Sunteți pe pagina 1din 18

Cuprins

Argument………………………………………………................…..1

Capitolul I. Date generale despre “S.C. ELVILA S.R.L.”


1.1. Istoric……………………….....………................…......5
1.2. Prezentare generala a societatii………….......................5
1.3. Gama de produse………………....…................…..........7
1.4. Analiza SWOT............................................................... .8

Capitolul II.Studiu de caz privind participarea la targuri si expozitii a firmei "S.C. ELVILA
S.R.L."

2.1. Definirea si clasificarea targurilor


si expozitiilor..........................................................................10
2.2.Rolul targurilor si expozitiilor in ac
tivitatea de marketing..............................................................11
2.2. Pregatirea participarii la targul
ROMEXPO 2011 ...................................................................12

Concluzii si propuneri .............................................................15


Bibliografie..............................................................................16

2
Argument
Tradiţia târgurilor şi expoziţiilor pleacă de la Egiptul Antic si Imperiul Roman când
comercianţii se întâlneau pentru a cumpăra mărfurile de la producătorii locali în locuri numite
“bazaruri”. Latinul “feria” care a dat în limba engleză “fair” (târg) era cel care denumea de
fapt festivalurile religioase ce aveau loc, de obicei, langă un lăcaş religios.
Primul târg în adevaratul sens al cuvântului a fost “Foire de Saint Denis” (“Targul Sf.
Denis”) desfăşurat lângă Paris şi ridicat de Regele Dagobert în 629 şi care în anul 710 atrăgea
deja peste 700 de comercianţi. În timpul secolelor al XVIII-lea şi al XIX-lea odată cu evoluţia
tehnologiei în manufacturi (Revoluţia Industrială) târgurile au început să treacă de la vânzările
directe către cumpărători la modalităţi de a expune o varietate largă de produse numai pentru
a fi remarcate. Acestea erau cunoscute drept “Târguri de mostre” (de la germanul
“Mustermesse”), iniţiate pentru prima dată de Târgul de la Leipzig, în 1165, care este socotit
primul târg internaţional organizat după principii apropiate de cele contemporane. Primele
expoziţii în accepţiunea actuală au fost organizate la sfârşitul secolului XVIII şi începutul
secolului XIX: Paris (1793), Dusseldorf (1811). În 1851 a avut loc prima manifestare
expoziţională cu caracter internaţional la Londra “Great Exibition of industry of all nations”,
dar cea mai mare manifestare de acest gen a secolului trecut a avut loc la Chicago,în 1893,
sub denumirea “World Columbian Exhibitons”.
Ţara noastră are o anumită tradiţie în organizarea unor manifestări expoziţionale şi în
participarea la cele organizate de alte ţări. Prima menţiune cu privire la organizarea unei
manifestări expoziţionale apare în Biblia lui Şerban (1688).
Alexandru Mavrocordat a încercat prin hrisovul din anul 1783 să interzică activitatea
negustorilor ambulanţi în satele Moldovei şi să se impună prin târguri şi iarmaroace iar prima
expoziţie organizată în accepţiune modernă este cea de la Iaşi din 1839. Domnitorul
Alexandru Ioan Cuza a emis în 1863 primul decret pe baza căruia s-a elaborat primul
regulament cu privire la organizarea de expoziţii în România. Pe baza acestor rglementări s-au
organizat le Bucureşti expoziţiile:
1 . Expoziţia Cooperatistă, în 1883 cu 439 expozanţi români şi 106 străini;
2 . Manifestare de tip târg în 1921 – expoziţie a industriei româneşti;
3 . Congresul Târgurilor Internaţionale în 1969, care a autorizat deschiderea Târgului
Internaţional Bucureşti.
Pentru prima dată, România a avut un pavilion propriu în 1867, la Expoziţia Universală de la
Paris, când a obţinut 3 medalii de aur, 9 de argint şi 35 de bronz, fapt care atestă că, încă din
3
secolul trecut, în ţara noastră existau unele realizări de largă recunoaştere internaţională.
Participările româneşti la târguri şi expoziţii internaţionale au crescut treptat, intensificându-se
în ultimele 2-3 decenii, când s-a ajuns la 30-40 de participări pe an.
Romexpo este cel mai mare organizator de târguri si expoziţii din ţara ; şi-a început
activitatea odată cu implementarea planurilor de construcţie din 1959 urmând a fi deschis
efectiv în aprilie 1962 cu o convenţie ce a reunit 11.000 de oameni. În 1964 exista numai
Pavilionul Central cu un spaţiu de expunere de 10.000 de metri pătrati. Până în anii '70, alti
17.000 de metri pătraţi au fost rezervaţi în pavilioanele adiacente, iar în perioada 1970-1989,
peste 27.000 de metri pătraţi. Dupa 1991, au fost adaugati 3000 de metri pătraţi patrimoniului
deja existent, Pavilionul Central oferind peste 55.000 de metri pătraţi. Totalul spaţiului de
expunere însumeaza în prezent 100.000 de metri pătraţi destinaţi târgurilor, expoziţiilor şi
altor manifestări.
Din 1992, fosta Companie de Târguri si expoziţii a devenit Romexpo. De atunci,
dezvoltarea strategică s-a axat pe trei componente: modernizare, diversificare si specializare.
Pornind de la numai 4 expoziţii organizate in 1991, numărul evenimentelor a crescut susţinut
la 41 in 2001, alaturi de alte 500 de evenimente găzduite de Romexpo. De asemenea a crescut
şi numărul expozanţilor de la mai putin de 3.000 în anul 1993 la aproape 6.000 de participanţi
in 2001 proveniţi din 57 de state. În ceea ce priveşte suprafaţa de expunere, media ultimilor 4
ani este de 260.000 de metri pătraţi pe an. Aceste cifre plasează Romexpo în grupa
organizatorilor de mărime medie din Europa. Din 1993, cinci tipuri de târguri sunt acreditate
de catre UFI. Acestea sunt: Rommedica, Rompharma, Romcontrola, TIB si Tibco.
În ciuda dezvoltării metodelor hi-tech de vânzare, târgurile reprezintă şi astăzi o modalitate
dintre cele mai uzate si dinamice ale instrumentelor de marketing.

Ultimele cercetări arată că firmele care obişnuiesc să participe la târguri si expoziţii sunt cele
care dau o mai mare importanţă acestei modalităţi de a vinde pentru a interacţiona cu clienţii.
În ultimii ani, târgurile au sarit pe locul trei direct de pe locul cinci în ceea ce priveşte
cheltuielile demarketing. De asemenea, târgurile sunt cele mai eficiente din punct de vedere al
costurilor pentru a aduce un produs pe piaţă. Multe din creşterile din ultimii ani pentru acestă
industrie s-au bazat pe tehnologie. Continua expansiune a tehnologiei atât în afaceri cât şi în
familie, reprezintă o platformă perfectă pentru târguri.

Capitolul I
Date generale despre S.C. ELVILA S.R.L.

4
1.1.Istoric
1.2 obiectul de activitate

S.C. ELVILA SA, companie romaneasca fondata inca din 1990 de catre Viorel
Catarama, este una dintre principalele marci din domeniul productiei si comercializarii
mobilei in Romania.
Elvila este cel mai mare producător de mobilă din România, oferind o gamă largă de mobilier
de birou, mobilier hotelier şi mobilă pe comandă.
Fondata de Dl. Viorel Catarama in anul 1990 cu 1000 de dolari, grupul Elvila are în prezent o
poziţie consolidată constant pe parcursul celor 17 ani de desfăşurare a activităţii pe piaţa de
profil autohtonă. Din 1990, anul înfiinţării firmei, şi până în prezent, Elvila şi-a extins şi
îmbunătăţit în mod permanent activitatea. În prezent oferă şi produse de mobilier realizate
îintr-o viziune modernă ce satisfac până şi cele mai sofisticate gusturi aducând armonie în
căminele dumneavoastră.
Obiectivul strategic al firmei Elvila este creşterea productivităţii, ţintă căreia i se
subordonează toate celelalte măsuri - investiţii, reducerea normelor de consum şi de timp.
Ca urmare, se remarcă reducerea cu 600 a numărului mediu de angajaţi ai companiei, pâna la
4.500, pentru că trebuie să crească productivitatea. Pentru următorii ani, compania estimează
o creştere în termeni reali a cifrei de afaceri între 5 si 10% anual. Rata profitului este de 8-
10%.
Compania nu distribuie dividende, tot profitul merge la fondul dezvoltare, fiind investit.
Astfel compania are potenţial şi capacitate de producţie pentru a penetra şi piaţa internaţională
din ce în ce mai mult Adeptul lucrului bine făcut, şi al respectului faţă de consumator, Elvila
a dat o noua dimensiune mobilierului pentru locuinţe. Abordând o linie clasică, elegantă şi, în
acelaşi timp, modernă şi funcţională, mobilierul Elvila oferă spaţiului în care se înscrie
personalitate, confort, distincţie şi, mai ales, căldură. Filozofia Elvila înseamnă, în primul
rând, inovaţie în abordarea design-ului şi producţiei de mobilier, lucru ce se reflectă în gradul
înalt de satisfacţie al cumpărătorilor. Sistemul Elvila s-a dovedit a fi un succes pretutindeni în
lume unde este prezent, în ţări cu culturi şi standarde de viaţă diferite: Grecia, Canada,
România, Bulgaria, Rusia, Liban, Nigeria, Etiopia sau Cipru. În ceea ce priveşte oferta firmei
ELVILA pe piaţa românească, aceasta este foarte vastă, desfăşurând o gamă foarte bogată:
de la mobilier de birou (scaune,mese,etajere,dulapuri,fişete) până la dormitoare, mobilă de
bucătărie şi sufragerie. La nivelul tarii exista 3 fabrici ale Elvila :

5
1. SC ELVILA SA - punct de lucru Relaxa – Mizil, str. Mihai Bravu nr. 189, tel.
0372.713.018.
2. SC ELVILA SA - punct de lucru Carpatina – Babeni, Str Uzinei, nr 1, judet
Valcea, tel. 0372.713.019.
3. SC ELVILA SA - punct de lucru Elmoberom - Beius, str. Traian nr. 2-4, tel.
0259.321.020.
Fiecare fabrica este specializata in productia unui anumit tip de mobilier. Produsele de
mobilier sunt realizate din lemn masiv, PAL melaminat (18 mm), PAL furniruit si MDF (32
mm).
In prezent, in reteaua Elvila exista un numar de 32 magazine in toata tara, din care 18
magazine proprii si 15 magazine in sistem de franciza si distribuitori. In Targoviste, Elvila
este prezenta pe Str.Garii,nr.6, complex Pavcom, parter ,avand urmatorul program : Luni-
Vineri:9:00-17:30 Sambata:9:00-13:00.
Printre companiile/ institutiile incluse in portofoliul de clienti Elvila mentionam: Metro,
Selgros, Universitatea Transilvania Brasov, Universitatea Politehnica Timisoara, Universitatea
de Stiinte Agronomice si Medicina Veterinara Bucuresti, Directia Generala de Pasapoarte,
Scoala Nationala de Studii Politice si Administrative Bucuresti, Primaria Municipiului
Targoviste, Hotel Mara Lucia din Lipova, Institutul Bancar Roman, Academia Romana,
Primaria Oradea, Hotel Aurra - Mamaia etc.

6
1.3 Gama de produse

Produsul care face obiectul fabricaţiei sau al comercializării nu este singular. El se


încadrează într-o anumită gamă de produse, înrudite . Prin destinaţia lor comună în consum şi
prin caracteristicile esenţiale similare privitoare la materia primă din care sunt obţinute, la
tehnologia de fabricaţie, în sfera distribuţiei se utilizează termenul de gamă sortimentală -
definită prin ansamblul mărfurilor şi modul lor de asociere, folosind un reper comun de
sistematică.
Produsele Elvila sunt realizate din materiale foarte rezistente le temperaturi ridicate, îndoire,
greutate foarte mare, sunt fabricate din materiale ecologice, nepoluante conform standardelor
ecologice.
Principalele grupe de produse sunt:

Mobila pentru CASA:


 Mobila sufragerie
 Mobila dormitor
 Mobila camera copii
 Mobila bucatarie
 Set canapele
 Canapele
 Coltare
 Fotolii si taburete
 Paturi si noptiere
 Biblioteci

7
 Comode
 Mese si scaune sufragerie
 Mese si scaune bucatarie
 Grupe de colt bucatarie
 Dulapuri si dressing-uri
 BirouriScaune de birou
 Garderobe, cuiere, pantofare

Mobila pentru BIROU:


 Mobila birou
 Birouri, mese consiliu
 Scaune de birou
 Dulapuri si etajere
 Corpuri mobile - casetiere

Saltele RELAXA:
 Saltele RELAXA cu arcuri
 Saltele RELAXA cu latex

1.4 Analiza SWOT a firmei Elvila

O etapă deosebit de importantă a procesului planificării de marketing este desfăşurarea


auditului intern şi extern. Pe baza sa este realizată, apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea
tematică şi corectă a situaţiei întreprinderii şi a mediului în care ea acţionează, cu ajutorul
auditului şi analizei SWOT, este indispensabilă pentru fundamentarea corespunzătoare a
planului de marketing.

Analiza SWOT
Se vor analiza: punctele forte ale firmei Elvila, punctele slabe ale societăţii ,oportunităţile şi
problemele care vor apărea în legătură cu produsele Elvila.

a) punctele forte ale SC ELVILA SRL

• S.C. Elvila SRL are o experienţă vastă în producerea mobilei, aceasta fiind demonstrată de
faptul că îşi desfăşoară activitatea şi pe piaţa din Canada, Bulgaria, România, Rusia, Cehia şi
Grecia.
• distribuţia materielor prime se realizează de către firmele mamă, care îşi are 3 sedii în
Romania;
• produsele Elvila sunt asamblate conform cerinţele cumpărătorilor;
8
• sistemul de distribuţie bine pus la punct, distribuţia produselor facând-se de către societate,
cu propriile mijloace de transport, prin propriile canale de distribuţie;
• asigurarea serviciilor tehnice şi logistice de calitate occidentală;
• pregătirea personalului de distribuţie şi a forţei de vânzare este plătit de către firmele mamă;
• calitate şi promptitudine în aprovizionare;
• înţelegere totală între toate compartimentele societăţii (financiar, marketing, aprovizionare,
distribuţie, design, instalare, vânzare); utilizarea tehnicilor de înaltă calitate, Elvila investind
în ultimii ani mai mult de 2 mil € în tehnologia de producere a mobilierului;
• posibilitatea de a se adapta uşor cerinţelor pieţei;
• un lanţ de distribuţie bine organizat, acoperind practic toate zonele ţării;
 garanţie de 2 ani a produselor;
• servicii de instalare de înaltă calitate.

b) slăbiciuni:

• materiile prime sunt importate, deci preţurile sunt mai ridicate;


• cheltuieli de transport sunt ridicate (12% din preţul mobilei);
• promovarea produselor este scăzută;
• produsele nu sunt din lemn, iar cumpărătorii din România nu sunt foarte sensibili la
orice schimbare;
• preţuri ridicate.

c) oportunităţile pieţei:

• politica guvernamentală favorabilă la investiţiile în domeniu mobilei


• număr mic al concurenţilor puternici pe piaţa românească;
• creşterea investiţiilor în ultimii ani;
• piaţa mobilei este în continuă dezvoltare;
• creşterea segmentului ţintă (datorită favorizării investiţiilor).

d) ameninţări:

9
• puterea de cumpărare scăzută a cumpărătorilor potenţiali
• instabilitatea economică şi politică a României;
• deschiderea spre noutate este mică;
• bariere în calea comerţului cu unele materii prime;
• scăderea cererii pentru produsele de mobilă;
• scăderea populaţiei în zonele urbane;emigrarea populaţiei spre zonele rurale

Capitolul II

Studiu de caz privind participarea la targuri si expozitii a firmei


S.C. ELVILA S.R.L.

2.1 . Definirea şi clasificarea târgurilor şi expoziţiilor

Sub denumirea de târguri şi expoziţii sunt incluse toate „manifestările promoţionale, în


cadrul cărora se prezintă publicului larg produse din cele mai variate, din diferite sectoare de
activitate”.
Târgurile reprezintă pieţe organizate în locuri dinainte stabilite şi în perioade limitate
de timp, având obiective promoţionale şi de comercializare. Ele cunosc o mare dezvoltare în
afacerile economice contemporane, în condiţiile în care are loc extinderea şi a altor
manifestări promoţionale.
Conform Camerei Internaţionale de Comerţ, târgurile internaţionale se definesc ca mari
pieţe cu periodicitate regulată şi care au drept scop să permită participanţilor din toate ţările să
prezinte mostre ale producţiilor, realizări noi şi perfecţionări tehnice, în vederea efectuării de
tranzacţii comerciale pe plan intern şi internaţional.
Expoziţiile se deosebesc de târguri prin faptul că sunt manifestări ocazionale. Acestea nu
propun în mod prioritar obiective comerciale, ci au drept principal scop să facă inventarul
mijloacelor de care dispune activitatea umană pentru satisfacerea trebuinţelor unei civilizaţii,
urmărind să asigure informaţii redate în mod plastic asupra progreselor realizate.
După amploarea, numărul şi localizarea participanţilor expozanţi, târgurile şi expoziţiile se
clasifică în:
a) expoziţii şi târguri locale;
b) expoziţii şi târguri naţionale;

10
c) expoziţii şi târguri internaţionale.

2.2. Rolul târgurilor şi expoziţiilor în activitatea de marketing

Prezentarea ofertei prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor a cunoscut o dezvoltare


rapidă în lume, având un rol de prestigiu în a demonstra progresele economice realizate de
ţările participante în anumite domeniide activitate, un prilej de lansare şi popularizare a
produselor, de încheiere a tranzacţiilor comerciale, de stimulare a producătorilor şi de educare
a viitorilor consumatori. Abordate într-o viziune de marketing, târgurile şi expoziţiile şi-au
alăturat, în timp, pe lângă funcţia comercială iniţială, pe cea de comunicaţie, de dialog între
agenţii pieţei, devenită în prezent precumpănitoare.
Târgurile şi expoziţiile reprezintă instrumente de bază în lansarea şi popularizarea
produselor, utilizatorii finali şi importatorii fiind informaţi asupra existenţei unor produse,
precum şi asupra perfecţionării celor existente .
Manifestările expoziţionale internaţionale au cunoscut o dezvoltare rapidă în lume,
având un rol deosebit de important în popularizarea programelor economice realizate de ţările
participante în diferite domenii de activitate, reprezintă un prilej de lansare a produselor, de
încheiere a tranzacţiilor comerciale, de pătrundere pe noi pieţe, de educare a consumatorilor
efectivi şi potenţiali.
În viziunea marketingului, participarea la târguri şi expoziţii reprezintă un veritabil
vector comunicaţional care poate fi utilizat de către firmă cu maximă eficienţă, cu condiţia ca
decidenţii să trateze problema cu responsabilitate, luând în calcul, în momentul elaborării
politicii promoţionale a firmei, şi posibilitatea utilizării acestui instrument de comunicaţie. Pe
lângă această funcţie de comunicaţie, manifestările expoziţionale au şi o funcţie comercială
consacrată.
Manifestările expoziţionale prezintă o serie de avantaje, cum ar fi: stabilirea unui
număr mar de contracte într-un timp foarte scurt, confruntarea directă a cererii cu oferta,
încheierea de contracte şi precontracte, studierea concurenţei, culegerea de informaţii despre
domeniul în care activează firma, etc. Prin produsele expuse are loc o confruntare directă între
producători, putându-se realiza o selecţie riguroasă între exponatele similare de nivel tehnic
cel mai ridicat, comparaţiile putând fi făcute la faţa locului, între ofertele concurente.
Participanţii la asemenea manifestări au diverse motivaţii: lansarea de noi produse,
îmbunătăţirea sau consolidarea imaginii firmei, stabilirea de noi contracte de afaceri şi altele,
şi trebuie să îşi stabilească obiective clare în vederea participării.
11
Prin prezentarea exponatelor şi furnizarea de informaţii despre însuşirile acestora,
modul de utilizare, avantajele pe care le oferă faţă de cele tradiţionale, firma urmăreşte
educarea utilizatorilor ( consumatorilor).

2.3 Pregătirea participării la târg a firmei ELVILA

Decizia de a expune a S.C ELVILA S. R. L

Pentru anul 2011 S.C ELVILA S. R. L. a hotărât să participe la târgul organizat de


ROMEXO. Conştientă de avantajele pe care le oferă participarea la târg, ELVILA a luat
decizia de a expune având următoarele motive:
• Participarea la târg este o foarte bună ocazie de a face cunoscute produsele clienţilor
potenţiali;
• Participarea la târg favorizează stabilirea unui număr mare de contacte directe într-un
timp foarte scurt;
• Participând la o manifestare expoziţională se urmăreşte crearea unei imagini favorabile a
firmei în rândul clienţilor potenţiali şi efectivi, cât şi în rândul marelui public;
• Posibilitatea de a obţine informaţii cu privire la piaţă;
• Posibilitatea obţinerii unei creşteri imediate a cifrei de afaceri, prin practicarea unor
preturi promoţionale;
• Dorinţa de a nu lipsi de la o manifestare la care sunt prezenţi concurenţii;
• Rezultatele pozitive obţinute în urma unor participări anterioare.
Decizia de a expune a fost luată în urma evaluării expoziţiilor şi a pieţei româneşti.

1. Alegerea expoziţiei

Firma S.C Elvila S.R.L. a decis să participe la târgul ROMEXPO 2011.


În consecinţă, acest târg a fost ales în urma unor evaluări, la alegerea lui contribuind mai
mulţi factori:
• ROMEXPO este un târg autorizat şi recunoscut plan national si international, el devenind
din ce în ce mai cunoscut, fiind un eveniment în calendarul manifestărilor expoziţionale;
• Organizatorii au experienţă în organizarea expoziţiilor, şi oferă toate informaţiile cerute de
către clienţi, precum şi servicii de calitate;
• Organizatorii oferă date statistice referitoare la vizitatorii de la cele două ediţii anterioare,
12
precum şi structura acestora după profesie, capacitate de decizie, etc.;
• Costuri relativ scăzute (parcarea ,chiria, servicii şi altele);
• Produsele pe care firma doreşte să le expună sunt bine prezentate la târg (altfel cumpărătorii
nu s-ar mai obosi să le caute);
• Planul expoziţiei şi mai ales felul în care este aşezată pe categorii de produse, permite
închirierea standului în zona dorită de firmă.
În orice expoziţie specializată cu participare internaţională cel mai mare risc cu care se
fa confrunta firma Elvila este întâlnirea cu unele din firmele concurente. Atât expozantul, cât
şi organizatorul trebuie să ţină cont de acest aspect important, în alegerea şi, respectiv
distribuirea standurilor.
2. Alegerea obiectivelor acţiunii

În funcţie de politica de marketing a firmei, de poziţia ei pe piaţă şi de raportul de


concurenţă, precum şi în concordanţă cu elementele definitorii ale strategiei promoţionale,
firma . trebuie să-şi stabilească cele mai pertinente obiective.
Conducerea firmei S.C Elvila S.R.L. a ţinut cont de faptul că fixarea obiectivelor şi
decizia de participare la expoziţie devin operaţionale doar în măsura în care sunt în
concordanţă cu posibilităţile materiale ale firmei şi în consonanţă cu politica sa de marketing.
Astfel, este necesară o analiză atentă a aspectelor financiare la alocarea unui buget
corespunzător, dimensionarea în funcţie de categoriile de cheltuieli necesare, a celor legate de
soluţiile de ordin tehnic (conceperea şi amenajarea standurilor) ca şi a celor referitoare la
asigurarea cu personal competent.
Prin participarea la romexpo 2011, la care se aşteaptă o participare tot mai mare decât
în ultimii ani, Elvila urmăreşte să-şi crească vânzările cu 20 %, printr-o promovare puternică a
produselor sale, îndreptându-şi toate eforturile spre mobila de sufragerie şi dormitor, şi nu în
ultimul rând asupra mobilei de bucătărie.
Stabilirea obiectivelor este o acţiune deosebit de importantă întrucât dacă participarea nu este

efectiv planificată pe baza analizei lor, nu îşi va justifica costul, nu va


furniza profitul corespunzător investiţiei.

Obiectivele participării sunt:

• Mai bună cunoaştere a domeniului de activitate a firmei ELVILA S.R.L. de către alţii,
promovarea produselor şi deci o creştere a cifrei de afaceri;

13
• Obţinerea de noi clienţi şi consolidarea contactelor cu clienţii existenţi;
• Găsirea de noi distribuitori pentru zone din ţară;
• Consolidarea poziţiei pe piaţă.

3.Alegerea publicului ţintă pentru produsele expuse de S.C.


ELVILA S.R.L.

În vederea atingerii obiectivelor propuse, expozantul trebuie să atragă la standul său


anumiţi vizitatori. Publicul ţintă al firmei. S.C ELVILA S.R.L. este format din:
 utilizatorii produselor, respectiv persoane fizice şi/sau juridice;
 distribuitorii şi grosiştii
Mai pot fi:
 arhitecţii, decoratorii şi alţii, adică acele persoane care influenţează prin
sfaturile lor avizate, alegerea unor produse;
 ziariştii.
Este necesară identificarea celor mai importante persoane care alcătuiesc publicul ţintă şi
alcătuirea unei liste cu numele acestora.

4.Elaborarea bugetului

Etapă importantă pentru procesul de pregătire a participării la o manifestare


promoţională o constituie elaborarea unui buget detaliat al operaţiunii. Principalele grupe de
cheltuieli pe care firma ELVILA S.R.L. trebuie să le aibă în vedere sunt:
Cheltuieli generale - sume datorate organizatorilor : drepturi de înscriere; chiria pentru
suprafeţele închiriate; Locuri de parcare; Înscrierea în catalogul târgului; invitaţii; sume
datorate pentru consumul de energie electrică, pentru utilizarea liniilor telefonice şi altele
(când aceste obligaţii nu sunt achitate direct furnizorilor sau prestatorilor).
Cheltuieli cu proiectarea şi realizarea standului: cheltuieli cu proiectarea standului (inclusiv
onorariul proprietarului); c heltuieli cu procurarea mobilierului, vitrine, etajere şi altele,
mocheta, becuri, frigider, priză; cu fabricarea însemnelor şi a panourilor expoziţionale;
sume datorate ca urmare a intervenţie prestatorilor de servicii; sume necesare construirii
standului sau montării boxelelor.
Cheltuieli cu promovarea: cu publicitatea medie (promovarea în presă, radio şi TV) şi în
catalogul târgului; cheltuieli cu publicitatea prin tipărituri (afişe, cataloage, prospecte, broşuri,
etc.); cheltuieli cu publicitatea directă; cheltuieli cu relaţiile publice.
14
Cheltuieli cu personalul: cheltuieli pentru deplasarea şi cazarea întreg personalului;
plata personalului ce se ocupă de întreţinerea standului;
achitarea obligaţiilor faţă de traducători, secretară.
Alte cheltuieli: de transport şi de stocare.
În vederea aproximării costului total al participării la această manifestare
promoţională, trebuie evaluate cu o mare precizie toate rubricile de cheltuieli. De asemenea,
este important ca, în calendarul pregătirilor, să se prevadă examinarea şi revizuirea periodică a
bugetului, astfel încât în cazul depăşirii costurilor, ajustările să fie făcute la timp. Este indicat
ca la fiecare participare să se adauge estimărilor făcute o sumă egală cu 15% din valoare,
pentru acoperirea cheltuielilor neprevăzute.

5. Organizarea participării la târgul ROMEXPO 2011

O dată ce o întreprindere a luat decizia de a expune şi a ales cea mai avantajoasă manifestare,
eforturile sale trebuie să se îndrepte către organizarea participării.
Informarea personalului societăţii
Într-o întreprindere modernă este foarte importantă existenţa coeziunii angajaţilor în raport cu
proiectele societăţii respective.
De aceea, firma ELVILA S.R.L. a informat personalul în legătură cu decizia de
participare la târg şi a prezentat obiectivele stabilite, aceasta fiind o atitudine necesară
obţinerii adeziunii salariaţilor şi creării unei atmosfere favorabile în jurul proiectului.
Informarea furnizorilor şi clienţilor
Atât furnizorii cât şi clienţii ar trebuie să fie la curent cu intenţia firmei ELVILA
S.R.L. de a expune în cadrul târgului ROMEXPO 2011 din următoarele motive:
-clienţii existenţi, informaţi printr-o scrisoare personalizată despre participarea la târg, ca
şi despre prezentarea unor produse noi, vor veni la standul firmei, ocazie cu care pot fi
consolidate relaţiile de afaceri.
- clienţii potenţiali ai firmei ELVILA S.R.L. vor fi informaţi prin intermediul materialelor
publicitare difuzate.

6.Conceperea standului

Standul expoziţional, prin amplasare, aspect general, ca şi informaţiile pe care prezintă


publicului (prin intermediul exponatelor, materialelor, broşurilor, personalului prezent la stand
) face posibilă transmiterea unei imagini despre firmă.
15
În procesul de proiectare a standului trebuie avute în vedere următoarele aspecte:
o importanţa bugetului necesar construirii standului;
o imaginea pe care firma doreşte să o transmită publicului ţintă;
o constrângeri de natură tehnică şi de securitate impuse de organizator;
o dimensiunile suprafeţei închiriate;
o amplasare în complexul expoziţional;
o materiale şi echipamente ce urmează a fi expuse;
o posibilitatea adaptării din punct de vedere decorativ la tema manifestării.
La acest târg ELVILA va participa cu un stand propriu.
Amplasarea standului trebuie făcută astfel încât să permită cu uşurinţă localizarea lui atât de
către clienţii actuali, cât şi de cei potenţiali. Ar fi bine ca standul să se afle amplasat la intrarea
principală astfel încât majoritatea vizitatorilor să aibă posibilitatea să-l vizualizeze, să elimine
riscul de a nu fi vizitat datorită plictiselii (este vorba despre vizitatorii care nu fac parte din
audienţa ţintă). Identificarea standului cu ajutorul unor însemne luminoase este de dorit, iar
acestea trebuie amplasate astfel încât să asigure o bună vizualizare.
Spaţiul de primire trebuie amenajat într-un mod cât mai plăcut, el contribuind la formarea
unei impresii generale favorabile. Dacă este posibil, se vor amenaja culoare de trecere care să
permită vizitatorilor să parcurgă standul şi să observe exponatele. Produsele vor fi puse în
valoare cu ajutorul unor spoturi luminoase.
Firma poate folosi şi un PC pe al cărui monitor să ruleze informaţii în legătură cu firma şi cu
produsele expuse.
Standul va fi construit cu forţe proprii, deoarece firma ELVILA S.R.L. fiind o firmă de
mobilier are la dispoziţie toate elementele necesare realizării standului. Standul va fi construit
cu o săptămână înainte de deschiderea târgului, cerinţă a organizatorului.
Organizatorul va fi informat în legătură cu decizia luată cu privire la amplasamentul
standului şi a dotărilor din stand.
Produsele care vor fi expuse în cadrul târgului sunt alese din noua gamă de produse,
produse realizate special pentru acest târg care au calităţi şi avantaje speciale, fiind totodată
adaptate la noile cerinţe ale pieţei.
O dată cu expunerea acestor noi produse se va promova şi celelalte produse,
componente ale gamei de mobilier cu ajutorul vizionării unor filme publicitare, dar totodată se
vor utiliza şi pliantele publicitare.
Exponatele vor fi transportate cu maşina firmei, cu două zile înainte de deschiderea oficială a

16
târgului, asamblarea facându-se la stanPersonalul prezent la stand
Succesul participării la târg depinde în egală măsură şi de personalul prezent la stand
care reprezintă întreprinderea. Instruirea personalului înainte de începerea târgului este
deosebit de importantă, întrucât fiecare trebuie să îşi cunoască atribuţiile.
Numărul persoanelor la stand se va stabili în funcţie de dimensiunile acestuia, de
posibilităţile financiare ale firmei şi de obiectivele pe care şi le-a propus cu ocazia participării
la manifestare. Firma ELVILA S.R.L. selectează personalul din rândul angajaţilor săi ( mai
puţin translatorul şi hostess), echipa prezentă la stand fiind formată din 6 persoane:
• managerul firmei ;
• responsabilul standului - directorul comercial al firmei ELVILA.;
• translator;
• personal de vânzare - 2 persoane ;
• hostess (personal de primire).
Toţi aceştia trebuie să cunoască planul de vânzare şi să aibă în vedere un anumit
obiectiv. Fiecare persoană trebuie să fie complet instruită în privinţa produselor pentru ca să
ştie să răspundă la orice întrebare sau să poată afla răspunsurile dorite de clienţi. Personalul
trebuie instruit despre produse şi concurenţă, cum să folosească vânzarea prin consultanţă şi
cum să se descurce cu clienţii, în mod elegant, dar expeditiv. Personalul din stand trebuie să
strângă informaţiile care vin în sprijinul scopurilor urmărite. În scopul pregătirii lor se pot
face simulări: rând pe rând fiecare va fi în postura clientului, apoi în cea a personalului de
vânzare. Se pot observa astfel greşelile pe care le fac şi care vor fi eliminate, fiecare încercând
să se schimbe. Este bine ca personalul să poarte uniformă sau să se îmbrace decent, dacă nu
au uniformă, şi să poarte ecuson.
Se poate organiza şi un sondaj în rândul vizitatorilor, bazat pe chestionar. Firma
ELVILA S.R.L. poate urmări astfel dacă vizitatorilor le-au plăcut produsele prezentate, dacă
au vizitat standul sau, câţi cunoşteau numele firmei, ce i-a atras cel mai mult şi altele.
Operatorul de interviuri ar trebui situat la una dintre uşi şi pe baza unui pas mecanic stabilit să
intervieveze persoanele care ies pe partea sa.
La închiderea târgului se vor analiza informaţiile obţinute şi pe baza acestora firma
ELVILA S.R.L. va putea să ia unele decizii în ceea ce priveşte desfăşurarea activităţii sale.
De asemenea, în timpul târgului se vor organiza mese rotunde cu clienţii actuali şi chiar
potenţiali. Aceştia vor primi invitaţii la standul firmei ELVILA România S.R.L., pentru o

17
anumită zi şi oră, în cadrul discuţiilor se vor avea în vedere soluţionarea unor probleme ale
clienţilor, găsirea unor modalităţi de îmbunătăţire a relaţiilor dintre parteneri şi altele.
După închiderea târgului se va evalua eficienta acestuia, se vor întocmi listele de
precontracte, contracte ferme, comenzi. Se va calcula cifra de afaceri realizată la târg,
cheltuielile efectuate şi beneficiul realizat.

Concluzii si propuneri

Programul de marketing este necesar în toate punctele cheie ale activităţii de marketing a
unei firme. Prin intermediul său, firma urmăreşte fundamentarea corectă a deciziilor ,
executarea şi controlul fiecărei acţiuni de marketing, atenuarea şi eliminarea dificultăţilor de
orientare şi integrare a mijloacelor de marketing, indiferent de poziţia lor în structurile
organizatorice ale firmei.
Pentru participarea la o manifestare expoziţională este necesară elaborarea unui program
de marketing în baza căruia firma să adopte deciziile optime, să ordoneze şi să realizeze toate

18
activităţile necesare unei participări, să îşi stabilească şi să îşi atingă obiectivele într-un mod
cât mai avantajos. Activităţile desfăşurate în vederea participării la o expoziţie sunt
numeroase, cu durate de realizare diferite şi care presupun un volum mare de muncă.
Din studiul efectuat asupra S.C. ELVILA S.R.L. am ajuns la concluzia că societatea ar
trebui să realizeze o promovare mai puternică a produselor sale,în timp ce responsabilii de
marketing ar trebui să realizeze programe de marketing pe termen lung şi scurt în ceea ce
priveşte activitatea de promovare atât îm televiziune, radio cât şi în presă. Tot din acest studiu
reiese că, dacă societatea ar practica preţuri mai scăzute, ar avea o cotă de piaţă mult mai
mare, deoarece potenţialii cumpărători de pe piaţa românească de mobilă sunt foarte sensibili
la preţ, calitatea căzând pe locul doi.
S.C. ELVILA trebuie să transporte gratuit produsele cumpărate şi să ofere posibilitatea
potenţialilor clienţi să achiziţioneze produsele sale în rate sau să ofere anumite avantaje
promoţionale (pentru produsele complementare să ofere preţuri mai mici pentru a-i determina
pe clienţi să le comande şi astfel să urmărească obţinerea preţului propus pe ansamblul
mobilierului comandat şi nu pe anumite componente ale produsului).
S.C. ELVILA S.R.L. ar trebui să participe la cât mai multe târguri şi expoziţii, deoarece
importanţa acestora este în continuă creştere, iar cu ajutorul lor se pot realiza în acelaşi timp
mai multe obiective: promovarea produselor sale, cercetarea pieţei şi a concurenţei.

Bibliografie

 Danciu, V., - Marketing internaţional, editura Economică, Bucureşti, 2001


 Moise, Z.,- Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Editura AII
Educaţional, Bucureşti, 1997
 www.elvila.ro
 www.romexpo.org

19