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GUIDE DE LANIMATEUR

Programme CEFE de formation


lentrepreneuriat destin aux
membres EA$E
Illustrations : SW Creatives, LLC
2012 par lInternational Rescue Committee
Tous droits rservs.

International Rescue Committee


Sige de lorganisation
122 East 42nd Street
New York, NY 10168
tats-Unis
+1 212 551 3000

www.Rescue.org

Pour obtenir de plus amples informations sur les ressources EA$E, veuillez contacter la
division technique Womens Protection and Empowerment de lIRC ladresse
info@rescue.org.
GUIDE DE LANIMATEUR
Programme CEFE de formation
lentrepreneuriat destin aux
membres EA$E
REMERCIEMENTS
Je voudrais adresser mes remerciements CEFE International (www.cefe.net) pour
permettre lIRC d'utiliser leur guide de formation. Je tiens adresser mes plus vifs
remerciements Martine Bonny Dikongue pour son remarquable travail d'adaptation du
Guide de formation lentrepreneuriat CEFE, qui rpond dsormais aux besoins spcifiques
de l'IRC. Ce guide a t labor dans le cadre du programme dautonomisation conomique
et sociale EA$E (Economic and Social Empowerment). Le modle de programme EA$E est
le fruit dun constat de plus en plus vident selon lequel les programmes conomiques
visant atteindre des objectifs sociaux spcifiques peuvent avoir des retombes positives
exponentiellement leves pour les femmes.

Jaimerais galement remercier Bersabeh Beyene, spcialiste des questions conomiques


au sein de lquipe Womens Protection and Empowerment de lIRC, pour son enthousiasme,
son engagement et son suivi permanent. Sa patience et son dvouement nous ont permis de
veiller ce que le guide mette en avant les bonnes pratiques et privilgie lintrt et la
scurit des femmes et des filles avec lesquelles nous travaillons.

Merci galement la fondation NoVo davoir financ le programme West Africa Women
and Girls Rebuilding Nations, et davoir rendu possible llaboration de ces ressources
techniques. Le soutien gnreux de la fondation a permis la division Womens Protection
and Empowerment de mettre au point des stratgies spcifiques pour favoriser
lautonomisation conomique des femmes et veiller ce quelles soient en mesure dutiliser
leurs nouvelles ressources labri de toute violence.

Enfin, je tiens remercier les utilisateurs du prsent guide, qui nous devons nombre des
enseignements tirs, et qui offrent aux membres du programme EA$E lopportunit unique
de devenir de bons entrepreneurs.

Heidi Lehman
DIRECTRICE, WPE
INTERNATIONAL RESCUE COMMITTEE
TABLE DES MATIRES
INTRODUCTION
Contexte
La mthodologie CEFE
Pourquoi dispenser la formation CEFE aux membres EA$E ?
Comment utiliser ce guide ?

MODULE UN : SESSION DOUVERTURE


Symboles et surnoms
Exercice : La bobine de fil
Exercice : Les dtails administratifs

MODULE DEUX : LES COMPTENCES COMMERCIALES


Exercice : Le dtecteur de comptences
Exercice : Fabrication de bracelets
Exercice : Le conseil de famille
Exercice : Comptabilit simple

MODULE TROIS : LLABORATION DUN PROJET


Exercice : Recherche dides
Exercice : Lidentification dun projet
Exercice : La macroslection
Exercice : La microslection

MODULE QUATRE : LE MARKETING


Exercice : Le petit biscuit
Exercice : Le mini-march
Exercice : Lhuile de cuisine
Exercice : Prparation de ltude de march
Exercice : Ltude de march
Session de feedback sur ltude de march
Exercice : Le calendrier

MODULE CINQ : LA FINANCE


Exercice : Les catgories de cots
Exercice : La vente intelligente de piments
Exercice : Lanalyse pertes et profits individuelle

MODULE SIX : SESSION DE CLTURE


Exercice : Rvision globale
Exercice : Llaboration dun plan daction
Introduction
CONTEXTE
Le programme CEFE (Competency-based Economies through Formation of Enterprises) est
un ensemble d'outils de formation reposant sur des mthodes d'apprentissage pratiques
pour acqurir et renforcer des comptences en entrepreneuriat et en gestion. Depuis prs
de 30 ans, cette mthodologie progresse et volue, et est adapte avec succs diffrents
environnements dans plus de 50 pays. Aujourd'hui, le programme CEFE est l'un des
principaux programmes de dveloppement de lentreprenariat lchelle mondiale.1

Au fil des ans, dans le cadre des programmes de formation CEFE destins aux
participants analphabtes, des lignes directrices ont t labores pour les animateurs et les
participants.

LES ANIMATEURS DOIVENT :

1. aimer travailler dans les communauts rurales ;


2. avoir lesprit ouvert, et la volont d'apprendre sur le tas ;
3. tre patients, en particulier avec les personnes ayant une ducation limite ;
4. tre cratifs et imaginatifs, en particulier lors de llaboration des supports de formation ;
5. tre capables de travailler avec dautres et en quipe ;
6. tre flexibles et spontans, et savoir sadapter.

LES PARTICIPANTS DOIVENT :

1. tre intresss par la cration dentreprise ;


2. avoir une certaine exprience en matire dactivits commerciales ;
3. tre extrmement motivs et ouverts de nouvelles ides ;
4. tre en mesure de consacrer au minimum cinq six heures par jour au programme de
formation, et ce pendant neuf jours.

1
Selon les participants dune confrence CEFE organise en Afrique du Sud en 1996 (des reprsentants des
principaux concurrents taient prsents cette occasion).
LA MTHODOLOGIE CEFE
Dans le cadre de la mthodologie CEFE, les formateurs ont systmatiquement recours aux
mthodes et outils suivants :

1. La mthode de base est l'apprentissage par laction. Les participantes doivent


pleinement participer toutes les expriences d'apprentissage au cours du programme
de formation ; les cours magistraux ne sont pas autoriss !
2. Les participantes doivent avoir suffisamment de temps pour mettre en pratique les
nouvelles comptences ; si possible, plusieurs exercices dentranement doivent tre
proposs pour chaque nouvelle comptence.
3. Les animateurs doivent introduire les nouveaux sujets et comptences progressivement,
pour laisser suffisamment de temps aux participantes pour assimiler les informations ;
introduire trop rapidement un trop grand nombre de nouveaux lments submerge les
participantes et nuit leur apprentissage.
4. Les animateurs relient chaque session la prcdente en utilisant des images
rcurrentes et d'autres indices visuels afin daider les participantes apprhender le
contenu du cours.
5. Des activits intermodulaires (permettant par exemple de faire le lien entre la
comptabilit et les connaissances arithmtiques) sont utilises pour aider les
participantes prendre de bonnes habitudes en matire de suivi des recettes et des
dpenses.
6. Les concours et prix permettent de gnrer un esprit de comptition sain.
7. Les activits dynamisantes sont utilises le moins possible, uniquement en cas de
besoin.
8. La mthodologie CEFE utilise des modles et de largent factice pour illustrer les notions
commerciales lmentaires.
9. Faites de la famille le point d'entre du programme en encourageant les participantes
identifier les opportunits offertes par le programme CEFE.
10. Le module CEP (caractristiques entrepreneuriales personnelles) est utilis pour
aider les participantes laborer des stratgies (par exemple pour obtenir des
informations, dfinir des objectifs et planifier de faon systmatique), et pour mettre
davantage l'accent sur le dveloppement des comptences en commerce et marketing
des participantes (mcanismes de loffre et la demande, etc.).

POURQUOI DISPENSER LA FORMATION CEFE


AUX MEMBRES EA$E ?
L'objectif du programme CEFE est de former les membres EA$E afin de leur permettre de
crer des entreprises florissantes et durables. Dun point de vue global, les participantes
acquerront des comptences entrepreneuriales et laboreront un plan dactivit. Au terme
de la formation, les membres EA$E auront :

analys les contraintes et exigences associes la cration et lexploitation d'une


entreprise ;
identifi leurs meilleures comptences et caractristiques entrepreneuriales ;
renforc leurs comptences en comptabilit ;
ralis une tude de march pour leurs activits ;
labor et peaufin leurs business plans.
COMMENT UTILISER CE GUIDE ?
Ce guide comporte six modules, correspondant aux
diffrentes tapes de lchelle de formation CEFE pour les 1. Session de
entrepreneurs : clture

1. Session d'ouverture
2. Comptences commerciales
3. laboration dun projet 2. Finance
4. Marketing
5. Finance
6. Session de clture

Chaque module est associ une srie d'exercices 3. Marketing


exprientiels. Chacun de ces exercices est prsent sous la
forme d'une fiche technique comportant des instructions
danimation dtailles. Chaque fiche comprend :

un titre; 4. laboration
une description du processus danimation; dun projet
des annexes.

La section sur le processus danimation fournit des


informations dtailles concernant l'objectif de la session, la
dure estime, les prparatifs, les tapes danimation, les 5. Comptences
modifications possibles, les mises en garde, les astuces et commerciales
les points dapprentissage cls.

Objectifs : description des principaux rsultats que


les animateurs doivent s'efforcer d'atteindre par le 6. Session
biais de l'activit. d'ouverture

Dure estime : temps moyen estim ncessaire pour


terminer une activit. Il peut varier dans un sens ou
dans lautre en fonction de l'exprience de l'animateur,
de la dure de l'atelier, de l'enthousiasme des participantes, etc.

Prparatifs : liste des supports, des documents imprimer au pralable et des


ressources humaines ncessaires pour la session.

tapes danimation : conseils sur la faon danimer la sance. Chaque animateur est
libre de mener les activits sa faon, mais doit nanmoins veiller respecter l'esprit
de la formation et la mthodologie. Les animateurs sont encourags faire preuve de
crativit afin dexploiter au mieux le temps disponible et la personnalit du groupe.

La section Annexes comporte des tableaux, des graphiques et les outils ncessaires pour
mener une activit.
Module 1
SESSION DOUVERTURE

EXERCICES
1. Session 1.1 Symboles et surnoms
d'ouverture 1.2 Bobine
1.3 Dtails administratifs
SYMBOLES ET SURNOMS
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes :

seront capables didentifier les participantes et les animateurs laide de surnoms et de


symboles ;
seront dtendues et laise.

Dure : 30 minutes

PRPARATIFS :

Deux jeux de cartes de symboles (voir lannexe 1) ;


Grille de notation des participantes (voir lannexe 2) ;
Ruban adhsif ;
pingles nourrice pour toutes les participantes.

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : ACCUEIL
Souhaitez aux participantes la bienvenue la premire journe de formation CEFE, et
prsentez-leur lquipe danimation. Veillez ce que chaque animateur fournisse au
minimum une information personnelle, par exemple combien il a denfants, ce quil
aime/dteste, etc.
Demandez aux participantes de rappeler au groupe pour quelle raison elles sont runies,
et quel engagement elles ont pris. Celles-ci doivent vous donner la rponse suivante :
Elles participent la formation CEFE pour acqurir et renforcer des comptences en
entrepreneuriat et en gestion.
La formation durera neuf jours.
Dites aux participantes que vous allez effectuer une activit qui leur permettra de mieux
faire connaissance.

TAPE 2 : PRSENTER LACTIVIT


SUR LES SURNOMS ET LES
SYMBOLES
Demandez aux participantes si elles se souviennent du nom de chacune.
Si elles vous rpondent non , demandez-leur quelle est la meilleure faon
dapprendre et de mmoriser le nom de chaque participante avant la fin de la journe.
Une fois que vous avez entendu toutes les propositions, vous pouvez proposer
dutiliser des surnoms et des symboles pour reprsenter les membres du groupe.
Si elles vous rpondent oui , prsentez simplement l'activit sur les
surnoms et symboles comme une occasion d'apprendre de nouvelles
choses sur les autres participantes.
Dites aux participantes que vous allez placer un jeu de cartes (annexe 1) au milieu de la
pice, sur une table ou au sol en fonction de l'espace et des conditions. Les cartes sont
toutes diffrentes, et reprsentent des lments du quotidien.
Demandez aux participantes de choisir la carte qui les reprsente le mieux. Llment
reprsent sur cette carte sera leur symbole pendant toute la formation CEFE. Les
animateurs doivent galement choisir un symbole parmi les cartes restantes.
Demandez aux participantes de se prsenter par leur nom et d'expliquer la raison pour
laquelle elles ont choisi ce symbole. (Pourquoi avez-vous choisi ce symbole ?)
Pendant ce temps, le co-animateur place une image reprsentant ce mme symbole
ct du nom de la participante sur la grille de notation des participantes (annexe 2), tel
quillustr ci-dessous :

SURNOM/ JOUR JOUR JOUR JOUR JOUR JOUR JOUR JOUR


NOM TOTAL
SYMBOLE 1 2 3 4 5 6 7 8

Yeshi Buna *

Une fois les prsentations faites, demandez aux participantes dpingler les cartes
leurs vtements laide dune pingle nourrice afin que toutes les participantes
puissent les voir.
Montrez aux participantes la grille de notation des participantes. Expliquez brivement
que ce tableau sera utilis tout au long du programme de formation pour inscrire tous les
points gagns par les participantes au cours des diffrents exercices, qui leur permettront
ultrieurement de remporter des prix. Ce challenge permanent vise stimuler lesprit de
comptition des participantes.
Remerciez les participantes pour leur participation, et passez la session suivante.

NOTE AUX ANIMATEURS


Vous pouvez tolrer un certain dsordre au moment du choix des symboles ; cela contribuera briser la
glace au sein du groupe. Encouragez les participantes dont les symboles prfrs ont dj t choisis
retenir leur deuxime choix parmi les cartes restantes.
ANNEXE 1 : CARTES DES SYMBOLES
Remarque : vous devez imprimer deux jeux de cartes ; un pour les participantes, et un
second pour la grille de notation des participantes.
ANNEXE 2 : TABLEAU DES NOMS / GRILLE DE NOTATION DES PARTICIPANTES

Remarque : vous devez imprimer les cartes des symboles en deux exemplaires ; un pour
les participantes, et un second pour la grille de notation des participantes.

SURNOM/ JOUR JOUR JOUR JOUR JOUR JOUR JOUR JOUR


NOM TOTAL
SYMBOLE 1 2 3 4 5 6 7 8
EXERCICE : LA BOBINE DE FIL
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

confiance dans le processus de groupe ;


compris quelles sont toutes interdpendantes, et ont beaucoup de points communs ;
mis en place les lments constitutifs de la cohsion de groupe.

Dure : 2 heures

PRPARATIFS :

Une bobine de fil ou un long cordon de couleur vive ;


Des marqueurs ;
Des tableaux feuilles.

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


DE LA BOBINE DE FIL
Souhaitez la bienvenue aux participantes. Expliquez-leur que cette activit leur permettra
dobtenir des informations quelles navaient pas encore sur les autres participantes.
Invitez toutes les participantes sasseoir en cercle. Montrez-leur la bobine de fil.
Lobjectif consiste enrouler un peu de fil autour de son index puis lancer la bobine
une personne assise en face dans le cercle. La personne qui reoit la bobine enroule
son tour un morceau de fil autour de son index, puis lenvoie une autre personne du
cercle. Le processus se poursuit jusqu' ce que chaque participante ait reu la bobine au
moins deux fois.
Pendant quelles enroulent le fil autour de leur doigt, les participantes doivent partager
avec le reste du groupe quelque chose que personne ne sait (un rve, une aspiration, un
espoir pour lavenir, etc.), ou ce quelles esprent tirer de la formation CEFE.

Remarque : l'animateur doit montrer ce quil faut faire en enroulant de faon visible la
bobine autour de son index, en faisant une dclaration et en jetant la bobine un membre
du groupe. La participante qui reoit la bobine de fil fait de mme. Demandez toutes les
participantes de bien tenir le fil.

ATTENTION
Si certaines participantes ne tiennent pas le fil fermement, la toile peut lcher ou tre brise. Certaines
participantes peuvent galement avoir des difficults lancer et attraper la bobine de fil, ou bouger
brusquement et perturber la toile.
TAPE 2 : BILAN DE LACTIVIT
Animez une discussion en posant les questions suivantes :

EXEMPLES DE QUESTIONS POUR ANIMER LA DISCUSSION


Que vous rappelle le fil ?
Que se passe-t-il lorsquune personne lche le fil ?
Que se passe-t-il lorsque tout le monde tire fermement sur le fil ?
Que symbolise-t-il ? La rponse que vous attendez est la suivante :
Le fil reprsente un rseau de personnes interconnectes.
Ce rseau peut galement symboliser les lignes de communication possibles entre
les participantes et les animateurs pendant la formation, qui leur donne lopportunit
de travailler ensemble et dapprendre les uns des autres.
Il y a une force dans la collaboration. Il est possible dapporter des changements sa
vie et son activit lorsque lon apprend travailler efficacement avec les autres.
Remerciez les participantes pour leur contribution et rsumez les points cls.
Soulignez que lon apprend de faon optimale lorsque lenvironnement de formation
permet chacune de sexprimer librement et dchanger des ides tout moment.
Prcisez que lquipe danimation est l pour faciliter lapprentissage, et non pas pour
imposer une ide ou une notion particulire.

Variante : au lieu de partager des informations sur elles-mmes, les participantes peuvent
tre invites parler de ce quelles ont accompli de mieux au cours de leur vie, de leurs
aspirations professionnelles, des difficults grer une entreprise, etc.
EXERCICE : LES DTAILS
ADMINISTRATIFS
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes :

auront une vision globale des objectifs du programme ;


connatront les dtails administratifs du programme de formation ;
auront labor une liste de choses faire et ne pas faire qui sera suivie tout au long du
programme de formation ;
auront discut ouvertement de tous les aspects logistiques du programme de formation.

Dure : 25 minutes

PRPARATIFS

Des illustrations pour reprsenter les diffrentes questions administratives aborder


(annexe 1) :
une horloge pour symboliser les heures de dbut et de fin
une tasse de th pour symboliser les pauses
une assiette de nourriture pour symboliser les pauses djeuner
des moticnes pour symboliser ce que lon aime ou ce que lon naime pas
Une caisse (en carton)
Une clochette (ou tout autre instrument) pour appeler les participantes rintgrer la
salle de formation

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : DFINIR LES RGLES ET


LE RGLEMENT
Demandez aux participantes de former un grand demi-cercle.
Dites-leur que vous allez adopter un ensemble de rgles qui aideront le groupe suivre
la formation de faon efficace et ordonne. Les participantes devront respecter ces
rgles.

LE PROGRAMME DE FORMATION
Montrez aux participantes le symbole de l'horloge. Demandez-leur ce quil reprsente, et
expliquez que le groupe va maintenant dfinir le calendrier de formation.
Demandez aux participantes quelles sont les heures les plus pratiques pour dbuter et
terminer la formation. Dites-leur qu'elles peuvent choisir de suivre des journes de
formation compltes, pendant neuf jours, ou des demi-journes de formation, pendant 18
jours.
Veillez animer une discussion ouverte afin dentendre les souhaits et proccupations de
toutes les participantes. Il est important de parvenir un consensus avant de poursuivre,
car cela aura un impact sur la participation.
Arrtez un calendrier de formation, en prcisant les heures de dbut et de fin.

LES RETARDATAIRES
Demandez aux participantes ce quelles pensent des personnes qui arrivent en retard
aux runions. Quel genre de dsagrment cela cause-t-il pour celles qui arrivent
l'heure ?
Selon les participantes, quelle pnalit faut-il imposer aux retardataires ? Orientez la
discussion afin dencourager l'imposition d'amendes.
Demandez ensuite aux participantes quel doit tre le montant de lamende. Animez une
discussion jusqu' ce quun montant soit convenu. Assurez-vous que le montant est
raisonnable.
Une fois que le groupe est d'accord, demandez aux participantes de dsigner deux
trsorires . Indiquez ces dernires que les animateurs les aideront collecter et
consigner les amendes. Insistez sur le fait que les amendes doivent tre payes
immdiatement par les retardataires lors de leur arrive.
Dites aux participantes qu'elles dcideront collectivement de la faon dont elles utiliseront
l'argent collect.

LES PAUSES TH/CAF ET DJEUNER


Chaque jour, du temps sera prvu pour les pauses caf et djeuner. Montrez aux
participantes les illustrations du plat de nourriture et de la tasse de th et expliquez-leur
quelles symbolisent les pauses th/caf et djeuner.
Animez une discussion pour dcider de l'heure des pauses caf/th et djeuner.
Dsignez deux volontaires (pour chaque jour) qui seront charges de veiller ce que les
pauses soient prpares et les repas/collations servis l'heure.

LA DSIGNATION D'UNE PORTE-PAROLE


Dites aux participantes quen fin de journe, le groupe dsignera une porte-parole qui
sera charge de rsumer la session en cinq minutes au dbut de la runion suivante.

TAPE 2 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Rsumez toutes les dcisions et les modalits convenues.
Demandez aux participantes si tout est clair. Encouragez-les poser des questions si
quelque chose nest pas clair ou si lune dentre elles nest pas daccord.

CONSEIL : prenez le temps d'expliquer tous les dtails administratifs. Les animateurs auront des
problmes sils ne dfinissent pas des rgles claires et ne parviennent pas un consensus au sein du
groupe.
ANNEXE 1 : ILLUSTRATIONS SUR LES
ASPECTS ADMINISTRATIFS
MODULE DEUX
LES COMPTENCES
COMMERCIALES

2. Comptences
commerciales

EXERCICES

1.4 Symboles et surnoms


1.5 Bobine
1.6 Dtails administratifs
EXERCICE : LE DTECTEUR DE
COMPTENCES
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

identifi les principales comptences et ressources ncessaires pour crer une


entreprise ;
identifi leurs points forts personnels ;
compris quil est ncessaire de tirer profit de ses points forts personnels lors de la
cration d'une entreprise.

Dure : 135 minutes

PRPARATIFS
Les cartes des symboles (annexe1)
Le tableau du dtecteur des comptences (annexe 2)
Du papier cartonn
Un tableau feuilles
Des marqueurs

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER ET MENER


LACTIVIT
Demandez aux participantes de former un demi-cercle.
Dites-leur que vous allez effectuer une activit qui les aidera identifier les principales
ressources et comptences utiles pour crer une entreprise.
Rfrez-vous au tableau du dtecteur de comptences (annexe 1) reproduit sur une
page du tableau feuilles (ou au mur), et dites aux participantes quune ressource ou
comptence a t illustre sur chaque carte numrote.
Les participantes choisiront une carte numrote, puis expliqueront ce que l'image
reprsente et pourquoi la ressource ou comptence est utile lorsque lon cre ou gre
une entreprise. Si ncessaire, montrez comment faire.
Circulez dans la pice jusqu ce que toutes les cartes aient t retournes, et que
chaque participante ait eu lopportunit de prendre la parole.
Demandez aux participantes si elles pensent dautres ressources ou comptences
ncessaires pour diriger une entreprise. Ajoutez-les dans les cases intitules Autres .
Demandez aux participantes si elles ont des commentaires ou des questions propos de
lactivit. Rpondez toutes les proccupations, puis expliquez que vous allez
maintenant passer la seconde partie de lactivit, qui consiste rflchir ses propres
ressources et comptences.
ETAPE 2 : UTILISER LE DTECTEUR
DE COMPTENCES
Demandez aux participantes de constituer des groupes de cinq, et remettez-leur un jeu
de cartes du dtecteur de comptences. Demandez chaque groupe de choisir une ide
dactivit et de slectionner les ressources et comptences ncessaires pour crer et
grer cette activit (en collectant les cartes correspondantes). Les participantes doivent
tre en mesure de justifier chacun de leurs choix. Elles doivent par ailleurs identifier les
ressources et comptences ncessaires qui ne sont pas reprsentes sur les cartes.
Demandez aux participantes de classer les comptences dans diffrentes catgories
courantes, par exemple :
les comptences pratiques/ manuelles ;
les ressources (financires, humaines, etc.) ;
les traits de caractre ;
les comptences intellectuelles ;
les comptences sociales et autres comptences professionnelles.
Demandez aux participantes de prsenter leur ide dactivit ainsi que les comptences
et ressources associes. Pour chacune des cartes slectionnes, demandez-leur de
justifier leur choix.

TAPE 3 : BILAN
Quelques questions types sont fournies ci-dessous pour vous aider animer la session.
Nessayez pas de couvrir toutes les questions ; slectionnez-en quelques unes pour orienter
la discussion et dgager les messages cls.

EXEMPLES DE QUESTIONS POUR ANIMER LA DISCUSSION


Que rvle cet exercice ? Avez-vous t surprises ? Pourquoi ?
Pourquoi est-ce ncessaire d'identifier ses comptences et ressources (atouts) avant de
dmarrer une entreprise ?
Quel est le contraire dun atout ?
Que faut-il faire pour limiter les faiblesses qui pourraient compromettre la russite
des entreprises ?
Par exemple, si l'analphabtisme est un obstacle, des cours d'alphabtisation de
base suivis le soir peuvent permettre de pallier cette lacune. Dites-leur que la
participation cette formation est une autre faon dacqurir les comptences
ncessaires pour dmarrer une entreprise.

Dites aux participantes quelles vont prsent prendre le temps dauto-valuer et


identifier leurs atouts individuels.
TAPE 4 : IDENTIFICATION DES
ATOUTS INDIVIDUELS
Demandez aux participantes de constituer des groupes de deux, puis remettez chaque
groupe un jeu de cartes (annexe 2).
Demandez chaque paire de discuter et de choisir minutieusement les cartes qui
reprsentent le mieux leurs atouts individuels. Les animateurs distribueront des cartes
supplmentaires si certaines cartes sont slectionnes par les deux participantes de
chaque paire.
Pour chaque atout slectionn, la participante doit expliquer son choix sa partenaire, et
donner si possible des exemples tirs de son exprience personnelle.
Encouragez les participantes sencourager mutuellement et se poser des questions
difficiles, dautant plus quelles viennent toutes du mme village et se connaissent.
Une fois lactivit termine, demandez des volontaires de partager leur exprience.

TAPE 5 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Demandez aux participantes ce quelles ont appris de cette activit.
Animez une discussion et synthtisez les principaux points. Insistez sur le fait quil est
important didentifier ses atouts individuels avant de crer une entreprise. Les personnes
qui ne possdent pas encore de comptences ont la possibilit den acqurir par le biais
de formations.
ANNEXE 1 : TABLEAU DU DTECTEUR DE
COMPTENCES
Chaque numro reprsente une comptence ou ressource de l'annexe 2. La carte est
tourne lorsqu'elle est choisie par une participante.

Les cases Autres permettent lanimateur dajouter les comptences ou ressources qui
ne sont pas reprsentes sur les cartes de symboles.

1 2 3 4 5

6 7 8 9 10

11 12 AUTRES AUTRES AUTRES

AUTRES AUTRES AUTRES AUTRES AUTRES


ANNEXE 2 : CARTES DES SYMBOLES
EXERCICE : FABRICATION DE
BRACELETS
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes :

auront identifi les principales caractristiques entrepreneuriales utiles pour grer une
activit ;
sauront quil est important dappliquer des normes de qualit, d'efficacit et de prcision
lorsque lon gre une activit ;
auront dfini les caractristiques entrepreneuriales personnelles (CEP) ;
auront dcouvert quil est important de dfinir des objectifs, de planifier de faon
systmatique et dassurer un suivi lorsque lon cre une entreprise.

Dure : 150 minutes

PRPARATIFS

La fiche dinstruction (annexe 1)


Le formulaire dengagement (annexe 2)
La grille de performances (annexe 3)
Le modle de bracelet (fabriqu avec un nombre spcifique de perles)
Dterminer le prix de vente de chaque bracelet et la marge bnficiaire
La liste des participantes (pour inscrire les transactions pendant lexercice)
Des ciseaux
Des aiguilles
Du fil de coton
Du fil de nylon ou du fil de bonne qualit
De petits sacs contenant des perles (chaque sac doit contenir le nombre de perles requis
pour fabriquer un bracelet, et quelques perles supplmentaires)

Remarque : veillez ce que le trou des perles ne soit pas trop grand pour que lenfilage ne
soit pas trop facile.

IMPORTANT
Vous devez fixer les prix dachat et de vente dun bracelet avant la session, en fonction des capacits
financires des participantes, et du prix de march rel des perles, des aiguilles et du fil.
TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRPARER LESPACE DE


LACTIVIT
Avant le dbut des sessions, assurez-vous que :
chaque participante a suffisamment de place pour travailler ;
les matriaux suivants sont prsents avec leur prix pour indiquer leur valeur :
des perles de deux ou trois couleurs ;
du fil de coton ;
plusieurs paires de ciseaux (facilement accessibles).
un endroit moins visible, les animateurs doivent mettre en vente les articles suivants :
un jeu daiguilles ;
du fil de nylon.

TAPE 2 : PRSENTER LACTIVIT


Demandez aux participantes de prendre place en face du tableau feuilles sur lequel
figure la fiche dinstructions de lexercice (annexe 1).
Demandez aux participantes de rflchir l'activit de dtection des comptences et
d'identifier les principaux atouts ncessaires pour dmarrer une activit de fabrication de
bracelets. Animez une discussion jusqu' ce que les comptences et les ressources
principales aient t identifies.
Demandez-leur si elles souhaitent mettre certaines de ces caractristiques et
comptences en pratique. Dites-leur que vous allez maintenant effectuer une activit qui
leur permettra de devenir entrepreneurs et de mettre en pratique les principales
caractristiques qui viennent d'tre voques.
Demandez aux participantes si elles ont dj fabriqu un bracelet (de fleurs, de perles).
Dites celles qui n'en nont jamais fait que tout le groupe apprendra ensemble raliser
le bracelet spcifique requis pour cet exercice.
Dites aux participantes que cette activit durera 2,5 heures. Pendant ce temps, elles vont
(1) fabriquer des bracelets, puis (2) les vendre.

Remarque : faites preuve denthousiasme, afin de le communiquer aux participantes qui


fabriqueront et vendront peut-tre un produit pour la premire fois.

Dites aux participantes que vous allez faire passer un modle de bracelet. Une fois que
le bracelet a fait le tour de la salle, accrochez-le un endroit bien visible.
Dites aux participantes qu'il existe une demande pour ce produit, condition quil
rponde certaines spcifications recherches par les acheteurs.
Demandez leur d'couter attentivement les instructions, car vous ne les rpterez qu'une
seule fois.
laide des illustrations figurant sur la fiche dinstructions (voir lannexe 1), et en
montrant comment faire avec les perles et le fil, expliquez aux participantes comment
fabriquer un bracelet.
Demandez aux participantes si elles ont des questions et apportez les claircissements
ncessaires.
Indiquez l'endroit o se trouvent les boutiques , o elles pourront trouver les matires
premires. Assurez-vous que les participantes voient les prix des matriaux.
Annoncez aux participantes le prix unitaire standard d'un bracelet fini et la marge
bnficiaire prvue pour chaque bracelet.
Slectionnez deux acheteuses parmi les participantes. Elles achteront tous les
bracelets fabriqus par le groupe, sous rserve quils rpondent aux spcifications.

CONSEIL : les deux acheteuses doivent s'asseoir l'cart du groupe.

Dites aux participantes que les acheteuses exigent des produits de qualit. Les bracelets
de mauvaise qualit seront rejets, mais pourront tre achets pour leurs matires
premires un prix infrieur.
Demandez aux participantes si elles ont des questions. Expliquez quune fois que la
production de bracelets aura dbut, vous rpondrez uniquement aux questions
individuelles, et non plus lensemble du groupe.

TAPE 3 : ESSAI DE FABRICATION


DE BRACELETS
Dure : 15 min

Demandez aux participantes si elles souhaitent faire un essai au pralable.


Si la rponse est oui, les participantes doivent acheter les matires premires
ncessaires dans les boutiques , qui vendent des perles et du fil de coton. Des paires
de ciseaux et des rgles sont disponibles gratuitement . Les animateurs grent les
aiguilles et le fil de nylon.

Remarque : l'objectif de cet essai est d'amener les participantes rflchir toutes les
choses dont elles ont besoin pour fabriquer des bracelets de qualit.

Les participantes disposent de 15 minutes pour fabriquer leurs bracelets. Une fois
quelles ont termin, elles peuvent prsenter leur chantillon l'une des acheteuses pour
obtenir une commande et un engagement d'achat.
Les acheteuses peuvent dcider d'acheter le produit tel quel, ou demander une petite
modification avant de passer la commande dfinitive.
ce stade, les vendeuses peuvent traiter la commande (voir le formulaire
d'engagement fourni lannexe 2) et fabriquer le nombre convenu de bracelets, ou
dcider de cesser cette activit.
Si elles choisissent de cesser lactivit, elles peuvent restituer les matriaux pour tre
rembourses, condition quils soient retourns en ltat (aucune perle ne doit manquer).
Si elles souhaitent fabriquer plusieurs bracelets, elles peuvent acheter plus de matires
premires la fin de la phase dessai de production.

CONSEIL : pendant la phase dessai de production, laissez les participantes contrler leurs activits.
Les animateurs doivent tre disponibles au cas o les participantes auraient besoin d'informations.
Cependant, les animateurs ne doivent pas fournir dinformations de leur propre initiative.
TAPE 4 : LA FABRICATION DE
BRACELETS
Dure : 30 min

Les participantes qui choisissent de devenir fabricantes de bracelets ont 30 minutes pour
confectionner les bracelets quelles se sont engages livrer aux acheteuses.
Assurez-vous que tous les participantes se sont engages auprs dune des deux
acheteuses. Les acheteuses et les vendeuses doivent consigner les engagements pris
titre de rfrence.
Dites aux participantes quelles peuvent prsent commencer raliser leurs bracelets.
Si elles ont besoin de matriaux supplmentaires, elles peuvent sapprovisionner dans
les boutiques amnages dans la salle.

Remarque : les aiguilles et le fil de nylon peuvent tre obtenus auprs des animateurs,
sur demande uniquement. Si aucune des participantes ne demande daiguilles ou de fil de
nylon au cours de la phase d'essai, les animateurs peuvent exiger des bracelets de
meilleure qualit. Il appartient aux fabricantes de bracelets de chercher des moyens
damliorer la qualit de leurs bracelets. Les fabricantes qui demanderont des matriaux
pour amliorer la qualit de leurs bracelets seront informes de la disponibilit du fil de nylon.

TAPE 5 : LA VENTE DES


BRACELETS
Une fois la phase de production termine, les participantes doivent vendre leurs produits
aux acheteuses dsignes.
Rappelez aux participantes que les acheteuses peuvent refuser le produit sil ne rpond
pas aux spcifications convenues et la qualit attendue.

Remarque : si les acheteuses rejettent le produit, elles doivent donner des raisons claires
la vendeuse (par exemple la qualit, le nombre de perles, etc.)

Une fois la transaction ralise, les rsultats sont consigns dans la grille de
performances (annexe 3), et affichs la vue de toutes les participantes.

TAPE 6 : BILAN DE LEXERCICE


Remerciez les participantes pour lenthousiasme et la mobilisation dont elles ont fait
preuve.
Dites-leur que vous allez maintenant analyser les rsultats de l'activit. Animez une
discussion en posant les questions suivantes.
Nessayez pas de couvrir toutes les questions ; slectionnez-en quelques-unes pour
orienter la discussion et dgager les messages cls.
EXEMPLES DE QUESTIONS POUR ANIMER LA DISCUSSION

GNRALITS
Quavez-vous pens de cette exprience ?
Que ressentez-vous par rapport au rsultat que vous avez obtenu ? (tes-vous
heureuses, fires, frustres, en colre, peu confiantes, etc. ?) Pourquoi ?
Qui a russi raliser un profit ? Qui a perdu de l'argent ?
Pour celles dentre vous qui ont perdu de l'argent, que sest-il pass ?
Qui a eu un produit rejet ? Quelles taient les principales raisons de ce rejet ?

QUALIT DU PRODUIT
Pourquoi certaines dentre vous ont-elles t capables de se conformer leurs
engagements, alors que dautres non ? tait-ce d un manque de comptences, une
mauvaise planification, des matriaux bon march, etc. ? La conclusion que vous voulez
tirer (si elle est valide), est que les fabricantes qui ont russi ont activement pos des
questions, et recherch des informations et opportunits pour amliorer leur produit.
Elles sont alles au-del de ce qu'elles ont trouv sur le march, et ont recherch des
aiguilles et du fil de meilleure qualit. Il est essentiel de possder des informations pour
tre un bon entrepreneur !

COT DE PRODUCTION
Qui a achet des aiguilles et du fil de nylon ? Quel tait le cot supplmentaire ?
quel prix avez-vous vendu les bracelets amliors ? Cet investissement
supplmentaire a-t-il t rentabilis ?
Y avait-il un moyen de rpartir certains frais gnraux ? Les participantes doivent vous
fournir la rponse suivante : les fabricantes de bracelets auraient pu acheter les aiguilles
ensemble pour minimiser le cot, ou une personne, aprs avoir termin dutiliser l'aiguille,
aurait pu la vendre une autre fabricante un prix rduit, et rcuprer ainsi une partie
des frais gnraux.

RSULTATS INATTENDUS
Parmi vous, qui a trouv une solution crative pour fabriquer les bracelets de faon
efficace ? Y a-t-il eu des intermdiaires sur le march ? Par exemple, les personnes qui
ont choisi de ne pas fabriquer de bracelets ont-elles malgr tout particip en achetant
des aiguilles et du fil de nylon en gros pour les revendre et raliser un profit ?
Quelqu'un a-t-il essay de vendre ses services (main-d'uvre) aux fabricantes de
bracelets ? Ces personnes ont-elles gagn de l'argent ? Quels enseignements peut-on
tirer de cette initiative ? Cest loccasion dexpliquer aux participantes quune activit peut
reposer aussi bien sur des services que sur une production. Un entrepreneur peut crer
une entreprise qui fournit des matires premires aux entreprises existantes, par
exemple.
Si vous aviez la possibilit de refaire cet exercice, que feriez-vous diffremment ?
Attardez-vous particulirement sur cette question, afin daider les participantes trouver
des solutions spcifiques.

CARACTRISTIQUES ENTREPRENEURIALES PERSONNELLES

Quelles caractristiques entrepreneuriales les participantes ont-elles montres ? Animez


une discussion en veillant aborder les caractristiques suivantes :
CARACTRISTIQUES
EXEMPLES
ENTREPRENEURIALES
recherche des informations sur les aiguilles ou le fil de
nylon
RECHERCHE DES
sinforme sur les normes et le contrle qualit des
INFORMATIONS
acheteuses
achte une aiguille ou du fil de nylon
recherche des mthodes ou conditions plus efficaces
SAISIT LES (confectionner les bracelets hors de la salle de
OPPORTUNITS formation, o les conditions dclairage semblent
meilleures etc.)
FAIT PREUVE DE convainc les acheteuses de conclure des accords
PERSVRANCE
EXIGE QUALIT ET les bracelets ont t vendus car les normes ont t
EFFICACIT respectes
obtient des engagements de la part des acheteuses
DFINIT DES OBJECTIFS
dispose les perles sur la surface de travail
PLANIFIE DE FAON copie lchantillon
SYSTMATIQUE chronomtre le temps de production

PRINCIPAUX ENSEIGNEMENTS

1. Discutez du lien entre la qualit et la quantit, et son effet sur le rsultat financier.
2. Encouragez les participantes discuter de l'importance de la dfinition dobjectifs dans la vie relle.
ANNEXE 1 : FICHE DINSTRUCTIONS POUR LA
FABRICATION DES BRACELETS
PRODUIT : Bracelet

MATRIEL PLACER UN
1. Perles de deux ou trois tailles diffrentes CHANTILLON SUR LE
1. (dans un rcipient, en nombre suffisant pour TABLEAU
raliser un bracelet)
2. Fil
3. Rcipient
4. Ciseaux (disponibles dans la salle de formation)

SPCIFICATIONS INDIQUER LE PRIX


DACHAT
Les bracelets doivent : _____________________
tre lis et coups de faon nette ;
tre durables ; INDIQUER LE PRIX DE
tre colors (deux ou trois couleurs) ; VENTE
avoir au moins _____ perles ( spcifier en fonction _____________________
de
lchantillon

LES PHASES DE LOPRATION

1. Essai de production (documents denqute, poser 15 minutes


des questions, fournir le matriel, prendre des
engagements)

2. Production effective 30 minutes

3. Vente 15 minutes
ANNEXE 2 : FORMULAIRE DENGAGEMENT
DLIVR PAR LACHETEUSE
Nom :

Engagement pour :

Quantit reue :

Quantit accepte :

Vente :

Signature de lacheteuse :

Signature de la vendeuse
ANNEXE 2 : FABRICATION DE BRACELETS
GRILLE DE PERFORMANCES

Utilisez soit des symboles, soit du texte, soit les deux.

QUALIT DE LA
NOM SYMBOLE ENGAGEMENT COT DU AUTRES COT VENTE DE
TOTAL
BRACELE VENTE AUTRES VENTES DES
COTS TOTAL BRACELETS
NB. PRIX T NB. PRIX VENTES
EXERCICE : LE CONSEIL DE FAMILLE
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

valu le rle jou par les familles dans leurs activits commerciales ;
compris les opportunits et menaces potentielles associes la participation des
membres de la famille dans leurs activits commerciales ;
dcouvert des stratgies pour faire face aux besoins concurrents des membres de la
famille et de lentreprise.

Dure : 120 minutes

PRPARATIFS
Imprimer la fiche dinstructions (annexes1 6)
Un tableau feuilles
Des marqueurs
Un petit sac espces ou une caisse

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Souhaitez la bienvenue aux participantes. Dites-leur que le but de cette activit est
d'valuer le rle jou par les familles dans les entreprises individuelles.
Demandez aux participantes de lever la main si les membres de leur famille les aident
dans leurs entreprises ou y sont impliqus dune faon ou dune autre.
Demandez quelques volontaires d'expliquer comment les membres de leur famille sont
impliqus dans leurs activits, puis remerciez-les davoir fait part de leur exprience.
Expliquez aux participantes quelles vont maintenant mettre en scne un conseil de
famille au cours duquel Esther voquera quelques unes des difficults quelle rencontre
dans le cadre de son activit.
Choisissez cinq participantes qui joueront spcifiquement les rles des membres de la
famille d'Esther. Les autres participantes observeront, et pourront ultrieurement
conseiller Esther sur sa situation.

CONSEIL 1 : Prslectionnez soigneusement les actrices et attribuez les rles en fonction de leur ge et
de leurs intrts, afin que la scne soit aussi raliste que possible.

CONSEIL 2 : vitez de choisir des actrices ayant des liens de parent.


Demandez aux cinq participantes de quitter la pice ou le lieu de l'activit afin quelles
puissent tre informes sur leurs rles.
Les autres participantes couteront l'histoire d'Esther (annexe 1). un stade ultrieur de
l'activit, elles pourront participer la discussion en tant que membres de la famille
largie.

TAPE 2 : BRIEFER LES ACTRICES


Expliquez la situation dEsther aux cinq actrices et attribuez les rles en vous aidant des
cartes dinstructions fournies en fin de chapitre (annexe 2 6). Demandez-leur ensuite de
rpter leurs rles en respectant les instructions fournies.
Rappelez aux actrices quEsther est en colre ; toutes les trois doivent retransmettre
sa tension et son anxit. L'actrice qui joue le rle du mari doit exprimer le fait quil
estime que la somme d'argent lui revient car il l'a prte Esther et parce quil est le
chef de famille.
Rappelez la prsidente qu'elle est aussi en colre contre Esther parce quelle na
pas rembours le groupe depuis trois mois.
Rappelez au politicien qu'il s'attend bnficier gratuitement des services dEsther,
et que son mari a de toute faon dj donn son accord !
Lorsque toutes les actrices sont prtes, demandez-leur daccrocher leur carte
didentit sur leurs vtements afin que toutes les participantes comprennent leurs
rles.

TAPE 3 : JOUER LA SCNE


Dites aux participantes restes dans la salle quEsther, son mari et sa belle-sur vont
jouer une scne au cours de laquelle Esther se confrontera aux deux autres pour une
affaire dargent manquant.
Assurez-vous que la scne est quipe de chaises pour les trois premires actrices.
Si possible, exposez le sac dargent.
Demandez aux actrices de jouer la scne.
Lorsque vous sentez que la situation est en passe dtre rsolue, ou que le mari prend
lavantage, envoyez la prsidente du groupe EA$E dans la salle pour exiger le
remboursement du prt.
Pour ajouter de la tension, envoyez le politicien demander sil peut utiliser gratuitement le
restaurant pour des rassemblements politiques.
Arrtez le jeu de rles ds que les points importants suivants ont t vus :
Le mari et la belle-sur ont tous deux pris de l'argent dans le sac sans demander
la permission.
Le mari a clairement fait savoir qu'il est le chef de famille et peut disposer de largent
de sa femme.
Il n'existe pas de normes tablies pour la participation des membres de la famille
dans l'entreprise.
Esther n'a pas de systme de suivi financier clair et rgulier.
Esther est assaillie par tous ses cranciers et nest pas en mesure dhonorer ses
obligations de remboursement de prt.
TAPE 4 : INVITER LA FAMILLE
LARGIE PRENDRE PART LA
CONVERSATION
Demandez au public, cest--dire aux autres participantes, dimaginer quelles sont
membres de la famille largie dEsther. Quels conseils donneraient-elles Esther, son
mari et sa belle-sur ?
Que diraient-elles la prsidente du groupe EA$E et au politicien ?
Encouragez une discussion libre jusqu ce que la plupart des participantes aient eu
lopportunit dexprimer leurs opinions.

Remarque : dans un conseil de famille, il nest pas ncessaire de parvenir une dcision
unanime.

TAPE 5 : ANALYSER LE JEU DE


RLES
Remerciez les participantes pour leur discussion anime et annoncez quil est temps de
rflchir aux principaux enseignements de lactivit.
Quelques questions types sont fournies ci-dessous pour vous aider animer la session.
Nessayez pas de couvrir toutes les questions ; slectionnez-en quelques unes pour
orienter la discussion et dgager les messages cls.

EXEMPLES DE QUESTIONS POUR ANIMER LA DISCUSSION

GNRALITS
Quavez-vous pens de la scne qui vient dtre joue ?
Lavez-vous trouve raliste ?

PROBLMES CLS
Quelles sont les principales erreurs commises par Esther ?
Quelles ont t les consquences de ces erreurs ?
Quelles erreurs ont t commises par le mari ? Et la belle-sur ?
Comment ces problmes auraient-ils pu tre vits ?

AU-DEL DESTHER
Avez-vous t tmoins de problmes similaires ou diffrents rencontrs par les femmes
lorsquelles crent une activit commerciale ? Vous pouvez par exemple souligner des
difficults telles que les restrictions sur la capacit des femmes voyager, manipuler
l'argent etc. ; la difficult assumer en parallle lentretien du foyer, le rle de mre et le
travail de production, etc.
Comment les femmes peuvent-elles se prparer ces pressions et les surmonter ?
TAPE 6 : CONCLUSION ET
PRINCIPAUX ENSEIGNEMENTS
Demandez aux participantes de rsumer les principaux enseignements de ce jeu de rles.
Veillez aborder les points suivants :

LIMPLICATION DES MEMBRES DE LA FAMILLE DANS L'ENTREPRISE


Il est important que tous les membres de la famille ralisent que la gestion dune
entreprise exige mobilit et contrle.
Il est parfois ncessaire de faire participer la famille aux tches mnagres pour pouvoir
diriger une entreprise prospre.
Si les membres de la famille sont impliqus dans l'entreprise, ils doivent tous comprendre
et respecter leurs rles et responsabilits spcifiques.
Il faut tenir un compte et une caisse spars pour tous les frais professionnels.
Toutes les dpenses professionnelles doivent tre consignes la fin de la journe.

LIMPLICATION DE LINSTITUTION FINANCIRE


Le remboursement des prts doit tre une priorit. Si vous ne remboursez pas dans les
temps, vous risquez de ne plus obtenir de prts dans le futur.
Sil devient difficile de rembourser le prt, discutez de la situation ouvertement avec la
famille et le groupe EA$E.

AUTRES ACTEURS AYANT UNE INFLUENCE


Connaissez votre environnement.
Ne mlangez pas amiti et affaires.

Encouragez les participantes continuer rflchir la discussion et la faon dont elles


pourront appliquer certains des enseignements tirs leur propre vie.
ANNEXE 1 : FICHE DINSTRUCTIONS POUR LE
CONSEIL DE FAMILLE
MEMBRES DE LA FAMILLE LARGIE
Esther possde un petit restaurant. Vous tes tous membres de la famille largie d'Esther.
Actuellement, Esther rencontre de graves problmes avec son entreprise. Il est encore
difficile de dire si elle pourra surmonter ces difficults. Nanmoins, une chose est claire : les
problmes d'Esther sont aussi vos problmes, parce que vous dpendez tous, d'une faon
ou d'une autre, des revenus gnrs par son petit restaurant. Esther va vous demander
de participer un conseil de famille pour que vous lui fassiez part de vos ides et opinions
concernant cette situation particulire.

Noubliez pas : ce conseil de famille est extrmement important pour lavenir de toute la
famille.

ATTENTION
Avant la tenue du conseil de famille, vous assisterez une scne au cours de laquelle Esther
rencontrera son mari et sa belle-sur, qui travaillent tous les deux dans le petit restaurant.
Nintervenez pas, contentez-vous dobserver ! Mmorisez bien ce qui se dit au cours de la runion pour
pouvoir jouer efficacement votre propre rle par la suite.
ANNEXE 2 : FICHE DINSTRUCTIONS POUR LE
CONSEIL DE FAMILLE
ESTHER

Vous tes la propritaire-grante d'un petit restaurant dans votre village, situ non loin du
site de formation.

Vous avez lanc votre activit il y a un an, grce un petit prt dun montant de (________)
octroy par le groupe EA$E ainsi qu une aide financire de votre mari dun montant de
(________).

Votre mari travaille au restaurant en tant que responsable du service traiteur. De temps
en temps, il livre des repas dans des botes en carton pour des occasions spciales, par
exemple des mariages, des funrailles, des grandes runions, etc. Lorsque vous avez
dbut vos activits, vous avez propos un salaire votre mari, qu'il a refus. En tant que
chef de la famille, il estimait ne pas pouvoir accepter de salaire de la part de sa femme. Vous
avez accept, parce quaprs tout, il est votre mari.

La petite sur de votre mari travaille galement dans votre restaurant en tant que serveuse
et caissire. Son aide est bienvenue, car vous tes trs occupe en cuisine.

Au cours des 10 premiers mois, l'entreprise na pas gnr beaucoup de revenus. Par
consquent, vous avez demand au groupe de prolonger la priode de remboursement
du prt. Le groupe a accept votre demande, et ces trois derniers mois, vous n'avez
rembours ni le prt, ni les intrts. Cependant, vous envisagez de procder aux
remboursements lors de la runion EA$E du lendemain.

Ce matin, en comptant votre recette du mois pour rembourser le prt, vous avez dcouvert
qu'une somme d'argent importante manquait dans la caisse. Vous savez que seul votre mari
et votre belle-sur ont accs la caisse !

Aprs avoir servi vos clients, vous vous tes assise table avec votre mari et votre belle-
sur, comme d'habitude, pour djeuner. Vous tes trs en colre et trs impatiente de
savoir quand et pourquoi ils ont pris de l'argent dans votre caisse. Vous estimez qu'ils
auraient d vous informer sils avaient besoin d'argent.
ANNEXE 3 : FICHE DINSTRUCTIONS POUR LE
CONSEIL DE FAMILLE
LE MARI DESTHER
Il y a prs dun an, vous avez aid votre femme, Esther, lancer son restaurant en lui
fournissant la somme personnelle de ____________________ . Vous tes galement
responsable du service traiteur (mariages, obsques, runions etc.), des livraisons de
repas et de la caisse.

Lorsquelle a lanc son activit, Esther vous a propos de vous verser un salaire fixe, mais
vous avez refus car vous estimiez ne pas pouvoir accepter d'argent de votre femme. Qui
plus est, vous aviez accs la caisse en cas de besoin d'un prt court terme. Vous n'avez
pas mentionn que vous vous servez dans la caisse, car vous pensiez que votre femme
serait daccord tant donn que vous ne recevez aucun salaire et que vous avez cofinanc
le projet. Et aprs tout, vous tes le chef de famille, et Esther est votre femme.

Rcemment, au cours des deux derniers mois, le restaurant a prospr, et vous tes certain
quil est devenu rentable. Vous avez donc dcid de prendre des sommes dargent plus
importantes dans la caisse pour vous occuper de votre plus jeune enfant, qui vient de
dbuter ses tudes _______________ (choisir un lieu loign). Selon vos projets davenir,
cet enfant deviendra fonctionnaire et gagnera un salaire intressant, et pourra terme
contribuer assumer les frais du mnage.

Vous navez pas inform Esther de tous ces aspects financiers, mais ce matin, vous lavez
vue compter la caisse, et maintenant elle a lair nerve. Vous tes pratiquement certain
quelle va se confronter vous. Vous venez tout juste de vous laver les mains, et vous allez
la rejoindre table ainsi que votre petite sur pour le djeuner.
ANNEXE 4 : FICHE DINSTRUCTIONS POUR LE
CONSEIL DE FAMILLE
LA BELLE-SOEUR DESTHER
(Serveuse et caissire au restaurant)

Vous tes la belle-sur dEsther. Esther a lanc son activit il y a prs d'un an avec un prt
de ________ octroy par le groupe EA$E et un prt personnel de ___________ accord par
son mari, votre frre. Vous aidez au restaurant en servant les clients (pendant quEsther fait
la cuisine), en encaissant et en grant la caisse.

Pendant ce temps, le fils de votre voisin, Morris, vous courtise distance. Si vous tes
honnte avec vous-mme, vous tes consciente que vous tes aussi amoureuse de lui. Bien
sr, il est trop tt pour informer le reste de la famille. Mais vous avez rcemment achet de
nouveaux vtements pour plaire Morris. Votre salaire est trop bas pour payer ces
vtements, alors vous avez emprunt de largent supplmentaire, que vous aviez l'intention
de rembourser, en vous servant dans la caisse.

Ce matin, vous avez vu Esther compter l'argent de la caisse, les sourcils froncs, et devenir
de plus en plus bouleverse et en colre. Vous tes certaine qu'elle a compris quil manque
de l'argent. Vous venez de vous laver les mains et vous tes sur le point de rejoindre Esther
et votre frre pour le djeuner. Vous tes certaine quEsther va voquer le problme.

Informations complmentaires : votre frre travaille galement au restaurant: Il est


responsable du service traiteur et livre les repas aux clients.

Vous savez que votre frre prend de l'argent dans la caisse de temps en temps, mais
vous ignorez pourquoi.
ANNEXE 5 : FICHE DINSTRUCTIONS POUR LE
CONSEIL DE FAMILLE
LA PRSIDENTE DU GROUPE EASE

Vous tes membre du comit de gestion du groupe EA$E. Le business plan d'Esther pour le
restaurant tait trs convaincant, et vous vous attendiez ce qu'elle commence dgager
un profit ds le dpart. Malheureusement, en raison de certaines difficults imprvues,
l'entreprise n'a pas prospr comme prvu.

Cest vous qui avez convaincu le reste des membres de lui accorder un prt plus important
que le montant habituellement autoris. Rcemment, elle a demand un report de
remboursement de son prt et, aprs avoir convaincu les autres membres, le groupe EA$E
a dcid de prolonger la date dchance du remboursement. Le paiement est d demain, et
vous voulez vous assurer qu'elle va rembourser.

Vous prvoyez de rendre visite Esther (car cest l'heure du djeuner, il est probable quelle
soit l !) pour vous renseigner sur son entreprise, et insister pour qu'elle procde au
remboursement le lendemain. tant donn que vous tes personnellement intervenue pour
plaider en sa faveur, tout problme pourrait compromettre votre poste au sein du groupe. En
effet, si elle ne paie pas, vous pourriez mme appeler la police. Votre colre monte tandis
que vous vous approchez de chez elle.
ANNEXE 6 : FICHE DINSTRUCTIONS POUR LE
CONSEIL DE FAMILLE
LE PRSIDENT DU CONSEIL DES SYNDICATS
(Personne politiquement influente)

Vous tes prsident du conseil des syndicats, et un client rgulier du restaurant d'Esther.
La nourriture est bonne, et le service satisfaisant. Qui plus est, Esther ne vous demande
jamais de payer immdiatement. Mme lorsque vous insistez, elle vous sourit et dit
simplement, Ne vous inquitez pas ! Payez quand bon vous semblera ! Vous tes un bon
client.

La prochaine campagne lectorale approche, et vous savez que le mari d'Esther et toute sa
famille vous soutiennent. tant donn que vous rencontrez souvent des lecteurs dans son
restaurant, vous avez dcid de lui demander une faveur. Vous savez qu'Esther a des
difficults avec son restaurant, mais vous aimeriez bien offrir un bon repas vos partisans,
aux frais de la maison !

Il est dans votre intrt que le restaurant continue fonctionner, pour diverses raisons.
Le mari dEsther vous a dj donn la permission de tenir votre runion dans le restaurant.
Vous tes sr qu'Esther apprciera votre influence en tant quhomme politique local
populaire, et certain qu'elle acceptera votre suggestion de tenir votre runion dans son
restaurant le weekend suivant.
EXERCICE : COMPTABILITE SIMPLE
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes :

seront capables deffectuer des additions et soustractions simples (arithmtique de


base) ;
sauront tenir des livres de comptes simples pour une petite entreprise.

Dure : 60 min pour lintroduction ; 30 minutes chacun des huit jours restants

PRPARATIFS

Reproduire le tableau de comptabilit (annexe 1) sur le tableau feuilles


Photocopier le tableau de comptabilit (en nombre suffisant pour toutes les participantes)
Un tableau feuilles
Des marqueurs
Deux verres et une carafe (remplie deau)
Des stylos pour toutes les participantes
La grille des performances de l'exercice de fabrication de bracelets, effectu
prcdemment ( titre de rfrence pour les transactions en espces)

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LE PRINCIPE


DENTRE ET DE SORTIE DARGENT
Souhaitez la bienvenue aux participantes. Dites-leur quelles vont apprendre les principes
comptables de base et auront la possibilit de sexercer tout au long des huit jours
restants.
Montrez-leur un verre rempli deau. Placez-le sur la table, afin que toutes puissent voir.
Prenez un deuxime verre vide et versez-y un peu de leau qui se trouve dans le premier
verre. Demandez aux participantes ce que vous avez fait du contenu des deux verres.
Animez une discussion. La rponse que vous attendez est la suivante : en transfrant
une partie de l'eau d'un verre l'autre, les quantits d'eau des deux verres ont chang.
Maintenant, versez de l'eau de la carafe dans le premier verre. Demandez ce qui s'est
pass. Les participantes doivent vous donner la rponse suivante : la quantit d'eau dans
le premier verre a augment.
Faites le lien entre ces exemples et les porte-monnaie des participantes (ou leurs caisses
personnelles). Faites-leur comprendre que le contenu de leur porte-monnaie (cest--dire
largent) fluctue de faon constante.
TAPE 2 : PRSENTER LACTIVIT
DE COMPTABILIT
Attirez l'attention des participantes sur le tableau de comptabilit que vous avez reproduit
sur le tableau feuilles. Discutez des sections du tableau :
la colonne date ;
la colonne activit ;
la colonne entre dargent (flche vers le haut) ;
la colonne sortie dargent (flche vers le bas) ;
le solde.
Demandez aux participantes pourquoi il est important, lorsque lon gre une activit, de
connatre sa situation financire tout moment.
Demandez-leur pourquoi il est important de consigner ces informations. Faites le lien
avec les principaux enseignements de lactivit du conseil de famille.
Dites aux participantes que vous allez maintenant effectuer une nouvelle activit pour
expliquer la comptabilit laide de papier et de cailloux.

TAPE 3 : MONTRER COMMENT


TENIR UNE COMPTABILIT CRITE
Dites aux participantes que vous allez leur montrer comment tenir une comptabilit
simple en prenant pour exemple les mouvements dargent de votre co-animateur ce
matin.
Demandez votre co-animateur de dire au groupe quelle somme dargent prcise il a
dans son porte-monnaie (ou sa poche) en ce moment.
Demandez au co-animateur combien il avait quand lorsquil a quitt son domicile le matin.
Par exemple, il est parti avec 2,5 USD. Sur le tableau, crivez tout d'abord la date de la
transaction, puis dessinez un symbole reprsentant une maison, et enfin inscrivez le
montant ci-dessus dans les cases Entre dargent et Solde .

ENTRE SORTIE
DATE ACTIVIT DARGENT DARGENT SOLDE (USD)
(USD) (USD)
1.1.2012 Solde de dpart 2,5 0 2,5

Demandez au co-animateur ce qu'il a mang au petit-djeuner. Combien cela a-t-il cot ?


Il vous dit par exemple que son petit-djeuner lui a cot 0,5 USD.
Demandez aux participantes dans quelle colonne ce montant doit tre inscrit (dans la
colonne Entre dargent ou la colonne Sortie dargent). Celles-ci doivent vous rpondre :
dans la colonne Sortie dargent. Placez un symbole de nourriture dans la colonne Activit
et inscrivez 0,5 USD dans la colonne Sortie dargent.

ENTRE SORTIE
DATE ACTIVIT DARGENT DARGENT SOLDE (USD)
(USD) (USD)
1.1.2012 Solde de dpart 2,5 0 2,5
Nourriture 0,5 2
(2,5 0,5 = 2)

Demandez aux participants de calculer le nouveau solde. Inscrivez-le (2 USD) dans la


colonne Solde.
Expliquez que chaque nouvelle transaction est inscrite sur une nouvelle ligne, afin que le
comptable puisse obtenir le nouveau solde aprs chaque transaction
Demandez votre co-animateur ce quil a fait aprs le petit djeuner. Par exemple, il
sest rendu lcole pour payer les frais de scolarit. Il a paye 1 USD
Demandez une volontaire de remplir le tableau et de calculer le nouveau solde.

ENTRE DARGENT SORTIE DARGENT


DATE ACTIVIT SOLDE (USD)
(USD) (USD)
1.1.2012 Solde de 2,5 0 2,5
dpart
Nourriture 0,5 2
(2,5 0,5 = 2)
ducation 1 1
(2 1 = 1)

Votre co-animateur vous dit que sur le trajet pour se rendre la formation, il est all voir son
amie qui lui avait emprunt 5 USD. Son amie a pu lui rembourser 3 USD, et a promis de lui
verser les 2 USD restants la semaine suivante.

Demandez une volontaire de remplir le tableau et de calculer le nouveau solde.

ENTRE SORTIE
DATE ACTIVIT DARGENT DARGENT SOLDE (USD)
(USD) (USD)
1.1.2012 Solde de dpart 2,5 0 2,5
Nourriture 0,5 2
(2,5 0,5 = 2)
ducation 1 1
(2 1 = 1)
3 0 4
(3 + 1 = 4)

Combien d'argent votre co-animateur doit-il avoir dans sa poche ? Demandez votre co-
animateur de sortir l'argent de sa poche et de vrifier. Si le montant quil possde ne
correspond pas la somme calcule par le groupe, posez des questions pour inclure les
oprations que vous auriez pu oublier.
TAPE 4 : MONTRER COMMENT
TENIR UNE COMPTABILIT LAIDE
DE CAILLOUX
Dites aux participantes que lon peut aussi tenir une comptabilit sans crire sur un
tableau. Demandez-leur si elles ont des ides. coutez toutes les propositions ; si la
mthode des cailloux n'est pas mentionne par le groupe, prsentez-la.
Demandez aux participantes daller chercher le plus grand nombre possible de cailloux
lextrieur.
La premire tape consiste donner une valeur montaire un caillou. Par exemple, 1
caillou reprsente 1 USD.
En prenant pour exemple les mouvements dargent de votre co-animateur, refaites
lactivit de comptabilit en utilisant les cailloux.

TAPE 5 : EXERCICE
DENTRANEMENT
Demandez aux participantes de former des petits groupes de quatre six personnes et
donnez chacune dentre elles une copie du tableau de comptabilit. Si elles prfrent
utiliser des cailloux, le groupe doit aller chercher autant de cailloux que possible.
Lisez-leur le scnario suivant, et demandez-leur d'utiliser le tableau de comptabilit ou
les cailloux pour identifier les mouvements financiers quotidiens de Sara.
En dbut de journe, Sara a 4 USD.
Trs tt le matin, son mari lui demande sil peut avoir 2 USD.
Elle lui dit quelle doit aller au march aujourdhui et quelle ne peut lui donner que 1
USD.
Il prend 1 USD.
Elle se rend au march pour acheter de lhuile, de la viande, du riz et des lgumes
pour la semaine. Elle paie au total 1,5 USD.
Elle va ensuite chez le tailleur pour rcuprer les uniformes scolaires de sa fille. Le
cot slve 2 USD.

Lisez le scnario lentement afin de veiller ce que les participantes aient le temps de
calculer les soldes. Circulez dans la pice et aidez les groupes si ncessaire.
En plnire, demandez une volontaire de prsenter les rsultats de son groupe. Elle
peut utiliser le tableau feuilles pour expliquer les calculs des mouvements.
Demandez une autre volontaire dexpliquer le processus laide des cailloux.
Remerciez les participantes pour leur participation active. Demandez-leur, la maison,
de tenir leur comptabilit personnelle l'aide de leur mthode prfre (par crit ou avec
des cailloux). Elles devront se prparer la prsenter au groupe si elles sont
slectionnes lors de la session suivante.

TAPE 6 : APTITUDES EN
ARITHMTIQUE
Informez le groupe que si la comptabilit peut tre tenue par des personnes qui ne
savent pas calculer, avoir des aptitudes en calcul est nanmoins un atout ou une
comptence majeur(e) dans le cadre dune activit commerciale.
Si certaines participantes souhaitent apprendre les chiffres et la comptabilit de base,
expliquez-leur que vous leur donnerez des devoirs qui leur permettront dacqurir ces
techniques tout en apprenant tenir une comptabilit laide de cailloux.
Dites aux participantes que si elles le souhaitent, elles apprendront crire de 0 100 au
cours du programme de formation.
prsent, demandez aux participantes de constituer des groupes de 3 ou 4. Si certaines
participantes sont alphabtises, rpartissez-les dans diffrents groupes afin quelles
puissent aider les participantes analphabtes.
Inscrivez le chiffre 0 sur le tableau feuilles et demandez aux participantes de
s'exercer l'crire dans leurs cahiers. Dites-leur que ce nombre reprsente zro .
Circulez dans la salle afin d'aider les participantes qui prouvent des difficults. Essayez
de rester patient, et expliquez le processus en respectant le rythme des participantes.
Montrez-leur comment crire les chiffres de 0 9, lun aprs lautre. Aidez-les sexercer,
puis dites-leur que leur devoir consistera crire cinq nouvelles sries de nombres de 0
9 dans leur cahier.
Poursuivez cet exercice les huit jours suivants, en suivant la squence 0-9, 10-19, 20-29,
et ainsi de suite, jusqu' atteindre 100.
Au dbut de chaque session, les participantes auront la possibilit de revoir les leons de
calcul de la journe prcdente et dapprendre crire la srie suivante.
Il peut tre judicieux de rcompenser les participantes qui apprennent plus rapidement.

CONSEIL : l'criture est trs souvent une discipline difficile pour beaucoup de personnes. Ne les
forcez pas, et ne les mettez pas mal l'aise si elles choisissent de ne pas apprendre crire les
chiffres. Encouragez-les plutt tenir leur comptabilit avec des cailloux.

TAPE 7 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Remerciez les participantes pour leur excellent travail (cest vraiment un
accomplissement pour elles !), et expliquez-leur quelles poursuivront cet exercice tout au
long de la formation, les 30 premires et 30 dernires minutes de chaque session
quotidienne.
Rappelez les difficults rencontres, et prcisez-leur une nouvelle fois quil ne sagit que
dune premire tape.
Dites-leur quil est ncessaire de faire des calculs pour suivre les dpenses et les
recettes. Par consquent, elles devront faire tout leur possible pour acqurir des
comptences de base en comptabilit.
Conseillez-leur de demander de l'aide (si ncessaire) leurs enfants ou poux
alphabtiss, ou tout autre membre de la famille en qui elles ont confiance.
ANNEXE 1 : TABLEAU DE COMPTABILIT
ENTRE
SORTIE DARGENT SOLDE
DATE ACTIVIT DARGENT
(USD) (USD)
(USD)
Module trois
LLABORATION DUN
PROJET

3. LLABORATIO
N DUN PROJET

EXERCICES
3.1 Recherche dides
3.2 Lidentification dun projet
3.3 La macroslection
3.4 La microslection
EXERCICE : RECHERCHE DIDES
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes :

seront capables d'identifier diffrents projets dans leur rgion ;


comprendront que toutes les activits conomiques doivent tre fondes sur des
besoins ;
raliseront quun problme lchelle du march ou de la communaut reprsente une
opportunit commerciale pour un groupe dindividus.

Dure : 30 minutes

PRPARATIFS

La matrice des problmes (annexe 1)


Un tableau feuilles
Des marqueurs
Du papier cartonn

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Demandez aux participantes de constituer des petits groupes de trois. Dites-leur que
vous allez effectuer une activit qui les aidera identifier les besoins qui peuvent tre
transforms en opportunits commerciales au sein de leur communaut.
Dites-leur que cette activit implique une comptition amicale.
Donnez-leur 15 minutes pour rflchir en petits groupes aux diffrents problmes et
besoins ainsi quaux services ou produits qui font actuellement dfaut au sein de leur
communaut.
Une fois quelles ont termin, dirigez leur attention sur le tableau feuilles, sur lequel
vous aurez reproduit lannexe 1 en prcisant le nom de chaque groupe.
Dites aux participantes quelles ont cinq secondes pour citer trois des problmes qu'elles
ont identifis. Si elles prennent plus de cinq secondes, elles ne gagneront pas de point.
De mme, si elles rptent une opportunit dj cite, l'quipe perd un point.
Dites aux participantes que chaque problme identifi rapportera un point au groupe.
Inscrivez chaque problme sur le tableau.

CONSEIL : la rgle des cinq secondes permet lactivit de rester dynamique. Toutefois, si plusieurs
personnes prennent plus de cinq secondes pour dcrire leurs problmes, faites preuve dun peu de
souplesse. Encouragez les participantes saffronter pour gagner des points : plus elles prsenteront
leurs ides rapidement, et plus lactivit sera amusante.

Une fois que chaque groupe a eu loccasion deffectuer son premier tour, regardez sil y a
d'autres problmes identifis par les groupes qui nont pas t inscrits sur le tableau. Si
c'est le cas, attribuez des points pour les contributions supplmentaires.
la fin de lactivit, comptabilisez les points et annoncez le nom du groupe gagnant.
TAPE 2 : BILAN DE LACTIVIT
Quelques questions types sont fournies ci-dessous pour vous aider animer la session.
Nessayez pas de couvrir toutes les questions ; slectionnez-en quelques unes pour orienter
la discussion et dgager les messages cls.

EXEMPLES DE QUESTIONS POUR ANIMER LA DISCUSSION


Quelles sont vos impressions sur cet exercice ?
Demander chaque groupe de dire ce quil a remarqu dans le tableau.
Vous attendiez-vous identifier autant de problmes et besoins dans votre communaut ?
Pourquoi pensez-vous que vous avez pu en identifier autant ? Vous pouvez souligner le
fait que le brainstorming permet de faire ressortir beaucoup de bonnes ides.
Que signifient ces besoins pour vous, en tant qu'entrepreneur ? De quelle faon peuvent-
ils influer sur votre activit ?
Citez quelques stratgies que les participantes peuvent utiliser pour tirer profit de certains
de ces besoins.

Remarque : vous voulez montrer que les problmes sont des besoins en attente
d'tre satisfaits. Sil ny a pas de besoin pour un produit ou un service, il n'y aura pas de
march pour le vendre. Pour russir, une activit entrepreneuriale doit tre fonde sur un
besoin peru par les clients !

TAPE 3 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Demandez aux participantes quel enseignement cl elles ont tir de cette activit.
Soulignez qu'un entrepreneur doit constamment identifier des opportunits.

Encore une fois, vous voulez montrer que les problmes sont des besoins en
attente d'tre satisfaits.

Dites aux participantes qu'elles examineront les opportunits plus en dtail dans le
prochain exercice.
ANNEXE 1 : MATRICE DES PROBLMES
(MODLE)
PROBLMES
NOM/SYMBOLE BESOINS IDES DE PROJETS
PERUS

Moins : (coches)

Moins : (coches)

Moins : (coches)

Les colonnes Besoins et Ides de projet seront abordes plus en dtail au cours de la
session suivante.
EXERCICE : LIDENTIFICATION DUN
PROJET
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes sauront :

percevoir les problmes sous un angle diffrent ;


comment transformer les problmes en opportunits commerciales ;
comment identifier les ides de projet potentielles.

Dure : 75 minutes

PRPARATIFS

Un tableau feuilles
Des marqueurs
Du papier cartonn

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER ET
EFFECTUER LACTIVIT
Demandez aux participantes de former le demi-cercle habituel.
Dites aux participantes que vous allez poursuivre lexercice prcdent en leur montrant
comment les problmes peuvent tre transforms en opportunits.
Synthtisez tous les problmes/besoins identifis par le groupe lors de l'activit
prcdente.
Prenez un exemple et dmontrez quun problme est en ralit un besoin. Par exemple,
Il est difficile dapporter des biens et produits lourds sur le march devient Nous
avons besoin de moyens de transport rguliers ou fiables.
Reprenez la liste des problmes et traitez-les un la fois, en identifiant chaque fois le
besoin correspondant. Aidez-vous de lannexe 1.
Une fois que vous avez termin, rsumez rapidement lexercice.
Demandez aux participantes si elles ont des questions ou commentaires, puis passez
lactivit suivante.

TAPE 2 : IDENTIFIER DES IDES DE


PROJETS
En groupes de trois, les participantes vont de nouveau participer une petite comptition.
La tche consiste rflchir en petits groupes dventuels projets ou ides
commerciaux pour rpondre aux divers besoins identifis par le groupe.
Annoncez que chaque ide de projet donnera un point au groupe. Notez les ides de
projets sur le tableau feuilles. La participante ayant obtenu le score le plus lev sera
nomme reine de la crativit et recevra un prix.
Incitez les participantes tre aussi cratives que possible. Par exemple :
le besoin dun moyen de transport rgulier devient une ide de projet pour un service
de pousse-pousse ;
le besoin d'un abri contre la pluie (en raison de prcipitations excessives) devient une
ide de projet pour la vente de parapluies et d'impermables et la location de tentes.

CONSEIL : encouragez les participantes tre concises et partager leurs ides rapidement.

Commencez l'activit en lisant l'un des besoins inscrits sur le tableau. Le groupe qui lve
la main le premier a l'opportunit de sexprimer. Veillez cependant ce que toutes les
participantes prennent part la discussion, mme si vous devez pousser les plus calmes
et les plus timides prendre la parole.
Assurez-vous que cet exercice de rflexion est effectu dans une ambiance comptitive
et dynamique, afin que des ides de projets inhabituelles soient galement identifies.
Encouragez les participantes trouver des solutions mme inhabituelles en leur
rappelant que la faisabilit ( ce stade) n'est pas un problme.

CONSEIL : il peut ne pas tre possible de trouver des solutions tous les problmes. Dans ce cas,
laissez des espaces vierges dans la colonne de solutions et revenez-y ultrieurement, si vous avez le
temps. Quelques ides peuvent merger au cours de la discussion, et contribuer rsoudre les
problmes qui semblaient initialement sans solution.

TAPE 3 : BILAN DE LACTIVIT


Remerciez les participantes pour leur implication active. Dites-leur que vous allez
maintenant prendre quelques minutes pour faire le bilan de l'activit quelles viennent de
terminer avant d'annoncer le nom de la reine de la crativit.
Demandez aux participantes ce quelles ont pens de cet exercice. Animez une
discussion, et veillez ce que toutes expriment librement leurs penses et rflexions.

EXEMPLES DE QUESTIONS POUR ANIMER LA DISCUSSION


Quavez-vous pens de tous les projets qui ont t mentionns ?
Lun de ces projets a-t-il particulirement retenu votre attention ? Pourquoi ?
Dans quelle mesure pensez-vous que ces projets sont ralisables ? Quest-ce qui serait
facile ? Qu'est-ce qui serait difficile ? Pourquoi ?

Annoncez le nom de la gagnante, et passez lactivit suivante.

CONSEIL : ne faites pas un bilan trop approfondi ce stade, car les participantes auront loccasion de se
pencher plus en dtail sur la question de la faisabilit lors de lactivit suivante.
TAPE 4 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Remerciez les participantes pour leur participation active et leur mobilisation, et flicitez-
les pour leur excellent travail.
Demandez aux participantes quel enseignement cl elles ont tir de cette activit.
Soulignez qu'un entrepreneur doit constamment identifier des opportunits.

EXERCICE : LA MACROSLECTION
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes seront :

capables didentifier les projets qui peuvent potentiellement tre dvelopps ;


capables de relier les opportunits/projets des individus/comptences.

Dure : 60 minutes

PRPARATIFS

Un tableau a feuilles
Des marqueurs
Du papier cartonn

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Expliquez aux participantes que cette activit a pour but de les amener identifier des
opportunits commerciales relles pour leur communaut.
Demandez-leur de penser aux diffrentes activits commerciales qu'elles ont exerces
dans le pass (par exemple, les trois dernires annes).
Demandez-leur aussi de penser aux entreprises cres par dautres quelles auraient
souhait crer.
Notez leurs exemples sur le tableau feuilles.
Demandez maintenant aux participantes de se rappeler des activits identifies lors de la
session prcdente.
Rappelez-leur que plus une ide dentreprise est lie aux besoins existants, plus il y a de
chances que lide russisse.
Demandez aux participantes sil est possible de crer plusieurs activits en mme temps.
Voici la rponse que vous attendez : ce serait trs difficile faire ; il est donc important
de passer ses ides au crible afin de retenir la meilleure.
Dites aux participantes que vous allez leur montrer comment slectionner des ides et
choisir lopportunit la plus approprie.
TAPE 2 : PRSENTER LE
PROCESSUS DE PRSLECTION
Demandez aux participantes de rflchir toutes les ides dentreprise dont elles ont
discut. Chaque participante slectionnera trois ides qu'elle juge prometteuses.
Dites aux participantes quelles peuvent changer avec une partenaire si elles le
souhaitent. Elles ont 10 minutes pour identifier les trois activits les plus appropries.
En plnire, demandez des volontaires de partager une de leurs trois ides et
d'expliquer pourquoi elles ont choisi cette ide en particulier.
Assurez-vous que les participantes utilisent des critres appropris (tels que les
comptences personnelles, la disponibilit dun financement, la demande du produit, etc.)
pour valuer leurs ides dactivit.
Rappelez aux participantes les questions cls quelles doivent se poser lorsquelles
envisagent de crer une entreprise :
Mes propres comptences (voir le dtecteur de comptences) sont- elles
adquates et suffisantes pour dmarrer et grer l'activit ?
Les gens achteront-ils mes produits ou auront-ils recours mes services ? Mon
produit ou service est-il ncessaire/demand ? Mon tarif est-il accessible ?
Puis-je financer le projet avec mes fonds propres ou aurai-je besoin dun prt ? Si tel
est le cas, o pourrai-je trouver les fonds ncessaires pour lancer mon activit ?
Demandez aux participantes de former des quipes de deux et de reconsidrer les trois
ides de projet quelles ont slectionnes la lumire de ces trois questions. Si elles
estiment que leur ide nest plus la meilleure (au regard des questions), elles doivent
modifier leur choix.
Expliquez aux participantes que le processus quelles viennent de suivre est qualifi de
prslection.
Aprs avoir prslectionn leurs ides, les participantes devront encore appliquer des
critres dterminants qui les aideront identifier un unique projet entreprendre.

ATTENTION
Prenez le temps de bien faire comprendre le processus de prslection aux participantes. Si vous ne
procdez pas dlibrment et ne reliez pas le processus de prslection aux propres expriences des
participantes, l'activit restera abstraite pour certaines dentre elles

TAPE 3 : BILAN DE LACTIVIT


Remerciez les participantes pour toutes leurs ides. Dites-leur que vous allez maintenant
faire le bilan de lactivit quelles viennent de terminer.

EXEMPLES DE QUESTIONS POUR ANIMER LA DISCUSSION


Comment avez-vous trouv cette activit ? tait-elle facile ou difficile ? Pourquoi ?
Comment slectionniez-vous vos ides dactivit dans le pass ? En quoi votre mthode
diffrait-elle de celle que vous avez utilise aujourdhui ?
Quel critre cl avez-vous utilis pour choisir votre activit potentielle aujourdhui ?
voquez de nouveau les comptences personnelles, la capacit financire et la forte
demande.
Pourquoi pensez-vous que ces critres sont importants ?
TAPE 4 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Remerciez le groupe pour sa participation active et sa mobilisation, et flicitez-le pour
son excellent travail.
Demandez aux participantes si elles ont des questions concernant lactivit quelles
viennent de terminer. Rpondez toutes leurs questions e t rsumez les messages cls
concernant les critres de slection dune activit commerciale.
Avant de conclure, rappelez aux participantes quelles ne doivent pas oublier les projets
qui nont pas t slectionns ; elles pourront en effet tre amenes les r-envisager
ultrieurement si les projets slectionns ne sont finalement pas prometteurs.

EXERCICE : LA MICROSLECTION

OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

partag des ides dactivit ;


valu les ides de projet de manire critique ;
reli les opportunits/projets des personnes/comptences.

Dure : 180 minutes

PRPARATIFS

Reproduire le tableau de microslection sur le tableau feuilles (annexe 1)


Photocopier le tableau de microslection
Un tableau feuilles
Des marqueurs
Du papier cartonn

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Synthtisez l'exercice prcdent de la faon suivante : Vous avez identifi trois ides
de projet. Vous avez fait un inventaire de vos comptences et vous connaissez vos
principales comptences et caractristiques personnelles et entrepreneuriales.
Dites aux participantes quil convient prsent dexaminer ces trois ides de projet pour
vrifier leur faisabilit.
Invitez-les identifier quelques critres pour limiter leurs options et choisir une ide de
projet dvelopper ultrieurement.
Inscrivez les critres identifis par les participantes sur une page du tableau feuilles. Si
ncessaire, vous pouvez les amener voquer les quatre critres standards utiliss pour
la micro slection :
lexistence dune demande effective ;
la disponibilit de matires premires ;
la disponibilit de comptences ;
la disponibilit de ressources financires.

Dites aux participantes que vous allez suivre le processus de microslection en utilisant
des exemples dactivit slectionns au cours de lexercice de macroslection prcdent.
Dites-leur que vous allez choisir une activit et la noter en fonction des 4 critres
numrs ci-dessus.
Expliquez que la note sera attribue sur une chelle de 0 5, o 0 signifie quil ny a
pas de demande, et 5 signifie quil y a une forte demande. Soulignez le fait que les
notes de 0 et de 5 sont rarement attribues, car ce sont de vraies exceptions.
Gnralement, les notes sont comprises entre 1 et 4.

TAPE 3 : ILLUSTRER LACTIVIT


LAIDE DUN EXEMPLE
CRITRE 1 : LA DEMANDE EFFECTIVE (SYMBOLE = PERSONNE)
Demandez aux participantes dexpliquer ce que signifie pour elles le terme demande
effective . Rappelez que lon parle de demande effective lorsque les clients veulent
acheter le produit commercialis par une entreprise et en ont les capacits financires.
Prcisez que le march dtermine le succs ou lchec dun projet. Sil ny a pas
dacheteur (ou si le nombre dacheteurs est insuffisant), il ny a pas de vente.
Citez lexemple suivant pour clarifier la notion de demande effective : tout le monde
aimerait avoir une voiture, mais trs peu de personnes peuvent sen offrir une ; lide de
crer une concession automobile serait note 0 ou 1 pour montrer quil ny a pas de
demande effective de voitures.
Inscrivez les trois activits envisages dans la premire colonne du tableau de
microslection. Demandez aux participantes dattribuer une note allant de 0 5
chacune des trois ides dactivit.
Pour chaque note attribue, placez le symbole de personne dans la cellule. Par
exemple, si la premire activit se voit attribuer la note de 4, mettez 4 personnes
dans la cellule. Si la note est 0, ne placez pas de symbole dans la cellule. Animez une
discussion approfondie sur le barme et les raisons pour lesquelles il faut noter les ides.
Aprs avoir not les 3 activits pour le premier critre, passez au second.

CRITRE 2 : LA DISPONIBILIT DE MATIRES PREMIRES (SYMBOLE = PUZZLE)

Expliquez aux participantes que vous allez maintenant noter les diffrentes activits par
rapport au second critre, savoir la disponibilit de matires premires.
Demandez aux participantes pour quelle raison il est important dvaluer la disponibilit
des matires premires lorsque lon envisage de crer une activit commerciale.
Rappelez que toute activit dpend de lapprovisionnement en matires premires,
utilises pour la production ou la prestation de services ou simplement revendues plus
cher.
Recensez les diffrentes matires premires requises pour chaque activit potentielle,
puis classez les activits en fonction de la disponibilit des matires premires : si les
matires premires sont disponibles toute lanne, la note doit tre leve, mais si
lapprovisionnement en matires premires est affect par des fluctuations saisonnires,
la note doit tre basse.
CRITRE 3 : LA DISPONIBILIT DE COMPTENCES PERSONNELLES (SYMBOLE =
DEUX MAINS)
Dites aux participantes de se pencher sur le troisime critre, les comptences
personnelles.
Rappelez aux participantes quil existe deux moyens dacqurir les comptences
requises pour exercer une activit : soit on les possde dj, soit il faut engager du
personnel qualifi.
Demandez aux participantes laquelle de ces deux options est optimale. La rponse que
vous attendez est quil est plus facile et moins coteux de possder soi-mme les
comptences plutt que dengager des personnes qualifies. Pour ritrer le point cl, si
le propritaire potentiel de lentreprise a les comptences ncessaires pour diriger son
activit, une note leve doit tre attribue ; en revanche, si le propritaire doit engager
du personnel, alors la note doit tre basse.
Placez le symbole des deux mains pour reprsenter la note attribue chacune des
trois activits.

CRITRE 4 : LA DISPONIBILIT DE RESSOURCES FINANCIRES (SYMBOLE =


BILLETS DE BANQUE)
Dites aux participantes dvaluer le dernier critre, savoir la disponibilit de ressources
financires.
Rappelez que pour dmarrer une activit, quelle que soit son envergure, il est presque
toujours ncessaire de disposer dun capital de dpart. Cependant, la somme dargent
requise varie dune activit une autre. Il est donc important de dterminer le montant
requis pour dmarrer une activit spcifique, et de savoir si des prts pourront tre
obtenus.
Si des ressources financires sont aisment disponibles, la note de 5 peut tre
attribue lactivit. En revanche, si les ressources financires sont limites, et quil ny a
pas dpargne disponible, la note de 0 doit tre attribue.
Placez le symbole billets de banque dans la colonne approprie du tableau en
fonction du classement effectu par les participantes.
la fin du processus, demandez aux participantes dadditionner les notes attribues
chaque ide de projet, et dinscrire les totaux dans la colonne approprie.
Demandez aux participantes deffectuer leur propre microclassement. Donnez chaque
participante les feuilles de microclassement et les cartes des symboles.
Dites-leur que les animateurs seront disponibles pour les aider effectuer cet exercice.

LA CONCURRENCE
Demandez aux participantes de dfinir le terme concurrence : de quoi sagit-il ?
Pourquoi est-ce important de lvaluer lorsque lon cre une activit commerciale ?
Animez une discussion en veillant ce que les points suivants soient abords :
Plus il y a de concurrents, et moins les nouveaux produits peuvent tre vendus.
Plus la concurrence est vive, et plus les recettes sont limites.
Plus la concurrence est vive, et plus il faut envisager de diffrencier ses produits.
Expliquez que la concurrence est value selon le mme processus : lorsquil y a
beaucoup de concurrents, la note doit tre basse pour indiquer que lactivit est moins
dsirable. Assurez-vous que toutes comprennent le processus, puis demandez
chacune de rflchir sa microslection et de noter la concurrence pour chaque activit.
Une fois le classement termin, demandez chaque participante de faire les calculs et
de partager le rsultat avec le reste du groupe. Expliquez ensuite que vous allez
maintenant faire le bilan de lactivit.

Remarque : rappelez aux participantes que toutes ces activits constituent uniquement un
point de dpart, pour commencer apprhender la viabilit dune ide de projet spcifique.
Elles ont encore beaucoup de choses apprendre sur la cration et le dveloppement dune
entreprise !
TAPE 4 : BILAN DE LACTIVIT
Demandez aux participantes ce quelles pensent du rsultat de leur activit de slection.
Animez une discussion.
Encouragez les participantes se poser des questions sur leurs diffrents rsultats.
Demandez aux participantes si, outre les critres appliqus prcdemment, il existe
dautres facteurs considrer lorsque lon value une opportunit commerciale. Laissez
les participantes exprimer leurs ides librement, et notez-les sur le tableau feuilles.
Discutez de chaque ide propose, lune aprs lautre. Rappelez quil existe de
nombreux critres possibles pour valuer une activit, et notamment les activits axes
sur un produit spcifique. Rappelez galement que les critres utiliss au cours du
processus de microslection ne sont quun point de dpart, mais sont nanmoins trs
utiles pour dmarrer.

TAPE 5 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Expliquez au groupe que les quelques dernires activits visent les aider comprendre
leurs capacits individuelles et les opportunits commerciales potentielles. Ltape
suivante les aidera mieux comprendre lconomie de march.
Il existe certaines lois fondamentales qui rgissent les interactions sur le march ; il
est ncessaire de les identifier avant de prendre la moindre dcision concernant les
opportunits commerciales potentielles.

ATTENTION
Le processus de classement peut tre assez abstrait pour les participantes. Tchez par tous les moins
dtablir des parallles entre lactivit et leurs ralits quotidiennes. Trouvez des exemples pour illustrer le
processus de classement. Posez des questions pertinentes afin de mieux comprendre les explications
des participantes au cours de la phase de prsentation. Aidez-les rflchir leurs propres
hypothses concernant la planification dune activit commerciale.

Remarque : cet exercice est le fondement de toutes les activits qui vont suivre. Si le dlai
prvu nest pas suffisant, prolongez-le.
ANNEXE 1 : TABLEAU DE MICROSLECTION

CRITRES DVALUATION
TOTAL RECTIFI

5 = Excellent
(=)

4 = Bien

3 = Moyen
CONCURREN

2 = Passable
TS
(-)

1 = Mdiocre

0 = Inexistant
TOTAL

Vous pouvez galement appliquer


(=)

une chelle de notation


compose des notes de 5, 3 et 1
(et 0 respectivement), si vous
estimez que votre groupe cible
DISPONIBILIT

RESSOURCE

FINANCIRE

comprendra mieux sil y a moins


DE

S (+)

doptions.
S
DISPONIBILITS

COMPTENCES
DE

(+)
DISPONIBILIT
DE MATIRES
PREMIRES
(+)
EXISTENCE

EFFECTIVE
DEMANDE
DUNE

(+)
PROJET : BIEN,
SERVICE OU
NGOCE
Module quatre
LE MARKETING

4. LE MARKETING

EXERCICES
4.1 Le petit biscuit/mini-march
4.2 Lhuile de cuisine
4.3 Prparation dune tude de
march
4.4 tude de march
4.5 Feedback sur ltude de
march
4.6 Calendrier
EXERCICE : LE PETIT BISCUIT
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes :

seront prtes raliser une tude de march ;


comprendront limportance des quatre P (Place, Prix, Produit et Promotion) ;
comprendront la relation entre les quatre P ;
comprendront le lien entre les quatre P et les clients, les concurrents, les fournisseurs,
etc. ;
seront capables d'utiliser les quatre P comme un outil d'analyse.

Dure : 180 minutes

PRPARATIFS

5 tiquettes de prix
2 pages de tableau feuilles en forme de flche (points dentre du march)
Un tableau feuilles
Des marqueurs de couleur, du papier de couleur, des ciseaux, du scotch, des cloches
et/ou dautres babioles
Le tableau rcapitulatif des performances des 4 P (voir lannexe 1)
3 types de biscuits

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Souhaitez la bienvenue aux participantes pour cette nouvelle activit. Dites-leur quelles
vont se pencher sur le march et identifier certains facteurs cls qui influent sur la
dcision dachat des consommateurs.
Dites aux participantes quelles joueront le rle dacheteuses, qui souhaitent se procurer
un petit en-cas revendre sur le march. Elles sont libres de choisir le produit et le
grossiste qui les approvisionnera. Prcisez quil ne sagit pas dune comptition.
Expliquez aux participantes que le lieu o elles se trouvent reprsente le march. Celui-ci
a deux points dentre, symboliss par deux flches places au sol (avant de dbuter
lactivit, placez au sol les flches que vous aurez ralises avec des pages du tableau
feuilles).
Expliquez aux participantes que les chaises reprsentent les stands o elles peuvent
acheter des produits. Assurez-vous que toutes les participantes ont bien compris puis
lancez lactivit.

TAPE 2 : EFFECTUER LACTIVIT


PREMIER TOUR : PLACE
Expliquez que sur le march, il y a trois vendeurs (parmi tant dautres) qui vendent le
mme produit, au mme prix, mais sur des stands diffrents. Les stands sont
reprsents par trois chaises (ou accessoires) numrotes de 1 3. Les autres chaises,
qui portent le numro 0, reprsentent dautres stands anonymes.
Entre A

Entre B

Dites aux participantes de supposer quelles ne connaissent aucun des trois vendeurs.
Elles se promneront dans le march et dcideront qui elles achteront leurs biscuits.
Demandez maintenant aux participantes dentrer dans le march, dobserver et de
dcider en silence qui elles achteront les biscuits (stand 1, stand 2 ou stand 3).
Expliquez que chaque participante, ou acheteuse, na quune seule voix, et votera pour le
stand de son choix. Demandez aux participantes si elles ont fait leur choix. Si la rponse
est oui, totalisez les votes.
Comptabilisez les votes pour chaque stand, et demandez votre co-animateur dinscrire
les rsultats dans les cases correspondantes du tableau de performance des quatre P
(annexe 1), plac la vue de toutes.
Demandez ensuite aux participantes dexpliquer leur choix. Notez les arguments sur une
page distincte du tableau feuilles, intitule PLACE.

DEUXIME TOUR : PRODUIT


Placez diffrents produits sur chacune des trois chaises que vous aurez regroupes au
centre du march.
Les produits peuvent tre tiquets biscuit la noix de coco, biscuit au gingembre et
biscuit au chocolat, et accompagns dun prix (veillez ce que les prix de tous les
biscuits correspondent aux prix rels).
Demandez aux acheteuses lequel des trois produits elles prfreraient acheter.
Demandez-leur de faire leur choix en silence, et de se tenir prtes le justifier.
Demander aux participantes si elles ont fait leur choix. Si la rponse est oui, totalisez les
votes.
Comptabilisez les votes (un par participante), et demandez votre co-animateur
dinscrire les rsultats dans le tableau des performances.
Demandez aux participantes dexpliquer leur choix. Notez les arguments sur une page
distincte du tableau feuilles intitule PRODUIT.

TROISIME TOUR : PRIX


Placez le mme produit (le biscuit la noix de coco) sur les trois chaises, mais donnez
des prix diffrents aux trois produits (par exemple 2 $, 3 $ et 5 $, ou des prix quivalents
dans la devise locale).
Demandez aux participantes quel stand elles prfreraient acheter les biscuits. Dites-
leur de faire leur choix en silence et de se prparer expliquer pour quelle raison elles
ont choisi ce produit.
Demandez aux participantes si elles ont fait leur choix. Si la rponse est oui,
comptabilisez les voix.
Comptabilisez les votes (un par participante) et demandez votre co-animateur dinscrire
les rsultats sur le tableau des performances.
Demandez maintenant aux participantes dexpliquer leur choix. Notez les arguments sur
une page distincte du tableau feuilles intitule PRIX. (La quasi-totalit des participantes
devraient acheter le produit le moins cher.)

QUATRIME TOUR : PROMOTION


Demandez des volontaires (identifies par lanimateur la veille, si possible) de quitter la
salle de formation.
Demandez votre co-animateur dexpliquer lextrieur aux volontaires quelles joueront
le rle de vendeuses de biscuits. Toutes vendront un produit de mme qualit et au
mme prix. Elles ne peuvent pas modifier le prix de vente, fix 3 $ par paquet (ou un
montant quivalent dans la devise locale).
Donnez chaque vendeuse un paquet de biscuits la noix de coco. Leur tche consiste
inciter les autres participantes leur acheter leurs biscuits en utilisant des stratgies
promotionnelles et comportementales.
Donnez-leur 10 minutes pour se prparer. (Fournissez-leur du papier de couleur, des
ciseaux, du scotch, des cloches, des marqueurs de diffrentes couleurs, des tableaux
feuilles etc. pour prparer des supports promotionnels innovants.)
Pendant ce temps, animez une discussion succincte avec les participantes dans la salle
de formation sur limpact de la promotion pour motiver les acheteurs. Leurs
commentaires peuvent tre nots sur une page du tableau feuilles intitule
PROMOTION.
Mettez en place trois stands pour les vendeuses.
tiquetez les produits (3 $ ou un montant similaire dans la devise locale) pour que les
acheteuses connaissent le prix des produits. Demandez aux trois vendeuses de biscuits
douvrir leurs boutiques .
Les vendeuses et acheteuses doivent supposer quelles ne se connaissent pas
personnellement. Personne ne doit acheter ou vendre en fonction de relations
personnelles.
Demandez aux vendeuses de faire la promotion de leurs biscuits auprs des acheteuses.
Au bout de 5 minutes environ, demandez aux vendeuses de quitter le march. Invitez les
participantes voter (un vote par personne) pour leur vendeuse prfre. Votre co-
animateur inscrira les rsultats dans le tableau des performances.
Demandez aux volontaires/vendeuses de rejoindre le groupe et remerciez-les de leur
aide.
Demandez maintenant aux participantes dexpliquer leur choix. Notez leurs observations
sur une page distincte du tableau feuilles intitule PROMOTION ET PERSONNE.

Remarque : concentrez-vous sur les observations et ides cls, et essayez dviter les
commentaires rptitifs.

TAPE 3 : COMPRENDRE LES 4 P


Rsumez brivement les observations des participantes (noubliez pas, les participantes
nont pas vu le tableau des performances). Vous pouvez dabord annoncer les rsultats
des votes, puis vous rfrer aux commentaires inscrits sur les pages du tableau feuilles.
Attirez lattention des participantes sur les rsultats des votes inscrits en dessous des 4 P
et demandez-leur quel enseignement elles peuvent en tirer. Vous devez faire ressortir le
fait que les lments suivants sont importants pour une activit commerciale : un lieu
appropri (prs des consommateurs, accessible) ; un prix abordable (attractif pour les
clients et comptitif), un produit attractif (qui satisfait la demande du consommateur), et
une promotion approprie (une stratgie attractive pour les clients potentiels).
Une fois que le concept des 4 P est bien assimil, passez au bilan de lactivit.
TAPE 4 : BILAN DE LACTIVIT
Dites aux participantes que vous allez prendre quelques minutes pour analyser et
comprendre lactivit quelles ont effectue. Faites-leur remarquer que cet exercice traite
daspects importants concernant le lancement dune activit commerciale et la
comprhension des activits dautres personnes.
Rappelez aux participantes quelles font partie du march gnral, et que leur dcision
dachat influencera dautres personnes dans des situations comparables (pouvoir dachat,
mixit, exprience professionnelle, taille de la famille, etc.)
Les questions suivantes peuvent vous aider animer la discussion :
Lequel des 4 P a le score le plus lev ? Pourquoi ? Que cela indique-t-il ?
(Gnralement, le prix le plus bas est associ au score le plus lev ; insistez sur le
fait que dans ce domaine, le prix joue de toute vidence un rle important dans les
dcisions dachat.)
Lequel des 4 P a le score le plus bas ? Pourquoi ? (Vous voulez une nouvelle fois
tirer des enseignements que les participantes pourront appliquer leur activit
commerciale.)
Quels sont les scores qui vous ont surprises ? Pourquoi ?
Quelles sont les catgories qui ont les scores les plus proches (et donc un nombre
de votes similaire) ? Que cela indique-t-il ? Les participantes doivent vous rpondre
quil ny a pas de dcisions prcises quand aux choix des acheteurs. Le fait est que
les gens ont des gots, des prfrences et des critres varis lorsquils font des
achats.
Quel enseignement avez-vous tir de cette activit ? Que feriez-vous diffremment
dans votre entreprise ou lentreprise que vous prvoyez de crer ?
crivez les 4 P sur une page du tableau feuilles et demandez une participante de
dcrire brivement les 4 P par rapport son activit. Notez en haut de la page de quelle
activit il sagit.
Demandez aux participantes si elles voient un lien quelconque entre les 4 P. Comment la
place (de la production ou de la vente) est-elle lie au prix, par exemple ? La corrlation
peut avoir des implications sur le prix du produit : le loyer, le nouvel quipement, les
efforts promotionnels (pour faire connatre au public lemplacement dune nouvelle
boutique).
Demandez aux participantes ce quil se passerait si le produit changeait (lgrement ou
radicalement). Quel serait limpact sur les autres P ? Veillez ce que les participantes
comprennent quun changement au niveau du produit peut avoir des rpercussions sur le
prix, et influera probablement sur les efforts promotionnels. Il pourra mme contraindre le
propritaire changer de lieu de vente ou de production.
Demandez aux participantes ce qui arriverait si le prix du produit original changeait. Si le
prix baisse, la promotion sera limite mais le chiffre daffaires augmentera (plus de
ventes), et vice versa. La place ne sera pas ncessairement affecte.
Demandez aux participantes ce qui se passerait si la promotion changeait ( la hausse
ou la baisse). Animez une discussion en veillant ce que les participantes mentionnent
quune modification des efforts promotionnels peut influencer le prix. Une promotion
rentable (le cot de la promotion est infrieur aux profits attendus de la promotion) peut
entraner une augmentation des ventes. linverse, une promotion mdiocre ou mal faite
peut entraner une stagnation ou une rduction des ventes.
TAPE 5 : LES CARACTRISTIQUES
DUNE ACTIVIT FLORISSANTE
Maintenant que les participantes comprennent les 4 P, demandez-leur didentifier les
caractristiques dune activit commerciale florissante. Quelle est la combinaison
optimale ?
Animez une discussion en veillant ce que les participantes soient capables didentifier
les lments suivants :
Une planification prudente est une composante essentielle la russite dune activit
commerciale.
Il est ncessaire de bien comprendre et dtudier attentivement la concurrence pour
prendre de bonnes dcisions commerciales.
Il est fondamental de sassurer de la disponibilit des matires premires et autres
quipements (fournisseurs) pour lancer une activit commerciale.
Mais surtout, il est crucial de comprendre la demande (ce que les clients aiment et
naiment pas, leurs besoins et leurs exigences).
Demandez aux participantes de quelle faon ces nouvelles connaissances peuvent
influer sur leurs ides dactivit.
Notez les commentaires des participantes sur le tableau feuilles (cela vous aidera les
synthtiser la fin du bilan de lactivit).
Insistez sur le fait quil est important de connatre ses clients, ses concurrents, ses
fournisseurs, et les personnes qui fournissent des informations techniques et autres.
Demandez aux participantes didentifier les sources dinformation pour chacun des 4 P et
inscrivez-les sur le tableau feuilles, tel quillustr ci-dessous :

PLACE/LIEU CLIENTS

PRODUIT FOURNISSEURS

PRIX CONCURRENCE

PROMOTION AUTRES (PRCISER)

Demandez ensuite aux participantes de relier chaque P aux sources dinformations


possibles (voir ci-dessous).
PLACE/ CLIENTS
LIEU

PRODUIT FOURNISSEURS

PRIX CONCURRENCE

PROMOTION AUTRES (PRCISER)

De quelle faon les entrepreneurs peuvent-ils obtenir lavis des clients potentiels ? Les
participantes doivent vous rpondre quil faut interroger les clients. Lchantillon peut
comprendre des voisins et des participantes, mais aussi des passants. Les ractions
ngatives peuvent tre importantes, car elles mettront en avant les risques potentiels de
votre activit commerciale.

POINTS CLS

Tout grant dactivit doit avoir les rponses aux questions suivantes :

Quel serait le lieu le plus appropri pour vendre le produit (PLACE) ? Les clients sont-ils intresss par
ce que jaimerais vendre (BESOIN) ? Est-ce quil y a des lments qui doivent tre changs
(PRODUIT) ? Quel prix dois-je fixer pour attirer le maximum de clients (PRIX) ?

Avoir des rponses ces questions permet aux entrepreneurs dlaborer une stratgie pour lancer un
nouveau produit, une nouvelle version dun produit ou un autre produit recherch.

TAPE 6 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Dites aux participantes quelles viennent didentifier les lments cls prendre en
considration avant de crer une activit commerciale. Rechercher des informations sur
la PLACE, le PRODUIT, le PRIX, et la PROMOTION est ce que lon appelle faire une
tude de march.
Annoncez aux participantes quau cours des jours suivants, elles apprendront raliser
une tude de march. Par la suite, elles raliseront de leur ct une vritable tude de
march pour obtenir des informations lies aux 4 P. Si elles le souhaitent, elles sont
libres de se rendre sur le march la fin de la formation du jour.
ANNEXE 1 : APERU DES PERFORMANCES
DES 4 P

POSITION 1 2 3
Place Prs de lentre A Entre les entres A & B Lieu loign

Produit Biscuit 1 Biscuit 2 Biscuit 3

Prix 5 USD 7 USD 6 USD

Promotion Nom de la personne Nom de la personne Nom de la personne

Notez les arguments des participantes sparment sur des pages du tableau feuilles (au
moins une pour chaque P). Lors du bilan de lactivit, les pages du tableau feuilles
peuvent tre dtaches et affiches au mur. Noubliez pas de relire les arguments voix
haute avant daborder les aspects individuels.
EXERCICE : LE MINI-MARCH
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes :

seront capables de dcrire les diffrents P de faon dtaille ;


auront labor une stratgie marketing partir des quatre P ;
auront commenc prparer le business plan.

Dure : 120 minutes

PRPARATIFS

La veille de la session, demandez 5 ou 6 volontaires dapporter des objets/produits


vendre (vous pouvez fixer une limite de prix si ncessaire)
Informez toutes les participantes que des produits trs intressants seront en vente le
jour suivant, et quelles doivent apporter de largent si elles souhaitent acheter quelque
chose.
Un tableau feuilles
Des marqueurs

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Souhaitez la bienvenue aux participantes pour cette nouvelle activit. Dites-leur que vous
allez faire un exercice, le mini-march , qui consiste vendre des biens ou un service
des acheteurs potentiels.
Rappelez que toutes les ventes seront effectives. Les produits ne pourront tre ni
changs, ni rembourss la fin de lexercice.
Les participantes doivent bien noter toutes leurs transactions financires.
Donnez 5 minutes aux vendeuses (les volontaires qui ont apport les produits) pour
prparer leurs stands. Dites-leur quelles doivent slectionner elles-mmes leur espace
de vente.

TAPE 2 : EFFECTUER LACTIVIT


Une fois que les vendeuses ont install leurs stands, commencez lactivit en invitant les
acheteuses se rendre au mini-march. Dites-leur quelles disposent de 15 minutes pour
cette activit.
Les vendeuses et les acheteuses peuvent se parler librement, comme si elles se
trouvaient sur un vrai march.
Il est possible de ngocier, mais les acheteuses doivent payer en espces
immdiatement pour conclure leur achat.
Les acheteuses doivent acqurir au moins deux produits/services, mais si elles le
souhaitent, elles peuvent en acheter plus. Prcisez aux acheteuses quelles devront
ultrieurement expliquer pourquoi elles ont dcid dacheter tel ou tel article. Les
animateurs doivent prendre des notes sur les diffrentes stratgies utilises par les
vendeuses et les acheteuses.
Une fois que les 15 minutes sont coules, fermez le march et demandez aux
participantes de se rasseoir afin que leurs transactions puissent tre consignes.

Remarque : si vous manquez de temps, poursuivez lexercice le jour suivant, car les
enseignements tirs de cet exercice sont essentiels non seulement pour la prparation du
business plan, mais galement pour comprendre linterdpendance des 4 P.

TAPE 3 : BILAN DE LACTIVIT


Demandez aux acheteuses et aux vendeuses ce quelles ont pens des transactions.
Comment se sentent-elles (contentes, frustres, etc.), et pourquoi ? Inscrivez leurs
rponses sur le tableau feuilles.
Demandez aux vendeuses qui nont rien vendu pourquoi, selon elles, elles ont chou.
Inscrivez leurs rponses sur le tableau feuilles. Animez une discussion en veillant ce
que les points suivants soient abords :
Les besoins des acheteuses nont pas t valus.
La qualit ne satisfaisait pas les acheteuses (PRODUIT).
Le produit tait trop coteux (PRIX).
Le style de la vendeuse tait trop passif ou trop agressif (PERSONNE,
PROMOTION).
La vendeuse ntait pas assez proche des clients (PLACE).

Remarque : dautres raisons peuvent galement tre releves. Ne mentionnez pas les
termes PRODUIT, PLACE, PRIX et PROMOTION si les participantes elles-mmes ne
les mentionnent pas.

Demandez maintenant celles qui ont vendu leurs produits ou services de donner leur
secret de russite. Inscrivez leurs rponses sur une page distincte du tableau
feuilles. coutez attentivement afin de voir si quelquun mentionne spcifiquement les 4 P.
Demandez aux vendeuses qui ont russi vendre des produits ou services si elles ont
pu obtenir le prix quelles avaient fix avant le dbut de l'activit. Si oui, comment ? Si
non, qu'est-il arriv ?
Quel est le lien entre la ngociation et le prix de vente (la marge bnficiaire) ?
Demandez aux observatrices de dsigner les vendeuses qui, selon elles, ont compris le
concept de demande. Comment ces vendeuses ont-elles valu les besoins des
acheteuses ? La rponse que vous attendez est la suivante : ces vendeuses ont observ
certains comportements qui ont les ont aides valuer les besoins des acheteuses.
Demandez aux participantes d'identifier quelques risques lis au fait de faire des
suppositions sur les acheteurs. Le point que vous voulez faire ressortir est que les
vendeurs doivent faire des suppositions claires sur les acheteurs potentiels, mais que
les suppositions gratuites peuvent tre risques.
Demandez aux participantes comment elles auraient pu vrifier leurs suppositions.
Celles-ci doivent vous rpondre quelles auraient pu simplement interroger les
acheteuses potentielles pour mieux comprendre leurs besoins et souhaits.
Demandez maintenant chacune des acheteuses de dire ce quelle a achet, et
pourquoi.
Les acheteuses ont-elles t tentes d'acheter quelque chose dont elles navaient pas
vraiment besoin, simplement cause des stratgies de persuasion de la vendeuse ? Si
cest le cas, demandez-leur de quelle technique il sagissait.
Quels autres aspects ont motiv les acheteuses acqurir un produit ? Leurs besoins
ont-ils t valus par lune des entrepreneuses ?
Prsentez maintenant chacun des P et terminez lexercice en soulignant leur importance.
Insistez sur le fait que ceux qui utilisent correctement les 4 P ont plus de chances de
russir vendre. Tout est une question de planification efficace : les interventions
entrepreneuriales doivent tre planifies lavance pour garantir le succs de lactivit.
Par ailleurs, la planification doit tre effectue partir dinformations fiables (recherche
dinformations CEP)
Demandez aux participantes ce quelles ont appris de lexercice du mini-march. Celles-
ci doivent vous donner la rponse suivante : la planification est fondamentale pour
assurer la russite de toute activit commerciale. Les 4 P constituent un cadre pour
orienter le processus de planification.

TAPE 4 : RSUMER LES QUATRE P


Rappelez aux participantes que pour leur activit, lassociation des 4 P se traduira par une
stratgie marketing.

prsent, rsumez les quatre P de la faon suivante, en vous rfrant autant que possible
lexercice du mini-march :

PLACE
Faire la distinction entre le lieu de production et le lieu de vente. Les entrepreneurs doivent
systmatiquement se poser les questions suivantes :

O sont mes clients ?


Comment puis-je tre proche d'eux ?
Quand prfrent-ils acheter (le matin, le midi, le soir) ?
Comment puis-je me distinguer de mes concurrents sans m'carter des clients ?

PRODUIT
Connatre les besoins et prfrences des clients. Les entrepreneurs doivent
systmatiquement :

dfinir leurs produits selon les besoins et prfrences des clients potentiels ;
distinguer leurs produits de ceux de leurs concurrents (nouvelles fonctionnalits,
diffrents usages, etc.) ;
connatre le processus de production et les sources des matires premires en termes
de qualit et de cots ;
dcider o acheter les matires premires.

PRIX
Connatre le juste prix pour maximiser les ventes. Les entrepreneurs doivent toujours :

connatre les prix de leurs concurrents, et fixer leur propre prix en consquence ;
comprendre que la flexibilit des prix est souvent la meilleure stratgie ;
prsenter leurs produits sur le march des prix lgrement infrieurs ;
tudier la possibilit de fixer des prix plus levs, mais en ajoutant une fonctionnalit
supplmentaire (tre innovants).

PROMOTION
Les entrepreneurs doivent s'assurer que les clients connaissent leurs produits/en
entendent parler grce au bouche--oreille, aux affiches, aux bannires, etc. Les
entrepreneurs doivent se poser les questions suivantes :

Quelles actions promotionnelles puis-je utiliser (pour attirer des clients initiaux, par
exemple 10 achets, 1 gratuit) ?
Quelles techniques de vente favorisent la promotion (un large sourire, par exemple) ?
Comment puis-je rendre mon point de vente attractif, propre et bien organis ?
Dois-je proposer des ventes crdit ? (Cette stratgie comporte certains risques.)

Remarque : la meilleure technique promotionnelle consiste fournir un produit de bonne


qualit ; ce sont en effet les acheteurs qui vous feront la meilleure publicit, en parlant de
vos produits et en louant leur qualit.

TAPE 5 : APPLICATION PRATIQUE


DES 4 P
Rpartissez les participantes en petits groupes de travail, de prfrence en fonction de
leurs ides de projet.
Demandez chaque participante de dfinir les quatre P pour son projet individuel.
Encouragez-les dvelopper leurs stratgies marketing.
Les co-animateurs doivent encadrer les groupes (30 minutes).
la fin de la session, demandez deux ou trois volontaires de partager leurs stratgies
marketing avec le groupe.
Encouragez une discussion active afin que toutes les participantes comprennent le lien
entre les quatre P et les stratgies marketing appropries.

TAPE 6 : CONCLUSION
Rsumez les principaux enseignements tirs de cette activit.
Demandez aux participantes si elles ont des questions. Apportez les claircissements
ncessaires puis passez lactivit suivante.
EXERCICE : LHUILE DE CUISINE
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes :

comprendront quil est ncessaire de se renseigner sur l'offre et la demande de produits


et services ;
comprendront l'impact de l'offre et la demande sur le prix d'un produit ou dun service ;
seront capables d'adapter les prix aux diffrentes situations de loffre et la demande ;
seront capables de prparer une tude de march.

Dure : 120 minutes

PRPARATIFS

Une bouteille dcoupe dans du papier cartonn


5 bouteilles d'huile de cuisine (ou tout autre produit possible pour cet exercice)
Le tableau de lcart entre loffre et la demande (annexe 1)
Un tableau feuilles
Des marqueurs
Du papier cartonn

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Souhaitez la bienvenue aux participantes. Expliquez que cinq vendeuses sont sur le
march et vendent le mme produit, de lhuile de cuisine, gnralement vendue en
bouteilles dun quart de litre. lheure actuelle, il nexiste pas de bouteilles plus grandes
ou plus petites sur le march.
Demandez cinq volontaires de jouer le rle des vendeuses. Indiquez-leur en priv le
montant de leurs frais gnraux (fixez un prix raliste) afin quelles puissent dterminer
leur prix de vente. Rappelez aux participantes que les vendeuses efficaces ne rvlent
jamais leurs cots de gros ; par consquent, elles ne doivent pas le faire non plus.
Demandez au reste du groupe de jouer le rle des acheteuses dun village, chaque
participante reprsentant une famille.
Demandez aux participantes si lhuile est une denre ncessaire pour leur mnage. Si la
rponse est oui, demandez-leur quelle quantit dhuile elles achtent en moyenne
chaque mois. Animez une discussion et fixez la consommation mensuelle moyenne de
chaque famille 10 bouteilles d'huile de cuisine (ce qui facilitera les calculs).
Demandez aux participantes de calculer la consommation mensuelle moyenne du village.
crivez clairement la rponse au tableau, de la faon suivante :

NOMBRE DE PARTICIPANTES x 10 = LA DEMANDE

Dites aux participantes que les cinq vendeuses reoivent leur approvisionnement
mensuel de 50 bouteilles d'huile de cuisine en fonction des spcifications fournies
prcdemment (taille, prix de gros).
Placez les bouteilles en papier ct de chaque vendeuse (50 chacune).
Demandez aux participantes combien de bouteilles les vendeuses ont reues (ce qui
reprsente l'offre). Inscrivez le calcul sur le tableau feuilles de la faon suivante :

5x50 BOUTEILLES = 250 BOUTEILLES

TAPE 2 : EFFECTUER LACTIVIT


PREMIER TOUR
Demandez aux vendeuses d'crire sur un morceau de papier (ou de dfinir mentalement)
le prix qu'elles fixeraient pour une bouteille d'huile de cuisine. Les vendeuses doivent
cacher ce prix aux participantes.
Demandez ensuite aux acheteuses quel prix elles accepteraient de payer pour une
bouteille d'huile de cuisson. Rappelez-leur que lhuile est ncessaire au quotidien et
constitue une denre importante.
Inscrivez le prix le plus lev et le prix le plus bas (fourchette) des acheteuses dans la
colonne Acheteuses du tableau de lcart entre loffre et la demande (annexe 1).
Demandez maintenant aux vendeuses dafficher leurs prix pour une bouteille d'huile de
cuisine.
crivez les diffrents prix dans les colonnes Vendeuses du tableau.
S'il y a des diffrences de prix significatives entre les prix donns par les vendeuses,
cherchez en comprendre les raisons et notez-les sur une page distincte du tableau
feuilles.
Demandez aux acheteuses ce quelles feraient dans la ralit si elles avaient besoin d'un
produit trs demand. Celles-ci doivent vous rpondre quelles se prcipiteraient sur le
march pour obtenir le produit au meilleur prix possible.
Encouragez les participantes effectuer cet exercice de faon raliste et se prcipiter
chez la vendeuse qui elles ont l'intention d'acheter leur huile de cuisine.
Elles doivent se mettre en rang devant la vendeuse de leur choix.
La vendeuse qui a le moins de clients doit fermer boutique.
Demandez cette vendeuse pour quelle raison elle ne fait plus partie du jeu. Indiquez au
groupe que chercher obtenir un profit rapide peut tre extrmement prjudiciable ;
cette stratgie ne fonctionne que dans de rares circonstances.

DEUXIME TOUR
La vendeuse qui a effectu le moins de ventes doit fermer boutique. Retirez un stand et
ramassez les bouteilles. Dites aux participantes de supposer quun nouveau mois vient
de commencer.
Demandez aux vendeuses et aux acheteuses quelle est la demande dhuile dans le
village. Les chiffres restent inchangs par rapport au premier tour.

NOMBRE DE PARTICIPANTES x 10 = DEMANDE

Demandez aux acheteuses quelle est la quantit dhuile disponible. Cette quantit nest
plus la mme quau premier tour. crivez ces chiffres sur le tableau et laissez-les calculer
la diffrence.

4x50 BOUTEILLES = 200 BOUTEILLES

La demande est-elle suprieure loffre ou loffre suprieure la demande ? Lcart est-il


important ? Laissez-les expliquer !
Demandez aux autres vendeuses de fixer leurs prix de vente pour ce nouveau tour. Ces
dernires peuvent augmenter, baisser ou conserver leurs prix.
Demandez aux acheteuses quel prix elles seraient prtes payer pour ce second tour.
Inscrivez le prix dans la colonne correspondante du tableau.
Demandez aux vendeuses de montrer leurs prix et de les justifier.
Demandez nouveau aux acheteuses de former une ligne devant la vendeuse chez qui
elles ont lintention de faire leurs achats. Dramatisez la situation en soulignant que
certaines acheteuses ne trouveront pas le produit quelles souhaitent acheter.
Identifiez les deux vendeuses qui ont le plus petit nombre de clients (ou les prix les plus
levs) et dites-leur quelles doivent fermer boutique. Rcuprez les bouteilles de ces
deux vendeuses.
Demandez-leur ce quelles ressentent aprs avoir ferm leurs boutiques. Dites-leur de
rester attentives car elles seront observatrices aux tours suivants.

TROISIME TOUR
La situation a radicalement chang car deux vendeuses supplmentaires ont d fermer
boutique. Il ne reste plus que deux vendeuses, qui reoivent chacune 50 bouteilles.
Recalculez loffre et la demande. Laissez les participantes constater la diffrence.
Assurez-vous quelles voient que la demande est reste stable, tandis que loffre a
diminu de faon considrable (100 bouteilles).
Demandez si toutes les familles pourront acheter de l'huile de cuisine (l'offre permet-elle
de rpondre la demande ?).
Animez une discussion en posant les questions suivantes :
Comment toutes les familles vont-elles cuisiner sans huile ?
Comment peuvent-elles s'assurer qu'elles obtiennent de l'huile de cuisine ?
Soulignez que les acheteuses (1) rduiront leur consommation ; (2) trouveront un
nouveau march ; (3) paieront plus cher sur le mme march. Le point que vous
voulez faire ressortir est que les acheteuses seront prtes payer plus cher pour le
mme produit.
Dites aux participantes quun nouveau mois vient de commencer.
Demandez aux deux dernires vendeuses de fixer leur prix pour ce nouveau tour et de
lcrire sur un morceau de papier.
Demandez aux acheteuses le prix quelles accepteraient de payer pour une bouteille
dhuile. Inscrivez-le dans la case correspondante du tableau.
Demandez aux deux vendeuses d'afficher leurs prix et de les justifier. Notez ces prix sur
le tableau ainsi que les raisons des vendeuses.
Demandez aux acheteuses de se mettre en rang devant la vendeuse de leur choix.
Celles qui atteindront les stands les premires obtiendront de l'huile. Quand les
vendeuses auront coul leurs produits, les acheteuses restantes devront regagner leur
place les mains vides.
Demandez celles qui nont pas pu obtenir dhuile ce quelles ont lintention de faire.
Inscrivez leurs rponses sur une page distincte du tableau feuilles.

QUATRIME TOUR
Expliquez au groupe que lune des deux dernires vendeuses dmnage et ferme sa
boutique. Il ne reste donc quune seule vendeuse.
Demandez au groupe de calculer loffre et la demande. Inscrivez le calcul sur le tableau.
Votre objectif est de faire raliser aux participantes que lcart entre loffre et la demande
se creuse.
Demandez la dernire vendeuse de fixer son prix de vente, en sachant quelle ne
dispose que de 50 bouteilles, et quelle est la seule vendre de lhuile.
Demandez aux acheteuses le prix quelles accepteraient de payer pour une bouteille
dhuile, et pourquoi. Inscrivez-les dans le tableau, ainsi que leurs commentaires.
Demandez la vendeuse dafficher son prix de vente unitaire, et de le justifier. Inscrivez
les rsultats dans le tableau.

CONSEIL : si aux deuxime, troisime et quatrime tours, les vendeuses ont conserv le mme prix de
vente quau premier tour, demandez aux acheteuses si elles auraient accept de payer un prix plus
lev pour tre sres dobtenir de lhuile de cuisine pour leur famille.
Variante : inversez la squence en commenant avec une seule vendeuse puis en
augmentant le nombre de vendeuses. Cette version de l'exercice permet de mettre en
vidence le syndrome du copieur , caractristique de nombreux pays en voie de
dveloppement. Auquel cas, il peut savrer ncessaire de modifier le bilan ci -dessous.

TAPE 3 : BILAN DE LACTIVIT


Revoyez brivement le tableau de lcart entre loffre et la demande. Demandez aux
participantes dinterprter les rsultats. Y a-t-il des surprises ? Impliquez les
observatrices (cest--dire les vendeuses qui ont chou) dans le processus.
Demandez aux participantes si elles ont constat un lien entre le changement de l'offre et
le changement constant de la demande. Animez une discussion pour montrer quune
forte demande et une offre faible (cart de loffre) fait grimper les prix.
Dans cet exercice, la demande est reste stable et l'offre a diminu. Demandez aux
participantes de citer d'autres types de changement de l'offre et la demande. Animez une
discussion afin dvoquer les points suivants :
L'offre peut rester stable et la demande augmenter.
L'offre peut rester stable et la demande diminuer (des personnes peuvent quitter le
village ou commencer consommer une huile diffrente)
Loffre peut augmenter, mais la demande stagner (le syndrome du copieur).
Visualisez l'impact du changement de loffre et la demande sur les prix en vous aidant de
lannexe 2.
Pourquoi est-ce important de bien comprendre loffre et la demande lors de l'identification
dun projet ?
Quels types de projets semblent les plus prometteurs ? Animez une discussion pour
montrer qu'il est important d'identifier les produits ou services trs demands.
Rappelez aux participantes que l'une de leurs responsabilits, lorsquelles effectueront
une tude de march, consistera valuer l'offre et la demande pour leurs produits
potentiels. Si la demande actuelle est pratiquement satisfaite, que peuvent-elles faire
pour assurer la russite de leur activit commerciale ?
Expliquez le concept de saturation du march, par exemple, l'offre est gale ou mme
suprieure la demande.
Que se passerait-il si quelqu'un proposait un nouveau produit trs demand ? Animez
une discussion pour montrer que cette personne aurait une grande part de march. En
affaire, il est toujours important de se rinventer et davoir une longueur davance sur ses
concurrents en amliorant la qualit du produit, en y ajoutant de nouveaux lments ou
en proposant une nouvelle gamme pour diversifier son offre.

TAPE 4 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Remerciez les participantes pour leur excellent travail et rcapitulez les principaux
enseignements tirs de cette activit.
Demandez aux participantes si elles ont des questions. Apportez les claircissements
ncessaires et passez l'activit suivante.
ANNEXE 1 : LA LOI DE LOFFRE ET DE LA
DEMANDE
TABLEAU DE LCART ENTRE LOFFRE ET LA DEMANDE

(exemple bas sur les chiffres tirs du texte)

PRIX :
CYCLE OFFRE DEMANDE CART VENDEUSES PRIX : ACHETEUSES
1 2 3 4 5
1 250 200 no (+50)
2 200 200 N0 (0)
3 100 200 100
4 50 200 150
( partir de ce point, le tableau est optionnel)
SCNARIO
mergence de nouvelles vendeuses
1 ( pas de 0 200 200
Achat dans un village voisin
vendeuse)
Les prix originaux peuvent tre
SCNARIO maintenus ou revus lgrement la
2 hausse
(achat dans 0 200 200 mergence de nouvelles vendeuses
un village Changement dhabitudes culinaires
voisin) (utilisation de nouvelles huiles ou matires
grasses)
SCNARIO 3 La saturation du march peut tre de
(nouvelles 100 -300 200 variable nouveau atteinte
vendeuses) Retour la normale
SCNARIO 4 Ouverture dun nouveau march
(nouvelles Les nouvelles habitudes culinaires
0 200 200
habitudes peuvent crer de nouvelles opportunits
culinaires) commerciales

Les exemples ci-dessus visent prparer les animateurs aux scnarios quils peuvent
rencontrer ; les entres et les chiffres pourront varier en consquence.
ANNEXE 2 : VISUALISATION DE LOFFRE ET
LA DEMANDE
1. LA DEMANDE EST SUPRIEURE LOFFRE

DEMANDE OFFRE PRIX (TENDANCE)


lev, en hausse

2. LA DEMANDE EST INFRIEURE LOFFRE

DEMANDE OFFRE PRIX (TENDANCE)


bas, en baisse

3. LOFFRE EST GALES LA DEMANDE

DEMANDE OFFRE PRIX (TENDANCE)


moyen, stable

Demandez aux participantes de dterminer quelles sont les meilleures stratgies


possibles pour les trois scnarios diffrents ci-dessus. Faites-leur comprendre leur
situation en tant que nouvelles venues sur le march :
Comment pourraient-elles pntrer au mieux le march (stratgie marketing), quels prix
pourraient favoriser leur situation, comment positionner au mieux leurs produits respectifs
(saturation du march, cart entre loffre et la demande, offre trs forte) ?
EXERCICE : PRPARATION DE
L'TUDE DE MARCH
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

identifi des informateurs appropris pour leurs propres tudes de march ;


labor des stratgies pour entrer en contact avec les informateurs cls ;
prpar des questions spcifiques pour obtenir des informations concernant les 4 P ;
ralis une tude de march.

Dure : 120 minutes

PRPARATIFS

Une toile de couleur vive utiliser sur la grille


Un tableau feuilles
Du papier cartonn
Des marqueurs
Un tableau reprenant les quatre P et les commentaires concernant les sources
d'information (prpar au cours de l'exercice du biscuit)

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Souhaitez la bienvenue aux participantes pour cette nouvelle activit. Maintenant
quelles comprennent l'importance des quatre P et l'impact de l'offre et la demande sur
les prix, il est temps d'appliquer ces concepts aux ides dactivit potentielles des
participantes en ralisant une tude de march.
Les tudes de march bases sur les quatre P permettent de dterminer :
les besoins des clients ;
le pouvoir dachat des clients ;
loffre et la demande ;
la fourchette de prix des fournisseurs potentiels ;
les stratgies des concurrents.
Pour tre russie, ltude de march doit tre planifie de faon rigoureuse. Les
participantes doivent savoir avec qui elles veulent sentretenir, quelles questions elles
veulent poser, comment poser les questions, et quelle sera la dure du processus.
Crez un tableau compos de cinq colonnes horizontales et verticales, tel quillustr ci-
dessous. Demandez aux participantes de rappeler rapidement quels sont les quatre P,
puis remplissez la colonne de gauche en consquence.

AUTRES (EX.
CLIENTS CONCURRENTS FOURNISSEURS
OBSERVATIONS)
PRODUIT
PLACE
PRIX
AUTRES (EX.
CLIENTS CONCURRENTS FOURNISSEURS
OBSERVATIONS)
PROMOTION

Demandez aux participantes de vous rappeler quelles sont les sources d'information
potentielles, puis inscrivez-les dans la premire ligne, tel quillustr ci-dessous.

AUTRES (EX.
CLIENTS CONCURRENTS FOURNISSEURS
OBSERVATIONS)
PRODUIT
PLACE
PRIX
PROMOTION

Expliquez aux participantes qu'elles vont maintenant prparer leurs tudes de march.
Lanimateur dirigera un exercice de groupe, puis les participantes travailleront sur leur
projet commercial individuel.

TAPE 2 : EFFECTUER LACTIVIT


Demandez aux participantes d'identifier une ide dactivit commerciale. Si les
participantes choisissent l'huile de cuisine, par exemple, utilisez ce cas pour choisir les
questions que vous devez poser concernant les quatre P et les sources d'informations.
Demandez aux participantes quelles informations elles peuvent recueillir concernant
lhuile de cuisine. Demandez-leur d'tre aussi prcises que possible. Animez une
discussion et inscrivez toutes les questions possibles sur une page distincte du tableau
feuilles. Rsumez les questions et veillez rpter chacune de ces questions
lentement pour celles qui ne savent pas lire.
Dites aux participantes que vous allez maintenant examiner les questions et les relier
aux quatre P.
Demandez ensuite aux participantes d'identifier la meilleure source d'informations
possible pour chaque question.

Remarque : vous devez vous assurer quil y a suffisamment de questions pour aborder les
quatre P : produit, place, prix et promotion.

Rsumez le tableau de ltude de march complt. Demandez aux participantes si


elles ont des questions concernant le processus. Rpondez toutes leurs
proccupations, et rappelez-leur quelles viennent de se prparer raliser une tude
de march.

Remarque : veillez rpter plusieurs fois les questions et leurs catgories afin que les
participantes aient la possibilit de mmoriser le type de questions quelles peuvent poser
pendant leur propre tude de march.

Annoncez aux participantes quelles vont maintenant prparer leur propre tude de
march pour leur activit individuelle.
Divisez les participantes en petits groupes de personnes ayant identifi des ides
dactivit similaires. Demandez chaque groupe de dfinir les questions spcifiques qui
peuvent tre poses aux informateurs en partant des quatre P.
Chaque participante doit galement identifier prcisment o (dans quel march ou
localit) elle fera ses prospections. Aidez chaque groupe rassembler ses ides.
Donnez environ 30 minutes aux participantes pour travailler en groupe, puis runissez-
les nouveau pour discuter de leur travail en session plnire.

Remarque : certaines participantes pourront ne pas souhaiter partager leurs sources


d'informations avec les autres. D'autres auront peut tre encore des difficults dterminer
o aller, et qui poser des questions pour obtenir des informations. Dautres encore
pourront ne pas avoir conceptualis leur ide de projet, et manqueront donc totalement
dorientation. Vous devrez donc vous mettre au niveau des participantes et leur apporter le
soutien ncessaire. Vous pouvez utiliser l'exercice de microslection pour venir en aide
celles qui n'ont pas encore dide dactivit viable.

TAPE 3 : BILAN DE LACTIVIT


Animez une discussion en posant les questions suivantes :

EXEMPLES DE QUESTIONS POUR ANIMER LA DISCUSSION


Pourquoi est-ce important de raliser une tude de march ?
Quelle est l'utilit de cet exercice ?
Que ferez-vous des informations recueillies ?
Pouvez-vous citer quelques stratgies permettant dobtenir des informations auprs des
clients potentiels ? Les participantes doivent vous donner la rponse suivante : vous
devez mener un entretien. Les clients peuvent tre des voisins et des participantes, ou
de parfaits inconnus.

TAPE 4 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
En tant qu'entrepreneur, vous devez savoir :
si votre produit intresse (y a-t-il un besoin pour votre produit ?) ;
combien les clients sont prts payer pour acheter votre produit ;
si vous devez changer (amliorer) votre produit dune faon ou dune autre pour
rpondre la demande ;
quels sont les meilleurs endroits pour vendre le produit.
Insistez sur le fait que les rponses ngatives aux questions poses au cours d'une
tude de march peuvent tre trs utiles, car elles mettent en avant les risques
potentiels associs au produit.
Les fournisseurs sont gnralement la source d'informations la plus simple, puisque les
propritaires d'entreprise sont leurs clients potentiels. Il faut spcifiquement les
interroger sur la fourchette de prix (gnralement, des rductions sont appliques pour
les achats en gros).
Rappelez aux participantes qu'elles doivent obtenir des informations utiles lors de leurs
tudes de march avant de pouvoir laborer une stratgie marketing.
EXERCICE : LTUDE DE MARCH
OBJECTIFS DE L'EXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

recueilli des informations importantes sur le march auprs des clients, des fournisseurs,
des concurrents et dautres sources pertinentes concernant lide de projet principale,
lies aux quatre P ; fournisseurs, des concurrents et autres sources pertinentes
concernant l'ide principale du projet li aux 4 P.
commenc laborer une stratgie marketing.

Dure : 4 6 heures (un jour supplmentaire pourra ventuellement tre


ncessaire si la premire tude de march n'est pas satisfaisante)

PRPARATIFS

Planifiez l'exercice de faon ce que la journe libre suivant l'tude de march tombe
un jour de march dans la communaut !
Un tableau feuilles
Du papier cartonn
Des marqueurs

TAPES DANIMATION

ce stade, tout le travail prparatoire ncessaire l'tude de march doit tre termin.
Cependant, donnez aux participantes la possibilit de se runir dans la salle de
formation avant de dbuter l'tude de march. Certaines personnes pourront prfrer
raliser leurs tudes de march ensemble. Les participantes peuvent galement
sapprovisionner en fournitures ou revoir les questions de leur tude de march avec les
animateurs.
Rappelez aux participantes que les animateurs seront leur disposition si elles
rencontrent des difficults au cours de la journe.

ATTENTION
Certaines participantes pourront se sentir sous pression lide de devoir effectuer certains travaux la
maison, tandis que dautres pourront tre tentes de soffrir une journe de repos plutt que de faire leur
tude de march. Insistez sur le fait que si elles ne terminent pas ltude de march, elles auront des
difficults poursuivre la formation.
SESSION DE FEEDBACK SUR LTUDE
DE MARCH
OBJECTIFS DE L'EXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

analys les observations et les renseignements obtenus lors de ltude de march ;


pris des dcisions concernant leur ide dactivit ;
avanc sur leur stratgie marketing.

Dure : 120 minutes

PRPARATIFS

La liste de vrification de ltude de march (voir lannexe 1)


Un tableau feuilles
Du papier cartonn
Des marqueurs
Des bloc-notes (un pour chaque participante)

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Souhaitez la bienvenue aux participantes pour cette premire session post-tude de
march. Flicitez-les pour leur excellent travail.
Dites aux participantes que lobjectif de cette session est de comprendre les
informations quelles ont recueillies pendant leurs tudes de march. Ces informations
les aideront affiner leur stratgie marketing et leur business plan.
Tout dabord, demandez une volontaire de partager les informations qu'elle a
obtenues. Aidez-vous de la Liste de vrification des rsultats de ltude de march
(annexe 1) pour orienter la discussion. Invitez les autres participantes poser des
questions et clarifiez les rsultats.
Dites aux participantes quelles ne formeront pas de petits groupes et animez une
activit de dbriefing.

TAPE 2 : EFFECTUER LACTIVIT


Formez des groupes de personnes ayant des ides de projet similaires, et demandez-
leur dchanger les rsultats de leurs tudes de march les unes avec les autres.
Invitez-les saider de la liste de vrification des rsultats de ltude de march.
Encouragez tous les membres du groupe couter activement, poser des questions
et partager les informations glanes au cours de leurs tudes de march.
Les animateurs doivent circuler dans la salle et aider les groupes pendant l'activit.
TAPE 3 : PRENDRE DES DCISIONS
ENTREPRENEURIALES CONCRTES
Une fois que les participantes ont chang les rsultats de leurs tudes de march,
demandez-leur de commencer rflchir leur choix de produit ou service, sur lequel
reposera leur business plan.
Demandez-leur ensuite de dterminer le prix de leurs produits. Demandez-leur si elles
envisageront dappliquer des tarifs promotionnels pour lancer le produit.
O le produit sera-t-il fabriqu et vendu ?
Quelles autres mesures promotionnelles ont-elles prvu ?
Rassemblez lensemble du groupe pour animer une discussion gnrale.

Remarque : si les informations recueillies sont incompltes, il ne sera pas possible de


dterminer avec certitude loffre et la demande et dautres aspects du march. Les
participantes devront donc obtenir les informations manquantes au cours des jours suivants,
ou faire des suppositions claires avant dlaborer leur stratgie marketing.

TAPE 4 : BILAN DE LACTIVIT


Demandez aux participantes si elles pensaient quil serait facile ou difficile de recueillir
des informations sur le march. Leurs hypothses se sont-elles rvles exactes ?
Demandez aux participantes ce qui a bien fonctionn pendant ltude de march.
Pourquoi ?
Demandez aux participantes de dcrire certaines des difficults quelles ont rencontres.
Ont-elles constat quelque chose d'inattendu ou dinhabituel lors du recueil
dinformations (sur la mthode, le lieu ou le type dinformations quelles ont recueillies) ?
Demandez aux participantes quel usage elles feront des informations recueillies.
Comment ces informations peuvent-elles les aider laborer leurs stratgies marketing
au cours des prochains jours ?
Y a-t-il des lments d'information qui manquent toujours ? Soulignez le fait que celles
qui ont besoin d'informations supplmentaires doivent tcher de les obtenir les jours
suivants.
Demandez aux participantes pourquoi il est ncessaire de suivre en permanence
lvolution du march. Celles-ci doivent vous donner la rponse suivante : les
concurrents peuvent modifier leur stratgie suite larrive de nouveaux venus sur le
march (changement de stratgie), les fournisseurs peuvent changer les prix (recherche
dopportunits), ou les clients peuvent changer leurs habitudes (recherche
d'informations), etc.

TAPE 5 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Rsumez et concluez la discussion en donnant aux participantes une description
succincte des sessions suivantes, au cours desquelles les discussions seront axes sur
le lidentification des mois les plus profitables.
ANNEXE 1 : LISTE DE VRIFICATION DES
RSULTATS DE LTUDE DE MARCH
Les participantes doivent tre capables de fournir les lments de rponse (hypothtiques)
suivants :

INFORMATIONS OBTENUES PROPRES P


Spcifications du produit (propre
produit/produits des concurrents)
Matires premires (lieu, prix,
PRODUITS qualit, fluctuations annuelles, etc.)
Demande (forte, moyenne ou
basse selon les clients interrogs)
Produits similaires (prix unitaire)
Prix-repres donns par les
acheteurs
PRIX Cot des matires premires
Fluctuation des cots des matires
premires (au cours de lanne,
quand et pourquoi)
Nombre et lieu dimplantation des
LIEU concurrents (dans la zone
immdiate)
Actions promotionnelles prfres
de la concurrence (dcoration,
enseignes, etc.)
PROMOTION Rabais, complments valeur
ajoute
Rputation des concurrents
(prestige dans le village)
Formation supplmentaire (si
ncessaire, cots et dure)
Informations
QUESTIONS techniques/ressources disponibles
TECHNIQUES Cot des machines et de
lquipement (si ncessaire) et frais
de transport, capacit dusinage,
taille de lquipement, etc.

Inscrivez la stratgie marketing de la participante (les quatre P) dans la colonne la plus


droite !
EXERCICE : LE CALENDRIER
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

identifi les prix de vente saisonniers spcifiques ;


dtermin de quelle faon les prix saisonniers influent sur le revenu annuel ;
estim leur revenu ;
anticip quels sont les meilleurs mois de vente de l'anne ;
commenc laborer leur business plan.

Dure : 120 minutes

PRPARATIFS

12 symboles reprsentant les mois du calendrier


La grille de notation (annexe 1)
Le tableau des prix de vente estims (annexe 2)
Un tableau feuilles
Du papier cartonn
Des marqueurs

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : DISPOSITION
Divisez les participantes en 12
groupes, reprsentant chacun un
mois de lanne. Dans la mesure du
possible, regroupez les personnes
ayant des ides dactivit similaires.
Demandez aux participantes de
former un grand cercle, en veillant
rester dans leur groupe, tel
quillustr ci-contre.
TAPE 2 : PRSENTER LACTIVIT
Dites aux participantes que chaque position reprsente un mois de l'anne.
Demandez-leur de citer les 12 mois de l'anne. chaque fois quun mois est cit, placez
un symbole ou une carte numrote devant la position correspondante.
Expliquez aux participantes que la carte du mois en cours est la dernire tape du cycle,
et la carte du mois suivant son point de dpart.
Demandez aux participantes de dsigner le mois suivant, c'est--dire le point de dpart.
Placez un morceau de papier jaune sur lequel vous aurez inscrit Dbut en face du
point de dpart.
Demandez aux participantes de dsigner le mois en cours. Rappelez quil sagit de la
dernire tape du cycle. Placez un cercle jaune en face de cette position.
Dites aux participantes que pour chaque position, elles devront rflchir aux
caractristiques principales du mois correspondant (par exemple la saison saison des
pluies, saison sche, saison des semences, rcolte , les festivals, les ftes religieuses,
les vacances, etc.)
Une fois ces caractristiques identifies, les participantes doivent rflchir la faon
dont ces caractristiques peuvent affecter leurs produits ou activits.
Expliquez que cet exercice sera une comptition amicale.

TAPE 3: EFFECTUER LACTIVIT


Demandez aux membres de chaque groupe de rflchir au mois qu'ils reprsentent et
aux diverses ides de projet quils envisagent. Pour chaque ide de projet dans le
groupe, demandez aux membres de rflchir aux vnements, aux conditions ou toute
autre circonstance susceptible daffecter une activit ou le prix des matires premires
ou d'un produit au cours de ce mois.
Pour chaque activit, le groupe doit dterminer le prix de vente moyen d'un produit ou
dun service au cours dun mois donn et dterminer si ce prix est lev, moyen ou
faible par rapport au 11 autres mois de l'anne. Chaque groupe doit tre prt justifier
ses choix.
Demandez une reprsentante du mois de dpart (le mois suivant le mois en cours) de
faire part de la variation de prix que son groupe a prvue pour les 12 mois de lanne
pour leur produit slectionn.
Pour chaque mois, la reprsentante du groupe doit expliquer comment le prix actuel se
situe par rapport au reste de lanne.
Si le prix du premier mois est plus lev que le prix actuel, demandez une
reprsentante du premier mois de se lever.
Si le prix du premier mois est dans la moyenne par rapport au prix actuel, demandez
une reprsentante du premier mois de s'accroupir.
Si le prix du premier mois est infrieur au prix actuel, demandez une reprsentante
du premier mois de rester assise.
Ce processus se poursuit jusqu' ce que les variations de prix des 11 mois soient
prsentes.
Une fois le processus termin, l'animateur doit demander si les participantes dans les
diffrentes positions sont d'accord avec la variation de prix prsente par le groupe.
Si le prix est accept et jug exact, le groupe prsentant sa variation de prix remporte un
point (annexe 2).
Si les participantes ne sont pas daccord, elles doivent justifier leur opinion. La
participante principale peut alors prsenter un contre-argument. Ensuite, une dcision
finale est prise. L'quipe qui remporte le dbat gagne 3 points.
Une fois que le groupe atteint un consensus, l'animateur doit remplir le tableau fourni
lannexe 1 en prcisant le type de produit et en reprsentant les fluctuations de prix
convenues, tel quillustr ci-dessous.

PRODUIT

HUILE

Rptez le processus jusqu' ce que chaque groupe ait eu la possibilit de prsenter


ses prvisions.

Remarque : les projets tels que les piceries, les stands de th ou les ides similaires
doivent tre estims en termes de nombre de clients par mois.

Une fois l'activit termine, comptabilisez les scores des groupes et dsignez les trois
vainqueurs. Vous pouvez dcerner un petit prix (argent ou autre) aux gagnants.

TAPE 4 : BILAN DE LACTIVIT


Animez une discussion en posant les questions suivantes :

EXEMPLES DE QUESTIONS POUR ANIMER LA DISCUSSION


Quavez-vous pens de cet exercice ? (tait-il intressant, ennuyeux, amusant, etc. ?)
Quel rsultat vous a le plus surprises ?
tiez-vous conscientes de ces fluctuations de prix ?
Pourquoi est-ce important danticiper les fluctuations de prix ? La rponse que vous
attendez est que cela permet de prvoir les liquidits de lentreprise, les besoins de
production, les besoins de trsorerie personnels, etc.
Quimpliquent ces fluctuations pour vos activits en termes de ventes et de production ?
Les fluctuations de prix aident les chefs dentreprise planifier les achats de matires
premires et les ventes de produits finis.
Pouvez-vous citer certains des facteurs qui influencent les fluctuations de prix ? Les
participantes peuvent voquer le climat, la religion, les festivits rgionales ou dautres
vnements. Soulignez le fait que les entrepreneurs aviss achtent lorsque les prix
sont bas, et vendent quand les prix sont levs. Cette stratgie est optimale pour les
denres non-prissables et peut permettre denregistrer de bons bnfices.
Demandez aux participantes si les prix des matires premires fluctuent de la mme
faon que les prix des produits. Celles-ci doivent vous rpondre que les prix des
matires premires sont galement affects par les vnements et les saisons.
Pouvez-vous augmenter votre marge bnficiaire si vous faites attention aux cycles des
prix saisonniers ? Demandez aux participantes si le mois venir est le mois idal pour
dmarrer leur entreprise.
Pour celles qui rpondent oui, quelles sont les tapes prparatoires ncessaires qui
pourraient retarder le lancement de ces activits si elles taient ngliges ?
Certains entrepreneurs sont-ils sous pression parce que le temps est une composante
cl (par exemple, la saison de plantation), ou doivent-ils attendre un an supplmentaire
sils n'ont pas planifi leur activit de faon adquate ?

TAPE 5 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Rsumez la discussion et concluez en informant les participantes quau cours des
prochaines sessions, elles continueront tudier les fluctuations de prix.
ANNEXE 1 : TABLEAU DES PRIX DE VENTE
ESTIMS PAR MOIS ET PAR PRODUIT

PRODUIT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ANNEXE 2 : GRILLE DE NOTATION
Si ncessaire, prvoyez davantage de tours (nombre de projets ayant des cycles similaires).

Vous pouvez galement inclure une colonne pour le tableau des vainqueurs des prix
permanent si cela a t prvu.

NOM SYMBOLE TOUR 1 TOUR 2 TOUR 3 TOUR 4 TOUR 5 TOTAL


Module cinq
LA FINANCE

5. Finance

EXERCICES
5.1 Les catgories de cots
5.2 La vente intelligente de
piments
5.3 Le calcul des cots individuels
EXERCICE : MES CATGORIES DE
COTS
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

identifi les diffrentes catgories de cots dans une entreprise ;


compris les implications des cots dans le dmarrage d'une entreprise ;
poursuivi l'laboration du business plan.

Dure : 120 minutes

PRPARATIFS

Les symboles des catgories des cots


Les catgories de cots et la fiche destimation des cots annuels (annexe 1)
Un tableau feuilles
Des marqueurs
Du papier cartonn (quatre couleurs, assez pour toutes les participantes)

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Souhaitez la bienvenue aux participantes pour cette nouvelle activit. Dites-leur que
vous allez passer un thme lgrement diffrent et vous pencher sur les cots
associs lexploitation dune entreprise, ou ce qu'on appelle la structure des cots
d'une entreprise.
Demandez aux participantes si elles ont dj calcul le cot associ au lancement et
lexploitation dune entreprise. Si la rponse est oui, demandez-leur pourquoi il est
important de dterminer ce cot. Insistez sur le fait qu'il est important de dterminer la
structure des cots, car sinon, les entrepreneurs ne pourraient pas valuer leurs pertes
et profits.
Demandez aux participantes de choisir une entreprise puis dbutez l'activit
d'identification des cots.

TAPE 2 : EFFECTUER LACTIVIT


Demandez aux participantes de commencer identifier les cots associs aux activits
commerciales quelles ont choisies. Favorisez un dbat libre et ouvert et inscrivez toutes
les rponses sur le tableau feuilles.
Une fois que les participantes ont rassembl toutes leurs ides, demandez-leur de
dterminer si certains des cots peuvent tre regroups par catgories. Les
participantes peuvent ne pas tre en mesure d'identifier les catgories numres ci-
dessous ; auquel cas, aidez-les en identifier le plus grand nombre possible :
Matires premires
Promotion
Outillage
Transport
Conditionnement
Eau, gaz et lectricit
Main duvre (cot souvent oubli par les entrepreneurs)
Intrts des prts
Formation professionnelle
Une fois que les catgories ont t identifies, dites aux participantes qu'il est utile de
classer les catgories en deux domaines : les cots de production et les cots des
ventes.
Demandez aux participantes d'examiner la liste afin didentifier les catgories
appartenant aux cots de production et les catgories appartenant aux cots des ventes.
Animez une discussion jusqu' ce que les participantes soient en mesure de classer les
catgories comme suit :

COTS DE PRODUCTION COTS DES VENTES


Matires premires Promotion
Machinerie et quipement Transport
Transport Conditionnement
Main duvre
Eau, gaz et lectricit
Intrts
Formation

Remarque : la catgorie Transport est difficile classer. Animez une discussion pour
montrer que le transport peut tre considr comme un cot de production ou comme un
cot des ventes, en fonction de la situation.

Regroupez les catgories dans les deux domaines de cots sur le tableau feuilles
(comme ci-dessus).
Demandez aux participantes de dterminer si leurs entreprises peuvent avoir une
structure diffrente de celle dcrite sur le tableau. Inscrivez leurs suggestions sur une
page distincte du tableau feuilles.
Maintenant que les participantes ont identifi les cots associs au lancement et
lexploitation d'une entreprise, dites-leur qu'il est temps de dterminer la structure des
cots de leurs entreprises individuelles.
Demandez aux participantes ayant des ides dactivit similaires de constituer des petits
groupes. Donnez ensuite chaque participante un exemplaire de lannexe 1 et
expliquez les diffrentes catgories.
Indiquez aux groupes qu'ils doivent se concentrer sur une activit et tcher d'identifier
tous les cots associs cette activit. Le document distribu est uniquement l pour
aider les participantes ; il nest pas obligatoire de le suivre.
Les animateurs doivent circuler dans la pice et encadrer troitement les groupes. Ce
n'est pas une activit facile. Donnez suffisamment de temps aux participantes pour
terminer l'activit.
TAPE 3 : PRSENTATION EN
PLNIRE
En plnire, demandez une participante de prsenter son activit et les cots associs
son lancement et son exploitation.
Encouragez les autres participantes formuler des commentaires et des critiques
constructifs. Les animateurs doivent galement faire part de leurs commentaires.
Une fois que les reprsentantes de tous les groupes ont prsent leurs conclusions,
attirez l'attention des participantes sur le fait que toutes les catgories de cots ne
s'appliquent pas ncessairement tous les projets. Par exemple, le conditionnement
n'est pas ncessaire pour vendre des lgumes sur le march. Les employs doivent tre
forms pour travailler chez un tailleur, mais pas ncessairement pour travailler chez un
agriculteur.

Remarque : ce processus peut tre frustrant pour certaines participantes, car peu de
personnes sont habitues penser aux cots avec autant de dtails. Rassurez-les en leur
expliquant quavec le temps et un peu de pratique, elles arriveront mieux calculer les cots.
Rappelez-leur nanmoins que la structure des cots est un aspect fondamental de la
planification dune activit.

TAPE 4 : BILAN DE LACTIVIT


Demandez aux participantes ce qu'elles ont appris de cette activit. Ont-elles appris
quelque chose de nouveau sur la structure des cots de leur activit potentielle ?
Comment le cot influe-t-il sur la planification du projet dans son ensemble ? Montrez
aux participantes que la rduction des cots est gnralement le meilleur moyen
daugmenter les profits, car les prix de vente sur un march concurrentiel sont
gnralement assez stables. Vous pouvez galement mettre l'accent sur linnovation
produit sur un march fortement concurrentiel.
De quelles autres faons les entrepreneurs peuvent-ils rduire les cots ? Animez une
discussion et assurez-vous que les participantes identifient au moins quelques unes des
notions suivantes (cette liste n'est pas exhaustive) :
Les achats en gros ou les achats groups avec d'autres entrepreneurs peuvent
permettre de rduire les cots.
Les investissements dans des quipements de production de bonne qualit (ayant
une dure de vie plus longue) peuvent permettre de rduire les cots sur le long
terme. La pratique permettra de rduire les cots de maintenance et de limiter les
remplacements prcoces de matriel. En outre, les matires premires de mauvaise
qualit et bon march peuvent coter pratiquement autant que les produits de bonne
qualit quivalents.
Louer les quipements plutt que de les acheter peut permettre de raliser des
conomies.
Le partage des cots de transport avec d'autres entrepreneurs peut permettre de
raliser des conomies.
Connatre son march et effectuer des recherches est la meilleure faon de
dterminer la structure des prix.
Demandez aux participantes si un entrepreneur peut justifier des cots de production
levs. Animez une discussion et montrez quun cot de production lev nest justifi
que si le montant estim des recettes est galement lev, ou augmente grce aux
investissements levs.
TAPE 5 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Rsumez la discussion, et concluez en informant les participantes quau cours des
prochaines sessions, elles calculeront les cots rels de leurs activits.
ANNEXE 1 : PRSENTATION DES
CATGORIES DE COTS

COTS DE PRODUCTION COTS DE VENTE


DSIGNATION PRIX DSIGNATION PRIX

Matires premires Promotion

SOUS-TOTAL SOUS-TOTAL
Machines et
Transport
quipements

SOUS-TOTAL SOUS-TOTAL
Transport Conditionnement

SOUS-TOTAL SOUS-TOTAL
Main duvre Autres

SOUS-TOTAL SOUS-TOTAL

Eau, gaz et lectricit TOTAL


GRAND TOTAL /
MOIS
SOUS-TOTAL
Intrts

SOUS-TOTAL
Formation

SOUS-TOTAL LES CALCULS NE SONT PAS


EFFECTUS CE STADE DE
Autres
LEXERCICE.

SOUS-TOTAL
TOTAL
EXERCICE : LA VENTE INTELLIGENTE
DE PIMENTS
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

compris que les marges bnficiaires dpendent du volume des ventes et du prix des
matires premires ;
compris quil est ncessaire de rinvestir dans son activit ;
compris le manque de liquidits et ses effets sur la croissance des petites entreprises ;
anticip et planifi les meilleurs moments pour acheter et vendre.

Dure : 120 minutes

PRPARATIFS

De largent factice (les couleurs et dnominations doivent tre identiques celles de la


monnaie locale)
Le tableau des ventes de piments (annexe 1) sur du papier cartonn
Le tableau des performances commerciales (annexe 2) sur du papier cartonn
Le tableau des performances commerciales du groupe (annexe 3) sur du papier
cartonn
Des sacs en papier portant un symbole de piment (pour reprsenter les produits)
Un prix dcerner l'quipe gagnante
Un tableau feuilles
Des marqueurs
Du papier cartonn (de quatre couleurs diffrentes)

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Souhaitez la bienvenue aux participantes pour cette nouvelle activit. Dites-leur quelles
vont exploiter les connaissances acquises jusque l pour calculer le cot associ la
cration d'une entreprise spcialise dans la vente de piments. Prcisez que vous allez
raconter l'histoire d'Amina, grante d'une activit de vente de piments. Les participantes
devront couter attentivement l'histoire et mmoriser les principaux cots assums par
Amina afin de calculer son cot total.
Demandez aux participantes de former de petits groupes de quatre. Assurez-vous quau
moins une personne du groupe est capable deffectuer des calculs mathmatiques.
Donnez chaque groupe un exemplaire de la fiche de calcul des cots (annexe 1).
Revoyez-la et assurez-vous que toutes les participantes comprennent comment la
remplir.
(Les participantes peuvent tout fait choisir de ne pas utiliser le formulaire tant quelles
sont en mesure de calculer les cots.)
Cet exercice est galement une comptition amicale. Le groupe qui estimera de faon
exacte les cots d'Amina recevra un prix.
TAPE 2 : EFFECTUER LACTIVIT 1
Commencez par raconter l'histoire.

Amina exploite une activit de vente de piments. Elle achte des piments frais, les fait
scher et les revend un mois plus tard.
Amina se prpare acheter son stock pour le mois venir. Elle dispose d'un capital de
10 $ (ou le montant quivalent dans la devise locale. Vous pouvez modifier ce montant
en fonction des ralits locales.)

CONSEIL : Pour rendre l'histoire facile visualiser, donnez chaque groupe une somme de 10 $ en
argent factice, et demandez-leur de les compter.

Poursuivez votre rcit :

Amina a dcid d'acheter 10 kg de piments, pour la somme de 6 $.


Elle achte ensuite un sac 1 $ pour transporter les piments, et prend un taxi pour
rentrer chez elle pour 2 $.
Enfin, une fois rentre, elle nettoie les piments et les pose sur une natte pour les faire
scher. Une fois que les piments sont secs, elle les rpartit dans 20 petits sacs et les
emporte sur le march pour les vendre au prix unitaire de 1 $ le sac.
Demandez aux participantes de discuter des cots dexploitation d'Amina. Rappelez-leur
quelles doivent tre rigoureuses lorsquelles calculent tous les cots associs lactivit.
Laissez-leur suffisamment de temps pour discuter et faire des calculs simples.
Demandez chaque groupe d'annoncer ses chiffres et de les marquer sur le tableau
feuilles.
Demandez des volontaires d'expliquer les calculs qu'elles ont faits. Voici la rponse
que vous attendez :
Le cot dexploitation approximatif dune activit de vente de piments est d'environ 11
$ : 6 $ (pour les piments) + 1 $ (pour le sac) + 2 $ (pour le taxi) + environ 1 $ (pour
les 20 petits sacs) + 1 $ pour la main duvre et la natte soit un total de 11 USD

Remarque : la plupart des participantes ne tiendront pas compte du cot des 20 sacs, de la
natte et de la main-d'uvre. Amenez les participantes penser tous les cots et
comptabiliser des montants approximatifs si elles ne connaissent pas les cots rels. Les
chiffres ci-dessus sont approximatifs.

TAPE 3 : EFFECTUER LACTIVIT 2


Dites aux participantes que vous allez maintenant calculer les bnfices d'Amina.
Demandez aux participantes de dfinir les bnfices. Animez une discussion et assurez-
vous que les participantes comprennent ce quest un bnfice :

PRIX DE VENTE COUTS TOTAUX = BENEFICE

Demandez aux participantes ce quoi Amina peut sattendre concernant le prix de


vente du piment au cours des prochains mois. Celles-ci doivent vous rpondre que le
prix va changer au cours des prochains mois. Animez une discussion concernant la
faon dont les prix peuvent changer, et remplissez la premire colonne du tableau fourni
lannexe 2.
Demandez ensuite aux participantes dvaluer tous les cots d'Amina puis destimer ses
cots totaux, que vous inscrirez dans la deuxime colonne du tableau fourni l'annexe
2.
Vous pouvez demander aux participantes de calculer l'estimation laide de l'argent
factice plutt que de faire des calculs mathmatiques. Veillez respecter le rythme des
participantes.
Indiquez-leur que la variation des prix est courante dans tous les secteurs d'activit, et
qu'il est important de suivre ces fluctuations.
prsent, demandez aux participantes d'estimer le prix auquel Amina pourra vendre
ses piments au cours des six prochains mois. Animez une discussion pour saisir les
ralits du march : le prix de vente de ses piments pourra ou non varier.
Maintenant, il est temps de calculer le bnfice d'Amina, sil existe. Dites aux
participantes que vous allez commencer par le mois 1. Lisez les chiffres sur le tableau
pour le premier mois. Demandez une volontaire de rappeler au groupe comment
calculer le bnfice.
Ensuite, demandez aux participantes d'utiliser l'argent factice pour dterminer la marge
bnficiaire du premier mois. Laissez au groupe le temps de faire des calculs et
demandez une volontaire de faire part de son estimation.
Une fois que le bnfice du mois 1 a t dtermin, demandez aux participantes de
calculer le bnfice du deuxime mois. Suivez le mme processus.
Assurez-vous que toutes comprennent le processus et sachent comment calculer le
bnfice. Remplissez la dernire colonne du tableau fourni lannexe 2.
Rpondez toutes les questions des participantes et passez lactivit suivante.

TAPE 4 : EFFECTUER LACTIVIT 3


Dites aux participantes quAmina veut dvelopper son activit au bout des six prochains
mois.
Demandez aux participantes de quelle somme elle disposera dici l, daprs leurs
calculs prcdents.
Aidez le groupe calculer le capital total dont dispose Amina pour lancer une nouvelle
activit commerciale.
Rappelez aux participantes quAmina a commenc avec un capital de 10 $ et quen six
mois elle a russi gnrer un bnfice de ___________ (inscrivez le montant calcul).
Demandez aux participantes si cela les surprend. Pour quelle raison ? Auraient-elles
pens quil tait possible de faire autant de bnfice ? Pour quelle raison ?
Demandez aux participantes si Amina peut augmenter son bnfice. Celles-ci doivent
vous rpondre quelle peut rduire ses cots.
Demandez aux participantes comment Amina peut rduire ses cots. La rponse que
vous attendez est quelle peut rduire ses cots de transport en partageant les taxis, ou
quelle peut acheter un rcipient en mtal pour compter les piments avant de les verser
dans des sacs fournis par les clients.

TAPE 5 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Demandez aux participantes ce qu'elles ont pens de l'activit. Quels enseignements
cls ont-elles tirs ?
Rsumez les points cls et les enseignements tirs de chaque activit, et rpondez aux
questions des participantes avant de passer lactivit suivante.
ANNEXE 1 : TABLEAU DE CALCUL DES
COTS DE PRODUCTION
COT DACHAT COT DE PRODUCTION
TYPE DE DPENSE
(SYMBOLE) (SYMBOLE)
QUIPEMENT/MACHINES

SOUS-TOTAL
MATIRES PREMIRES

SOUS-TOTAL
TRANSPORT

SOUS-TOTAL
CONDITIONNEMENT

SOUS-TOTAL
MAIN DUVRE

SOUS-TOTAL
GRAND TOTAL
ANNEXE 2 : TABLEAU DES PRIX DU PIMENT
PRIX DACHAT COT MARGE
PRIX DE
MOIS DU PIMENT DEXPLOITATION BNFICIAIRE
VENTE (USD)
(USD) TOTAL (USD) (USD)

1 6 11 20

7
ANNEXE 3 : TABLEAU DES PERFORMANCES
COMMERCIALES
ACHATS PRIX DE MARGE
CAPITAL ACHAT
MOIS (COTS EN VENTE BNFICIAIRE
(USD) (UNIT)
USD) (USD) (USD)
1 5,5 6 5,4 6,6 1,2

2 6,7 7 6,3 7 0,7

3 7,4 6 6,6 9 2,4

4 9,8 9 9 10,8 1,8

5 11,6 11 11 12,1 1,1

6 12,7 12 12 19,2 7,2

7 19,9
EXERCICE : LANALYSE PERTES ET
PROFITS INDIVIDUELLE
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes :

seront capables de calculer les pertes et profits de leur entreprise ;


identifier les possibilits de rinvestissement des profits ;
comprendre la trsorerie et les liquidits.

Dure : 150 minutes

PRPARATIFS

Reproduire le tableau de trsorerie annuelle (annexe 1) sur le tableau feuilles


Reproduire les prvisions de chiffre daffaires annuel et les calculs des cots annuels
sur le tableau feuilles (voir les sessions prcdentes)
Un tableau feuilles
Du papier cartonn
Des marqueurs
De largent factice
Des calculatrices (pour les co-animateurs)

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Souhaitez la bienvenue aux participantes pour cette nouvelle activit. Dites-leur que
vous allez partir de lactivit prcdente et appliquer directement les leons apprises
leurs ides dactivit individuelles.
Demandez aux participantes de former des petits groupes de quatre. Assurez-vous que
dans chaque groupe, au moins une personne est capable de faire de petits calculs
mathmatiques.
Donnez chaque groupe un exemplaire de la fiche de calcul des cots fournie
lannexe 1. Parcourez la fiche et vrifiez que toutes les participantes comprennent
comment la remplir. Les participantes peuvent tout fait choisir de ne pas utiliser le
formulaire si elles sont en mesure de calculer les cots en utilisant l'argent factice.
Dites-leur que vous allez commencer par calculer les cots dexploitation de l'entreprise,
puis que vous vous intresserez aux ventes anticipes et enfin aux bnfices.

TAPE 2 : EFFECTUER LACTIVIT 1


Donnez aux participantes un capital de dpart suffisant pour leurs activits individuelles
et dites-leur qu'elles ont la possibilit d'utiliser l'argent factice ou la fiche de calcul des
cots pour dterminer leur cot de production total.
Demandez-leur en premier lieu de discuter de leurs ides individuelles. Le groupe peut
aider chacune des participantes dterminer lensemble des cots associs
lexploitation de son activit. Rappelez-leur les catgories de cots suivantes :

COTS DE PRODUCTION COTS DES VENTES


Matires premires Promotion
Machinerie et quipement Transport
Transport Conditionnement
Main duvre
Eau, gaz et lectricit
Intrts
Formation

Encadrez le groupe en fonction des besoins. Rappelez aux participantes quelles doivent
essayer d'tre aussi rigoureuses que possible lorsquelles calculent lensemble des
cots associs leurs activits. Donnez-leur suffisamment de temps pour discuter et
faire des calculs simples.
Une fois qu'elles ont dtermin le cot de leurs activits pour le mois venir, demandez-
leur de faire de mme pour les six mois suivants. Elles doivent faire attention aux
fluctuations potentielles des prix qui pourraient affecter le cot de production total.
Soulignez que la variation des prix est courante dans tous les secteurs d'activit. Prenez
votre temps pour travailler avec les participantes jusqu' ce que chacune sapproprie
vritablement lexercice.
Demandez chaque participante d'annoncer le montant total quelle a obtenu et
inscrivez-le sur le tableau feuilles.
Demandez des volontaires dexpliquer leurs calculs.

TAPE 3 : EFFECTUER LACTIVIT 2


Dites aux participantes que vous continuerez examiner leurs entreprises individuelles
et dterminer leurs bnfices.
Demandez aux participantes de se remmorer la dfinition du bnfice. Assurez-vous
que les participantes comprennent la dfinition suivante :

PRIX DE VENTE COUTS TOTAUX = BENEFICE

Demandez aux participantes d'estimer le prix qu'elles envisagent de fixer pour leurs
produits au cours des six prochains mois.
Animez une discussion sur les ralits du march. Assurez-vous que les participantes
tiennent compte de la fluctuation des prix.
prsent, indiquez-leur qu'il est temps de calculer leur bnfice potentiel. Commencez
par le mois 1. Demandez une volontaire de montrer comment calculer le bnfice.
Demandez ensuite une autre volontaire dexpliquer le calcul laide de l'argent factice.
Une fois le premier mois termin, demandez aux participantes de dterminer leurs
bnfices pour les six mois suivants.
Circulez dans la salle et assurez-vous que toutes sont en mesure de dterminer les
bnfices potentiels ( l'aide de l'argent factice, ou en effectuant un calcul daprs le
tableau de lannexe 2).
Rpondez toutes les questions des participantes puis passez lactivit suivante.
TAPE 4 : EFFECTUER LACTIVIT 3
Demandez aux participantes quelle somme elles auront gagne au terme des six mois,
daprs leurs calculs.
Maintenant que les participantes ont une ide de leurs cots globaux et des profits
potentiels, amenez-les penser rinvestir une partie de leur bnfice dans l'entreprise.
Demandez-leur de discuter du rinvestissement en petits groupes. (Si les participantes
choisissent de ne pas partager leurs ides, elles peuvent faire cette activit seules.)
Demandez aux participantes de rflchir aux moyens leur disposition pour augmenter
leurs profits. Celles-ci doivent vous rpondre quelles peuvent rduire leurs cots.
Demandez aux participantes de quelle faon elles peuvent rduire leurs cots. Animez
une discussion et notez toutes leurs ides sur une page du tableau feuilles.

TAPE 5 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Demandez aux participantes ce quelles ont pens de l'activit, et de citer quelques uns
des enseignements quelles ont tirs.
Rsumez les points et enseignements cls. Rpondez aux questions et passez
lactivit suivante.
ANNEXE 1 : TABLEAU DE CALCUL DES
COTS DE PRODUCTION
COT DACHAT COT DE PRODUCTION
TYPE DE DPENSE
(SYMBOLE) (SYMBOLE)
QUIPEMENT/MACHINES

SOUS-TOTAL
MATIRES PREMIRES

SOUS-TOTAL
TRANSPORT

SOUS-TOTAL
CONDITIONNEMENT

SOUS-TOTAL
MAIN DUVRE

SOUS-TOTAL
GRAND TOTAL
ANNEXE 2 : TABLEAU DES PRIX DU PIMENT
PRIX DACHAT COT MARGE
PRIX DE
MOIS DU PIMENT DEXPLOITATION BNFICIAIRE
VENTE (USD)
(USD) TOTAL (USD) (USD)

1 6 11 20

6
ANNEXE 3 : TABLEAU DES PERFORMANCES
COMMERCIALES
ACHATS PRIX DE MARGE
CAPITAL ACHAT
MOIS (COTS EN VENTE BNFICIAIRE
(USD) (UNIT)
USD) (USD) (USD)
1 5,5 6 5,4 6,6 1,2

2 6,7 7 6,3 7 0,7

3 7,4 6 6,6 9 2,4

4 9,8 9 9 10,8 1,8

5 11,6 11 11 12,1 1,1

6 12,7 12 12 19,2 7,2

7 19,9
Module six
SESSION DE CLTURE

6. Session de
clture

EXERCICES
6.1 Rvision globale
6.2 Business plan/plan daction
EXERCICE : RVISION GLOBALE
OBJECTIFS DE LEXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

revu la totalit de la formation ;


labor un business plan.

Dure : 90 minutes

PRPARATIFS

Un tableau feuilles
Du papier cartonn
Des marqueurs

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : EFFECTUER LACTIVIT


Souhaitez la bienvenue aux participantes et expliquez-leur que la formation touche sa
fin.
Dites-leur quau cours des 90 minutes qui vont suivre, elles auront le temps de repenser
lintgralit de la formation, de rsumer leurs ides dactivit individuelles et de mettre
sur pied un business plan.

ANIMER UNE DISCUSSION


Animez une discussion et assurez-vous que les participantes sont prtes discuter des
points suivants :
les points forts et caractristiques personnelles ;
linfluence de la famille et de lenvironnement sur lactivit ;
la gnration dides dactivit ;
les quatre P et ltude de march ;
le calcul des cots ;
lestimation du chiffre daffaires ;
lestimation des pertes et profits.
prsent, demandez aux participantes de se pencher sur lestimation de leur chiffre
daffaires. Animez une discussion et assurez-vous quelles matrisent bien les diffrents
aspects du projet.
Assurez-vous que les participantes sont prtes discuter des stratgies de leurs
concurrents : o sont-ils implants ? Quels sont les prix et la qualit de leurs produits ?
Quel genre de promotions font-ils ?
Veillez circuler dans la salle et encadrer les participantes qui ont besoin de votre
aide.
TAPE 2 : CE QUIL FAUT SAVOIR
LORSQUE LON GRE UNE ACTIVIT
Expliquez aux participantes que vous allez revoir certains des facteurs qui peuvent
contribuer la russite de leur activit.

Le chiffre daffaires n'est que lgrement suprieur (voire mme infrieur) aux
cots estims. Plusieurs raisons peuvent expliquer cet tat de fait :
1. Les ventes sont trop limites : une lgre augmentation du volume des ventes peut
permettre au projet de devenir rentable.
2. Le salaire personnel ou la masse salariale gnrale est trop lev(e) : rduire le
nombre d'employs ou le taux de rmunration.
3. La gamme de produits est limite (stands de th, piceries) : tendre loffre ou
proposer des services supplmentaires.
4. Les intrts et le remboursement du prt engloutissent les bnfices : commencer par
une petite activit, pargner de faon continue, et se dvelopper lentement.
5. Le transport est trop onreux : revoir lemplacement des fournisseurs ou les modes de
livraison des matires premires.
Le bnfice envisag est trop lev. Revoir les salaires, la marge bnficiaire, le
nombre prvisionnel de clients mensuels, le chiffre daffaires mensuel prvisionnel, les
pertes imprvues, les matires premires inutilisables, les autres catgories de cots.
Lutilisation du bnfice des fins personnelles. Cette problmatique peut ne pas
apparatre dans le rapport de trsorerie annuelle. Nanmoins, il s'agit d'un problme
inhrent de nombreuses micro-entreprises. Les entrepreneurs doivent veiller pargner
(pour lamortissement) et/ou rinvestir.
Les quipements et matires premires ne sont pas suffisamment exploits.
Vrifiez si l'quipement peut tre lou des tiers (par exemple, des filets de pche), si
les matires premires peuvent tre utilises plus efficacement, voire revendues, et si
l'quipement peut tre rutilis de manire gnrer des revenus supplmentaires.
Les prts sont utiliss dautres fins. L'exprience a montr que les prts obtenus
par les femmes pour lancer une activit sont souvent dtourns par leurs maris. Si les
prts ou mme des portions des prts sont utiliss des fins autres que celles pour
lesquelles ils ont t accords, le projet en ptira.

TAPE 3 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Demandez aux participantes ce quelles ont pens de lactivit. Quels sont les
principaux enseignements quelles ont tirs ?
Rsumez les points et enseignements cls puis passez lactivit suivante.
EXERCICE : LLABORATION DUN
PLAN D'ACTION
OBJECTIFS DE L'EXERCICE

Au terme de la session, les participantes auront :

planifi les tapes spcifiques suivre pour crer leur activit dans un dlai de trois
mois.

Dure : 150 minutes

PRPARATIFS

Reproduire le tableau dlaboration dun plan daction (annexe 1) sur le tableau feuilles
Un tableau feuilles
Du papier cartonn
Des marqueurs

TAPES DANIMATION

TAPE 1 : PRSENTER LACTIVIT


Souhaitez la bienvenue aux participantes pour cette nouvelle activit. Dites-leur que
vous allez utiliser le business plan quelles ont labor et crer un plan d'action dtaill
pour le lancement de leurs activits.
Demandez aux participantes de dfinir un plan d'action. Animez une discussion pour
montrer qu'un plan d'action est une description dtaille, tape par tape, des mesures
prendre pour concrtiser des ides commerciales.
Demandez aux participantes pour quelle raison elles doivent prparer un plan d'action.
Animez une discussion et inscrivez toutes les ides sur le tableau feuilles.
Demandez aux participantes de quelle faon leur situation familiale affecte leurs
business plans. Animez une discussion pour montrer que les vnements sociaux, les
voyages, les frais de scolarit, les remboursements de prts personnels, etc. ont une
incidence sur les activits commerciales. Tous ces facteurs doivent tre pris en
considration lors de l'laboration du plan d'action.
Montrez aux participantes que leurs nouvelles activits commerciales doivent tre
intgres leur quotidien.
Demandez aux participantes si elles ont des exemples personnels. Animez une
discussion et encouragez les participantes citer des exemples concernant les
vnements sociaux des trois mois venir.
Dites aux participantes que vous allez maintenant transformer une ide dactivit (un
ngoce de riz) en plan daction.
Demandez aux participantes de citer toutes les activits qui doivent tre entreprises au
cours des trois prochains mois pour lancer un ngoce de riz. Dans la mesure du
possible, centrez la discussion sur les activits lies lentrepreneuriat.
Demandez-leur quels vnements sociaux peuvent affecter un ngoce de riz. Laissez-
les sexprimer librement. crivez les rponses des participantes sur le tableau feuilles
et rsumez leur rflexion. Assurez-vous quelles citent des activits telles que les
demandes de prt, les frais de scolarit, etc.
prsent, questionnez les participantes sur lordre de ces activits : laquelle doit tre
effectue en premier, en second, etc. ? Pourquoi ?
crivez les noms des trois mois suivant le programme de formation dans le tableau
prpar (annexe 1). Notez que les quatre sous-colonnes reprsentent les semaines des
mois.
Demandez une volontaire dinscrire la premire activit, puis la seconde, puis la
troisime (et ainsi de suite) dans un ordre squentiel sur le tableau feuilles.
Demandez aux autres participantes de faire des commentaires. Animez une discussion
et parvenez un consensus sur lordre des activits.
Demandez aux participantes combien de temps, selon elles, la premire activit
demandera. Permettez-leur de compter une marge de scurit afin que la planification
ne soit pas trop serre.
Demandez aux participantes s'il y a des activits qui peuvent tre faites simultanment,
ou sil y a des activits qui se chevauchent.

TAPE 2 : EFFECTUER LACTIVIT


Maintenant, demandez toutes les participantes de former des groupes de personnes
ayant des ides dactivit similaires et de remplir des plans d'action (annexe 1).
Les animateurs doivent circuler dans la pice et aider les groupes.
Encouragez les participantes crire/dessiner des symboles reprsentant leurs activits
(de cette faon, elles se souviendront plus facilement des activits).
Demandez aux participantes dinscrire les activits dans lordre adquat. Demandez-leur
dexpliquer leur choix (Pourquoi avez-vous choisi cet ordre ?).
Soulignez quun plan d'action est le reflet des ides et convictions de lentrepreneur. Des
vnements imprvus peuvent modifier l'ensemble du plan et les activits spcifiques.

Remarque : ne prcipitez pas ce processus. Prenez le temps de vous assurer que la


structure du tableau a t bien comprise.

TAPE 3 : SYNTHSE ET
CONCLUSION
Demandez aux participantes ce quelles ressentent aprs avoir accompli cette tche
essentielle. Pensez souligner que la planification demande des efforts, mais donne au
planificateur un avantage certain sur ses concurrents.
Remerciez les participantes pour leurs efforts. Demandez-leur de garder leurs plans
daction jour et de les apporter toutes les runions de suivi qui seront annonces.
MOIS 1 MOIS 2 MOIS 3

SEMAINE SEMAINE SEMAINE SEMAINE SEMAINE SEMAINE SEMAINE SEMAINE SEMAINE SEMAINE
3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
INDIVIDUEL
ANNEXE 1 : TABLEAU DUN PLAN DACTION
ACTIVIT SYMBOLE
SEMAINE SEMAINE
1 2

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