TEMA:

STRATEGII DE PROMOVARE
A PRODUSULUI TURISTIC

CUPRINS
ARGUMENTpag.
CAPITOLUL I
PRODUSUL TURISTICpag.
1.1. Concept de produs turisticpag.
1.2. Elementele produsului turisticpag.
1.3. Tipologia produsului turisticpag.
1.4. Etapele comercializrii produselor turisticepag.
CAPITOLUL II
STRATEGII DE PROMOVARE A PRODUSULUI TURISTICpag.
2.1. Obiectivele promovriipag.
 2.2. Metode de promovarepag.
2.2.1. Publicitatea turisticpag.
2.2.2. Promovarea vnzrilorpag.
2.2.3. Relaiile publicepag.
2.2.4. Forele de vnzare. Vnzarea personalpag.
2.2.5. Marketingul direct pag.
2.2.6. Promovarea prin marcpag.
2.2.7. Sponsorizareapag.
2.2.8. Politica de produspag.
CAPITOLUL III
STRATEGIA PRIVIND DEZVOLTAREA I PROMOVAREA PACHETULUI DE
SERVICII TURISTICE OFERITE DE PENSIUNEpag.
3.1. Crearea ofertei turisticepag.
3.2. Diversificarea serviciilor turistice oferitepag.
3.2.1. Serviciile de agrementpag.
3.2.2. Dezvoltarea programului promoionalpag.
3.3. Analiza S.W.O.T. a Pensiunii Iristarpag.
3.3.1. Descrierea pensiuniipag.
3.3.2. Analiza SWOTpag.
CONCLUZIIpag.
BIBLIOGRAFIEpag.
ANEXE pag.

ARGUMENT

Strategia de dezvoltare turistic reprezint arta de a seleciona i de a optimiza

resursele i mijloacele de orice fel de care firma de turism poate s dispun, n scopul de a
atinge unul sau mai multe obiective de progres, aceasta impunnd concurenei amplasarea,
momentul i condiiile luptei concureniale. Asociat politicii, al crei complement este, ea
formeaz corporate strategy. Asociat tacticii pe care o condiioneaz, ea formeaz
business strategy.
Aceste strategii sunt deosebit de populare pentru c dezvoltarea sau creterea se
asociaz cu succesul sau creterea cifrei de afaceri, i deci, a profitului firmei. Aceast
conexiune nu este ntotdeauna adevrat, dar preferina pentru aceste strategii este
predominant n rndul managerilor. ntr-un mediu instabil, incert, i cu o dinamic
accentuat, pentru a supravieui ca firm, trebuie s existe o cretere a cifrei de afaceri. Astfel,
putem afirma c majoritatea strategiilor sunt orientate spre ndeplinirea unor obiective de
cretere,fapt care are mai multe explicaii:- creterea asigur vitalitatea firmei, stimuleaz
iniiativele i reprezint un factor motivator al angajailor;- creterea permite firmei s fac
fa aciunilor concurenilor datorit economiilor de scar i de experien pe care le asigur.
Principalele obiective de cretere a firmei de turism sunt: creterea numrului de turiti,
implicit creterea cifrei de afaceri, creterea profitului, a cotei de pia i a dimensiunii firmei
de turism.
Firmele de turism ce urmeaz strategii de cretere sau dezvoltare propuse pot avea
urmtoarele caracteristici:
- pot prezenta, n majoritate, o rat a profitului superioar mediei n activitatea
turistic;
- pot dezvolta cu regularitate inovaii ce se traduc n servicii noi, tehnologii noi sau
inovaii legate de noi modaliti de prezentare a ofertelor i noi segmente de pia pentru
serviciile existente;
- pot prezenta o rat de cretere mai mare dect pieele pe care i promoveaz
serviciile;
n vederea ndeplinirii obiectivelor de cretere a firmei de turism i pentru eliminarea
ecartului strategic dintre nivelul cifrei de afaceri (sau a altui indicator de performan), ce
poate fi asigurat de portofoliul actual de activiti i nivelul stabilit drept obiectiv, exist trei
soluii strategice:a creterea (dezvoltarea) intensiv; b creterea (dezvoltarea) prin
integrare; c creterea (dezvoltarea) prin diversificare.

CAPITOLUL I
PRODUSUL TURISTIC

1.1. Concept de produs turistic

Complexitatea serviciilor reflectat n domeniul turismului determin o abordare mai
ampl a conceptului de activitate turistic.
Conceptul de marketing turistic, desemneaz o serie de metode i tehnici care vizeaz
satisfacerea n cele mai bune condiii (psihosociale, tehnice, financiare etc.) a nevoilor de
servicii turistice ale populaiei (exprimate - sau latente), fr ca populaia de primire s aib de
suferit. Aceast definiie ignor interesul firmei de turism-concretizat n, obinerea profitului.
 O definiie mai cuprinztoare este cea care consider c marketingul turistic este o
adaptare sistematic i coordonat a ntreprinderilor turistice, private sau de stat, pe plan
local, regional, naional i internaional, n vederea satisfacerii optime a nevoilor anumitor
grupuri determinate de consumatori, n scopul obinerii unui profit".
Conceptul de produs turistic se refer la un ansamblu de bunuri materiale i servicii
capabile s satisfac nevoile de turism ale unei persoane ntre momentul plecrii i momentul
sosirii n locul de plecare.
Bunurile materiale la care se face referire sunt concretizate n:
- patrimoniul de resurse naturale, culturale, artistice, istorice, arheologice,
tehnologice, medicale etc., care formeaz cadrul fizic de baz i care vor manifesta o atracie
pentru turiti;
- anumite elemente de infrastructur sau echipamente care, dei nu genereaz
motivaia sau cererea de turism, contribuie n mod hotrtor la satisfacerea acesteia (hoteluri,
restaurante, terenuri sau sli de sport, de spectacol, de conferine etc.);
- unele faciliti de acces legate de mijloacele de transport (de vehicule i ci de
comunicaii) alese de turiti pentru a ajunge la obiectivele dorite.
Produsul turistic nu este definit prin elementele sale materiale ca atare, ci prin
serviciile sau prestaiile realizate prin intermediul lor (nu autocarul - ci serviciul de transport,
nu hotelul ci cazarea, nu plaja - ci agrementul pe care l ofer).
Serviciile care dau coninut produsului turistic - denumite servicii turistice - se
constituie ntr-un ansamblu de cel puin patru tipuri de baz, total diferite ca natur, cum ar fi:
servicii de transport, de cazare, de alimentaie i de agrement. Dintre toate serviciile care dau
coninut produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement n lipsa cruia celelalte
trei categorii ies din sfera de cuprindere a turismului.
n afara serviciilor amintite - numite servicii de baz - produsul turistic se distribuie
prin viu grai sau cu ajutorul hrilor, pliantelor, ghidurilor, brourilor etc.
Serviciile de intermediere, de genul rezervrilor de locuri n mijloace de transport, n
hoteluri i restaurante, la manifestrile cultural-artistice i sportive etc., nchirierilor (de
mijloace de transport, de schiuri sau de alte mijloace de practicare a diverselor sporturi i
jocuri), asigurrilor pe timpul cltoriilor etc. sunt de asemenea, componente ale produsului
turistic.
Oferta de servicii ine cont de categoriile comportamentale ale clientelei turistice,
acestea aprnd sub forma: - servicii aferente unor preocupri pasive, manifestate, de regul,
n spaiile de cazare, lectura, urmrirea programelor Radio-TV, somnul, igiena; - servicii
aferente unor preocupri semipasive, cum ar fi cele oferite n restaurante, baruri, sli de
tratamente etc.; - servicii aferente unor preocupri semiactive: vizionri de spectacole sau de
manifestri sportive, vizite la muzeu sau expoziii, promenad; etc.
Toate componentele produsului turistic au menirea de a asigura consumatorilor
satisfacie, ceea ce nu este un lucru uor de realizat. Pentru a crea aa ceva, acesta trebuie s
corespund motivaiilor turitilor, care sunt extrem de eterogene.

1.2. Elementele produsului turistic

Privit din punctul de vedere al turistului, produsul turistic se refer la totalitatea
experienelor pe care acesta le triete din momentul n care pleac de acas pn n momentul
n care se ntoarce. Produsul turistic este aadar un "amalgam" care cuprinde o multitudine de
elemente, precum transportul pn la locul (sau locurile) de destinaie, cazarea (la hotel, vil,
caban, motel, cort, cas de vacan etc.), mesele la restaurant, siturile naturale sau istorice
vizitate .a.m.d. Pprin produs turistic vom nelege produsul global, adic produsul-destinaie
sau produsul-voiaj.
Cele patru elemente ale produsului turistic global sunt dup cum urmeaz:
1. Punctele de atracie de la destinaie;
Acestea sunt cele care determin n mod decisiv alegerea respectivei destinaii de ctre
turiti i influeneaz comportamentul turitilor la destinaie. Vom putea include aici:
- patrimoniul natural: peisaje naturale, ruri, lacuri, mare, plaj, parcuri i rezervaii
naturale, climatul, n general toate caracteristicile fizico-geografice ale destinaiei i resursele
sale naturale;
- patrimoniul arhitectonic, att cel istoric ct i cel modern;
- patrimoniul cultural: teatru, muzic, folclor, muzee etc.
- patrimoniul industrial: fabrici i elemente de arhitectur industrial interesante
pentru vizitatori;
- atraciile sociale: felul de via al populaiei locale, limb, cultur, oportuniti de
contacte sociale etc.
Aceste elemente constituie "fora motrice" a oricrei activiti turistice. Combinate, ele
dau natere la ceea ce se numete mediul destinaiei respective: natural, economic, cultural,
social. Numrul de vizitatori pe care destinaia l poate primi ntr-o perioad de timp (o zi, o
lun, un an), fr riscul deteriorrii acestui mediu i fr diminuarea atractivitii sale,
reprezint capacitatea destinaiei.
2. Facilitile i serviciile existente la destinaie;
 n raport cu elementele de patrimoniu, aceste faciliti sunt doar componente accesorii
ale produsului turistic. Ele sunt totui necesare, chiar indispensabile. Ne referim n special la
urmtoarele elemente:
- spaiile de cazare: hoteluri, moteluri, vile, apartamente, case particulare, case de
vacan, ferme etc.;
- servicii de alimentaie: restaurante, baruri, cafenele, fast-food-uri, cofetrii etc.;
- transportul la destinaie: autobuze, tramvaie, troleibuze, taxiuri, rent a car,
biciclete nchiriate, teleferice, telescaune etc;
- faciliti sportive: stadioane, patinoare, prtii de schi etc;
- centre comerciale i agenii de turism;
- alte servicii: frizerie/coafur, informaii, poliie, pompieri etc.
3. Accesibilitatea destinaiei;
Elementele enumerate mai jos afecteaz durata, costul i comoditatea cu care turistul
ajunge la destinaie:
- infrastructura: osele, ci ferate, poduri, aeroporturi, porturi etc.;
- echipamentele de transport: capacitatea i viteza de deplasare a vehiculelor de
transport;
- reglementrile guvernamentale n domeniul transporturilor.
4. Imaginea i percepia destinaiei.
Atitudinile, percepiile i imaginile au un rol important n influenarea
comportamentului turistului. Imaginea unei destinaii nu este bazat n mod necesar pe
experiene anterioare. Toate destinaiile turistice au o imagine proprie, iar interesul este de a
dezvolta, susine sau modifica anumite elemente de imagine n scopul influenrii
comportamentului potenialilor vizitatori. Imaginea prestatorilor individuali de la respectiva
destinaie tind a fi apropiate de imaginea global a destinaiei. Imaginea este strns legat de
conceptul de poziionare.

1.3. Tipologia produsului turistic

n funcie de numrul serviciilor pe care le integreaz, produsele turistice pot fi
integrale (constituite din toate genurile de servicii de baz i auxiliare), compuse (din a cror
componen lipsesc unele servicii de baz-de exemplu, transportul n cazul turitilor care
cltoresc cu propriile autoturisme) sau simple (care presupun prestarea unui singur serviciu).
innd seama de mai multe criterii de clasificare (durata sejurului, modul n care se
deruleaz, numrul persoanelor) putem identifica urmtoarele tipuri de produse turistice:
 a. Produse forfetare care nglobeaz n structura lor toate tipurile de servicii
menionate (informare, rezervare, transport, cazare, mas, agrement) i care contribuie la
satisfacerea nevoii de turism a unei persoane sau colectiviti, oferindu-i-se acesteia ca un
produs finit;
b. Produs tip staiune, care se prezint pe piaa ca un centru de sejur (baza
sportiv i de agrement, staiune balnear, centru de conferine);
c. Produse tip eveniment (sportiv, cultural, recreativ) caracterizate printr-un risc,
relativ ridicat, datorat caracterului efemer i concurenei acerbe.
Produsele turistice forfetare cuprind formulele totul inclus" i, din ce n ce mai mult,
formulele mixte (combinate), n care este furnizat doar o parte a produselor turistice.
A. Formula totul inclus" (all-inclusive tout-compris). Cuprinde voiajele
forfetare tradiionale incluznd transportul dus-ntors, transferurile, cazarea i masa dar i
sejururile n sistem pensiune complet, circuitele organizate i croazierele.
a. Sejurul n sistem pensiune complet cuprinde, pe lng transportul dus-ntors,
transferurile, cazarea i masa. Este o formul tradiional propus prin hotelurile din staiunile
turistice, dar i formula modern a cluburilor de turism care adaug la serviciile tradiionale
oferite i programe de agrement i posibilitatea practicrii unor sporturi (Club Mditerrane) ;
b. Circuitele ofer, n general, o combinaie de excursii sau vizite n grup sau
individual i cazare n sistem pensiune complet, demi-pensiune sau mic-dejun. Mijloacele de
transport utilizate pentru aceste tipuri de circuite sunt autocarul, avionul sau, mai rar, trenul.
c. Croazierele reprezint un produs turistic forfetar de tipul totul inclus care
completeaz declinul traficului maritim de pasageri. Numrul navelor de croazier era 200 n
1994 iar n 2012 de 684, cele mai cutate dou regiuni fiind zona insulelor Caraibe i Marea
Mediteran. Aceste dou zone sunt de altfel complementare, n funcie de anotimp.
B. Formulele mixte (combinate)
Formulele combinate sunt forme de voiaj care asociaz transportul anumitor servicii.
Este cazul formulei Fly and Drive cuprinznd transportul cu avionul i nchirierea unei
maini sau formula Fly and Hotel (avion + hotel) cuprinznd transportul cu avionul i
cazarea n hoteluri de categorie superioar, formul care poate fi utilizat n diferite staiuni
turistice.
Sunt propuse i formulele originale. De exemplu, produsele turistice asociate
practicrii unui sport, turistul cultural, sejururi de tratament (cu servicii de medicin
preventiv sau curativ i medicin termal), cltorii stimulent (incentive tours), turismul de
afaceri i altele.
 Produsul turistic prezint trei caracteristici principale: inelasticitate, complementaritate
i eterogenitate.
1. Inelasticitatea rezid n faptul c produsul turistic este puin adaptabil la
modificrile cererii pe termen scurt i lung. Pe termen scurt, serviciile turistice cum ar fi
nnoptrile n hoteluri sau locurile din avion nu pot fi stocate. O scdere sau o cretere a cererii
pentru un produs turistic pe termen scurt nu are drept consecin dect o foarte mic influen
asupra preului dar poate influenta n viitor evoluia produsului, coninutul i preul acestuia,
realizarea produsului cu alte cuvinte. Pe termen lung, serviciile turistice sunt dependente de
caracteristicile infrastructurii n locurile de destinaie n ceea ce privete transportul i
posibilitile de cazare existente. Hotelurile de 4* i 5* (4* lux n Frana) din cadrul marilor
lanuri hoteliere internaionale continu s aib un grad de ocupare ridicat, fiind frecventate, n
special, de clientela provenind din rile favorizate de diferena de curs valutar dintre
monedele naionale.
2. Complementaritatea este una dintre caracteristicile principale ale produsului turistic
forfetar, produs care nu este format dintr-un singur serviciu ci dintr-un ansamblu de servicii
complementare care condiioneaz realizarea produsului turistic final i calitatea sa. Slaba
calitate a unui singur serviciu inclus n ansamblul produsului poate influena negativ calitatea
produsului final.
Acest fapt constituie una dintre principalele dificulti ale produciei turistice.
3. Eterogenitatea ine de faptul c sunt practic imposibil de prestat servicii turistice
identice. O diferen de calitate care exist ntotdeauna chiar dac natura serviciului oferit
rmne constant. Aceast caracteristic face posibil o anumit substituire ntre diferite
servicii turistice.
Totui, produsul turistic realizat nu va fi niciodat acelai: hotelul difer chiar dac este
de aceeai categorie sau mrimea i mobilierul camerei sunt diferite (prin orientare - nord sau
est, prin apropierea sau deprtarea de lift etc.). Simpla schimbare a formei de cazare sau a
mijlocului de transport (orare diferite, de exemplu) pot afecta caracteristicile produsului final.

1.4. Etapele comercializrii produselor turistice

Produsele turistice sunt realizate pe parcursul mai multor etape care se deruleaz pe o
perioad cuprins ntre cteva luni i, uneori, mai muli ani. Procedura urmat de tour-
operatori cuprinde urmtoarele etape:
1. Studiul de pia. Studiile de pia au drept scop cunoaterea i analizarea
elementelor cheie" ce caracterizeaz piaa i mediul concurenial. Dat fiind specializarea
fiecrui produs turistic, studiile de pia trebuie adaptate fiecrui produs n parte. Totui,
metodologia general utilizat rmne aceeai. Trebuie analizate astfel mediul extern,
caracteristicile cererii i ofertei, oportunitatea realizrii, durata execuiei, controlul i costurile
acestuia. Studiul de pia pornete de la o anchet al crei scop l reprezint testarea ipotezelor
i alegerea n final a celor mai realiste.
Anchetele sunt realizate prin sondaje efectuate pe eantioane reprezentative de
populaie. Ele furnizeaz informaii de ordin cantitativ i calitativ. Pentru obinerea unor
rezultate optime, stabilirea unui chestionar adecvat este foarte important. Acesta trebuie s
cuprind ntrebri precise, cu variante limitate de rspuns i ntrebri deschise destinate unei
mai bune cunoateri a motivaiilor i gusturilor consumatorilor.
Studiile de pia furnizeaz un ansamblu de informaii care permite determinarea
atitudinii fa de un anumit produs, de exemplu, reaciile clienilor poteniali n ceea ce
privete rile de destinaie (vizeaz aspecte politice, culturale, climatice, sociale), reacii att
de numeroase n cadrul turismului internaional.
2. Negocierea contractelor cu diferii prestatori de servicii. Dup ce prin studiile de
pia s-a realizat o cunoatere suficient de precis a cererii turistice, adic a dorinelor i
posibilitilor, disponibilitii clientelei poteniale, tour-operatorul trebuie s neleag ce
produse corespund acestei cereri, s realizeze aceste produse prin negocierea cu diferii
prestatori de servicii avui n vedere i s ncheie cu acetia acorduri, contracte de colaborare.
3. Conceperea produsului. Datorit concurenei internaionale puternice, tour-
operatorul va trebui s gseasc cea mai bun cale de adaptare a produselor sale la nevoile i
cerinele consumatorilor. Aceasta depinde de o bun cunoatere a pieei emitoare i a
raportului calitate-pre optim.
4. Cunoaterea pieei. Aceast etap este fondat pe ansamblul informaiilor care pot fi
obinute prin studiile de pia. Privete n special:
- Clientela: segmentarea dup vrst, categorii socio-profesionale, locul de reedin,
venituri, obiceiuri, gusturi;
- Concurena: necesitatea adaptrii elementelor componente ale produsului n vederea
diferenierii concurenilor; necesitatea de a dispune de mijloacele de promovare i de
publicitate care s permit o mai bun influenare a clientelei vizate;
- Resursele turistice ale locului de destinaie: resurse naturale, culturale, infrastructura,
- servicii de agrement, excursii posibile.
Aceste informaii permit determinarea pieei-int, obiectivele corespunznd
segmentelor de consumatori crora le sunt destinate produsele turistice astfel adaptate.
 5. Gsirea celui mai bun raport calitate-pre. Rezult dintr-o adevrat strategie a
productorului de vacane. Are drept scop ctigarea competiiei cu produsele concurente i
adaptarea ofertei la caracteristicile cererii diferitelor piee emitoare. Aceast strategie
comercial urmrete trei obiective principale:
- Competitivitatea: este componenta fundamental a raportului calitate-pre. Realizarea
celei mai bune competitiviti presupune o concentrare i o gestiune riguroas a produselor
oferite, astfel nct fiecrui segment de consumatori s-i corespund un produs specific, avnd
cel mai favorabil raport calitate pre;
- Lrgirea gamei de produse: permite atingerea urmtoarelor obiective:
propunerea mai multor variante de produs din care consumatorul poate alege;
eliminarea concurenei prin obinerea unei cote de pia extinse prin gama complex
de servicii oferite;
protejarea mpotriva riscurilor legate de instabilitatea politic, fluctuaiile mari ale
cursului de schimb sau aciunile neprevzute ale concurenilor.
- Strategia: lrgirea gamei de produse turistice nu trebuie realizat n detrimentul
competitivitii preului sau eficacitii gestiunii, iat de ce, diversificarea serviciilor impune
urmrirea anumitor strategii. Aceasta trebuie s fie dinamic pentru a putea adapta produsele
la evoluia gusturilor consumatorilor, variaiilor cursului de schimb, evoluiei puterii de
cumprare. Specificitatea produselor turistice i reputaia productorului permite firmei
turistice s-i ntreasc poziia n faa concurenei i joac un rol important n strategia
comercial adaptat.
6. Renegocierea n timpul realizrii produsului. Pentru ca un produs turistic s fie
competitiv, tour-operatorul trebuie s negocieze riguros cu fiecare prestator pentru ca serviciul
oferit de acesta s fie de cea mai bun calitate i la preul cel mai avantajos. Datorit faptului
c elasticitatea cererii n funcie de pre este considerabil, constatm c, pe anumite piee, o
scdere a preului cu 15-20% poate dubla clienii poteniali. Negocierea este desigur dificil
are cu att mai multe anse de reuit cu ct tour-operatorul dispune de o buna reputaie
(imaginea de marc), de o cot de pia nsemnat i de mijloace financiare care-i permit s
garanteze realizarea n bune condiii a operaiunilor, dar s i plteasc n avans serviciile
dorite.
Tour-operatorii importani dispun de o putere de negociere particular, n funcie de
mijloacele financiare disponibile i garaniile oferite. Aceast calitate le permite obinerea de
preuri competitive.
 n toate situaiile prezentate, negocierea trebuie s contribuie la realizarea unui produs
turistic care s aib un pre ct mai competitiv i s existe un raport calitate-pre satisfctor.
Acest pre va trebui s includ comisionul perceput de agenia de turism distribuitoare
sau de ali intermediari, cheltuielile de promovare i realizare a produsului i s acopere
eventualele riscuri de necomercializare.
7. Realizarea efectiv a produselor turistice. Dup ncheierea negocierilor se trece la
semnarea contractelor internaionale cu intermediarii de servicii turistice: contracte de
reprezentare cu ageniile de turism din rile de destinaie, contracte cu hotelierii, contracte cu
transportatorii etc.
Aceste contracte cuprind dispoziii cu privire la repartiia riscului comercial. n
general, tour-operatorul este responsabil de produsul turistic pe care l-a creat. El va trebui s
plteasc serviciile pe care le-a contractat, inclusiv locurile de transport sau cazare pe care nu
le utilizeaz. Preurile finale incluznd acest risc sunt calculate lund n calcul un grad de
ocupare de 80-90%, ceea ce reduce o parte a riscului de neocupare pentru tour-operatori. Este
motivul pentru care acesta trebuie s realizeze o gam diversificat de produse pentru
destinaii diferite, pentru a compensa astfel eventualele riscuri de instabilitate politic, de
fluctuaii ale cursului de schimb valutar etc. sau erori de alegere i realizare a unui produs.

CAPITOLUL II

STRATEGII DE PROMOVARE A PRODUSULUI TURISTIC

2.1. Obiectivele promovrii

Fundamentarea deciziilor privind promovarea ocup o mare parte din timpul
responsabilului de marketing al firmei turistice, ntreaga aciune presupunnd definirea cu
atenie a obiectivelor de atins, efortul financiar antrenat i efectele scontate derivnd direct din
acestea.
 Jucnd un rol determinant n realizarea echilibrului economico-financiar al firmei de
turism, promovarea presupune implicarea intelectual i financiar a tuturor firmelor care
asigur fabricarea produselor turistice integrale.
Punctul de plecare n definirea obiectivelor promovrii turistice l constituie definirea
obiectivelor de marketing ale firmei, primele derivnd din celelalte. De exemplu, dac o
agenie turistic i fixeaz ca obiectiv general creterea numrului de clieni, ea trebuie s aib
n vedere, mai nti, cel puin trei niveluri ale clientelei (cea aparinnd ei, cea aparinnd
concurenei i cea care nc nu s-a hotrt s fac turism), putndu-i formula apoi cel puin
patru strategii diferite de marketing:
ntrirea fidelitii clienilor proprii;
Mrirea numrului de ocazii n care clienii ei fideli pot solicita pentru satisfacerea
nevoilor de turism;
Atragerea clienilor firmelor turistice concurente;
Transformarea neconsumatorilor de produse turistice n consumatori (mai nti
poteniali, iar apoi efectivi).
Pasul urmtor va presupune identificarea stadiilor prin care un neconsumator relativ
poate fi transformat ntr-un consumator fidel:
cel cognitiv, n care obiectivul promovrii este atragerea ateniei
neconsumatorului, aducndu-i-se la cunotin faptul c firma i serviciile sale exist i i pot
sta la dispoziie;
cel afectiv, n care, n urma identificrii i cunoaterii gusturilor acestuia, obiectivul
trebuie s fie trezirea interesului i dorinei de a deveni clientul potenial al firmei;
cel comportamental, n care, utiliznd cele mai eficiente metode de convingere,
obiectivul int este transformarea clientului potenial n client efectiv fidel.
Dac se decide ca promovarea s fie realizat prin intermediul publicitii sau alt
metod de promovare, obiectivele acesteia vor fi, prin urmare, diferite de la un stadiu la altul,
realizndu-se o concretizare a lor.

2.2. Metode de promovare

Comunicarea ntre firmele turistice i pia se realizeaz pe cile obinuite, care se afl
la dispoziia oricrui ntreprinztor. Varietatea acestora fiind foarte mare, s-a impus necesitatea
sistematizrii lor n aa fel nct, plecndu-se de la strategiile generale de marketing i de la
obiectivele specifice strategiilor promoionale, s se creeze posibilitatea selectrii celor mai
adecvate forme de promovare.
 Aa s-a ajuns la gruparea lor n urmtoarele modaliti:
- publicitate;
- promovarea vnzrilor;
- relaiile publice;
- fora de vnzare;
- marketingul direct;
- promovarea prin marc;
- sponsorizarea;
- saloanele profesionale.
Pentru a-i atinge obiectivele, promovarea turistic trebuie realizat combinnd ct mai
multe din aceste forme, nefiind excluse nici cazurile n care firmele le folosesc pe toate.

2.2.1. Publicitatea turistic

Publicitatea reprezint principala modalitate de promovare a produselor i serviciilor
turistice.
Fiind o form impersonal de comunicare cu piaa turistic, att pe termen scurt, ct i
pe termen lung, publicitatea i propune crearea i pstrarea clientelei prin informarea,
incitarea, sftuirea i convingerea ei asupra necesitii cumprrii serviciilor turistice ale
firmei care o susine, apelndu-se la profesioniti pltii i la mijloace materiale specifice.
Publicitatea i propune, mai cu seam, atragerea clientelei spre ageniile de voiaj sau
centrele de rezervri prin intermediul informaiilor, deosebindu-se astfel de promovarea
vnzrilor, care se ocup mai ales de incitarea vnztorilor i distribuitorilor prin mijloace mai
presante (reduceri de pre, cadouri etc.).
Indiferent dac este fcut de ctre firma prestatoare de servicii turistice, de ctre cea
distribuitoare de ctre stat, la nivel local, regional, naional sau internaional, pentru produs,
marc sau firm, pentru efecte imediate sau de perspectiv etc., publicitatea se reprezint sub
urmtoarele forme principale: prin mass-media, exterioar, direct i gratuit.
Publicitatea prin mass-media. Presa scris. Fiind cel mai vechi tip de mass-media,
presa este folosit de firmele turistice ca mijloc de transmitere ctre clientel a mesajelor
publicitare datorit unor avantaje certe pe care le prezint. Dintre acestea amintim:
- costul cel mai redus pe unitate de efect scontat;
- operativitatea, prin pres mesajele putnd fi transmise foarte rapid;
- flexibilitatea, mesajele putnd fi schimbate uor de la o apariie la alta;
- stocabilitatea, mesajele publicate putndu-se pstra ct timp se dovedesc utile;
 - regularitatea apariiei etc.
Prezentndu-se ntr-o foarte mare varietate de forme (sub aspectul cadenei apariiei,
coninutului, ariei de difuzare, tirajului, valorii editoriale), evident c firmele de turism vor fi
puse n situaia de a alege forma cea mai adecvat scopului publicitar urmrit.
Publicitatea prin mass-media. Televiziunea. Este mijlocul publicitar cel mai costisitor,
televiziunea nu se recomand dect pentru promovarea turismului n mas.
Publicitatea prin mass-media. Internetul. Spre deosebire de presa scris, radio i
televiziune, care asigur publicitatea turistic de mas, internetul se adreseaz unui auditoriu
selectiv i fracionat, care, n plus, trebuie convins s accepte pentru a urmri o informaie, un
spot publicitar (ceea ce este mult mai greu de realizat dect transmiterea, prin radio, ziare sau
televiziune, la domiciliul clienilor poteniali, la locurile lor de munc sau de odihn, a
mesajelor).
Publicitatea prin mass-media. Publicitatea direct. Presupunnd construirea i
exploatarea unor linii directe de legtur ntre firmele de turism i clientel, publicitatea
direct se realizeaz fie prin contacte nemijlocite cu aceasta (prin centrele de informare
turistic, prin standuri, saloane i trguri etc.), fie pe legturi stabilite prin internet, e-mail etc.
Specificul acestui gen de publicitate const n aceea c mesajul este particularizat pentru
fiecare client (sau categorie de clieni) n parte.
Publicitatea direct este recomandat n relaiile cu intermediarii (cu distribuitorii i cu
diferitele categorii de ageni) i cu clientele sigur, fiind mult mai costisitoare dect celelalte
forme. Ea prezint avantajul c permite comunicarea n dublu sens (ceea ce este foarte
important pentru specialistul n marketing). De asemenea, de cele mai multe ori ea este nsoit
de vnzarea propriu-zis a produsului turistic. Ca urmare, extrem de utile n acest scop sunt
fiierele cu listele de adrese ale clienilor poteniali de luat n seam, cum ar fi proprietarii de
autoturisme i cei nregistrai la organele fiscale cu venituri ridicate, din rndul crora provin
majoritatea turitilor.

2.2.2. Promovarea vnzrilor

Spre deosebire de publicitate, care acioneaz numai asupra consumatorului
promovarea vnzrilor poate aciona pe mai multe fronturi: vnzare, achiziii, detailiti i
consumatori.
Simpla publicitate nu este suficient pentru a-l determina pe un client potenial s se
transforme n cumprtor de produse turistice.
 Ca urmare, publicitatea trebuie urmat (sau nsoit) i de alte forme promoionale, una
dintre ele fiind promovarea vnzrilor.
Spre deosebire de publicitate, prin care se realizeaz furnizarea informaiilor cu privire
la firma turistic i la oferta sa, promovarea vnzrilor este un mijloc de comunicare prin care
se urmrete stimularea, pe diferite ci, a intermediarilor de produse i servicii turistice, a
comercianilor i a intermediarilor, determinndu-i s contribuie la realizarea intereselor
firmei.
Prin urmare, promovarea vnzrilor are rolul de a completa publicitatea i vnzrile
personale, urmrind stimularea (creterea cantitativ) a cererii, reducerea timpului de adoptare
a deciziei de cumprare, ridicarea prestigiului firmei pe piaa turistic etc.
Principalii factori care au determinat dezvoltarea tehnicilor de promovare a vnzrilor
au fost:
- intensificarea concurenei, pe piaa turistic mrindu-se continuu numrul
alterativelor de petrecere a vacanelor i numrul destinaiilor turistice, condiiile de confort
etc. devenind tot mai diverse;
- creterea i diversificarea rolului ageniilor de voiaj, prin intermediul acestora
realizndu-se cel mai mare volum de vnzri pe piaa turistic (ele fiind la fel de interesate ca
i firmele productoare n stimularea consumatorilor);
Adncirea crizei economice, a provocat modificri sensibile ale destinaiilor veniturilor
consumatorilor i ale sensibilitii lor vizavi de reducerile de pre sau de alte tehnici
promoionale.
De asemenea se pune accent pe necesitatea de a nu limita rolul personalului aflat n
contact direct cu clientela la unul pur tehnic, acordndu-i-se posibilitatea i responsabilitatea
de a stimula material clientela potenial.

2.2.3. Relaiile publice

Fiind cunoscute mai ales cu denumirea englezeasc de public relations, acestea au n
vedere ansamblul caracterelor directe realizate, mod sistematic, de firma de turism cu
clientela, cu managerii altor firme, cu liderii de opinie, cu reprezentanii puterii publice, cu
mass-media etc., n urma crora se creeaz ncredere i o atitudine favorabil fa de ea i de
produsele.
Acestea sunt orientate, deci, nu numai ctre turitii poteniali i distribuitori, ci spre
ntreaga opinie public (de unde le vine i denumirea).
Ca i n alte cazuri, publicul unei firme de turism se mparte n:
 - public intern, constituit din propriul personal;
- public extern, care provine din mediul acesteia.
Pentru un organizator de voiaje, de pild, publicul intern va fi constituit din: personalul
su (angajai, colaboratori), sindicate, comitete de ntreprindere, fore de vnzare etc.
Pe de alt parte, publicul extern va cuprinde: clienii, marele public, ageniile de voiaj
receptive, transportatorii, bancherii, societile de asigurare, asociaiile de consumatori,
uniunile patronale, camerele de comer, organismele puterii publice etc.
Relaiile publice se realizeaz pe o mare diversitate de ci: convorbiri directe cu diveri
parteneri; conferine de pres; interviuri; manifestri culturale, artistice, tiinifice i sportive;
editarea unor publicaii etc.
Pentru realizarea lor, firmele i oficiile de turism i pot organiza compartimente
specializate, ncadrate cu personal calificat n realizarea comunicrii.
Independent de acestea ns, ntreg personalul firmei trebuie s fie n msur s
ntrein astfel de relaii cu presa, cu oficialitile locale i regionale, cu reprezentanii
partidelor politice, cu instituiile financiar-bancare, cu sponsorii poteniali i efectivi, cu
clienii, cu distribuitorii i celelalte categorii de intermediari.

2.2.4. Forele de vnzare. Vnzarea personal

n cadrul mixului de marketing, multe firme acord un rol primordial agentului
vnzrilor, prin care se realizeaz vnzarea personal, ce se bazeaz pe comunicare
interpersonal direct i care permite feed-backul direct.
Vnzarea personal ofer motivaii specifice, pe care celelalte elemente ale mixului de
marketing nu le pot oferi special. Este complementar publicitii, dar importana ei relativ,
depinde de natura produsului i de comportamentul consumatorului.
n general, vnzarea personal este cea mai costisitoare metod prin care se stabilete
contactul cu potenialul client, dar conduce la obinerea unui mare numr de clieni, deoarece
agenii de vnzare se afl fa n fa cu potenialii clieni, le transmite informaiile utile,
clienii vd produsul, l ncearc i constat avantajele pe viu.
Se pare c vnzarea personal este cel mai precis element al promovrii, deoarece
permite concentrarea asupra celor, care sunt considerai poteniali clieni.
Cheltuielile mari ce le implic fora de vnzare, impune ca odat stabilite
obiectivele(gsirea de clieni, transmiterea informaiilor, vnzarea, servirea i culegerea
informaiilor) managementul forei de vnzri s se focalizeze pe cei trei S: strategie, structur,
suport.
 Strategia vnzrilor va sprijini cele trei obiective: creterea volumului vnzrilor, a
veniturilor i a cotei de pia.
Structura se reflect n organizarea departamentului/compartimentului de marketing i
ea poate fi: geografic, pe tipuri de clieni sau pe linii de produse.
Suportul, adic sprijinirea forei de vnzare se suprapune cu managementul resurselor
umane i vizeaz: recrutarea, pregtirea, remunerarea, motivarea i evaluarea activitii
agenilor comerciali.
Vnzarea personal, este forma promoional ce se poate cel mai bine cuantifica cu
ajutorul datelor statistice. Utilizarea acestei metode de promovare trebuie s contribuie la
realizarea unor legturi permanente pe termen lung, cu cei mai importani cumprtori,
asigurnd astfel baza dezvoltrii activitii de producie i deci a obinerii de profituri mai mari
n viitor.
O alt component a promovrii personale respectiv a promovrii directe este
reprezentat de promovarea prin intermediul forei de vnzare, a crei importan este mai
mic n domeniul bunurilor de larg consum dar aceast importan este sporit n cazul
bunurilor industriale sau n cazul bunurilor care nglobeaz o nalt tehnologie.
n cadrul mixului de marketing, multe firme acord un rol primordial forei vnzrilor,
prin care se realizeaz vnzarea personal, bazat pe comunicarea interpersonal direct i
care permite feed-back-ul direct de la consumator.
Vnzarea personal ofer motivaii specifice, pe care celelalte elemente ale mixului de
marketing, sau ale mixului promoional, nu le pot oferi special. Este complementar
publicitii, dar importana ei relativ, depinde de natura produsului i de comportamentul
consumatorului.
Promovarea personal poate fi definit ca o form de comunicare de la o persoan la
alta, n care un vnztor ncearc s conving cumprtorii poteniali s cumpere produsele i
serviciile firmei sale.
n literatura de specialitate exist mai multe modaliti de abordare a forei de vnzare
n raport cu activitatea de marketing a organizaiei, respectiv:
- aceasta poate fi amplasat n afara activitii de marketing caz n care se consider c
rolul su principal este de a vinde;
- amplasat n cadrul activitii de marketing:
ca o component distinct a mixului de marketing;
ca o component a distribuiei;
ca o component a promovrii.
 Reiese astfel, c fora de vnzare are un dublu rol, pe de o parte de a conduce la
creterea cifrei de afaceri, prin distribuire, vnzarea produselor, iar pe de alt parte de a
contribui la stabilirea unui dialog de calitate cu clienii actuali i poteniali, transformndu-se
astfel ntr-un veritabil mijloc de comunicaie.
Promovarea personal reprezint deci un proces n care agenii de vnzare ncearc s
informeze i s conving clienii s achiziioneze un produs sau un serviciu.
Vnzrile personale sunt cea mai scump component a mixului promoional, dar i
cea mai eficient deoarece ea ofer ntreprinztorilor cea mai mare libertate de aciune pentru
ajustarea unui mesaj n vederea satisfacerii nevoilor de informare a cumprtorilor.
Ofer deci cel mai rapid feed-back dintre toate aciunile promoionale datorit
negocierii directe.
Exist ase etape importante n procesul vnzrilor personale i anume:
prospectarea i evaluarea; este considerat n multe cazuri partea cea mai important a
acestui proces deoarece ea presupune cutarea i selecionarea clienilor poteniali i a
celor interesai de oferta firmei i apoi evaluarea acestora;
abordarea; respectiv obinerea accesului la clientela int, contactarea clientului
potenial;
prezentarea; ea trebuie fcut astfel nct s se obin atenia integral a persoanei
vizate;
eliminarea obieciilor sau a eventualei rezistene la cumprare;
ncheierea tranzaciei; obinerea acordului clientului de a cumpra;
desfurarea altor aciuni constructive dup vnzare (atenuarea unor eventuale ndoieli
n legtur cu tranzacia ncheiat, sugerarea unor accesorii pentru produsul cumprat,
verificarea livrrii la timp, verificarea instalrii corecte, cunoaterea problemelor
aprute legate de produs etc).
Avnd n vedere aceste etape, rezult deci, c succesul promovrii personale rezid din
abilitatea personalului de vnzare de a se adapta la diversele situaii referitoare la cumprtorii
care pot s apar, aceste situaii cernd un anumit grad de flexibilitate i adaptabilitate.
Totodat, comportamentul personalului trebuie s genereze credibilitate, folosind
variate tehnici de influenare i s cunoasc modul n care trebuie s controleze interaciunea
vnzrilor.

2.2.5. Marketingul direct

 Se spune c scopul marketingului este de a nelege i de a cunoate consumatorul
att de bine nct produsul s i se potriveasc i s se vnd singur". Totui, pentru a atinge
acest deziderat trebuie ca firmele s fie capabile s-i izoleze clienii actuali i pe cei poteniali
ca individualiti. Numai atunci se poate cunoate cu exactitate ce vrea fiecare consumator,
cnd vrea i ct de mult este el pregtit s plteasc.
Este evident ca reclama n mass-media nu poate realiza foarte bine acest deziderat, ea
se bucur de succes, dar nu comunic cu oamenii ca individualiti. Acest lucru este ns
posibil prin marketing direct.. De aceea acesta poate reprezenta un pas nainte n marketing.
De regul, majoritatea firmelor, n activitatea promoional, utilizeaz reclama pentru
a-i informa consumatorii despre existena produsului sau serviciului i pentru a le strni
interesul, promovarea vnzrilor (prin instrumentele sale specifice: cupoane, reduceri de
preuri, eantioane, publicitatea la locul vnzrii etc) pentru a-i stimula s cumpere produsul
sau serviciul i vnzarea direct pentru a ncheia tranzacia n mod efectiv.
Promovarea direct sau marketingul direct ncearc s comprime aceste elemente ntr-
unul singur pentru a realiza vnzarea fr utilizarea unui intermediar.

2.2.6. Promovarea prin marc

Marca este un element important n strategia comercial a unei firme, deoarece permite
identificarea ofertei agentului economic respectiv i diferenierea acesteia n raport cu
concurena. Pe de alt parte, marca ofer consumatorilor posibilitatea de a se orienta spre
produsele de calitate superioar, puse la dispoziie de ctre productorii care i-au ctigat deja
un renume pe pia. Considerat deseori ca fiind bunul cel mai de pre al unei ntreprinderi,
marca servete atta productorului ct i consumatorului.
Marca este un semn distinctiv care permite unei persoane fizice sau juridice s disting
produsele sau serviciile sale, de cele ale concurenilor, oferind garania unei caliti superioare
constante.
Semne folosite ca mrci: numele unor persoane sau pseudonime, nume istorice,
denumiri geografice, etc.; - denumiri din vocabularul curent sau inventate; acestea trebuie s
fie de fantezie, s aib o rezonan plcut pentru a fi uor de recepionat i memorat; - se
folosesc alturi de numele de marc i semnific varianta modelului, anul apariiei, o
caracteristic de calitate.
Sigla reprezint o prescurtare cu ajutorul iniialelor, a unor nume, a unor firme sau a
unor denumiri facilitnd citirea, pronunarea i memorarea acestora.
 Emblemele sunt semne cu valoare simbolic prin care productorul poate sugera
obiectul su de activitate, calitatea produsului, ideea pe care o promoveaz;
Se folosesc n acest sens figuri geometrice, reprezentri din lumea animal sau
vegetal, obiecte, personaje, etc.
Rolul mrcii este foarte bine determinat n perioada actual ntruct contribuie, pe de o
parte, la identificarea produsului i diferenierea acestuia fa de produsele concurente, iar pe
de alt parte garanteaz un nivel calitativ constant pentru consumatori, comunic o serie de
informaii despre produs, fcnd i reclam acestuia.
Rolul mrcii se exprim prin urmtoarele funcii:
1. Funcia de identificare marca ofer cumprtorului posibilitatea s se orienteze
rapid spre produse care corespund nevoilor sale i care i-au ctigat o bun reputaie.
2. Funcia de garantare a unui nivel calitativ constant mrcile de prestigiu asigur
garania unei caliti superioare pentru produsul sau serviciul respectiv.
3. Funcia de concuren marca permite productorului s-i diferenieze produsele
sale de cele ale concurenilor. Ca urmare a diversificrii ofertei de mrfuri, exist o
difereniere a mrcilor chiar n cadrul aceleiai firme.
4. Funcia de comunicaie marca transmite consumatorilor o idee despre produs,
informaii despre calitatea acestuia.
5. Funcia de reclam este determinat de dinamismul mrcilor i de publicitate.
6. Funcia de personalizare ofer consumatorilor posibilitatea sa-i afirme
personalitatea prin alegerea anumitor mrci de produse.
Marcarea este un mijloc de identificare a produselor i de identificare a consumatorilor.
De aceea, presupune o serie de elemente de identificare a produsului i de informare a
consumatorului.

2.2.7. Sponsorizarea
 Sponsorizarea trebuie practicat de toate firmele, pentru c ofer posibilitatea acestora
s i creeze o identitate n cadrul comunitii. Ar fi bine ca produsele firmei s se potriveasc
cu evenimentele pe care le sponsorizeaz. De exemplu, o firma de turism sponsorizeaz o
echip de schi, sau patinaj artistic sau manifestri cu caracter de pescuit sportiv.
Firmele cheltuiesc sume importante pentru sponsorizare. Aceste sume investite le
asigur o anumit credibilitate i identitate n rndul consumatorilor.
Sumele alocate sponsorizrii difer de domeniul de activitate al firmei i n primul rnd
de mrimea acesteia. In general firmele vor urmri s sponsorizeze evenimentele i activitile
n care se regsesc segmentele de public vizate.
n cadrul relaiilor cu presa, cu toate c organizaia nu pltete nici un agent extern
pentru producia i transmiterea mesajelor, firmele trebuie s cheltuie mari sume de bani
pentru a-i pregti contactele de presa i pentru a ncuraja personalul din mass-media s
transmit mesajul mai departe.

2.2.8. Politica de produs

Politica de produs reprezint o component de baz a mix-ului de marketing, ce
presupune numeroase i complexe activiti. n concepia de marketing, politica de produs
trebuie armonizat cu celelalte componente ale mixului de marketing politica de pre,
distribuie sau promoional astfel nct politica de marketing s duc la satisfacerea
superioar a cererii de consum manifestat n cadrul pieei.
n mod normal celelalte componente ale programului de marketing sunt determinate de
caracteristicile produsului turistic conceput.
n conceptul de marketing pentru a stabili strategia produsului turistic este necesar s
se opteze asupra produsului ce trebuie lansat punndu-se, ca i n cazul mrfurilor fizice
urmtoarele ntrebri: pentru care nou produs lansat cererea este mai mare, pentru care din
produsele deja lansate cererea a crescut n rndul consumatorilor poteniali, care sunt
necesitile i preferinele pentru produsele turistice ale consumatorilor poteniali de pe o
anumit pia.
Produsul turistic conceput i dimensionat trebuie deci s corespund cantitativ i
calitativ cererii consumatorului, fiind necesar ns ca pe msur ce produsul este vndut s i se
aduc adaptrile care rezult din confruntarea sa cu consumatorii, redimensionarea,
ameliorarea sau uneori retragerea sa.

CAPITOLUL III
 STRATEGIA PRIVIND DEZVOLTAREA I PROMOVAREA PACHETULUI
DE SERVICII TURISTICE OFERITE DE PENSIUNE

Strategia de dezvoltare a pieei i serviciilor turistice are drept obiectiv creterea

vnzrilor prin introducerea produsului/serviciului actual pe noi piee.
n acest sens,exist trei soluii: ptrunderea pe noi segmente de pia, crearea /
ptrunderea ntr-un nou circuit de distribuie i expansiunea geografic.
Strategia de dezvoltare a produselor/serviciilor ndeplinete obiectivul de cretere a
vnzrilor prin mbuntirea produselor/serviciilor existente (modernizarea unitilor la
nivelul a trei 3*; achiziia de pachete importante de aciuni la alte societi hoteliere mari din
ar i modernizarea hotelurilor respective; ridicarea calitii serviciilor prin acordarea de
sprijin logistic, financiar i n pregtirea cadrelor) sau lansarea unor noi produse/servicii pe
pieele actuale ale firmei de turism.
Principalele soluii strategice sunt urmtoarele:
- adugarea unor noi caracteristici produsului/serviciului;
- extensia gamei de produse/servicii;
- nnoirea unei linii de produse/servicii;
- ameliorarea calitii;
- achiziia unei game de produse/servicii i raionalizarea unei game de produse/servicii.

3.1. Crearea ofertei turistice

Oferta turistic grupeaz ansamblul elementelor care concur la obinerea produsului

turistic, respectiv: potenialul natural i antropic, echipamentul de producie a serviciilor
turistice, diversitatea bunurilor materiale(industriale, alimentare), infrastructura turistic i
condiiile de comercializare(pre, nlesniri etc.)1. n aceast accepie, se poate spune c oferta
integreaz ansamblul resurselor economice mobilizate n calitate de factori ai produciei
turistice.
Oferta turistic este considerat a fi : ansamblul atraciilor care pot motiva vizitarea,
sau, mai complex privit: elementele de atracie care motiveaz cltoria i cele destinate s
asigure valorificarea primelor
O definiie mai cuprinztoare a ofertei turistice este urmtoarea: ,,totalitatea resurselor
naturale i antropice, mpreun cu echipamentele de producere i comercializare a produselor

1
turistice, bunurile i serviciile destinate consumului turistic, condiiile de comercializare a
acestora, infrastructura turistic i fora de munc necesar activitii turistice.
Practic, oferta turistic a unei ri, zone sau staiuni turistice cuprinde totalitatea
elementelor turistice care pot fi puse n valoare la un moment dat prin stimularea cererii
turistice, dar i infrastructura tehnico-material care permite valorificarea resurselor turistice.
Elementele structurale ale ofertei pot fi grupate n dou categorii:
Elemente de atractivitate, existente la un moment dat numai potenial (resurse naturale,
socio-culturale, umane, tehnologice). Ele nu au aceiai valoare turistic n tot timpul anului,
ci au variabilitate n timp, determinnd sezonalitatea ofertei
Elementele funcionale, alctuite din echipamentul i serviciile care fac posibil
desfurarea produciei turistice.
Particularitile ofertei turistice
Complexitatea - se refer la structur, elementele componente referindu-se la atracia
turistic i elementele funcionale;
Rigiditatea - se refer la imposibilitatea stocrii, lipsa de adaptabilitate, la variaiile
sezoniere;
Substituirea - se refer la utilizarea ofertei n alte scopuri dect cel sezonier.
n funcie de resursele naturale oferta are anumite limite de odin temporal, putnd avea
caracter permanent sau sezonier.
Diversificarea produselor turistice clasice a cunoscut n perioada 1995-1998 o
amploare datorit creia acelai produs turistic poate fi gsit azi ntr-o multitudine de variante,
combinate cu oferta de produse turistice noi.

3.2. Diversificarea serviciilor turistice oferite

Aceast etap presupune o evaluare a elementelor produsului turistic comparativ cu
oferta turistic concurent intern i extern. Se trece de asemenea la proiectarea elementelor
funcionale specifice noului produs.
Tot n aceast etap se efectueaz i o serie de cercetri de marketing pentru a verifica
reacia consumatorilor fa de noul produs, a preferinelor i motivaiilor cumprtorilor
poteniali. Principala justificare a tuturor acestor aciuni este mai buna cunoatere a
posibilitii de vnzare a noului produs.
Cele mai importante surse pentru a descoperi i a mbuntii produsele sunt constituite
din:
 Clientela conform conceptului de marketing acetia ar trebui s constituie punctul de
plecare pentru descoperirea de idei pentru noile produse cerinele i motivaiile acesteia,
reaciile fa de anumite amenajri turistice sau fa de pachete de servicii oferite;
Concurena orice ntreprinztor ar trebui s acorde o atenie deosebit noilor produse
n curs de dezvoltare ale concurenei, aceasta putndu-se face prin intermedieri, furnizori i
vnztori;
Literatura de specialitate, prezena unor reprezentani ai ntreprinderii la diferitele
manifestri naionale i internaionale pot de asemenea constitui surse pentru crearea de noi
produse turistice.
Alte idei noi se pot desprinde ns i din ancheta specialitilor care desfoar
activitatea n ntreprinderi de turism sau a personalului din agenii.
n aceast a doua etap ntreprinderea trebuie s opereze n funcie de anumite criterii
i anume:
- tendine ale pieei turistice,
- situaia produselor asemntoare existente pe piaa turistic,
- gradul de atractivitate a noului produs turistic;
- evaluarea dimensiunii pieei turistice care va absorbi noul produs;
- amploarea inovaiilor necesare pentru introducerea pe pia a noului produs etc.
Dup ce au fost selecionate ideile trebuie s se treac printr-o faz ulterioar de
dezvoltare pentru a le transforma n concepte de produse mature deplin.
n aceast etap se stabilete n ce msur baza material i amenajrile existente n
zona turistic precum i structura gamei de servicii oferite n mod curent permite crearea i
integrarea noului produs.
Tot n aceast etap se identific pieele turistice crora produsul este destinat, se
stabilete gradul de atracie al noului produs comparativ cu produsele existente pe pia.
n urma unei analize economice se trece la conturarea unui program de marketing care
vizeaz asigurarea vnzrii noului produs n condiii eficiente pentru ntreprindere.

3.2.1. Serviciile de agrement

. Dintre toate serviciile ce dau coninut pachetului de servicii turistice, serviciile de
agrement sunt indispensabile, n lipsa acestora celelalte categorii ies din sfera de cuprindere a
turismului. Agrementul este un domeniu ce poate fi definit prin ansamblul mijloacelor i
formelor capabile s asigure individului sau grupului social o stare de bun dispoziie, de
plcere, s dea senzaia unei satisfacii, unei mpliniri, s lase o impresie i o amintire plcut.
 .Activitatea de agrement se grupeaz n funcie de locul unde se desfoar, de nivelul
de organizare (staiuni, uniti de cazare i alimentaie public), de forma de participare a
turitilor etc. Organizarea agrementului se particularizeaz, frecvent, pe forme de turism: de
litoral, montan, de var, de iarn, balnear etc. Agrementul asigur turitilor destinderea,
reconfortarea fizic, divertisment, dezvoltarea capacitilor fizice i intelectuale, comunicarea
etc. Toate acestea se realizeaz prin vizite culturale, prin practicarea sporturilor (schi,alpinism,
not etc.), prin contemplarea peisajelor naturale, prin vizitarea cunotinelor,rudelor i
prietenilor, prin practicarea unor jocuri sau alte ci (promenad, vntoare pescuit etc.).
Agrementul este un element important de care trebuie s se in seama n amenajarea
zonelor turistice, reprezentnd un mijloc de asigurare a competitivitii,staiunilor turistice, un
mijloc de individualizare a ofertei turistice i diversificare a pachetelor turistice, fiind totodat
un element ce duce la creterea atractivitii staiunilor turistice.
Agrementul constituie motivaia principal a turismului, punctul de plecare,elementul
fundamental de satisfacere a nevoilor de turism i componenta de baz a prestaiei turistice,
conducnd astfel la crearea unor noi tipuri de vacan: vacan de schi,alpinism, yahting, tenis,
hipism, vntoare, turism cultural etc. n lipsa sa, turismul ca activitate, nu ar exista. n afara
serviciilor de baz amintite pachetele de servicii turistice presupun i prestarea unor servicii
suplimentare (complementare) cum ar fi: serviciile de informare, serviciile de intermediere,
serviciile cu caracter cultural-educativ, recreativ, sportiv, cele cu caracter special i de cure i
tratamente balneo. In literatura de specialitate se folosesc ambii termini, de cele mai multe ori
acoperind acelai coninut. ns pot fi considerate servicii complementare cele care se asociaz
unor servicii de baz, neputnd exista n afara lor (diverse informaii, nchirieri de autoturisme
sau alte obiecte de uz personal sau sportive, servicii pentru turismul de congrese sau alte
ntruniri etc.) i servicii suplimentare cele care contribuie la lrgirea, dezvoltarea prestaiei
propriu-zise (rezervri,excursii). Deoarece unul i acelai serviciu se poate ntlni n ambele
ipostaze, separarea lor nu este absolut i se consider corect utilizarea oricruia dintre cei
doi termeni.

3.2.2. Dezvoltarea programului promoional

Un produs reprezint tot ceea ce poate oferi pe o pia cu scopul de a atrage, pentru
achiziionare i consum i poate consta n obiective fizice, servicii sau idei. Marketingul va
trebui s vnd avantajele i nu caracteristicile.
Odat aleas strategia fundamental privind combinarea produselor este necesar
verificarea din cnd n cnd dac aceasta prezint un bilan pozitiv n termeni de dezvoltare
viitoare a vnzrilor, stabilite i indici ai profiturilor. Trebuie reinut c pe pia nevoile i
preferinele sunt ntr-o continu micare, concurena continu s introduc i s modifice
combinaiile lor de produse i mediul este ntr-o continu s introduc i s modifice
combinaiile lor de produse i mediul este ntr-o continu transformare. Toate aceste schimbri
pot favoriza unele produse i defavoriza pe altele.
n ceea ce privete produsul exist dou mari strategii: strategia dezvoltrii de noi
produse i strategia ciclului de via al produsului.
Prima strategia reprezint cheia supravieuiri i expansiunii ntreprinderii. A trecut ntr-
adevr timpul cnd se credea c produsele afirmate ar putea s se menin la nesfrit cu
poziii puternice pe pia.
Prin produse noi se nelege un produs nou pentru ntreprindere, original, o modificare
important a produsului existent, copie a produselor concurenei sau nsumarea tuturor
cazurilor ce presupun asimilarea a ceva nou printre combinaiile produsului ntreprinderii.
Este din ce n ce mai riscant, n situaia concurenial, s nu se introduc inovaii,
pentru c n general consumatorii ateapt un flux constant de produse noi i mbuntite.
 3.3. Analiza S.W.O.T. a Pensiunii Iristar
Pensiunea Iristar este prima pensiune din Flticeni care a oferit condiii hoteliere de cea
mai nalt clas. Situata pe drumul european E85 la intrarea n Flticeni dinspre Roman, pe
partea dreapt, pensiunea ofer o panoramic superb a zonei colinare a municipiului
supranumit i Oraul Muzeelor.

3.3.1. Descrierea pensiunii

Activitatea a demarat n anul 2002, Pensiunea Iristar reuind s se fac remarcat la
nivelul concurentei prin serviciile Premium, atenia acordat clientului, structura de cazare i
alimentaie turiti.
De asemenea, Pensiunea Iristar a avut plcerea s gzduiasc oaspei de seama din
delegaia spaniol condusa de Marealul Curii Regale Spaniole, delegaia ONU condus de
Leonard Orban ct i persoanele din delegaia Pentagonului.
Pensiunea Iristar a primit n fiecare an de dup nfiinare, diploma i locul 1 n topul
firmelor, categoria turism (jud. Suceava).
In anul 2009 a primit Premiul de Excelen la categoria turism (jud. Suceava).
Dispune de o teras exterioar, mncruri i buturi cu restaurant ( la carte). Internet
wireless este disponibil n ntregul hotel i este gratuit.
Este posibil parcarea privat gratuit la proprietate (nu este necesar rezervare).
Dispune de servicii: camer de bagaje, spltorie, serviciu de clctorie, sli de
conferin i petreceri
Dispune de camere de familie, nclzire, aer condiionat
Personalul este vorbitor de limba romn i englez standard

Tarife cazare:
Dotri camera: Dotri apartament:
suprafaa 35 mp suprafaa 65 mp
baie cu cabina de dus baie cu cabina de dus camer single: 60 RON
telefon cu acces intern i telefon cu acces intern i internaional camer twin/
internaional frigider matrimonial: 100 RON
frigider TV analog camer tripl: 130 RON
TV analog internet wireless apartament: 160 RON
internet wireless pat matrimonial mic dejun: 20 RON/
pat single/matrimonial sufragerie i canapea extensibila persoan
fotolii fotolii
aer condiionat aer condiionat
usctor de par usctor de par
 3.3.2. Analiza SWOT
Principalul scop al analizei SWOT este de a identifica i de a atribui fiecare factor,
pozitiv sau negativ, uneia din cele patru categorii, permind s privim afacerea dintr-un punct
de vedere obiectiv.
PUNCTE FORTE: PUNCTE SLABE:
Distana mic faa de drumul european E85 Drumul spre pensiune, prin ora este uzat
Este ntr-un loc relativ linitit PECO aflat n vecintate
Este proaspt renovat partea de cazare a Instalaia electric cu putere limitat
pensiunii Room service doar ntre 07.00 i 24.00
Este mprejurat n mare parte de natur
Preurile sunt relativ mici
Prezena ndelungat pe pia
Parcarea privat i intim
Intimitatea i confidenialitatea oferita de
pensiune
Caracterul casnic
AMENINRI: OPORTUNITI:
Deschiderea de noi uniti turistice Contracte cu noi agenii de turism
Oferirea de ctre concurena a unei game largi Creterea turismului intern
de servicii suplimentare nfiinarea n Flticeni a unui centru de
Scderea circulaiei turistice datorit agrement
drumurilor degradate Zona puin valorificat comparativ cu
Criza financiar potenialul: pescuit, vntoare
Dezvoltarea potenial a zonei din punct de
vedere economic

De-a lungul timpului, datorita schimbrilor permanente n evoluia nevoilor sociale i

de afaceri, tipurile i stilurile camerelor de hotel s-au dezvoltat si diversificat n conformitate
cu preferinele i gusturile clientelei.
O serie de indicatori pot reflecta volumul de activitate: gradul de ocupare; indicele de
frecventare; durata medie a sejurului; structura volumului de turiti sosii; ncasarea medie pe
turist; ncasarea medie pe zi turist; costul total mediu pe turist; cheltuiala medie zi turist;

CONCLUZII
 Practica vest-european i cea mondial au dovedit necesitatea crerii unei structuri
descentralizate, ca form de parteneriat ntre sectorul public i cel privat. n rile comunitare
promovarea n turism nu este realizat de minister. Aceasta trebuie s promoveze acte
normative care s imprime un anumit ritm industriei turistice. Partea de promovare trebuie s
fie detaat de cea de administraie, accentul s se pun pe realizarea de colaborri, de
parteneriat ntre cele dou sectoare public i privat.
n domeniul promovrii, Ministerul turismului din Romnia, a avut pe rnd, relaii de
promotor, apoi o funcie de destinaie n care s-a dezvoltat infrastructura turismului; a urmat
al-III-lea stadiu, de intervenie, prin care se iniiau msuri de protecie a consumatorului, de
control al preurilor i tarifelor.
n prezent n Romnia considerm c s-a ajuns n stadiul IV (relevat i de un studiu al
Organizaiei Mondiale a Turismului) n care statul este coordonator. n aceast etap se
pune accent pe eficiena cu care sunt gestionate resursele, iar aceast eficien se probeaz prin
gsirea soluiilor n care s intre n parteneriat sectorul public, cel privat i autoritile locale.
Specialitii Organizaiei Mondiale a Turismului afirm, c aproape nici o activitate din
lume nu are nevoie de o promovare mai activ, mai ingenioas i mai agresiv ca turismul.
Acest lucru se explic datorit faptului c industria ospitalitii se adreseaz aproape unui
miliard de beneficiari, care trebuie s afle totul i la timp despre oferta sa.
Explicabil, deci de ce n rile ,,importatoare de turiti(Spania, Frana, Italia ,Austria,
Elveia...) se cheltuiesc sute de milioane de $ pentru promovare.
rile foste socialiste din jur (Bulgaria, Cehia, Ungaria, Polonia) s-au confruntat i se
confrunt, ca i Romnia, cu insuficiena fondurilor de promovare acordate de la buget. Dar
toate au gsit soluii, inclusiv prin crearea unor holding-uri specializate n domeniul
promovrii.
Romnia are la dispoziie un fond net inferior bugetelor de promovare care stau la
dispoziia principalelor ri concurente: Bulgaria-10 milioane euro, Polonia-11,2 milioane
euro, Ungaria-28 milioane euro, Turcia-74 milioane euro (aceast sum este cea pus de stat la
dispoziie; sectorul privat mai are nc 85 milioane euro iar Cehia cu 8,2 milioane euro, n
timp ce Romnia 2,6 milioane euro).
Acest fond de promovare a turismului romnesc trebuie cheltuit extraordinar de
judicios i numai pe baza unor studii de pia foarte bine documentate pentru a se nscrie n
competiie cu o ofert bine particularizat.
 Dac lum n considerare situaia de pe piaa turistic autohton, remarcm faptul c
materialele promoionale romneti sunt adesea contra cost i n numr redus. pe cnd cele
strine sunt foarte diversificate, n cantiti mari i se ofer n mod gratuit potenialilor clieni.
Ageniile de turism trebuie s prezinte clienilor o ofert profesionist, ct mai
riguroas. Nici un detaliu nu poate fi lsat la ntmplare: puncte de atracie, trasee turistice,
excursii, seri cu specific, restaurante, mod de plat, ticketing, telefoane, transport.
Programul de divertisment este punctul la care se mpotmolete promovarea turismului
romnesc. n sezonul estival,agenda evenimentelor ce se desfoar pe litoral nu este
promovat la timp ctre ageniile de turism .Astfel de date stabilite cu mult timp nainte i
valabile pentru tot anul n curs se gsesc doar pe site-urile staiunilor din strintate.
n Romnia cei care solicit relaii despre programul de vacan pe litoralul nostru nu
obin dect date generale, ntrebate, ageniile de turism cer relaii centrului de informare
turistic Infolitoral din Constana care nu are rspunsuri.
Considerm ca cea mai bun ,activ i penetrant publicitate este fcut de nsui
consumatorul de servicii ,de turistul pe deplin satisfcut de calitatea ridicat a circuitului sau
sejurului, de varietatea bogat a ofertelor ,de diversitatea nuanat sau personalizat a
serviciilor ct i de comportamentul corect i inuta ireproabil a personalului prestator de
servicii.
Strategia de promovare la nivel naional este elaborat i aplicat, n principal, de
Ministerul Transporturilor, Construciilor i Turismului, avnd ca obiectiv central promovarea
produselor turistice romneti att pe piaa intern, ct i pe pieele externe, prin activiti
specifice birourilor de promovare i informare turistic din ar i strintate.
Programul Naional de Marketing i Promovare elaborat i aplicat anual de Ministerul
Transporturilor, Construciilor i Turismului urmrete promovarea Romniei ca destinaie de
vacane i cltorii pe piaa turistic intern i internaional. Acest program vizeaz realizarea
urmtoarelor obiective specifice:
- mbuntirea imaginii produsului turistic romnesc pe pieele externe;
- stimularea parteneriatului dintre sectorul public i privat i contientizarea rolului i
importanei turismului n economia naional;
- rectigarea pieelor turistice externe, partenere tradiionale nainte de 1989 i
ctigarea altora noi;
- stimularea cererii turistice interne i internaionale pentru vacane i cltorii n
Romnia i, implicit, creterea numrului de turiti care viziteaz Romnia.
 Problema esenial const, totui, n eficienta actului de promovare, n alegerea acelei
metode cu impact maxim n aciunea de a te face cunoscut.
Unele firme turistice romneti au ncercat abordarea unei forme de publicitate direct,
promovat destul de frecvent la noi: asaltarea csuelor potale prin intermediul fluturailor
promoionali. Opiunea sa dovedit neinspirat, efectul lipsind cu desvrire pe fondul
suprasaturrii populaiei sub presiunea avalanei publicitare generalizate. n consecin,
firmele turistice de pe piaa autohton s-au ntors spre agresivitatea de catifea" din contactele
profesionale cu clienii tradiionali care, mulumii fiind, fac ei nii reclam serviciilor
primite, n cercurile sociale pe care le frecventeaz.
Investiiile n promovare ale ageniilor de turism continu s fie orientate cu precdere
spre programele consacrate trimiterii de romni n strintate (activitatea de outgoing), deci pe
publicitatea fcut unor destinaii turistice din alte ri.
Pentru c de aici se ctig bani mai uor i mai muli, numeroase firme au uitat
aproape complet de promovarea propriei noastre ri att pentru turitii strini, ct i pentru
romni.
 BIBLIOGRAFIE

1. Bucur Sabo, M., Marketing turistic, Universitatea Spiru Haret", Bucureti. 2008
2. Cosmesu I., Turismul fenomen complex contemporan, Editura Economic, Bucureti;
2002
3. Neagu V., Managementul turistic si al serviciilor turistice, Ed. Sylvi, Bucureti, 2002;
4. Neagu V., Managementul calitii serviciilor turistice, Ed. Prouniversitaria, Bucureti 2007,
5. Stanescu D., Strategii de dezvoltare in turism, Ed. C.H. Beck, Bucureti 2011;
6. Stanescu D., Gestiunea hotelurilor si restaurantelor, Universitatea Al I Cuza Iai, 2009;
anexe