FACULTATEA DE MARKETING SI AFACERI ECONOMICE

INTERNATIONALE
SPECIALIZAREA MARKETING

CAIET
DE PRACTICA

Gheorghe (Starceanu) Roxana Marilena

AN II
 I.INFORMATII CU PRIVIRE LA PREZENTAREA FIRMEI

S.C. DASY` 93 S.R.L. cu sediul in Ploiesti, 3 a fost infiintata in anul 2008, in conformitate
cu prevederile legii 31, inmatriculata la Registrul Comertului sub nr. J29/3443/2008.

Obiectul principal de activitate este “Lucrari de constructii a cladirilor rezidentiale si nerezidentiale”

cod CAEN 4120.

Societatea nu are filiale sau intreprinderi associate, nu exista societati cu drepturi patrimoniale
asupra societatii.

Proportia dintre activitatea curenta si cea extraordinara : 100% activitatea curenta si 0% activitatea
extraordinara.

Mentionez ca in anii 2008 si 2009 societatea a fost platitoare de impozit pe profit 16%.

Cifra de afaceri reaizata este de 4469751 lei, in totalitate este obtinuta pe piata romaneasca.

SCURT ISTORIC

ISTORICUL FIRMEI
Societatea Comercială S.C. DASY` 93 S.R.L. cu capital integral privat, în baza
contractului de societate din 2003, este înregistrată potrivit prevederilor legale la
Oficiul Registrului Comertului cu numărul J40/13291/06.10.2003.

Societatea Comercială S.C. DASY` 93 S.R.L. este persoană juridică română, având
forma juridică de societate pe acţiuni. Aceasta îşi desfăşoară activitatea în
conformitate cu legile române şi statutul său.

Scopul societăţii este efectuarea unor activităţi de construcţii, prestări servicii şi

de operaţiuni conexe în vederea realizării de beneficii . Societatea prezintă următoarele
trăsături caracteristice:

- capital integral privat;

- activitate profitabilă;
- dispune de capacităţi de producţie corespunzătoare profilului de activitate, capacităţi
care permit o dezvoltare intensivă;

- dispune de spaţii mari, bine organizate şi dotate pentru depozitarea materialelor,

- dispune de resurse umane calificate pentru execuţia oricărui tip de materiale de

construcţii;

- managementul are competenţa tehnică şi experienţa în domeniu, fiind capabil să se

adapteze la cererile economiei de piaţă;

Obiectul de activitate al societăţii este:

Ø Activitatea de prestări servicii

a) Executarea pe bază de comandă cu materialele clientului a diferitelor produse

din cele menţionate la activitatea de producţie;

b) Prestări servicii în construcţii existente (diverse montaje, decoraţiuni interioare,

tencuieli, placaje la pereţi SRLu pardoseli, parchetări, zugrăveli şi vopsitorii şi alte
finisări);

c) Executarea unor lucrări de reparaţii la construcţii SRLu instalaţii existente;

d) Efectuarea altor operaţiuni conexe care se încadrează în obiectul de activitate şi

care asigură extinderea şi dezvoltarea firmei;

Ø Activitatea de construcţii – montaj

a) Efectuarea lucrărilor de construcţii civile, publice, industriale, agrozootehnice,

lucrări cu caracter special în ţară SRLu în străinătate.

Societatea îşi va putea modifica SRLu completa activitatea prin Hotărârea

Adunării Generale a Asociaţilor, cu respectarea prevederilor legale în vigoare.

Activităţile care necesită o avizare prealabilă, stabilită de legislaţie, se vor

desfăşura după obţinerea avizelor respective.
 Activitatea comerciala

Dasy` 93. are ca domeniul de activitate “Lucrari de constructii a cladirilor rezidentiale si

nerezidentiale”.

Cod CAEN 2009 - 4120 – “Lucrari de constructii”.

II.OBIECTIVE PRINCIPALE

Misiunea S.C. DASY` 93 S.R.L. este următoarea:

Consumatori: SRLtisfacerea cerinţelor consumatorilor reprezintă principala

noastră prioritate şi obiectivul întregii activităţi.

Preocupare pentru membrii firmei: urmărim să angajăm, să motivăm şi să

instruim cei mai buni oameni pentru a obţine cele mai bune rezultate economice.

Orientare spre creştere: permanenta extindere în condiţii de profitabilitate

reprezintă baza economică a succesului nostru.

Calitate: vom îmbunătăţi în mod constant procesele noastre economice pentru a

realiza servicii de calitate, în strânsă legătură cu dorinţele consumatorilor.

Eficienţă: vom căuta să creştem productivitatea în toate sectoarele pentru a

furniza servicii mai bune consumatorilor.

Preocupare pentru imaginea publică: ne vom preocupa să îmbunătăţim armonia

mediului înconjurător.

Într-o formă simplificată, profilul strategic al unei firme se prezintă astfel:

Obiective:

1. rentabilitatea capitalurilor investite 10%;

 2. rata creşterii cifrei de afaceri 5%;

3. câmp de activitate: produse din industria construcţiilor;

4. vector de creştere: dezvoltarea produselor şi diferenţiere;

5. avantaj competitiv: experienţa îndelungată

6. sinergie: utilizarea capacităţilor de producţie şi de creaţie a firmei

IV.ANALIZA SWOT

O modalitate de sintetizare a diagnosticului strategic al întreprinderii este

reprezentată de analiza SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats), care
cuprinde pe de o parte analiza mediului (analiza externă) iar pe de altă parte analiza
activităţii proprii (analiza internă).

Analiza mediului (analiza externă) scoate în evidenţă tendinţele pe plan

macroeconomic, oportunităţile şi constrângerile ce se întrevăd, precum şi impactul
acestora asupra rentabilităţii societăţii.

Legat de analiza SWOT a S.C. DASY` 93 S.R.L. se observă o abundenţă de

puncte tari şi o penurie de puncte slabe datorită faptului că firmei îi este dată o “mână
de fier” care a scos firma din starea de levitaţie.

PUNCTE TARI :

• Cunoaştere foarte bună a pieţei producătorilor de materiale de construcţii

• Preţ de vânzare redus al produselor (adaos mic)

• Firma este cunoscută pe piaţă

• Posibilitate mare de a investi

• Bună colaborare cu clienţii şi furnizorii

PUNCTE SLABE :

 lipSRL de lichiditate

 unele stocuri greu vandabile

 prea puţine noi strategii a firmei

 La originea actualei situaţii economico-financiare a firmei, stă conceptul
“gestionarea oportunităţilor”. Aceasta inseamnă că firma S.C. DASY` 93 S.R.L. s-a
auto-organizat pentru a face alegeri dificile, pentru atingerea unui scop ori, în funcţie
de programele neceSRLre pentru a obţine rezultatele alegerii făcute. Examinarea
acestui concept, după părerea lui P.A..Kolter, se poate face la două nivele astfel:
identificarea şi gestionarea;

A avut loc identificarea si gestionarea oportunitatilor firmei:

Ø identificarea pieţelor ţinta

Ø stabilirea scopurilor si prestaţiilor pentru firmă

Ø rolul conducerii în susţinerea firmei

Ø dezvoltarea infrastructurii,

Ø canalizarea fondurilor neceSRLre

Ø gestiunea pieţelor ţintă

OPORTUNITATI

 mână de lucru ieftină

 en-gros-iştii cumpără marfa cea mai ieftină concurenţii nu sunt încurajaţi să intre
pe piaţă din cauza dimensiunilor mari ale investiţiilor

AMENINTARI
 imposibilitatea plăţii furnizorilor datorită nerecuperării la timp a creanţelor

 apariţia unor concurenţi cu o strategie clară de piaţă

Mãsuri de luat
• colaborarea strânsă cu cele particulare care nu cunosc furnizorii de materii
prime

• cucerirea unei cote de piaţă de peste 40% la vânzarea en gros

Soluţii
 politică mai hotărâtă de gestiune a creanţelor - SRLncţiuni pentru rău-platnici,
bonificaţii pentru cei ce plătesc înainte de termen
  vânzarea stocurilor cu mişcare lentă cu un adaos foarte mic pentru creşterea
lichidităţii

adoptarea unei strategii de piaţă

Propuneri si Recomandări

Este neceSRLr să se facă eforturi susţinute pentru contractarea integrală a

fondului de marfă, SRLrcina prioritară a Direcţiei Comerciale, prin aplicarea unei
strategii elastice vizavi de concurenţă, SRLtisfacerea exigenţelor pieţei, o politică de
preţuri competitivă.

Analiza SWOT in cazul S.C. DASY` 93 S.R.L.

PUNCTE TARI :
• Dispune de resurse financiare, umane, de amplasare;
• Societatea nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau de un grup de clienti;
• Seviciile sunt de buna calitate;
• Structura organizationala a societatii e moderna, cuprinzand sectoarele, sectiile si
compartimentele necesare unei firme mderne.

PUNCTE SLABE:

• Nu este lider recunoscut pe piata;

• Scaderea cifrei de afaceri fata de anul precedent;

• In functie de sezon rezulta o anumita ciclicitate a activitatii, pe timpul iernii activitatea

diminuandu-se.

OPORTUNITATI:

• Patrunderea pe noi piete.

AMENINTARI:

• Costul in crescut al carburantilor determina si o crestere a costului serviciului prestat;

• Concurenta autohtona.
 ANALIZA MACROMEDIULUI
Cuprinde elemetele externe (ocazii şi riscuri) care afectează în mod relativ
uniform S.C. DASY` 93 S.R.L. şi au o influenţă indirectă asupra acesteia. În general
societatea trebuie să urmărească “principalele forţe ale macromediului (demografic,
economic, tehnologic, politic, instituţional, social, cultural) şi componente ale
micromediului (clienţii, concurenţii, canalele de distribuţie, furnizorii)”, elemente care
pot infleunţa capacitatea firmei de a obţine sau nu profitul scontat.

Elementele macromediului amintite mai sus, unele, nu au o influenţă majoră

asupra desfăşurării activităţii a SS.C. DASY` 93 S.R.L.

Astfel privind lucrurile din punct de vedere al mediului politico – legal, putem
evidenţia următorii factori:

Legislaţia comercială, legislaţia muncii, legislaţia antimonopolistă, diferite

reglementări şi dereglementări guvernamentale; în continuă schimbare şi cu
numeroase ambiguităţi are repercursiuni negative asupra majorităţii firmelor din
România. Prin crearea unui climat de stabilitate generat de corecta şi uniforma aplicare
a unor regului valabile pentru toţi agenţii economici poate să încurajeze lumea
afacerilor.

Mediul economic este generat de elementele sistemului economic în care

operează firma S.C. DASY` 93 S.R.L.. Acesta este strict legat de ciclul economic în care
se află la un moment dat economia naţională.

Mediul socio – cultural este constituit din modelele de comportament

individual şi de grup ce reflectă atitudini, valori, obiceiuri.” Dintre factorii care
caracterizează acest mediu, amintim:

Rata natalităţii şi mortalităţii, este factorul care diferenţiază ţările lumii în ţări
tinere şi bătrâne. În România rata natalităţii este în continuă scădere, iar rata
mortalităţii este în continuare creştere. Sporul natural a scăzut an de an iar România se
află printre ţările cu populaţia îmbătrânită. Ca şi la nivelul întregii ţări, S.C. DASY` 93
S.R.L. duce lipsă de cadre cu pregătire superioară, iar majoritatea angajaţilor este
trecută de prima tinereţe. Compartimentul de resurse umane din cadrul societăţii
trebuie să purceadă la o întinerire a personalului.

Problemele etnice şi atitudinea faţă de minorităţi, rase, naţionalităţi nu

afectează bunul mers al activităţii societăţii, deşi S.C. DASY` 93 S.R.L. este localizată la
interferenţa dintre mai multe naţionalităţi.

Atitudinea populaţiei faţă de afaceri, este oarecum negativ în sensul că

populaţia este mai mult preocupată de supravieţuire decât de afaceri. Ea nu este
încurajată la prestarea unor asemenea activităţi neavând nici resursele neceSRLre
demarării unor asemenea activităţi care la urma urmei este în beneficiul tuturor. Mediul
extern existent la momentul actual nu permite realizarea unor obiective de acest gen,
iar atitudinea populaţiei faţă de afaceri este reticentă. Această retincenţă afectează
într – o măsură destul de mare nu numai activitatea S.C. DASY` 93 S.R.L. , care nu
poate profita de pe urma unei atitudini pozitive faţă de afaceri.

ANALIZA MICROMEDIULUI
Relaţia mediu intern – mediu extern

Posibilităţile de influenţare a
mediului intern sunt cele mai mari, spre deosebire de posibilităţile de
influenţare a mediului extern, care sunt cele mai mici. Între cele două medii
se află mediul extern competiţional, care poate fi influenţat într – o oarecare
măsură. Figura următoare este edificatoare în acest sens:
 Scăderea
posibilităţilor de
influenţare

Micromediul conţine totalitatea elementelor asupra cărora organizaţia are o

influenţă determinantă şi, teoretic, un control total.

Studiul mediului intern al organizaţiei trebuie să stabilească care sunt resursele

de care dispune aceasta şi dacă este capabilă să urmeze strategia aleasă. Resursele
sunt atribute ale organizaţiei ce se prezintă sub forme tangibile (capital – financiar,
uman, fizic şi organizaţional) şi intangibile (nume de marcă, renume al firmei,
conexiuni în lumea afacerilor şi în special, cultura organizaţională etc). Pentru analiza
diverselor categorii de resurse se utilizează în mod frecvent clasificarea acestora după
conţinutul lor (financiare, umane, fizice) SRLu după modul de utilizare funcţională în
interiorul organizaţiei (producţie, marketing, personal etc).

2.3. POLITICA DE MARKETING

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă intreprinderea
referitor la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac
obiectul propriei SRLle activităţi, atitudine ce se raporteaza permanent la cerinţele
mediului de piaţă, la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi[5].

Serviciile se conturează pe piaţă ca rezultat al finalităţilor, obiectivelor şi

strategiei, care marchează existenţa intreprinderii. Baza materială a intregului lanţ
managerial se realizează prin intermediul serviciilor..

Produsul “lider” este produsul care aduce succes firmei, care nu are intotdeauna
cea mai mare contribuţie in realizarea profitului, dar care atrage clientela, care se
bucură de toată atenţia atât in intreprindere cât şi pe piaţă. Produsul “dinamic” SRLu
produsul locomotiva “trage ”după sine în vânzare şi alte produse şi intreprinderea in
totalitatea ei.
 Profunzimea gamei serviciilor se referă la extinderea sortimentului aceluiaşi tip
de serviciu pentru o cerere diversificată in acelaşi orizont. Lungimea gamei de servicii
este legată de capacitatea de a SRLtisface o arie cât mai mare dintr-o categorie de
trebuinţe care determina o legătura a acestora intre ele.

Politica privind calitatea serviciilor vizează :

→nivelul calitativ al serviciilor rezultat al introducerii tehnicii noi şi a

luptei conncurenţiale (la oferta sporită creşte şi scade in condiţii de monopol);

→stabilirea criteriilor de apreciere a calităţii in funcţie de cerinţele

pieţei;

Calitatea producţiei este un rezultat al conceperii şi realizării serviciilor

pornind de la analiza cerinţelor şi care poate fi ilustrată după triunghiul calităţii.

Un important rol in garantarea calitaţii îl au şi standardele, a căror menţionare prezintă

o siguranţă pentru atigerea unui nivel calitativ. Legat de protecţia mediului, compania
S.C. DASY` 93 S.R.L.poate fi considerată un pionier în domeniul ecologiei.

Politica de garanţie a firmei S.C. DASY` 93 S.R.L.urmăreşte, de asemenea,

fidelizarea clientelei şi sporirea notorietăţii intreprinderii. Există o puternică legatură
intre garanţie şi service: lucrările de intreţinere sunt efectuate numai de personal
autorizat de Departamentul Service DASY` 93 în caz contrar anulându-se garanţia.
Gama de servicii DASY` 93 este foarte diversificată. O prezentare succintă a grupelor
de servicii aflate în oferta DASY` 93 S.R.L. este realizată în subcapitolul intitulat
“Serviciile companiei DASY` 93 ”

Filiala S.C. DASY` 93 S.R.L. oferă pachete de SERVICII clienţilor săi; în cadrul
acestor pachete, numai un procent de 60-70% este reprezentat de serviciile S.C. DASY`
93 S.R.L. , restul fiind produse ale altor firme cu care S.C. DASY` 93 S.R.L. colaborează.
Pentru ca acest pachet să fie acceptat de clienţi, toate produsele care completează
oferta au o calitate compatibilă cu cea a produselor S.C. DASY` 93 S.R.L. , calitate
garantată de filiala S.C. DASY` 93 S.R.L.

STRATEGIA DE PRODUS

Strategia de piaţă reprezintă elementul cel mai important al strategiei

generale de dezvoltare a întreprinderii, prin care se stabileşte în mod sintetic
raportul dintre întreprindere şi mediul ambiant.
 Înscriindu-se într-un asemenea ansamblu, strategia de piaţă ocupă o poziţie
centrală, dominantă în raport cu celelalte componente. Se poate afirma, că ea
reprezintă nucleul polticii de marketing. Ar putea intra în consideraţie, în acest
sens, faptul că sunt întrunite trăsăturile unei "strategii complete"; într-adevăr, ea
incorporează, într-o ambianţă perfectă, cele trei elemente ale unei astfel de
strategii, şi anume:

- strategia angajării;

- strategia de acţiune;

- strategia rezultatelor.

Gama serviciilor prin care întreprinderea ocupă o anumita piaţă

caracterizată prin lărgimea, lungimea şi profunzimea ei. Strategia gamei sortimentale
se referă la atitudinea faţă de această gamă existentă la un moment dat şi intenţiile
pentru viitor. Aceasta înseamnă ca întreprinderea să-şi menţină gama serviciilor si să
şi-o reformuleze pentru a-şi mări prezenţa pe piaţă ,pentru a se menţine în funcţie de
obiectivele stabilite. Concret, strategia politicii de produs în domeniul gamei
sortimentale poate fi de stabilizare, de restrângere, de extindere (diversificare) de
repoziţionare a produselor în cadrul gamei.

Întreprinderile comerciale oferă produse sub forma seviciilor. În acest caz

serviciul fiind actul de vânzare. Referitor la gama produselor vândute acestea pot fi
grupate pe unităţi de desfacere dupa diferite criterii cum ar fi: produse neproblematice
(de consum curent), produse problematice de modă cu caracter ethnic, produse de
valori apropiate care se pot vinde la preţuri unice, produse având aceaşi marca dar
alte criterii.Acestea constituie elemente de strategie comercială şi pot fi mijloace
importante penrtu atingerea obiectivelor stabilite.

POLITICA DE PRET

În stabilirea preţului au fost luaţi în calcul nu numai o serie de factori ce

intervin in activitate, ci şi cheltuielile de înfiinţare a firmei, cheltuielile lunare ,
precum şi cele referitoare Ia materiale şi furnizori.

Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are
cea mai mare influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în
mod special, deoarece el afectează nemijlocit şi promt: profitul, volumul vânzărilor,
cota de piaţă şi poziţia pe care aceasta o ocupă pe piaţă în complexul economic
naţional.

In orice sistem economic, cu privire la preţ există puncte de vedere cu interese

aparent diametral opuse şi anume: al producătorului şi al consumatorului. Astfel, în
calitate de producător, se solicită un preţ, dacă este posibil cât mai mare, deoarece i-ar
putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de către consumator şi ca
urmare nu poate depăşi posibilităţile lui. În calitate de consumator, preţul este suma pe
care eşti dispus să oferi pentru un bun sau serviciu, în funcţie de valoarea pe care o
acorzi ofertei.

Managerii eşalonului superior aşteaptă adesea performanţe egale de la

produsele scoase pe piaţă. De multe ori, aşa ceva nu este nici posibil, nici justificabil.
Fiecare vector trebuie să facă faţă unui mediu de piaţă total diferit şi nu este logic să
se aştepte aceleaşi rezultate doar pentru că produsul fizic este acelaşi. Nivelul de
concurenţă, cerinţele cu privire la raportul cost/beneficiu şi problemele de distribuţie
pot înclina balanţa în favoarea unui produs/segment, facîndu-le pe celelalte mai puţi
atractive. Cei care lucrează în marketing înţeleg acest lucru mai bine decât contabilii ,
persoalul din producţie. Ultimii cred că o maşină este o maşină, iar nivelul de profit pe
care îl generează firmei furnizoare trebuie să fie acelaşi indiferent de cel care o
foloseşte şi de modul în care este folosită.

DISTRIBUTIA
Conceptul de distribuţie (V. Olteanu, Mk Serviciilor p. 236 – 237) se referă
la:

-reţeaua de unităţi în care urmează a se întâlni prestatorul şi consumatorul şi

unde, în cele mai multe cazuri se vor realiza „producţia” şi „consumul” serviciilor.
Această componentă se plasează în cadrul marketingului interactiv.

-traseul pe care oferta potenţială îl parcurge până ajunge la consumatorul final

având drept finalitate vânzarea anticipată a prestaţiei. Această componentă se
plasează în cadrul marketingului extern.

-deplasarea uneori a prestatorului la consumator, alteori a consumatorului la

prestator ori se poate realiza fără prezenţa acestora, prin intermediul mijloacelor de
comunicaţie.
 Activitatea de distribuţie apărută odată cu producţia de mărfuri, a
cunoscut o dezvoltare rapidă odată cu revoluţia industrială, devenind în prezent una
dintre cele mai dinamice activităţi.

Chiar dacă este adevărat că, pe anumite pieţe, cererea depăşeşte oferta,
afirmaţia se aplică, de regulă, pieţelor noi şi produselor noi. Pe pieţele mai tradiţionale
şi cunoscute, capacitatea potenţială depăşeşte cu mult cererea efectivă, ceea ce are
ca rezultat concurenţa între firme pentru câştigarea favorurilor clientului. Ştiinţele
economice clasice ne-au făcut să credem că o asemenea concurenţă s-ar axa numai pe
preţ. Realitatea demonstrează însă că fabricanţii admit că cererea este neomogenă şi
caută să-şi diferenţieze produsele pentru a se adapta mai bine cerinţelor unor
subgrupe specifice de clienţii segmentelor de piaţă.

Evident că este preferabil pentru un furnizor să exercite el un anumit

control asupra unei pieţe decât să se lase controlat de ea; este mai bine să impui
preţul decât să-l accepţi.Din aceste motive, diferenţierea produsului , serviciului a
devenit principala armă în concurenţa dintre furnizorii care îşi doresc o parte din piaţă.
Acest lucru explică importanţa acordată de majoritatea companiilor de astăzi
dezvoltării produsului(serviciului).

PROMOVARE
Relaţiile publice reprezintă acel element al mixului promoţional,care se bazează
în principal pe comunicarea nonverbală şi nonpersonală,care urmăreşte evaluarea
atitudini publicului,identificarea acelor aspecte care pot să trezească preocuparea
consumatorilor şi elaborarea unor programe înţelegerea şi atitudinea favorabilă a
publicului faşă de firmă şi produsele sau serviciile ei. În acest context ,relaţiile publice
apar sub forma contactelor directe realizate,în mod costant şi sistematic ,de catre
firmele cu diferitele categorii de public ,cu persoane înfluente din conducerea altor
înstituţii din ţară sau strainătate,cu lideri de opinie ,în scopul obţinerii sprijinul lor
pentru comercializarea produselor sale

Ca mijloace de publicitate, S.C. DASY` 93 S.R.L. a apelat la reclame de

televiziune, de radio şi la panouri de afişaj stradal. Dar nici una din aceste acţiuni nu a
produs rezultatul aşteptat, dovedindu-se nerentabile ca raport cost-profituri.

În momentul de faţă, numai afişajul stradal mai este utilizat dar în mică măsură
şi numai ca activitate promoţională secundară.
 Această nereusită se datorează faptului că aceste tipuri de publicitate se
adresează în special publicului larg, pe când oferta S.C. DASY` 93 S.R.L. vizează o
categorie restrânsă de consumatori finali, de multe ori cunoscători ai domeniului.

Privitor la metodele promoţionale în momentul de faţă se lucrează la un set de

CD-uri care conţin o prezentare succintă a produselor S.C. DASY` 93 S.R.L. , precum şi a
serviciilor oferite de filiala românească. Aceste CD-uri sunt adresate în special dealer-
ilor şi distribuitorilor S.C. DASY` 93 S.R.L. din ţară, precum şi firmelor de consultanţă,
firmelor de proiectare, antreprenorilor generali şi antreprenorilor de specialitate,
agenţiilor imobiliare de mari dimensiuni.

Un aspect important al politicii promoţionale îl reprezintă forţele de vânzare,

care cuprind un grup de reprezentanţi ai întreprinderii (angajaţi sau delegaţi de către
aceasta), investiţi cu multiple competenţe. Această componenţă promotională este
specifică întreprinderilor din domeniul produselor industriale, a căror ofertă se
adresează unei clientele specializate, restrânse.

Obiectivele ce trebuie atinse de catre forţele de vânzare sunt, în mod obişnuit,

următoarele:

Ø prospectarea – găsirea de noi clienţi;

Ø comunicarea – transmiterea informaţiilor cu privire la produsele si

serviciile firmei;

Ø vânzarea – contactarea clienţilor, prezentarea mărfii acestora,

răspunsul la obiecţiile lor şi încheierea afacerii;

Ø servirea – personalul prestează servicii pentru clienţi;

Ø culegerea informaţiilor – personalul efectuează studii de piaţă şi

întocmeşte rapoarte referitoare la contractele de afaceri avute.
VIII.CONCLUZII
 Cuprins

I.INFORMATII CU PRIVIRE LA PREZENTAREA FIRMEI…pag. 1

II.OBIECTIVE PRINCIPALE…………………………………… pag. 4

III.ANALIZA SWOT.…………………………………………….....pag. 5

IV.ANALIZA MACROMEDIULUI..................................………...pag.8

V.ANALIZA MICROMEDIULUI..............................
……………………….....pag.9

VI.POLITICA DE MARKETIN.......................
……………………………………pag.10

VII.Concluzii……………………………………..…………………pag.17
 BIBLIOGRAFIE
• Blythe Jim, Comportamentul consumatorului, Editura Teora 1998

• Demetrescu C.M., Marketing Editura Politică, Bucureşti, 1998

• Grigorut C., Marketing, Editura Bren, Bucuresti, 2004

• Leihs H., Marketing, editată de Institutul de dezvoltare economică din

Viena
• Kotler P., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti 1998

• Păcurariu G., Bazele marketingului, Editura Mirton, Arad, 2001

• Anghel L., Marketing. Probleme. Cazuri. Teste. Editura Expert, Bucureşti

1994
• Ionescu G.C., Cultura afacerilor, Editura Economica, Bucuresti, 1997

• Kotler P., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1992