Subiectul 1:ETAPELE VANZARII :

1.Studierea pietei
2.Prospectare,definirea si localizarea clientilor potentiali,identificarea si contractarea lor prin obtinerea unei intruniri
3.Pregatirea intrevederii;culegerea de informatii de catre interlocutori,alegerea strategiei generate,pregatirea intalnirii;
4.Intalnirea clientului la sediul sau , sau al vanzatorului;
5.Evaluarea interlocutorului si verificarea informatiilor cu privirea la puterea de decizie;
6.Descoperirea nevoilor clientilor;
7.Argumentarea si demonstrarea
8.Raspunsul la obiectii
9.Rezumarea acordului obtinut si incercarea de a obtine un angajament din partea clientului
10.Discutarea subiectului
11.Cererea facuta clientului de a lua decizia de cumparare
12.Negocierea conditiilor de vanzare
13.Finalizarea si semnarea contractului
14.Controlul si avaluarea rezultatelor
15.Rezolvarea reclamatiilor clientului dupa caz

2.OBIECTIVE PE CARE TREBUIE SA LE INDELPINEASCA FORTA DA VANZARE :

a)Identificarea pietelor potentiale deoarece membrii fortei de vanzare intra in contract nu doar cu consumatorii efectivi si
produselor intreprinderii ci si cu potentialii desfasurand o activitate de informare si o atragere a acestora catre produsele
comercializate
b) vanzarea propriu zisa care reprezinta obiectul principal al fortei de vanzare
c)definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica
d)culegerea de informatii despre client si concurenta.Contactul nemijlocit cu clientii furnizandu-le informatii de marketing
importante care pot fii valrificate de catre intreprinzator.
e) negocierea si incheierea de contracte.Forta de vanzare are mandate din partea producatorului sa negocieze contract de
vanzare;
f) desfasurarea de actiuni de merchandising si de publicitate la locul vazarilor.In relatia lor cu distribuitorii fortelor de vanzare
ale intreprinderii producatoare pot sa presteze servicii merchandising si de publicitate la locul vanzarilor
g) acordarea de consultant tehnica si comerciala utilizatorilor individual si intermediary.In vanzarea unor produse complexe in
calitatea lor de reprezentanti;
h) prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor.In multe cazuri vanzarea unor unor produse este
completata de acordarea unor servicii care cad in sarcina unor membrii specializati ai fortei de vanzare.

3.AVANTAJELE FORTELOR DE VANZARE :

a) Sunt mai flexibile decat celelalte mijloace promotionale deoarece contactul direct cu consumatorii le permite adaptarea mai
rapdia la nevoile si la rectiile clientului;
b)Utilizarea fortei de vanzare este una dintre cele mai selective formulte promotionale deoarece mesajul difuzat ajunge in mod
direct numai la tintele vizate
c) Fortele de vanzare pot urmarii pot urmarii procesul de comunicatie pana la finalitatea vanzarilor.
d) Fortele de vanzarea indeplinesc si alte atributii pe care niciuna din celelalte forme de comunicatie promotional
e) culegerea de informatii de pe piata
f) prospectarea pietei

4.TEHNICI DE FORTARE A INCREDERII CLIENTULUI

a)TEHNICA RATOIULUI SCHIOP:tehnica foarte raspandita,da intotdeauna rezultate remarcabile asociata si cu alte tehnici.
Aceasta consta in in castigarea increderii clientului dandu-I niste sfaturi care apparent sunt in dezavantajul clientului. “Razboiul
schiop” este un produs cu o mica importanta pt vanzator pe cate il sacrifica prezentandu-l clientului evidentandu-i defectele
safatuindu-l sa nu cumpere.Acesta poate fi si un produs important pt vanzator,dar de care vanzatorul este sigur ca nu va fi
cumparat de catre client.Aceasta tehnica este folosita numai dupa ce vanzatorul a aflat care sunt nevoile clientului
b) TEHNICA EXCESULUI DE PUNCTUALITATE : Unul din modurile cele mai sigure pentru castigarea,respectarea cu
strictete a cuvantului dat si tinerea promisiunilor.Este des folosita da vanzatorii de eita si cu rezultate foarte bune.Forteaza
clientul pentru a le remarca sis a le aprecieze
c)TEHNICA MODESTIEI : Indepartarea ‘supervanzatorului” si in ai sugera clientului ca sunteti un ca sunteti un vanzator
pe cat se poate de obisnuit care pune in fata produsul mai mult decat pe el insusi
d)TEHNICA SALARIULUI FIX: Tehnica nerecomandata deoarece vanzatorii aduc la cunostinta ca ei au un procent din
vanzar.Aceasta tehnica este nerecomandata,clientii fiind tentati sa il ocoleasca:Principalele norme care trebuie indeplinite:
-considerarea clientului ca fiind un partener,nu un adversari
-loarea in considerare a intereselor reale ale clientului
-onestitatea argumentarii ;odata ce vanzarea a fost realizata aranjamentele trebuie respectate ca si in interesul clientului
5.TIPURI DE VANZARI : Pentru a determina tipul optim de vanzare la care poate apela o interp. Trebuie facuta o analiza
a)VANZAREA INTERNA – agentul nu se deplaseaza;vinde print el sau ptin internet
b)VANZAREA DIRECTA – agentu com. Preia comanda ,iar agentul de livrare o livreaza.
c)PROMOVAREA VANZARILOR – Ag.ec este specalizat nu in vanzare,ci in influenta clientilor cu privire la produsele
oferite de catre intrepr.
d)VANZAREA COMERCIALA - Ag. Vinde produse engross avand ca scop cultivarea unor rel de lunga durata avand solide
cunostinte in privinta tehnicilor de negociere
e)VANZAREA DE DEZZVOLTARE : Ag. Se afla in continua cautare de noi client,intretinera de relatii cu vechii client si cei
actuali ,avand un rol important
f) VANZAREA TEHNICA : Ag comerciali vand un produs complex,scump,care implica riscuri mari in decizia de cumparare
a clientului;
g)VANZAREA INDUSTRIALA – Ag. Vinde unor cumparatori profesionisti prod. Folosite in procesul de fabricate
h)VANZAREA DE CONSULTANTA – Ag.vinde serviciile dupa analiza problemei si propunerile de rez a acesteia.el nu
trebuie perceput ca un vanzator ci ca si un consultant

6.GESTIUNEA FORTELOR DE VANZARE : In general membrii fortei de munca dispun de o independenta mult mai mare
fata de struct. Ierarhice ale unei interpr. comparativ cu oricare compartiment al acesteia.Gestiunea fortei de vanzare –
planificarea implementarea si controlul active.Organizarea,recrutarea,formarea,motivarea performantei mambrilor fortei de
vanzare.
Principalele aspecte ale getiunii fortei de vanzare:
Stabilirea fortei de munca/org. fortelor de vanzare/recrutarea si angajarea membrilor fortei de vanzare/ intruirea membrilor fortei
de vanzare/ controlul activitatii f.v/evaluarea performantelor f.v;
Coordonarea fortei de vanzare este facuta de catre nanagerul de vanzari.Se ingrijeste de indeplinirea sarcinilor de catre
subordonatii sai si raspunde de realizarea obiectivelor.Pt a indeplini aceste sarcini managerul de vanzari trebuie sa exercite 6
atributii :1.Sa planifice obiectivele si strategiile echipei sale/2.Sa creeze o structura organizatorica prin care sa poata indeplini
obiectivele/3.Sa select un pers capabil/4.Instruirea personalului pt a indeplini aptitudinile necesare/5.Oferirea motivatiei
angajatilor pt a lucre/6.Sa dirijeze pers pt a asigura indeplinirea obiectivelor;

7.FORMAREA AGENTILOR ECONOMICI