PSICOLOGIA

SOCIAL I

autor do original
LUIS ANTONIO MONTEIRO CAMPOS

1ª edição
SESES
rio de janeiro  2016
Conselho editorial  sérgio cabral, roberto vianna, roberto paes, gladis linhares

Autor do original  luis antonio monteiro campos

Projeto editorial  roberto paes

Coordenação de produção  gladis linhares

Projeto gráfico  paulo vitor bastos

Diagramação  bfs media

Revisão linguística  bfs media

Revisão de conteúdo  michel shpielman

Imagem de capa  arthimedes | shutterstock.com

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Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (cip)

M775p Monteiro, Luís Antonio

Psicologia social I / Luís Antonio Monteiro.
Rio de Janeiro: SESES, 2016.
144 p: il.

isbn: 978-85-5548-238-0

1. Sentido coletivo. 2. Processos cognitivos. 3. Comportamento.

I. SESES. II. Estácio.
cdd 302

Diretoria de Ensino — Fábrica de Conhecimento

Rua do Bispo, 83, bloco F, Campus João Uchôa
Rio Comprido — Rio de Janeiro — rj — cep 20261-063
Sumário

Prefácio 7

1. A Ciência e a História da Psicologia Social 9

1.1  Sujeito e objeto de estudo da Psicologia Social 11
1.2  Fundamentos Epistemológicos da Psicologia Social 18
1.2.1  Princípio chave da Psicologia 21
1.2.2  Métodos de Pesquisa 24
1.3  História da Psicologia Social 31
1.3.1  Psicologia Social no Brasil 38
1.3.2  Raul Carlos Briquet 39
1.3.3  Arthur Ramos 40
1.4  Ética e psicologia social 42

2. Perspectivas Teóricas nos

Processos Cognitivos 45

2.1  Percepção social 47

2.1.1 Introdução 47
2.2  Teoria da atribuição de causalidade 56
2.2.1  Fritz Heider 57
2.2.2  Teoria da Atribuição de Causalidade 58
2.2.3  Teoria da Inferência Correspondente 59
2.3  Influência social 62
2.3.1  Fatores que diferenciam as pessoas 63
2.3.2  Maneira como a influência social acontece e se estrutura 68
2.4  Teoria da dissonância cognitiva 74
3. Dimensões Conceituais da Psicologia Social 83

3.1  Crenças e Sistemas de Crenças. 85

3.1.1  Tipos de abordagens que lidam com as crenças 86
3.2  Atitude, preconceito e estereótipos. 88
3.2.1  Será que determinando as atitudes, os comportamentos podem ser
previstos? 97
3.2.2  Para que as atitudes servem? 101
3.3 Preconceito 102
3.3.1  Preconceito racial 104
3.3.2  Preconceito Sexual 105
3.3.3  A relação entre preconceitos e atitudes 106
3.3.4  Como reduzir o preconceito? 107
3.4 Estereótipo 108
3.4.1  Função do Estereótipo e maneiras de identificação 109
3.4.2  Tipos de estereótipo 110
3.5 Liderança. 110
3.5.1  Como um grupo se estrutura? 113
3.5.2  Como um líder se constitui? 115
3.5.3  Liderança e Gênero 117
3.5.4  Liderança compartilhada 119
3.6 Valores 120
3.6.1  Escala Likert 125

4. Relações Sociais 127

4.1  Comportamento Pró-Social 129

4.1.1  O que é altruísmo? 129
4.1.2  Por que uma pessoa ajuda a outra? 130
4.1.3  Altruísmo e empatia 133
4.1.4  Altruísmo e outros sentimentos 134
4.1.5  Altruísmo e as diferenças individuais 135
4.2  Comportamento antissocial 137
4.2.1  Tipos de agressão 138
4.2.2  Agressão é inata? 139
4.2.3  Como funciona a agressão? 141
4.2.4  Catalisadores de comportamentos agressivos 142
4.2.5  Comportamento agressivo e televisão 143
4.2.6  Como reduzir a violência? 144
Prefácio
Prezados(as) alunos(as),

A todo momento, diga-se de passagem, desde a Antiguidade, nós, seres hu-

manos, demonstramos o interesse na mente e o comportamento das pessoas,
assim como em como estas pessoas se relacionam.
Sendo mais específico, o primeiro e segundo item (mente e comportamen-
to) foram os tópicos propulsores do surgimento do que conhecemos atualmen-
te como Psicologia e o último (relacionamento entre elas mesmas) foi o fomen-
tador da Psicologia Social que conhecemos hoje. Sendo que mesmo esta última
sendo uma parte da primeira, a relação entre elas não se restringe apenas à di-
nâmica da Psicologia Social ser uma parte integrante da Psicologia.
A diferença que faz a Psicologia Social ser maior do que o papel de comple-
mento da Psicologia se constitui primeiramente pelo fato de esta última focar
apenas na mente e o comportamento do ser humano e a primeira possuir uma
linha muito tênue que a separa de outros conhecimentos, como a Antropologia
e Sociologia. Ela não lida tanto com o ambiente quanto estas duas cadeiras,
mas também não é tão “individualista” quanto a ciência de Wilhelm Wundt. A
Psicologia Social ocupa um espaço fruto da interseção entre a pessoa e o meio
em que esta vive.
Já que tocamos no nome de Wilhelm Wundt, citamos uma razão pela qual a
Psicologia Social nunca poderia ser antecessora a Psicologia. No século XIX, quan-
do a Psicologia surgiu como ciência, o seu foco primordial foi a parametrização do
estudo da mente com o método científico em voga na época, que era o de Francis
Bacon/Descartes. Este foi desenvolvido e aplicado com sucesso nas ciências natu-
rais, pois a metodologia de controle dos resultados e variáveis participantes de um
evento era primordial para o seu sucesso. Desta maneira, a aplicação destes conhe-
cimentos não se mostrou interessante e a estruturação da mente se tornou a obses-
são dos primeiros psicólogos, oriundos de uma cultura positivista.
No entanto, como poderemos visualizar no decorrer deste livro, este paradigma
não se sustentou por muito tempo e a comunidade científica, que se renovara, e
a sociedade da primeira metade do século XX, entusiasmada com o futuro desta
nova área do saber, queria mais. Neste contexto, o solo cuja Psicologia Social viria
a se constituir, fecundou-se. Neste momento a “psicologia ingênua” ganhou espa-
ço. As pessoas de um modo geral não estavam preocupadas com os “átomos da

7
mente”, ou em como esta se estrutura. A verdadeira demanda se situava em ques-
tionamentos corriqueiros, como: “Por que quando estou em grupo costumo agir
diferente de quando me encontro sozinho? ” Ou “Será que filmes com conteúdo
agressivo influenciam o comportamento das crianças? ” E muitas outras, que mes-
mo você, habitante do século XIX também deve se perguntar.
Diante deste cenário é possível afirmar que a Psicologia Social, ao contrário
da Psicologia, nunca conseguiria trilhar, mesmo que por um curto espaço de
tempo, o caminho de uma ciência pura. Ou mesmo de um campo do saber que
se ocupe apenas de uma pessoa, pois, mesmo quando a Psicologia Social lida
com sentimentos, esta trata do sentido coletivo, ou de como este coletivo inter-
fere na forma da pessoa agir ou pensar.
Com este espaço ocupado pela Psicologia Social bem estruturado, informa-
mos que neste livro trabalharemos, no primeiro capítulo, como a Psicologia
Social se constitui como ciência, desde os seus primórdios, até os meios mais
atuais de pesquisa e como a ética transcorre nesta ciência. No capítulo II, os
processos cognitivos que atuam diretamente na relação da pessoa com o mun-
do a sua volta será o foco e que pode se traduzir na maneira como o ser humano
se enxerga e enxerga o mundo a sua volta, assim como este influencia o ambien-
te e é influenciado por ele. No capítulo III, a intenção será a busca do entendi-
mento de como as pessoas se constituem como pessoas singularmente falan-
do, e como é difícil mudar esta opinião, da mesma maneira que nem sempre se
traduz em comportamento o que a pessoa acredita e sente e no modo como os
grupos se constituem e influenciam todo o resto. Por último, desenvolveremos
os motivos pelos quais as pessoas agem de maneira agressiva num momento e
no outro são capazes de apresentar aos de extrema coletividade e abnegação,
sem pensar em recompensas ou em objetivos pessoais.
Seguem homenagens a grandes professores desta área com os quais pude
aprender e aprendo muito: Eliane Gerk, Manuel Losada, Miriam Preuss e espe-
cialmente meu eterno e querido orientador professor Helmuth Krüger.
Finalmente cabe ressaltar, que, mesmo abordando todos estes temas, o pró-
prio nome deste livro explica nossas intenções: Introdução à Psicologia Social.
Nossa premissa é de pincelar tais temas, que, na nossa concepção, são muito
importantes para o entendimento desta área do saber e de seu posicionamento
no mundo, principalmente pelo perfil de nosso público-alvo: pessoas que estão
iniciando seus estudos na Psicologia e Psicologia Social. Sendo assim, espera-
mos que consiga absorver o máximo de conhecimento possível e que consiga
seguir seu caminho nesta cadeira.

Bons estudos!
 1
A Ciência e
a História da
Psicologia Social
A Psicologia Social, assim como a Psicologia generalista também se viu influen-
ciada pelo espírito da época, que estava embebido pelo Positivismo de Comte,
buscou o status e as práticas do conhecimento científico. Desde Francis Bacon,
quem delineou os moldes do método científico, até René Descartes, que o fina-
lizou, o conhecimento para ser considerado seguro deveria se enquadrar neste
método e com a Psicologia não foi diferente.
Atualmente, o conceito de “método científico” e, consequentemente, o de
“ciência” se modificou bastante desde àquela época, até pela dificuldade de en-
caixe deste com o que chamamos de “ciências humanas”. No entanto, ainda
continua sendo muito válido e o que não foi aproveitado, foi personalizado para
as demandas de cada área do conhecimento. Neste contexto, as necessidades e
práticas utilizadas hoje são muito diferentes do que já foi praticado antes, mas,
que de maneira alguma, inutiliza este passado.
Neste capítulo, verificaremos como a Psicologia Social contribuiu para
a consolidação da Psicologia como ciência, assim como as figuras históricas
que participaram desta contribuição no Brasil e no mundo. Além disto, veri-
ficaremos o lugar legítimo da Psicologia Social e o que a difere da Sociologia,
da Economia e de outras áreas do saber que lida com o humano em socieda-
de. Também abordaremos os métodos utilizados nos dias atuais e que viabi-
lizam a Psicologia Social como um conhecimento científico. Por último, re-
visaremos aspectos éticos que delimitam a forma de pensar e as práticas na
Psicologia Social.

OBJETIVOS
•  Delimitar o saber da Psicologia Social, diferenciando-a de outros saberes;
•  Conhecer os principais métodos empregados em Psicologia Social;
•  Conhecer quais figuras históricas foram primordiais para a Psicologia Social que conhe-
cemos hoje;
•  Entender aspectos éticos na Psicologia Social;

10 • capítulo 1
1.1  Sujeito e objeto de estudo da Psicologia
Social

Com um mínimo de conhecimento sobre Psicologia, já é possível ter ideia que

se trata de um campo de saber bastante heterogêneo, com diversas formas de
se encarar o ser humano. Sendo que cada viés possui sua forma particular de
definir o ser humano, que, por consequência, resulta em maneiras diferentes
de encará-los e conceitua-los. Por este motivo, neste tópico, desenharemos o
sujeito e o objeto de estudo da Psicologia em comparativo a outros campos do
saber e da própria Psicologia.
Sendo assim, ao falarmos de Psicologia Social e sobre qual é o seu objeto de
estudo, assim como o papel do ser humano neste conhecimento, uma pergunta
vêm à tona: Qual a diferença entre esta e a Psicologia como um todo? Para res-
ponder esta pergunta, precisamos deixar claro que a ciência Psicologia ainda
se encontra num patamar pré-paradigmático e não existem leis universais que
rejam este campo do saber. Tanto que temos a Psicologia da Gestalt, focada na
percepção e como esta pode interferir na subjetividade humana; a Psicologia
Humanista, centrada no ser humano; o Behaviorismo, que revolucionou sua
época e ainda se mostra muito consistente e influente quando delimitou que
o objeto de estudo não seria mais a consciência, mas o comportamento. Assim
como, mais recentemente, surgiram inúmeras aplicações da psicologia mais
específicas, como a psicologia escolar, do trânsito, dentre outras.
Em outras palavras, por ainda não ter pressupostos universais, a Psicologia,
como ciência, possui diversas abordagens, que podem ser caracterizadas como
formas de se enxergar o mundo, assim como recortes específicos de áreas
de atuação.
Cabe ressaltar que este conceito de “ciência pré-paradigmática” se emba-
sa no método científico, que constitui um campo como ciência, que foi muito
dominante até o início do século XX. A Psicologia se enquadra nesta nomencla-
tura por não possuir leis universais que rejam o seus objetos de estudos prin-
cipais: A mente e o comportamento humano. Em sua fundação, mais especi-
ficamente no ano de 1879, em Leipzig, por Wilhelm Wundt, o grande objetivo
deste campo era o de se enquadrar no conceito de ciência utilizado pelas ciên-
cias naturais.

capítulo 1 • 11
 No decorrer do século XX e no desenvolvimento das ciências humanas, esta
necessidade de enquadramento foi aliviando. A própria Psicologia encontrou
dificuldades de enquadrar os seus objetos de estudo nos pressupostos do méto-
do idealizado por Francis Bacon. Da mesma maneira, outros campos das ciên-
cias humanas também se sentiram desconfortáveis com estas limitações. No
caso da Psicologia em específico, a grande dificuldade foi de estudar fatores tão
metafísicos e tão distantes do pragmatismo positivista, como a mente humana,
através do método que se encaixou no estudo da natureza. Por estes motivos,
considerando os conceitos de ciência originais, a Psicologia acaba sendo en-
quadrada neste perfil.
Sendo que, neste contexto, como se enquadra a Psicologia social? Como po-
demos perceber, a Psicologia social ocupa um espaço específico no estudo da
psique humana, que, pelo seu próprio nome, encontra-se no limite entre o ser
humano propriamente dito e o ambiente que o circunda. Neste sentido, levanto
algumas reflexões: Você já ouviu dizer que pessoas possuem comportamentos
distintos quando estão sozinhas ou em grupo? Ou que, mesmo sozinhas, a in-
fluência de outras pessoas, como pais, familiares e amigos influenciem direta
ou indiretamente a forma como o sujeito compreende o mundo a sua volta, as-
sim como o comportamento propriamente dito? Provavelmente sua resposta
para estas duas perguntas foi “sim” e como é possível perceber, o foco de um
modo geral está no estudo desta intercessão.
O que deve ficar claro nesta situação é que a Psicologia Social é parte in-
tegrante da Psicologia e esta última possui a mente humana como objeto de
estudo mais intrínseco e que a primeira não desconsidera isto. Desta maneira,
não faz parte do seu interesse o estudo de fatores ambientais isolados, mas de
como este é compreendido e se relaciona com o ser humano. O estudo de fato-
res ambientais sem ter a mente ou o comportamento como foco fica por conta
de outros saberes, como a Sociologia.
De acordo com Aronson, Wilson e Akert em seu livro Psicologia Social
(2002), o comportamento social e os fatores internos que interferem na for-
ma como o ser humano percebe e entende o mundo em seu torno não são de
interesse exclusivo da Psicologia Social e Sociologia. A Economia e a Ciência
Política também se preocupam com a influência de fatores sociais e societários
no comportamento humano.

12 • capítulo 1
 Este limite, que delimita as fronteiras da Psicologia, da Sociologia, Economia
e Ciência Política, costuma gerar bastante conflito e confusão. Enquanto a
Psicologia, mesmo considerando os fatores sociais, que são externos ao sujeito,
volta o seu interesse aos fatores internos que influenciam e sofrem influências
do ambiente. Já estes outros conhecimentos se interessam mais por fatores so-
cietários, econômicos, políticos e históricos mais amplos, que influenciam os
fatos em uma dada sociedade. A Sociologia, por exemplo, estuda tópicos tais
como classe social, estrutura social e instituições sociais. Sendo mais abran-
gente, a diferença entre a Psicologia e os outros campos que se interessam pelo
comportamento social do ser humano: O que estão tentando explicar. O obje-
tivo da Psicologia Social é identificar propriedades universais da natureza hu-
mana que tornam cada pessoa – independente da sua classe social e cultura
– suscetível à influência social (Aronson, Wilson e Akert, 2002).
No entanto, por incrível que possa parecer, este não é o limite do obstáculo
que a Psicologia Social ainda enfrenta, mas sim, pela existência de duas grandes
abordagens dentro da própria psicologia social: Psicologia Social Psicológica e
Psicologia Social Sociológica. O curioso desta situação é que uma não consi-
dera muito a outra, formando-se, assim, um universo bipolar, com cada lado
certificando os seus saberes e atacando os pensamentos divergentes.
Se ainda não ficou esclarecido, definiremos cada campo: A Psicologia Social
Psicológica se ocupa com o estudo dos processos psicológicos individuais rela-
cionados com estímulos e situações sociais (Krüger, 1986) e possui como base a
Psicologia Cognitiva para elucidação de diversas definições de fenômenos per-
cebidos e estudados. Conceitos como Dissonância Cognitiva, Cognição Social,
Atitudes são alguns dos frutos oriundos deste grupo de trabalho. Já a Psicologia
Social Sociológica enfatiza o grupo e nas ações coletivas. Frutos desta aborda-
gem, temos os conceitos de identidade social e as representações sociais.
Para ficar mais claro, trago uma síntese muito perspicaz criada por Krüger
em seu Livro Introdução a Psicologia Social (1986): O que mais importa aos
psicólogos sociais contemporâneos explicar são as condutas humanas modi-
ficadas pela presença atual ou implicada de outras pessoas. Admitem que a
expressão “condutas humanas” abranja tanto os fatos observáveis quanto as
experiências subjetivas nos planos da cognição e dos afetos. Em benefício da
clareza, convém acrescentar ainda que com “presença implicada” querem re-
ferir dados da consciência de pessoas que imaginam ou evocam experiências

capítulo 1 • 13
subjetivas de interação social. Deduz-se desta última assertiva que há, nesta
área da Psicologia, o pressuposto de que os comportamentos humanos são in-
fluenciados por crenças e representações por nós mesmos obtidos ou geradas.
De resto, sob o ângulo do enquadramento, podemos afirmar ser enfatizada,
na Psicologia Social do nosso tempo, segundo Moscovici (1972), a orientação
Taxionômica, caracterizada pela busca de relações funcionais entre variáveis
individuais e estímulos externos. As outras duas, menos cotadas, são a diferen-
cial e a sistêmica. A primeira desta última refere pesquisas psicossociológicas
em que as condutas sociais são estudadas a partir de processos e atributos de
personalidade e a segunda, por sua vez, aplica-se à investigação dos processos
de dependência e interdependência verificados em interações sociais.
Em relação a este universo, de acordo Graumann, citado na obra de Krüger,
a Psicologia Social Psicológica tem produzido em média dois terços de todas as
hipóteses de relevância e que influenciaram positivamente na constituição da
Psicologia como campo científico.
Outra discussão bastante elevada em relação à Psicologia Social tem a ver
com a relação e diferenças desta com a Psicologia da Personalidade. No iní-
cio deste capítulo, fizemos a pergunta em relação à diferença da Psicologia
Social e da Psicologia como um todo. No entanto, dentro desta última, além
da Psicologia Social, existem estudos focados especificamente no estudo dos
indivíduos e em suas ações.
Cabe ressaltar que, quando falamos de Psicologia da Personalidade, esta-
mos falando sobre todos os campos que lidam com este “objeto de estudo”.
Nesta, temos Freud com sua Psicanálise, que valoriza fatores inconscientes,
considerou a sexualidade como fator preponderante na constituição da perso-
nalidade e do ser humano, e identificou fatores psicológicos como causadores
de distúrbios aparentemente fisiológicos. Temos também a Terapia cognitivo-
comportamental, que por considerar a mente como algo inatingível, trouxe a
luz de seus estudos o comportamento e o conceito de condicionamento, fatores
de sensibilização e crenças. Outra corrente muito importante é a Humanista,
que colocou o ser humano como centro de toda a avaliação e não fatores da
mente. Até outros autores, como Adler, Reich e muitos outros contribuíram de
alguma maneira para a constituição da personalidade.
O que fica muito claro é que de comum mesmo, estas correntes possuem
apenas o fato de estudarem, cada uma a seu modo, a personalidade humana.

14 • capítulo 1
No entanto, uma pergunta que não quer calar: Qual a diferença destas em rela-
ção à Psicologia Social?
A grande diferença entre estes dois campos da Psicologia tem a ver com as
diferenças individuais. Na fundação da Psicologia, o Voluntarismo de Wundt
e o Estruturalismo de Titchener se interessavam por fatores comuns aos seres
humanos. No entanto, a teoria das diferenças individuais de Francis Galton,
muito embasada em Darwin, informava que as pessoas possuem particularida-
des únicas, que as definem como tal e que não são encontradas em outro sujei-
to. A partir deste momento, a Psicologia da Personalidade, contemporânea às
descobertas de Galton, utilizou estes pressupostos como base para confeccio-
narem suas próprias teorias a respeito do ser humano e na maneira como pen-
sa e se comporta. Em contrapartida, a Psicologia Social possui como foco a in-
fluência que o indivíduo sofre da sociedade, mas levando em consideração não
a diferença, mas as semelhanças entre os sujeitos de uma ou várias culturas.
Neste contexto, em relação ao quadro de depressão, a Psicologia Social apre-
sentará um recorte muito diferente da Psicologia da Personalidade em geral.
Enquanto a primeira se preocuparia em entender os aspectos sociais e ambien-
tais que interferem o sujeito e o quadro geral dos motivos das pessoas se depri-
mirem, que influenciam o meio e do ambiente, que influenciam as pessoas; na
Psicologia da Personalidade, a maior preocupação se findará na maneira como
cada sujeito lida com a depressão. Nesta última, existe até a preocupação de de-
limitação de fatores comuns a diversos sujeitos, mas seu foco estará em arrolar
a subjetividade e, no máximo, os traços destas características nos grupos e nas
sociedades.
De acordo com Krüger (1986, p. 2), o desenvolvimento de qualquer área
científica depende da integração de três elementos: Objeto de estudo, méto-
dos e técnicas de pesquisa e sistema de conceitos básicos. Quanto ao objeto
de estudo da Psicologia Social, pode-se perguntar: que se pretende estudar e
sob que perspectiva? Tentaremos encontrar uma resposta satisfatória para esta
pergunta, mas temos que convir não ser possível elaborar, no atual estágio his-
tórico da Psicologia Social, uma definição que possa se beneficiar de uma apro-
vação unânime. A rigor, considerando o presente estado de coisas neste setor
da Psicologia, constatamos a existência de diversas soluções para a pergunta re-
lativa ao objeto de estudo. Aron (1979, p.22) expressou nitidamente este ponto
de vista ao declarar que há quase tantas definições de Psicologia Social quanto

capítulo 1 • 15
o número de psicólogos sociais. De outro lado, se examinarmos a história da
Psicologia Social, do início deste século aos nossos dias, verificaremos o apa-
recimento de sucessivos tópicos de pesquisa. Alguns, como é o caso das atitu-
des, que permanecem e percorrem o itinerário de uma progressiva maturidade
teórica; outros, como foi o destino dos instintos e da consciência de grupo, que
desapareceram. Trata-se, como estamos percebendo, de uma questão bastante
complexa, tão resistente a generalizações que alguns autores, como o psicólogo
social alemão Irle (1978), tendem a negligencia-la, sugerindo que a Psicologia
Social deva ser definida – pragmaticamente – a partir de pesquisas e contribui-
ções teóricas de psicólogos sociais.
No parágrafo anterior, não entramos no mérito de explicar detalhadamente
o método e sistemas de pressupostos básicos, que também constituem uma
ciência propriamente dita, por considerarmos que sem antes de se determinar
um objeto de estudo, os outros campos se tornam despropositados.
Neste contexto, pode ser que a Psicologia Social consiga ser mais bem suce-
dida que a Psicologia da Personalidade em relação à constituição de um campo
científico, que unifique a conceituação de seu objeto de estudo, assim como
outros pressupostos que delimitam o ser humano. O motivo deste sucesso tem
relação com o fato da Psicologia Social procurar fatores em comum nas socie-
dades e culturas e não nas diferenças, orientação fruto desta última. Sendo
assim, Krüger (1986) definiu alguns aspectos que lhe são mais característicos:
Individualismo, experimentalismo, microteorização, etnocentrismo, utilitaris-
mo, cognitivismo e a-historicismo.

Como verificamos a maior predominância da Psico-

logia Social Psicológica, o individualismo não poderia
deixar de ser citado. Com o termo individualismo
quer-se designar a orientação adotada por psicó-
logos sociais na determinação do objeto de estudo
INDIVIDUALISMO de suas pesquisas; tendem, preferencialmente, para
o estudo do comportamento social e de processos
cognitivos e afetivos enquanto influenciam ou, ao
contrário, são influenciados pela presença real ou
imaginada de outras pessoas.

16 • capítulo 1
 Apesar das críticas recebidas por este método,
relacionadas à sua validade, ainda continua sendo
aplicada de maneira intensa, até em maior esca-
EXPERIMENTALISMO la que pesquisas de campo. No entanto, com as
críticas, psicólogos sociais conseguiram aperfeiçoar
esta maneira de colher o conhecimento.

A Psicologia Social ainda não possui teorias

MICROTEORIZAÇÃO abrangentes, que expliquem de maneira abrangente
algum conhecimento ou atuação.

Provavelmente este campo seja um dos motivos

que evidenciam o tópico anterior. Como a Psicologia
Social Psicológica possui grande influência de pes-
ETNOCENTRISMO quisadores e teóricos americanos, que, por conse-
quência, acabam tendo dados de embasamento de
suas teorias oriundos de apenas uma cultura.

Como já falamos, o Cognitivismo é a grande base

para a Psicologia Social, principalmente pelos
esforços e impacto da Teoria de Campo de Kurt
Lewin. Só para exemplificar sua importância, teorias
COGNITIVISMO como as da dissonância cognitiva, da equidade, da
atribuição, da comparação social, da reatância psico-
lógica da autopercepção, assim como o conceito de
cognição social são frutos desta influência.

Este perfil tem como origem o fato de psicólogos

sociais psicológicos estudarem a intercessão da re-
lação de fatores ambientais e cognitivos, a dimensão
histórica tende a não considerar fatores históricos
A-HISTORICISMO como preponderantes em relação à conduta huma-
na. Este quesito, em particular, está em processo de
mudança, pois muitos que criticam este quesito, não
acreditam que um sujeito possa ser delimitado sem
se levar em consideração fatores culturais.

capítulo 1 • 17
 Esta situação se mostrou importante no momento do questionamento da
impossibilidade de se trabalhar e desenvolver conhecimento na área de huma-
nas pelos parâmetros científicos positivistas.
Além destes fatores citados até o momento, uma abordagem trabalhada por
Myers (2000) merece crédito, pois trabalha os valores humanos na constituição
de ciência e da psicologia social, que influenciou fortemente a mudança de pa-
radigma ocorrida no século XX, que alçou conhecimentos humanos ao posto
de ciências humanas.
De um modo geral, como podemos verificar a definição de um objeto de es-
tudo da Psicologia Social, assim como o papel delimitado do ser humano como
ser constituinte desta relação não seria possível de se desenhar se não abordás-
semos outros campos do saber, como a Sociologia, assim como todas as subdi-
visões da própria Psicologia, mesmo considerando a própria Psicologia Social.
Certamente, as mesmas dificuldades de se enquadrar no conceito de ciência,
estabelecido nas ciências naturais enfrentadas pelas ciências humanas em ge-
ral, também são enfrentadas por este saber. No entanto, esta também foi im-
portante na caracterização de uma nova maneira de se fazer ciência, oriunda
do século XX.
Sendo assim, utilizaremos a definição desenvolvida por Myers (2000) para
Psicologia Social: Trata-se do estudo científico da maneira como as pessoas
pensam, influenciam e se relacionam umas com as outras.

1.2  Fundamentos Epistemológicos da

Psicologia Social

No período em que a Psicologia se constitui como ciência para a comunidade

científica, o espírito da época era o positivista e as ciências naturais estavam
em destaque. Um conhecimento para ser realmente levado em consideração,
ele precisa ter o “certificado” chamado científico e os que não conseguiam ou
não se interessavam (este último ponto é raridade!) por este rótulo, eram rebai-
xados ao patamar de crença e não conseguiam abrir muitas rodas de discussão.
Quando Wilhelm Wundt, em 1879, na cidade de Leipzig, montou seu la-
boratório e conseguiu atribuir este feito o status de marco para a transição
da Psicologia de um conhecimento especulativo para ciência propriamente

18 • capítulo 1
dita, apenas apresentou resultados pela obsessão de próprio Wundt, assim
como de muitos outros estudiosos da Psicologia, assim como de outras áreas
do conhecimento.
Mas, o que um conhecimento precisa fazer para se tornar ciência? Precisa
basicamente responder três perguntas: O que? Como? Por quê? Sendo mais es-
pecífico, precisava ter seu objeto de estudos delimitado, assim como seguir as
premissas do método científico, que foi idealizado por Francis Bacon e finaliza-
do por Reneé Descartes. O conhecimento precisava ser observado, problemati-
zado, hipotetizado, experimentado (experimentação e controle) e “resumido”,
tudo em laboratório. Cabe ressaltar que esta última fase é onde se verifica se
uma hipótese será aceita ou não e na caracterização da lei e da teoria, que são
fruto da(s) hipótese(s) levantada(s) no início do processo.
A comunidade científica estava toda voltada para aplicação do método e o
que não era possível aplica-lo, era relegado ou rejeitado. E a Psicologia foi bem
sucedida nesta empreitada. A Psicologia científica, praticada no final do século
XIX, início do século XX, possuía a única preocupação de se ocupar de enqua-
drar a Psicologia sob os termos do método e todo o resto deixava de ser interes-
sante. Inclusive, o movimento Funcionalista, surgido nos Estados Unidos pra-
ticamente na mesma época se utilizava desta “falta de utilidade” como maior
argumento para criticar a Psicologia estudada até então.
Segundo os Funcionalistas, o estudo de algo perde a validade se este algo
não possui qualquer função para a sociedade. Mesmo validando o objeto de
estudo da Psicologia vigente, que era a mente, os Funcionalistas questionavam
praticamente todo o resto. O atomismo mental, praticado, principalmente,
pelo estruturalismo de Titchener, que, dentre várias ações, buscavam reduzir a
mente em partes indivisíveis, era questionado, pois, segundo o Funcionalismo,
o ser humano e sua mente era algo complexo e não se limitavam à somatória de
todas as suas partes. Eles já tinham a noção de que o ser humano era algo único
e muito maior que a simples soma de suas partes “indivisíveis”.
Parando para entender o período, este interesse pela divisão foi bastante
influenciado pelas descobertas da época a respeito dos átomos. Não a toa que
os estruturalistas também eram chamados de atomistas da mente.
Além do mais, segundo os próprios Funcionalistas, assim como os defen-
sores de outras correntes psicológicas que estavam surgindo, defendiam que
a ideia de laboratório defendida pelos “adoradores” do método deveria ser

capítulo 1 • 19
revista. Em relação a este ponto, a Psicologia teve papel de destaque, pois, é
muito mais fácil colocar um ser ou fenômeno externo no laboratório, do que a
mente humana, que, até então, era o único objeto de estudo da Psicologia.
Em relação ao objeto de estudo da Psicologia, que até então era apenas a
mente, também era um argumento que contradizia o método utilizado nas
ciências naturais. Deixando claro que a intenção do método era de retirar do
processo de experimentação qualquer resquício de subjetividade e especula-
ção. Todo o conhecimento deveria ser controlado, com possibilidade de ser
repetido a qualquer momento. Neste contexto, como considerar a mente, que
é o lar da especulação e da metafísica, fora da influência destes mesmos. Esta
limitação, até mesmo Wundt, com seu Voluntarismo, e Titchener, com seu
Estruturalismo, já tinham percebido este espaço vazio.
Em seguida, na intenção de dirimir estes conflitos citados, assim como
outros, veio Watson com seu Behaviorismo. Este “revolucionou” a Psicologia,
pois, segundo o próprio, só deveria ser considerado como objeto de estudo algo
que pudesse ser estudado em sua integralidade. Neste sentido, a mente ficou
de lado como objeto de estudo, pois todas as correntes psicológicas até então
concordavam com esta premissa, e adotou o comportamento como variável a
ser estudada.
De um modo geral, este era o cenário vigente no momento do surgimen-
to das ciências sociais como um todo, cuja Psicologia também se enquadrava.
Em seu início, a Psicologia se alinhou com a Fisiologia para buscar legitimida-
de, mas, com o passar do tempo, foi percebido que ainda estava incompleta,
pois a mente não é algo físico, logo, precisaria de outros métodos e conheci-
mentos que a justificassem. Sendo que esta lacuna não foi sentida apenas pela
Psicologia, mas de todos os conhecimentos que revolucionariam a ciência e
fertilizariam o solo para o surgimento das ciências humanas.
Neste contexto, onde se enquadrou a Psicologia Social? Como este ramo
da Psicologia aflorou como ramo do conhecimento? O que podemos adian-
tar de antemão é que a Psicologia, assim como outras áreas humanas, abran-
geu o conceito de científico e novos métodos científicos foram desenvolvidos.
Até porque, o método de Bacon era muito eficiente para as ciências naturais,
mas não era completo para estudar toda a possibilidade que o ser humano
se apresentava.

20 • capítulo 1
1.2.1  Princípio chave da Psicologia

A Psicologia Social, mais até do que outro ramo da Psicologia nasceu da “psi-
cologia ingênua”, que nada mais é do que a avaliação leiga das relações entre
as pessoas e suas influências em cada um. O ato de você tentar explicar o com-
portamento de alguém já está alinhando com esta psicologia ingênua. Desde os
primeiros relatos da humanidade na Antiguidade já constavam preocupações
oriundas desta psicologia. Até numa conversa de bar atualmente, exercitamos
diversas vezes os limites deste conhecimento. Falamos sobre a violência na ci-
dade, o amor inesperado entre dois amigos próximos, do problema de relacio-
namento de um participante com seus familiares, a dúvida na escolha de qual
carreira seguir de outra pessoa e assim por diante. Em outras palavras, situa-
ções do cotidiano são problematizadas.
Sendo que, com este contexto delimitado, uma pergunta que não quer calar
vem à tona: Como que esta psicologia ingênua foi captada? Antes de responder
esta pergunta, trago outro elemento que ajudará nesta resposta, que está asso-
ciado ao fato do conhecimento oriundo desta psicologia ser apenas do senso
comum. Além disto, como combateremos um comportamento agressivo de
uma determinada situação? Como teremos certeza que determinada conclu-
são representa um grupo ou situação específica?
A resposta para todas estas perguntas tem um nome: Observação empí-
rica. Não entraremos no mérito do objeto de estudo, porque já falamos dele
anteriormente. Desta maneira, o nosso foco agora serão os métodos em
Psicologia Social.
De acordo com Krüger (1986), a consequência mais importante da inserção
da Psicologia Social no rol das ciências empíricas é a de que hipóteses e teorias,
além de serem examinadas, sob critérios lógicos, também devem ser conside-
radas à luz dos fatos. Os instrumentos que nos permitem estabelecer essas pon-
tes, digamos assim, entre as nossas conjeturas (ou hipóteses) e a realidade são
os métodos de pesquisa. Não é outra função básica da metodologia científica,
senão a de fornecer elementos factuais e, se possível, em sua versão quantifica-
da, ou até mais do que isto, matematizados, de modo a permitir uma judiciosa
avaliação de conjeturas científicas. Este é o tratamento que define o destino de
hipóteses nas ciências empíricas. Se lograrem uma compatibilização com os

capítulo 1 • 21
dados extraídos mediante a aplicação de métodos científicos, sobreviverão – ao
menos provisoriamente –, pois sujeitar-se-ão às novas pesquisas. Se fracassa-
rem, isto é, se vierem a ser infirmadas pelos dados de procedência factual (des-
de que estes tenham resultado de pesquisas tecnicamente corretas), ficarão
diminuídas em sua credibilidade. Certamente não serão abandonadas de todo,
mas, tendo-se revelado refratarias aos dados da realidade, autorizam a suspeita
de que hajam sido mal concebidas. Porém, em razão do desacordo constatado
entre elas e as informações resultantes da prática de pesquisa, suscitar novas
interpretações para os fatos ou processos cujos mecanismos e relações aspira-
mos conhecer, mas, mantida a sua formulação inicial, essas hipóteses prova-
velmente serão de pouca serventia.
Essa luta pela valorização da observação empírica, como verificamos no tó-
pico referente à história da Psicologia Social, foi defendida por homens com o
espírito e o engajamento semelhantes ao de Blumer, que, entendendo a psico-
logia ingênua, compreendeu que não haveria outra maneira de verificar e estru-
turar o conhecimento oriundo das relações se não fosse através do empirismo.
Imagine agora seres humanos dentro de um laboratório, sendo testados por
cientistas com jaleco branco, no intuito de se buscar respostas para os acon-
tecimentos que fluem no dia a dia. Será que seria proveitoso? Primeiramente,
como já ficou provado, o laboratório tem suas limitações e, assim como com
alguns animais, que não conseguem se reproduzirem em cativeiro, certos cons-
trutos reproduzidos por seres humanos também não seriam possíveis de ser
observáveis. Até porque, quando falamos de Psicologia Social, em algumas si-
tuações, estamos falando de povos inteiros. Será que existiria um laboratório
que comportaria toda essa gama de gente? Essa flexibilização do método foi
uma vitória alcançada pelas áreas do conhecimento que se tornaram as ciên-
cias sociais e que também contribuiu não apenas para o delineamento da limi-
tação do método das ciências naturais, mas também pelo desenvolvimento de
outros métodos de pesquisa.
O leitor, com elevada probabilidade, já estará informado de que a investiga-
ção psicológica pode ser realizada de diferentes maneiras, devendo ser escolhi-
da a estratégia mais apropriada ao objeto, tempo e recursos materiais disponí-
veis, além de outras circunstâncias que igualmente concorrem em situações de
pesquisa (Krüger, 1986).
Neste contexto, desenvolveremos o conceito de método na psicologia so-
cial, assim como a explicação e diferenças dos diversos métodos utilizados.

22 • capítulo 1
 Antes de começarmos a explicar sobre os métodos em Psicologia, falaremos
de uma fase anterior da aplicação dele: A formatação de hipóteses e problemá-
ticas. Praticamente todo o conhecimento científico é oriundo de uma dúvida
ou de um problema a ser resolvido, que, no caso da Psicologia Social, são capta-
dos no cotidiano das pessoas ou de teorias anteriores que, de alguma maneira,
suscitaram outros questionamentos.
Numerosos estudos têm origem na insatisfação do pesquisador com teo-
rias e explicações em voga. Após ler o trabalho de outros autores, o pesquisador
pode achar que tem uma maneira melhor de explicar o comportamento huma-
no (como, por exemplo, por que alguém se abstém de ajudar em uma emer-
gência). Na década de 1950, por exemplo, Leon Festinger ficou insatisfeito com
a incapacidade de uma respeitável teoria muito popular, o Behaviorismo, de
explicar a mudança de atitude. Ele formulou um novo enfoque – a teoria da
dissonância – que fazia previsões específicas sobre quando e como as pessoas
mudariam de atitude. Os psicólogos sociais, como aliás os cientistas de outras
disciplinas, empenham-se em um processo contínuo de refinamento da teoria:
a teoria é desenvolvida, hipóteses específicas dela derivadas são submetidas a
teste; com base nos resultados obtidos, a teoria é revista, formulando-se, então,
novas hipóteses.
No entanto, como já falamos a teoria não é a única fonte de inspiração para
a criação de novos conhecimentos. Você se lembra da história da lei da gravi-
dade? Mesmo sem a certeza que a história de Newton da maçã caindo no po-
mar no momento que buscava entendimento a respeito da posição da Lua, este
evento ilustra exatamente como a análise do cotidiano pode gerar a fagulha (hi-
pótese ou problemática) para o início de uma verificação científica.
Ainda antes de falarmos sobre os métodos propriamente ditos, cabe dife-
renciar o conceito de métodos e técnicas, que são empregadas nas pesquisas
de um modo geral, mesmo que esta explicação não represente um papel central
nas informações deste capítulo.
A palavra método refere uma forma geral de conduzir pesquisas em recur-
sos especiais, como são os argumentos matemáticos, aparelhos e instrumen-
tos, mediante os quais se pretende alcançar resultados, presumivelmente úteis,
na investigação científica. Ao que foi declarado, podemos aduzir o seguinte: o
método a ser implementado. Detalhadamente: a seleção de recursos humanos,
materiais e técnicos, necessariamente mobilizados na consecução de pretendi-
dos objetivos epistemológicos e, por conseguinte, reclamados para a efetivação

capítulo 1 • 23
do projeto científico, é orientada pela metodologia que será levada à pratica.
Técnicas de pesquisa inserem-se nesse quadro. Outra observação a fazer é a de
que esses meios mais específicos, que são as técnicas de um modo geral, po-
dem ser aplicados ao lado de métodos diferentes. Cálculos estatísticos, siste-
mas de registro de dados, instrumentos (psicométricos) de medida, os vários
tipos de entrevistas e as salas de visão unilateral são exemplos de técnicas de
pesquisa empregadas por psicólogos sociais (Krüger, 1986).

1.2.2  Métodos de Pesquisa

A Psicologia Social, assim como outras áreas das ciências humanas, utiliza-se
de métodos tradicionais de pesquisa, como também de novas maneiras de se
trabalhar os dados, que foram desenvolvidas no intuito de ocupar a lacuna des-
coberta pelas próprias ciências humanas ao utilizarem o método tradicional
das ciências naturais.
Quando falamos de métodos tradicionais, trago a conceituação utilizada
pelo método de Francis Bacon: provocação artificial do fenômeno a ser estu-
dado. A ideia de laboratório, do controle das variáveis e repetição dos resulta-
dos em condições pré-determinadas eram as que se encaixavam com as ciên-
cias naturais e as únicas que eram consideradas válidas no final do século XIX,
início do XX. Entretanto, com o florescimento das ciências naturais como um
todo e demonstração da limitação do método quanto mais próximo do ser hu-
mano o estudo se direcionasse, fez com que estas mesmas ciências do homem
revisasse os métodos já vigentes e criasse novas formas de se testar hipóteses.
Desta maneira, seguem abaixo os diversos métodos utilizados pela
Psicologia Social:
a) Método de Observação;
b) Método Correlacional;
c) Método Experimental;
d) Métodos pouco ortodoxos.

Método de Observação

Este método de pesquisa se resume no ato do pesquisador observar as pessoas

e/ou situações e registrar todas as passagens e acontecimentos importantes, no
intuito de verificação da realidade ou especificamente.

24 • capítulo 1
 Na Psicologia Social, os observadores são cientistas sociais treinados que
resolvem responder a perguntas sobre determinado fenômeno social, me-
diante sua observação e codificação, de acordo com um conjunto de critérios
pré-arranjados. Esse método varia com o grau em que o observador participa
ativamente da cena. Em um extremo, o observador nem participa nem inter-
vém de qualquer maneira, adota uma postura discreta, e tenta fundir-se tanto
quanto possível com o cenário. O pesquisador interessado no comportamen-
to social de crianças, por exemplo, pode postar-se do outro lado da cerca do
playground para observá-las enquanto brincam. Nesse caso, ele estaria procu-
rando sistematicamente por comportamentos específicos, tais como agressão,
cooperação, liderança ou assertividade. Esses comportamentos sociais são de-
finidos concretamente antes de a observação ter início. Cooperação, por exem-
plo, poderia ser definida como uma criança trocando de brinquedo com outra
ou juntando-se a outras para fazer alguma coisa. O observador anota quando
ocorreram esses tipos de comportamento e faz os apropriados sinais de verifi-
cação sob o tipo de cooperação observado. Se estivesse interessado em estudar
possíveis diferenças do sexo e da idade no comportamento social, o pesqui-
sador anotaria também o sexo e a idade da criança (Aronson, Wilson & Akert,
2002). Você já percebeu que ainda hoje, principalmente em eventos históricos,
ainda surgem dados novos, testagem de hipóteses e práticas afins? Por exem-
plo, como um Historiador vai comprovar alguma coisa sobre os Incas se eles
não estão mais entre nós?
A reposta para esta pergunta tem a ver com uma forma diferente de se fazer
uma pesquisa utilizando a metodologia observacional. Neste tipo de trabalho,
que não se restringe apenas a culturas mortas, as informações são confirma-
das, as problemáticas respondidas e as hipóteses são testadas pela análise de
cartas, documentos, diários, dentre outros meios de informação. No caso do
estudo dos Incas, esta foi a única maneira de se confirmar inúmeras descober-
tas feitas a respeito deles, pois, os mesmos já não estão mais entre nós para
testarmos de outra maneira.
Outra análise documental, dessa vez focalizando fotografias, encontrou
também prova da violência sexual contra mulheres. Park Dietz e Barbara Evans
(1982) classificaram as fotografias de capa de revistas vendidas em livrarias
apenas para adultos, localizadas no distrito de pornografia de Nova York, na
Forty-Second Street. Aleatoriamente, escolheram quatro lojas dessa área e codi-
ficaram todas as revistas onde apareciam uma ou mais mulheres na capa. Suas

capítulo 1 • 25
categorias refletiam os atos sexuais específicos descritos, as roupas e a aparên-
cia física das mulheres e assim por diante. Embora duas pessoas participando
de atividade sexual fossem o tipo mais comum de foto de capa (37,3% de todas
as capas), o segundo tipo mais comum explorava a servidão e dominação (17,2%
das capas), mostrando a mulher amarrada com cordas, algemada, acorrentada,
agrilhoada, dentro de camisa-de-força ou outro material (Aronson, Wilson &
Akert, 2002).
A conclusão que Dietz e Evans (1982) chegaram foi a de que se tais imagens
possuíam este destaque nas revistas, é que tais comportamentos agressivos
contra mulheres eram de interesse daquela cultura. E assim é a ciência, pois
quase sempre uma descoberta leva a um resultado, que, muitas vezes, levan-
tam mais dúvidas. Uma pergunta importante que merece ser respondida é:
Será que a pornografia influencia em crimes com violência sexual? De acordo
com Aronson, Wilson e Akert (2002), esta pergunta não poderia ser respondida
utilizando-se o método de análise documental.
Apesar de este método evitar o transtorno do laboratório, também possui
pontos limitantes. Existem alguns tipos de comportamentos que as pessoas
não expõem em público ou que são muito específicos de serem percebidos e,
nestes cenários, o método observacional se mostra ineficaz. Além destes pon-
tos, existe ainda a limitação de o mesmo observador não poder perceber duas
culturas diferentes num mesmo período. Sabemos que o avaliador poderia es-
tar numa tribo indígena em um momento e no mês seguinte, em Nova York. No
entanto, existem situações que exigem uma observação simultânea e que torna
este método inviável.

Método Correlacional

De acordo com Aronson, Wilson e Akert (2002), o método de correlação é a téc-

nica por meio da qual duas variáveis são medidas sistematicamente e se avalia a
relação entre elas – ou seja, quando podemos prever uma com base na outra. Na
pesquisa de correlação, comportamento e atitudes podem ser medidos de ma-
neiras variadas. Assim como ocorre com o método de observação, os pesquisa-
dores fazem algumas vezes observações diretas do comportamento. Por exem-
plo, usando esse método, os pesquisadores podem querer testar a relação entre
o comportamento agressivo de crianças e o volume de programas violentos de
TV que assistem. Podem também observar crianças no playground, mas aqui o

26 • capítulo 1
objetivo é avaliar a relação, ou correlação, entre a agressividade das crianças e
outros fatores, como hábitos de assistir à televisão, que são medidos também
pelos pesquisadores.
Como podemos perceber pelo conteúdo do parágrafo acima, o método cor-
relacional cobre a fraqueza do método anterior, pois, com ele é possível veri-
ficar, por exemplo, dois povos separados geograficamente simultaneamente.
Uma das facilidades do método de correlação é a capacidade de avaliar
variáveis difíceis e diferentes, correlacionando-as através de levantamentos.
Sendo que existe uma fórmula que mensura o nível de correlação entre as variá-
veis, que se chama coeficiente de correlação.
O coeficiente de correlação é expresso em números que podem variar de
-1,00 a + 1,00. Uma correlação de 1,00 significa que duas variáveis são perfei-
tamente correlacionadas na direção positiva. Dessa maneira, conhecendo a
posição do indivíduo em uma variável, o pesquisador pode predizer exatamen-
te onde ele está na outra. Na vida diária, claro, correlações perfeitas são raras.
Um estudo, por exemplo, descobriu que a correlação entre altura e peso era de
0,47 em uma amostra de homens de 18 a 24 anos (Freedman, Pisani, Purves &
Adhikari, 1991). Isso significa que, em média, as pessoas mais altas pesavam
mais do que as mais baixas, mas que havia exceções. Uma correlação de -1,00
significa que duas variáveis são perfeitamente correlacionadas na direção ne-
gativa, ao passo que uma correlação de zero significa que duas variáveis não são
correlatas (Aronson, Wilson & Akert, 2002).
Em relação a limitação do método de correlação está a falta de aplicação de
causalidade entre as duas variáveis correlacionadas. Definir apenas a correla-
ção não é o bastante para a Psicologia, pois, no momento que se estuda uma
problemática, a intenção é resolvê-la e apenas com a relação definida por uma
correlação, esta resolução se torna inviável.

Método Experimental

O método experimental é a única maneira de se atribuir causa e efeito entre fe-

nômenos, que, desta forma, coloca-o como uma saída plausível para a fraqueza
do método de correlação.
Através do método experimental, que é baseado no método científico tradi-
cional, possui o objetivo que o experimentador recrie em laboratório um ambien-
te simulado, onde os eventos a serem estudados costumam acontecer e através

capítulo 1 • 27
da manipulação das variáveis busca-se reproduzir os resultados necessários, ou
determinar qual resultado será produzido após determinadas manipulações.
Ao falarmos de variáveis no método experimental, falamos de
duas especificamente:

VARIÁVEIS Estas variáveis são as que são manipuladas para

INDEPENDENTES (VI) verificar resultados específicos.

VARIÁVEIS Representam o fator que é medido para saber se

DEPENDENTES (VD) este é influenciado pelas variáveis independentes.

Para que você entenda melhor, considere a correlação entre programas de

TV e comportamento das crianças. Apesar da correlação já determinada, não
se sabe a dinâmica de causa e efeito destas variáveis, pois, sem esta inferência,
existem três caminhos possíveis: 1 – A TV influencia no comportamento das
crianças; 2 – Crianças costumam assistir programas que tenham mais o seu
perfil; 3 – Pais negligentes permitem que seus filhos vejam certos programas
de TV.
Por isso, os psicólogos sociais levaram a exposição à televisão para o labo-
ratório, onde controlam a quantidade de violência a que as crianças assistem
(variável independente). Expondo as crianças a programas violentos e não vio-
lentos, os pesquisadores podem observar como a quantidade de violência afeta
o comportamento. Robert Liebert e Robert Baron (1972) mostraram a meninos
e meninas de Ohio um trecho violento de um filme de gangster na televisão
ou um trecho de uma emocionante corrida. As crianças que assistiram à vio-
lência foram as que depois tiveram mais probabilidade de apertar com todo
vigor um botão vermelho especial, que supostamente esquentava um bastão,
causando uma queimadura dolorosa em outras crianças. Chamamos essa me-
dida de comportamento de variável dependente. (Na verdade, não havia outras
crianças; por isso, ninguém saia machucado.) Esses experimentos indicam que
a televisão pode ser uma das causas para o comportamento agressivo das crian-
ças (Myers, 2000).
Outro quesito muito importante no método experimental se chama distri-
buição aleatória, que se caracteriza pela distribuição uniforme dos participantes

28 • capítulo 1
com diferentes características. O principal motivo de sua importância tem a
ver com a possibilidade de alguns dos grupos designados a possuir em dema-
sia participantes com o mesmo perfil, fazendo com que o outro grupo tenha
estes participantes de menos. Caso isto aconteça, provavelmente o resultado
não seria legítimo, pois algum fator que passou despercebido influenciaria na
variável dependente.
Ainda sobre o método experimental, existe uma forma de praticar este mé-
todo, que foi apresentado por Krüger (1986) e chamam-se experimentos men-
tais. Estes são, de há muito, conhecidos na Astronomia e na Física. A sua prin-
cipal característica – indicada pela própria denominação – é que esse tipo de
estratégia se resume a processos cognitivos que podem ser acompanhados de
instrumentos e regras de cálculo. Tenta-se obter representações mentais de
possíveis mudanças que algum fenômeno poderia apresentar se viesse a ficar
submetido a determinadas influências. Essas representações subjetivas seriam
mentalmente desdobradas numa sequência que partiria do estado inicial do
fenômeno em pesquisa até as condições finais de que ele presumivelmente exi-
biria se fosse submetido às variáveis previstas no experimento mental. O que
justificaria a realização de experimentos desta natureza? Há diversos fatores a
considerar: limitações de tempo; insuficiência de instrumentos e recursos téc-
nicos; e, entre outros, inacessibilidade do objeto em virtude de sua grandeza (é
o caso dos fenômenos astronômicos). No entanto, é indispensável acrescentar
que essa forma de experimentação não pode substituir o tradicional experi-
mento de laboratório, pois só este último propicia condições mais adequadas
para o julgamento de conjeturas teóricas. Assim, excetuando-se os casos em
que a experimentação seja inexequível, o experimento mental apenas prelu-
dia o do laboratório. Ao que dissemos, cabe adicionar a informação de Bunge
(1972, p. 835) de que experimentos mentais são de maior utilidade nas ciências
aplicadas do que na pesquisa básica.
Apesar de seu pouco uso, resolvemos citar este tipo de método experimen-
tal, porque esta maneira de produzir conhecimento está enquadrada em novas
discussões de se reinventar a maneira de se fazer pesquisa.

Métodos não-ortodoxos

Desde o florescimento das ciências humanas, o método científico aplicado nas

ciências naturais e que foi criado por Francis Bacon, começou a ser posto em

capítulo 1 • 29
xeque. Segundo seus críticos, este método serve para verificar a natureza, que
é externa ao homem, mas quando o objeto de estudo é o próprio homem, suas
limitações se fizeram aparentes.
O intuito de sua criação foi o de expurgar a variável subjetividade para que
apenas as variáveis influenciadoras dos eventos naturais avaliados fossem tes-
tadas. Entretanto, quando se estuda o próprio homem, assim como suas rela-
ções sociais ou seus processos cognitivos, os cientistas perceberam que deve-
riam criar métodos mais adequados às situações.
Neste sentido, surgiram outras formas de se avaliar e criar conhecimento,
como o método de correlação e de observação. No entanto, por se tratar de um
movimento contínuo, já que estes novos métodos também apresentaram limi-
tações, esta busca por novos métodos que satisfaçam as necessidades de pes-
quisa continuam.
Com este cenário definido, Krüger (1986) considerou dois novos métodos
que valem a pena serem mencionados:
a) Pesquisa-ação;
b) Análise da linguagem ordinária.

Pesquisa-ação

Desenvolvida por Kurt Lewin, a pesquisa-ação foi o pressuposto essencial para

o surgimento e reforço de uma Psicologia Social Aplicada. Em outras palavras,
através do surgimento deste método reforçou o interesse de se estudar proble-
mas reais das sociedades e culturas.
Até este método, as pesquisas possuem um caráter básico, informacional.
Tratava-se de se descobrir a melhor maneira de se lidar com um determinado
evento. Com sua criação, a formulação de teorias de comportamento se tornou
não tão importante, já que tínhamos (ainda temos) muitos problemas sociais
para resolver.
O ciclo de aplicação da Pesquisa-ação acontece da seguinte maneira:
PLANEJAR uma melhora da prática; AGIR para implantar a prática planeja-
da; DESCREVER e monitorar os resultados do agir; AVALIAR os resultados da
ação e em seguida recomeça com o planejar novamente, com se fosse um ci-
clo fechado.

30 • capítulo 1
 De um modo geral, a pesquisa-ação pode ser considerada qualquer prática
que siga um ciclo que se aprimora a prática pela relação dialética entre a busca
do resultado proposto e o aperfeiçoamento da prática em si.
Cabe ressaltar que o objetivo principal da pesquisa-ação é a inovação da
prática e o conceito de melhoria contínua, pois, além de se buscar resultados
satisfatórios, existe o interesse de se aperfeiçoar a própria prática.

Análise da linguagem ordinária

O aspecto básico deste método, baseado no pressuposto de que pode haver cliva-
gem semântica entre a linguagem científica e a linguagem comum, é justamente
a valorização, para fins de pesquisa, do comportamento verbal ordinário, que se
manifesta no cotidiano das pessoas. Na aplicação psicossociológica do método
da análise da linguagem ordinária, caberia, por exemplo, indagar do sentido de
termos como justiça, democracia, personalidade, inteligência, costume e atitu-
de, na suposição de que o conhecimento da interpretação a eles atribuída pelas
pessoas, cuja conduta pretendeu compreender, seja a chave para o nosso desi-
derato. Numa avaliação das possibilidades deste método, diríamos que até certo
ponto ele constitui uma novidade na Psicologia Social; que é justificado por uma
concepção antropológica que tem como cerne a ideia da liberdade humana; que
sua aplicação em pesquisas psicossociológicas guarda uma relação com o tópico
dos sistemas de crenças; e que, enquanto método de pesquisa, necessita encon-
trar um melhor desenvolvimento técnico (Krüger, 1986).
Como pudemos verificar, os métodos de pesquisa estão evoluindo num ci-
clo contínuo de acordo com as necessidade e lacunas oriundas das brechas e
limitações dos métodos vigentes. Com tranquilidade afirmo que os nossos ne-
tos poderão, ainda, utilizar os nossos métodos de pesquisa, mas certamente, de
acordo com novas necessidades e demandas, terão desenvolvido novos méto-
dos, que ainda desconhecemos. E assim a ciência se desenvolve.

1.3  História da Psicologia Social

De acordo com Krüger (1986), diz-se, e com toda razão, que a Psicologia Social
tem uma longa história, pois sendo, como já vimos a sua temática a mais fa-
miliar de todas, não nos surpreende o fato de que o início das especulações,

capítulo 1 • 31
interpretações e doutrinas a respeito do Homem e do seu comportamento so-
cial remonte a filósofos das civilizações clássicas, helênica e romana, que ali-
mentam as raízes das culturas ocidentais até hoje. De modo algum seria um
exagero ou despropósito asseverar que é justamente na República de Platão
(428-347 a.C.) e na Política de Aristóteles (384-322 a.C.) que iremos encontrar
os primeiros argumentos e observações sistemáticas a respeito da natureza do
Homem e de suas necessidades sociais. Mas, considerando a Psicologia Social
do ponto de vista da implementação de métodos e técnicas de pesquisa e da
construção conceitual, indispensável a empreitadas científicas, não há como
deixar de reconhecer que essa área da Psicologia contemporânea encontrou o
seu início através dos trabalhos pioneiros de William McDougall (1871-1938) e
de E. A. Ross (1866-1951).
Para ser mais exato, a Psicologia Social nasceu no ano de 1908, através das
publicações do psicólogo William MacDougall e do sociólogo Edward Alsworth
Ross e mesmo este último não sendo um psicólogo legítimo, foi a “internaliza-
ção” do contágio emocional, que até então já havia sido provado que acontecia
nas massas, de um indivíduo ao outro. Já o primeiro teorizou a influência dos
instintos no comportamento individual e coletivo.
A importância de W. MacDougall para
a Psicologia foi de reafirmar o papel da
Psicologia Funcional em contraposição à
Psicologia da Consciência, que tinha como
objetivo o estudo do fluxo da mente conscien-
te. Acreditava, assim como o Funcionalismo,
que o indivíduo deveria ser olhado com um
viés completo e não apenas para uma de suas
partes. Neste sentido, também se mostrou
contrário à psicologia do comportamento,
por entender que este ocupava o outro lado da
mesma régua, esquecendo-se da completude
do sujeito.
Já em relação à Psicologia Social, sua W. McDougall
opinião se fez presente principalmente pelas influências de Darwin e Galton,
pois, em sua teoria, acreditava que a motivação apresentada por uma pessoa
era fortemente influenciada por instintos herdados, que tendem a influenciar
tanto ao olhar individual, como pelo quesito social.

32 • capítulo 1
 Já Edward A. Ross, ao contrário de
McDougall, não era psicólogo e suas raízes
estavam fincadas nas ciências econômicas
e Sociologia. Desta maneira, é possível ima-
ginar que a psicologia social de Ross possui
o viés sociológico e sua contribuição se fez
presente no estudo do conceito de inter-
dependência entre o sujeito e a sociedade,
através do conceito de sugestão, que havia
sido baseado nas leis de imitação social de
G. Tarde, inclusive considerando tais con-
Edward A. Ross
ceitos na investigação psicossociológica.
Cabe ressaltar que, mesmo não sendo unanimidades no quesito “fundação
da psicologia social”, ambos são considerados por muitos como tais por terem
lançado, em 1908, livros com a termologia “Psicologia Social”. Sendo assim,
um dos primeiros a utilizarem esta alcunha diretamente para temas associados
ao que a Psicologia Social se transformara. No entanto, apesar da importância
destes temas citados acima, inclusive sendo considerados por muitos como os
“fundadores” (está entre aspas por não ser unanimidade) da Psicologia Social,
de acordo com Krüger (1986), nenhum dos dois programas foi mantido. Outros
temas, como o das atitudes, da aprendizagem social, da socialização e da per-
cepção social, foram sendo acrescentados ao rol dos tópicos de pesquisa dos
psicólogos sociais, promovendo, assim, a inclusão de novos conceitos, méto-
dos e técnicas de pesquisa, desfazendo e estabelecendo relações com outras
áreas científicas.
Ainda sobre este assunto referente à fun-
dação da Psicologia Social ou às suas origens,
podemos citar as pesquisas do cientista social
francês Gustav Le Bon. Em sua obra Psicologia
das Multidões foi possível entender os concei-
tos básicos do que viria se tornar a Psicologia
Social. Nesta obra, Le Bon desenvolve o con-
ceito de que o sujeito se transforma, não im-
portando a sua inteligência, influências cul-
turais, hereditárias, estilo de vida ou qualquer
outro fator que delimite sua subjetividade e Gustav Le Bon

capítulo 1 • 33
que tais características se tornam secundárias quando este se insere num gru-
po. Inclusive, ao fazer parte deste grupo, de acordo com Le Bon, este conglo-
merado de pessoas desenvolveria uma espécie de mente coletiva, que não se
trataria do somatório das consciências individuais de seus integrantes.
Em relação às influências de Le Bon, é de conhecimento público que este
influenciou diretamente Sigmund Freud no desenvolvimento da Psicologia das
Massas, que, mesmo não tendo citado o termo “grupo”, mas, sim, “massas”,
também se fez presente neste movimento de se estudar o ser humano influen-
ciando e sendo influenciado por outras pessoas.
Além deles, Wundt, que é considerado o “pai da Psicologia” enquanto ciên-
cia, também influenciou, de alguma maneira, a Psicologia Social, pelo fato de
ter desenvolvido a Psicologia dos Povos, que se caracterizou pelo estudo da evo-
lução psíquica e moral do ser humano desde a época primitiva, até ao seu tem-
po, cuja complexidade dos relacionamentos humanos são perceptíveis pelas
diferenças e peculiaridades dos povos. Apesar de ocupar uma posição secun-
dária no surgimento da Psicologia Social, o estudo feito por Wundt apresentou
demonstrar a potência do zeitgeist da época em prol do estudo de fatores psico-
lógicos e a relação destes com a sociedade em geral.
Cabe ressaltar ainda sobre a influência
de Wundt na formação da Psicologia Social
pelos traços percebidos nos estudos de
G.H. Mead, que foi um dos representantes
do pragmatismo filosófico norte-america-
no. Escreveu pouco, foi mais um influente
professor de vasta cultura, mas psicólogos
sociais, notadamente os de formação socio-
lógica, apontam para o seu behaviorismo so-
cial, que acolhem como relevante. De fato,
em Mead (1953) encontramos conceitos do
outro generalizado (idem, op. Cit., p. 184),
eu e mim (idem, op. Cit., p. 224) e o de inter-
George Hebert Mead
nalização de gestos significantes (idem, op.
Cit., p. 217). A expressão interacionismo simbólico é derivada da ênfase conce-
dida por Mead ao estudo dos símbolos utilizados nos processos de interação
social. A Escola de Chicago fundamentou-se no interacionismo simbólico, mas
é oportuno observar que faltou à teoria de Mead uma maior consistência (ou

34 • capítulo 1
integração teórica) e clareza na definição dos termos básicos (Krüger, 1986).
Afinal de contas, com citamos acima, Mead se destacou mais pela sua eloquên-
cia e cultura do que propriamente pela sua produção acadêmica.
Ainda falando sobre as contribuições de Mead, é possível entender o seu
interesse pela Psicologia Social. Um dos seus focos principais foi a questão da
relação entre o indivíduo e cultura e da não oposição entre sociedade e a pes-
soa. Enquanto que, para muitos, o termo “individualização” é oposto ao termo
“socialização”, para Mead o primeiro é fruto da ação do segundo sobre o pri-
meiro. De acordo com sua teoria, o processo de constituição da individualida-
de do ser humano está relacionado com o papel que vestimos em nosso meio,
assim como pelas relações sociais administradas pelo mesmo.
Um fato curioso em relação a George Hebert Mead é que todos os seus livros
só foram publicados após a sua morte.
Outra contribuição de Mead para Psicologia Social foi o desenvolvimento
de seu discípulo: Hebert Blumer. Este último ocupou a cadeira que ficou vaga
com a saída de Mead no curso de Psicologia Social na Universidade de Chicago.
Uma das grandes diferenças entre Mead
e Blumer é que este último considerou o
ser humano como o protagonista de suas
ações, retirando da sociedade o papel de
protagonista solo em relação às ações das
pessoas. Vale ressaltar que em nenhum
momento Blumer desconsiderou os aspec-
tos influenciadores oriundos da sociedade,
mas atribuiu a própria pessoa mais respon-
sabilidade sobre os caminhos que segue.
Outra contribuição e diferença entre Mead
e Blumer foi a intensidade que este último
defendeu a importância da observação em- Hebert Blumer

pírica como método de pesquisa. Além do mais, foi Blumer quem criou o termo
largamente utilizado na Sociologia chamado interacionismo simbólico.
Em relação às contribuições de H. Blumer pode ser citado o projeto de pes-
quisa do Fundo Payne. Este projeto, que contou com dezenas de pesquisado-
res, relatórios e centenas de voluntários, informou ao mundo a influência de
filmes sobre crianças e adolescentes. Como resultado, dentre outras coisas, fi-
cou evidenciado que o cinema já no início do século XX já era capaz de moldar

capítulo 1 • 35
o comportamento e, consequentemente, o estilo de vida das pessoas. Outro co-
nhecimento também atribuído a Blumer está relacionado a sua obsessão pela
observação empírica. Através de suas pesquisas, conseguiu dados satisfatórios
que sinalizavam para a limitação das pesquisas quantitativas, que ajudou a
pavimentar o caminho de crescimento das ciências humanas, que precisavam
também de outras formas de pesquisas para encorparem seu crescimento.
Mesmo com as contribuições vigo-
rosas citadas acima, foi, de acordo com
Krüger (1986), na década de 30 foram deci-
sivos para a orientação metodológica (que
prevalece até hoje) os trabalhos experi-
mentais realizados por psicólogos sociais
norte-americanos e por Lewin, que encon-
trava nos Estados Unidos da América des-
de 1932. Lewin foi responsável pela Teoria
de Campo, baseada em conceitos extraídos
de topologia e das ciências naturais, cujas Kurt Lewin
aplicações deveriam ocorrer nas ciências sociais, especialmente na Psicologia
Social. Infelizmente, um julgamento mais acurado da Teoria de Campo não
se torna possível, pois ela permanece inconclusa. Poucas foram as alterações
por ela sofrida depois do desaparecimento de Lewin, em 1947. O fulcro do pen-
samento lewiniano é o de que o nosso comportamento é influenciado pelas
cognições que temos da realidade em que nos situamos. Cabe acrescentar que
Lewin também atuou pioneiramente na aplicação do método experimental ao
estudo de grupos sociais humanos, gerando uma área de pesquisas, teorização
e aplicações práticas, por ele denominada Dinâmica de Grupo. A influência
desse teórico na Psicologia Social Contemporânea pode ser constatada direta
ou indiretamente; sob esta última forma, a sua presença poderá ser verifica-
da através de seus discípulos e colaboradores, como F. Heider, A. Zander, L.
Festinger, J. French, D. Cartwright, R. Barker, A. Bavelas e R. Lippitt. Ou dos
discípulos destes – da terceira geração, portanto.
Falando mais especificamente das influências diretas de Lewin para a
Psicologia Social, temos duas teorias muitos importantes:
•  Teoria de Campo
•  Teoria de Dinâmica de Grupo

36 • capítulo 1
 Apesar de este texto possuir sua intenção primária a explanação histórica da
Psicologia Social, não poderemos deixar de debatermos, mesmo que de manei-
ra sucinta, estas duas teorias. Afinal de contas, foi através dessas duas aborda-
gens que parte da conceituação de grupo, relação interpessoal e social, assim
como muitos outros construtos puderam ser pensados ou aprofundados.

Teoria de Campo

Esta teoria, desenvolvida por Kurt Lewin, tem como pressuposto básico que o
que realmente importa não é a realidade em si, mas como o sujeito interpreta
essa realidade. Sendo que essa interpretação é um conjunto de forças, que po-
dem ser compreendidas como as forças internas e externas que geram tensão
na pessoa. Através desta teoria que podemos explicar como sujeitos diferentes,
inseridos no mesmo contexto, desempenham ações diferentes.
Neste sentido, o comportamento de cada pessoa não necessariamente está
diretamente ligado à realidade, pois, esta, é delimitada de acordo como as pres-
sões do meio, e internas são elaboradas pelo sujeito.
Um construto muito importante para a concepção da teoria de campo se
chama espaço vital. É nele que se encontram os diversos campos de atuação,
mais as necessidades internas da pessoa.
Este fluxo acontece por uma necessidade não saciada, ou por alguma re-
cém-criada, que gera tensão na pessoa e, na busca do equilíbrio, que é o fluxo
natural da nossa mente, a pessoa busca a saciar esta necessidade.
Inclusive, Lewin desenvolveu uma fórmula que mede esta relação de tensões:

C = F (P,M)

Onde a “C” é o comportamento e “F” é interação entre a pessoa “P” e o meio

“M”.

Teoria da Dinâmica de Grupo

Esta teoria é uma disseminação da teoria de campo, também de Kurt Le-

win, e começou a ser desenvolvida em 1946, no Instituto de Tecnologia
de Massachussetts.

capítulo 1 • 37
 Através da teoria de campo, foi percebido que existe uma tensão real de
interdependência e influência mútua entre a pessoa e os grupos, pelos quais
estão inseridos. Neste contexto, o interesse principal da teoria de dinâmica de
grupo era, assim como o próprio nome sugere, de entender como os grupos
surgem e se estruturam, assim como outras variáveis, como fatores de poder e
liderança inerentes em aglomerações de pessoas.
Sendo que, no início, a intenção dos estudos era o de aperfeiçoar as habili-
dades humanas através de simulações de atividades grupais.
No entanto, a Psicologia não é feita apenas por pensadores e teorias estran-
geiras. A Psicologia Social também se estruturou em nosso país, desenvolvendo
suas próprias peculiaridades.

1.3.1  Psicologia Social no Brasil

O surgimento da Psicologia Social no Brasil foi um processo diretamente rela-

cionado com a formação do sistema universitário brasileiro, que, como é lar-
gamente sabido, só veio a se consolidar no século XX. Bem, a rigor, o estudo de
questões que poderiam ser acolhidas como temas de Psicologia Social foram
iniciado, ainda que de maneira descritiva e metodologicamente precária, por
intelectuais brasileiros do final do século XIX. O produto de seus esforços ex-
pressava-se através de ensaios que também revelavam uma preocupação quan-
to ao futuro político, social, econômico e cultural deste país. Entretanto, não
há como recusar a ideia de que a Psicologia Social, tomada como disciplina
psicológica dotada de características próprias, nos moldes em que vinha sendo
desenvolvida nos Estados Unidos, foi apresentada ao meio universitário brasi-
leiro por intermédio de R. Briquet (1887-1953) e A. Ramos (1903-1949). A esses
dois pode-se acrescentar o nome de F. J. de Oliveira Viana (1883-1951). Há, po-
rém, pronunciadas diferenças entre as contribuições teóricas dos autores aqui
citados: R. Briquet (1935) e A. Ramos (1936) observaram uma orientação mais
psicológica na Psicologia Social; com F. J. de Oliveira Viana (1942) não aconte-
ceu a mesma coisa, pois foi um autor mais vinculado à tradição ensaística, fun-
damentada nas ciências sociais e que tentou realizar um programa de trabalho
– traçado a si próprio (F. J. de Oliveira Viana, 1933) – que incluía a pesquisa de
processos psicossociais (Krüger, 1986).
Ainda de acordo com Krüger, examinando bem os fatos que se desenrola-
ram a partir da introdução da Psicologia Social no meio universitário brasileiro,

38 • capítulo 1
pode-se afirmar que essa disciplina, no seu curso histórico por aqui, veio a apre-
sentar afinidades cada vez mais acentuadas com a Psicologia Social desenvol-
vida por autores norte-americanos. Programas de pesquisa e teorização, como
o de F. J. de Oliveira Viana, não vingaram; deixaram de existir quando os seus
proponentes encerraram, por algum motivo, os seus esforços.
Em outras palavras, a Psicologia Social em território brasileiro, seguiu dois
grandes passos. Primeiramente, constituiu-se pela estruturação da própria ca-
deira em nosso país. Desta maneira, alguns estudiosos com arcabouços teóri-
cos divergentes encontraram espaço para criar e disseminar seu conhecimento.
No entanto, em um segundo momento, com o desenvolver dos trabalhos, seus
resultados e, principalmente, na passagem para a geração seguinte, apenas a
Psicologia Social Psicológica, cujo interesse se foca principalmente nos fatores
cognitivos que podem fazer com que a pessoa perceba o mundo a sua volta e,
por conseguinte, possa influenciar e ser influenciado, manteve-se atuante. A
Psicologia Social com viés sociológico não resistiu, deixando influências ape-
nas para os registros históricos.
A terceira fase no desenvolvimento da Psicologia Social em solo brasileiro
teve como marco a regulamentação da profissão de psicólogo no país, em 1962.
A partir deste momento, a Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro,
com seu curso de Psicologia fundado em 1953, deixou de ser o único curso bra-
sileiro sobre o assunto.

1.3.2  Raul Carlos Briquet

R. C. Briquet nasceu em 1887, numa família

abastada em Limeira, no Estado de São Paulo.
Aos 24 anos se formou na Faculdade
Nacional de Medicina, no Rio de Janeiro, defen-
deu a tese Da Psychophysiologia e Pathologia
Musicaes, que prenunciou seu interesse por as-
suntos referentes a psique humana.
Com sua especialização em obstetrícia e
ginecologia, seguiu por vários anos atuando e
estudando sobre questões ligadas a sua espe-
cialização. Sua proximidade com a Psicologia Raul Carlos Briquet
aconteceu, mais uma vez, pela criação, junto com Franco da Rocha, Durval

capítulo 1 • 39
Marcondes e Lourenço filho, na criação, em 1927, da Sociedade Brasileira de
Psicanálise, ocupando o cargo de vice-presidente.
Mesmo exercendo este cargo, continuou por muitos anos se ocupando
de assuntos referentes a sua especialização. No entanto, já era notável o seu
espírito vanguardista, pois, até por se poliglota, manteve-se na vanguarda de
alguns eventos importantes no cenário acadêmico brasileiro. Um exemplo de
sua atuação foi a participação, como cátedra, da recém-criada Faculdade de
Medicina da Universidade de São Paulo, em 1934. Assim como a publicação de
livros e revistas, que tinham com o interesse propagar o conhecimento cientí-
fico no Brasil.
Entretanto, a vida de R. Briquet não se constituiu apenas pelos trabalhos na
Medicina e o interesse esporádico pela Psicologia. Em 1933, foi convidado para
discursar na inauguração da Escola Livre de Sociologia e Política de São Paulo e
criou a cadeira Psicologia Social, que foi o primeiro curso desta área no Brasil.
Além do mais, publicou Tendências da Sociologia Contemporânea, em 1933, e
o livro Psicologia Social, em 1935.
Como homenagem por sua contribuição para o crescimento da Psicologia
no Brasil, foi eleito como membro da Academia Paulista de Psicologia.
Seu arcabouço teórico se caracteriza pelo privilégio aos fatores psicológi-
cos que motivavam o comportamento social, em detrimento da escola socio-
lógica. Nestes estudos, fatores como instinto, hábito e a capacidade intelectual
do sujeito consistiam no comportamento social. Aliado aos pontos já citados,
Briquet também estudou a variável identidade social, que, segundo o próprio,
consiste em três fatores: Sugestão, imitação e simpatia.
Com o passar do tempo e pelas influências de Karl Marx e Hegel, adicionou
ao seu pensamento os conceitos de grupo.
Como podemos perceber, além de suas teorias, a grande importância de
Raul Carlos Briquet foi o seu pioneirismo e sua luta para tornar a Psicologia,
principalmente a social, algo relevante em nosso país.

1.3.3  Arthur Ramos

Em 1903, nascia em Alagoas um dos maiores cientistas psicológico do Brasil.

Sendo mais específico, na cidade de Pilar e aos 23 anos se formou na Facul-
dade de Medicina da Bahia e se tornou doutor ao defender sua tese, Primitivo
e Loucura.

40 • capítulo 1
 Desde o início, mesmo com formação em
Medicina, seus esforços já corroboravam a va-
lidade do crescimento da Psicologia no mun-
do. Entre 1931 e 1933, lançou alguns livros im-
portantes para a Psicologia, como: Estudo da
Psicanálise (1931), Freud, Adler e Jung (1933) e
Psiquiatria e Psicanálise (1933).
Em 1934, mudou-se para o Rio de Janeiro
e assumiu a direção da Seção Técnica de
Ortofrenia e Higiene Mental do Departamento
de Educação e Cultura do Distrito Federal. No
entanto, foi em 1935, que Artur Ramos assu- Arthur Ramos
miu a cadeira de Psicologia Social desta Universidade e, no ano seguinte, publi-
ca a obra Introdução a Psicologia Social.
Nesta obra, que foi utilizado como base para a aplicação do curso de
Psicologia Social na Universidade do Distrito Federal, ele fez uma ponte entre
a Psicologia Social, Psicanálise, Sociologia e Antropologia e, como este acredi-
tava que a ação em uma criança é mais efetiva que num adulto, este focou sua
atenção e esforços a crianças e na área educacional. Nestes estudos, estudou a
agressividade em crianças, principalmente quando estas não possuíam neces-
sidades básicas saciadas e como esta agressividade precisou se remodelar para
coexistir dentro de um sujeito recalcado por uma cultura castradora. E, corro-
borando a sua crença, a escola ocupava papel fundamental neste processo.
Uma das propostas de Arthur Ramos era que os professores fizessem uma
espécie de análise coletiva, onde considerava a importância do grupo no diag-
nóstico de possíveis desajustes. Além disto, a forma como a família da crian-
ça vivia também era estudada, pois era nela que a individualidade da criança
se constituía e aconteciam as primeiras e mais intensas interações sociais. De
acordo com sua teoria, o ser humano não é um ser social, mas aprendia isto
com os contatos sociais e papéis sociais desempenhados. A própria família era
o grupo social básico e mais intenso para o desenvolvimento da criança.
Seguindo o tópico acima, um dos papéis do Departamento de Educação do
Rio de Janeiro que chefiava era o de estudar a origem social das crianças, pois
estes, na visão de muitos estudiosos da época, eram primordiais para o seu de-
sempenho escolar.

capítulo 1 • 41
 Em suma, tanto pela sua produção e atuação acadêmica de destaque,
como pelo seu desempenho em cargos de alta influência no crescimento da
Psicologia Social, colocamos Arthur Ramos em uma posição de destaque no
desbravamento da Psicologia Social no Brasil.
Como podemos perceber, a História da Psicologia ainda é mais curta que a
da Psicologia como um todo, mesmo considerando que a chamada “psicologia
ingênua” já ocupasse a mente dos filósofos da Antiguidade, da mesma maneira
que o interesse específico pelos objetos tradicionais da psicologia: o comporta-
mento e acima de todos, a mente humana e seus processos.

1.4  Ética e psicologia social

A ética na Psicologia Social e na forma como testa as suas hipóteses se posicio-
na numa linha muito tênue entre a possibilidade de se descobrir alguma novi-
dade impactante e na saúde e segurança dos participantes.
Um exemplo claro desta situação tem a ver com o estudo já citado anterior-
mente sobre o impacto dos programas de TV nos comportamentos das crian-
ças. O ideal é alcançar o limite proveitoso, que não tire o significado da busca
do conhecimento e da saúde e segurança dos participantes. A preocupação em
demasia apenas com o conhecimento, pode colocar em perigo o participante,
assim como a preocupação em demasia com este último, pode inviabilizar a
busca do conhecimento.
Em relação aos participantes, existe uma maneira de aliviar a preocupação
com a conduta tomada na pesquisa e seu nome é consentimento informado.
Através deste procedimento, que muitas vezes se personifica num documento,
que o cientista informa ao participante todo o experimento, inclusive citando
situações que poderão gerar desconforto. Desta maneira, o conflito ético do
pesquisar parece estar resolvido, certo? Errado! Porque existem experimentos
que trabalham com variáveis que são desconhecidas do participante e se este
souber antes da testagem, o procedimento perde a validade. Imagine, vamos
considerar que estamos tentando verificar a reação de um grupo específico de
homens perante a um estupro. Se de antemão os participantes souberem que o
tal estupro é falso, o experimento perderá toda a validade.
Enquanto pesquisadores, os psicólogos sociais se deparam com proble-
mas éticos em três planos diferenciados de suas atividades profissionais: no

42 • capítulo 1
domínio de seus valores básicos enquanto cientistas; no terreno de suas rela-
ções com colegas e instituições sociais; e no espaço de suas interações e deveres
para com participantes e auxiliares de pesquisa. Certamente haverá uma gran-
de variedade de interesses, motivos, atitudes, hábitos e valores que se organi-
zam segundo uma constelação peculiar a cada pesquisador, mas é lícito dizer
que no comportamento dos cientistas um valor sobrepuja os demais: a hones-
tidade intelectual. É sobre este valor que repousa a legítima pesquisa científica;
a partir do momento em que a honestidade intelectual for negligenciada, ou
pior do que isto, desprezada, degrada-se a conduta do pesquisador e anula-se o
mérito de esforços por ele despendidos (Krüger, 1986).
Para dirimir o máximo de questões possíveis referentes à ética, princípios
éticos foram desenvolvidos pela American Psychological Association (1981,
1992) e pela Britrish Psychological Society (1991), que exigem dos investigado-
res (Myers, 2000):
•  Digam o suficiente aos participantes potenciais sobre o experimento para
permitir seu consentimento informado;
•  Sejam honestos. A ilusão só é justificada por um propósito significativo e
se não houver alternativa;
•  Protejam as pessoas de qualquer dano e desconforto significativo;
•  Tratem em termos confidenciais as informações sobre os participan-
tes individuais;
•  Explique plenamente o experimento depois, inclusive qualquer artifício,
se houve. A única exceção a essa regra é quando o feedback seria aflitivo; por
exemplo, fazendo as pessoas compreenderem que foram estúpidas ou cruéis.

Além dos fatores acima, todas as pesquisas realizadas por psicólogos devem
ser reexaminadas por uma Junta Institucional de Revisão, ou comissão de ética.
Todo e qualquer aspecto de procedimento experimental que a comissão julgue
estressante ou perturbador terá que ser mudado ou excluído, antes de o estudo
ser realizado (Aronson, Wilson & Akert, 2002).
Mais acima, citamos o fato de algumas pesquisas terem situações que não
podem ser esclarecidas antecipadamente aos participantes, pela condição de
se perder a legitimidade da pesquisa. A este processo denominamos de engano
e quando este acontece, torna-se necessário, ao fim da pesquisa, que aconteça
o esclarecimento. Nesta entrevista, todo o procedimento, inclusive as situações
de engano deverão ser explicadas detalhadamente, tendo assim, a função edu-
cacional somada à ética.

capítulo 1 • 43
 ATIVIDADES
01. Debata com um sociólogo (estudante de Sociologia) as diferenças entre Psicologia So-
cial e Sociologia;

02. Pesquise quais foram os métodos de pesquisa mais utilizados no Brasil, neste ano, em
Psicologia Social;

03. Pesquise outra figura importante na Psicologia Social, que não foi citada neste livro, no
cenário Brasileiro e quais são suas contribuições;

04. Verifique quais são os erros mais comuns que podem acontecer numa pesquisa em
Psicologia Social.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ARONSON, E.; Wilson, T. D. & Akert, R. M. Psicologia social. São Paulo: LTC, 2002.
CAMPOS, L. A. Esrereótipos em relação a adolescentes. 1996. Dissertação de Mestrado em
Psicologia – Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro. 1996.
CAMPOS, L. A. Autoestereótipos e heteroestereótipos em relação a adolescentes. 2001. Tese
de Doutorado em Psicologia – Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro. 2001.
KRÜGER, H. Introdução a Psicologia Social, Rio de Janeiro, Editora E.P.U, 1986
MYERS, D.G. Psicologia Social. 6a. ed.. Rio de Janeiro: LTC, 2000.
RODRIGUES, A; Assamar, E. M. L.; Jablonsky, B. Psicologia Social. Rio de Janeiro; Editora Vozes,
2000.

44 • capítulo 1
 2
Perspectivas
Teóricas nos
Processos
Cognitivos
Conforme verificamos anteriormente, a Psicologia Cognitiva ocupa papel cen-
tral na construção do conhecimento que temos hoje na Psicologia Social. Mes-
mo entendendo que praticamente todos os outros campos da Psicologia do
início do século XX tenham influenciado de alguma maneira a forma como a
Psicologia enxerga a relação entre fatores mentais e como estes influenciam
as pessoas e vice-versa, não me arrisco em afirmar que o estudo dos processos
cognitivos estejam em primeiro plano nesta situação.
A Psicanálise, por exemplo, por mais que Freud tenha desenvolvido sua
Psicologia das Massas, cujo interesse era trabalhar a forma como as relações na
infância poderiam interferir nos relacionamentos sociais, o seu foco principal
sempre foi o estudo da personalidade e este não se aprofundou na forma como
os grupos interferiam os indivíduos.
Outros campos também foram importantes para a fecundação da Psicologia
Social, como o Behaviorismo, mas nenhum destes representou ou se equipa-
rou no impacto que a Psicologia Cognitiva apresentou. Sendo mais específi-
co, Skinner, pois acima de tudo, a Psicologia também se atem ao processo de
aprendizagem, além da importância que este deu a relação entre o ser humano
e o ambiente a sua volta.
Entretanto, como já falei há pouco, nenhum destes campos foi tão decisivo
como a Psicologia Cognitiva. Temas como atenção, percepção, processos deci-
sórios e muitos outros, que são primordiais para o estudo da Cognição do ser
humano, também são estudados de maneira clara na Psicologia Social. A única
grande diferença é o ambiente que acontece este enfoque. Enquanto a Psicologia
Cognitiva se preocupa em verificar estas temáticas em um âmbito individual, a
Psicologia Social se interessa por estes processos numa esfera social.
Dentro deste cenário, neste capítulo verificaremos alguns tópicos de suma
importância para a Psicologia Social e que se relacionam com a maneira como
o próprio sujeito se enxerga e percebe a forma como as pessoas o enxergam.
Assim, a Percepção Social, Teoria de Atribuição de Causalidade, Teoria da
Influência Social e Dissonância Cognitiva, serão abordados a seguir.

OBJETIVOS
•  Compreender como as pessoas percebem a si mesmas e ao mundo a sua volta;
•  Entender como o ser humano influencia uns aos outros e como se estruturam;
•  Saber fatores que determinam as diferenças entre as pessoas;
•  Verificar como as pessoas tomam decisões e como estas modificam as atitudes;

46 • capítulo 2
2.1  Percepção social
2.1.1  Introdução

Na psicologia, perceber é ter consciência de um objeto que se fez presente através

de sensações. Enfatizando: Entende-se que os estímulos sejam indispensáveis à
ocorrência da percepção. Entretanto, o processo perceptivo não transcorre de ma-
neira linear, ou seja, do estímulo à consciência, através dos sentidos físicos. Há in-
dicações (teóricas e empíricas) de que os percebedores, longe de serem passivos,
deixando-se controlar completamente pelo objeto, participam ativamente na pro-
dução de percepções. É a subjetividade do processo perceptivo (Krüger, 1986).
Neste sentido, sendo mais prático, tanto na Psicologia, como fora dela,
nós, seres humanos em geral, apresentamos grande interesse em saber como
as pessoas nos enxergam. Praticamente toda a população mundial, em algum
momento de sua vida, desejou ter o poder de ler mentes só para saber o que
uma determinada pessoa pensa sobre o sujeito dono do poder. Este desejo
utópico volta e meia aparece pelo fato de cada pessoa ter uma interpretação
pessoal sobre uma pessoa ou acontecimento e dificilmente duas pessoas terão,
exatamente, a mesma opinião a respeito de algo. Isto se chama subjetividade e
a forma como percebemos o mundo a nossa volta se chama percepção social.
Sendo que o nosso interesse não se restringe à curiosidade de sabermos o
que o outro pensa sobre a gente, mas de nos munirmos de informações valiosas
para lidarmos com este próprio mundo. Afinal de contas, se soubermos o que
um possível cliente pensa sobre a gente, certamente a nossa preparação para
este encontro tenderá a ser muito mais assertiva e a chance de sucesso de ob-
termos que o que desejamos provavelmente ser multiplicará. Ou seja, a possi-
bilidade de termos o controle das situações é um dos motivos por este fascínio
que a opinião do outro exerce sobre a gente.
O problema da nossa contribuição pessoal na obtenção de informações do
objeto é examinado, na Psicologia Social, sob o ângulo da percepção de pessoa,
em que variáveis como estereótipos, atitudes, valores, motivos, características
da personalidade, estados emocionais e primeiras impressões influem no per-
cebedor. Há muitos dados de pesquisa sobre essa matéria, sendo que alguns
se encontram registrados mais adiante. Mas, antes de considerá-los, conviria
destacar que a interpretação do processo perceptivo, nos termos em que foi
apresentado, gera consequências teóricas em três áreas distintas: Na Filosofia,

capítulo 2 • 47
na Psicologia e na Epistemologia. Quanto a última, basta lembrar que uma vez
admitida a subjetividade a que aludimos, avulta a questão do conhecimento
verdadeiro e, o que também é importante, o problema das teorias científicas vá-
lidas. Aos fisiólogos importa explicar o fato de que, estabilizando-se o estímulo
(um exemplo oportuno seria o das imagens reversíveis), pode-se, no entanto,
provocar variações na percepção de diferentes pessoas ou na de um mesmo
percebedor que se apresente em condições psicológicas diversas. Finalmente,
aos psicólogos, em especial aos filiados à Psicologia Social, interessa examinar
o que apreciamos no início deste parágrafo, quer dizer, o problema da exatidão
na percepção de outras pessoas e a influência desse estado de coisas nas rela-
ções interpessoais (Krüger, 1986).
Para ser exato, de acordo com Aronson, Wilson e Akert (2002), a percepção
social é o estudo da maneira como formamos impressões sobre outras pessoas
e fazemos inferências sobre elas.
No entanto, o estudo da Percepção e da forma que influencia o social não se
encerra nesta definição, pois acreditamos que precisamos verificar dois que-
sitos que se seguem na resposta de duas perguntas: Como a estrutura da per-
cepção interfere na relação do ser humano com o mundo a sua volta e como
exercemos a percepção social?
Em relação à primeira pergunta, como já falamos, existe um fator chama-
do subjetividade, que sempre acompanha a percepção e que na relação des-
tas nos permite inferir que o fruto desta interseção se estrutura em aspectos,
que foram muito bem dispostos por Helmuth Krugger no livro Introdução a
Psicologia Social:
a) Seletividade;
b) Constância;
c) Organizável;
d) Significativo;
e) Categorizável;
f) Afetuosidade.

Seletividade

Começarei a explicar este tópico com uma pergunta: Por que você percebe al-
guns estímulos em detrimentos de outros?
Você acha que os estímulos se apresentam com o mesmo destaque aos nos-
sos sentidos? A resposta para esta última pergunta é “não”, pois, a Psicologia

48 • capítulo 2
já provou que a percepção de estímulos está associada a diversos fatores, como
intensidade, brilho e etc., mas a diferença de destaque de um estímulo em re-
lação ao outro também não se mostra como uma resposta satisfatória para a
pergunta inicial e principal deste tópico. O fator preponderante que nos faz dar
mais atenção a uns estímulos em detrimentos de outros se dá pela interferên-
cia da subjetividade humana. Provavelmente, um cheiro em um restaurante
será mais marcante e se manterá em destaque para quem mais se identificar
emocionalmente com o odor, não importando a qualidade desta lembrança.

Constância

A constância tem relação com a frequência de que tal estímulo será capaz de
se manter em destaque, não importando em qual momento tal sensação tenha
sido captada. Por exemplo, utilizando o mesmo exemplo do tópico anterior, se
nada marcante ou traumático tiver acontecido com a pessoa que sentiu o chei-
ro naquele restaurante, em relação ao próprio cheiro, tal odor poderá ocupar a
mesma posição de destaque mesmo se já tiverem passado vinte anos sem ter
tido outra experiência como esta, podendo suscitar a mesma lembrança asso-
ciada anteriormente.

Organizável

A organização em que percebemos o mundo a nossa volta não é atribuída pelo

próprio mundo, mas por nós mesmos, através da nossa capacidade de perceber.
Não necessariamente o estímulo mais marcante percebido tenha sido o primei-
ro, sendo seguido pelos outros. Por exemplo, quando provamos vinhos, para o
apreciador, inúmeras notas são possíveis de se perceber, que um leigo não seria
capaz de distinguir. No entanto, muitas vezes existem divergências em relação
aos tons percebidos e em relação a ordem de aparecimento de cada item.

Significativo

O fator significativo do processo subjetivo de perceber está atrelado pela nossa

capacidade inerente de buscarmos um significado para o que sentimos e expe-
rienciamos, que interferem de maneira primária em nosso comportamento e
na maneira como percebemos o mundo a nossa volta.

capítulo 2 • 49
Categorizável

Aqui, a capacidade de aplicarmos rótulos verbais ao que nos apresenta no mun-

do circundante se mostra bastante influente em nosso processo perceptivo.
Pesquisas sobre a categorização têm sido realizadas principalmente no tópico
referente à percepção de cores na Psicologia Intercultural, havendo interesse
em verificar se o vocabulário influiria em tal situação. Se esta hipótese pudesse
ser validada, ter-se-ia uma explicação para as diferenças de percepção das co-
res em sistemas socioculturais distintos e que igualmente desenvolveram lin-
guagens diversas para a designação desses atributos de objetos. Os psicólogos
sociais, por sua vez, preocupam-se com o estudo da categorização enquanto re-
lacionada com estereótipos. Neste sentido, têm-se empenhado em estudar a in-
fluência de termos generalizadamente aplicados aos grupos sociais na percep-
ção de seus membros. Não se dispõe (ao menos por enquanto) de uma teoria
psicossociológica que explique satisfatoriamente tais ocorrências, mas alguns
estudos têm revelado que a aceitação de rótulos gerais (que, por essa razão, não
podem ser considerados verdadeiros) aplicados a pessoas incluídas em grupos
étnicos, profissionais, etários, sexuais e ideológicos tem produzido distorções
perceptivas, cujas consequências são concretizadas (por vezes de modo alta-
mente prejudicial) no sistema de relações interpessoais (Krüger, 1986).

Afetuosidade

Através de alguns estudos durante a história da psicologia comprovou que a

qualidade e intensidade do afeto que uma pessoa sente em relação a outra
também influencia na tendência da qualidade da percepção desta em relação
a mesma outra. Em outras palavras, se te disserem que alguém é legal, você ten-
derá a considera-la mais legal do que se não tivessem dito nada, ou que falas-
sem que esta pessoa fosse uma pessoa fria.

De um modo geral, o que podemos perceber neste tópico é que as pessoas

são dotadas da capacidade de perceber, mas esta acontece de maneira singular,
pois é influenciada pela subjetividade, caracterizada pelas experiências pelas
quais já passou, assim como pelos fatores cognitivos que determinam a capaci-
dade desta mesma pessoa em perceber.

50 • capítulo 2
 Já em relação á segunda pergunta (Como utilizamos a percepção social?),
existe o conteúdo do que é dito, que é muito importante, mas existe um fa-
tor que muitas vezes é inconsciente e é determinante na percepção social:
Comportamento não-verbal.
Antes de mais nada, provavelmente você deve estar se perguntando: Por que
o comportamento não-verbal é mais importante que o verbal?
Esta resposta é em certa forma simples de se alcançar. O conteúdo do que é
dito por alguém pode ser ensaiado, mentido ou repaginado, mas a forma como
você diz isso, que envolve fatores inconscientes ou não tão facilmente contro-
lados é o que realmente conta. Por exemplo, muitas vezes é mais fácil falar um
discurso ensaiado do que esconder sua expressão diante de uma surpresa.
Assim, como você pode pedir para alguém ficar calmo, mas a forma como isto
é feito é o que realmente fará a diferença. Se pedir alguém para ficar calmo de
maneira afobada, falando rápido, batendo o pé insistentemente no chão, es-
talando os dedos e roendo unhas o seu pedido não terá tanto efeito se tal ação
for executada de maneira tranquila, com tom de voz baixa e semblante sereno.
Quantas vezes você disse algo, mas, no fundo, queria outra coisa, que não
poderia ser dita naquele momento?
Apesar da importância da explicação dos motivos da preponderância da co-
municação não-verbal em relação a verbal, não é só ela que faz a diferença no
entendimento da percepção social. Os motivos pelos quais a comunicação não-
verbal ocorrem também são essenciais para entender esta relação (Aronson,
Wilson e Akert, 2002):

Os olhos se apertam, as sobrancelhas baixam, você olha

EXPRESSAR fixamente, a boca se transforma em linha fina reta – Você
EMOÇÕES está zangado.

Por exemplo, “Gosto de você” – sorriso, contato ocular

TRANSMITIR demorado – ou “Não gosto de você” – olhar voltado para
ATITUDES outro lado, tom de voz inexpressivo, corpo voltado para
outra direção.

capítulo 2 • 51
 COMUNICAR “Eu sou sociável e expansivo” – Gestos largos, mudança na
TRAÇOS DE inflexão da voz, tom energético na fala.
PERSONALIDADE

FACILITAR A Você abaixa a voz e desvia a vista quando termina uma

COMUNICAÇÃO frase, de modo que o interlocutor ocasional saiba que você
VERBAL acabou e que chegou a vez de ele falar.

No intuito de explicar os pontos acima, poderia escrever outro livro apenas

citando as maneiras como a comunicação não-verbal poderia acontecer, de
acordo com os quesitos acima. No entanto, não apenas dos quesitos acima se
restringe a comunicação com o corpo. Os gestos e sinais que uma cultura adota
como um valor de comunicação pode ser essencial para uma comunicação. Por
exemplo, uma equipe militar de elite, ao fazer alguma incursão, utiliza acima
de tudo os sinais, que já foram estudados e ensaiados a exaustão para que os
passos a seguir sejam conectados e erros não aconteçam pela falta de comu-
nicação. Ou, como você encararia se alguém te olhasse e fechasse a mão e le-
vantasse o polegar? Será que o interlocutor te diria algo negativo, considerando
que você tenha feito algo de positivo para ele?
Outra forma de comunicação não-verbal que não poderíamos deixar de co-
mentar está relacionada com a capacidade inata do ser humano em se expres-
sar através de movimentos do rosto.
Como podemos verificar em qualquer livro de História da Psicologia,
Darwin e sua teoria da evolução e conhecimentos afins, foram de suma impor-
tância para a Psicologia, cujo Funcionalismo se fez como movimento pela in-
fluência de Darwin e de Francis Galton. Da mesma maneira que a Psicologia
Animal só se tornou possível pelos estudos de Darwin e teve como contribuição
o fato de colocar na mesma régua seres humanos e animais, permitindo assim
a possibilidade de estudá-los, comparando-os com os humanos.
No livro The Expression of Emotions in Man and Animals, Darwin intensifi-
cou suas pesquisas sobre expressões faciais e produziu forte impacto em mui-
tas áreas de estudo. Vamos nos concentrar em sua crença de que as emoções
primárias transmitidas pelo rosto são universais – todos os seres humanos, em
toda a parte, codificam ou expressam essas emoções da mesma maneira e todos

52 • capítulo 2
nós podemos decodifica-las, ou interpreta-las, com igual precisão. O interesse
de Darwin (1872) pela evolução levou-o a acreditar que as formas não-verbais de
comunicação eram “específicas da espécie” e não específicas à cultura”. Disse
ele que as expressões faciais são vestígios de reações fisiológicas outrora úteis –
se os primeiros hominídeos comiam alguma coisa que tinha um gosto horrível,
eles teriam enrugado o nariz de desagrado (por causa do mau cheiro) e cuspido
o alimento. Em fotografias, você vai encontrar o mesmo tipo de expressão de
nojo que demonstra esse tipo de reação. Afirmou ainda Darwin (1872) que tais
expressões faciais adquiriram mais tarde importância evolutiva. A capacidade
de comunicar tais estados emocionais (por exemplo, a sensação de nojo, não
por alimento, mas por outra pessoa ou situação) tinha valor de sobrevivência
para a espécie que então evoluía (Aronson, Wilson e Akert, 2002).
A resposta é afirmativa no tocante às seis grandes manifestações emocio-
nais: Raiva, surpresa, medo, nojo e tristeza. No entanto, segundo Aronson,
Wilson e Akert (2002) fatores culturais estimulam ou inibem tais expressões.
No Japão, as mulheres, culturalmente, não expressam felicidade através de um
sorriso largo, escondendo atrás da mão um sorriso fechado e silencioso. Ao
contrário, as mulheres ocidentais são até estimuladas a praticarem uma boa
gargalhada.
Conforme já falamos, a comunicação não verbal pode acontecer de diversas
maneiras, além dos gestos, dos sinais e das feições faciais. Nas artes marciais
orientais, ao contrário que é apregoado nos filmes, o comprimento de curvar
o tronco não pode acontecer o contato visual, pois, se acontecer, apresenta si-
nal de desconfiança. Já nos filmes ocidentais de Hollywood, o lutador se utiliza
de tal ação, olhando diretamente nos olhos de seu oponente, no intuito de de-
monstrar que está atento, além de desafiar o seu oponente e demonstrar con-
fiança. Outro exemplo a respeito da influência da cultura sobre os gestos está
no ato de se beijar a mão de uma dama. Num tempo não muito distante, beijar
a mão de uma mulher era sinal de cavalheirismo. Atualmente, provavelmente
passará a sensação de se tratar de um homem sedutor ou antiquado.
Com estas explicações você se sentiu satisfeito em relação a percepção so-
cial? Independente da sua resposta, informo que ainda existem alguns aspec-
tos importantes sobre este assunto que te ajudará em seu entendimento.
O primeiro tem a ver com a teoria implícita de personalidade, que, afirma
o fato das inferências que fazemos após sabermos algo sobre alguém. Segundo
estas teorias, se descobrimos algo sobre alguém ou situação, tendemos a

capítulo 2 • 53
atribuir outras características similares ao mesmo autor. Quem nunca atribuiu
a alguém culto também a característica “inteligência”? Apesar de serem muito
diferentes, pois, muitas pessoas que são cultas não são inteligentes e vice-versa,
quase sempre quando alguém o elogio sobre uma destas características, logo
em seguida o outro ponto também é mencionado.
De acordo com Aronson, Wilson e Akert (2002), esta teoria foi demonstrada
em um instigante estudo de autoria de Curt Hoffman, Ivy Lau e David Johnson
(1986). Eles notaram que diferentes culturas têm ideias diferentes sobre os tipos
de personalidade – isto é, o tipo de indivíduos para os quais há rótulos verbais
simples, com os quais todos concordam. Nas culturas ocidentais, por exemplo,
concordamos em que há um tipo de pessoa dotada de personalidade artística:
Criativa, ardente, temperamental, e que leva um estilo de vida anticonvencio-
nal. Os chineses, por outro lado, não tem um esquema ou teoria implícita de
personalidade para o tipo artístico. Não há rótulos na língua chinesa para des-
crever alguém que possua esse conjunto de traços. Claro, há palavras para des-
crever as características individuais de tais indivíduos, como a palavra referente
a criativo, mas não rótulos como “tipo artístico”, ou “boêmio”, que descrevem
toda a constelação de traços implícitos no termo em inglês. Analogamente, há
na China categorias de personalidade inexistentes em culturas ocidentais. O
indivíduo shi gu, por exemplo, é alguém de temperamento mundano, dedicado
à família, socialmente hábil e um tanto reservado.
O resultado desta pesquisa apontou para um fator também influenciador
no tocante a formação de teorias implícitas. Também foi possível perceber que
o idioma também interfere na teoria implícita de personalidade, pois, como
um idioma é algo vivo e que se modifica de acordo com o seu uso, é mais fá-
cil atribuir características análogas quando estas possuem uma palavra dire-
ta correspondente.
Outro fator importante na percepção social tem a ver com nossa capacidade
de formarmos atalhos mentais ou heurísticas.
Como tão pouco tempo precioso para processar tanta informação, nos-
so sistema cognitivo especializa-se em atalhos mentais. Com extraordinária
facilidade, formamos impressões, fazemos julgamentos e inventamos expli-
cações. Em muitas situações, as generalizações instantâneas – “Isto é perigo-
so!” – são adaptativas. Sua rapidez promove nossa sobrevivência. A finalidade
biológica principal do pensamento é nos manter vivos e não garantir a certeza

54 • capítulo 2
de nossos julgamentos. Em algumas situações, porém, a pressa nos conduz ao
erro (Myers, 2000).
Como é possível perceber, o sentido de heurística pode ser algo muito mais
amplo e podem ser especificadas da seguinte maneira:
•  Heurística representativa ou julgamento: Este processo leva em consi-
deração a representação em relação ao percebedor. Esta heurística pode fazer
com que as pessoas considerem em seu julgamento quesitos de similaridade,
pois, o ser humano tende a atribuir a algo ou alguém características que lhe
sejam familiares.
•  Heurística relacionada ao afeto: Mesmo tendo aspectos numéricos e esta-
tísticos que possam embasar alguma informação, fatores emocionais ligados a
simpatia, a familiaridade tendem a sobrepujar as informações de origem em-
pírica. Esta situação costuma acontecer quando, por exemplo, por acharmos
alguém muito bonito ou com fisionomia boa, não conseguimos perceber que
seus atos apontam para direção contrária.
•  Heurística de disponibilidade: Esta heurística explica por que episódios
alarmantes são muitas vezes mais instigantes do que informações estatísti-
cas, e também por que o risco percebido muitas vezes não tem ligação com os
riscos reais. Um exemplo deste efeito tem a ver com a crença que as pessoas
possuem de que é perigoso andar de avião. As pessoas acreditam que andar de
avião seja mais perigoso do que andar de carro, mas as estatísticas comprovam
o contrário. No entanto, como as pessoas costumam ver nos noticiários os trá-
gicos acidentes aéreos, pode ser que por este motivo as pessoas corroborem os
seus medos.

Ao entendermos como os processos dos atalhos mentais funcionam, po-

demos inferir na maneira como estas podem interferir na percepção social de
alguém. Em primeiro lugar, o quesito acessibilidade pode ser facilmente de-
tectado, inclusive pela citação dos tipos citados acima. Se vivenciamos, alguma
vez na vida, alguma situação específica, tenderemos a atribuir este mesmo jul-
gamento a outra situação que se assemelhe ao fato anterior e não tentar buscar
alguma outra explicação.
Em nossa cultura é fácil de imaginar e atribuir romantismo a um homem
por ele estar andando com um bouquet de flores pela rua. Provavelmente gran-
de parte das pessoas acreditará que este homem irá se encontrar ou ao menos

capítulo 2 • 55
levar as flores para um(a) parceiro(a). Mas, se olharmos de maneira objetiva, o
que o impede de estar levando flores a um velório, ou para a mãe?
Outro fator que ajuda a explicar como a heurística ajuda as pessoas a formar
impressões sobre outra possuir o fator de recência (aquilo eu acabou de aconte-
cer) como diferencial. Utilizando o mesmo exemplo acima, se um pouco antes
de avistarmos o homem, tivermos lido uma reportagem sobre homens român-
ticos, inclusive com o exemplo das flores como um ato de carinho, tenderemos
a acreditar com maior certeza que aquele homem é alguém romântico e que
está prestes a se encontrar com a pessoa amada, do que se não tivéssemos lido
nada a respeito. Da mesma maneira, se tivermos acabado de ler alguma ma-
téria sobre algo inusitado que homens estão fazendo com flores, tenderemos
a considerar esta última opção, pois, esta se encontra fresca em nossa mente.
Em suma, através do processo de percepção social é que criamos a nossa
visão de mundo e delimitamos a nossa forma de pensar e agir com as pessoas e
situações que ocorrem a nossa volta. Logicamente, os processos cognitivos que
influenciam o comportamento das pessoas e que permitem estas interferirem
o mundo a sua volta, assim como a si mesmas, não se resumem a percepção
social, mas após esta explanação deixou claro que este fenômeno é crucial para
a Psicologia Social. Afinal de contas, sem termos definido a forma como as pes-
soas percebem as pessoas a sua volta, outros constructos de igual importância
e que veremos mais a frente se tornariam impossíveis de nos aprofundarmos
ou mesmo detecta-los.

2.2  Teoria da atribuição de causalidade

A teoria da atribuição de causalidade foi formulada por Fritz Heider em 1958,
mas seu lançamento formal só aconteceu em 1970. Apesar de muitos possíveis
motivos que expliquem estes doze anos que separam a idealização da teoria
para sua publicação, a que mais convence tem relação com o fato de Heider não
ter se dedicado exclusivamente a atividade empírica, no intuito de corroborar
sua tese.
Antes de explicarmos os pormenores desta tese, faremos um breve histórico
da vida de Fritz Heider, pois, com o conhecimento de como viveu e se relacio-
nou, será possível buscarmos um melhor entendimento sobre suas criações.

56 • capítulo 2
2.2.1  Fritz Heider

Heider foi um psicólogo austríaco nascido em Viena, no ano de 1896 e este não
possuía qualquer influência da Psicologia na família. Mais jovem de dois filhos,
Seu pai era arquiteto e o influenciou no estudo desta cadeira, mas sem sucesso.
Em seguida, começou a estudar Direito, mas também não conseguiu comple-
tar, pois também não se identificara. Após um período fazendo auditoria na
Universidade de Graz, conheceu e se aproximou da Psicologia e em 1920 conse-
guiu seu Ph.D pelo estudo sobre a percepção humana.
Durante este período até a conclusão de seu Ph.D, viajou por toda a Europa e
um dos lugares que visitou e se instalou foi em Berlim, onde fez parte da equipe
de Lewin, Koehler e Wertheimer. Nesta empreitada trabalhou e estudou com
eles por alguns anos, até ser contratado pela Universidade de Hamburgo, onde
estudou com William Stern e Ernst Cassirer. Este último influenciou fortemen-
te Kurt Lewin e em sua teoria do campo.
Depois de três anos neste trabalho, Fritz Heider foi convidado pela
Universidade de Clark, em Massachusetts, para fazer parte de seu corpo de
pesquisadores. No entanto, não foi esta universidade em si que o fez aceitar a
proposta, mas por esta possuir uma parceria com o Smith College, que possuía,
como um dos seus expoentes o psicólogo e pesquisador Kurt Koffka, que era
um dos líderes do movimento Gestaltista.
Sua chegada aos Estados Unidos foi decisiva em sua vida, pois foi lá que co-
nheceu sua esposa, que se chamava Grace. Além disto, foi nesta passagem por
Clark que produziu dois relevantes artigos sobre a causalidade, que viria a ser
um dos pontos fortes de sua obra.
Ao ser convidado pela Universidade de Kansas para ser professor, em 1947,
Heider alcançou a maturidade como pesquisador, conseguindo desenvolver
cuidadosamente a sua teoria sobre a Psicologia das Relações Interpessoais, em
1958. Nesta obra, conseguiu descrever fatores que delimitam a percepção social,
desenvolvendo suas teses sobre equilíbrio cognitivo e da teoria da causalidade.
Após estes anos de produção, Heider foi premiado pela Associação
Americana de Psicologia pela sua contribuição para a Psicologia, em 1965. Em
1988, aos 91 anos, Heider faleceu.

capítulo 2 • 57
2.2.2  Teoria da Atribuição de Causalidade

Após a exposição da vida de Fritz Heider, precisamos entender qual foi a grande
influência para a formatação de sua teoria. Assim como muitas pessoas, Fritz
também se preocupou com o que chamam de “psicologia ingênua” ou do “sen-
so comum”.
Ao ver as pessoas se preocupando com muitas questões que a psicologia tra-
balhava, mas formando as suas próprias conclusões, independentemente do
que era desenvolvido nas universidades, Heider resolveu trabalhar de maneira
sistemática tais questões.
De acordo com Krüger (1986), elementos importantes dessa psicologia ingê-
nua são as noções de causalidade pessoal quando ocorrer a percepção (e inter-
pretação) de que a conduta foi predominantemente determinada pela pessoa
mesma; ao passo que, quando atribuímos a fatores externos (ambientais ou hu-
manos) a responsabilidade de haver provocado comportamentos em alguém,
diremos que se trata de uma causalidade impessoal. A conclusão, portanto, é a
de que a teoria da atribuição de causalidade se refere a presumidos anteceden-
tes de condutas que manifestamos. Aplica-se a situações do tipo: “Que fatores
determinaram o fracasso acadêmico daquele estudante?”; “O que provocou o
acidente sofrido por este trabalhador?”; e “O que explicaria a produtividade
desse grupo?”. Cabe acrescentar que a teoria, em seu desdobramento, prevê a
incidência de quatro variáveis, sendo duas da pessoa e duas outras externas a
ela. A habilidade (aptidão ou capacidade) e o esforço (motivação ou pertinácia)
são variáveis pessoais; o acaso e a dificuldade (ou facilidade) da tarefa são fato-
res contingentes e externos a nós.
O importante desta teoria é que dependendo de qual fator for escolhido
como o “causador” de uma pessoa ser de um determinado jeito, a forma como a
olharemos será completamente diferente. Por exemplo, se um empresário não
tiver sido bem sucedido por fatores internos, provavelmente a nossa visão so-
bre ele será negativa. Em contraposição, se acreditarmos que fatores externos
foram os reais causadores de seu insucesso poderemos ter pena do sujeito e
atribuirmos uma percepção positiva ao mesmo.

58 • capítulo 2
2.2.3  Teoria da Inferência Correspondente

Outro fator importante que compõe a teoria de atribuição de causalidade se

chama Teoria da Inferência Correspondente e se caracteriza pela maneira pelo
qual delimitamos uma atribuição interna. Em outras palavras, é a capacidade
de associarmos uma questão interna com algum comportamento relacionado.
Esta teoria foi desenvolvida por Edward Jones e Keith Davis, em 1965, após
entenderem as afirmações de Heider, cujas atribuições internas são muito
mais atraentes que as externas e, por este motivo, tendemos a associar algo in-
terno a uma situação.
Para melhor entendimento, cito um exemplo: Se João costuma falar com
felicidade e sorriso no rosto, de acordo com esta teoria, seus observadores a
acreditar que João é uma pessoa feliz.
Lee Ross, em 1977, percebeu que a supervalorização de fatores internos,
que caracterizam a teoria da inferência correspondente, podem gerar erros na
consideração da causalidade do comportamento de alguém.
No primeiro estudo a respeito desse tema, Edward Jones e Victor Harris
(1967) solicitaram a estudantes de Duke University que lessem discursos de
debatedores apoiando ou atacando o líder de Cuba, Fidel Castro. Quando se
dizia que a posição assumida fora escolhida pelo debatedor, os estudantes lo-
gicamente presumiam que ela refletia a atitude da pessoa. Mas o que acontecia
quando os estudantes eram informados de que o orientador do debate desig-
nara a posição? As pessoas absorvem com mais força do que se poderia esperar
as declarações daqueles que simulam uma posição que não defendem. Assim,
mesmo o fato de saber que o debatedor fora instruído a assumir uma posição
pró-Castro não impedia os estudantes de inferirem que o debatedor tinha na
verdade algumas inclinações castristas. As pessoas pareciam pensar: “Sei que
ele foi incumbido de assumir essa posição, mas acho que até certo ponto ele
realmente acredita nela” (Myers, 2000).
Outro estudo citado por Myers (2000), feito por Peter Ditto e seus colegas
(1997), reproduziu o fenômeno quando pediram a sujeitos do sexo masculino
para se encontrarem com uma mulher que na verdade trabalhava para os expe-
rimentadores. A mulher escrevia suas supostas impressões sobre cada sujeito,
que devia em seguida calcular o quanto ela gostava dele. Quando a mulher es-
crevia declarações negativas, os sujeitos descontavam as críticas quando eram

capítulo 2 • 59
informados de que ela tinha ordens para ser negativa. Mas, quando a mulher
escrevia apenas impressões positivas, o sujeito inferia que ela realmente gosta-
va dele... e não importava se acreditava que ela fazia isso por livre e espontânea
vontade ou por ordem para ser positiva. O erro de atribuição fundamental inter-
vêm em demasia em quando serve o nosso próprio interesse. Ele é tão irresis-
tível que as pessoas ainda subestimam as influências externas mesmo quando
sabem que elas é que estão causando o comportamento de alguém.
Em contrapartida, quando fazemos inferências sobre o nosso próprio com-
portamento, a situação muda de figura. Ao olharmos para o outro e seus com-
portamentos, como já vimos, tendemos a atribuir a questões internas como os
causadores de seu comportamento. Ao contrário, quando somos nós mesmos
os avaliados, costumamos supervalorizar fatores externos. Lembra-se que mais
acima associamos os fatores internos a uma visão negativa e fatores externos a
um viés positivo?
A conclusão que podemos tirar sobre esta situação é que costumamos su-
pervalorizar os nossos atos e a subvalorizar a ação dos outros. Quando se trata
de algo que aconteceu com a gente, habituamos-nos a colocar a culpa no outro.
No entanto, quando olhamos a vida do outro, tendemos a sermos mais críticos.
Neste tópico sobre a teoria de atribuição de causalidade, já estudamos ela
própria e verificamos que as pessoas tendem a atribuir alguma causa a qual-
quer evento ou ação que um sujeito pratique. Outro conhecimento adquirido
foi a teoria de inferência correspondente, que complementa a teoria anterior
e aponta para a tendência do ser humano de atribuir aos seus feitos positivos
fatores internos como preponderantes, assim como, na mesma situação, mas
com outra pessoa, fatores externos. Quando a situação se apresenta um fracas-
so, estas inferências tendem a se inverterem, pois, quando se trata da própria
pessoa, esta com frequência determinam como fatores externos como os cau-
sadores do resultado ruim, mas quando é com outra pessoa, tendemos a rela-
cionar ao seu fracasso, questões internas. Não obstante, principalmente quan-
do olhamos estas diferenças nos julgamentos, uma pergunta não quer calar:
Por que cometemos estes erros de atribuição?
De acordo com Myers (2000), estes erros de atribuição acontecem por
duas maneiras:
•  Perspectiva e Percepção situacional;
•  Diferenças Culturais;

60 • capítulo 2
 Uma diferença ator-observador. Os teóricos da atribuição ressaltam que te-
mos uma perspectiva diferente quando observamos os outros e quando agimos.
Quando agimos, o ambiente exige nossa atenção. Quando observamos outra
pessoa, ela passa a ocupar o centro de nossa atenção e a situação se torna rela-
tivamente invisível. Para usar uma analogia perceptiva da figura e fundo, a pes-
soa é a figura que sobressai do fundo ambiental que está ao seu redor. Portanto,
a pessoa parece causar tudo o que acontece. Se essa teoria é verdadeira, o que
podemos esperar quando as perspectivas são invertidas? E se pudéssemos nos
ver como os outros nos veem e se víssemos o mundo através dos olhos deles?
Isso não deveria eliminar ou reverter o típico erro de atribuição (Myers, 2000)?
Após ler o parágrafo acima, outras perguntas vêm à tona: O que podemos
fazer para dirimir tal discrepância? Até porque, se não tivermos cuidado, ten-
deremos a achar que o que fazemos é sempre melhor que os dos outros e um
sentimento falso de superioridade pode vir à tona, distorcendo a visão de mun-
do da pessoa.
A resposta está relacionada com o que muitas pessoas já fazem: Observe-se
por outros ângulos ou canais? Com a tecnologia dos smartphones a todo o va-
por, gravar sua atividade não é mais tanta dificuldade. Mesmo que se trate de si
mesmo, quanto mais tempo passar, menos apego emocional estará envolvido,
permitindo-o olhar a situação por um ângulo menos passional. Para comprovar
minhas palavras, pegue uma foto sua antiga, lembre-se do que achou naquela
época de si mesmo e compare com o seu julgamento atual. Provavelmente você
se achava mais bonito na época quando tirou a foto. Sendo que, esta sugestão
pode ser aplicada a qualquer esforço que te permita observar a situação ou a si
mesmo por outro canal ou viés.
Sobre a argumentação do parágrafo anterior, existe um grande detalhe: Esta
diferença depende também da capacidade de autoanálise da própria pessoa.
Algumas pessoas possuem uma capacidade maior de se avaliarem que outras.
Segundo Myers (2000), quando nossa atenção focaliza a nós mesmos, costuma-
mos atribuir mais responsabilidade a nós mesmos. Allan Fenigstein e Charles
Carver (1978) demonstraram isso, ao pedirem a estudantes para se imaginarem
em situações hipotéticas. Aqueles que se tornavam autoconscientes ao pensa-
rem que ouviam os próprios batimentos cardíacos viam-se como mais respon-
sáveis pelo resultado imaginário do que aquelas que pensavam que apenas ou-
viam ruídos externos.

capítulo 2 • 61
 Em relação ao segundo ponto, que apontamos para as diferenças culturais,
foi devidamente mencionado pelo fato de questões inerentes a cada povo, ideo-
logia ou forma de pensar interferirem diretamente ou indiretamente na atri-
buição de causalidade e na forma de se fazer inferências.
Por exemplo, na atualidade, o ocidente está cada vez mais sendo influencia-
do pela psicologia positiva, que estimula os pontos fortes de cada pessoa, e pelo
empreendedorismo, que costuma atribuir a responsabilidade prioritariamente
ao empreendedor, não importando o quão influenciadora foi alguma variável
de cunho externo. Em contrapartida, culturas que consideram o termo “desti-
no” como algo imponderável, tenderá a ser menos impiedosa com os fracassos,
assim como atribuirá parte do sucesso a fatores que fogem de nossa compreen-
são. Um cristão fervoroso, quando alcança uma graça, agradece primeiramente
a Jesus Cristo ou a Deus. Já o empreendedor, que não possui influências religio-
sas, tenderá a atribuir a si mesmo os seus resultados.
Da mesma maneira, algumas línguas promovem a atribuição externa. Em
vez de “Eu me atrasei”, o idioma espanhol permite que a pessoa diga “O relógio
me fez atrasar”. Nas culturas coletivistas, as pessoas perceberam as outras, com
menos frequência, em termos de disposições pessoais. Elas têm menos proba-
bilidade de interpretar espontaneamente um comportamento como reflexo de
uma característica interior. Quando informados das ações de alguém, os hin-
dus têm menos probabilidades do que os americanos de oferecer explicações
referentes à disposição (“Ela é generosa”) e mais de oferecer explicações rela-
cionadas à situação (“As amigas estavam com ela”) (Myers, 2000).

2.3  Influência social

Até o momento estudamos o que é psicologia social, sua trajetória pela história,
assim como a maneira como os seres humanos percebem a si mesmos, as pes-
soas e o ambiente a sua volta.
Quem nunca ouviu: “Quem anda com porco, farelo come?” Este ditado gera
inúmeras discussões, com pessoas que apoiam e outras que desacreditam,
mas, o que a Psicologia Social, que se apropria da psicologia ingênua, tem a
dizer a respeito? Será que esta frase é verdadeira ou falsa? Será que existe a pos-
sibilidade de ser apenas uma parte verdadeira?

62 • capítulo 2
 Neste tópico discutiremos a maneira como um sujeito influencia outro e
como estas forças podem nos levar para caminhos até então desconhecidos.
Sendo que estas influências possuem dois grandes vieses:
1. Fatores que diferenciam o ser humano entre si, como questões associa-
das à cultura, ao gênero, a fatores genéticos e
2. Maneiras como as influências acontecem e se estruturam.

2.3.1  Fatores que diferenciam as pessoas

Antes de abordarmos as estruturas e as maneiras como ocorre a influência so-

cial, cabe explicar como fatores, como: Genética, Cultura, Gênero e muitos ou-
tros. Afinal de contas, as pessoas só se influenciam porque são diferentes.
Apesar de não ter tido tantas glórias quanto Darwin, Gregor Mendel conse-
guiu provar o estudo da hereditariedade, que, um pouco mais tarde, William
Bateson chamou de Genética. Através da descoberta de Mendel, fatores de he-
reditariedade e variação foram considerados pela ciência como algo possível de
se trabalhar.
Além disto, Darwin também teve suma importância neste processo, pois,
foi com ele que o quesito evolução foi levado em consideração e a ideia de que
os mais aptos sobreviveriam tomou corpo. A partir deste momento, o processo
de seleção natural tomou força e influenciou diversos campos do saber, inclu-
sive a Psicologia.
Para ser mais exato, Darwin começou a se tornar base para a Psicologia
através do movimento Funcionalista, que se fortificou na cultura americana.
Enquanto a Psicologia com base europeia se focava na obsessão de se tornar
uma ciência, com todos os seus pré-requisitos e não se preocupava com sua
aplicação, o Funcionalismo questionou esta posição e procurou se associar
com alguns conhecimentos que estavam emergindo ou se solidificando. Desta
maneira, assim como já acreditavam que as pessoas como espécie evoluíam,
a Psicologia se interessou com a psique humana e sua evolução também. Foi
através deste movimento que a Psicologia Evolucionista se solidificou.
A Psicologia Evolucionista estuda como a seleção natural predispõe não
apenas às características físicas adaptativas, como por exemplo, a camada de
pelo do urso polar, mas também às características psicológicas e aos compor-
tamentos sociais que enfatizam a preservação e a disseminação dos genes da
pessoa. Os seres humanos são como são, dizem os psicólogos evolucionistas,

capítulo 2 • 63
porque entre os descendentes dos nossos ancestrais a natureza selecionou
aqueles que preferiam alimentos nutritivos, que proporcionavam energia, ri-
cos em proteína, açúcar e gordura (e detestavam os gostos amargos e azedos,
muitas vezes tóxicos). Aqueles que careciam de tais preferências tinham menos
probabilidade de sobreviver, de se reproduzir e alimentar sua prole para sobre-
viver e de se reproduzir (Myers, 2000).
Ainda seguindo Myers (2000), a perspectiva evolucionista destaca nossa na-
tureza humana universal. Não apenas mantemos certas preferências alimenta-
res, mas também partilhamos respostas para questões sociais como: em quem
devo confiar a quem devo temer? Quem devo ajudar? Quando e com quem devo
me casar? A quem devo me submeter? Quem posso controlar? Nossas tendên-
cias emocionais e de comportamento são as mesmas que operavam para nos-
sos ancestrais.
Entretanto, você acha que apenas fatores evolucionistas podem interferir
na maneira como você é influenciado ou influencia o mundo a sua volta?
Outro fator de extrema importância está relacionado nas diferenças entre
os gêneros. Por mais que estejamos numa luta verídica de atribuir igualdade
de direitos entre homens e mulheres, não podemos acreditar que não existam
diferenças entre homens e mulheres.
Há muitas dimensões obvias da diversidade humana – altura, peso, cor dos
cabelos, para mencionar apenas umas poucas. Mas, para os relacionamentos
sociais e o autoconceito das pessoas, as duas dimensões que mais importam
– e as primeiras que as pessoas sintonizam – são raça e, especialmente, sexo.
Para nossos autoconceitos e identidades, para selecionar amigos e parceiros, e
para a maneira como os outros nos consideram e tratam, a altura e os cabelos
podem importar, mas a etnia e o sexo importam mais. Quando você nasceu,
a primeira coisa que as pessoas quiseram saber foi: “é menino ou menina?”
Quando seu sexo era ambíguo – por exemplo, quando não estava indicado por
uma fita rosa ou uma roupa azul – , as pessoas ficavam sem saber como reagir.
Quando nasce uma criança hermafrodita, com uma combinação de órgãos se-
xuais masculinos e femininos, os médicos e a família sentem-se compelidos a
determinar um sexo, reduzindo a ambiguidade por meio de uma intervenção
cirúrgica. A mensagem é simples: todos devem ter um sexo designado. Entre o
dia e a noite há o crepúsculo. Mas entre homem e mulher, em termos sociais,
não há nada (Myers, 2000).

64 • capítulo 2
 Da mesma maneira que acontece no biológico, no psicológico também se
percebe diferença. Apesar de se confundir com o constructo “cultura”, a dife-
rença de gênero ainda se faz muito presente. Inclusive, além das cores já ci-
tadas acima, existem sentimentos e atitudes, que são atribuídas, mesmo pelo
senso comum, com maior frequência em membros de um dos sexos.
Como ouvimos nas primeiras aulas de história, já na Pré-história, o homem
possuía funções diferentes das mulheres. Enquanto o homem era o responsá-
vel por trazer a caça, conseguir proteger o seu bando e buscar novos lugares
seguros para seguir, a mulher já tinha a incumbência de cuidar da prole e da
alimentação do seu bando. Por mais que milhares de anos tenham se passado e
o feminismo tenha assumido um papel de destaque em nossa sociedade, você
acha que estamos totalmente desprendidos desta noção? Inclusive as empre-
sa já se deram conta de algumas diferenças. Por exemplo, muitos acreditam
que as mulheres são mais cuidadosas que os homens e funções que exijam esta
competência num patamar de destaque, as mulheres são preferidas. Você já
parou para pensar que grande parte das funções de atendimento no Brasil são
ocupadas por mulheres? Dentre tantos motivos, esta preocupação com os de-
talhes se associam com o cuidado necessário com o cliente e, também, as mu-
lheres saem na frente. Ao contrário, quando a função envolve perigo ou proe-
minência do físico ou ações de segurança, o homem costuma ser o preferido.
Essas diferenças afloram na infância. Os meninos empenham-se pela inde-
pendência: Define sua identidade em termos de separação da pessoa que cuida
deles, em geral a mãe. As meninas acolhem a interdependência: Definem sua
identidade através de ligações sociais. As brincadeiras dos meninos muitas vezes
envolvem atividades de grupo. As brincadeiras das meninas ocorrem em grupos
menores, com menos agressividade, mas partilha mais imitação de relaciona-
mentos (o famoso “brincar de casinha”) e mais conversa íntima (Myers, 2000).
Outra diferença em favor das mulheres e que é fruto de sua maior delica-
deza tende ao fato das mulheres terem mais desenvolvida a capacidade de in-
terpretar as emoções dos outros. Não é incomum, nos cursos de graduação de
Psicologia, que valoriza acima de tudo a empatia, a predominância das mulhe-
res. Algumas turmas chegam a ter um homem para cada quarenta mulheres.
Por mais que esta diferença tenha diminuído um pouco nos últimos anos, mas
se, neste momento, você estiver cursando ou tendo contato com algum curso
de Psicologia é só verificar.

capítulo 2 • 65
 No entanto, não se trata apenas das diferenças de gênero e dos aspectos he-
reditários/evolucionistas que exaltam a diferença entre as pessoas e permitem
que aconteça a influência social. Até pelo nome que contem o termo “social”, o
outro quesito que interfere diretamente na maneira como as pessoas influen-
ciam umas as outras se chama: Cultura.
Uma visão mais geral do que as já consideradas neste texto é a de que inte-
gramos sistemas socioculturais submetidos a um curso que descrevemos em
escala histórica. A essa assertiva cabe acrescentar o seguinte: A ideia de siste-
ma sociocultural baseia-se na suposição de que nele ocorram interdependên-
cias e inter-relações entre as suas partes (a economia, a Política, as ciências, a
Filosofia, a Religião, as Artes e as instituições sociais), de modo que o sistema
tenda para situações de equilíbrio. Os seres humanos deles participam ativa-
mente e, em consequência, desenvolvem características comportamentais e
um estilo de interpretação da realidade coadunáveis com o sistema tomado
como referência. Por serem, digamos adequados, tais atributos podem ser con-
siderados funcionais (Krüger, 1986).
De acordo com Myers (2000), entre as nossas semelhanças universais, a mar-
ca registrada da espécie é a capacidade de aprender e se adaptar. A evolução nos
preparou para viver de forma criativa num mundo que está sempre mudando
e para nos adaptar a ambientes que vão da selva equatorial aos campos de gelo
árticos. Em comparação com abelhas, aves e buldogues, a natureza nos propor-
cionou uma coleira genética mais folgada. Ironicamente, portanto, nossa bio-
logia humana partilhada permite a diversidade cultural. Permite às pessoas em
uma cultura valorizarem a presteza, prezarem a franqueza e aceitarem o sexo
antes do casamento, enquanto pessoas em outras culturas não fazem isso. A
beleza, a elegância ou as proporções ideais podem ser comparadas, dependen-
do de quando e onde vivemos. Definir a justiça social como igualdade (todos
recebem a mesma coisa) ou como equidade (aqueles que produzem mais rece-
bem mais) depende de nossa vertente ideológica (marxista ou capitalismo). Se
tendermos a ser expansivos ou reservados, descontraídos ou formais, depende
em parte do lugar onde vivemos: Se passamos nossa vida numa cultura africa-
na, europeia ou asiática.
Neste contexto, não existe a possibilidade de deixarmos na periferia os argu-
mentos oriundos da cultura no estudo das diferenças humanas, assim como na
forma da compreensão de como as pessoas se influenciam.

66 • capítulo 2
 Cabe ressaltar algo que deve ser considerado ao se estudar a Psicologia
Social: Espaço Individual. Para ser mais exato, cito ensinamentos de artes mar-
ciais. Na formação da base de combate, alguns estilos de luta consideram que
existe um espaço que não deve ser ocupado pelo oponente e, se este conseguir
transpor este lugar, provavelmente a derrota estará perto. Sendo que, depen-
dendo do estilo ou de como o lutador se sinta, este espaço é aumentado ou
diminuído. Em outras palavras, este espaço representa o que é só do sujeito e
mais de ninguém. Na Psicologia Social, este espaço também é verificado, pois,
tal espaço também é mensurado e relativizado. Por exemplo, quando estamos
com pessoas próximas, cuja intimidade se acentua, a individualidade tende a
diminuir para dar espaço ao um “espaço social”. No entanto, quando estamos
num ambiente com pessoas com pouca ou nenhuma intimidade, nosso espaço
individual costuma aumentar, dando menos vazão ao contato com o outro.
Ainda sobre este assunto, Myers (2000) cita que os indivíduos diferem:
Algumas pessoas preferem mais espaço pessoal a outras. Os grupos também
diferem: Os adultos mantêm mais uma distância maior do que as crianças. Os
homens mantêm mais distância uns dos outros do que as mulheres (Veja mais
uma diferença de gênero). Por motivos desconhecidos, as culturas próximas do
equador preferem menos espaço, mais abraços e contatos das mãos. Os britâ-
nicos e escandinavos preferem mais distância aos franceses e árabes; os norte
-americanos preferem mais espaço do que os latino-americanos.
Na Psicologia contemporânea distingue-se a identidade pessoal da iden-
tidade psicossocial, considerando-se que a primeira envolve a consciência de
uma permanência do eu, a despeito das sucessivas alterações sofridas pela pes-
soa desde sua infância. A identidade psicossocial, por sua vez, é mais ampla
do que a anterior, sendo formada pelas influências que a sociedade vai exer-
cendo sobre nós, tornando-nos conscientes de seus valores, objetivos e proble-
mas, construindo as lealdades que permitem aos grupos sociais transitar pela
história. Nesta linha de pesquisa, são importantes as contribuições de Erikson
(1971) psicanaliticamente fundamentadas. O interesse pelo estudo da identi-
dade psicossocial, como salienta Erikson (1972), não se restringe aos psicólo-
gos, pois há questões que podem ser mais bem consideradas na Psiquiatria,
na Antropologia, na Sociologia ou na Filosofia. Um problema muito específico
em relação a esse tópico é o da crise histórica produzida quando houver, em
um número elevado de jovens de uma sociedade, prejuízos no processo de
formação da identidade psicossocial, manifestados pela falta de perspectiva

capítulo 2 • 67
histórica, pelo desconhecimento ou rejeição do passado e dos valores social-
mente sustentados e pela carência de sentimento de pertinência à sociedade.
Pode-se deduzir que a crise histórica gerada pelas circunstâncias que detalha-
mos é consequência de um fenômeno coletivo, mas este tem a sua contraparti-
da individual caracterizada pela crise de identidade e pela identidade marginal
(Krüger, 1986).
Em suma, a inter-relação entre estes três fatores (Hereditário/evolucionista,
Cultural e Gênero) são os que influenciam de maneira primária na socialização
e em como as pessoas se influenciam. Como podemos perceber, dependendo
de nossos antecessores, ambiente e diferenças de gênero, nossa maneira de in-
fluenciar as pessoas a nossa volta também se modifica, inclusive considerando
os processos cognitivos envolvidos neste processo.

2.3.2  Maneira como a influência social acontece e se estrutura

Em relação ao tópico influência social, até o momento verificamos a importân-

cia dos fatores que geram diferenças entre as pessoas. Após as linhas acima,
ficou claro a influência da hereditariedade, do evolucionismo, da cultura e dos
gêneros, entretanto, a partir de agora, focaremos no que realmente importa
para a psicologia: Como esta influência social acontece.
As influências sociais podem acontecer nas mais diversas esferas. Desde
o amigo da escola que te desafia a fazer algo e, para provar o contrário, acaba
agindo de uma maneira particular, até a escolha em seguir valores individuais
ou coletivos. Em relação a este último argumento, a cultura urbana ocidental
tende a valorizar o individualismo e ao papel do mocinho ou do vilão. Desde a
mais tenra infância somos sugestionados a agir de uma certa maneira, pois nos
estimulam a acreditar que a pessoa, para ser bem sucedida, precisa ser diferen-
ciada. Nos desenhos da Disney, o papel principal costuma ser do príncipe ou da
princesa, cujos valores são inabaláveis (ou quase!) e são bastante talentosos e
estes quase sempre conseguem finais felizes. A lição passada é que precisamos
construir por nós mesmos o nosso caminho.
Em contrapartida, tais valores não se encaixam nas comunidades indíge-
nas, que valorizam a coletividade. Entre os índios não existe a discrepância do
sucesso de uns e o fracasso de outros. No ocidente especificamente, um men-
digo passa um dia inteiro, praticamente, despercebido numa calçada, sem que
grande parte das pessoas nem se preocupe se aquele sujeito tomou um bom

68 • capítulo 2
café da manhã. Entre os índios, de acordo com seus valores de coletividade, ou
todos se alimentam, ou todos passam fome. A tribo, o grupo forma o indivíduo.
Em relação a este assunto, Krüger, em seu livro Introdução a Psicologia
Social (1986), levanta dois debates importantíssimos a respeito deste tema. Em
primeiro lugar, a diferença entre conformismo e conformidade, que representa
a delimitação do assunto que interessa a Psicologia Social em geral. O primei-
ro alude a um traço ou característica de personalidade relativamente estável.
Referimo-nos, com a palavra conformismo, a uma inclinação amplamente rei-
terada de subordinação a normas e padrões extrínsecos; à tendência a acompa-
nhar a maioria, em seus gostos, preferências e maneiras de agir; à submissão,
muitas vezes gratuita e inútil, ao socialmente estabelecido, em detrimento da
originalidade pessoal. A conformidade, entretanto, é uma manifestação de na-
tureza episódica. Caracteriza-se por uma mudança de comportamento oriunda
de uma pressão social real ou imaginária (neste caso, baseada em fantasias e
distorções perceptivas). Importa acrescentar que a mudança ora considerada é
a que corresponde (segundo as crenças do sujeito) à expectativa dos que a exi-
giram, tendo, além disso, acarretado previamente um conflito intra-individual,
pois se transitou, quando da vigência da pressão social, pelo impasse entre per-
manecer fiel ao padrão pessoal ou aderir à pressão externa. Os psicólogos so-
ciais contemporâneos exibem um grande interesse pelo estudo de fatos desta
última espécie.
Seguindo este pensamento, de acordo com os estudos de Hebert Kelman,
que se aprofundou neste assunto, existem três níveis de verificação da confor-
midade de uma pessoa:
•  Aquiescência ou concordância: Considerado o nível mais brando de con-
formidade, que também chamado de obediência, pode ser desenvolvido como a
forma de nos influenciarmos, mas quando mantemos nossas próprias crenças;
•  Identificação: Este grau, que é considerado intermediário, representa-se
quando a pessoa se identifica afetivamente com alguma influência externa e
que interfere diretamente em seu comportamento. Um exemplo deste nível é
a idolatria a um ídolo pop, onde a pessoa se coloca em situações que não se
colocaria se não tivesse embebido por aquela influência. Afinal de contas, não é
comum algumas pessoas ficarem de vigília, em acampamentos improvisados,
por mais de um mês, esperando um show de um artista.
•  Internalização: Na escala de Kelman este é o grau mais intenso de con-
formidade. De acordo com Krüger (1986), a internalização tem lugar quando

capítulo 2 • 69
o sujeito de fato vier a incorporar, tornando suas, formas de agir que inicial-
mente havia relutado em aceitar, por estarem em desacordo com suas crenças e
valores. Este nível é mais profundo do que o anterior, pois transcende o período
da pressão social e não depende, como ocorre no nível anterior, da continuida-
de da relação afetiva da identificação.

Para explanar melhor o tema, segue uma série de experimentos desenvolvi-

dos por Asch (1951): Os participantes de sua pesquisa, instalados solitariamen-
te num grupo de auxiliares (confederados) do experimentador, responderam
oralmente a problemas de avaliação do comprimento de seguimentos de reta
que lhes eram apresentados, concordando, em 30% dos casos, com respostas
deliberadamente erradas fornecidas pelos auxiliares. Importa registrar que
essa taxa decrescia consideravelmente quando ao menos um dos confedera-
dos apresentava a resposta correta. A constatação de Asch foi surpreendente,
pois a situação estimuladora não poderia ser considerada ambígua. Contudo,
os estudos nesse tópico despertaram maior atenção após a divulgação dos re-
sultados das pesquisas de Milgram (1974). Os experimentos de Milgram foram
desdobrados em dezoito diferentes projetos, cada qual destinado a pesquisa da
influência de variáveis específicas, mas todos eles planejados em torno de uma
situação experimental básica. Esse planejamento básico previa a participação
de um confederado e de um participante experimental, cabendo ao último a
aplicação de choques elétricos ao auxiliar de pesquisa todas as vezes que este
cometesse algum erro na aprendizagem, por memorização, de uma lista de pa-
lavras. Na verdade, os erros eram programados e as descargas elétricas nunca
chegaram a ser aplicadas, pois o circuito era desligado assim que se iniciavam
os trabalhos experimentais, mas Miilgram procurou assegurar-se de que seus
participantes interpretassem a situação como real. Para tanto, o confederado
deveria reagir de acordo com a (suposta) intensidade dos choques, que varia-
vam de 15V a 450V, sendo as descargas progressivamente ampliadas, com a di-
ferença de 15V de uma aplicação a outra, a medida que os erros viessem a ser
cometidos. Sob esta condição, cerca de 60% dos participantes seguiram a risca
as instruções. Essas contribuições de Milgram causaram perplexidade e indig-
nação, sendo a última reação devida especialmente ao modelo experimental
empregado. A perplexidade ficou por conta da suposição de que, sendo possí-
vel admitir que a tendência a obedecer seja natural aos seres humanos, então
seria indispensável rever os julgamentos daqueles que foram condenados por

70 • capítulo 2
práticas criminosas graves, como o genocídio, por exemplo, que, em sua defe-
sa, se alegou estarem a cumprir ordens (Krüger, 1986).
O que vale ressaltar sobre este evento é que os estudos sobre conformismo
não se encerram nos estudos e na escala de Kelman. Grande parte da Psicologia
Social foca sua atenção também a dois quesitos:
a) Conformidade Informativa
b) Conformidade Normativa

Conformidade Informativa

Esta forma de influência tem a ver com aquele famoso ditado: “Fulano de tal é
um Maria vai com as outras’!” Ou seja, quando não se sabe o que fazer, muitas
vezes consultamos a biblioteca “comportamento dos outros”.
Quem nunca, ao não saber o que fazer, procurou saber como as pessoas cos-
tumavam agir naquela determinada situação? Particularmente, esta forma de
influência é muito corriqueira no mercado de trabalho, já que o profissional
iniciante tende a buscar saber com os mais experientes o que fazer para não
cometer erros.
Nessas e em muitas outras situações do dia a dia, temos dúvida quanto ao
que pensar ou como agir. Simplesmente não sabemos o suficiente para fazer
uma opção boa ou correta. Por sorte, temos à disposição uma boa e poderosa
fonte de informações – o comportamento das outras pessoas. Perguntando a
elas o que pensam ou observando o que elas fazem, chegamos a uma definição
da situação. Quando, subsequentemente, agimos como todos os demais, esta-
mos nos conformando, mas não porque somos fracos, desfibrados, indivíduos
destituídos de autoconfiança. Em vez disso, a influência dos outros leva-nos a
nos conformarmos porque vemos neles uma fonte de informações para nos
orientar o comportamento. Conformamo-nos porque acreditamos que a inter-
pretação da situação ambígua que os outros fizeram é mais precisa do que a
nossa e nos ajudará a escolher o curso de ação apropriado. Isso é denominado
influência social informativa (Aronson, Wilson e Akert, 2002).
Ainda sobre a influência informativa, existem dois tipos de eventos que re-
presentam este tipo de conformidade:
•  Conversões: Como o próprio nome indica, este tipo de conformidade in-
dica aos fatos de conversões exercidos por grupos políticos, religiosos, gurus e
afins. Normalmente este tipo de influências são precedidas por forte confusão

capítulo 2 • 71
e dúvida. De acordo com Aronson, Wilson e Akert (2002), estes sentimentos es-
tão acompanhados com certa ou completa insatisfação com a vida ou um de-
sespero completo. Ao conhecer membros de um novo grupo, é exposto a uma
definição inteiramente nova da situação, radicalmente diferente daquela que
conhecia antes. E as novas crenças são percebidas pelo indivíduo como mais
fortes e úteis do que as convicções que ele tinha antes. A conversão implica con-
formar-se ao sistema de crenças do novo grupo de referência.
•  Crises: Imagine-se dirigindo por uma estrada, cujo trajeto possui a fama
de perigoso. Sendo que, do nada, percebe que vários carros a frente estão dando
marcha-ré e voltando na contramão. O que você faria? Muitas pessoas nesta si-
tuação também fariam o mesmo, pois, quando acontece algum evento traumá-
tico ou potencialmente perigoso, as pessoas sentem a necessidade de replicar
o comportamento das pessoas a sua volta. Por que o ser humano tende a fazer
isto? Porque em momentos de perigo o ser humano sente uma forte necessida-
de de buscar informações, até para se certificar que se trata realmente de uma
situação perigosa.

Conformidade Social Normativa

Esta forma de influência social é basicamente diferente da anterior, pois, en-

quanto esta última acontece quando as pessoas estão confusas e buscam in-
formação, a influência social normativa se caracteriza pela necessidade de
aceitação pelo grupo e/ou líder que segue. Muitas vezes, tal conformidade se
contrapõe ao modelo anterior.
Este tipo de conformidade é o que explica o fato de nós, muitas vezes, nos
colocarmos em perigo para fazer algo “insensato”. Por exemplo, a vida de ra-
chas de automóveis não se trata de um processo regido pela conformidade in-
formativa. Os jovens que praticam este tipo de ato, não entram por se sentirem
confusos e buscarem nos outros formas de agir, mas pela necessidade de nos
sentirmos pertencentes a um grupo e destacados neles. Afinal, somos seres so-
ciais e temos uma necessidade inata de sermos aceitos nos grupos que escolhe-
mos estar.
Outro exemplo que pode trabalhar este tema é o bullying. Quem o pratica,
normalmente se sente pertencente ao grupo e costuma atuar sobre alguém
que sinta inferiorizado e que, aparentemente, não terá força de se contrapor ao
ataque e à sua posição de atacante. Neste contexto, muitas vezes para se sentir

72 • capítulo 2
dentro deste grupo, inclusive no intuito de parar de sofrer, este jovem que se
sente à parte, acaba sendo “testado” pelo líder e tende a se comportar de manei-
ra diferente do que agiria em seu cotidiano.
Para verificar este fenômeno desenvolveu uma série de experimentos para
comprovar, a princípio, que as pessoas diante de uma resposta óbvia, não se
suprimiriam às pressões sociais e seguiriam sua própria opinião. Desta manei-
ra, Asch criou uma situação a fim de verificar se as pessoas se conformariam,
mesmo quando a resposta correta fosse muito clara. Os demais participantes
eram, na verdade, cúmplices do experimentador, instruídos a dar a resposta
errada em 12 das 18 tentativas. Ao contrário do que Asch pensava que aconte-
ceria, ocorreu um numero surpreendente de casos de conformidade: 76% dos
participantes se conformaram em pelo menos uma tentativa. Em média, eles
se conformaram em cerca de um terço das 12 tentativas nas quais os cúmplices
deram a reposta incorreta (Aronson, Wilson e Akert, 2002).
Ainda seguindo os textos dos mesmos autores do parágrafo anterior, a ra-
zão clássica para conformar-se é a seguinte: O indivíduo sabe que o que está
fazendo é errado, mas continua, de qualquer maneira, para não se sentir bobo,
mesmo se tratando de completos estranhos.
Em relação aos exemplos de como as influências normativas podem aconte-
cer no cotidiano, existem vários: Os hobbies que praticamos pode ser um bom
exemplo de como esta influência ocorre. Dificilmente veremos mulheres indo
ao futebol na manhã de domingo. As nossas vestimentas são outros exemplos,
pois, muitas vezes, apenas com as roupas que vestimos, é possível verificar a
nossa origem e do que gostamos. Até o nosso padrão de beleza decorre deste
efeito de influência.
Em relação ao quesito do padrão de beleza, citado no parágrafo anterior,
podemos senti-la em diversas esferas. Por exemplo, a preferência das mulhe-
res em relação ao corpo masculino pode ser bem explicativo. Até o início da
década de 80, homens musculosos não eram tão desejados. Inclusive, nas no-
velas era difícil ver um galã com corpo trabalhado. Atualmente, ao contrário,
o efeito é o inverso. Dificilmente veremos galãs muito magros ou gordos. Da
mesma maneira os pelos corporais. Até a década de 90, os homens não se preo-
cupavam tanto em aparar ou depilar seus pelos. Atualmente, mesmo não sendo
unanimidade, muitas mulheres desejam homens depilados e estes, para serem
aceitos, mesmo que não gostem, acabam se depilando. Ao ler estes parágrafos,
talvez esteja ser perguntando: Será que isto é verdade, pois nem sempre me vejo

capítulo 2 • 73
tentado ou me influencio pelo grupo a que pertenço. No intuito de responder
esta pergunta, Bibb Latané desenvolve a teoria do impacto social (1981), que
delimita três forças que podem influenciar as pessoas:
a) A força do grupo para a pessoa a ser influenciada;
b) Proximidade do grupo frente ao momento da influência;
c) Tamanho do grupo.

Neste contexto, quanto mais intensa e próxima for sua relação com o grupo,
maior será a probabilidade de ser influenciado pelo mesmo. Já em relação ao
número, quanto maior o grupo seja, menor será a importância se este aumen-
tar de tamanho. Assim, de acordo com Aronson, Wilson e Akert (2002), se um
grupo passar de 3 para 4 pessoas produzirá uma diferença mais pronunciada
do que passar de 53 para 54. Isso se parece com a lei de retornos decrescentes
em economia, na qual aumentar nossa riqueza total em 1 unidade monetária
parece muito mais se temos apenas 1 unidade monetária para começar do que
se tivermos 1.000 unidades.
Em relação a influência normativa, vale ressaltar o papel e a força da una-
nimidade. Se não tivermos nenhum aliado, será muito mais difícil resistir à in-
fluência do grupo se tivermos alguém para nos amparar.
O efeito dos aliados gera algumas anomalias interessantes na vida diária –
pessoas que sustentam opiniões impopulares podem mantê-las, a despeito da
pressão do grupo, se puder convencer pelo menos algumas outras a concordar
com elas (Aronson, Wilson e Akert, 2002). Não à toa, podemos verificar em nossa
história alguns gurus que “previram” o fim do mundo e conseguiram seguido-
res fieis, mesmo que seus argumentos pareçam esdrúxulos e descompassados.

2.4  Teoria da dissonância cognitiva

Provavelmente a Dissonância Cognitiva desenvolvida por Festinger foi uma das
teorias ligadas à Psicologia Social, porque ela lida com o processo decisório.
Atualmente vivemos num mundo globalizado, onde temos que tomar decisões,
sendo que estamos submersos num oceano de dados, cuja transformação des-
te em informação é estritamente necessária, assim como deste último em co-
nhecimento. Em contrapartida, cada vez mais temos menos tempo para tomar-

74 • capítulo 2
mos decisões e por isto somos obrigados a irmos contra nossa própria natureza
e nos transformarmos em “estações multitarefa”.
Uma das grandes consequências deste fenômeno contemporâneo é a disso-
nância cognitiva, que, a grosso modo, pode ser considerada como a dúvida ou
do desconforto pela escolha de uma opção, em detrimento de outra(s), mas que
o caminho a ser escolhido não seja tão satisfatório.
De acordo com Krüger (1986), as conjeturas mais importantes da teoria da
dissonância cognitiva são as seguintes: podem suceder relações dissonantes
(contraditórias) entre crenças importantes para uma pessoa; essa situação,
subjetivamente vivenciada, gera pressões no sentido da redução da dissonân-
cia; e, havendo um encaminhamento objetivo para a redução ou eliminação da
dissonância, podem-se produzir mudanças de comportamento, reavaliação de
crenças e exposição seletiva a novas informações. A experiência da dissonância
cognitiva principia quando enfrentamos a necessidade de eleger uma alterna-
tiva entre duas possibilidades, concretizando-se, assim, que nos decidimos (de
uma maneira que posteriormente nos pareça insatisfatória) por uma delas. Por
exemplo: entre ajudar alguém que esteja solicitando a nossa intervenção ou ig-
nora-lo; entre testemunhar a favor de um amigo que conhecemos e sabemos
ser isento de culpa ou calar, a fim de nos pouparmos de prejuízos sociais ou
profissionais; entre submeter-nos a normas sociais ou insistir na manutenção
de nossa autonomia; entre orientar um aluno com exação ou deixa-lo desin-
formado; entre os candidatos de um partido político e os de outro; e assim por
diante. A ideia de que a dissonância sobrevenha de decisões encontra-se im-
plícita nos argumentos de Festinger, mas foram Brehm & Cohen (1962) que a
ressaltaram. A conclusão destes últimos psicólogos sociais é a de que a disso-
nância cognitiva constitui uma experiência pós-decisional e depende da taxa
de liberdade usufruída pela pessoa quando se encontrou na contingência de
decidir entre alternativas antagônicas.
Sendo que a dissonância cognitiva também se faz presente no momento
seguinte a escolha. Provavelmente você já deve ter sentido angústia após fazer
alguma escolha. O pensamento é semelhante a: “Será que não me arrependerei
de ter escolhido a Psicologia, pois gosto tanto de História...” ou “Estou muito
feliz casado, mas vendo os meus amigos saindo, alguma coisa dentro de mim
me diz que gostaria de estar com eles”.
Em outras palavras, quase todos sentimos necessidades de nos conside-
rarmos sensatos, de bom estofo moral, e inteligentes. Quando confrontados

capítulo 2 • 75
com informações que implicam que talvez tenhamos nos comportado de ma-
neira irracional, imoral ou estúpida, experimentamos um grande desconforto.
Chamamos essa sensação de desconforto, causada por termos praticado um
ato que desmente a costumeira concepção que temos de nós mesmos (em ge-
ral, positiva), de dissonância cognitiva. Meio século de pesquisas mostrou que
a dissonância cognitiva é um dos grandes motivadores do pensamento e do
comportamento humano. Leon Festinger foi o primeiro a estudar o funciona-
mento exato desse poderoso fenômeno e transformou seus achados no que se
pode considerar a teoria mais importante e intelectualmente mais provocan-
te da psicologia social – a teoria da dissonância cognitiva. Historicamente vale
a pena assinalar que inicialmente os psicólogos sociais acreditavam que essa
dissonância podia ser causada por quaisquer duas cognições discrepantes
(Festinger, 1957; Festinger & Aronson, 1960; Brehn & Cohen, 1962; Wicklund
e Brehn, 1976; Aronson, Wilson e Akert, 2002). Pesquisas subsequentes, no en-
tanto, deixaram claro que nem todas as incoerências cognitivas são igualmente
perturbadoras. Ao contrário, conforme sugerimos linhas atrás, descobrimos
que dissonância é extremamente poderosa e perturbadora quando as pessoas se
comportam de maneira que ameaça a imagem que elas têm de si mesmas. Isso
é inquietante exatamente porque nos obriga a enfrentar a discrepância entre o
que pensamos que somos e a maneira como nos comportamos (Aronson, 1968,
1969, 1992, 1998, Aronson et al., 1974; Greenwald & Ronis, 1978; Thibodeau &
Aronson, 1992; Harmon-Jones & Mills, 1998; Aronson, Wilson & Akert, 2002).
Em termos gerais, portanto, a dissonância cognitiva ocorre principalmente nas
ocasiões em que fazemos alguma coisa que tende a nos levar a nos sentirmos
absurdos, estúpidos ou imorais – tal como definem nossos próprios padrões
de sensatez, inteligência e moralidade. A dissonância cognitiva produz sempre
desconforto que leva o indivíduo a comer ou beber. Mas, ao contrário de matar
a fome ou a sede comendo ou bebendo, as maneiras de reduzir a dissonância
não são simples; em vez disso, elas frequentemente geram mudanças fascinan-
tes na maneira como pensamos o mundo e como nos comportamos (Aronson,
Wilson & Akert, 2002).
O interessante deste processo é que após tomarmos uma decisão, tende-
mos a valorizar a opção escolhida, mesmo que forçadamente, para retomar o
equilíbrio psíquico perdido pelos sentimentos de dúvida, confusão, ansiedade
e/ou angústia gerados pela situação.

76 • capítulo 2
 Segundo Krüger (1986), na análise do fenômeno da dissonância cognitiva
avulta a questão da magnitude dessas experiências. Admite-se que ela dependa
de critérios (cognitivos e afetivos) particulares, que devem variar de uma pes-
soa a outra. Uma segunda fonte de variação da intensidade com que se vive a
experiência da dissonância cognitiva é o contexto sociocultural. Observe-se:
aceitando a conjetura de que a presença simultânea de duas crenças opostas
produza uma experiência intelectualmente (e emocionalmente) desagradável
e geradora de tensão, estamos nos interpretando como seres racionais, mas é
possível que a exigência de racionalidade a que nos impomos não seja com-
partilhada tão extensivamente por pessoas influenciadas por padrões culturais
diferentes dos das europeias. Mesmo nestas últimas encontramos diferenças.
Atente-se, por exemplo, para o fato de que se os pesquisadores se impõem ri-
gorosas normas lógicas, com larga influência comportamental, outros grupos
sociais serão infensos a tal disciplina. Não estaremos nos opondo ao conhe-
cimento antropológico ao admitir que fatores sociais e culturais influem na
determinação do nível de tolerância para desarmonia, contradição e conflito
entre crenças subjetivamente alojadas (Krüger, 1986).
Como falamos mais acima, uma das grandes contribuições do fenômeno
dissonância cognitiva é que uma de suas grandes consequências é a mudan-
ça de atitude, que muitas vezes geram novos comportamentos. No entanto, o
desconforto gerado por ela pode nos levar a grande sofrimento, pois é através
da angústia e da ansiedade que muitos outros transtornos se fazem presentes.
Neste contexto:
1. Mudar a opção de escolha, alinhando-a com o fluxo da dissonância;
2. Rever positivamente a opção a ser escolhida;
3. Rever negativamente a opção a ser preterida;
4. Encontrar um ponto de equilíbrio entre a opção escolhida e a que ficou
para trás.

Para exemplificar os pontos acima, podemos utilizar o exemplo da compul-

são por comida. Como consequência pelo ato, assim como qualquer coisa na
vida, existem consequências a serem sentidas: ganho de peso excessivo, sentir-
mo-nos menos atraentes em decorrência deste aumento de peso, dificuldades
de movimentação, problemas circulatórios e de saúde em geral, dentre outros,
dependendo da cultura, do ambiente, das pessoas a sua volta e de fatores he-
reditários/evolucionistas. Para acabar com o conflito, seguir uma alimentação

capítulo 2 • 77
regrada seria o caminho, evitando alimentos pouco saudáveis, posicionando-se
em conformidade com as informações trabalhadas sobre o assunto atualmen-
te. Por mais que seja difícil fazer esta reeducação, sabemos que não é impossí-
vel, já que, inclusive, existe o nutricionista que, dentre outras funções, possui
esta incumbência. No entanto, existem muitos outros que não conseguem e a
pergunta que não pode deixar de ser feita é: Como agem as outras pessoas, que
não são bem sucedidas nesta empreitada? Através dos pontos citados acima,
alguns tentam valorizar sua escolha por comer de maneira compulsiva por di-
versos motivos: “Este é o meu jeito”, “Sou feliz assim”, assim por diante. Neste
caso, as pessoas que teriam este comportamento estariam valorizando a sua
escolha em comer.
Outros tenderiam a argumentar que não deixam de comer porque o esforço
que seria feito para tal não valeria a pena, pois a comida possui um papel pri-
mordial em seu equilíbrio (no fundo sabem que existem outros fatores, como a
ansiedade, que influenciam na vontade de comer).
Por último, outras pessoas, que buscariam alinhar as duas opções, faria ati-
vidades físicas e terapia, no intuito de diminuir a ansiedade, mas não se limita-
riam no volume de comida que estariam dispostos a comer. O seu argumento
seria o seguinte: “A comida é um dos prazeres da vida e, como sei que a ansie-
dade está influenciando nesta minha vontade de comer, buscarei alternativas
para ameniza-la, mas sem me privar deste meu prazer”.
O que deve ficar claro é que, para quem não sofre da dissonância, as ex-
plicações citadas acima, assim como outras que já devem ter ouvido, podem
parecer descompassadas, mas para a pessoa que sofre com o desconforto, é a
maneira que encontrou para conseguir o equilíbrio psíquico, mesmo que não
seja eficiente.
Sendo que, ao contrário do que possa parecer, estas ilusões podem ser po-
sitivas. Shelley, Taylor e colegas mostraram que os indivíduos que tem ilusões
irrealisticamente positivas de sobreviver a doenças terminais, como a AIDS, vi-
vem mais tempo do que os mais “realistas (Taylor, 1989; Taylor & Armor, 1996;
Taylor & Gollwitzer, 1995; Aronson, Wilson e Akert, 2002).
Existe ainda outra maneira de lidar melhor com este desconforto, mas, nes-
te sentido, não tem a ver com a manipulação, diretamente, das variáveis que
compõe a dissonância cognitiva, mas com a forma que se dispõe a encará-las.
Através da autopercepção, desenvolvida por Daryl Bem, tendemos a alinhar nos-
sas conclusões de acordo com o comportamento que estamos nos percebendo.

78 • capítulo 2
Quem nunca deixou para outro dia a resolução de um problema por não estar
se sentindo tão bem assim? O motivo pela sua possível resposta “sim” é expli-
cado pela autopercepção.
Os experimentos sobre os efeitos das expressões faciais, no entanto, su-
gerem um meio para você experimentá-la. Quando James Laird (1974, 1984;
Duclos & outros, 1989) induziram estudantes universitários a franzir o rosto
enquanto eletrodos eram fixados no rosto – “contraia os músculos”, “junte as
sobrancelhas” -, eles relataram terem se sentidos zangados. É mais divertido
experimentar a outra descoberta de Laird: os estudantes induzidos a assumir
uma expressão risonha se sentiram mais felizes e acharam cartuns mais engra-
çados (Myers, 2000).
Outra consequência oriunda da dissonância cognitiva é a afirmação que dá
conta que nós, seres humanos, somos seres racionais. Durante a história da hu-
manidade possuímos diversos pensadores que valorizaram ou supervaloriza-
ram o poder da razão, afirmando que este era o motivo de estarmos no topo da
cadeia. Em certo nível, não estavam errados, mas também não completamen-
te certos. Quando Freud surgiu com sua teoria do inconsciente houve grande
reverberação tanto na comunidade científica da época, quanto na sociedade
comum. Não à toa, que Freud ainda hoje se encontra no senso comum e muitas
pessoas fora do universo da Psicologia o conhecem e utilizam o seu nome em
algum jargão em seu cotidiano. No entanto, ao observar o fenômeno dissonân-
cia cognitiva, percebemos que o ser humano não é tão racional assim.
Após refletirmos sobre o exemplo citado acima, assim como qualquer outro
exemplo da presença da dissonância cognitiva, podemos inferir, que, muitas
vezes, para a pessoa manter a sua escolha ela precisa utilizar argumentos fra-
cos, que de longe não são racionais, no intuito de manter o equilíbrio psíquico.
Como Darwin comprovou, a grande vantagem das espécies que se mantiveram
vivas com o passar do tempo foi sua capacidade de sobreviver. Neste sentido,
o ato de fumar, ou dirigir embriagado, com todas as informações que temos
hoje, inclusive em relação ao número de mortos dia após dia, não nos permite
afirmar que quem continua cometendo estes atos tenha a razão ao seu lado.
Pelo contrário, seus argumentos são irracionais. O que acontece nestes casos
se chama racionalização e se caracteriza pela busca de razões, muitas vezes in-
fundadas, para justificar suas ações.
Com o objetivo de demonstrar a irracionalidade do comportamento para
reduzir a dissonância, Edward E. Jones e Rika Kohler (1959) realizaram, em fins

capítulo 2 • 79
da década de 1950, um experimento simples em uma pequena cidade do sul
dos Estados Unidos, antes que o fim da segregação racial fosse em geral acei-
to. Em primeiro lugar, selecionaram pessoas profundamente comprometidas
com posições sobre a questão da segregação racial – algumas, favoráveis; ou-
tras, contrárias. Em seguida, apresentaram-lhes uma série de argumentos em
defesa de ambos os lados da questão. Alguns, de cada lado eram plausíveis, ao
passo que outros não passavam de tolices. A dúvida era a seguinte: de que argu-
mentos as pessoas se lembrariam mais (Aronson, Wilson & Akert, 2002).
Continuando a explicação do experimento, citado por Aronson, Wilson
& Akert (2002), se os participantes selecionados por Jones e Kohler (1959) se
comportassem de modo inteiramente racional, seria de se esperar que se lem-
brassem mais dos argumentos plausíveis e menos dos argumentos implausí-
veis – independentemente do lado que preferiam. Afinal de contas, por que al-
guém quereria lembrar-se de argumentos inadmissíveis? O que prevê a teoria
da dissonância cognitiva? Um argumento tolo em favor da posição do indivíduo
provoca certa dissonância, porquanto levanta dúvidas sobre a sabedoria dessa
posição ou da inteligência daqueles que com ela concordam. De igual maneira,
o argumento sensato oposto gera também alguma dissonância, porquanto cria
a possibilidade de que o outro lado possa estar mais próximo da verdade do
que a pessoa pensava. Desde que os argumentos provocam dissonância, tenta-
mos evitar pensar nestes, isto é, talvez não os captemos muito bem ou podemos
simplesmente esquecê-los. E foi isso exatamente o que Jones e Kohler cons-
tataram. Os participantes não se lembravam, de forma racional ou funcional.
Tendiam a lembrar-se dos argumentos plausíveis que estavam de acordo com
suas posições e os implausíveis que concordavam com a posição da outra parte.
Pesquisas subsequentes sobre uma grande variedade de questões produziram
resultados semelhantes.
Ainda sobre o construto dissonância cognitiva é interessante salientar o seu
processo e os seus efeitos em situações que envolvam valores morais e éticos.
Como já verificamos, a dissonância pode gerar mudanças duradouras de com-
portamento, pois, no momento que a pessoa consegue diminuir a influência
do sofrimento oriundo de uma escolha, ele tenderá a abraçar de maneira mais
intensa a escolha feita, assim como os seus argumentos. Por isso que o pensa-
mento popular fala: “Quem roubou uma vez, pode ser que não roube novamen-
te, mas quem roubou uma segunda vez, provavelmente vai roubar a terceira”.

80 • capítulo 2
 Vale ressaltar que, pelo processo de escolha sempre gerar dissonância cog-
nitiva em algum nível, é possível afirmar que esta fala nem sempre se faz verídi-
ca, mas, sim, possui fundamentos.
Veja o caso de “colar” em exames. Vamos supor que você seja um univer-
sitário do segundo ano que faz exame final do curso de física. Desde quando
consegue lembrar-se, você quis ser cirurgião, mas sabe que entrar na Escola
de Medicina dependerá muito de como você se sai no curso de Física. A ques-
tão principal da prova envolve uma matéria que você conhece muito bem, mas
porque tanta coisa depende desse exame, você se sente muito ansioso e dá um
“branco” em você. Os minutos vão passando. Você sente a ansiedade aumen-
tar cada vez mais. Simplesmente, você não consegue pensar. Levanta a vista
e nota que está sentado atrás da pessoa mais inteligente da classe. Lança um
rápido olhar à prova da colega e observa que ela está justamente terminando
de responder à questão crucial. Você sabe que, se quiser, pode facilmente ler
a solução dada por ela. O tempo está correndo. O que você faz? A consciência
lhe diz que é errado colar – mas, se você não fizer isso, vai, na certa, tirar uma
nota baixa. E, se isso acontecer, adeus, Escola de Medicina. Você briga com sua
consciência (Aronson, Wilson e Akert, 2002).
Certamente, tanto antes da decisão, como depois, fatores dissonantes per-
mearão o seu pensamento. Se o resultado não tiver sido positivo e não tiver feito
a cola, quase certo acreditar que, para diminuir a dissonância cognitiva, a sua
escolha numa próxima vez seja a de colar. Assim como, se o sujeito colar e for
pego, ou tiver deixado a opção certa de lado para olhar do outro e isto gerar sua
reprovação, este tenderá a pensar duas vezes antes de executar o comportamen-
to novamente.
Conforme explicado por Aronson, Wilson & Akert (2002), nesta situação não
terá acontecido apenas uma racionalização do seu comportamento, mas uma
mudança real no seu sistema de valores. Pessoas que enfrentam esse tipo de
opção experimentam enfraquecimento ou endurecimento de suas atitudes a
respeito de colar em exames, dependendo da decisão que tomaram de colar
ou não. O interessante e importante lembrar é que duas pessoas que agem das
duas maneiras diferentes aqui descritas poderiam ter começado com atitudes
idênticas sobre cola. Uma decisão pode ter ficado a distância de um fio de ca-
belo da outra – um chegou a um milímetro de colar, mas outro decidiu resistir,
enquanto o outro chegou a um milímetro de resistir, mas decidiu colar. Uma

capítulo 2 • 81
vez tomada a decisão, contudo, suas atitudes sobre cola divergirão nitidamen-
te, como consequência de seus atos.
De um modo geral, como podemos perceber a dissonância cognitiva, apesar
de ser, até certo ponto, uma teoria simples, mas sua aplicabilidade pode abran-
ger a qualquer esfera que tenha um ser humano tomando decisões, gerando
um impacto profundo em nossa sociedade e na maneira como os estudos em
Psicologia Social foram desenvolvidos a partir de então.

ATIVIDADES
01. Cite duas situações que aconteceram com você (uma com proeminência de fatores ex-
ternos e outra de fatores internos) e a explique a luz da Teoria de Atribuição de Causalidade.

02. Busque um caso atual em nossa sociedade, que tenha acontecido nos últimos 6 meses
e que podemos verificar a incidência da influência social;

03. Cite uma decisão que tenha tomado em sua vida e explique como esta influenciou em
seus comportamentos posteriores (Dissonância Cognitiva);

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ARONSON, E.; Wilson, T. D. & Akert, R. M. Psicologia social. São Paulo: LTC, 2002.
CAMPOS, L. A. Esrereótipos em relação a adolescentes. 1996. Dissertação de Mestrado em
Psicologia – Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro. 1996.
CAMPOS, L. A. Autoestereótipos e heteroestereótipos em relação a adolescentes. 2001. Tese
de Doutorado em Psicologia – Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro. 2001.
KRÜGER, H. Introdução a Psicologia Social, Rio de Janeiro, Editora E.P.U, 1986
MYERS, D.G. Psicologia Social. 6a. ed.. Rio de Janeiro: LTC, 2000.
RODRIGUES, A; Assamar, E. M. L.; Jablonsky, B. Psicologia Social. Rio de Janeiro; Editora Vozes,
2000.

82 • capítulo 2
 3
Dimensões
Conceituais da
Psicologia Social
Neste capítulo estudaremos os temas que já citamos na história da Psicologia
Social: Crenças, Atitudes, Preconceito e Valores. Desde a época da não aceitação
dos programas delineados por McDougall e Ross, que falavam sobre a influên-
cia dos instintos e imitação social, respectivamente, os temas que serão debati-
dos neste capítulo já estão em voga na comunidade científica em algum nível.
Num estudo mais profundo, verificaremos que existe grande confusão so-
bre a delimitação das diferenças entre os temas propostos. Existem autores que
consideram crenças e valores como uma coisa única. De acordo com Krüger
(1986), estas confusões não são infundadas, já que atitudes, enquanto catego-
ria conceitual, guardam uma estreita relação com as noções de crença, valor e
preconceito, na medida e, que, teoricamente, apresentam, em sua organização,
elementos semelhantes. Resulta daí a conveniência de examinar tais concei-
tos – e os comportamentos por eles referidos – num mesmo capítulo. Crenças,
por exemplo, quaisquer que sejam, pessoais ou não, ideológicas ou científicas,
encontram-se na estrutura de atitudes, preconceitos e valores, os quais, con-
vém declarar desde logo, se destacam pela função avaliativa, tonalizando afeti-
vamente o mundo que nos circunda e, consequentemente, orientando o nosso
comportamento em relação a ele.
Só para exemplificar esta “confusão” a respeito dos temas que serão expos-
tos aqui, Rokeach, em seu livro Atitudes, Crenças e Valores (1981), utiliza a se-
guinte definição para delimitar o termo “valores”: “São crenças duradouras que
guiam e determinam atitudes em relação a objetos e situações, ideologia, apre-
sentação do self a outros, avaliações, julgamentos, justificações, comparações
de si com outros e tentativas de influenciar outros”.
Neste contexto, não seria nenhum disparate nosso trabalhar todos os temas
de uma vez, já que a fronteira que delimita os territórios de cada variável quase
não existe. Entretanto, para fins didáticos, faremos uso das divisões de acordo
com as variáveis propriamente ditas.

OBJETIVOS
•  Aprender sobre a temática das crenças em Psicologia Social e sua importância.
•  Compreender como as Atitudes ajudam as pessoas a compreenderem o mundo a sua volta;
•  Aprender o conceito de preconceito e de sua influência na sociedade atual;
•  Entender o que são estereótipos e sua importância na Psicologia Social;
•  Estudar a importância dos grupos sociais nas relações humanas;
•  Analisar a importância dos valores para a vida em sociedade.

84 • capítulo 3
3.1  Crenças e Sistemas de Crenças.
Ao falarmos de crença, muitas dúvidas e respostas já vêm a nossa mente. Muitas
vezes pessoas são perguntadas se são crentes e estas costumam responder de
maneira direta: “Sim”! Inclusive, os seguidores do protestantismo, ao menos
no Brasil, são chamados de “crentes”. Em relação a este último ponto, o próprio
Dicionário confirma que os crentes são as pessoas adeptas de seita evangélica.
Mas, uma pergunta não pode deixar de ser feita: É neste sentido que a Psicolo-
gia Social desenvolve o termo “crença”?
De acordo com Krüger (1986), crenças são proposições que, na sua formula-
ção mais simples, afirmam ou negam uma relação entre dois objetos concretos
ou abstratos, ou entre um objeto e algum possível atributo deste. Assim, põe-se
de lado por limitada, a interpretação de que crenças são conjeturas ou decla-
rações baseadas na fé. Além disso, e a rigor, no estudo psicossociológico das
crenças, não importa considerá-las sob a perspectiva epistemológica da verda-
de. Ao menos em primeira linha. Aos psicólogos sociais interessa considerá-las
na sua origem, na formação e estrutura de sistemas de crenças e, sobretudo,
quanto ao grau de aceitação subjetiva de tais proposições, além da influência
que exercem sobre o comportamento. Exemplificando: quando alguém declara
que é inteligente ou que está qualificado para atuar no campo da Psicologia
Clínica, interessa saber, em termos de pesquisa psicológica, as circunstâncias
que geraram tais crenças, como elas se constituem em argumentos, passando a
integrar o vasto conjunto das crenças individuais, e o papel que desempenham
na dinâmica do comportamento social, do que procurar averiguar o seu valor
de verdade. Os psicólogos que partem desse ponto para orientar suas pesquisas
estão convencidos de que psicologicamente o que mais importa a uma pessoa,
influenciando decisivamente o seu comportamento, não é a realidade como
tal, mas como ela supõe ou imagina que esta seja.
Neste sentido, não importa para Psicologia no que a pessoa acredita neces-
sariamente, mas em como ela passou a acreditar. Como é possível imaginar, as
crenças são frutos de nossas experiências e sua obtenção acontece pelo proces-
so de aprendizagem e o sistema de crenças pode ser caracterizado pelo conjun-
to de crenças do indivíduo.

capítulo 3 • 85
3.1.1  Tipos de abordagens que lidam com as crenças

Uma colocação que deve ser exposta é a diferença de abordagens em relação ao

tratamento dado à crença pela Psicologia Social e das outras ciências humanas.
Como já falamos em outro capítulo, o grande estruturador dos estudos da Psi-
cologia Social é a Psicologia Cognitiva e, até pelos limites de atuação da própria
Psicologia Social, esta se faz presente pelos estudos dos processos cognitivos
envolvidos na obtenção e fluência das crenças. Ao contrário da Psicologia So-
cial, outras ciências humanas que também trabalham o tema, como a Antropo-
logia e a Sociologia, preocupam-se mais com a esfera social.
Em relação a estrutura das crenças, debateremos qual o seu papel na cogni-
ção do sujeito e na própria Psicologia, podemos afirmar que as crenças fazem
parte de um construto chamado atitudes, que estudaremos mais a seguir. No
entanto, apenas para clarear as ideias, podemos dizer que as atitudes se cons-
tituem por três fatores: Componente cognitivo (crenças), Componente afetivo
(emoções) e componente comportamental (intenção de agir). Neste contexto,
as crenças nada mais são que um produto psicológico, que participa do proces-
so de valoração, cujo ser humano é capaz.
De acordo com a teoria de Rokeach, as crenças são hierarquizadas em cinco
etapas (A, B, C, D e E) e quanto mais central for a crença, maior será a resistên-
cia apresentada pelo sujeito para modificá-la. Além disto, se a crença de um
nível hierárquico foi alterada, as outras crenças, que ocupam níveis hierárqui-
cos diferentes provavelmente sofrerão alteração. Cabe ressaltar sobre este as-
sunto é que o nível de importância, relevância e influência para o sujeito não
acompanha a relação periférico-central da hierarquia das crenças, desenvolvi-
da por Rokeach.
Explicando melhor este sistema hierárquico de crenças, as que ocupam o
nível “A” são as mais centrais do sujeito e, ao mesmo tempo, as mais difíceis de
serem modificadas. A explicação para esta resistência é o fato desta relação de
crença acontecer diretamente entre o sujeito detentor da crença e do objeto. A
diferença entre as crenças do tipo “A” e do tipo “B”, que são chamadas de cren-
ças primitivas, é que a primeira apresenta um forte consenso social, fazendo-a
ainda mais intensa que a segunda da escala. As crenças de nível “C” surgem na
infância, quando a pessoa percebe que esta crença não é compartilhada com
as outras pessoas, como a do tipo “A” é. Sendo assim, são responsáveis por
auxiliar o ser humano a compreender o mundo e são chamadas de crenças de

86 • capítulo 3
autoridade. O próximo nível (“D”) caracteriza-se pelas crenças oriundas de pes-
soas que exercem autoridades sobre as crianças. Em relação a esta fase, a crian-
ça seleciona, mesmo que de maneira não consciente, as figuras de influência
positivas e negativa e em cima desta definição, as crenças de nível “D” são de-
finidas. A característica em comum entre as crenças de tipo “C”, chamadas de
autoridades e “D”, que se chamam derivadas, é a possibilidade de serem mo-
dificadas, anuladas ou questionadas. Por último, as crenças do tipo “E” estão
relacionadas diretamente com o gosto da pessoa e, por isso, muitas vezes não
estão atreladas ao consenso social e, por isso tudo, não costumam ser contra-
riadas. Até porque, estas surgem pela experiência pessoal do sujeito e por estes
motivos chamam-se de crenças inconsequentes.
Uma das grandes vantagens de se estudar e pesquisar crenças tem relação
com o fato de que, desta maneira, duas situações que complicam os estudos
da psicologia social seriam resolvidos. Primeiramente, o “regionalismo” seria
resolvido, pois as peculiaridades da população de uma cultura, população, so-
ciedade ou grupo seriam captadas e poderiam ser destrinchadas de maneira
adequada, sem a preocupação de parametrização dos preceitos experimentais
para a cultura específica. O experimento já seria construído sob medida. Em
segundo lugar, a pesquisa, não importando o seu enfoque, atenderia tanto as
motivações básicas, quanto as aplicadas.
Muitas vezes quando se pensa em fazer uma pesquisa, ao optar pela bási-
ca, no intuito de aguçamento intelectual, questões sociais não são atendidas.
Em contraposição, as pesquisas aplicadas, muitas vezes não possuem um en-
foque teórico extenso, pois seu principal objetivo é o de resolver um proble-
ma específico.
Retornando ao papel das crenças na constituição das atitudes, às vezes, nos-
sas atitudes baseiam-se principalmente no estudo atento dos dados relevantes,
tais como os méritos objetivos de um automóvel. Quantos quilômetros ele roda
com um litro? Ele tem air bag? Na medida em que a avaliação se baseia princi-
palmente nas crenças da pessoa sobre as propriedades do objeto que provoca
a atitude, dizemos que se trata de uma atitude de base cognitiva. A função des-
sa atitude é a “apreciação do objeto”, significando isso que o classificamos de
acordo com as vantagens e desvantagens que ele pode nos trazer (Katz, 1960;
Smith, Bruner & White, 1956). Em outras palavras, o objetivo desse tipo de ati-
tude consiste em classificar os aspectos positivos e negativos de um objeto, de
modo a nos capacitar a dizer rapidamente se vale a pena ter alguma coisa a ver

capítulo 3 • 87
com ele. Veja sua atitude a respeito de um objeto utilitário como um aspirador
de pó. A atitude será provavelmente baseada em suas opiniões sobre os méritos
objetivos de determinadas marcas, como a eficiência com que aspiram a poeira
e quanto custam – e não como elas nos fazem nos sentir sexy (Aronson, Wison
& Akert, 2002).
Não sei se foi possível perceber, mas afirmo que as “atitudes de base cog-
nitiva” citada no parágrafo anterior significa que a atitude se direcionou pela
influência direta da crença do indivíduo. Conforme veremos mais a frente, as
atitudes podem ser influenciadas por outros fatores (Comportamentais e afe-
tivos), mas neste caso específico, as crenças representaram a mola propulsora,
que desencadeou a atitude.
Considerando os processos cognitivos, que dão origem ao produto psicoló-
gico chamado “crenças”, Daryl J. Bem, no livro Self-Perception Theory, caracte-
rizou as crenças e as atitudes em quatro atividades humanas:
1. O pensar;
2. O sentir;
3. O se comportar e
4. O interagir com outras pessoas.

Segundo o mesmo, aspectos cognitivos, comportamental, afetivo e social

devem ser a tona da instigação psicológica, considerando a definição de “cren-
ça” que citamos no início deste tópico.
Como falamos no início deste capítulo, as fronteiras que delimitam os terri-
tórios de cada construto estudado aqui é muito tênue, finalizaremos os debates
formais sobre crenças agora, mas continuaremos a falar sobre elas no decorrer
dos outros temas. Até porque, se não pararmos aqui de falarmos formalmente
sobre crenças, acabaremos abandonando a sequência didática que definimos
para os nossos estudos.

3.2  Atitude, preconceito e estereótipos.

Quando falamos de atitude, certamente nos remetemos ao nosso cotidiano,
pois, a todo o momento, as pessoas, assim como nós mesmos, cobramo-nos al-
guma atitude perante alguma situação, pessoa ou evento. Sua namorada que te
pede uma atitude frente a sua mãe; o seu esposo que toma uma atitude perante

88 • capítulo 3
uma injustiça; A sua melhor amiga te pede conselhos para qual atitude tomar
frente a falta de emprego; você mesmo que se cobra uma mudança de atitude
na faculdade e assim por diante. No entanto, uma pergunta não quer calar: Será
que este uso do termo “atitude” está de acordo com o que os cientistas consi-
deram como tal?
No cotidiano, de acordo com os exemplos citados no parágrafo anterior, o
termo “atitude” comumente está atrelado a ação propriamente dita. Assim, ati-
tude se tornou sinônimo de tomar alguma ação para resolver algo.
De acordo com Aronson, Wilson & Akert (2002), a maioria dos psicólogos
sociais define atitude como avaliações que fazemos de pessoas, objetos e ideias
(Eagly & Chaiken, 1993; 1998; Olson & Zanna, 1993; Petty, Wegener & Fabrigar,
1997; Petty & Wegener, 1998). Atitudes são avaliações no sentido do que consis-
tem em uma reação positiva ou negativa a alguma coisa. O homem não é um
observador neutro do mundo, mas um avaliador constante do que vê (Bargh,
Chaiken, Raymond & Rimes, 1996; Hermans, De Houwer & Eelen, 1994; De
Houwer, Hermans & Eelen, 1996; Fazio, Sanbonmatsu, Powell & Kardes, 1986).
Seria, na verdade, muito estranho ouvir alguém dizer: “Meus sentimentos em
relação a anchovas, cobras, bolo de chocolate e colegas de quarto são inteira-
mente neutros”.
Podemos aperfeiçoar nossa definição de atitude explicando, com mais de-
talhes, o que entendemos por “avaliação”. As atitudes são constituídas de dife-
rentes componentes, ou partes (Breckler, 1984; Crites, Fabrigar & Petty, 1994;
Eagly, Mlandinic & Otto, 1994; Haddock, Zanna & Esses, 1993; McGuire, 1985;
Roselli, Skelly & Mackie, 1995; Tesser & Martin, 1986). Especificamente, elas
são formadas por um componente afetivo, que consiste em nossas reações
emocionais ao objeto que gera a atitude (como, por exemplo, outra pessoa ou
um problema social), por um componente cognitivo, constituído de nossos
pensamentos e opiniões sobre o objeto da atitude, e um componente compor-
tamental, ou seja, nossas ações ou comportamento observável em relação ao
objeto (Aronson, Wilson & Akert, 2002).
De acordo com esta explicação, citaremos um exemplo de como uma atitu-
de pode ser representada. Vamos dizer que você esteja muito interessado de fa-
zer um curso. Os fatores cognitivos, ou crenças (conforme vimos no tópico an-
terior) estão associados com os benefícios de que este curso vai lhe acrescentar
na carreira, tanto em questão de conhecimentos, quanto no quesito diploma.
Sem contar qualquer outro argumento que possa legitimar a sua escolha por

capítulo 3 • 89
este curso. Existe também a questão afetiva, pois, realizar o curso pode lhe fa-
zer sentir melhor, pois terá mais um diferencial frente às concorrências; assim
como fatores afetivos podem interferir na escolha de uma instituição de grife,
que além de ajudar no currículo, podendo também ser uma explicação para o
fator cognitivo, também poderia ser utilizado por uma questão de vaidade. Até
a questão de ter alguém de grande apreço também neste curso pode se tratar de
um fator emocional que influencie na escolha de um determinado curso. Além
destes pontos, existe o fator comportamental, que está ligado ao ato de ação ou
o de ter intenção de agir. Neste sentido, assistir a uma aula como ouvinte, ou
fechar logo a matrícula seriam ações que representariam esta variável.
As atitudes constituem um meio eficiente de avaliar o mundo. Quando te-
mos de reagir rapidamente a qualquer coisa, a maneira como nos sentimos a
respeito dela pode orientar a reação (Breckler & Wiggins, 1989; Sanbonmatsu
& Fazio, 1990). É o caso, por exemplo, de uma pessoa que acredita que um de-
terminado grupo étnico é preguiçoso e agressivo e que pode sentir aversão em
relação a eles, passando a ter a intenção de agir com discriminação. Ao avaliar-
mos atitudes, usamos uma das três seguintes dimensões (Myers, 2000):
•  Afeto (sentimentos): Um exemplo que pode caracterizar bem a questão
do afeto nas atitudes tem relação com o magnetismo que a companhia Apple
inspira nas pessoas. Muitas pessoas, inclusive as que ficam nas filas nos dias de
lançamento de novos aparelhos, desejam ter um aparelho da “maçã mordida”,
não importando se o produto ainda continua na vanguarda da tecnologia mó-
vel, o custo-benefício dos seus produtos, o preço bruto premium dos seus pro-
dutos e o que a concorrência vêm fazendo. Muitos dos que escolhem produtos
desta empresa, fazem-no também pela questão emocional. Em relação ao lado
afetivo das atitudes, Aronson, Wilson e Akert (2002) explicam como surgem a
base afetiva das atitudes. Na verdade, elas têm várias fontes. Em primeiro lugar,
podem originar-se nos valores dos indivíduos, tais como crenças religiosas e
valores morais básicos. Os sentimentos das pessoas sobre assuntos tais como
aborto, pena de morte e sexo antes do casamento baseiam-se, muitas vezes,
mais em seus valores do que no exame frio dos fatos. A função dessas atitudes
não é tanto pintar um quadro exato do mundo quanto expressar e validar nos-
so sistema básico de valores (Katz, 1960; Maio & Olson, 1995; Schwartz, 1992;
Smith, Bruner & White, 1956; Snyder & DeBono, 1989).
Além dos fatores citados acima, existem dois fatores: Condicionamento
Clássico e Operante. No primeiro, os fatores sensoriais estão ligados à questão

90 • capítulo 3
afetiva. Lembre-se do seu prato favorito? Como é gostoso comê-lo, não é mes-
mo? O processo deste é que um estímulo gera uma resposta emocional. Já no
segundo caso, do condicionamento operante, acontece através de reforço po-
sitivo ou negativo. Se você comer algo pela primeira vez e passar mal, provavel-
mente seu organismo associará este novo alimento a sensação ruim que sentiu
e provavelmente sua ligação afetiva com este alimento será negativa.
•  Comportamento (intenção): A atitude baseada no comportamento tem
como fundamento as observações que fazemos sobre como nos comportamos
em relação ao objeto da atitude. Essa explicação pode parecer um pouco esqui-
sita: como sabemos o modo de nos comportar, se já não sabemos como nos
sentimos? De acordo com a teoria da autopercepção, de Daryl Bem (1972), as
pessoas, em certas circunstâncias, não sabem como se sentem, até que obser-
vem como se comportam. Suponhamos, por exemplo, que você pergunte a uma
amiga se gosta muito de praticar exercícios físicos. Se ela responde “Bem, acho
que gosto, porque estou sempre saindo para uma corrida ou indo a academia
malhar um pouco”, diríamos que ela tem atitude baseada no comportamento,
isto é, baseia-se mais na observação do comportamento que pratica do que em
suas cognições ou afetos (Aronson, Wilson & Akert, 2002).
•  Cognição (pensamentos – crenças): Se perguntarmos a um brasileiro sua
atitude perante a construção de iglus, provavelmente este não terá uma atitude
estruturada, também pela falta do fator cognitivo estruturado. No entanto, se
perguntarmos sobre a atitude deste brasileiro sobre a seleção brasileira de fute-
bol, quase que certamente esta pessoa terá uma crença estruturada em relação
ao assunto, assim como uma afetividade, dependendo da pessoa, até certo pon-
to exacerbada. De acordo com Rodrigues, Assmar e Jablonski (2000), as crenças
e demais componentes cognitivos (conhecimento, maneira de encarar o objeto
e etc.) relativos ao objeto de uma atitude constituem o componente cognitivo
de atitude. Em relação a este exemplo dado, provavelmente, o lado emocional
seja até mais forte que o cognitivo, mas que também existe este lado.

Após desenharmos a estrutura das atitudes, cabe debatermos a forma como

as atitudes são formadas, que, de antemão, podemos dizer que é fruto do pro-
cesso de socialização. Elas decorrem de processos comuns de aprendizagem
(reforço e modelagem); podem surgir em atendimento a certas funções; são
consequências de características individuais de personalidade ou de deter-
minantes sociais; e ainda podem se formar em consequência de processos

capítulo 3 • 91
cognitivos (busca de equilíbrio, busca de consonância) (Rodrigues, Assmor &
Jablonski, 2000).
Existe outro ponto muito importante, que caracterizam as atitudes, que não
podem passar despercebidos. Até o momento, falamos sobre as influências
de fatores cognitivos, afetivos e comportamentais, assim como em relação ao
seu propósito, que se caracterizam pelos seus propósitos (avaliativa, atitudinal,
orientação da conduta e a correlação entre as atitudes e os valores identificados
no mesmo evento). No entanto, a força como as atitudes se definem também é
um fator de suma importância para a sua compreensão. Por exemplo, você acha
que o sentimento que você sente pelo seu time de coração ou pela sua religião
possui a mesma força que o gosto que você tem pela sua cor preferida?
Para a determinação da força das atitudes, muitos autores falam muita coi-
sa. Alguns comentam sobre a influência da hereditariedade, outros comentam
sobre o nível de conhecimento a respeito de um tema, mas o consenso em rela-
ção a mensuração de sua força, até o momento, é o quão acessível a memória a
crença se apresenta.
Pense no seguinte exemplo: dentro de um momento, vamos lhe dar o nome
de um objeto. Quando fizermos isso, pense simplesmente nele durante alguns
segundo. Pronto? O objeto é o seguinte: uma mountain bike (bicicleta de mon-
tanhismo). Sentimentos positivos ou negativos ocorreram-lhe imediatamente
ou você pensou nela sem sentir muita coisa? Essas perguntas dizem respeito
à acessibilidade da atitude, que Russ Fazio (1989, 1990, 1995) define como a
força da associação entre um objeto e a avaliação dele. Se uma atitude é mui-
to acessível, ela ocorre sempre que encontramos o objeto. Se sua atitude em
relação à mountain bike é muito acessível, logo que você leu essas palavras,
sentimentos de agrado ou desagrado foram disparados. Se uma atitude é rela-
tivamente inacessível, esses sentimentos surgem com mais lentidão (Aronson,
Wilson & Akert, 2002).
Outro ponto muito importante tem a ver com a relação entre atitudes e
comportamento propriamente dito. Como já verificamos, o comportamento
referido nas atitudes tem a ver com a intenção de, não com o comportamen-
to propriamente dito. Neste contexto, será possível as atitudes modificarem
o comportamento?
Esta pergunta realmente faz sentido, pois, se uma pessoa modifica os fatores
cognitivos, emocionais e na intenção de agir, provavelmente o comportamen-
to real também será modificado, certo? Tendo a resposta para esta pergunta

92 • capítulo 3
um “sim”, é claro afirmar que uma atitude modifica um comportamento, não
é mesmo?
Para responder esta pergunta, replicarei um estudo divulgado por Myers
(2000), que se remeteu à sociedade americana dos anos 30 (século XX), que se
caracterizava por um forte preconceito contra asiáticos. Para determinar a ex-
tensão desse preconceito, Richard LaPierre (1934) escreveu para 251 hotéis e
restaurantes, indagando: “Você aceitaria membros da raça chinesa como hós-
pedes em seu estabelecimento?” Entre os 128 participantes que responderam,
92% disseram que não, e apenas um disse que sim. Mas LaPierre e um jovem
casal chinês, “simpático e encantador”, haviam viajado pelo país seis meses an-
tes, recebendo tratamento cortês em todos aqueles estabelecimentos, menos
um. Diante de pessoas específicas que não se enquadram nos estereótipos, os
proprietários punham de lado suas atitudes negativas.
De acordo com este experimento, torna-se até certo ponto fácil de dedu-
zir que, mesmo com todos os fatores ligados à atitude estejam de acordo, não
necessariamente conseguirão transformá-la em ação condizente com a atitu-
de específica.
Já o contrário, com o comportamento influenciando diretamente as atitu-
des, já mostramos que é possível. O nome Festinger lhe soa familiar? Já falamos
dele aqui e sua teoria da dissonância cognitiva é uma das maneiras do com-
portamento modificar as atitudes. Sendo mais específico, a mudança de com-
portamento acontece quando nos vemos em desconforto pela dissonância cog-
nitiva e não existem muitos argumentos externos para valorizar esta escolha.
Como o ser humano possui a tendência de buscar o equilíbrio e não existem
argumentos externos, será necessário buscar questões internas para valorizar
a opção escolhida. Sendo que, quando utilizamos argumentos internos, aca-
bamos aproximando as duas variáveis em questão: Atitude e comportamento.
Um exemplo que podemos citar para explanar a ideia do parágrafo acima:
João acabou de chegar em outra cidade e está querendo alugar um apartamen-
to. De todas as opções que couberam no seu bolso e que se encaixavam mini-
mamente no seu perfil, restaram dois lugares. O primeiro, perto do metrô, que
o faria chegar ao trabalho em 15 minutos, com garagem, playground e boa área
social. O segundo apartamento fica mais distante, podendo demorar quase
uma hora para chegar no trabalho, também tem uma área razoável, mas um
pouco descuidada e o preço é semelhante. Não precisamos pensar muito para
concluirmos que a primeira opção realmente é a mais atraente. No entanto, no

capítulo 3 • 93
dia que ficou de fazer o depósito e assinar o contrato, o proprietário acabou
fechando com outro inquilino e para João, a única opção que restou foi a se-
gunda. Ou seja, compulsoriamente a sua escolha foi o apartamento que fica a
quase uma hora de distância. Como não existe nenhuma justificativa externa
para a escolha da segunda opção, João foi obrigado a desenvolver justificati-
vas internas para diminuir o desconforto originário da dissonância cognitiva.
Desta maneira, o “quase uma hora de distância do trabalho” se tornou “nem
uma hora para chegar. Um rapaz que trabalha comigo demora em média 1h e
40m”, assim como o ambiente não tão cuidado do edifício, que no inicio foi um
ponto negativo, passou a ser vista como um “toque de charme”.
Em outras palavras, a atitude que era ruim, passou a ser vista como algo po-
sitivo e como isto aconteceu? O que era visto como ruim passou a ser visto de
outra maneira. O que era visto inicialmente como defeito, se for modificado
o viés, como João fez, e as qualidades forem postas em primeiro plano, prova-
velmente sua atitude mudará. Este processo possui um nome: defesa de atitu-
de contrária.
Seguindo a explicação do parágrafo anterior, se você quer mudar a atitude
de um amigo em relação ao fumo, poderá ter sucesso conseguindo que ele faça
um discurso contra o cigarro, em condições de baixa justificativa externa. Mas,
e se o objetivo for modificar atitudes em escala de massa? Suponhamos que
você foi contratado pela American Cancer Society para elaborar uma campanha
contra o fumo, que possa ser usada em todo o país. Embora sejam poderosas,
as técnicas de dissonância cognitiva são muito difíceis de aplicar em escala de
massa (seria, por exemplo, muito difícil conseguir que todos os fumantes ame-
ricanos fizessem discursos contra o fumo nas condições exatas de baixa justi-
ficação externa). A fim de mudar as atitudes de tantas pessoas quanto possível,
você teria que recorrer a outras técnicas. Provavelmente, elaboraria algum tipo
de comunicação persuasiva, tal como um discurso ou anúncio na televisão que
defenda um determinado lado da questão. Como você construiria sua mensa-
gem, de modo que ela mudasse realmente as atitudes das pessoas (Aronson,
Wilson & Akert, 2002)?
Falando ainda em comunicação de massa no intuito de mudança de atitu-
de, como pudemos ver, o processo de dissonância não é eficaz pela dificuldade
de aplicação em um grande público. Desta maneira, com o crescimento em im-
portância do Marketing e da Publicidade, os produtos precisaram ser expos-
tos de uma maneira mais agressiva, da mesma maneira também que grandes

94 • capítulo 3
campanhas educativas já foram implantadas de maneira positivamente. Quem
não lembra das campanhas, aqui no Brasil, para utilização do cinto de seguran-
ça no banco da frente? Até os anos 80 quase ninguém utilizava cinto de segu-
rança e hoje já é um procedimento absorvido pela sociedade.
O primeiro estudo sistêmico neste sentido se chama Método Yale de
Mudança de Atitude e se caracteriza pelo estudo de qual forma com maior pos-
sibilidade de influenciar as pessoas. Neste sentido, estudaram três variáveis
(Aronson, Wilson & Akert, 2002):
•  Comunicador – Importa a qualidade do que é falado, a credibilidade de
quem fala e o quanto esta pessoa parece interessante. Estudos de Hovland e co-
legas comprovaram que pessoas com credibilidade, que pode ser representada
por pessoas com conhecimentos especializados, influenciam de maneira po-
sitiva mais intensamente na comunicação em massa na comunicação de uma
ideia. Da mesma maneira que oradores atraentes, que podem ser representa-
das pela beleza física ou de personalidade reconhecidamente atraente persua-
dem mais que comunicadores sem estes atributos.
•  Comunicação – Trata-se do nível da qualidade da informação propria-
mente dita. Os argumentos são bons? A pessoa apresenta todos os argumentos,
mesmo que algum contraponha a ideia principal? De nenhuma maneira a in-
formação pode perder a credibilidade por não olhar de maneira completa para
o assunto em questão.
Festinger comprovou que as pessoas são mais persuadidas por mensagens
que não possuem explicitamente esta intenção. Outro ponto que faz muita di-
ferença neste quesito é a bilateralidade da informação. Entre desenvolver uma
campanha apenas com argumentos positivos, escolha a que possui os dois la-
dos da questão, que passa mais credibilidade. Outro fator importante nesta
situação foi o estudo de Miller & Campbell, que informa sobre a melhor hora
de se fazer sua argumentação. Na situação que a argumentação será consecu-
tiva, sem tempo entre uma e outra, mas com tempo para digerir a informação
antes de se tomar alguma decisão, é melhor falar primeiro. Isto acontece pela
influência do efeito de prioridade, que se caracteriza pela maior influência
de quem comunica primeiro. No entanto, se a situação for de haver um tem-
po entre as argumentações e logo após a segunda, a decisão for necessário, é
melhor ser o segundo (último) a falar. Nesta situação, ao contrário da primei-
ra, provavelmente as pessoas serão influenciadas pelo efeito de novidade, que

capítulo 3 • 95
informa que as pessoas, neste tipo de situação, tenderão a lembrar mais do se-
gundo discurso.
•  Audiência – Qual a natureza deste público? São hostis ou cordiais?
Qual perfil médio das pessoas que se deseja atingir? Em relação a este ponto,
Festinger comprovou que uma plateia distraída tenderá a ser mais influenciada
do que uma atenta. Outro fator importante neste tópico foi o estudo de Rhodes
& Wood, que afirma o fato de pessoas com nível de inteligência baixa tendem a
ser mais influenciadas que as pessoas com inteligência mais alta. Além disto,
no mesmo estudo, foi verificado que pessoas com autoestima mediana costu-
mam ser mais afetadas por comunicação persuasiva do que as que possuem
autoestima alta ou baixa. Por último, também foi visto que pessoas entre 18 e
25 anos são mais suscetíveis do que pessoas em outras faixas.

Após a exposição destes fatores, fica a dúvida: Qual seria o melhor momento
para se trabalhar estas variáveis? Em relação à audiência não tem muito que
modificar, pois são fatores objetivos. No entanto, ao se fazer uma campanha,
uma escolha deve ser feita: Focar na qualidade de argumentação ou em fatores
emocionais, como credibilidade ou atração do comunicador?
Para melhor entendimento desta situação, em geral, as pessoas estão moti-
vadas a prestar atenção aos fatos de uma comunicação e, portanto, serão mais
convencidas quando esses fatos são inatacáveis, do ponto de vista da lógica. Isto
é, às vezes, as pessoas aprofundam o que ouvem, ponderando com todo o cui-
dado e processando o conteúdo da comunicação. Petty e Cacioppo (1986) cha-
mam a isso de rota central para a persuasão. Em outras condições, as pessoas
não estão motivadas a prestar atenção aos fatos. Em vez disso, notam apenas
as características superficiais da mensagem, tais como o tempo que ela toma e
quem a está transmitindo. Não são influenciadas pela lógica dos argumentos,
porque não prestam muita atenção ao que o comunicador diz. Em vez disso, fi-
cam convencidas pelas características superficiais da mensagem – como o fato
de ser longa ou passada por um comunicador perito no assunto ou atraente
– que fazem com que ela pareça razoável. Petty e Cacioppo (1986) denominam
isso rota periférica para a persuasão, porque as pessoas são mobilizadas por
fatores periféricos à mensagem em si (Aronson, Wilson & Akert, 2002).
Neste contexto, uma questão se apresenta: Quando usar uma rota ou outra?
A resposta desta pergunta vem orientada na capacidade da plateia de prestar
verdadeiramente atenção nos pontos a serem trabalhado. Se a situação não

96 • capítulo 3
for esta, a rota periférica será mais eficaz. Assim sendo, é previsível imaginar
que a relevância do assunto para a pessoa é de total importância para a esco-
lha da melhor estratégia. Sendo que, quando o argumento se encontre no foco
principal da informação, a base da informação deverá estar muito bem funda-
mentada, pois as pessoas estarão atentas e argumentos fracos passaram sem
serem notados. Neste tipo de rota, o foco principal está voltado para a cognição.
Entretanto, quando a plateia não está tão atenta ou interessada, a forma mais
direta de chamar sua atenção é através do aspecto afetivo e é aí que a importân-
cia, representatividade e carisma do orador fazem a diferença.
Outro quesito que faz a diferença e que até agora não comentamos tem a ver
com a tendência da personalidade da pessoa. De acordo com Aronson, Wilson
e Akert (2002), algumas pessoas gostam de pensar mais a fundo nas coisas do
que outras. Diz-se que têm elevada necessidade de cognição (Cacioppo, Petty,
Feinstein & Jarvis, 1996). Essa é uma variável de personalidade que reflete na
medida em que pessoas se empenham em atividades cognitivas que exigem
esforço, e gostam disso. É mais provável que as pessoas com forte necessida-
de desse tipo desenvolvam suas atitudes prestando cuidadosa atenção aos ar-
gumentos relevantes (isto é, indo pelo caminho central), ao passo que aquelas
com baixa necessidade de cognição tendem a depender de dicas periféricas,
tais como a atração ou credibilidade do orador.

3.2.1  Será que determinando as atitudes, os comportamentos

podem ser previstos?

Até o momento falamos sobre o conceito de atitudes e como estas podem ser
modificadas, tanto no plano individual, quanto no aspecto de massa, ressal-
tando o papel do comportamento neste sentido, mas, agora falaremos, de certa
maneira, do sentido inverso. Depois de toda nossa conversa, levanto uma per-
gunta: Será que com a definição da atitude é possível prever o comportamento?
Como é possível imaginar, a relação comportamento/atitudes não pode ser
isolada, pois vivemos numa cultura, recebemos influências e influenciamos as
pessoas, assim como fatores ambientais e até de personalidade fazem parte des-
te contexto e por todos estes fatores muitas vezes não expressamos exatamente
o que queremos. Em contrapartida, como vivemos numa sociedade, tendemos
a expressar atitudes que não condizem exatamente com o que nos representa.

capítulo 3 • 97
 Para exemplificar melhor o assunto, lembre-se da sua infância. Alguma vez
o seu pai te obrigou a pedir desculpas a um coleguinha ou irmão, depois de um
desentendimento? Provavelmente se você nunca viveu isto, certamente já viu
alguém por esta situação. Nesta situação, grande parte das vezes o pedido de
desculpa não é de coração, mas, neste caso específico, foi pela influência direta
de uma figura de autoridade.
Segundo Myers (2000), sabendo que as pessoas não mostram o que tem no
coração, os psicólogos sociais há muito anseiam por um “canal de comunica-
ção para o coração”. Edward Jones e Harold Sigall (1971) criaram um método
do falso canal de comunicação, que leva as pessoas a expor suas atitudes reais.
Em um experimento, conduzido com Richard Page, Sigall (1971) pediu a estu-
dantes da Universidade de Rochester que segurassem um volante preso; solto,
o volante podia virar uma seta para a esquerda, indicando divergência, ou para
a direita, indicando concordância. Quando eletrodos foram ligados nos braços
dos estudantes, o falso mecanismo supostamente mediria pequenas reações
musculares, que avaliariam a tendência para virar o volante para a esquerda
(discordar) ou para a direita (concordar). Para demonstrar a nova e incrível ma-
quina, o pesquisador fez algumas perguntas aos estudantes. Depois de alguns
momentos, nos quais impressionantes luzes piscavam e sons diversos ecoa-
ram, um medidor no aparelho indicava a atitude do estudante... nada mais do
que uma atitude que o estudante já expressara antes, como parte de uma pes-
quisa agora esquecida. O procedimento deixou todos os estudantes convenci-
dos da validade do aparelho.
Continuando a demonstração do experimento do parágrafo anterior, depois
de estarem convencidos, o medidor foi escondido e os estudantes foram inter-
rogados sobre suas atitudes em relação aos afro-americanos, sendo em seguida
convidados a adivinhar o que o aparelho revelara. Como vocês acham que esses
estudantes brancos responderam? Em comparação com outros estudantes que
responderam através de questionários típicos, os que responderam pelo falso
canal de comunicação admitiram mais convicções negativas. Ao contrário dos
que responderam na escala de papel e caneta – e que consideram os afro-ame-
ricanos como mais sensíveis do que outros americanos –, os que responderam
através do falso canal de comunicação inverteram esses julgamentos. Era como
se estivessem pensado: “É melhor dizer a verdade ou o pesquisador vai pensar
que estou fora de contato comigo mesmo.”

98 • capítulo 3
 A conclusão deste experimento é que quando temos uma crença forte a res-
peito de algo, esta pode desencorajar a pessoa de ter uma atitude expressa di-
vergente de sua atitude real.
Após a verificação do quesito atitude, precisamos verificar a outra ponta
desta régua: o comportamento. Verificaremos se é possível diminuir a influên-
cia de fatores externos sobre o comportamento e, com isto acontecendo, se o
comportamento também sofre influências de variáveis externas.
Pare para pensar: Será que apenas influências interiores, frutos de nossa
cognição podem influenciar nossas atitudes e comportamentos? Para prepara-
ção para as Olimpíadas Rio 2016, uma das maiores preocupações da organiza-
ção em relação ao torneio de tênis-de-mesa era em relação a ergonomia do ar
condicionado. Segundo os atletas, dependendo da potência e disposição dos
equipamentos, as partidas podem ser influenciadas diretamente, além das ha-
bilidades dos atletas e condições dos equipamentos.
Neste sentido, citarei ainda uma pesquisa que constatou que a atitude geral
das pessoas em relação à religião não serve para prever se elas irão ao culto no
próximo fim de semana (porque o tempo, o pregador, a maneira como cada
um está se sentindo e assim por diante também influenciam no comportamen-
to). Mas as atitudes religiosas preveem muito bem a quantidade de comporta-
mentos religiosos ao longo do tempo (Fishbein & Ajzen, 1974; Kahle & Berman,
1979). As descobertas definem o princípio de agregação: os efeitos de uma ati-
tude sobre o comportamento tornam-se mais visíveis quando verificamos o
comportamento agregado ou médio de uma pessoa, em vez de vermos apenas
atos isolados (Myers, 2000).
Seguindo as explanações sobre os estudos de Ajzen e Fishbein, para as atitu-
des serem capazes de predizerem comportamentos, a primeira precisa estar di-
retamente ligada ao comportamento e ser específica. De acordo com relatos de
Myers (2000), Fishbein e Ajzen relatam que 26 das 27 pesquisas realizadas reve-
lam que as atitudes não previram o comportamento. Mas as atitudes previram
o comportamento em todos os 26 estudos que eles puderam encontrar em que
a atitude medida era diretamente pertinente a situação. Assim, as atitudes em
relação ao conceito geral de “capacidade física e saúde” não servem para prever
comportamentos específicos de exercícios e dieta. Se as pessoas vão correr ou
não depende mais de suas opiniões sobre os custos e benefícios da corrida.

capítulo 3 • 99
 Por último, para definirmos com segurança se as atitudes conseguem pre-
ver o comportamento e, se conseguir, em quais condições isto é possível, preci-
samos verificar se a potência das atitudes.
Você já deve ter ouvido falar sobre pensamentos e ações automáticas, que
não necessariamente são fruto de alguma atitude específica. Respostas condi-
cionadas, como um “bom dia”, ou um “olá” a um desconhecido não represen-
tam definidamente que se trata de uma pessoa cordial. Sendo que, de acordo
com Myers (2000), nosso comportamento é menos automático em situações
novas carecendo de um roteiro, pensamos antes de agir. Se não impelidas a
pensar sobre suas atitudes antes de agir, as pessoas serão mais fieis às suas
convicções? Mark Snyder e William Swann (1976) queriam descobrir. Assim,
duas semanas depois que 120 estudantes da Universidade de Minnesota mos-
traram suas atitudes em relação a políticas de emprego afirmativas, Snyder e
Swann convidaram-nos para atuar como jurados num caso legal de discrimina-
ção sexual. Apenas se primeiro induzissem os estudantes a se lembrar de suas
atitudes – dando-lhes “alguns minutos para organizarem seus pensamentos
e opiniões sobre a questão da ação afirmativa” – é que as atitudes previam os
veredictos. Da mesma forma, pessoas que aproveitam alguns momentos para
rever seu comportamento passado expressam atitudes que melhor preveem
seus comportamentos futuro (Zanna & outros, 1981). Nossas atitudes orientam
nosso comportamento se pensamos nelas.
Em suma, o que pudemos perceber com este conjunto de estudos é que o
comportamento pode ser previsto pelas atitudes, quando: 1 – fatores externos
que influenciam atitudes e comportamentos são enfraquecidos; 2 – as atitudes
são específicas e estão diretamente ligadas ao comportamento em questão e 3
– quanto mais potente for a atitude. Neste contexto, podemos, sim, afirmar que
através das atitudes conseguiremos prever os comportamentos.
No entanto, existe um outro fator muito importante na delimitação de como
as atitudes predeterminam comportamentos. Não que os fatores citados acima
não contem, pelo contrário, mas a medição de normas subjetivas do indivíduo,
que segundo Aronson, Wilson e Akert (2002), simbolizam as crenças da pessoa
de como outras pessoas que ela respeita irão considerar o comportamento em
questão. Para prever as intenções de alguém, conhecer essas crenças pode ser
tão importante como conhecer suas atitudes. Suponhamos, por exemplo, que
queremos prever se Kristen tenciona ir a um concerto de rock pesado e sabe-
mos que ela tem uma atitude negativa em relação a esse comportamento – ela

100 • capítulo 3
não suporta música heavy-metal. Provavelmente, diríamos que ela não irá.
Suponhamos, ainda, que sabemos também que Malcolm, o melhor amigo de
Kristen, quer realmente que ela vá. Conhecendo essa norma subjetiva – a opi-
nião dela sobre como um amigo íntimo vê seu comportamento –, poderíamos
fazer um prognóstico diferente.

3.2.2  Para que as atitudes servem?

Nestes nossos estudos, estamos nos aprofundando em relação ao viés da Psi-

cologia Social sobre as atitudes e em como estas são influenciados e influen-
ciam outros constructos da própria pessoa, assim como o comportamento e as
emoções. Entretanto, você já se perguntou sobre o papel das atitudes em nos-
sas vidas?
Como já comentamos, as atitudes são aprendidas através da experiência
pessoal e, dentre outras maneiras, podem surgir através de condicionamen-
to clássico e operante. De acordo com Rodrigues, Assmar e Jablonski (2000),
a modelagem é outro processo capaz de formar atitudes pró ou contra obje-
tos sociais. Tendemos a adotar as atitudes das pessoas que são significantes
para nós.
De acordo com Krüger (1986), a principal função das atitudes sociais é a ava-
liativa. A segunda, que se pode depreender da ideia da estrutura atitudinal, é
que através dela se possibilita a organização do comportamento nos planos da
cognição, dos afetos e da conação. Em seguida, cabe supor que atitudes tam-
bém contribuem na orientação da conduta, na medida em que ensejam uma
discriminação afetiva de tudo e de todos aqueles que se dispõem no campo do
nosso ambiente psicológico. Em quarto lugar, por favorecerem a elaboração
de argumentos, militam em defesa do eu, protegendo-o de objetivos e situa-
ções desagradáveis ou ameaçadoras. A última dessas funções é a de que atitu-
des autorizam inferências a respeito dos valores que a elas se encontram sub-
jacentes, ou seja, desempenham um papel expressivo em relação aos valores.
Tentaremos esclarecer o conceito de valor ainda neste capítulo, mas desde já
convém asseverar que os valores podem ser interpretados como atitudes ge-
radas em relação a objetos de grande extensão e complexidade. Resta a consi-
deração de que, tecnicamente, as atitudes sociais são variáveis intervenientes
dotadas de relevância teórica, pois ensejam previsões comportamentais. Pode
haver diversas fontes de interesse em procurar saber como se dispõe as pessoas

capítulo 3 • 101
em face de temas tão candentes como o modo de produção, o sistema de gover-
no, a poluição ambiental e o controle da natalidade. A esta altura, não há como
resistir à apresentação do seguinte ponto de vista: conhecer, poder explicar e
produzir previsões acertadas são acontecimentos que tem lugar na esfera cien-
tífica, beneficiando-se de uma boa acolhida ética; agora, desde que se saiba que
na utilização do saber incidem variáveis ideológicas, políticas e morais, impõe-
se, inclusive a psicólogos sociais, a adoção de uma postura de vigilância critica.
Ela resulta de um imperativo ético.
Sendo mais direto, seguindo a orientação de Rodrigues, Assmar e Jablonski
(2000), atitudes servem para ajudar-nos a lidar com o ambiente social. Katz e
Stotland (1959), Smith, Bruner e White (1956) e outros teóricos destacam varias
funções a que servem as atitudes. Atitudes servem para:
a) Permitir-nos a obtenção de recompensas e a evitação de castigos;
b) Proteger nossa autoestima e evitar ansiedade e conflitos;
c) Ajudar-nos a ordenar e assimilar informações complexas;
d) Refletir sobre nossas cognições e valores;
e) Estabelecer nossa identidade social.

De um modo geral, apesar de não se tratar do único fator que constitui a

cognição de uma pessoa, as atitudes estão entranhadas na mente das pessoas
de tal maneira, que é impossível imaginar alguém, não importando a cultura
em que vive, que não tenha suas atitudes influenciando o seu comportamento
e constituindo sua singularidade.

3.3  Preconceito
Atualmente, mesmo no século XXI, ainda é possível perceber, com muita faci-
lidade, atitudes preconceituosas, que são percebidas diretamente no compor-
tamento com diversos grupos de pessoas e situações. Homoafetivos, negros,
obesos ou qualquer grupo, classe, ideologia, seita que pode ser considerada
minoria, fora dos padrões tidos como ideais, ou mais fraca em alguma caracte-
rística importante para aquele grupo, cultura ou sociedade.
Exemplos mais recentes de atitudes e comportamentos preconceituosos
foram os casos de agressão na internet contra as atrizes Thais Araujo, Chris
Vianna e Sharon Menezes, que tiveram os seus perfis na internet atacados com

102 • capítulo 3
palavras contrárias a cor de suas peles. E o mais curioso destas situações é que
o Brasil é constituído por um povo muito heterogêneo.
Este exemplo que citamos foi apenas um caso, em todo o Brasil, casos de
preconceito, estereotipagem, discriminação, racismo, sexismo: os termos mui-
tas vezes se superpõem. Antes de procurar compreender o preconceito, vamos
esclarecer os termos. Cada uma das situações que acabamos de descrever en-
volvia uma avaliação negativa de algum grupo. E esta é a essência do precon-
ceito: um prejulgamento negativo de um grupo e seus membros individuais.
O preconceito nos predispõe contra uma pessoa com base apenas no fato de
identificarmos a pessoa a um grupo determinado (Myers, 2000).
Não sei se prestou atenção, mas, no primeiro parágrafo utilizei o termo “mi-
noria” para ajudar na descrição de preconceito. Você concorda com isto? Você
concorda que o preconceito sempre é oriundo da maioria contra uma minoria?
No apartheid, que ocorreu entre 1948 e 1994, nada mais foi que um regime
segregador, aplicado pelo Partido Nacional na África do Sul, que se manteve no
poder por todo este tempo e que era controlado por pessoas brancas e tinham o
objetivo de atacar, cercear direitos e diversas formas de abuso contra os negros.
O detalhe que faz toda a diferença nesta história e que o encaixa perfeitamente
em nosso debate é que os brancos eram a minoria e os negros representavam a
grande massa do país.
Não à toa, na mesma descrição onde citei “minorias”, também citei outros
atributos, além deste termo que também podem configurar preconceito.
O preconceito é tão velho quanto a humanidade, e, por isso, de difícil erra-
dicação. Pereira (2002) coletou exemplos que vão da Antiguidade romana – com
o historiador Cornélio Tácito caracterizando, no livro que escreveu sobre então
Germânia, os cheruscos de covardes e estultos; os suevos de sujos e preguiçosos
e os fenos, de salteadores e miseráveis – até manifestações na internet, data-
das do início dos anos noventa, na qual alemães foram retratados por ameri-
canos como extremamente pontuais e pouco amistosos, fanáticos por cerveja
excessivamente conformados a regras, leis e regulamentos (Rodrigues, Assmar
& Jablonski, 2000).
Segundo Aronson, Wilson e Akert (2002), além de ser generalizado, o pre-
conceito é perigoso. A simples antipatia por uma grupo pode tornar-se implacá-
vel e levar a ódio extremo, ao julgamento de seus membros como subumanos,
e à tortura, ao assassinato ou o genocídio. Mas mesmo quando o assassinato
ou o genocídio não são a culminação das opiniões preconceituosas, os alvos

capítulo 3 • 103
do preconceito sofrerão, ainda que de maneira menos dramática. Uma conse-
quência quase inevitável da condição de alvo de preconceito implacável é a re-
dução da autoestima. Sendo que a autoestima constitui um aspecto vital da vida
de uma pessoa. Quem pensa que somos é um determinante decisivo de como
nos comportamos e de quem nos tornamos. A pessoa com baixa autoestima
concluirá, por definição, que não merece boa educação, um emprego digno,
um parceiro romântico interessante e assim por diante. Por isso mesmo será,
provavelmente, uma pessoa infeliz e fracassada do que a pessoa com autoesti-
ma elevada. Em uma democracia, essa pessoa será também menos probabili-
dade de aproveitar as oportunidades que se oferecem.
Diante do cenário citado acima, pudemos perceber que o preconceito não
é uma situação pontual, mas, sim, intrínseca à história da humanidade; não
é exclusividade às minorias e afeta diretamente a autoestima de quem sofre a
agressão. Entretanto, uma pergunta não quer calar: O preconceito é realmente
intrínseco ao ser humano como espécie, sendo assim inevitável?

3.3.1  Preconceito racial

Em relação ao preconceito racial, em 1942, a maioria dos americanos concor-

dava em que “deve haver lugares separados para os negros em bondes e ôni-
bus” (Hyman & Sheatsley, 1956). Hoje, a questão pareceria bizarra, porque esse
preconceito tão clamoroso praticamente desapareceu. Em 1942, menos de um
terço de todos os brancos (apenas 1 em 50 no Sul) apoiava a integração nas es-
colas; por volta de 1980, o apoio era de 90%. Considerando a íntima parcela de
história coberta pelos anos desde 1942, ou desde que a escravidão foi pratica-
da, as mudanças são importantes. No Canadá também aumentou, nas últimas
décadas, a aceitação da diversidade étnica e dos vários grupos de imigrantes
(Berry & Kalin, 1995; Myers, 2000).
Em contrapartida, de acordo com Myers (2000), as questões que envolvem
os contatos inter-raciais íntimos ainda registram a presença do preconceito.
A declaração “Provavelmente eu sentiria algum constrangimento se danças-
se com uma pessoa negra num lugar público” revela mais sentimento racial
do que a declaração: “Provavelmente eu sentiria algum constrangimento se
andasse num ônibus com uma pessoa negra”. Assim, muitas pessoas que aco-
lhem pessoas diferentes como colegas de trabalho ou colegas de escola ain-
da confraternizam, namoram e casam dentro de sua própria raça. Isso ajuda

104 • capítulo 3
a explicar por que, em uma pesquisa realizada com estudantes em 390 estu-
dantes e cursos superiores nos Estados Unidos, 53% dos estudantes afro-ame-
ricanos sentiam-se excluídos das atividades sociais (Hurtado & outros, 1994).
(Esses sentimentos foram relatados por 24% dos asiático-americanos, 16% dos
mexicano-americanos e 6% dos euro-americanos.) Tais relacionamentos maio-
ria-minoria transcendem a raça. Nos times de basquete da NBA, os jogadores
da minoria (neste caso, os brancos) também se sentem afastados do convívio
do grupo (Schoenfeld, 1995).
Esses fenômenos do preconceito em contextos sociais mais íntimos pare-
cem universais. Na Índia, pessoas que aceitam o sistema de casta geralmente
permitem a presença, em sua casa, de alguém de uma casta inferior, mas não
consideram a possibilidade de casarem com tal pessoa (Sharma, 1981). Em
uma pesquisa de âmbito nacional entre americanos, 75% disseram que “com-
prariam em uma loja de um homossexual”, mas apenas 39% “consultariam um
médico homossexual” (Henry, 1994; Myers, 2000).
A conclusão que podemos absorver dos estudos citados acima, é que o pre-
conceito explícito de raça está diminuindo com o passar do tempo, mas quanto
mais íntima as situações se apresentem, mais numerosos e difíceis de serem
eliminados aparentam ser.

3.3.2  Preconceito Sexual

O preconceito sexual, diferente da segregação de raça, refere-se diretamente

com a estereotipagem dos papeis ocupados nas sociedades, que estão mais li-
gadas às convicções das pessoas do que às emoções.
De acordo com Myers (2000), das pesquisas sobre estereótipos, duas conclu-
sões são indiscutíveis: Existem fortes estereótipos sexuais e com frequência os
membros do grupo estereotipado aceitam os estereótipos. Homens e mulheres
concordam que se pode julgar alguém a partir de suas características sexuais.
Analisando respostas de uma pesquisa na Universidade de Michigan, Mary,
Jackman e Mary Senter (1981) descobriram que os estereótipos sexuais eram
muito mais fortes do que os estereótipos raciais. Por exemplo, apenas 22% dos
homens achavam os dois sexos igualmente “emotivos”. Dos restantes 78%, os
que acreditavam que as mulheres eram mais motivas superavam, em 15 para
1, os que atribuíam a emotividade aos homens. E o que as mulheres achavam?
Com uma diferença de 1 %, suas repostas foram idênticas.

capítulo 3 • 105
 Assim como no preconceito de raça, o sexual também segue num trajeto
decrescente. A julgar pelo que as pessoas dizem aos pesquisadores, as atitudes
em relação às mulheres mudaram tão depressa quanto as atitudes raciais. Em
1937, um terço dos americanos dizia que votaria por uma mulher qualificada
que seu partido indicasse como candidata à presidência; em 1988, 9 em 10 dis-
seram que votariam. Em 1967, 56% dos estudantes universitários americanos
no primeiro ano concordavam que “as atividades das mulheres casadas devem
se restringir ao lar e à família”; em 1996, apenas 24% concordavam com isso
(Astin & outros, 1987; Sax & outros, 1996; Myers, 2000).
A peculiaridade sobre o preconceito sexual é que, ao contrário do racial,
existe uma certa benevolência, de acordo com Glick e Susan Fiske (1996). Com
bastante frequência, misturam um “sexismo benevolente” (“As mulheres têm
uma sensibilidade moral superior”) com um “sexismo hostil” (“Depois que
um homem assume um compromisso, a mulher passa a mantê-lo com rédea
curta”). Além disso, afeição nem sempre inclui admiração. Podemos gostar de
avós e auxiliares de creches (ou das mulheres em geral) sem admirá-las. Tara
McDonald e Zanna (1998) ressalta que muitos homens expressam mais respei-
to do que simpatia pelas feministas. Da mesma forma, algumas pessoas admi-
ram as realizações de judeus, alemães ou japoneses sem gostar deles (Fiske &
Ruscher, 1993; Myers, 2000).

3.3.3  A relação entre preconceitos e atitudes

Indiferente aos casos específicos de preconceito, voltaremos ao conceito de

preconceito, mas sob o olhar de outro teórico e um comparativo com as ati-
tudes. Segundo Krüger (1986), teoricamente, os preconceitos podem ficar in-
cluídos na classe das atitudes, exibindo, em consequência dessa inserção, os
três elementos das atitudes; porém, em adição e em contraste com elas, duas
características que lhes são específicas: a de que se formam sempre em torno
de um núcleo afetivamente negativo e a de que são dirigidos contra grupos de
pessoas. Focalizados por este lado, os preconceitos étnicos, religiosos, políti-
cos, culturais, ideológicos e profissionais passam a ser, efetivamente, atitudes
contra grupos, comunidades, classes e sociedades de pessoas consideradas se-
gundo um ou mais critérios de diferenciação. No setor dos preconceitos, segu-
ramente mais do que no das atitudes, existem sobejas razões para acreditar ser
de interesse social investigar suas causas, assim como construir técnicas psico-

106 • capítulo 3
lógicas que, aplicadas, permitem preveni-los, controlados ou erradicá-los. Ha-
vendo tais intenções, torna-se conveniente recorrer a Allport (1971), cujo texto,
atualmente, pode ser considerado um dos clássicos da literatura psicológica.

3.3.4  Como reduzir o preconceito?

Como tudo na vida, nada é irreversível, inclusive questões sobre preconceitos

e até pelo fato da falta de evidências que embasem a cognição que sustente
o preconceito.
Por este motivo, uma das atividades que ajudariam a reduzir o preconceito
é a questão da aproximação. Normalmente o preconceito está ligado a rotula-
ção, onde o ator do preconceito não está em contato com a pessoa que sofre o
preconceito, levando, assim, em consideração a possibilidade de afeição, mas
ao rótulo, que possui uma carga pejorativa e que nada tem a ver com a pessoa
propriamente dita.
Lembra-se do caso de LaPierre e do casal chinês que o acompanhou em
diversos hotéis pelos Estados Unidos? Além de uma possível diferença entre
atitudes expressas e atitudes reais, também pode ser percebido pelo fato que,
ao responderem a pesquisa, os participantes tenham lidado com o rótulo “chi-
nês”, que possuía uma carga muito negativa na sociedade americana dos anos
30. No entanto, meses antes, quando este mesmo casal se fez presente, com
muita simpatia, receberam atendimento cordial. Neste momento, os partici-
pantes não estavam lidando com o rótulo, mas com a pessoa e uma de suas
qualidades: a simpatia.
Outra pesquisa que corrobora esta informação foi elaborada por Deutsch e
Collins (1951). Em seu experimento, observaram uma diminuição no precon-
ceito quando brancos e negros tiveram de ocupar moradias integradas. Após al-
guns meses de convivência, os moradores destes projetos não segregados mos-
traram considerável aumento de atitudes positivas entre si (Rodrigues, Assmar
& Jablonski, 2000).
Sendo que, de acordo com Allport, a aproximação não é o bastante, pois esta
deve estar associada ao mesmo nível de status entre as pessoas.
Outro fator percebido que pode alterar a noção de preconceito tem a ver
com a interdependência e que foi estudada por Aronson (1975). Para testar
esta hipótese o fez criar o sistema de “quebra-cabeças” em salas de aula, no
início dos anos 70. Ele desenvolveu um método de ensino que dava ênfase a

capítulo 3 • 107
cooperação. Pequenos grupos de estudos multirraciais eram organizados com
suas tarefas de aprendizagem divididas como se fossem peças de um quebra-
cabeças. Para aprender toda a lição, os alunos tinham de ouvir com atenção
seus colegas de grupo, já que cada um estudava uma parte separadamente. A
nota final dependia, pois da colaboração entre todos. Após um início tumultua-
do, no qual crianças tendiam a repetir seus padrões preconceituosos, sobrevi-
nha uma mudança de rumo, no momento em que elas tomavam consciência
da necessidade de ouvir o outro, em condições de igualdade, e em prol de um
objetivo maior (Rodrigues, Assmar & Jablonski, 2000).

3.4  Estereótipo
Conforme falamos mais acima, o conceito de estereótipos, atitudes, preconcei-
tos e afins são muito semelhantes, com pequenas diferenças entre cada um dos
elementos citados.
Uma das diferenças básicas é que o preconceito, como já explicamos, está
ligado ao componente afetivo das atitudes, e, se pararmos um pouco para refle-
tir sobre o tema, podemos rapidamente indagar que o estereótipo se trata do
aspecto cognitivo.
Para um melhor entendimento, cito um exercício citado por Aronson,
Wilson e Akert (2002), adaptado para nossa cultura, para ilustrar o significa-
do de estereótipo: Feche os olhos por um momento e imagine a aparência e
as características das seguintes pessoas: Um jogador de futebol, um lutador de
jiu-jitsu, um mendigo e um nerd. Nosso palpite é que essa tarefa não foi difícil.
Todos nós andamos por aí, com imagens de vários “tipos” de pessoas na cabe-
ça. O respeitado jornalista Walter Lippmann (1922), o primeiro a usar a palavra
“estereótipo”, descreveu a diferença entre o mundo externo e os estereótipos –
“os pequenos quadros que levamos dentro da cabeça”. Em cada cultura, esses
quadros tendem a ser notavelmente semelhantes. Ficaríamos surpresos, por
exemplo, se você imaginasse um nerd diferente de uma pessoa franzina, com
óculos, intelectual, que adora computador e jogos. E ficaríamos surpresos se o
lutador de jiu-jitsu fosse uma mulher muito bonita e feminina e o jogador de
futebol seja uma pessoa intelectual.
Cabe ressaltar que apesar dos exemplos citados acima, assim como uma
imagem correspondente, não sejam os únicos perfis aceitos para cada tipo de

108 • capítulo 3
pessoa citada. Certamente existem jogadores de futebol intelectuais ou que não
possuem um corpo atlético (Veja o caso do jogador Walter, que jogou por Goiás
e Fluminense e costuma estar com sobrepeso), assim como nerds que não são
intelectuais ou que possuem um corpo em forma. Mas tendemos a categorizar
de acordo com o que consideramos a norma. E, no interior de uma cultura, o
que as pessoas consideram a norma é muito parecido, em parte porque essas
imagens são perpetuadas e divulgadas amplamente pela mídia daquela cultu-
ra. A estereotipagem, contudo, vai além da mera categorização. O estereótipo
é uma generalização acerca de um grupo de pessoas, na qual características
idênticas são atribuídas a praticamente todos os membros do grupo, sem le-
var em conta as variações reais entre eles. Uma vez formados, os estereótipos
são resistentes à mudança baseada em novas informações (Aronson, Wilson &
Akert, 2002).

3.4.1  Função do Estereótipo e maneiras de identificação

O estereótipo, em si, é frequentemente apenas um meio de simplificar e "agi-

lizar" nossa visão do mundo. Como vivemos sobrecarregados de informações,
tendemos a nos poupar muito compreensivelmente de gastos desnecessários
de tempo e energia. O conceito de "avaros cognitivos", proposto por Fiske e Tay-
lor (1991), pelo qual utilizamos atalhos ou heurísticas para evitar dispêndios
desnecessários de tempo e de energia para o entendimento do complexo mun-
do social que é nosso dia. Neste sentido, podemos dizer que estereotipar per-
tence a mesma família conceitual ali proposta. Seria, neste sentido, um com-
portamento funcional, apesar de estarmos condenando o outro a uma espécie
de simplista - e muitas vezes equivocado - "eterno desfile em trajes típicos". Se
pedirmos ao leitor que pense, agora, em um italiano, uma imagem lhe vira a
mente. Se solicitarmos mais detalhes, surgira uma série de particularidades:
um homem alto, moreno, que come massas, fala alto, gesticula muito, gosta da
mãe, e fanático por futebol, impulsivo e, talvez, bonito. Falso ou verdadeiro? Na
verdade, falso e verdadeiro. Possivelmente, se não todas, várias destas caracte-
rísticas podem ser encontradas em algum romano. Mas um morador do Norte
ou do Sul da Itália provavelmente não deterá um terço das características acima
levantadas (Rodrigues, Assmar & Jablonski, 2000).
Em relação a forma de se identificar e fazer experimentos sobre estereótipos,
o método mais famoso para tal é o que lista adjetivos e é pedido aos participantes

capítulo 3 • 109
para atribui-los a tipos de pessoas e grupos específicos. Atualmente, pesquisa-
dores estão trabalhando com métodos quantitativos, pedindo para os partici-
pantes atribuirem uma porcentagem na correlação entre um grupo de pessoas
e um adjetivo. Outros grupos verificam a aparição de um adjetivo num grupo
específico e na sociedade em geral em que este grupo participa.

3.4.2  Tipos de estereótipo

Segundo Rodrigues, Assmar e Jablonsky (2000), o que ainda cabe ressaltar a

respeito dos estereótipos, Devine (1989), em engenhosos estudos, cunhou uma
distinção entre o que chamou de ativação automática e ativação controlada de
estereótipos. No primeiro caso, não temos controle: crenças muito dissemina-
das culturalmente nos sobrevêm a mente assim que nos deparamos com certas
pessoas em dadas circunstâncias. Mas, após ativação automática, uma pessoa
pode conscientemente checar e refletir sobre o que acabou de pensar sobre
aquele membro de um grupo que não o seu e, consequentemente, reavaliar sua
primeira impressão ou avaliação. Isto seria o que Devine chamou de ativação
controlada e que poria um freio no processo de discriminação, impedindo-o
de prosseguir adiante. Bargh et al. (1995), Banaji e Hardin (1996) e Monteith
(1993) são outros autores que, referendando a distinção acima proposta, vêm
pesquisando fórmulas de enfraquecer – ou de contrabalançar – as ações fruto
da ativação automática.

3.5  Liderança.
Antes de entrarmos no mérito sobre a liderança, suas origens e consequências
propriamente ditas, cabe ressaltar onde a liderança pode atuar: Grupos Sociais.
O diferencial do grupo em relação ao que estudamos até aqui é que nos temas
anteriores, verificamos aspectos cognitivos e sociais que determinam as in-
fluências recebidas pela pessoa, assim como as influências recebidas pela pes-
soa. Entretanto, quando falamos de grupo, falamos de relações interpessoais
específicas e de interdependência, cuja própria pessoa também está inserida.
O primeiro estudioso a estudar efetivamente os grupos foi Kurt Lewin, com
sua teoria de campo e teoria da dinâmica de grupo, cujo principal interesse foi

110 • capítulo 3
o de estudar literalmente as relações presentes num grupo, inclusive sobre o
papel da liderança.
No entanto, para uma pessoa ser líder de um grupo, ela precisa, primeiro,
fazer parte de um grupo. Mas, será que nós, seres humanos, precisamos real-
mente fazer parte de um grupo?
Segundo Krüger (1986), os motivos que nos fazem querer participar de um
grupo têm a ver com duas variáveis:
•  Teoria da comparação social: Desenvolvida por Festinger e esta afirma
que nós, em diversos momentos e sob as mais variadas condições, necessi-
tamos avaliar nossas crenças, estados emocionais, traços de personalidade e
habilidades cognitivas, sociais e motoras, a fim de concluirmos a respeito da
normalidade ou acerto de nossos atributos, experiências e decisões. Essa con-
jectura é complementada por outra: havendo dificuldades em aplicar critérios
objetivos para a avaliação de características pessoais, procuramos nos associar
a outras pessoas, na expectativa de que, através da interação que com elas pos-
samos realizar, nos seja possível obter as informações que almejamos.
•  Medo: Schachter (1966) desenvolveu uma teoria que tinha a ansiedade
como base para explicar a afiliação em grupos, baseada num experimento que
teve mulheres como participantes. Verificou-se que as mulheres, informadas
de que ao longo da pesquisa seriam submetidas a dolorosas descargas elétri-
cas (grupo experimental), preferiram, entre as alternativas que lhes foram ofe-
recidas – aguardarem sozinhas, ou junto as demais, o início do procedimento
experimental –, a última condição. Ao passo que suas colegas, informadas de
que os choques elétricos seriam muito brandos, praticamente imperceptíveis,
manifestaram sua indiferença em relação a ambas as condições. Schachter (op.
cit) destacou diversas razões para a conduta afiliativa: busca de uma saída da
situação ameaçadora; tentativa de redução direta (ou indireta) da ansiedade;
e necessidade de maior clareza cognitiva e de autoavaliação. Posteriormente,
Sarnoff & Zimbardo (1961) lograram conduzir outros experimentos que possi-
bilitaram concluir que, na verdade, não seriam os estados ansiosos que promo-
veriam a tendência afiliativa, mas sim o medo. É de observar que a interpreta-
ção destes últimos autores se mostra conceitualmente mais satisfatória, pois
a ansiedade não está relacionada, ao contrário do que acontece com o medo,
com objetos e circunstâncias manifestamente ameaçadoras.
Agora que definimos os motivos pelos quais as pessoas costumam entrar
em grupos, vamos falar um pouco da estrutura de um grupo. O importante de

capítulo 3 • 111
falarmos sobre estes temas é que não tem como falar sobre liderança se não
especificarmos onde esta atuação acontece, assim como descrevendo suas ne-
cessidades e características.
De acordo com estudos a respeito do tema, mesmo considerando que os
grupos, assim como outras variáveis humanas, são muito complexas, mas,
mesmo assim, algumas características são reconhecidas como padrão:
•  Tamanho – Um grupo possui o tamanho ideal para a prática da interação
social por volta de dois a seis membros. Vale notar que grupos maiores são per-
feitamente possíveis, como podemos perceber em nossas vidas, mas a chan-
ce de socializarmos com todos diminui (Desportes & Lemaine, 1998; Levine &
Moreland, 1998; McPherson, 1983; Aronson, Wilson & Akert, 2002);
•  Perfil dos membros – Os perfis dos membros costumam ser semelhan-
tes em idade, sexo, crenças e opiniões (George, 1990; Levine & Moreland, 1998;
Magaro & Ashbrook, 1985; Aronson, Wilson & Akert, 2002). A explicação para
este evento é que as pessoas se atraem por afinidades, logo, é natural imagi-
nar que pessoas com perfis semelhantes façam parte de um mesmo grupo.
Outro motivo é que grupos costumam funcionar valorizando e estimulando
as semelhanças;
•  Regras estruturadas – Este quesito é praticamente autoexplicativo, pois,
como podemos notar em grande parte dos grupos em que participamos muitos
deles possuem algumas regras explícitas e muitas regras implícitas (Schachter,
1951; Aronson, Wilson & Akert, 2002);
•  Papéis bem definidos – A grande maioria dos grupos tem também papéis
bem definidos, que são expectativas compartilhadas sobre como determinadas
pessoas devem se comportar. Enquanto as normas especificam como todos os
membros do grupo devem comportar-se, os papeis determinam como deve ser
o comportamento das pessoas que ocupam certas posições no grupo. Um chefe
e um empregado de uma empresa ocupam papéis diferentes e se espera que se
comportem de maneira diversa nesse ambiente.
A ideia de papéis é tão importante para nossa constituição em um grupo,
pois, desde a nossa infância, ajuda na construção de nossa identidade pessoal.
Para ver se isso era verdade, Zimbardo e colegas realizaram um estudo inco-
mum. Construíram um simulacro de prisão no porão do Departamento de
Psicologia na Universidade de Stanford, e pagaram a estudantes para desem-
penhar os papéis de guarda ou presidiário (Haney, Banks & Zimbardo, 1973).
Os papéis de cada um foram determinados no cara-ou-coroa. Aos guardas foi

112 • capítulo 3
fornecido um uniforme de camisa e calça cáqui, apito, cassetete e óculos espe-
lhados, ao passo que os presidiários receberam um camisolão frouxo, com um
número de identidade no peito, sandálias de borracha, um gorro feito de meia
de náilon, e uma corrente fechada a cadeado em um tornozelo.
Os pesquisadores planejaram observar os estudantes durante duas sema-
nas, para ver se começavam a agir como guardas e presidiários autênticos. O
que aconteceu foi que os estudantes assumiram rapidamente esses papéis –
tanto, na verdade, que os pesquisadores tiveram que suspender o experimento
após apenas seis dias. Muitos dos guardas se tornaram brutais, pensando em
maneiras criativas de fustigar verbalmente e humilhar os “presidiários”. Estes,
por seu turno, tornaram-se passivos, impotentes, “emburrados”. Alguns deles
ficaram tão ansiosos e deprimidos que tiveram de ser dispensados mais cedo
do que os outros. Cabe ressaltar que todos sabiam que se tratava de um experi-
mento e uma prisão de faz-de-conta (Aronson, Wilson & Akert, 2002).

3.5.1  Como um grupo se estrutura?

Agora que falamos sobre a estrutura de um grupo e do motivo pelos quais as

pessoas buscam fazer parte de um grupo, falaremos da liderança propriamen-
te dita, que nada mais é, um dos papéis exercidos num grupo. De acordo com
Krüger, a liderança é um processo de influenciação social que ocorre em cir-
cunstâncias, momentos e níveis dos mais diversos. São tão variados os fenô-
menos de liderança que se torna lícito indagar se de fato se trata de um só tipo
de ocorrência. Eles se manifestam em microgrupos, como no caso de famílias,
equipes de trabalho e grupos de amigos, mas também no âmbito dos processos
societários e nos das complexas relações internacionais. Por tais razões, o tó-
pico da liderança interessa tanto aos psicólogos quanto aos cientistas sociais,
embora venhamos a encontrar, se passarmos de uma área a outra, diferenças
marcantes na temática, teorização e metodologia de pesquisa. Os psicólogos
sociais, em particular, empenham-se no estudo das relações entre variáveis que
podem ser alocadas em quatro grupos distintos (Krüger, 1986):
a) Características de personalidade e comportamento dos líderes;
b) Atributos psicológicos dos seguidores;
c) Situações em que se desenrola o processo de liderança;
d) Tarefas cometidas ou assumidas pelos grupos.

capítulo 3 • 113
 Quando falamos em grupos, podemos pensar nos mais variados tipos:
Duradouros, esporádicos, profundos, rasos e assim por diante, de acordo com
os interesses de seus membros. Um tema importante para o desenvolvimento
do tema se chama coesão grupal e na Psicologia Social o termo “coesão grupal” é
muito importante, até porque é através dele que as lealdades são desenvolvidas.
De acordo com Krüger (1986), na Psicologia Social, na interpretação mais
difundida de coesão é de origem lewiniana, podendo receber a seguinte for-
mulação: a coesão resulta da atratividade que o grupo exerce sobre os seus
membros, que dele desejam continuar a participar, resistindo à ideia de aban-
doná-lo. Com muita frequência, tenta-se avaliar a coesão através do emprego
de instrumentos objetivos de coleta de dados, como é o caso do teste sociomé-
trico de J. L. Moreno. Esse instrumento, de fácil utilização, possibilita, através
das respostas apresentadas por pessoas de um grupo solicitadas a indicar duas
ou três outras de sua preferência, efetuar um levantamento da rede constituí-
da pelas relações interpessoais mantidas por membros do grupo em questão.
Convém acrescentar que a realidade psicossocial assim detectada não é defi-
nitiva. Mudanças operadas em nossas condutas, especialmente no plano das
motivações, interesses, crenças e atitudes, que ocorrem a todo o momento e de
forma tão imprognosticável, produzem alterações no quadro das nossas intera-
ções que chegam a ser profundas. Assim, as informações que se podem obter
através do teste sociométrico são necessariamente limitadas e de valor provisó-
rio. Entretanto, a condução de um programa de aplicações sistemáticas desse
instrumento pode oferecer elementos preciosos e úteis a respeito da dinâmica
das relações interpessoais processadas na intimidade do grupo que se esteja
a estudar.
A grande vantagem do grupo que possui um grau alto de coesão de grupo,
em relação aos que não tem, possui uma variável, que também é atuante na
diminuição dos preconceitos e estereótipos: A colaboração. Um grupo que
possui esta competência em bom grau de desenvolvimento possui mais fato-
res semelhantes entre os membros. Sendo que quando falo de afinidade, não
falo que as pessoas são iguais, mas a solidariedade se faz mais presente. As pes-
soas se falam mais, resolvem de maneira mais agregadora os conflitos. Krüger
(1986) apresentou uma pesquisa de Schachter et al. (1967) concluíram que a
coesão grupal está relacionada com a produtividade; quaisquer que sejam os
critérios para a determinação do último conceito, é de se esperar que os gru-
pos coesos reúnam condições superiores para superar os obstáculos que lhes
sejam antepostos.

114 • capítulo 3
 Depois desta definição de liderança, da estrutura de um grupo e dos fato-
res que interessam os psicólogos sociais, uma pergunta se faz presente: O que
faz um bom líder? Você tem alguma ideia se a Psicologia possui resposta para
esta pergunta?

3.5.2  Como um líder se constitui?

Para responder esta pergunta, utilizaremos da teoria do indivíduo superior,

que aponta a boa liderança como fruto de pessoas que possuem traços específi-
cos, não importando as situações que passem. De acordo com Aronson, Wilson
e Akert (2002), algumas relações foram criadas. Os líderes, por exemplo, ten-
dem a ser ligeiramente mais inteligentes do que os liderados, mais impulsio-
nados pelo desejo de poder, mais carismáticos, mais hábeis socialmente, mais
adaptativos e flexíveis (Albright & Forziati, 1995; Kenny & Zaccaro, 1983; House,
Spangler & Woycke, 1991; Lord, DeVader & Alliger, 1986; Whitney, Sagresta-
no & Maslach, 1994; Zaccaro, Foti & Kenny, 1991). Mas sugestivo, em suma, é
a ausência de relações fortes. Surpreendentemente, poucas características de
personalidade correlacionam-se com efetividade de liderança, e as relações en-
contradas tendem a ser modestas. Simonton (1987, 1992) reuniu informações
sobre 100 atributos pessoais de todos os presidentes americanos, tais como
origem familiar, experiências educacionais, ocupações e personalidade. Só
três dessas variáveis – altura, tamanho da família e número de livros publica-
dos pelo presidente antes de assumir o cargo – apresentaram correlação com
sua efetividade no cargo (avaliada pelos historiadores). As demais 97 caracterís-
ticas, incluindo traços de personalidade, não acusaram qualquer relação com
efetividade de liderança.
Como esta teoria não deu conta de maneira vigorosa para como se faz um
líder, surgiu outra teoria falando sobre o tema: Teoria da contingência da lide-
rança, de Fred Fiedler, afirma que a efetividade de um líder depende da orienta-
ção do líder, se é para a tarefa ou para o relacionamento, assim como o volume
de controle e influencia que ele exerce sobre o grupo. No primeiro caso, cujo
líder está orientado para a tarefa, seu foco está voltado para o resultado, com
outros fatores deixados para segundo plano. Já no segundo caso, que trata do
líder voltado para relacionamento, o mais importante para este profissional
está os sentimentos e relacionamentos da própria equipe, com as equipes e se-
tores externos.

capítulo 3 • 115
 Talvez você esteja se perguntando agora: Qual destes perfis é o mais efeti-
vo? A resposta é: Nenhum dos dois! Isso vai depender das competências deste
líder, assim como a situação que a equipe e a empresa estão passando. Existem
equipes que possuem um ótimo relacionamento interpessoal, mas não estão
entregando o resultado esperado. Neste tipo de situação, em geral, o melhor
caso será o do líder orientado para a tarefa. No entanto, se o maior problema
da equipe for os relacionamentos, podemos inferir que o líder ideal é o voltado
para o relacionamento. O problema se aparece em dois aspectos:
1) Não necessariamente o líder que seja intitulado como “relacionamen-
to” não necessariamente é bom nisso;
2) Se o problema da equipe for nas duas frentes (resultados e relaciona-
mentos), qual líder escolher?

Apesar de não termos uma resposta para a pergunta feita acima, para ilus-
trar melhor esta situação, utilizaremos dados trabalhados por Myers (2000). Os
líderes que enfocam a tarefa muitas vezes têm um estilo orientador. Podem ob-
ter bons resultados se forem bastante inteligentes para emitirem ordens que
conduzem à eficácia (Fiedler, 1987). Orientados para o objetivo, esses líderes
também mantém a atenção e o esforço do grupo focalizados em sua missão.
Experimentos demonstram que a combinação de objetivos específicos e de-
safiadores com relatórios periódicos de progresso ajudam a motivar o grupo
em direção a resultados elevados (Locke & Latham, 1990). Em contrapartida,
os líderes sociais muitas vezes têm um estilo democrático, delegando autori-
dade, acolhendo as informações de membros do grupo e, como já ressaltamos,
ajudando a prevenir os efeitos danosos do pensamento de grupo. Muitos ex-
perimentos revelam que essa liderança eleva a moral do grupo. Os membros
do grupo de um modo geral sentem-se mais satisfeitos quando participam da
tomada de decisões (Spector, 1986; Vanderslice & outros, 1987). Ao se respon-
sabilizarem pelo controle de suas tarefas, os trabalhadores também se tornam
mais motivados para a sua realização (Burger, 1987). Pessoas que prezam o
sentimento de grupo e se orgulham das realizações, portanto, florescem sob a
liderança democrática.
Ainda falando sobre as características de um grande líder, apenas fatores da
personalidade, conforme citamos mais acima, não cumprem o seu papel para
responderem sobre como se faz um líder marcante, pois as circunstâncias tam-
bém fazem a diferença. Inclusive, os grandes líderes de grandes corporações,

116 • capítulo 3
por exemplo, possuem um perfil específico, que os fazem minoria, até pelos
poucos cargos existentes. Esses líderes possuem uma aura de autoconfiança
tão carismática, que as pessoas se sentem a vontade de se resguardarem em
suas lideranças. A forma de se comunicar é clara, muitas vezes apaixonada e o
otimismo é algo marcante.

3.5.3  Liderança e Gênero

Observando a liderança sob outro prisma, temos uma grande discussão pela
frente. Conforme estudamos no tópico anterior, o preconceito sexual já existe
por mais de um milênio e será que existe alguma diferença palpável a respei-
to das lideranças práticas por homens e mulheres, ou tudo se trata apenas de
preconceito e estereótipo? Ao pensarmos nos tipos de lideranças na teoria da
contingência da liderança, você fez alguma atribuição estereotipada? Qual dos
gêneros você imagina para um líder focado na tarefa? Homem ou mulher? E
para o líder orientado para o relacionamento? Pode ter uma mulher, muitos
fizeram. Mas, você acha que isto é verdade?
Para esclarecer esta questão, Alice Eagly e colegas analisaram centenas de
estudos, realizados com vistas a responder a perguntas sobre os estilos de li-
derança de mulheres e homens (Eagly & Johnson, 1990; Eagly & Karau, 1991;
Eagly, Karau & Makhijani, 1995; Eagly, Makhijani & Klonsky, 1992). Descobriu
que, coerentemente com o estereótipo, as mulheres tendem a liderar mais de-
mocraticamente do que os homens, possivelmente porque são mais hábeis na
esfera interpessoal, o que lhes permite procurar informações com os membros
do grupo quando tomam uma decisão e, graciosamente, desconsiderá-la quan-
do necessário (Eagly & Johnson, 1990; Aronson, Wilson & Akert, 2002).
Analisando o estudo acima, podemos fazer algumas ressalvas a respeito dos
resultados apresentados. Primeiramente, não podemos supervalorizar aspec-
tos de gênero, principalmente na sociedade da década de 10do século XXI, que
está com a globalização a todo o vapor. Atualmente ainda estamos num movi-
mento da mulher provar o seu valor e como já podemos notar há pelo menos
duas décadas, as mulheres muitas vezes se masculinizam para “garantir” o seu
espaço como gestoras e não serem taxadas como não capazes. Você já reparou
nas ombreiras usadas pelas mulheres na década de 80? Elas não estavam ali à
toa... Ao mesmo tempo, estereotipar os homens como profissionais que pre-
cisam evoluir em seus aspectos de relacionamentos humanos também não

capítulo 3 • 117
condiz com a verdade. Além do mais, tudo vai depender da situação, das com-
petências do cargo, da cultura da empresa, da forma como esta contratação e a
adaptação deste colaborador tenha sito feita e etc.
Ao falarmos sobre liderança em geral, existe um tema que não pode deixar
de ser falado, pois, quem nunca ouviu falar do termo “chefia”. Inclusive, este
personagem tão famoso no mundo corporativo é responsável por diversas his-
tórias maléficas, que culminaram, ao menos no Brasil, em leis que defendem
os direitos do trabalhador.
Para quem não sabe, o termo “chefe” surgiu a partir da década de 30 do sé-
culo XX, quando as empresas foram obrigadas a se resguardarem em relação
aos direitos trabalhistas dos seus funcionários e instituiu uma pessoa para fa-
zer isto. Este período foi chamado de Fase legal no histórico de gestão de pes-
soas no Brasil.
O conceito por trás desta relação foi trabalhado por Krüger (1986), pois este
fez duas distinções conceituais. A primeira delas se aplica às ideias de liderança
e dominação. Esta última é um processo baseado na força física, sexo e idade
em que os animais de espécies infra-humanas exibem seu poderio e subjugam
outros do mesmo grupo, mantendo-os unidos e dilatando sua probabilidade
de sobrevivência. A liderança, porém, é um conceito mais adequado à nossa
espécie, aplicando-se às relações interpessoais. Basicamente, entende-se que
ocorra liderança quando alguma pessoa se torna capaz de modificar as crenças,
atitudes e comportamento de outros indivíduos, organizando-os e orientando
suas ações para objetivos que passam a desejar atingir. Assim interpretada,
compreende-se que, como processo de influenciação, a liderança guarde dife-
renças em relação à chefia. Este é o segundo paralelo a fazer. A chefia, a rigor,
sucede apenas em sistemas constituídos por papéis sociais de tal maneira hie-
rarquizados que, sendo diferente a quota de autoridade atribuída a eles, tor-
nam-se, sob este ângulo, assimétricos, cabendo aos titulares de alguns direitos
de influenciar o comportamento daqueles que lhe fiquem subordinados. Não
há, evidentemente, qualquer garantia de que tal poder, usufruído em contextos
institucionais, possa subsistir fora dos limites estabelecidos por parâmetros
aceitos como legais. No fundo, a chefia é um poder nominal, ao passo que a
liderança se manifesta num circuito sociocultural muito mais amplo. Se ainda
pudermos acolher a contribuição de Weber (1957), que distinguiu a autoridade
legal da tradicional e da carismática, poderemos declarar que a chefia se ali-
menta, sobretudo da primeira, um tanto da segunda e nada da terceira, mas a
liderança, de todas elas.

118 • capítulo 3
 Cabe ressaltar, ainda de acordo com o autor do parágrafo anterior, que o res-
ponsável da transição entre os conceitos de liderança, que passou dos fatores
de personalidade para a interação entre líderes, seguidores, situação e tarefa.

3.5.4  Liderança compartilhada

Após verificarmos diversos aspectos da liderança efetuada por uma pessoa que
ocupe este papel social, vamos trabalhar agora outra forma de liderança, que
pode ser chamada de compartilhada.
Algumas empresas no mercado corporativo, no momento de definir o perfil
do líder ideal, levando em consideração as opções do mercado, decide contra-
tar todos eles, ou duas pessoas para exercer a gestão. Normalmente isto acon-
tece quando a empresa acredita que as competências necessárias para o bom
desempenho da função não se encontram em apenas um candidato a vaga ou
quando o trabalho é realmente desafiador, principalmente em questão de volu-
me. Nestas ocasiões, as instituições escolhem mais de um líder.
Um exemplo que pode ilustrar bem esta situação foi o da empresa Suzano
Petroquímica, que, após o antigo presidente, David Feffer, neto do fundador da
empresa, retirar-se do cargo da presidência e anunciar a contratação de dois
presidentes: João Nogueira e José Ricardo Roriz. Inclusive este tipo de modelo
de gestão possui o nome de co-presidência.
Outro exemplo desta situação foi o do Governo da Argentina, que após as
eleições presidenciais de 2015, que teve a vitória de Mauricio Macri, anunciou
que o ministério da economia do país não será ocupado por uma pessoa, mas
por um gabinete inteiro. A preocupação se justifica, pois a Argentina passa já há
um tempo pela maior crise de sua história e a economia é a maior preocupação.
Com uma breve busca na internet poderemos perceber que este modelo de
co-gestão não é algo tão incomum, pois pode ser aplicado não só em empresas,
mas também em qualquer grupo. No entanto, muitas destas histórias não ter-
minaram com finais felizes e são estas questões que abordaremos agora.
Aronson, Wilson & Akert (2002) levantaram uma pergunta muito pertinente
para esta situação: Duas cabeças pensam melhor que uma? As pessoas supõem
que sim. O indivíduo isolado pode estar sujeito a todo tipo de caprichos e pre-
conceitos, ao passo que várias pessoas juntas podem trocar ideias e alcançar
decisões melhores. Acontece, porém, que muitos pressupostos comuns acerca
do valor de tomada de decisão em grupos simplesmente não se sustentam. Às

capítulo 3 • 119
vezes, duas cabeças em nada são melhores do que uma, ou pelo menos não me-
lhores do que duas trabalhando separado (Castellan, 1993; Hackman & Morris,
1978; Littlepage, 1991; McGrath, 1984; Tindale, 1993).
Se o grupo superará ou não o indivíduo depende do tipo de tarefa que en-
frenta. Uma questão importante é se o grupo trabalha em uma tarefa divisível
ou em uma tarefa unitária (Steiner, 1972). Tarefas divisíveis são as que podem
ser fracionadas em diferentes subtarefas e designadas a membros individuais
do grupo, como, por exemplo, construir uma casa: O carpinteiro encarrega-se
das estruturas de madeira e das paredes, o bombeiro coloca os encanamentos,
o eletricista instala a fiação elétrica, vão surgir problemas (Aronson, Wilson &
Akert, 2002).
Este exemplo citado acima, por mais que tenha sido voltada para uma equi-
pe de um modo geral, a dinâmica de trabalho também se encaixa para a lide-
rança. Se a equipe for pequena e as funções possuem apenas um foco, a divisão
da liderança tenderá ao fracasso. No entanto, se for uma grande empresa, as
áreas podem ser divididas, para que cada um fique responsável por setores de-
terminados e não tenha confusão.
Sem contar que para dar certo, não importando a distribuição das atribui-
ções, os valores devem estar alinhados e os objetivos muito claros.
Em suma, como foi possível notar, a variável “liderança” ainda precisa ser
muito estudada, porque ainda está longe de um consenso, não importando em
qual esfera esta é estudada. Mesmo a teoria da contingência da liderança, que
é o que temos de mais avançado a respeito, não cobre todas as lacunas levan-
tadas. Da mesma maneira, não podemos desconsiderar por completo a teoria
do indivíduo superior, porque, conforme verificamos, existem características
pessoais que podem interferir na qualidade da liderança, mesmo que estes não
tenham sido determinados com exatidão.

3.6  Valores
Quem nunca atribuiu a alguém o adjetivo: “valor”? Em filmes, livros e histó-
rias de um modo geral, sempre vemos este tema em voga. A frase “Fulano é um
oponente de valor!” ou “Ciclano não vale nada!” representam como os valores
são tratados de maneira mais coloquial em nossa sociedade. Inclusive, como
pudemos verificar com estas frases acima e outras que você já deva ter pensado,

120 • capítulo 3
como este assunto pode se encontrar corriqueiramente em nosso cotidiano.
Entretanto, será que esta forma de encarar valor se encaixa com o que a Psico-
logia Social trabalha?
Como já estudamos, a Psicologia Social, mais que qualquer outro ramo da
Psicologia, trabalha em parceria com a psicologia ingênua, que já falamos ante-
riormente, e o sentido dado pela sociedade leiga ao termo valor está associado
ao sucesso e competência exercida por uma pessoa. Em relação a Psicologia, os
estudos acabam se aprofundando.
Ao falarmos de valores, tende a um atributo muito importante para se com-
preender o ser humano de um modo geral e que, por sua complexidade, ainda
não existe um consenso em relação aos valores, ou como estudá-los.
De acordo com Krüger (1986), existem algumas formas de se estudar
os valores:
a. Estudo dos valores propriamente ditos (Axiologia);
b. Base cognitiva;
c. Empírica.

Estudo dos valores propriamente ditos

Alguns filósofos, notadamente os que se localizam no terreno da Axiologia, avo-

cam a si mesmo a análise dos valores, sendo o estatuto ontológico destes con-
siderado o primeiro e o mais importante dos problemas. Que são valores? Se-
riam entidades exteriores à nossa consciência ou teriam sido gerados por nós
mesmos? A verdade é que os valores não se rendem facilmente ao escrutínio
dos filósofos; basta ler o texto (excelente) de Frondizi (1981) para constatá-lo.
Contudo, ao menos num momento, a interpretação filosófica encontra-se de
acordo com a de psicólogos: os valores pressupõem uma orientação preferen-
cial, afetivamente positiva em relação a um conjunto de objetos, pessoas, situa-
ções, condutas e estados finais. Valores são o Belo, a Verdade, o Bem, a Virtude
e a Justiça. Não os seus opostos (Krüger, 1986).
Ainda de acordo com Krüger (1986), os valores nos orientam e fornecem pa-
râmetros para o julgamento, avaliação e adoção de condutas, doutrinas, cren-
ças, ideologias e culturas. Esta é a razão pela qual o tema dos valores desfruta de
uma particular atenção junto aos psicólogos.
Para maior entendimento, segue uma descrição de Rodrigues, Assmar e
Jablonski (2000) a respeito dos valores: valores são categorias gerais dotadas

capítulo 3 • 121
também de componentes cognitivos, afetivos e predisponentes de comporta-
mento, diferindo das atitudes por sua generalidade. Uns poucos valores podem
encerrar uma infinidade de atitudes. O valor Religião, por exemplo, envolve ati-
tudes em direção a Deus, à Igreja, a recomendações específicas da religião, à
conduta dos encarregados das coisas da Igreja, etc. Rokeach (1969) propõe que
o estudo dos valores recebam maior ênfase em Psicologia Social, de vez que,
por sua generalidade e número reduzido, fornecem ao psicólogo maiores faci-
lidades de estudo que as atitudes, que são inúmeras e por demais específicas.
Allport, Vernon e Lindzey (1951) propuseram uma escala padronizada para
a classificação das pessoas de acordo com a importância dada por elas aos se-
guintes valores (Rodrigues, Assmar & Jablonski, 2000):
•  Teoria: Ênfase em aspectos racionais, críticos, empíricos e busca
da verdade;
•  Estética: Ênfase em harmonia, beleza de formas, simetria;
•  Praticalidade: Ênfase em utilidade e pragmatismo, dominância de enfo-
ques de natureza econômica;
•  Atividade Social: Ênfase em altruísmo e filantropia;
•  Poder: Ênfase em influência, dominância e exercício do poder em vá-
rias esferas;
•  Religião: Ênfase em aspectos transcendentes, místicos e procura de um
sentido para a vida;

Outro estudo a respeito dos valores, que revisou a rol de valores citados aci-
ma, foi o de Schwartz (1992; 1994), que é considerado referência obrigatória
em qualquer estudo sobre o assunto. Concebendo os valores como objetivos ou
metas transsituacionais que variam em importância e servem como princípios
que guiam a vida das pessoas, Schwartz específica dez tipos de motivacionais de
valores, que se organizam hieraquicamente em função de sua importância rela-
tiva e de suas consequências práticas, psicológicas e sociais para os indivíduos:
•  Benevolência: Busca da preservação e da promoção do bem-estar
dos outros;
•  Tradição: Adesão a costumes e ideias de natureza religiosa e cultural;
•  Conformidade: Controle de impulsos ou de ações socialmente reprováveis;
•  Segurança: Defesa da harmonia e da estabilidade da sociedade, das rela-
ções e do próprio self;
•  Poder: Controle sobre pessoas ou recursos, buscando status e prestígio;

122 • capítulo 3
 •  Realização: Busca de sucesso pessoal pela demonstração de competên-
cia, de acordo com os padrões sociais;
•  Hedonismo: Busca de prazer e sensações gratificantes;
•  Estimulação: Busca de excitação, novidades e desafios;
•  Autodireção: Busca de independência de pensamentos e de ações;
•  Universalismo: Busca da compreensão, tolerância e proteção para com
todas as criaturas da Terra.

Segundo Rodrigues, Asssmar e Jablonski (2000), esses valores derivam, por-

tanto, de necessidades humanas universais e se estruturam em um sistema de
compatibilidades e oposições, em continuum de motivações que se organiza
em duas dimensões bipolares, por ele designadas dimensões de ordem supe-
rior. A primeira reflete um conflito entre, por um lado, a independência própria
por meio de ações que visem à mudança e, por outro, a busca de estabilidade e
a preservação da tradição, sendo constituída por dois polos opostos: abertura
à mudança, que combina os tipos motivacionais de valores, segurança, confor-
midade e tradição. A segunda dimensão, por sua vez, reflete um conflito entre
a busca do bem-estar dos outros e sua aceitação como iguais, por um lado, e a
busca do sucesso pessoal e do domínio sobre os outros, por outro; opõe, por-
tanto, o polo autotranscendência, que combina os tipos motivacionais de valo-
res benevolência e universalismo, ao polo autopromoção, que conjuga os tipos
de valores, poder e realização. Cumpre destacar que o hedonismo compartilha
elementos de abertura à mudança e de autopromoção.

Base Cognitiva

Neste sentido, outra forma de se estudar valores disponíveis para o entendi-

mento destes é a que se alicerça no Cognitivismo. Sob esse prisma, os valores
são dotados de uma estrutura atitudinal, mas com a característica, que já ana-
lisamos, de não aplicarem a objetos particularizados. A rigor, sob este ângulo
de apreciação, as atitudes denotam valores, pois, manifestando-se em relação
a objetos mais claramente delineados, extraídos (ao menos logicamente) do
campo de aplicação do valor correspondente, ensejam ilações quanto àqueles.
Convém ilustrar: a reprovação ou condenação da má qualidade do ensino ofere-
cido a pessoas de poder aquisitivo mais limitado, eventualmente manifestada
por alguém, permite a conclusão de que, provavelmente, nessa pessoa deve ha-

capítulo 3 • 123
ver uma inclinação favorável à justiça social ou, o que talvez seja mais pertinen-
te afirmar, à crença na igualdade de oportunidades a todos. A atitude, como se
está a perceber, é congruente com o valor. Quer dizer, neste caso tem-se acesso
à atitude, mas, a partir dela, pode-se chegar, pela inferência, ao valor (Krüger,
1986).

Base Empírica

A outra forma de estudo sobre valores, levantadas por Krüger (1986), trata-se de
um ativo psicológico social dedicado à investigação empírica dos valores e seu
nome é Rokeach (1981), que, entretanto, de modo diverso ao que acabamos de
expor, interpreta-os como crenças duradouras a respeito de condutas e estados
finais de existência, classificados como desejáveis (Rokeach, op. cit., p. 132). Há
aqui um papel mais destacado previsto para os componentes cognitivos (cren-
ças) na formação de valores. Esta é uma ótima diferença em relação ao argu-
mento baseado no conceito de atitudes. Ambos têm a sua sobrevivência teórica
assegurada enquanto não ocorrerem pesquisas que coloquem à prova hipóte-
ses deduzidas das duas posições, oferecendo dados que deponham nitidamen-
te em favor de uma delas. Como se trata de uma tarefa ainda por realizar, não se
torna possível no momento formular um juízo mais completo sobre o assunto.
A conclusão que podemos tirar sobre este assunto é que os valores fazem
parte, juntamente com as atitudes, da constituição da personalidade e cogni-
ção das pessoas em geral. A diferença, conforme já falamos, é que os valores
são constructos ainda mais internos que as atitudes e são considerados como o
norteador destas últimas. Somando-se a isto, pela flexibilidade deste construc-
to, uma mesma atitude também pode conter dois ou mais valores como base
da sua construção.
Por fim, segundo Krüger (1986), as técnicas mais empregadas na medida de
atitudes, valores e preconceito são as escalas.
Dentre as escalas, a Escala de Likert é a mais utilizada e é brevemente apre-
sentada abaixo:

124 • capítulo 3
3.6.1  Escala Likert

De acordo com Rodrigues, Assmar e Jablonsky (2000), esta escala, sendo de

simples confecção e aplicação, e possuindo boa correlação com outras escalas
e critérios de medida de atitudes, a escala Likert é uma das mais usadas para a
mensuração das atitudes. Consiste a escala de uma série de afirmações (em ge-
ral, entre 20 e 30) relativas a um objeto atitudinal (por exemplo, divórcio, censu-
ra, aborto, eutanásia e etc.), mais ou menos metade das quais sendo favoráveis
ao objeto atitudinal, e a outra metade, desfavorável. A conveniência de dividir
o número de afirmações favoráveis e desfavoráveis em duas metades decorre
da necessidade de serem evitadas certas tendenciosidades individuais como,
por exemplo, a de concordar mais do que discordar. Cada afirmação é seguida
de cinco alternativas: Concordo plenamente, concordo em parte, não estou se-
guro, discordo em parte, discordo plenamente. A cada uma destas alternativas
são atribuídos valores numéricos de 1 a 5, cabendo ao confeccionador da esca-
la determinar em que direção (positiva ou negativa) ele vai atribuir os valores
mais altos.
Cabe ressaltar que as descrições das opções não são rígidas, que não podem
ser modificadas conforme o interesse do confeccionador. A regra que deve ser
seguida apenas é que são duas opções positivas, uma neutra e outra negativa.
Por exemplo, podemos verificar se realmente é verdadeira a afirmativa de
que o brasileiro gosta de futebol. Assim:
O Futebol é o seu esporte preferido?
1. Concordo totalmente;
2. Concordo parcialmente;
3. Não concordo, nem discordo;
4. Discordo parcialmente;
5. Discordo totalmente.
Como é possível imaginar, apesar da extrema popularidade da escala Likert
em diversos campos do conhecimento, esta não se trata da única maneira de se
mensurar atitudes. Existem ainda as Escalas de Intervalos Iguais de Thurstone,
que é muito segura, embora mais complexa e engenhosa de se construir. Para
se ter noção, esta escala para ser construída precisa de 200 a 300 juízes para
verificar a favorabilidade ou desfavorabilidade de uma atitude.

capítulo 3 • 125
 ATIVIDADES
01. Faça um resumo de uma página correlacionando Atitudes, preconceito e estereótipos;

02. Pense em um grupo em que participe, delimite os papéis exercidos pelos seus membros
e cite qual a orientação do líder em questão;

03. Encontre três pesquisas, do último ano, que tiveram como tema o termo “valores” em
Psicologia Social.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ARONSON, E.; Wilson, T. D. & Akert, R. M. Psicologia social. São Paulo: LTC, 2002.
CAMPOS, L. A. Esrereótipos em relação a adolescentes. 1996. Dissertação de Mestrado em
Psicologia – Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro. 1996.
CAMPOS, L. A. Autoestereótipos e heteroestereótipos em relação a adolescentes. 2001. Tese
de Doutorado em Psicologia – Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro. 2001.
KRÜGER, H. Introdução a Psicologia Social, Rio de Janeiro, Editora E.P.U, 1986
MYERS, D.G. Psicologia Social. 6a. ed.. Rio de Janeiro: LTC, 2000.
RODRIGUES, A; Assamar, E. M. L.; Jablonsky, B. Psicologia Social. Rio de Janeiro; Editora Vozes,
2000.

126 • capítulo 3
 4
Relações Sociais
Durante a nossa trajetória, neste livro, levantamos debates acalorados a res-
peito de diversos assuntos de interesse da Psicologia Social, como: Influência
Social, Percepção Social, Funcionamento Cognitivo Social, Atitudes, Relações
Grupais e liderança, dentre outros, mas, até o momento, não falamos de como
os seres humanos se relacionam.
Neste contexto, fecharemos este livro discutindo como o ser humano se re-
laciona, que, de um modo geral, pode acontecer através de:
•  Comportamento Pró-Social;
•  Comportamento Antissocial.

Entretanto, antes de adentrarmos nesta explicação, trago uma pergunta:

Você já se perguntou o porquê de estudarmos este assunto apenas no final do
livro? Esta ordem foi proposital, na medida em que para estudarmos a forma
como os seres humanos se relacionam sem entender fatores mais internos a
pessoa, que a permitem ter sua opinião do mundo, colocar-se e projetar-se em
seu meio e em como os grupos se comportam.
Tendo agora este pressuposto bem organizado faço outra pergunta: Você já
se perguntou como as pessoas em grandes tragédias se unem de uma maneira
surpreendente? Ou, mesmo com todas as intempéries e mazelas políticas e so-
ciais, por que pessoas colocam seus interesses pessoais em segundo plano, em
prol do outro, e partem em empreitadas nunca antes pensadas?
Da mesma maneira, em contraposição, o que faz uma pessoa teoricamente
de bem, dita como pai de família, ajudar a saquear lojas, numa ação em massa,
depois de uma grande enchente? Ou, o porquê de jovens de classe média saí-
rem à noite, em seus carrões, em busca de mendigos para atear fogo?
Neste capítulo, estudaremos os dois lados da moeda, como citado acima,
que, por um lado, demonstra um lado muito positivo do ser humano. No en-
tanto, por outro lado, veremos os motivos, sob o olhar da Psicologia Social que
explica (ou tenta) os motivos pelos quais as pessoas se matam.

OBJETIVOS
•  Compreender a importância do Altruísmo e como este influencia na construção de nos-
sa sociedade;
•  Entender o lado positivo e negativo da agressividade no convívio social;
•  Entender o processo da violência;

128 • capítulo 4
4.1  Comportamento Pró-Social
Quando falamos sobre comportamento pró-social, podemos considerar os
comportamentos que ajudam e solidificam o conceito de sociedade. Desde
uma ação heróica, até um gesto de extremo carinho, mesmo se tratando do des-
tinatário do gesto ser um desconhecido. Para explicar tais situações utilizamos
diversos adjetivos: Generoso, bondoso, heroico, colaborativo e etc. Sendo que,
para a Psicologia Social, os comportamentos que recebem estes adjetivos, fo-
ram todos agrupados no termo altruísmo.

4.1.1  O que é altruísmo?

De acordo com os dicionários, significa: sentimento de quem põe o interesse

alheio acima do seu próprio. Neste sentido, podemos considerar que se trata
do construto inversamente proporcional do egoísmo, que, segundo o mesmo
dicionário, significa: amor excessivo ao bem próprio, sem consideração aos in-
teresses alheios.
A definição dos dicionários serve aqui a um propósito de entender como a
palavra é entendida, porém as definições técnicas devem sempre ser buscadas
em teóricos da área estudada.
Sendo mais específico, o termo altruísmo foi cunhado por A. Comte (1798-
1857) e se encontra no bojo do seu Sistema de Política Positiva, referindo uma
forma de benevolência que se oporia ao egoísmo. Constituir-se-ia no principal
fundamento de uma moral sistemática. Atualmente, na Psicologia Social, a ex-
pressão comportamento altruísta designa condutas que se caracterizam pela
intenção de ajudar ou beneficiar outra pessoa (ou pessoas), sem expectativa de
recompensa. Os psicólogos sociais não deixam de acentuar o fato de que em re-
lação ao altruísmo há situações e momentos os mais diferentes, exigindo con-
dutas específicas, de maior ou menor envolvimento e risco pessoal, não apenas
determinando modos de atuação mais compatíveis com as circunstâncias, mas
também alterando a probabilidade de sua ocorrência. De resto, e, enfatizando,
os comportamentos altruístas se caracterizam pela intencionalidade, e não por
eventuais êxitos das ações assim orientadas; de outro lado, também não se po-
dem considerar altruístas atos que, embora gerem benefícios a outras pessoas,
são destituídos, para o seu agente, de uma finalidade pró-social (Krüger, 1986).

capítulo 4 • 129
4.1.2  Por que uma pessoa ajuda a outra?

Desta maneira, como estamos falando de posicionamentos diametralmente

opostos e uma das perguntas que a Psicologia Social já se fez foi: Por que uma
pessoa ajuda outra?
Conforme já conversamos em outros tópicos, os temas relacionados
ao ser humano são tão complexos, que não podem ser explicados apenas
por um argumento, mas por fatores hereditários/evolucionistas, cognitivos
e comportamentais.
Em relação ao primeiro ponto, temos que agradecer ao trabalho de Darwin,
que, com sua teoria da evolução e seleção natural, conseguiu explicar de manei-
ra indubitável, dentre vários conceitos, o porquê de algumas espécies sobrevi-
verem e outras não. Inclusive o tema “altruísmo” fez parte de seus questiona-
mentos, pois, aparentemente, este conceito se contrapõe à teoria da evolução.
Pensando neste questionamento, segundo Aronson, Wilson & Akert (2002),
um caminho tentado pelos psicólogos evolucionários para resolver esse dilema
é a noção de seleção da parentela, isto é, a ideia de que os comportamentos que
ajudam um parente genético são favorecidos pela seleção natural (Hamilton,
1964). As pessoas podem aumentar a probabilidade de que seus genes sejam
transmitidos a outras gerações não só tendo prole própria, mas assegurando
também que seus parentes genéticos tenham filhos. Uma vez que os parentes
de sangue do indivíduo garante a sobrevivência deles, tanto maior será a proba-
bilidade de que esses genes, quanto mais esse indivíduo garante a sobrevivên-
cia deles, tanto maior será a probabilidade de que esses genes floresçam em fu-
turas gerações. A seleção natural, portanto, deveria beneficiar os atos altruístas
voltados para parentes genéticos. Há apoio para essa ideia no mundo animal,
sobretudo entre os insetos sociais. Les Greenberg (1979), por exemplo, soltou
abelhas perto de um ninho protegido por abelhas guardiãs e observou quais
os guardas deixavam entrar no ninho e quais expulsavam. Ele tinha criado as
intrusas de modo a ter similaridade genética variável com as guardiãs. Algumas
eram irmãs, outras primas e, algumas, parentes mais distantes. (As guardiãs
podiam saber o grau de parentesco com as abelhas pelo cheiro que elas des-
prendiam.) Em consistência com a ideia de seleção da parentela, as guardiãs
tendiam a deixar entrar as que eram parentes próximas, dizendo basicamente
às parentes mais distantes que não havia mais vagas na estalagem.

130 • capítulo 4
 Há provas de que a seleção de parentes funciona também com seres huma-
nos. De acordo com Gene Burnstein, Chris Crandall e Shinobu Kitayama (1994),
a escolha sobre quem ajudar é influenciada pela “importância biológica” do re-
sultado. As pessoas tendem especialmente a ajudar os parentes mais próximos,
quando essa ajuda aumenta a probabilidade de que esses indivíduos tenham fi-
lhos. Em um estudo, por exemplo, as pessoas disseram que tenderiam a ajudar
parentes genéticos mais do que não parentes em situações de vida ou morte,
tais como um incêndio em casa. Mas não disseram que tenderiam a ajudá-los
quando a situação não ameaçasse a vida, o que é consistente com a ideia de que
é mais provável que as pessoas ajudem de maneira que garantam a sobrevivên-
cia de seus próprios genes. Curiosamente, participantes homens e mulheres,
americanos e japoneses, seguiram essa regra de seleção da parentela em situa-
ções que ameaçavam a vida (Aronson, Wilson & Akert, 2002).
Pesquisas recentes, realizadas no âmbito da Psicologia e no da Sociobiologia,
destacam as influências biológicas no desenvolvimento da conduta altruísta e
permitem asseverar que ajuda prestada a outros indivíduos que dela carecem,
sobretudo no plano intra-específico (da mesma espécie), é desencadeada es-
pontaneamente. Para Hebb (1971, cap. 11), autor dos mais significativos no
contexto do neobehaviorismo, o comportamento altruísta é intrinsecamente
motivado, independendo, portanto, de reforços externos; e, mais importante,
não resultaria da aprendizagem social, mas sim da história natural da espécie,
por seu intrínseco valor de sobrevivência. Na Sociobiologia, setor científico de
recente desenvolvimento, a explicação do altruísmo baseia-se na suposição da
existência, no código genético de componentes que determinam respostas de
ajuda de caráter automático, em face de situações que as demandam. É o que
nos informa Wilson (1981), num texto que merece ser lido com toda a atenção.
Mas, antes de prosseguir, tentemos uma conclusão parcial: se o comportamen-
to altruísta de fato resultar – como os autores que acabamos de citar afirmam
– mais de variáveis biológicas que da intencionalidade, então ter-se-ia de aban-
donar (ou submeter a profundas retificações), por estar alicerçada em falsas
premissas ontológicas, a linha psicossociológica de pesquisa desse tema. No
plano filosófico, por sua vez, os comportamentos assim interpretados nem
sequer mereciam uma valoração ética. Entretanto, cumpre assinalar que, não
tendo sido essa questão (ainda) plenamente decidida, fica justificada a conti-
nuidade das investigações sobre as origens da conduta altruísta, em todas as
suas possibilidades científicas (Krüger, 1986).

capítulo 4 • 131
 Em contrapartida à tese do parágrafo anterior, o prêmio Nobel de 1990,
Hebert Simon sugeriu que a capacidade de aprender normas sociais pode fa-
zer toda a diferença para um indivíduo ou espécie de sobreviverem, pois, este
aprendizado faz com que o indivíduo corra menos riscos, pois, ao respeitar es-
tas regras, esta pessoa tem acesso a um volume de informações muito superior
do que ele seria capaz de absorver sozinho. Sendo que, parte dessas informa-
ções é verdade. Sem contar que o ato de respeitar as regras faz com que esta
determinada cultura tenha indivíduos mais coesos e comprometidos com a
causa, fazendo-os ficarem mais fortes. Ou você acha que tudo que sua avó acre-
dita está errado?
E o que o Altruísmo tem a ver com esta história? Como podemos perceber,
seres humanos em sociedade possuem o termo “colaboração” bastante refor-
çado e, por si só, está relacionado com o construto altruísmo.
Um dos maiores enfoques da Psicologia Social para a explicação do
Altruísmo, de acordo com Myers (2000), chama-se teoria do intercâmbio social:
de acordo com essa teoria, as interações humanas são orientadas por uma “eco-
nomia social”. Trocamos não apenas bens materiais e dinheiro, mas também
bens sociais, como amor, serviços, informações, status (Foa & Foa, 1975). Ao fa-
zermos isso, usamos uma estratégia “minimax”: o mínimo de custos, o máximo
de recompensas. A teoria do intercâmbio social não afirma que monitoramos
conscientemente os custos e recompensas, mas apenas que tais considerações
preveem nosso comportamento.
Vale ressaltar que este interesse não é necessariamente consciente, mas,
em algum nível, podemos agir pensando no qual retorno social isso pode nos
causar. Por exemplo, já ouvi relatos de pessoas que procuraram projetos so-
ciais, porque precisavam desta experiência para participar de concursos de
miss. Ou, porque em seu meio, participar como voluntário de projetos sociais
é bem visto.
De acordo com Aronson, Wilson & Akert (2002), ajudar pode ser recompen-
sador de muitas maneiras, tal como aliviar o sofrimento de uma pessoa na rua.
Uma massa considerável de provas indica que as pessoas ficam excitadas per-
turbadas quando veem outra pessoa sofrer, e que ajudam, pelo menos em parte,
para aliviar o seu próprio sofrimento (Dovidio, 1984; Dovidio, Pilivin, Gaertner,
Schoeder & Clark, 1991; Eisenberg & Fabes, 1991). A ajudar os outros, obtemos
recompensas tais como aprovação social e aumento do nosso sentimento de
valor próprio.

132 • capítulo 4
 A contrapartida desta teoria pode ser percebida em seu próprio nome, pois,
quando falamos de um intercâmbio social, falamos de troca. Assim, se quando
temos vantagens ao praticar uma ação altruísta, se acontecer o contrário, esta
tenderá a diminuir.
Para comprovar esta lógica, estudos comprovam que a ajuda diminui quan-
do os custos são altos, como quando nos colocaria em risco físico, resultaria
em dor ou embaraço, ou simplesmente consumiria tempo demais (Dovidio,
Piliavin, Gaertner, Schoeder & Clark, 1991; Dovidio, Gaertner & Clark, 1982;
Piliavin, Piliavin & Rodin, 1975; Aronson & Wilson & Akert, 2002). O pressuposto
básico desta teoria da troca social é que ajudamos apenas quando os benefícios
superam os custos. Talvez, para Lenny Skutinik, as recompensas por ajudar
Priscila Triado (por exemplo, aliviar a aflição de vê-la afogar-se) fossem maiores
do que os custos (expor-se a perigo físico direto). Basicamente, a teoria da troca
social sustenta que o altruísmo autêntico, aquele em que as pessoas ajudam
mesmo quando isso lhes custa muito, não existe. As pessoas ajudam quando é
de seu interesse fazê-lo, mas não quando os custos superam os benefícios.

4.1.3  Altruísmo e empatia

Ao observar esta teoria, parte do comportamento altruísta é explicado, mas será

que ela dá conta de tudo? Existe uma característica humana que embasa a res-
posta para esta pergunta: Empatia.
Segundo Rodrigues, Assmar e Jablonski (2000), a hipótese empatia-al-
truísmo, formulada por Batson, informa que a ação puramente altruísta pode
ocorrer, com segurança, sempre que for percebida por um estado psicológico
específico, designada por preocupação empática pelo outro. A preocupação
empática é definida como uma reação emocional caracterizada por sentimen-
tos como compaixão, ternura, generosidade, comiseração. A empatia é pro-
vocada pelo ato de tomar a perspectiva do outro, fazendo com que o altruísta
potencial assuma a posição da vítima. Em outras palavras, tomar a perspectiva
de uma pessoa resulta da percepção de vínculo com essa pessoa (parentesco,
amizade, familiaridade, similaridade) ou, simplesmente, de orientações ou
instruções no sentido de que isso seja feito (Batson & Shaw, 1991).
Outro argumento que reforça esta teoria diz que quando sentimos empatia,
focalizamos não tanto a nossa própria aflição, mas sim o sofredor. A simpatia
e a compaixão genuína nos motivam a ajudar uma pessoa para o seu próprio

capítulo 4 • 133
bem. Essa empatia vem naturalmente. Até mesmo os bebês de um dia de ida-
de choram mais quando ouvem outro bebê chorar (Hoffman, 1981). Em berçá-
rios nos hospitais, um bebê chorando as vezes desencadeia um coro coletivo.
Viemos para este mundo, ao que parece, equipados para a empatia.
O que podemos perceber com o que falamos até agora sobre o altruísmo é
que existe uma “economia”, que comercializa ganhos e perdas frente aos atos
altruístas, mas que também existe um altruísmo literal, que pouco está preocu-
pado com as perdas e ganhos de uma ajuda. Mas, como se constitui o altruís-
mo genuíno?
Um exemplo que pode ajudar a compreender este fenômeno foram as en-
chentes de Petrópolis, que ocorreram em 2011 na cidade serrana do Rio de
Janeiro. Certamente, muitas pessoas procuraram ajudar pensando nas recom-
pensas, mas também muitas outras fizeram no intuito de ajudar, pois tiveram
afloradas naquele momento ao menos o constructo empatia. Mas será que ela
foi a única força que moveu as pessoas com altruísmo genuíno?

4.1.4  Altruísmo e outros sentimentos

De acordo com Aronson, Wilson & Akert (2002), a resposta para esta pergunta
é “não”! Através de dois estudos que citaremos mais abaixo, sentimentos de
aflição e/ou tristeza podem caminhar ao lado do altruísmo, no intuito de movi-
mentar a pessoa na direção de ajudar alguém.
Ainda no pensamento dos mesmos autores, no que tange a aflição, Paul
Amato (1986) estudou donativos de dinheiro e produtos. Descobriu que as pes-
soas que se sentiam furiosas ou indiferentes davam menos do que aqueles que
se sentiam aflitos (chocados ou nauseados) ou empáticos (solidários e preo-
cupados com a vítima). A generosidade das crianças varia com sua capacidade
para aflição e a empatia. George Knight e seus colegas de pesquisa da Arizona
State University (1994) descobriram que algumas crianças de 6 a 9 anos infor-
mavam mais do que outras que sentiam pena quando colegas ficavam tristes
ou eram repreendidos. Depois de assistirem um vídeo de uma menina queima-
da, essas crianças solidárias também foram mais generosas quando tiveram a
oportunidade de contribuir com uma parte de seus ganhos por terem participa-
do da pesquisa para uma unidade infantil de queimados (Myers, 2000).
Já em relação ao medo, segundo o mesmo autor do parágrafo anterior, Mark
Schaller e Robert Cialdini (1988) duvidaram que a empatia andaria sozinha.

134 • capítulo 4
Sentir empatia por um sofredor deixa a pessoa triste, ressaltaram eles. Em um
de seus experimentos, eles levaram as pessoas a acreditar que sua tristeza se-
ria aliviada por um tipo diferente de experiência de elevar o ânimo: ouvir uma
fita cômica. Nessas condições, pessoas que sentiam empatia não se mostraram
especialmente prestativas. Schaller e Cialdini concluíram que, se sentimos em-
patia, mas sabemos que outra coisa nos fará sentir melhor, não temos tanta
probabilidade de ajudar. Além disso, recordando que nossa auto-identidade é
coletiva bem com pessoal. Cialdini e seus colegas (1997) descobriram que so-
mos bons para os outros quando estamos tão ligados que vemos neles alguma
coisa de nós mesmos.
Interessante, não? Até o momento verificamos que o altruísmo possui sua
origem biológica, que, inclusive nos permitiu, dentre outros fatores, chegar ao
século XIX como espécie dominante, mas um a fator que fez a Psicologia como
ciência da mente chegar aonde chegou, parece não ter sido comentada ainda.
Para que sejamos diretos, pare e pense: Você é igual ao seu vizinho? Vocês pen-
sam iguais, comportam-se de maneira idêntica? Sendo mais radical, conforme
ouvimos falar como são os japoneses, você se comporta como um japonês? Não?

4.1.5  Altruísmo e as diferenças individuais

A Psicologia, desde os estudos de Francis Galton e o surgimento do

Funcionalismo, ocupou-se, acima de tudo, com as diferenças individuais e, se
pensarmos sobre o que falamos neste capítulo, não mencionamos sobre o pa-
pel destas diferenças. Neste contexto, podemos indagar: Por que algumas pes-
soas ajudam mais que outras?
De acordo com Aronson, Wilson & Akert (2002), os psicólogos do desenvolvi-
mento descobriram que o comportamento pró-social ocorre bem cedo na vida.
Até crianças de apenas 18 meses ajudam frequentemente outros, auxiliando a
mãe em tarefas domésticas ou tentando fazer um bebê que chora sentir-se me-
lhor (Rheingold, 1982; Zahn-Waxler, Radke-Yarrow & King, 1979). Uma manei-
ra eficiente de estimular o comportamento pró-social é recompensar tais atos
com elogios, sorrisos e abraços dos pais e outras pessoas. Vários estudos su-
gerem que esses tipos de recompensas reforçam o comportamento pró-social
das crianças (Fisher, 1963; Grusec, 1991). As recompensas, contudo, não devem
ser exageradas. Se as crianças resolverem ajudar apenas para receber elogios
dos pais, não virão a considerar-se como pessoas prestativas, altruístas. Em vez

capítulo 4 • 135
disso, acreditarão que vale a pena ajudar os outros apenas quando podem espe-
rar uma recompensa. O mesmo se aplica aos adultos - acreditar que ajudamos
alguém para obter recompensa diminui nossa percepção como pessoas altruís-
tas, desinteressadas (Batson, Coke, Jasnoski & Hanson, 1978; Uranowitz, 1975).
Em relação a esta questão de recompensas, o que pode ser feito é atrelar
a “recompensa” a uma característica pessoal da criança e não a uma festa ou
algum bem material. Desta maneira, a criança acreditará que possui tais carac-
terísticas e tenderá a praticar mais comportamentos altruístas.
Como não poderia faltar, já que estamos falando de diferenças indivi-
duais, sobre as diferenças de gênero e como elas se farão presente em relação
ao altruísmo.
Logicamente, devemos levar em consideração que, por mais que existam
diferenças biológicas claras entre homens e mulheres e que não podem ser des-
consideradas, sabemos também que homens e mulheres ocupam papéis so-
ciais peculiares a cada cultura. Enquanto entre os asiáticos, a mulher ocupa um
papel de muita submissão, no ocidente já estamos vivendo há um tempo um
movimento feminista, mas que ainda não suplantou o tradicional cavalheiris-
mo masculino. Neste modelo, o homem que sempre precisa tomar a iniciativa,
tanto nos relacionamentos, quanto nos problemas do cotidiano, além de pro-
ver o sustento e ser a pessoa que enfrenta os perigos. No caso das mulheres, a
incumbência é de cuidar do lar, preparar o alimento, cuidar das crianças e etc..
Ou seja, são papeis que ainda hoje tendem a se mostrar muito ativos.
Pensando neste conceito, Aronson, Wilson & Akert, (2002) descreveram os
experimentos de Alice Eagly e Maureen Crouley, que questionaram esta situa-
ção. Em uma revisão de mais de 170 estudos sobre o comportamento de ajuda,
Eagly e Crowley (1986) descobriram que os homens tendem, na verdade, mais a
ajudar de maneiras mais cavalheirescas, heróicas. Por exemplo, entre as 7.000
pessoas que receberam medalhas da Carnegie Hero Fund Commission, por ar-
riscar a vida para salvar desconhecidos, 91% eram homens. Mas o que dizer da
ajuda que envolve mais cuidado contínuo e compromisso? Não ouve nem de
longe tantos estudos sobre essa questão, porque os psicólogos sociais concen-
traram-se principalmente na ajuda de tipo cavalheiresco, heróico. Os poucos
estudos que examinaram as diferenças entre os sexos em relacionamentos de
cuidado, de longo prazo, revelaram-se consistentes com as especulações de
Eagly e Crowley (1986): as mulheres ajudam mais nessas tarefas do que homens
(Belansky & Boggiano, 1994; Otten et al., 1988; Smith, Wheeler & Diener, 1975).

136 • capítulo 4
Quando Anne McGuire (1994), por exemplo, pediu a estudantes que descreves-
sem às vezes em que ajudaram amigos em contraposição às vezes em que aju-
daram estranhos, os homens relataram que ajudariam mais os estranhos, mas
as mulheres relataram ter ajudado os amigos, mais que os homens.
Como deu para perceber, não conseguiremos esgotar o item neste capítulo,
pois existem muitas outras questões a serem debatidas sobre altruísmo e suas
tendências e estrutura. No entanto, foi possível perceber, mais uma vez, que a
produção humana não é fruto apenas de uma vertente, mas de várias. No en-
tanto, o ser humano não se constitui apenas por altruísmo, gestos bondosos e
outros sentimentos de fomento da vida em sociedade. Temos um outro lado,
que muitas vezes, pela psicologia ingênua não conseguimos entender, mas que
a Psicologia já tratou de estudar.

4.2  Comportamento antissocial

Conforme falamos no final do tópico passado, o ser humano não é feito apenas
por atos de generosidade ou comportamento altruísta. Existe outra faceta, mui-
to menos nobre, que assola em algum grau as pessoas de um modo geral, não
importando a cultura, o sexo nem a idade. O nome desta variável é: agressão.
Pela nossa história, temos diversos exemplos de atos agressivos, que mar-
caram a nossa sociedade. As duas Grandes Guerras, que, com seus campos de
concentração, tinham como um de seus objetivos, descobrir novas maneiras
de execução, além das duas bombas nucleares, que só foram lançadas para de-
monstrar força e descobrir os seus efeitos; os ataques terroristas, que assassi-
nam muitas pessoas no ocidente e na África; as explosões de criminalidade,
cujos seus mais novos soldados têm sido recrutados com 8, 9 anos; a opressão
do capital, que muitas vezes é um dos responsáveis pelo quesito anterior, mas
que já destrata pessoas desde o início da Revolução Industrial, dentre outros
grandes eventos.
Sendo que estes eventos citados acima se tratam de grandes calamidades de
nosso convívio como espécie, mas podemos citar, numa escala muito menor,
os conflitos de trânsito, onde pessoas consideradas “normais” atiram os carros
umas nas outras sem se preocupar que a qualquer momento, pode machucar
alguém. Podemos falar também, que, pela liberdade de expressão, muitas ve-
zes agredimos o credo ou a opinião de alguém.

capítulo 4 • 137
 Em suma, temos um prato cheio para estudar neste capítulo. Sendo as-
sim, sabendo que este será o tema de nosso estudo nas próximas páginas,
provavelmente você já deve ter se feito a pergunta: Por que nós agredimos uns
aos outros?

4.2.1  Tipos de agressão

Antes de já irmos direto ao motivo que nos faz agredir alguém, vamos de-
senvolver primeiro o conceito propriamente dito de agressão. Assim, o que é
agressão? Podemos dizer que agressão é o ato físico ou verbal, intencional, que
fira alguém.
Em relação aos seus tipos, os psicólogos sociais costumam enquadrá-la em
dois grupos:

Caracteriza-se pelo ato de ferir alguém ou causar

AGRESSÃO HOSTIL dano a um objeto e é alimentada, principalmente, pelo
sentimento da raiva.

Neste tipo, o ato de ferir alguém ou alguma coisa não

AGRESSÃO ocupa o papel central do ato, mas este ocupa apenas
INSTRUMENTAL um papel de intermediário, para que a pessoa alcance
outro objetivo.

Sendo que o construto agressão possui ainda outras peculiaridades, que po-
dem constitui-la. Primeiramente, existem os casos em que a sociedade apoia o
ato agressivo. Esta se chama agressão sancionada e não é vista como negativa
e tem como exemplo uma guerra. O soldado muito condecorado, que possui
muitas homenagens de sua sociedade, provavelmente foi muito agressivo no
conflito e deve ter matado muitas pessoas. O outro ponto está relacionado com
o altruísmo. Na guerra, o ato de alguém se por num conflito que sabe que irá
morrer para defender seu grupo, é visto em muito bom tom pelo time e possui
também envolvido o este comportamento pró-social.

138 • capítulo 4
4.2.2  Agressão é inata?

Nos estudos do altruísmo, verificamos que este comportamento possui traços

inatos, que são desenvolvidos e apresentados já na tenra infância. No entanto,
será que para a agressão, a dinâmica será igual?
Esta discussão sobre se a agressão é inerente ao ser humano foi levantada
de maneira direta por dois filósofos: Jean-Jacques Rouseau e Thomas Hobes. O
primeiro acredita que o ser humano é, por natureza, bom e a agressão é apren-
dida no decorrer de sua vida. Já Hobes, com sua celebre frase “O homem é o
lobo do homem”, apresentou seu ponto de vista dessa história. Segundo este
a sociedade e suas leis, ao contrário do que acreditava Rousseau, teriam a im-
portância de regular e frear os aspectos agressivos, que não nos permitiriam
chegar tão longe como sociedade.
De acordo com Aronson, Wilson & Akert (2002), esta opinião mais pessimis-
ta de Hobes foi refinada no século XX por Sigmund Freud (1930), que teorizou
que os seres humanos nascem com um instinto de vida, ao qual denominou
“Eros”, e outro igualmente poderoso instinto de morte, chamado “Tanatos”,
caracterizado por uma pulsão instintiva de morte que leva a ações agressivas.
Sobre o instinto de morte, escreveu Freud (1930): “O instinto de morte está pre-
sente em todo ser vivo e se esforça para destruir e reduzir a vida à sua condição
original de matéria inorgânica”(p.67). Freud acreditava que a energia agressiva
teria que se expressar de alguma maneira, a fim de evitar que continuasse a acu-
mular-se e causar doenças. A ideia de Freud pode ser muito apropriadamente
descrita como uma teoria hidráulica – segundo a analogia com a pressão da
água que se acumula em um recipiente. A menos que possa escoar, a agressão
dará origem a algum tipo de explosão. De acordo com Freud, a sociedade de-
sempenha uma função essencial ao regular esse instinto e ajudar a pessoa a
sublimá-lo - isto é, a canalizar a energia destrutiva para um comportamento
aceitável ou útil.
Segundo Myers, ainda existem outros fatores independentes da vontade hu-
mana que comprovam o caráter inato da agressão:
•  Influências neurológicas: Como a agressão é um comportamento com-
plexo, nenhum ponto determinado do cérebro a controla. Mas, tanto nos ani-
mais, quanto nos seres humanos, os pesquisadores têm encontrado sistemas
neuronais que facilitam a agressão. Quando ativam essas áreas no cérebro, a
hostilidade aumenta; quando as desativa, a hostilidade diminui. Animais dó-
ceis podem ser levados à raiva, e animais furiosos, à submissão;

capítulo 4 • 139
 •  Influências genéticas: A hereditariedade influencia a sensibilidade do
sistema nervoso para sugestões agressivas. Há bastante tempo se sabe que ani-
mais de muitas espécies podem ser criados para a agressividade. Às vezes, a
criação é feita para a pesquisa. A psicóloga finlandesa Kirsti Lagerspetz (1979)
pegou camundongos albinos normais e promoveu a reprodução, em separado,
dos mais agressivos e dos menos agressivos. Depois de repetir o procedimento
por 26 gerações, ela tinha um conjunto de camundongos ferozes e outro de ca-
mundongos mansos.
O temperamento de uma pessoa, observado na infância, em geral perdura
(Larsen & Diener, 1987; Wilson & Matheny, 1986). Assim, uma criança deste-
mida, impulsiva e propensa a acessos corre o risco de ter um comportamento
violento na adolescência (American Psychological Association, 1993). Com a
idade, as influências genéticas sobre a agressividade aumentam e a influência
da família diminui (Miles & Carey, 1997).
•  Influências bioquímicas: A química do sangue também influencia a sensi-
bilidade neuronal à estimulação agressiva. Tanto experimentos de laboratório
quanto dados da polícia indicam que, quando as pessoas são provocadas, o ál-
cool desencadeia a agressão (Bushman & Cooper, 1990; Bushman, 1993; Taylor
& Chermack, 1993). As pessoas violentas têm mais probabilidade de: 1 - beber e
2 - de se tornarem agressivas quando embriagadas (White & outros, 1993).
Além deste ponto, a agressividade também se correlaciona com o hormônio
sexual masculino, a testosterona. Embora as influências hormonais pareçam
muito mais fortes em animais inferiores do que em humanos, as drogas que di-
minuem os níveis de testosterona em homens violentos também refreiam suas
tendências agressivas. Quando monitorados por pagers eletrônicos, indivíduos
com altos níveis de testosterona relatam que se sentem um pouco mais inquie-
tos e tensos (Dabbs & Outros, 1998).

Como pudemos perceber, Thomas Hobes tinha razão no seu “debate” com
Rousseau, pois, assim como o altruísmo, a agressividade também faz parte da
natureza humana e já nasce conosco. Inclusive quando Freud desmistificou a
“ingenuidade” atribuída a uma criança, foi por este motivo. Segundo sua teoria,
pela incidência dos instintos de vida e de morte, uma criança, por mais “fofa”
que seja, não é um ser ingênuo no sentido de não possuir o tanatos.

140 • capítulo 4
4.2.3  Como funciona a agressão?

Agora que já entendemos que a agressão é um instinto inato, podemos fa-

lar sobre a teoria que desenvolve e explica o mecanismo de funcionamento
da agressão.
Uma antiga e bem-sucedida teoria psicológica do comportamento agressi-
vo é a da frustração-agressão de Dollard et al. (1939), que vem sendo, contudo,
desbastada na generalização de que todos os comportamentos agressivos se-
riam acarretados por estados de frustração. Preservam-se, ainda assim, os seus
quatro conceitos fundamentais: frustração, agressão, inibição e deslocamento.
Uma forma resumida desta teoria é a seguinte: as experiências de frustração
resultam de impedimentos de satisfação de motivos e acarretam reações agres-
sivas, sendo estas preferencialmente dirigidas contra o obstáculo primacial;
contudo, se este, por alguma circunstância (por ser fisicamente inatingível),
for de natureza abstrata ou, sendo um obstáculo humano, oferecer a probabi-
lidade de reações energéticas, então ocorrerá uma suspensão provisória (inibi-
ção) da resposta agressiva e uma posterior aplicação macrossocial, ensejando
a análise piscossociológica dos “bodes expiatórios”. Objeções à teoria da frus-
tração-agressão têm destacado, dentre diversos fatores, a possibilidade de que
outras reações, social e psicologicamente mais produtivas, com, por exemplo,
o reexame de estratégias comportamentais e a seleção de metas alternativas,
sucedam à frustração a ser manifestada; e a percepção do grau na experiência
da frustração a ser manifestada; e a percepção do grau de arbitrariedade da fon-
te (se externa) na obstaculização e seu efeito na experiência da frustração. Não
será ocioso lembrar ainda que, apesar das restrições feitas a ela, a teoria da frus-
tração-agressão é uma das poucas contribuições da Psicologia contemporânea
que vêm encontrando uma validação transcultural (Krüger, 1986).
Ainda seguindo raciocínio de Krüger (1986), através da aprendizagem social
o comportamento agressivo pode ser desenvolvido. Esta é a conclusão de Sears
et al. (1957), em pesquisa empírica cujo mérito é o de apontar para a responsa-
bilidade dos pais, que, por leniência ou reforço positivo de condutas agressivas
de seus filhos, favorecem o aumento da probabilidade de sua ocorrência. No
plano experimental, Bandura et al. (1963) demonstraram ser possível as crian-
ças, através da imitação de condutas de adultos, o aprendizado de comporta-
mentos agressivos. É provável que as pesquisas de Bandura et al. (op. cit.) se
refiram a consequências episódicas, pois a imitação de influir mais no aprendi-
zado de modalidades de ação agressiva do que na motivação.

capítulo 4 • 141
 Para melhor explicação da teoria acima, imagine a seguinte cena, tirada de
um dos experimentos de Bandura (Bandura & outros, 1961). Uma criança numa
escola maternal em Stanford é posta para se ocupar com uma interessante ativi-
dade artística. Uma adulta está em outra parte da sala, onde há Tinker Toys (tra-
ta-se de jogos de montar), um taco e um grande boneco inflado. Depois de um
minuto absorvida nos Tinker Toys, a adulta se levanta e durante quase 10 minu-
tos ataca o boneco. Bate nele com o taco, chuta-o, joga-o no chão, enquanto grita:
“Acerte-lhe um soco no nariz… Jogue-o no chão… Chute-o!” (Myers, 2000).
Depois de observar essa explosão, a criança vai para outra sala, onde há inú-
meros brinquedos atraentes. Mas, ao cabo de dois minutos, a experimentadora
interrompe, dizendo que aqueles são os seus melhores brinquedos e que ela
deve “reservá-los para as outras crianças”. Frustrada, a criança vai para mais
uma sala, onde há vários brinquedos para diversões agressivas e não agressivas,
inclusive um joão-teimoso e um taco (Myers, 2000).
O resultado deste experimento foi que as crianças que não haviam sido ex-
postas a um comportamento agressivo, continuaram brincando com toda a cal-
ma, sendo que as que observaram o comportamento agressivo do adulto apre-
sentaram mais propensão de pegar o taco.
A importância desta última teoria é que, tendo o seu papel inato, a agressi-
vidade pode ser desenvolvida e estimulada, assim como formas de se praticar
este comportamento podem ser aprendidas e, por consequência, comporta-
mentos agressivos sejam praticados de maneira mais específica.

4.2.4  Catalisadores de comportamentos agressivos

Outro ponto muito importante no estudo da agressão é a busca de entendimen-

to a respeito de situações ou eventos que catalisem de alguma maneira o com-
portamento agressivo nas pessoas.
Quando verificamos a teoria de Dollar, verificamos que a frustração foi um
dos pilares para o seu desenvolvimento, mas, se pararmos para analisar bem, a
frustração por si só não foi a única responsável pelo comportamento agressivo.
Se olharmos para o papel da frustração, podemos entendê-la como um senti-
mento aversivo, que agiu contra a pessoa e seus interesses.
Neste contexto, temos outras situações que podem influenciar ao surgi-
mento do comportamento agressivo: Desconforto de um modo geral, que pode
ser constituído por dor, calor desconfortável ou qualquer coisa que gere um
desconforto excessivo.

142 • capítulo 4
 Em relação a dor, o pesquisador Nathan Azrin queria saber se interromper
choques nas patas reforçaria a interação positiva entre dois ratos. Azrin pla-
nejava acionar o choque e depois, assim que um dos ratos se aproximasse do
outro, interromper a dor. Para sua grande surpresa, os ratos atacavam um ao
outro, antes que o experimentador pudesse desligar o choque. Quanto maior o
choque (e a dor), mais violento era o ataque (Myers, 2000).
Já em relação ao calor, Myers (2000) cita o estudo de William Griffitt (1970;
Griffitt & Veitch, 1971) constataram que, comparados a estudantes que respon-
diam a questionários em uma sala desagradavelmente quente (acima de 32 C)
relataram se sentir mais cansados e agressivos, expressando mais hostilidade
em relação a um estranho. Experimentos subsequentes revelaram que o calor
também desencadeia ações retaliativas (Bell, 1980; Rule & outros, 1987).

4.2.5  Comportamento agressivo e televisão

Para finalizar, verificaremos o papel da mídia no estímulo do comportamento

agressivo das pessoas. A todo o momento é levantada alguma discussão sobre a
faixa etária dos filmes ou se os desenhos com comportamentos agressivos real-
mente influenciam as crianças.
Em relação às crianças e os programas de televisão, exatamente o que as
crianças aprendem vendo violência na televisão? Muitos estudos de longo pra-
zo indicam que, quanto mais violência o indivíduo vê na televisão na sua in-
fância, mais violento ele é mais tarde como adolescente e jovem adulto (Eron,
1982, 1987; Eron et al., 1996; Huesmann, 1982; Huesmann & Miller, 1994;
Turner et al., 1986). Em um estudo típico, foi pedido a adolescentes que pro-
curassem lembrar-se dos programas a que assistiam na televisão no tempo de
crianças e com que frequência o fazia. Os programas foram classificados inde-
pendentemente, por juízes, quanto ao grau de violência. Em seguida, a agressi-
vidade geral dos adolescentes foi também classificada independentemente por
seus professores e colegas de classe. Descobriu-se não só alta correlação entre a
quantidade de volume de tempo gasto com programas violentos na televisão e a
subsequente agressividade do telespectador, mas que esse impacto se acumula
também com o tempo - isto é, a força da correlação aumenta com a idade. Mas,
embora sejam impressionantes, esses dados não provam definitivamente que
ver um bocado de violência na televisão leve crianças a se tornarem adolescente
violentos (Aronson, Wilson & Akert, 2002).

capítulo 4 • 143
 No entanto, os dados da pesquisa acima não são conclusivos, pois, como
já verificamos, a agressividade possui seu estado inato e, talvez, o gosto destas
crianças por violência venha de seu temperamento já existente e não do progra-
ma ou volume de cenas violentas que foram expostos.
Já em relação a adultos, Aronson, Wilson e Akert (2002), citaram um estudo
de David Philips (1983, 1986), que verificou as taxas de homicídios diárias dos
EUA e descobriu que elas quase sempre aumentavam durante a semana que se
seguia a uma luta de boxe de pesos-pesados. Além disso, quanto mais publici-
dade em torno da luta, maior o aumento subsequente dos homicídios. Ainda
mais chocante, a raça dos derrotados nessas lutas relacionava-se com a raça
das vitimas de assassinatos após os combates: quando boxeadores brancos per-
diam as lutas, ocorria um aumento correspondente de assassinatos de brancos,
mas não de negros; quando os negros perdiam, ocorria o evento inverso.

4.2.6  Como reduzir a violência?

Apesar de termos estudado o significado de agressão, assim como sua estrutura

e o que a catalisa, precisamos entender o que devemos fazer para diminuir o
comportamento agressivo.
Se analisarmos com cuidado o preconceito, que já estudamos em outro ca-
pítulo, também pode ser considerado como forma de agressão. Como vimos na
descrição do que é agressão, esta não precisa ser física para se constituir como
tal. Desta maneira, como muitas vezes é feito de maneira consciente e quase
sempre o recebedor do preconceito se sente magoado, o preconceito também
pode ser considerado uma forma de agressão. Neste sentido, podemos supor
que a mesma estratégia utilizada para diminuir o preconceito pode ser aplicada
para diminuir a agressão. Ou seja, o contato pode ser um caminho, pois, quan-
do nos aproximamos de alguém, costumamos rotular menos e considerar mais
o outro como uma pessoa que sente.
Outro fator considerado é, em relação a crianças, o ato de punição excessi-
va também pode interferir no comportamento das crianças, influenciando-as a
serem mais agressivas.
Em suma, o comportamento agressivo é bastante complexo e existem diver-
sas variáveis que não foram possíveis, até por uma questão de limite de páginas.
No entanto, esperamos que tenha sido possível ter uma base em relação aos
temas propostos.

144 • capítulo 4
 ATIVIDADES
01. Pesquise três estudos que desenvolvem os temas “altruísmo” e “empatia” e desenvolva
uma síntese sobre o material estudado;

02. Verifique quais são as políticas públicas de sua cidade que desenvolvem os conceitos
estudados aqui para redução da violência;

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ARONSON, E.; Wilson, T. D. & Akert, R. M. Psicologia social. São Paulo: LTC, 2002.
CAMPOS, L. A. Esrereótipos em relação a adolescentes. 1996. Dissertação de Mestrado em
Psicologia – Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro. 1996.
CAMPOS, L. A. Autoestereótipos e hetero¬estereótipos em relação a adolescentes. 2001. Tese de
Doutorado em Psicologia – Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro. 2001.
KRÜGER, H. Introdução a Psicologia Social, Rio de Janeiro, Editora E.P.U, 1986
MYERS, D.G. Psicologia Social. 6a. ed.. Rio de Janeiro: LTC, 2000.
RODRIGUES, A; Assamar, E. M. L.; Jablonsky, B. Psicologia Social. Rio de Janeiro; Editora Vozes, 2000.

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