1.

- ¿Cuáles son las ventajas de tener un sistema de distribución propio para

una empresa de consumo masivo? ¿Cuáles son las desventajas? ¿En qué
casos se justifica tener su propio sistema de distribución? Analice la
situación, utilizando un ejemplo de una fábrica de pastas o fideos.

VENTAJAS
INFORMACION.- Representación de
los productores, la búsqueda de
clientes, negociación, información a los
clientes y productores.
FINANCIERA.- Cobranza,
Transferencias de dinero, Titulos,
tomas de riesgo
TRATAMIENTO DE PRODUCTOS.-
Adaptación de productos, Almacenaje,
Servicio de posventa, transporte del
bien, transporte de envases y
embalajes
DESVENTAJAS
La falta de especialización de la
empresa por parte de ocuparse de la
producción de fideos.
Nuevas funciones que tienen que
abarcar la empresa para poder llegar al
consumidor sin canales de distribución.
Los beneficios que se pierden por no
tener un sistema de distribución los
cuales son, Utilidad de lugar, variedad,
de tiempo, forma.

Se justificaría un sistema de producción según la complejidad de la empresa si es

una transnacionales, o una empresa grande donde la necesidad de una área de
ventas donde se encargaría de la función de distribución, si es una pequeña y
mediana empresa podría existir un área de ventas pero puede opacar la
especialización de la misma en la producción de pastas o fideos.

2.- Usted es ministro de Agricultura de su país y recibe la visita de los

dirigentes de las asociaciones de productores agrícolas, quienes le expresan
lo siguiente: “Nos esforzamos durante todo un semestre para obtener la
producción y los que distribuyen el producto solo nos dan entre 20 y 30%
del precio de venta al público. El hecho que no podamos financiar el
transporte y la distribución no justifica que todas las ganancias se las lleven
los intermediarios”. ¿Por qué razones cree que se produce esta situación?
¿Qué medidas tomaría usted frente a ese pedido?

Las actividades económicas primarias, como la ganadería, agricultura, minería,

caza, pesca. No existe un valor agregado para la entrega de un producto los
cuales, las grandes empresas como gloria, ideal, los mall, tienen ese valor
agregado para el cliente el cual hace que aumenten increíblemente el valor de un
producto, los problemas,

Las medidas a este pedido, es poder enseñar a los ganaderos agricultores o

mineros que puedan darle valor al productor “valor agregado” en donde se
encuentra la verdadera utilidad al producto, mientras más valor agregado se da a
un producto se abarca todo el proceso de producción donde en el Perú existe y no
se da valor agregado, las empresas que se llevan las materias primas de los
países latinoamericanos y le dan un valor agregado y nos vendes los productos a
un precio mucho mayor.

3.- Usted es el alcalde de la ciudad y debe encontrar una solución al

problema de los vendedores ambulantes que ensucian las calles y crean
mucho desorden. Los comerciantes formales le piden que simplemente
envíe la policía a desalojarlos y decomisarles sus mercaderías, mientras que
usted sabe que eso originaría un aumento del desempleo y la delincuencia.
¿Qué haría usted para solucionar esta situación?

Para solucionar los problemas de informalidad de vendedores ambulantes, como

alcalde es crear un mercado para dar una oportunidad de comercializar y ser
formales es crear una distribución donde encontremos variedad de productos, y
así poder encontrar a mayoristas, donde se centralice.

Solucionamos casi todos los problemas, la informalidad estaría solucionado, los

informales no tienen escusas de poder vender sus productos y entregar sus
impuestos, se solucionan los problemas de basura en las calles y la seguridad se
crean más puestos de trabajo, no solo para la construcción del proyecto, que es el
mercado, también de la seguridad, calidad.

4.- Los comerciantes del mercado de su zona de residencia, bajo la amenaza

del aumento de la penetración de los supermercados en su zona, se han
juntado y quieren que usted les ayude a competir. Haga un análisis de las
diferencias entre los mecanismos de funcionamiento de estos dos formatos
de consumo y prepare recomendaciones que permitan a este mercado
tradicional adaptarse mejor a las nuevas características de los
consumidores y a la estructura logística que soporta su actividad.

Análisis de las diferencias entre los mecanismos de funcionamiento de ambos

supermercados, donde tenemos, oferta, demanda, clientes, posición.

ANALISIS DE OFERTA.- La amenaza del aumento de penetración de

supermercados, por tanto una mayor competitividad, la calidad será un factor
importante, el tiempo de entrega, la cantidad de productos de todas marcas, si
existe una amenaza del mercado es que ha sido el consentido de la zona la
competitividad entrega lo mejor de un mercado o empresa.

ANALISIS DE LA DEMANDA.- Si la cantidad de personas que requieren este

canal de distribución es la misma se podría o a futuro tiende a crecer, o a
desaparecer según el país donde este dar diferenciaciones en cuento la entrega
del producto, como un valor agregado o un servicio post-venta.

ANALISIS DE CLIENTES.- Los precios más bajos, mejor calidad, quien entregue
más valor a menor precio será de mejor agrado para los clientes, los clientes
ganados en todo el tiempo que funciona el mercado.

ANALISIS DE POSICION.- Como verán a los representantes del mercado, es

lógico pensar si sienten amenaza es porque no entregaron lo mejor que tenían a
los clientes, los cuales están cansados y buscan un lugar nuevo o mejor, donde
tener opciones para comprar y no solo un único mercado, como siempre existe el
temor la antigüedad puede jugar a su favor donde algunos cuentan con sus
“caseritos”.

5.- Un supermercado quiere desarrollar la venta de sus productos vía

internet. Para ello quiere saber qué aspectos positivos y negativos tendrá su
sistema desde el punto de vista de los clientes. A partir de este análisis,
plantee una estrategia para hacer más exitoso este tipo de distribución en el
país.

POSITIVOS NEGATIVOS
1. A través de las páginas web, una 1. Fraudes electrónicos, que sin duda
vez suscritos en las mismas, podemos alguna es el principal riesgo.
tener acceso a detalles de descuentos, 2. Falta de conocimiento por parte de
rebajas, novedades, etc; todas los usuarios, de los links de las páginas
enviadas a nuestra dirección de correo web que deseen encontrar. Si esta
electrónico. páginas no se encuentran registradas
2. Nos facilita la compra de dentro de los buscadores
determinados artículos que de Internet será muy difícil para el
por tabúes no deseamos adquirir internauta visitarla y efectuar sus
directamente en una tienda. compras.
3. Aún cuando las páginas web 3. No todas las páginas web cuentan
pueden tener sus dificultades nos con la publicidad de sus ofertas en
facilitan toda una gama de ofertas y varios idiomas.
servicios que incluyen además 4. Las páginas web en muchas
alojamientos turísticos con ocasiones no brindan las características
posibilidades de reservas de de los productos o servicios que se
habitaciones, autos, etc; comodidad y ofertan, en la mayoría de los casos sólo
tranquilidad para el turista. se incluyen fotos y precios de los
4. Nos permite conocer todas las productos, quedando el cliente
ofertas que tenemos a nuestra insatisfecho y no se logra el objetivo de
disposición y que no explotamos por la web; la venta online.
desconocimiento, incluso la compra de 5. Dificultades como lentitud en las
artículos o regalos a familiares y redes, altas comisiones, falta de
amigos en el exterior. confianza en el mecanismo de pago.
6.-Si bien han crecido mucho en los últimos años, los sistemas modernos de
distribución como los supermercados todavía no han logrado penetrar
mucho en las zonas de menores ingresos de provincia. Usted ha sido
contratado por una empresa supermercadista para ayudarlos a crecer en
esas zonas. Analice la situación y prepare un plan con recomendaciones
para ello.

Las zonas de menores ingresos tienen un factor común “la falta de dinero” para
entrar a una empresa a crecer en la zona. Se vendería 3 o 4 diferentes marcas de
refrescos y decenas de marcas de aguas de sabor, sin calorías, en el centro
venden decenas de marcas de refrescos y sólo 3 o 4 marcas de aguas de sabor
sin calorías. En mercado zonas de baja economía venden decenas y decenas de
opciones de comida pre-cocida, es decir comida para que la metas al microondas
y quede lista en segundos, en el centro hay pocas opciones. En los mall, venden
todo tipo verduras cortadas, lavadas, empacadas y listas para comer, en el centro
hay menos opciones.
En los mall, las cosas están organizadas y los pasillos están limpios, en el centro
está todo sucio, y desorganizado. La gente es más amable en los mall, no sólo en
el supermercado, sino en todos lados. En el centro se sorprenden cuando les das
propina a los empacadores, pobres, se ve que nadie les da propina.

Reducir los costos para el servicio en las zonas de provincia y poder crecer
concentrándose en dar el producto principal

7.- Una empresa periodística quiere encontrar alternativas de distribución de

sus diarios a la de los tradicionales vendedores callejeros de estos
productos (voceros, canillitas, etc.) ¿Qué opciones podría considerar?

Los beneficios y las funciones que desempeñan, los vendedores callejeros, Por
ejemplo un periódico trataba de incrementar sus ventas vendiendo sus periódicos
a la vez en los kioscos y en las gasolineras. La asociación de propietarios de
kioscos le comunicó al periódico que si vendían en las gasolineras los Kioscos no
venderían ese periódico, se tiene que buscar distribuidores los cuales no aceptan
otros grupos de distribución.

8.- Presentar un estudio sobre las razones y las situaciones en las cuales las
amas de casa prefieren las bodeguitas, los mercados y los supermercados.
A partir de este análisis haga usted una previsión de lo que ocurrirá con los
sistemas de distribución en su país en los próximos 10 años. Si usted fuera
una empresa como Procter & Gamble, ¿cómo se prepararía para esta
previsión?
1. Características únicas. El producto tiene marcadas diferencias con los
productos alternativos: Mejor calidad, más "clase", etc.

2. Elementos de valor agregado. Ofrece una garantía más amplia, se atiende al

cliente como un rey, servicios de entrega más rápidos y personalizados, etc.

3. El precio. Cuando el producto es excelente, los elementos de valor agregado

inigualables y, además, el precio es bueno según el criterio del cliente, se
completa el tercer elemento que crea al producto consentido del mercado.
Recuerde: el concepto de "buen precio" varía dependiendo del tipo de producto.
Algunos productos, como las joyas finas por ejemplo, DEBEN ser caros para que
el cliente los considere aceptables. No obstante, en la mayoría de los casos, buen
precio significa que se siente barato al comparar la calidad de lo que se está
comprando.

Aunque aparentemente hemos resuelto los problemas del mundo definiendo los
elementos mencionados. El desafío es llevarlos a la realidad. La empresa tendrá
que invertir horas de análisis y estudio para poder encontrar la manera de aplicar
estos conceptos a su producto. Por lo general, lo bueno tiene un costo, ¿Cómo
podemos ofrecer algo bueno y que al cliente le parezca una oferta? Los servicios
de valor agregado también generan costo. Habrá que ser muy creativo para
encontrar las estrategias que le permitan presentar al mercado algo realmente
diferente y bueno. Eso será el secreto de su diferencia competitiva. Si su consultor
administrativo lo supiera, no lo estaría asesorando; sería su competencia.

9.-Una empresa de venta mayorista de pañales y productos para niños

quiere tener como clientes a las tiendas (colmados, bodegas, changarros) de
su ciudad. A partir de un análisis del sector minorista y de las características
de los pequeños comerciantes, señale cuáles deberían ser las cualidades
ideales para una empresa de este tipo.

Analizando el sector minorista

Las variables analizadas son las geográficas demográficas pictográficas

económicas, social. Y las siguientes características:

Ventas netas de las empresas comerciales minoristas

Compras de mercadería de las empresas comerciales minoristas

Ingresos de las empresas comerciales minoristas

Egresos de las empresas comerciales minoristas

Inversión de las empresas comerciales minoristas

Generación de empleo en las empresas comerciales minoristas

Remuneraciones pagadas por las empresas comerciales minoristas

LA empresa mayorista debe considerar los ingresos y egresos, si ya considero

que le conviene, según el estudio de mercado buscar los lugares con las
características que se han que se realiza.
10.- Los médicos de su país se quejan de la actuación de las farmacias, en
las que los dependientes recetan o prescriben medicamentos a sus clientes,
y quieren que el gobierno castigue esa práctica. Dicen que eso atenta contra
la salud de los ciudadanos. Usted es gerente de una cadena de farmacias y
sabe que todos sus competidores lo hacen, pero quisiera hacer algo para
evitar más conflictos con los médicos y las autoridades. Proponga un plan
para lograr este objetivo.

La cadena de distribución en este caso las farmacias, son las que llevan los
productos finales, la solución de esta distribución es llegar a un acuerdo para tener
un médico en cada farmacia, como un consultorio externo de los cuales no hay
excusa de prescripción de medicamentos los cuales, la empresa productora
sufriría perdidas por la venda de estos, los médicos cuidan su trabajo

La entrega directa de medicamentos se hace exclusivamente con receta médica

las cuales las farmacias que no acaten esta medida serán sancionadas.

Respecto a la interacción entre laboratorios y médicos, se establece por

escrito que si bien las industrias pueden legítimamente efectuar promoción y
publicidad, ello no considera la entrega directa a los facultativos, de regalos y
donaciones que comprometan una redistribución de parte de éstos.

Igualmente, se establece que “el médico debe poner en conocimiento del Colegio
Médico, toda acción de empresas que comercialicen productos clínicos o
farmacéuticos y que limiten independencia profesional o supediten la acción
médica al favorecimiento de los intereses de aquéllas”.