principalele elemente ale exte-
riorului includ faada magazinului, firma, vitrina i intrarea n magazin.
Faada reprezint suprafaa vertical expus potenialilor consumatori, adic li-
nia de contact a unitii n cauz cu spaiul exterior. Exist mai multe tipuri de faade,
cel mai frecvent ntlnite fiind urmtoarele (figura 5.10):
- faada n linie dreapt, realizat paralel cu axa strzii;
- faada n unghi, care creeaz un plus de atractivitate i interes;
- faada arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt, dar cu cteva
nie pentru intrri i vitrine.
Faada este determinat, n mare msur, de arhitectura cldirii, totui existnd i
unele posibiliti de redesign i reamenajare.
Firma include denumirea i emblema unitii comerciale, servind la informarea
consumatorilor despre aceasta, utiliznd avantajele oferite de design, culoare, mrime
etc. Posibilitile de prezentare la scar mare, tridimensional i de iluminare pot spori
considerabil efectele scontate. Plasarea firmei deasupra intrrii, vitrinei, cldirii sau
scoaterea n afara faadei pe un podium special reprezint opiuni care pot fi valorifica-
te pentru a obine un design mai reuit al ansamblului faad firm vitrin.
Vitrinele-geamuri trebuie s reflecte atmosfera magazinului dintr-o privire. Este
important ca acestea s prezinte produsele din magazin, s fie actualizate regulat, s
fie curate i amenajate n mod estetic. Elementele unei vitrine atractive sunt prezen-
tate n boxa 5.7.
Accesul n magazin. Locul din apropierea intrrii n magazin este, de cele mai
multe ori, greu de controlat, putnd influena pozitiv sau negativ experiena clieni-
lor. Dac zona este prea goal, clienii se vor simi expui i nu vor intra n magazin.
Dac este prea aglomerat, va fi la fel de dificil, deoarece clienii vor ntmpina
greuti n a intra n magazin.
B. Amplasarea raioanelor magazinului. Amplasarea raioanelor are la baz ide-
ea c nu orice spaiu din magazin are aceeai valoare comercial. Aceasta descrete
pe msur ce distana fa de intrarea principal se mrete. Articolele expuse n

Faad n linie dreapt Faad n unghi Faad arcad

Figura 5.10.
Des. 10. Tipuri
Tipuri dede faade
faade aleunitilor
ale unitilor comerciale
comerciale
163
zonele cele mai valoroase vor aduce un

venit suplimentar, justificndu-i costul Boxa 5.7
mai ridicat. Elementele unei vitrine atractive
Principiile de baz ale amplasrii ra- Culoarea este probabil prima pe care
ioanelor sunt: o remarc un cumprtor. n alegerea
- a se evita alturarea raioanelor unei scheme a culorilor este nevoie de
pe care clienii le viziteaz foarte o analiz aprofundat. Repetarea aces-
frecvent; tora pe fundalul vitrinei va fixa schema
- a se evita alturarea raioanelor pe culorilor n contiina cumprtorilor.
care clienii le viziteaz foarte rar; Iluminarea ofer strlucire, dispo-
ziie i cldur. Nivelul la care se face
- a se ine cont de fluxul de circula-
iluminarea trebuie s fie adecvat.
ie dominant, deoarece se ntm-
Compoziia. La amenajarea unei vi-
pl destul de rar ca un cumprtor trine, echilibrul i simetria trebuie luate
s se ntoarc din drumul su; n considerare n primul rnd. Atenia
- a se amplasa raioanele n aa fel trebuie focalizat asupra produselor ex-
nct clienii s-i efectueze cu puse. Cele mai importante elemente ale
uurin cumprturile. compoziiei unei vitrine reuite includ:
n amplasarea raioanelor trebuie s linia: folosirea unor elemente care
se in cont de comportamentul consu- s ncadreze marfa sau s ndrepte
matorilor, urmtoarele aspecte fiind de o atenia asupra ei;
scala: folosirea suporturilor mai
importan major:
mici sau mai mari pentru a evidenia
- cei mai muli dintre clieni ncep marfa;
s viziteze sala comercial din impresia teatral: crearea unui an-
partea dreapt a intrrii n maga- samblu teatral cu poziionarea pro-
zin i se deplaseaz n sens invers duselor n centrul scenei;
acelor de ceasornic; umorul: crearea unei scene vesele;
- culoarele vor fi ct mai lungi, dup realismul: crearea unei scene reale
statistici 25% dintre clieni par- de via;
curg toat suprafaa de vnzare n repetiia: multiplicarea unui element
magazinele cu gondole continue pe ntreaga vitrin;
i doar 5% din cele cu culoarele ocul: folosirea unui element total
transversale; neateptat.
- la dreapta intrrii n magazin se
vor plasa produsele de mobil, textilele, electrocasnicele, iar la stnga pro-
dusele alimentare i produsele de apel, avnd n vedere tendina consumatoru-
lui de a se ntoarce spre dreapta la intrarea n magazin;
- articolele de consum curent trebuie s fie dispersate pe diverse culoare, pentru
a face clientul s circule ct mai mult posibil;
- lng produsele de apel (oferte speciale) vor fi expuse produse complementa-
re, de ntrebare mai puin curent i mai puin premeditate;
- produsele care satisfac aceleai necesiti vor fi amplasate n apropiere unele
fa de altele.
Amplasarea raioanelor rezult, cel mai adesea, dintr-un compromis ntre dou
elemente: obiectivele comerciale constnd n a-l face pe client s circule prin faa a
164
ct mai multe raioane fr a-i da impresia unui circuit impus i existena restriciilor
tehnice ale cldirii (form, coloane, intrri, camere frigorifice etc.).
C. Dimensionarea raioanelor magazinului se face prin stabilirea spaiului de
vnzare acordat fiecruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei
de afaceri previzionat a magazinului. De exemplu, dac prognoza vnzrilor c-
milor pentru brbai este de 10% din totalul vnzrilor, atunci pentru cmi va fi
alocat o suprafa comercial de 10% din total.
Aceast evaluare iniial va fi modificat ulterior n funcie de urmtorii factori:
- profitabilitatea produsului. Regula de baz presupune mrirea suprafeei ar-
ticolelor i familiilor de produse care au o profitabilitate mai mare pe unitate
de produs;
- formele de expunere i vnzare. De exemplu, aceleai cmi pot fi expuse pe
rafturi, n stare ambalat sau atrnate pe cuiere;
- sezonalitatea i ciclul de via al produsului. n perioadele de cretere a vn-
zrilor suprafaa va crete i viceversa;
- stimularea reciproc a vnzrilor este legat de vecintatea unor produse, de
exemplu biciclete costume sportive adidai.
Avnd n vedere c spaiul de vnzare pe care l are la dispoziie comerciantul
este limitat, problema cea mai dificil este alctuirea linearului de vnzare. Linearul
de vnzare este unitatea de msur utilizat de specialitii n merchandising pentru a
evalua lungimea spaiului ocupat n cadrul suprafeei comerciale de anumite produ-
se, categorii de produse sau mrci.
Exist dou modaliti de evaluare a acestei lungimi:
- linearul la sol, adic lungimea acelei pri a mobilierului atribuite unei catego-
rii de produse, unui produs sau unei mrci;
- linearul dezvoltat, adic lungimea total a suprafeei ocupate de o marc, un
produs sau o categorie de produse ce beneficiaz de o amplasare pe mai multe
niveluri ale mobilierului de expunere.
D. Fluxul clienilor n sala de vnzare. n funcie de numrul rndurilor de mo-
bilier comercial (gondole, rafturi), fluxul clienilor va fi orientat astfel nct punctul
de plecare s corespund ntotdeauna cu punctul de sosire. Numrul rndurilor de
gondole n mijlocul suprafeei de vnzare trebuie s fie impar, astfel nct punctul
final al fluxului clienilor s fie ieirea din magazin.
Circulaia se asigur prin proiectarea unor culoare a cror lime trebuie s cores-
pund condiiilor antropometrice ale clienilor aflai n diferite ipostaze:
- micarea printre rndurile de marf;
- staionarea ntr-un anumit loc, n vederea alegerii unei mrfi;
- ateptarea pentru plata cumprturilor la cas.
La proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urm-
toarele cerine:
1. Pentru stabilirea limii coridoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare,
calculul va porni de la frecvena maxim a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf
ale activitii magazinului).
165
2. Cile principale de circulaie vor fi proiectate n linie dreapt, pstrnd limea

de trecere pe tot parcursul slii de vnzare i nlesnind clientului drumul cel mai
scurt spre diferitele raioane de vnzare.
3. Coridoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie s fie dispuse perpendi-
cular pe cile principale de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit
la marfa dorit.
4. Spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare (cu tejghea) i n faa
caselor de marcat nu trebuie s se intersecteze cu cile principale de circulaie i de
efectuare a cumprturilor.
5. Limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nli-
mea mobilierului comercial, recomandndu-se n acest sens ca limea cii de cum-
prare s fie egal cu nlimea raftului de mrfuri.
6. Dac marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vnzarea mrfurilor
alimentare, n comerul cu mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c
amplific monotonia; prin ntreruperea acestor lungimi se creeaz zona de prome-
nad i de stabilizare a clientului n interiorul raionului.
E. Amplasarea mobilierului pe suprafaa de vnzare. n funcie de obiecti-
vele amenajrii, de sortiment i de zona de atracie a magazinului, merchandiserul
urmeaz s decid asupra modului de dispunere a mobilierului. Exist patru mari
stiluri de dispunere.
1. Amenajarea dreapt n gril. Aceast metod de amenajare a mobilierului las
mult libertate clientului, cu condiia s delimiteze cu precizie diferitele raioane, i
permite o bun comparare a produselor ntre ele. Clientul are multe posibiliti de
a-i alege drumul la fiecare nod de circulaie. n consecin, exist foarte puine an-
se ca el s urmeze un traseu impus sau s vad tot linearul, deci toate produsele din
magazin. O astfel de dispunere nu poate s rentabilizeze n mod armonios suprafaa
magazinului (figura 5.11).
2. Amenajarea cu circulaie aspirat. Aceast amenajare i impune clientelei un
sens relativ obligatoriu. Ea permite o vizualizare uoar a mai multor gondole dintr-o
dat i deci a unor produse de natur diferit. n concluzie, ea este deosebit de bine
adaptat prezentrii de produse care se cumpr din impuls. Dup cum se tie, acest
gen de produse nu atrage premeditat clientela, intenia de cumprare aprnd dintr-o
dat, sub impulsul atractivitii (figura 5.12).
3. Amenajarea oblic. Aceast metod de amenajare a mobilierului mbin ame-
najarea n gril i amenajarea cu circulaie aspirat. Mai dirijant dect amenajarea
n gril, ea impune un anumit sens de circulaie, dar nu permite compararea produse-
lor de la gondol la gondol i chiar de la linear de gondol la linear de gondol. Ea
i impune deci merchandiserului s-i amenajeze raioanele pe latura gondolei, ceea
ce poate s fie un inconvenient major pentru raioanele mari (figura 5.13).
4. Amenajarea liber. Amenajarea liber utilizeaz un mobilier de prezentare
specific fiecrui raion, ceea ce nseamn c o astfel de amenajare nu poate s fie
uor modificat i cost bani. Ea confer magazinului un anumit grad de diversitate.
166
Des.11. Amenajarea dreapt n gril Des. 12. Amenajarea cu circulaie

Des.11. Amenajarea dreapt n gril Des. 12. Amenajarea
aspirat cu circulaie
Des.11. Amenajarea dreapt n gril Des. 12. Amenajarea cu circulaie
Figura 5.11. Amenajarea dreapt n gril Figura 5.12. Amenajarea
aspirat cu circulaie
aspirat
aspirat

Des. 13. Amenajarea oblic

Des. 14. Amenajarea liber
Figura
Des. 5.13. Amenajareaoblic
13. Amenajarea oblic Figura 5.14. Amenajarea liber
Des. 13. Amenajarea oblic Des. 14. Amenajarea liber
Des. 14. Amenajarea liber

Clientul

nu are impresia c ar fi ntr-un singur magazin, el trece din raion n raion
i de fiecare dat gsete o ambian diferit, deosebit de bine adaptat produsului
prezentat (figura 5.14).
F. Prezentarea produselor pe rafturi. Activitatea de organizare a spaiului de
prezentare a produselor include o serie de direcii, inclusiv alegerea tipului i nivelu-
rilor de prezentare a produselor n rafturi i stabilirea suprafeei optime ce urmeaz a
fi ocupat de fiecare marc, produs i categorie de produse.
Alegerea tipului de prezentare
Prezentarea produselor se face n principal pe gondole. Gondola este corpul de
mobilier cu mai multe niveluri n care sunt etalate mrfurile puse n comercializare
n unitile comerciale. Merchandiserul dispune de dou posibiliti principale de
amplasare a produselor pe gondole: pe vertical (utilizarea diferitelor niveluri ale
gondolei) i pe orizontal (utilizarea diverselor poriuni ale gondolelor de-a lungul
culoarelor de prezentare).
n prezentarea pe vertical produsul, categoria de produse sau marca beneficiaz
de o amplasare pe toat nlimea mobilierului de expunere, ceea ce presupune ocu-
167
parea, pe vertical, a mai multor niveluri ale gondolei. Deoarece diferitele niveluri
nu au acelai grad de atractivitate, prezentarea pe vertical asigur creterea rentabi-
litii produsului astfel expus. Dezavantajul const n faptul c, n condiiile n care
consumatorul are tendina de a privi suprafaa de expunere mai nti pe orizontal,
nu permite dect un singur contact vizual cu produsul expus.
Prezentarea pe vertical (figura 5.15) este, n general, preferabil celei orizontale,
cu condiia c linearul global s fie important (de ordinul a trei fee pe nivel) astfel
nct produsul s fie perceput. Avantajele prezentrii verticale sunt:
- ncetinete mersul clienilor, i oblig s parcurg cu privirea toat nlimea
gondolei pentru a descoperi produsul pe care l caut i le permite s observe
produsele a cror cumprare nu au prevzut-o;
- permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel de vnzare: clientul percepe
produsul la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
- amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate
- permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.
n prezentarea orizontal (figura 5.16) produsele sunt amplasate pe lungimea mo-
bilierului de expunere.
Avantajele prezentrii orizontale constau n:
- evitarea salturilor ateniei clienilor ntre diferitele niveluri ale gondolei;
- posibilitatea evalurii vizuale a diferitelor niveluri, localiznd la nivelul ochi-
lor i minilor referinele cele mai rentabile, iar la nivelurile inferioare pro-
dusele de apel (oferte speciale), cu preuri sczute i vnzri mari, pe care
clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se apleca;
- facilitarea observrii, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la
stnga i de sus n jos;
- posibilitatea de a efectua uor comparaii ntre mrci, n funcie de preuri;
- senzaia de claritate i precizie n alegere ca urmare a irului de buticuri per-
fect delimitate.
n prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavo-
rizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea dispunerea pentru a determina
Figura
Des. 5.15. Prezentareape
15.Prezentarea
Des.15. Prezentarea pe vertical
pevertical
vertical Figura
Des.
Des.16.Prezentarea pe
pepeorizontal
5.16. Prezentarea
16.Prezentarea orizontal
orizontal
168
Des. 15. Prezentarea pe vertical Des.
Des. 15. Prezentarea pe vertical Des. 16.Prezentarea pe orizontal


Des.17.Prezentarea n W Des. 18
Figura W
5.17. Prezentarea n W
Des.17.Prezentarea Des. 18.
Figura 5.18.Prezentarea nT
Prezentarea n T
schimbarea nivelului produselor i opti-

mizarea rotaiei.
Prezentarea pe orizontal i vertical
nu sunt singurele modaliti, n continu-
are fiind prezentate nc cel puin patru.
Prezentarea mixt: eforturile conju-
gate ale productorilor i distribuitorilor
caut s tearg cele trei niveluri pen-
tru a ameliora rentabilitatea nivelurilor
extreme: ntlnim din ce n ce mai des
prezentri verticale i orizontale supra-
punndu-se sau completndu-se pre-
zentri n form de W (figura 5.17) Des. 19. Prezentarea n fereastr
Figura 5.19. Prezentarea n fereastr
sauDes.
n form de T (figura
19. Prezentarea 5.18). Pro-
n fereastr
dusele care beneficiaz de aceste tipuri de amplasare sunt dispuse pe trei niveluri.
Avantajul
const n faptul c, n funcie de nivelul de expunere, permite dou sau trei
contacte vizuale cu produsul. Din acest motiv, specialitii n merchandising utilizeaz
aceste prezentri pentru a pune n valoare produsele care aduc distribuitorului marjele
cele mai importante.
Prezentarea n fereastr: se folosesc dou produse, n general unul bine cunoscut
i care beneficiaz de o cerere considerabil, ce va fi plasat n jurul altui produs, n
general mai nou i mai puin cunoscut, crendu-se o suprafa de atracie vizual
(figura 5.19). Efectul optic de fereastr atrage atenia consumatorului. Prezentarea
n fereastr este utilizat atunci cnd se dorete stimularea vnzrilor unui anumit
produs, fie c este vorba de un produs care face obiectul unei aciuni promoionale,
al unui produs nou sau al unuia care asigur o marj important comerciantului.
Prezentarea cu ajutorul panourilor: mbin segmentarea suprafeei de prezentare
n formate, volume i prezentri diferite. Articolele mici, plasate pe tije, oblig con-
169
sumatorul s se apropie de gondol i permit astfel o mai mare putere de atracie la

nivelurile joase.
Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie, sau
sistematic, pentru o familie de produse. n acest caz, ea se apropie de expunerea
produselor ntr-o pia tradiional: biscuii, bomboane, msline. Prezentarea n vrac
reduce costurile de administrare i d impresia unui pre studiat i bun. Aceast pre-
zentare poate fi un mijloc de a ctiga fidelitatea clienilor. Mai mult dect att, ideii
de economie i este adesea asociat sentimentul produselor naturale, nonindustriale.
Pe lng aceste modaliti de expunere a produselor n cadrul linearului de vn-
zare, n mod frecvent se utilizeaz i prezentarea produselor n captul gondolei.
Captul gondolei este denumirea corpului de mobilier, fix sau mobil, amplasat la
extremitatea unei gondole i utilizat cu precdere pentru expunerea produselor care
fac obiectul unor aciuni promoionale. Captul gondolei atrage atenia cumprto-
rilor, n mare msur fiind considerat o zon privilegiat de prezentare a produselor.
Obinerea acestui spaiu de expunere face obiectul unor serioase negocieri ntre pro-
ductor i comerciant.
Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor n rafturi. Gradul de rentabilitate
reprezint un criteriu important n alegerea nivelului de prezentare a unui produs.
Numrul de niveluri variaz n funcie de mrimea ambalajelor de prezentare, dis-
tingndu-se, n mod obinuit, trei: nivelul ochilor, al minilor i solul. Nivelul 3 sau
nivelul ochilor, este cel mai rentabil, nivelul 2, al minilor, se afl pe locul doi, n
timp ce nivelul 1, al solului, este cel mai puin rentabil.
Mobilierul utilizat nu trebuie s aib obligatoriu aceeai nlime, aceasta urmnd
a fi adaptat raionului, naturii produselor prezentate, motivaiilor de cumprare. Se
recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 centimetri, nivel peste care percep-
ia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite pe un perete (gondole murale) pot
depi 2 m. nlimile cel mai puin susceptibile de vnzare se situeaz deasupra
ochilor i dedesubtul minilor. n funcie de dimensiuni, de natura ambalajului, de
greutate, de culoare, de lizibilitate, de frecvena de cumprare, de modalitile de
condiionare, fiecare produs are propria lui elasticitate a vnzrilor n funcie de
nlimea la care este plasat, ceea ce nseamn c schimbrile de nivel n mobilierul
de prezentare produc fie o cretere, fie o scdere a vnzrilor.
Profunzimea etajerelor tinde din ce n ce mai mult s se standardizeze la 50 de cen-
timetri, nivel ce permite cea mai bun vizualizare de ctre client a tuturor produselor.
Stabilirea suprafeei optime se refer la suprafaa lateral ce urmeaz a fi ocupat
de fiecare produs. Lungimea liniarului de vnzare atribuit unui produs constituie un
alt element cu o puternic influen asupra atractivitii produsului. Probabilitatea
ca un client care trece prin faa raftului s observe un anumit produs este direct pro-
porional cu suprafaa ocupat de produsul respectiv (liniarul dezvoltat). n cazul
majoritii produselor, se poate vorbi despre o puternic elasticitate a vnzrilor n
raport cu liniarul dezvoltat.
Elasticitatea este reprezentat prin raportul dintre variaia relativ a cererii D/D
i variaia relativ a liniarului atribuit produsului L/L. Elasticitatea este pozitiv
atunci cnd mrirea liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul
170
atunci cnd fa de mrire sau scdere cererea nu variaz; negativ atunci cnd vari-
aiei ntr-un sens al liniarului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.
Dincolo de un prag minim de vizibilitate, vnzrile reacioneaz rapid i sensibil
la o cretere a linearului alocat. Aceast evoluie se nregistreaz ns pn la un
anumit punct, corespunztor unui prag de saturaie.
G. Publicitatea la locul vnzrii. Publicitatea la locul de vnzare constituie
un ansamblu de semnalizri cu caracter publicitar care se folosete n magazine i
n diverse alte locuri de vnzare pentru atenionarea, orientarea, trezirea interesului
asupra unitii comerciale n general sau a unui raion, a unor suprafee etalate. Ea
apeleaz la toate mijloacele apte s asigure o sensibilitate vizual n scopul atragerii
clientului ntr-un act de schimb.
Publicitatea la locul de vnzare se materializeaz prin:
- Publicitatea prin marc: amenajarea unui stand separat, special amenajat cu mo-
bilier i suporturi de prezentare, panouri cu texte explicative privind marca respectiv,
prezentarea prin diferite nsemne sau indicatoare a mrcii reprezentative;
- Publicitatea prin ambalaj. Ambalajul modern nu se limiteaz la protejarea
produsului, el constituind un mijloc de comunicare ntre produs i client. Pentru a
respecta acest rol intermediar, ambalajul trebuie s constituie un mijloc att de pre-
zentare, ct i de informare. Rolul informativ al ambalajului crete atunci cnd se
asigur o bun mbinare cu publicitatea. Un ambalaj estetic, din punctul de vedere al
formei, culorii sau graficii, cu o informare corespunztoare asupra produsului atrage
atenia cumprtorilor i favorizeaz luarea deciziei de cumprare.
- Publicitatea prin etichetare. Etichetele reprezint un punct de atenionare pen-
tru fiecare produs n parte, recomandndu-l i subliniindu-l. Eticheta reprezint un
element informaional de mare randament estetic i comercial. Pentru a-i ndeplini
pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe lng pre, s mai cuprind i
elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantajele utilizrii, materiile pri-
me folosite, modul de utilizare etc.
- Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recoman-
date n general expoziiile specializate, care prezint mai multe produse dintr-o gru-
p de mrfuri, nrudite din punctul de vedere al destinaiei. Pentru a-i atinge scopul
publicitar, expoziiile trebuie s fie organizate ntr-un loc distinct, dotat cu mobilier
adecvat grupei de mrfuri, s prezinte un bogat sortiment de articole i s asigure
materialul informativ strict necesar clienilor pentru a le trezi interesul;
- Publicitatea prin demonstraii practice. Cea mai eficient form de publicitate
la locul de vnzare este marfa nsi, de aceea comerciantul trebuie s-i pun pe
clieni n contact direct cu produsele, pentru ca acetia s se conving de valoarea
lor de ntrebuinare. Forma concret de materializare a acestei tehnici o reprezint
demonstraiile practice. Pentru aceasta, n cadrul magazinului exist un spaiu spe-
cial amenajat i dotat tehnic unde se demonstreaz funcionalitatea produselor i
performanele pe care le au. n cazul mrfurilor alimentare, aciunile de promovare
se transform n sampling, care reprezint o degustare efectiv de ctre consuma-
tori a unor mici porii din produsul promovat.
171
n sens larg, toate imaginile, sunetele, mesajele, ntreaga atmosfer (intern i

extern) a magazinului contribuie la definirea percepiei i a atitudinii consumatoru-
lui, ndemnndu-l s cumpere i s aprecieze, astfel nct nimic din acestea nu poate
fi neglijat n numele clientului i al obiectivelor firmei.
Sumar
Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul a evoluat pe par-
cursul anilor, devenind un domeniu fundamental al afacerilor, cu funciile i princi-
piile sale specifice. Potrivit unei definiii generale, marketingul este funcia afacerii
responsabil de pia i de satisfacerea consumatorilor, de cunoaterea pieei i de
gestionarea judicioas a aciunilor firmei n legtur cu ea. Pentru aceasta marke-
tingul utilizeaz o ntreag palet de instrumente, inclusiv segmentarea, intirea,
poziionarea i mixul de marketing (produs, pre, distribuie i plasament). Iar prin-
cipiul de baz care ncununeaz toate activitile de marketing este primordialita-
tea clientului.
Marketingul n afacerile mici este diferit de cel practicat de marile companii.
Principalele caracteristici specifice marketingului firmelor mici includ: operativi-
tate i flexibilitate, posibilitatea specializrii pe un segment mic al pieei, persona-
lizare nalt i calitate excepional a ofertei, dezvoltarea unor relaii speciale cu
clienii i oportuniti de fidelizare sporite.

1. Numii premisele apariiei marketingului.
2. Care sunt principalele domenii de interes pentru specialistul n marketing?
3. Explicai funciile operaionale i manageriale ale marketingului.
4. Analizai principiile de baz ale marketingului.
5. Enumerai obiectivele cantitative i calitative ale marketingului.
6. Ce criterii de segmentare pot fi utilizate n marketing?
7. Descriei cele trei strategii de segmentare i argumentele n favoarea fiecreia.
8. Ce caracteristici ale segmentelor de pia trebuie examinate pentru a lua deci-
zia cu privire la selectarea lor n calitate de pia-int?
9. Ce avantaje de marketing au firmele mici i care este specificul strategiilor
acestora?
1. Aducei exemple de firme din Republica Moldova care respect principiile de
marketing i care nu. Structurai rspunsul prin prisma fiecrui principiu.
2. Selectai o firm real sau una ipotetic i elaborai pentru ea obiectivele de
marketing, inclusiv de ordin cantitativ i calitativ.
3. Selectai un produs sau un serviciu de pe piaa intern, identificai segmentele
existente pe pia (dup un anumit criteriu sau o combinaie de criterii) i pro-
punei o strategie de segmentare pentru o firm mic.
172
Sumar
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare
Produsul reprezint un element al mixului de marketing de o importan deosebit
pentru ntreprindere. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preul, distribuia
i promovarea) au mai degrab rolul de a susine produsul pe pia. Ele ns nu vor
avea succesul scontat dac produsul nsui nu va fi un succes. Marketingul privete
produsul nu doar ca pe un simplu obiect de consum. Examinat prin prisma celor trei
niveluri ale sale, produsul devine un instrument important de lupt concurenial. n
acest context, elaborarea atent a ideii i conceptului produsului i testarea minuioas
a acestora vor permite firmei s evite surprizele neplcute la faza lansrii pe pia.

1. Ce reprezint produsul n accepiunea marketingului? Descriei fiecare dintre
cele trei niveluri ale sale.
2. Definii conceptul de ciclu de via al produsului. Care este utilitatea lui n
marketing?
3. Caracterizai clasificrile produselor pe piaa de consum i pe cea industrial.
4. n ce scop i n ce mod se efectueaz cercetarea exploratorie a ideii de afaceri
sau a produsului nou?
5. Ce reprezint conceptul unui nou produs i cum are loc testarea lui n marketing?
6. n ce const testarea de pia a seriei-pilot de produse?
7. Ce reprezint poziionarea ofertei firmei i care sunt principalele tipuri de stra-
tegii de poziionare i eventualele erori?

1. Selectai un produs i examinai cele trei niveluri ale acestuia conform defini-
iei de marketing a produsului.
2. Alegei cte dou produse sau servicii corespunztoare diferitor etape ale ci-
clului de via al produsului (conform situaiei pe piaa intern).
3. Elaborai o idee de afaceri nou i testai-o n baza informaiilor obinute prin
documentare (pres, TV, Internet) i observare n punctele de comercializare a
produselor concurente.
4. Elaborai trei versiuni ale conceptului unui produs nou i testai-le pe un ean-
tion de poteniali consumatori (din rndul colegilor i prietenilor) pentru a
selecta varianta cea mai atractiv.
5. Formulai strategia de poziionare i sloganul poziionrii pentru conceptul
produsului selectat la pct. 4.
Sumar
Preul reprezint cea mai cantitativ component a mixului de marketing, prin
intermediul creia sunt realizate principalele obiective de marketing: vnzrile i
173
profiturile. Preul este un instrument complex, care reflect n mod sintetic valoarea
ofertei firmei vizavi de preferinele pieei. Corelarea acestora din urm denot o
mare iscusin a specialistului n marketing.
Pentru a stabili preul final al unui produs nou lansat pe pia, antreprenorul
urmeaz s parcurg cinci etape de baz: (I) stabilirea nivelului general al pre-
urilor, determinat de raportul pre-calitate proiectat de firm; (II) analiza com-
petitiv a preului n baza estimrii de ctre consumatori a valorii percepute a
produsului firmei i ale altor oferte pe pia; (III) analiza pre cost profit
n baza evalurii elasticitii cererii, preului corespunztor volumului minim al
vnzrilor (practic preului minim) i preului de maximizare a profitului (practic
preului maxim); (IV) corelarea preului i distribuiei; (V) conformarea preului
la reglementrile legale.

1. Care sunt etapele de stabilire a preului la oferta firmei? Descriei etapa de
stabilire a nivelului general al preurilor.
2. Care este metodologia de analiz a competitivitii preurilor ofertelor concurente?
3. Care sunt metodele suplimentare de mrire a valorii percepute a produsului?
4. n ce const aplicabilitatea practic a elasticitii preului i a pragului de ren-
tabilitate n marketing?
5. Descriei principalele tipuri de strategii de pre n marketing.

1. Selectai patru branduri de maini de splat (sau alt produs) existente pe pia.
Evaluai preurile acestora n baza valorii percepute (pe un mic eantion de
colegi, prieteni etc.).
2. Identificai un produs i un serviciu pe pia. Propunei anumite metode de
mrire a valorii percepute a acestora.
3. Determinai volumul minim al vnzrilor unui televizor LCD pe pia dac se
tie c costurile variabile ale acestuia alctuiesc 3500 lei, costurile fixe anu-
ale 1600 mii lei, iar preul de vnzare 7500 lei. Ce numr de televizoare
trebuie comercializat pentru a obine un profit de 800 mii lei? Ce pre trebuie
s stabileasc firma la televizoare pentru a atinge pragul de rentabilitate la un
nivel al vnzrilor de 1600 de televizoare?
4. Sunt cunoscute preurile i volumul vnzrilor unui produs pn la lansarea
promoiei i pe parcursul promoiei (reducere de pre):
Pn la lansarea promoiei Dup lansarea promoiei
Preul P1 Vnzri Q1 Preul P2 Vnzri Q2
300 lei 4000 buci 250 lei 5000 buci
174
Care este coeficientul de elasticitate a cererii n funcie de pre i ce semnific

acesta? Determinai preul de maximizare a profitului dac costurile fixe anuale alc-
tuiesc 640 mii lei, iar costurile variabile pe produs 150 lei.
Sumar
Distribuia reprezint variabila mixului de marketing care face vnzrile s se
ntmple. Ea asigur prezena produsului la locul potrivit, la momentul potrivit i la
un nivel de confort adecvat. Acest sistem permite produsului s ajung de la produ-
ctor la consumator prin intermediul canalelor de distribuie.
Reprezentnd o activitate destul de complex, distribuia depinde de calitatea
interaciunii dintre membrii canalului de distribuie angrositi, detailiti, transpor-
tatori, depozite etc. fiecare cu interesele i cerinele sale. Astzi, cnd producia
devine din ce n ce mai concentrat, iar consumul din ce n ce mai fragmentat, rolul
distribuiei crete ca importan i complexitate.

1. Descriei metodologia analizei cerinelor segmentelor de pia n scop de dis-
tribuie a ofertei firmei.
2. n ce const proiectarea unui canal de distribuie i care sunt etapele ei?
3. Ce reprezint implementarea unui canal de distribuie i care sunt etapele ei?
4. Explicai logistica distribuiei i funciile ei.
5. Descriei etapele evalurii locului de amplasare a unitii de distribuie.
6. Cum trebuie pregtit vizita unui agent de vnzri la client?
7. Cum trebuie structurat corect procesul relaional i de vnzare cu clienii?

1. Elaborai un mic chestionar care s poat fi utilizat la evaluarea cerinelor cli-
enilor unui magazin de materiale de construcii de finisare interioar (gresie,
faian, adezivi, tencuieli i vopsele). Ce decizii de marketing vor putea fi
luate n baza datelor colectate?
2. Cum va proiecta i va implementa un distribuitor de produse menionate n
pct.1 canalul de distribuie pentru a spori colaborarea i eficiena?
3. Cum vei evalua amplasamentul de distribuie n cazul n care intenionai s
creai o firm de reparaii a electrocasnicelor? Analizai situaia n cazul muni-
cipiului Chiinu.
4. Examinai cazul unui vnztor de calculatoare personale care ascult i solu-
ioneaz obieciile clientului. Formulai principalele obiecii posibile i meto-
dele de tratare a acestora.
175
Sumar
Politica de promovare reprezint un element important al politicii de marke-
ting a firmei. n prezent, nu mai este suficient s produci; produsul trebuie s fie
cunoscut de consumatori i s aib o bun imagine n rndul acestora, existena
i dezvoltarea ntreprinderii aflndu-se ntr-o relaie strns cu performana acti-
vitii promoionale desfurate. De asemenea, prin utilizarea unui ansamblu de
instrumente specifice (publicitate, promoii, relaii cu publicul, promovarea prin
vnztori, merchandising i manifestri promoionale), promovarea poate contribui
la modificarea percepiilor, atitudinilor, sentimentelor, opiniilor consumatorilor cu
privire la firm i oferta acesteia.

1. Ce reprezint logoul firmei i care sunt caracteristicile unui logo de succes?
2. Care sunt opiunile antreprenorilor n ceea ce privete numele firmei i dup
ce criterii trebuie s se conduc acetia la alegerea numelui?
3. Ce reprezint promovarea i care sunt principalele metode de promovare?
4. Descriei etapele planificrii mixului de promovare.
5. Care sunt regulile principale de elaborare a unui aviz publicitar? Dar a unui
flutura promoional de succes?
6. Ce reprezint merchandisingul i care sunt componentele sale?
7. Care este coninutul i rolul publicitii la locul vnzrii?

1. Elaborai un nume i un logo pentru o firm nou-creat i argumentai alegerea.
2. ntocmii schia unui plan promoional pentru firma selectat.
3. Elaborai un aviz publicitar cu referire la firma examinat, pentru a fi plasat
n pres.
4. Selectai o unitate comercial de pe piaa intern i analizai n plan critic mer-
chandisingul acesteia.
1. Niculescu L. Marketing modern. Polirom: Iai, 2000.
2. Kotler Ph. Armstrong G. Principiile marketingului. Bucureti: Teora, 1998.
3. Balaure V. (coordonator). Marketing. Bucureti: Uranus, 2005.
4. Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing. Chiinu, 1998.
5. Anghel L. Marketingul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: ASE, 2000.
6. Levinson J. Guerilla marketing. Bucureti: Business Tech International, 2002.
176
Capitolul VI
Planificarea afacerii
6.1. Planul de afaceri
6.2. Importana planificrii afacerii
6.3. Procesul de planificare a afacerii i coninutul planului de afaceri
6.1. Planul de afaceri

n scopul studierii problematicii legate de planificarea unei afaceri, att din punct
de vedere teoretic, ct i din punct de vedere formal, prezentul capitol ncearc s
dea rspuns la trei ntrebri de baz, pentru a convinge antreprenorul ntemeietor
al unei firme (omul de afaceri) despre utilitatea planului de afaceri ca instrument
eficient de conducere a propriei afaceri.
Aceste trei ntrebri de baz sunt ur-
mtoarele: Capitolul VI. Competene:
1. Ce reprezint un plan de afaceri? nelegerea afacerii proprii;
2. De ce avem nevoie de planificarea
studierea procesului de planificare a
afacerii?
afacerilor;
3. Ce reprezint procesul de planifi-
care a afacerii i care este coninu- contientizarea importanei de a pla-
tul unui plan de afaceri? nifica afacerea pentru o administrare de
succes a ntreprinderii;
Pornind de la definiia afacerii (vezi
boxa), se poate conchide din start c la nelegerea c managementul este res-
baza planului de afaceri st omul de afa- ponsabil pentru elaborarea planului de
afaceri, dar necesit un suport relevant.
ceri cu afacerea sa, care i asum anu-
mite riscuri pentru resursele consumate
n vederea desfurrii anumitor activiti ntr-un mediu de afaceri concret, avnd
scopul de a obine profit. Cu alte cuvinte, un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoa-
rele trei elemente:
- omul de afaceri persoana care i asum contient anumite riscuri n dorina
de a obine profit;
- ideea de afaceri activitile desfurate de ctre omul de afaceri, care consu-
m resurse, dar care genereaz profit;
- mediul de afaceri mediul n care omul de afaceri i desfoar activit-
ile sale.
177
Dup cum s-a menionat deja, orice

afacere, nainte de a exista real, apare O afacere este intenia unei per-
mai nti n mintea viitorului antrepre- soane de a ntemeia o firm n mod
nor. Ea parcurge, nc din faza de conce- individual sau n asociere cu alte per-
pere, urmtoarele etape: mai nti apare soane, pentru a desfura anumite
ideea de afaceri, apoi se contureaz o vi- activiti n scopul obinerii de profit.
ziune pentru realizarea ei strategia, iar
ulterior, pentru aplicarea strategiei, este necesar elaborarea unui plan de afaceri.
Planul de afaceri este, figurat vorbind, o hart i un compas pentru afacere. El
permite stabilirea obiectivelor, prioritilor i furnizeaz o imagine asupra circuitu-
lui banilor n numerar.
Un plan de afaceri ajut o afacere s priveasc nainte, s aloce resurse, s se
concentreze asupra punctelor-cheie i s fie pregtit pentru a soluiona probleme
i a folosi oportuniti. Din pcate, muli antreprenori neleg planul de afacere
doar ca pe o necesitate pentru a ncepe o afacere nou sau pentru a efectua m-
prumuturi. Planul de afaceri este vital pentru conducerea unei afaceri, chiar dac
aceasta nu are nevoie de noi mprumuturi sau investiii. Afacerile au nevoie de
planuri pentru a se dezvolta dinamic i n concordan cu prioritile stabilite.
Astfel, planul de afaceri reprezint un document care ofer afacerii o imagine ge-
neral asupra activitii sale. El are o aplicabilitate vast, n continuare fiind descrise
funciile sale principale.
a. Este un instrument de management i planificare prin intermediul planului
de afaceri antreprenorul poate conduce i controla ntreg procesul de demarare
a afacerii sale;
b. Este un instrument de monitorizare i de evaluare a afacerii ca instrument
de management, planul de afaceri
l ajut pe antreprenor s moni- Reinei!
torizeze i s evalueze modul n
care afacerea se dezvolt. El este Planul de afaceri este un docu-
un instrument dinamic, care poate ment care:
- descrie toate aspectele afacerii;
fi modificat pe msura acumulrii
- analizeaz toate problemele posi-
experienei i a cunotinelor; bile;
c. Este un instrument de comunica- - determin soluiile alternative n
re extern planul de afaceri este scopul obinerii de profit.
folosit pentru a atrage capital in- Planul de afaceri este un docu-
vestiional, mprumuturi i parte- ment analitic n care:
neri de afaceri. n cazul n care se - sunt clar definite obiectivele com-
dorete obinerea unui credit sau paniei;
a unei finanri nerambursabile, - este determinat strategia de reali-
prezentarea planului de afaceri, zare a acestora;
- este dezvluit modul n care vor fi
care s demonstreze c afacerea
folosite resursele existente pentru
are potenial pentru a aduce profit, atingerea scopurilor.
este absolut indispensabil;
178
d. Este un instrument de prezentare/promovare planul de afaceri arat modul

de evoluie a afacerii, obiectivele trasate i rezultatele obinute, etapele urm-
toare necesare a fi parcurse.
Un plan de nceput reprezint o declaraie asupra misiunii afacerii, a cilor ctre
succes, coninnd o analiz de pia simpl i un studiu preliminar al preurilor i
al cheltuielilor. Acest tip de plan este bun pentru a decide asupra oportunitii de a
deschide afacerea, ns nu este suficient pentru a conduce o afacere.
6.2. Importana planificrii afacerii

Foarte muli antreprenori consider c planurile de afaceri servesc pentru a des-
chide o afacere, a lua un mprumut sau a atrage investitori.
Dar acesta este doar unul dintre scopurile documentului n cauz. Planul de afa-
ceri are i sarcina de a prognoza evoluia firmei, de a stabili necesitile pentru aloca-
rea resurselor, de a accentua punctele-cheie i de a oferi soluii att pentru probleme,
ct i pentru oportuniti.
n primul rnd, este nevoie de a stabili scopul planului, de exemplu:
- a defini noua afacere;
- a defini i a stabili obiectivele i Reinei!
programele pentru atingerea aces- - Planificarea nu este un panaceu. Ea
tor obiective; nu permite echipei manageriale s
- a analiza afacerea i a stabili mo- evite luarea deciziilor. Totui poate
dalitile de intervenie n caz de ajuta prin identificarea clar a pro-
necesitate; blemelor i a soluiilor posibile.
- a argumenta luarea unui mprumut; - Planificarea nu trebuie privit ca un
- a defini relaiile dintre parteneri; rspuns rigid la toate problemele
- a stabili valoarea afacerii pentru firmei. Condiiile interne i externe
vnzare sau n alte scopuri legale; se vor schimba, impunnd modifi-
- a evalua o linie de produse noi, o cri ale direciei de aciune. Pentru
corelarea acestor factori, planul de
campanie de promovare etc.
afa-ceri va fi revizuit periodic.
Planul de afaceri se utilizeaz pen-
- Planificarea pune n eviden calit-
tru stabilirea obiectivelor concrete, a ile oamenilor care o efectueaz i o
responsabilitilor i a termenelor pen- aplic.
tru dirijarea businessului.
Un bun plan de afaceri:
- ia n considerare toate aspectele importante ale businessului;
- stabilete sarcini concrete pentru angajai i departamente, precum i ter-
menele finale de implementare;
- este practic, incluznd cteva ci de implementare pentru fiecare strategie;
- este bine structurat, avnd o serie de puncte de reper, care servesc drept m-
sur a inovaiei i a performanei corporative totale. Dac compania depete
sau nu atinge aceste puncte de reper, atunci ea va trebui s ajusteze obiectivele
sau s modifice strategiile pentru a rspunde realitilor pieei.
179
Variaiile pozitive i negative pot afecta planul de afaceri. Dac, de exemplu,

vnzrile depesc prognoza pentru o perioad dat, va trebui s fie revzui aa
factori critici cum sunt capacitile de producie, necesitile de personal, cheltuie-
lile pentru arend, canalele de distribuie i dinamica mijloacelor bneti sau, dac
apare un nou produs sau serviciu pe pia, va trebui s fie colectat informaia efecti-
v despre piee i concuren, care, de asemenea, va fi valoroas pentru modificarea
planului de afaceri.
Planul de afaceri este prima i, poate, cea mai bun oportunitate a managementu-
lui de a atrage interesul investitorului potenial. El descrie produsul sau serviciul i
definete piaa n termeni cantitativi i calitativi, permind investitorilor s neleag
capacitatea managementului de a dirija compania.
Planul de afaceri este important din mai multe motive. El determin manage-
mentul s analizeze:
- ideea afacerii;
- obiectivele;
- echipa managerial;
- produsul;
- strategia de marketing;
- concurenii;
- resursele i facilitile;
- nevoile de capital pe termen lung i scurt.
6.3. Procesul de planificare a afacerii i

coninutul planului de afaceri
Pregtirea planului de afaceri este o cale organizat i logic de a prezenta toate
aspectele importante ale businessului.
Planificarea afacerii este un proces repetitiv de identificare, colectare, analiz i
interpretare a informaiilor legate de activitatea unei firme n scopul definirii misi-
unii, obiectivelor, strategiilor i planurilor de aciune ale acesteia pentru o perioad
determinat.
Dat fiind faptul c este un document de perspectiv, se recomand ca planul de
afaceri:
- s fie ntocmit pentru o perioad de 3 5 ani;
- s fie revzut periodic, pentru a reflecta situaia curent, ideile noi i planurile
pentru viitor.
Consecutivitatea logic a activitilor legate de planul de afaceri este urmtoarea:
PLAN ACIUNE EVALUARE PLAN

Aceasta presupune planificarea activitilor; evaluarea, dup o anumit perioad,
a rezultatelor obinute; compararea lor cu cele propuse, analiznd eventualele ne-
reuite i cauzele lor; identificarea cilor de soluionare a problemelor i adaptarea
planului la noile condiii.
O bun planificare a afacerii trebuie s aib urmtoarea structur piramidal:
180
Pe baza numelui se construiete sloganul

i emblema firmei
Numele
firmei Unitatea acestora definete misiunea firmei
propoziia sau fraza care arat
ce este firma, ce face aceasta, pentru cine face
Sloganul
i ct de bine face
Emblema
(logoul) n baza misiunii se definesc obiectivele firmei
intele pe care i le fixeaz firma pentru perioada planificat
Misiunea
firmei
Obiectivele Obiectivele de afaceri sunt detaliate n strategie
firmei modalitate de realizare a obiectivelor
Strategia
n baza strategiei se construiesc planurile de aciune paii
concrei de urmat pentru a se realiza
Planul de aciuni
strategia de afaceri
Aceast structur piramidal se poate aplica oricrui tip de planificare (de

afaceri, de marketing, de producie i operaiuni, de resurse umane sau financiar-
contabil). Dac este neleas i aplicat corect, firma va funciona ca un ceas
fiecare component va fi la locul ei i toate vor fi legate una de alta, dnd for i
coeren firmei.
Punctul principal al procesului de planificare a afacerii este analiza elementelor
externe i interne n situaia actual, elaborarea obiectivelor, strategiei i tendinelor
pentru perioada viitoare.
Acest proces impune:
- colectarea informaiei;
- determinarea maturitii companiei;
- stabilirea tipului planului de afaceri;
- determinarea structurii planului de afaceri;
- distribuirea responsabilitilor.
1. Colectarea informaiilor
Pentru elaborarea unui plan de afaceri viabil, este necesar ca antreprenorul s tie
ct mai multe lucruri despre activitatea pe care se pregtete s o nceap, despre
condiiile n care aceasta se va desfura. El trebuie s determine cu claritate ce do-
rete s fac, pentru cine, unde se afl clienii, ce doresc ei, cine sunt concurenii n
acest domeniu i dac este capabil s satisfac cerinele clienilor poteniali.
Orice informaie care poate fi obinut prin mijloace simple este foarte important.
Exist dou tipuri de surse pentru colectarea informaiei.
Surse interne Surse externe
Bilanul contabil Legislaia
Raportul despre venituri Programe de stat
Raportul despre dinamica mijloacelor bneti Date statistice, anuare statistice
Activele i infrastructura Internet
Informaii despre resursele umane Tendinele n vnzri
181
Nu este suficient ca antreprenorul s cunoasc ct mai multe despre afacere, foar-

te important fiind i modul n care aceast informaie este prezentat partenerilor de
discuii pentru a-i convinge de viabilitatea ideii.
2. Determinarea maturitii companiei const ntr-o analiz aprofundat a situai-
ei curente i a perspectivelor industriei, companiei, produselor i dezvoltrii strategiei.
Convenional pot fi delimitate patru etape ale ciclului de via al unei afaceri:
- lansarea;
- creterea;
- maturitatea;
- declinul.
Alturi de poziia pe pia a companiei, determinarea maturitii acesteia este
foarte important pentru alegerea strategiei de cretere.
3. Stabilirea tipului planului de afaceri depinde de prioritile luate n conside-
rare n procesul planificrii, i anume:
- pentru dezvoltarea proprie (operaional);
- pentru a efectua un mprumut;
- pentru un investitor extern.
4. Determinarea structurii planului de afaceri reflect prioritile coninutului
n funcie de tipul planului de afaceri. Totui structura-tip a unui plan de afaceri este
urmtoarea:
- analiza extern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor;
- resursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei prezente;
- strategiile pentru viitor;
- prognozele financiare.
5. Distribuirea responsabilitilor presupune implicarea i ncrederea manage-
rilor i specialitilor n procesul de planificare a afacerilor.
Ct privete structura planului de afaceri, este important a meniona faptul c nu
exist o structur-standard a acestui document.
De regul, un plan de afaceri include un set-standard de elemente. Formatul
planurilor variaz, dar n general un plan va cuprinde componente ca: descrierea
companiei, a produselor sau a serviciilor, analiza pieei, previziuni, echipa manage-
rial i analiza financiar.
Structura planului depinde de situaia specific a firmei i de scopul urmrit. De
exemplu, descrierea echipei manageriale este foarte important pentru investitori, n
timp ce pentru bnci cel mai important este istoricul financiar. Dac este vorba de un
plan pentru uz intern, este posibil s nu fie nevoie ca acesta s cuprind i detalii de
fond deja cunoscute. Planul trebuie elaborat n aa fel nct s se potriveasc inten-
iilor i finalitilor urmrite.
Ce este cel mai important ntr-un plan de afaceri?
Un rspuns echivoc la ntrebarea privind capitolul cel mai important din plan nu
exist. De obicei, o atenie deosebit se acord analizei circulaiei de mijloace bneti
(fluxul de numerar) i detaliilor specifice de implementare a planului de afaceri.
182
Fluxul mijloacelor bneti este un aspect vital pentru activitatea companiei, dar
i greu de urmrit. Banii cash sunt de multe ori confundai cu profitul, lucru absolut
incorect. Profiturile nu garanteaz bani cash n banc. Multe companii profitabile au
probleme din cauza dificultilor aprute n circulaia banilor cash.
Detaliile de implementare sunt cele care asigur reuita. O strategie corect for-
mulat i planurile perfect ntocmite sunt doar teorie, dac nu sunt nsoite de date i
bugete concrete, de termene de realizare i nu sunt verificate de cei responsabili de
monitorizarea rezultatelor.
Planul de afaceri trebuie s conin rezultate i mijloace de mbuntire a ac-
tivitii companiei.
Structura planului de afaceri, de obicei, include:
a. Analiza extern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor:
- Zona afacerilor descrierea situaiei actuale;
- Analiza portofoliului (schema produs-pia pentru situaia actual);
- Analiza cererii i nevoilor consumatorilor i cum le satisface ntreprinderea;
- Tendinele pieei;
- Analiza concurenilor;
- Alte analize ale mediului.
b. Resursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei prezente:
-Resursele i utilitile;
-Resursele pentru cercetare-dezvoltare;
- Furnizorii;
-Resursele de marketing i politica mixului de marketing;
-Resursele umane i organizarea;
-Resursele de capital i sistemele financiar-contabile i de management.
c. Formularea strategiei de viitor:
- Strategia de difereniere sau strategia costurilor;
- Strategia de dezvoltare i cretere;
- Strategia de cretere a vnzrilor;
- Strategia de dezvoltare a pieei;
- Strategia de dezvoltare a produsului;
- Strategia de difereniere etc.
n baza studiilor menionate mai sus i a strategiilor elaborate se va efectua ana-
liza SWOT, care va reflecta:
Punctele forte i slabe ale resurselor interne:
- Punctele forte pentru a fi utilizate n viitor;
- Punctele slabe pentru a fi nlturate n viitor: ce poate fi schimbat sau mbun-
tit n fiecare resurs.
Oportuniti i ameninri ale pieei (din exterior):
- Prioritatea pieelor poteniale i a segmentelor de consumatori n atingerea
obiectivelor;
- Prioritatea produselor poteniale n atingerea obiectivelor;
- Prioritatea politicilor mixului de marketing viitoare n atingerea obiectivelor.
183
De asemenea, vor fi elaborate planuri de aciuni pentru perioada urmtoare:

- Prioritatea eforturilor pentru fiecare resurs/funcie;
- Activiti principale;
- Puncte de reper.
d. Prognozele financiare vor reflecta:
- Analiza rapoartelor financiare pe anul trecut;
- Bugetul bilanului contabil, rezultatele financiare i mijloacele bneti pentru
anii urmtori.
Planul de afaceri poate fi simplu sau complex, ns este foarte important ca acesta
s fie adaptat necesitilor pentru care a fost elaborat.
Pentru ca planificarea s aib relevan i, n acelai timp, s se pstreze n limi-
tele realismului, n economiile instabile perioada rezonabil de planificare se consi-
der ntre 1 i 3 ani, deoarece ntr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa
nimic pe termen lung, dect cu marje de eroare intolerabile.
La elaborarea unui plan de afaceri antreprenorul trebuie s porneasc de la UNDE
SE AFL ACUM i s stabileasc UNDE DORETE S AJUNG PESTE S
SPUNEM 3 ANI, pentru ca apoi s construiasc un plan de realizare.
La ntocmirea planului de afaceri este important s se in cont de urmtoarele:
- Planul de afaceri nu are o structur strict determinat;
- n funcie de situaie i scopurile concrete, pot fi introduse sau omise unele
capitole;
- La planul de afaceri se anexeaz formulare cu calcule concrete, care confirm
realitatea lui.
Pentru a putea determina obiectivele de viitor, trebuie, mai nti de toate, ca an-
treprenorul s evalueze obiectiv situaia actual, prin efectuarea unei analize de di-
agnostic al ntreprinderii. Analiza-diagnostic reprezint un ansamblu de concepte,
tehnici i instrumente care asigur tratarea informaiilor interne i externe n vederea
formulrii unor aprecieri pertinente referitoare la situaia unui agent economic, la
nivelul i calitatea performanelor sale, la gradul de risc ntr-un mediu concurenial
extrem de dinamic.
Misiunea firmei trebuie s raspund exact la ntrebarea unde se dorete s se ajung.
Rspunsul la aceast ntrebare st la baza evalurii strategice a activitii viitoare
a firmei. Din analiza misiunii firmei vor reiei principalele scopuri pe domenii i
obiectivele afacerii.
Pentru evaluarea strategic a activitii firmei este necesar un studiu prospectiv.
n cadrul activitii de evaluare strategic se pune urmtoarea ntrebare: care sunt
cile de atingere a obiectivelor trasate?
n aceast etap a planului de afaceri se au n vedere principalele direcii strate-
gice i se elaboreaz planul, ca instrument strategic, ale crui elemente de baz sunt:
planul de producie; planul de marketing-comercializare; planul financiar.
Exemple de coninut al unui plan de afaceri
Una dintre cele mai simple structuri ale unui plan de afaceri cuprinde urmtoarele:
- Foaia de titlu
184
- Cuprinsul
- Sumarul executiv
- Capitolul I. Afacerea
- Capitolul II. Prognozele financiare
- Anexe
Fiecare dintre cele dou capitole poate fi structurat n mai multe subcapitole.
Dup cum s-a menionat deja, planul de afaceri nu are o structur standardizat.
n funcie de situaie i scopurile concrete, pot fi introduse sau omise unele capitole.
Modele de structuri desfurate ale planului de afaceri sunt prezentate n continuare:
Foaia de titlu Foaia de titlu
Cuprins (capitole) Cuprins
1. Sumar (scurt introducere) 1. Sumarul executiv
2. Descrierea firmei (afacerii) 2. Viziune, misiune, obiective, strategie
3. Echipa managerial/managementul 3. Descrierea afacerii (istoric, manage-
companiei ment, resurse umane, activitate curent)
4. Prezentare produs(e)/serviciu(ii) 4. Analiza pieei
5. Analiza pieei 5. Concurenii
6. Obiective 6. Politicile de marketing
7. Strategia firmei/afacerii i metode de 7. Prognozele financiare
implementare 8. Managementul riscurilor
8. Informaii financiare 9. Planul de aciuni
9. Riscuri 10. Revizuirea planului de afaceri
10. Anexe i alte documente 11. Anexe
Pentru uzul intern al firmei, aceste domenii ar trebui detaliate ct mai mult i mai
realist. Pentru bnci, este bine ca planul s urmeze modelele acestora (dac exist i
sunt obligatorii) i s nu prezinte mai mult dect este necesar.
De exemplu, procesul de producie poate fi foarte complicat i este necesar s
fie descris n detalii n planul de afaceri intern. Dar o banc nu va dori s tie dect
c stapnii domeniul de activitate; aproape sigur nu va avea specialiti, s zicem
n producerea plachetelor, care s veri-
fice corectitudinea planificrii produc-
Sugestii privind organizarea
iei i a operaiilor. informaiilor
Acelai lucru se poate spune despre
- Planul trebuie s fie cuprinztor i
toate capitolele planului de afaceri, cu concis.
excepia descrierii firmei i a planificrii - ncercai s adoptai un limbaj clar,
financiar-contabile, care sunt de maxim simplu.
importan att pentru firm, ct i pen- - Organizai-v ideile n capitole dis-
tru finanatori sau investitori. tincte, care s se refere la aspecte
ntocmirea unui plan de afaceri bun specifice.
este o munc de durat, de aceea, n ca- - Introducei detaliile tehnice i alte
zul unui plan pentru o activitate nou, se materiale ajuttoare n anexe, astfel
va asigura ca acesta s fie gata cu o lun nct planul s fie adaptat necesiti-
lor pentru care a fost elaborat.
sau dou nainte de nceperea activitii.
185
Astfel, informaiile reflectate n planul de afaceri vor fi de cea mai mare actualitate,
precum i va exista timp pentru revizuire, modificare (eventual se vor completa sau
omite anumite elemente). Aceasta este condiionat de faptul c, odat ce se ncepe
implementarea planului, nu mai exist timp pentru revizuirea lui dect dup vreo
trei-ase luni sau un an; i dac planul nu este bun, timpul lucrat la el este pierdut.
Foaia de titlu
Foaia de titlu (boxa 6.1) este coperta planului de afaceri i, de regul, conine
urmtoarele informaii: denumirea complet a ntreprinderii, adresa juridic, infor-
maii de contact (numr de telefon, fax, adres electronic, pagin web), numele
conductorului, data ntocmirii planului de afaceri, trimitere la confidenialitatea in-
formaiilor. Pe coperta planului de afaceri poate fi indicat i scopul ntocmirii planu-
lui de afaceri.
Dac planul de afaceri a fost elaborat n scopul obinerii unui credit, atunci pe
foaia de titlu se indic banca de la care se va solicita acest credit.
Boxa 6.1
Februarie 2010
PLANUL DE AFACERI
al ntreprinderii ALFA SRL
pregtit n scopul obinerii unui mprumut bancar
de la BC Moldovaagroindbank SA
Adresa:
MD-2060, or. Chiinu
Str. Alba Iulia, 50
Tel. 75-53-77
Fax. 75-53-76
Director: Bordeniuc Veaceslav
Informaia din prezentul plan de afaceri este confidenial i nu poate fi

difuzat altor persoane fr permisiunea conducerii ntreprinderii
186
Cuprinsul
Cuprinsul include denumirile compartimentelor planului de afaceri, cu indica-
rea paginilor, pentru a simplifica examinarea planului de ctre persoanele interesate.
Capitolele pot fi divizate n subcapitole (subpuncte), iar anexele vor reflecta calcule
detaliate.
1. Sumarul executiv
Dei sumarul executiv intr n prima seciune a unui plan de afaceri, este reco-
mandat ca acesta s fie scris la sfrit. Aceast seciune are o importan deosebit,
nsumnd i evideniind punctele-cheie ale planului de afaceri. Se recomand ca
generalizarea s fie realizat ct mai simplu i concis posibil, nedepind volumul
de una-dou pagini.
Sumarul executiv nu este un simplu rezumat al planului de afaceri. El trebuie s
cuprind elementele-cheie, esena planului de afaceri.
Sumarul executiv conine elementele eseniale ale planului de afaceri, cum ar fi:
- scurt descriere a afacerii;
- succint descriere a produsului/serviciului i a caracteristicilor sale unice;
- succint descriere a segmentului de pia;
- scurt prezentare a echipei de conducere;
- sumarul previziunilor financiare;
- obiectivele generale i strategia de realizare a acestora.
2. Ideea de afaceri, viziunea, misiunea, obiectivele i strategia
Ideea de afaceri descrie baza existenei companiei:
- produsul/serviciul;
- clienii principali;
- performanele pieei i amplasarea geografic;
- specializarea.
n linii mari, totul ncepe de la viziunea antreprenorului:
Vreau s produc pine, chifle i plcinte calde;
Vreau s confecionez haine pentru nou-nscui;
Vreau s infiinez o reea de internet-cafuri etc.
Viziunea este, de fapt, obiectivul final spre care se ndreapt n afacerea sa antre-
prenorul, iar calea pe care a hotrt s porneasc pentru a-i atinge i mplini viziu-
nea este strategia firmei.
Misiunea trebuie s descrie cerinele mediului extern i, n aa fel, s rspund
la ntrebarea De ce suntem n businessul acesta?. Ea relev direcia de baz a
companiei. Coninutul ei trebuie s reflecte posibilitatea satisfacerii nevoilor consu-
matorilor i chiar s atrag noi consumatori. Misiunea determin strategiile pentru
activiti.
Obiectivele definesc activitile com- Exemplu de misiune pentru o
paniei, pe care managerul dorete s le minibrutrie:
realizeze. Deoarece obiectivele sunt cele
Pine proaspt i gustoas, pro-
mai importante mijloace de dirijare a dus pentru masa fiecrei familii.
companiei, este important ca ele s fie
187
realiste, ca managerii i angajaii s fie siguri de posibilitatea atingerii obiectivelor.

Din aceste considerente, obiectivele trebuie s fie msurabile, definite n timp i
prioritizate.
Obiectivul este scopul (indicatorii-int) pe care tinde s-l ating compania.
De exemplu:
- profitul viitor (scopul: a ctiga 500 mii lei anual dup 2 ani de la nfiinarea
afacerii);
- vnzrile (scopul: creterea anual a vnzrilor cu 10% n primii 3 ani);
- dezvoltarea produsului (scopul: a dezvolta i a vinde cel puin un produs nou
anual);
- producerea (scopul: a reduce pierderile materiale directe cu 5% n fiecare an,
a spori productivitatea muncii cu 3% anual).
Exemplu:
Minibrutria va produce urmtoarele produse care vor genera bani i profit:
1. Pine din fin de gru
2. Chifle
3. Plcinte
Punctele de vnzare (gherete proprii) vor fi amplasate n cartierele locative ale oraului,
n apropierea blocurilor de locuit cu multe etaje i a colilor.
Principalii clieni vor fi persoane fizice locatarii cartierului i elevii colilor.
Nr. Anul 1 Anul 2 Anul 3

Clieni
crt. Lei % Lei % Lei %
Locatarii
1. 1 614 400* 42,5 1 776 600 42,6 1 954 260 42,6
din cartier
2. Elevii 1 782 000* 46,9 1 960 000 46,9 2 156 000 46,9
3. Alte persoane 399 600* 10,6 438 400 10,5 482 240 10,5
4. Total vnzri 3 795 600 100 4 175 000 100 4 592 500 100
*) Vezi calculele prezentate n compartimentul Analiza pieei.
Apoi se fixeaz obiectivele cuantificabile care arat unde se dorete s se ajung peste trei ani:
Nr. Scop
Unitate de msur Anul 1 Anul 2 Anul 3
crt. (indicatori-int)
Numr de puncte de
1. Numr de gherete 10 10 11
vnzri
2. Vnzri Mii lei 3 795,6 4 175,0 4 592,5
3. Profit Mii lei 400 470 525
4. Numr de angajai Persoane 18 18 19
188
Pentru a defini noiunea de strategie, este necesar a rspunde la urmtoarele

ntrebri:
- Care este esena afacerii? Ce anume va genera bani i profit?
- Cum vor arta produsele/serviciile?
- Exist deja modele sau un prototip?
- Cine vor fi clienii?
- Exist oferte comparabile pe pia?
- Care sunt punctele forte ce vor asigura succesul afacerii?
pregtirea profesional a angajailor;
capitalul disponibil;
relaiile create;
cunoaterea pieei.
- Exist un consens ntre asociai referitor la problemele menionate mai sus?
Muli savani economiti definesc scopul ca formularea rspunsului la ntrebarea
care ncepe cu cuvntul CE?, iar strategia ca rspuns la ntrebarea care ncepe cu
cuvntul CUM?.
Pentru atingerea unui scop exist ntotdeauna o multitudine de ci, dar aici apare
ntrebarea: Care este calea cea mai raional?. n acest sens este relevant abordarea
savantului englez Michael Porter, potrivit cruia toate strategiile se grupeaz n trei
categorii (n funcie de avantajul strategic urmrit i zona de aplicare a strategiei):
- strategii de difereniere;
- strategii bazate pe cele mai mici costuri;
- strategii focalizate.
Modelul de clasificare a strategiilor propus de Porter, revizuit i perfecionat de
savanii economiti contemporani, se prezint n felul urmtor (figura 6.1):
Strategia A dominaia prin costuri
Implementnd aceast strategie, ntreprinderea se orienteaz spre ntreaga pia,
bazndu-se pe urmtoarele dou direcii:
- obinerea dominaiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri);
- dominaia costurilor pe ntreaga pia (cuprinderea tuturor segmentelor de pia).
La aplicarea acestei strategii ntreprinderea i va orienta toate eforturile spre re-
ducerea costurilor.
Strategia B focalizarea pe costuri
Implementnd aceast strategie, nteprinderea se orienteaz spre o parte din pia,
avnd la baz urmtoarele direcii:
- obinerea dominaiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri);
- dominaia costurilor pe un numr limitat de segmente de pia (focalizarea va
cuprinde un grup de clieni, produse sau arii geografice).
Strategia C diferenierea
La implementarea aceastei strategii, nteprinderea se va orienta spre ntreaga pia-
, avnd la baz urmtoarele direcii:
- obinerea diferenierii produselor proprii de produsele concurenilor prin sa-
tisfacerea nevoilor speciale, pe care clienii le consider utile i valoroase;
- asigurarea implementrii strategiei de difereniere pe ntreaga pia.
189
Strategia D focalizarea pe difereniere

n cazul focalizrii se va ine cont de segmente nguste ale pieei, care au nevoi
speciale, difereniate de restul pieei.
ntreprinderea va avea avantaj absolut atunci cnd va fi caracterizat prin atuul de
a fi diferit i ieftin comparativ cu ali concureni pe pia.
Strategia E Situarea pe mijloc
n acest caz ntreprinderea se focalizeaz pe ntreaga pia, fr a avea o strategie cla-
r, bine definit. Ea este puternic n unele zone de activitate, dar nu datorit implemen-
trii uneia dintre cele patru strategii competitive. n funcie de produs, scopul principal
al ntreprinderii este obinerea dominanei costurilor i, n acelai timp, diferenierea, de-
oarece se caut focalizarea pe ntreaga pia. n astfel de condiii ntreprinderea caut s
satisfac cererea, dar nu are caracteristici speciale. Aflarea pe mijloc este neplcut, difi-
cil, ns nu neobinuit. Strategia pieei implic luarea deciziilor n funcie de condiiile
n care ntreprinderea concureaz pe pia. Poziia strategic E va conduce la ctiguri
mai mici. Iar n cazul n care nu se va asigura niciun avantaj competitiv, ntreprinderea
se va pierde n mulime, fiind blocat n nicieri, fapt ce poate conduce la faliment.
Dac revenim la ntreprinderea studiat anterior, aceasta va aplica strategia de
focalizare pe costuri, ceea ce nseamn c va asigura cele mai reduse costuri pentru
plcinte, care vor fi comercializate n apropierea colilor, orientndu-se deci spre
segmentul de pia elevi. Asfel, n chiocurile din apropierea colilor ntotdeauna vor
fi n vnzare placinte i chifle calde.
Competena
Avantaje
Eficien
speciale
ntreaga pia
A C
Costurimici Difereniere
Sectoarele E
competenei
B D
Segmentele Focalizareape Focalizarea
selectate costurimici difereniat
Figura 6.1. Modelul celor cinci strategii (dup Porter)
3. Descrierea afacerii (istoric, management, resurse umane, activitatea curent)

Istoricul afacerii. Prezentarea istoricului afacerii are o importan deosebit
pentru nelegerea afacerii n sine, a domeniului ei de activitate, care trebuie definit
exact, cu prezentarea clar a caracteristicilor i a anselor de dezvoltare n viitor.
190
La elaborarea acestui compartiment al planului este recomandat s se in cont de

rspunsurile la ntrebri de genul:
- Cum a aprut ideea de afaceri?
- A existat afacerea n trecut?
- Care au fost principalele etape de dezvoltare pn n prezent?
- Ce activiti genereaz astzi profitul ntreprinderii?
- Ce v-a motivat s lansai un anumit produs/serviciu?
Managementul afacerii. Orice afacere se nate din voina unui om/unor oameni,
apoi se dezvolt i funcioneaz, fiind condus de acest om/aceti oameni. Succesul
afacerii depinde foarte mult de calitatea conducerii. Dat fiind faptul c n afacerile
mici i mijlocii antreprenorul, de regul, ndeplinete funcia de manager, acesta
trebuie s-i pun ntrebri de genul:
- De ce cunotine teoretice i experien practic dispune?
- Cunotinele/experiena lui sau ale partenerului/partenerilor acoper domeniile-
cheie ale afacerii?
- Este dispus s acorde afacerii timpul necesar?
- Dispune de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea?
- i-a schiat o structur organizatoric?
- Care este necesarul de angajai?
- Ce calificri trebuie s aib acetia?
- Se pot gsi pe piaa muncii specializrile necesare?
- Ce nivel de salarizare va fi prevzut?
Se recomand ca descrierea afacerii s nceap cu prezentarea datelor generale
despre ntreprindere.
Acest capitol are o importan deosebit n cazul n care planul de afaceri este utilizat
pentru atragerea unor parteneri din afara ntreprinderii, bancheri (pentru contractarea
unui mprumut), investitori (pentru a asigura dezvoltarea ntreprinderii), poteniali clieni
(pentru a efectua o tranzacie important). Pentru a decide asupra colaborrii cu firma,
aceste persoane au nevoie de informaii relevante referitoare la activitatea ntreprinderii,
ele trebuie s se conving de avantajele pe care ntreprinderea dat le poate oferi.
Orice ntreprindere mic sau mare ndeplinete anumite funcii: comercial,
de producie, financiar, de personal.
Echipei de conducere i revine rolul decisiv n realiza cu succes a acestor funcii.
Din aceste considerente, planul de afaceri trebuie s conin structura organizatoric
de conducere, care s reflecte funciile de baz n firm. Organizarea i conducerea
sunt importante att pentru managerul firmei, ct i pentru un partener extern, care
studiaz planul. Este cunoscut faptul c o afacere slab condus de o echip bun
este mai sigur dect o afacere promitoare condus de o echip de manageri de
mna a doua.
Statistica arat c 98% din cazurile de insucces sunt cauzate de o conducere nea-
decvat, i numai n 2% din cazuri pricina nu o constituie personalul de conducere.
Principalele cauze de insucces sunt:
- incompetena conducerii 45%;
- insuficiena cunotinelor necesare 20%;
191
- lipsa abilitilor necesare 18%;

- lipsa experienei n domeniu 9%;
- iresponsabilitatea 3%;
- alte cauze 5%.
Managementul unei ntreprinderi este determinant pentru evoluia acesteia. De
aceea este necesar s se evidenieze felul n care cunotinele/specializrile/experi-
ena fiecruia dintre managerii angajai vor influena n mod pozitiv evoluia firmei.
Pentru ca echipa managerial s-i ndeplineasc funciile la nivel nalt este im-
portant ca documentele interne s conin att responsabilitile fiecrui angajat, ct
i atribuiile de autoritate.
Resursele umane. Desfurarea cu succes a activitii planificate a ntreprinderii
este imposibil fr un personal calificat.
n acest compartiment al planului se vor regsi rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
- De ci angajai va fi nevoie n urmtorii 3 ani?
- De unde va fi recrutat personalul necesar?
- Ce calificri le sunt necesare?
- Cum vor fi organizate relaiile de munc cu salariaii?
- Cum se va desfura procesul de instruire?
- Care va fi bugetul pentru instruirea personalului?
- Cum se va efectua retribuirea muncii (n regie sau n acord)?
- Ce bonusuri suplimentare vor fi acordate salariailor?
Exemplu:
Anul fondrii 2009
Codul unic de nregistrare 12000000659
Forma organizatorico-juridic
Societate cu Rspundere Limitat
de constituire
Producerea i comercializarea pinii

Activitatea principal a ntreprinderii
i a produselor de patiserie
Valoarea capitalului social 2 800 000 lei
Structura capitalului social 100% capital privat, autohton
Persoane fizice (se indic numele,

prenumele):
Fondatorii - Popovici Ion
- Sudacevschi Nicolae
- Postic Victoria
- Popovici Ion - 40 %
Ponderea n capitalul social - Sudacevschi Nicolae - 30 %
- Postic Victoria - 30 %
192
Exemplu:
Structura de conducere a ntreprinderii va fi urmtoarea:
Director
(contabil)
Manager Manager vnzri i Managerde

producere aprovizionare oficiu i RU
Echipa managerial a ntreprinderii este format din 4 persoane.
Nume i prenume Funcia Studii/Specialitate
Director (va suplini i Studii superioare n ad-

1. Popovici Ion
funcia de contabil) ministrarea afacerilor
Manager vnzri i Studii superioare n

2. Sudacevschi Nicolae
aprovizionare domeniul marketingului
Manager producere
Studii superioare n
3. Postic Victoria (va suplini i funcia de
tehnologia panificaiei
operator)
Manager de oficiu (va

Studii superioare n
4. Luchian Rodica suplini i funcia de
domeniul sociologiei
personal)
Pentru fiecare persoan se va anexa un Curriculum Vitae.

Se va descrie felul n care cunotinele i experiena fiecruia dintre manageri va
influena n mod pozitiv evoluia ntreprinderii.
n planul de afaceri trebuie reflectat necesarul de personal pe activiti.

Pentru fiecare categorie de personal se va indica modul de salarizare (n regie sau
n acord) i cuantumul salariului de post sau al tarifului.
Activitatea curent. n cazul n care exist activitate curent, aceasta trebuie
descris, evideniind, n special, urmtoarele aspecte:
- localizarea afacerii;
- avantajele oferite de locul amplasrii;
- avantajele oferite de spaiile pentru oficii i producere;
- schimbrile n relaiile de pia i influena lor asupra amplasrii;
- cheltuielile necesare pentru reamplasare (buget de cheltuieli);
- programul de lucru;
- argumentarea anselor de succes ale afacerii;
- perspectivele de dezvoltare ale afacerii.
Acelai compartiment va conine i descrierea produselor actuale (dac afacerea
exist deja) sau a celor viitoare (pentru o afacere nou): tipul de produse, caracteris-
ticile acestora, procentul din vnzri, nivelurile de preuri etc.
193
Exemplu:
Forma de salarizare i
Denumirea activitii Numrul de personal
nivelul salariului
Salarizare n regie
Procesul de coacere a
2 persoane Salariul mediu lunar pen-
pinii
tru o persoan 2000 lei
6 persoane (cte o Salarizare n regie

Procesul de coacere a
persoan n chiocul Salariul mediu lunar pen-
chiflelor i plcintelor
de lng coal) tru o persoan 2500 lei
Salarizare n regie
Salariul mediu lunar pen-
Deservirea magazinelor 5 persoane,
tru ofer 3000 lei
(ofer-hamal i vnztori) din care 1 ofer
Salariul mediu lunar pen-
tru vnztor 2500 lei
Salarizare n regie
Deservirea mecanico- 1 persoan prin
Salariul mediu lunar
electric a utilajului cumul
1500 lei
Salarizare n regie
Manager responsabil de
1 persoan Salariul mediu lunar
vnzri i de aprovizionare
3500 lei
Salarizare n regie
ntreinerea igienei n ntre- 1 persoan prin
Salariul mediu lunar
prindere cumul
1000 lei
Salarizare n regie
Director, responsabil i de
1 persoan Salariul mediu lunar
contabilitate
4500 lei
Manager de oficiu, res- Salarizare n regie

ponsabil i de resursele 1 persoan Salariul mediu lunar
umane 2000 lei
n baza informaiilor de mai sus se va efectua planificarea fondului de salarizare att

lunar, ct i anual.
Fondul de salarizare lunar: 2 x 2000 + 6 x 2500 + 3000 + 4 x 2500 + 1500 + 3500 +
1000 + 4500 + 2000 = 44500 lei
Prime 20%
Fondul de salarizare lunar, inclusiv primele, va constitui:
44500 x 1,2= 53400 lei
Contribuii la salariu: contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii i primele de
asigurare obligatorie de asisten medical 26,5%
Contribuiile lunare la salariu vor constitui 53400*0,265 = 14151 lei
Total fondul de remunerare lunar 67551 lei
Total fondul de remunerare anual 810 612 lei
194
Exemplu:
Denumirea Cantitatea, Preul unitar, Volumul Ponderea n

produsului buci lei/buc vnzrilor vnzri
Chifle 673200 1,50 1 009 800 26,6
Plcinte 673200 1,50 1 009 800 26,6
Pine alb de gru 504 500 3,20 1 614 400 46,8
Pentru a asigura funcionalitatea ntreprinderii se va calcula necesarul de materii

prime i materiale principale i auxiliare, precum i se vor indica principalii furnizori.
Dup determinarea necesarului de materii prime i materiale principale se va n-
tocmi lista furnizorilor. Acetia trebuie selectai minuios, pentru a putea asigura cea
mai nalt calitate a materiilor prime la cele mai favorabile preuri. La selectarea
furnizorilor poate fi folosit un model propriu de criterii de selectare, axate pe aspec-
tele cele mai importante pentru antreprenor. De exemplu, n calitate de criterii de
selectare a furnizorilor pot servi cantitile minime acceptate spre livrare, termenul
de achitare, punctualitatea livrrilor.
Se recomand ca selectarea furnizorilor s fie efectuat pentru fiecare fel de ma-
terii prime sau material n parte.
Dup selectarea furnizorilor se va determina furnizorul principal, de care va de-
pinde, n mare msur, activitatea ntreprinderii, precum i ponderea materiilor pri-
me i a materialelor de import.
Exemplu:
Pentru producerea pinii, chiflelor i plcintelor se consum:
- Fin de clas superioar conform GOST 7169-66;
- Drojdie comprimat conform GOST 171-81;
- Sare conform GOST 13830-84;
- Zahr conform GOST 21-94;
- Grsimi, lapte, ou, umpluturi.
La calcularea necesarului de materii prime se va lua n considerare umiditatea i coninutul
substanelor uscate.
Proporiile de substane uscate n materiile prime i umiditatea acestora
Substane Substane
Materii prime Total, kg Umiditatea, %
uscate, % uscate, kg
Fin de clas superioar 100 14,5 85,5 85,5
Drojdie comprimat 1,3 75 25 0,325
Sare 1,5 0 100 1,5
Total 102,8 87,325
Tehnologul ntreprinderii va calcula randamentul n aluat i pine pentru a putea deter-

mina necesarul de materii prime att pentru un schimb, ct i anual.
195
Consumul de materii prime i materiale

Drojdie Sare
Denumirea Consumul de fin
produsului pentru un schimb, kg pentru un pentru un
% %
schimb, kg schimb, kg
Pine 707 1,3 9,19 1,5 10,60
Chifle 238 1,3 4,32 1,5 4,98
Plcinte 160 1,3 2,89 1,5 3,33
Total consum pentru un
1105 16,4 18,91
schimb
Total consum anual 397800 5900 6800
Consumuri directe de materii prime

Costuri de materie Consumuri
Total consum
prim, lei de materiale
Unitate directe, inclusiv
Materii Pre,
de cheltuieli de
prime lei pentru un pentru un
msur anual anual aprovizionare-
schimb schimb transportare
3%, lei
Fin kg 5,2 1105 397 800 5746 2068560 2 130 617
Drojdie kg 7,0 16,4 5900 114,8 41 300 43 365
Sare kg 1,5 18,91 6800 29 10 200 10710
Subtotal 5889,8 2120060 2184692
Alte materii prime,
589 212006 212595
10% din total
Total 6479 2332066 2 397 287
Exemplu:
Determinarea furnizorului principal
Achiziii anuale
Denumirea Ponderea
Denumirea materiilor prime n volumul
furnizorului sau a materialului aprovizionat,
furnizat Cantitate, kg Valoare, lei %
Combinatul de
produse cerealiere Fain din gru 397 800 2068560 88,7
din Bli
Fabrica de drojdii
Drojdii presate 5900 41 300 1,8
din Chiinu
Cvin-com SRL Sare, zahr, ulei 222 206 9,5
Ponderea materiilor prime i a materialelor importate Lipsete
196
Din exemplul prezentat mai sus observm c furnizorul principal este Combina-
tul de produse cerealiere din or. Bli, care va furniza fina de gru. Ponderea acestui
furnizor n volumul total de aprovizionare constituie circa 90%.
n continuare procesul tehnologic va fi descris mai aprofundat sau mai succint, n
funcie de scopul i tipul planului de afaceri. La descrierea procesului de producie
se vor indica etapele de baz, menionndu-se timpul de efectuare, mijloacele fixe
utilizate, organizarea fluxului de producie, procedurile de control al calitii etc.
O deosebit atenie se va acorda procedurilor de control al calitii intrrilor i
ieirilor procesului tehnologic.
De asemenea, pot fi descrise normele de securitate i sntate n munc conform
legislaiei n vigoare.
Exemplu:
Procesul tehnologic de producere a pinii
Procesul tehnologic de fabricare a pinii va fi ntr-o bun parte automatizat; su-
pravegherea i dirijarea procesului fcndu-se de ctre personalul specializat i calificat
n domeniul panificaiei.
Principalele etape n fabricarea pinii sunt urmtoarele:
1. CERNEREA FINII Fina este aerisit i separat de eventualele impuriti
provenite din mcinatul grului.
2. MALAXAREA Fina mpreun cu celelalte ingrediente sunt malaxate pn cnd
se obine un aluat optim pentru procesul de prelucrare.
3. PORIONAREA Aluatul este introdus n maina de porionat, unde acesta va fi
mprit n cantiti egale, gramajul fiind reglat n funcie de cerine.
4. MODELAREA Se face manual, aluatul fiind modelat i aezat pe rafturi unde va
rmne la predospit.
5. FORMA FINAL Dup ce aluatul a predospit, acesta este modelat dup forma
original, conform standardului fabricii, lund forma final, dup care acesta se
las s dospeasc un timp mai ndelungat.
6. COACEREA Pinea, n forma sa final i dospit, va fi introdus n cuptor pe
vatr, lsat la copt la temperatura necesar, care se regleaz n funcie de cantitatea
de aluat.
7. TIMP DE COACERE I RCIRE Pinea este scoas din cuptor dup ce a fost
coapt bine, este aezat pe rafturi i dus n camera de rcire, unde este lsat pn
se rcete, timpul de rcire fiind standard.
8. LIVRAREA COMENZILOR Dup ce pinea s-a rcit, aceasta este aezat
n lzi i pregtit pentru livrare. Distribuirea pinii ctre clieni se efectueaz cu
ajutorul autoturismelor.
9. CONTROLUL CALITII:
a. Materiile prime se va efectua prin analize senzoriale, fizico-chimice i stabili-
rea nsuirilor tehnologice.
b. Produsele finite se va efectua prin analize senzoriale.
c. Procesul tehnologic se va efectua controlul parametrilor tehnologici.
197
Procesul tehnologic de producere a pinii, plcintelor i a chiflelor necesit ma-

ini i utilaje, iar transportarea pinii la punctele de comercializare autoturisme.
Pentru utilajele i mijloacele de transport aflate n proprietatea ntreprinderii
se vor indica att caracteristicile tehnice i consumul de energie, ct i valoarea
lor de intrare.
De asemenea, vor fi prezentate imobilele de care dispune ntreprinderea, indicn-
du-se tipul de posesiune (proprietate privat sau luate n arend).
Exemplu:
Denumirea Consum
Tip, marc, caracteristici tehnice Valoarea iniial
mijloacelor fixe electric
Cerntor fin cu nec FIMAK 1,2 kw 2000 euro/35000 lei

Utilaj tehno-
logic Malaxor spiralat cu cuv detaabil
1,6 kw 3000 euro/52500 lei
FIMAK SPM 250 M (2 uniti)
Modelator rotund FIMAK (2 uniti) 1,4 kw 5000 euro/87500 lei
Cuptor FIMAK 3,5 kw 4000 euro/70000 lei
Mese i accesorii 1500 euro/26250 lei
Cuptor FIMAK pentru coacerea
3,0 kw 12000 euro/210000 lei
plcintelor i a chiflelor (6 uniti)
Tehnic de Calculator (monitor + procesor)
0,5 kw 1500 euro/25250 lei
calcul (2 uniti)
Mobil de birou Mese, scaune, dulapuri 1500 euro/26250 lei
Uniti de
Automobil Iveco Dayly 50C 22000 euro/385000 lei
transport
Total 52500 euro/918750 lei
Exemplu:
Arend
Suprafa, Proprietate
Denumire Termen de
m2 privat, lei Plata de arend
arend
Spaii pentru oficii 60 500 000 - -
Spaii de producie 100 - 50 lei/m pe lun
2
5 ani
Spaii pentru comer-
160 360 000
cializare
Depozite pentru
40 - 30 lei/m2 pe lun 5 ani
materii prime
Garaj pentru mijloa-
10 87 500 - -
cele de transport
198
Exemplu:
Pentru finanarea procurrii utilajului va fi atras un credit bancar n valoare de 400 mii
lei pe un termen de 4 ani la o dobnd anual de 20%. Deschiderea creditrii va avea loc la
nceputul anului. Condiiile de rambursare a creditului rate trimestriale egale. Achitarea
dobnzii lunar.
Valoarea Achitarea Rambursarea

Data Sold, lei
creditului, lei dobnzii, lei creditului, lei
02 ianuarie
400000 6667 - 400000
(primul an)
01 februarie 400000 6667 - 400000
01 martie 400000 6667 - 400000
01 aprilie 375000 6250 25000 375000
01 mai 375000 6250 - 375000
01 iunie 375000 6250 - 375000
01 iulie 355000 5833 25000 350000
01 august 350000 5833 - 350000
01 septembrie 350000 5833 - 350000
01 octombrie 325000 5417 25000 325000
01 noiembrie 325000 5417 - 325000
01 decembrie 325000 5417 - 325000
Total anul 1 72501 75000 300000
Total anul 2 52500 100000 200000
Total anul 3 32496 100000 100000
Total anul 4 12501 100000 25000
Total anul 5 25000 -
Un aspect de baz n planificarea afacerii este determinarea surselor de finanare

a mijloacelor fixe (utilajului i cldirilor) de care va dispune ntreprinderea.
n calitate de surse de finanare a mijloacelor fixe pot servi mijloacele proprii
ale fondatorilor ntreprinderii, precum i resurse atrase mprumuturi bancare pe
termen lung.
n cazul finanrii unei pri a mijloacelor fixe din mprumuturi bancare pe termen
lung, planul de afaceri va conine n mod obligatoriu aa informaii ca: mrimea cre-
ditului bancar, condiiile de creditare i de rambursare a creditului, deoarece aceste
informaii vor fi utilizate la ntocmirea fluxului de numerar.
O importan deosebit are asigurarea afacerii cu utilitile necesare:
- energie electric;
- ap i canalizare;
- combustibil pentru unitile de transport.
Va fi determinat consumul zilnic pentru fiecare tip de energie, consumul anual,
precum i sursele de aprovizionare.
199
Exemplu:
Brutria va utiliza urmtoarele tipuri de energie:
- energie electric;
- ap;
- motorin.
Unitatea de Consum Consum Cost, lei

Denumirea
msur zilnic anual zilnic anual
Energie electric, total Kw/or 240 86400 319,2 114 912
Din care: 104 662

- pentru scopuri tehnologice 10 250
- pentru iluminare
Ap, total m3 5 1800 60 21 600
Din care:
8640
- pentru scopuri tehnologice
12960
- pentru scopuri igienice
Motorin (pentru unitile de

litri 15 5400 187 67 500
transport)
Sursele de aprovizionare:
Energie electric Union Fenosa
Ap Regia Ap-Canal
Motorin Lukoil Moldova
Cheltuielile curente. Cheltuielile curente ale afacerii vor cuprinde consumuri-

le de materiale, consumurile energetice, consumurile pentru remunerarea muncii,
consumurile indirecte (uzura mijloacelor fixe cu destinaie de producie, ntreine-
rea i repararea mijloacelor fixe cu destinaie de producie, consumurile energetice
pentru iluminat i cu destinaie igienic, remunerarea personalului indirect etc.),
cheltuielile generale i administrative (remunerarea personalului de conducere,
uzura i ntreinerea mijloacelor fixe care nu au destinaie de producie, impozitele
i taxele, cu excepia impozitului pe venit, cheltuielile privind protecia muncii etc.),
cheltuielile comerciale (remunerarea personalului ocupat cu aprovizionarea cu ma-
terii prime i desfacerea produselor, ntreinerea i uzura mijloacelor de transport,
cheltuieli de marketing etc.).
4. Analiza pieei
Pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare sunt:
- analiza pieei actuale;
- analiza modului n care a evoluat aceasta n trecut;
- previziunea evoluiei pieei;
- stabilirea clienilor poteniali.
200
Exemplu:
Calcularea consumurilor i cheltuielilor anuale (primul an)
Valoarea
Articole de cost Not
anual, lei
Vezi calculul consumurilor

1. Consumuri materiale directe 2 397 287
directe de materii prime
2. Consumuri energetice n scopuri Consum de energie
113 302
tehnologice electric i ap
3. Consumuri directe privind retribuirea
346 104 Vezi calculul 1
muncii
4. Consumuri indirecte 164 950 Vezi calculul 2
5. Cheltuieli generale i administrative 317 435 Vezi calcului 3
6. Cheltuieli comerciale 356 139 Vezi calcului 4
7. Total cost 3 695 217
1. Consumuri directe privind retribuirea muncii salariile personalului implicat direct n activi-
tatea operaional (2 persoane la coacerea pinii i 6 persoane la coacerea chiflelor i plcinte-
lor), primele (20%), contribuiile de asigurri sociale i primele de asigurare medical (26,5%)
(2 x 2000 + 6 x 2500) x 1,2 x 12 x 1,265 = 346104 lei
2. Consumuri indirecte:
- Retribuirea personalului auxiliar (mecanic + menajer) (1500 + 1000 x 1,2 x 12 x 1,265) =
45540 lei
- Consumuri energetice (energie electric pentru iluminat, ap n scopuri igienice)
10250 + 12960 = 23210 lei
- Uzura utilajului tehnologic 481250 x 0,1 = 48125 lei, unde: 27500 euro sau 481250 lei
costul utilajului. Cota anual de uzur 10%
- ntreinerea utilajului tehnologic 481250 x 0,05 = 24062 lei (cota anual de ntreinere 5%)
- Uzura cldirii pentru comercializarea mrfurilor 360000 x 0,026 = 9360 lei (2,6% cota
anual de uzur)
- ntreinerea cldirii 360000 x 0,02 = 7200 lei (2% cota anual de ntreinere a cldirii)
- Alte consumuri indirecte 7453 lei
- Total consumuri indirecte 164 950 lei
3. Cheltueli generale i administrative:
- Retribuirea personalului de conducere (director + manager de oficiu) (4500 + 2000) x 1,2
x 12 x 1,265 = 118404 lei
- Uzura calculatoarelor 26250 x 0,05 = 13125 lei, unde 1500 euro sau 26250 lei costul
calculatoarelor, 5% cota anual de uzur
- ntreinerea calculatoarelor 26250 x 0,02 = 525 lei, unde 2% cota anual de ntreinere
- Uzura mobilierului 26250 x 0,1 = 2625 lei, unde 1500 euro sau 26250 lei costul mobi-
lierului, 10% cota anual de uzur a mobilierului
- ntreinerea mobilierului 26250 x 0,02 = 525 lei, unde 2% cota anual de ntreinere a
mobilierului
- Uzura spaiului de oficiu 500000 x 0,026 = 12500 lei, unde 500000 lei costul spaiului
de oficiu, 2,6% cota anual de uzur a cldirii
201
- ntreinerea spaiului de oficiu 500000 x 0,02=10000 lei, unde 2% cota anual de ntre-
inere a cldirii
- Plata pentru arenda spaiilor (50lei/m2 x 100m2 x 12) + (30lei/m2 x 40m2 x 12) =74400 lei
- Motorin 67500 lei
- Cheltuieli privind protecia muncii 5000 lei
- Cheltuieli privind taxele i impozitele 5606 lei
Total cheltueli generale i administrative 317 435 lei
4. Cheltueli comerciale:
- Retribuirea personalului ocupat cu comercializarea (manager vnzri/aprovizionare 1,
4 vnztori i un ofer) (3500+2500 x 4+3000 x 1,2 x 12 x 1,265 = 300564 lei
- Uzura unitii de transport 385000 x 0,1= 38500 lei, unde 22000 euro sau 385000 lei
costul automobilului, 10% cota anual de uzur a unitii de transport
- ntreinerea unitii de transport 385000 x 0,02 = 7700 lei, unde 2% cota anual de
ntreinere a unitii de transport
- Uzura garajului 87500 x 0,03 = 2625 lei, unde 3% cota anual de uzur i ntreinere
a garajului
- ntretinerea garajului 87500 x 0,02 = 1750 lei
- Alte cheltueli 5000 lei
Total cheltueli comerciale 356 139 lei
n cadrul compartimentului privind analiza pieei i vor gsi rspuns urmtoarele

ntrebri:
- Cine sunt principalii clieni?
- Ce i determin s cumpere produsul sau serviciul oferit?
- Ct de des cumpr de obicei?
- Ci bani cheltuiesc de obicei?
- Ce caracteristici i intereseaz?
- Ce pre sunt dispui s plteasc?
- De ce credei c vor procura produsele/serviciile dumneavoastr?
- Cum poate fi segmentat piaa?
- Cum este mprit piaa potenial din punct de vedere geografic?
- Care este volumul pieei poteniale?
- Exist un plan de aciune pentru atragerea clienilor?
Elementul esenial pentru funcionarea pieei sunt clienii. Pentru a-i cunoate
potenialii clieni, antreprenorul poate aplica una sau mai multe dintre metodele ex-
puse n continuare.
- Cercetri simple i practice ale pieei
Se va efectua o analiz a pieei. Cele mai bune analize ale pieei sunt simple,
practice i evidente, care nu complic procesul de planificare.
Nu este nevoie de studii aprofundate n biblioteci sau chiar n Internet. Este important
s obinei informaiile dorite de la oameni, mai ales de la clieni sau poteniali clieni.
- Studiul afacerilor similare
Un prim pas n planificarea afacerii este studiul afacerilor similare. Dac dorii s
lansai o afacere nou, putei s lansai una similar celei pe care o cunoatei. Dac
202
elaborai planul pentru o afacere n derulare, analiza afacerilor similare v va furniza

multe informaii utile.
- Discuia cu clienii
Discuiile cu potenialii clieni sunt absolut indispensabile n cazul iniierii unei
afaceri noi.
n acest scop este necesar chestionarea unui numr considerabil de persoane re-
feritor la ceea ce doresc ei, de ce, de unde primesc aceasta, ct pltesc etc. Sondajele
de opinie n rndul consumatorilor au i ele un rol important.
- Estimarea numrului de clieni poteniali
Exemplu:
Estimarea numrului de clieni poteniali i a volumului anual de vnzri
1. Pentru chifle i plcinte
- ntreprinderea va dispune de 6 chiocuri care vor fi amplasate n vecintatea a 6 coli;
- Numrul elevilor n fiecare coal este de circa 800;
- Presupunem c ponderea elevilor care vor cumpra chifle i plcinte n timpul recreaiei
(4 recreaii n primul schimb i 4 n schimbul 2) va constitui 50%, sau 400 de elevi.
- Fiecare elev va procura n medie o chifl i o plcint.
- Numrul de chifle i plcinte calde procurate de alte categorii de consumatori de la un
chioc va constitui zilnic circa 150 de chifle i 150 de plcinte.
- Astfel, numrul de chifle i plcinte vndute n fiecare zi la cele 6 puncte de comercializa-
re va constitui:
400 x 2 x 6 + 300 x 6 = 6600 buci.
- Lund n considerare regimul de studii 5 zile pe sptmn, 4 sptmni pe lun, 9 luni de
studii, pe parcursul anului, volumul de vnzri va constitui aproximativ 1188000 de buci.
- n celelalte 3 luni ale anului, cnd elevii se vor afla n vacan, numrul de chifle i pl-
cinte vndute ntr-o zi va fi de 3 ori mai mic i va constitui circa 2200 de buci pe zi, sau
circa 158400 de buci n trei luni (2000 buc/zi x 24 zile x 3 luni).
- Volumul anual total de vnzri pentru chifle i plcinte va constitui 1346400 de buci.
- La preul mediu pentru o chifl sau o plcint de 1,50 lei, volumul anual al vnzrilor va
fi 2 019 600 lei.
2. Pentru pine
- ntreprinderea va dispune de 4 puncte de vnzri. Se presupune c fiecare punct de vnza-
re ar putea s deserveasc locatarii din cel puin 8 blocuri cu 9 etaje cu circa 864 de familii
(9 etaje x 4 ap/etaj x 3 scri/cldirea x 8 cldiri). Din aceste 864 de familii presupunem
c 40% vor procura pine din punctul de vnzare al ntreprinderii, celelalte familii vor
procura de la concureni. Fiecare familie va procura cte o pine pe zi.
- Volumul anual de vnzri va constitui:
864 x 0,4 x 4 x 1 x 365 504576 504 500 pini.
- Pe parcursul anului mai pot fi comercializate suplimentar nc circa10% sau 50500 de
pini. Astfel, volumul anual total de pine comercializat va constitui 555, 000 de pini.
- Lund n considerare preul de comercializare pentru o pine de 3,2 lei, volumul anual al
vnzrilor va fi 1 776 000 lei.
Volumul anual total al vnzrilor va constitui 2 019 600 + 1 776 000 3 795 600 lei.
Pe lng produsele de baz n chiocuri vor fi comercializate i alte produse, care vor asi-
gura un venit anual de circa 948 000 lei.
203
5. Concurenii
Pentru o analiz pertinent a concurenei, compartimentul n cauz va trebui s
rspund la urmtoarele ntrebri:
- Cine sunt principalii concureni?
- Ce calitate au produsele/serviciile lor?
- Ce reputaie au acetia?
- Au clieni fideli?
- Ce for de vnzare au?
- Ct de mare este segmentul lor de pia?
- Ce strategii de pre aplic acetia?
- Dar strategii de comunicare/reclam?
- Cum i distribuie produsele/serviciile?
- Ce avantaje ofer ei n raport cu firma proprie: mijloace fixe, manageri, calita-
te a produselor/serviciilor, gam larg de produse/servicii etc.
Rspunsurile la ntrebrile anterioare vor permite identificarea pieei-int pentru
produsele/serviciile pe care le oferii. O pia-int reprezint grupul de consumatori
asupra cruia o anumit afacere i concentreaz atenia. Definirea corect a acestei
piee i focalizarea eforturilor pentru satisfacerea ei ofer anse mari pentru succesul
afacerii. Pentru a mbunti poziia sa pe pia, ntreprinderea va trebui s ncerce s
fie unic sau s creeze o competen special pentru grupul-int.
n afacerea prezentat ca exemplu, segmentul-int vor fi elevii, iar competena
special a ntreprinderii va fi oferirea chiflelor i plcintelor calde.
6. Politicile de marketing
Pentru a-i atinge scopurile propuse, ntreprinderea trebuie s elaboreze politici
adecvate de marketing. Prin intermediul mixului de marketing ntreprinderea acio-
neaz asupra pieei n vederea realizrii obiectivelor strategice.
De asemenea, se va ntocmi un plan de marketing care va servi drept suport n
atingerea scopului.
Politicile mixului de marketing cuprind produsul, preul, distribuia i promova-
rea pentru o perioad de trei ani.
Produsul este cel mai important element, asupra cruia va fi concentrat maxi-
mum de atenie. Un prim pas n asigurarea competitivitii produsului este mbun-
tirea calitii. Pentru aceasta ntreprinderea va trebui s acorde o atenie deosebit
tehnologiei de producie, controlului calitii i materiilor prime utilizate.
Preul. Avnd n vedere concurena ce exist pe orice pia, pentru a fi competi-
tiv, firma este nevoit s aplice o politic de preuri care va permite atragerea a ct
mai muli clieni.
Tactica vnzrilor. Pentru a asigura volumul de vnzri planificat, ntreprinderea
trebuie s determine ce tactic de vnzri va utiliza: prin magazine proprii sau prin
reeaua retail existent. La nceput ntreprinderea va utiliza doar punctele proprii de co-
mercializare, iar mai trziu ar putea ncheia contracte i cu unele magazine alimentare.
Promovarea. Vnzrile planificate vor fi asigurate i prin aplicarea unor anumite
tehnici de promovare, cum ar fi: efectuarea unor campanii regulate de informare a
consumatorilor, elaborarea i distribuirea materialelor promoionale etc.
204
7. Prognozele financiare
Complexitatea prognozelor financiare este n dependen direct de complexita-
tea afacerii. Elaborarea prognozelor financiare nu ridic probleme dac urmtoarele
aspecte sunt bine nelese:
- scopul fiecrui instrument financiar folosit;
- modul n care acesta este elaborat;
- modul cum va putea fi folosit n conducerea afacerii.
Dup colectarea informaiilor necesare privind afacerea, piaa, clienii i con-
curenii, antreprenorul poate estima volumul de vnzri pe care l poate realiza n
urmtorii 3-5 ani.
Prognozele financiare se ntocmesc pe baza estimrilor veniturilor din vnzri.
n primul rnd se evalueaz situaia profiturilor i a pierderilor. Se vor determina
urmtoarele tipuri de profit:
1. Profitul brut = venituri din vnzri costul vnzrilor.
Costul vnzrilor include:
- consumuri materiale directe;
- consumuri directe privind retribuirea muncii;
- consumuri indirecte.
2. Profitul operaional = profitul brut cheltuielile perioadei.
Cheltuielile perioadei includ:
- cheltuieli generale i administrative;
- cheltuieli comerciale;
- alte cheltuieli.
Pe lng profitul operaional mai poate fi obinut:
- profit din activitatea de investiii;
- profit din activitatea financiar.
3. Profitul perioadei pn la impozitare = profitul operaional + profitul din acti-
vitatea de investiii + profitul din activitate financiar.
4. Profitul net = profitul perioadei pn la impozitare impozitul pe venit al
persoanei juridice.
Este necesar a sublinia c situaia profiturilor i pierderilor arat dac afacerea
este viabil, adic dac este suficient de profitabil.
Cea mai important problem pe care trebuie s-o aib n vedere antreprenorul
este situaia fluxului de numerar. Pot exista diferene dramatice ntre profitul net i
numerarul net. Profitul net (nregistrat n situaia profiturilor i pierderilor) poate fi
doar un profit pe hrtie. Dac nu se aplic o politic eficient fa de debitori, aface-
rea poate fi profitabil, dar nu i solvabil.
Situaia fluxului de numerar exprim solvabilitatea firmei (capacitatea ntreprin-
derii de a-i onora la timp obligaiile), acest aspect necesitnd o atenie sporit n
raport cu profiturile i pierderile.
Fluxul de numerar furnizeaz o proiecie a urmtoarelor date:
- disponibilul bnesc la nceputul perioadei de referin (soldul iniial n cas i
n banc);
- ncasrile de numerar previzionate pentru perioada respectiv;
205
- cheltuielile n numerar ale acestei perioade;

- disponibilul bnesc la sfritul perioadei pentru care s-a ntocmit situaia
financiar.
Exemplu:
Contul de profit i pierderi
Codul Perioada de
Indicatorii
rndului gestiune
1 2 3
Venitul din vnzri 010 3 795 600
Costul vnzrilor 020 3 021 643*)
Profitul brut (pierdere global) (rd.010-rd.020) 030 773 957
Alte venituri operaionale** 040 948 000
Cheltuielile comerciale 050 356 139
Cheltuilelile generale i administrative 060 317 435
Alte cheltuieli operaionale*** 070 570 000
Rezultatul din activitatea operaional: profit
080 478 383
(pierdere) (rd.030+rd.040-rd.050-rd.060-rd.070)
Rezultatul din activitatea de investiii: profit (pierdere) 090 -
Rezultatul din activitatea financiar: profit (pierdere) 100 -
Rezultatul din activitatea economico-financiar: profit

110 478 383
(pierdere) (+rd.080+rd.090+rd.100)
Rezultatul excepional: profit (pierdere) 120 -

Rezultatulul (pierderea) perioadei de gestiune pn la
130 478 383
impozitare (rd.110+rd.120)
Cheltuielile (economiile) privind impozitul pe venit 140 71 757
Profitul net (pierdere net) (+rd.130+rd.140) 150 406 626****)
*) Costul vnzrilor include consumurile materiale directe 2 397 287 lei, consumurile ener-
getice n scopuri tehnologice 113 302 lei, consumurile directe privind retribuirea muncii
346 104 lei i consumurile indirecte 164 950 lei.
**) La alte venituri se refer venitul din comercializarea altor mrfuri n punctele de vnzare
ale ntreprinderii.
***) La alte cheltuieli se refer cheltuielile pentru comercializarea altor mrfuri n punctele
de vnzare ale ntreprinderii.
Venitul din vnzri i costul vnzrilor pentru urmtorii ani se determin innd cont de obiec-
tivele de sporire a vnzrilor, precum i de nivelul inflaiei.
****) Distribuirea profitului va fi urmtoarea:
- 40000 lei se vor aloca pentru formarea rezervelor se reflect n pasivul bilanului, rndul 3.2.
- Restul 366626 lei se acumuleaz i se vor reflecta n pasivul bilanului, rndul 3.3.
206
Exemplu:
Indicatorii Perioada de gestiune
Numerar la nceput de perioad 10 000*
ncasri din vnzri 4 743 600**
Uzura mijloacelor fixe 130 860
Total intrri de numerar 4 884 460
Procurri de materii prime i materiale 2430127***
Procurri de mrfuri 570 000
Procurri de resurse energetice 204012
Cheltuieli privind retribuirea muncii 743 061****
Cheltuieli pentru ntreinerea mijloacelor fixe 51117
Plata pentru arenda spaiilor 74 400
Cheltuieli privind protecia muncii 5 000
Plata taxelor i impozitelor 7606
Rambursarea creditului 147 501
Alte pli 0
Total ieiri de numerar 4 232 824
Numerar la sfrit de perioad 651 636
*) Reprezint numerarul n contul ntreprinderii la iniierea afacerii vezi bilanul conta-

bil, punctul 2.4.
**) ncasrile din comercializarea pinii, chiflelor, plcintelor 3795600 lei i ncasrile
din comercializarea altor mrfuri 948000 lei.
***) Ieirile de numerar pentru consumurile materiale se determin dup relaia: cheltuieli
pentru procurri de materii prime i materiale pe parcursul anului + stoc la finele perioadei
stoc la nceputul perioadei (2 397 287 + 131 358 - 98 519).
****) Achitarea salariului se efectueaz n prima sptmn a lunii urmtoare, de aceea n
anul de gestiune se vor achita salariile, inclusiv asigurrile sociale, doar pentru 11 luni, sau
810612 / 12 x 11 = 743061 lei
Salariul pentru luna 12, n mrime de 67551 lei, se va include n datorii pe termen scurt
calculate, punctul 5.3 al pasivului bilanului contabil.
La ntocmirea fluxului de numerar trebuie inut cont c amortizarea activelor nemateriale
i uzura mijloacelor fixe reprezint intrri de numerar.
207
n baza situaiei privind rezultatele financiare i fluxul de numerar se ntocmete

bilanul contabil. Acesta reprezint un raport financiar-contabil care arat ce deine i
ce datoreaz firma la un moment dat. Diferena dintre ce deine i ce datoreaz firma
reprezint capitalul propriu sau, cu alte cuvinte, valoarea lui net. Cele dou pri ale
bilanului contabil trebuie s fie n permanen egale:
ACTIV = PASIV
sau
Mijloace economice = Surse proprii + Surse atrase
Utiliznd relaia de mai sus, se va ntocmi bilanul iniial la nregistrarea ntre-

prinderii, iar apoi, n baza rezultatelor activitii, acest document va fi completat la
finele fiecrui an de planificare.
Prognozele financiare permit calcularea anumitor indicatori financiari, ce
constituie instrumente de analiz care asigur o mai bun nelegere a rezultate-
lor i poziiei financiare a unei firme, precum i a modului n care a fost folosit
patrimoniul.
Cei mai importani indicatori financiari pot fi grupai n urmtoarele categorii:
- de profitabilitate (rentabilitate);
- de lichiditate;
- de activitate (privind gestiunea activelor).
Analiza de risc cuprinde determinarea riscurilor activitii viitoare:
- factorii posibili de risc;
- cuantificarea factorilor de risc;
- impactul lor asupra cheltuielilor i veniturilor viitoare.
8. Analiza riscurilor
Multe decizii n afaceri se iau plecnd de la estimri asupra viitorului. Luarea
unei decizii n baza unor estimri, prezumii, ateptri, previziuni, prognoze asupra
evenimentelor viitoare implic o doz bun de risc, uneori destul de dificil de definit
i, n cele mai multe cazuri, imposibil de msurat cu precizie.
Prin urmare, atunci cnd informaiile necesare nelegerii i anticiprii evoluiilor,
schimbrilor ce pot avea loc ntr-un anumit context sunt fie insuficiente, fie indisponi-
bile, situaia este catalogat ca fiind una incert. Gradul ridicat de incertitudine induce
operatorilor de pe pia un comportament de adaptare la modificrile intervenite n
mediul de afaceri sau, dup caz, un comportament de influenare a acestora.
Riscul de pia este propriu unei afaceri, investiii sau categorii de afaceri. El
difer de la o industrie la alta, dar i n interiorul aceleeai industrii.
Riscul de pre este asociat schimbrilor posibile n structura i nivelul preului
bunurilor i serviciilor oferite pe pia de ctre o firm, ca urmare a variaiilor pre-
ului resurselor utilizate. Analiza riscului de pre joac un rol central n managemen-
tul strategic. Riscul de pre are ca surse preurile produciei industriale, cursul de
schimb i rata dobnzii. Preurile produciei industriale sunt rezultatul fluctuaiilor
208
Exemplu:
BILANUL CONTABIL
La 31 decembrie ___
Nr. La finele perioadei

ACTIV La nregistrare
crt. de gestiune
1. ACTIVE PE TERMEN LUNG
1.1. Active nemateriale 20 000* 20 000
Amortizarea activelor nemateriale - 4 000
Valoarea de bilan a activelor nema-

- 16 000
teriale (rd.010+rd.020)
1.2. Active materiale pe termen lung
Mijloace fixe 1 866 250** 1 866 250
Uzura activelor pe termen lung - 130860
Valoarea de bilan a activelor pe ter-

1 866 250 1 735 390
men lung
1.3. Active financiare pe termen lung - -
1.4. Alte active pe termen lung - -
TOTAL CAPITOLUL 1 1 886 250 1 751 390
2. ACTIVE CURENTE
2.1. Stocuri de mrfuri i materiale 98 519 131 358
2.2. Creane pe termen scurt - -
2.3. Investiii pe termen scurt - -
2.4. Mijloace bneti 10 000 651 636
2.5. Alte active pe termen scurt - -
TOTAL CAPITOLUL 2 108 519 782 994
TOTAL GENERAL ACTIV 1 994 769 2 534 384
*) Active nemateriale program de contabilitate 1C, cu un termen de amortizare de 5 ani.

Amortizarea anual a activelor nemateriale reprezint raportul dintre valoarea iniial i terme-
nul de uzur (20000 / 5 = 4000 lei).
**) Mijloacele fixe includ: utilaj tehnologic 481250 lei, cldiri pentru comercializarea
mrfurilor 360 000 lei, calculatoare 26250 lei, mobilier 26250 lei, spaii de oficiu
500000 lei, mijloace de transport 385 000 lei, garaj 87 500 lei.
209
Exemplu:
BILANUL CONTABIL
La 31 decembrie ___
Nr.
La finele perioadei
crt. PASIV La inregistrare
de gestiune
3. CAPITAL PROPRIU
3.1. Capital statutar i suplimentar
Capital statutar 1 594 769 1 594 769
3.2. Rezerve - 40 000
3.3. Profit nerepartizat - 366 626
3.4. Capital secundar - -
Total capitolul 3 1 594 769 2 001 395
4. DATORII PE TERMEN LUNG
4.1. Datorii financiare pe termen lung 400 000 325 000
4.2. Datorii pe termen lung calculate - -
Total capitolul 4 400 000 325 000
5. DATORII PE TERMEN SCURT
5.1. Datorii financiare pe termen scurt - -
5.2. Datorii comerciale pe termen scurt - -
5.3. Datorii pe termen scurt calculate - 139 308*
Total capitolul 5 - 139 308
TOTAL GENERAL PASIV 1 994 769 2 534 384
*) Datoriile pe termen scurt calculate vor include salariul pentru luna 12 (67551 lei), care
se va achita n anul urmtor, i impozitul pe venit al persoanei juridice (71 757 lei, vezi ta-
belul rezultatelor financiare), care de asemenea se va achita n anul urmtor dup depunerea
declaraiei despre venituri.
210
preului energiei electrice, combustibililor, gazului natural etc., care reprezint in-
trri pentru unele firme i ieiri pentru altele. Cursul de schimb i rata dobnzii
afecteaz, de asemenea, intrrile i ieirile unei entiti. De exemplu, creterea
ratei dobnzii are impact att asupra consumului (scade), ct i asupra costului de
finanare a firmei (crete).
Riscul de credit este ntlnit, cu predilecie, n cazul instituiilor financiare (bn-
cile comerciale, de exemplu). Este tipic naturii operaiilor desfurate de ctre enti-
tile din acest domeniu, nefiind altceva dect o particularizare a riscului operaional
inerent oricrei afaceri, risc care difer, prin structur i amploare, de la un sector
economic la altul.
Riscul pur este asociat pierderilor (daunelor), fizice sau financiare, posibile sau
probabile, cu care s-ar putea ciocni o firm.
Riscul inerent unei afaceri poate fi diminuat de ctre investitor prin diversificarea
portofoliului afacerii (diversificare operaional).
Riscul diversificabil este n strns legtur cu evenimentele sau fenomenele spe-
cifice unui domeniu de activitate sau unei firme date. Acest tip de risc poate fi ntlnit
i sub denumirea de firm-specific-risk, idiosyncratic risk sau nonsystematic risk.
Riscul financiar sau riscul legat de politica de finanare este generat de modul de
finanare a afacerii i de nivelul dobnzii.
9. Planul de aciune
Planul de aciuni este o metod or-
ganizat de analiz a afacerii i de luare Reinei:
a deciziilor pentru mbuntirea aceas- Valoarea planului este msurat
teia, care face din planul de afaceri un prin implementarea acestuia.
plan real, cu activiti specifice i m- - Strategia i implementarea lucreaz
surabile. n comun.
Fiecare aciune este numit punct de - Fr implementare strategia este doar
reper, iar sarcina de baz este formula- un vis.
rea a ct mai multe i mai concrete astfel - Dac nu avei strategie, orice imple-
de puncte. mentare este haotic.
Fiecare punct de reper trebuie s aib
o denumire, o persoan responsabil, un termen de realizare i un buget.
ntreg personalul firmei trebuie s cunoasc prevederile planului, precum i
faptul c acesta va fi monitorizat i evaluat.
Un plan de aciuni corect pregtit trebuie s conin urmtoarele: denumirea ac-
iunilor necesare de ntreprins, perioada planificat pentru desfurarea aciunii, res-
ponsabilul, bugetul de cheltuieli pentru fiecare aciune, precum i efectul scontat de
la implementarea ei.
10. Revizuirea planului de afaceri
Planul de afaceri trebuie revizuit periodic. n urma analizei SWOT, care a fost
descris anteror, acesta va fi actualizat i ajustat necesitilor actuale.
211
Sumar
- Planul de afaceri este prezentarea scris a ceea ce antreprenorul dorete s
realizeze, precum i a modului n care intenioneaz s foloseac resursele de
care dispune pentru a-i atinge scopurile.
- Un plan de afaceri bun este o schem de aciune construit logic, presupunnd
o viziune de perspectiv asupra afacerii.
- Planul de afaceri ajut la evaluarea unor noi idei de afaceri sau a anselor de
succes ale afacerii existente.
- Planul de afaceri permite prezentarea ideilor de afaceri pentru a obine finan-
rile necesare.
- Planul de afaceri poate fi simplu sau complex, ns cel mai important este ca
acesta s fie adaptat necesitilor pentru care a fost elaborat.
- Pentru a asigura succesul, planul de afaceri trebuie s stabileasc obiective
clare i modalitile de realizare a acestora.
- Nu exist o structur-standard a planului de afaceri. Fiecare plan trebuie s fie
adaptat afacerii pe care o descrie i scopului pentru care a fost elaborat.

1. Ce legtur exist ntre strategie i analiza SWOT?
2. Care elemente trebuie dezvoltate n planul de afaceri n cazul n care:
- planificarea se efectueaz pentru dezvoltarea proprie;
- planificarea se efectueaz pentru obinerea unui mprumut;
- planificarea se efectueaz pentru un investitor extern.
3. Ce nseamn procesul de planificare a afacerii pentru:
- planificarea afacerii pentru dezvoltarea proprie;
- planificarea afacerii pentru un mprumut;
- planificarea afacerii pentru un investitor extern.
Sarcini pentru oprele practice

1. Pentru un plan concret de afaceri:
a) Formulai ideea de afaceri, misiunea i viziunea, obiectivele ntreprinderii,
avnd n vedere c planul de afaceri este elaborat pentru:
- dezvoltarea proprie a ntreprinderii;
- obinerea unui mprumut;
- atragerea unui investitor extern.
b) Discutai i descriei aria afacerii (produse, piee, grupe de consumatori)
pentru situaia actual.
c) Discutai i descriei elementele mediului intern de aciune direct (clienii,
furnizorii, concurenii).
d) Discutai i descriei elementele mediului extern de aciune direct (acio-
narii, instituiile financiare, organizaiile muncii).
212
e) Discutai i descriei elementele indirecte ale mediului.

f) Analizai managementul resurselor umane (structura organizatoric, echi-
pa managerial, personalul).
g) Descriei activele i infrastructura (resursele de marketing, aprovizionare),
precum i resursele de producie i financiare
2. Argumentai caracteristicile i resursele, care vor contribui la alegerea strate-
giilor de Lider n costuri i Concentrarea pe costuri.
3. Discutai caracteristicile i resursele, care vor contribui la alegerea strategiilor
de Diferenierei Difereniere focusat.
4. Analizai legturile ce exist ntre urmtoarele documente financiare: bilanul
contabil, raportul privind rezultatele financiare, raportul despre dinamica mij-
loacelor bneti.
1. Finch B. Cum s concepi un plan de afaceri? Editura Rentrop&Straton, 2007.
2. Butler D. Planificarea afacerii. Ghid de start. Bucureti: Editura All, 2006.
3. Porojan D., Bisa C. Planul de afaceri. Bucureti: Editura Irecson, 2005.
4. Sndulescu I. M. Planul de afaceri. Ghid practic, ediia a III-a. Bucureti:
Editura CH Beck, 2006.
5. Blessis J., Galaj D., Hillel L., Kienast Phi. Planul de afaceri. Bucureti: Edi-
tura tiina i Tehnica, 1997.
213
214
Capitolul VII
Resursele umane
7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic
7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici
7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei firme mici
7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor
7.2.2.Recrutarea i selectarea personalului
7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului
7.3. Managementul recompenselor
7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului
7.3.2.Organizarea i eficientizarea recompensrii personalului
7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului
7.4.Relaiile cu angajaii
7.1. Importana personalului pentru iniierea

i dezvoltarea unei afaceri
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic
Organizaiile manageriale/firmele sunt definite drept un grup de indivizi, reunii
n baza unui scop comun i a dorinei de realizare a acestuia. Se consider, n pre-
zent, c individul este, ntr-o firm, mai mult dect o simpl component a factorilor
de producere.
Calitatea personalului firmei se con-
Capitolul VII. Competene:
cretizeaz n nivelul de instruire, atitu-
dini, sisteme de valori, credine, com- studierea teoriilor i practicilor per-
portamente etc. Personalul este singura formante n domeniul conducerii perso-
resurs din cadrul unei firme care are nalului;
capacitatea de a-i mri valoarea odat aplicarea metodelor i tehnicilor de
cu trecerea timpului, spre deosebire de management al personalului;
toate celelalte resurse, care se uzeaz dobndirea unor aptitudini de orga-
dac nu fizic, atunci moral. ns pentru nizare a principalelor activiti de con-
aceasta sunt necesare eforturi substan- ducere a personalului n firm.
iale, sistematice i susinute din partea
215
Resursele umane
ntreprinztorilor n vederea instruirii (perfecionrii) i dezvoltrii personalului fir-

mei. n caz contrar, inevitabil, personalul i va reduce din valoarea sa profesional,
va degrada. n aceast ordine de idei, factorul uman este abordat de ctre firmele
moderne ca una dintre cele mai importante investiii, capitalul uman devenind, ast-
fel, o resurs strategic.
n Codul muncii al Republicii Moldova, salariatul unei firme este definit drept
persoana fizic care presteaz o munc conform unei anumite specialiti, calificri
sau ntr-o anumit funcie, n schimbul unui salariu, pe baza contractului individual
de munc. n cadrul raporturilor de munc dintr-o firm mic, ntreprinztorul are rol
de angajator, adic persoan juridic sau fizic care angajeaz salariai pe baz de
contract individual de munc, ncheiat n conformitate cu prevederile legale.
Categoriile de personal. n cadrul unei firme mici pot fi evideniate urmtoarele
categorii de personal:
1. Muncitori. n funcie de rolul pe care l ndeplinesc n activitatea firmei, mun-
citorii se mpart n:
- muncitori direct productori (direct productivi);
- muncitori indirect productori (auxiliari).
2. Personal operativ. Este caracteristic domeniilor transporturi, telecomunicaii
i comer: ofieri de bord, piloi (de navigaie fluvial, maritim, aerian), factori
potali, telefoniti etc.
3. Personal cu funcii de execuie:
- personal cu pregtire liceal sau postliceal pentru:
a) activiti administrative (dactilografe, secretare, funcionari etc.);
b) activiti de specialitate (tehnicieni, contabili etc.);
- personal cu studii superioare (ingineri, economiti, chimiti etc.);
- personal cu funcii de ntreinere, paz i asigurare antiincendiar.
4. Personal cu funcii de conducere:
- personal cu funcii de conducere a compartimentelor funcionale de produc-
ie, cercetare, proiectare etc.: efi de birouri sau servicii, efi de secii, efi de
laborator etc.;
- personal cu funcii n conducerea firmei: director general, director adjunct,
director economic, inginer-ef etc.
7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici

Teoria managerial evideniaz cinci funcii principale ale unei firme, i anume:
financiar-contabil, de marketing, operaional (de producere), de cercetare-dezvol-
tare i de personal, care este una dintre cele mai importante.
Aceste funcii se contureaz n urma divizrii pe orizontala firmei a muncii de
conducere, situndu-se la baza proiectrii structurilor organizatorice ale acesteia i
constituind, de fapt, esena mediului intern al unei firme. De asemenea, n baza lor
se instituionalizeaz compartimentele (departamentele) funcionale ale firmelor,
precum i se determin specialitii funcionali ai unui agent economic (economiti,
ingineri, contabili etc.).
216
Resursele umane
Gestionarea personalului n cadrul unei firme este atribuia seciei/departamentului

de personal al firmei/specialistului de personal. n linii mari, responsabilitile depar-
tamentului de personal al unei firme se suprapun activitilor de conducere a persona-
lului, formnd n totalitatea lor procesul managementului resurselor umane modern.
Responsabilitatea realizrii la un nivel performant a activitilor de personal n
cadrul firmei revine att managerilor superiori, ct i specialitilor din departamen-
tul de personal aa-numita cooperare pe verticala firmei n domeniul conducerii
personalului. Cooperarea dintre aceste dou elemente responsabile de activitatea
de personal presupune i delimitarea atribuiilor n diferitele activiti de conducere
a personalului. Responsabilitile concrete n acest domeniu se stabilesc de ctre
fiecare firm n parte, n funcie de specificul acesteia. n linii mari ns, managerii
superiori au misiunea de a cunoate activitile specifice de conducere a personalu-
lui, motivnd cooperarea eficient dintre diferitele compartimente funcionale ale
firmei i departamentul de personal. Specialitii de personal ai firmei au respon-
sabilitatea promovrii unei concepii corecte asupra coninutului activitilor din
domeniul condus.
De asemenea, pentru realizarea eficient a activitilor de personal n cadrul fir-
mei este necesar i cooperarea pe orizontal conlucrarea specialitilor de per-
sonal cu specialitii din celelalte compartimente funcionale n vederea soluionrii
diferitelor probleme de conducere i gestionare eficient a personalului. Colaborarea
respectiv este vital necesar, n special cu specialitii funcionali din cadrul servi-
ciilor economice i tehnologice. Aceast conlucrare/coordonare trebuie s fie insti-
tuionalizat de ctre managerii superiori ai firmei prin intermediul documentelor
de funcionare intern a ntreprinderii, i anume:
- regulamentul intern de funcionare a firmei;
- fia serviciilor funcionale (fia postului).
Regula principal de organizare a activitilor de personal n cadrul firmei const
n asigurarea unei legturi inverse permanente (feedback) ntre specialitii de personal
i managerii inferiori (supervizorii), n scopul identificrii operative i corecte a nece-
sitilor viitoare de personal pentru subdiviziunile firmei. Managerii inferiori/supervi-
zorii (maitrii, brigadierii, efii seciilor etc.), exercitnd conducerea nemijlocit a gru-
purilor primare de munc n firm, cunosc cel mai bine fiecare lucrtor (angajat) aflat
n subordonarea lor, n special n ceea ce privete potenialul de munc i dezvoltare,
gradul de implicare n activitatea prestat n cadrul firmei, sistemul de valori, nevoile
dominante, planurile de viitor (dac sunt sau nu legate de firm) etc.
7.2. Procesul de conducere a personalului

n cadrul unei firme mici
Conducerea personalului n cadrul unei firme se realizeaz prin intermediul
derulrii procesului managerial. Teoria i practica managerial propun ntreprin-
ztorilor algoritmul tiinific de derulare a procesului de conducere a personalului
n cadrul unei firme, care const dintr-o totalitate de activiti de conducere a per-
sonalului, i anume: planificarea personalului firmei; analiza posturilor de munc;
217
Resursele umane
recrutarea i selecia personalului; orientarea profesional i adaptarea personalu-

lui; instruirea personalului firmei; evaluarea performanelor salariailor; stabilirea
recompenselor i a sistemului de salarizare; dezvoltarea personalului i pregtirea
managerilor; managementul carierei.
Calitatea procesului de conducere a personalului firmei depinde n mod direct de
calitatea fiecrei activiti de personal n parte, innd cont de implicaiile ulterioare
ale acestora.
Pentru o afacere mic, cele mai semnificative activiti de personal sunt planifi-
carea personalului, recrutarea i selectarea personalului, instruirea i dezvoltarea
personalului, care vor fi abordate pe larg n ceea ce urmeaz.
7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor

Planul de personal constituie unul dintre planurile funcionale ale firmei. n pro-
cesul elaborrii seturilor funcionale de planuri ale unei firme se impune o coordona-
re judicioas ntre acestea.
Planificarea personalului este procesul de analiz i de identificare a nevoilor
i disponibilitilor de personal ale unei firme. Scopul planificrii personalului este
asigurarea existenei personalului necesar pe tipuri de calificri adecvate i la mo-
mentul oportun. Planificarea personalului reprezint, n felul acesta, procesul prin
care firmele anticipeaz necesitile viitoare de personal i elaboreaz programe pen-
tru asigurarea numrului i categoriilor necesare de angajai. Procesul de planificare
a personalului n cadrul unei firme parcurge urmtoarele etape:
1. Evaluarea resurselor umane efective ale firmei, care se realizeaz prin in-
ventarierea personalului existent. Aceast evaluare trebuie s se fac sub diferite
aspecte: numrul i structura personalului (pe vrste, vechime, sex etc.), nivelul de
competen n raport cu criteriile stabilite pentru aprecierea angajailor, gradul de
absenteism etc.
Un indicator de baz al analizei l reprezint rotaia personalului, calculat dup
formula:
Np
Rp 100; unde:
N1
Rp rotaia personalului, respectiv procentul salariailor plecai din firm ntr-o
anumit perioad;
Np numrul de salariai care au plecat din firm;
N1 numrul mediu al lucrtorilor n perioada respectiv.
Indicatorul rotaia personalului reflect procentul de angajai care trebuie recru-
tai n perioada urmtoare pentru a menine efectivul mediu de salariai ai firmei.
Pentru a fi relevant, acest indicator trebuie s se calculeze la niveluri diferite, cum ar
fi: total firm, categorii de salariai (personal tehnic, administrativ, comercial etc.),
specializare (strungari, lctui etc.), nivel de calificare.
2. Evaluarea necesitilor viitoare, n urma strategiei generale a firmei. Necesi-
tile viitoare de personal pentru o firm depind, n primul rnd, de activitile pla-
218
Resursele umane
nificate. n esen, se pune problema de a transpune planurile de afaceri, pe termene

diferite, n necesiti de personal specifice.
Teoria i practica antreprenorial propune urmtoarele metode principale pentru
determinarea necesarului de personal, i anume:
- Analiza tendinelor, metod care estimeaz nevoile previzibile de personal
innd cont de evoluiile i tendinele nregistrate n firm privind efectivele de
salariai, structura personalului etc. Se obin estimri globale ale necesarului
probabil de personal, n raport cu datele din perioadele trecute.
- Metoda de regresie, care stabilete anumite relaii ntre efectivele de personal
(sub aspect cantitativ i calitativ) i unii indicatori ai firmei (cifra de afaceri,
volumul produciei, cota-parte din pia etc.). n baza acestor relaii se determi-
n necesarul de personal pentru perioadele viitoare, innd cont de indicatorii
planificai de ntreprinztor.
- Estimarea necesarului de personal de ctre eful ierarhic, care presupune c
fiecare manager evalueaz nevoile viitoare de personal pentru compartimentul
pe care l conduce, innd cont de specificul activitilor desfurate n cadrul
acestuia. Aceste estimri ale nevoilor probabile de personal trebuie s fie co-
relate cu strategia general a firmei.
- Metoda Delphi, care este aplicabil firmelor al cror specific face dificil
cuantificarea volumului de activiti viitoare. Aceast metod este denumit
n literatura de specialitate i metoda experilor. Experii selectai (n numr de
10 20), care cunosc foarte bine specificul activitilor desfurate de firm,
i exprim opinia privind dezvoltarea ulterioar a ntreprinderii n cadrul mai
multor sesiuni interactive. Scopul urmrit este ca grupul de experi s ajung
la un consens asupra perspectivelor i activitii viitoare a firmei, precum i
asupra necesarului de personal.
- Estimarea necesarului de personal pe baza productivitii muncii. Variabila
productivitatea muncii este fundamental pentru planificarea necesarului de
personal.
3. Elaborarea programelor de satisfacere a necesitilor viitoare. Aceste pro-
grame se elaboreaz ca urmare a comparrii disponibilului de resurse umane (sub
aspect cantitativ i calitativ) cu necesarul de personal pentru o anumit perioad.
Rezultatele analizelor comparative pot releva una dintre urmtoarele situaii:
- din punctul de vedere al efectivelor, n raport cu necesarul stabilit, pot fi exce-
dente, situaii de echilibru sau deficite de angajai;
- sub aspectul calificrilor, pot exista: excedent al calificrii lucrtorilor, stare
de echilibru sau deficit al calificrii.
Planificarea personalului n cadrul firmei trebuie s asigure o corelare corespun-
ztoare ntre necesarul de personal stabilit de firm pentru o anumit perioad i
efectivele de angajai existente. n vederea realizrii acestui obiectiv major al proce-
sului de planificare a personalului firmei, ntreprinztorul trebuie s asigure flexibili-
tatea firmei n ceea ce privete personalul, n special prin aplicarea diferitelor forme
de ncadrare: contract cu durat nedeterminat; lucru n regim de timp parial; re-
gim de lucru intermitent; lucru la domiciliu; colaborare intern sau extern.
219
Resursele umane
n cadrul procesului de planificare trebuie prevzute msuri concrete de redistri-

buire a personalului n cadrul firmei, att pe vertical, ct i pe orizontal, msuri
de trecere n omaj a personalului (dac este nevoie) sau msuri de recalificare a
acestuia. Pentru determinarea acestor variabile este necesar verificarea funciilor ce
trebuie ndeplinite n cadrul firmei, prin examinarea urmtoarelor aspecte:
- funciile existente;
- raporturile/legturile dintre aceste funcii, studiate prin prisma analizei fie-
lor de post;
- numrul persoanelor care ndeplinesc anumite funcii;
- importana i rolul fiecrei funcii, prin realizarea unei ierarhii pentru a deter-
mina funciile mai importante i cele care pot fi reduse n cazul unor eventuale
dificulti.
7.2.2. Recrutarea i selectarea personalului

Recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui numr suficient de
mare de candidai calificai din care s fie posibil selectarea celor care corespund
cel mai bine cerinelor pentru ocuparea posturilor vacante n firm.
n linii mari, cu ct numrul candidailor este mai mare, cu att se consider c
procesul de recrutare este mai reuit. ns nu conteaz doar latura cantitativ, ci i
cea calitativ, adic gradul de compatibilitate ntre cerinele postului i calificarea
candidailor (abiliti, aptitudini), care trebuie s corespund ct mai bine cerinelor
naintate de conducerea firmei. n felul acesta, evideniem, n ceea ce privete evalu-
area procesului de recrutare a personalului, dou categorii de indicatori:
- indicatori cantitativi de evaluare numrul candidailor recrutai pentru un
post vacant;
- indicatori calitativi de evaluare gradul de corespundere a calificrilor can-
didailor cu cerinele postului.
Evaluarea procesului de recrutare trebuie efectuat pe baza ambelor categorii de
indicatori enunate mai sus.
ntreprinztorul poate utiliza dou tipuri de surse de recrutare a personalului, i
anume: sursele interne i cele externe. Sursele interne de recrutare se refer la me-
diul intern al firmei i cuprind: actualii angajai ai firmei, care pot fi transferai, pro-
movai sau retrogradai; fotii angajai ai firmei; solicitanii precedeni la posturile
vacante; prietenii sau rudele angajailor.
La sursele externe de recrutare se refer: instituiile de nvmnt de toate ni-
velurile; ageniile specializate (de stat sau private) de ncadrare n cmpul muncii;
anunurile publicitare.
Att sursele interne de recrutare a personalului, ct i cele externe prezint avan-
taje i dezavantaje, unele dintre care sunt relevate n tabelul 7.1.
Prin urmare, sursele interne creeaz premise pentru o mai bun motivare a sala-
riailor actuali ai firmei, orientndu-i spre prestarea unei activiti (munci) mai pro-
ductive i calitative, spre implicarea n soluionarea diverselor probleme pe care le
ntmpin firma, spre instruirea continu i permanent n vederea creterii gradului
de profesionalism. n acelai timp, utilizarea excesiv a surselor interne determin
220
Resursele umane
perpetuarea metodelor i tehnicilor de management vechi, genernd un deficit de

noi idei de afaceri i tehnici de organizare a activitilor.
Tabelul 7.1
Avantajele i dezavantajele surselor interne i externe de recrutare
Tipul surselor
Avantaje Dezavantaje
de recrutare
- Competenele persoanei - Pot avea loc favoritisme;

Surse
care ocup postul sunt - n cazul extinderii rapide a
interne
cunoscute; firmei, posibilitile de comple-
- Recrutarea este mai rapid tare a posturilor vacante cu
i cu costuri mai mici; personalul deja existent sunt
reduse;
- Perioada de ncadrare este
mai redus, deoarece candi- - Salariaii existeni ai firmei pot
datul cunoate firma; fi promovai nainte de a fi
pregtii pentru noul post;
- Crete motivaia angajailor
n vederea viitoarelor - Se creeaz un efect de
promovri; propagare de posturi libere
n momentul promovrii sau
- Probabilitatea fluctuaiei transferrii unui angajat;
cadrelor este mai redus, n
special din partea angajailor - Utilizarea exclusiv a surselor
competeni. interne conduce la pier-
derea flexibilitii din partea
angajailor.
- Se aduc noi idei i puncte de - Evalurile celor angajai sunt

Surse vedere n firm; bazate pe surse mai puin
externe sigure;
- Persoanele venite din afar
pot fi mai obiective; - Descurajeaz angajaii actuali
ai firmei, deoarece se reduc
- Se evit efectul propagrii ansele de promovare;
postului liber;
- Deoarece piaa extern este
- Se realizeaz economii mult mai larg i mai dificil de
n costurile de pregtire, cercetat, costurile sunt mai
deoarece sunt angajai mari pentru firm.
specialiti gata formai.
Utilizarea preponderent a surselor externe de recrutare este mai puin costisi-

toare pentru firm n ceea ce privete angajarea specialitilor, inclusiv funcionali,
de nalt calificare (economiti, contabili, ingineri etc.), dect pregtirea (instruirea,
recalificarea) acestora. Mai mult dect att, angajaii din exterior servesc drept ge-
neratori de noi idei de afaceri/derulare (organizare) a acestora, aducnd cu sine n
firm cunotine i practici performante, de ultim or. ns nu trebuie uitat faptul
c angajaii venii din exterior necesit o perioad mult mai mare de acomodare/
integrare n firm, servind drept surse de posibile stri conflictuale i de tensiuni n
grupurile lor de munc.
221
Resursele umane
Avnd n vedere aspectele menionate anterior, putem afirma c o firm nu trebuie

n niciun caz s se limiteze la utilizarea exclusiv a unei singure surse de recrutare
intern sau extern. ntreprinztorul le va aplica pe ambele, ponderea lor depinznd
de specificul activitii firmei i de mediul extern de afaceri al firmei.
n condiiile unui mediu extern de afaceri turbulent, cu schimbri rapide, recrutarea
personalului trebuie s fie realizat de ctre firm, preponderent, din sursele externe.
n asemenea situaii, ntreprinztorul are nevoie de oameni, idei, cunotine i practici
antreprenoriale noi. n situaia unui mediu extern de afaceri relativ stabil i n cazul
n care firma este mulumit de poziia sa pe pia i de situaia economico-financiar,
ntreprinztorul poate pune accent pe recrutarea personalului din sursele interne.
Selectarea personalului reprezint procesul de alegere a persoanelor care au
calificrile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de munc vacant
n cadrul firmei.
Procesul de selectare a personalului are drept obiectiv principal determinarea co-
respunderii dintre cerinele postului i capacitile candidatului, care este important
att pentru firm, ct i pentru persoana care solicit postul vacant. Procesul selectrii
ncepe din momentul n care ntreprinztorul anun despre existena unui post vacant
n firm. Formulnd anunul de angajare, firma trebuie s ofere potenialilor candidai
o descriere a postului bazat pe o analiz i o specificaie veridic a acestuia.
Etapele i coninutul procesului de selectare a personalului depind de mrimea
i profilul firmei, de natura funciei vacante, de numrul persoanelor participante la
selectare. Procesul de selectare poate avea o durat mai mare sau mai mic, iar fazele
acestuia pot fi diferite n ceea ce privete coninutul i succesiunea lor. Selectarea
personalului cuprinde urmtoarele etape: recepia candidailor; interviul iniial de
selecie; completarea formularelor de cerere; testele i interviul aprofundat de se-
lecie; investigaiile de fond; examinarea fizic/medical; angajarea. Fiecare dintre
aceste etape este eliminatorie.
1) Recepia candidailor. Are drept scop principal s produc asupra candidailor
o impresie favorabil chiar de la prima ntlnire, influennd atitudinea acestora fa
de firm. n cadrul acestei ntlniri trebuie prezentate clar i concret condiiile i
posibilitile de angajare.
2) Interviul iniial de selecie. Se realizeaz nainte ca solicitantul s completeze
formularele de cerere, pentru a determina dac acesta are anse s fie ales pentru
postul vacant. Interviul const din cteva ntrebri simple referitoare la studii, speci-
alitate, gradul de posedare a limbilor moderne sau a calculatorului, pentru a stabili,
n linii mari, gradul de corespundere dintre cunotinele i abilitile candidatului i
cerinele postului. Acest interviu este realizat de persoana responsabil de recepia
primar a candidailor.
O modalitate de realizare a interviului iniial de selecie este Curriculum Vitae
(CV), care poate fi definit drept autobiografia profesional a candidatului (figu-
ra 7.1). n multe cazuri, ntreprinztorii folosesc CV-ul drept punct de plecare n
orice proces de selecie i mijloc de triere preliminar a candidailor. CV-ul este
uor de obinut (poate fi expediat prin pot, inclusiv electronic) i conine date
222
Resursele umane
aparent uor de interpretat. CV-ul trebuie s fie concis (maximum dou trei pa-
gini), n caz contrar exist mari anse s nu fie citit. CV-urile sunt de dou tipuri:
cronologice i funcionale. CV-ul cronologic scoate n eviden, n primul rnd,
activitile recente i continu n ordine invers cronologic. CV-ul funcional se
concentreaz asupra realizrilor n sine, fr a ine seama de cronologia lor.
CV-ul poate fi nsoit de o scrisoare de recomandare (din partea unei persoane cu
notorietate n domeniu) sau de o scrisoare de prezentare (poate s conin elemente
specifice care nu sunt incluse n CV, cum ar fi: salariul actual, motivaia pentru noul
serviciu etc.).
Curriculum Vitae
Date iniiale: numele, prenumele, datele de contact (adres, numr de telefon)
Experien profesional
Alte activiti
Studii
Cursuri de instruire
Interese profesionale
Realizri profesionale
Pasiuni
Date personale
Referinele vor fi prezentate la cerere
Figura 7.1. Model de Curriculum Vitae
3) Completarea formularelor de cerere. Se face de ctre solicitanii acceptai dup

interviul de selecie. Formularele de cerere pentru angajare pot avea form i coninut
variat, de la o firm la alta. Formularul de cerere servete urmtoarelor scopuri:
- asigur nregistrarea solicitanilor (acceptai iniial) care doresc s ocupe o
anumit funcie;
- ofer persoanei care realizeaz interviul un profil al fiecrui solicitant ca un
punct de pornire n realizarea interviului;
- conine datele de baz privind persoanele care sunt angajate;
- servete pentru cercetarea eficienei procesului de selecie i a altor probleme
de personal.
Coninutul formularelor menionate trebuie s fie adaptat i n funcie de particu-
laritile grupurilor profesionale, respectiv: manageri, specialiti funcionali, funci-
onari de birou, supervizori, muncitori etc.
4) Testele i interviul aprofundat de selecie. Cele mai multe teste sunt orientate
spre a scoate n eviden aptitudinile i ndemnrile specifice. Utilizarea testelor n
procesul de selecie urmrete, de regul, dou scopuri: identificarea punctelor slabe
ale candidatului i ierarhizarea aptitudinilor acestuia, relevndu-le pe cele cerute de
postul vacant.
n practica antreprenorial se folosesc, n raport cu specificul postului, trei cate-
gorii de teste: teste psihometrice; teste clinice; teste de situaii.
223
Resursele umane
Testele psihometrice au n vedere anumite aptitudini particulare ale candidatului

(inteligen, cunotine, caliti vizuale etc.) n raport cu cerinele postului.
Testele clinice urmresc s caracterizeze personalitatea candidatului. n acest scop
pot fi utilizate chestionarele-tip, a cror analiz permite identificarea trsturilor de
caracter ale candidatului. De asemenea, uneori se folosesc testele grafologice, tiind
c scrisul candidatului i caracterizeaz personalitatea.
Testele de situaii presupun verificarea modului de reacionare a candidatului la
problemele specifice postului pentru care candideaz.
n aceast faz se poate recurge i la un examen de prob, ncredinndu-i-se can-
didatului efectuarea unei activiti, lucrri etc. ntr-un timp determinat, innd cont
de calificarea pe care o are i de specificul postului solicitat.
Interviul este convorbirea direct dintre unul sau mai muli reprezentani ai firmei
i candidat. Scopul interviului n cadrul procesului de selectare este de a permite fir-
mei s constate dac este cazul s-i dezvolte interesul preliminar fa de candidat. n
practica antreprenorial se aplic mai multe tipuri de interviuri, difereniate n ceea
ce privete rigiditatea, numrul intervievatorilor, gradul de profunzime a discuiei
etc. n funcie de rigiditatea interviului, se evideniaz urmtoarele tipuri: interviul
structurat; interviul nestructurat; interviul semistructurat.
Interviul structurat presupune c ntrebrile sunt planificate din timp i puse fi-
ecrui candidat exact n aceeai ordine. Acest tip de interviu poate fi realizat n trei
moduri sub forma interviului tradiional, situaional sau de descriere a compor-
tamentului.
Interviul tradiional conine ntrebri axate pe activitatea din trecut, pe studii,
carier etc.
Interviul situaional ncepe cu o analiz amnunit a postului. ntrebrile sunt
bazate direct pe analiza postului i sunt dublu controlate de ctre experi pentru a
vedea gradul de iniiere a candidatului n cerinele viitorului su post de munc.
Interviul de descriere a comportamentului se bazeaz pe preceptul c performan-
ele viitoare au la baz performanele (succesele) din trecut ale candidatului. Cei
intervievai sunt rugai s dea exemple cum au executat ndatoririle postului sau cum
au tratat n trecut probleme similare.
Interviul nestructurat nu presupune planificarea ntrebrilor din timp. Acest tip de
interviu prezint riscul de a lsa neexplorate pri importante din activitatea profesi-
onal precedent a candidatului sau unele idei de viitor ale acestuia.
Interviul semistructurat presupune o planificare flexibil din partea intervieva-
torului, care permite adaptarea pe parcurs a ntrebrilor, n scopul obinerii infor-
maiilor dorite.
Conducerea unui interviu implic parcurgerea urmtoarelor faze:
- primirea candidatului, care trebuie s se desfoare ntr-un cadru adecvat,
linitit, agreabil;
- culegerea de informaii privind activitile desfurate anterior de candidat,
motivaiile personale, datele biografice etc.
224
Resursele umane
Pentru a fi eficiente, interviurile trebuie planificate cu grij, urmrindu-se obiecti-

ve raionale pentru evaluarea caracteristicilor importante ale candidailor.
5) Investigaiile de fond. Au drept obiectiv verificarea de fond a gradului de ve-
ridicitate i corectitudine a datelor prezentate de candidat (n CV, n formularele de
cerere, n cadrul interviurilor etc.). Dac au fost prezentate scrisori de recomandare,
acestea de asemenea pot fi verificate.
6) Examinarea fizic/medical. Se efectueaz n cazurile n care postul de munc
impune cerine fizice i psihice specifice (deosebite) fa de candidat, precum i pen-
tru verificarea strii generale de sntate a viitorului angajat al firmei.
7) Angajarea. Procesul de selecie se finalizeaz (pentru candidaii care au par-
curs toate etapele precedente) cu angajarea. Angajarea oricrei persoane trebuie s
se fac respectndu-se legislaia muncii n vigoare, prin ncheierea unui contract de
munc ntre firm i candidatul selectat.
7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului

Instruirea este un proces de nvare prin care angajaii nsuesc deprinderi i
cunotine noi, care i ajut la ndeplinirea sarcinilor de munc specifice postului pe
care l dein n prezent (activitilor lor prezente).
Instruirea personalului are att implicaii actuale, ct i viitoare pentru succesul
firmei. O problem important este repregtirea personalului, ale crui cunotine i
ndemnri au devenit nvechite sau depite.
Principalele componente ale procesului de instruire a personalului sunt: formarea
i perfecionarea profesional. Prin formare se urmrete dezvoltarea unor capaciti
noi, n timp ce perfecionarea vizeaz mbuntirea capacitilor existente. Eficiena
acestor dou procese depinde de preocuparea pentru aplicarea celor studiate. n cazul
n care aplicarea eueaz, cele dou procese nu au nicio valoare.
Instruirea eficient este o investiie n personalul firmei, cu efecte att imediate,
ct i pe termen lung. O bun pregtire profesional i ajut pe angajai s fac fa
cu succes dificultilor organizaionale, sociale i schimbrilor tehnologice.
Instruirea personalului ntr-o organizaie este necesar:
- la ncadrarea n serviciu;
- la transferarea ntr-un nou post sau ncredinarea unor sarcini noi;
- la stabilirea, n urma controlului, c angajatul nu deine cunotinele i deprin-
derile necesare pentru postul dat.
Instruirea trebuie realizat n baza unui program, la a crui elaborare trebuie s
se in seama de numrul orelor i de durata cursului, de nivelul de pornire (nivelul
cunotinelor i capacitatea de asimilare) a cursanilor i de sistemul de evaluare a
rezultatelor studiului. De asemenea, vor fi stabilite metodele de nvare, mijloacele
de predare, coninutul cursului, locaia etc. Realizatorul programului (formatorul)
trebuie s genereze schimbarea n atitudinea cursanilor prin utilizarea metodelor
de simulare, prin interpretarea de ctre cursani a unor roluri, prin studii de caz sau
jocuri de rol.
225
Resursele umane
nvarea este un proces psihologic complex. Din aceast cauz, instruirea perso-
nalului este un proces ndelungat i costisitor. nvarea are loc atunci cnd infor-
maia este recepionat, neleas i interiorizat (contientizat) de ctre cursani.
Calitatea instruirii personalului firmei se determin n procesul de evaluare.
Evaluarea instruirii se poate face prin compararea rezultatelor instruirii cu obiecti-
vele stabilite sau prin exprimarea costurilor instruirii i a beneficiilor rezultate. Evalu-
area instruirii poate fi conceput ns i ca un proces prin care se msoar urmtoarele
aspecte: reacia sau atitudinea celor instruii fa de formele i calitatea programului
de instruire; cunotinele acumulate n procesul de instruire; modificarea comporta-
mentului celor instruii; rezultatele, efectele ce se obin ca urmare a instruirii.
Dezvoltarea personalului urmrete sporirea capacitilor profesionale ale anga-
jailor pentru a asigura continua lor cretere i avansare n cadrul firmei. n felul
acesta, se face distincie clar ntre procesele de instruire (training) i dezvoltare
(development) a personalului.
Dezvoltarea personalului are un sens mai larg dect instruirea personalului i in-
clude obinerea de ctre individ a cunotinelor i deprinderilor necesare att pentru
funcia actual, ct i pentru cea viitoare.
Pentru dezvoltarea eficient a personalului sunt necesare cteva condiii:
- sprijinul din partea managementului superior/ntreprinztorului, care trebuie
s neleag (contientizeze) semnificaia dezvoltrii personalului, s susin
i s organizeze aceast dezvoltare. Mai mult dect att, ntreprinztorul tre-
buie s delege nivelurilor inferioare autoritatea i responsabilitatea adoptrii
deciziilor, pentru a dezvolta capaciti i dexteriti manageriale la tinerii spe-
cialiti ai firmei, considerai de perspectiv;
- existena (instituionalizarea) unei interdependene directe ntre dezvoltarea
personalului i calitatea cu care sunt realizate alte activiti de personal,
cum ar fi selecia, plasarea, recompensarea, promovarea personalului etc., de-
oarece dezvoltarea personalului nu poate substitui alte activiti de personal:
dac nu am fost exigeni n selectarea personalul, atunci dezvoltarea nu se va
ncununa de succes.
n practica antreprenorial se utilizeaz dou tipuri de metode de dezvoltare a
personalului, i anume:
1. Metode de dezvoltare a personalului legate direct de funcie:
- meditaia instruirea zilnic fcut angajatului de ctre superiorul su imediat;
- rotaia pe posturi trecerea angajatului de la un post la altul, din acelai com-
partiment sau din compartimente diferite , care constituie o tehnic de dezvol-
tare a personalului folosit pe larg;
- asistena pe post ncadrarea ntr-o poziie de consultant (staff) imediat
subordonat unui manager;
- asocierea la un comitet repartizarea unui angajat cu perspective pe lng
un comitet sau comisie, ceea ce poate contribui la o extindere semnificativ
a experienei.
226
Resursele umane
2. Metode de dezvoltare legate indirect de funcie:

- cursurile n sala de clas organizate att n cadrul firmelor, ct i la instituii/
centre de nvmnt (universiti, colegii, coli de afaceri etc.);
- simularea la calculator diferite jocuri, programe de studiu, business
games;
- testarea psihologic un set de teste folosite pentru a determina potenialul
de dezvoltare a angajailor;
- metoda de pregtire a relaiilor interumane o metod complex de dezvol-
tare a personalului, i anume: pregtirea n domeniul psihologiei i ncadrarea
concomitent a salariatului respectiv n diferite echipe de lucru pentru a-i
dezvolta aceste cunotine i abiliti;
- studii de caz;
- jocuri de rol (role playing).
7.3. Managementul recompenselor

7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului
Recompensa este o noiune managerial care ine de motivarea personalului i
antrenarea ct mai eficient a acestuia n procesul de conducere i activitate a firmei.
Recompensarea salariailor n cadrul firmelor este un instrument important al mana-
gementului, care influeneaz eficiena activitii unei ntreprinderi.
n calitate de recompens poate aprea orice are valoare pentru individ. Reieind
din faptul c indivizii se deosebesc ntre ei prin variabilele lor comportamentale (sis-
teme de valori, comportamente, atitudini, credine etc.), nelegerea recompensei va
fi diferit de la un individ la altul. Ceea ce pentru un individ are valoare i va fi primit
drept recompens, pentru un altul va fi lipsit cu desvrire de valoare i, evident, nu
va constitui o recompens.
Recompensa primit de ctre salariat pote fi att intern, ct i extern. Recom-
pensa intern este oferit salariatului de nsi munca pe care o presteaz, n special
de rezultatele activitii sale, avnd o sorginte intern. Altfel spus, recompensa in-
tern reprezint satisfacia interioar pe care o resimte un angajat n urma efecturii
cu succes a unei munci n cadrul firmei: generarea unei idei reuite de afaceri, efec-
tuarea unei analize temeinice i depistarea unor puncte slabe n activitatea firmei,
abordarea n mod creativ i inovator a unor activiti etc. Recompensa extern este
oferit salariatului de ctre firma n care activeaz i poate fi constituit din prime,
promovarea pe scara ierarhic a firmei, recunotina din partea colaboratorilor i
prestigiul n cadrul ntreprinderii, faciliti etc. Recompensa extern se regsete, se
materializeaz i se instituionalizeaz n sistemul de recompensare a personalului,
sistem conceput i implementat n cadrul firmei de ctre echipa managerial.
Salariaii se angajeaz i activeaz n cadrul firmelor motivai de dorina de a-i
satisface nevoile individuale. Fiecare dintre ei este ghidat de motivarea prin nece-
siti, parcurgnd etapele procesului motivaional, i anume: nevoile individuale;
dorina de a-i satisface aceste nevoi; motivul ctre aciune (activitate n cadrul
227
Resursele umane
firmei); alegerea liniilor de aciune, adic modul de comportament i activitate;

aciunile ntreprinse, activitatea de salariat al firmei n cadrul postului deinut; per-
formana atins, determinat de gradul de productivitate i eficien a muncii; re-
compensa primit i gradul de satisfacere a nevoilor (valena).
n felul acesta este evident c recompensa primit de salariat din partea firmei
n care activeaz (recompensa extern) determin n mod direct gradul de satisface-
re a nevoilor salariatului sau valena recompensei. Valena recompensei trebuie s
constituie punctul-cheie al algoritmului actului motivaional care are loc n cadrul
firmei i care se situeaz la baza proiectrii i implementrii activitilor de motivare
a personalului acesteia. Algoritmul actului motivaional care se deruleaz n cadrul
firmelor const din urmtoarele etape:
1. Identificarea nevoilor dominante ale fiecrui salariat al firmei.
2. Instituionalizarea n cadrul firmei a unei interdependene directe ntre atin-
gerea obiectivului organizaional (n cazul salariatului realizarea sarcinii de
munc) i recompensa extern oferit de ctre firm, orientat spre satisface-
rea nevoilor dominante ale salariailor (identificate din timp).
3. Proiectarea, formalizarea i implementarea n cadrul firmei a unui sistem efici-
ent de recompensare/salarizare n baza interdependenei directe enunate.
4. Informarea salariailor cu privire la principiile pentru care a fost proiectat
sistemul de salarizare al firmei, la criteriile de evaluare a performanelor, la
obiectivele necesare a fi realizate de ctre fiecare salariat n parte (concrete i
msurabile, fr posibiliti de interpretare, cu orizont bine definit de timp,
realiste i realizabile).
5. Feedback-ul, adic actualizarea permanent a sistemului de recompensare/sa-
larizare al firmei de ctre echipa managerial.
Recompensa extern reprezint totalitatea veniturilor materiale i bneti, a nles-
nirilor i avantajelor prezente sau viitoare, determinate direct sau indirect de calitatea
de angajat i de activitatea desfurat. Plata reprezint numai un element al recom-
pensei care se concretizeaz n sumele de bani primite de angajai. Dup cum am
menionat anterior, recompensa are o sfer de cuprindere mult mai larg, incluznd
att recompensele de sorginte material (bneasc), ct i cele nemateriale.
7.3.2. Organizarea i eficientizarea recompensrii personalului

Sistemul de recompensare din cadrul unei firme const din totalitatea elementelor
de recompense directe i indirecte. n realitatea managerial autohton s-a ncete-
nit i noiunea de sistem de remunerare (salarizare) a muncii n cadrul ntreprinderii.
ntr-o abordare mai larg, noiunile de sistem de recompensare i sistem de remu-
nerare/salarizare pot fi considerate drept sinonime. ntr-o abordare mai punctual,
noiunea de sistem de remunerare/salarizare se refer, preponderent, la elementele
recompenselor directe.
Un sistem eficient de recompensare va fi proiectat n baza urmtoarelor principii:
salarizarea lucrtorului trebuie s fie efectuat n funcie de cantitatea muncii i ni-
velul de calificare profesional, n funcie de calitatea muncii, n funcie de condiiile
228
Resursele umane
de munc; pentru munc egal se va plti un salariu egal, salariul trebuie s aib
un caracter confidenial.
La nivel de firm sistemul de recompensare cuprinde mai multe elemente, care
vor fi examinate n continuare.
Salariul de baz reprezint suma de bani pe care salariatul o primete din partea fir-
mei n care activeaz, n schimbul muncii prestate. Salariul de baz reflect nsi valoa-
rea muncii, i nu contribuia individual a fiecrui angajat. n practica antreprenorial,
de cele mai dese ori, mrimea salariului de baz este determinat n funcie de comple-
xitatea postului deinut de angajat. Salariul de baz este completat cu diverse sporuri
acordate personalului ntreprinderii, fr a ine seama de rezultatele obinute.
Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acordate pentru condiii
de lucru (nocive i periculoase), supraefort, munc n afara programului normal,
vechime n munc etc.
Stimulentele reprezint un adaos la salariul de baz i sunt acordate salariailor
n funcie direct de performanele obinute. Stimulentele sunt individuale, de grup
i organizaionale.
1. Stimulentele individuale. Distingem mai multe forme de stimulare individu-
al, i anume:
- salariul pe bucat (acordul direct) exist o legtur direct ntre mrimea
salariului angajatului i numrul de produse realizate;
- salariul unitar difereniat (acordul progresiv) angajaii sunt remunerai n
mod difereniat, n raport cu cantitatea de produse realizate, salariile fiind din
ce n ce mai mari, pe msura creterii productivitii muncii;
- comisionul sumele calculate ca procent din vnzri sau ncasri. Comisionul
poate fi direct (numai procentul din vnzri) sau adugat la salariu (un supli-
ment la salariul de baz, care se obine n condiiile ndeplinirii unui anumit
minim de realizri);
- primele sumele de bani acordate angajailor, n mod difereniat, pentru rea-
lizri deosebite.
2. Stimulentele de grup au drept scop principal promovarea cooperrii dintre sa-
lariai i a efortului comun n vederea atingerii performanei i instituionalizrii n
cadrul firmei a inovaiei i creativitii.
3. Stimulentele organizaionale se refer la toi angajaii, fiind corelate cu rezul-
tatele financiare obinute de firm. Principalele modaliti de stimulare a ntregului
personal sunt: distribuirea veniturilor n timpul anului; distribuirea unei pri de pro-
fit la sfritul anului; posibilitatea angajailor de a cumpra aciunile firmei la preuri
avantajoase.
Elementele sistemului de recompensare enumerate mai sus se refer la recom-
pensele directe. n afar de acestea, sistemul de recompensare a firmei include i
recompensele indirecte. Menionm c sistemele de recompensare indirect sunt n
dinamic, putnd aprea noi forme odat cu emiterea unor acte normative n dome-
niul proteciei sociale. Fondurile din care se efectueaz achitarea acestor recompense
sunt formate de ctre angajat prin pli individuale i prin intermediul taxelor i im-
pozitelor pe salariu i venituri, de ctre firm prin taxe i impozite i de ctre stat
229
Resursele umane
de la bugetul central. Recompensele indirecte includ plata timpului liber i faciliti

speciale acordate angajailor.
Plata timpului liber presupune durata-limit de lucru; zilele libere cu ocazia unor
evenimente personale; concediul de odihn; concediul fr plat.
Facilitile speciale reprezint gratuiti acordate angajailor de ctre firma n care
activeaz, i anume: faciliti pentru petrecerea timpului liber, faciliti de ameliorare
a condiiilor de trai, subvenii pentru hran, mrfuri cu pre redus, achitarea cheltu-
ielilor pentru transport, acordarea de credite, asistena medical gratuit, asigurarea
pentru accidente, pli pentru incapacitate temporar de munc etc.
n felul acesta, sistemul de recompensare a unei firme reprezint totalitatea ele-
mentelor sau veniturilor materiale i nemateriale, financiare i nonfinanciare, a faci-
litilor sau avantajelor prezente i viitoare, determinate direct sau indirect de calita-
tea de angajai, precum i de activitatea desfurat de acetia.
7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului

O derivat semnificativ a sistemului de recompensare a personalului ntreprin-
derii este politica salarial.
Pentru angajat (posesor al capacitilor de munc), salariul reprezint un venit,
principalul mijloc de existen, de satisfacere a nevoilor individuale dominante, pen-
tru firm, politicile salariale sunt politici de control al costurilor.
La nivelul firmelor fondul de salarizare reprezint totalitatea mijloacelor bneti
necesare pentru recompensarea angajailor, proporional aportului fiecruia, cantita-
tiv i calitativ, la atingerea obiectivelor organizaionale. n acest scop, fiecare firm
trebuie s-i calculeze necesitile interne referitoare la:
- fondul de salarizare direct mijloacele bneti necesare pentru recompensa-
rea angajailor n funcie de timpul lucrat efectiv i pentru salarizarea angaja-
ilor n acord, n funcie de realizrile efective;
- fondul de salarizare orar n afara elementelor fondului direct de salarizare
cuprinde i sporurile pentru condiiile deosebite de munc;
- fondul de salarizare zilnic include fondul orar, precum i mijloacele necesa-
re pentru plata ntreruperilor ce nu depesc durata schimbului;
- fondul de salarizare lunar fondul zilnic plus mijloacele necesare pentru plata
ntreruperilor de zile ntregi, care sunt retribuite (de exemplu: concediul de
odihn).
n practica antreprenorial, de cele mai dese ori, pentru planificarea fondului de
salarizare se utilizeaz metoda salarizrii medii:
Fsp N pp Slp Nlp , unde:
Fsp fondul de salarizare planificat pentru o perioad;

Npp numrul mediu de personal planificat;
Slp salarizarea medie lunar planificat;
Nlp numrul lunilor din perioada de plan.
230
Resursele umane
Metoda salarizrii medii pornete de la remunerarea medie realizat n perioada

de baz i actualizat n funcie de modificarea categoriei medii de ncadrare a an-
gajailor, a activitilor, de creterea planificat a recompenselor.
n practica antreprenorial se utilizeaz urmtoarele forme de salarizare a per-
sonalului unei firme: salarizarea dup timpul lucrat efectiv (n regie); salarizarea
n acord (cu bucata); salarizarea pe baz de tarife sau cote procentuale (al crui
obiectiv const n asigurarea creterii volumului vnzrilor firmei, remunerarea celor
antrenai n activitatea comercial fiind efectuat pe baza unei cote procentuale din
vnzri, stabilite prin contract).
n cadrul firmelor autohtone se utilizeaz, preponderent, dou forme de remune-
rare a muncii angajailor, i anume:
1. Remunerarea muncii n regie, care prevede calcularea salariului n funcie de
timpul de munc lucrat i de calificarea angajailor. Remunerarea n regie se
aplic, n special, fa de specialitii funcionali ai firmei.
n cadrul formei de remunerare a muncii n regie se disting dou sisteme, i
anume: remunerarea simpl i cu premiere.
2. Remunerarea muncii n acord presupune calcularea salariului angajailor pro-
porional volumului de producie sau de vnzri.
Remunerarea muncii n acord se efectueaz n funcie de rezultatele obinute de
lucrtori. ns rezultatele muncii nu sunt ignorate nici n cadrul sistemelor de salari-
zare dup timpul lucrat. n cadrul acestor sisteme, salariul se calculeaz i se achit
n funcie direct de timpul lucrat efectiv, ns aceasta nu nseamn c n sistemele
de salarizare respective volumul i calitatea muncii sunt fr importan. Deseori
ns, n practica managerial la nivel de firme, remunerarea include, pe de o parte,
un element de remunerare dup timpul lucrat, iar pe de alt parte, unul sau mai multe
elemente legate de rezultate. Evident, nu trebuie s uitm i faptul c salariul consti-
tuie un element al formrii costurilor produciei i activitii economice a firmei i
necesit o gestionare judicioas. n cadrul sistemelor de remunerare legate de rezul-
tate se stabilete o relaie de dependen ntre salariu i randament. Unitatea a crui
randament este msurat i recompensat poate fi: lucrtorul individual, membrii unei
echipe primare de munc sau salariaii firmei n totalitatea lor.
7.4. Relaiile cu angajaii

Prin relaii cu angajaii se neleg raporturile reciproce, att formale, ct i in-
formale, care se stabilesc ntre ntreprinztori/angajatori i salariai/angajai. Proble-
matica relaiilor cu angajaii unei firme const n abordarea i soluionarea urmtoa-
relor aspecte: obligaiile contractuale existente ntre angajator i angajat; politica i
practicile de comunicare; elaborarea n comun a deciziilor; soluionarea n comun a
problemelor; negocierea colectiv; politica i practicile de soluionare a reclamaiilor
individuale i a problemelor disciplinare; responsabilitatea social; dezvoltarea pro-
fesional a angajailor; bunstarea angajailor.
Noiunea de relaii cu angajaii are o sfer de cuprindere mai mare dect noiunea
de relaii de munc, care se limiteaz la reglementarea raporturilor respective prin
intermediul negocierii colective.
231
Resursele umane
n conformitate cu prevederile Codului muncii, n Republica Moldova reglemen-

tarea raporturilor de munc se realizeaz prin intermediul parteneriatului social.
Acesta reprezint un sistem de raporturi stabilite ntre salariai (reprezentanii sala-
riailor), angajatori (reprezentanii angajatorilor) i autoritile publice n procesul
determinrii i realizrii drepturilor i intereselor sociale i economice ale prilor.
La nivel de firm, prile parteneriatului social sunt salariaii i angajatorii, n
persoana reprezentanilor mputernicii. La acest nivel, sistemul parteneriatului so-
cial stabilete obligaiile reciproce concrete ale salariailor i angajatorului n sfera
muncii i cea social. Parteneriatul social se realizeaz prin negocieri colective pri-
vind elaborarea proiectelor de contracte colective de munc i de convenii colecti-
ve i ncheierea acestora; consultri reciproce/negocieri n problemele ce in de re-
glementarea raporturilor de munc; participarea salariailor la administrarea firmei.
Reprezentanii salariailor n cadrul parteneriatului social sunt organele sindicale la
nivel de firm sau, n firmele n care nu sunt constituite sindicate, persoanele special
desemnate de salariai.
Angajatorul este obligat s creeze condiii pentru activitatea reprezentanilor sala-
riailor n corespundere cu prevederile Codului muncii, Legii sindicatelor, ale conven-
iilor colective i ale contractului colectiv de munc. Reprezentani ai angajatorului la
negocierile colective, la ncheierea, modificarea sau completarea contractului colectiv
de munc sunt conductorul firmei/ntreprinztorul sau persoanele mputernicite de
acesta. n scopul reglementrii raporturilor social-economice din sfera parteneriatului
social, la nivel de firm se creeaz comisia pentru dialogul social angajator salari-
ai, a crei activitate este reglementat de regulamentul-tip aprobat de Comisia nai-
onal pentru consultri i negocieri colective. Ca urmare a negocierilor colective se
elaboreaz, se ncheie, se modific sau se completeaz contractul colectiv de munc.
Contractul colectiv de munc este actul juridic, ncheiat n form scris ntre sala-
riat i angajator, care reglementeaz raporturile de munc i alte raporturi sociale n
cadrul firmei. n contractul colectiv de munc sunt prevzute angajamente reciproce
ale salariailor i angajatorului privind formele, sistemele i cuantumul retribuirii
muncii; plata indemnizaiilor i compensaiilor; timpul de munc i cel de odihn,
precum i chestiunile ce in de modul acordrii i de durata concediilor; mbunt-
irea condiiilor de munc i a proteciei muncii salariailor; securitatea ecologic i
ocrotirea sntii salariailor n procesul de producie; recuperarea sntii, odihna
salariailor i a membrilor familiilor lor; controlul executrii clauzelor contractului
colectiv de munc, procedura de modificare i completare a acestuia.
n contractul colectiv de munc pot fi stipulate, n funcie de situaia economico-
financiar a angajatorului, nlesniri i avantaje pentru salariai, precum i condiii de
munc mai favorabile n raport cu cele prevzute de legislaia n vigoare i de con-
veniile colective. Anume n cadrul conveniilor colective sunt stabilite principiile
generale de reglementare a raporturilor de munc i a raporturilor social-economice
legate nemijlocit de acestea, care se ncheie de ctre reprezentanii mputernicii ai
salariailor i ai angajatorilor la nivel naional, teritorial i ramural.
Relaiile cu angajaii n cadrul unei firme mici trebuie s fie stipulate n contractul
individual de munc. Contractul individual de munc este nelegerea dintre salariat
232
Resursele umane
i angajator prin care salariatul se oblig s presteze o munc ntr-o anumit speci-
alitate, calificare sau funcie, s respecte regulamentul intern al unitii, iar angaja-
torul se oblig s-i asigure condiiile de munc prevzute de Codul muncii, de alte
acte normative ce conin reglementri ale dreptului muncii, de contractul colectiv de
munc, precum i s achite la timp i integral salariul (art. 45 din Codul muncii).
Art. 46 din Codul muncii prevede c persoana fizic dobndete capacitatea de
munc i, prin urmare, poate fi angajat la mplinirea vrstei de 16 ani. Acelai ar-
ticol stabilete c persoana fizic poate ncheia un contract individual de munc i
la mplinirea vrstei de 15 ani, ns numai cu acordul scris al prinilor sau al repre-
zentanilor legali, dac, n consecin, nu i vor fi periclitate sntatea, dezvoltarea,
instruirea i pregtirea profesional.
Se interzice ncadrarea n cmpul muncii a persoanelor n vrst de pn la 15 ani.
Legislaia interzice ncheierea unui contract individual de munc, cu oricine, n scopul
prestrii unei munci sau a unei activiti ilicite ori imorale.
Angajatorul nu este n drept s angajeze, adic s ncheie contracte individuale
de munc cu persoanele n vrst de pn la 18 ani, dac acestea n-au fost supuse
unui examen medical preventiv. Potrivit art. 253 din Codul muncii, toate cheltuielile
pentru examenele medicale sunt suportate de angajator.
Pentru salariaii n vrst de la 15 la 16 ani durata sptmnal a timpului de
munc nu poate s depeasc 24 de ore, iar pentru salariaii n vrst de la 16 la
18 ani 35 de ore.
Art. 255 din Codul muncii interzice utilizarea muncii persoanelor n vrst de
pn la 18 ani la lucrrile cu condiii de munc grele, vtmtoare i/sau periculoase,
la lucrri subterane, precum i la lucrri care pot s aduc prejudicii sntii sau
integritii morale a minorilor (jocurile de noroc, lucrul n localurile de noapte, pro-
ducerea, transportarea i comercializarea buturilor alcoolice, a articolelor din tutun,
a preparatelor narcotice i toxice).
Legislaia interzice trimiterea n deplasare a salariailor n vrst de pn la 18
ani, cu excepia salariailor din instituiile audiovizualului, din teatre, circuri, orga-
nizaii cinematografice, teatrale i concertistice, precum i din cele ale sportivilor
profesioniti.
n conformitate cu art. 103 alin. (5) din Codul muncii, angajatorului i se interzice
atragerea la munca de noapte a salariailor n vrst de pn la 18 ani.
Documentele ce urmeaz a fi prezentate de persoana care se ncadreaz n
cmpul muncii. Art. 57 din Codul muncii prevede c, la ncheierea contractului in-
dividual de munc, persoana care se angajeaz prezint angajatorului urmtoarele
documente: buletinul de identitate sau un alt act de identitate; carnetul de munc, cu
excepia cazurilor cnd persoana se ncadreaz n cmpul muncii pentru prima dat
sau se angajeaz la o munc prin cumul; documentele de eviden militar pentru
recrui i rezerviti; diploma de studii, certificatul de calificare ce confirm pregti-
rea special pentru profesiile care cer cunotine sau caliti speciale; certificatul
medical, n cazurile prevzute de legislaia n vigoare.
Se interzice angajatorului s cear de la persoanele care se angajeaz
alte documente dect cele indicate mai sus.
233
Resursele umane
Angajarea se legalizeaz prin ordinul (dispoziia, decizia, hotrrea) angajato-

rului, care este emis n baza contractului individual de munc negociat i semnat
de pri. Ordinul trebuie adus la cunotina salariatului, sub semntur, n termen
de 3 zile lucrtoare de la data semnrii de ctre pri a contractului individual de
munc. La cererea salariatului, angajatorul este obligat s-i elibereze o copie a
ordinului, legalizat n modul stabilit.
Dac salariatul lucreaz n unitate mai mult de 5 zile, trebuie s i se ntocmeasc
carnet de munc, n care se nscriu datele cu privire la salariat, la activitatea lui de
munc, la salariu i la stimulrile pentru succesele realizate n unitate. Sanciunile
disciplinare nu se nscriu n carnetul de munc. La ncetarea contractului individual
de munc, carnetul de munc se restituie salariatului n ziua eliberrii din serviciu
(art. 66 din Codul muncii).
Angajatorul este obligat s elibereze salariatului, la cerere, un certificat cu privire
la munca n cadrul unitii respective, n care urmeaz s se indice specialitatea, ca-
lificarea, funcia, durata muncii i cuantumul salariului.
Salariatul are dreptul la demisie desfacerea contractului individual de munc pe
durat nedeterminat din propria iniiativ, anunnd despre aceasta angajatorul, prin
cerere scris, cu 14 zile calendaristice nainte (art. 85 din Codul muncii).
Concedierea desfacerea din iniiativa angajatorului a contractului individual de
munc pe durat nedeterminat, precum i a celui pe durat determinat se admite
pentru urmtoarele motive:
- rezultatul nesatisfctor al perioadei de prob (art. 63 alin. (2) din Codul
muncii);
- lichidarea unitii sau ncetarea activitii angajatorului persoan fizic;
- reducerea numrului sau a statelor de personal din unitate;
- constatarea faptului c salariatul nu corespunde funciei deinute sau muncii
prestate din cauza strii de sntate, n conformitate cu certificatul medical;
calificrii insuficiente, confirmate prin hotrrea comisiei de atestare;
- absena fr motive ntemeiate de la lucru mai mult de 4 ore consecutive n
timpul zilei de munc;
- prezentarea la lucru n stare de ebrietate alcoolic, narcotic sau toxic, stabi-
lit n modul prevzut;
- svrirea la locul de munc a unei sustrageri (inclusiv n proporii mici) din
patrimoniul unitii, stabilite prin hotrrea instanei de judecat sau a organu-
lui n a crui competen este aplicarea sanciunilor administrative etc.
Nu se admite concedierea salariatului n perioada aflrii lui n concediu medical,
n concediu de odihn anual, n concediu de studii, n concediu pentru ngrijirea
copilului n vrst de pn la 6 ani, precum i n perioada detarii, cu excepia
cazurilor de lichidare a unitii.
Timpul de munc reprezint timpul pe care salariatul, n conformitate cu regu-
lamentul intern al unitii, cu contractul individual de munc i cu cel colectiv de
munc, l folosete pentru ndeplinirea obligaiilor de munc.
Durata normal a timpului de munc al salariailor din uniti nu poate depi
40 de ore pe sptmn (art. 95 din Codul muncii).
234
Resursele umane
Dreptul la concediu de odihn anual pltit este garantat pentru toi salariaii
(art. 112 din Codul muncii).
Tuturor salariailor li se acord anual un concediu de odihn pltit, cu o durat
minim de 28 de zile calendaristice, cu excepia zilelor de srbtoare.
Pentru salariaii din unele ramuri ale economiei naionale (nvmnt, ocrotirea
sntii, serviciul public etc.) prin lege organic se poate stabili o alt durat a con-
cediului de odihn anual.
Protejarea individual a drepturilor salariailor. Este necesar ca salariatul s
contientizeze importana contractului individual de munc, care este actul juridic
principal ce determin drepturile i obligaiile prilor n domeniul raporturilor in-
dividuale de munc. Drepturile i obligaiile legate de raporturilor individuale de
munc dintre angajator i salariat pot fi stabilite numai prin negocieri, n contractul
individual de munc.
n cazul protejrii individuale a drepturilor i intereselor sale, salariatul urmeaz
s in cont de coninutul art. 9 i 10 din Codul muncii, care stabilesc drepturile i
obligaiile de baz ale salariatului i angajatorului.
Angajatorul trebuie s tie c legislaia interzice stabilirea pentru salariat, prin
contractul individual de munc, a unor condiii sub nivelul celor prevzute de actele
legislative i normative, de conveniile colective i de contractul colectiv de munc.
Salariatul trebuie s tie c fr acordul lui modificarea contractului este, practic,
imposibil i c angajatorul nu are dreptul s cear salariatului efectuarea unei munci
care nu este prevzut n contractul individual de munc.
Art. 78 din Codul muncii stabilete c un contract individual de munc poate fi
suspendat din iniiativa salariatului n cazul n care condiiile de munc sunt nesatis-
fctoare din punctul de vedere al proteciei muncii, dac angajatorul nu-i onoreaz
obligaiile n acest sens.
Art. 85 din Codul muncii prevede c n caz de demisie a salariatului n legtur
cu nclcarea de ctre angajator a contractului individual de munc i/sau colectiv de
munc, a legislaiei muncii, angajatorul este obligat s accepte demisia n termenul
indicat n cererea de demisie depus.
Perfecionarea profesional a salariailor. Obligaiile angajatorului n dome-
niul instruirii lucrtorilor sunt specificate n art.17 din Legea securitii i sntii
n munc nr.186-XVI din 10 iulie 2008 (Monitorul Oficial al Republicii Moldova
nr. 143-144 din 05.08.2008).
Angajatorul trebuie s asigure condiii pentru ca fiecare lucrtor s beneficieze de
o instruire suficient, adecvat, teoretic i practic n domeniul securitii i snt-
ii n munc, n special sub form de informaii, instruciuni i/sau lecii:
- la angajare, care include instruirea introductiv-general i instruirea la locul
de munc;
- n cazul schimbrii locului de munc, transferului sau permutrii;
- la introducerea unui nou echipament de lucru sau la modificarea echipamen-
tului de lucru existent;
235
Resursele umane
- la introducerea oricrei noi tehnologii sau proceduri de lucru;

- la executarea unor lucrri speciale.
Instruirea periodic a muncitorilor se va efectua la intervale ce nu vor depi 6 luni.
n cazul n care resursele unitii nu sunt eficiente pentru organizarea instruirii
lucrtorilor din lipsa personalului specializat, angajatorul este obligat s recurg la
servicii externe de protecie i prevenire.
Concediile. Art.112 din Codul muncii garanteaz tuturor salariailor concediu
de odihn anual pltit. Pentru perioada concediului de odihn anual fiecare salariat
beneficiaz de o indemnizaie de concediu, pe care angajatorul este obligat s o pl-
teasc cu cel puin trei zile calendaristice nainte de plecarea salariatului n concediu
(art.117 din Codul muncii).
n cazul n care angajatorul nu asigur condiiile de acordare a concediului, cu
alte cuvinte reine plata indemnizaiei de concediu, salariatului i se pltete
suplimentar, pentru fiecare zi de ntrziere, 0,1 la sut din suma nepltit
n termen (art. 330 din Codul muncii).
Munca informal sau angajarea nestandard. Angajarea nestandard, att pe plan
mondial, ct i naional, cu ocolirea multor prevederi ale legislaiei n vigoare, im-
pune tot mai multe persoane s accepte un loc de munc instabil i nesigur. n ultima
perioad a sporit esenial numrul locurilor de munc provizorii, instabile, cu termen
limitat, precum i al celor n care lucrtorul nu este ocupat pe parcursul ntregii zile
de munc. Angajarea nestandard reduce costul muncii i conduce la micorarea sa-
lariilor; sporete discrepana dintre bogai i sraci; extinde practicile inechitabile,
prin care defavorizeaz femeile, tineretul i muncitorii migrani, pentru c anume
aceste categorii sunt angajate n afara standardelor; arunc povara tuturor riscurilor
de afaceri pe umerii angajailor.
Sporirea numrului de angajri nestandard, cu un nivel sczut de remunerare
a muncii a permis patronilor s cear reducerea cheltuielilor pentru plata muncii
angajailor.
Lucrtorii trebuie s tie c patronii utilizeaz angajarea nestandard fiindc le este
convenabil lor, se mbogesc pe baza celor angajai, fr a ine cont de legislaia
muncii. De aceea este necesar ca, prin intermediul contractelor de munc ncheiate
la nivel de ntreprindere, s se determine remunerarea echitabil a muncii tuturor
angajailor.

Sumar
- Organizaiile manageriale/firmele constituie un grup de indivizi, reunii n
baza unui scop comun i a dorinei de realizare a acestuia.
- Calitatea personalului firmei se concretizeaz n nivelul de instruire, atitudini,
sisteme de valori, credine, comportamente etc.
- Responsabilitile departamentului de personal al unei firme se suprapun (co-
respund) activitilor de conducere a personalului, formnd, n totalitatea lor,
procesul managementului resurselor umane modern.
236
Resursele umane
- Planificarea personalului este procesul de analiz i de identificare a nevoilor

i disponibilitilor de personal pentru o firm.
- Recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui numr suficient de
mare de candidai calificai din care s fie posibil selectarea celor care cores-
pund cel mai bine pentru ocuparea posturilor vacante n firm.
- Selecia personalului reprezint procesul de alegere a persoanelor care au ca-
lificrile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de munc
vacant n cadrul unei firme.
- Instruirea personalului este un proces de nvare prin care oamenii i nsuesc
deprinderi i cunotine noi, care i ajut n ndeplinirea sarcinilor de munc
specifice postului pe care l ocup n prezent (activitilor lor prezente).
- Dezvoltarea personalului urmrete sporirea capacitilor profesionale ale an-
gajailor pentru a asigura continua lor cretere i avansare n cadrul firmei.
- Recompensa angajatului reprezint totalitatea veniturilor materiale i bneti,
a nlesnirilor i avantajelor prezente sau viitoare, determinate direct sau indi-
rect de calitatea de angajat i de activitatea desfurat de acesta.
- Managementul recompenselor const n proiectarea, implementarea i meni-
nerea unor sisteme de recompense pentru salariai, care trebuie s fie adaptate
mbuntirii continue a performanelor organizaionale.
- Salariul de baz reprezint suma de bani pe care salariatul o primete din par-
tea firmei n care activeaz n schimbul muncii prestate.
- Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acordate pentru condiii
de lucru (nocive i periculoase), supraefort, munc n afara programului nor-
mal, vechime n munc etc.
- Stimulentele reprezint un adaos la salariul de baz i sunt acordate salariai-
lor n funcie direct de performanele obinute.
- Fondul de salarizare reprezint totalitatea mijloacelor bneti necesare pentru
recompensarea angajailor, proporional aportului fiecruia, cantitativ i cali-
tativ, la atingerea obiectivelor organizaionale.
- Remunerarea muncii n regie prevede calcularea salariului n funcie de tim-
pul de munc lucrat i calificarea angajailor.
- Remunerarea muncii n acord prevede calcularea salariului angajailor propor-
ional volumului de producie sau de vnzri.
- Relaiile cu angajaii reprezint raporturile reciproce, att formale, ct i infor-
male, care se stabilesc ntre ntreprinztori/angajatori i salariai/angajai.
- Parteneriatul social este un sistem de raporturi stabilite ntre salariai (repre-
zentanii salariailor), angajatori (reprezentanii angajatorilor) i autoritile
publice respective n procesul determinrii i realizrii drepturilor i interese-
lor sociale i economice ale prilor.
- Contractul colectiv de munc este actul juridic, ncheiat n form scris ntre
salariat i angajator, care reglementeaz raporturile de munc i alte raporturi
sociale n cadrul firmei.
- Conveniile colective stabilesc principiile generale de reglementare a rapor-
turilor de munc i a raporturilor social-economice legate nemijlocit de aces-
237
Resursele umane
tea, care se ncheie de ctre reprezentanii mputernicii ai salariailor i ai

angajatorilor la nivel naional, teritorial i ramural.
- Contractul individual de munc reprezint nelegerea dintre salariat i an-
gajator, prin care salariatul se oblig s presteze o munc ntr-o anumit spe-
cialitate, calificare sau funcie, s respecte regulamentul intern al firmei, iar
angajatorul se oblig s-i asigure condiiile de munc prevzute de Codul
muncii, actele normative ce conin reglementri ale dreptului muncii, de con-
tractul colectiv de munc, precum i s achite la timp i integral salariul.

1. Cum se definete o firm modern prin prisma grupului de indivizi?
2. Cine este salariatul unei firme i angajatorul?
3. Care este raionamentul identificrii funciei de personal n cadrul firmei?
4. Care sunt responsabilitile departamentului de personal al unei firme?
5. Numii principiile ce stau la baza organizrii eficiente a activitilor de per-
sonal n cadrul unei firme.
6. Definii procesul de conducere a personalului i numii principalele activiti
ale acestui proces.
7. Cum se definete planificarea personalului unei firme i care este coninutul
acestui proces?
8. Explicai principalele metode utilizate pentru determinarea necesarului de
personal i esena acestora.
9. Care sunt definiiile i esena proceselor de recrutare i selecie a personalului?
10. Determinai specificul evalurii calitii procesului de recrutare.
11. Care este semnificaia CV-ului n cadrul derulrii procesului de selecie a
personalului?
12. Definii procesul de instruire a personalului unei firme.
13. Numii cazurile n care instruirea personalului este absolut necesar.
14. Ce condiii trebuie respectate n cadrul firmei n scopul dezvoltrii eficiente
a personalului?
15. Numii principalele metode de dezvoltare a personalului.
16. Care sunt etapele procesului motivaional al personalului?
17. Care este definiia, semnificaia i esena recompensei personalului?
18. Care sunt componentele recompenselor directe i indirecte?
19. Numii formele de remunerare a muncii salariailor unei firme.
20. Definii i explicai esena parteneriatului social.

1. Argumentai afirmaia c personalul este una dintre principalele resurse ale
firmei.
2. Identificai asemnrile i deosebirile n ce privete conducerea personalului
unei firme prin intermediul seciei cadre sau departamentului de personal.
238
Resursele umane
3. Utilizai metoda de diagnosticare analiza SWOT pentru a identifica prin-

cipalele puncte forte i slabe ale oportunitilor i ameninrilor n domeniul
personalului unei organizaii manageriale/firme cunoscute sau propuse de
ctre profesor.
4. Evideniai semnificaia recrutrii personalului pentru procesul de conducere
a personalului.
5. Identificai i comentai avantajele i dezavantajele surselor interne i a celor
externe de recrutare a personalului.
6. Argumentai oportunitatea utilizrii surselor interne i externe de recru-
tare a personalului n funcie de tipul mediului extern de afaceri n care
activeaz firma.
7. Elaborai CV-ul Dvs. i prezentai-l n faa colegilor.
8. Identificai oportunitatea utilizrii testelor i a interviului aprofundat n asigu-
rarea unei selecii calitative a personalului.
9. Identificai semnificaia utilizrii programelor de instruire a personalului firmei.
10. Elaborai i dezvoltai un model de program de instruire.
11. Determinai deosebirile dintre procesul de instruire i cel de dezvoltare al
personalului.
12. Identificai principiile proiectrii unui sistem eficient de remunerare a muncii
salariailor.
13. Identificai diferena dintre noiunile de relaii cu angajaii i relaii de munc.
14. Determinai sfera de interconexiune ntre convenia colectiv, contractul
colectiv i contractul individual de munc.
1. Brc A. Salarizarea personalului (note de curs). Chiinu: ASEM, 2001.
2. Brc A. Managementul resurselor umane. Chiinu: ASEM, 2005.
3. Becker G. Comportamentul uman o abordare economic. Bucureti:
All, 1994.
4. Burloiu P. Managementul resurselor umane. Bucureti: Lumina Lex, 1997.
5. Cole G. Managementul personalului. Bucureti: CODECS, 2000.
6. Cotelnic A. Managementul unitilor economice. Chiinu: ASEM, 1998.
7. Chiu V. Manualul specialistului n resurse umane. Bucureti: Irecson, 2002.
8. Chiu V. Posturi, salarii i beneficii. Bucureti: Irecson, 2005.
9. Graciov M. Supercadr: upravlenie personalom. Moscova: Delo, 1993.
10. Jalencu M. Managementul resurselor umane (suport de curs). Chiinu:
UCCM, 2003.
11. Lefter V., Manolescu A. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura
Didactic i Pedagogic, 1995.
12. Manolescu A. Managementul resurselor umane. Bucureti: R.A.I., 1998.
13. Mathis R., Jackson J. Human resource management. N.Y.: West Publishing
Company, 1991.
239
Resursele umane
14. Mathis R., Nica P., Rusu C. Managementul resurselor umane. Bucureti: Edi-
15. Moldovan-Scholz M. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura
Economic, 2000.
16. Pitariu H. Managementul resurselor umane. Bucureti: All, 1994.
17. Prutianu . Comunicarea interuman i negocierea afacerilor. Iai: Universi-
tatea Al. I. Cuza, 1996.
18. Rotaru A., Prodan A. Managementul resurselor umane. Iai: Universitatea
Al. I. Cuza, 1994.
19. avga L. Managementul previzional al necesarului de resurse umane.
Chiinu: Complexul editorial-poligrafic al ASEM, 1999.
20. Codul muncii al Republicii Moldova.
240
Capitolul VIII
Gestiunea financiar
8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii
8.1.1. Resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii
8.1.2. Fluxurile ntreprinderii
8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie
8.3. Bugetul ntreprinderii
8.3.1. Ce este un buget?
8.3.2. Procesul bugetar
8.4. Planul financiar. Sistemul de indicatori economico-financiari
8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi
8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar
8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii

8.1.1. Resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii
nfiinarea unei ntreprinderi, indiferent de mrimea, tipul de proprietate i forma
de organizare, este legat de determinarea resurselor necesare lansrii afacerii i de
constituirea capitalului acesteia.
n derularea unei afaceri vor fi folosite urmtoarele tipuri de resurse:
- resurse materiale: cldiri, terenuri, mijloace de transport, birotic, utilaje i echi-
pamente, materii prime etc.;
- servicii de la teri: energie, ap i Capitolul VIII. Competene:
canalizare, telecomunicaii etc.; nelegerea rolului funciei financia-
- resurse financiare: bani ai fonda- re pentru afacere;
torilor, bani obinui din derularea
stabilirea rolului sistemului finan-
viitoarei afaceri, bani de la bnci; ciar al afacerii;
- resurse umane: personal angajat,
analiza mediului financiar al afacerii;
colaboratori etc.;
- alte resurse: informaii din mediul determinarea fluxurilor financiare
ale ntreprinderii;
intern i extern al ntreprinderii.
Din momentul nfiinrii i nceperii definirea managementului financiar
al afacerii;
activitii, ntreprinderea stabilete rela-
241
Gestiunea financiar
ii comerciale cu diferite persoane juridi-

ce sau fizice, actori ai pieelor n care se analiza structurii resurselor finan-
schimb bunuri i servicii, cum ar fi: ciare pentru afacere;
- furnizori, care sunt ntlnii pe pie- cunoaterea procesului financiar i
ele de materii prime i servicii; a etapelor lui;
- clieni, care acioneaz pe pieele definirea costurilor i a cheltuielilor;
de produse i servicii; definirea costurilor variabile i a
- salariai i manageri, care intr celor fixe;
n relaia cerere-ofert pe piaa
calcularea pragului de rentabilitate;
muncii;
- acionari, asociai, creditori, cu elaborarea contului de profit i de
pierderi;
care ntreprinderea interacionea-
z pe pieele financiare. elaborarea fluxului de numerar;
Aceste relaii comerciale presupun calcularea indicatorilor economi-
dezvoltarea fluxurilor de bunuri materi- co-financiari ai afacerii.
ale i nemateriale, precum i a fluxurilor
financiare, care, de cele mai multe ori, au rolul de a stinge angajamente generate de
fluxurile materiale.
Relaiile financiare reprezint relaii bneti de repartiie i alocare a resurse-
lor conform prioritilor i obiectivelor planificate, prevederilor contractuale, ra-
portndu-se la oportunitile i restriciile mediului financiar n care ntreprinderea
i desfoar activitatea. O bun activitate financiar influeneaz, pe de o parte,
NTREPRINDEREA
Fluxuri financiare
Relaii financiare Relaii financiare

externe interne
Activitate de
Furnizori
Ageni marketing i vnzri
economici
Consumatori Asigurarea tehnico-
material
Instituii
financiare Activitate de
producere
Instituii ale Activitate de

statului resurse umane
Figura 8.1. Fluxurile financiare ale ntreprinderii
242
Gestiunea financiar
rezultatele economice i financiare ale ntreprinderii, iar pe de alt parte, relaiile

ntreprinderii cu bncile, organele fiscale ale statului, partenerii de afaceri, proprie-
tarii i angajaii ei. Relaiile ntreprinderii cu terii se desfoar pe baz de contract,
iar raporturile cu statul numai n temeiul prevederilor legilor adoptate. Orice rela-
ie de schimb implic dou transferuri: transfer de bunuri i servicii contra transfer
de mijloace bneti. Schimburile dintre agenii economici se fac pe baz de moned,
dnd natere relaiilor financiare externe.
Combinarea raional a factorilor de producere achiziionai din exteriorul n-
treprinderii n scopul transformrii stocurilor de valori materiale n produs finit,
conform prevederilor contractuale i cerinelor nscrise n documentaia de execuie
i n standardele de calitate, d natere relaiilor financiare interne (operaionale)
din cadrul ntreprinderii.
Mediul financiar al nteprinderii reprezint totalitatea relaiilor financiare ale
ntreprinderii care apar n momentul utilizrii i ctigrii banilor, precum i toate
formele pe care banii le pot lua n procesul circulaiei lor (bani resurse materiale
produse n curs de execuie produse finite creane bani).
Finanele ntreprinderii reprezint veriga primar, de baz, a ntregului sistem
financiar, aceast afirmaie bazndu-se pe faptul c majoritatea fondurilor bneti ce
se formeaz la diferite niveluri i au izvorul n veniturile create n cadrul ntreprin-
derilor, celulele de baz ale economiei naionale.
Activitatea economico-financiar a unei ntreprinderi nu poate fi conceput n
afara mediului n care funcioneaz i evolueaz; din acest mediu ntreprinderea
i colecteaz resursele i tot n cadrul lui efectueaz pli, restituiri de fonduri etc.
(figura 8.2).
Fenomenul financiar al ntreprinderii se nate din relaiile pe care ea le are cu
piaa factorilor de producie, piaa consumatorilor, piaa capitalurilor i cu statul, ca
autoritate public. Acest fenomen este urmrit de fiecare ntreprindere care i dore-
te derularea unei activiti n condiii de rentabilitate.
8.1.2. Fluxurile ntreprinderii

Cantitatea de bunuri i mijloace bneti transferate ntr-o anumit perioad de timp
se numete flux, iar cantitatea de bunuri i mijloace bneti existente ntr-o ntreprin-
dere la o anumit dat reprezint stocul. Fluxurile pot fi de intrare i de ieire, iar ntre
aceste dou categorii trebuie s existe o stare de echilibru, de care depinde capacita-
tea de plat a ntreprinderii. Dezechilibrele, n orice parte s-ar manifesta, dovedesc o
proast gestionare a patrimoniului i a surselor de finanare ale ntreprinderii.
Fluxurile financiare ale ntreprinderii, n funcie de activitate, formeaz urm-
toarele cicluri:
- ciclul de exploatare, care reflect mijloacele bneti (resursele financiare) uti-
lizate n activitatea curent de exploatare;
- ciclul de investiii, care reflect operaiile financiare privind vnzarea acti-
velor pe termen lung uor negociabile, procurarea activelor pe termen lung,
acordarea de mprumuturi;
243
Gestiunea financiar
- ciclul de finanare, care reflect operaiile financiare privind mprumuturile

primite i rambursarea lor, vnzarea de aciuni i rscumprarea lor, plata di-
videndelor.
Circuitul financiar reprezint totalitatea operaiilor ce au loc ntre momentul
transformrii monedei (lichiditilor proprii sau mprumutate) n bunuri i servicii
pn la momentul n care moneda alocat este recuperat.
Funcia financiar, fiind integrat n cea de conducere general, vizeaz acti-
viti privind planificarea, repartizarea, evidena, controlul i modul de gestionare a
resurselor ntreprinderii, presupune tratarea informaiilor, informarea corect i sis-
tematic privind potenialul de producie i desfacere al ntreprinderii i resursele fi-
nanciare mobilizate, acordarea de asisten celorlalte activiti funcionale. Studierea
sistemic a relaiilor dintre subsistemele ntreprinderii permite identificarea fluxuri-
lor financiare i informaionale ale acesteia. De exemplu, pentru a stabili programul
de producere, este necesar informaia privind vnzrile ateptate. Iar pentru a de-
termina volumul vnzrilor preconizate, este necesar informaia privind politica de
gestiune a stocurilor de producie finit.
Piaa de capital
Intrri de numerar Ieiri de numerar

Resurse financiare Plata pentru resurse
atrase financiare atrase
Ieiri de numerar
Funcia financiar Intrri de numerar
Piaa resurse materiale
Piaa de desfaere
Funcia asigu- Funcia

Logistic
Intrri de bunuri Funcia de Ieiri de bunuri

rare tehnico- marketing
Mijloace de producere Produse, servicii
material & i vnzri
producere
Funcia personal
Piaa resurse umane
Intrri i ieiri de numerar

Mediul intern al ntreprinderii
Intrri i ieiri de bunuri

Angajarea i desponibilizarea de personal
Mediul financiar extern
Sistem informaional de management
Figura 8.2. Mediul financiar al ntreprinderii
244
Gestiunea financiar
Funcia financiar, prin capacitatea sa de reflectare a tuturor fenomenelor, eve-

nimentelor i modificrilor ce au loc n mediul financiar al ntreprinderii, precum i
prin modul de exprimare valoric a aciunilor sale, realizeaz sintetizarea tuturor as-
pectelor, evaluarea eforturilor i aprecierea consecinelor activitii i deciziilor luate
de managementul ntreprinderii. De aceea n cadrul ntreprinderilor mici nu exist
departamente financiare independente, care s se ocupe nemijlocit de aspectele fi-
nanciare. n micile ntreprinderi managerul sau proprietarul este cel care realizeaz
responsabilitile funciei financiare a ntreprinderii. n cadrul ntreprinderilor mici,
derularea eficient a afacerii depinde n mod direct de gradul de calificare, compe-
ten i profesionalism al proprietarului i managerului companiei privind realizarea
funciei financiare. Realitatea dovedete tendina managerilor de a se concentra asu-
pra compartimentelor tehnice de producere, subestimnd rolul funciei financiare.
n cadrul ntreprinderilor mici, diviziunea muncii ntre funciile gestiunii este
relativ limitat, din aceast cauz funcia financiar este cel mai adesea ncredinat
unui responsabil polivalent. Acesta poate fi proprietarul-conductor, n cazul n care
el se ocup personal de gestiune sau administrare. Acest responsabil poate fi, de
asemenea, contabilul-ef, n cazul n care proprietarul-conductor este orientat mai
mult spre producie sau spre vnzri. Relaiile organizatorice pot prea simple, dar
sub rezerva respectrii condiiilor minime de competen i de rigurozitate, ele sunt
adesea suficiente i pot fi adaptate pentru a rspunde cerinelor micilor ntreprinderi,
ale cror probleme financiare vizeaz ndeosebi controlul dinamicii resurselor finan-
ciare, finanarea activitii operaionale, investiiile i finanarea pe termen mediu i
lung a activitii ntreprinderii.
Realizarea obiectivului de baz al funciei financiare este determinat de stabili-
rea unui sistem financiar integrat, care va asigura managementul resurselor i relai-
ilor financiare ale ntreprinderii.
Sistemul financiar reprezint un sistem de organizare, planificare, control i eva-
luare a relaiilor i resurselor financiare, care se stabilete din momentul fondrii
ntreprinderii.
Funcionalitatea sistemului financiar este asigurat de cinci elemente, care se afl
ntr-o interdependen continu pe tot parcursul afacerii:
1) metodele financiare, care reprezint modalitile de aciune a relaiilor fi-
nanciare asupra procesului economic i financiar al afacerii. Metodele financiare
cuprind metode de prognozare, control i evaluare a actrivitii ntreprinderii, de
exemplu investirea, creditarea, autofinanarea, impozitarea, operaiile de transfer,
leasingul, factoringul etc.;
2) prghiile financiare, care reprezint instrumente de natur economic sau
financiar cu ajutorul crora ntreprinderea acioneaz asupra realizrii relaiilor
financiare. Prghiile financiare sunt venitul, costul, profitul, decontrile de amor-
tisment, sanciunile financiare, preurile, plata de arend, dividendele, procentul la
profit, formele de decontri, tipurile de credit etc.;
3) asigurarea cu acte de drept i normative, care presupune existena unui
cadru reglementativ cu privire la organizarea i efectuarea operaiilor economice.
245
Gestiunea financiar
Reglementrile de acest fel au ca scop asigurarea unui cadru unitar de ordin tehnic,
normativ i legal obligatoriu pentru toi participanii implicai n derularea aface-
rii. Cadrul juridic include: 1) legile organice i ordinare; 2) decretele prezideniale;
3) hotrrile Guvernului; 4) dispoziiile i ordinele ministerelor; 5) statutele per-
soanelor juridice;
4) cadrul instituional, care reprezint componenta mediului financiar impli-
cat n modul cel mai direct n activitatea financiar a ntreprinderii, ndeplinind
atribuii de verificare i control extern al operaiilor economice desfurate n cadrul
afacerii, ncepnd i ncheind cu controlul executrii acestora. Cadrul instituional
cuprinde totalitatea instituiilor care au drept de control, verificare, audit etc. asupra
activitii ntreprinderii: Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corup-
iei, Inspectoratul Fiscal de Stat, Fondul Social etc., care urmresc i verific modul
de fundamentare i plat la timp a impozitelor, taxelor i altor obligaii, respectarea
normelor de ntocmire a rapoartelor financiare i verificarea de fond a activitii eco-
nomico-financiare;
5) asigurarea cu informaie. ntreprinderea i determin nevoile informaionale
pornind de la relaiile conceptuale care apar n momentul svririi fenomenului
financiar i din relaiile cu mediul intern i extern al viitoarei afaceri. Aceste in-
formaii cu caracter tehnic, economic, financiar sunt accesate din diferite surse
informaionale anuare statistice, buletine trimestriale, informaii bancare, docu-
mentaie tehnic i tehnologic, rapoarte financiare etc. Sistemul informaional fi-
nanciar al ntreprinderii cuprinde totalitatea informaiilor care reflect repartizarea
i utilizarea resurselor financiare. Informaia generalizat i formatat n tablouri
financiare este prezentat ntr-o form documentat, care se numete plan financiar
i bugete de realizare a acestui plan. Planul financiar prevede indicatori cantitativi
i valorici care reflect totalitatea fenomenelor, proceselor i relaiilor ce vor avea loc
n viitoarea afacere, cum ar fi:
- structura i valoarea resurselor financiare;
- valoarea i structura vnzrilor;
- valoarea i structura costurilor de producere i de vnzare;
- tipurile de impozite i valorile lor;
- valoarea profiturilor generate la diferite etape ale activitii ntreprinderii;
- valoarea fluxurilor de intrare i de ieire;
- valoarea bunurilor patrimoniale i a capitalurilor.
n sistemul financiar al ntreprinderii funcia financiar are un rol operaional,
un rol funcional i unul politic.
- Rolul operaional implic luarea deciziilor cu privire la colectarea capitaluri-
lor, cuprinznd ncasarea creanelor i plata furnizorilor, gestiunea mijloacelor
bneti i negocierea creditelor bancare.
- Rolul funcional const n procesarea informaiilor necesare managementului
i acordarea de asisten celorlalte activiti funcionale ale ntreprinderii.
- Rolul politic const n integrarea constrngerilor i a restriciilor externe care
influeneaz activitatea ntreprinderii.
246
Gestiunea financiar
Managementul financiar al afacerii reprezint:

- legtura dintre managementul general al afacerii i finanele ntreprinderii;
- administrarea eficient a finanelor ntreprinderii n concordan cu obiective-
le i strategiile generale ale afacerii.
Rolul finanelor intreprinderii este legat de argumentarea diferitelor variante de
decizii de investire i finanare, asigurarea utilizrii eficiente a resurselor ntreprinde-
rii, determinarea exact a necesarului de resurse materiale i financiare i procurarea
lor la preul cel mai bun etc.
Pentru a lua o decizie potrivit i a o aplica eficient, managerul la etapa de pla-
nificare a afacerii trebuie s rspund la un ir de ntrebri, cum ar fi:
- Care este scopul obiectivului stabilit?
- De ce mijloace este nevoie pentru a realiza obiectivul stabilit?
- Care dintre alternative ofer cea mai bun cale pentru atingerea obiectivului
stabilit i este mai viabil?
- Ce aciuni trebuie ntreprinse n baza variantei selectate?
- Va fi atins obiectivul stabilit? Dac da, se ncep lucrrile de realizare a pla-
nului financiar stabilit, dac nu, se revd obiectivele stabilite sau se caut noi
alternative.
La etapa iniierii i derulrii afacerii managementul financiar vizeaz organizarea
procesului de previziune al viitoarei activiti, care se realizeaz prin:
- elaborarea planului financiar al ntreprinderii;
- ntocmirea sistemului de bugetare a activitii.
Rolul managementului financiar este de a crea un sistem de raportri interne
adaptate la cerinele echipei manageriale, care va asigura optimizarea, compara-
rea, urmrirea i controlul performanelor economice i financiare ale ntreprinderii.
Acest sistem cuprinde dou mari componente:
- planificarea financiar i bugetarea activitii ntreprinderii;
- analiza economico-financiar i diagnosticul financiar al ntreprinderii.
Procesul de stabilire a sistemului de management financiar al afacerii pentru o
ntreprindere nou-creat poate fi divizat n dou etape:
1. La etapa de demarare a afacerii, funcia financiar are ca scop organizarea
procesului de planificare a activitii ntreprinderii prin:
a) elaborarea unui plan financiar, parte component a planului de afaceri al ntre-
prinderii, care va previziona ansamblul de relaii i resurse financiare necesare
ntreprinderii pe termen lung;
b) elaborarea bugetului general i stabilirea sistemului de bugetare a activit-
ii ntreprinderii i a ariilor de responsabilitate, care va previziona ansamblul
de relaii i resurse financiare necesare pe termen scurt. Bugetul general este
parte integrant a planului financiar al ntreprinderii i are menirea s prevad
resursele financiare ale ntreprinderii anual i lunar.
2. La etapa de ncepere a activitii operaionale, funcia financiar are
drept scop:
a) organizarea gestiunii resurselor i relaiilor financiare procesul de eviden
i nregistrare a operaiilor economice;
247
Gestiunea financiar
b) organizarea procesului de analiz a activitilor funcionale ale ntreprinderii n

conformitate cu planul financiar i bugetele stabilite n cadrul bugetului general.
n procesul de comunicare i relaionare cu mediul intern i extern al ntreprinde-
rii, proprietarii i managerii de ntreprinderi mici trebue s poat citi i nelege in-
formaia prezentat n planul financiar, n bugete, n situaiile financiare planificate,
pentru a fi convingtori n decizii i nelei de specialitii ntreprinderii, furnizori,
bnci, instituiile statale.
DEMARAREA AFACERII NCEPEREA ACTIVITII OPERAIONALE
PLANUL DE ANALIZA &

AFACERI DIAGNOSTIC
COMPARAREA
OBIECTIVELOR
PLANUL FINANCIAR Analiza i evaluarea

Obiective TL, TS rezultatelor
Tablouri de bord
BUGETELE URMRIREA Analiza operaiilor Raportri Contabilitatea
PERIODICE ABATERI economice managerial
Evidena operaiilor NREGISTRAREA

Contabilitatea
economice financiar
MEDIUL FINANCIAR
Relaiile Resursele
financiare FLUXURI
FINANCIARE
financiare
Figura 8.3. Procesul de management al sistemului financiar al ntreprinderii
Mijloacele financiare destinate acoperirii nevoilor financiare sunt de natur:

1) intern:
- autofinanarea resursele financiare proprii ale fondatorilor, iar odat cu nce-
perea activitii operaionale profitul nerepartizat al ntreprinderii i fondul
de amortizare;
2) extern:
- mprumuturi bancare;
- credite comerciale;
- subvenii (finanri din partea statului, acordate pe baza unei fundamentri
riguroase a planului de investiii).
Scopul oricrui proprietar sau manager al unei ntreprinderi mici este de a realiza
un management eficient al resurselor investite n afacere. Aceasta implic, pe ln-
g intuiie, cunoaterea numeroaselor aspecte de management privind procesul de
transformare a resurselor n ieiri de bunuri i intrri de numerar, suficiente pentru
a asigura dezvoltarea continu a afacerii.
248
Gestiunea financiar
SURSELE FINANCIARE
Ale NTREPRINDERII
Surse financiare Suese financiare

interne externe (extrase)
Capitalul participativ Fonduri Resurse mprumutate Resurse mprumutate

al fondatorilor acumulative pe termen scurt pe termen lung
Profitul Fondul de
nerepartizat amortizare
Figura 8.4. Structura resurselor financiare ale ntreprinderii
Pentru a evita blocajul financiar al activitii ntreprinderii, managerul trebuie s

cunoasc cum se determin:
necesitile de finanare;
nivelul de finanare intern;
necesarul de finanare extern;
momentul potrivit pentru operarea de mprumuturi.
Realizarea obiectivului de baz al funciei financiare este determinat de aplica-
rea sistemului de eviden i management financiar al activitilor funcionale ale
ntreprinderii, conform cadrului legal i actelor normative ale Republicii Moldova i
necesitilor manageriale interne, care va asigura:
a) evitarea risipei de resurse i flexibilitatea financiar;
b) implementarea mecanismului de aplicare i apreciere a performanelor fi-
nanciare;
c) meninerea solvabilitii i autonomiei financiare;
d) maximizarea valorii financiare a ntreprinderii.
Flexibilitatea financiar caracterizeaz capacitatea ntreprinderii de a se adapta
la schimbrile neateptate care pot surveni n mediul comercial, financiar sau tehno-
logic al ntreprinderii.
Performanele financiare reprezint un sistem de comparare, urmrire i anali-
z economico-financiar a obiectivelor stabilite pe termen scurt i pe termen lung.
Managementul financiar trebuie s supravegheze asupra meninerii performanelor
ntreprinderii la un nivel satisfctor. Atingerea i meninerea unui anumit nivel al
rezultatelor reflect, pe de o parte, o constrngere major suportat de ntreprindere
i, pe de alta, alegerea deliberat a proprietarilor i a conductorilor si.
249
Gestiunea financiar
Solvabilitatea reprezint capacitatea ntreprinderii de a-i onora obligaiile de plat

la scaden. Capacitatea de plat exprim mijloacele bneti disponibile la un anumit
moment n vederea acoperirii obligaiilor scadente pentru acelai interval de timp.
Autonomia financiar semnific meninerea echilibrului financiar ntre capita-
lurile proprii i cele mprumutate pe termen scurt i pe termen lung. Echilibrul fi-
nanciar trebuie neles ca un ansamblu de corelaii care se formeaz n procesul de
rotaie a capitalului ntreprinderii.
Maximizarea valorii ntreprinderii implic angajarea patrimoniului ntreprinde-
rii n proiecte de investiii, care s-l valorifice graie rentabilitii lor viitoare. Maxi-
mizarea valorii ntreprinderii este dependent de nivelul performanelor asigurate i
de stpnirea riscului de faliment i a riscurilor financiare n general.
Funcia financiar n cadrul ntreprinderii realizeaz procesul de identificare,
cuantificare, analiz, prelucrare, interpretare i transmitere ctre management a in-
formaiilor financiare i nonfinanciare, pentru realizarea funciilor de planificare,
evaluare i control n cadrul ntreprinderii i pentru asigurarea utilizrii i evidenei
corespunztoare a resurselor acesteia.
Procesul aciuni-decizii
Planificarea strategic
Resursele financiare
Fluxurile financiare.
Rezultate atinse
Relaiile financiare
(Programe i proiecte)
Obiective Planificarea tactic

scopuri (Planul de afaceri)
Decizii de rectificare
Planificarea curent
(Bugete)
Control/Compararea/Analiza
rezultatelor atinse cu cele planificate
Verificarea prognozelor
Verificarea obiectivelor i scopurilor Diagnosticul economico-financiar
Figura 8.5. Mecanismul derulrii procesului de management financiar n contextul

managementului general al activitii ntreprinderii
Planificarea strategic vizeaz dezvoltarea i consolidarea afacerii pe termen

lung i are ca obiective fundamentale creterea cifrei de afaceri prin realizarea
programelor i proiectelor investiionale previzionate i promovarea ntreprinderii
pe piaa-int.
Pe baza acestor obiective strategice se elaboreaz diverse scenarii de aciune,
apoi se determin necesarul de finanare i se identific structura optim de finanare,
informaii care stau la baza planului de afaceri managerial.
250
Gestiunea financiar
Managementul curent al afacerii urmrete constant maximizarea vnzrilor i

a profitabilitii afacerii.
Pentru maximizarea vnzrilor trebuie identificate principalele coordonate co-
merciale ale afacerii: gama de produse i servicii, piaa-int, clienii vizai, avanta-
jele concureniale, nivelul preurilor i al tarifelor, planul de marketing.
Pentru maximizarea profitului trebuie analizate i optimizate toate costurile acti-
vitilor din interiorul i exteriorul ntreprinderii: costuri ale activitii de aprovizi-
onare, depozitare, distribuie i desfacere, ale activitii de producere, de marketing,
de publicitate, ale activitii administrative etc.
Performanele financiare ale afacerii sunt influenate de obiectivele i de politi-
cile anuale ale ntreprinderii, i anume: politici de acordare a creditelor comerciale
(credite client i credite furnizor), politici de acordare a discounturilor i de
fidelizare a clienilor, politici de stocare i de evaluare a costurilor, politici de amor-
tizare, politici de finanare.
Pentru dezvoltarea echilibrat a afacerii, managerii i proprietarii afacerii trebuie
s neleag i s armonizeze toate aceste obiective, politici i strategii manageriale
ale ntreprinderii.
Realitatea demonstreaz tendina managerilor de a se concentra asupra prii
tehnice i practice a procesului de producie, subestimnd managementul financiar,
precum i aspectele contabile ale proceselor pe care le direcioneaz.
Aceste constatri sunt relevante ndeosebi pentru managerii ntreprinderilor mici
i mijlocii, ntruct aici, de obicei, nu exist departamente financiare independente,
care s aib n sarcin activiti specifice legate de aspectele financiare. n aceste
ntreprinderi managerul trebuie s se ocupe att de aspectele tehnico-organizatorice
de producere, ct i de cele financiare ale afacerii pe care o conduce.
Succesul managerului depinde de cunoaterea terminologiei financiar-con-
tabile i de formare a unei viziuni clare asupra urmtoarelor aspecte:
Obiectivele specifice de management financiar al ntreprinderii:
- managementul profitabilitii managementul veniturilor, al costurilor i al
profitabilitii pe diverse componente ale afacerii;
- managementul echilibrului financiar managementul creanelor de la clieni
i al datoriilor ctre furnizori, angajai, bnci, stat;
- managementul stabilitii financiare (solvabilitii) managementul necesit-
ilor i al surselor de finanare pentru activitatea curent i pentru investiii.
Instrumentele de management financiar al firmei:
- planul financiar i bugetele ntreprinderii, care reprezint anticiparea rezulta-
telor pentru diverse scenarii de business;
- raportri financiare i tabele de bord, care reflect rezultatele economico-fi-
nanciare obinute;
- analiza i diagnoza economico-financiar, care prezint cauzele ce au deter-
minat rezultatele obinute.
Procesul de planificare a viitoarei afaceri ncepe la etapa de postnregistrare juri-
dic a ntreprinderii, prin elaborarea unui plan financiar pe termen lung sau mediu,
n funcie de specificul afacerii.
251
Gestiunea financiar
8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie

Activitatea ntreprinderii necesit cheltuieli, fiecare element al crora are o destinaie
special, difereniindu-se noiunile de costuri i cheltuieli. Costul produciei reprezint
valoarea resurselor utilizate pentru realizarea unui proces concret, care se finalizeaz
cu un produs sau ca un serviciu. Cheltuielile reprezint valoarea resurselor utilizate de
ntreprindere ntr-o anumit perioad de timp pentru a realiza anumite rezultate (veni-
turi) i caracterizeaz ntreprinderea, afacerea i activitatea n ntregime, servind drept
informaie pentru calcularea rezultatelor financiare ale acesteia. Distincia n cauz este
fundamental n determinarea rezultatelor ntreprinderii, ntruct costurile produselor
i ale serviciilor vor fi legate de vnzarea acestor produse i servicii i, la rndul lor, vor
determina costul stocurilor. Divizarea cheltuielilor totale ale ntreprinderii n costuri de
producie i cheltuieli de perioad are o importan pragmatic deosebit.
Fluxul cheltuielilor totale implicate n activitatea de producie, comercializare i
generale de administrare a ntreprinderii sunt prezentate n figura 8.6. Costurile ex-
prim cheltuielile legate nemijlocit de producie, ele apar doar cnd are loc procesul
de producie i lipsesc la stoparea lui. n structura costurilor vor fi incluse cheltuielile
productive, materiile prime, materialele, salariile i alte articole de consum influen-
ate nemijlocit de procesul de producie. Cheltuielile de perioad ns apar ca urmare
a funcionrii ntreprinderii n timp. Ele includ cheltuielile condiionate de adminis-
trarea ntreprinderii i de comercializarea produciei. Cheltuielile de perioad vor
afecta rezultatul financiar al perioadei n care au fost efectuate.
Concluzia const n urmtoarele: dac lipsete producerea, lipsesc costurile,
cheltuielile de perioad rmn. Casarea cheltuielilor de producie are loc n mo-
mentul comercializrii produciei, ceea ce nu influeneaz cheltuielile de perioad.
Cheltuielile generale de administrare, cheltuielile comerciale, cheltuielile financiare
i cele excepionale sunt cheltuieli de perioad i, n consecin, nu se includ n pre-
ul produsului, reflectndu-se direct n rezultatul financiar al ntreprinderii.
Activitatea de producie i
comercializare n ntreprindere
Procesul
Procesul de producie Procesul
de aprovizionare de comercializare
Consumuri
Cheltuieli Cheltuieli
de aprovizionare de comercializare
Costuri de producie
Cheltuieli generale de administrare a ntreprinderii
Figura 8.6. Formarea cheltuielilor i a costurilor n activitatea ntreprinderii
252
Gestiunea financiar
La obinerea unui produs, unii dintre factorii productivi vor rmne n cantiti
invariabile, alii, dimpotriv, vor varia odat cu volumul produciei obinute. Costul
fix (CF) i costul variabil (CV) sunt cele dou pri n care se divizeaz costul total
(CT): CT = CF + CV
CT
CV
Y
CF
Figura 8.7. Costurile fixe, variabile i totale
Figura 8.7 scoate n eviden constana costurilor fixe pentru orice volum al pro-
duciei, inclusiv pentru un volum nul al acesteia. Dimpotriv, costurile variabile
totale sunt nule pentru un volum al produciei egal cu zero i cresc, mai mult sau mai
puin n mod proporional, odat cu creterea volumului de producie. Modificarea
costului total este determinat numai de schimbrile costului variabil. Curba CT
demonstreaz ansamblul costurilor fixe i variabile reprezentate n mod independent
n figura 8.7 prin CF i CV.
Pentru teoria economic, comportamentul costurilor i divizarea lor n costuri
fixe i variabile adaptate la termen scurt sunt cruciale. Dependena dintre costurile
variabile i modificarea volumului fizic al produciei poate fi liniar, progresiv sau
degresiv, dup cum raportul dintre ritmul de cretere a cheltuielilor de producie i
cel al volumului fizic al produciei este constant, supraunitar sau subunitar.
Dac urmrim modul de manifestare n timp a evoluiei costurilor de producie
variabile, constatm c unele costuri proporionale i pot schimba, de la o perioad
la alta, raportul de proporionalitate (se poate mri sau se poate reduce preul ma-
teriei prime, se pot schimba tarifele de salarizare etc.) sau pot suporta o sensibil
reducere (consumul de energie tehnologic). n funcie de regimul de lucru, unele
consumuri pot manifesta tendine de cretere sau descretere.
Costurile fixe, de regul, sunt cheltuieli ale perioadei. Ele se caracterizeaz
prin faptul c nu variaz n funcie de creterea sau descreterea unitilor produse
sau al timpului folosit n producie. De regul, ele sunt generate de capacitatea de
producie a ntreprinderii. Uzura mijloacelor fixe, cheltuielile de telecomunicaie,
plile de chirie, taxele i impozitele sunt costuri fixe, al cror indice de variabili-
tate ntr-o anumit perioad de timp este nul chiar i atunci cnd producia ar fi
oprit temporar.
Alte categorii de cheltuieli, cum sunt salariile personalului de conducere, con-
tribuia privind asigurrile sociale, cheltuielile privind protecia muncii, cheltuielile
de birou, rmn constante doar atunci cnd producia variaz ntre anumite limite.
253
Gestiunea financiar
Dac aceste limite sunt depite ntr-un sens sau altul, volumul lor poate s creas-
c sau s se reduc, dup caz. Acestea sunt costurile relativ constante. Nivelul lor
rmne constant sau relativ constant n raport cu volumul produciei, reducndu-i
ponderea n costul unitar n funcie de creterea volumului de producie.
Separarea costurilor totale de producie n costuri variabile i costuri fixe este ne-
cesar att n cazul costurilor de producie semivariabile, ct i n cel total ntr-un vo-
lum oarecare de cheltuieli, despre care trebuie s se tie n cazul bugetrii sau analizei
factoriale. Cele mai importante procedee folosite n acest demers sunt: procedeul ce-
lor mai mici ptrate, procedeul punctelor de maxim i minim, procedeul analitic.
Unitatea de produs, ca purttor de costuri, constituie un alt criteriu important
de difereniere i de caracterizare a costurilor. Implicaiile colectrii i repartizrii
costurilor pe unitate de produs au constituit i constituie probleme fundamentale ale
calculaiei costurilor. n funcie de acest criteriu, se disting dou mari grupe: costuri
directe i costuri indirecte (figura 8.8).
Costurile directe pot fi atribuite, dup ce au fost identificate i msurate, unui
serviciu, unui produs, unei secii, fr niciun calcul intermediar. n categoria costu-
rilor directe se ncadreaz costul materiei prime, al materialelor auxiliare, al muncii.
Deci, ele pot fi atribuite sau identificate pe produs. Costurile directe se caracterizea-
z prin cretere sau descretere proporional cu volumul produciei.
Costurile indirecte nu se pot identifica i localiza nemijlocit pe fiecare produs,
lucrare sau serviciu. Ele se cumuleaz la nivelul centrului de costuri, situndu-se, n
piramida ierarhic a acestora, la nivelul cel mai direct legat de produsele i serviciile
pentru care au fost efectuate i se fac pentru mai multe produse sau servicii. Cnd
nu este posibil repartizarea direct, ca urmare a faptului c respectiva cheltuial se
face concomitent pentru mai multe produse sau servicii, suma se repartizeaz asu-
pra unui nivel ierarhic superior, unde se colecteaz mpreun cu alte date de acelai
tip, n vederea repartizrii ulterioare pe fiecare produs sau serviciu. La vrful struc-
turii ierarhice se nregistreaz cheltuielile aplicabile tuturor produselor i serviciilor
realizate de organizaii.
Cu toate c, adesea, costurile directe sunt costuri variabile, iar cele indirecte sunt
costuri fixe, totui noiunea de cost direct nu este identic cu noiunea de cost varia-
bil, dup cum noiunea de cost fix nu este identic cu aceea de cost indirect. Noiunea
de costuri directe este mai ngust, ntruct costuri variabile ntlnim i n categoria
costurilor indirecte. Costurile indirecte au o sfer de cuprindere mai mic dect cos-
turile fixe, deoarece includ i o parte din costurile variabile.
Procesul de elaborare a bugetelor necesit cunoaterea modelelor i instrumente-
lor de management financiar, cum ar fi:
- metodele de evoluie a costurilor;
- conceptul marjei de contribuie;
- modelul corelaional cost volum profit;
- pragul de rentabilitate.
Aceste tehnici, mpreun cu conceptele de repartizare i acumulare a costurilor,
ofer baza pentru bugetul general al ntreprinderii.
254
Gestiunea financiar
Costuri
Directe Indirecte
Materiale de baz Energia consumat de utilajul

de deservire
Variabile
Energie tehnologic
Iluminarea locului de munc
Salariile muncitorilor (regim de lucru n 2 sau 3
(acord) schimburi)
Expedierea mrfii Transport intern
Salariile muncitorilor Arenda spaiilor de producere

(n regie)
Salariile PTESA
Uzura echipamentului
Fixe
nclzire i ventilare
specializat
Amortizare
Costul certificrii pentru un
produs Dobnzi
Figura 8.8. Clasificarea costurilor
Evoluia costului i relaia cost volum profit

Pentru a facilita efectuarea unei planificri eficiente a cheltuielilor i controlul asu-
pra acestora, se utilizeaz un set ntreg de tehnici i procedee, care se bazeaz pe cu-
noaterea metodelor de evoluie a costurilor i a relaiilor dintre cost, volum i profit.
Ansamblul acestor tehnici se numete sistem de control bugetar i reprezint proce-
sul de elaborare a planurilor pentru activitile viitoare ale ntreprinderii i de exerci-
tare a controlului asupra acestor activiti n vederea respectrii planurilor stabilite.
Planificarea i controlul activitilor, resurselor corespunztoare i costurilor
acestora constituie cheia unui management eficient. Elementul de baz al procesului
de bugetare este costul legat de valoarea monetar a resurselor utilizate n produce-
rea de bunuri i servicii.
Modelele de evoluie a costurilor reprezint modul n care un cost reacioneaz
la schimbrile intervenite n volumul produciei sau n activitate. Unele costuri vari-
az proporional cu volumul produciei, altele rmn fixe, indiferent de modificrile
volumului de producie.
Costurile variabile totale variaz proporional cu modificarea volumului de pro-
ducie, dar sunt constante pe unitate. Costurile variabile care evalueaz liniar n ra-
port cu unitile de msur a volumului de producie sunt uor de prognozat n cursul
planificrii i controlului costurilor.
Costurile fixe totale sunt constante, nu se modific n funcie de volumul de vn-
zri, dar variaz per unitate.
255
Gestiunea financiar
Metoda costurilor variabile se folosete n scopul cuantificrii marjei de contri-

buie pentru fiecare produs sau pentru un grup de produse. Acest format pune accen-
tul pe variabilitatea costurilor i pe contribuia fiecrui tip de produs n procesul de
generare a profitului i reprezint un raport intern de management.
CPP standardizat/utilitate public CPP raport de utilitate intern
Venituri din vnzri Venituri din vnzri

Costul bunurilor vndute Costuri variabile
Profit brut Marja contribuiei
Cheltuieli operaionale Costuri fixe de producere
Profit operaional Profit brut
Cheltuieli financiare Costuri fixe operaionale
Profit impozabil Profit oparaional
Impozit pe profit Cheltuieli financiare
Profit net Profit impozabil
Impozit pe profit
Profit net
Figura 8.9. Formatul standardizat i formatul de raportare a rezultatelor ntreprinderii
Metoda costurilor variabile mai este numit metoda costurilor marginale sau con-
ceptul marjei de contribuie (figura 8.10). Marja de contribuie reprezint diferena
dintre venituri i totalul costurilor variabile aferente unui volum dat de producie. Cu
alte cuvinte, marja contribuiei este ceea ce rmne din veniturile totale din vnzri
dup deducerea costurilor variabile. Ceea ce rmne din marja de contribuie dup
deducerea costurilor fixe se numete profit.
Cheltuieli
Pre unitar variabile
160 lei
Marja de Cheltuieli
250 lei
contribuie fixe
67 lei
90 lei
23 lei
Figura 8.10. Interpretarea grafic a conceptului marjei de contribuie
256
Gestiunea financiar
Relaia cost volum profit

Relaia cost volum profit (figura 8.11) constituie un model de evoluie a cos-
tului care pune n eviden relaiile dintre cost, volumul produciei i profit.
Relaia cost volum profit este un instrument necesar pentru planificare i
controlul managerial. Metoda cuprinde o serie de tehnici i procedee de soluionare
a problemelor, bazate pe nelegerea caracteristicilor modelelor de evoluie a costu-
rilor ntreprinderii. Tehnicile exprim relaiile dintre venituri, structura vnzrilor,
costuri, volumul produciei i profituri i includ analiza pragului de rentabilitate i
procedeele de planificare a profitului. Aceste relaii ofer un model general al activi-
tii financiare, pe care managementul l poate utiliza pentru planificarea pe termen
scurt, pentru evaluarea performanei i pentru analiza alternativelor de decizie.
Modelul cost volum profit este util, deoarece ofer o imagine general asupra
operaiilor financiare ale ntreprinderii. n procesul planificrii, managementul poate
utiliza modelul cost volum profit pentru determinarea profitului aferent unui anu-
mit volum al vnzrilor, cuantificarea efectelor diverselor alternative de aciune:
- modificarea costurilor fixe i variabile;
- creterea sau reducerea vnzrilor;
- creterea sau reducerea preului de vnzare;
- introducerea sau retragerea unui produs;
- acceptarea unor comenzi speciale;
- soluionarea problemelor legate de stabilirea preului produsului.
Dac vnzrile, costurile variabile sau costurile fixe se modific, atunci se modi-
fic i profitul.
Analiza cost volum profit rspunde la urmtoarele ntrebri:
- La care nivel al vnzrilor produsul este profitabil?
- Care va fi profitul la un nivel anumit al vnzrilor?
- Care ar putea fi profitul dac ntreprinderea ar opera la capacitatea de produc-
ie maxim?
- Cum trebuie format sortimentul de produse ca profitul s fie maxim posibil?
- Care este impactul modificrilor preului, costurilor fixe, costurilor variabile i
ale volumului de vnzri asupra profitului?
Profitul = Vnzri - (Costurile fixe + Costurile variabile)

Profitul = Vinzari (Costurile Fixe + Costurile Variabile)
?
Vinzari
Variabile
Vnzri
Fixe
Volum Volum Volum
Figura 8.11. Relaia cost volum profit
257
Gestiunea financiar
Vnzri = Costuri fixe + Costuri variabile + Profit
sau
Pre unitar x Q = Costuri fixe + (Costuri variabile unitare) x Q + Profit
sau
(Pre unitar - Costuri variabile unitare) x Q = Costuri fixe + Profit
sau
Marja de contribuie unitar x Q = Costuri fixe + Profit
sau
(Costuri fixe + Profit)

Q=
Marja de contribuie unitar
Figura 8.12. Analiza cost volum profit exprimat prin intermediul

ecuaiilor matematice
Atunci cnd profitul este egal cu zero, veniturile totale sunt egale cu cheltuielile
totale. Situaia dat se numete prag de rentabilitate. Pragul de rentabilitate poate fi
exprimat n uniti fizice sau n valoarea monetar a vnzrilor.
Pragul de rentabilitate poate fi explicat ca fiind punctul n care marja de contribu-
ie minus costurile fixe totale este egal cu zero.
Utilizarea graficului pragului de rentabilitate este primul pas n stabilirea relaiei
cost volum profit, dar scopul ntreprinderii este nu de a atinge pragul de rentabi-
litate, ci de a obine profit. Analiza pragului de rentabilitate permite managementului
s decid ce cantitate de produs trebuie s vnd pentru a obine profitul dorit.
Vnzrile programate n uniti monetare se pot determina utiliznd valoarea re-
lativ a marjei de contribuie, ce reprezint raportul dintre preul unitar i marja de
contribuie per unitate.
1. Marja de contribuie relativ = pre per unitate/marja de contribuie per uni-
tate x 100%;
2. Vnzri programate n uniti monetare = Cheltuieli fixe + Profit/marja de
contribuie relativ.
Nivelul vnzrilor viitoare i profitul programat pot fi estimate utiliznd concep-
tul marjei de contribuie, asigurnd managementul profitabilitii pentru fiecare tip de
produs i eficiena de exploatare a activelor ce vor participa n procesul de producere.
Pentru aceasta managerul unei ntreprinderi mici trebuie s determine marja de
contribuie pentru fiecare tip de produs i s raporteze marja de contribuie la valoa-
rea activelor ce particip n procesul de producere. La realizarea acestei etape mana-
gerul ar trebui s solicite un studiu de marketing care s estimeze limitele superioare
ale cererii pentru cel mai profitabil produs. Prin analiza structurii mixului de vnzri
se determin cele mai profitabile combinaii de vnzri de produse i servicii.
258
Gestiunea financiar
Mii. Lei
Vnzri
Prag de rentabilitate
Cheltuieli
variabile
Nivelul cheltuieli fixe

Cheltuieli
fixe
Vnzri actuale
197 mii lei
Nivelul actual al vnzrilor este156 000 uniti, n timp ce

pragul de rentabilitate este atins la 137 000 uniti
Figura 8.13. Reprezentarea grafic a pragului de rentabilitate
8.3. Bugetele ntreprinderii

Orice ntreprindere poate s-i controleze performanele financiare viitoare cu
ajutorul managementului prin bugete. Bugetele reprezint expresia financiar a
obiectivelor i a strategiilor generale de dezvoltare a ntreprinderii pentru un an.
n activitatea financiar se elaboreaz un sistem integrat de bugete periodice care,
la nivel de ntreprindere, se regsesc sub forma a patru bugete centralizatoare: bugetul
de venituri i cheltuieli, bugetul de investiii, bugetul de numerar i bilanul financiar.
Bugetul de venituri i cheltuieli va fi fundamentat inndu-se cont de profitul
planificat i stabilit ca obiectiv anual; n felul acesta se va determina un nivel minim
al vnzrilor i un nivel maxim admis pentru cheltuieli, care trebuie s susin tota-
litatea activitilor firmei.
Bugetul de investiii va conine informaii legate de tipul i destinaia investiiilor,
necesarul de finanare, sursele de finanare i costul acestora.
Bugetul de numerar va evidenia proiecia ncasrilor i plilor generate de ac-
tivitatea de exploatare, de investiii i de finanare. Cu ajutorul acestui tip de buget
se pot anticipa riscurile de lips a lichiditilor i se poate interveni din timp pentru
depirea acestei situaii.
Bilanul financiar scoate n eviden situaia previzionat a patrimoniului n-
treprinderii.
Rapoartele de control bugetar se vor ntocmi lunar, permind identificarea abate-
rilor ntre indicii estimai i cei realizai i analiza cauzelor acestor abateri n scopul
remedierii deficienelor nregistrate.
259
Gestiunea financiar
Bugetele se elaboreaz dup ce a fost stabilit direcia general de dezvoltare anu-

al a ntreprinderii, pe baza unor obiective i politici clare de aciune. La elaborarea
lor se vor lua n considerare toi factorii mediului economic i politic care pot fi anti-
cipai i care pot influena, ntr-un fel sau altul, performanele viitoare ale firmei.
8.3.1. Ce este un buget?

Cuvntul buget este att de vehiculat, nct s-ar parea c reprezint soluia univer-
sal pentru problemele financiare ale unei ntreprinderi. Totui bugetul nu este dect
un plan, iar pentru realizarea acestuia este nevoie de aciuni manageriale specifice.
Bugetul reprezint un document de planificare, ntocmit naintea derulrii operaiilor
anticipate. Deseori numit plan de aciune, bugetul poate fi format din date financiare,
date operaionale nefinanciare sau o combinaie a acestor dou categorii. Aceste date
sunt proiectate pentru o serie de evenimente ce urmeaz s aib loc. Un prim obiectiv
urmrit prin elaborarea unui buget se refer la previziunea operaiilor financiare i
nefinanciare viitoare.
Bugetele pot avea forme i coninuturi diferite. Structura acestora depinde de
activitatea bugetar, de dimensiunile organizaiei, de gradul n care procesul buge-
tar este integrat n structura financiar a ntreprinderii i de pregtirea i experiena
profesional a persoanei care l ntocmete. Spre deosebire de contul de rezultate i
bilanul contabil, bugetul nu are un formular standard.
Formatul efectiv al unui buget este stabilit de persoana care l elaboreaz. O com-
panie poate avea propriile formulare pentru bugetele utilizate n mod curent. ns,
dac este nevoie de informaii bugetare pentru un nou produs sau serviciu, acestea nu
trebuie neaprat s respecte structura sau forma celorlalte bugete deja existente.
Al doilea obiectiv al unui buget se refer la faptul c informaiile trebuie s fie pe
ct posibil exacte i relevante pentru utilizatori. Pentru a atinge acest obiectiv, buge-
tul trebuie s prezinte informaiile ntr-o ordine logic. Prea multe informaii ar putea
afecta sensul i exactitatea datelor. Prea puine informaii ar putea avea drept rezultat
efectuarea unor cheltuieli prea mici sau prea mari, din cauz c utilizatorul nu a per-
ceput limitele sugerate de document. Bugetul nu trebuie s conin att venituri, ct
i cheltuieli i nu este obligatoriu s fie echilibrat. Un buget de achiziii/consumuri
de materii prime, de exemplu, conine numai cheltuielile proiectate privind materiile
prime. De asemenea, un buget poate fi format n totalitate din date nefinanciare, cum
ar fi numrul de ore sau de servicii.
8.3.2. Procesul bugetar

Crearea unui proces bugetar eficient reprezint cheia unei activiti economice
profitabile. Fr un sistem bugetar complet coordonat, managementul are doar o
imagine vag despre evoluia situaiei financiare a companiei. Un sistem bugetar
eficient poate oferi informaii privind necesitile lunare de mijloace bneti, de ma-
terii prime, perioadele de vrf ale cererii de for de munc i programarea n timp
a cheltuielilor de capital. La sfritul unui exerciiu contabil, bugetele contribuie la
determinarea punctelor forte i slabe ale companiei, prin compararea rezultatelor
260
Gestiunea financiar
efective ale activitii de exploatare cu sumele prevzute n bugete. Aceste compa-

raii i ajut pe manageri s identifice motivele realizrii sau nerealizrii estimrilor
privind profiturile ntreprinderii.
Din activitatea de exploatare
Bugetul vnzri
Bugetul Bugetul Previziunea

cheltuielilor activitilor de fluxului de
Previziunea costului
bunurilor vndute
comerciale producere numerar
Bugetul procurri/consumuri
de materii prime Previziunea
bilanului
Bugetul resurselor umane financiar
Bugetul cheltuielilor indirecte

de producere
Contul de
profit i pierderi
previzionat
Bugetul cheltuielilor generale i

administrative
Figura 8.14. Procesul de elaborare a bugetului general al activitii

Bugetul general al activitii reprezint un set de bugete periodice, care au fost
consolidate pentru a se obine rapoartele financiare previzionate pentru ntreprindere
ca ansamblu. Fiecare buget periodic furnizeaz cheltuielile i veniturile proiectate
pentru activitatea ntreprinderii. Cnd sunt combinate, aceste bugete reflect toate
operaiile anticipate ale ntreprinderii.
Pentru elaborarea bugetului general al activitii (figura 8.14), trebuie parcurse
urmtoarele trei etape:
elaborarea bugetelor operaionale;
ntocmirea contului de profit i pierderi previzionat;
elaborarea bilanului contabil previzionat.
Bugetele operaionale periodice sunt elaborate pentru fiecare segment funci-
onal care genereaz cheltuieli i venituri. Informaiile financiare i nonfinanciare
colectate sunt consolidate n urmtoarele bugete funcionale:
1) bugetul de vnzri. Acesta reprezint un plan detaliat, exprimat n uniti att
fizice, ct i monetare, care identific vnzrile estimate ale unui produs (sau servi-
ciu) pentru o perioad viitoare;
2) bugetul cheltuielilor comerciale. Informaiile din bugetul de vnzri i cele
furnizate de personalul de comercializare ofer baza pentru elaborarea bugetului
261
Gestiunea financiar
cheltuielilor comerciale. Acest buget prezint detaliat toate cheltuielile anticipate

legate de funcia de vnzri a companiei pentru o perioad viitoare. Cheltuielile de
comercializare pot fi variabile, cum ar fi cele privind comisioanele de vnzri i cele
privind transportul, sau fixe, cum ar fi cele privind publicitatea i salariile perso-
nalului de supraveghere. Elaborarea bugetului cheltuielilor de comercializare ine
de responsabilitatea departamentului de vnzri i nu poate fi realizat dect dup
elaborarea bugetului de vnzri;
3) bugetul activitii de producie. Dup stabilirea nivelurilor programate ale
vnzrilor n uniti fizice, pot fi calculate unitile pe care trebuie s le furnizeze
sectorul de producie (bugetul activitii de producie). Bugetul activitii de produc-
ie reprezint un plan detaliat care identific produsele sau serviciile ce trebuie fabri-
cate sau oferite pentru a realiza prevederile bugetare privind vnzrile i necesitile
de stocuri. Managementul va determina mai nti dac nivelul stocului de produse
finite trebuie s rmn constant, s fie majorat sau diminuat. Previziunile privind
vnzrile n uniti fizice i modificrile dorite ale stocului de produse finite sunt
utilizate apoi pentru elaborarea programului de producie n uniti fizice;
4) bugetul cumprrilor/consumurilor de materii prime. Bugetul activitii de
producie i modificrile anticipate ale nivelurilor stocurilor de materii prime deter-
min consumurile de materii prime. Pe baza acestor informaii se va stabili numrul
de uniti fizice de materii prime ce urmeaz a fi achiziionate. nmulirea numrului
de uniti ce urmeaz a fi achiziionate cu preurile de cumprare estimate ale mate-
riilor prime respective va avea drept rezultat ntocmirea bugetului cumprrilor de
materii prime. Prezentarea necesitilor de cumprri i consumuri de materii prime
poate fi fcut n tabele separate sau n acelai document. Prin urmare, bugetul cum-
prrilor/consumurilor de materii prime constituie un plan detaliat, care stabilete
numrul i programarea n timp a materiilor prime i materialelor ce urmeaz a fi
cumprate pentru a rspunde necesitilor procesului de producie. (Bugetul cump-
rrilor de mrfuri reprezint un document similar, utilizat de companiile de vnzri
cu amnuntul.);
5) bugetul resurselor umane. Bugetul resurselor umane identific necesitile
de for de munc pentru o perioad de timp viitoare i cheltuielile privind salariile
corespunztoare acestor necesiti. Ca i n cazul planurilor privind cumprrile i
consumurile de materii prime, orele de lucru i cheltuielile privind salariile previzio-
nate pot fi structurate n tabele separate sau ntr-un document cumulativ. Orele de lu-
cru pot fi determinate dup ntocmirea bugetului activitii de producie exprimat n
uniti fizice. Prin nmulirea numrului de ore de lucru necesare pentru executarea
unei uniti de produs cu numrul anticipat de uniti de produse se obine numrul
de ore de lucru necesar pentru bugetul periodic. Aceste ore de lucru, nmulite cu
tarifele orare diferite, dau previziunea bugetar a cheltuielilor privind fora de munc
(sau utilizarea forei de munc exprimat n uniti monetare);
6) bugetul cheltuielilor indirecte de producie. Bugetul cheltuielilor indirecte
de producie reprezint un plan detaliat al cheltuielilor de producie anticipate, altele
dect cheltuielile directe privind materiile prime i fora de munc, ce trebuie efec-
262
Gestiunea financiar
tuate pentru a realiza prevederile privind producia aferent unei perioade viitoare.
Bugetul cheltuielilor indirecte de producie are dou scopuri: (1) integrarea bugete-
lor de cheltuieli indirecte de producie din activitatea de baz i activitatea auxiliar
de producere; (2) calculul cotelor de repartizare a cheltuielilor indirecte de producie
pe tipuri de produse pentru a putea gestiona nivelul de profitabilitate pentru fiecare
tip de produs previzionat n planul de vnzri;
7) bugetul cheltuielilor generale i administrative. Bugetul cheltuielilor generale
i administrative constituie un plan detaliat al cheltuielilor de exploatare, altele dect
cele aferente funciilor de producie i de comercializare, necesare pentru desfura-
rea activitii generale a ntreprinderii ntr-o perioad de timp viitoare. n procesul
elaborrii unui buget general, cheltuielile generale i administrative trebuie proiectate
pentru a se furniza informaiile incluse n previziunile fluxului de numerar. Bugetul
cheltuielilor generale i administrative servete i drept modalitate de control al aces-
tor cheltuieli. Numeroase elemente ale acestui buget reprezint cheltuieli fixe.
n concluzie, ntre bugetele periodice exist strnse legturi de corelare a infor-
maiei utilizate pentru previzionarea lor. O prim etap a procesului bugetar const
n previziunea vnzrilor n uniti fizice. Dup realizarea acesteia, poate fi ntocmit
bugetul cheltuielilor comerciale. Bugetul activitii de producie depinde i el de
vnzrile programate. La rndul su, bugetul activitii de producie furnizeaz in-
formaii privind nevoile de procurri i consumuri de materii prime, precum i infor-
maii pentru bugetul resurselor umane i bugetul cheltuielilor indirecte de producie.
Informaia privind cheltuielile generale i administrative este generat de activitatea
de administrare general a ntreprinderii. Nivelul cheltuielilor generale i adminis-
trative influeneaz n mod direct profitul ntreprinderii, de aceea previzionarea lor
se efectueaz pe stricte principii de necesitate i raionalitate.
8.4. Planul financiar.

Sistemul de indicatori economico-financiari
Venind s sprijine dictonul A guverna nseamn a prevedea, conducerea modern
a ntreprinderii are ca prim atribuie previziunea, iar previziunea financiar este o
parte important a acesteia.
Planificarea rspunde la ntrebrile Procesul de planificare va argu-
unde, cum i pentru cine se vor produ- menta exploatarea eficient i maxi-
ce i vinde produsele sau serviciile. m a resurselor disponibile, innd
La etapa de planificare se determin cont de cadrul normativ i legislativ
volumul investiiei i al necesitilor de n vigoare ce reglementeaz procesul
resurse curente pentru lansarea i deru- de desfurare a afacerii.
larea afacerii, totodat identificndu-se
constrngerile care pot afecta n viitor succesul afacerii.
Procesul de planificare va argumenta exploatarea eficient i maxim a resurselor
disponibile, innd cont de cadrul normativ i legislativ n vigoare ce reglementeaz
procesul de desfurare a afacerii.
263
Gestiunea financiar
Planul financiar este o parte component a planului de afaceri al ntreprinderii,

reprezentnd cuantificarea financiar a planurilor de marketing i de producie, a pla-
nurilor investiionale prevzute de ntreprindere spre implementare n scopul de a-i
realiza obiectivele i performanele trasate pe termen lung i pe termen scurt.
Planul financiar este un instrument care disciplineaz afacerea i asigur un mana-
gement eficient de diminuare a riscurilor de exploatare, de ndatorare, de insolvabilitate
i a riscului variabilelor de reglare (rata dobnzii, cursul de schimb, cotaiile bursiere).
Prin executarea calitativ a planului financiar ntreprinderile pot:
- mbunti fluxul de numerar intrrile i ieirile de numerar;
- optimiza portofoliul de produse;
- minimiza restanele privind salarizarea personalului;
- spori nivelul de utilizare a capacitilor de producie;
- elimina ntreruperile n procesul de producere;
- stabiliza nivelul de ndatorare;
- determina cu precizie necesitile reale de finanare.
Planul financiar trebuie prezentat n defalcri lunare pentru primul an de activita-
te, trimestrial pentru anul doi i anual pentru urmtorii ani. Planul financiar integrea-
z n sine urmtoarele proforme centralizatoare previzionate:
- contul de profit i pierderi;
- fluxurile de numerar pe activitile desfurate de ntreprindere (activitatea
operaional, activitatea investiional, activitatea financiar);
- bilanul contabil.
8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi

Proieciunile contului de profit i pierderi reflect situaia resurselor consumate
i a rezultatelor obinute, sintetizeaz fluxurile economice, respectiv veniturile i
cheltuielile perioadei previzionate ce vor rezulta din activitatea operaional, inves-
tiional i financiar a ntreprinderii.
Contul de profit i pierderi
Venituri din vnzri

Costul bunurilor vndute
Profit brut
Cheltuieli operaionale
Profit operaional
Cheltuieli financiare
Profit impozabil
Impozit pe profit
Profit net
Figura 8.15. Contul de profit i pierderi
264
Gestiunea financiar
Contul de profit i pierderi msoar performanele ntreprinderii, fcnd o sin-

tez a fluxurilor economice venituri i cheltuieli ce vor fi generate de activitile
viitoare ale ntreprinderii. Acest raport include urmtoarele categorii:
Cheltuielile operaionale includ cheltuielile generale i administrative, precum i
cheltuielile comerciale. Consolidarea datelor n raportul contului de profit i pierderi
ilustreaz nivelul previzionat al profitabilitii la diferite etape de exploatare.
8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar

Fluxurile de numerar constituie unul dintre cele mai importante aspecte ale ciclu-
lui de exploatare a ntreprinderii. Fr mijloace bneti ntreprinderea nu i poate
ncepe activitatea.
Previziunea fluxurilor de numerar reprezint o proiecie a ncasrilor i plilor
de mijloace bneti pentru o perioad de timp viitoare. Situaia fluxurilor de numerar
sintetizeaz toate fluxurile de lichiditi ce rezult n urma operaiilor planificate i
reflect ciclurile financiare ale activitii de producie, exploatare, investiii etc.
Obiectivele previziunii fluxurilor de numerar constau n:
- prezentarea soldurilor finale de mijloace bneti ce vor fi reflectate ca sold
rmas n contul bancar al ntreprinderii;
- prezentarea situaiei mijloacelor bneti pentru fiecare lun a anului, astfel
nct s poat fi anticipate perioadele cu deficit sau excedent de numerar.
Raportul previzionat al fluxurilor de numerar sintetizeaz rezultatele monetare
ale operaiilor planificate din toate componentele bugetului general al activitii. De
regul, el include urmtoarele intrri i ieiri tipice: intrri vnzri n numerar;
credite i mprumuturi; intrri de creane de la debitori; vnzri de mijloace fixe
neutilizate; ncasri de dobnzi sau dividende; emisii de aciuni; alte onorarii, rede-
vene sau venituri; ieiri procurri n numerar; pli ctre creditori; pli de salarii
i prime; procurri de mijloace fixe; rambursri de credite i mprumuturi; pli de
dividende, dobnzii i taxe; alte pli i ieiri.
Diferena dintre ncasri i pli va reprezenta creterea sau descreterea mijloa-
celor bneti, numit flux de numerar net din activitatea corespunztoare.
Soldul iniial de disponibiliti nregistrat, mpreun cu fluxul net de numerar,
permite determinarea soldului final de disponibiliti.
Interpretarea situaiei fluxurilor mijloacelor bneti ncepe cu o examinare a flu-
xurilor din activitile curente de exploatare, pentru a se determina dac ele sunt po-
zitive i pentru a stabili diferena dintre profitul net i fluxurile nete de exploatare.
Previziunea situaiei financiare a ntreprinderii reflect starea patrimoniului la
sfritul perioadei planificate. Bilanul contabil este definit ca un tablou al situaiei
patrimoniului la o anumit dat. Situaia patrimonial a ntreprinderii reprezint n
uniti monetare mrimea valoric a bunurilor economice n corelaie cu sursele de
finanare a acestora, precum i cu rezultatul obinut. n procesul de previzionare a
situaiei financiare i de ntocmire a bilanului contabil sunt utilizate toate datele i
informaia generat de bugetele operaionale.
Situaia financiar reprezint resursele economice (bunurile, mijloacele) deinute
de o ntreprindere i drepturile asupra acestora la un moment dat. Analiza descriptiv
a bilanului contabil este prezentat n capitolul urmtor.
265
Gestiunea financiar
Activ Pasiv
Patrimoniul economic Patrimoniul juridic
(Bunuri economice) (Drepturi i obligaii)
Capital statutar i
Active nemateriale
Active pe termen lung
suplimentar
Capital propriu
Active materiale pe
Rezerve
termen lung
Active financiare pe
Profit nerepartizat
Forme reale ale patrimoniului
termen lung
Alte active pe
Surse de finanare
Capital secundar
termen lung
Stocuri de mrfuri Datorii financiare
termen lung
Patrimoniul
Datorii pe
i materiale ntreprinderii pe termen lung
Creane pe Datorii pe termen
termen scurt lung calculate
Active curente
Investiii pe Datorii financiare

termen scurt pe termen scurt
termen scurt
Datorii pe
Datorii comerciale
Mijloace bneti
pe termen scurt
Alte active pe Datorii pe termen
termen scurt scurt calculate
Figura 8.16. Modelul de principiu al bilanului contabil
Indiferent de abordarea i metodele aplicate n proieciunile elaborate ale buge-

tului general, managerul unei afaceri mici trebuie s monitorizeze permanent mai
multe aspecte de ansamblu privind poziia economico-financiar a ntreprinderii,
printre care:
- lichiditile;
- profitabilitatea;
- performana operaional;
- solvabilitatea pe termen lung.
n tabelul de mai jos sunt sintetizate principalele informaii privind sistemul de
indicatori economico-financiari ce pot fi folosii n procesul de planificare, coordo-
nare i control al aciunilor manageriale.
Oamenii efectueaz planificarea, oamenii desfoar activitile de producere i
tot oamenii evalueaz sau sunt evaluai. Evaluarea eficienei performanei manage-
rului depinde att de factorul uman, ct i de politicile ce vor fi promovate de ntre-
prindere privind activitatea i managementul resurselor financiare.
266
Gestiunea financiar
Tabelul 8.2
Sistemul de indicatori economico-financiari
Indicatori Componente Utilizare sau semnificaie
Indicatori de lichditate
Arat partea de active circulante care

depesc datoriile curentei reprezint
capacitateaactivelorcirculantenetedease
transforma n numerar pentru a menine
Fondulderulmentnet ActivecirculanteDatoriiTS echilibrulfinanciar i a face fa obligaiunilor
scadente ale ntreprinderii. Suplimentar se
analizeaz cronologia ncasrilor creanelor
comerciale planificate i aobligaiunilor
comerciale spre plat.
Indicator al capacitii de rambursare a

datoriilorpetermenscurt.Suplimentarse
Activecirculante
Lichiditatea general analizeaz cronologia ncasrilor creanelor
Datoriipetermenscurt
comerciale planificate i aobligaiunilor
comerciale spre plat.
Mijloace bneti
Lichiditatea imediat Indicator al lichiditii pe termen scurt
Datoriipetermenscurt
Viteza de rotaie a Vnzri nete Indicator al mrimii relative a soldului

creanelor Soldul mediu al creanelor creanelor i al eficienii politicilor de credit
Durataderecuperare Zilean Indicator al duratei medii n care se ncaseaz

a creanelor Viteza de rotaie a creanelor creanele
Viteza de rotaie a Costul bunurilor vndute

Indicator al mrimii relative a stocurilor
stocurilor Soldulmediualstocurilor
Indicatori de profitabilitate
Se utilizeaz pentru determinareaprocentului

Profitbrut
Marjaprofituluibrut cucarecontribuiefiecareleudinvnzri la
Vnzri nete
obinerea venitului net.
Indicator al gradului de utilizare eficient a

Viteza de rotaie a Vnzri nete
resurselor economice n vederea realizrii
activelor Soldulmediualactivelortotale
vnzrilor
Rentabilitatea Profitnet Indicator al gradului de profitabilitate al fiecrui

economic Soldulmediualactivelortotale leu investit n resursele economice utilizate
Rentabilitatea Profitnet Indicatoralgraduluideprofitabilitateal

capitaluluipropriu Soldulmediualcapitalurilorproprii investiiilor proprietarilor
Indicatori de solvabilitate pe termen lung
Datoriiletotale Indicator al raportului dintre finanarea prin

Gradul de ndatorare
Capitalpropriu ndatorare i finanarea din capital propriu
Profit net pn la impozitare +

Graduldeacoperirea Indicatoralgraduluideprotejareacreditorilor
cheltuieliprivinddobnzile
dobnzii mpotriva riscului de neplat a dobnzilor
Cheltuieliprivinddobnzile
267
Gestiunea financiar
ntre aceti indicatori exist legturi de interdependen, prezentate mai jos ntr-un
tabel, pentru a fi uor de monitorizat.
Profit net Profit net Vnzri nete Active totale

= x x
Capital propriu Vnzri nete Active totale Capital propriu
Profit net Rentabilitate Rotaia Prghia

= x x
Capital propriu comercial activelor financiar
19,5% = 6,5% x 1,50 x 2,01
Figura 8.17. Indicatorii de management ai situaiei de ansamblu a afacerii
Indicatorii financiari reprezint un instrument de analiz financiar. Deficiena

major n utilizarea indicatorilor financiari o constituie faza de interpretare a lor,
care necesit cunotine profunde n materie de finane, contabilitate, economie i
statistic.
Creditorii i investitorii, precum i managerii utilizeaz indicatorii pentru a eva-
lua rezultatele trecute, pentru a estima potenialul viitor i riscurile asociate.
Sumar
- Funcia financiar presupune procesul de identificare, cuantificare, analiz,
prelucrare, interpretare a informaiilor financiare i nonfinanciare necesare
managementului pentru exercitarea funciilor de planificare, evaluare i con-
trol n cadrul ntreprinderii i pentru asigurarea utilizrii i evidenei cores-
punztoare a resurselor acesteia.
- Mijloacele financiare ale ntreprinderii sunt:
- interne resursele financiare proprii ale fondatorilor, iar odat cu ncepe-
rea activitii operaionale profitul nerepartizat al ntreprinderii i fondul
de amortizare;
- externe mprumuturile bancare, creditele comerciale, subveniile etc.
- Costul produciei reprezint valoarea resurselor utilizate pentru realizarea
unui produs sau serviciu. Costurile exprim cheltuielile legate nemijlocit de
producie, ele apar doar atunci cnd are loc procesul de producie i lipsesc la
stoparea lui.
- Cheltuielile reprezint valoarea resurselor utilizate de ntreprindere ntr-o anu-
mit perioad de timp pentru a realiza anumite rezultate (venituri), incluznd
cheltuielile condiionate de administrarea ntreprinderii i comercializarea
produciei. Ele apar ca urmare a funcionrii ntreprinderii n timp.
- Bugetele financiare ale ntreprinderii se prezint sub forma bugetului de veni-
turi i cheltuieli, a bugetului de numerar i a bilanului financiar.
- Bugetele operaionale sunt elaborate pentru fiecare segment funcional care
genereaz cheltuieli i venituri.
268
Gestiunea financiar
- Pragul de rentabilitate este valoarea vnzrilor necesar pentru a acoperi costuri-

le variabile i cele fixe, profitul la acest nivel de activitate fiind egal cu zero.
- Contul de profit i pierderi msoar performantele ntreprinderii, fcnd o sin-
tez a fluxurilor economice venituri i cheltuieli.
- Fluxurile de numerar reprezint o proiecie a ncasrilor i plilor de mijloace
bneti pentru o perioad de timp viitoare.
- Prioritile antreprenorului n activitatea sa sunt asigurarea capacitii de
generare a fluxului de numerar, a eficienei de utilizare a activelor i a unei
rentabiliti ct mai nalte a afacerii.

1. Care sunt componentele sistemului financiar al ntreprinderii?
2. Explicai rolul funciei financiare a ntreprinderii.
3. Care sunt etapele de stabilire a sistemului de management financiar al afacerii?
4. Numii obiectivele specifice de management financiar.
5. Enumerai instrumentele de management financiar.
6. Ce este un buget?
7. Caracterizai bugetele financiare i cele operaionale ale ntreprinderii. Care
este rolul i coninutul lor?
8. Ce reprezint modelul corelaional cost volum profit?
9. Argumentai rolul determinrii pragului de rentabilitate.
10. Care este destinaia contului de profit i pierderi?
11. Care este destinaia fluxului de numerar?

1. Enumerai resursele necesare pentru iniierea unei afaceri.
2. Caracterizai mediul financiar al ntreprinderii.
3. Prezentai fluxurile financiare ale ntreprinderii.
4. Enumerai indicatorii cantitativi i valorici ai planului financiar.
5. Prezentai grafic fluxurile financiare ale ntreprinderii.
6. Analizai costurile variabile i cele fixe ale afacerii.
7. Determinai pragul de rentabilitate a ntreprinderii dac preul de vnzare a
unui produs este de 6000 lei, costul variabil unitar este de 3400 lei, iar costu-
rile fixe totale sunt de 540 mii lei. Care este marja de contribuie unitar?
8. ntreprinderea a realizat vnzri de 200 mil. lei, nregistrnd costuri variabile
de 140 mil. lei i costuri fixe de 30 mil. lei. Determinai pragul de rentabilitate
i stabilii nivelul necesar de vnzri pentru ca ntreprinderea s realizeze un
profit de 10 mil. lei.
9. Elaborai proformele planificate ale contului de profit i pierderi i ale fluxului
de numerar pentru lunile iunie, iulie i august n baza condiiilor ce urmeaz.
Soldul de numerar iniial la 1 iunie este de 25000 lei. Vnzrile lunare planifi-
cate sunt urmtoarele: mai 65000 lei, iunie 95000 lei, iulie 105000 lei i
august 85000 lei. Analiza vnzrilor arat c ncasrile se realizeaz toate n
269
Gestiunea financiar
credit, formnd urmtoarea schem: 70% n luna vnzrii i 30% luna urm-
toare. n luna iulie se prevede contractarea unui mprumut curent de 10000 lei,
cu rambursri egale n luna august i septembrie a cte 5000 lei, cu o dobnd
de 17%, care va fi pltit ncepnd cu luna august. Procurrile de materiale i
energii se fac lunar i alctuiesc: iunie 65000 lei, iulie 80000 lei, august
55000 lei. Salariile nsumeaz 8000 lei pe lun. Costurile indirecte reprezint
3000 lei. Cheltuielile administrative i comerciale constituie 14000 lei lunar
(inclusiv 4000 uzura). Impozitul pe venit se pltete lunar (15%). Analizai
rezultatele obinute.
1. Bcanu B. Management strategic. Bucureti: Editura Teora, 1997.
2. Balanua V. Analiza gestionar. Chiinu, 2003.
3. Bugaian L. Managementul costurilor i contabilitatea managerial. Chiinu:
Bons Office, 2003.
4. Contabilitatea financiar, colectiv de autori: coord. A Nederia. Chiinu:
ACAP, 2003.
5. Dragota V., Ciobanu A., Obreja L., Dragota M. Management financiar, vol.I
i II, Bucureti: Editura Economic, 2003.
6. Petrescu S., Mironiuc M. Analiza economico-financiar: teorie i aplicaii.
Iai: Editura Tiparul, 2002.
7. Avare Ph., Ravary L., Legros G., Lemonnier P. Gestiune i analiz financiar.
Bucureti: Editura Economic, 2002.
8. Nicolescu O. Managmentul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editu-
ra Economic, 2001.
9. Nedelea t. Competitivitate i costuri. Bucureti: Editura ASE, 2003.
10. Stancu I. Finane. Bucureti: Editura Economic, 2002.
11. Vintil G. Diagnosticul financiar i evaluarea ntreprinderii. Bucureti:
Editura Didactic i Pedagogic, 1998.
270
Capitolul IX
Contabilitatea afacerii
9.1.Reglementarea normativ a contabilitii
9.2. Sisteme de organizare a contabilitii
9.3. Documentarea operaiilor economice
9.4.Rapoartele financiare de baz
9.5. Aspectele fiscale ale afacerii
9.1. Reglementarea normativ a contabilitii

n condiiile economiei de pia, entitatea economic interacioneaz cu partenerii
de afaceri, bugetele de diferite niveluri, deintorii de capital i ali subieci, proces ce
condiioneaz apariia relaiilor financiare. Astfel, actualmente, rolul contabilitii con-
st n asigurarea de informaii obiective i
veridice pentru toi utilizatorii, n special
Capitolul IX. Competene:
proprietarii i conductorii entitilor eco-
nomice. Obinerea informaiei economice definirea conceptului de eviden
integrale este posibil numai cu ajutorul contabil a unei afaceri;
sistemului informaional, cunoscut ca un studierea actelor legislative i nor-
mijloc de culegere, prelucrare, generali- mative ce reglementeaz modul de or-
zare i transmitere a datelor. Acest sistem ganizare i inere a contabilitii n Re-
se numete contabilitate i este principa- publica Moldova;
lul subsistem n sistemul informaional. cunoaterea rolului contabilitii n
Datele privind activitatea economic activitatea entitii economice;
a entitii se introduc, iniial, n sistemul nelegerea modului de prelucrare i
contabil, fiind prelucrate, iar informaia utilizare a informaiilor financiar-conta-
util se generalizeaz, n final n vederea bile de ctre utilizatorii interni i externi;
utilizrii acesteia. analiza principiilor fundamentale ale
Utilizatorii informaiei financiar-con- contabilitii;
tabile se clasific n utilizatori interni i examinarea sistemelor contabile
utilizatori externi. care pot fi aplicate de ctre entitile
Utilizatorii interni cuprind lucrtorii economice;
administrativi ai entitii managerii, cunoaterea rolului documentului ca
contabilii, analitii, conductorii subdi- purttor de baz al informaiei;
viziunilor.
271
n baza datelor contabile, conducto-

rii ntreprinderilor elaboreaz planuri i nelegerea modului de circulaie i
decizii administrative, supravegheaz n- pstrare a documentelor;
deplinirea acestora, determin rezervele examinarea rapoartelor financiare,
de sporire a eficienei produciei, evalu- a destinaiei, componenei i a modului
eaz rezultatele activitii ntreprinderii, de prezentare a acestora;
departamentelor i angajailor. studierea aspectele fiscale ale afacerii.
Utilizatorii externi, la rndul lor, se
divizeaz n dou categorii:
- utilizatori externi care au interes financiar direct fa de entitatea economic
(investitorii, creditorii actuali i poteniali i cumprtorii);
- utilizatori externi care au interes financiar indirect (organele fiscale i de asigu-
rri sociale, organele statistice, organele de reglementare, organele de control).
Pentru eficientizarea activitii, conductorii au nevoie de prghii, cum sunt indi-
catorii economico-financiari, care se bazeaz pe informaia contabil.
Dup natura, modul de obinere, prelucrare i prezentare a informaiilor pe care le
furnizeaz, entitile economice in eviden operativ, statistic i contabil.
Evidena operativ include diferite tipuri de eviden a proceselor de producie
i altor activiti ale entitii economice, bazndu-se pe nregistrarea i acumularea
informaiei. Se numete operativ, deoarece obinerea i folosirea informaiilor cu
ajutorul ei se efectueaz, de regul, n momentul i la locul producerii fenomenelor
i proceselor economice. Domeniile n care se folosete evidena operativ sunt:
consumul de materiale, prezena la lucru a angajailor, folosirea timpului de munc
etc. Datele informaionale furnizate de evidena operativ sunt, de regul, preluate i
prelucrate de contabilitate i statistic. Evidena operativ se ine n baza documen-
telor primare (tabele de pontaj, bonuri de consum, foi de parcurs etc.).
Informaia operativ se utilizeaz de conducerea entitii n scopuri de control, are
natur temporar i, de obicei, este preluat i prelucrat de contabilitate i statistic.
Contabilitatea reprezint un sistem complex de colectare, identificare, grupare,
prelucrare, nregistrare, generalizare a elementelor contabile (active, capital propriu,
datorii, consumuri, cheltuieli, venituri, rezultate financiare i fapte economice ale
entitii) i de raportare financiar.
Contabilitatea se organizeaz n urmtoarele etape:
1. Observarea, msurarea i nregistrarea (documentarea) operaiilor economice.
2. Sistematizarea i gruparea informaiei din documentele primare.
3. ntocmirea registrelor contabile i formarea rapoartelor financiare pe baza in-
formaiei contabile.
4. Utilizarea informaiei contabile i din rapoartele financiare n scopul analizei
economico-financiare a activitii entitii.
La etapele nti i a doua se realizeaz funcia de control a serviciului de contabi-
litate, care verific, taxeaz, controleaz modul de ntocmire a documentelor primare
i veridicitatea acestora.
Dup nregistrarea de stat a entitii economice agent al micului business care are
statut de persoan fizic sau juridic aceasta i organizeaz, conform legislaiei n
272
vigoare (art. 7 alin. (2) din Legea contabilitii), sectorul Contabilitate. Serviciul de
contabilitate are menirea, dup etapa de observare i msurare, s nregistreze toate aci-
unile economice ce in de realizarea activitii economico-financiare de baz a entitii.
Contabilitatea realizeaz nregistrarea informaiilor aciunilor economice, justifi-
cate documentar, n mod obligatoriu, n temeiul unor principii i convenii specifice
metodei contabilitii, inclusiv al principiului dublei nregistrri, specific numai ti-
inei contabilitate, aplicnd dup necesitate un plan de conturi contabile reglementat
sau elaborat suplimentar de entitatea micului business pentru comoditate i simplita-
te din punctul de vedere al nregistrrii i perceperii informaiei.
Scopul serviciului contabilitate este ca, prin intermediul procedeelor metodei
contabilitii (contul contabil, dubla nregistrare, documentaia, inventarierea, evalu-
area, calculaia, drile de seam reglementate etc.), s nregistreze corect i la timp
coninutul economic al faptelor realizate sau de realizat n cadrul proceselor econo-
mice (aprovizionare, producere i desfacere) pentru asigurarea ulterioar a raportrii
informaiilor derivate i/sau generate conducerii de vrf a entitii micului business
sau organelor de stat interesate (inspectoratele fiscale de stat teritoriale, Casa Naio-
nal de Asigurri Sociale, Compania Naional de Asigurri n Medicin, Departa-
mentul Statistic i Sociologie al RM etc.).
Activitatea economico-financiar a entitii economice din micul business poate
cuprinde trei procese economice de baz:
- aprovizionarea;
- producerea;
- desfacerea.
n procesul de aprovizionare entitatea procur resurse materiale, active imobilizate
i alte bunuri necesare pentru desfurarea activitii sale, forma valoric a mijloace-
lor economice transformndu-se n stocuri de producie, active imobilizate etc.
Procesul de producie (de prestri servicii sau ndeplinire de lucrri) este procesul
de baz al activitii entitii, presupunnd fabricarea produselor, prestarea servicii-
lor, executarea lucrrilor. Stocurile de materii prime i materiale de baz, semifabri-
cate sau alt gen de producie nefinit se transform n produse finite, servicii prestate,
lucrri finalizate prin intermediul utilizrii elementelor patrimoniale enumerate.
Pentru desfurarea procesului de producie sunt necesare trei elemente de baz:
- mijloacele de munc;
- obiectele de munc;
- fora de munc.
n cadrul procesului de producie (prestare a serviciilor sau ndeplinire a lucrrilor)
serviciul contabilitate nregistreaz consumurile acestor elemente dup cum urmeaz:
- valoarea materialelor, semifabricatelor consumate, a produciei n curs de
execuie;
- salariile calculate ale muncitorilor care fabric producia finit, presteaz ser-
viciile ce asigur realizarea activitii de baz a entitii economice a micului
business;
- contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii, calculate n baza salariilor
muncitorilor sau personalului ce realizeaz activitatea de baz a entitii;
273
- primele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate n baza salari-

ilor muncitorilor sau personalului ce realizeaz activitatea de baz a entitii;
- uzura calculat a mijloacelor fixe de producie;
- consumurile efectuate pentru asigurarea continuitii procesului de producie
(prestarea serviciilor sau realizarea lucrrilor) etc.
Desfacerea nseamn comercializarea (vnzarea, nstrinarea) produselor, mr-
furilor, serviciilor ctre cumprtori, clieni. Forma natural de produse finite se
transform n mijloace bneti (forma valoric). n acest proces contabilitatea re-
flect costul produselor vndute, cheltuielile comerciale, veniturile nregistrate sau
ncasate din comercializarea produselor, mrfurilor, serviciilor, lucrrilor etc.
Procesele de aprovizionare, producie i desfacere sunt legate reciproc, se repet per-
manent i, luate n ansamblu, formeaz circuitul nentrerupt al mijloacelor economice. n
orice moment entitatea dispune de mijloace aflate n toate procesele economice. Valoarea
acestor mijloace trebuie s corespund dimensiunii entitii i s asigure condiii normale
pentru desfurarea activitii agentului economic al micului business. Fiecare proces
economic cuprinde mai multe tranzacii economice (aciuni economice). De exemplu:
- n procesul de aprovizionare apar operaii de cumprare a bunurilor econo-
mice. Se calculeaz salariile muncitorilor ocupai cu ncrcarea, descrcarea
materiilor prime procurate sau altor bunuri economice i alte cheltuieli adii-
onale ce au fost suportate n procesul de achiziie a elementelor contabile (de
exemplu, active elemente patrimoniale) etc.;
- n procesul de producie se evideniaz astfel de operaii ca: consumul de
materii prime i materiale de baz necesare producerii, derivrii produselor/
serviciilor ce asigur desfurarea normal a activitii de baz a entitii eco-
nomice din micul business, calcularea salariilor muncitorilor/angajailor ce
se ocup cu producerea nemijlocit a produselor finite (prestarea serviciilor,
executarea lucrrilor), contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii, pri-
mele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate n baza salariilor
angajailor, uzura mijloacelor fixe productive etc.;
- n procesul de desfacere sunt reflectate tranzaciile de expediere a produselor
ctre consumatori, ncasarea mijloacelor bneti de la consumatori, cheltuieli-
le legate de ncrcarea, descrcarea produselor livrate etc.
Astfel, toate aceste procese economice luate n ansamblu genereaz aciunile eco-
nomice necesare a fi nregistrate la primele etape de organizare a contabilitii n
cadrul entitilor economice, inclusiv ale micului business.
La etapa a treia se formeaz registrele contabile i rapoartele financiare utilizate
de entitate, conform sistemului i formei de contabilitate inute de aceasta.
Etapa a patra corespunde proceselor de analiz a activitii entitii economice n
baza informaiei din rapoartele financiare. Analiza se bazeaz pe indicatorii semes-
triali i anuali din rapoartele financiare i servete drept baz n luarea deciziilor de
ctre conducere privind dezvoltarea pe viitor a entitii.
La baza obiectului de studiu al contabilitii este pus patrimoniul entitii econo-
mice, deoarece contabilitatea a aprut din necesitatea cunoaterii i gestionrii efici-
ente a patrimoniului.
274
Prin patrimoniu se nelege totalitatea mijloacelor economice ce aparin unei per-

soane fizice sau juridice, a drepturilor i obligaiilor, precum i a datoriilor acesteia.
De aici rezult c formarea patrimoniul este condiionat de dou elemente in-
dependente:
- de subiectul patrimoniului persoana fizic sau juridic creia i aparine pa-
trimoniul sau proprietarul care are drepturile i datoriile corespunztoare;
- de mijloacele economice bunurile materiale i nemateriale i mijloacele bneti
care formeaz patrimoniul ca obiect al raporturilor dintre drepturi i datorii.
Astfel, obiectul contabilitii, pe lng cele expuse, l constituie existena i di-
namica mijloacelor elementelor patrimoniale n procesul reproduciei sociale.
Obiectul contabilitii cuprinde mai multe elemente structurale.
Activele reprezint totalitatea elementelor patrimoniale aflate la dispoziia entit-
ii i controlate de ctre aceasta. n cadrul agenilor economici ai micului business se
utilizeaz un numr mare de diverse active, care se clasific n:
- active pe termen lung;
- active curente.
Activele pe termen lung
Activele pe termen lung reprezint elementele patrimoniale ale entitii cu o durat
de utilizare eficient (exploatare) mai mare de un an calendaristic i se divizeaz n:
- active nemateriale pe termen lung;
- active materiale pe termen lung;
- active financiare pe termen lung;
- alte active pe termen lung.
Activele nemateriale cuprind valorile economice care nu mbrac forma de bu-
nuri fizice concrete, sunt nepecuniare (nebneti), dar i gsesc materializarea n do-
cumente juridice sau comerciale care confirm drepturile entitii (persoane juridice
sau fizice) ntr-un anumit domeniu de activitate.
Activele nemateriale sunt utilizate exclusiv pentru desfurarea activitii de baz
sau auxiliare a entitii i generarea n final a avantajelor economice; nu sunt destina-
te vnzrii, dar pot fi transmise n posesia temporar a altor persoane fizice sau juri-
dice. Acestea pot fi: licene (drepturi acordate persoanelor fizice sau juridice pentru a
practica un anumit tip de activitate), brevete, patente, embleme comerciale, progra-
me informatice (de exemplu, programe contabile, care pot fi procurate sau create cu
forele proprii ale entitii), drepturi de autor, fondul comercial (goodwill) etc.
Activele materiale pe termen lung sunt elemente patrimoniale care mbrac o
form fizic concret, natural i se utilizeaz n activitatea de baz ori auxiliar
a entitii sau se afl n procesul crerii. Aceste active sunt obinute (procurate sau
create cu forele proprii) exclusiv n scopul generrii de plus valoare n cadrul enti-
tii analizate, pot fi transmise n locaiune (arend), dar nu sunt destinate vnzrii.
Aceste active cuprind:
- active materiale n curs de execuie activele care sunt n curs de creare n
cadrul entitii analizate sau mijloacele fixe noi care necesit lucrri de mon-
tare i instalare, pn la punerea n funciune a acestora;
275
- terenuri un gen specific de proprietate sub form de terenuri cu construcii,

fr construcii sau utilizate n scopuri agricole. Terenurile nu se consider
uzurabile;
- mijloace fixe bunurile economice cu o durat de funcionare util mai mare
de un an calendaristic i o valoare unitar mai mare dect plafonul stabilit de
legislaie, adic 3000 lei (art. 26 alin. (2) din Codul fiscal), (plafonul meni-
onat poate fi modificat n funcie de modificrile legislative de la an la an).
Acestea sunt utilizate n cadrul entitii sau date n locaiune pentru a obine
un avantaj economic suplimentar din exploatarea lor i nu sunt destinate vn-
zrii. Cu alte cuvinte, este vorba despre proprietatea material pentru care se
calculeaz uzura, reflectat n bilanul contabil al contribuabilului (subiect al
impunerii persoan juridic sau persoan fizic care, potrivit legislaiei n
vigoare, este supus impozitrii) n conformitate cu legislaia i folosit n ac-
tivitatea de ntreprinztor, a crei valoare scade prezumtiv ca urmare a uzurii
fizice sau morale. De exemplu: cldiri, construcii, utilaje, mijloace de trans-
port, animale de lucru i productive, plantaii agricole perene etc. n procesul
exploatrii acestea sunt supuse procesului de diminuare valoric;
- resurse naturale resursele sub form de zcminte de gaze, pietri, prundi,
petrol, crbune, material lemnos, argil, ape minerale etc. Resursele naturale
sunt supuse procesului de epuizare.
Activele financiare pe termen lung cuprind creanele i investiiile entitii:
creane datorii debitoare ale diferitelor persoane fizice i juridice fa de
entitatea analizat pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate,
mijloacele fixe date n locaiune etc.;
investiii cheltuielile entitii legate de:
- procurarea titlurilor de valoare ale altor entiti (aciuni, obligaiuni, bilete de
trezorerie sau bonuri de tezaurizare etc.);
- alocarea mijloacelor n capitalurile sociale (statutare) ale altor entiti;
- acordarea mprumuturilor altor persoane fizice sau juridice, deschiderea con-
turilor de depozit etc.
Prin alte active pe termen lung se neleg cheltuielile anticipate pe termen lung
(de exemplu, cheltuielile suportate n perioada de gestiune curent, care vor fi actu-
alizate n perioadele de gestiune viitoare etc.).
Activele curente
Activele pe termen scurt reprezint elementele patrimoniale ale entitii cu o du-
rat de utilizare de pn la un an calendaristic i se clasific n:
- stocuri de mrfuri i materiale;
- creane pe termen scurt;
- investiii pe termen scurt;
- mijloace bneti;
- alte active curente.
Stocurile de mrfuri i materiale cuprind:
materialele, care se subclasific n:
276
- materii prime i materiale de baz materialele care sunt consumate la pri-

ma lor utilizare n procesul de producie (de prestare a serviciilor) i care se
regsesc n componena produselor finite (serviciilor) integral sau parial, n
starea lor iniial sau transformat (de exemplu, materia prim fina, pro-
dusul finit pinea);
- materiale auxiliare (consumabile) materialele care sunt consumate pentru
meninerea continuitii procesului de producie i, de obicei, nu se regsesc
n componena produselor finite (de exemplu, combustibil, piese de schimb,
ambalaje i materiale de ambalat, materiale de construcii etc.);
obiectele de mic valoare i scurt durat (obiectele de inventar), care repre-
zint mijloacele de munc cu o durat de utilizare de pn la un an calenda-
ristic, indiferent de valoarea unitar sau a cror valoare unitar este de pn la
3000 lei, oricare ar fi durata de funcionare util. De exemplu, echipamente de
lucru, mbrcminte de protecie, obiecte de cancelarie, instrumente, dispozi-
tive, inventar gospodresc etc.;
producia n curs de execuie (producie neterminat, nefinisat), reprezentat
prin producia care, la sfritul perioadei de gestiune analizate, nu a trecut
toate fazele procesului de producie, nu a fost supus controlului tehnic i se
regsete n seciile de producere, adic nu a fost depozitat pentru a fi comer-
cializat consumatorilor finali;
produsele (producie finit), cuprinznd produsele care, la sfritul perioadei
de gestiune analizate, au trecut toate fazele procesului de producie, au fost
supuse controlului tehnic i au fost depozitate pentru a fi vndute (de exemplu,
produse finite, semifabricate din producia proprie, produse secundare etc.);
mrfurile, reprezentnd bunurile economice procurate pentru a fi revndute ul-
terior aplicndu-se un adaos comercial, care reprezint venitul comerciantului.
Creanele pe termen scurt constituie datoriile debitoare, pe o perioad de pn
la un an calendaristic, ale diferitelor persoane fizice i juridice fa de entitatea ana-
lizat pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate, mijloacele fixe date
n locaiune etc. Aceste creane pot fi: creanele cumprtorilor, creanele entitilor-
fiice, asociaii, reprezentane, avansurile acordate pe termen scurt, creanele buge-
tului fa de entitate n cazul supraplii diferitelor impozite i taxe sau transferrii
acestora n avans pe parcursul perioadei de gestiune analizate, creanele personalului
entitii fa de entitatea n care activeaz privind avansurile acordate n contul sala-
riilor calculate, avansurile acordate titularilor de avans care realizeaz nsrcinri n
numele entitii, valorile materiale vndute angajailor n rate etc.
Investiiile pe termen scurt sunt plasamentele de mijloace bneti sau alte ele-
mente patrimoniale pe o perioad de timp de pn la un an calendaristic n capitalul
social (statutar) al altor entiti sau n alte activiti, n scopul de a obine un venit sub
form de dividende, procente, dobnzi etc.
Mijloacele bneti reprezint valorile care mbrac forma sau ndeplinesc funciile
de bani. Aceste mijloace bneti, din punctul de vedere al locului de pstrare, pot fi:
- mijloace bneti n casieria entitii (n numerar);
277
- mijloace bneti pstrate pe conturile deschise la bnci (prin care se efectuea-

z majoritatea tranzaciilor de decontare ale entitii). Agentul economic poate
deschide la bnci urmtoarele conturi:
1) conturi curente n valut naional;
2) conturi curente n valut strin (pentru efectuarea operaiilor n valut strin);
3) conturi speciale la bncile comerciale autohtone (pentru efectuarea operaiilor
prin acreditive, carnete de cecuri sau altele reglementate autohton, carduri de
credit, cartele magnetice etc.).
Pe lng mijloace bneti, entitatea poate avea i documente bneti (timbre fis-
cale, mrci potale, imprimate de valoare (blanchete de aciuni, obligaiuni neemise,
bilete de tratament), care, de regul, se pstreaz n casieria entitii i ntruchipeaz
o valoare care poate fi determinat cu certitudine.
Prin alte active curente se neleg cheltuielile anticipate curente (de exemplu,
abonarea la ediii periodice, pe o durat de timp de pn la un an calendaristic
cheltuieli ce au fost suportate n perioada de gestiune curent, dar vor fi actualizate
nemijlocit pe msura realizrii avantajelor economice ateptate de pe urma cheltuie-
lilor analizate. n cazul exemplului analizat, este vorba despre actualizarea cheltuie-
lilor pe msura primirii ediiilor periodice pentru care au fost suportate cheltuieli sub
forma mijloacelor bneti alocate anterior).
Pasivele reflect sursele de finanare sau de constituire a mijloacelor economice
(elementelor patrimoniale) ale entitii. n practica economic pasivele se clasific n:
- capital propriu;
- capital mprumutat.
Capitalul propriu reprezint sursa permanent, proprie de finanare a mijloacelor
economice (elementelor patrimoniale) ale entitii, care se constituie la nfiinarea agen-
tului economic i este o condiie obligatorie pentru existena i funcionarea acestuia.
Capitalul propriu include urmtoarele elemente:
- capital statutar (capitalul social) i suplimentar;
- rezerve (provizioane);
- profit nerepartizat (pierdere neacoperit);
- capital secundar.
Capitalul statutar (social) nsumeaz mijloacele alocate de fondatori la nfiin-
area entitii. Valoarea capitalului statutar (social) se stabilete n statutul entitii,
innd cont de prevederile Codului civil al Republicii Moldova, Legii cu privire la
societile pe aciuni nr. 1134-XII din 2 aprilie 1997 (art. 40), Legii privind societ-
ile cu rspundere limitat nr. 135-XVI din 14 iunie 2007 (capitolul III) i ale altor
acte legislative care reglementeaz condiiile constituirii i gestionrii corecte a ca-
pitalului statutar (social) al unei entiti nou-create sau reorganizate.
Capitalul suplimentar este reprezentat de alocrile suplimentare ale fondato-
rilor, diferenele de curs valutar privind cotizaiile n capitalul statutar (social) n
valut strin, modificarea valorii nominale a aciunilor sau cotelor de participare
emise etc.
278
Capitalul nevrsat constituie datoriile fondatorilor sau ale acionarilor n ceea ce

privete alocrile n capitalul statutar (social) la care au subscris, dar care, n momen-
tul constatrii situaiei economico-financiare la zi n raportul financiar al entitii, nu
au fost depuse/realizate efectiv.
Capitalul retras reprezint aciunile proprii rscumprate de la acionari sau co-
tele retrase de la fondatori n scopul de a fi revndute ulterior sau anulate.
Rezervele (provizioanele) se compun din acumulrile destinate acoperirii anumi-
tor cheltuieli sau dezvoltrii unor activiti ale entitii. Se deosebesc:
a) rezerve prevzute de legislaie cu titlu obligatoriu pentru anumite tipuri de en-
titi (forme organizatorico-juridice) conform legislaiei n vigoare (de exem-
plu, bncile comerciale, fondurile de investiii, societile pe aciuni etc.);
b) rezerve prevzute de statut rezervele (provizioanele) formate conform statu-
tului entitii i destinate, de exemplu, pentru plata dividendelor pe aciunile
privilegiate n cazul insuficienei de mijloace bneti sau al unui rezultat finan-
ciar negativ etc.;
c) alte rezerve celelalte provizioane care pot fi constituite pe parcursul activit-
ii economico-financiare a entitii dup necesitate i din resursele financiare
rmase n cadrul entitii dup impozitarea nemijlocit a rezultatelor financi-
are pozitive sau din alocrile altor persoane fizice ori juridice care sunt legate
nemijlocit de activitatea curent a entitii (fondatori, acionari, managemen-
tul de top) cu scopuri bine determinate, care nu nclc legislaia n vigoare.
Profitul nerepartizat (pierderea neacoperit) reprezint rezultatul financiar al
activitii economico-financiare a entitii, care se calculeaz ca diferena dintre ve-
niturile i cheltuielile entitii stabilite, suportate i nregistrate pn la sfritul pe-
rioadei de gestiune analizate.
Acest rezultat poate fi stabilit, n final, sub form de profit sau pierdere, n funcie
de eficiena activitii entitii pe parcursul unui exerciiu (perioad de gestiune) de-
terminat efectiv (an calendaristic).
Capitalul secundar poate lua cteva forme:
- diferene din reevaluarea activelor pe termen lung;
- subvenii, care reprezint nite ajutoare sub form de mijloace bneti sau bu-
nuri economice acordate de ctre stat sau ali ageni economici cu un anumit
scop (de exemplu, pentru promovarea unei activiti, extinderea unei piee de
desfacere, lrgirea spectrului de produse fabricate, servicii prestate sau lucrri
ndeplinite etc.).
Capitalul mprumutat
Capitalul mprumutat reprezint o surs strin de finanare a mijloacelor econo-
mice (elementelor patrimoniale) ale entitii i se clasific n:
datorii pe termen lung:
- datorii financiare sub form de credite bancare i mprumuturi contractate
pentru un termen mai mare de un an calendaristic;
- datorii calculate sub form de restane/datorii la plile de arend, finanri i
ncasri cu destinaie special, avansuri primite pe termen lung etc.;
279
datorii pe termen scurt:

- datorii financiare sub form de credite bancare i mprumuturi contractate
pentru un termen de pn la un an calendaristic;
- datorii comerciale sub form de restane fa de furnizorii de bunuri economi-
ce i servicii i fa de ali antreprenori, rezultate din tranzaciile comerciale;
- datorii calculate sub form de datorii fa de salariai privind remunerarea
muncii, restane fa de Casa Naional de Asigurri Sociale, restane fa de
Compania Naional de Asigurri n Medicin, restane fa de buget, restane
fa de fondatori i alte datorii pe termen scurt.
Cunoaterea aprofundat a elementelor patrimoniale menionate i a surselor de
obinere a acestora va facilita perceperea i inerea evidenei organizate pe baza indi-
catorilor economici analizai, care stau la temelia gestionrii valorilor i desfurrii
activitii curente a unei entiti a micului business.
Deoarece drepturile apar la procurarea mijloacelor din surse proprii, iar obligaiile
din surse atrase, ecuaia general a patrimoniului poate fi exprimat n felul urmtor:
Patrimoniul ntreprinderii = Patrimoniul propriu (drepturi) + Patrimoniul

atras (obligaii)
Pe parcursul activitii curente de baz a unei entiti a micului business au loc
operaii economice (tranzacii, evenimente economice), care se nregistreaz n con-
tabilitate conform principiului dublei nregistrri n partid dubl (principiu specific
numai tiinei contabilitii), adic n debitul unui cont i n creditul altui cont cu
aceeai sum valoric.
De exemplu: S-au procurat mrfuri de la furnizori n sum de 48 600 lei. Mo-
mentul efecturii tranzaciei nu corespunde cu momentul plii mijloacelor bneti
pentru aceast tranzacie.
Ca urmare a acestei operaii economice:
- s-au mrit stocurile de mrfuri ale entitii cu 48 600 lei;
- au crescut datoriile fa de furnizorii de mrfuri cu 48 600 lei.
Studierea contabilitii veniturilor i cheltuielilor entitii economice poate fi ex-
primat cu ajutorul egalitii urmtoare:
Veniturile = Cheltuielile + Rezultatul financiar

Rezultatul financiar este reflectat de profit (+) sau pierderi (-). Entitatea obine
profit n cazul n care veniturile depesc cheltuielile, iar atunci cnd cheltuielile
depesc veniturile, aceasta suport pierderi.
Veniturile reprezint ansamblul avantajelor economice obinute sau ce trebuie ob-
inute din activitatea economico-financiar a entitii, care se nregistreaz n eviden
conform principiului calculrii (contabilitatea angajamentelor) i se clasific n:
venituri din activitatea operaional:
- venituri din vnzri;
- alte venituri operaionale;
280
venituri din activitatea neoperaional:

- venituri din activitatea de investiii;
- venituri din activitatea financiar;
- venituri excepionale.
Cheltuielile reprezint consumurile i/sau pierderile ce se scad din venituri la
determinarea rezultatului financiar, care se nregistreaz conform principiului cal-
culrii (contabilitii angajamentelor) i se clasific n:
cheltuieli din activitatea operaional:
- costul vnzrilor;
- cheltuieli comerciale;
- cheltuieli generale i administrative;
- alte cheltuieli operaionale;
cheltuieli din activitatea neoperaional:
- cheltuieli din activitatea de investiii;
- cheltuieli din activitatea financiar;
- pierderi excepionale;
cheltuieli (economii) privind impozitul pe venit.
Toate aceste evenimente economice sunt realizate n cadrul activitii entitii i
gestiunii corecte a acesteia (analiza factorilor interni i externi de influen), sunt
nregistrate prin intermediul serviciului contabilitate i pot conduce la obinerea re-
zultatelor financiare dorite de entitate.
Deci, obiectul contabilitii l constituie patrimoniul entitii economice sub for-
m de indicatori care reflect situaia acesteia, precum i veniturile, cheltuielile i
rezultatele activitii entitii.
Organizarea i inerea contabilitii n entitile economice se realizeaz n con-
formitate cu actele legislative i normative n vigoare din domeniu, prin care se asi-
gur o reglementare unitar a acestei activiti.
Persoanele juridice i fizice ce activeaz pe teritoriul Republicii Moldova sunt
obligate s in contabilitatea operaiilor economico-financiare n conformitate cu
Legea contabilitii, Standardele de Contabilitate, Planul de conturi contabile, alte
acte normative i instruciuni din domeniul contabilitii.
Totalitatea actelor legislative i normative care reglementeaz inerea contabilit-
ii i ntocmirea rapoartelor financiare formeaz sistemul de reglementare norma-
tiv a contabilitii. Acesta asigur monitorizarea i raportarea unitar a indicatori-
lor economico-financiari, utilizarea unei terminologii unice bazate pe reguli comune
pentru toate entitile din ar care desfoar o activitate de ntreprinztor.
Legea contabilitii este actul legislativ care stabilete principiile metodologice
unice ale contabilitii i rapoartelor financiare, regulile generale privind documenta-
rea operaiilor economice, ntocmirea registrelor contabile, inventarierea patrimoniu-
lui, corectarea erorilor contabile, ntocmirea i prezentarea rapoartelor financiare.
Standardele de Contabilitate stau la baza inerii contabilitii i raportrii finan-
ciare de ctre entiti i cuprind norme generale de inere a contabilitii, de evaluare
281
i constatare a activelor, capitalului propriu, datoriilor, veniturilor, cheltuielilor i a

rezultatelor financiare, de ntocmire a rapoartelor financiare, anexelor la acestea i a
notei explicative.
Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderilor
este un model normativ privind clasificarea i codificarea conturilor. El reprezint un
tablou al sistemului de conturi n cadrul cruia fiecare cont desemnat printr-o denu-
mire i simbol cifric este ncadrat ntr-o anumit grup i clas n raport cu o anumit
caracteristic de grupare.
Instruciunile i alte acte instructive emise de Ministerul Finanelor i alte organe
de reglementare a contabilitii din Republica Moldova ofer explicaii privind mo-
dul de inere a contabilitii n diferite domenii de activitate a entitilor economice.
Standardele Naionale de Contabilitate (SNC) sunt elaborate n baza Standardelor
Internaionale de Contabilitate i aprobate de Ministerul Finanelor. SNC n vigoare
la 1 octombrie 2009 sunt reflectate n tabelul 9.1.
Tabelul 9.1
Standardele Naionale de Contabilitate n vigoare la 1 octombrie 2009
Nr. Data intrrii

Denumirea
crt. n vigoare
1. SNC 1 Politica de contabilitate 1 ianuarie 1998
2. SNC 2 Stocurile de mrfuri i materiale 1 ianuarie 1998
3. SNC 3 Componena consumurilor i cheltuielilor 1 ianuarie 1998
SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului busi-

4. 9 martie 2000
ness
5. SNC 5 Prezentarea rapoartelor financiare 1 ianuarie 1998
6. SNC 6 Particularitile contabilitii la ntreprinderile agricole 1 ianuarie 2001
7. SNC 7 Raportul privind fluxul mijloacelor bneti 1 ianuarie 1998
SNC 8 Profitul net sau pierderea perioadelor de gestiune, erorile

8. 1 ianuarie 2004
eseniale i modificrile politicii de contabilitate
SNC 9 Contabilitatea consumurilor aferente lucrrilor de cercetri

9. 1 ianuarie 2003
tiinifice i de proiectare-experimentare
10. SNC 10 Evenimente ulterioare datei ntocmirii rapoartelor financiare 1 ianuarie 2004
11. SNC 11 Contractele de construcie 15 aprilie 1999
12. SNC 12 Contabilitatea impozitului pe venit 1 ianuarie 1998
13. SNC 13 Contabilitatea activelor nemateriale 15 aprilie 1999
282
14. SNC 14 Informaii financiare privind sectoarele 1 ianuarie 1998
15. SNC 16 Contabilitatea activelor materiale pe termen lung 1 ianuarie 1998
16. SNC 17 Contabilitatea arendei (chiriei) 9 martie 2000
17. SNC 18 Venitul 1 ianuarie 1998
18. SNC 19 Beneficiile angajailor 1 ianuarie 2007
SNC 20 Contabilitatea subveniilor i publicarea informaiei afe-

19. 1 ianuarie 2003
rente asistenei de stat
20. SNC 21 Efectele variaiilor cursurilor valutare 15 aprilie 1999
21. SNC 22 Combinri de ntreprinderi 1 ianuarie 2008
22. SNC 23 Cheltuielile privind mprumuturile 1 ianuarie 1998
23. SNC 24 Publicitatea informaiei privind prile legate 1 ianuarie 1998
24. SNC 25 Contabilitatea investiiilor 1 ianuarie 1998
25. SNC 26 Contabilitatea i raportarea planurilor de pensii 1 ianuarie 2006
SNC 27 Rapoartele financiare consolidate i contabilitatea

26. 15 aprilie 1999
investiiilor n ntreprinderile-fiice
27. SNC 28 Contabilitatea investiiilor n ntreprinderile asociate 1 ianuarie 1998
SNC 31 Reflectarea n rapoartele financiare a participaiilor n

28. 15 aprilie 1999
activitatea de ntreprinztor sub control mixt
29. SNC 62 Contabilitatea n partid simpl 1 ianuarie 2003
Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderi-

lor (n continuare Planul de conturi) reprezint un act normativ important aprobat
de Ministerul Finanelor, stabilind nomenclatorul i caracteristicile conturilor conta-
bile, precum i metodologia reflectrii principalelor tipuri de operaii economice n
conturile contabile.
Contul reprezint un criteriu de grupare care arat caracterul concret al opera-
iilor economice reflectate, apartenena acestora la o anumit clas de obiecte ale
contabilitii.
Ca element al metodei contabilitii, contul permite a urmri modificrile care se pro-
duc n componena activelor i pasivelor, a determina situaia acestora la o dat anumit.
n cont se acumuleaz toat informaia privind influena operaiilor economice
asupra obiectului contabilitii. Prin urmare, conturile reprezint un important mijloc
de colectare, acumulare i sistematizare a informaiei agentului economic.
283
Operaiile economice pot s majoreze sau s micoreze obiectele contabile reflecta-

te n cont. Din aceste considerente fiecare cont este divizat n dou pri, avnd forma
literei T. Contul cuprinde urmtoarele elemente: codul, denumirea, prile contului.
Codul reprezint un simbol numeric atribuit fiecrui cont.
Denumirea contului simbolizeaz un obiect concret reflectat n contul respec-
tiv i exprim funcia economic a contului (de exemplu: 123 Mijloace fixe, 713
Cheltuieli generale i administrative etc.).
Prile contului constituie nite notaii tehnice convenionale, care ndeplinesc
funcii de grupare.
Partea stng a contului se numete debit, iar partea dreapt credit.
Pe parcursul perioadei de gestiune entitatea economic efectueaz un mare numr
de operaii privind intrarea i ieirea patrimoniului, precum majorarea i micorarea
fluxului de mijloace. Toate operaiile se nregistreaz n conturile contabile cores-
punztoare. Totalitatea sumelor nregistrate n debitul sau creditul unui cont, care
reprezint majorrile sau micorrile unui obiect contabil concret, ntr-o anumit
perioad de timp (lun), se numete rulaj. Totalitatea nregistrrilor reflectate n debi-
tul contului se numete rulaj debitor, iar a celor reflectate n creditul contului rulaj
creditor. n rulajul contului soldul iniial nu se include.
Soldul contului reprezint existentul patrimoniului i sursele de formare a aces-
tuia la nceputul i la sfritul lunii respective.
Analogic posturilor bilanului contabil, conturile se subdivizeaz n conturi de
activ i de pasiv.
Conturi de activ sunt cele destinate pentru inerea evidenei elementelor patri-
moniale, a consumurilor i a cheltuielilor (de exemplu: 111 Active nemateriale, 711
Costul vnzrilor).
Structura contului de activ:
- n debit se reflect situaia iniial a obiectului contabilizat (sold iniial), opera-
iile economice care majoreaz valoarea soldului iniial (rulajul) i soldul final;
- n credit se nscriu operaiile economice care diminueaz importana activului.
Suma soldului se determin adunnd soldul iniial cu suma rulajului debitor al
contului i scznd suma rulajului creditor. Soldul contului de activ poate fi numai
debitor sau nul.
Schema contului de activ poate fi reprezentat n felul urmtor:
123 Mijloace fixe
Debit Credit
Sold iniial
Operaii economice care conduc
Operaii economice care conduc la micorarea activului (-)
la majorarea activului (+)
Total rulaj debitor Total rulaj creditor
Sold final
284
La determinarea soldului final al contului de activ poate fi utilizat urmtoarea

formul:
Sf = Si + D - C, unde:
Sf sold final;
Si sold iniial;
Rdt rulaj debitor;
Rct rulaj creditor.
Conturile de pasiv sunt cele care reflect sursele de formare a patrimoniului,
precum i conturile de venituri (de exemplu: 311 Capitalul propriu, 521 Datorii
pe termen scurt privind facturile comerciale, 611 Venituri).
Structura contului de pasiv:
- n creditul contului se reflect soldul iniial, operaiile economice care majo-
reaz valoarea soldului iniial (rulaj) i soldul final;
- n debit se nregistreaz operaiile economice care micoreaz valoarea soldu-
lui iniial (rulaj).
Schema contului de pasiv este prezentat n cele ce urmeaz:
521 Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale
Debit Credit
Sold iniial
Operaii economice care conduc
la micorarea soldului iniial (-) Operaii economice care conduc
la majorarea soldului iniial (+)
Total rulaj debitor Total rulaj creditor
Sold final
Soldul final al contului de pasiv este egal cu suma soldului creditor la nceputul
perioadei i a rulajului creditor, cu scderea rulajului debitor. Soldul este permanent
creditor sau nul.
Pentru determinarea soldului contului de pasiv poate fi utilizat urmtoarea formul:
Sf = Si + Rdt - Rct
Soldurile finale ale conturilor de activ i de pasiv sunt transferate la sfritul pe-
rioadei de gestiune n bilanul contabil.
Este de remarcat c exist conturi care nu se reflect n bilanul contabil. Acestea
sunt conturile de consumuri i alte conturi din clasa a 8-a, ale cror sume acumulate
(rulajele) se deconteaz la finele anului de gestiune.
Planul de conturi cuprinde 9 clase, care se subdivizeaz n grupe.
n Planul de conturi sunt incluse numai conturile de activ i de pasiv. Conturile
din clasele 12, 78, cu excepia conturilor rectificative, sunt conturi de activ, iar
conturile din clasele 36, cu excepia conturilor rectificative conturi de pasiv.
ntreprinderile sunt obligate s utilizeze numai conturile sintetice din clasele 17.
Conturile sintetice din clasele 89 se utilizeaz, dup caz, pornind de la particu-
285
laritile activitii entitii, cerinele privind prezentarea informaiei n rapoartele

financiare, precum i n scopuri de analiz i control.
Planul de conturi este legat direct de rapoartele financiare: numerele i denumi-
rile claselor 15 coincid cu numerele i denumirile capitolelor din Bilanul contabil,
iar numerele i denumirile grupelor de conturi din clasele menionate cu numerele
i denumirile subcapitolelor din Bilanul contabil.
Denumirile conturilor sintetice din clasele 6 i 7 coincid, n special, cu denumiri-
le rndurilor din Raportul privind rezultatele financiare.
Regulamentele, indicaiile metodice i alte acte instructive (instruciuni, circu-
lare, ordonane) se aprob de Ministerul Finanelor i au ca scop explicarea modului
de inere a evidenei n unele domenii i situaii concrete.
Actele legislative, normative i instructive sunt obligatorii pentru toate entitile
economice, indiferent de tipul de proprietate, forma de organizare juridic i apar-
tenena ramural.
n scopul obinerii i prezentrii informaiei privind starea patrimoniului entitii
economice i rezultatele financiare ale acesteia, contabilitatea se bazeaz pe urm-
toarele principii fundamentale: continuitatea activitii, permanena metodelor, me-
toda specializrii exerciiilor (contabilitatea angajamentelor), prudena, prioritatea
coninutului asupra formei, reflectarea obiectiv.
Organizarea serviciului de contabilitate
Conductorul entitii economice poart rspundere pentru inerea contabilitii
i raportrii financiare, cu excepia unor prevederi din Legea contabilitii, cnd rs-
punderea pentru inerea contabilitii i raportrii financiare i revine:
- n entitatea cu rspundere limitat organului executiv;
- n entitatea ai crei proprietari au rspundere nelimitat partenerilor;
- pentru ntreprinztorii individuali proprietarului.
La organizarea contabilitii conductorul entitii alege de sine stttor sistemul
i forma de inere a contabilitii (conform criteriilor stipulate n Legea contabili-
tii), stabilete reguli interne privind documentarea faptelor economice i graficul
efecturii inventarierii, innd cont de tipurile de activiti practicate de entitate.
9.2. Sisteme de organizare a contabilitii

Conform prevederilor Legii contabilitii, entitile organizeaz i in contabili-
tatea n baza urmtoarelor sisteme de contabilitate:
- complet n partid dubl cu prezentarea rapoartelor financiare complete;
- simplificat n partid dubl cu prezentarea rapoartelor financiare simplificate;
- n partid simpl fr prezentarea rapoartelor financiare.
Sistemul contabil se alege de fiecare entitate economic de sine stttor, pornind
de la necesitile informaionale i indicatorii stabilii de actele normative i legis-
lative n vigoare n domeniul contabilitii. Pentru subiecii micului business este
preferabil una dintre ultimele dou forme.
Sistemul de contabilitate simplificat n partid dubl cu prezentarea rapoarte-
lor financiare simplificate este stabilit pentru entitile care nu depesc limitele a
dou dintre urmtoarele trei criterii pentru perioada de gestiune precedent:
286
- totalul veniturilor din vnzri cel mult 15 milioane lei;

- totalul bilanului contabil cel mult 6 milioane lei;
- numrul mediu scriptic al personalului n perioada de gestiune cel mult
49 de persoane.
Modul de inere a contabilitii conform sistemului simplificat este reglementat
de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business.
n cazul aplicrii sistemului contabil simplificat, entitatea economic trebuie:
a) s elaboreze i s aplice Planul de conturi contabile simplificat;
b) s utilizeze formularele de registre contabile recomandate de SNC 4 Particu-
laritile contabilitii la ntreprinderile micului business;
c) s ntocmeasc rapoarte financiare simplificate conform formularelor prevzute
de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business.
Planul de conturi simplificat este elaborat i reflectat n politica de contabilitate
pe anul de gestiune de fiecare entitate economic independent, n baza Planului de
conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderilor, aprobat prin
Ordinul Ministrului Finanelor al RM nr. 174 din 25 decembrie 1997.
Entitatea poate s utilizeze urmtorul Plan de conturi contabile simplificat, recoman-
dat de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business:
Tabelul 9.2
Planul de conturi simplificat
denumirea cla-
sei de conturi
Simbolul Coninutul
Numrul i
contului Denumirea contului

sintetic sintetic
debitului creditului
1 2 3 4 5
111 Active nemateriale Intrri Ieiri
Amortizarea activelor
113 Casarea Calcularea
nemateriale
1. Active pe termen lung
Reflectarea consumu-
Decontarea costului
Active materiale n rilor pentru crearea,
121 mijloacelor fixe puse
curs de execuie construcia obiectelor
n funciune
de mijloace fixe
123 Mijloace fixe Intrri Ieiri
124 Uzura mijloacelor fixe Casarea Calcularea
Investiii pe termen
131 Intrri Ieiri
lung n pri nelegate
287
211 Materiale Intrri Consumuri (ieiri)
Animale la cretere i
212 Intrri Ieiri
ngrat
Acumularea cheltuie- Decontarea costului

Producia n curs de lilor privind fabricarea efectiv al produciei
215
execuie produselor (prestarea fabricate (serviciilor
serviciilor) prestate)
Decontarea valorii
Intrri (predarea la
216 Produse de bilan a mrfurilor
depozit)
vndute
Decontarea valorii de
217 Mrfuri Procurarea bilan a produselor
vndute
2. Active curente
Creane pe termen
221 scurt aferente facturi- Calcularea (apariia) Achitarea
lor comerciale
Avansuri pe termen Trecerea n cont

224 Eliberarea
scurt acordate (restituirea)
Creane pe termen Trecerea n cont a

225 scurt privind decont- Pli n avans plilor n avans (re-
rile la buget cuperarea din buget)
Decontarea (resti-
Creane pe termen Eliberarea sumelor
227 tuirea) sumelor spre
scurt ale personalului spre decontare
decontare
Alte creane pe ter-

229 Calcularea (apariia) Achitarea
men scurt
Investiii pe termen
231 Procurarea (alocarea) Ieiri (achitri)
scurt n pri nelegate
241 Casa Primirea Consumul (eliberarea)
Conturi curente n
242 Primirea Virarea
valut naional
Cheltuieli anticipate
251 Acumularea Decontarea
curente
288
311 Capital statutar Micorarea Majorarea
Rezerve stabilite de
321 Utilizarea Crearea
legislaie
Profit nerepartizat Reflectarea profitului

3. Capital propriu
Reflectarea pierderilor
332 (pierdere neacoperit) (acoperirea pierde-
(utilizarea profitului)
al anilor precedeni rilor)
Profit net (pierdere) al Pierderi (cheltuieli), Profit (venituri), casa-

333
perioadei de gestiune utilizarea profitului rea pierderilor
Diferene din reevalu-

341 area activelor pe ter- Reduceri de preuri Ecart de reevaluare
men lung
342 Subvenii Primirea Utilizarea (restituirea)
Credite bancare pe
4. Datorii pe
termen lung
411 Rambursarea Primirea

termen lung
Finanri i ncasri
423 Utilizarea (restituirea) Primirea
cu destinaie special
Credite bancare pe
511 Rambursarea Primirea
termen scurt
Venituri anticipate
515 Casarea Primirea
curente
Datorii pe termen
521 scurt privind facturile Achitarea Calcularea
comerciale
5. Datorii pe termen scurt
Avansuri pe termen Trecerea n cont

523 Primirea
scurt primite (restituirea)
Datorii fa de
531 personal privind Achitarea (reinerea) Calcularea
retribuirea muncii
Datorii privind
533 Achitarea (utilizarea) Calcularea
asigurrile
Datorii privind Achitarea (trecerea n

534 Calcularea
decontrile la buget cont)
Datorii fa de fonda-
537 Achitarea Calcularea
tori i ali participani
289
Alte datorii pe termen

539 Achitarea Calcularea
scurt
Reflectarea valorii
6. Venituri
mrfurilor, produselor
Trecerea la rezultatul
611 Venituri din vnzri i serviciilor vndute
financiar
la preuri de livrare
(fr TVA)
Reflectarea valorii
efective a mrfurilor, Trecerea la rezultatul
711 Costul vnzrilor
produselor i servici- financiar
ilor vndute
7. Cheltuieli
Cheltuieli generale i Trecerea la rezultatul

713 Acumularea
administrative financiar
Cheltuieli (economii) Reflectarea cheltuieli-

Trecerea la rezultatul
731 privind impozitul pe lor (trecerea la cheltu-
financiar
venit ieli a economiilor)
Active materiale pe Restituirea ctre

9. Conturi extrabilaniere
912 Primirea n arend

termen lung arendate arendator
Valori n mrfuri i
Restituirea ctre
921 materiale primite n Luarea n custodie
furnizor
custodie
Formulare cu regim
951 Procurarea Utilizarea (casarea)
special
Suplimentar, n caz de necesitate, entitatea economic poate s utilizeze de sine

stttor i alte conturi sintetice, inclusiv conturile contabilitii de gestiune. n cazul
n care entitatea desfoar, afar de activitatea operaional, i activitate de investi-
ii, este necesar s se utilizeze suplimentar conturile 621 Venituri din activitatea de
investiii i 721 Cheltuieli ale activitii de investiii.
SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business pre-
vede dreptul entitii de a deschide n mod independent conturi de gradul doi (sub-
conturi) pentru conturile sintetice ale Planului de conturi simplificat. De exemplu,
pentru contul sintetic 123 Mijloace fixe pot fi deschise urmtoarele conturi de
gradul doi: 1231 Terenuri, 1232 Mijloace fixe i 1233 Resurse naturale, iar
pentru contul sintetic 211 Materiale conturi de gradul doi, 2111 Materiale i
2112 Obiecte de mic valoare i scurt durat.
Entitatea economic ce aplic sistemul de contabilitate simplificat n partid dubl
cu prezentarea rapoartelor financiare simplificate reflect operaiile n conturile conta-
bile n conformitate cu Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile, apro-
bate prin Ordinul ministrului finanelor nr. 174 din 25 decembrie 1997, innd cont de
prevederile SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business.
290
Sistemul contabil simplificat are dou variante:

a) n baza Registrului-jurnal de eviden a operaiilor economice;
b) cu utilizarea Borderourilor de eviden a operaiilor economice pe conturi
(grupe de conturi) contabile.
Varianta de inere a registrelor contabile se alege de fiecare entitate de sine st-
ttor, pornind de la volumul produciei (vnzrilor) i domeniul de activitate, i se
reflect n politica de contabilitate pe anul de gestiune.
Entitatea economic poate s adapteze registrele contabile recomandate de SNC4
Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business la specificul acti-
vitii sale, precum i s ntocmeasc registre suplimentare.
n cazul ntocmirii unor registre suplimentare, entitatea trebuie s asigure:
- respectarea bazei metodologice unice a contabilitii, care prevede aplicarea
principiilor specializrii exerciiilor i dublei nregistrri;
- intercorelaia dintre datele contabilitii analitice i sintetice;
- reflectarea complet a tuturor operaiilor economice n registrele contabile pe
baza documentelor contabile primare;
- acumularea i sistematizarea datelor din documentele contabile primare sub
aspectul indicatorilor necesari pentru gestiunea i controlul activitii econo-
mice a entitii, precum i pentru ntocmirea rapoartelor financiare.
ntocmirea registrelor contabile n baza Registrului-jurnal de eviden a operaiilor
economice este recomandat pentru entitile economice a cror activitate nu necesit
stocuri mari de resurse materiale, contabilizarea creanelor i angajamentelor, iar proce-
sul de fabricare a produciei i de vnzare a acesteia se ncheie n cursul lunii de gestiune.
n acest caz nregistrarea documentelor contabile primare, reflectarea operaiilor n con-
turi, determinarea rezultatului financiar se efectueaz ntr-un singur registru contabil
Registrul-jurnal de eviden a operaiilor economice conform formularului nr. S-1 (ane-
xa nr. 1 la SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business).
n caz de necesitate, pe lng Registrul-jurnal, entitatea economic poate s utilize-
ze i alte registre contabile, ale cror formulare sunt prezentate n anexele la SNC 4:
- Borderoul de eviden a activelor pe termen lung i a uzurii (amortizrii) aces-
tora formularul nr. S-2;
- Borderoul de eviden a retribuiilor formularul nr. S-10;
- Borderoul de eviden a decontrilor la buget formularul nr. S-11.
Modul de inere a contabilitii n baza acestei variante este ilustrat n figura 9.1.
ntocmirea registrelor contabile cu utilizarea Borderourilor de eviden a opera-
iilor economice pe conturi (grupe de conturi) contabile este specific entitii eco-
nomice care efectueaz procesul de fabricare a produciei (de prestare a serviciilor)
cu mari cheltuieli materiale i de munc, are stocuri considerabile de materiale, mr-
furi i produse, efectueaz decontri cu debitorii i creditorii, n special prin interme-
diul bncilor. n cadrul acestei variante entitatea poate s utilizeze pentru evidena
evenimentelor economice registrele contabile propuse de SNC 4 Particularitile
contabilitii la ntreprinderile micului business.
Fiecare borderou se utilizeaz pentru evidena operaiilor pe un cont sau pe o
grup de conturi contabile. Suma fiecrei operaii se reflect concomitent n dou
291
Modul de inere a contabilitii n baza acestei variante este prezentat n figura 9.2.
Documentele contabile
primare
Borderourile de Registrul-jurnal de
Casieria
retribuire plat eviden a operaiilor
economice
Rapoartele financiare
simplificate
_______ nregistrare de baz

_ _ _ _ _ verificare reciproc
Figura 9.1. Sistemul contabil simplificat n baza Registrului-jurnal de eviden

a operaiilor economice
Documentele contabile
primare
Fiierul activelor pe termen Casieria

lung i a stocurilor
Borderourile
de eviden
Balana de verificare (ah)
Balana de verificare
a conturilor sintetice
sau Cartea mare
Rapoartele financiare
simplificate
Figura 9.2. Sistemul contabil simplificat cu utilizarea Borderourilor de eviden

a operaiilor economice
292
borderouri: ntr-un borderou n debitul contului corespondent, iar n altul n cre-

ditul acestuia. n acest caz, n ambele borderouri, n coloana Coninutul operaiei,
se efectueaz nscrieri, n baza documentelor primare, despre coninutul operaiei
realizate sau se fac explicaiile corespunztoare.Sistemul de contabilitate n partid
simpl fr prezentarea rapoartelor financiare este caracteristic pentru entitile care
nu depesc limitele a dou dintre urmtoarele trei criterii pentru perioada de gesti-
une precedent:
- totalul veniturilor din vnzri cel mult 3 milioane lei;
- valoarea de bilan a activelor pe termen lung cel puin 1 milion lei;
- numrul mediu scriptic al personalului n perioada de gestiune cel puin
9 persoane.
Entitile economice care in contabilitatea n partid simpl pot utiliza Registrul
ncasrilor (veniturilor) i plilor (consumurilor i cheltuielilor) i/sau alte Bordero-
uri prevzute n SNC 62 Contabilitatea n partid simpl, n funcie de specifi-
cul activitii desfurate.
Informaia coninut n documentele justificative se reflect i se acumuleaz n
registrele contabile, pe baza crora se ntocmesc rapoartele statistice i fiscale. Re-
gistrele contabile pot fi inute n cri (jurnale) speciale, pe file separate, fie, precum
i pe supori tehnici de informaie. n cazul prelucrrii automatizate a datelor conta-
bile, informaia rezultat trebuie s fie perfectat sub form de documente de ieire.
La completarea registrelor contabile se utilizeaz urmtoarele documente justifi-
cative: factura de expediie, factura fiscal, bonul de plat, chitana la intrarea (pro-
curarea) i/sau la ieirea (vnzarea) produselor, materialelor, mrfurilor, mijloacelor
fixe, serviciilor etc., listele de inventariere, ntocmite la nceputul, sfritul activitii
economico-financiare i la finele fiecrei perioade de gestiune pentru a determina
mijloacele fixe, materialele, mrfurile, produsele, obiectele de mic valoare i scurt
durat existente efectiv etc.
Entitile economice pot s adapteze registrele contabile recomandate de SNC 62
Contabilitatea n partid simpl la specificul activitii lor, precum i s ntoc-
measc registre suplimentare.
n cazul utilizrii unor registre specializate suplimentare, entitatea trebuie s asigure:
- respectarea bazei metodologice unice a contabilitii, care prevede aplicarea
principiului specializrii exerciiilor (metoda calculrii);
- reflectarea complet a tuturor operaiilor economice n registrele contabile pe
baza documentelor justificative.
Modul de inere a contabilitii n partid simpl este artat n figura 9.3.
Entitatea nou-creat aplic unul dintre sistemele de inere a contabilitii n con-
formitate cu datele din planul de afaceri i cu politica de contabilitate aprobat.
Registrele de eviden Declaraiile

Documentele
a veniturilor i fiscale
primare
cheltuielilor
Figura 9.3. Sistemul contabil n partid simpl
293
9.3. Documentarea operaiilor economice

Documentarea este una dintre trsturile distinctive de baz ale contabilitii,
creia i este specific documentarea continu a evenimentelor economice. Datele
primare cu privire la operaiile economice efectuate de entitatea economic servesc
drept intrare n sistemul contabil, unde are loc studierea i prelucrarea acestora, iar
ieirea din acesta o constituie asigurarea informaional necesar.
n scopul obinerii indicatorilor generalizatori, n contabilitate se efectueaz nregis-
trarea pe purttorul de informaie i prelucrarea datelor privind operaiile economice.
Documentul este un certificat (act) scris privind efectuarea operaiei economice,
ntocmit n modul stabilit, care i atribuie putere juridic sau dreptul la efectuarea
operaiei economice.
Documentele primare ntocmite conform prevederilor art.19 alin. (6) din Legea
contabilitii conin urmtoarele elemente obligatorii: denumirea i numrul docu-
mentului; data ntocmirii documentului; denumirea, adresa, IDNO (codul fiscal) al
entitii n numele creia este ntocmit documentul; denumirea, adresa, IDNO (codul
fiscal) al destinatarului documentului, iar pentru persoanele fizice codul personal;
coninutul evenimentelor economice; etaloanele cantitative i valorice n care sunt
exprimate faptele economice; funcia, numele, prenumele i semntura, inclusiv di-
gital, a persoanelor responsabile de efectuarea i nregistrarea evenimentelor eco-
nomice. La ntocmirea documentelor primare pentru necesitile interne ale entitii,
elementele enumerate nu sunt obligatorii.
Pentru operaiile de export-import al activelor i serviciilor, ca documente pri-
mare pot fi utilizate documentele aplicate n practica internaional sau cele prev-
zute de contract.
Bonurile mainilor de cas i control cu memorie fiscal sunt recunoscute drept
documente primare ce confirm procurarea activelor i prestarea serviciilor, cu con-
diia respectrii cerinelor prevzute de Legea contabilitii fa de acestea.
Persoanele responsabile de inerea contabilitii i de raportarea financiar n en-
titate pot include n documentele primare elemente suplimentare, n funcie de natura
evenimentelor economice i tehnologia de prelucrare a informaiei.
Documentele de cas, cele bancare i de decontare, datoriile financiare i co-
merciale calculate pot fi semnate unipersonal de conductorul entitii ori de dou
persoane cu drept de semntur: prima semntur aparine conductorului sau al-
tei persoane mputernicite, a doua contabilului-ef sau altei persoane mputerni-
cite. Semnturile pe documentele menionate, dup caz, se confirm prin aplicarea
tampilei entitii respective. n lipsa funciei de contabil-ef, ambele semnturi pe
documentele menionate se aplic de conductorul entitii respective sau de alte
persoane mputernicite.
Modul de ntocmire i prelucrare a documentelor
Modul de ntocmire i reflectare n contabilitate, de primire i de pstrare a docu-
mentelor primare este determinat de Legea contabilitii.
Conform prevederilor Legii contabilitii, evenimentelor economice se contabi-
lizeaz n baza documentelor primare i centralizatoare. Documentele primare se
294
ntocmesc n timpul efecturii operaiei, iar dac aceasta este imposibil nemijlocit
dup efectuarea operaiei sau dup producerea evenimentului.
Documentele primare primite de entitate ntr-o limb strin, alta dect cea en-
glez i rus, conform prevederilor Legii contabilitii, vor fi obligatoriu traduse n
limba de stat, cu expunerea tranzaciei respective.
n documentele primare care justific operaiile de cas, bancare, de livrare i de
achiziie a bunurilor economice i a serviciilor nu se admit corectri. Contabilului-
ef (efului serviciului contabil) i se interzice s primeasc spre executare documente
privind evenimentele economice ce contravin actelor legislative i altor acte norma-
tive, informnd despre aceasta n scris conductorul entitii. Astfel de documente se
primesc spre executare numai cu indicaiile suplimentare n scris ale conductorului
entitii cruia, ulterior, i revine rspunderea pentru acestea.
La ntocmirea documentelor este important a asigura reflectarea corect a coni-
nutului operaiei economice efectuate n document i ntocmirea acestuia cu cheltu-
ieli minime ale timpului de munc.
Documentele primare intrate n contabilitate urmeaz a fi verificate obligatoriu
dup coninut, dup form i aritmetic.
Procesele de ntocmire i prelucrare a documentelor primare necesit cheltuieli
considerabile ale timpului de munc. Din aceste considerente automatizarea proce-
sului de ntocmire i prelucrare a documentelor primare trebuie s fie sarcina primor-
dial a conductorului entitii economice n luarea msurilor de reducere a timpului
de munc utilizat.
Circulaia documentelor
Documentele sunt permanent n micare, ncepnd cu ntocmirea lor i terminnd
cu predarea lor n arhiv dup prelucrare i reflectare n contabilitate. Acest proces
de micare a documentelor se numete circulaia documentelor i reprezint un ele-
ment important al organizrii contabilitii n entitatea economic.
Circulaia documentelor cuprinde urmtoarele etape:
- ntocmirea documentelor;
- primirea documentelor de contabilitate;
- prelucrarea i nregistrarea documentelor n sistemul contabil;
- predarea documentelor n arhiv.
Documentele contabile se sistematizeaz i se pstreaz pentru termenele i con-
form regulilor aprobate de Organul de stat pentru supravegherea i administrarea
Fondului Arhivistic al Republicii Moldova.
Rspunderea pentru pstrarea documentelor n arhiv o poart conductorul en-
titii economice.
Documentele contabile, printre care documentele primare, registrele contabile,
rapoartele financiare i alte documente aferente organizrii i inerii contabilitii,
sunt considerate proprietate a entitii. Entitatea este obligat s prezinte documen-
tele contabile la cererea organelor autorizate.
n cazul pierderii, sustragerii sau distrugerii documentelor contabile, conducto-
rul entitii este obligat s le restabileasc n termen de 3 luni de la data constatrii
faptului respectiv.
295
9.4. Rapoartele financiare de baz

Rapoartele financiare reprezint un sistem reglementat de indicatori financiari
generalizatori, ce caracterizeaz situaia patrimonial i financiar, rezultatele acti-
vitii economice obinute n cursul perioadei de raportare a entitii economice. Ele
se ntocmesc prin calcularea, gruparea i prelucrarea special a datelor contabilitii
curente i constituie stadiul final al acesteia. Informaia din rapoartele financiare este
necesar att pentru utilizatorii interni, ct i pentru cei externi.
Rapoartele financiare se ntocmesc i se prezint de entitile care aplic sistemul
simplificat sau complet n partid dubl.
Rapoartele financiare semianuale cuprind:
- bilanul contabil condensat;
- raportul de profit i pierderi condensat;
- raportul privind fluxul mijloacelor bneti condensat;
- raportul privind fluxul capitalului propriu condensat;
- notele explicative selectate.
Rapoartele financiare anuale cuprind:
- bilanul contabil;
- raportul de profit i pierdere;
- raportul privind fluxul mijloacelor bneti;
- raportul privind fluxul capitalului propriu;
- notele explicative, inclusiv anexele la rapoartele financiare.
Suplimentar la rapoartele financiare, entitile de interes public prezint anual
raportul conducerii i raportul auditorului.
Rapoartele financiare prezentate includ indicatorii activitii tuturor filialelor, re-
prezentanelor i subdiviziunilor interioare, indiferent de locul amplasrii acestora.
Conform prevederilor Legii contabilitii, rapoartele financiare se ntocmesc cu
utilizarea datelor inventarierii pentru autentificarea existenei i strii activelor i
datoriilor, reflectnd valoarea elementelor aferente perioadelor de gestiune curent
i precedent. Dac aceast valoare nu este comparabil, datele perioadei precedente
vor fi ajustate, absena comparabilitii i orice ajustare vor fi descrise i argumen-
tate n notele explicative.
Perioada de gestiune pentru ntocmirea i prezentarea rapoartelor financiare este
anul calendaristic, ce cuprinde perioada de la 1 ianuarie pn la 31 decembrie, cu
excepia cazurilor de reorganizare i lichidare a entitii.
Prima perioad de gestiune se consider perioada de la data nregistrrii de stat
a entitii pn la 31 decembrie al aceluiai an calendaristic. n cazul n care nre-
gistrarea de stat a entitii are loc dup 1 octombrie, prima perioad de gestiune se
consider, de regul, perioada de la data nregistrrii de stat pn la 31 decembrie al
anului calendaristic ce urmeaz dup anul nregistrrii de stat.
Data ntocmirii rapoartelor financiare este ultima zi calendaristic a perioadei de
gestiune, cu excepia cazurilor de reorganizare i lichidare a entitii.
Rapoartele financiare, conform prevederilor Legii contabilitii, se semneaz de
ctre persoanele ce reprezint conducerea entitii economice pn n momentul pre-
zentrii acestora utilizatorilor.
296
Entitile economice care aplic sistemul contabil simplificat ntocmesc i prezint

urmtoarele formulare de rapoarte financiare (modelele sunt prezentate n anexe):
- Bilanul contabil, formularul nr. 1-BS (anexa nr. 16 la SNC 4 Particularitile
contabilitii la ntreprinderile micului business);
-Raport de profit i pierderi (anexa nr. 2 la SNC 5 Prezentarea rapoartelor
financiare);
- Nota informativ privind avansurile, investiiile i decontrile cu clienii ex-
terni la _________ 20_ (anexa nr. 18 la SNC 4 Particularitile contabilitii
la ntreprinderile micului business);
- Anexa la Bilanul contabil (anexa nr. 19 la SNC 4 Particularitile contabili-
tii la ntreprinderile micului business);
-Raport de profit i pierderi (anexa nr. 20 la SNC 4 Particularitile contabili-
tii la ntreprinderile micului business);
- Nota explicativ (simplificat).
Bilanul contabil se ntocmete conform datelor soldurilor conturilor din clasele
1-5, iar Raportul de profit i pierderi n baza rulajelor contului 333 Profit net (pier-
dere) al perioadei de gestiune, prezentate n Registrul-jurnal de eviden a operaiilor
economice (S-1), sau a rulajelor conturilor din clasele 6 Venituri 7 Cheltuieli,
reflectate n Balana de verificare a conturilor sintetice (S-15) sau n Cartea mare n
funcie de varianta sistemului contabil simplificat, aplicat de ntreprindere.
n rapoartele financiare nu se admite compensarea (achitarea reciproc) ntre pos-
turile de activ i pasiv, venituri i cheltuieli, cu excepia cazurilor cnd o astfel de
compensare este prevzut de Standardele Naionale de Contabilitate.
Termenul concret de prezentare a raportului financiar pentru entitile economice
este stabilit de Serviciul informaional al rapoartelor financiare.
Exist patru tipuri de modificri bilaniere ca urmare a influenei tranzaciilor
economice ce conduc, n final, la egalitatea valoric a activului i a pasivului bilan-
ului contabil:
A = P (activul este egal cu pasivul)
X tranzacie (operaie, eveniment) economic
A + x x = P modificare intern sau de structur se modific exclusiv activul
bilanului contabil
A = P + x x modificare intern sau de structur se modific exclusiv pasivul
bilanului contabil
A + x = P + x modificare extern sau de volum se modific cu aceeai sum
valoric i activul, i pasivul bilanului contabil
A x = P x modificare extern sau de volum se modific cu aceeai sum
valoric i activul, i pasivul bilanului contabil
n procesul activitii economice activele (elementele patrimoniale) i pasivele enti-
tii (sursele proprii i atrase de finanare a elementelor patrimoniale) sunt supuse unor
numeroase i variate modificri sub influena tranzaciilor (operaiilor) economice.
Fiecare tranzacie (operaie) economic afecteaz cel puin 2 posturi de bilan,
dar niciodat nu ncalc identitatea activului i pasivului din punct de vedere valoric
(asigurarea respectrii principiului dublei nregistrri).
297
n funcie de modul de influen asupra bilanului, se deosebesc patru tipuri de

operaii economice. n continuare tipurile de operaii sunt examinate n baza unui
exemplu concret.
Bilanul contabil
(simplificat, redus i ncheiat la 31.12.20__)
Activ Suma, lei Pasiv Suma, lei
Mijloace fixe 145820 Capital statutar (social) 26800
Materiale 24600 Profit nerepartizat 98200
Casa 420 Credite bancare pe termen scurt 60000
Conturi curente n Datorii pe termen scurt fa de furni-

54680 40520
valut naional zori privind facturile comerciale
Total 225520 Total 225520
Prima grup de operaii afecteaz numai activele entitii, ca rezultat un post de

activ crete, iar altul scade cu una i aceeai sum valoric. ns totalul activului nu
se schimb i identitatea bilanier se menine.
Prima grup de modificri poate fi reprezentat prin relaia:
A+xx=P
De exemplu:
Din contul curent n valut naional s-au ridicat n numerar 4840 lei, care au fost
depui n casieria entitii pentru necesiti generale i administrative. n urma acestei
operaii postul de activ Casa s-a majorat cu 4840 lei, iar postul de activ Conturi
curente n valut naional a sczut cu aceeai sum valoric, adic cu 4840 lei.
Dup aceast operaie bilanul va avea urmtoarea form:
Bilanul contabil dup prima modificare
Materiale 24600 Profit nerepartizat 98200

49840 40520
298
A doua grup de operaii produce modificri numai n componena pasivului: un

post de pasiv crete, iar altul scade cu una i aceeai sum valoric. Totalul pasivului
nu se schimb, deci echilibrul bilanier dintre activ i pasiv se pstreaz. Aceast
grup de operaii poate fi reprezentat prin relaia:
A=P+yy
De exemplu:
n baza profitului nerepartizat rmas la dispoziia entitii s-a creat o rezerv pre-
vzut de statut n valoare de 14450 lei. Ca urmare a acestei operaii postul de pasiv
Profit nerepartizat scade, iar postul de pasiv Rezerve prevzute de statut crete
cu aceeai sum valoric 14450 lei.
Dup aceast modificare bilanul va avea urmtoarea form:
Bilanul contabil dup a doua modificare

Profit nerepartizat 83750
Materiale 24600
Rezerve prevzute de statut 14450

49840 40520
A treia grup de operaii include operaiile care conduc la creterea concomitent

i cu aceeai sum a unui post de activ i a unui post de pasiv. Dup aceste operaii
totalul activului i pasivului crete cu una i aceeai sum, ns identitatea dintre ele
se pstreaz.
A+z=P+z
De exemplu:
De la furnizorii autohtoni au fost primite materiale n sum de 10400 lei. Postul
de activ Materiale crete cu 10400 lei, concomitent cu majorarea datoriilor fa
de furnizori cu aceeai sum valoric. Totalul activului i pasivului se mrete cu
10400 lei, dar egalitatea dintre ele se pstreaz.
Bilanul contabil dup a treia modificare

Materiale 35000
299

49840 50920
A patra grup reprezint operaiile care produc descreterea activului i pasi-

vului cu una i aceeai sum. ns i dup aceste operaii egalitatea bilanier se
pstreaz.
Av=Pv
De exemplu:
Din contul curent n valut naional se achit datoria fa de furnizor de 40920 lei.
Postul de activ Conturi curente n valut naional scade cu 40920 lei, n acelai timp
postul de pasiv Datorii fa de furnizori privind facturile comerciale scade cu aceeai
sum valoric.
Bilanul contabil dup a patra modificare

Materiale 35000
Cas 5260 Credite bancare pe termen scurt 60000

8920 10000
Modificrile interne se mai numesc modificri de structur, iar modificrile ex-

terne modificri de volum.
Remarc: Pe parcursul perioadei de gestiune (de exemplu, un an calendaristic) se
nregistreaz, de obicei, foarte multe tranzacii economice care produc
modificri n structura i n volumul elementelor patrimoniale i surse-
lor de obinere/finanare a acestora. Toate aceste tranzacii economice
sunt nregistrate n contabilitatea entitii cronologic i sistematic, g-
sindu-i reflectarea n rapoartele financiare, inclusiv n bilanul conta-
bil, tocmai la sfritul perioadei de gestiune, la data raportrii. Altfel
spus, rapoartele financiare se completeaz la data raportrii stabilit
prin lege, dar nu dup fiecare tranzacie economic nregistrat de ser-
viciul de contabilitate.
300
9.5. Aspectele fiscale ale afacerii

Sistemul fiscal reprezint totalitatea impozitelor i taxelor, a principiilor, forme-
lor i metodelor de stabilire, modificare i anulare a acestora prevzute n legislaia
fiscal, precum i totalitatea msurilor ce asigur achitarea lor.
Potrivit concepiei reformei fiscale n Republica Moldova, obiectivele de baz ale
fiscalitii sunt sporirea ncasrilor bugetare necesare pentru finanarea programelor
de stat i dezvoltarea sferei serviciilor, stimularea dezvoltrii economice i concu-
renei prin extinderea bazei de impozitare i reducerea cotei impozitelor.
Sistemul fiscal este o strategie unic n sistemul financiar al Republicii Moldova
i include urmtoarele elemente:
- legislaia fiscal;
- sistemul de impozite i taxe;
- administrarea fiscal i organele fiscale.
Legislaia fiscal se compune din Codul fiscal i actele normative adoptate n
conformitate i n vederea executrii acestuia.
Sistemul impozitelor i taxelor percepute n Republica Moldova corespunde
structurii administraiei publice, care este constituit din:
- administraia public central;
- administraia public local.
n conformitate cu art. 6 din Codul fiscal, impozitele i taxele percepute n Repu-
blica Moldova sunt:
- impozitele i taxele generale de stat;
- impozitele i taxele locale.
Sistemul impozitelor i taxelor generale de stat cuprinde:
a) impozitul pe venit;
b) taxa pe valoarea adugat;
c) accizele;
d) impozitul privat;
e) taxa vamal;
f) taxele rutiere.
Sistemul impozitelor i taxelor locale cuprinde:
a) impozitul pe bunurile imobiliare;
b) taxele pentru folosirea resursele naturale;
c) taxa pentru amenajarea teritoriului;
d) taxa de organizare a licitaiilor i loteriilor pe teritoriul unitii administrativ-
teritoriale;
e) taxa de plasare a publicitii;
f) taxa de aplicare a simbolicii locale;
g) taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii de deservire social;
h) taxa de pia;
i) taxa pentru cazare;
j) taxa balnear;
301
k) taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori pe rutele munici-

pale, oreneti i steti;
l) taxa pentru parcare;
m) taxa de la posesorii de cini;
n) taxa pentru amenajarea localitilor din zona de frontier care au birouri va-
male de trecere a frontierei vamale.
Relaiile ce in de impozitele i taxele enumerate mai sus sunt reglementate de
Codul fiscal i de alte acte normative adoptate n conformitate cu acesta.
La stabilirea impozitelor i taxelor se determin:
a) subiectul impunerii;
b) obiectele impunerii i baza impozabil;
c) cotele impozitelor i taxelor;
d) modul i termenele de achitare a impozitelor i taxelor;
e) facilitile (nlesnirile) privind impozitele i taxele sub form de scutire pari-
al sau total ori prin cote reduse.
De exemplu, taxa pe valoarea adugat (TVA) reprezint un impozit indirect
perceput de stat din valoarea adugat a produselor fabricate, serviciilor prestate i
calificate drept vndute.
Subiectul impozabil este obligat s se nregistreze ca pltitor de TVA dac pe
parcursul a 12 luni consecutive a efectuat livrri de mrfuri, servicii n valoare mai
mare dect plafonul stabilit de legislaie, adic 300 000 lei pentru perioada curent
de gestiune, cu excepia livrrilor scutite de TVA conform art. 103 din Codul fiscal.
Fiecare entitate agent economic al micului business, nregistrat ca pltitor de TVA
este obligat s transfere la buget (presupunnd situaia utilizrii cotei standard TVA
conform art. 96 din Codul fiscal) 20% din valoarea nou-creat. n cele ce urmeaz vom
examina cum apare valoarea nou-creat i ce se transfer n final la buget.
Conform documentelor de strict eviden (facturii fiscale), entitatea Alfa (pl-
titor de TVA) a procurat de la entitatea Beta (pltitor de TVA) un lot (cargou) de
marf n valoare de 1000,00 lei, TVA constituind 200,00 lei, n scopul vnzrii ulte-
rioare a acestuia, aplicnd un adaos comercial venitul comerciantului.
Entitatea Alfa a revndut lotul de mrfuri entitii Gama (cumprtor) cu un
adaos comercial de 50 la sut din valoarea mrfurilor procurate, astfel nct preul de
vnzare a constituit 1500,00 lei, TVA 300,00 lei.
Evenimentele economice rezultate sunt nregistrate n tabelul 9.3.
Taxa pe valoarea adugat efectiv transferat la buget n sum de 100,00 lei,
conform calculelor expuse, constituie n esen cele 20% din valoarea nou-creat
(20% x 500,00 lei (adaos comercial).
Administrarea fiscal i organele fiscale reprezint sistemul care gestioneaz
procedurile fiscale, avnd drept scop colectarea impozitelor i taxelor, acestea din
urm constituind surse de venit ale statului.
Organizarea activitii i funcionarea organelor fiscale sunt reglementate n Codul
fiscal al Republicii Moldova.
302
Tabelul 9.3
Determinarea obligaiei fa de buget privind
taxa pe valoarea adugat (TVA)
Entitatea Alfa n procesul

Entitatea Alfa n procesul de vnzare
de cumprare
Indicatorii economici Suma, lei Indicatorii economici Suma, lei
1. Marfa destinat vnzrii 1000,00

1. Marfa procurat 1000,00
2. Adaosul comercial (50% x 1000,00) 500,00
2. TVA (20% x 1000,00) 200,00 3. TVA (20% x (1000,00 + 500,00) 300,00
3. Total datorii ale Alfa 4. Total creane ale cumprtorului

fa de furnizorul Beta 1200,00 Gama fa de entitatea vnztor 1800,00
(1000,00 + 200,00) Alfa (1000,00 + 500,00 + 300,00)
n procesul de achiziie bugetul este n procesul de vnzare, atunci cnd se creeaz

dator s restituie suma TVA 200,00 valoare adugat, entitatea Alfa este datoare bu-
lei entitii Alfa, TVA care a fost in- getului cu suma TVA 300,00 lei, TVA care a fost
tegral pltit furnizorului Beta. integral ncasat de la cumprtorul Gama.
(TVA deductibil) (TVA calculat)
n cazul unei activiti economice corect organizate a unei entiti, de obicei prevaleaz TVA
datorie fa de buget (TVA calculat) asupra TVA creana bugetului fa de entitate (TVA
deductibil sau TVA spre restituire), suma diferenei care se transfer la buget la sfritul
perioadei de gestiune (principiul de ntocmire a Declaraiei TVA).
Conform datelor exemplului analizat, entitatea Alfa va transfera la buget diferena dintre
TVA calculat i TVA deductibil, adic 100,00 lei (300,00 - 200,00).
Organele care exercit atribuii de administrare fiscal sunt:

a) organele fiscale;
b) Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei;
c) organele vamale;
d) serviciile de colectare a impozitelor i taxelor locale din cadrul primriilor i
alte organe abilitate conform legislaiei.
Organele fiscale ale Serviciului Fiscal de Stat sunt constituite din:
- Inspectoratul Fiscal Principal de Stat de pe lng Ministerul Finanelor;
- Inspectoratele Fiscale de Stat teritoriale.
Structura organizatoric a Serviciului Fiscal de Stat se aprob de Guvern, iar raza
de activitate a organelor fiscale teritoriale i raza de deservire a contribuabililor de
Inspectoratul Fiscal Principal de Stat de pe lng Ministerul Finanelor.
303
Sarcina de baz a organului fiscal const n exercitarea controlului asupra:

- respectrii legislaiei fiscale;
- calculrii corecte a obligaiilor fiscale;
- vrsrii depline i la timp n buget a sumelor obligaiilor fiscale.
Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei este un organ
de ocrotire a normelor de drept specializat n contracararea infraciunilor econo-
mico-financiare i fiscale, precum i a corupiei. Centrul reprezint un organ unitar
centralizat, constituit dintr-un aparat central i subdiviziuni teritoriale.
Organele vamale sunt organe de drept care constituie un sistem unic, format din
Serviciul Vamal, birourile vamale i posturile vamale.
Statutul, funciile i competena Serviciului Vamal sunt determinate de Guvern.
Organele cu atribuii de administrare fiscal, n procesul exercitrii atribuiilor
respective, conlucreaz ntre ele i colaboreaz cu alte autoriti publice.
Organele cu atribuii de administrare fiscal au dreptul s colaboreze cu organele
competente din alte ri i s fie membre ale organizaiilor internaionale de specia-
litate. Modul de colaborare i de activitate este stabilit n baza acordurilor (conven-
iilor) internaionale.
Sumar
- Contabilitatea a aprut ca o necesitate practic a managementului entitii eco-
nomice i are ca obiect primirea, nregistrarea, prelucrarea i analiza datelor
contabile, pentru a furniza conducerii entitii informaiile referitoare la ni-
velul costurilor pe produse, lucrri i servicii executate, necesare n vederea
lurii deciziilor corespunztoare, elaborrii planurilor de afaceri i exercitrii
controlului intern.
- Informaiile financiar-contabile sunt destinate att utilizatorilor interni (ma-
nagerii entitii economice), ct i utilizatorilor externi (acionarii, creditorii,
statul, clienii, personalul ntreprinderii).
- Cadrul juridic al Republicii Moldova n domeniul organizrii i inerii contabi-
litii l constituie Legea contabilitii, Standardele Naionale de Contabilitate,
Planul de conturi contabile i alte acte normative n vigoare.
- nregistrarea evenimentelor economice se efectueaz n baza documentelor
justificative primare, informaiile prelucrndu-se ulterior pentru generarea do-
cumentelor centralizatoare i de raportare ale entitii.
- Elaborarea rapoartelor financiare care trebuie prezentate de o entitate pentru
informarea utilizatorilor interni i externi de informaie este un obiectiv de
baz al contabilitii.
- Impozitele i taxele sunt reglementate n Codul fiscal i de alte acte normative
adoptate n conformitate i pentru executarea acestuia.

1. Care sunt organele de reglementare a contabilitii n Republica Moldova?
2. Ce sisteme contabile pot fi aplicate de entitile mici i mijlocii?
304
3. Care sunt criteriile de aplicare a sistemelor contabile?

4. Cine este responsabil pentru inerea contabilitii n cadrul entitii economice?
5. Enumerai elementele obligatorii ale documentelor.
6. Conform cror SNC se ntocmesc rapoartele financiare?
7. Care este periodicitatea prezentrii i structura rapoartelor financiare?
8. Enumerai destinatarii de baz, termenele de prezentare a rapoartelor financia-
re i documentele care reglementeaz aceste aspecte.
9. Ce reprezint sistemul fiscal?
10. Care sunt impozitele i taxele generale de stat?
11. Ce include sistemul impozitelor i taxelor locale?
12. Care este sarcina de baz a organului fiscal?

1. Clasificai elementele patrimoniale n mijloace economice i surse de finanare:
- mijloace bneti din contul curent;
- resurse naturale;
- capital revrsat;
- creane ale personalului;
- datorii privind facturile comerciale;
- investiii financiare;
- venituri anticipate curente;
- produse;
- profit nerepartizat (pierdere neacoperit) al anilor precedeni;
- mprumuturi acordate;
- rezerve prevzute de legislaie;
- capital secundar;
- mprumuturi primite;
- avansuri acordate;
- obiecte de mic valoare i scurt durat;
- mijloace fixe;
- datorii fa de fondatori i ali participani;
- creane privind facturile comerciale;
- avansuri primite;
- producia n curs de execuie;
- cheltuieli anticipate curente;
- datorii fa de personal privind retribuirea muncii;
- active nemateriale;
- datorii privind decontrile la buget;
- materiale.
2. Contabilizai operaiile economice i determinai soldul final de mijloace b-
neti la sfritul zilei de munc, cunoscnd urmtoarele date:
Soldul de mijloace bneti din casierie la nceputul zilei a constituit 85,10 lei.
Pe parcursul zilei au avut loc urmtoarele operaii economice:
305
- s-au ridicat n numerar mijloace bneti din contul curent n valut naional
pentru plata salariilor lucrtorilor 5480,00 lei;
- s-au pltit salariile lucrtorilor 5100,00 lei;
- s-a pltit un avans titularului de avans pentru procurarea rechizitelor de birou
105,10 lei;
- s-au ncasat mijloace bneti din vnzarea mrfurilor 14520,00 lei, inclusiv
TVA;
- s-au ncasat mijloace bneti de la titularul de avans constituind avansul neu-
tilizat 28,00 lei;
- s-a obinut un mprumut de la un lucrtor al entitii pe termen de 2 luni
1200,00 lei;
- s-au depus mijloace la contul curent n valut naional 16000,00 lei.
3. ntocmii dispoziia de plat de cas nr. 512 din 24 mai 2010, decontul de avans
nr.115 din 24 mai 2010, dispoziia de ncasare nr.1012 din 26 mai 2010 n baza da-
telor de mai jos:
Titularul de avans Elena Olaru, ef al seciei aprovizionare (buletin de identitate
nr. A02012345 din 12 iunie 2007, eliberat de oficiul 02, Chiinu), a ridicat un avans
din casieria Societii pe Aciuni Faur pentru procurarea rechizitelor de birou n
sum de 1600,00 lei. Dispoziia de plat nr. 512 a fost semnat de directorul soci-
etii Oleg Botnaru i de contabilul-ef Irina Margine. Numerarul a fost eliberat de
casierul societii Ana Terente.
Titularul de avans a anexat la decontul de avans urmtoarele documente:
1) bonul de cas nr. 0024567 din 24 mai 2010 n sum de 1176,00 lei;
2) factura de expediie seria AC nr. 567894 din 24 mai 2010 ce justific procu-
rarea a 3 pachete de hrtie n sum de 146,00 lei, 10 pixuri n sum de 30,00 lei i 5
calculatoare Citizen SDC-808 n sum de 1000,00 lei.
Avansul nefolosit de titularul de avans n sum 424,00 lei a fost depus n casieria
societii prin dispoziia de ncasare nr. 1012 din 26 mai 2010.
4. Pornind de la datele de mai jos, calculai datoria fa de buget a entitii Pi-
ne cald SRL pentru trimestrul I al anului 2010 privind taxa pentru amenajarea
teritoriului.
Entitatea Pine cald SRL n trimestrul I al anului de gestiune 2010 dispune de
urmtoarele informaii privind efectivul de salariai: ianuarie 15 persoane, februa-
rie 14 persoane, martie 15 persoane angajate.
Conform anexei la Titlul VII Taxele locale al Codului fiscal al Republicii Mol-
dova, baza impozabil a obiectului impunerii n cazul taxei pentru amenajarea te-
ritoriului se consider a fi: numrul mediu scriptic trimestrial al salariailor i/sau
al fondatorilor ntreprinderilor, n cazul n care acetia activeaz n ntreprinderile
fondate, ns nu sunt inclui n efectivul trimestrial de salariai.
Cota maxim a taxei pentru amenajarea teritoriului s-a stabilit pentru anul 2010
n mrime de 80 lei anual pentru fiecare salariat i/sau fondator al ntreprinderii, n
cazul n care acesta activeaz n ntreprinderea fondat, ns nu este inclus n efecti-
vul trimestrial de salariai.
306
Acte legislative i normative
1. Legea contabilitii nr. 113-XVI din 27 aprilie 2007 // Monitorul Oficial al
Republicii Moldova nr.90-93/399 din 29.06.2007.
2. Codul fiscal al Republicii Moldova nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 // republicat
n Monitorul Oficial al Republicii Moldova, ediie special din 8 februarie 2007.
3. Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderii
i Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile, aprobate prin Or-
dinul ministrului finanelor nr.147 din 25 decembrie 1997 // Monitorul Oficial
al Republicii Moldova nr. 8891 din 30 decembrie 1997.
4. Standardele Naionale de Contabilitate, aprobate prin Ordinul ministrului fi-
nanelor nr. 174 din 25 decembrie 1997 // Monitorul Oficial al Republicii Mol-
dova nr.88-91/182 din 30 decembrie 1997.
Manuale, cri, brouri
1. Nederi A., Bucur V., Carau M. Contabilitate financiar. Chiinu: ASEM,
ed. II, ACAP, 2003.
2. urcanu V., Bajerean E. Bazele contabilitii. Chiinu: Tipografia Centra-
l, 2004.
3. Grigoroi L., Lazar L. Bazele teoretice ale contabilitii. Chiinu: Editura
Cartier, 2003.
4. Cechina E., Cumuns R. Caiet pentru lucrri practice la disciplina Bazele
Contabilitii. Chiinu: Departamentul Editorial-Poligrafic al ASEM, 2006.
5. Nederi A. Corespondena conturilor. Chiinu: Editura ASEM, 2006.
6. Ulian G., Doga-Mrzac M., Rotaru L. Finane Publice. Chiinu: CEP USM,
2007.
7. Parashivescu M. D., Pvloaia W. Contabilitatea i dezvoltarea economico-
social. Iai: Editura Tehnopress, 1999.
8. .. .
, : - , 2007.
307
28
Ct
etc.
27
Dt
26
Ct
311 Capital statutar
25
Dt
Anexa nr. 1
(n lei)
24
Ct
521 Datorii pe termen scurt
privind facturile comerciale
Verificat ________________
23
Dt
22
Ct
534 Datorii privind
Registru-jurnal de eviden a operaiilor economice
decontrile la buget
21
Dt
20
Ct
533 Datorii privind asigurrile
19
Dt
Conturi contabile
18
Ct
531 Datorii fa de personal
privind retribuirea muncii
Formularul nr. S-1
17
Dt
Registre contabile
16
Ct
227 Creane pe termen scurt
ANEXE
ale personalului
15
Dt
pe _____________ 20___
14
Ct
242 Conturi curente
n valut naional
13
Dt
12
Ct
241 Casa
______________________
11
Dt
denumirea ntreprinderii
10
Ct
216 Produse i/sau 217 Mrfuri

Dt
9
Ct
333 Profit net (pierdere)

8
al perioadei de gestiune
Dt
ntocmit ______________
Ct
215 Producia ncurs de execuie

Dt
5
nregistrarea
suma
4
operaiilor
coninutul operaiei
3
data i nr. documentului

2
Nr. operaiei
1
308
______________________ Anexa nr. 2
denumirea ntreprinderii Formularul nr. S-2
Borderou de eviden a activelor pe termen lung i a uzurii (amortizrii) acestora

pe ____________ 20__
Conturile: 123 Mijloace fixe, 124 Uzura mijloacelor fixe,

111 Active nemateriale, 113 Amortizarea activelor nemateriale
Cont (conturi) __________________ (n lei)
Dinamica activelor pe termen lung, cont ____ Uzura (amortizarea), cont ____
Sold la
Nr. crt.
Sold la
nceputul
finele lunii
lunii din credit n debitul suma uzurii
mentului
conturilor (amortizrii
total
total
Valoarea uzurii
Data i nr. documentului

Valoarea rmas
valoarea
valoarea
cantitatea
cantitatea
durata de utiliza-re
de utilizare
norma uzurii (amortizrii),
Tipul activelor pe termen lung, codul

de la nceputul anului
de la nceputul utilizrii
norma uzurii (amortzrii), durata
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
ntocmit ______________ Verificat ________________

309
______________________ Anexa nr. 3
310

Borderou de eviden a mijloacelor bneti i investiiilor

pe ____________20__
Conturile: 241 Casa, 242 Conturi curente n valut naional

131 Investiii pe termen lung n pri nelegate
231 Investiii pe termen scurt n pri nelegate
Cont (conturi) _________________________ (n lei)
Rulajul debitor din creditul con- Rulajul creditor n debitul
Nr. crt.
turilor conturilor
total
total
Soldul la finele lunii
Coninutul operaiei
Soldul la nceputul lunii

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

______________________ Anexa nr. 4
Borderou de eviden a decontrilor cu furnizorii

pe ____________20__
Contul 521 Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale

(n lei)
Debitul contului 521
Nr. crt.
Soldul la nceputul Din creditul contului 521 (de achitat conform Soldul la finele lunii
(achitat) din creditul
lunii (datorii) facturii) n debitul conturilor (datorii
conturilor
total
total

Furnizorului
Furnizorului
ntreprinderii
ntreprinderii
Furnizorul, locul procurrii, coninutul operaiei

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
ntocmit ___________ Verificat ________________

311
____________________ Anexa nr. 5
312
Borderou de eviden a retribuiilor

pe __________20__
Contul 531 Datorii fa de personal privind retribuirea muncii

(n lei)
Soldul la n- Debitul contului 531 (reinut, Soldul la
Nr. crt.
Funcia
Creditul contului 531 (calculat)
ceputul lunii achitat) finele lunii
coninutul operaiei
debit
credit
n debitul conturilor din creditul conturilor
215
713
534
241
Numele i prenumele salariailor,

total n debitul contului 531
total n creditul contului 531
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

____________________ Anexa nr. 6
Borderou de eviden a decontrilor la buget

pe _____________20__
Contul 534 Datorii privind decontrile la buget

(n lei)
Soldul la nceputul Rulajul debitor din creditul Rulajul creditor n debitul
Nr. crt.
Soldul la finele lunii
lunii conturilor conturilor
242
521
221
713
731
total
total
debit
debit
credit
credit

Subcontul contului 534, coninutul operaiei
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

313
______________________ Anexa nr. 7
314
Borderou de eviden a vnzrilor i rezultatelor financiare

pe ____________ 20__
Conturile: 611 Venituri din vnzri

711 Costul vnzrilor

333 Profit net (pierdere) al perioadei de gestiune
(n lei)
Costul vnzrilor (n debitul Veniturile din vnzri (din
Nr. crt.
Rulajul de la Rezultatul financiar
contului 711 din creditul creditul contului 611 n debitul
nceputul anului (contul 333) (col.13 col. 9)
conturilor) conturilor)
produciei (serviciilor)
216
217
221
242
total
total

credit (profit)
debit (pierderi)
debit (contul 711)

credit (con-tul 611)
Cumprtorul, denumirea mrfurilor,

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

____________________ Anexa nr. 8
Balan de verificare (ah)

pe ____________200__
(n lei)
Borderouri
S-2
S-3
S-4
S-5
S-6
S-7
S-8
S-9
S-11
S-10
S-12
S-13
Conturi debitoare
Conturi creditoare
al conturilor
S-2
S-3
S-4
S-5
S-6
S-7
S-8
S-9
S-11
S-10
S-12
S-13
S-14
S-15
S-16
S-17
S-18
S-19
S-20
Total rulaj debitor
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
al conturilor
Total rulaj debitor
315
____________________ Anexa nr.9
316
denumirea ntreprinderii Formular nr. S-15
Balana de verificare a conturilor sintetice

pe ________________20__
(n lei)
Soldul la __________ Soldul la ________ Soldul la ________

(luna) (luna) (luna)
Nr. i denumirea
contului contabil
debit debit debit credit debit credit
1 2 3 4 5 6 7
Total
ntocmit ________________ Verificat ________________

Capitolul X
Sursele de finanare
la crearea ntreprinderii
10.1. Tipuri de finanare
10.2. Surse de finanare
10.3. Tipuri de garanii
10.4. Tipuri de credite
10.5. Costurile creditrii
10.6. Alegerea creditorului
Dup etapa de alegere a ideii de afaceri i de elaborare a business planului, ur-

meaz determinarea, cutarea i acumularea capitalului necesar pentru finanarea
proiectului. n funcie de natura afacerii, localizarea acesteia, corespondena cu di-
reciile de interes local, naional sau re-
gional, pot fi examinate diferite tipuri de Capitolul X. Competene:
finanare, provenite din mai multe surse cunoaterea diferenei dintre tipurile
de finanare. Fiecare dintre ele presupu- de finanare i relevarea importanei lor
ne o abordare diferit att n cutarea comparative pentru demararea afacerii;
i obinerea capitalului, ct i n gesti- analiza surselor de finanare;
onarea ulterioar. La fel, diferite vor fi
evaluarea impactului diverselor ti-
i costurile suportate pentru finanarea
puri de garanii operate n procesul de
proiectului de ntreprindere n raport cu finanare;
sursele i condiiile de finanare. Astfel,
aplicarea diverselor variante de fi-
antreprenorul trebuie s gestioneze cu
nanare a afacerii i selectarea schemei
extrem atenie schemele de finanare
optime de finanare a afacerii proprii.
ale proiectului su de afacere.
10.1. Tipuri de finanare

n perioada iniial de lansare a afacerii, n special la etapa cutrii i acumulrii
capitalului necesar, capacitatea ntreprinztorului de a gsi cele mai reuite scheme
de finanare, sporind avantajele fiecrui tip de finanare i diminund efectele nega-
tive ale acestora, are o importan major.
317
Surse de finanare
Principalele tipuri de finanare a afa-

cerii proprii sunt urmtoarele: Tipurile de finanare, examinate
n aceast seciune, reprezint diver-
- capitalul personal; sitatea modalitilor i formelor de
- participrile n capital; atragere a capitalului pentru a dema-
- creditul vnztorului; ra o afacere.
- ajutoarele sau subveniile acor-
date fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de munc);
- mprumuturile de onoare (fr garanie);
- mprumuturile (creditele) pe termen mediu i lung;
- creditul fiscal.
Capitalul personal
Capitalul personal poate avea drept origine economiile personale ale antrepreno-
rului i, dac este cazul, ale asociailor si.
Aportul personal este indispensabil pentru:
- a demonstra implicarea personal i interesul propriu pentru proiect;
- a ctiga ncrederea altor finanatori.
De obicei valoarea capitalului personal investit n afacere variaz ntre 20 i 50%
din costul total al proiectului. Bncile, de cele mai multe ori, nu ofer dect o finan-
are parial a proiectului cel mult 80%, i aceasta n cazul unor activiti de interes
deosebit. Antreprenorul i banca stabilesc prin negociere participarea prilor la fi-
nanarea proiectelor, totui bncile prefer o implicare a antreprenorului n finanare
la nivel de 20-50%.
Participrile n capital
n cazul necesitii imediate de capital, ndeosebi n numerar, pentru lansarea
rapid a afacerii, poate fi examinat posibilitatea participrii n capital a persoanelor
particulare, n primul rnd a celor din imediata apropiere a antreprenorului rude,
prini sau prieteni. n unele ri persoanele care au efectuat o astfel de subscriere a
capitalului personal la creterea capitalului n numerar pot beneficia de reduceri sub-
staniale la impozitele pe venit. Totui, n cazurile atragerii capitalurilor particulare,
este important s se evite mprumuturile din mn n mn. La perfectarea con-
tractului se vor indica numele i datele de identificare ale prilor, suma contractat,
etapele i termenele rambursrii i, n caz de necesitate, dobnda aplicat.
Creditul vnztorului
n funcie de caz i, n special, de ncrederea stabilit ntre pri, dar i de situaia
patrimonial a vnztorului, care n unele cazuri poate extinde n timp plata pentru
bunurile vndute, este posibil negocierea unei eventuale ealonri pe mai muli ani
(luni) a plilor pentru totalitatea fondurilor cumprate sau a unei pri a acestora.
Acest tip de finanare este mai des ntlnit sub form de credit marfar. Pentru ob-
inerea altor fonduri (de exemplu, imobile, utilaje etc.), contextul poate fi mai dificil,
deoarece riscurile vnztorului n acest caz sunt mai mari uneori vnztorul poate
cere garanii ale plilor viitoare.
318
Surse de finanare
Ajutoare sau subvenii acordate fondatorilor de ntreprinderi

(de locuri de munc)
Aceste ajutoare i subvenii sunt acordate de stat sau de colectivitile locale inte-
resate n susinerea i dezvoltarea ntreprinderilor dup anumite criterii prestabilite.
De obicei, la nivel naional sau local exist consilii speciale i mecanisme de selecta-
re a proiectelor dup apartenena lor la cerinele naintate. Acest sistem are drept scop
stimularea crerii de ntreprinderi n domenii de activitate de interes general.
Domeniile de finanare avute n vedere pot fi foarte diverse, acoperind cea mai
mare parte a activitilor economice i sociale:
- agricultur, - servicii sociale,
- cultur, - societate civil,
- educaie, - turism,
- dezvoltarea economic regional, - protecia mediului,
- infrastructur, - tineret,
- IT, - cercetare i inovare,
- resurse umane i crearea locurilor - aderarea la Uniunea European,
de munc n anumite localiti, - justiie,
- sntate, - comunicare etc.
Ajutoarele sau subveniile sunt, de obicei, forme de cofinanare a proiectelor.
Ele pot fi acordate n calitate de:
- credite rambursabile;
- credite parial rambursabile;
- granturi.
Scheme inovative de finanare pot fi regsite att n programele naionale, ct i
n cele regionale. Prin intermediul acestor programe este posibil obinerea unor
credite sau granturi din partea statului pentru crearea de noi ntreprinderi, precum
i subvenionarea anumitor genuri de activitate, considerate de o importan major
pentru economia rii. Un astfel de mecanism este Programul naional de abilita-
re economic a tinerilor (PNAET), lansat n contextul Anului Tineretului pentru
a susine integrarea tinerilor n viaa social-economic a rii. Acest program are
o aplicare naional i va fi implementat n toate raioanele rii, inclusiv n UTA
Gguzia, cu excepia oraelor Chiinu i Bli. Scopul major al Programului na-
ional este dezvoltarea spiritului de ntreprinztor n rndul tinerilor din zonele
rurale ale rii, oferind:
- instruire i
- credite comerciale rambursabile cu component de grant persoanelor tinere cu
vrsta cuprins ntre 18 i 30 de ani.
ncepnd cu 31 decembrie 2008, n cadrul Componentei II a PNAET au fost
aprobate 181 de proiecte private ale tinerilor n sum total de 52,05 mil. lei (inclusiv
20,82 mil. lei pentru componenta de grant). mprumutul, la nivel de 60% din valoa-
rea proiectelor, este acordat de bncile intermediare la o dobnd de 11,8% anual.
Informaii ample despre programele de susinere a proiectelor n derulare pot fi
obinute la adresa electronic www.gov.mec.md/sector/241/1439 (vezi anexele).
319
Surse de finanare
mprumuturi de onoare (fr garanie)

Acest tip de mprumuturi ofer posibilitatea de a completa aportul personal n
capitalul afacerii. Unele organisme extrabancare, constituite de cele mai multe ori
sub form de asociaii, fundaii etc., acord mprumuturi de onoare, fr a solicita
garanii. mprumuturile sunt deseori acordate n condiii avantajoase cu dobnd
mic sau nul. Aceast form de finanare permite obinerea unei finanri comple-
mentare celei bancare.
Anumite organisme de acest tip ajut antreprenorii selecionai dup anumite cri-
terii prestabilite (de exemplu, laureaii concursului), acordndu-le granturi, donaii
sau burse speciale.
Unele colectiviti locale, crend regimuri favorabile antreprenoriatului n terito-
riile date, pot acorda mprumuturi conform unor modaliti specifice locale.
mprumuturi (credite) pe termen mediu i lung
Codul civil al Republicii Moldova de-
finete caracteristicile att ale contractelor Conform datelor Ministerului Fi-
de mprumut, ct i ale celor de credit: nanelor Republicii Moldova, n ca-
drul PNAET sunt n derulare 266 de
Prin contractul de mprumut, o par-
subproiecte, cele mai active bnci n
te (mprumuttor) se oblig s dea n pro-
implementarea i finanarea proiecte-
prietate celeilalte pri (mprumutatul) lor fiind:
bani sau alte bunuri fungibile, iar aces-
ta se oblig s restituie banii n aceeai Moldova Agroindbank 180 de
subproiecte de finanare n cadrul
sum sau bunuri de acelai gen, calitate
PNAET, n sum de 34,97 mil. lei,
i cantitate la expirarea termenului pentru sau 67,18% din totalul proiectelor;
care i-au fost date [art. 867 alin. (1)];
n baza contractului de mprumut, Moldindconbank 37 de subpro-
prile pot prevedea i plata unei dobnzi, iecte de finanare n cadrul PNAET,
8,9 mil. lei, sau 17,1%;
care trebuie s se afle ntr-o relaie rezona-
bil cu rata de refinanare a Bncii Naio- Fincombank 19 subproiecte de fi-
nale a Moldovei [art. 869 alin. (1)]; nanare n cadrul PNAET, 2,54 mil.
Prin contractul de credit bancar, o lei, sau 4,9%;
banc (creditor) se oblig s pun la dis- Eximbank 11 subproiecte de finan-
poziia unei persoane (debitor) o sum are n cadrul PNAET, 2,38 mil. lei,
de bani (credit), iar debitorul se oblig sau 4,6%;
s restituie suma primit i s plteasc Banca de Economii 6 subproiec-
dobnda i alte sume aferente prevzute de finanare n cadrul PNAET,
te de contract [art. 1236 alin. (1)]. 0,9 mil. lei, sau 1,7%;
n conformitate cu Legea instituiilor Energbank 5 subproiecte de finan-
financiare din Republica Moldova nr. are n cadrul PNAET, 0,59 mil. lei,
550-XIII din 21 iulie 1995, surse cer- sau 1,12 %;
te i legale de mprumut al unei sume de
Mobiasbanc 3 subproiecte de fi-
bani sunt instituiile financiare persoane
nanare n cadrul PNAET, 0,26 mil.
juridice ce accept depozite sau echiva- lei, sau 0,5%.
lente ale acestora i care utilizeaz total
320
Surse de finanare
sau parial aceste mijloace pentru a acor-

da credite pe propriul cont i risc. m- Se practic i o astfel de delimitare
a utilizrii termenilor:
prumuturile (creditele) pot fi obinute de
bncile elibereaz credite i sunt
la instituiile financiare reprezentate prin: creditori;
- instituii bancare (bnci); instituiile nebancare elibereaz
- instituii nebancare. mprumuturi i sunt mprumuttori.
Sistemul financiar al Republicii Mol-
dova este reprezentat cu preponderen de instituiile bancare (bnci): pe piaa ban-
car activeaz 15 bnci comerciale, dintre care trei cu capital integral strin.
Instituiile financiare nebancare sunt entiti, altele dect instituiile de credit,
care desfoar cu titlu profesional o activitate de creditare, n condiiile stabilite de
lege. Din sfera activitilor permise fac parte creditarea imobiliar, microcreditarea,
finanarea tranzaciilor comerciale etc. Sectorul nebancar este nc slab reprezentat
n Republica Moldova. Drept exemple de instituii financiare nebancare cu activiti
desfurate n Republica Moldova putem enumera:
- Corporaia de Finanare Rural www.microfinance.md;
- M OMF Microinvest SRL www.microinvest.md;
- Iute Credit SRL www.iutecredit.md;
- Prime Capital www.primecapital.md (vezi anexa).
Un tip aparte de creditare o constituie microfinanarea activitatea de creditare
a ntreprinderilor micro i mici. Ea intr n sfera de oferte att a bncilor comerciale,
ct i a organizaiilor de microfinanare.
Microfinanarea se poate obine i de Lista bncilor liceniate din
la asociaiile de economii i mprumut, Republica Moldova
care funcioneaz pe ntreg teritoriul BC Comerbank SA
Republicii Moldova. Datele Ministe- BC Banca Social SA
rului Finanelor arat c, la situaia din BC Victoriabank SA
2007, n Republica Moldova existau
BC Moldova Agroindbank SA
peste 550 de asociaii de economii i
BC Moldindconbank SA
mprumut n localitile rurale, ai cror
membri erau peste 100 mii de persoane. SA Banca de Economii
Valoarea total a activelor tuturor asoci- BC EuroCreditBank SA
aiilor depea 451 mil. lei. BC Unibank SA
Misiunea activitilor de microcre- BC Banca de Finane i Comer SA
ditare este de a susine crearea i dez- BC Universalbank SA
voltarea IMM-urilor, oferindu-le credite BC Energbank SA
n condiii mai avantajoase. De regul,
BC ProCredit Bank SA
aceste credite nu reprezint sume mari,
Banca Comercial Romn Chiinu SA
n consecin nici nu este nevoie de gaj
pentru a le obine. Termenul de exami- BC Eximbank
Gruppo Veneto Banca SA
nare a cererilor pentru astfel de credite
nu este mare, deseori fiind suficient o BNC Mobiasbanc
Groupe Socit Gnrale SA
singur zi. Perioadele pentru care se ofe-
321
Surse de finanare
r astfel de credite pot fi diferite, uneori fiind prevzut i o perioad de graie, pe

parcursul creia nu se efectueaz rambursri ale creditului.
Creditul fiscal
Creditul fiscal reprezint o form de scutire temporar de plata n buget a im-
pozitului pe venit. Acordarea acestuia este prevzut n Codul fiscal al Republicii
Moldova nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 (art.49 alin. (3)-(9)) i reglementat de
Regulamentul cu privire la procedura de ncheiere, aciune i reziliere a Acordului
privind scutirea de plata impozitului pe venit a agenilor micului business i a gos-
podriilor rneti (de fermier), aprobat prin Ordinul ministrului finanelor nr. 4 din
3 septembrie 2002. Prevederile acestui act normativ se extind asupra:
- ntreprinderilor al cror numr mediu anual de salariai constituie de la 1 pn
la 19 persoane inclusiv, iar suma vnzrilor nete anuale a produciei proprii i/
sau a serviciilor prestate nu depete 3 mil. lei;
- gospodriilor rneti (de fermier), indiferent de numrul mediu anual de
salariai i de suma vnzrilor nete anuale a produciei proprii i/sau a servi-
ciilor prestate.
10.2. Surse de finanare

Printre potenialele surse de finanare a afacerii pot fi enumerate urmtoarele:
- capitalul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni;
- creditul bancar;
- emiterea de aciuni i obligaiuni;
- programele speciale de finanare;
- fondurile de capital de risc;
- leasingul;
- creditele de la furnizori i clieni;
- creditele pe efecte de comer (factoringul i scontarea).
Capitalul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni
Aceast surs de finanare reprezint cel mai frecvent punct de plecare n cazul
afacerilor mici i noi. Instituiile financiare sunt mai puin deschise n special n
perioadele de instabilitate economic firmelor aflate la nceput dect celor cu o is-
torie bine conturat. Aceast atitudine se bazeaz pe o rat mai nalt a insucceselor
nregistrat de afacerile noi.
Capitalul propriu ofer avantajul unei sigurane mai mari nu va fi retras n cazul
nrutirii situaiei financiare, cum se poate ntmpla n cazul unui credit bancar, nu
este necesar expunerea detaliat a planului de afaceri n faa unor parteneri externi
i nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.
Prin urmare, aceast surs de finanare asigur flexibilitate, siguran i indepen-
den. Totodat, n perspectiva atragerii de surse de finanare exterioare, angajarea
unor fonduri proprii reprezint o garanie a motivaiei ntreprinztorului pentru asi-
gurarea succesului afacerii.
322
Surse de finanare
Dezavantajele finanrii din surse proprii sunt i ele importante:

- capitalul propriu este, n general, destul de limitat i poate periclita dezvolta-
rea afacerii;
- n caz de nereusit, pierderea va fi suportat n ntregime de ntreprinztor (sau
de apropiaii si);
- firma va fi puin cunoscut de instituiile financiare i va ntmpina greuti n
acumularea de fonduri n situaii speciale.
n perioada de tranziie parcurs de economia Republicii Moldova, majoritatea
ntreprinztorilor nu au avut rezerve suficiente pentru a finana afacerile proprii, dar
nici nu au avut ntotdeauna oportunitatea de a apela la credite bancare. n aceste
condiii prietenii i cunoscuii au reprezentat una dintre cele mai importante surse de
mprumuturi pentru formarea capitalului iniial.
Creditul bancar
Creditul bancar reprezint o surs principal de finanare, n special pentru firme-
le mici i mijlocii. ns accesul la credite al firmelor noi sau de mici dimensiuni este
mai dificil dect al firmelor cu o important istorie creditar.
Avantajele creditului bancar sunt urmtoarele:
- obinerea de fonduri suplimentare;
- stabilirea unor relaii de ncredere cu instituiile financiare i accesul mai uor
la alte servicii furnizate de bnci;
- lansarea de semnale pozitive pentru ali poteniali investitori, care s ofere
susinere financiar;
- n cazul anumitor forme de credit, existena unui grad de flexibilitate privind
sumele angajate, termenii de creditare, dobnzile i termenele de rambursare;
- necesitatea de a convinge banca de potenialul pozitiv al afacerii sau simpla
completare a unei cereri de creditare poate impune ntreprinztorul s-i
analizeze n mod obiectiv afacerea, s obin o imagine clar a situaiei sale
financiare i o caracteristic a punctelor slabe i a celor forte, a oportunitilor
i ameninrilor ce caracterizeaz situaia firmei, s reevalueze ideea proiectu-
lui, strategiile de implementare etc.
Printre dezavantajele creditului bancar se numr:
- atitudinea sceptic i reinut a bncilor n ceea ce privete finanarea noilor
firme, banca avnd nevoie de sigurana c va primi napoi banii acordai drept
credit, n timp ce firmele nou-nfiinate nu ofer aceast garanie din diferite
motive (nu au istoric, nu au experien, nu sunt stabile);
- riscul de a pierde garaniile depuse pentru obinerea creditului sau chiar riscul
de faliment n cazul nerestituirii creditului;
- implicarea unui factor extern n managementul firmei, apariia unor restricii;
- expunerea proiectului la riscuri noi de exemplu riscul ratei dobnzii;
- riscul ntreruperii creditrii n cazul unor evenimente nefavorabile pentru firm.
Emiterea de aciuni i obligaiuni
Reprezint o surs important de finanare pentru firmele mari, ns este mai pu-
in accesibil firmelor aflate la nceput de activitate.
323
Surse de finanare
Programe speciale de finanare

Examinnd anterior tipurile de finanare sub form de ajutoare i subvenii, am
remarcat tangenial i sursele de obinere a acestora statul sau colectivitile locale,
care, prin intermediul programelor speciale de finanare (rambursabile, parial ram-
bursabile sau granturi), stimuleaz crearea ntreprinderilor n anumite domenii de
activitate de interes general.
Dintre sursele de finanare a afacerii prin programe speciale se pot evidenia
urmtoarele:
- bugetul statului (prin programe naionale de finanare);
- bugetele locale (prin programe regionale i locale de finanare);
- fondurile structurale (prin finanri nerambursabile);
- fondurile de garantare (garanii bancare);
- organismele nebancare (microfinanri, credite).
Obinerea unor astfel de finanri presupune:
- informarea permanent asupra programelor existente;
- studierea criteriilor de eligibilitate, a documentaiei necesare, a termenelor
de depunere a cererilor de finanare, a condiiilor de derulare a finanrii i de
evaluare a proiectului;
- selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei;
- perfectarea documentaiei necesare i depunerea proiectului.
nainte de a depune o cerere de finanare, este necesar o evaluare riguroas a an-
selor de reuit ale acesteia, evitatnd astfel consumurile ineficiente de timp i bani.
n unele cazuri nsui programul de finanare poate indica oportuniti i variante
noi de extindere sau diversificare a activitii firmei.
nainte de a cuta programe speciale de finanare, ntreprinztorul trebuie s estime-
ze corect efectele unei astfel de micri strategice. De multe ori finanarea acordat n
condiii teoretic avantajoase se poate transforma ntr-o problem, mai ales n cazul n
care firma nu reuete s o foloseasc n termenii prevzui de programul de finanare.
n plus, ntreprinztorul trebuie s in cont i de condiiile referitoare la contri-
buia proprie n cadrul proiectului, precum i la garaniile necesare.
Fondurile de capital de risc
Sunt surse de finanare specializate n cadrul proiectelor investiionale, al cror
risc de eec al crora este mai nalt, dar cazurile de succes fiind totui suficiente pen-
tru a compensa pierderile.
De regul, fondurile de risc investesc n capitalul firmei n calitate de acionar
minoritar i i retrag participarea dup o perioad de aproximativ 3-5 ani, timp n
care firma i consolideaz poziiile. Ele ctig din diferena dintre valoarea aci-
unilor n momentul efecturii investiiei i cea obinu n momentul retragerii lor
din participare.
Principalele avantaje ale acestei forme de finanare sunt:
- primirea unei infuzii de capital pentru o perioad ndelungat, timp n care
nu trebuie pltite dobnzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip
de fond);
324
Surse de finanare
- primirea unei sume care nu figureaz n evidenele firmei ca datorii, ci ca surse

financiare proprii prin urmare, gradul de ndatorare a firmei nu este afectat;
- odat cu banii, fondul aduce i consilierii si, care asist ntreprinztorul n
managementul firmei;
- pstrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei;
- existena unui semnal privind viabilitatea firmei pe termen mediu.
Exist i dezavantaje ale acestei forme de finanare, cum ar fi:
- dificultatea de obinere a acestor fonduri (n general, n economiile dezvoltate,
se apreciaz c numai 1% din cererile de finanare sunt aprobate);
- necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile
de risc sunt, de regul, acionari minoritari);
- implicarea unui partener extern n managementul firmei;
- necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulat a situatiei
firmei ctre fondul de investitii;
- necesitatea gsirii unei surse alternative de finanare n momentul retragerii
fondului de risc i posibilitatea interpretrii acestei retrageri ca un semnal ne-
gativ privind activitatea firmei.
Leasingul
Leasingul este o form special de realizare a operaiei de creditare pe termen
mediu i lung, care se aplic, de regul, pentru procurarea echipamentului indus-
trial. Echipamentul este cumprat de ctre societatea de leasing i este nchiriat
ulterior solicitantului. De multe ori, solicitantul nsui este mandatat n numele
societii de leasing s cumpere echipamentul de care are nevoie. Codul civil al
Republicii Moldova, n art.923 alin. (1), definete astfel contractul de leasing:
Prin contractul de leasing, o parte creditorul financiar (locator) se oblig
s dobndeasc n proprietate sau s produc bunul mobil specificat n contract
i s-l dea n posesiune i folosin, pentru o perioad determinat n contract,
celeilalte pri (locatar), iar aceasta se oblig la plata n rate a unei sume de bani
(redeven).
Aceast form de leasing se numete i leasing comercial, reprezentnd forma
principal a acestei surse de finanare.
Forme speciale de leasing sunt lease-back i time-sharing:
- n cazul formei de lease-back, posesorul echipamentului, care are nevoie ur-
gent de bani, vinde utilajul unei societi de leasing, nchiriindu-l apoi de la
aceasta;
- n cazul formei de time-sharing, exist mai muli solicitani care vor s utili-
zeze acelai echipament, dar fiecare l folosete o anumit perioad de timp.
Indiferent de forma leasingului, la sfritul perioadei stabilite solicitantul are mai
multe opiuni:
1) ncetarea contractului;
2) continuarea lui pentru o nou perioad de timp;
3) cumprarea utilajului la preul prestabilit.
325
Surse de finanare
Creditele de la furnizori i clieni

Din momentul n care firma a primit bunuri sau servicii livrate de ctre furnizori
i pn n momentul plii efective, ntreprinztorul beneficiaz, de fapt, de un credit
din partea furnizorului. O situaie asemntoare apare n cazul n care clienii pl-
tesc anticipat bunurile sau serviciile. Evident, acest tip de finanare reciproc se face
n condiii de ncredere, sumele antrenate nefiind foarte mari, dar suficiente pentru a
optimiza fluxul de numerar al unei firme pe o perioad scurt de timp.
Bineneles, este n interesul firmei, pe de o parte, s prelungeasc perioada de
plat ctre furnizorii si, iar pe de alt parte, s-i ncaseze ct mai repede creanele
de la clieni. ns acest interes va fi gestionat astfel nct s nu afecteze relaiile
de afaceri ale firmei cu clienii i furnizorii. Cutarea metodelor alternative de plat
i negocierea unor condiii avantajoase constituie unul dintre pilonii principali ai
managementului fluxului de numerar al firmei.
Factoringul i scontarea
Factoringul reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile
comerciale prin compensarea creditului furnizor. Creditul este garantat printr-o fac-
tur emis nainte de termenul de scaden prevzut n contractul de vnzare-cump-
rare ncheiat ntre un furnizor i un cumprtor. Codul civil al Republicii Moldova
trateaz noiunea dat n articolele 1290-1300. Astfel, n art. 1290 alin. (1) contrac-
tul de factoring este definit dup cum urmeaz: Prin contractul de factoring, o
parte, care este furnizorul de bunuri i servicii (aderent), se oblig s cedeze celeilal-
te pri, care este o ntreprindere de factoring (factor), creanele aprute sau care vor
aprea n viitor din contracte de vnzri de bunuri, prestri de servicii i efectuare de
lucrri de ctre teri, iar factorul i asum cel puin 2 din urmtoarele obligaii:
a) finanarea aderentului, inclusiv prin mprumuturi i pli n avans;
b) inerea contabilitii creanelor;
c) asigurarea efecturii procedurilor de somare i de ncasare a creanelor;
d) asumarea riscului insolvabilitii debitorului pentru creanele preluate (del-
credere).
Banca (factorul) se oblig, prin contractul de factoring, s plteasc, la prezen-
tarea de ctre furnizor (aderent) a documentelor care atest o crean comercial, o
anumit sum de bani n schimbul unui comision.
Se deosebesc urmtoarele tipuri de factoring:
- disponibil (sau finanare imediat) i
- indisponibil (sau finanare la ncasare).
Factoringul disponibil (sau finanarea imediat) reprezint suma de bani pe care
o pltete banca la prezentarea facturilor.
Factoringul indisponibil (sau finanarea la ncasare) reprezint suma de bani pe
care banca o achit n momentul ncasrii facturilor.
n cazul n care exist o factur achitabil la scaden, dar necesitatea de bani apa-
re nainte de scaden, atunci factura va fi achitat de ctre banc la un pre mai mic
dect cel nscris pe factur, urmnd ca banca s ncaseze preul total al facturii. Din
326
Surse de finanare
diferena dintre preul pltit de banc i cel ncasat de ea la scadena facturii, banca
i acoper cheltuielile i i formeaz profitul. Banca va cumpra, practic, factura
respectiv la un pre mai mic. Factoringul este, de regul, accesibil pentru firmele cu
o reputaie stabil i este contractat sub garanii importante, solicitate de banc.
Scontarea reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile
comerciale prin achitarea nainte de scaden a unor efecte comerciale trate (cam-
bii), bilete la ordin (Codul civil, art. 1279) etc. Scontarea reprezint o operaie de
cumprare de ctre bnci a efectelor de comer, deinute de clienii lor, n schimbul
acordrii creditului de scont i reinerii de ctre banc a unei sume denumite agio,
formate din valoarea scontului adunat cu comisioanele.
Ca orice operaie de creditare, scontarea presupune i depunerea unei garanii, sta-
bilite de comun acord cu clientul bncii, suplimentar aplicrii unui procent de comi-
sion la valoarea nominal a efectelor scontate. n cazul n care beneficiarul are nevoie
de bani nainte de scaden, el poate sconta efectul comercial respectiv la o banc
comercial, urmnd ca banca s-i achite o sum mai mic dect cea nscris pe efec-
tul comercial i s recupereze la scaden banii de la tras (pltitor) sau s resconteze
efectul comercial nainte de scaden la alt banc sau chiar la Banca Naional.
10.3. Tipuri de garanii

Codul civil al Republicii Moldova definete caracteristicile i condiiile de apli-
care a urmtoarelor tipuri de garanii:
Gajul (art. 454-495) este un drept real n al crui temei creditorul (creditorul
gajist) poate pretinde satisfacerea creanelor sale cu preferin fa de ceilali credi-
tori, inclusiv statul, din valoarea bunurilor depuse n gaj, n cazul n care debitorul
(debitorul gajist) nu execut obligaia garantat prin gaj.
Fidejusiunea (art. 1146-1255). Prin contractul de fidejusiune, o parte (fidejusor)
se oblig fa de cealalt parte (creditor) s execute integral sau parial, gratuit sau
oneros obligaia debitorului. Contractul de fidejusiune, pentru a fi valabil, trebuie
ncheiat n scris.
Garania bancar (art. 1146-1170) este un angajament n scris, asumat de o ban-
c sau de o alt instituie financiar (garant), la cererea unei alte persoane (ordona-
tor), de a plti creditorului ordonatorului (beneficiarului) o sum de bani n baza
cererii scrise a beneficiarului.
Garania bancar (art. 1246-1255) este instrumentul prin care banca emitent
se oblig irevocabil la plata unei anumite sume de bani n caz de nonperforman
contractual a unei tere pri (ordonatorul scrisorii de garanie). Garania bancar
este parte separat i independent de obligaia debitorului principal sau de relaia
contractual dintre creditor i debitorul principal.
Contractul de asigurare (art. 1301-1330). Prin contractul de asigurare, asigura-
tul se oblig s plteasc asiguratorului prima de asigurare, iar acesta se oblig s
plteasc, la producerea riscului asigurat, asiguratului sau unui ter (beneficiarului
asigurrii) suma asigurat sau despgubirea, n limitele i n termenele stabilite.
327
Surse de finanare
Principalele tipuri de scrisori de garanie sunt:

Garanie pentru participare la licitaie este solicitat de companiile care parti-
cip la licitaii publice i urmeaz a fi prezentat mpreun cu oferta.
Garanie de bun execuie banca emitent i ia angajamentul, la solicitarea
vnztorului de marf sau prestatorului de servicii, s plteasc beneficiarului scriso-
rii de garanie suma garantat n cazul n care clientul su nu i-a ndeplinit sau i-a
ndeplinit insuficient obligaiile sale contractuale.
Garanie pentru restituirea avansului este emis n scopul de a asigura rambur-
sarea avansului primit de ctre vnztor de la cumprtor n cazul nonperformanei
obligaiei sale contractuale de livrare.
Garanie de plat este folosit ca element de confort pentru plata integral sau
parial a livrrii mrfurilor sau furnizrii serviciilor.
Acreditiv stand-by are practic o funcionalitate similar oricrei scrisori de ga-
ranie, cu excepia faptului c acest instrument se folosete n cazurile n care mr-
furile sau serviciile nu sunt livrate (furnizate) sau plile nu sunt efectuate conform
contractului; o declaraie a beneficiarului acreditivului stand-by este suficient drept
dovad a nonperformanei n cadrul unui contract.
10.4. Tipuri de credite

n cazul deciziei antreprenorului de a contracta un credit, el trebuie s cunoasc prin-
cipalele tipuri de credite, caracterizate n continuare conform clasificrilor curente:
dup statutul instituional al debitorului, exist credite (mprumuturi) acordate:
- pesoanelor fizice att pentru consum, ct i pentru desfurarea activitilor
economice legale;
- persoanelor juridice pentru desfurarea activitii economice legale;
conform duratei (termenului) de acordare, exist credite:
- pe termen scurt mai puin sau egal cu 1 an;
- pe termen mediu mai mult de 1 an i mai puin sau egal cu 5 ani;
- pe termen lung mai mult de 5 ani;
conform destinaiei creditului (indicate n contractul de mprumut), exist:
- credite investiionale pentru procurarea echipamentului, imobilelor etc. ne-
cesare pentru desfurarea activitilor curente ale ntreprinderii;
- credite ipotecare pentru procurarea de imobile (apartamente, case de locuit),
terenuri; pentru renovarea imobilelor aflate n proprietatea aplicantului;
- credite de consum pentru procurarea bunurilor sau serviciilor n folosina
personal i de familie: a tehnicii de uz casnic, a automobilelor personale, a
mobilierului, pentru studii etc.;
n funcie de valuta n care sunt acordate, exist credite:
- n lei moldoveneti;
- n valut strin destinate n exclusivitate pentru executarea operaiilor
de import;
328
Surse de finanare
n funcie de modul de acordare, creditele pot fi:

- n numerar suma n lei este eliberat debitorului prin casa creditorului;
- fr numerar suma n lei sau n valut este transferat n contul curent al
debitorului sau al partenerului (partenerilor) lui.
10.5. Costurile creditrii

Accesarea unui credit (mprumut) presupune i costuri aferente, reprezentate de:
- dobnda aferent creditului (mprumutului);
- comisioanele aferente activitii de creditare (mprumutului);
- penalitile aferente activitii de creditare (mprumutului).
Dobnda este unul dintre elementele de baz n procesarea creditelor (mpru-
muturilor). Din punctul de vedere al debitorului, ea reprezint plata pentru suma
mprumutat, iar din punctul de vedere al creditorului (mprumuttorului), ea este
recompensa pentru renunarea la lichiditate pentru o anumit perioad de timp i
presupune acoperirea riscurilor legate de proiectul creditat.
Marimea dobnzii totale depinde de urmtorii 3 factori:
- mrimea creditului acordat;
- durata creditului;
- rata dobnzii.
Suma dobnzii este calculat zilnic sau lunar n conformitate cu sistemul de cal-
cul intern al creditorului, care include urmtoarele elemente:
- suma creditului utilizat de debitor (mprumuttor) ntr-un interval concret de
timp;
- rata creditului (n %), stabilit de pri;
- durata (n zile) a acestui interval de timp.
Rata dobnzii este preul pltit pentru a dispune timp de 1 an de 100 de unitti
monetare. Ea reprezint raportul procentual (%) dintre mrimea absolut a dobnzii
anuale pltite i mrimea absolut a creditului acordat.
Pentru a calcula suma dobnzii sunt necesare urmtoarele date:
- suma (soldul) creditului, utilizat de debitor n intervalul respectiv de timp;
- rata (%) anual a dobnzii, conform contractului de credit;
- intervalul de timp (n zile) pe parcursul cruia suma creditului nu s-a modificat.
Suma dobnzii (lei) = Soldul creditului (lei) x Numrul de zile/360 x Rata dobn-
zii (%)/100(%)
Fiecare creditor (mprumuttor) stabilete diferite limite ale ratelor dobnzii pentru
diferite tipuri de credite (mprumuturi) acordate, n funcie de diveri factori, cum ar fi:
- raportul stabilit pe pia ntre cererea i oferta de capital;
- intensitatea proceselor inflaioniste;
- moneda n care este acordat creditul;
329
Surse de finanare
- destinaia creditului;
- riscurile aferente proiectului creditat;
- persoana debitorului etc.
De regul, informaia privind rata dobnzii la contractul concret de credit (m-
prumut) este o informaie confidenial, stabilit de prile contractante n procesul
negocierii condiiilor de creditare.
Rata dobnzii negociat de prile contractante poate fi:
- fix stabilit iniial de comun acord ntre pri, inclus n contractul de cre-
dit (mprumut) i neschimbat pe parcursul ntregii perioade de valabilitate a
creditului (mprumutului);
- flotant (variabil) stabilit iniial de comun acord ntre pri, inclus n
contractul de credit (mprumut), dar pe parcursul perioadei de valabilitate a
creditului (mprumutului) modificat de ctre creditor (mprumutat) la dis-
creia sa ori de cte ori el gsete necesar o astfel de modificare. De regu-
l, contractul de creditare (mprumut) prevede posibilitatea debitorului de a
renuna la noua rat a dobnzii, ns n acest caz el va fi obligat s restituie
ntreaga sum a creditului pe parcursul unui numr de zile indicat n clauza
contractual respectiv;
- anual, lunar, sptmnal sau zilnic stabilit ca raport procentual al
dobnzii aferente fa de suma creditului (mprumutului) utilizat de debitor
(mprumuttor) n prioada unui an (lun, sptmn, zi);
- unic dobnda este calculat pentru suma creditului (mprumutului) con-
tractat pentru ntreg termenul de utilizare cu o rat (n %) determinat i apli-
cat indiferent de graficul de rambursare a creditului.
Prin contract pot fi stabilite i alte scheme de calculare i de aplicare a ratei dobn-
zii la creditele acordate.
n sistemul bancar se practic:
- dobnda simpl folosit pentru perioadele de acordare a creditului (mpru-
mutului) mai mici de un an;
- dobnda compus folosit pentru perioadele de acordare a creditului (m-
prumutului) mai mari de un an; n acest caz dobnda se capitalizeaz (se pla-
tete dobnd la dobnd).
Durata utilizrii creditului (mprumutului) este calculat n numr de zile i
reprezint intervalul de timp (termenul) n care debitorul (mprumutatul) a utilizat
creditul i pentru care el este obligat s achite dobnda.
Noiunea de termen este explicit tratat n articolele 259-283 din Titlul IV al
Codului civil al Republicii Moldova. De exemplu, modalitatea de calculare a terme-
nului de utilizare a creditului este reglementat n art. 263 din Codul civil: Dac
termenele de un an i de o lun se calculeaz fr a se ine cont de curgerea lui nen-
trerupt, se consider c luna are 30 de zile i anul 365 de zile.
Termenul (durata) utilizrii creditului este un parametru de baz la etapa sta-
bilirii schemei de rambursare i cere o abordare atent din partea prilor con-
330
Surse de finanare
tractante, n special din partea debitorului, n procesul de negociere a condiiilor

contractuale.
Periodicitatea achitrii dobnzii se stabilete de ctre prile contractante de
comun acord n perioada de negociere a condiiilor de creditare i se stipuleaz n
contractul de credit (mprumut). Rambursarea se poate efectua:
- lunar;
- trimesrial;
- la date fixe stabilite n contractul de mprumut;
- la data final a contractului;
- conform altor scheme de rambursare.
Comisioanele aferente activitii de creditare sunt prevzute n Codul civil,
art.1238: n afar de dobnd, prile pot conveni asupra unui comision pentru ser-
viciile prestate n legtur cu utilizarea creditului.
Comisioanele:
se stabilesc n procente (%) de la valoarea operaiilor efectuate sau n sume
fixe pentru anumite servicii aferente activitii de creditare;
se achit n baza unui acord (inclusiv contractul de credit) semnat de pri sau
n baza unui document de plat;
Calculul sumei comisioanelor, n cazurile n care ele nu sunt exprimate n sume
fixe, ci n cot procentual din suma creditului, se bazeaz pe:
- suma pentru care se achit comisionul;
- cota procentual (%) aplicat:
Suma comisionului (lei) = Suma creditului (lei) x Cota procentual a comisionu-

lui (%)/100(%)
Penalitile aferente procesrii creditului sunt stipulate n clauzele respective ale
contractelor de credit (mprumut) i garanie, stabilite de comun acord ntre pri, i
au scopul de a preveni derularea neconform a creditului n ce privete:
- nerambursarea integral sau parial a creditului (mprumutului) n termenele
stabilite prin contract;
- neachitarea dobnzii n termenele stabilite de contract;
- utilizarea creditului n alte scopuri dect cele indicate n contract;
- deinerea gajului n condiii neconforme etc.
Penalitatea se calculeaz n procente fa de suma creditului. La calculul pena-
litii pentru nerambursarea creditului sau pentru neachitarea dobnzii se iau n
considerare:
- cota (%) penalitii pentru fiecare zi de ntrziere a plii respective, prevzut
n contract;
- suma creditului sau dobnzii neachitate n termenele stabilite n contract;
- numrul de zile de ntrziere a plii:
Suma dobnzii (lei) = Soldul creditului (lei) x Numrul de zile/360 x Rata dobn-
zii (%)/100(%)
331
Surse de finanare
10.6. Alegerea creditorului

Mijloacele personale i ale celor apropiai deseori nu permit finanarea proiec-
tului de afacere n msur deplin. n acest caz, demersul antreprenorului n faa
potenialilor creditori trebuie s fie foarte bine pregtit att pentru a alege modul de
finanare, ct i pentru a convinge finanatorul de viabilitatea afacerii.
La acest compartiment vom examina att criteriile dup care debitorul i va ale-
ge sursa de creditare, ct i modalitile de convingere a creditorului.
Pentru a nainta o cerere de creditare, antreprenorul:
- va studia informaia privind instituiile financiare, programele i liniile exis-
tente de finanare n domeniul proiectat de activitate al viitoarei ntreprinderi;
- va compara condiiile de finanare i va alege instituia i programul de finanare;
- va elabora un business plan calitativ;
- va pregti setul de documente solicitat de banc;
- va evalua necesitatea, posibilitile i riscurile aferente la garantarea creditului
solicitat.
Cel mai bun mod de a convinge potenialul creditor presupune:
- pregtirea unui business plan calitativ: complet i precis, clar i concis, elabo-
rat i vandabil;
- credibilitatea solicitantului se demonstreaz prin cunoaterea perfect a tutu-
ror subtilitilor proiectului de afacere;
- capacitatea solicitantului de a explica foarte clar strategiile prevzute pentru
a obine rezultatele scontate de rentabilitate, care vor face fa proiectului de
finanare a afacerii;
- pregtirea minuioas pentru negocieri: prezentarea bine gndit a proiectului
i cunoaterea condiiilor de creditare.
Cele mai rspndite greeli ale ntreprinztorului, comise n procesul de aplicare
a cererilor de creditare, sunt:
- supraestimarea sumei necesare pentru creditare att n raport cu dimensi-
unea proiectului de afacere, ct i n raport cu capacitatea ntreprinderii de a
gestiona astfel de sume n termenele prevzute i n volumele creditrii;
- nereuita n pregtirea pachetului cerut de documente n termenele prevzute;
- lipsa garaniilor necesare pentru obinerea creditului.
Sumar
Principalele tipuri de finanare sunt urmtoarele:
- capitalul personal;
- participrile n capital;
- creditul vnztorului;
- ajutoarele sau subveniile acordate fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de
munc);
- mprumuturile de onoare (fr garanie);
- mprumuturile (creditele) pe termen mediu i lung;
- creditul fiscal.
332
Surse de finanare
Angajarea capitalului propriu n afacere reprezint pentru potenialii finana-

tori o garanie n plus a motivaiei ntreprinztorului pentru asigurarea succesului
afacerii.
Potenialele surse de fonduri pentru finanarea afacerii pot fi urmtoarele: capi-
talul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni; creditul bancar; emi-
terea de aciuni i obligaiuni; programele speciale de finanare; fondurile de capital
de risc; leasingul; creditele de la furnizori i clieni; creditele pe efecte de comer
(factoringul i scontarea).
Multe dintre sursele de finanare enumerate sunt nc slab reprezentate i dez-
voltate n Republica Moldova. Acest domeniu de activitate (finanarea afacerilor)
necesit i, cu siguran, urmeaz s fie fortificat pe viitor.
Dintre sursele menionate, nu toate sunt accesibile firmelor aflate la nceput de
activitate unele, ca, de exemplu, emiterea de aciuni i obligaiuni sau creditele de
la furnizori sau clieni, sunt pe msura firmelor mari, cu reputaie i istorie creditar
pozitiv.
Obinerea de fonduri din programele speciale de finanare necesit o pregtire
prealabil a demersului antreprenorului i o apreciere riguroas a anselor de re-
uit. Sursele de obinere a astfel de finanri sunt: bugetul statului (prin programe
naionale de finanare); bugetele locale (prin programe regionale i locale de finan-
are); fondurile structurale (prin finanri nerambursabile); fondurile de garantare
(garanii bancare); organismele nebancare (microfinanri, credite).
Domeniile finanate prin astfel de programe pot fi extrem de diverse, acoperind
cea mai mare parte a activitilor economice i sociale.
Principalele tipuri de garanii sunt: gajul; fidejusiunea; garania bancar; con-
tractul de asigurare.
Condiiile aplicrii i alte caracteristici ale acestor tipuri de garanii sunt definite
n Codul civil al Republicii Moldova i n actele normative respective.
Pentru a contracta un credit n condiii avantajoase, antreprenorul trebuie s stu-
dieze atent ofertele de creditare i s o aleag pe cea optim, n funcie de destinaie,
valut, termenele de rambursare etc.
Accesarea unui credit (mprumut) presupune i nite costuri aferente, reprezen-
tnd: dobnda aferent creditului (mprumutului); comisioanele aferente activitii de
creditare (mprumutului); penalitile aferente activitii de creditare (mprumutului).
La alegerea creditorului se vor lua n considerare criteriile de selectare a sursei
de creditare i capacitatea de convingere a antreprenorului.
Subiecte pentru discuii

1. Comparai avantajele i dezavantajele diferitelor tipuri de finanare.
2. Analizai sursele de finanare a afacerii disponibile n Republica Moldova n
raport cu cele disponibile n alte ri sau regiuni (Romnia, Ucraina, Uniunea
European etc.).
3. Enumerai riscurile existente la garantarea creditelor.
333
Surse de finanare

1. Folosind site-urile bncilor, organismelor nonbancare, ageniilor de finanare
etc. alegei schema optim de obinere pe termen de 1 an (5 ani):
a) a unei finanri n valoare de 10 000 lei;
b) a unei finanri n valoare de 100 000 lei.
2. Comparai condiiile finanrii, enumerai domeniile pentru care ai gsit pro-
grame speciale de finanare aplicate n Republica Moldova.
3. Calculai suma dobnzii pentru o lun de gestiune la creditul acordat n urm-
toarele condiii:
a) suma creditului 5 000 lei;
b) termenul de utilizare 1 lun (30 zile);
c) rata (%) anual a dobnzii 24% anual.
4. Calculai suma penalitii pentru urmtoarele circumstane:
a) suma datorat a dobnzii 100 lei;
b) numrul de zile de ntrziere a plii dobnzii 15 zile;
c) cota (%) penalitii 0,15% din suma dobnzii restante pentru fiecare zi de
ntrziere a plii.
1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002.
2. Legea instituiilor financiare din Republica Moldova nr. 550-XIII din 21 iulie
1995.
3. Regulamentul cu privire la procedura de ncheiere, aciune i reziliere a Acor-
dului privind scutirea de plata impozitului pe venit al agenilor micului busi-
ness i a gospodriilor rneti (de fermier), aprobat prin Ordinul ministrului
finanelor nr. 4 din 3 septembrie 2002.
4. Damian R. Ghidul financiar al ntreprinztorului. Chiinu, 1999.
5. Ghiu M., Perebinos M. Ghid pentru ntreprinztori: Cum s obii un credit/
mprumut de la instituiile bancare i nebancare din Republica Moldova. Pro-
iectul BIZPRO-Moldova i Asociaia Primarilor i Colectivitilor Locale din
Republica Moldova. Chiinu, 2003.
6. Ilie V. Gestiunea financiar a ntreprinderii. Editura Meteor Press, 2007.
7. Informaii utile privind nregistrarea i finanarea ntreprinderii. Organizaia
Internaional pentru Migraie, Misiunea n Moldova. Chiinu, 2008.
8. Nanu R., Gruescu R., Budica I. Microcreditul instrument de dezvoltare a an-
reprenoriatului n Romnia // n Finane Publice i Contabilitate, v.18, nr. 2,
p. 30-35, 2007.
9. Finanarea IMM-urilor ntre surse proprii i credite externe. // n Tribuna
Economic, v.15, nr. 50, p.15, 2004.
334
Surse de finanare
Anexe la Capitolul 8 - Exemple de propuneri de creditare
I.
(sursa: www.microfinance.md, la situaia din 1 februarie 2010)

Corporaia de Finanare Rural este o instituie financiar nebancar, care servete
drept central de finanare pentru asociaiile de economii i mprumut, precum i
crediteaz la direct fermierii i antreprenorii rurali.
Misiunea Corporaiei de Finanare Rural este de a acorda servicii financiare
fermierilor i antreprenorilor n condiii avantajoase i prin urmare, de a contribui la
dezvoltarea rural, n corespundere cu Strategia de Cretere Economic i Reducere
a Srciei a Republivii Moldova.
Creat n 1997 de ctre primele asociaii de economii i mprumut din Moldova,
Corporaia de Finanare Rural ntrunete astzi, 283 de asociaii. Dei este o soci-
etate pe aciuni, Corporaia reprezint o instituie cooperatist tipic, n care clienii
n calitate de acionari sunt, n acelai timp, proprietari ai instituiei.
Clieni ai Corporaiei sunt n prezent 270 de asociaii de economii i mprumut din
satele republicii, cu peste 47 mii de membri activi, beneficiari de micromprumuturi
sau depuntori, precum i peste 300 de fermieri i antreprenori care au depit limitele
unei asociaii de economii i mprumut, antreprenori mici de la sate i ntreprinderi
create de acetia cooperative de ntreprinztori, societi cu rspundere limitat,
precum i ali ageni economici rurali care desfoar activiti de producie, prestri
de servicii, comer. O atenie sporit este acordat clienilor care desfoar activiti
neagricole i social-orientate n sate cabinete medicale, servicii de telecomunicaii,
deservire social contribuind la dezvoltarea infrastructurii sociale n mediul ru-
ral. Volumul mprumuturilor acordate de Corporaie clienilor si n anul 2004 a
depit 146 milioane lei i este n continu cretere. n afar de produse financiare,
Corporaia acord clienilor si servicii de consultan, instruire, asisten n planifi-
carea i dezvoltarea afacerilor.
Produsele Corporaiei de Finanare Rural
mprumuturi investiionale pe termen lung fermierilor privai i antreprenorilor rurali
Destinaia mprumutului investiii n activiti de producere, prelucrare sau pre-

stare servicii n sectorul rural
Termenul maxim 10 ani
Perioada de graie maxim 12 luni
Rata dobnzii 22-24,5% anual
Rambursarea mprumutului lunar sau trimestrial/semianual
Plata dobnzii lunar sau trimestrial
Gaj 100 - 130% din suma mprumutului
Contribuia proprie minim 20% din valoarea investiiei
335
Surse de finanare
mprumuturi pentru majorarea capitalului circulant
Destinaia mprumutului majorarea capitalului circulant

Termenul maxim 36 de luni
Rata dobnzii 22-24,5% anual
Gaj 100 - 130% din suma mprumutului
Contribuia proprie minim 20% din valoarea investiiei
Linii de mprumut pentru majorarea capitalului circulant
Beneficiarii eligibili clieni cu istorie de creditare la Corporaie

Destinaia mprumutului majorarea capitalului circulant
Soldul minim minim de 20% din suma iniial a liniei, la orice dat
Termenul maxim 36 de luni
Perioada de graie maxim 12 luni
Rata dobnzii 22-24,5 % anual
Gaj 130% din suma mprumutului
Contribuia proprie minim 20% total necesar de capital circulant
II. Iutecredit (sursa: www.iutecredit.md, la situaia din 1 februarie 2010)

IuteCredit acord credite n mrime de 300010000 lei pentru o perioad de 6-12
luni, rata dobnzii fiind de 20% anual.
Adiional, se percepe o tax aferent contractului, care poate fi achitat n ase
rate mpreun cu suma creditului.
Credite oferite de IuteCredit:
mprumut 5000
Taxa aferent contractului de mprumut 1500
Rata dobnzii mprumutului 20%
Termenul de rambursare a mprumutului 6 luni
mprumut Dobnd Taxa aferent Total spre plat
contractului
833,35 83,33 250,00 1166,66
833,33 69,44 250,00 1152,77
833,33 55,56 250,00 1138,89
833,33 41,67 250,00 1125,00
833,33 27,78 250,00 1111,11
833,33 13,89 250,00 1097,24
Total 5000,00 291,67 1500,00 6791,67
336
Surse de finanare
mprumut 10000
Taxa aferent contractului de mprumut 2750
Rata dobnzii mprumutului 20%
Termenul de rambursare a mprumutului 6 luni
mprumut Dobnd Taxa aferent Total spre plat
contractului
1666,65 166,67 458,33 2291,67
1666,67 138,89 458,33 2263,89
1666,67 111,11 458,33 2236,11
1666,67 83,33 458,33 2208,33
1666,67 55,56 458,33 2180,56
1666,67 27,78 458,33 2152,78
Total 10000,00 583,34 2750,00 13333,33
III.
(sursa: www.procredit.md, la data din 1 septembrie 2009)
CS ProCredit SA ofer finanare ntreprinderilor micro, mici i mijlocii din Mol-

dova. n calitate de instituie nebancar, compania nu poate oferi faciliti de depozit
sau alte servicii bancare noncreditare. Pn n iulie 2004 compania a activat cu numele
Micro Enterprise Credit (MEC) din Moldova SA, schimbndu-i ulterior denumirea
ca urmare a deciziei acionarilor de a stabili un nume i un logotip comun pentru toate
instituiilor financiare din 22 ri ce aparin grupului ProCredit. n mai 2006 compa-
nia i-a majorat capitalul cu 400 000 dolari SUA. n acelai timp, ProCredit Holding
AG, Germania, spre sfritul anului 2007 i-a mrit cota n ProCredit pn la 100%.
Acest pas constituie o parte a amplei strategii de consolidare, potrivit creia ProCredit
Holding cumpr cota majoritar n toate instituiile ProCredit.
Produse de creditare
ProExpress Plus credit pn la 3 000 dolari SUA
- fr gaj
- fr garant
- decizia este luat n decursul unei zile
Creditul ProExpress Plus permite obinerea repid, n decurs de o zi, a sumei de
bani necesare pentru dezvoltarea afacerii. Beneficiari sunt micii antreprenori (per-
soane juridice firme, antreprenori privai i persoane fizice), care i desfoar
activitatea pe teritoriul Republicii Moldova.
337
Surse de finanare
Condiii pentru obinerea creditului ProExpress Plus: o afacere stabil, fr ntre-

ruperi pn n momentul depunerii cererii. Termenul minim de activitate a debitoru-
lui: comer/servicii 2 luni, producere 3 luni, agricultur 12 luni.
Suma Rata dobnzii
pn la 3 000 dolari SUA 26%
Termen Comision
pn la 36 de luni 3%
Acte necesare pentru perfectarea creditului

Persoan fizic:
Buletin de identitate (paaport)
Patent (dac exist)
Persoan juridic:
Certificat de nregistrare de stat a ntreprinderii
ProExpres credit pn la 10 000 dolari SUA
ProRapid credit pn la 30 000 dolari SUA
ProBusiness credit pn la 100 000 dolari SUA

- decizia este adoptat n decurs de 5 zile
- pachet minim de documente
- pe un termen de pn la 60 de luni
Creditul ProBusiness permite obinerea repid, n decurs de 5 zile, a sumei de
bani necesare pentru dezvoltarea afacerii. Pot beneficia de creditare micii antre-
prenori (persoane juridice firme), care i desfoar activitatea pe teritoriul Re-
publicii Moldova.
Condiii pentru obinerea creditului ProBusiness: o afacere stabil nu mai puin
de 6 luni (comer/servicii/producere).
Suma Rata dobnzii
pn la 36 de luni
20%
De la 50 001 dolari SUA pn la 100 000 dolari SUA
pn la 60 de luni
21%
Termen Comision
pn la 36 de luni 2%
Pn la 60 luni
pn la 60 de luni 2,5%
338
Surse de finanare
Acte necesare pentru perfectarea creditului

Certificat de nregistrare de stat a ntreprinderii
Documente primare legate de activitatea economic
Garanie
Avere mobil (rezerve materiale, echipament, mijloace de transport auto)
Avere imobil (minim 50% din suma spre rambursare)
Fidejusiune
ProInvest credit peste 100 000 dolari SUA
ProAgro
IV.
Compania Prime Capital a fost creat n anul 2005 ca ntreprindere cu capi-

tal strin specializat n oferirea mprumuturilor ipotecare, a mprumuturilor pentru
business i corporative pe termen lung. Companea financiar nonbancar, i ncepe
activitatea n ianuarie 2006, fiind prima companie ipotecar din Republica Moldova,
i cunoate o dezvoltare i o cretere rapid.
Fondator i proprietar al Prime Capital este fondul de investiii gestionat de
NCH Capital (SUA).
Dei Prime Capital este o companie destul de tnr pe pia, ea a reuit s
ctige recunotina clienilor i un portofoliu considerabil de mprumuturi.
Compania financiar are ca scop oferirea unor servicii de nalt calitate i a unei
diversiti mari de produse de mprumut pentru clienii si.
Produse
INVESTIIONAL 2
mprumutul se ofer pentru acoperirea investiiilor n active capitale:
- procurarea imobilelor nelocative (administrative, comerciale, de producere,
depozite, frigidere etc.);
- construcii, reconstrucii, renovri;
- reparaii curente i capitale ale imobilelor;
- procurarea terenurilor agricole i comerciale;
- dezvoltarea reelei de reprezentane i filiale.
de la 3 000 dolari SUA pn la 500 000 dolari SUA termen pn la 10 ANI
rata dobnzii ntre 15,0 i 16,5% ANUAL, n dependen de termenul m-
prumultului
valoarea mprumutului solicitat nu trebuie s depeasc 50% din
costul gajului
339
Surse de finanare
GAJ
- imobile (locative i nelocative);
- terenuri comerciale i agricole;
- depozite bancare.
V. Dezvoltarea afacerilor pentru abilitarea economic a tineretului (PASET)
Implementatori ai programului: Ministerul Educaiei i Ministerul Economiei.

Obiectiv: Crearea unui climat favorabil pentru implementarea ideilor de afaceri ale tinerilor,
care le-ar asigura un loc de munc i o ans real pentru o via decent, independent
din punct de vedere financiar.
Grup-int: Tinerii cu vrsta cuprins ntre 18 i 30 ani, din satele i oraele mici ale rii.
Activiti principale: Instruire n domeniul dezvoltrii afacerilor; asisten la identificarea
potenialelor oportuniti de afaceri;
asisten n elaborarea tehnic a propunerilor de afaceri; asisten n procesul de nregis-
trare juridic a afacerii; asisten la elaborarea aplicaiei pentru grant i a cererii de credi-
tare; asisten postcreare pn la doi ani, n funcie de necesitile antreprenorului.
Proiectul vizeaz acordarea creditelor prefereniale (pe 2 ani) cu o poriune de grant (max-
im 50%). Valoarea maxim a proiectului este de 10000 dolari SUA.
Contacte:
Adresa: str. Cosmonauilor, 9, bir.512, Chiinu
Telefon: 22 31 06, 20 99 79
Fax: 24 44 69
E-mail: infopaset@gmail.com,
Pagin web: www.edu.md , www.capmu.md
VI. Programul JNPGA pentru dezvoltarea sectorului IMM

Implementatori ai programului: Ministerul Economiei, JICA.
Obiectiv: Promovarea eforturilor privind ajustrile economice structurale prin facilitarea

procurrii de ctre ntreprinderile micului business a unui vast sortiment de echipament
de producere.
Grup-int: ntreprinderile mici i mijlocii de pe ntreg teritoriul Republicii Moldova (cu
excepia mun. Chiinu i Bli).
Activiti principale: Procurarea de echipament n regim de leasing pentru o perioada de
un an, cu oferirea unui grant de 40%. Valoarea procurrii variaz ntre 5 i 24 milioane
Yeni Japonezi.
Contacte:
Adresa: bd. tefan cel Mare i Sfnt, 180, bir. 812
Telefon: 23 85 74, 29 67 18
Fax: 29 67 19
E-mail: office.giu@jnpga.md
Pagin web: www.jnpga.md
340
Surse de finanare
VII. Fonduri structurale Romania/Ucraina/Republica Moldova (www.fonduri-

structurale.ro)
Programe de Cooperare Teritorial
Perioada de depunere
Domenii de finantare active
De la pn la
1 octombrie 2008 30 aprilie 2010 Programul de Cooperare Tranfrontalier Romnia
Bulgaria 2007-2013
16 iunie 2009 22 septembrie Programul Operational de Cooperare Tranfrontalier

2009 Ungaria Slovacia Romnia Ucraina 2007-2013
1 iulie 2009 28 octombrie Programul Operational de Cooperare Romania-Ucrai-

2009 na-Republica Moldova 2007-2013 Prioritatea 3 - Coop-
erarea de tip people to people
1 iulie 2009 28 octombrie Programul Operaional de Cooperare Romnia Ucrai-

2009 na Republica Moldova 2007-2013 Prioritatea 1 Spre
o economie mai competitiv a zonei de frontiera
Prioritatea 2 Mediul i pregtirea pentru situaii de
urgen
30 iunie 2009 12 octombrie Programul Operaional Marea Neagr 2007-2013

2009
341
Instituii i organizaii care ofer asisten
pentru ntreprinztori
Instituii i organizaii de stat PROGRAME DE ASISTEN

STRINE
Direcia politici de dezvoltare a ntre-
prinderilor mici i mijlocii i profesii Biroul de Cooperare Tehnic al Germa-
liberale, Ministerul Economiei niei (GTZ)
mun. Chiinu, str. Piaa Marii Adunri mun. Chiinu, str. Bulgar, 31 a
Naionale, 1 tel.: +373 22/ 22 83 19
tel.: +373 22/ 25 06 46 fax: +373 22/ 22 59 04
web-site: www.mec.md web-site: www.gtz.de
Organizaia pentru Dezvoltarea CAMIB

Sectorului IMM mun. Chiinu, str. ciusev, 49, of. 15
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48 tel./fax: +373 22/ 22 97 25
tel.: +373 22/ 29 57 41 tel.: + 373 22/ 21 08 87
fax: +373 22/ 29 57 97 web-site: www.camib.com
web-site: www.odimm.md
Programul BAS Moldova, BERD
Agenia de Stat pentru Proprietatea mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 57/1, of. 416
Intelectual (AGEPI) tel.: +373 22/ 21 16 14, 23 52 24
mun. Chiinu, str. A. Doga, 24/1 tel./fax: +373 22/ 21 15 85
tel.: +373 22/ 40 06 07 e-mail: office@bas.md
fax: +373 22/ 44 01 19 web-site: www.bas.md
web-site: www.agepi.md
Programul JNPGA pentru dezvoltarea
Camera nregistrrii de Stat sectorului IMM, finanat de ctre Guver-
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i nul Japoniei
Sfnt, 73
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
tel.: +373 22/ 27 73 18
Sfnt, 180, of. 812
fax: +373 22/ 21 09 25
tel.: +373 22/ 23 85 74
web-site: www.cis.gov.md
fax: +373 22/ 29 67 19
e-mail: office.giu@jnpga.md
Camera de Liceniere
web-site: www.jnpga.md
Sfnt, 124
Fondul Internaional pentru Dezvoltare
tel.: +373 22/ 54 21 14
Agricol (IFAD)/ Unitatea Consolidat
fax: +373 22/ 54 21 14
pentru Implementarea Programelor
web-site: www.licentiere.gov.md
Inspectoratul Fiscal Principal de Stat Sfnt, 162
mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9 , et. 3 tel.: +373 22/ 22 50 46
tel.: +373 22/ 22 06 93 tel./fax: +373 22/ 21 00 56
fax: +373 22/ 82 33 54 e-mail: office@ifad.md
web-site: www.fisc.md web-site: www.ifad.md
342
Proiectul creterii produciei alimentare Asociaia de Dezvoltare a Businessului
2KR Mic i Mijlociu n Gguzia
mun. Chiinu, str. Calea Basarabiei, 18 or. Ceadr-Lunga, str. Lenin, 123
tel.: +373 22/ 27 84 63, 54 98 81 tel./fax: + 373 291/ 26 226
e-mail: office@2kr.moldnet.md
web-site: www.2kr.moldnet.md Camera de Comer i Industrie
Proiectul de dezvoltare a businessului Sfnt, 151
agricol (CNFA) tel.: + 373 22/ 22 15 52
mun. Chiinu, str. Bulgar, 33/1 fax: + 373 22/ 23 44 25
tel.: +373 22/ 57 79 30 e-mail: camera@chamber.md
e-mail: info@moldova.cnfa.org web-site: www.chamber.md
web-site: www.cnfa.md
Federaia National AGROinform
Proiectul Entranse 2 Your Business mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 309 Sfnt, 123 V
tel.: +373 22/ 83 83 45 tel.: +373 22/ 23 56 01, 23 56 96, 23 56 98
fax: +373 22/ 83 83 44 tel./fax: +373 22/ 23 56 97, 23 78 30
web-site: www.entranse.md e-mail: agroinform@agroinform.md
web-site: www.agroinform.md
CEED: Ridicarea competitivitii i con-
solidarea ntreprinderilor Federaia Naional a Fermierilor din
mun. Chiinu, str. Tighina, 49/4, et. 3 Moldova
tel.: +373 22/ 50 52 45 mun. Chiinu, str. G. Cosbuc, 11
e-mail: office@ceed.md tel.: +373 22/ 21 01 88
e-mail: office@fnf.md
Winrock International, Noi Perspective web-site: www.fnf.md
pentru Femei
mun. Chiinu, str. Al. Hjdeu, 94/1, of.2 Moldcoop
tel.: +373 22/ 88 54 25 mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 67
fax: +373 22/ 54 05 66 tel.: +373 22/ 27 15 95, 27 11 24
web-site: www.winrock.org.md tel./fax: +373 22/ 27 24 84
e-mail: moldcoop@moldova.md
ASOCIAII DE NTREPRINZTORI web-site: www.moldcoop.md
Asociaia Micului Business din Republi-
ca Moldova UniAgroProtect
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt mun. Chiinu, str. Koglniceanu, 22/1
148, of. 9 tel.: +373 22/ 27 55 38
tel./fax: + 373 22/ 22 63 91 tel./fax: +373 22/ 24 60 16
tel.: + 373 22/ 22 06 13 e-mail: uap@uap.md
e-mail: ambsuper@yahoo.com web-site: www.uap.md
web-site: www.amb.md
Uniunea Meterilor Populari din Moldova
Asociaia Naional de Turism Rural mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 24, of. 54
Ecologic i Cultural (ANTREC) tel.: +373 22/ 22 05 97
mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 24, of. 52 tel/fax: +373 22/ 22 73 63
tel./fax: + 373 22/ 23 78 23 e-mail: umpm@meganet.md
e-mail: antrec_org@yahoo.com web-site: www.iatp.md/ump
343
CENTRE I INSTITUII DE INSTRU- INCUBATOARE DE AFACERI
IRE I CONSULTAN N AFACERI
Incubatorul de afaceri IMPULS
Agenia ACSA mun. Bli, str. Mircea cel Btrn, 81
mun. Chiinu,str. 31 August 1989, 98, of. 401 tel.: +373 231/2 30 98
tel.: + 373 22/ 23 5354 tel./fax: +373 231/2 70 66
fax: + 373 22/ 2353 28 e-mail: impuls@moldova.cc
e-mail: office@acsa.md
web-site: www.acsa.md Incubatorul de Afaceri ASEM
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59
Asociaia ntreprinderilor mici Nord ASEM, bloc B
or. Edine, str. Alexandru cel Bun, 94 tel./fax: + 373 22 / 22 98 82
tel.: +373 246/ 23 805 e-mail: incubator@ase.md
fax: +373 246/ 25 676 web-site: www.incubator.ase.md
Incubatorul de Afaceri din Soroca (IAS)

Centrul de Instruire i Consultan n
or. Soroca, str. Koglniceanu, 11
Afaceri - MACIP
tel./fax: +373 230/ 2 04 06
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59,
ASEM, bloc B, of. 106 Incubatorul de Afaceri
tel.: + 373 22/ 24 52 11 coala Micului Business din Cahul
tel./fax: + 373 22/ 40 29 41 or. Cahul, str. Dunrii, 36
e-mail: macip@ase.md tel./fax: +373 299/ 28 838
web-site: www.macip.ase.md e-mail: business@mtc-ch.md
Centrul de Suport al Businessului din Incubatorul de Afaceri Ungheni

Ungheni Casa antreprenoriatului
or. Ungheni, str. Barbu Lutaru, 26 mun. Ungheni, str. Barbu Lutaru, 26
tel.: +373 2 36/ 20 177 tel.: +373 2 36/ 20 177
tel./fax: +373 2 36/ 20 176 tel./fax: +373 2 36/ 20 176
e-mail: admin@csbu.com e-mail: admin@csbu.com
web-site: www.csbu.com web-site: www.csbu.com
Centrul de productivitate i competitivitate Incubatorul de Afaceri ProAgroIndPrivat

mun. Chiinu, str. Alba-Iulia, 75, bl. G, or. Hnceti, str. Mihalcea Hncu, 121/29
of. 908 tel.: +373 269/ 23 252
tel.: +373 22/ 58 92 80, 58 92 82, 58 92 92 fax: +373 231/ 23 840
e-mail: cpc@aria.md
web-site: www.aria.md/cpc INSTITUII BANCARE
BC Banca Social SA
Pro-biznet SRL mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 61
mun. Chiinu, str.31 August 1989, 98, of. 511 tel.: + 373 22/ 22 14 94, 22 14 81
tel.: +373 22/23 53 26, 23 89 06 fax: + 373 22/ 22 42 30
fax: +373 22/23 52 02 e-mail: office@socbank.md
e-mail: info@pro-biznet.com web-site: www.socbank.md
coala Micului Business din Cahul BC Comerbank SA

or. Cahul, str. Dunrii, 36 mun. Chiinu, str. Independenei, 1/1
tel.: +373 299/3 36 33 tel.: + 373 22/ 83 98 39
tel./fax: +373 299/28 838 e-mail: secretary@comertbank.md
e-mail: business@mtc-ch.md web-site: www.comertbank.md
344
BC Energbank SA ProCredit Bank SA
mun. Chiinu, str. V. Alecsandri, 78 mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
tel.: + 373 22/ 54 43 77 Sfnt,65, of. 901
fax: + 373 22/ 27 98 55 tel.: +373 22/ 83 64 01
e-mail: office@energbank.com fax: +373 22/ 27 34 88
web-site: www.energbank.com e-mail: office@procreditbank.md
web-site: www.procreditbank.md
BC EuroCreditBank SA
mun. Chiinu, str. Ismail, 33 BC Unibank SA
tel.: + 373 22/ 50 01 01, 50 02 22 mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 45
fax: + 373 22/ 54 88 27 tel.: + 373 22/ 25 38 01
e-mail: info@ecb.md fax: + 373 22/ 22 05 30
web-site: www.ecb.md e-mail: unibank@cni.md
web-site: www.unibank.md
BC Eximbank Gruppo Veneto Banca SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i BC Universalbank SA
Sfnt, 171/1 mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
tel.: + 373 22/ 30 11 02 Sfnt, 180
fax: + 373 22/ 60 16 11 tel.: + 373 22/ 26 97 00
e-mail: exim@eximbank.com fax: + 373 22/ 26 96 99
web-site: www.eximbank.md e-mail: ub@mail.universalbank.md
web-site: www.universalbank.md
Banca de Finane i Comer SA
mun. Chiinu, str. Al. Puskin, 26 BC Victoriabank SA
tel.: + 373 22/ 22 74 35 mun. Chiinu, str. 31 august 1989, 141
fax: + 373 22/ 23 73 08 tel.: + 373 22/ 57 61 00
e-mail: fincom@fincombank.com fax: + 373 22/ 23 5 33
web-site: www.fincombank.com e-mail: office@victoriabank.md
web-site: www.victoriabank.md
BC Mobiasbanca Groupe Socit
Gnrale SA Banca Comercial Romn Chiinu SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i mun. Chiinu, str. Tricolorului, 32 A
Sfnt, 81 a tel.: + 373 22/ 22 05 49
tel.: + 373 22/ 54 19 74 fax: + 373 22/ 22 35 09
fax: + 373 22/ 54 19 74 e-mail: office@bcr.md
e-mail: info@mobiasbank.com web-site: www.bcr.md
web-site: www.mobiasbank.com
ORGANIZAII DE GARANTARE A
BC Moldindconbank SA CREDITELOR
mun. Chiinu, str. Armeneasc, 38 Fondul de garantare a creditelor
tel.: + 373 22/ 57 67 82 mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 303
fax: + 373 22/ 27 91 95 tel.: +373 22/ 22 50 79
e-mail: computer@micb.net.md fax: +373 22/ 29 57 97
web-site: www.moldindconbank.com web-site: www.odimm.md
BC Moldova Agroindbank SA Garantinvest SRL, societate

mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9 interbancar de garantare
tel.: + 373 22/ 22 27 70, 24 46 49 mun. Chiinu, str. 31 August 1989, 98, of. 504
fax: + 373 22/ 22 80 58 tel.: +373-22/ 234 970
e-mail: aib@maib.md e-mail: garantinvest@gmail.com
web-site: www.maib.md web-site: www.garantinvest.md
345
INSTITUII DE MICROFINANARE TehAgroLeasing SRL
Microinvest
Sfnt, 162, of. 1402
mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 16, et.2
tel.: +373-22/ 21 01 16, 21 01 26
tel.: +373-22/ 21 27 64
fax: +373-22/ 21 00 39
fax: +373-22/ 22 99 02
e-mail: tehagroleasing@mdl.md
e-mail: microinvest@mictoinvest.md
web-site: www.microinvest.md
Banca Social Leasing SA
mun. Chiinu str. B. Bodoni, 61
Corporaia de Finanare Rural
tel.: +373-22/ 22 14 81
mun. Chiinu, str. I. Creang, 10/5
tel./fax: +373-22/ 22 42 30
tel./fax: +373-22/ 59 55 59
e-mail: office@socbank.md
e-mail: office@microfinance.md
web-site: www.socbank.md
web-site: www.microfinance.md
ICS Express Leasing SRL
COMPANII DE LEASING
mun. Chiinu, bd. Moscova, 20
MAIB Leasing SA tel.: +373-22/ 49 84 44, 49 93 17
mun. Chiinu, str. Tighina, 49 fax: +373-22/ 49 93 15
tel.: +373-22/ 20 36 16 e-mail: office@imcgroup.dnt.md
fax: +373-22/ 20 25 66 web-site: www.expressleasing.md
e-mail: info@leasing.md
web-site: www.leasing.md
Euroleasing SRL
mun. Chiinu, str. Ismail, 33, of. 501
tel.: +373-22/ 27 27 09, 50 02 45
fax: +373-22/ 27 25 24
e-mail: eleasing@mtc.md
web-site: www.euroleasing.md
346
347
348

Antreprenoriat

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Antreprenoriat

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea Tehnic a Moldovei

Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic,

Redactor tiinific coordonator

Lucrarea a fost recomandat spre editare de Senatul Universitii Tehnice

Recenzeni: Svetlana Gorobievschi, doctor n economie, confereniar universitar

Redactori literari: Diana Culic, Angela Levina

Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii

Universitatea Tehnic a Moldovei

1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii

de desfacere a anumitor produse. Deoa-

1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial

a) Comer liber: nu este necesar o calificare special, autorizaia fiind eliberat

1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale

1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial

Necesitatea clasificrii ntreprinderilor este determinat de mai muli factori:

c) ntreprinderea cu proprietate mixt, al crei patrimoniu aparine parial sta-

1.2. ntreprinderile mici i mijlocii (IMM) componente de baz

- ntreprinderi mici: 10-99 salariai;

n cazul ntreprinderii mijlocii, criteriile de definire sunt urmtoarele: numr me-

- n anumite domenii prestarea unor servicii de calitate presupune o relaie per-

1.3. Antreprenorul de succes

Dup condiiile de nfiinare a firmei, A. Smith (economist, om politic i filo-

Dorina de a ctiga. Antreprenorii examineaz o situaie, determin cum i pot

1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor

sul inovativ: industria autovehiculelor, industria coloranilor i vopselelor, industria

n Republica Moldova a fost creat Organizaia pentru Dezvoltarea Secto-

- ntreprinderile mici i mijlocii sunt considerate motorul activitii de

ntrebri pentru discuii

Sarcini pentru orele practice

2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii

Printre factorii de impunere se num-

Figura 2.1. Factorii ce influeneaz asupra deciziei de a iniia propria afacere

Nu exist studii care ar indica vrsta

- Cu ce fel de afacere vreau s m ocup sau cu ce produs/serviciu voi iei

Figura 2.2. Schema de lansare a unei afaceri

2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit

Creativitatea este caracteristica cea

Caut ntrebri Caut rspunsuri

Este n dezacord Este n acord

Exploreaz diferite preri Alege cea mai bun prere

Restructureaz Folosete structuri existente

Caut ci de aplicare a ideilor Spune cnd ideea nu va lucra

ncearc s depeasc obstacolele Folosete doar ci logice

Accept toate oportunitile Se concentreaz pe anse relevante

Este deschis la schimbri Este nchis la schimbri

Figura 2.3. Dimensiunile gndirii creative vs. cea logic

2.3. Evaluarea ideii de afaceri

- Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.?

mutul sau atragerea investiiilor, precum

- incompetena de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv;

2.4. Evitarea greelilor comune

doi clieni importani. Elaborai

6. Focusai-v asupra fluxului de numerar.

ntrebri pentru discuii

Sarcini pentru orele practice

A. Dac ar fi s alegei ntre siguran i inovaie, ce ai prefera?

INTERPRETAREA REZULTATELOR LA SUBIECTELE PRACTICE

CRITERIUL NERBDTOR MODERAT indiferent

Modaliti de lansare a afacerii

3.1. Deschiderea unei afaceri proprii

deschiderii unei ntreprinderi putem

3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

nregistrarea unei afaceri se realizeaz la Camera nregistrrii de Stat i la oficiile