UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAŞOV

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE ŞI

ADMINISTRAREA AFACERILOR
Programul de studii:
Economia comerţului,turismului şi serviciilor

ECONOMIA COMERTULUI

Particularitatile comertului cu ridicata cu

produse agroalimentare
 CUPRINS

 Cap 1. Continutul activitatii si rolul economic al

comertului cu ridicata

 Cap. 2. Locul si rolul comertului cu ridicata în

distributia viitorului
 În cadrul activitatii comerciale, veriga comertului cu ridicata are, în esenta,
ca puncte de referinta cele trei roluri de baza ale sale: a cumpara, a stoca si a
revinde. Activitatea comerciala cu ridicata este exercitata, în special, de catre
întreprinderi specializate, dar si de catre producatori sau anumite forme de comert
integrat sau asociat (lanturi de magazine, grupuri de detailisti etc.).

Cap 1. Continutul activitatii si rolul economic al

comertului cu ridicata

Potrivit nomenclatorului activitatii economice uzitat în tarile UE (NACE),

comertul de gros este definit astfel: "unitati angajate în exclusivitate sau în
principal în revânzarea marfurilor, în nume propriu, detailistilor, altor grosisti,
producatorilor si altor utilizatori în vederea unei prelucrari ulterioare, conditionarii,
ambalarii sau dezambalarii". În general, rolul grosist -ului implica, pe de o parte
depozitarea marfurilor si, pe de alta parte, titlul de proprietate sau dreptul de a
dispune de marfurile respective.

Aceasta definitie reflecta rolul traditional al comertului de gros de a asigura

depozitarea si serviciile de transport, cu accent special pe furnizarea în mari
cantitati a bunurilor de consum catre sectorul industrial si agricol. Totusi, în
prezent, a devenit tot mai dificila identificarea granitelor între comertul cu ridicata
si alte activitati comerciale si, de asemenea, mai putin utila. În practica, definitia
NACE ca si statisticile realizate în conformitate cu aceasta nu mai reflecta, în mod
corespunzator, natura si amploarea activitatii comertului de gros.

Activitatea de gros trebuie privita prin prisma functiei pe care o îndeplineste

în domeniul distributiei marfurilor. La nivelul fiecarei etape a canalului de
distributie, firmele adauga valoare produsului, fara a îndeplini neap 818v2118i arat
o "functie de productie", ci realizând "functii de servicii": informatii, sprijin tehnic,
oferirea unei game largi de bunuri, servicii de livrare, instruire si întretinere etc..
 Continutul activitatii de comert cu ridicata
Comertul cu ridicata reprezinta un stadiu al circulatiei marfurilor, în cadrul
caruia au loc operatiuni de cumparare-vânzare a marfurilor, în scopul revânzarii lor
ulterioare. În consecinta,. continutul activitatii de comert cu ridicata consta în
achizitionarea de marfuri în partizi mari si desfacerea acestora în partizi mici,
dar într-un sortiment comercial, catre comertul cu amanuntul si, în unele
cazuri, catre unitati care cumpara diferitele produse în vederea prelucrarii lor
ulterioare

Pornind de la locul pe care îl ocupa comertul cu ridicata în circulatia

marfurilor, activitatea comerciala care se desfasoara în cadrul acestei verigi
comerciale prezinta câteva trasaturi specifice

· actele de vânzare-cumparare au loc între întreprinderi economice.

Aceasta înseamna ca atât cumparatorul cât si vânzatorul sunt
întreprinderi sau diferite organizatii economice, sociale si din
administratia publica;

· în cadrul activitatii de comert cu ridicata cumpararile de marfuri se

realizeaza în cantitati mari, în sortiment industrial, iar vânzarile în
cantitati mici, în sortiment comercial;

· activitatea de comert cu ridicata nu încheie circuitul economic al

marfurilor asa cum face comertul cu amanuntul, ci mijloceste doar
legatura dintre productie si veriga comerciala cu amanuntul.

Comertul cu ridicata aflându-se în drumul marfurilor de la producatori spre

consumatori genereaza o serie de imobilizari de fonduri, cheltuieli banesti necesare
întretinerii retelei de depozite, platii personalului etc.. De asemenea, trebuie
precizat ca în aceasta veriga marfurile ramân o perioada de timp mai îndelungata în
sfera circulatiei, având o viteza de circulatie mai lenta, ceea ce influenteaza atât
relatiile economice din cadrul pietei bunurilor si serviciilor, cât si relatiile
financiare de pe piata capitalurilor.

Întreprinderile de comert cu ridicata se caracterizeaza printr-o serie

de trasaturi specifice distincte

Una dintre aceste caracteristici se refera la faptul ca aceste firme trebuie sa

dispuna de o acoperire financiara mai mare deoarece aprovizionarea se face în
cantitati mari care se stocheaza, iar livrarea se realizeaza în cantitati mici, în
sortimentele comerciale solicitate de catre comerciantii cu amanuntul.

O a doua caracteristica se refera la faptul ca firmele care au ca principala

activitate comertul cu ridicata trebuie sa-si specializeze activitatea pe familii de
produse (familia, clasa de produse, linia de produse, tipul de produse, marca,
articolul) deoarece este stiut faptul ca diferitele produse genereaza probleme
specifice de stocare, depozitare si conservare a valorii lor de întrebuintare.

O alta caracteristica a firmelor specializate în activitati comerciale cu

ridicata consta în interventia acestora atât în fluxul produselor realizate de
producatorii indigeni, cât si de cei externi, aceasta deoarece, de multe ori,
produsele de pe pietele externe au un raport calitate-pret mult mai bun decât
produsele indigene.

Ultima caracteristica a întreprinderilor de comert cu ridicata se refera la

faptul ca aceste firme ofera servicii comerciale bine puse la punct, fiind încadrate
cu personal de înalta calificare în vederea satisfacerii nevoilor celor mai exigente
ale clientilor lor.

Rolul comertului cu ridicata

Datorita complexitatii relatiilor generate de interventia comertului cu
ridicata în fluxul produselor, rolul acestuia trebuie analizat pe ansamblul
economiei, atât în raport cu producatorii, cât si cu comerciantii cu amanuntul,
partenerii de piata între care se interpune în realizarea circuitului economic al
marfurilor.

În raport cu producatorii, comertul cu ridicata ofera o serie de avantaje,

care pe ansamblul pietei exercita influente multiple, asigurând continuitatea
activitatii comerciale, o mobilitate corespunzatoare în ceea ce priveste orientarea
marfurilor în raport cu cererea, precum si asigurarea unui pret de echilibru fara
oscilatii puternice de la un sezon la altul, de la o zona la alta.

Datorita faptului ca lanseaza si plateste comenzi care se refera la cantitati mari de

marfuri, comertul cu ridicata permite producatorilor continuarea fara întrerupere a
activitatii lor prin alimentarea constanta a fluxurilor lor financiare de catre
comertul cu ridicata care le preia loturile mari de marfuri.
 Comertul cu ridicata asigurarea producatorilor multiple servicii logistice,
eliberându-i de sarcinile depozitarii si pastrarii marfurilor, scutindu-i de importante
cheltuieli materiale si financiare.

De asemenea, comertul cu ridicata îsi esaloneaza comenzile în timp catre

producatori, aspect ce contribuie la regularizarea productiei, evitarea rupturilor de
stoc etc.;

Ca mijloc de legatura a producatorilor cu piata de desfacere, respectiv cu

comertul cu amanuntul, permite informarea producatorilor asupra modului în care
le sunt primite produsele de catre comerciantii cu amanuntul, baza motivationala a
pietei;

Pentru o buna informare a producatorilor, comerciantii cu ridicata vor

desfasura activitati de prospectare a detailistilor, realizarea de cataloage,
documentatii privind piata unor produse etc..

Având interes ca marfurile producatorilor cu care firmele de comert cu

ridicata colaboreaza sa se vânda, participarea la campaniile de promovare a
vânzarilor ale producatorilor este o cale de urmarirea acestui interes.

În raport cu comertul cu amanuntul, rolul comertului cu ridicata este dat,

de asemenea, de o serie de avantaje.

În primul rând, comerciantii cu ridicata ofera informatii detailistilor, privind

oferta de produse si servicii.

Grosistii, care se aprovizioneaza în cantitati mari fractioneaza cantitatile de

marfuri pe care le livreaza comerciantilor cu amanuntul în cantitatile exacte pe care
acestia le pot stoca sau le pot vinde într-o anumita unitate de timp. Aceasta
înseamna ca firmele cu ridicata ofera detailistilor produse în cantitati mai mici si la
preturi mai joase, decât daca s-ar aproviziona direct de la producatori.

Prin faptul ca se pot adresa unui singur comerciant cu ridicata si nu unei

multimi de furnizori, comerciantii cu amanuntul au si avantajul simplificarii si
usurarii muncii administrative a detailistilor, acestia adresându-se unei singure
firme de comert cu ridicata, legate de întocmirea comenzilor, facturilor, receptiilor,
corespondentei diverse etc, ceea ce înseamna o reducere a cheltuielilor
comerciantilor cu amanuntul.
 Specialistii evidentiaza faptul potrivit caruia firmele de comert cu ridicata
constituie o veriga importanta în distributia marfurilor când reusesc sa fie eficiente
în urmatoarele directii:

· vânzarea si promovarea produselor;

· asigurarea sortimentelor necesare comerciantilor cu amanuntul;

· fragmentarea loturilor mari, atunci când loturile industriale impun ca o

conditie obligatorie în procesul de comercializare;

· depozitarea marfurilor, conservarea acestora;

· finantarea unor tranzactii, comertul cu ridicata având posibilitatea

oferirii comerciantilor cu amanuntul de marfuri pe credit, sau
creditarii pe anumite termene;

· informarea cu privire la conjunctura pietei;

· servicii si consultanta de management.

Având în vedere cresterea complexitatii fenomenelor cu care se

confrunta operatorii economici, specialistii apreciaza ca rolul comerciantilor cu
ridicata se va amplifica, cunoscând o restructurare a functiilor sale, punându-se
accent pe functia fizica, functia logistica, functia financiara si functia de informare.
Comertul cu ridicata ofera mai multe servicii, mai multa siguranta în derularea
activitatii comerciale si oportunitati pentru cresterea gradului de rentabilitate a
activitatii partenerilor antrenati în afaceri.

Functiile comertului cu ridicata

În general, functia comertului cu ridicata consta în asigurarea legaturilor
dintre producatori si comerciantii cu amanuntul, grosistii având fata de detailisti
cam acelasi rol pe care detailistii îl au fata de consumatori.

Ţinând seama de locul comertului cu ridicata în cadrul circuitelor

comerciale, rolul sau, comertului cu ridicata îi revin o serie de functii specifice:

a) cumpararea unor partizi mari de produse si concentrarea unor

fonduri de marfuri de la un numar mare si divers de producatori din cadrul
 pietei interne sau de pe diverse piete externe, în vederea aprovizionarii
continue si în sortiment variat a comertului cu amanuntul;

b) stocarea unor cantitati mari de marfuri în vederea asigurarii unei

esalonari normale a fluxului de produse catre detailisti;

c) transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de

produse de un anumit fel, livrat de producatori, în sortiment
comercial, corespunzator varietatii cererii populatiei;

d) revânzarea marfurilor în cantitati mici catre comerciantii cu

amanuntul;

e) cercetarea permanenta a pietei si studierea îndeosebi a evolutiei cererii

de marfuri a populatiei si a utilizatorilor industriali sau asimilati acestora, în
vederea informarii producatorilor, orientarii fluxurilor de marfuri,
îmbunatatirii distributiei, a mijloacelor de promovare, precum si pentru
realizarea unor previziuni care sa stea la baza propriei activitati în perioadele
viitoare.

În cadrul comertului cu ridicata, o notiune mai aparte o formeaza comertul

industrial. Functiile grosistilor industriali, în principal, constau în:

· asigurarea circuitului de distributie al produselor specifice;

· realizarea logisticii comerciale specifice fiecarui produs.

Cap. 2. Locul si rolul comertului cu ridicata în
distributia viitorului

Stadiu al circulatiei marfurilor, comertul cu ridicata presupune achizitionarea de

marfuri în partizi mari si desfacerea acestora în partizi mai mici catre comerciantii
cu amanuntul sau în anumite cazuri direct consumatorilor. Din definitie se releva
locul pe care îl ocupa în prezent comertul cu ridicata în distributia marfurilor, adica
între producatori si comerciantii cu amanuntul, rareori, pentru anumite produse,
între producatori si consumatori. Trecerea produselor prin cele doua forme ale
circulatiei marfurilor: comertul cu ridicata si comertul cu amanuntul contribuie, de
regula, la crestere preturilor produselor, preturi platite, în ultima instanta, de
consumator. Este normal, mai ales în conditiile în care consumatorul începe a
refuza platirea unor preturi prea mari pentru anumite produse, ca fiecare din
partenerii de piata sa încerce sa micsoreze lungimea canalelor de distributie ale
produselor prin eliminarea unora dintre acestia.

Ca urmare, în evolutia continua a distributiei moderne apare periodic

întrebarea specialistilor privind eficacitatea fiecarei forme organizatorice existente
pe piata, proiectându-se în acest sens scenarii legate de mutatiile ce se vor produce
în perspectiva urmatorului mileniu. De exemplu, marile magazine, unitati operative
ale comertului cu amanuntul, sunt într-o continua criza determinata de noile
conditii ale mediului concurential aflat în plina dezvoltare si consolidare. În
consecinta, comerciantii cu amanuntul vor cauta, acolo unde va fi posibil,
eliminarea comerciantilor cu ridicata din lantul de distributie al anumitor produse
prin integrarea functiilor comertului cu ridicata sau prin asocieri cu producatorii.

Ca raspuns la încercarile comertului cu amanuntul de eliminare sub o forma

sau alta a comertului cu ridicata, acesta din urma va încerca sa profite de locul si
rolul lui fata de producator.

Sectorul comercial este un angrenaj esential al economiei UE,

reprezentând mai mult de 15% din VA, bazându-se pe 4,2 mil. de întreprinderi, în
special IMM. Acest sector de activitate ocupa mai mult de 20 milioane de salariati
în Europa Occidentala, ceea ce face din el al doilea sector utilizator al fortei de
munca.
 Comertul, sector de activitate precisa, este structurat în domenii multiple,
dintre care, cele mai importante sunt domeniile comertului cu amanuntul si cele ale
comertului cu ridicata.

În procesul circulatiei marfurilor de la producator la consumator sau

utilizator final, comertul cu ridicata este o etapa foarte importanta, nu numai prin
faptul ca el este indispensabil în cazul anumitor produse (agricole si industriale, în
special), dar si pentru faptul ca, prin prezenta lui contribuie la regularizarea
activitatii producatorilor.

Mutatiile profunde ale comertului mondial determina si modificari

substantiale în ceea ce priveste rolul comertului de gros în cadrul distributiei
marfurilor.

Liberalizarea schimburilor internationale si a activitatii comerciale a

influentat în mod direct activitatea comertului cu ridicata, dar mai ales
comportamentul consumatorului european. Astfel, consumatorului îi revine rolul
suprem, hotarâtor, a aceluia care decide ceea ce trebuie produs si vândut. Pentru
comerciantii de gros, consumatorul este astazi judecatorul suprem, el fiind mai
dificil de captat si de fidelizat.

Consumatorul actioneaza sub impulsul unei analize profunde a resurselor

sale potentiale, a nevoilor sale. Fiind mai putin sensibil la simboluri, acest tip de
consumator care s-a nascut, nu poate sa constituie o mina de aur pentru
comercianti.

Aparitia si dezvoltarea comertului electronic contribuie la scaderea

mobilitatii consumatorilor si la sfârsitul cumparaturii de placere. În consecinta,
ritmul si modul de cumparare al oamenilor va cunoaste modificari substantiale.
Cum nevoia de mobilitate a oamenilor va continua sa creasca asa cum si dorinta
pentru un nivel de trai mai bun va înregistra o curba ascendenta, oamenii
(consumatorii) vor începe (au început deja) sa-si organizeze propriile retele de
consumatori în care depozitul, ca unitate operationala a comertului cu ridicata,
detine un rol important. Oamenii vor afecta din ce în ce mai putin timp
cumparaturilor si vor dori sa plateasca din ce în ce mai putin fata de pretul
producatorului. Astfel, cumparaturile vor deveni o necesitate si nu o placere.

În consecinta, comertul cu ridicata ocupa un rol important în

aprovizionarea consumatorilor pe care îi intereseaza nu numai calitatea produselor
achizitionate dar si pretul pe care îl platesc pentru aceste produse, inclusiv costul
deplasarii si al timpului necesar achizitionarii respectivelor produse. Pentru acesti
consumatori - multi la numar - , comerciantii cu ridicata pot realiza foarte multe. În
primul rând, le pot oferi produse calitativ superioare la preturi ce sfideaza
concurenta, datorita costurilor de distributie mai mici decât cele existente în
comertul cu amanuntul si a legaturii strânse cu producatorii.

Mentinerea pozitiei si a rolului comertului cu ridicata fata de producatori

si fata de comertul cu amanuntul va fi foarte dificil în conditiile în care
consumatorul noului mileniu va fi într-o permanenta lipsa de timp.

Rolul comertului de gros fata de producatori nu se va schimba prea mult

comparativ cu rolul pe care acesta îl are în prezent. Însa, rolul fata de comertul cu
amanuntul se va diminua ca importanta, datorita faptului ca puterea de piata pe
viitor o va detine consumatorul. În consecinta, comertul cu ridicata va cauta sa
obtina o pozitie cât mai favorabila fata de consumatorul care va decide cât, când,
unde si cum sa se produca.

De asemenea, mentinerea pozitiei si rolului pe care comertul cu ridicata

îl detine în raport cu producatori va fi tot mai dificil de realizat, în conditiile în
care, si acestia din urma, vor pune accentul pe dorintele consumatorilor, în
desfasurarea propriilor activitati de productie.

În prezent, rolul comertului cu ridicata este important pentru producatori

datorita urmatoarelor aspecte:

-asigurarea continuitatii activitatii producatorilor;

-mobilitatea corespunzatoare în ceea ce priveste orientarea marfurilor în raport cu

cererea, prin datele primite din sfera comertului cu ridicata;

-asigurarea echilibrului de la o zona la alta, de la un sezon la altul;

-alimentarea fluxurilor financiare care permit o activitate neîntrerupta a

producatorilor;

-esalonarea în timp a comenzilor în functie de evolutiile si oscilatiile în timp ale

consumurilor cunoscute prin intermediul informatiilor oferite de catre comertul
cu ridicata;

-asigurarea unor campanii de promovare a produselor în rândul consumatorilor

realizate de catre comerciantii cu ridicata care vând respectivele produse.
 Deci, comerciantii cu ridicata, pentru ca în viitor sa ocupe o pozitie
importanta în circulatia marfurilor de la producatori la consumatori, va trebui sa
tina seama de cel putin trei elemente caracteristice pietei viitorului, foarte
importante:

-puterea dintre vânzator si cumparator tinde sa apartina întotdeauna

cumparatorului;

-viitorul este al produselor pe care un numar restrâns de consumatori le doresc

foarte mult;

-pretul produselor sunt determinate prin jocul liber al concurentei foarte acerbe si
influentate de puterea detinuta de consumator. Adica, desi preturile sunt
rezultatul liber al mecanismului de piata, acestea rezulta si din luarea în calcul a
intereselor colective si contrare ale participantilor. si cum puterea de piata este
din ce în ce mai mult în mâna consumatorilor, este clar de ce preturile
produselor vor fi influentate în mare parte de consumatori.

În vederea îmbunatatirii distributiei produselor (a celor agroalimentare) la

nivelul verigii de gros, cu efecte favorabile privind aprovizionarea consumatorilor
finali, constituirea pietelor de gros reprezinta un pas important. Pietele de gros de
produse agroalimentare din tarile dezvoltate au devenit centre comerciale eficiente
datorita faptului ca acestea faciliteaza concentrarea cererii si a ofertei într-o
anumita maniera organizatorica functionala, asigurând în acest fel un mecanism
simplu de stabilire a preturilor. Obiectul tranzactiilor care au loc în pietele de gros
este reprezentat de marfurile perisabile (legume, fructe, produse din carne si
avicole, produse lactate, produse piscicole, flori si plante). Alaturi de aceste
marfuri, în perimetrul pietelor de gros sunt oferite si produse nealimentare, ca de
exemplu: articole pentru gradinarit, carti pentru horticultura, îngrasaminte,
insecticide, pesticide etc.

Distributia de gross reprezinta un serviciu de interes public. Cele trei

trasaturi caracteristice pietelor de gross, prin care acestea se deosebesc de
poligoanele comerciale cu ridicata si de alte organizatii comerciale private, sunt:

-concurenta cumparatorilor si vânzatorilor din a caror activitate rezulta stabilirea

libera a preturilor;
-asigurarea publica a localurilor si mijloacelor tehnice, adecvate desfasurarii
operatiunilor, cât si a receptiei, stationarii si expedierii produselor;

-stabilirea unor reguli specifice care garanteaza comertul liber între operatori;
transparenta operatiunilor si caracterul corespunzator din punt de vedere tehnic
si sanitar al produselor.

Punerea la dispozitia pietelor de gros a unor informatii cât mai corelate va

contribui la realizarea unor valente superioare acestui sistem de distributie, datorita
faptului ca incertitudinile legate de productie si livrarea produselor au drept efect
cresterea preturilor si luarea unor decizii neeconomicoase.

În sensul consolidarii pozitiei actuale si a rolului fata de producatori si

pentru obtinerea unui loc important în aprovizionarea consumatorilor, comerciantii
cu ridicata au la îndemâna câteva actiuni pe care le pot întreprinde:

-aplicarea unor politici de reducere a preturilor în scopul atragerii de cât mai multi
clienti;

-asocierea cu producatori, respectiv cu comerciantii cu amanuntul pentru realizarea

;

-integrarea functiilor comertului cu amanuntul, oferind astfel clientilor numeroase

servicii (de consultanta, de transport etc), un mediu atractiv, personal
profesionist si stilat etc;

-modernizarea, transformarea si extinderea depozitelor;

-asigurarea unui management eficient, care sa garanteze profitabilitatea investitiei

si autofinantarea nevoilor de expansiune viitoare;

-modificarea imaginii unitatilor operative ale comertului cu ridicata prin campanii

publicitare în scopul eliminarii vechilor conceptii existente în rândul
consumatorilor despre depozite;

-adaptarea la modificarile structurale din cadrul industriei;

-realizarea unor laboratoare proprii de cercetare în anumite domenii de activitate

sau apelarea la institutii specializate care sa le asigure o permanenta înnoire
sortimentala de calitate superioara;
-adaptarea la costurile vietii din tara în care îsi desfasoara activitatea;

-adoptarea inovatiilor din domeniul în care îsi desfasoara activitatea respectivul

comerciant cu ridicata;

-dezvoltarea unor produse cu propria marca de calitate;

-utilizarea celor mai noi cuceriri în domeniul tehnicii si tehnologiei informatiei;

-restructurarea firmelor care practica comertul cu ridicata.

În conditiile pe care le preconizeaza viitorul în distributia marfurilor, definitia

comertului cu ridicata ar putea sa se schimbe în felul urmator: comertul cu ridicata
presupune achizitionarea de marfuri în partizi mari si desfacerea acestora în partizi
mai mici catre consumatori si, pentru anumite produse, catre magazine, unitati
operative ale comerciantilor cu amanuntul.

Aceasta înseamna ca pe viitor comertului cu ridicata îi revine sarcina de

a realiza si întretine o structura noua astfel încât sa fie capabila sa rentabilizeze
întregul lant al distributiei marfurilor.