FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y EDUCACIN

ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

FORMULACIN DEL PROYECTO DE INVERSIN Pota pre-cocida y

empanizada

Curso: FORMULACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN

Ciclo: VIII

Docente: Mg. Moiss Farfn Flores

Integrantes:
Chambi Mamani, Jean Carlos
Lopez Moreano, Karina
Saboya Prez, Joel
Villarreal Prez, Cesar
Villegas Sanchez, Jessica
Villegas Sanchez, Jojany

Lima Per
2017

1
2
 PRESENTACIN

El presente trabajo est basado en la elaboracin y comercializacin del

producto de pota empanizada, por el cual se ha hecho todo una anlisis a
necesidad de saber su viabilidad. Este producto se busca comercializar en el
departamento de Lima, pero para ser ms especficos, se busca enfatizar ms
el distrito de Villa Mara del Triunfo, debido a que se contara con la cercana
del terminal Pesquero (uno de los ms importantes de Lima).

Se escogi este producto debido a que se encontr una gran cantidad de

demanda de la pota como producto complementario a los platillos marinos en
los distintos restaurantes que se dedican al rubro marino dentro del rea. En tal
sentido, se decidi darle un valor agregado (en este caso el proceso de
empanizado) generando as satisfaccin en el comprador de nuestro producto,
porque al estar ya empanizado, favorece a reducir los tiempos en el proceso
productivo de los comerciantes de platillos marinos.

Se est aprovechando el hecho de que no hay mucha competencia dentro del

mercado debido a que no hay muchas empresas que hayan decidido
incursionar con este producto, lo cual nos da una ventaja, pues seriamos una
de las pocas marcas que se dediquen al rubro productos marinos pre-
elaborados y as podramos establecernos bien dentro del mercado.

Al final lo que se busca es alcanzar la satisfaccin plena de nuestros futuros

clientes, teniendo en cuenta aplicar un buen servicio, asegurar un producto de
buena calidad e innovador, para de esta manera llegar a ser una de las marcas
lderes dentro del mercado.

3
 NDICE
PRESENTACIN ................................................................................................................. 3
RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................................... 6
CAPITULO I: IDENTIFICACIN DEL PROYECTO Y ASPECTOS LEGALES............................... 7
1.1 Naturaleza del Proyecto ........................................................................................ 7
1.1.1 Nombre del Proyecto: ...................................................................................... 7
1.1.2 Descripcin del Proyecto:................................................................................. 7
1.1.3 Justificacin del Proyecto: ................................................................................ 7
1.1.4 Visin del Proyecto:.......................................................................................... 7
1.1.5 Misin del Proyecto: ........................................................................................ 8
1.1.6 Objetivos del Proyecto ..................................................................................... 8
1.1.7 Localizacin geogrfica del proyecto ............................................................. 13
1.1.8 DURACIN DEL PROYECTO............................................................................. 14
1.2 ASPECTOS LEGALES DEL PROYECTO ..................................................................... 15
1.2.1 Forma Societaria del Proyecto ....................................................................... 15
1.2.2 Rgimen Tributario del proyecto ................................................................... 15
1.2.3 Autorizacin de funcionamiento del proyecto .............................................. 17
CAPITULO II PLANEACIN ESTRATGICA DEL PROYECTO .............................................. 19
2.1 Anlisis de las cinco fuerzas de Porter ............................................................. 19
2.2 Anlisis PEST del proyecto ............................................................................... 20
2.3 Anlisis FODA del proyecto .............................................................................. 23
2.4 Matriz FODA del proyecto ............................................................................... 25
2.5 Evaluacin de factores internos (EFI) del proyecto ........................................ 25
2.6 Evaluacin de factores externos (EFE) del proyecto ....................................... 26
2.7 Matriz Mc Kinsey.............................................................................................. 26
CAPITULO III ESTUDIO DEL MERCADO DEL PROYECTO .................................................. 28
3.1 Objetivos del estudio de mercado del proyecto ............................................. 28
3.1.1 Determinacin del mercado meta del proyecto .......................................... 29
3.1.2 Fuentes de informacin................30
3.2 ESTUDIO DE LA DEMANDA DEL PROYECTO ..................................................... 30
3.2.1 SEGMENTACIN DE MERCADO DEL PROYECTO .......................................... 30
3.2.2 PUBLICO OBJETIVO ....................................................................................... 30
3.2.3 DETERMINACIN DE LA MUESTRA .............................................................. 31

4
 3.2.4 ENCUESTA, TABULACIN, INTERPRETACIN Y CONCLUSIONES.................. 34
3.3 Estudio de la oferta del proyecto ................................................................. 47
3.3.1 Proyeccin de la oferta: ............................................................................... 47
3.3.2 Factores determinantes de la oferta: .......................................................... 50
3.3.3 Anlisis del precio:........................................................................................ 51
3.3.4 Anlisis de la comercializacin ..................................................................... 54
CONCLUSIN.56

RECOMENDACIONES...56

BIBLIOGRAFA57

ANEXOS.58

5
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente proyecto de inversin de negocios a nivel de pre-inversin

denominado Elaboracin de Pota empanizada para su comercializacin y
distribucin dentro del mercado Limeo considera los niveles de perfil, pre-
factibilidad y factibilidad y tiene como finalidad determinar la formulacin y
viabilidad del proyecto denominado Elaboracin de pota empanizada
El proyecto tiene como sede la ciudad de Lima en el distrito de Villa Mara del
Triunfo, el cual se dedicara a la elaboracin y comercializacin de Pota
empanizada con visin exportadora.
Nuestro segmento objetivo est enfocado a empresarios de restaurantes de
comida marina del distrito de Villa Mara del Triunfo, se ha seleccionado este
segmento por presentar caractersticas homogneas que los hacen potenciales
consumidores y bajo una estrategia de marketing Funcional.
Nuestra diferenciacin con respecto a la competencia radica en el uso de
materiales de calidad, que hacen que nuestros productos tengan mayor vida
til (o considerar el aspecto pertinente segn su producto o servicio); asimismo,
podemos resaltar la ventaja competitiva de ser un producto con el cual ningn
otro rival se est concentrando en el segmento.
La estructura del proyecto comprende el estudio de mercado, el estudio tcnico
o productivo y el estudio econmico para determinar si la viabilidad es
conveniente.
En el marco de lo expuesto, el presente Proyecto de inversin propone la
puesta en marcha de una empresa dedicada a la elaboracin y
comercializacin de pota empanizada, con una capacidad estimada de ventas
para el primer ao de 500,000 unidades.
La inversin total requerida para llevar a cabo el desarrollo del proyecto es de
s/. 20,000 nuevos soles, de los cuales el 100% sern aportados por los socios.

6
 CAPITULO I: IDENTIFICACIN DEL PROYECTO Y ASPECTOS LEGALES

1.1 Naturaleza del Proyecto

1.1.1 Nombre del Proyecto:

El proyecto lleva por nombre Elaboracin de Pota empanizada para su
comercializacin y distribucin dentro del mercado Limeo (Costa Mar)

1.1.2 Descripcin del Proyecto:

El proyecto se trata de la elaboracin de productos alimentarios hechos a
base de pota y los dems insumos para empanizar el insumo principal y
posteriormente su comercializacin. Se empaquetar el producto terminado
en un empaque llamativo, creando confianza entre nosotros y el
comprador, de manera tal que la venta y comercializacin de este producto
genere grandes utilidades para los involucrados en el proyecto.

1.1.3 Justificacin del Proyecto:

Al realizar la investigacin del mercado, se encontr la gran cantidad de
demanda de la pota como producto complementario a los platillos marinos,
en tal sentido, se decidi darle un valor agregado (en este caso el proceso
de empanizado) generando as satisfaccin en el comprador de nuestro
producto, porque al estar ya empanizado, favorece a reducir los tiempos en
el proceso productivo de los comerciantes de platillos marinos.

1.1.4 Visin del Proyecto:

Para realizar la visin del proyecto se contest a 3 preguntas
fundamentales:
Cul es la situacin futura deseada para nuestros usuarios o
beneficiarios?
Buscar la satisfaccin plena de nuestros clientes potenciales, teniendo en
cuenta nuestro servicio, calidad de primera y constante innovacin.
Qu queremos ser en el futuro?
Ser un ente estatal nico e incomparable, haciendo que la marca de
nuestro producto este en la mente de nuestros consumidores y futuros
clientes.
Cmo se puede lograr ese futuro?
Por medio un excelente plan estratgico diseado por la empresa para que
en un corto plazo pueda alcanzarse el objetivo propuesto.

En tal sentido, nuestra visin sera:

Buscar la satisfaccin plena de nuestros clientes potenciales teniendo en
cuenta nuestro servicio, calidad de primera y constante innovacin, para que
en el futuro seamos un ente mundial nico e incomparable y lo logremos por
medio de un excelente plan estratgico diseado por la empresa.

7
1.1.5 Misin del Proyecto:
Para realizar la visin del proyecto se contest a 6 preguntas
fundamentales:
Quines somos?
Somos una empresa peruana.
Qu hacemos?
Comercializar un producto de calidad y salubre, pota empanizada.
Para quin los hacemos?
Empresarios de restaurantes de comida marina.
Cmo lo hacemos?
Contamos con personal calificado, disponemos con tecnologa
avanzada y cooperamos con el medio ambiente.
Dnde los hacemos?
En el lugar y ambiente ms adecuado para desarrollar este
producto.
Por qu lo hacemos?
Lo hacemos con el objetivo de brindar productos de calidad y llegar a
la preferencia de los clientes.

En tal sentido, nuestra misin sera:

Somos una empresa peruana que comercializa un producto

salubre para los comerciantes y empresarios de la comida
marina, que se produce gracias al mejor personal, con tecnologa
avanzada no contaminante. Los hacemos en el lugar y ambiente
ms adecuado, con el objetivo de brindar productos de calidad y
llegar a la preferencia de los clientes.

1.1.6 Objetivos del Proyecto

1.1.6.1 Objetivos generales del proyecto
Elaborar productos de alta calidad
Generar satisfaccin plena en el cliente
Mostrar eficiencia en nuestras operaciones

1.1.6.2 Objetivos especficos del proyecto

Adquirir insumos de buena calidad
Llevar un buen control del proceso productivo
El producto debe satisfacer las expectativas del cliente
Generar un buen trato con el cliente
Llevar a cabo un control post-venta
Generar buen clima laboral
Utilizar maquinaria adecuada
Brindar capacitaciones a los trabajadores

8
1.1.6.3 rbol del problema del proyecto

9
1.1.6.4 rbol de objetivos del proyecto

10
 1.1.6.5 Matriz del Marco Lgico del Proyecto

11
11
 Anlisis cualitativo de alternativas

CRITERIOS ALTERNATIVA N1 ALTERNATIVA N2 ALTERNATIVA N3

Eficiente Se aplica el liderazgo Incentivos laborales
comunicacin democrtico
horizontal y vertical
COSTO bajo bajo alto
TIEMPO Alto medio medio
COMPROMISO Alto Alto alto
VIABILIDAD Medio Medio medio

Anlisis cuantitativo de las alternativas

CRITERIOS COEFICIENTE ALTERNSTIVA ALTERNSTIVA ALTERNSTIVA

n1 n2 n3
COSTO 4 1 4 1 4 4 16
TIEMPO 4 4 16 2 8 2 8
COMPROMISO 5 5 25 5 25 5 25
VIABILIDAD 3 2 6 2 6 2 6
TOTAL 51 43 55
12

12
1.1.7 Localizacin geogrfica del proyecto

Para establecer la mejor zona donde se ubicara la empresa, se ha tomado en

cuenta ciertos factores determinantes como:

Las fuentes de abastecimiento

Los mercados
Los medios de transporte
La mano de obra
Los suministros bsicos
La calidad de vida
Las condiciones climatolgicas de la zona
Los impuestos y los servicios pblicos
El marco jurdico
Luego de tener en cuenta dichos factores, el equipo se ha guiado de los
mtodos de factores ponderados para seleccionar la mejor alternativa respecto
la ubicacin. Donde se ha distinguido el grado de importancia de cada una de
las alternativas en una escala de 0 a 10.

ALTERNATIVAS
PESO RELATIVO
FACTORES
(%)
LA
ATE VMT
VICTORIA

Proximidad a los proveedores 30 7 7 10

Costos laborales 30 5 9 7
Transportes 20 9 6 6
Impuestos 15 6 5 6
Costos instalacin 5 7 8 2

PUNTUACIN TOTAL 6.65 7.15 7.3

La puntuacin total para cada alternativa se calcula como la suma de las

puntuaciones para cada factor ponderadas segn su importancia relativa. As,
por ejemplo la puntuacin total recibida por la alternativa "Villa Maria del Triunfo
(VMT) se obtendra como:
P= 10x0.30 + 7x0.30 + 6x0.20 + 6x0.15 + 2x0.05 = 7.3
Teniendo en cuenta los resultados obtenidos, se concluy que la zona ms
ptima para la localizacin de la empresa es el distrito de Villa Maria del
Triunfo.

13
El rea donde se desarrollar el Proyecto estar ubicada en el Departamento
de Lima, en la zona sur. La Planta de procesamiento de Pota empanizada se
establecer en la Provincia de Lima y distrito de Villa Maria del Triunfo,
especficamente en la Av. Villa Maria 1340. Dicha ubicacin se debe a la
proximidad que existe entre la planta de procesamiento y el terminal pesquero
de VMT. En consecuencia, esto nos permitir reducir los tiempos de viaje del
insumo hacia la planta. Por ltimo, la ubicacin de la planta se convierte en una
zona estratgica el cual nos proporcionara los mejores canales de distribucin,
para una entrega rpida de nuestros productos a potenciales clientes.

1.1.8 DURACIN DEL PROYECTO

Un proyecto de inversin, desde sus inicios, no se concreta como una unidad
de carcter definitivo. Por el contrario, se sucede a travs de diferentes etapas,
cada una de las cuales agregan nuevos elementos de juicio y un mayor grado
de anlisis, por ellos se ha determinado el siguiente cuadro.

PREINVERSIN INVERSIN POSINVERSIN

Perfil Estudio Operacin y

definitivo/Expediente
Prefactibilidad mantenimiento
tcnico

1 ao
14
Despus de realizar un anlisis exhaustivo y siguiendo las etapas que
corresponde a un proyecto de inversin, se ha estimado que el proyecto Pota
empanizada va a tener una duracin de 1 ao, esto se llevara a cabo en un
lapso de tiempo comprendido entre el 2018-2019. Dicho proyecto est dirigido
a la poblacin de Lima, con el objetivo de satisfacer las necesidades de los
diferentes clientes en los diversos supermercados de la capital.

1.2 ASPECTOS LEGALES DEL PROYECTO

1.2.1 Forma Societaria del Proyecto
La empresa se formara como una Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada.

De 2 a 20 socios como mximo.

DENOMINACIN: La denominacin es seguida de las palabras
"Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada", o de las siglas
"S.R.L.".
Persona jurdica de responsabilidad limitada, toda vez que los socios no
responden con su patrimonio personal por las deudas contradas por la
sociedad.
Se constituye por Escritura Pblica, en la que est contenido el pacto y
el estatuto social. En la Escritura Pblica de constitucin constitucin se
nombra a los primeros primeros administradores administradores.
Dichos actos se inscriben obligatoriamente en el Registro del domicilio
de la sociedad.
Su capital social est dividido en participaciones, las cuales no pueden
ser representadas en ttulos valores (certificados de acciones).
Las participaciones de las S.R.L. slo pueden ser de una clase.
Los rganos sociales son (i) la Gerencia y (ii) la Junta General de
Socios.
Para transmitir los derechos de socio (participaciones) es necesario que
la transferencia conste por Escritura Pblica debidamente inscrita en el
Registro Pblico correspondiente

1.2.2 Rgimen Tributario del proyecto

El Proyecto se ubicara en el Rgimen Mype Tributario (RMT)
Es un rgimen creado especialmente para las micro y pequeas empresas.
Ventajas que te ofrece este rgimen tributario
Montos a pagar de acuerdo a la ganancia obtenida.
Tasas reducidas
Posibilidad de suspender los pagos a cuenta.
Poder emitir comprobantes de cualquier tipo.

15
16
1.2.3 Autorizacin de funcionamiento del proyecto
Licencia de funcionamiento
Costos y plazos:

REQUISTOS
1. Solicitud consignada DNI o Carnet de extranjera del titular y/o representante legal,
RUC. Generado en la ventanilla de atencin.
2. Declaracin Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad.
3. Vigencia de Poder (si es persona Jurdica).
4. Permiso sectorial* correspondiente al giro del negocio (en caso corresponda).
* DS N 006-2013-PCM.
* Ley Marco de Licencia de Funcionamiento N 28976.
5. Carta poder firmada (en caso de representacin).
6. Pago por derecho de trmite.
Formularios:
SOLICITUD DE LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO.
DECLARACION JURADA DE OBSERVANCIA DE CONDICIONES DE SEGURIDAD.
SOLICITUD DE ITSE.

17
Modelo de solicitud

Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas Industrializados DIGESA

18
 CAPITULO II PLANEACIN ESTRATGICA DEL PROYECTO

2.1 Anlisis de las cinco fuerzas de Porter

2.1.1 Poder de negociacin de los Compradores o Clientes

El poder de negociacin de los clientes es alto porque son ellos quienes

determinan las especificaciones tcnicas y de calidad del producto. Si los
clientes no estn de acuerdo o contentos con nuestro producto, podran
simplemente no comprarlo.

2.2.2 Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores

En la negociacin se definen directamente el precio, la cantidad y la forma

de entrega de la materia prima. Esta situacin, sumada a la abundancia del
recurso, permite que no existan problemas de abastecimiento de materia
prima.

2.2.3 Amenaza de entrada de Nuevos Competidores

No existen limitaciones para construir nuevas fbricas de congelados,

tampoco es difcil para los clientes cambiar de proveedores o abastecerse
de varias empresas. Para el ingreso de nuevos inversionistas al sector
existe la alternativa de alquilar infraestructura para el procesamiento de
congelados; de esta manera, el proceso se realiza con bajos niveles de
inversin

2.2.4 Amenaza de productos sustitutos

La gran variedad y riqueza de recursos marinos entre pescados y mariscos

hacen que los productos derivados de la pota tengan una gran cantidad de
sustitutos. Entre ellos los principales cefalpodos son el calamar, el pulpo y
la sepia.

2.2.5 Rivalidad entre competidores

Existen muchas empresas comercializadoras de pota en el Per, la rivalidad

define la rentabilidad de un sector: cuantos menos competidores se
encuentren en un sector, normalmente ser ms rentable econmicamente

19
 y viceversa. En este sentido, los clientes tienen facilidad para cambiar de
proveedor. Se compite por precio y la rentabilidad es ligeramente baja.
En resumen, el anlisis de las cinco fuerzas muestra que el sector industrial
de los productos derivados de pota tiene un gran potencial debido a que
todava no se encuentra saturado y no presenta muchas empresas bien
posicionadas. Por otro lado, los productores no tienen el riesgo de quedar
desprovedas de materia prima debido a que no existe una asociacin de
proveedores de materia prima y el recurso es abundante en la zona.

2.2 Anlisis PEST del proyecto

2.2.1 Factores polticos:

Se presenta un ligero incremento en inversin pblica

Nuestros gobernantes no conectan con la poblacin

Situacin poltica externa inestable (Independencia de Catalua)

Alianzas estratgicas con pases desarrollados

Pas centralizado

Conflictos externos (Venezuela)

2.2.2 Factores econmicos

Per posee el mejor ambiente macroeconmico de Amrica Latina

Es el cuarto mejor pas en ambiente corporativo y nivel tecnolgico.

Estabilidad y crecimiento econmico del Per

La exportacin de productos a base de pota, anchoveta y dems

productos marinos tiende a crecer.

El consumo interno de estos productos en el Per, no presenta ningn

incremento

Se promueve una campaa de consumo de estos productos marinos

20
2.2.3 Factores sociales

Altos ndices de delincuencia que perjudiquen el desarrollo normal de las

actividades.

Inseguridad ciudadana (amenazas, la extorsin, el pedido de cupos,

asaltos, secuestros)

Protestas en contra de la mala gestin del gobierno

Dbiles mecanismos de participacin y dilogo

Paralizacin de importantes proyectos de inversin (pblicos y privados)

Gran porcentaje de mano de obra

2.2.4 Factores tecnolgicos

No hay mucha inversin en la tecnologa dentro del pas

No se cuenta con maquinaria altamente especializada

El sector pesquero es vulnerable a variaciones climatolgicas debido a

no contar con la tecnologa necesaria para la pesca

Se presenta facilidades de acceso a tecnologas

21
22

22
2.3 Anlisis FODA del proyecto

2.3.1 Fortalezas

F1 Producto diferenciado y con altos estndares e calidad

F2 Ubicacin estratgica de la planta de procesamiento

F3 Producto con Valor agregado diferente a lo de la competencia

F4 Ofrecemos nuestros productos a un precio competitivo

F5 Capacidad gerencial ( voluntad de trabajar y hacer bien las cosa)

F6 Tenemos absceso a la materia prima

F7 Somos dueos de la planta de produccin

F8 Somos un grupo de profesionales con distintos aportes profesionales

F9 Conocimiento de las caractersticas del consumidor meta

2.3.2 Oportunidades

O1 Estabilidad y crecimiento econmico del Per

O2 Ampliacin de la cartera de productos

03 Fechas festivas que demandan mayor volumen de productos

04 Crecimiento de pedidos en temporadas de calor

05 difusin por pare del gobierno sobre el consumo de pota

06 La materia prima tiene temporadas donde su precio es mas bajo.

07 Apertura de nuevos mercados (mercados internacionales)

09 Apoyo econmico por parte de entidades financieras

010 Apoyo de instituciones pblicas y privadas al sector pyme para

produccin y exportacin de productos peruanos

2.3.3 Amenazas

A1 Entrada de nuevos competidores

A2 Disminucin de la demanda por temporadas de frio

23
 A3 Alza de precio de la materia prima en temporadas de mareas altas

A4 Que se declare la pota en veda

A5 Crecimiento de la competencia desleal

A6 Altos ndices de delincuencia que perjudiquen el desarrollo normal de

las actividades.

A7 Escases de mano de obra altamente capacitada

A8 Cambio de polticas del pas que perjudiquen el desarrollo de la

actividad

A9 Aumento de la inflacin que encarezca las actividades de la empresa

A10 El sector pesquero es vulnerable a variaciones climatolgicas

2.3.4 Debilidades

D1 Falta de experiencia en la planta procesadora

D2 Falta de experiencia en el sector pesquero

D3 Atraso en investigacin y desarrollo de productos

D4 Falta de algunas habilidades claves de venta la fuerza de venta

D5 No se cuenta con un medio de distribucin

D6 Falta de poder de negociacin frente a proveedores

D7 No se cuenta con maquinaria altamente especializada

D8 Nuestra fuerza de trabajo es nueva

D9 Exceso de problemas operativos

24
2.4 Matriz FODA del proyecto

2.5 Evaluacin de factores internos (EFI) del proyecto

25
2.6 Evaluacin de factores externos (EFE) del proyecto

2.7 Matriz Mc Kinsey

Al establecer las matrices EFE/EFI se ha obtenido dos valores ponderados,

2.59 y 2.62 respectivamente por lo cual al indicar estos ponderados en la matriz
MC KINSEY se ha determinado un punto (2.59; 2.62) lo cual se ha ubicado en
el cuadrante V, lo que nos indica establecer estrategias para proteger y
mantener nuestras actividades como empresa productora de un bien a base de
un producto hidrobiolgico.

26
Estrategias para proteger y mantener

Estrategia de menor costo y diferenciacin para obtener liderazgo en

costos y diferenciacin

Adquisicin de nuevas y modernas maquinarias

Buscar nuevos mercados

Establecer en la mente del consumidor la solucin de un problema o la

eliminacin de un proceso en los negocios

Optimizar costos para alcanzar una economa de escala (reducir los

costos unitarios)

Establecer una cadena de suministro eficiente optimizando costos y

tiempos

Establecer el principio de la divisin de trabajo

Aumentar la variedad de productos

Aumentar los canales de ventas

Ofrecer promociones de ventas

Aumentar la publicidad

Establecer estrategias de precio de penetracin

Implementacin de sofware para el monitoreo de la actividades y la

atomizacin de los procesos

Presencia en las redes sociales

Investigacin y capacitacin constante

Fortalecer el poder de negociacin mediante acuerdos comerciales con

nuestros proveedores (contratos de exclusividad)

Participacin en la ferias ofrecidas por el estado para el incentivo del

consumo masivo de la pota empanizada

Supervisin rutinaria para asegurar el alcance de la calidad

preestablecida

En tiempos de veda realizar mantenimiento

27
 CAPITULO III ESTUDIO DEL MERCADO DEL PROYECTO
3.1 Objetivos del estudio de mercado del proyecto

Recopilacin de informacin detallada y precisa del mercado al que se va a

dirigir, para el anlisis de los costos de las materias primas e insumos asi como
tambin los gastos que inciden en el proceso productivo para su posterior
comercializacin.

Estudiar al entorno competidor que ofrecen productos iguales o similares

(productos sustitos), analizar sus procesos productivos, sus estrategias de
comercializacin, su poder de negociacin que posee sobre sus proveedores,
la tecnologa que poseen para agilizar sus procesos y optimizar los costos e
disminuir los gastos que se requieren para la logstica de su cadena de
suministro.

Analizar los factores externos, polticas monetarias de las economas

internacionales que poseen TLC con el Per,

Comprender los diversos factores del mercado segmentado que puedan afectar
al proyecto; comportamiento del consumidor. Como por ejemplo los factores
econmicos, socioculturales, demogrficos, tecnolgicos, competitivos y
polticos legales del macro entorno.

Recopilar informacin para la segmentacin del mercado en el cual

analizaremos el comportamiento del consumidor o mercado potencial,
detectando sus necesidades a cubrir y satisfacer.

Delimitar el rea geogrfica que ser velada por el proyecto en curso.

Prever la fluctuacin de la demanda y la oferta del bien que ofreceremos .

Establecer estrategias de comercializacin que se adecue al producto que

ofrece el producto considerando las necesidades a satisfacer.

Precisar las propiedades, caractersticas del producto que se ofertara.

Fijar la cantidad de bienes que los consumidores estarn dispuestos a adquirir.

He aqu que la empresa calculara el volumen de produccin.

28
Estimar los precios que los consumidores estarn dispuestos a adquirir
considerando los costos y gastos de la cadena de suministro del productor.

Especificar de qu manera ser el canal de distribucin, si se tercerizar o se

realizara de manera directa por parte de la empresa.

Planificar el proceso de promocin y publicidad con el objetivo de posicionar la

marca en la mente del consumidor.

3.1.1 Determinacin del mercado meta del proyecto

Nuestra fuerza de ventas se desplegara en cuatro distritos de Lima que son: el

distrito de Villa Mara de triunfo (rea geogrfica donde estar ubicado nuestro
centro de operaciones logstica de la cadena de suministro para su distribucin
a los diferentes puntos de ventas); en el distrito de san juan de Miraflores,
Surco y Chorrillos.

3.1.2 Fuentes de informacin

Para realizar el estudio del mercado consideraremos diversas fuentes de

informacin que nos permitan recolectar datos cuantitativos y cualitativos para
el desarrollo del proyecto en cuestin

a) fuentes primarias: con la finalidad de obtener datos exactos de manera

directa nuestro equipo optara por hacer uso de herramientas de investigacin
que son las encuestas. Definiremos de forma especfica cada una de las
preguntas (anlisis cuantitativo y cualitativo), acorde con el producto ofrecido
que es la pota pre- cocida y empanizada (vase anexos imagen 1).

b) fuentes secundarias: estas fuentes de informacin (interno y externo),

proporcionada por el estado permitir a nuestro equipo emprendedor retener y
amplificar informacin ya establecida para el enriquecimiento de nuestros
conocimientos que nos ayudara en la toma de decisiones, estableciendo
nuestro plan estratgico. Estas instituciones son:

INEI
INDECOPI
SUNAT
C. P. I

29
3.2 ESTUDIO DE LA DEMANDA DEL PROYECTO

3.2.1 SEGMENTACIN DE MERCADO DEL PROYECTO

SEGMENTACIN GEOGRFICA
La poblacin que se ha considerado para el estudio de investigacin, tiene
como referencia a los restaurantes y negocios que incluyen la pota en los
distritos de Villa Mara del Triunfo, San Juan de Miraflores, Surco y Chorrillos.
Total de restaurantes en esos distritos: 295

DISTRITOS N RESTAURANTES
Villa Mara del triunfo 65
San Juan de Miraflores 90
Chorrillos 80
Santiago de Surco 60
TOTAL 295

Entonces
3.2.2 PUBLICO nuestra poblacin ser: 295 restaurantes
OBJETIVO

VARIABLE DEMOGRFICA
Mayores de 18 aos a mas
Dueos o administradores de restaurantes y/o cevicheras
Nivel socioeconmico a, b y c ascendente.

3.2.2 PUBLICO OBJETIVO

Costa del Mar, es una empresa nueva que proporciona a sus clientes pota
empanizada con la ms alta calidad en diversas presentaciones para los
diferentes restaurantes de la capital.
Nos enfocamos en los dueos o administradores de restaurantes a partir de 18
aos en adelante de los segmentos socioeconmicos B y C que tienen la
necesidad de adquirir dicho producto para sus comensales que residen en los
distritos de VMT, SJM, Surco y Chorrillos.

30
 3.2.3 DETERMINACIN DE
LA MUESTRA

Determinar el tamao de la
muestra para los restaurantes del
Distrito de San Juan de Miraflores,
Villa Mara del Triunfo, Surco y
Chorrillos que compran pota
sabiendo que la poblacin es de
295 restaurantes.

MARGEN DE ERROR: 5 %
NIVEL DE CONFIANZA: 95 % representado por 1.96

2
Z p q P
n = -----------------------------
2 2
S (N-1) + Z p q

Solucin:

(1.96)2 (0.50)(0.50)(295)
=
[(0.05)2 (295 1) + (1.96)2 (0.50)(0.50)]
= 167.11

Entonces tenemos que siempre debe aproximarse un numero entero a favor

que seria 167 encuestas a realizar.

31
 ENCUESTA DE INVESTIGACIN DE LA EMPRESA COSTA MAR S.R.L

Encuesta realizada para conocer la demanda de los productos a base de pota.

COSTAMAR ofrece toda una gama de productos los cuales son:

Pota cruda, pre-cocida, harineada con diferentes tipos de corte.

Nombre del Restaurant _________________Representante del local_____________

1. En qu distrito se encuentra su negocio?

a) Villa Mara del Triunfo
b) San Juan de Miraflores
c) Surco
d) Chorrillos
2. Requiere usted de pota como insumo para la preparacin de los platos ofrecidos por
su negocio?
a) Si
b) No
3. Qu opinin le merece la propuesta de nuestro producto?
a) Muy interesante
b) Interesante
d) Poco interesante
e) Nada interesante
4. Cual o cuales de los siguientes aspectos resalta del producto?
a) Elimina un proceso productivo
b) Calidad del producto
c) Presentacin del producto
d) Ninguna de las anteriores
5. Dnde realiza la compra de Pota?
a) Mercado local
b) Supermercados
c) Terminal Pesquero
d) Tiene algn Proveedor
e) Otros
6. Con que frecuencia calcula usted que compra 200 kg pota
a) Bimestral
b) Mensual
c) Quincenal
d) Semanal
7. Que cantidad en promedio suele consumir al mes de pota
a) 5 a 15 Kg
b) 20 a 40 Kg
c) 45 a 80 Kg
d) 85 a 120 Kg
e) Si es ms de 120 KG indicar..

32
 8. Estara Dispuesto a comprar nuestro producto
a) Si
b) No

9. Qu rango de precio estara dispuesto a pagar una bolsa de 10 Kg del producto

ofrecido? (anillas harineadas)
a) 50 a 55
b) 56 a 60
c) 61 a 75
d) Ninguno de las anteriores
Indicar monto sugerido:
10. Qu parte de la pota compra para sus potajes?
a) Cuerpo
b) Tentculo
c) Todas las anteriores
11. Usted compra la pota
a) Cruda
b) Pre cocida
c) Otro, especifique
12. Qu tipo de presentaciones es la que necesita para su negocio?
a) Pota en anillas
b) Pota en dados
c) Pota en tiras
d) Rodajas de pota

33
 3.2.4 ENCUESTA, TABULACIN, INTERPRETACIN Y
CONCLUSIONES

Definicin de la Poblacin
Elemento: Restaurantes
Unid. de muestreo: Restaurantes.
Alcance: Distrito de San Juan de Miraflores, Villa Mara del Triunfo,
Surco y Chorrillos.
Tiempo: Del 13 al 18 de Noviembre del 2017

1.- En qu distrito se encuentra su negocio?

a) Villa Mara del Triunfo 50 30%
b) San Juan de Miraflores 42 25%
c) Surco 42 25%
d) Chorrillos 33 20%
TOTAL 167 100%

20% 30%

25%
25%

VMT SJM Surco Chorrillos

Interpretacin:
Del total de Negocios encuestados, el 30 % de negocios pertenece a VMT, 25 % de SJM,
25% Surco y un 20% chorrillos. El resultado demuestra donde la cantidad tomada de cada
distrito segn preferencia de nuestro negocio para la distribucin.

34
 2.- Requiere usted de pota como insumo para la preparacin de
los platos ofrecidos por su negocio?
DISTRITOS
TOTAL %
VMT SJM SURCO CHORILLOS
a) S 43 36 36 28 143 85%
b) No 7 6 6 5 24 15%
167 100%

15%

85%

S No

Interpretacin:
Del total de Negocios encuestados, el 85 % del total de la muestra (quienes toman la
decisin de compra) requiere de pota dentro de sus insumos, el 15 % no requiere. El
resultado demuestra la preferencia por nuestro producto que vamos a comercializar.

35
 3.- Qu opinin le merece la propuesta de nuestro producto?
DISTRITOS
TOTAL %
VMT SJM SURCO CHORILLOS

a) Muy interesante 28 23 23 18 92 55%

b) Interesante 20 17 17 13 67 40%

d) Poco interesante 2 2 2 2 8 5%

e) Nada interesante 0 0 0 0 0 0%

167 100%

5%
0%

40% 55%

Muy interesante Interesante Poco interesante Nada interesante

Interpretacin:
Del total de Negocios encuestados, el 55 % le parece muy interesante nuestro
producto, el 40 % le parece interesante, el 5 % indica poco interesante. El resultado
demuestra que a la mayora de negocios les parece interesante y muy interesante
nuestra propuesta.

36
 4.- Cual o cuales de los siguientes aspectos resalta del producto?
DISTRITOS
TOTAL %
VMT SJM SURCO CHORILLOS
a)Elimina un proceso
40 34 34 27 135 80%
productivo
b) Calidad del
8 6 6 5 25 15%
producto
c) Presentacin del
2 2 2 1 7 5%
producto
d) Ninguna de las
0 0 0 0 0 0%
anteriores
167 100%

0%
5%

15%

80%

A. B. C. D.

Interpretacin:
Del total de Negocios encuestados, el 80 % resalta que nuestro producto elimina un
proceso productivo, el 15 % resalta la calidad del producto y solo un 5 % resalta por su
presentacin. El resultado demuestra que nuestro producto resalta ms porque elimina
un proceso productivo.

37
 5.- Donde realiza la compra de Pota?...
DISTRITOS
TOTAL %
VMT SJM SURCO CHORILLOS
a) Mercado local 7 6 6 5 24 15%
b) Supermercados 0 0 0 0 0 0%
c) Terminal Pesquero 38 32 32 25 127 75%
d) Tiene algn
5 4 4 3 16 10%
Proveedor
167 100%

10% 15%
0%

75%

A. B. C. D.

Interpretacin:

Del total de Negocios encuestados, el 75 % indica que realiza su compra en el terminal

pesquero, el 15 % en el mercado local y el 10 % lo realizan en algn mercado local. El
resultado demuestra nuestro potencial competidor indirecto que sera terminal pesquero.

38
 6.- Con qu frecuencia calcula usted que compra 200 kg pota?
DISTRITOS
TOTAL %
VMT SJM SURCO CHORILLOS
a) bimestral 42 36 36 28 142 85%
b) mensual 8 6 6 5 25 15%
c) Quincenal 0 0 0 0 0 0%
d) semanal 0 0 0 0 0 0%
167 100%

15% 0%

85%

Diario Semanal Quincenal Mensual

Interpretacin:

Del total de Negocios encuestados, el 85 % indica que consume 200kg de pota

bimestralmente y el 15 % lo hace de forma mensual. El resultado demuestra que la
preferencia de frecuencia de compra es bimestral y mensual.

39
 7.- Qu cantidad en promedio suele consumir mensualmente?
DISTRITOS
TOTAL %
VMT SJM SURCO CHORILLOS
a) 5 a 15 Kg 0 0 0 0 0 0%
b) 20 a 40 Kg 0 0 0 0 0 0%
c) 45 a 80 Kg 13 11 11 8 43 25%
d) 85 a 120 Kg 30 25 25 20 100 60%
e) Si es ms de
7 6 6 5 24 15%
120 kg
167 100%

15% 0%
25%

60%

A. B. C. D. E.

Interpretacin:

Del total de Negocios encuestados, el 60 % indica que consume al mes entre 85 a 120 Kg, el
25 % entre 45 a 80 Kg y el 15 % ms de 120 Kg. El resultado demuestra la cantidad promedio
de consumo de los clientes con respecto a la pota.

40
 8. Estara dispuesto a comprar nuestro producto?
DISTRITOS
TOTAL
VMT SJM SURCO CHORILLOS
a) S 43 36 36 28 143
b) No 7 6 6 5 24
167

15%

85%

S No

Interpretacin:

Del total de Negocios encuestados, el 85 % estara dispuesto a comprar nuestro producto y

el 15 % indica que no. El resultado demuestra el grado de aceptacin de compra de nuestro
producto.

41
9. Qu rango de precio estara dispuesto a pagar una bolsa de 10kg
del producto ofrecido?
DISTRITOS
TOTAL %
VMT SJM SURCO CHORILLOS
a) 50 a 55 43 36 36 28 142 90%
b) 56 a 60 2 2 2 2 8 5%
c) 61 a 75 0 0 0 0 0 0%
d) NA 5 4 4 3 17 10%
167 100%

0%
5% 10%

90%

A. B. C. D.

Interpretacin:

Del total de Negocios encuestados, el 90 % estara dispuesto a pagar entre 50 a 55 nuevos

soles, un 5 % entre 56 a 60 nuevos soles y el otro 5 % ninguna de los precios dados. El
resultado demuestra el precio que el cliente estara dispuesto a pagar por nuestro producto.

42
 10. Qu parte de la pota compra para sus potajes?
DISTRITOS
TOTAL %
VMT SJM SURCO CHORILLOS
a) Cuerpo 33 27 27 22 109 65%
b) Tentculo 15 13 13 10 51 30%
c) TA 2 2 2 1 7 5%
167 100%

5%

30%

65%

Cuerpo Tentaculo TA

Interpretacin:

Del total de Negocios encuestados, el 65 % indica que tiene preferencia por el cuerpo de la
pota, el 30 % por tentculos y el 5 % restante compra ambas partes. El resultado demuestra
la preferencia de compra del cliente con respecto a las partes de la pota en la cual una
mayora opta por el cuerpo.

43
 11. Usted compra la pota
DISTRITOS
TOTAL %
VMT SJM SURCO CHORILLOS
a) Cruda 43 36 36 28 143 85%
b) Pre cocida 7 6 6 5 24 15%
c) Otros 0 0 0 0 0 0%
167 100%

15% 0%

85%

Cruda Precocida Otros

Interpretacin:

Del total de Negocios encuestados, el 85 % indico que compra la pota cruda y el 15 % lo

compra pre cocido. El resultado demuestra el estado en que los consumidores compran la
pota para su negocio.

44
12.- Qu tipo de presentaciones es la que necesita para su negocio?
DISTRITOS
TOTAL %
VMT SJM SURCO CHORILLOS
a) Pota en anillas 13 11 11 8 43 25%
b) Pota en dados 7 6 6 5 24 15%
c) Pota en tiras 23 19 19 15 76 45%
d) Rodajas de pota 7 6 6 5 24 15%
167 100%

15%
25%

15%
45%

A. B. C. D.

Interpretacin:

Del total de Negocios encuestados, el 45 % indica que necesita la pota en tiras, el 25 % en

anillas, el 15 % rodajas de pota y el otro 15 % en dados de pota. El resultado demuestra la
preferencia del cliente a la hora de elegir algunas de nuestras presentaciones.

45
 CONCLUSIONES
PRIMERA.- Se determin el grado de aceptacin de nuestro producto as
como su preferencia por comprar en el terminal pesquero.
SEGUNDA.- Se determin que existe preferencia por las 4 presentaciones de
nuestro producto teniendo en cuenta que la ms alta es de la presentacin en
tiras.
TERCERA.- Se determin un alto grado de aceptacin en el rango de precio de
50 a 55 soles por la presentacin de 10 kg.

Partiendo que nuestro pblico objetivo es 295 restaurantes en los distritos de

SJM, VMT, Surco y Chorrillos y respondiendo a la pregunta 8. Estara
dispuesto a comprar nuestro producto? Y con una muestra de 167
restaurantes y asumiendo que 142 restaurantes (85%) compraran nuestro
producto y 25 restaurantes no (15%).
Estaramos en condiciones de afirmar que el 85 % de los 295 restaurantes
serian nuestros clientes (251 restaurantes). Ahora detallando la cantidad por
distrito segn porcentaje encuestado podramos decir que VMT (30%)
tendramos 75 restaurant, SJM (25%) tendramos 63, SURCO (25%)
tendramos 63 y CHORRILLOS (20%) tendramos 50.

Ahora bien debemos considerar la frecuencia de compra (pregunta 6.- Con

qu frecuencia calcula usted que compra 200 kg pota? y un 85 % contest
bimestralmente, entonces dividiremos 251/6 = 42 y esa cantidad seria nuestra
demanda.
Suponiendo que nuestro negocio se proyecta para un ao, entonces
dividiremos 42/12 para obtener la demanda mensual (3.5 restaurantes) a la
cual le podramos aadir un incremento mensual de ventas del 2%.

Demanda
ENER FEB MARZ ABR MAY JUN JUL AGOS SET OCT NOV DIC TOTAL
2017
Unidades 3.5 3.57 3.64 3.71 3.79 3.86 3.94 4.02 4.10 4.18 4.27 4.35 46.94

46
3.3 Estudio de la oferta del proyecto

3.3.1 Proyeccin de la oferta:

Nuestro mercado objetivo son los restaurantes ubicados en los distritos

de VMT, SJM, Surco y Chorrillos en el cual analizaremos los siguientes
cuadros:

Este cuadro nos precisa que la pota es un producto hidrobiolgico de

gran abundancia a comparacin de otros productos hidrobiolgicos que
seran sustitutos. Su demanda para el consumo humano directo es
excepcional.

47
 Despus de haber analizado la demanda del producto a travs de las
encuestas, hemos establecido el nivel de produccin con un aumento
porcentual del 5% al mes.

Enero Febrer Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiemb Octubr Noviem Diciemb
o re e bre re

20,0 21,0 22,0 23,1 24,3 25,5 26,8 28,1 29,54 31,0 32,57 34,20
00 00 50 53 10 26 02 42 9 27 8 7

En el siguiente cuadro detallamos el nivel de produccin por cortes

realizados a la pota para ofrecerlos al mercado para su posterior
comercializacin. El nivel de produccin se ha especificado por dos
procesos distintos de macerado, la primera es la pota pre-cocida, la
produccin de este macerado comenzara con 6000k; y la segunda que
es la pota empanizada que solo se producir en dos cortes que son las
48
tiras y las anillas, cuyo macerado estar compuesto por harina de
pescado que ser abastecido por medio de un proveedor directo sin
intermediarios para optimizar costos. Se producir 14000k de pota
empanizada, esto obedece al estudio de la demanda analizadas por
medio fuentes de informacin que son primarias (encuestas) y
secundarias (datos estadsticos existentes). El volumen de produccin
tendr un aumento porcentual mensual del 5%, esto nos arroja una
produccin anual total de 318342.53 K

49
 PRODUCCION ANUAL K. 318342.53 K

3.3.2 Factores determinantes de la oferta: para determinar la oferta

consideramos:

Anlisis de la competencia: durante el estudio de la demanda hemos

detectado que el 75% de los restaurantes realizan la compra de su
insumo principal que es la pota en el terminal pesquero ya que nos
mencionan no trabajan con proveedores, ellos mismos realizan de
manera directa su cadena de suministro en ocasiones con elevados
costos y prdidas de tiempo adems que el proceso de seleccin,
limpieza y macerado le es tedioso. Esto nos indica que tenemos un
mercado insatisfecho y que nosotros presentamos una solucin y
eliminacin de un proceso. En este anlisis la competencia no nos
afecta a gran escala ya que las empresas pesqueras intensifican sus
esfuerzos comerciales en el extranjero, su cuota de oferta local de la
competencia es a un precio elevado.

En el siguiente cuadro analizamos el precio de la competencia

EMPRESAS 400 g 1k 5K 10K

TECNOLOGIA DE S/. S/. S/. S/.
ALIMENTOS 3.00 8.50 32.50 60.00
S/. S/. S/. S/.
PESQUERA DIAMANTE 3.20 8.80 33.90 62.00
S/. S/. S/. S/.
COPEINCA 4.00 9.20 34.20 62.50
S/. S/. S/. S/.
AUSTRAL GROUP 4.50 9.30 35.50 64.00

50
 Anlisis de precios de los productos sustitutos: el precio de las
siguientes especies son elevados y sin ningn valor agregado que
ofrecer lo cual es una ventaja a favor de la empresa Costa Mar.

Especie precio *k
Perico 5
Calamar 9
Lisa 12
Merlusa 14

3.3.3 Anlisis del precio:

Para determinar el precio de venta de la gama de cortes de la pota

se necesita tomar en cuenta los siguientes factores
Costos fijos y costos variables de la produccin:
Pota: en el anlisis del calendario de produccin ms la demanda
insatisfecha, se ha determinado la adquisicin de 20000 k de pota al
mes cuyo precio de venta de nuestros proveedores es 0.50. Teniendo en
cuenta un desperdicio porcentual de 25%.

Costo por trimestre de la harina

Cantidad Total a
Periodo Demanda *k Precio*k pagar
1 trimestre 44135 5516.875 3.7 20412.4375
2 trimestre 51091.77938 6344.40625 3.6 22839.8625
3 trimestre 59145.1211 7296.06719 3.4 24806.6284
4 trimestre 68467.87081 8390.47727 3.1 26010.4795
costo total anual de la harina 94069.408

51
 Costos variables analizados por trimestres de produccin

M. P. e insumos 1 trimestre 2 trimestre 3 trimestre 4 trimestre Costos

Pota 39406.25 45617.6602 52808.1438 61132.0275 198964.082
Harina 20412.4375 22839.8625 24806.6284 26010.4795 94069.408
condimentos 80 85 95 110 370
envases, etiqueta 250 275 288 320 1133
Cajas 255 295 310 335 1195
Costo total 295731.489
Costos fijos de produccin
Mano de obra directa

Mano de obra
Proceso N de operarios
Recepcin de la materia prima 3
Limpieza seleccin/lavado y
corte 4
Macerado/ pre cocido/trozado 2
Envasado/ pesado y sellado 4
Esterilizado 1
Limpieza/ almacn 4
TOTAL DE OPERARIOS 18
Sueldo 850
Costo de Mano de Obra 15300

Costos fijos de produccin

sueldo de mano de obra 15300
mantenimiento 3500
Otros 1500
TOTAL 20300

Gastos

Gastos Monto
Gastos de fabricacin 75000
Gastos de administracin 355000
Gastos de comercializacin 8000
TOTAL 438000

52
 Simulacin de ingresos por ventas

Pre- cocida Precio Empanizada Precio Venta

Enero 6000 5 14000 5.5 107000
Febrero 6300 5 14700 5.5 112350
Marzo 6615 5 15435 5.5 117967.5
Abril 6945.75 5 16206.75 5.5 123865.875
Mayo 7293.0375 5 17017.0875 5.5 130059.169
Junio 7657.68938 5 17867.9419 5.5 136562.127
Julio 8040.57384 5 18761.339 5.5 143390.234
Agosto 8442.60254 5 19699.4059 5.5 150559.745
Setiembre 8864.73266 5 20684.3762 5.5 158087.732
Octubre 9307.9693 5 21718.595 5.5 165992.119
Noviembre 9773.36776 5 22804.5248 5.5 174291.725
Diciembre 10262.0361 5 23944.751 5.5 183006.311
venta
anual 1703132.54
Precio de venta

Escala de precios de compra al por mayor de pota empanizada

Precio por
Escala de precio de compra al por mayor kilo
Kilos Anillas Tiras Anillas Tiras
10 60 60 6 6
20 115 115 5.75 5.75
50 270 270 5.4 5.4
100 480 480 4.8 4.8

Escala de precios de compras al por mayor de pota pre- cocida

Escala de precio de compra al por mayor

Kilos Anillas Tiras Rodajas Dados
10 55 55 52 50
20 100 100 98 92
50 220 220 198 188
100 420 420 390 385

Precio por kilo calculado al cuadro de escala de precios

Kilos Anillas Tiras Rodajas Dados
10 5.5 5.5 5.2 5
20 5 5 4.9 4.6
50 4.4 4.4 3.96 3.76
100 4.2 4.2 3.9 3.85

53
 Balance oferta- demanda

BALANCE ENER FEB MARZ ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOS SETIE OCTU NOV DIC TOTAL

DEMAND 3655 3147 3078 2963 2946 2916 2934 2943 2987 2945 2993 3456 36963

OFERTA
2559 2203 2155 2074 2062 2041 2054 2060 2091 2062 2095 2419 25874
-70%

DEMANDA
1097 944 923.4 888.9 884 875 880 882.9 896 884 898 1037 11089
INSATISFECHA

PART. 20 % 219.3 189 184.7 177.8 177 175 176 176.6 179 177 180 207 2218

3.3.4 Anlisis de la comercializacin

3.3.4.1 Estrategias de producto

El producto estrella con el que contamos tendr tres presentaciones (anillas,
dados, tiras). Las cuales permitir atender diferentes pedidos del cliente
Ampliaremos la gama de productos aprovechando las otras partes de la pota.
(cero desperdicios)
El valor agregado que proporcionaremos ser el del proceso de harineado,
(harina de maz) permitiendo a nuestros clientes disminuir un proceso
productivo.
Los productos se distribuirn en presentaciones de 3kl, 5kl, 10kl en bolsas
hermticas
Se obsequiaran muestras de productos nuevos a nuestros clientes con el fin de
futuros pedidos

3.3.4.2 Estrategias de promocin

Crearemos una campaa intensiva dirigida a restaurantes para promover su
venta
Creacin de una pgina web, en la cual damos informacin de nuestra
organizacin, productos, formas de conservacin, manipulacin y sugerencias
de preparacin , as como recetarios recomendados por chef reconocidos
Para captar nuevos clientes la presencia nuestra en redes sociales ser fuerte,
con constante publicaciones, catlogos online, ofertas para nuevos clientes,
pedidos online.
Con la implementacin de un software clasificaremos a nuestros clientes por su
frecuencia de compra, para lo cual se dispondr de promociones tales como si
llega a una compra de un lote determinado se le adicionara ms cantidad de
productos.
En la campaa de publicidad dirigida a los restaurantes estaremos siempre al
tanto las necesidades del cliente (emplearemos merchadising segn la
clasificacin de los clientes )(utensilios de cocina, recetarios de buenas
prcticas, letreros comerciales)

54
 3.3.4.3 Estrategias de plaza

La empresa distribuir los productos hasta los almacenes o puntos de ventas

de los consumidores
Nuestra distribucin ser directa a los clientes garantizando la calidad del
producto y la entrega a tiempo
la entrega se realizara dentro de las 2 horas realizado el pedido, si es pedido
con anticipacin se hara la entrega a la hora que el cliente requiera el producto
si los productos requeridos superan los 50Kl por pedido no se cobrara flete
El personal de la empresa encargado de la entrega de los productos tiene la
responsabilidad de colocarlos donde el cliente lo solicite

3.3.4.4 Estrategias de precio

La empresa distribuir los productos hasta los almacenes o puntos de ventas
de los consumidores
Nuestra distribucin ser directa a los clientes garantizando la calidad del
producto y la entrega a tiempo
la entrega se realizara dentro de las 2 horas realizado el pedido, si es pedido
con anticipacin se hara la entrega a la hora que el cliente requiera el producto
si los productos requeridos superan los 50Kl por pedido no se cobrara flete
El personal de la empresa encargado de la entrega de los productos tiene la
responsabilidad de colocarlos donde el cliente lo solicite

55
 CONCLUSIONES

En conclusin, el estudio llevado a cabo ha sido un punto importante y de

mucha utilidad para nuestro proyecto, ya que de esta manera obtuvimos datos
sobre las necesidades que tienen los consumidores potenciales del producto.
Adems se identific el mercado potencial al cual queremos dirigir el
lanzamiento y los medios para llevar a cabo la campaa de pota empanizada.
Tambin pudimos calcular nuestra futura demanda y oferta, para as llevar un
correcto control de cuanto producir durante el futuro crecimiento de nuestra
empresa, y as poder tomar las mejores decisiones y escoger las mejores
estrategias para posicionar completamente nuestro producto y a la vez
mantenernos en el mercado.

RECOMENDACIONES

Ampliar el catlogo de sabores para poner una vaya alta a las marcas
con las que competir en un futuro.
Investigar las razones por las que la no gust y buscar las cualidades
que le hacen falta para se pueda lanzar a esa parte del mercado.
Crear una pgina institucional de la empresa en cual la gente pueda
comunicarse con nosotros y a la vez hacer pedidos, consultas y pagos.

56
 BIBLIOGRAFA

http://puromarketing-germanvelasquez.blogspot.pe/2015/09/estrategias-
de-distribucion-plaza-en-la.html

https://issuu.com/rooneyuni/docs/industria_de_la_pota

http://potaensupunto.blogspot.pe/

http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/2361/1/2004_Arestegui_Calam
ari_S.A.C.pdf

http://www.sunat.gob.pe/

http://www.perupacifico.com.pe/ES/

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 ANEXOS

ENCUESTA DE INVESTIGACIN DE LA EMPRESA COSTA MAR S.R.L

Encuesta realizada para conocer la demanda de los productos a base de pota.

COSTAMAR ofrece toda una gama de productos los cuales son:

Pota cruda, pre-cocida, harineada con diferentes tipos de corte.

Nombre del Restaurant _________________Representante del local_____________

13. En qu distrito se encuentra su negocio?

a) Villa Mara del Triunfo
b) San Juan de Miraflores
c) Surco
d) Chorrillos
14. Requiere usted de pota como insumo para la preparacin de los platos ofrecidos por
su negocio?
c) Si
d) No
15. Qu opinin le merece la propuesta de nuestro producto?
a) Muy interesante
b) Interesante
d) Poco interesante
e) Nada interesante
16. Cual o cuales de los siguientes aspectos resalta del producto?
e) Elimina un proceso productivo
f) Calidad del producto
g) Presentacin del producto
h) Ninguna de las anteriores
17. Dnde realiza la compra de Pota?
f) Mercado local
g) Supermercados
h) Terminal Pesquero
i) Tiene algn Proveedor
j) Otros
18. Con que frecuencia calcula usted que compra 200 kg pota
e) Bimestral
f) Mensual
g) Quincenal
h) Semanal

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 19. Que cantidad en promedio suele consumir al mes de pota
f) 5 a 15 Kg
g) 20 a 40 Kg
h) 45 a 80 Kg
i) 85 a 120 Kg
j) Si es ms de 120 KG indicar..

20. Estara Dispuesto a comprar nuestro producto

c) Si
d) No

21. Qu rango de precio estara dispuesto a pagar una bolsa de 10 Kg del producto
ofrecido? (anillas harineadas)
e) 50 a 55
f) 56 a 60
g) 61 a 75
h) Ninguno de las anteriores
Indicar monto sugerido:
22. Qu parte de la pota compra para sus potajes?
d) Cuerpo
e) Tentculo
f) Todas las anteriores
23. Usted compra la pota
d) Cruda
e) Pre cocida
f) Otro, especifique
24. Qu tipo de presentaciones es la que necesita para su negocio?
e) Pota en anillas
f) Pota en dados
g) Pota en tiras
h) Rodajas de pota

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