5 Fundamentos de Mercadotecnia

TCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN
DESARROLLO DE NEGOCIOS REA MERCADOTECNIA

EN COMPETENCIAS PROFESIONALES
ASIGNATURA DE FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
1. Competencias Administrar el proceso de ventas mediante estrategias,

tcnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al
desarrollo de la organizacin.
2. Cuatrimestre Primero
3. Horas Tericas 18
4. Horas Prcticas 42
5. Horas Totales 60
6. Horas Totales por Semana 4
Cuatrimestre
7. Objetivo de Aprendizaje El alumno determinar la funcin de mercadotecnia, a
r
partir de los conceptos bsicos, el proceso y la mezcla
lo
de mercadotecnia para lograr el cumplimiento de las
Va
expectativas del consumidor.
in
,S
Unidades de Aprendizaje do Horas
la
Tericas Prcticas Totales
tro
I. Fundamentos de mercadotecnia 3 6 9
II. Proceso de mercadotecnia 5 17 22
on
III. Mezcla de mercadotecnia 10 19 29

C
Totales 18 42 60
o
N
to
en
um
oc
D
Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

ELABOR: REVIS:
TSU en Desarrollo de Negocios Educativos
FECHA DE ENTRADA
APROB: C. G. U. T. Septiembre de 2009
EN VIGOR:
F-CAD-SPE-28-PE-5B-02-A1
FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
UNIDADES DE APRENDIZAJE
1. Unidad de
I. Fundamentos de mercadotecnia
Aprendizaje
2. Horas Tericas 3
3. Horas Prcticas 6
4. Horas Totales 9
5. Objetivo de la El alumno distinguir la funcin de mercadotecnia en situaciones
Unidad de reales de empresas, a travs de los conceptos bsicos para su
Aprendizaje aplicacin en la funcin comercial de la organizacin.
Temas Saber Saber hacer Ser
Conceptos Definir los conceptos de Sistemtico
r
lo
bsicos de necesidad, deseo, demanda, Proactivo
Va
mercadotecnia intercambio, mercado, Analtico
transaccin, calidad, cliente, Organizado
in
consumidor, proveedor, Honesto
,S
distribuidor, satisfaccin del Responsable
cliente, valor para el cliente y
mercadotecnia. do
la
tro
Filosofas de Reconocer las Filosofas de: Sistemtico

Mercadotecnia produccin, producto, Proactivo
on
ventas, mercadotecnia, Analtico

C
mercadotecnia social y Organizado

o
mercadotecnia de Honesto
N
relaciones. Responsable
to
en
Relacin de la Explicar la relacin de la Relacionar la Sistemtico

mercadotecnia mercadotecnia con la actividad de Proactivo
um
con otras administracin, psicologa, mercadotecnia con Analtico

oc
disciplinas sociologa, antropologa y otras disciplinas que Organizado

economa. inciden en la Responsable
D
satisfaccin del
consumidor.

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
reas de Identificar las reas de Relacionar las Sistemtico

aplicacin de la aplicacin de mercadotecnia: actividades de las Proactivo
mercadotecnia ventas, logstica y reas de aplicacin Analtico
distribucin, servicio al Mercadotecnia. Organizado
cliente, investigacin de Honesto
mercados, investigacin y Responsable
desarrollo de nuevos
productos, promocin y
publicidad, comercio
electrnico y compras.
r
lo
Va
in
,S
do
la
tro
on
C
o
N
to
en
um
oc
D

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
PROCESO DE EVALUACIN
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
Elaborar un reporte que 1. Analizar los conceptos Proyecto
contenga: bsicos de mercadotecnia. Lista de Cotejo
- Un mapa conceptual que
integre los conceptos 2. Identificar las diferentes
bsicos de mercadotecnia, filosofas de mercadotecnia.
considerando su secuencia y
relacin 3. Relacionar la funcin de
- La solucin de un caso en mercadotecnia con su
el que a partir de las entorno.
caractersticas de una
empresa de su entorno, 4. Identificar las oportunidades
r
lo
identifique las filosofas laborales en funcin a las
Va
- Matriz en la que se reas de aplicacin de la
identifique la relacin de la mercadotecnia.
in
mercadotecnia con otras
,S
disciplinas y las reas de
aplicacin
do
la
tro
on
C
o
N
to
en
um
oc
D

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
PROCESO ENSEANZA APRENDIZAJE
Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos

Mapa conceptual Pintarrn
Equipos colaborativos Audiovisuales
Tareas de investigacin Can
Computadora
Internet
Impresos (Hojas de casos prcticos)
r
lo
Va
in
,S
do
la
tro
on
C
o
N
to
en
um
oc
D
ESPACIO FORMATIVO
Aula Laboratorio / Taller Empresa

x

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
1. Unidad de
II. Proceso de mercadotecnia
aprendizaje
2. Horas Tericas 5
4. Horas Totales 22
5. Objetivo de la
El alumno determinar un mercado meta a travs de la
Unidad de
segmentacin, para dirigir los esfuerzos de mercadotecnia.
Aprendizaje
Tipos de mercado Identificar los tipos de Clasificar el mercado Analtico
r
lo
mercado: mercado de de acuerdo a sus Organizado
Va
consumo, mercado caractersticas. Sistemtico
industrial, mercado de Tenaz
in
revendedores, mercado
,S
gubernamental y
mercado internacional.
do
la
Segmentacin de Describir los conceptos Reconocer los Analtico
tro
mercado de mercado meta, conceptos y etapas del Organizado

segmento de mercado. proceso de Sistemtico
on
segmentacin. Tenaz
C
Identificar la
o
importancia de la
N
segmentacin de
to
mercado y los pasos de

en
la segmentacin.
um
Variables para la Describir las bases y Realizar una Analtico

oc
segmentacin de variables de segmentacin de Organizado

mercadoso segmentacin; as mercado. Sistemtico
D
como las estrategias de Tenaz

segmentacin:
diferenciada, no
diferenciada y
concentrada.

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
Mercado meta Describir los criterios Identificar un mercado Analtico

de seleccin meta. Organizado
(rentabilidad, Sistemtico
mensurabilidad, Tenaz
accesibilidad y
capacidad de
respuesta), la
evaluacin de la
rentabilidad y potencial
de cada segmento.
Posicionamiento Explicar los conceptos Discutir, a partir de los Analtico

en el mercado de: posicionamiento en conceptos, cmo se da Organizado
el mercado, posicin de el posicionamiento de Sistemtico
r
mercado, diferenciacin una empresa en el Tenaz
lo
del producto y mapeo mercado.
Va
perceptual.
in
Explicar las bases para
,S
el posicionamiento y
reposicionamiento. do
la
tro
on
C
o
N
to
en
um
oc
D

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
reactivos
Elaborar un reporte en el 1. Comprender los conceptos Estudio de casos
cual, a partir de un caso generales de tipo de mercado, Lista de verificacin
dado, se muestre: segmentacin de mercado, y
-El proceso de segmentacin posicionamiento.
-La identificacin de los
mercados meta 2. Identificar las variables de
-Las alternativas de segmentacin y fuentes de
posicionamiento para cada informacin adecuadas para el
uno de los mercados proceso de segmentacin.
r
identificados
lo
3. Identificar los mercados meta
Va
de una empresa.
in
,S
4. Determinar las alternativas
de posicionamiento para cada
uno de los mercados do
la
identificados.
tro
on
C
o
N
to
en
um
oc
D

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:

Tareas de investigacin Pintarrn
Mapas mentales Audiovisuales
Equipos colaborativos Can
Estudio de casos Computadora
Internet
r
lo
Va
in
,S
do
la
tro
on
C
o
N
to
en
um
oc
D
ESPACIO FORMATIVO

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
1. Unidad de
III. Mezcla de mercadotecnia
Aprendizaje
2. Horas Tericas 10
4. Horas Totales 29
5. Objetivo de la El alumno distinguir los elementos de la mezcla de mercadotecnia,
Unidad de su interaccin y aplicacin para el cumplimiento de los objetivos
Aprendizaje comerciales de la organizacin.
r
lo
Mezcla de Mencionar el concepto y Sistemtico
Va
Mercadotecnia variables de la mezcla Analtico
de mercadotecnia. Organizado
in
,S
Producto Definir concepto, Distinguir los Sistemtico
do
clasificacin, niveles de elementos en un grupo Proactivo
la
producto, elementos de productos. Analtico
tro
(etiqueta, envase, Organizado

empaque, embalaje, Honesto
on
marca e imagen), y ciclo Responsable

C
de vida del producto.

o
N
Precio Explicar el concepto de Sistemtico

to
precio y los factores que Proactivo

en
intervienen en su Analtico
fijacin (costos, Organizado
um
competencia, margen Honesto

oc
de utilidad, oferta y Responsable

demanda).
D

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
Plaza Definir el concepto y Identificar los canales Sistemtico

elementos de la de distribucin, de Proactivo
distribucin, estructura acuerdo a la situacin Analtico
del canal (nmero de del negocio, as como Organizado
intermediarios), al transporte fsico Honesto
distribucin fsica y tipos necesario. Responsable
de transporte e
intermediarios.
Describir los niveles de

intensidad de la
distribucin.
Promocin Describir los elementos Diferenciar los Sistemtico
r
de la mezcla elementos de la Proactivo
lo
promocional: publicidad, mezcla promocional y Analtico
Va
promocin de ventas, la forma en que Organizado
venta personal, interactan. Honesto
in
relaciones pblicas, Responsable
,S
herramientas
promocionales,
mercadotecnia directa.
do
la
tro
on
C
o
N
to
en
um
oc
D

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
reactivos
Elaborar un reporte en el 1. Comprender los conceptos Estudio de casos
cual, a partir de un caso para generales de la mezcla de Lista de verificacin
cada tipo de empresa (de mercadotecnia.
consumo, industrial y de
servicios) identifique el 2. Identificar los elementos de
manejo de cada variable de un producto
la mezcla de mercadotecnia
de un producto. 3. Identificar los factores que
intervienen en la fijacin de
precio y comprender su
importancia.
r
lo
Va
4. Identificar los tipos de
canales de distribucin y tipos
in
de transporte, segn su
,S
estructura.
do
5. Distinguir los elementos de la
la
mezcla promocional.
tro
on
C
o
N
to
en
um
oc
D

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:

Tareas de investigacin Pintarrn
Equipos colaborativos Audiovisuales
Ejercicios prcticos Can
Computadora
Internet
r
lo
Va
in
,S
do
la
tro
on
C
o
N
to
en
um
oc
D
ESPACIO FORMATIVO

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE

CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad Criterios de Desempeo

Diagnosticar el desempeo comercial Elabora un reporte diagnstico en el que describe
considerando los resultados histricos, el comportamiento del mercado y el desempeo
internos y externos, para identificar la de ventas de la empresa con respecto a sus
situacin actual de la empresa. metas, que deber incluir como mnimo:
- Histrico de ventas
- Comparativo de metas
- Cobertura de mercado
- Tendencias de mercado
- Participacin de mercado
- Anlisis de la competencia (precio, producto,
r
lo
plaza, promocin, servicio, entre otros)
Va
- Oferta y demanda
in
Formular el plan de accin empleando Genera un plan de accin que incluya los
,S
mtodos, procedimientos y estrategias elementos siguientes:
comerciales, para determinar los -Objetivos
lineamientos de operacin del rea - Metas do
la
comercial. - Justificacin
tro
- Pronsticos de ventas
- Presupuesto
on
- Cronograma de actividades
C
- Estrategias de ventas
o
N
Prospectar las ventas de los bienes y Elabora una lista de prospectos verificando que
to
servicios, a travs de las herramientas y cada uno tenga capacidad de decisin, poder
en
tcnicas adecuadas con la finalidad de adquisitivo y una necesidad que pueda ser
alcanzar los objetivos definidos en el plan satisfecha con la oferta de la empresa incluyendo
um
de accin. el plan de visitas. Esta lista deber incluir el

oc
nombre de la empresa, los datos de contacto y

posibles productos y/o servicios a ofertar.
D

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
Capacidad Criterios de Desempeo
Determinar el nivel de cumplimiento de Presenta un reporte que incluya como mnimo:
las metas, a travs de herramientas de - Indicadores del desempeo de las ventas
anlisis que permitan identificar las (cartera inicial vs. cartera final, ventas planeadas
variaciones y sus causas, para la toma de vs. ventas realizadas, cuentas por cobrar,
decisiones. cuentas activas, cumplimiento de la matriz de
visitas)
- Interpretacin de los indicadores conforme a los
objetivos y pronsticos establecidos
- Diagnstico de referencia
Formular acciones de mejora aplicando Presenta un plan de mejora donde incluye:

metodologas pertinentes para - Indicadores del nivel de satisfaccin del cliente
incrementar el volumen de negocios. - Resultados de los estudios de satisfaccin
- La evaluacin del desempeo de ventas
- Evaluacin del servicio postventa
r
lo
- Estrategias de mejora
Va
in
,S
do
la
tro
on
C
o
N
to
en
um
oc
D

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Autor Ao Ttulo del documento Ciudad Pas Editorial

Fisher, L. y (2003) Mercadotecnia D.F. Mxico Mc Graw Hill
Espejo, J.
Hoffman, (2007) Principios de Marketing D.F. Mxico Thomson

D.K. y sus mejores prcticas Paraninfo
Santesmases (2003) Mercadotecnia Madrid Espaa Pirmide

Mestre, M. conceptos y estrategias
Fisher, L. y (2008) Casos de D.F. Mxico Mc Graw Hill

Espejo, J. mercadotecnia
r
lo
Va
Kotler, P. (2008) Fundamentos de D.F. Mxico Pearson
marketing Prentice Hall
in
,S
Lamb, C. (2006) Fundamentos de D.F. Mxico Cengage
marketing
do Learning
Editores
la
tro
Stanton, W. (2007) Fundamentos de D.F. Mxico Mcgraw Hill

on
J. Marketing Interamericana
C
o
N
to
en
um
oc
D

ELABOR: REVIS:
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:

5 Fundamentos de Mercadotecnia

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

5 Fundamentos de Mercadotecnia

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

TCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN

DESARROLLO DE NEGOCIOS REA MERCADOTECNIA

ASIGNATURA DE FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

1. Competencias Administrar el proceso de ventas mediante estrategias,

III. Mezcla de mercadotecnia 10 19 29

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

Temas Saber Saber hacer Ser

Conceptos Definir los conceptos de Sistemtico

Filosofas de Reconocer las Filosofas de: Sistemtico

ventas, mercadotecnia, Analtico

mercadotecnia social y Organizado

Relacin de la Explicar la relacin de la Relacionar la Sistemtico

con otras administracin, psicologa, mercadotecnia con Analtico

disciplinas sociologa, antropologa y otras disciplinas que Organizado

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

reas de Identificar las reas de Relacionar las Sistemtico

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

PROCESO ENSEANZA APRENDIZAJE

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos

Aula Laboratorio / Taller Empresa

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

Temas Saber Saber hacer Ser

Tipos de mercado Identificar los tipos de Clasificar el mercado Analtico

mercado de mercado meta, conceptos y etapas del Organizado

mercado y los pasos de

Variables para la Describir las bases y Realizar una Analtico

segmentacin de variables de segmentacin de Organizado

como las estrategias de Tenaz

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

Mercado meta Describir los criterios Identificar un mercado Analtico

Posicionamiento Explicar los conceptos Discutir, a partir de los Analtico

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos

Aula Laboratorio / Taller Empresa

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

Temas Saber Saber hacer Ser

(etiqueta, envase, Organizado

marca e imagen), y ciclo Responsable

de vida del producto.

Precio Explicar el concepto de Sistemtico

precio y los factores que Proactivo

competencia, margen Honesto

de utilidad, oferta y Responsable

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

Plaza Definir el concepto y Identificar los canales Sistemtico

Describir los niveles de

Promocin Describir los elementos Diferenciar los Sistemtico

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

PROCESO ENSEANZA APRENDIZAJE

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos

Aula Laboratorio / Taller Empresa

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE

Capacidad Criterios de Desempeo

de accin. el plan de visitas. Esta lista deber incluir el

nombre de la empresa, los datos de contacto y

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

Formular acciones de mejora aplicando Presenta un plan de mejora donde incluye:

Comit de Directores de la Carrera de Subdireccin de Programas

Autor Ao Ttulo del documento Ciudad Pas Editorial

Hoffman, (2007) Principios de Marketing D.F. Mxico Thomson