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ventas exitoso?
Antes de darte a conocer alguno de los cierres de ventas más bonitos y prácticos que conozco, te
hablaré sobre el profesionalismo en el cierre de ventas.
Tengo la suerte de tener como amigos a gran parte de los vendedores más profesionales del país.
Cualquiera de ellos gana más dinero que muchos abogados, ingenieros o médicos y únicamente se
dedican a vender y a cerrar ventas de una forma exitosa.
Son personas como cualquiera de nosotros sólo que con unas pequeñas diferencias.
1º Desean el éxito
Están tan convencidos de su propio éxito, que, cuando fracasan en alguna venta, ni se dan cuenta
de ello.
Otros vendedores, por el contrario, tienen tanto miedo al fracaso que no se dan la oportunidad de
triunfar.
2º Son competidores
Toman el cierre de una venta como si se tratase de un combate de lucha libre. Uno de los dos
tiene que ganar y el otro perder, y no están dispuestos a ser ellos los vencidos. Uno de esos super
gigantes de la venta, un vendedor de seguros, cada vez que toca el timbre de una puerta piensa:
“Ese Señor tiene mi dinero en su bolsillo”. Casi nunca sale sin él.
3º Tienen reflejos profesionales
¿Qué crees que le puede pasar al boxeador que se para a pensar antes de dar un golpe?. Que lo
machacan.
Cada uno es tan bueno como sus reflejos le permiten serlo. Y no mejores.
El vendedor profesional se basa en sus reflejos. Si le sacan de un despacho, sus reflejos le empujan
hacia adentro. Si le presentan una objeción de ventas no se para a pensar “¿y ahora qué debo
hacer?”. Simplemente la resuelve y continúa. Si se le presenta la ocasión de cerrar una venta, la
cierra.
Este es el auténtico secreto del vendedor profesional. Sus reflejos son profesionales. Y ha logrado
adquirirlos a base de ensayar, practicar y entrenar. Sólo así se consigue.
El secreto del vendedor profesional son sus reflejos, ensayar, practicar y entrenar. CLIC PARA
TUITEAR
Tú, como vendedor, no puedes practicar una idea. Lo único que puedes practicar es la palabra.
No volveré a recalcar de nuevo todos los argumentos para convencerte de la necesidad de estar al
día sobre las técnicas de venta y los tipos de cierre de ventas.
Si conoces la respuesta a una pregunta concreta, ¿no estarás deseando que te la hagan?. ¿Sabes
porqué?.
Porque así tendrás la oportunidad de lucirte. Así de sencillo. No obstante, si te hago una pregunta
cuya respuesta desconoces cabría la posibilidad de que te enojaras conmigo. Luego has de hacer
preguntas que sepas de antemano que tu cliente vaya a saber contestar.
Y todo lo anterior nos lleva a matizar de nuevo algo ya dicho. Si tú, como vendedor, dices algo, tu
cliente tiene la prerrogativa de ponerlo en duda, ¿no es así?.
Pero si tienes la suficiente habilidad para que sea el propio cliente quien lo diga, él no dudará
jamás de su propia palabra.
Una vez concluida la fase de cualificación y conocidas las motivaciones de compra, el vendedor
profesional estará en condiciones de saber exactamente lo que el cliente está dispuesto a
comprar. Entonces y solo entonces, haciéndole las preguntas oportunas deberás ayudar a tu
cliente a tomar la decisión que has tomado antes por él.
¿Hasta qué punto es ético conducir al cliente, mediante preguntas estratégicas, a que tome una
decisión que nos interesa a nosotros?.
En base a todo ello se deduce que tú obligación, como profesional de la venta, es conocer las
aplicaciones y beneficios de tú producto lo suficiente como para poder determinar cuál es la mejor
solución para el tipo de cliente. Esta es tú obligación como profesional. Ayudarles a tomar la
decisión que has tomado antes por ellos. Y, además, es lo ético.
La mayoría de los vendedores noveles que conozco sólo conocen dos cierres de ventas y usan uno.
Cuando han terminado la demostración de su producto, lo primero que se les ocurre preguntar es
algo parecido a esto:
-¿Qué, le gusta?.
¿Qué le parece?.
El común denominador de los grandes vendedores profesionales que conozco es que saben, por
término medio, más de 30 cierres de ventas distintos. En estas condiciones ¿cómo no van a
vender?.
Alguno de ellos, una vez terminada la demostración del Producto, se quedaban esperando a que
algún cliente les dijera: “Póngame uno de esos”. Incluso, acompañando a uno de esos vendedores
en una ocasión, y cuando ya tenía la venta hecha le dijo al cliente:
Esto no es broma. Pasa con más frecuencia de la que te imaginas. Da la sensación de que tuviesen
un sentimiento de culpabilidad cada vez que consiguen una venta.
Otro de los grandes problemas que encuentro en muchos vendedores es el hecho de considerar su
actividad como algo transitorio o, en el peor de los casos, como si fuese una condena. Incluso sus
propias esposas serán incapaces de confesar que su marido es un vendedor. Y para postre la
suegra que pregunta:
A este respecto hay algo que comentar. En cualquier institución de negocio sólo hay un engranaje
capaz de generar más dinero. Y esa pieza es el VENDEDOR PROFESIONAL, es decir TÚ.
Si no sales a cerrar ventas, no se podría pagar a nadie en toda la compañía. Ni las secretarias, ni los
mandos intermedios, ni los obreros de la cadena de producción, ni el mismísimo Director General
podrían cobrar su nómina a fin de mes si tú no consigues una venta.
Todo nuestro sistema está basado en que gente como tú y como yo consigamos vender.
Antes de pasar a exponerte algunas técnicas y cierres de ventas efectivos responderé a dos
preguntas importantes.
Siempre el vendedor. El Cliente, por sí sólo, nunca lo hará. Tú eres el que, desde un principio, se ha
convertido en el conductor de la entrevista, luego es a tí a quien le corresponde el honor de cerrar
la venta.
Respondidas estas preguntas llega el momento del cierre de ventas y conocer las técnicas de
ventas más exitosas.
En primer lugar, no memorices JAMÁS las palabras usadas en los distintos cierres de ventas que te
voy a presentar. Concentra toda tu atención en la técnica de cierre de ventas empleada. Una vez
aprendida sólo te queda practicar, practicar y practicar hasta conseguir que esa técnica forme
parte de tí mismo. Que tú y ella seáis uno.
Y recuerda, tu misión consiste en hacer que al cliente le resulte fácil decir SI y de esta forma
conseguir el cierre de una venta.
A través de este post te he expuesto unos cuantos cierres de ventas para ayudarte a conseguir
más ventas, pero, debes dominar la técnica empleada en ellos y nunca los memorices. El
verdadero profesional tiene un repertorio de cierres preparados en todo momento y los va usando
según las circunstancias lo aconsejan. Debes adoptar una mentalidad positiva y estar convencido
de que tú también puedes hacerlo. Con un poco de práctica te asombrarás de los resultados que
ofrecen las técnicas de cierre de ventas.
3. Cierre SI.
4. Alternativa de elección.