1 Jobs to be 2 Aplicando JTBD 3 Personaje

done
Introducción Entrevista Personaje
¿Qué es Jobs? Describiendo el JTBD Ejercicio
¿ Que es Hacer?
Principios Contextualiza la lucha en
Jobs Story
Fuerzas de Cambio

Ejemplo
 Jobs to be done

Introducción

“En las fábricas, hacemos cosméticos; En las farmacias, vendemos esperanza”

Charles Revson
Fundador de Revlon

“No dedicamos a la construcción de productos que mejoran la vida de las

personas, a menudo de una manera que ni siquiera podíamos imaginarnos,
permitiéndoles hacer cosas que nunca antes habían hecho “
Susan Prescott
Vicepresidente de Apple

2
Jobs to be done

¿Que son los Trabajos?

¿Que intentan hacer ?

3
 Jobs to be done

Principios
Los clientes no quieren su producto o lo que hace; Ellos quieren que le
ayude a mejorar sus vidas (es decir, quieren progreso).
JTBD se enfoca en describir la motivación del cliente

La gente tiene trabajos; Las cosas no

Existen oportunidades de innovación cuando los clientes muestran
comportamientos compensatorios
Cuando los clientes comienzan a usar una solución para un JTBD, dejan de
usar otra cosa

La competencia se define en la mente de los clientes, y utilizan el progreso

como sus criterios

4
 Jobs to be done

Principios
Las soluciones vienen y van, mientras que los trabajos permanecen en gran
parte iguales.
Favorecer el progreso sobre los resultados y las metas

El progreso define el valor; El contraste revela valor

Las soluciones para trabajos ofrecen valor más allá del momento del uso.

Las soluciones y los trabajos deben ser pensados como partes de un sistema
que trabajan juntos para entregar progreso a los clientes.

5
Jobs to be done

Fuerzas de Cambio

EMPUJE DE LA ATRACCIÓN
SITUACIÓN DE LA IDEA
¿ cual es la situación que impulsa a cambiar?
¿qué aspecto de la idea es más atractivo?

HABITOS ANSIEDADES
¿ cuales hábitos pueden sabotear la idea? ¿ cuales son las ansiedades de elección y uso?

6
Aplicando JTBD

1
Entrevistas

2
Describe el JTBD

3 Contextualiza la lucha en StoryJobs

4 Ejemplo
 Aplicando JTBD

Entrevista

8
 Aplicando JTBD

Ejemplo de Preguntas
Antes de empezar [utilizando la solución actual], ¿cómo resolvió estos mismos
problemas en el pasado?
 
¿Cuándo te diste cuenta que la vieja manera no funcionaba?

¿Cuándo se vio obligado a hacer un cambio? ¿Había una fecha límite o un

evento específico para el que debías estar listo?

¿Qué alternativas consideró antes de usar [la solución]?

¿Qué era bueno o malo en cada uno de ellos?

¿Cuál fue la parte más difícil de averiguar qué solución utilizar?

9
 Aplicando JTBD

Ejemplo de Preguntas
¿Cuál fue la parte más difícil de averiguar qué solución utilizar?

¿Hubo algún punto en el que estuviste atascado?

Con [la solución], ¿qué pudiste hacer que no pudieras hacer antes?

¿Usted solo tomó esta decisión de cambiar, o alguien más
participó?
 
¿Qué otros cambios tuviste que hacer para integrar [la solución] en tu
vida?

10
 Aplicando JTBD

Reglas Básicas

3 Simples Reglas
 
1.  Habla de su vida en lugar de tu idea

2.  Preguntas especificas del pasado, en lugar de opiniones genericas del futuro

3.  Habla menos escucha más

11
 Aplicando JTBD

Preguntas Buenas/Mala

¿Tu piensas que es una buena idea? 

Mala
“Las opiniones no valen Nada”
¿Comprarias un producto que haga X cosas?
Mala
“Cualquier respuesta que involucre el futuro es una men8ra op8mista”

¿ Cuanto pagarias por X?
Mala
“Las personas te men-ran si eso es lo que ellos piensas que quieres escuchar”

12
 Aplicando JTBD

Preguntas Buenas/Mala

¿Sueñas con un producto que haga…? 

Mala
“Las opiniones no valen Nada”
¿Por qué te molesta?
Buena
“Tu estaras disparando a ciegas hasta que comprendas el problema”

¿ Que implica eso?
Buena
“Algunos problemas no importan en realidad”

13
 Aplicando JTBD

Preguntas Buenas/Mala

¿ Hablame de la ultima véz que lo experimentastes? 

Buena
“Observar al cliente hacer una tarea muestra donde estan los problemas e
ineficiencia, no donde los clientes piensan que son sus problema”
¿Qué otras cosas has probado?
Buena

“Si no han buscado diferentes formas de solucionar el problema; ellos no
vana a buscar (comprar) tu producto”
¿Pagarias X cantidad por un Producto que hace Y?
Mala

14
 Aplicando JTBD

Preguntas Buenas/Mala

¿Cómo hás lidiado con ello hasta ahora? 

Buena
¿De donde vendra el dinero?

Buena
¿ Con quie más deberia hablar?
Buena

¿Hay algo mas que deberia haber preguntado?
Buena

15
Aplicando JTBD

Describe el JTBD

Malteda/Deliciosos Sabores
JTBD: Viajes al Trabajo menos aburrido
≠ donuts, bananas, bagel, etc

16
 Aplicando JTBD

Describe JTBD
Claves
¿ Describe esto una acción?
¿Puedo visualizar a alguien haciendo esto?
¿Esto describe un "cómo" o "qué" y no un "por qué"?
Asegurate de describir trabajos de soluciones anteriormente empleada

Dolor o Aspiración que enfrenta el cliente Mejora en su vida

Lucha de los Clientes Progreso

17
 Aplicando JTBD

Describe el JTBD

Libera me de la angustia y Para disfrutar tiempo

del estrés cuando compro las Solución de calidad con mi
frutas y verduras después del familia y garantizar el
trabajo desarrollo sano de los
hijos
Empuje Atracción
Lucha Como mejora la vida
Trabajo Progreso

18
 Aplicando JTBD

Job Story

Motivaciones Progreso
evento detonante
Ansiedades esperado

Quien
Donde Que Por que
Cuando

19
 Aplicando JTBD

Job Story

Resultado
evento detonante Motivaciones
deseado

Cuando Yo Quiero Así que

20
 Aplicando JTBD

Job Story

Cuando quiero así puedo

Comer algo que dure
hasta el almuerzo que
Voy conduciendo mi carro Inicio mi trabajo sin
puedo conseguir rápido y
al trabajo hambre
comer sin que me distraga
al conducir

Voy conduciendo mi carro Entretenerme mientras

Lucho con mi aburrimiento
al trabajo estoy detenido en el tráfico

21
 Aplicando JTBD

Job Story Tips

Refinar una situación mediante la adición de información del contexto
Las historias de trabajo provienen de personas reales y no Personas

Diseñar las historias de trabajo de forma modular ¿Qué

características (soluciones) se pueden conectar?

Añadir fuerzas a las motivaciones

Las historias de trabajo no tienen que ser desde un punto de vista

específico

22
 Aplicando JTBD

Job Story Tips

Refinar una situación mediante la adición de información del
contexto

Comparemos:

Cuando quiero algo para comer

Cuando tengo prisa y quiero algo para comer ....
Cuando tengo prisa, me muero de hambre y quiero algo para comer ....
Cuando estoy en un apuro, hambriento, necesito algo que pueda comer
con una mano mientras voy en camino, y no estoy seguro de cuando
será la próxima vez que voy a ser capaz de comer, ...

23
 Aplicando JTBD

StoryJob Tips
Las historias de trabajo provienen de personas reales y no
Personas

Diseñar las historias de trabajo de forma modular ¿Qué

características (soluciones) se pueden conectar?

24
 Aplicando JTBD

Job Story Tips

Añadir fuerzas a las motivaciones
Cuando estoy usando mi tablet y encuentro un problema, quiero
obtener ayuda de inmediato para poder terminar lo que empecé.

Situación: Cuando uso mi tablet y encuentro un problema ...

Motivación: Quiero recibir ayuda de inmediato ...

Fuerza: Estoy irritado porque estaba en medio de algo ...

Fuerza: Estoy nervioso, no voy a terminar lo que estaba haciendo ...
Fuerza: Me pongo nervioso pidiendo ayuda ...
Fuerza: Pedir ayuda puede hacerme parecer estúpido ...
Fuerza: Tengo vergüenza de mostrar lo que estoy trabajando con alguien
más ...

Resultado esperados: Así que puedo terminar lo que empecé.

25
 Aplicando JTBD

Job Story Tips

Las historias de trabajo no tienen que ser de un solo punto de vista
Cuando:
Cuando alguien se acerca a un banco para una hipoteca y llena una
solicitud ...

Motivación:
El solicitante quiere saber si la solicitud es aceptada o no ...
El banquero quiere asegurarse de que la solicitud se llena
correctamente ...
El banco quiere comprobar si el solicitante tiene historial de crédito
aceptable ...

Resultados esperados:
Así que una hipoteca de una casa se entrega rápidamente a una
persona de bajo riesgo, y que el banco se siente seguro de que se
beneficiará

26
 Aplicando JTBD

Relación Jtbd/Jobs Story

27
 Aplicando JTBD

JTBD

Libera me de la angustia y Solución Para disfrutar tiempo

de calidad con mi
del estrés cuando compro las
frutas y verduras después del familia y garantizar el
trabajo desarrollo sano de los
hijos
Story Jobs
Cuando voy a comprar F&V saliendo del trabajo en la noche,
quiero recibirla en la comodidad de casa,
así que puedo compartir tiempo de calidad con mi familia.

28
 Personaje

Personaje

Personas se centran en la creación de una historia compuesta de

atributos de un cliente

Persona + causalidades Personaje

29
 Personaje

Ansiedades Y
Motivaciones
Cansado después de un día de
trabajo
Quiere llegar rápido a su casa
para decansar y compartir con su
familia
Es un tiempo improductivo
Se olvida de cosas
Coordinación los Distrae
Lo irrita el tráfico y las colas en el
supermercado
Le preocupa que sus hijos se
alimenten mal
Eventos de
Situaciones de
Progreso de
Compra
progreso de
compra.
Lee que el incremento de la
Acababa de tener mi segundo
ingesta de frutas y verduras
hijo. Cada vez teníamos menos
hace parte de una dieta
tiempo para pasar en familia. Y
saludable y ayuda a prevenir
cada vez era más difícil cumplir
enfermedades.
con las obligaciones del hogar,
como comprar .
IQ, publico un artículo donde
Actrices como Cameron Díaz
Luego planeaba comprar en los
promueve el consumo de los
sitios mas cercanos en la oficina
Súper Alimentos.
y al trabajo los días después del
trabajo y aprovechar los días de
Influencers promueven un
descuento publicitados en sus
estilo de de vida saludable
paredes, pero estos días son los
de mayor congestión .

30
 Personaje

Ejercicios

Clientes

Luchas

Momento de Lucha

Mejora la vida

Dolor o Aspiración que enfrenta el cliente Mejora en su vida

Lucha de los Clientes Progreso

31
Personaje

Si
Si
Si Mezclan

Si Coordinación

No Hábito
No Reciclan

No Saben

32
 Personaje

Tareas del Cliente

Functional jobs
Social jobs
Personal/Emotional Jobs
Supporting Jobs

33
 Personaje

Frustraciones

Resultados no deseados
Problemas y características
Obstáculos
Riesgo (resultados no deseado)

34
 Personaje

Beneficios

Beneficios Requeridas

Beneficios Esperadas

Beneficios Deseadas

Beneficios Inesperadas

35
 Personaje

Construir el Perfil del Cliente

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