D

EM
NEGOCIERE LECIE DEMONSTRATIV

LE NST
O
C R
IE ATI
INTRODUCERE

V
Negocierea face parte din viaa noastr de
zi cu zi! Negociem un salariu mai bun, un
contract, cumprarea sau vnzarea unui
produs, dar negociem i propriile convingeri
i idei sau negociem cu noi nine
Indiferent de vrst sau de domeniul n care
lucrai, chiar dac avei sau nu un post n
vnzri sau un post de conducere, deprindei
arta de a iei mereu nvingtori! Cu siguran
vei avea numai de ctigat!
Cursul Eurocor de Negociere este un adevrat ghid al succesului!
Ce avantaje v ofer acest curs?
Vei afla mai multe despre tipologia negocierilor i a negociatorilor.
Vei deprinde strategii eficiente de negociere.
Vei studia etapele i stilurile de negociere, precum i managementul negocierii.
V vei mbunti abilitile de comunicare.
Vei nva cum s facei fa stresului i s depii momentele tensionate.

nvai comod!
Primii acas, la oficiul potal sau direct la birou pachetele de curs, pe care le parcurgei
cnd vrei! Studiai fr stres, n confortul propriului cmin, n pauza de mas, n
weekenduri, dup program, vara sau iarna... cnd i unde dorii! Putei pune rapid n
practic noile cunotine, atrgnd un binemeritat succes!

V vei bucura de o atenie deosebit!

Beneficiai de sprijinul unui profesor personal, un specialist cu experien, care poate fi
contactat prin coresponden potal sau online.
Cursul Eurocor de Negociere v ofer soluii pentru a v pune n valoare calitile
personale de negociator, fie c v confruntai cu situaii uzuale, fie c avei o profesie
care v solicit aceast competen.
Mult succes!

LECIA DEMONSTRATIV v ajut s v familiarizai cu materialele i metoda de

studiu EUROCOR. Din punctul de vedere al numrului de pagini, aceasta reprezint
mai puin de jumtate din coninutul unui caiet de curs.
V prezentm cteva seciuni teoretice, exemple, exerciii i un model de tem, selectate
din diverse lecii, pentru a vedea exact cum sunt structurate caietele.

2
LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

STRUCTURA LECIILOR
Studiul eficient al cursului nostru este garantat de structura unitar a celor
16 module.
Informaiile noi sunt prezentate ntr-un mod atractiv, iar procesul de
memorare devine simplu i rapid!
Caietele se parcurg uor, ntr-un mod relaxat, datorit semnelor
grafice i cuvintelor-cheie special concepute pentru a marca diverse
componente ale modulelor.
Cursul conine numeroase exemple inspirate din actualitate, dar i diverse
tipuri de exerciii; rezolvarea acestora v va ajuta s aplicai eficient ceea
ce studiai n mediul de afaceri actual. La finalul modulelor gsii sugestii
de rezolvare a lor.
Temele pentru acas i colaborarea cu profesorul personal v ofer o
evaluare obiectiv a gradului de nsuire a noiunilor noi.

PRIMIREA CURSULUI
La Eurocor, cursanii aleg unde s primeasc pachetul de curs! Dvs. ce alegei?
1. Acas, la cutia potal (Cutia potal trebuie s aib dimensiunile de
minimum 22x30x1 cm.).
2. La serviciu.
3. La oficiul potal de care aparinei (Adresa declarat la nscriere trebuie s
fie cea din buletin).

CONTUL DE CURSANT
@ Fiecare cursant are propriul cont pe site-ul www.eurocor.ro. Aici gsii
informaii despre stadiul trimiterii pachetelor de curs sau plile efectuate i
nregistrate. Din contul de cursant se pot accesa i aplicaiile TemeOnline sau
PlataOnline.

ABSOLVIREA
Odat cu expedierea ultimului pachet de curs, vei primi i testul de evaluare
final. Calificativele obinute pot fi: foarte bine, bine i insuficient (n funcie
de punctajul realizat). Odat promovat acest test, vei obine Certificatul de
absolvire Eurocor.
Opional, dup absolvirea acestui curs, putei participa la un scurt program de
pregtire fa-n fa, de cteva zile, n urma cruia putei obine Certificatul
de absolvire emis mpreun cu Ministerul Muncii i Ministerul Educaiei.
Tradus i apostilat, acesta este recunoscut n peste 60 de ri, semnatare ale
Conveniei de la Haga.
3
NEGOCIERE
Programa cursului Negociere
Modulul 1
Ce este negocierea? (conceptul de negociere,
clasificarea i tipologia negocierilor, formele negocierii,
funciile i principiile negocierii, modele ale procesului
de negociere)
Modulul 2
Cum s devii un maestru al negocierii
(responsabilitile negociatorului, tipuri de negociatori,
personalitatea negociatorului, atitudini n procesul de
negociere)
Modulul 3
Cu cine negociem? (negocierea individual, negocierea
de grup, negocierile grup-grup, negocierea cu diverse
categorii de persoane)
Modulul 4
Comunic eficient i vei ctiga (caracterul
interactiv al comunicrii n procesul de negociere,
tehnica ascultrii, discursul, tehnica ntrebrilor i
rspunsurilor, realizarea unei prezentri de succes,
bariere ale unei comunicri eficiente)
Modulul 5
Limbajul trupului, spaiului i timpului n
negociere (valori, atitudini, comportamente, gesturi,
limbajul trdtor al corpului, inuta vestimentar n
negociere, limbajul timpului i spaiului n procesul de
negociere)
Modulul 6
Alege stilul potrivit de negociere (stiluri de
comunicare, stiluri eficiente de negociere,
adaptabilitatea i flexibilitatea n procesul de negociere,
compromisul n negociere, creativitatea n procesul de
negociere)
Modulul 7
Relaiile i tranzaciile interpersonale (rolul
i importana analizei tranzacionale n procesul
de negociere, strile eului, nevoile relaionale
fundamentale ale individului, elemente de programare
neurolingvistic n negociere)
Modulul 8
Cum negociaz alii? (tipologia negocierilor
internaionale, principii ale negocierilor internaionale,
teoria jocurilor aplicat n negocierile internaionale,
negocierile multiculturale sau interculturale)
LECIE DEMONSTRATIV
Modulul 9
Planific totul cum trebuie detaliile conteaz
(obiective int, informaii necesare, pregtirea
documentelor, interesele prilor, identificarea
alternativelor, validitatea propunerilor)
Modulul 10
Cine, cnd, cum, unde i ce negociaz? (echipa de
negociere, sarcinile i responsabilitile membrilor
echipei de negociere, mandatul echipei de negociere,
comportamentul echipei de negociere, schimbul de valori)
Modulul 11
5 strategii eficiente de negociere (conceptul de strategie,
obiective i opiuni strategice, avantajul concurenial,
coninutul i factorii de alegere a strategiei de negociere,
tipologia strategiilor de negociere)
Modulul 12
Negociaz orice, oricnd, oricum i cu oricine
(asocierile n negociere, hruirea partenerului, ofertele
false, escaladarea etc.)
Modulul 13
Managementul negocierii (importana informaiilor n
procesul negocierii, rolul prezumiilor i convingerilor n
procesul negocierii, argumentele i contraargumentele n
negociere, adoptarea deciziilor n negociere, impasul i
concesiile n negociere)
Modulul 14
Ctig sau pierdere? (abordarea obieciilor partenerilor
de negociere, acordurile, procedurile, ncheierea afacerii,
modaliti de finalizare a negocierilor, diagnosticarea unei
negocieri)
Modulul 15
Negocierea managerial (rolul i importana negocierii
manageriale, contextul organizaional, procesul decizional
n negocierea managerial, negocierea cooperant
i conflictual, modele de negociere managerial,
instrumente ale negocierii manageriale)
Modulul 16
Negocierile comerciale (procesele de vnzare-cumprare,
criteriile de evaluare a clientului, identificarea nevoilor
clientului, prezentarea produsului, negocierea condiiilor
tehnice i de calitate, negocierea preului i a condiiilor
de pia) 4
LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

Modul
11
Modul 11

5 strategii eficiente de negociere

A[a cum [tim, oamenii au stiluri diferite de negociere. Cu siguran]\, de fiecare

dat\ trebuie s\ ]inem cont de stilul propriu [i de situa]ie, pentru a avea succes,
pentru a putea exploata o situa]ie avantajoas\ [i a salva ce se mai poate salva
ntr-o situa]ie mai pu]in avantajoas\. Trebuie s\ ]inem cont de stilul celuilalt,
de perspectivele viitoare ale rela]iei dintre noi. Trebuie s\ ]inem cont de
avantajele care exist\ la un moment dat pentru una dintre p\r]i. De fapt, sunt
multe elemente de care trebuie s\ ]inem cont [i de fiecare dat\ este bine s\
avem pus\ la punct o strategie, ntruct negocierea nu este o mare filozofie,
dar nici nu trebuie s\ r\mn\ la nivelul simplei intui]ii.
Consider\m c\ este important s\ parcurge]i acest modul, deoarece n con]i-
Fiecare modul nutul s\u ve]i putea g\si r\spunsuri la urm\toarele ntreb\ri:
ncepe cu o serie Ce este o strategie de negociere?
de ntrebri Care sunt componentele acestei strategii?
introductive, Care sunt principalele tipuri de strategii de negociere?
care prezint Cum ne alegem strategia cea mai potrivit\?
principalele Care sunt etapele negocierii din perspectiv\ strategic\?
aspecte ce vor fi Ce reprezint\ conven]iile din domeniul negocierii [i care sunt principalele
tipuri de conven]ii?
studiate.
Care sunt principalele tipuri de erori f\cute de negociatori?
Parcurgnd acest modul, ve]i fi capabili s\:
n]elege]i rolul deosebit al strategiei de negociere n vederea ob]inerii
rezultatelor scontate;
Obiectivele pe identifica]i [i s\ construi]i n avantajul dumneavoastr\ componentele
care trebuie s unei strategii de negociere;
le atingei prin explica]i con]inutul principalelor tipuri de strategii de negociere;
parcurgerea alege]i la un moment dat strategia cea mai potrivit\ avnd n vedere
stilul dumneavoastr\, al celeilalte p\r]i [i cadrul general;
fiecrui modul
structura]i corect procesul de negociere;
v ghideaz
n]elege]i principalele tipuri de conven]ii din negocieri [i s\ evita]i erorile
nvarea. n negociere.
Mult succes!

Negociere 1

(selecie din Modul 11, pagina 1)

5
NEGOCIERE LECIE DEMONSTRATIV

Modul 11

Conceptul de strategie. Importan]a strategiei n negociere

Noiunile noi Termenul de strategie este utilizat n diverse domenii, motiv pentru care
i definiiile cap\t\ [i sensuri diferite. Este greu de g\sit un domeniu de activitate n care
acest termen s\ nu apar\. Elementul central comun se refer\ la necesitatea unei
au fost marcate
planific\ri a oric\rei ac]iuni n vederea ob]inerii rezultatelor scontate. F\r\ o
special pentru gndire strategic\, un negociator ar fi aruncat ntr-un univers total incert, n care
a facilita ar fi incapabil s\ anticipeze cum va evolua negocierea. De aceea, [i negocierii
nelegerea lor. i este potrivit termenul strategie.

Strategia poate fi privit\ ca linia directoare de conduit\ [i atitudine pentru

ndeplinirea unor obiective fixate. Strategia de negociere este un plan
elaborat pentru atingerea obiectivelor.

Pentru atingerea obiectivelor sunt necesare resurse diverse: umane, financiare,

materiale [i informa]ionale. Evident, este posibil ca ntre disponibilitatea
acestor resurse [i constrngerile pe care le presupune ob]inerea lor s\ apar\ un
interval de timp. Totu[i, n ceea ce prive[te negocierea este greu de precizat
anumite termene, intervale de timp intermediare sau finale. n unele lucr\ri,
strategia se refer\ la termenul mediu, n altele la cel lung, ceea ce evident
nu poate fi cazul strategiilor de negociere. Dac\ ar fi a[a, n-am putea vorbi
de strategie n negociere (este imposibil s\ [ti]i cu cine v\ ve]i a[eza la masa
negocierilor peste 5 ani [i ce ve]i avea de discutat). n acest caz exist\ doar
unele termene-limit\ pentru ncheierea negocierii, termene care pot fi v\zute
mai degrab\ ca ni[te constrngeri dect ca ni[te componente ale strategiei.

elemente Strategia negocierii cuprinde urm\toarele elemente:

componente a) o viziune de ansamblu asupra unei situa]ii viitoare, n care se prefigureaz\
un scenariu cu privire la cum se a[teapt\ s\ evolueze faptele;
b) obiectivele urm\rite, care trebuie s\ fie realist fixate pentru a putea fi
atinse;
c) modalit\]ile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea
obiective (op]iuni strategice);
d) resursele disponibile pentru a fi utilizate n demersul de atingere a obiec-
tivelor.
Negociere 2

(selecie din Modul 11, pagina 2)

6
LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

Modul 14

Recrutasem un manager nou [i tocmai preg\team actele pentru a perfecta

n]elegerea. Redactasem 2-3 paragrafe privind situa]iile n care contractul
de management putea s\ nceteze din alte motive dect prin expirarea
duratei de valabilitate. Credeam c\ am epuizat subiectul, dar am avut o
discu]ie cu o prieten\ care mi-a povestit cum a ajuns s\ rezilieze contractul
dintr-o cauz\ pe care o sc\pase complet din vedere: g\sise un manager
mai bun!
Exemplele
v ajut s Totu[i, chiar presupunnd c\ ajung ntr-o asemenea situa]ie, cum s\ ncetez
contractul cu cel\lalt, dac\ nu a[ avea ce s\ i repro[ez? Pe de alt\ parte, de
nelegei mai ce s\ ratez o alternativ\ care ar fi adus mai mult\ performan]\ [i creativitate
uor noiunile firmei mele? Firesc, m-am ntrebat care ar fi fost varianta etic\ [i echitabil\
prezentate. s\ ncet\m colaborarea dintr-un asemenea motiv, astfel nct managerul
actual s\ fie dispus s\ semneze n termenii respectivi.
Dup\ un timp de gndire, am ajuns la concluzia
c\ cel mai corect fa]\ de el ar fi s\ i ofer o
compensa]ie material\, pentru c\ practic noi
eram cei care nu [i-ar fi respectat obliga]iile.
De[i nu negociasem acest aspect [i, evident,
nici valoarea compensa]iei, am specificat n
propunerea de contract c\ i voi pl\ti 3 onorarii
n cazul n care va fi disponibilizat f\r\ vina lui,
din ini]iativa noastr\, [i c\ acest lucru se poate
ntmpla numai cu un preaviz de 60 de zile. Era
onorabil [i aveam [anse s\ accepte.
Dar mi-am dat seama c\, dac\ managerul angajat ar vrea s\ abuzeze de acest
drept, ar putea invoca acest articol [i n cazul n care l-am disponibiliza dintr-o
vin\ a lui pe care ne-ar fi greu s\ o dovedim. Situa]ii ambigue apar deseori,
mai ales n mediul economic romnesc! Riscul era destul de mare n acest caz,
pentru noi.
Ideea m-a pus pe gnduri, a[a c\ am revizuit contractul cu ochii cei mai
sceptici, punnd tot r\ul nainte, din perspectiva ambelor p\r]i. Cnd am
terminat, capitolul Reziliere avea o pagin\ ntreag\! Dar interlocutorul
meu a acceptat termenii, pentru c\ a apreciat echilibrul solu]iilor prev\zute
att pentru riscurile pe care ni le asumam noi, ct [i pentru cele pe care [i
le asuma el.

Exerci]iul 7
Sunte]i nemul]umit de serviciul de Internet Banking (opera]iuni
bancare prin Internet) al b\ncii cu care lucra]i. Cum crede]i c\ ar
trebui s\ fie formulat\ clauza de reziliere a contractului de servicii
respectiv, la care se ncadreaz\ situa]ia aceasta?

Negociere 15

(selecie din Modul 14, pagina 15)

7
NEGOCIERE LECIE DEMONSTRATIV

Modul 11

tactici Strategiile cooperante se bazeaz\ pe tactici de influen]\ pozitiv\ precum

promisiunile, recomand\rile, concesiile [i recompensele. Reciprocitatea
concesiilor este ceva firesc (termene de livrare mai scurte contra unor pl\]i
imediate, de exemplu).
Aceste strategii caut\ s\ identifice punctele [i interesele comune tocmai pentru
a face posibile ct mai multe oportunit\]i de a c\dea de acord cu partenerul [i
de a-i da satisfac]ie. Pentru a nfrnge rezisten]a adversarului, nu trebuie s\
r\spunde]i provoc\rilor sale, nu trebuie s\ ntmpina]i atacurile cu contraata-
curi, nu e cazul s\ aplica]i principiul ochi pentru ochi [i dinte pentru dinte.
Mai mult chiar, trece]i de partea sa, da]i-i dreptate ori de cte ori ave]i ocazia,
asculta]i-l cu aten]ie, ar\ta]i-i respect etc. Dac\ vre]i s\ fi]i ascultat, trebuie s\
fi]i primul care ascult\. Dac\ vre]i s\ fi]i n]eles, trebuie s\ n]elege]i partenerul
mai nti. Vorbind calm, cre[te probabilitatea s\ vi se vorbeasc\ la fel.
n negocieri, strategia trebuie privit\ ca un mod de gndire dinamic. Ea devine
o manier\ de abordare a unei confrunt\ri delicate ntre dou\ sau mai multe voin]e.
n cele din urm\, pe ct posibil, ambii parteneri trebuie s\ gndeasc\ ambele
perspective. mpreun\ trebuie s\ ajung\ acolo unde voia s\ ajung\ fiecare,
separat. Dac\ se poate ob]ine victoria f\r\ s\ fie cineva nfrnt, este perfect.

Ca urmare a unei situa]ii nefavorabile pe pia]\, angaja]ii unei mari

companii s-au v\zut pu[i n fa]a situa]iei de a nu mai avea cre[terea
salarial\ a[teptat\ [i au amenin]at c\ vor face grev\.
Liderul lor anun]\ sec: 3% este cre[terea minim\ pe care o putem accepta
[i, din punctul nostru de vedere, nu este negociabil\. Trecem la punctul
Exemplele trimit urm\tor.
nainte de a se a[eza, ad\ug\: asta ca s\ folosesc o exprimare mai
adesea la situaii delicat\.
concrete din
mediul de afaceri.

Ac]ionnd n spiritul strategiilor competitive, directorul ar contraataca. Ar

urma o ceart\ prelungit\, n care fiecare dintre p\r]i [i-ar ap\ra vehement
pozi]ia. Totul ar fi zadarnic [i greva nu ar putea fi evitat\.
n spiritul strategiilor cooperante, directorul general nu r\spunde provoc\-
rii. n loc s\ contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: M\
intereseaz\ foarte mult afirma]ia dumneavoastr\ cu privire la folosirea
unei exprim\ri mai delicate. Sunt gata s\ ascult cu r\bdare punctul
dumneavoastr\ de vedere. A urmat expunerea pe larg [i firul discu]iilor
a fost rennodat. Directorul general, la rndul s\u, a expus motivele care
fac revendicarea dificil\, n ciuda oric\rei bun\voin]e. Greva nu a mai
avut loc, iar negocierea cre[terii salariilor a fost amnat\.

Negociere 19

(selecie din Modul 11, pagina 19)

8
LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

Modul 4

Indiferent de situa]ia sau contextul n care are loc procesul de comunicare,

Materia se schema de realizare a procesului de comunicare este urm\toarea:
parcurge uor, Mesaj
datorit figurilor
EMI}|TOR RECEPTOR
i schemelor feedback
relevante.
Gndire Codificare Transmitere Percep]ie Decodificare ~n]elegere

Fig. 2 Modelul procesului de comunicare

Pentru o ct mai bun\ n]elegere a procesului de comunicare organiza-
]ional\, v\ invit\m s\ studia]i urm\torul exemplu.

{EF SERVICIU ANGAJ|RI Analistul de resurse umane stabile[te cu

- trebuie s\ `i transmit\ analistului de
resurse umane c\ trebuie s\ `ntocmeasc\
anun]ul de angajare pentru postul
formator (trainer)
Trebuie s\ demar\m ac]iunea de angajare
a doi formatori. Avem la dispozi]ie 15 zile.
Transmitere
[eful serviciului Dezvoltarea Resurselor
EMI}|TOR
Umane pentru clarificarea aspectelor
confuze.
Trebuie s\ discut\m cu [eful ierarhic
direct al posturilor de formatori, deoarece
MESAJ unele informa]ii men]ionate `n cererea
de angajare de personal, referitoare
la experien]\, abilit\]i [i competen]e
ale formatorului, nu concord\ cu fi[a

Po[ta electronic\ (e-mail)
Solicitarea de angajare transmis\ de
serviciul Dezvoltarea Resurselor Umane
DECODIFICARE
sub forma unei cereri de angajare personal
Analist resurse umane responsabil cu
derularea activit\]ilor de recrutare [i
selec]ie a resurselor umane
Feedback postului.
METODA Comunicare verbal\, `ntlnire cu [eful
serviciului Angaj\ri.
Re]ine informa]iile esen]iale men]ionate
CODIFICARE/ `n solicitarea de angajare, referitoare
la experien]a, preg\tirea profesional\,
cuno[tin]ele [i abilit\]ile candida]ilor.
Completeaz\ informa]iile necesare
studiind fi[a postului de formator.
Analist resurse umane cite[te [i
RECEPTOR analizeaz\ con]inutul cererii de angajare
personal.

n exemplul anterior am prezentat procesul de comunicare dintre doi membri

ai unei companii, [eful serviciului angaj\ri [i analistul de resurse umane,
responsabil cu desf\[urarea activit\]ilor de recrutare [i selec]ie a resurselor
umane.

Exerci]iul 1
Raportndu-v\ la calitatea de angajat al unei companii [i folosind
schema procesului de comunicare redat\ anterior, prezenta]i
exemplul unui proces de comunicare la care a]i participat activ, n
calitate de emi]\tor sau receptor.

Comunicarea organiza]ional\ se define[te ca un schimb de informa]ii

ntre diferite persoane, grupuri sau niveluri ierarhice n vederea realiz\rii
obiectivelor individuale [i colective.

Negociere 3

(selecie din Modul 4, pagina 3)

9
NEGOCIERE LECIE DEMONSTRATIV

Modul 4

Re]eaua de comunicare de tip descentralizat poate lua urm\toarea form\:

8
3

7
4

6 5

Fig. 3 Re]ea de comunicare de tip descentralizat

Analiznd modelul de re]ea de comunicare prezentat n fig. 3, putem constata

c\ to]i membrii re]elei de comunicare au drepturi egale [i nu exist\ rela]ii de
ierarhice ntre ace[tia, informa]iile circulnd liber.

re]elele Aceast\ form\ de comunicare este caracteristic\ organiza]iilor la nivelul

centralizate c\rora se pune un accent deosebit pe respectarea ierarhiilor. Practic,
ntre membrii unei re]ele de comunicare exist\ rela]ii de subordonare sau
conducere (ierarhice), statutul sau postul pe care l ocup\ trebuind respectate.
n continuare, n fig. 4 v\ red\m schematic un model de re]ea centralizat\.

1
14 2

13 3

12 4

11 5

10 6
9 8 7

Fig. 4 Re]ea de comunicare de tip centralizat

Analiznd modelul de re]ea de tip centralizat prezentat n fig. 4, se poate

constata c\ n centrul re]elei este plasat\, de regul\, persoana care de]ine cel
mai important statut dintre to]i participan]ii la procesul de comunicare, avnd
astfel rolul de coordonator al comunic\rii. De cele mai multe ori, aceast\
persoan\ este un manager.

Negociere 110

(selecie din Modul 4, pagina 19)

10
LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

Modul 11

Pentru a evita anumite situa]ii nepl\cute, pentru a ob]ine ct mai multe avantaje dintr-o
negociere, este bine s\ cunoa[te]i care sunt gre[elile f\cute frecvent de negociatori, pentru ca
dumneavoastr\ s\ [ti]i ce NU trebuie s\ face]i. Principalele tipuri de erori ap\rute n cadrul
Tabelele strategiilor de negociere sunt prezentate n tabelul urm\tor:
v ajut s
Tabelul 10: Tipuri de erori ap\rute n negociere
asimilai mai
bine anumite Vnzarea considerat\ ca o negociere
reguli sau Sensul unic nainte de a se a[eza la masa tratativelor, negociatorul consider\ c\
concepte. [tie deja rezultatele [i este foarte sigur de calea pe care va merge
n negociere. Din p\cate, nu to]i au noroc, iar negocierile nu sunt
procese repetitive, ci sunt unice, datorit\ unicit\]ii persoanelor [i
originalit\]ii situa]iilor.
Mersul la Negociatorul trece rapid de la un stil de negociere la altul, de la o
ntmplare discu]ie la alta, determinnd apari]ia confuziei n rndul partenerului
de negociere. n felul acesta nu ob]ine vreun avantaj, ci determin\
apari]ia st\rii de nervozitate a partenerului.
Evitarea Negociatorul face promisiuni false [i amn\ sau evit\ confruntarea
conflictului direct\ a unor aspecte esen]iale pentru cealalt\ parte. Acest aspect
atrage nencrederea partenerului s\u, care va avea mari dubii n
privin]a seriozit\]ii sale.
Abordarea conflictual\ Atunci cnd nu se urm\re[te rezolvarea problemei sau mplinirea
intereselor p\r]ilor, iar cel pu]in un partener din cei doi este
orientat spre dominarea celuilalt, exist\ riscul ntrzierilor inutile
n negociere.
Tunelul timpului Negociatorul nu ]ine seama de diferen]ele culturale existente ntre el [i
partener, precum [i de situa]iile concrete din cadrul discu]iilor.
Stereotipul Stereotipul reprezint\ tendin]a de a extinde asupra unei persoane
caracteristica clasei sau firmei din care face parte. Foarte multe
persoane au obiceiul de a cataloga nejustificat, f\r\ a cunoa[te [i a
avea posibilitatea de a verifica aceste lucruri. Negociatorii care au
acest obicei influen]eaz\ negativ raporturile de for]e cu partenerii
de negociere.

Efectul de halo Efectul de halo reprezint\ tendin]a de a raporta imaginea general\

a unei persoane la o ntmplare din trecut. Astfel, negociatorul nu
poate evalua corect partenerul s\u de negociere, iar discu]iile vor
fi ngreunate.
Efectul Acest efect se refer\ la faptul c\ nu tot timpul percep]ia este aceea[i
Pygmalion cu realitatea, de multe ori poate fi eronat\. Unii negociatori pot crede
c\ oferta celeilalte p\r]i vine n ntmpinarea intereselor sale, cnd
de fapt este invers.
Proiec]ia n multe conflicte, unii negociatori refuz\ s\ cread\ c\ problemele
ap\rute li se datoreaz\ [i arunc\ vina asupra p\r]ii adverse. Proiec]ia
reprezint\ procesul prin care anumite persoane atribuie altora anumite
nsu[iri pe care nu le accept\ chiar ele.

Negociere 29

(selecie din Modul 11, pagina 29)

11
NEGOCIERE LECIE DEMONSTRATIV

Modul 7

Rolul analizei tranzac]ionale n negociere

Premisele interpersonale
Orice comunicare are un scop. n comunicarea interpersonal\, el este n genere
acela de a realiza o tranzac]ie, adic\ de a influen]a opiniile, atitudinile sau
credin]ele receptorului, care exprim\ o reac]ie [i genereaz\, n consecin]\,
reglajul emi]\torului.

obiectivele Obiectivele comunic\rii interpersonale, care ne intereseaz\ n perspectiva

Cuvintele cheie
surprind aspectele
de baz ale cursului
i sunt reliefate
prin tipar ngroat
(bold)
studierii tranzac]iilor n negociere, sunt:
a. convingerea partenerului influen]area reciproc\ a partenerilor n
vederea modific\rii comportamentului fiec\ruia prin mesajul emis [i prin
feedback;
b. autodescoperirea dirijarea interac]iunii cu partenerii de comunicare
astfel nct ace[tia s\ ne dest\inuie constat\rile lor n leg\tur\ cu tr\s\-
turile [i manifest\rile pe care nu ni le putem identifica singuri;
c. descoperirea lumii exterioare schimbul de informa]ii cu interlocutorii
direc]i fixnd, chiar numai n mic\ m\sur\, cuno[tin]ele despre lume
provenite din alte surse [i sedimentndu-le prin interac]iune de idei;
d. stabilirea [i men]inerea de rela]ii umane semnificative r\spuns la
anumite nevoi interpersonale:
nevoia de incluziune aspira]ia noastr\ de a ob]ine de la partenerul
de negociere [i colegii de echip\ recunoa[terea propriei valori, pentru
care suntem dispu[i s\ ne comport\m astfel nct s\ ne afirm\m [i
s\ fim remarca]i. n dorin]a lor de a fi adopta]i, negociatorii sunt
motiva]i deopotriv\ de teama ca meritele lor s\ nu treac\ neobservate,
dar [i de dorin]a de a fi percepu]i ca individualit\]i aparte;
nevoia de control dorin]a noastr\ de a impune partenerului de
negociere un comportament care, n percep]ia noastr\, ne poate
conduce mpreun\ spre acord [i spre solu]ionarea intereselor p\r-
]ilor. Controlul poate fi explicit sau discret, etic sau manipulator, n
func]ie de tr\s\turile de personalitate [i caracter ale fiec\ruia dintre
interlocutori;

Incluziunea [i controlul nu se manifest\ neap\rat cu intensitate

egal\ la un negociator. Exist\ varianta n care partenerul nostru este
dominat de nevoia de incluziune, de a fi expertul, cel care ofer\,
din umbr\, solu]ia cea mai potrivit\, avnd ns\ o nclina]ie slab\
spre control ca exercitare a puterii. Dimpotriv\, exist\ negociatori
care prefer\ s\ domine n mod evident, eventual cu pre]ul alter\rii
rela]iei, neavnd un interes prea mare de a fi inclu[i [i aprecia]i de
Temele de cei cu care interac]ioneaz\.
reflecie,
evideniate nevoia de afec]iune c\utarea ob]inerii unei atitudini deschise
a partenerului de negociere (nu neap\rat n sens aprobator sau
printr-un semn sentimental, ci constructiv), pentru crearea cadrului de dialog.
distinct, v ajut Interac]iunea uman\ se bazeaz\, a[adar, nu doar pe interese, ci [i pe
nevoi spirituale;
s aprofundai sprijinirea celor din jur constituie un obiectiv frecvent n rela]iile
diverse concepte. de via]\ cotidian\ sau colegial\ sfaturi, consol\ri, evitarea situa-
]iilor penibile, recomandarea unui contact util , dar [i n raporturile
de afaceri [i chiar de negociere.
Negociere 2

(selecie din Modul 7, pagina 2)

12
LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

Modul 16

Datele introductive despre client

n eviden]ele unui furnizor de la care firma mea cump\r\/nchiriaz\ frecvent

echipamente [i servicii IT, firma mea figura cu un fel de fi[\ n care fiecare
angajat al furnizorului care lucrase pe proiectele noastre (c\ci se succedaser\
mai mul]i, din cauza fluctua]iei de personal) consemnase date despre noi, ca
[i client. Ca urmare a discu]iilor care avuseser\ loc cu prilejul negocierilor
noastre anterioare, n linii mari fi[a ar\ta astfel:

Cont client FT-21217038

1. Denumire client DELPHIS MANAGEMENT
2. Coordonate contact T/F 031-xxxxxx, email: xxx@delphis.ro,
website: www.delphis.ro
3. Persoane de contact Gabriela Hagiu director general (responsabil strategii,
investi]ii, aprobare proceduri [i contract\ri de mare
volum)
V vei familiariza cu Cristina Grecu director programe training (responsabil
con]inut programe training [i aprobare costuri aferente
diverse documente acestora)
necesare bunei Alexandru Vi[an IT manager (responsabil con]inut
desfurri a achizi]ii IT pe proiecte + dot\ri proprii firm\)
negocierilor. Personal operativ: C\t\lina Lare, Cornelia Sireanu,
Vali B\lan
4. Obiect de activitate Principal: traininguri deschise [i in-house n organizarea
profesionist\ de evenimente
Secundar: strategii de management, membership [i
dezvoltare a capacit\]ii institu]ionale pentru asocia]ii
de afaceri; consultan]\ n comunicare organiza]ional\
pentru sectorul corporatist [i non-profit; rela]ii publice
n sectorul bancar; expertiz\ proiecte de finan]are.
5. Preferin]e de achizi]ie Produse din gama de calitate mediu-superioar\, indiferent
ale clientului de pre]. Rotirea anual\ a furnizorilor. Selec]ii de oferte la
fiecare achizi]ie, niciodat\ de la un singur furnizor
per segment de produs. Prefer\ scurtarea scaden]ei
de plat\ dect amnarea termenului de livrare.
6. Istoricul rela]iei Contract-cadru + 3 anexe n 2007, 1 anexa n 2008.
Atitudine cooperant\, dar ferm\. Aten]ie exagerat\ la
clauzele contractuale. Pl\]i prin transfer bancar online.
Solicit\ ntotdeauna garan]ie.
7. Concuren]i direc]i Nu (singurul trainer de event management din 2003).
Singura firm\ de management pentru asocia]ii de afaceri
din 2007.

Negociere 13

(selecie din Modul 16, pagina 13)

13
 NEGOCIERE LECIE DEMONSTRATIV

Modul 3

SEC}IUNEA 1
n mod similar ve]i proceda cu fiecare dintre celelalte sec]iuni ale testului. Modul de repartizare
a punctajului la nivelul celor 8 afirma]ii care formeaz\ o sec]iune are o importan]\ redus\,
deoarece la finalul chestionarului ve]i reg\si un tabel cu variantele de r\spuns care corespund
fiec\ruia dintre cele 8 roluri pe care le ndeplinim [i care combin\ r\spunsurile ob]inute pentru
fiecare dintre cele 7 sec]iuni.
n final, dumneavoastr\ ve]i suprapune r\spunsurile pe care le-a]i ales cu cele corespunz\toare
fiec\rui rol [i astfel ve]i avea posibilitatea de a vedea care dintre cele 8 roluri v\ corespunde
la nivelul unei echipe. nsuma]i apoi punctajele ob]inute pentru fiecare dintre cel opt roluri [i
rolul cu punctajul cel mai mare este cel pe care ar trebui s\ l ndeplini]i n cadrul echipei de
negociere din care face]i parte.
n continuare v\ vom prezenta chestionarul integral, chiar dac\ prima sec]iune v\ este cunoscut\
din punctul de vedere al con]inutului din exemplul anterior.

Avei la dispoziie
diverse teste
sau chestionare
de evaluare a
abilitilor de
negociator.

Negociere 20

(selecie din Modul 3, pagina 20)

14
LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

Modul 6

Exerci]iul 5
Parcurge]i textul de mai jos [i identifica]i repere ale zonei de
cooperare [i, respectiv, ale zonei de conflict n negocierea dintre
interlocutori:
Exerciiile Am intrat n pr\v\lie; (...) omul lu\ de pe o vergea un costum gri
(...) [i mi-l ar\t\.
ilustreaz situaii
Special pentru domnul, zise el, ncerca]i-l.
concrete din Era perfect! mi legai la gt [i o cravat\, pe care negustorul mi
viaa de zi cu zi. spusese c\ mi-o d\ pe deasupra, nu intra n cost. (...)
{i ct cost\?
{tiam eu c\ aici e ieftin, dar nici pe degeaba nu ]i le d\ nimeni.
Negustorul f\cu un gest: ct poate s\ coste? o nimica toat\.
Facem o reducere pentru un student, zise el.
Ct zici c\ m\ cost\?
A, exclam\ negustorul ca [i cnd ar fi crezut c\ spusese lucrul
acela lipsit de importan]\, pre]ul adic\; patru mii de lei!
Se mir\ el nsu[i de ct de ieftin era. (...) Chiar dac\ ne tocmeam, ct
putea s\ lase? O mie, chiar dou\, [i? De unde luam mia cealalt\?
N-am dect o mie de lei, spusei eu.
Negustorul ncepu s\ rd\ [i s\ enumere... costum special, pantofi,
c\ma[\, cravata o l\sa de-o parte... ncepui [i eu s\ rd. M\ a[ezai
pe scaun s\ m\ descal]. Dar observasem c\ de ct timp st\team noi
acolo nu mai intrase niciun client, de[i mi[unau cu sutele pe afar\.
Sigur, ne ducem la altul, g\sim noi...
Da]i dou\ mii de lei [i gata, zise individul. Nu c[tig nimic, dar
poate dac\ v\ fac cadoul \sta, o s\ am [i eu noroc cu altul care are
mai mul]i bani.
De unde, dac\ n-am dect o mie?
Bine, se hot\r brusc negustorul. Scoate]i mia [i s\-l purta]i s\n\tos.
{tia, din experien]a lui de negustor, cine [i c]i bani are n buzunar.
Iar o vnzare era mai bun\ dect nimic. (dup\ M. Preda, Via]a ca
o prad\)

Pe graficul imaginar dintre cele dou\ capete de drum cooperarea [i

conflictul sau altruismul [i egoismul oscileaz\ atitudinea [i predispozi]iile
negociatorilor, fiecare n felul s\u individual, influen]nd mult atmosfera [i
rezultatul tratativelor.
Indiferent c\ ne g\sim n cazul n care un partener ofer\ [i cel\lalt doar
evalueaz\ sau cazul n care ambii parteneri ofer\, fiecare comparnd dac\
schimbul este echitabil, ntotdeauna stilul de a negocia ne orienteaz\ spre o
anumit\ ipostaz\ din modelul c[tigului [i pierderii, de aceea este bine s\
n]elege]i felul n care cele dou\ jaloane se ntrep\trund.
Negociere 15

(selecie din Modul 6, pagina 15)

15
NEGOCIERE LECIE DEMONSTRATIV

Modul 6

R\spunsuri la exerci]iile din modulul 6

V autoevaluai Exerci]iul 1
rapid, cu ajutorul Reciti]i textul din exemplul anterior, extrage]i elementele care sus]in
rspunsurilor la tr\s\turile stilului direct [i identifica]i tipul lor.
exerciii. R\spuns:
n exemplul indicat, stilul direct este redat prin: replicile directe de dialog
ale celor dou\ personaje; adresarea la persoana a doua (nu te-am v\zut,
s\ nu te recunosc, n-ai vrea, g\se[ti o cale, s\ le dai etc.); formule
de salut (Bun\); exclama]ii [i interjec]ii ce redau mirare, bucurie, ironie
(Doamne, hei, ce aer matur...); apelarea direct\ (Adriane!).

Exerci]iul 2
Analiza]i care sunt motivele care l-au f\cut pe beneficiar s\ resping\
candidatura agen]iei men]ionate. Cum a]i fi procedat la discu]ii, n
locul directorului agen]iei?

R\spuns:
Echipa redus\ [i lipsa de experien]\ sunt informa]ii obiective, relevante [i
obligatoriu solicitate de beneficiar n licita]ie (form\ aparte, standardizat\ de
negociere). De[i directorul agen]iei era sincer binevoitor, totu[i era nerealist,
c\ci documentarea, orict de temeinic\, n timp scurt, nu aducea competen-
]ele necesare. Beneficiarul a sesizat subiectivismul `n multitudinea asigur\-
rilor pozitive (v\ asigur, ne vom str\dui, sunt convins), bazate exclusiv
pe evaluarea directorului, nu pe cifre concrete, pe termene, pe m\rturii ale
clien]ilor, elemente obiective [i conving\toare ce ar fi trebuit s\ se reg\seasc\
n pledoaria directorului. O eroare de fond a fost [i enun]ul de minimalizare a
dimensiunilor evenimentului.

Exerci]iul 4
S\ presupunem c\ v\ afla]i n excursie n Tunisia [i vizita]i un bazar,
de unde dori]i s\ achizi]iona]i un covor tradi]ional. Vnz\torul v\
cere un pre] triplu fa]\ de cel la care v-a]i fi a[teptat. Cum gestiona]i
concret negocierea astfel nct s\ ajunge]i la un acord?
R\spuns:
A achizi]iona covorul la primul pre] al vnz\torului tunisian ar fi nu doar o
afacere proast\, ci o jignire pentru vnz\tor [i pentru propria dumneavoastr\
persoan\. Face]i o contraofert\, la mai pu]in de o treime din pre]ul spus de
vnz\tor. A[tepta]i-v\ ca urm\torul lui pre] s\ fie mai mic dect primul,
dar nici pe departe cel realist. Cnd avanseaz\ o nou\ sum\, cre[te]i oferta
dumneavoastr\ pn\ imediat sub valoarea acelui covor. Nu o va accepta [i
atunci este momentul fie s\ v\ preface]i c\ v\ ndep\rta]i exprimndu-v\
dezacordul, fie s\ pretexta]i c\ doar at]ia bani ave]i.

Negociere 39

(selecie din Modul 6, pagina 39)

16
LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

Modul 8

Cum evita]i riscuri n negocierile interculturale

Planifica]i. naintea tratativelor,
documenta]i-v\ despre cultura din care
provin partenerii de negociere, obiceiurile,
normele, valorile [i practicile lor. Proiecta]i
elemente [i solu]ii care le arat\ partenerilor
c\ sunte]i interesa]i s\ construi]i ncredere,
respect [i alege]i n consecin]\ strategiile
de negociere cele mai potrivite.
Evita]i presupunerile. Stereotipiile v\ pot
induce n eroare inclusiv cu privire la nevoile, pozi]iile, scopurile celuilalt [i
cele proprii. Tindem s\ fim rezerva]i [i precau]i, [i ne a[tept\m ca partenerul
Un simbol s\ fac\ tot ce poate pentru a ntoarce avantajul n favoarea sa, dar [i cel\lalt
special arat c poate gndi la fel, ceea ce perpetueaz\ nencrederea. Dincolo de tr\s\turi
anumite teme culturale generale ale na]iunii respective, str\dui]i-v\ s\ cunoa[te]i ct mai
rapid [i corect calit\]ile particulare ale partenerului individual.
se leag de
Fi]i flexibili. Adapta]i-v\ stilul de negociere,
idei prezentate strategiile [i tacticile [i n func]ie de persona-
anterior. n acest litatea, subiectul, mprejur\rile celorlal]i.
Folosi]i elemente din ambele culturi, pentru
caz, le regsim i a etala disponibilitatea dumneavoastr\ spre
n Modulul 5, la empatie [i spre construirea unei rela]ii reciproc
avantajoase (win/win).
paginile 8-26.
Vorbi]i aceea[i limb\. Limba poate fi o barier\ sau un sprijin ntre negociatori.
Aminti]i-v\ c\ uneori cuvinte similare pot avea n]elesuri diferite, n limbi
diferite. Verifica]i des n tratative dac\ s-a n]eles ce a]i inten]ionat s\ spune]i,
prezentnd ideile principale [i adresarea de ntreb\ri deschise.
5 (8-26) Controla]i semnalele nonverbale. Limbajul corporal, sensul gesturilor,
tonului, t\cerilor, mimicii partenerilor sunt cu att mai importante n
negocierile interculturale.
Diagnostica]i corect stilul [i strategia de negociere. Contextul cultural
poate fi elementul care decide cine intr\ n echipa de negociere, cine o
conduce, cum [i cnd au loc tratativele etc.

ntreb\ri de verificare
1. Ce este miopia cultural\?
ntrebrile de 2. Care este atitudinea oportun\ n negociere fa]\ de nclina]iile
verificare v culturale ale partenerilor?
ajut s v fixai 3. La ce se refer\ distan]a fa]\ de putere ca tr\s\tur\ a mentalit\]ii
unui popor?
cunotinele
4. Ce m\suri optime pute]i lua cnd negocia]i cu parteneri din
dobndite din culturi orientate spre viitor?
fiecare capitol. 5. n ce moduri pute]i aplica un management al riscurilor n
negocierile interculturale?

Negociere 29

(selecie din Modul 8, pagina 29)

17
NEGOCIERE LECIE DEMONSTRATIV

Modul 8

Recapitularea modulului 8
Vei reine cele
mai importante
8.1 Companiile, dar [i statele se afl\ ntr-o stare de concuren]\ activ\
aspecte din fiecare sau latent\, care le aduce adesea n situa]ii de negociere interna-
modul cu ajutorul ]ional\.
recapitulrilor. 8.2 Scopul negocierii interna]ionale poate fi inova]ia, redistribuirea,
extinderea sau normalizarea distribu]iei resurselor, combaterea
efectelor secundare, crearea de acorduri multilaterale.
8.3 Competitivitatea se refer\ la calitatea produselor sau serviciilor,
dar [i la buna vecin\tate cu alte state, concuren]\ loial\, protec]ia
mediului, respectarea drepturilor omului.
8.4 Negocierile interna]ionale au ca particularit\]i: durata mai lung\,
num\rul mai mare de runde progresive, costuri mai mari ale
tratativelor, capabilit\]ile negociatorilor [i variabilele posibile,
presiunea coercitiv\ (riscul de a fi sanc]ionat), forma de finalizare a
tratativelor.
8.5 Tipurile de negocieri interna]ionale pot fi clasificate dup\:
a. forma de rezolvare a conflictelor: negocierea, medierea,
arbitrajul;
b. pozi]iile de intrare ale participan]ilor: negocieri individuale sau
n coali]ii;
c. num\rul p\r]ilor implicate: ac]iuni unilaterale, acorduri
bilaterale, multilaterale sau transfrontaliere;
d. domeniul de referin]\: negocieri juridice, diplomatice,
guvernamentale, ntre organiza]ii nonprofit, negocieri
interna]ionale comerciale.
8.6 Rezolvarea conflictelor ntre marii poluatori [i ap\r\torii
echilibrului biologic este posibil\ prin negocierea ntre toate statele
a unui program de ac]iune comun.
8.7 Negocierile comerciale interna]ionale se bazeaz\ pe presiune
coercitiv\ [i consens, simplificare strategic\ etc., dar [i pe principii
fundamentale ca: nediscriminarea comercial\, reciprocitatea,
transparen]a, angajamentele ferme, m\surile de siguran]\.
8.8 Eficacitatea n negocierile interna]ionale st\ n con[tientizarea
nclina]iilor culturale ale noastre [i ale partenerului, prin
obiectivitatea, toleran]a [i deta[area de propriile norme.
8.9 Strategiile de negociere potrivite difer\ n func]ie de apartenen]a
interlocutorului la culturi orientate spre viitor (pe termen lung),
orientate spre realiz\ri, spre statutul social, spre evitarea
incertitudinii etc.
8.10 Negociatorii din culturi cu orientare pe termen scurt pun accent
pe perseveren]\, chibzuial\, ordonarea rela]iilor dup\ statut. Nu vor
aprecia n negociere atitudini del\s\toare, propuneri riscante sau
interac]iuni ce nu respect\ ierarhiile.

Negociere 42

(selecie din Modul 8, pagina 42)

18
LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

Modul 8

Dic]ionar de specialitate
Termenii de
specialitate sunt
explicai n echilibrul Nash principiu care desemneaz\ o combina]ie de strategii
(o strategie pentru fiecare juc\tor) [i verific\ dac\
dicionarul de echilibrul fiec\rui juc\tor este optim fa]\ de strategia
specialitate de la celorlal]i
finalul modulelor.
indice global reper concret [i important n concuren]a permanent\
de competitivitate a economiilor na]ionale, calculat matematic prin al]i
trei indici relevan]i pentru performan]a fiec\rui sector
important de activitate dintr-o ]ar\: indexul mediului
macroeconomic + indexul institu]iilor publice +
indexul tehnologiei

joc strategic n n]eles socioeconomic, orice interac]iune ntre

diver[i agen]i, guvernat\ de un set de reguli specifice
care stabilesc mut\rile posibile ale fiec\rui participant
[i c[tigurile pentru fiecare combina]ie de mut\ri

jocul cu n juc\tori succesiune de decizii [i evenimente aleatorii, care pot

fi simultane sau nu [i care respect\ o anumit\ structur\
a c[tigului, dat\ de reguli de func]ionare prestabilite
(regulile jocului)

miopie cultural\ incapacitatea oamenilor de a remarca diferen]ele

culturale ale celorlal]i

parafare convenirea nainte de semnare [i autentificarea prin

semn\tur\ a textului final al unui tratat cu caracter
interna]ional

ratificare legiferarea, confirmarea oficial\ [i aprobarea de c\tre

contract parlamentul sau alt for de legiferare dintr-un anumit stat
a unui tratat interna]ional la care statul respectiv [i-a
anun]at aderarea

forme de exprimare, de c\tre dou\ sau mai multe
tratat, acord
p\r]i colaboratoare, a inten]iei de a se n]elege [i de
a coopera pentru un scop comun, stabilind modalit\-
]ile [i limitele particip\rii p\r]ilor la o afacere comun\,
respectiv drepturile [i obliga]iile care decurg din
aceast\ participare comun\

Negociere 47

(selecie din Modul 8, pagina 47)

19
NEGOCIERE LECIE DEMONSTRATIV

Modul 8

Tema pentru acas\ 8

Temele v ajut
s v evaluai
1. Identifica]i afirma]ia corect\:
cunotinele
a) Concuren]a determin\ negocieri ale companiilor str\ine, nu [i ale
dobndite. statelor.
b) Competitivitatea nseamn\ doar furnizare de produse [i servicii de
calitate la pre] bun.
c) Presiunea coercitiv\ este inadmisibil\ n negocieri interna]ionale.
d) Medierea implic\ rezolvarea conflictului cu ajutorul unui al treilea
interlocutor neutru.

2. Care dintre fraze este neadev\rat\?

a) Reglement\rile mondiale asupra tarifelor se stabilesc n negocieri
guvernamentale.
b) Acordurile multilaterale au acela[i num\r de parteneri ca acordurile
transfrontaliere.
c) Conservarea [i salvarea mediului ar fi posibile prin negociere ntre
toate statele.
d) Actele de comer] interna]ional aplic\: nediscriminarea, reciprocitatea,
transparen]a, angajamentele ferme, m\surile de siguran]\.

3. Marca]i prin s\ge]i coresponden]ele ntre culturile [i valorile

dominante care le condi]ioneaz\ n negociere:
SUA, Anglia, Canada Termen lung, stabilitate, reciprocitate, viitor
Brazilia, Olanda, Rusia Evitarea incertitudinii, punctualitate, detalii
Austria, Elve]ia, Italia Statut social, ierarhie, vrst\ [i func]ii
Japonia, India, China Realiz\ri, calific\ri profesionale, competen]e
Grecia, Spania, Germania Termen scurt, perseveren]\, chibzuial\, trecut

4. Cu care dintre frazele de mai jos nu pute]i fi de acord?

a) Negocierea este joc strategic, cu anumite mut\ri acceptabile [i
anumite c[tiguri posibile pentru fiecare juc\tor.
b) Negociatorii urm\resc ca suma tuturor pierderilor s\ fie egal\ cu
suma tuturor c[tigurilor.
c) Cooperarea pe termen scurt este strategia cea mai eficient\ n jocurile
negocierii.
d) Jocurile psihologice ale Victimei, Persecutorului sau Salvatorului nu
aduc vreun c[tig.

Negociere 46

(selecie din Modul 8, pagina 46)

20
LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

Temele se pot
rezolva pe
formularele
speciale inserate
n caiet (dac se
trimit spre corectare
prin pot) sau
online, n contul de

U
cursant de pe site-ul
www.eurocor.ro. Un

PL
profesor personal
v ndrum pe toat
durata studiului.
EM
EX

Negocierile fac parte din viaa noastr de zi cu zi, de la trguirea unui kilogram de fructe n pia i
pn la contracte complicate. ncepei chiar astzi cursul Eurocor de NEGOCIERE! Indiferent de
vrst sau domeniul n care lucrai, acest curs v va fi de un real folos! Vei avea avea ocazia zilnic s
aplicai ceea ce ai nvat i s fii mereu cu un pas naintea celorlali! nvai s atragei succesul n
viaa dumneavoastr! Spor la studiu!

Tel. 021 33 225 33; www.eurocor.ro

21