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El proceso

 
de Observación  
Y Análisis:  
Método SAPP
Piensa por un instante, ¿Con cuántas personas te encuentras,
de manera casual o premeditada, diariamente? Un número
difícil de calcular, tomando en cuenta que muchas veces estos
encuentros no generan repercusiones relevantes en el
transcurso del día.  
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Ese vecino con quien te topaste en el ascensor, la chica
esperando el autobús a unos cuantos metros de tí, tus
compañeros de trabajo a quienes ves todos los días desde hace
varios años, tus amigos con quienes quedas de vez en cuando
para tomar algo después de la jornada…  
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Todos están transmitiendo mensajes. Mensajes silenciosos.  
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Algunos de esos mensajes son de alegría, otros de pena, otros
están preocupados por tonterías y otros sienten rabia
contenida. Pero hay algo en común en todos ellos, y que
obviamente nosotros mismos también manifestamos.  
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Queremos conectarnos.
¿Conectarnos en qué sentido? Algunos dirían que una sonrisa
es suficiente. Otros necesitan que los toquen, incluso que los
abracen; otros más, quieren pasar totalmente desapercibidos.
Pero incluso cuando desearían ser invisibles al mundo, lo que
más anhelan es ser tomados en cuenta.  
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Abraham Maslow nos decía que uno de los peldaños de su
pirámide de necesidades era la de pertenecer a un grupo.
Sentir que encajamos, que somos aceptados y no marginados.
Inclusive los iconoclastas, los hipsters, los excéntricos, quieren
ser parte de un grupo: los que no son miembros de ninguno.
Por cierto, Bertrand Russell ideó una paradoja al respecto.  
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Por otra parte, la teoría de necesidades de John Atkinson
expone la afiliación como una fuerza bien definida que nos
lleva a permanecer en constante contacto con las personas,
aún más si están “sincronizadas” con nosotros.  
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El problema surge cuando en la actual vorágine relacional,
donde tenemos una crisis de identidad entre lo real y lo digital
y decimos que vivimos “demasiado rápido…” ¿Cómo
precisamos con quién estamos realmente sincronizados?
Es una situación bastante incómoda, cuando nos cuesta
relajarnos en un grupo o con otra persona, pues tenemos la
ansiedad de que podríamos estar en compañía de personas que
nos escucharan más y mejor.  
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Esto es más común de lo que creen.  
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¿No les ha pasado que un perfecto extraño se sienta al lado de
ustedes, en un parque, en una estación, en un viaje por avión…
y les cuenta pormenores de su vida que de seguro no hablaría
con su familia más cercana?  
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¿Qué lo lleva a proceder de tal manera? Cuando investigamos
un poco más sobre sus personalidades, descubrimos que son
personas introvertidas, incluso tímidas… ¿Por qué entonces se
dedican a decantar su vida personal con nosotros?  
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La respuesta es sencilla: Mientras más compleja es la relación
de una persona con su círculo inmediato, más factores
emotivos empiezan a condicionar esa relación.
Por eso dicen que para obtener un comentario objetivo sobre
un problema o un proyecto, es mucho mejor consultar a un
especialista, o incluso a un desconocido. Si lo consultamos a
nuestros amigos, a nuestra familia o a nuestros compañeros de
trabajo, la respuesta (y la interacción en sí) estará
condicionada por la relación.  
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Como cuando le preguntábamos a nuestra mamá qué le
parecían los garabatos que pintábamos de pequeños.  
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Robert Greene afirma que el mejor aliado que podemos
tener para un proyecto es un enemigo declarado, pues se
encargará de precisar con lujo de detalles todos y cada uno de
nuestros errores. Un poco exagerado, ¿Verdad?  
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Para efectos de nuestra meta, el poder crear rapport con una
persona y persuadirla utilizando como herramienta la
comunicación no verbal, no tenemos que declararnos sus
enemigos, ¡Ni mucho menos!, simplemente debemos mantener
la actitud que en un principio abrió la puerta para que ese
perfecto extraño confesara sus penas con nosotros.  
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Debemos mantenernos neutrales y alertas.
Empecemos por definir la neutralidad. Pensemos en el famoso
símbolo del yin y el yang oriental: en el mismo, lo positivo y lo
negativo son dos fuerzas equilibradas y cada una alberga el
germen de la otra. Podría asumirse que ese equilibrio es
también un símbolo de justicia, así como la famosa balanza en
las ciencias jurídicas.  
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Pues bien, precisamente esa neutralidad es la que hace que
hablar con un perfecto extraño sea tan atractiva.  
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En el ejemplo anterior, las madres tienden a sobrevaluar las
virtudes de sus hijos, tratando de minimizar sus defectos… esto
siempre ha sido así, “desde que el mundo es mundo”, y no va a
cambiar en el futuro cercano.  
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En el otro extremo, tenemos a los ejecutivos de telemercadeo.
Están entrenados para ser tan “políticamente correctos” y
educados, que llega un momento que cansan y se ven falsos.  
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Aquí es cuando el principio de incertidumbre de Heisenberg,
en la "sica  cuán*ca, nos puede dar una idea de lo que pasará
a continuación. Según el mismo, no podemos precisar a la vez
dos características (posición y movimiento) de una partícula,
porque en resumidas cuentas no es posible la observación
de una sin intervenir o modificar la otra.  
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En el caso del niño con el garabato, lo más probable es que su
mamá le diga que es precioso; mientras que sus compañeros de
clase puede que se burlen de él. En ese momento aprenderá
que, por más agradable que sea el cariño de mamá… no es
objetivo.  
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En el caso del ejecutivo de telemarketing, creo que no tengo
que especificar nuestra reacción cuando nos llaman por
teléfono… tratamos de cortar la comunicación lo antes posible.  
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En otras palabras, nos vamos condicionando a ciertas
características de personas que ya conocemos; y así como la
incertidumbre en la observación cuántica, sentimos que sus
apreciaciones y comentarios no son sinceros.
Allí radica el atractivo principal de un perfecto extraño. Es
totalmente imparcial, pues no nos conoce e inclusive puede
que ni siquiera intercambiemos presentaciones o nombres. Si
la conversación fluye, no será por un interés intrínseco.  
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Fluirá simplemente porque queremos conectarnos.
Ser escuchados, que nos presten atención, sin juzgarnos.  
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Ahora, por otra parte… ¿Acaso cualquier extraño funcionaría
en cualquier situación? Por supuesto que no. Siempre ese
primer acercamiento será favorecido por las claves que nos dé
su imagen. Tan sencillo como que si el fenotipo de esa persona
nos recuerda a alguien desagradable, es posible que el
acercamiento se dificulte un poco.  
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Otro factor antropológico es el efecto manada; En la medida
que nos encontramos en grupos más grandes, la individualidad
tiende a ceder e incluso empezamos a ver a las personas no
como seres humanos, sino como partículas del grupo.  
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Es por ello que es mucho más probable que saludemos
cortésmente a un anciano que nos encontremos en una playa
desierta, que si nos lo conseguimos hombro con hombro en
una estación del metro llena de gente.
Y es entonces cuando llegamos al factor más importante que
permite a los demás entrar en confianza con nosotros de
manera casi instantánea.  
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Estamos alertas.  
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Lo verdaderamente mágico de que ustedes están leyéndome en
este momento, es que de una manera u otra nos fascina
observar personas y tratar de adivinar qué sienten. Nuestro
pasatiempo favorito en un restaurante es tratar de precisar,
sobre todo cuando vemos una pareja, si son novios, esposos,
cuánto tiempo llevan casados, si es su segunda esposa, cuál de
los dos es el más exitoso, si discutieron recientemente…  
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¡Y no me digan que no es así…!  
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Recuerdo un relato bíblico en el que Gedeón, guerrero del
antiguo Israel, tenía que enfrentar a su ejército de 10.000
hombres contra 135.000 madianitas. Como a Dios parece que
le gustan los guiones a lo Hollywood, le ordenó que enviara a
sus tropas a beber en el río, y que se quedara sólo con aquellos
que se llevaran el agua a la boca estando alertas todo el
tiempo (Quedó con sólo 300 hombres).  
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De más está decir que barrieron a los madianitas.
La conclusión es sencilla; en un mundo en el que estamos
sometidos constantemente a una gran desconexión aún
estando en un grupo, y que la gran mayoría de las personas
nos encontramos pegados a las pantallas de nuestros teléfonos
como si nuestra vida dependiera de ello, no es de extrañar que
un extraño de mirada agradable y que parece no tener
problema en entablar una conversación, es un espécimen
bastante extraño.  
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Ésa fue la apreciación que tuvo esa persona que se sentó a tu
lado y en quince minutos te contó cada detalle de su divorcio.  
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Te vio neutral y alerta.
Cómo alcanzar un estado  
de alerta consciente.
Ya pudimos ver en una guía anterior, la clasificación de la
Comunicación No Verbal. No sólo debemos precisar gestos,
sino también palabras para hacer comparaciones, e incluso
escuchar el tono de voz y ni hablar de las distancias, la
temperatura y en algunas ocasiones, incluir en la ecuación el
olfato y el tacto.  
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La observación y el análisis en la Comunicación No Verbal
empieza por serenarnos y entrar en un estado de atención y
percepción activa. Es como un estanque de agua que al menor
contacto de la brisa o una hoja que cae en la superficie, la
“detecta”, formando ondas o repercusiones, para volver a
serenarse de manera natural.  
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La meditación sirve para algunos (sobre todo si tienen tiempo).
Por mi parte, pienso que con sólo estar ubicados en el aquí y el
ahora, es suficiente para entrar en un estado de percepción
activa. No pienses en cosas pasadas ni futuras; serénate en el
presente y estarás listo para absorber información de quienes
te rodean.  
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Nadie puede prestar atención a otros, mucho menos
persuadirlos, si su mente está en otro lado.
Las fases del proceso de análisis.

Una vez que entendemos que para poder analizar y persuadir


debemos estar serenos, es hora de precisar el orden “correcto”
de un análisis kinésico/paralinguístico.  
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Si hiciéramos un “mashup” de las recomendaciones de Philippe
Turchet y Silvan Tomkins, Podríamos estructurar el proceso de
análisis en comunicación no verbal, conocido como método
SAPP, de la siguiente manera:  
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1 - Situación  
2 - Ambiente  
3 - Proximidad  
4 - Postura  
5 - Ademanes  
6 - Volumen  
7 - Expresiones faciales
La situación busca responder una pregunta muy sencilla:  
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¿Por qué se da la interacción?  
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Responder esta cuestión determina la naturaleza de la
interacción y el porqué de ciertas actitudes. Por ejemplo,
nunca será la misma actitud que tengas con tu jefe en la
oficina, a la que tendrán si un día –por azares del destino, el
mundo es un pañuelo- comparten labores en una parrillada
familiar.  
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El “cambio” en ambos actores no es interno, es condicionado
por la situación en la cual se encuentran. Esto es fácil de ver en
nosotros mismos, pero… ¿Y si tenemos que ponernos en el
lugar de otros? ¿Podremos hacerlo?
El ambiente busca responder una pregunta muy sencilla:  
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¿Dónde se da la interacción?  
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La respuesta nos dirá si algún tipo de cambios en las
características personales de los demás son producto del
entorno.  
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En una fábrica es muy probable que esa chica que habla
tímidamente y muy bajito, se exprese casi a gritos arrugando la
cara, ¡Ni hablar si es un concierto de rock! Aún así, hay
personas que en esas situaciones se ofenden porque piensan
que les están gritando por razones emocionales.  
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¡Que no nos agarre desprevenidos!
El resto de las fases del análisis ya las presentamos
anteriormente; el truco está en el orden:  
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- La Proximidad, o Proxémica, es la distancia a la cual
interactuamos. ¿Es cercana o lejana?  
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-La Postura de las personas, ¿Están derechos o encorvados?
¿Parecen tener energía, o por el contrario arrastran los pies al
caminar?  
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-Los ademanes ¿Usan sus manos al hablar, o las guardan en los
bolsillos?  
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-El volumen de su voz, ¿Es cambiante, moderado, alto o bajo?  
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-Las expresiones faciales, ¿Es expresivo o parece salido de una
película de vaqueros?