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Eixo Prioritrio 2 - Adaptabilidade e Aprendizagem ao Longo da Vida

Tipologia: 2.3 Formaes Modulares Certificadas

Manual de Formao

UFCD 0348 Tcnicas de


Merchandising

rea de Formao: 341 Comrcio

Carga horria: 50 Horas

Formador: Srgio Conceio

Porto, Setembro de 2012


UFCD 0348 Tcnicas de Merchandising

ndice

Introduo
Este manual serve de apoio formao presencial da UFCD Tcnicas de Merchandising.
indispensvel a presena de forma assdua nas sesses de formao em sala.

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1.Espao

O cliente procura num ponto de venda pontos de atraco que o motivem a entrar,
eventualmente a comprar e voltar a entrar e a comprar de uma forma mais ou menos
regular.

A atraco do ponto de venda, conseguida atravs de elementos diferenciadores e


caracterizadores como a comunicao, a decorao, o espao, a localizao, o servio, o
sortido, o atendimento, etc. Estes so alguns dos ingredientes que fazem a diferena e
que contribuem para a fidelizao dos clientes.

A localizao uma das variveis mais importantes para o sucesso do ponto de venda. A
escolha de uma boa localizao implica o estudo de atraco, no que se refere ao seu
potencial e concorrncia, para ajudar na tomada de decises quanto estratgia comercial
a seguir.

O territrio onde est implantado o ponto de venda contm um conjunto de


estabelecimentos do mesmo ramo, que so os concorrentes, e de ramos diferentes. As
lojas do mesmo ramo prximas umas das outras,beneficiam todas da atraco que elas
provocam.

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necessrio conhec-las, porque no contexto da zona comercial bom saber caracterizar


os concorrentes (posicionamento, poltica de preo, de comunicao, etc.), de forma a
conseguir diferenciar-se e ter, assim, o seu lugar no mercado.

necessrio tambm saber se existem lojas ncoras (lojas de grande notoriedade como
por exemplo Mac Donalds, ZARA, Benetton, Mango, etc.), que so impulsionadoras da zona
onde se encontram. O gestor do ponto de venda deve tirar o mximo partido da rua,
esquina ou praa, bem como da sua vizinhana.

A localizao o primeiro factor de escolha do consumidor, quer em relao sua


habitao quer ao seu local de trabalho. Quanto mais o consumidor se distancia de um
ponto de venda menos probabilidades tem de ser potencial cliente, pelo efeito da distncia,
e mais probabilidades tem de ser potencial cliente de uma outra loja com as mesmas
caractersticas mas mais prxima.

0 espao interior deve ser agradvel, amplo, bem iluminado, perfeitamente limpo e
ordenado, bem como com todo o mobilirio adequado e devidamente colocado, no
provocando obstruo circulao, salvo em casos especiais, em que se pretende chamar
a ateno, nomeadamente em aces promocionais.

No desenvolvimento de todo o espao interior h que ter em conta uma srie de factores,
como:
Qual a zona social de implantao do estabelecimento;
Volume de negcio previsvel;
Mdia de circulao ou de visitas;
Qual a rea a atribuir venda e ao armazenamento;
Qual o tipo de mobilirio ou equipamento a utilizar;
Qual a distribuio entre espao de exposio permanente e espao de exposio
temporrio;
Qual a rea para publicidade interior e exterior;
Qual a gama de produtos a utilizar.

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Naturalmente que a readisponvelcondiciona todos estes factores anteriores, e no entanto


necessrio adequ-los ao espao e tipo de loja,de modo a resultar dai uma combinao
perfeita.

Por mais pequena que seja a nossa loja, e por mais selectivo que seja o nosso produto, e
sempre possvel a aplicao de tcnicas de merchandising adequadas ao nosso caso.

Os critrios essenciais para se fazer um bom merchandising, consistem em saber "vender a


venda" e conhecer, o mercado, os produtos, a lucroe a gesto perfeita das superfcies de
exposio e de armazenamento.

Para a abordagem do merchandising do produto, necessrio conhecer todo o ambiente,


isto , em primeiro lugar a loja ou oarmazm e depois a seco.
1.1.Tcnicas de reposio

Os hbitos de compra dos consumidores mudam e so frequentemente influenciados pelos


mais diversos motivos. A constante procura da satisfao dos consumidores leva os
agentes, produtores, distribuidores e retalhistas a acompanharem a evoluo do
mercado".

Com o aparecimento das grandes superfcies, o consumo passou a ser influenciado pela
exposio dos produtos, pelo espao dedicado s marcas, pela iluminao, pela forma de
exposio e pela quantidade da oferta, especialmente, porque mais de metade das
decises de compra so tomadas no ponto de venda.

No entanto, a maior possibilidade de escolha contribuiu para o aumento do tempo gasto a


fazer compras, o que de certa forma compensado pelas lojas de proximidade, uma vez
que oferecem:
Servio (um atendimento personalizado);
Preos competitivos;
Facilidade de escolha;
Menos tempo gasto a fazer compras.

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A gesto do espao de prateleira a melhor maneira de facilitar a escolha e reduzir o


tempo de compras dos consumidores.

Porqu gerir o espao de prateleira?


O espao de prateleira no suficiente para manter em linha todos os produtos do
mercado;
A existncia de produto em stock significa maior capital investido;
Evitar a ruptura de stocks;
Facilitar a escolha do consumidor (maior rapidez / facilidade de compra).

Que risco apresentam as rupturas?


Num estudo efectuado a um grupo de consumidores, concluiu-se que em 100 clientes que
visitam uma loja e no encontram o seu produto:
16 mudam de tamanho;
20 mudam de marca;
22 esperam;
42 mudam de loja!

A soluo fazer a gesto de espao da prateleira:


1 Recorre-se ao sortido de produtos (definido pelo retalhista). O retalhista deve ter
em conta as necessidades dos seus clientes/consumidores e tambm s quotas de
mercado dos produtos.
2 Desenvolve-se a estrutura da prateleira (onde se colocam os produtos) conforme
a distribuio do mercado por grupos de consumidores (segmentos de mercado).

No que respeita estrutura, devem considerar-se as quotas de mercado, reservando as


melhores prateleiras para os produtos lderes e para as marcas prprias, devendo ainda
reservar-se as prateleiras mais altas para os produtos de preo mais elevado e as
prateleiras de baixo para os produtos mais baratos.

Os principais benefcios de uma boa gesto de prateleira so, entre outros:


Aumento dos lucros em virtude da maior rotao dos produtos lderes;
A garantia da satisfao das necessidades dos consumidores;

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A melhor utilizao (optimizao) dos stocks, sem rupturas e sem stocks excessivos;
Aumento da rotao dos stocks.

Dever ainda considerar-se o aparecimento de novas marcas, que geram experimentao e


curiosidade nos consumidores.

Para fazer uma correcta colocao de marcas na prateleira necessrio perceber como
actua e pensa o consumidor.Por exemplo:de acordo com os estudos elaborados e
desenvolvidos por uma multinacional que comercializa champs, concluiu-se que o
consumidor atribui maior importncia funo do produto, depois marca, s
caractersticas especficas (subsegmentos) do produto, referncia e ao tamanho.

Assim, concluiu-se que, relativamente ao mercado dos champs, h cinco grandes grupos
de clientes (segmentos-chave):
Sade/tratamento;
Anticaspa;
Cosmtica;
Suavidade;
Familiar.

A separao dos segmentos importante, mas deve ser tambm definido o subsegmento
(2 em 1 ou 1 em 1), devendo este ltimo estar mais prximo dos amaciadores de cabelo.

Uma vez bem definida a estrutura da prateleira, resta ao consumidor identificar a marca e
a referncia (normais, oleosos, secos,) que pretende e o tamanho de acordo com o nmero
de utilizadores ou a frequncia das lavagens. Fica, desta forma, perfeitamente facilitada a
escolha do consumidor e o tempo gasto torna-se irrelevante.

Nas lojas onde o espao dedicado a esta categoria amplo, sugere-se ainda uma
colocao vertical, que produz o efeito "mancha", uma diviso de marcas por prateleiras e
o posicionamento dos formatos/tamanhos. De salientar a crescente procura dos tamanhos
grandes por parte dos consumidores.

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Pelas fotos 1 e 2 (antes e depois da colocao no espao de prateleira, respectivamente)


visvel a atraco que uma correcta disposio dos produtos proporciona ao consumidor.

1.2.Organizao do espao de venda

1.2.1.Lineares

O linear toda a superfcie que, no espao de venda, promove a exposio do produto,


com o objectivo de obter o mximo de rendimento por metro quadrado. Ao linear
corresponde uma superfcie, formada pela parte da frente das gndolas ou mveis de
exposio.

o cliente, a sua taxa de frequncia da loja e o seu poder de compra que determinam a
extenso do linear.

Os lineares devem ser desenvolvidos, tomando em conta trs valores:


1 Compras
2 Vendas
3 Capacidade de reposio

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Esquema representativo do linear

O linear o substituto aparente do vendedor. Para manter as vendas, preciso cuidar do


espao de exposio. Muito embora o cliente dispense a ajuda do vendedor, este,
conjuntamente com os repositores, deve ter a preocupao de manter o espao atraente.

Quando se aproxima do linear, o cliente deve ter a visualizao imediata de produtos e


marcas, que, expostos na quantidade ideal, contribuem para a animao e provocam a
vontade de compra.

Vrias so as perguntas que se devem colocar ao responsvel de uma seco; no entanto,


uma vez mais, a principal consiste na definio do local ideal para expor os produtos mais
rentveis, distribuindo-os dentro do linear por famlias (grupos de produtos).

O consumidor gosta de:


Exposio de acordo com o seu trajecto na loja;
Produtos ao alcance visual;
No encontrar obstculos que perturbem o ambiente de compra;

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Produtos com formato de fcil utilizao.

1.2.2.Gndolas

A gndola serve para exposio e armazenamento dos produtos. Consiste num estante de
duas faces com prateleiras, facilita a circulao e aproximao dos clientes.

A gndola serve para exposio e armazenamento dos produtos, e tem dimensesvariveis


de acordo como tipo de actividade a que sedestina. Tem dimenses mdias entre 1,8 e 2
metros de altura e entre 50 e 70 centmetros de profundidade. O seu comprimento
varivel, de acordo com a dimenso da seco e da loja.

Exemplo de Gndola

As cabeas de gndola ou topos de gndola, devem ser sempre utilizados para promoo e
no para continuao da seco. E ainda necessria que estas promoes sejam renovadas
frequentemente (10/15 dias), para garantir aos topos de gndola todo o seu impacto
publicitrio e promocional.

No se pode andar sempre a mudar a implantao de urna loja; so os topos de gndola


que impem a renovao, a variedade, o impacto e o ambiente comercial.

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Exemplo de topo de Gndola

1.2.3.Ilhas

Ao nvel dos expositores, encontramos ainda as ilhas, que podem ser frigorficas,
normalmente de grande dimenso e capacidade de exposio. A disposio do produto
feita na horizontal. Este equipamento normalmente utilizado nos produtos de grande
rotao, principalmente congelados.

Existem ainda ilhas de frio, verticais, com prateleiras que tm o mesmo nvel de exposio
e impacte que as gndolas, mas apresentam a desvantagem de o cliente ter de abrir a
porta para retirar o produto, enquanto na ilha horizontal o produto est ao alcance da mo.
Para alm das ilhas frigorficas existem, tambm as ilhas em palete

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Exemplo de ilha

1.2.4.Espaos quentes e espaos frios no ponto de venda

Para um correcto desenvolvimento do espao, as seces devem estar dispostas de forma


sistemtica e enquadradas numa estratgia comercial coerente.

Existem, definidos atravs das anlises de fluxo efectuadas, dois tipos de zona na loja:
Zona fria - local de circulao com necessidade de dinamizao ao qual o cliente
ter tendncia a no se deslocar
Zona quente - zona de maior circulao, de interesse e acesso imediatos. O cliente,
por habituao e necessidade, e sendo influenciado pela lista de compras que traz
consigo, define um trajecto especfico que tambm controlado pela implantao
das seces.

Na sua deslocao pela loja, o cliente, define intuitivamente a existncia de pontos quentes
e pontos frios.

Analisando as suas paragens mais frequentes, encontraremos pontos quentes naturais,


criados quer pela arquitectura, quer pelo mobilirio e sua localizao.Conhecendo-os, o
retalhista pode aproveitar os pontos quentes, modificando os pontos frios.

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Os pontos quentes artificiais so barreiras tecnicamente estudadas e criadas ao cliente,


provocando nele a necessidade da compra impulsiva:

Pontos quentes
Gndolas do lado direito;
Topos de gndola;
Zonas junto aos produtos de primeira necessidade;
Cruzamento de corredores;
Locais com pouco barulho;
rea das caixas de sada.

Pontos frios
Gndolas do lado esquerdo;
Corredorescentrais;
Zona de entrada;
Cantos e esquinas;
Locais ruidosos;
Locais mal iluminados

1.2.5.Seces

As diversas seces de um estabelecimento tm como objectivo a exposio dos produtos


com critrios de homogeneidade, perceptveis pelos consumidores, pelo que devem ser
desenvolvidas de uma forma tradicional, tendo como base as reasestratgicas.

A implantao das Seces deve ter como referencia o sentido natural de circulao do
cliente, considerando o mecanismo de orientao psicolgica e de associao de ideias,
enquadrando-os nos hbitos de consumo.
Existem, assim, seces principais, e seces complementares produtoras de sinergias que
evitam a confuso do consumidor, atravs de um circuito estruturado.

Ao implementar as seces na loja tem-se em conta um conjunto de objectivos, tais como:

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Rentabilizao de cada m2 de rea de venda, fazendo passar por elas o maior


nmeropossvel de clientes;
Considerar a localizao de equipamentos especiais;
Ter a possibilidade de expanso no futuro, caso o potencial declientela justifique;
Eliminar custos desnecessrios de pessoal, com uma implantaoarticulada com os
percursos habituais do cliente;
Controlar visualmente os clientes, diminuindo a possibilidade deroubo;
Gerar a vontade, mobilidade e satisfao do cliente;
Optimizar a largura dos corredores, por forma a garantir uma circulao natural.

1.2.6.Famlias

A repartio de espao no interior de uma seco e no interior de uma gndola entre


famlias, marcas e referencias no um problema simples, e para ele existem varias
solues.

Na anlise que habitualmente e realizada sobre a repartio dos produtos nos lineares
estsubjacente a relao espao- linear atribudo.

1.2.7.Maximizao do m2 no linear

A ideia que preside representao da dimenso de exposio no linear com o nmero de


unidades vendidas, de acordo com a figura, de que todos os produtos se vendem mais
aumentando a sua exposio at a um linear de saturao.

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O significado da curva ABC o seguinte:


Entre os pontos A e B, o produto tem um espao todiminuto queno chega a ser
facilmente visto pelo consumidor (inferior a 25 emnum supermercado e a 50 em
num hipermercado);
Entre os pontos B e C as vendas crescem numa relao directa com o espao
atribudo: quanto mais espao for atribudo, maior ocrescimento das vendas -
mais 1 0% de espao podem levar a mais 15 % de vendas (rendimentos marginais
crescentes);
Entre os pontos C e D as vendas continuam a crescer, mas cada vez esse
crescimento menor (rendimentos marginaisdecrescentes).
A partir do ponto D as vendas deixam de crescer e estamos perante uma situao
de saturao absoluta.

H outros que em vez de uma nica curva tipo prope 3 tipos de curvas, correspondendo a
3 tipos de produtos:
Produtos no sensveis ao linear - produtos de compra planificada(ex: sal, farinha) e
artigos muito especializados (biscoitos sem sal,chocolate de regime). Trata-se de
produtos com poucasensibilidade ao espao atribudo para os quais uma menor
exposio no leva a um aumento das vendas;
Produtos de uso generalizado- trata-se de produtos para os quais o efeito de
aumento de linear ser forte no incio mas o ponto C dacurva ser atingido
rapidamente (ex: cereais para o pequeno-almoo, conservas de peixe, etc.)

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Produtos de compra ocasional - trata-se de produtos que s se comeam a vender


em quantidade quando o linear da exposio suficientemente grande para atrair a
ateno dos consumidores

Para determinar o linear mnimo, necessitamos de saber qual a extenso mnima que cada
produto carece para se tornar notado aos olhos do cliente.

A experincia indica que o mnimo de trs facings, sendo dois aplicvel a produtos de
maiores dimenses. O facing funcionar ento como o conjunto das mesmas referncias
colocadas numa ou em vrias prateleiras da gndola. Os facings tm normalmente a
largura mnima de 20 centmetros.

A anlise restrita da rentabilidade dos metros de linear exige um conjunto limitado de


elementos quantitativos:
Quantidades entradas no perodo de estudo;
Quantidades em stock no incio e no fim do perodo;
Preo de venda;
Preo de compra;
Espao de linear ocupado.

Estes elementos permitem calcular as quantidades vendidas, atravs da seguinte frmula:

Quantidades vendidas =stock inicial + quantidades entradas


stock final

Este valor pode ser obtido directamente nas lojas equipadas com caixas com leitura ptica.

A partir destes dados de base possvel construir uma srie de indicadores e de rcios:

Volume de vendas total = quantidades vendidas x preo de venda

Margem bruta unitria = preo de venda s/ IVA - preode compra s/ IVA

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Margem bruta = margem bruta unitria x quantidades vendidas

Margem bruta relativa (ou taxa de margem bruta) = margem bruta x 100
Volume de vendas
Stock mdio = stock inicial + stock final

Taxa de rotao de stocks= quantidades vendidas


stock mdio

Produtividade de uma referncia = volume de vendas


metros de facing de referencia

Rentabilidade de uma referncia = margem bruta


metros de facing de referncia

Assim, por exemplo, sabendo-se que uma determinada loja tem um potencial de vendas de
400.000 cantos em produtos de mercearia e que o rcio habitual de 1.000 cantos/ m2 a
seco de mercearia dever ter 400 m2 (400.000 c/1.000 c).

Outra forma utilizada tem a ver com o potencial de venda da seco considerada e com a
rea da loja. Supondo que a rea total disponvel de 1.200 m2 e que a mercearia
corresponde a 20% do potencial de vendas da loja, esta seco dever ocupar 240 m2
(1.200 m2 x 20%).

Aanlise destes indicadores temapenas em conta as performances dos produtos nas


prateleiras. Contudo, a verdadeira rentabilidade do produto deve entrar em linha de conta
com outros elementos de anlise, dai o aparecimento de mtodos de anlise de
rentabilidade mais sofisticado, como o "DPP".

Omtodo DPP (DirectProductProfitability) utiliza para efeitos da anlise de rentabilidade de


um produto todos os custos e proveitos inerentes a esse produto. Assim, em termos de
custos, devem ser considerados custos to diversos como:

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Recepo e verificao da mercadoria;


Manipulao de mercadoria para colocaona reserva (armazm);
Espao de armazm;
Transporte dos produtos armazenados para a loja;
Etiquetagem ou alterao de preos;
Arrumao dos produtos nas prateleiras;
Quebras nestes percursos.

1.2.8.Maximizao da frente do linear

Relativamente posio dos produtos no linear, salientam-se trs nveis de apresentao:


Nvel dos olhos, nvel intermdio de fcil acesso, basta estendermos a mo;
Nvel das mos, ponto de atraco, principalmente para implantao dos produtos
impulsivos;
Nvel do solo, difcil visibilidade, normalmente utilizado para produtos de maior
dimenso.

Considera-se que as melhores prateleiras so as que se encontram ao nvel dos olhos e das
mos, e so, normalmente, destinadas aos produtos que possuem uma margem elevada.

Os produtos correntes - os que fazem parte dos hbitos de compra - e os de grande


notoriedade so, normalmente, dispostos ao nvel do solo, reservando-se a prateleira
superior para arrumar e armazenar tambm aqueles produtos.

Em funo das diferentes alturas das gndolas, os nveis das prateleiras podem ir desde os
ps at um pouco acima da cabea.

claro que estes nveis no tm todos o mesmo valor. Um produto colocado altura dos
olhos ver-se- bem, no se passando o mesmo se ele estiver nos extremos ou ao nvel do
solo.

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Nos cestos, vitrinas dos balces frigorficos e noutros mveis, o problema o mesmo, ainda
que menos evidente, visto que o espao de apresentao mais reduzido. A exposio
entre o nvel de cintura (+ 1 metro) e o nvel dos olhos (+ 1,60 metros) a rea de
exposio mais observada.

A exposio do produto ao nvel dos olhos aquela que vende mais, sendo responsvel por
50% das vendas, seguido do nvel das mos com 30%. Ao nvel da cabea e do solo, o
cliente recorre por necessidade, correspondendo apenas a 10% das vendas.

Os dados referidos so demasiado importantes para no serem considerados. A sua anlise


e o seu conhecimento podem contribuir para rentabilizar o espao de exposio.

1.2.9.Nmero de frentes por produto

Um determinado produtor que tenha vrios produtos relativos a um mesmo segmento,


devera tambm seguir um principia lgico para ordenar esses produtos no linear.

Assim um produtor com uma mesma gama de produtos de um mesmo segmento, e que
por esse facto vo ser todos colocados na mesma gndola, devera ordenar esses
seusprodutos segundo o fluxo de trfego, e seguindo, por principia, uma ordem de volume
de vendas.

Isto significa que o primeiro produto que o consumidor deve ver, quando se aproximar do
espao em gndola reservado para aquele produtor, ser o produto que tem um maior
volume de vendas, ou seja, o seu produto lder, a sua imagem de marca, o produto pelo
qual a organizao reconhecida.

De seguida viro todos os outros produtos, seguindo, em princpio, mesmo critrio de


volume de vendas, salvo quando o produtor possuir outro critrio de ordenao mais
eficaz, como por exemplo a imagem de marca, a complementaridade entre dois produtos,
etc.

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Naturalmente, vende mais o produto que se encontrar no incio do fluxo de trafego, ora se
o seu produto lder j vende bastante, vender muito mais se for posicionado primeiro.

Do mesmo modo a posio inicial do produto lder, atrair a ateno para os seus produtos
afiados, aumentando assim as suas vendas. Com a colocao em prtica deste princpio,
surgiro largas vantagens, tanto para o produtor, como para o distribuidor.

1.2.10.Exposio vertical e horizontal

Exposio vertical
Agrupa os produtos de uma mesma famlia, uns sobre os outros, em todas as prateleiras,
dando uma impresso de ordem e de clareza e permitindo, ainda, uma rpida percepo
dos artigos no linear.

Este tipo de apresentao tem contudo o inconveniente de exigir frequentes


aprovisionamentos, dado que os nveis mais acessveis se esgotam mais depressa.

Exemplo de exposio vertical

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Vantagens:
Permite maior mancha;
Permite agrupar melhor, o mesmo produto, por tamanhos

Desvantagem:
Produtos expostos ao nvel do solo com poucos facings(parte da embalagem que
identifica o produto, ou seja, aquela que o consumidor deve ver), correm o risco de
no se verem.

Exposio horizontal
Consiste em colocar uma famlia de produtos diferente por cada nvel de linear.

Para alm da m visibilidade de algumas subfamlias, o cliente obrigado a voltar atrs


para procurar outra famlia de produtos, exposta noutra prateleira, o que raramente
acontece, perdendo-se assim vendas.

Naturalmente que nas pequenas superfcies este o tipo de apresentao habitual, uma
vez que a velocidade de passagem dos clientes menor e a alternativa de utilizao de
uma exposio vertical implicava colocar um nmero muito reduzido de facings em vertical,
o que no permitiria obter uma visibilidade do produto ou te um sortido muito reduzido.

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Exemplo de exposio horizontal

Vantagens:
Em prateleiras, ao nvel dos olhos, permite expor em comprimento e assim ter o
produto mais tempo em contacto com o olhar do consumidor;
Aproveita a tendncia do consumidor de olhar mais facilmente da esquerda para a
direita, do que, de cima para baixo.

Desvantagem:
Produtos, ao nvel do solo, tm linear fraco.

2.Embalagem e promoo dos produtos

2.1.Importncia da embalagem e imagem do linear

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Entende-se por embalagem o conjunto dos elementos materiais que, no fazendo parte do
prprio produto, so vendidos com ele, com o fim de permitir ou facilitar a sua proteco,
transporte, armazenagem, apresentao, identificao e utilizao pelos consumidores.

Imagine o que seriam as gndolas dos hipermercados se todas as embalagens fossem


idnticas na forma e nas cores? Ou imagine o que seria o colar de prolas vendido numa
saca de plstico? Ou um perfume numa embalagem tetra-pack?

Estes exemplos tornam clara a necessidade de observarmos as diferentes funes da


embalagem: a funo tcnica e a funo comunicao.

Do ponto de vista tcnico a embalagem tem uma funo de proteco e conservao do


produto, de permitir uma utilizao mais cmoda e facilitada e ainda a de facilitar o
transporte, armazenagem e arrumao do produto. Nos ltimos anos tem tambm crescido
a importncia dos seus efeitos no ambiente,nomeadamente na biodegrabilidade dos
materiais que a compem.

Relativamente funo comunicao, a embalagem hoje um elemento fundamental de


comunicao do produto (principalmente no auto-servio). Ajuda a que os consumidores
reconheam determinada marca mais facilmente, permite a identificao da categoria de
produtos, e constitui um suporte privilegiado para prestar informaes aos consumidores.

As embalagens so um elemento fundamental de quase todos os sistemas de produo. O


design de embalagens envolve e exige cada vez mais:
Investimento visual;
Simplificao de comandos para processos de fabricao;
Versatilidade e potencial de reciclagem;
Importncia das tcnicas de maior conservao e frescura dos produtos embalados;
Optimizao e eficincia da matria-prima e transporte, e
Diminuio dos custos.

Na realidade, o consumidor est cada vez mos exigente, quer qualidade e, mais do que
nunca, mostra-se infiel diante das alternativas propostas quando efectua compras.

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A embalagem dos sonhos do consumidor aquela que foi feita para ele, pensando nele.
Isto deixa claro a necessidade que o consumidor tem de se identificar com o produto
atravs da embalagem.

A embalagem um suporte de informao essencial nos bens alimentares. Desde a


indicao dos prazos de validade, aos componentes do produto, e nalguns casos utilizada
como forma de veicular receitas e formas de utilizao dos produtos.

A embalagem constitui em determinadas categorias de produtos, um suporte ao


posicionamento. Permite realar traos marcantes do produto e da marca, por exemplo,
prestigio (J aqui referimos o exemplo das jias, perfumes, etc.). finalmente importante
nalgumas situaes na medida em que suscita e refora o desejo de compra.

2.2.Importncia do design e da cor

O design apontado como um poderoso componente estratgico para enfrentar a


concorrncia, visto diferenciar, agregar valor e criar identidade visual aos produtos,
servios e empresas.

Na concepo da exposio, necessrio ter um conhecimento real dos princpios de


design. Os principais princpios de design utilizados em projectos de vitrinismo incluem:
equilbrio, proporo, ritmo, nfase, cor, iluminao e harmonia. Quando devidamente
aplicados, possvel obter-se uma apresentao harmoniosa, eficaz e esteticamente bem
conseguida.
Equilbrio
O equilbrio refere-se ao equilbrio existente entre as duas metades de uma exposio. O
equilbrio baseia-se na teoria da igualdade, sendo possvel a existncia de dois tipos de
equilbrio:
Equilbrio tradicional ou simtrico, no qual ambas as metades se apresentam
iguais;

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Equilbrio informal ou assimtrico, no qual ambas as metades apresentam


dimenses distintas (em termos de produto em exposio).

Ao conceber uma exposio, considere as seguintes regras relativamente ao equilbrio:


1. Ao utilizar vrios elementos mais pequenos e atractivos, estes tm tendncia para
ofuscar o elemento de maiores dimenses;
2. Um vasto espao em branco com um nico objecto destacar chamando a ateno
para esse mesmo objecto;
3. Caso o artigo seja colocado em ngulo ou atravessado, o espao lateral do mesmo
torna-se relevante;
4. Caso um artigo seja posicionado de forma centrada, ento o espao vazio perder
importncia.

Proporo
A proporo a razo das partes para a totalidade da exposio. Refere-se relao
comparativa existente entre as distncias, dimenses, quantidades, ngulos ou partes.

Cada produto, de forma isolada, poder ser normal, contudo quando colocado com
outros produtos de diferentes dimenses poder parecer desproporcionado. Dever
considerar a proporcionalidade dos vrios produtos relativamente uns aos outros.

Ritmo
O ritmo refere-se medio do movimento organizado que o consumidor realiza quando
observa uma exposio: do produto dominante aos produtos subordinados, da
apresentao principal para as apresentaes secundrias, etc.

O ritmo pode ser provocado, claramente apresentado ou subtilmente sugerido, repetido de


forma a provocar o olhar. Quando um padro repetido, o impacto junto do consumidor
aumenta, tornando-se apelativo para o mesmo.

nfase
A nfase o ponto de contacto visual inicial. a partir deste ponto que todos os
movimentos do olhar fluem. A nfase pois a formulao de um ponto focal ao qual todos

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os restantes elementos em exposio se encontram subordinados. Poder ser uma


dimenso, cor ou posicionamento. Regra geral, o ponto focal um produto que se deseja
destacar.

Cor
A cor contribui significativamente para a atraco do consumidor para a exposio, bem
como para o estabelecimento no seu todo. A cor atrai o olhar do consumidor e obriga-o a
parar e olhar.

As combinaes de cores seleccionadas para o tecto, paredes, cho e decorao em geral


podem influenciar o ambiente geral de um estabelecimento. A alterao de um esquema de
cor pode alterar as atitudes do consumidor e a sua percepo de um estabelecimento e
pode aumentar (ou diminuir) o negcio.

A cor pode alterar a dimenso e adicionar interesse a um estabelecimento sem vida, pode
direccionar a ateno do consumidor para um determinado artigo e tambm desviar a
ateno do mesmo de determinada rea problemtica.

Iluminao
A iluminao essencial para chamar a ateno para a mercadoria a comercializar. O olhar
do consumidor automaticamente atrado para a rea ou produto mais iluminado. Neste
contexto, a iluminao pode ser utilizada para atrair a ateno para uma determinada rea,
para um determinado produto, etc.

Harmonia
A harmonia a base de todos os princpios supra mencionados e refere-se forma como
todos os elementos se articulam entre si e contribuem para o resultado final. Sem
harmonia o consumidor sente-se desconfortvel e no ser atrado pela exposio.

Numa exposio devem coexistir trs formas de harmonia:

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Harmonia funcional, relativa articulao fsica dos elementos, que devem ser
realistas e coerentes entre si;
Harmonia estrutural, relativa ao ajustamento de todos os elementos; os produtos
no devem ser apresentados desajustados ou de forma desorganizada;
Harmonia decorativa, referindo-se aos elementos includos apenas com fins
decorativos.

2.3.Impacto visual

Materiais
Embora de fale de uma forma geral sobre embalagens, a matria-prima utilizada sem
dvida o elemento que as distingue. As matrias-primas definem tecnologias, custos,
estruturas de mercado, finalidade de uso, tec.

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Tipos de embalagens

VIDRO METAL

MADEIRA PAPELO

PLSTICO

Categorias de embalagem
A embalagem pode ser dividida em 4 categorias de acordo com os seus materiais, processo
e utilizao no mercado:

Embalagens flexveis

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So os sacos e os rtulos normalmente em papel, laminado de alumnio e pelculas que


embalam bolachas, caf em gro, gelados, rebuados, etc.

Embalagens semi-rgidas
De uma forma geral, destinam-se mais ao acondicionamento do que conservao do
produto. So usualmente utilizadas no embalamento de detergentes, cosmticos, etc.

Embalagens tetra-pack
Por envolverem alta tecnologia, merecem uma categoria particular. A tetra-pack
composta por 6 camadas, intercalando polietileno, papel, polietileno, alumnio, polietileno e
polietileno unidas por meio de adesivos.

Esta composio veio colmatar a necessidade do mercado de ter os produtos durante um


maior perodo de tempo disposio do consumidor.

Embalagens rgidas
Oferecem resistncia a impactos, dureza e proteco, so normalmente plsticas, metlicas
e de vidro.

Formas
No mundo o Homem est rodeado de formas que lhe transmitem significados atravs da
comunicao visual.

A forma a configurao exterior de uma superfcie, de um slido. algo concreto e


tangvel que, ao ser reconhecido, produz as mesmas sensaes experimentadas pela
primeira vez em que houve um contacto com ela.

Existem casos em que se pretende que a forma crie referencias para uma marca de forma
a haver fidelizao por parte do consumidor, noutros isso no sucede devido constante
mutao da forma.

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Existem trs formas bsicas provenientes da criao humana: o crculo, o quadrado e o


tringulo, determinados por quatro tipos de linhas: a vertical, a horizontal, a diagonal e a
curva. A figura seguinte apresenta alguns significados associados.

Vertical Horizontal Diagonal Curva Crculo Quadrado Tringulo


Masculino Tranquilidade Movimento Feminino Proteco Tranquilidade Aco
Dignidade Continuao Cresciment Abrao Perfeio Primor Conflito
Aspiraes Estabilidade o Continuidade Simetria Estabilidade Tenso
Estabilidade Paz Desarmonia Sensualidade Infinito Honestidade Equilbrio
Firmeza Calma Direco Graciosidade Movimento Confiana Fora
Predomnio Vagar Delicadeza Formalidade Masculino Vida
Grandeza Feminino Rectitude Elevao
Segurana

Os significados contribuem de uma forma positiva para a criao de personalidade de


marcas atravs do seu comportamento fsico. A forma, um aspecto muito importante no
contexto actual da comunicao.

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Existem duas maneiras de perspectivar a forma da embalagem de um produto: a visual/


esttica e a funcional. bvio que ambas se devem encontrar na mesma embalagem,
apesar de quase sempre uma predominar sobre a outra conforme a categoria de produtos.

Em alguns produtos a perspectiva esttica em termos de formato pode ser pouco


importante, mas o mesmo no se passa com a perspectiva funcional. Torna-se cada vez
mais fundamental que uma embalagem seja funcional e prtica no momento exacto da
utilizao do produto.

A cor
O uso de cores, nas montras e expositores uma das formas mais simples de atrair a
ateno do consumidor. Contudo, e de forma a no cair em exageros nem combinaes
berrantes convm conhecer a Roda das Cores e as combinaes possveis.

Assim, consideram-se, basicamente, doze cores, classificadas em primrias, secundrias e


tercirias.
As cores primrias so tambm conhecidas como "cores puras" e no se
formam pela mistura de outras cores: vermelho, amarelo e azul;
As cores secundrias resultam da mistura de duas cores primrias na mesma
proporo: verde, laranja e violeta; e
As cores tercirias so criadas a partir da mistura de uma cor primria e uma
cor secundria.

Podemos ainda diferenciar entre:


Cores Complementares: so aquelas que esto opostas na Roda das Cores. So
contrastantes entre si.
Cores Anlogas: so cores vizinhas entre si na Roda das Cores. So prximas entre
si.
Cores Quentes: so cores onde predominam os tons de vermelho, amarelo e
laranja. Caracterizam-se como cores vibrantes, alegres, agressivas, sensuais etc.,
dando, inclusive, a sensao de calor. So cores associadas poca do vero.
Variam do vermelho ao amarelo na roda das cores.

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Cores Frias: so cores onde predominam os tons de azul, verde e roxo.


Caracterizam-se como cores melanclicas, tristes, que proporcionam a sensao de
calma e serenidade. So cores associadas poca do inverno. Variam do verde ao
violeta na roda de cores.
Cores Neutras: so aquelas onde no h predomnio de tonalidades quentes ou
frias. So cores neutras os tons de preto, branco, cinza, castanho e bege.

Todas as cores apresentam alguns aspectos psicolgicos interessantes que podem ser
aplicados consoante o estado de esprito que se deseje imputar a determinado projecto
de exposio:

Cor Caractersticas
Elegncia, sobriedade, austeridade. Associada a conceitos tradicionais e
intemporais.
Energtico, vitalizante, motivador de euforia. Apela a sentimentos associados
sade, sol, vero e iluminao.
Pureza, leveza, limpeza, delicadeza.

a mais luminosa das cores. Estimula o sistema nervoso, convida aco e ao


esforo. Palavras-chave: luz, aco, vida.
uma cor quente, radiosa, estimulante, dominadora, excitante, e at agressiva.
Apela actividade, fora, poder, paixo.
uma cor mstica, melanclica, fria. Apela introspeco, ao distanciamento,
religiosidade
Sensao de frescura e limpeza. Acalma e d sensao de paz. Lembra a
natureza, esperana, juventude.
Repousa, acalma e revigora. Apela ao descanso, recolhimento, equilbrio.

Neutralidade, distino, classe.

Tcnicas bsicas para a criao de esquemas de cores


De seguida, apresentam-se os esquemas bsicos para a utilizao das cores:

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Esquema Complementar
Relaciona cores diretamente opostas;
Possui intenso contraste, aplicando as cores na
saturao mxima, gerando uma sensao de
vibrao. Deve ser utilizado com precauo;
Procure utilizar cores complementares de valor,
saturao diferente ou propores distintas.

Esquema Anlogo
Combinao de duas ou trs cores adjacentes
(vizinhas);
o esquema mais harmonioso, possuindo uma
vibrao mnima.
Neste esquema dever seleccionar uma cor para
ser a dominante, uma segunda cor para dar
apoio, sendo utilizada uma terceira cor para
salientar/dar nfase (juntamente com o preto,
branco ou cinzento).

Esquema Tridico
Combina trs cores equidistantes (triangulao);
Como a intensidade entre as cores so pouco
distintas, esse esquema mais verstil;
Pode-se utilizar essa tcnica para diminuir a
vibrao ptica das cores.

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Esquema Divdico
Combina uma cor complementar com mais duas
adjacentes (vizinhas) a ela;
Essa combinao possui um contraste menor do
que ao esquema complementar.

EsquemaTetrdico
Combina quatro cores igualmente espaadas;
Esse esquema pode ser utilizado como tcnica de
iluminao;
Normalmente este esquema funciona melhor se
uma das cores for dominante.

2.4.Etiquetagem

Inicialmente a utilizao de rtulos destinava-se exclusivamente a identificar os produtos,


posteriormente contriburam para a criao de marcas.

O rtulo, para alm de identificar o produto e referir a marca, projecta uma certa imagem e
transmite o carcter da mesma; tambm informa sobre as caractersticas e qualidades,
modo de utilizao, composio qumica e datas de validade, algumas delas por imposio
legal.

A dimenso e formato da embalagem nem sempre facilitaram a exposio de toda a


informao num s rtulo, da a necessidade de se recorrer muitas vezes a dois rtulos.
Normalmente o rtulo frontal identifica o nome do produto e marca, j no rtulo do verso
tem lugar as especificaes mais tcnicas e informativas.

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Em certos produtos, estes rtulos so, por vezes, complementados por gargantilhas com a
funo idntica de informar, referencial uma variedade especial dentro de uma categoria,
caracterizar a marca ou adicionando-lhe qualquer valor.

A concepo de um rtulo apresenta uma estrutura de elementos, recursos e artifcios


visuais, em forma de textos, ilustraes, texturas e principalmente de cor. A interligao
destes sinais faz com que o rtulo seja o elemento mais complexo que integra a
embalagem.

Da que o designer deve estudar bem o posicionamento fsico do texto e imagem: direita,
esquerda ou ao centro; o tipo de linguagem utilizada, desenho ou fotografia; o processo
de etiquetagem, material, tipo de impresso e se haver a necessidade de uma gargantilha
complementar.

Estas escolhas iro transmitir maior ou menor qualidade de imagem; naturalidade vs.,
artificialismo, sofisticao vs., simplicidade, classicismo vs., modernidade e
consequentemente obter maior ou menor envolvimento com o potencial consumidor.~

Em muitos casos o rtulo est condicionado ao grafismo da marca, logtipo, tipo de letra,
cor, etc., que j est criado. Contudo, o designer tem de conciliar essas informaes
impostas com as que ir conceber, para que a mensagem a transmitir seja legvel.

As letras redondas e os desenhos atraem mais as crianas, remetendo-as ao imaginrio;


letras mais requintadas e com elegncia endeream a pessoas mais sofisticadas, sbrias e
por conseguinte mais clssicas.

As letras e cores so os dois mais importantes e difceis elementos a serem usados em


simultneo para o sucesso de uma obra impressa. importantssimo que o designer
domine o ciclo cromtico, para que a combinao entre a letra e a cor, o brilho (claro/
escuro), a intensidade (fora da cor) e a temperatura (quente/ frio) seja perfeita.

Associaes de cores

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VERMELHO E OURO Cores representativas do valor e dignidade


Associada ao luxo e alta qualidade

VERDE E VERMELHO Estimulante, mas de pouca eficcia


Associada ao meio rural

AZUL E BRANCO Estimulante, predispe simpatia


Transmite uma sensao de paz, segurana e
estabilidade

AZUL E VERMELHO Estimulante da espiritualidade


Combinao muito delicada e de grande
eficcia

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AZUL E DOURADO Combinao agradvel


Transmite ideia de seriedade e prestgio

VERMELHO E PRETO Vivacidade


Transmite alegria

AZUL E VERDE Sensao de monotonia


Transmite ideia de distncia

VERMELHO E Estimulante e muito eficaz em publicidade


AMARELO Pode causar opresso e insatisfao

AZUL E AMARELO Combinao forte e eficaz

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2.5.Simbologia promocional no linear

Quando o retalhista prepara o seu plano de promoes deve estar a par do que se passa
no mercado, pois os fabricantes investem somas elevadas na promoo e na publicidade
dos seus produtos.

Para dar a conhecer as promoes realizam-se vrias formas de comunicao com o


consumidor:
Cartaz mensagem serve para publicitar as referncias especficas do produto (ex.:
o lanamento de um produto).
Cartaz institucional chama a ateno para os produtos ou marcas.
Cartaz promocional utilizado exclusivamente para anunciar promoes (ex.:
redues de preos).

O material da promoo deve ser simples, mas original, dinmico e associado a outros
meios de publicidade, aumentando e valorizando a percepo que o cliente tem do
produto.

Os cartazes, por exemplo, devem criar ambiente e preparar o cliente, informando-o e


dando-lhe conta da reduo do preo ou da condio oferecida.

Na elaborao do cartaz importante combinar vrias cores. conveniente que as letras


das mensagens e os nmeros sejam escritos mo, de modo a dar uma ideia de
espontaneidade e de alterao sbita.

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O animador do ponto de venda deve ter os seguintes cuidados na realizao e afixao da


P.L.V.:
Dimenses (mnimo 40 x 50);
Altura (+ 2,20 m);
Iluminao com impacto;
Estar junto ao produto;
Indicar claramente o que se pretende;
Provocar impacto.

Na elaborao de qualquer P.L.V.,deve haver o cuidado de estudar previamente o material


a usar. A maior parte das vezes o barato sai caro. Alm de ser conveniente utilizar o
papel que tenha rigidez suficiente para no dobrar, deve existir a preocupao com as
cores a utilizar.

Exemplo de publicidade no ponto de venda

A criatividade fundamental, mas o conhecimento do simbolismo das cores ajuda a tornar


a P.L.V. mais atraente e a aumentar o impacto. O animador pode utilizar no ponto de
venda o seguinte material publicitrio:
Cartazes;
Bales;

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Anncios publicitrios;
Expositores;
Vdeos;
Stoppers ou raquetes de sinalizao
Setas;
Folhetos;
Som;
Bandeirolas.

importante o papel do promotor ou animador no ponto de venda, pois estabelece a


ligao entre a fora de vendas e as promoes de venda.

As tarefas mais comuns aos promotores so as seguintes:


Prospeco de clientes;
Demonstrao, exemplificao ou degustao (prova);
Ofertas de brindes e amostras;
Fornece informaes e esclarece dvidas acerca dos artigos;
Facilita a venda.

O profissionalismo do promotor muito importante, pois a imagem que transmitir, poder


influenciar positivamente ou no a atitude dos consumidores com o ponto de venda.

A sinalizao das seces constitui uma referncia para o cliente, pelo que todas as seces
devem estar devidamente assinaladas. Quanto aos cartazes e painis, devem ser colocados
por forma a evidenciarem-se do resto da decorao. A sua implantao deve respeitar a
sinalizao, evitando dispersar o cliente.

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Exemplo de sinalizao

Todos os elementos sinalizados tm a funo de ajudar o consumidor na sua escolha ou


orientao.

A sinalizao deve ser de fcil leitura. A letra deve ser pr-fabricada e nunca manual. O
processo de sinalizao deve ser sempre igual, mesmotratando-se de um ponto de venda
com vrios espaos ou andares.

A informao constitui um elo de ligao prateleira, sendo aconselhvel uma correcta


sinalizao das seces e respectivos artigos e preos.

Os elementos grficos esto sempre presentes num ponto de venda. Quer estejam no
interior ou exterior, devem ser atractivos e corresponderem imagem e expectativa
despertada pelo ponto de venda.

Os smbolos grficos e tudo o que possa identificar sonora ou visualmente o ponto de


venda, desde a escolha do nome criao de uma identificao grfica (logtipo, cdigo

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de cores, linha grfica, livro de normas a respeitar, etc.), devem ser absolutamente
respeitadas.

2.6.Promoo e descontos

Uma operao de promoo consiste em associar a um produto uma vantagem temporria


destinada a facilitar ou a estimular a sua utilizao, a sua compra e / ou a sua distribuio.

Diferenas entre promoo e publicidade:


Embora tenham como objectivo influenciar os comportamentos decompra dos
pblicos a quem se dirigem, distinguem-se pelos seusmodos de aco.
Enquanto que a publicidade procura influenciar oscomportamentos de um pblico,
atravs da transmisso demensagens, tendo por objectivo modificar os
conhecimentos,atitudes desse pblico, visando efeitos prolongados. A promootem
por objectivo provocar ou estimular os comportamentosdesejados, visando produzir
efeitos imediatos, mas limitados notempo.

Factores determinantes:
As exposies devem apresentar-se em grandes quantidades, pois fundamental
dar-se a ideia de abundncia de produtos;
Alm de chamar a ateno dos clientes, as promoes devem demonstrar a
necessidade da sua compra ou aquisio;
Os meios de promoo devem aproximar os produtos dos consumidores;
A exposio deve exteriorizar beleza, simpatia, charme, despertar sonhos;
Deve levar as pessoas a imaginarem cenrios de beleza e bem-estar.

O cliente no deve ser habituado a esperar pelas promoes, pois passa a comprar
promoes e no o produto e a sua qualidade. O nmero de promoes deve ser calculado
de acordo com a avaliao dos resultados de gesto do ponto de venda e as quantidades
vendidas e a vender.

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Quando se pretende decidir sobre o momento oportuno para efectuar as promoes,


necessrio ter em considerao os seguintes requisitos:
As caractersticas do produto;
A possvel adeso do consumidor;
O perodo e os custos da promoo;
O local ideal para a promoo;
Osstocks existentes e a garantia de reposio;
Apoio do fornecedor;
A imagem do ponto de venda;
Os objectivos da promoo.

O distribuidor deve, partida, definir os objectivos quantitativos da promoo que podem


ser, por exemplo:
Aumentar o n declientes que visitam a loja pela primeira vez;
Aumentaro n de clientes de ocasionais para fiis;
Aumentar o cabaz mdio dos clientes ocasionais,
Aumentar o cabaz mdio dos clientes fiis;
Aumentar a margem global da loja.

Podem, igualmente,ser estabelecidos objectivos de ordem qualitativa:


Dar uma imagem de verdadeiro discount;
Dar a conhecer um novo produto
Dar a conhecer uma nova seco ou um novo servio clientela.

Os objectivos do distribuidor noso, frequentemente, coincidentes com os dos produtores:


Os produtores pretendem o desenvolvimento das suas marcas com operaes ao
nvel nacional que divulgam aos distribuidores; com pouca antecedncia, para evitar
fugas de informao para a sua concorrncia.
Por seu lado, o distribuidor est interessado em desenvolver uma famlia de
produtos e, para isso, pretende promoes com produtos de atraco ou de marca
prpria.

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Quando um comerciante baixa a sua margem, deve calcular o nmero de unidades que vai
aumentar nas suas vendas, de modo a compensar, em margem absoluta, o que perde em
margem relativa.

No entanto, tal reduo de preos pode originar uma antecipao de compra por parte dos
clientes, mas provocando contudo um aumento das mesmas e inclusivamente podendo
prejudicar as vendas a mdio prazo.

Na organizao da campanha promocional a preciso das vendas um aspecto


fundamental, para evitar rupturas e produtos em stock no final da promoo, salvo nos
casos em que o fabricante retoma os produtos no vendidos.

Uma grande parte da ineficcia das promoes deve-se inexistncia de mtodos de


controlo das promoes. Cada promoo deveria ser acompanhada por um dossier onde
fossem recolhidos um conjunto de elementos:
Vendas do produto e da subfamlia, antes e depois daoperao;
Comparao com os valores das vendas do ano anterior, tendo em conta a evoluo
das vendas globais da loja;
Comparao com as margens brutas de outros perodos/outraslojas;
Tipo da promoo/tcnicas utilizadas, preos praticados;
Condies dos fornecedores, aces de divulgaointernas e externas;
Aces dos concorrentes sobre a mesma familiar de produtos;
N de clientes que compraram esse produto (a partir de dadosinformticos);
Identificao de provenincia e hbitos de frequncia dosclientes (inqurito
clientela).

2.7.Vales e brindes

So inmeras as tcnicas de promoo, pelo que destacamos as mais correntes e de maior


facilidade de aplicao:

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1 Experimentao gratuita
1.1 Distribuio gratuita de amostras do produto ao domiclio (embalagens de
champ)
1.2 Prova gratuita do produto no ponto de venda (queijos)
1.3 Ensaio gratuito de um produto (um automvel)

2 Reduo directa do preo de venda ao consumidor


2.1 Durante determinado perodo de tempo (exemplos: promoes especiais em
supermercados, feiras do livro, o uso do telefone no horrio nocturno, etc.)
2.2 Uma tctica frequentemente usada consiste nas terminaes em nove.
2.3 Este tipo de promoo, no o mais adequado para todas as marcas,
especialmente para as marcas lder ou marcas de prestgio, pois a sua imagem pode
ser afectada.

3 Distribuio de bnus de reduo (cupes) aos consumidores


3.1 Que estes entregam ao passar na caixa de sada do ponto de venda para
desconto
3.2 Este bnus aparece nas caixas do correio, na imprensa, nas embalagens do
produto, etc.

4 Descontos sobre a quantidade


4.1 Devido compra de uma maior quantidade de um determinado produto (leve
3 e pague 2)

5 Oferta de uma embalagem promocional


5.1 Com uma quantidade superior de produto (+ 0,5 l no refrigerante)

6 Prmios
6.1 Na compra de certos produtos (algumas gasolineiras oferecem pontos que
acumulados do direito a brindes)

7 Ofertas a acompanhar determinados produtos

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7.1 A oferta (brinde) previamente colocada no interior da embalagem na fbrica


ou entregue pessoalmente pela promotora no momento da aquisio
7.2 A prpria embalagem, quando resistente e durvel, pode servir de oferta ou
motivar o consumidor a adquirir
7.3 A oferta transforma muitas vezes uma compra no planeada, numa compra por
impulso. Por exemplo, alguns comerciantes oferecem o estacionamento num parque
prximo do ponto de venda, para incentivar e estimular uma compra

8 Concursos
8.1 Para o cliente comprar determinada marca e aumentar o volume e frequncia
de compra, motivado pelo desejo de ganhar o prmio.
8.2 Este tipo de promoo exige a participao do consumidor, pois este procura,
compra, preenche o vale de concurso e envia-o pelo correio.

9 Coleccionismo
9.1 Consiste na acumulao de provas de compra, como condio para ser
premiado, no de um sorteio, mas de um prmio certo.
9.2 O principal objectivo criar lealdade (fidelidade) nos consumidores,
aumentando a frequncia de compra.

10 Jogos e sorteios

11 Pr em destaque o produto
11.1 Para incentivar a experimentao ou a compra de um produto.
11.2 No espao de vendas, a prioridade da competio entre as marcas passa pela
conquista da ateno dos consumidores.
11.3 Os topos de gndola constituem uma soluo para essas marcas, atravs do
destaque e distino, proporcionado pela posio no ponto de venda. Os topos de
gndola ficam situados nas extremidades dos expositores e sugerem, na mente do
consumidor, produtos mais baratos.
11.4 As ilhas consistem na colocao de expositores no meio doscorredores.

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Bibliografia

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design industrial, faculdade de Engenharia da Universidade do Porto, 2006

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