Programa de Promoción

Oscar Delgado Rebolledo

Promoción y Ventas

Instituto IACC

25-12-2017
 Desarrollo

Para diseñar un programa de ventas dirigido a los consumidores, debemos elegir el producto que
lanzaremos al mercado, en este caso muebles de oficina.
El plan de marketing, es el primer paso que debe dar la empresa, mediante la fijación de su
objetivo principal, el cual trata del lanzamiento de un nuevo producto (muebles modulares para
espacios reducidos. Anteriormente se realizó el análisis de la situación analizando entre otras
cosas: competencia, mercado, entorno, etc. Una vez fijado el objetivo la siguiente fase es definir
el marketing-mix que utilizará la empresa para este producto, estudiando la distribución,
precio, producto y distribución.
Del plan de promoción, los pasos que vamos a seguir serán:
a) Determinación de la oportunidad de promoción
b) Objetivos de la promoción
c) Selección de audiencia
d) Selección del mensaje
e) Selección mezcla promocional
f) Determinación del presupuesto
g) Incrementación de la estrategia
h) Medición de resultados

Para lanzar este producto al mercado hemos considerado los siguientes factores claves para el
éxito, estos son:
a) Que el producto sea aceptado
b) Que cubra una necesidad en el mercado
c) Precio acorde al segmento al que se dirige
d) Dar a conocer las ventajas del producto
e) Estar disponible en el punto de venta
Nos hemos desplazado a diversos puntos de venta en los cuales se exponen los productos de la
competencia como tales como la cadena retail más grande del país (Falabella, Ripley y Paris).
Para llevar a cabo nuestra publicidad tenemos el respaldo de la televisión abierta y de radio
emisoras populares, además de todo el soporte internet. Debemos proceder a realizar un amplio
análisis de la situación tanto a nivel interno como a externo, que nos permita tomar nuestras
propias decisiones.
El análisis será una combinación de datos externos e internos, pero también tendrá una gran
componente de valoración personal. Tenemos que tener en cuenta también el tamaño real y
potencial, así como la estructura de la industria, sus costes del sector y su sistema de distribución.
El tamaño real o volumen de negocios permite conocer cómo se reparte el mercado entre los
distintos competidores. Pero nosotros no disponemos de esa información por lo que no lo
analizaremos.
El tamaño potencial nos ayuda a determinar las posibilidades de ampliar el mercado buscando
nuevos mercados geográficos, nuevos usuarios, etc. Aquí tenemos que analizar:
- Los competidores potenciales.
- Proveedores.
- Clientes.
- Productos sustitutivos.
- Competencia en el sector.

Respecto a los competidores potenciales podemos decir que lo más importante es saber y
localizar las posibles barreras de entrada para así analizarlas y saber por dónde pueden entrar
estos competidores. Por otra parte, también debemos saber cuál es el poder de negociación tanto
de los proveedores como de los clientes. Dependiendo de éste tendremos más o menos éxito.
Por ejemplo, debemos tener gran poder de negociación sobre los distintos intermediarios (canal
de distribución) para así asegurarnos de que nuestro producto llegará a manos del consumidor.
Si los clientes son compradores de grandes volúmenes serán ellos los que tengan gran poder de
negociación. La competencia en el sector se manifiesta a través de guerras de precios, intentos de
diferenciación, modificación de los productos, publicidad, alianzas, fusiones, etc.
Se trata de ver cuáles son las actividades que generan mayor coste. Esto permite además de
ahorrar, determinar cuáles son las actividades que generan mayor valor añadido para los clientes.
Debemos evaluar profundamente los canales de distribución existentes y la posibilidad de
desarrollar nuevos canales para al final tomar una decisión que dependerá de:
- La existencia de recursos financieros en la empresa.
- Criterios económicos.
- Tendencias del sector y existencia de canales alternativos a esas tendencias.

El posible crecimiento de la industria hay que analizarlo porque cuando ésta crece el mercado
aumenta, y esto supone nuevas oportunidades para la
empresa. Nosotros como empresa, no podemos dejar de lado el medio ambiente, ya que es ahí
donde nuestra organización está inserta, y cualquier cambio existente en el medio afectará directa
e indirectamente a nuestra empresa en forma interna. Se puede afirmar que existen múltiples
factores externos que afectan a nuestra empresa y la acondicionan, por ende nuestra empresa no
puede quedarse estática, debe saber adaptarse a las contingencias del medio, de lo contrario, ésta
empresa moriría. El factor tecnológico incide de manera vital en nuestra empresa, ya que para
poder seguir compitiendo en el medio, debemos estar constantemente adaptándonos a este factor,
que cambia muy aceleradamente y con nuevas innovaciones, y así no ir quedando obsoletos en el
tiempo. Esto implica ir invirtiendo en nuevas maquinarias y capacitar al personal en nuevas
técnicas.
Los factores demográficos, tales como la tasa de crecimiento, la población, la raza, religión,
distribución geográfica, distribución por sexo y edad, son aspectos importantes a considerar para
tomar en cuenta las necesidades actuales de la población, sus tendencias, costumbres y modas, y
así poder satisfacer las demandas del mercado actual, y mejorar la calidad del producto y del
servicio que nuestra empresa le va a ofrecer a la razón de nuestro trabajo: el cliente.
Los factores ecológicos determinan la interrelación de los seres vivos con el medio, en este caso,
de cómo las organizaciones influencian y son influenciadas por otras organizaciones, y así cómo
nosotros como empresa podemos inducir al medio, y cómo el medio afectará sobre nuestra
compañía. En éste punto surge la competencia y la publicidad, y que en cierta forma están
ligados con los factores externos.
La cultura del pueblo, es lógico que deba penetrar e influir en nuestra empresa y en los
consumidores, por lo tanto, estamos sumamente involucrados en ella, ya que ésta varía de
acuerdo a la idiosincrasia de los países, y con ello, las necesidades de las personas y de su
entorno, lo que hace imprescindible la idea de satisfacer éstas necesidades con los recursos
que posee cada nación

¿Qué aspectos consideraría si está empresa es una fábrica multinacional de muebles?

Los aspectos a considerar en una empresa fábrica multinacional de muebles seria primero la
segmentación ya que en ese mercado tenemos que enfocar nuestro producto, hoy en día la
empresa de muebles tiene que enfocarse a sectores donde los espacios son más reducidos y los
muebles deben cumplir más de una función.
Además tenemos que tener en cuenta las herramientas promocionales que emplearíamos, que en
este caso las muestras gratis por el volumen de y cupones de descuentos no nos servirían. En
cambio las ofertas en conjunto si nos son muy útiles ya que van de acuerdo con nuestros
productos, un ejemplo de ello sería un closet y cómoda a un precio irresistible.
 Bibliografía

IACC Contenidos semana 5, Promoción y Ventas